Palakasan 

Ang ulat ng manager sa trabaho para sa araw. Hakbang-hakbang na mga tagubilin para sa pagsulat ng isang komersyal na panukala. Paano maaaring tanggapin ng isang manager ang isang simulation ng abalang aktibidad bilang resulta ng trabaho

Ang unang ulat na kailangang punan ay ang "lingguhang plano sa pagbabayad". Dahil ang isang linggo ay isang tunay na kritikal na panahon sa buwanang pagtataya para sa pagsasara ng mga deal, dapat mong matutunan kaagad kung paano kontrolin ang trabaho sa partikular na lugar na ito.

1. Bumuo sa ganitong hugis

2. Tiyakin ang isang regular na proseso kung saan kinukumpleto ng mga tagapamahala ang ulat na ito sa CRM linggu-linggo. Pinakamainam kung gagawin nila ito sa pagtatapos ng lingguhang cycle, kapag mayroon nang ilang mga tagumpay at "pangako" mula sa mga kliyente.

3. I-download ang form sa itaas mula sa system at talakayin ito sa isang lingguhang pulong, tulad ng Lunes ng umaga. Sa paraang ito ay "pampubliko" mong kumpirmahin ang mga plano ng bawat tagapamahala, sa gayon ay lubos na madaragdagan ang mga pagkakataon ng kanilang pagpapatupad.

Ang pinakamahalagang punto sa talahanayan na "Kailan siya magbabayad" ay ang pangunahing punto sa form. Ang pagpuno nito ay hinihikayat ang mga nagbebenta na maging responsable at gawin ang lahat upang matugunan ang deadline.

Mahalagang maunawaan na ang isang "masamang" linggo ng trabaho - at ngayon ang negosyo ay nahaharap sa mga nawawalang kita, mga puwang sa pera at mga problema sa mga nagpapautang. Ang "lingguhang plano sa pagbabayad", bukod sa iba pang mga bagay, ay hindi direktang nakakaapekto sa pag-iwas sa mga ganitong sitwasyon.

Ulat ng sales manager: katotohanan ng mga pagbabayad para sa araw na ito

Ang ulat ng "katotohanan ng mga pagbabayad para sa nakaraang araw" ay kadalasang nagsisilbing isang function na nagbibigay-kaalaman. Salamat sa kanya, sinusubaybayan ng manager ang sitwasyon araw-araw.

Pakitandaan na maaari mong ilagay ang sumusunod sa hanay ng Katayuan ng Pagbabayad:

  • binayaran;
  • bahagyang binayaran;
  • invoice para sa pagbabayad.

Ang pangunahing tampok ng ulat ng tagapamahala na ito ay pinupunan ito ng ilang beses sa isang araw. Nagtatalaga ang manager ng mga reference point para sa intraday monitoring ng pagpapatupad ng plano. Maaari mong subaybayan ang mga pagbabayad batay sa pagsagot sa "katotohanan ng mga pagbabayad para sa araw na ito" 2-3 beses sa isang araw. Halimbawa, sa 12:00, 16:00 at 18:00. Ang ganitong oras-oras na pagsubaybay ay hindi lamang nagbibigay ng pag-unawa sa sitwasyon, ngunit pinasisigla din ang mga nagbebenta.

Ulat ng sales manager: plano ng pagbabayad para bukas

Ang ulat ng "plano ng pagbabayad para bukas" ng manager ay nagbibigay ng isang detalyadong hula para sa linggo, ngunit may posibilidad lamang ng pang-araw-araw na kontrol.

Ang form na ito ay pinupunan nang isang beses sa pagtatapos ng araw ng trabaho na nauuna sa nakaiskedyul. Sa pagtatapos ng araw, ito ay susuriin kasama ng tagapamahala at iniuugnay sa "lingguhang plano sa pagbabayad."

Ang ganitong pagsusuri ay ginagawang posible upang makamit ang kinakailangang kahusayan sa mga aksyon ng pinuno ng departamento, na, batay dito, ay maaaring napapanahong ayusin ang diskarte ng nagbebenta.

Ulat ng sales manager: buod ng talahanayan ng mga tagapagpahiwatig ng departamento

May isa pang pangunahing anyo ng ulat - isang buod na ulat ng uri ng "board", kung saan ang mga tagapagpahiwatig ng pagpapatupad ng plano para sa bawat empleyado ng departamento ay dynamic na binago at ipinapakita. Ang pangunahing layunin nito ay impormasyon at pagpapakita.

Sa form na ito, maaari itong ipakita sa isang malaking monitor, o manu-manong ilabas sa isang regular na board. Ang "board" ay dapat na awtomatikong ma-populate sa CRM, na sumasalamin sa lahat ng kinakailangang indicator para sa bawat nagbebenta.

Bigyang-pansin ang pangalawang column mula sa kaliwa, "% ng planong nakumpleto para sa kasalukuyang araw." Nangangailangan ito ng karagdagang paglilinaw. Ito ay hindi isang aktwal na porsyento na nagpapakita kung gaano kalaki ang buwanang plano ay nakumpleto. Sa katunayan, ang tagapagpahiwatig na ito ay nagpapahiwatig ng "bilis" ng pagpapatupad nito. Ibig sabihin, magkano ang planong matutupad ng bawat empleyado kung patuloy niyang gagawin ang parehong pagsisikap tulad ng sa kasalukuyang sandali.

Ang "% na pagkumpleto ng plano para sa kasalukuyang araw" ay kinakalkula gamit ang formula:

Kasalukuyang katotohanan: (Buwanang plano: kabuuang bilang ng mga araw ng trabaho sa isang buwan x bilang ng mga araw na nagtrabaho sa isang buwan) x 100

Kaya, kung ang resulta sa ulat na ito ng isang sales manager ay mas mababa sa 100%, nangangahulugan ito na wala siyang oras upang matupad ang plano dahil sa dami ng pagsisikap na ginagawa niya at sa mga diskarte na ginagamit niya.

Ang "board" ay pangunahing naglalayong magbigay ng sikolohikal na impluwensya sa mga nagbebenta upang itulak sila na gumawa ng mas aktibo, ngunit sa parehong oras makatwirang mga hakbang upang itama ang sitwasyon.

Ulat ng sales manager: pipeline

Ang Pipeline ay isang termino na dumating sa amin mula sa Western sales practice. Ito ay naglalarawan at nagdedetalye ng katayuan ng lahat ng mga transaksyon na nasa iba't ibang yugto sa "portfolio" ng empleyado. Ang pagtatrabaho sa pipeline ay isang tuluy-tuloy na proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng manager at ng bawat empleyado hinggil sa mga desisyon na sa huli ay hahantong sa pagbabayad.

Para sa mabisang pakikipag-ugnayan Ang ganitong uri ay nangangailangan ng 2 kundisyon:

  1. Ang lahat ng trabaho at ulat ng mga sales manager ay isinasagawa sa pamamagitan ng CRM
  2. Ang manager ay nagra-rank ng mga deal sa CRM gamit ang mga filter at nag-upload ng sumusunod na form.

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig para sa pagsasara ng deal sa talahanayang ito ay "stage ng deal" at "probability". Bukod dito, nakakaugnay sila sa isa't isa.

Sa una, ang sukat ng posibilidad ay nababagay depende sa yugto kung saan sa sandaling ito may deal. Ang mga antas ng posibilidad na ito ay pinili batay sa itinatag na mga indibidwal na kasanayan sa negosyo. Nakadepende rin sila sa industriya at sa antas ng tao kung kanino nakikipag-ugnayan ang salesperson: middle manager, department head o director. Pagbigyan natin tunay na halimbawa ganyang sukat.

  • Ipinadala ang isang komersyal na panukala - ang posibilidad ng pagbabayad ay hanggang sa 50%
  • Ipinadala ang kontrata - 50−70%
  • Ang kasunduan ay nilagdaan - 70−90%
  • Inisyu ang invoice - 90−100%

Ang pipeline at ang mga resulta sa mga ulat ng bawat manager ay medyo mapapamahalaan na mga bagay. Kailangan mo lang gabayan ng 4 na prinsipyo.

1. Ang pangkalahatang kalusugan ng portfolio ng bawat nagbebenta ay sinusubaybayan sa isang regular, minsan araw-araw, na batayan. Ito ay lalong mahalaga na gawin ito sa mga bagong dating at empleyado na nasa propesyonal na "depresyon." Upang mabago ang pipeline state ng isang partikular na nagbebenta, kontrolin ito sa mga nabanggit na reference point sa loob ng araw.

2. Ang pipeline ay hindi dapat pahintulutang maging “cluttered” o, sa kabaligtaran, maging masyadong “empty”. Subaybayan ang proseso ng pagsasara ng mga deal sa oras gamit ang mga ulat mula sa mga manager. At agad na lagyang muli ang personal na funnel ng empleyado ng mga gawain para sa mga bagong deal. Sa isip, ang "pagpupuno" ay dapat na awtomatikong mangyari habang ang mga lumang gawain ay pinoproseso, na isinasaalang-alang ang average na haba ng deal. Sa ganitong paraan, makakamit ang kinakailangang balanse.

3. Ang pagtatrabaho sa pipeline ay dapat i-configure na may kakayahang kontrolin ang average na singil. Kung ang tagapagpahiwatig na ito ay hindi umabot sa kinakailangang antas, na itinatag sa mga regulasyon para sa mga proseso ng negosyo, kung gayon kinakailangan na mag-iskedyul ng mga karagdagang pagpupulong sa mga kawani at magsagawa ng pagsasanay sa mga yugto ng problema.

4. Hindi natin dapat kalimutan na ang dami ng kita ay nakasalalay hindi lamang sa mga pagsisikap ng mga nagbebenta, kundi pati na rin suporta sa marketing. Ang bawat yugto ng transaksyon ay dapat may kasamang elemento na literal na magtutulak sa mamimili na magbayad. Kaya, kasama ang isang komersyal na alok, isang regalo sa anyo ng pagsasanay sa edukasyon ay maaaring ipadala. e-libro Sa kapaki-pakinabang na impormasyon. Para mas mabilis ang pagbabayad, maaari kang magbigay ng pagkakataon na limitado sa oras para sa mga karagdagang bonus sa ilalim ng kontrata.

Tumingin kami sa 5 mga sangkap mahusay na trabaho kasama ang mga ulat ng mga tagapamahala. Kabilang dito ang pagse-set up ng isang buong sistema na agad na magse-signal sa katayuan ng bawat transaksyon nang paisa-isa.

Sa aking kasanayan sa negosyo, pana-panahon kong nakakaharap ang mababaw na saloobin ng ilang manager (karaniwan ay maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo) patungo sa kontrol sa pagpapatakbo ng mga sales manager o kahit kumpletong kawalan naturang kontrol. Mayroong isang paniniwala: "Narito ang iyong mga gawain at mapagkukunan, at hayaan itong magawa!"

Sa isang banda, ang sikolohikal na pagganyak ng mga tagapamahala na "magtrabaho sa tiwala" sa mga kawani ay naiintindihan: kakaunti ang mga tao na talagang nasisiyahan sa isang nakagawiang tulad ng pagsuri ng mga ulat at "debriefing". Sa kabilang banda, hindi natin dapat kalimutan na, una, ang kontrol ay isa sa mga pangunahing tungkulin ng pamamahala. Pangalawa, ang isang empleyado ay gumagawa ng matapat at tunay na nagsusumikap na tuparin ang mga gawaing itinalaga sa kanya kung ang kanyang trabaho ay transparent, regular at napapanahong sinusubaybayan. Pagkatapos ng lahat, kahit na ang pinaka-dedikado at "ideological" na mga empleyado maaga o huli, sa kawalan ng kontrol, ay nagsisimulang mag-relax at "masira" (hanggang sa ganap na hindi pinapansin ang kanilang mga direktang responsibilidad sa trabaho).

Sa halos bawat pangalawang organisasyon (kung hindi man mas madalas) kung saan ako nakikipagtulungan, mayroong isang "ordinaryo" na sitwasyon kapag ang manager ay "walang ideya sa lahat" kung ano ang ginagawa ng kanyang mga salespeople sa araw ng trabaho. Kasabay nito, sa mas malapit na pagsusuri, natuklasan na ang bilang ng mga tawag sa mga bagong kliyente ay hindi hihigit sa 5-10 (at ito ay kalahating oras lamang ng oras ng pagtatrabaho), ang mga personal na pagpupulong sa mga kliyente ay bihirang gaganapin. Kung ano ang natitira sa oras na ginugugol sa nananatiling isang misteryo... Nakakapagtaka ba na sa sitwasyong ito, ang mga plano sa pagbebenta ay patuloy na hindi natutugunan, at ang mga pasilidad ng produksyon ay walang ginagawa?

Tulad ng nakikita mo, ang presyo ng isang walang kabuluhang saloobin sa kontrol ng mga nagbebenta ay napakataas. Higit pa rito, pakitandaan na ang mahalaga dito ay hindi lamang pagsubaybay sa tagumpay (o hindi pagkamit) ng huling resulta (halimbawa, pagtupad sa buwanang plano sa pagbebenta). Bilang isang tuntunin, karamihan sa mga tagapamahala ay ayos dito. Ipinapakita ng karanasan na napakahalaga para sa isang negosyo na kumilos nang "proactive" at gumawa ng mga paunang (intermediate) na "pagbawas".

Pagkatapos ng lahat, kapag nahaharap ka sa katotohanan ng hindi katuparan " pangunahing gawain", tapos wala kang magagawa. Ang hindi mo naibenta ngayon (sa buwang ito) ay hindi mo na maibebenta muli, at ang kumpanya ay nawalan ng kita na hinding-hindi nito masusuklian. Bilang karagdagan, maaari itong gawing kumplikado ang mga benta sa hinaharap: sa panahong ito, ang iyong mga customer ay maaaring lumipat sa mga alternatibong produkto / serbisyo ng iyong mga aktibong kakumpitensya, at sa parehong oras ay palakasin ang magiliw na relasyon sa kanila (na, tulad ng alam natin, ay hindi ganoon kadali. upang pagtagumpayan).

Ang pag-iwas ay palaging mas mura kaysa sa pag-aaral ng mga kahihinatnan, dahil ang paunang (pagpapatakbo) na kontrol ay nakakatulong upang makilala ang mga paglihis ng kasalukuyang mga resulta mula sa plano sa simula, na, naman, ay ginagawang posible na iwasto ang sitwasyon sa isang napapanahong paraan (alisin ang mga sanhi, magbigay karagdagang mga kasangkapan, tulong na kinakailangan ng empleyado, atbp.) at sa gayon ay mabawasan ang mga panganib at pagkalugi.

Sa ibaba ay magbibigay ako ng ilan pangunahing mga prinsipyo, na dapat sundin upang maitatag ang kontrol sa pagpapatakbo ng mga nagbebenta at ilagay ito sa serbisyo ng mga madiskarteng layunin ng negosyo.

Tukuyin ang mga intermediate na resulta

Isa sa mga pangunahing dahilan kung bakit umiiwas ang mga manager kontrol sa operasyon, ay binubuo sa kawalan ng malinaw na pamantayan para sa kung ano ang eksaktong kailangang ma-verify. kaya naman:

Tukuyin Ano nga ba ang dapat gawin ng mga nagbebenta?(tumawag sa mga kliyente, makipagkita sa mga customer, atbp.) upang sa katapusan ng buwan ay mapasaya ka nila nang mahusay pinansiyal na mga resulta(kadalasan ito ay ang pagpapatupad ng mga plano sa pagbebenta).

Magtakda ng mga pamantayan(mga masusukat na tagapagpahiwatig) para sa mga pagkilos/resultang ito, batay sa mga istatistikang available sa iyong kumpanya, bait at, sa katunayan, ang mga benta ay nagpaplano mismo. Ang ganitong mga pamantayan ay maaaring: ang bilang ng mga tawag, mga appointment at pagpupulong, mga aplikasyon, mga pinirmahang kontrata, ang average na halaga ng aplikasyon, atbp.

Hatiin ang mga pamantayang ito ayon sa linggo/araw(halimbawa, hindi bababa sa 20 tawag / 10 pagbisita mga retail outlet bawat araw, 3 bagong kontrata bawat linggo, atbp.). Kapaki-pakinabang din na hatiin ang mga plano sa pagbebenta sa pamamagitan ng linggo at araw upang mapanatili ang iyong daliri sa pulso. Ito ang iyong magiging gabay para sa pagpapatakbo (araw-araw/lingguhan) na kontrol. Siyempre, ang mga tagapagpahiwatig na ito ay kailangang dalhin sa kaalaman ng mga kawani.

Bumuo ng pang-araw-araw na mga form sa pag-uulat

Batay sa mga pamantayan na binuo sa nakaraang talata, maaari kang bumuo ng pang-araw-araw na mga form ng ulat para sa mga tauhan ng pagbebenta sa papel o sa elektronikong format. Ang isang halimbawa ng isang pang-araw-araw na ulat para sa isang manager "sa telepono" ay ibinigay sa Talahanayan 1, isang fragment ng isang pang-araw-araw na ulat (route sheet) ng isang sales representative ay ipinapakita sa Talahanayan 2.


Pang-araw-araw na kontrol

Maglaan ng oras sa pagtatapos ng araw ng trabaho (halimbawa, mula 5:30 hanggang 6:00 pm) kung kailan dapat magbigay sa iyo ang mga sales staff ng ulat sa araw na trabaho. Alinsunod dito, maglaan ng oras sa iyong pang-araw-araw na iskedyul upang suriin at tumugon sa mga ulat.

Mahalaga! Ang reaksyon sa mga dokumentong ibinigay ng mga tauhan ay dapat na sapilitan at regular. Kung hindi man, magsisimulang isipin ng iyong mga empleyado na walang sinuman ang sumusuri sa kanilang mga ulat, samakatuwid, hindi mo ito maisusulat o makakagawa ng data. Maaari itong maging isang personal na pakikipag-usap sa nagbebenta sa oras na tinanggap ang ulat, o isang pag-uusap sa telepono pagkatapos ng maikling panahon (halimbawa, kung sa oras na ibinigay ng empleyado ang ulat ay abala ka sa pakikipag-usap sa ibang empleyado at hindi mo nagawang maglaan ng oras sa kanya).

Algorithm ng feedback sa gabi ito ay maaaring maging isang bagay tulad nito.

1. Hanapin sa pang-araw-araw na ulat (o iba pang pang-araw-araw na ulat sa pagbebenta na nabuo gamit ang isang computer accounting program) at ihambing ang mga nakaplanong pamantayan sa dami ng trabaho/benta na aktwal na natapos ng empleyado para sa kasalukuyang araw.

2. Magsagawa ng sample survey opisyal ng pag-uulat, magtanong ng paglilinaw ng mga tanong tungkol sa mga kliyente na hindi nakamit ang mga layunin para sa kasalukuyang araw at humingi ng paglilinaw, halimbawa:

Sa ilan sa mga contact na naganap ang mga negosasyong direktang isinagawa sa gumagawa ng desisyon?
Ano ang pumigil sa iyo na matugunan ang mga pamantayan para sa bilang ng mga tawag?
Bakit tumanggi ang kliyente sa pagpupulong / bumili ng produkto?
Anong mga argumento ang ibinigay?
Anong mga produkto ng kakumpitensya ang binibili ng customer na ito? Sa anong mga presyo?
Ano ang hindi gusto ng kliyente tungkol sa pakikipagtulungan sa ibang mga kumpanya na maaari naming gamitin sa aming kalamangan?

Ang ganitong mga paliwanag ay hindi kailangang kailanganin para sa bawat kliyente. Ito ay sapat na upang linawin ang 5-6 na kliyente mula sa ulat, at ito ay panatilihin ang nasasakupan sa kanyang mga daliri sa paa at gawing malinaw na siya ay kinokontrol.

3. Batay sa mga natanggap na tugon tulungan ang empleyado na bumalangkas ng mga layunin para sa mga susunod na pakikipag-ugnayan sa mga kliyenteng ito, pumili ng mga nakakumbinsi na argumento para sa mga pagtutol na lalabas at siguraduhin na ang lahat ng mga rekomendasyon ay isinulat (hindi para sa wala na sinasabi nila: kung ano ang hindi nakasulat ay hindi umiiral).

Gayundin itala ang mga rekomendasyong ibinigay sa subordinate at ang petsa ng kanilang pagpapatupad sa iyong talaarawan at siguraduhing magtanong tungkol sa mga resultang nakamit sa takdang araw (o ipaalala sa kanila ang mga gawain bago ang araw ng pagpapatupad). Tandaan: kung pahihintulutan mo ang iyong sarili na "makalimot", "laktawan" o mahuli nang may kontrol kahit isang beses, sa susunod na iisipin ng nasasakupan ang iyong order bilang isang kahilingan.

4. Suriin ang pagkakumpleto at kawastuhan ng pagpuno ng ulat. Huwag payagan ang pormal at "pekeng" mga tugon. Kung matuklasan mo ang hindi kumpleto o hindi tamang impormasyon, ipaalam sa empleyado ang tungkol sa aplikasyon ng mga hakbang sa pagdidisiplina na ginawa ng kumpanya (saway, pagsaway, multa, pagpapaalis) laban sa kanya.

5. Ibuod ang trabaho ng empleyado para sa araw, purihin siya o, kung kinakailangan, ipahayag constructive criticism(nang hindi nagiging personal, talakayin lamang ang mga aksyon at resulta).

Depende sa kasalukuyang katuparan ng empleyado ng mga personal na pamantayan, pati na rin ang pangkalahatang antas ng pagpapatupad ng mga plano departamento ng pagbebenta, ayusin ang mga personal na gawain ng empleyado para sa susunod na araw ng trabaho. Halimbawa, kung ang isa sa mga empleyado ay hindi pumasok sa trabaho dahil sa pagkakatanggal/sakit, makipagtalo nang may dahilan na ang puwang sa mga benta ay kailangang punan, "mag-stress ng kaunti" at subukang magbenta ng kaunti kaysa karaniwan upang ang kumpanya sa kabuuan ay maaaring matupad ang buwanang plano sa pagbebenta. Talakayin kung paano ito makakamit.

6. Tapusin ang pag-uusap na may positibong pagganyak para sa empleyado. sa susunod na araw ng trabaho (“Magsama-sama ka, magagawa mo ito”, “Magaling, ipagpatuloy mo!”, atbp.).

Ang pagsusuri sa mga benta at kita ng isang kumpanya ay isa sa mga mahalagang aspeto ng aktibidad ng isang espesyalista sa marketing. Ang pagkakaroon ng maayos na pinagsama-samang ulat sa pagbebenta ay gagawing mas madali para sa iyo na bumuo diskarte sa marketing pag-unlad ng kumpanya, at ang sagot sa tanong ng pamamahala na "Ano ang mga pangunahing dahilan ng pagbaba ng mga benta?" hindi magtatagal ng maraming oras.

Sa artikulong ito titingnan natin ang isang halimbawa ng pagpapanatili at pagsusuri ng mga istatistika ng benta sa planta ng pagmamanupaktura. Ang halimbawang inilarawan sa artikulo ay angkop din para sa tingian at pakyawan kalakalan, upang pag-aralan ang mga benta ng isang indibidwal na tindahan. Ang template na inihanda namin para sa pagsusuri ng mga benta sa Excel ay napakalaking sukat, kabilang dito ang iba't ibang aspeto ng pagsusuri sa mga dynamic na benta na hindi palaging kailangan ng bawat kumpanya. Bago gamitin ang template, tiyaking iakma ito sa mga detalye ng iyong negosyo, na nag-iiwan lamang ng impormasyong kailangan upang masubaybayan ang mga pagbabago sa benta at masuri ang kalidad ng paglago.

Mga Panimulang Punto sa Pagsusuri sa Pagbebenta

Bago magsagawa ng pagsusuri sa pagbebenta, kailangan mong mangolekta ng mga istatistika. Samakatuwid matukoy mga pangunahing tagapagpahiwatig na gusto mong suriin at ang dalas ng pagkolekta ng mga indicator na ito. Narito ang isang listahan ng mga pinaka-kinakailangang tagapagpahiwatig ng pagsusuri sa benta:

Index Mga komento
Mga benta sa mga piraso at rubles Mas mainam na mangolekta ng mga istatistika ng mga benta sa mga piraso at rubles nang hiwalay para sa bawat isa item ng kalakal sa isang buwanang batayan. Nagbibigay-daan sa iyo ang mga istatistikang ito na mahanap ang panimulang punto ng pagbaba/paglago ng mga benta at mabilis na matukoy ang dahilan para sa naturang pagbabago. Gayundin, binibigyang-daan ka ng naturang mga istatistika na subaybayan ang mga pagbabago average na presyo pagpapadala ng mga kalakal sa pagkakaroon ng iba't ibang mga bonus o diskwento sa mga kasosyo.
Gastos ng unit Ang halaga ng mga kalakal ay mahalagang aspeto anumang pagsusuri sa pagbebenta. Ang pag-alam sa antas ng gastos ng produkto, magiging mas madali para sa iyo na bumuo ng mga kampanya sa marketing sa kalakalan at pamahalaan ang pagpepresyo sa kumpanya. Batay sa gastos, maaari mong kalkulahin ang average na kakayahang kumita ng isang produkto at matukoy ang pinakamaraming kumikitang mga posisyon mula sa isang punto ng kita upang pasiglahin ang mga benta. Ang mga istatistika sa gastos ay maaaring mapanatili sa buwanang batayan, ngunit kung hindi ito posible, ipinapayong subaybayan ang quarterly dynamics ng indicator na ito.
Mga benta sa pamamagitan ng mga linya ng pagbebenta o mga rehiyon ng pagbebenta Kung nagtatrabaho ang iyong kumpanya sa iba't ibang rehiyon/lungsod o may ilang dibisyon sa departamento ng pagbebenta, ipinapayong panatilihin ang mga istatistika ng mga benta para sa mga rehiyon at lugar na ito. Kung mayroon kang ganoong mga istatistika, mauunawaan mo kung aling mga lugar ang pangunahing responsable para sa paglago/pagbaba ng mga benta at mabilis na malaman ang mga dahilan ng mga paglihis. Ang mga benta ayon sa destinasyon ay sinusubaybayan sa buwanang batayan.
Pamamahagi ng produkto Ang pamamahagi ng produkto ay direktang nauugnay sa paglaki o pagbaba ng mga benta. Kung ang isang kumpanya ay may kakayahang subaybayan ang pagkakaroon ng mga kalakal sa Republika ng Tatarstan, pagkatapos ay ipinapayong kolektahin ang mga naturang istatistika nang hindi bababa sa isang beses sa isang quarter. Alam ang bilang ng mga punto kung saan direktang ipinakita ang ipinadala na item, maaari mong kalkulahin ang turnover rate ng mga kalakal sa isang retail point (benta / bilang ng RT) at maunawaan ang tunay na antas ng demand para sa mga produkto ng kumpanya. Maaaring subaybayan ang pamamahagi sa isang buwanang batayan, ngunit ito ay pinaka-maginhawa upang subaybayan ang tagapagpahiwatig na ito kada quarter.
Bilang ng mga kliyente Kung ang isang kumpanya ay nagtatrabaho sa antas ng dealer o sa B2B market, ipinapayong subaybayan ang mga istatistika sa bilang ng mga kliyente. Sa kasong ito, magagawa mong suriin ang kalidad ng paglago ng mga benta. Halimbawa, ang pinagmumulan ng paglago ng mga benta ay isang pagtaas ng demand para sa isang produkto o simpleng geographic na pagpapalawak sa merkado.

Mga pangunahing punto na dapat bigyang pansin kapag nagsasagawa ng pagsusuri sa pagbebenta:

  • Mga dynamics ng benta ayon sa mga produkto at lugar na bumubuo sa 80% ng mga benta ng kumpanya
  • Dynamics ng mga benta at kita kumpara sa parehong panahon noong nakaraang taon
  • Mga pagbabago sa presyo, gastos at kakayahang kumita ng mga benta para sa mga indibidwal na item, mga pangkat ng produkto
  • Kalidad ng paglago: dynamics ng mga benta bawat 1 RT, bawat 1 kliyente

Koleksyon ng mga istatistika ng benta at kita

Direkta tayong lumipat sa isang halimbawa na malinaw na nagpapakita kung paano gumawa ng pagsusuri sa pagbebenta.

Ang unang hakbang ay upang mangolekta ng mga istatistika ng mga benta para sa bawat kasalukuyang item ng produkto ng kumpanya. Kinokolekta namin ang mga istatistika ng benta para sa 2 panahon: ang nakaraan at kasalukuyang taon. Hinati namin ang lahat ng artikulo sa mga kategorya ng produkto kung saan interesado kaming makita ang dynamics.


Fig. 1 Halimbawa ng pagkolekta ng mga istatistika ng mga benta ayon sa mga item ng produkto

Pinupunan namin ang talahanayan na ipinakita sa itaas ayon sa mga sumusunod na tagapagpahiwatig: mga piraso, rubles, average na presyo ng pagbebenta, gastos, kita at kakayahang kumita. Ang data ng talahanayan ang magiging pangunahing mapagkukunan para sa pagsusuri sa mga benta sa hinaharap.

Ang mga istatistika ng posisyong benta para sa taon bago ang kasalukuyang panahon ay kinakailangan upang ihambing ang kasalukuyang mga tagapagpahiwatig ng pag-uulat sa nakaraang taon at masuri ang kalidad ng paglago ng mga benta.

Susunod, kinokolekta namin ang mga istatistika ng kargamento para sa mga pangunahing lugar ng departamento ng pagbebenta. Hinahati namin ang kabuuang kita (sa rubles) ayon sa mga lugar ng pagbebenta at mga pangunahing kategorya ng produkto. Ang mga istatistika ay kailangan lamang sa mga tuntunin ng ruble, dahil nakakatulong sila na kontrolin ang pangkalahatang sitwasyon sa pagbebenta. Ang isang mas detalyadong pagsusuri ay kinakailangan lamang kung mayroong isang matalim na pagbabago sa dynamics ng mga benta sa isa sa mga lugar.

Fig. 2 Halimbawa ng pagkolekta ng mga istatistika ng benta ayon sa mga direksyon at rehiyon ng pagbebenta

Proseso ng pagsusuri sa pagbebenta

Kapag nakolekta na ang lahat ng kinakailangang istatistika ng mga benta, maaari kang magpatuloy sa pagsusuri sa mga benta.

Pagsusuri ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta

Kung ang kumpanya ay nagpaplano at nagtatag ng isang plano sa pagbebenta, kung gayon ang unang hakbang ay upang suriin ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta ng mga pangkat ng produkto at pag-aralan ang kalidad ng paglago ng mga benta (ang dinamika ng mga pagpapadala na may kaugnayan sa parehong panahon noong nakaraang taon).


Fig. 3 Halimbawa ng pagsusuri ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta ng mga pangkat ng produkto

Sinusuri namin ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta batay sa tatlong tagapagpahiwatig: mga pagpapadala sa sa uri, kita at kita. Sa bawat talahanayan, kinakalkula namin ang % ng pagkumpleto ng plano at dynamics na nauugnay sa nakaraang taon. Ang lahat ng mga plano ay nahahati sa mga kategorya ng produkto, na nagbibigay-daan sa iyong maunawaan nang mas detalyado ang mga pinagmumulan ng mga undersale at labis na katuparan ng plano. Ang pagsusuri ay isinasagawa sa isang buwanan at quarterly na batayan.

Sa talahanayan sa itaas, gumagamit din kami ng karagdagang field na "pagtataya", na nagbibigay-daan sa aming hulaan ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta dahil sa kasalukuyang dinamika ng mga pagpapadala.

Pagsusuri ng dynamics ng mga benta ayon sa mga lugar

Ang ganitong pagsusuri sa pagbebenta ay kinakailangan upang maunawaan kung aling mga lugar ng departamento ng pagbebenta ang pangunahing pinagmumulan ng mga benta. Binibigyang-daan ka ng ulat na suriin ang mga dynamics ng benta ng bawat direksyon at napapanahong tukuyin ang mga makabuluhang paglihis sa mga benta upang maitama ang mga ito. Hinahati namin ang kabuuang benta ayon sa mga lugar ng OS, at para sa bawat lugar sinusuri namin ang mga benta ayon sa kategorya ng produkto.


Fig. 4 Halimbawa ng pagsusuri sa pagbebenta ayon sa lugar

Upang masuri ang kalidad ng paglago, ginagamit ang tagapagpahiwatig na "dynamics ng paglago ng benta kumpara sa nakaraang taon". Upang masuri ang kahalagahan ng isang direksyon sa mga benta ng isang partikular na pangkat ng produkto, ang parameter na "bahagi sa mga benta, %" at "benta sa bawat 1 kliyente" ay ginagamit. Ang mga dinamika ay sinusubaybayan kada quarter upang maalis ang mga pagbabago sa mga pagpapadala.

Pagsusuri ng istraktura ng pagbebenta

Ang pagsusuri sa istraktura ng pagbebenta ay nakakatulong upang tingnan ang pagiging epektibo at kahalagahan pangkat ng produkto sa portfolio ng kumpanya. Nagbibigay-daan sa iyo ang pagsusuri na maunawaan kung aling mga pangkat ng produkto ang pinaka kumikita para sa isang negosyo, kung ang bahagi ng mga pangunahing pangkat ng produkto ay nagbabago, at kung ang mga pagtaas ng presyo ay sumasakop sa pagtaas ng mga gastos. Ang pagsusuri ay isinasagawa sa isang quarterly na batayan.


Fig. 5 Halimbawa ng pagsusuri ng istraktura ng pagbebenta ng assortment ng kumpanya

Batay sa mga tagapagpahiwatig na "mga padala sa uri", "kita" at "kita", ang bahagi ng bawat grupo sa portfolio ng kumpanya at ang pagbabago sa bahagi ay tinasa. Ang mga tagapagpahiwatig na "kakayahang kumita", "gastos" at "presyo" ay sinusuri ang dinamika ng mga halaga na may kaugnayan sa nakaraang quarter.


Fig. 6 Halimbawa ng pagsusuri ng gastos at kakayahang kumita ng mga benta

Pagsusuri ng ABC

Ang isa sa mga huling yugto ng pagsusuri sa pagbebenta ay pamantayan, na tumutulong upang ipatupad ang isang karampatang patakaran sa assortment at bumuo ng mga epektibong aktibidad sa marketing sa kalakalan.


Fig. 7 Halimbawa ng ABC analysis ng assortment

Ang pagsusuri sa ABC ay isinasagawa sa mga tuntunin ng mga benta at kita minsan sa isang quarter.

Kontrol ng nalalabi

Ang huling yugto ng pagsusuri sa pagbebenta ay ang pagsubaybay sa imbentaryo ng produkto ng kumpanya. Ang pagsusuri ng mga balanse ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang mga kritikal na item kung saan mayroong isang malaking surplus o isang kakulangan ng mga kalakal ay hinuhulaan.


Fig. 8 Halimbawa ng pagsusuri ng mga balanse ng produkto

Ulat sa pagbebenta

Kadalasan sa mga kumpanya, ang departamento ng marketing ay may pananagutan para sa pagpapatupad ng mga plano sa pagbebenta. Para sa isang lingguhang ulat, sapat na upang subaybayan ang antas ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta bilang isang pinagsama-samang kabuuan at ipahiwatig ang pagtataya para sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta batay sa kasalukuyang antas ng mga pagpapadala. Ang ganitong ulat ay nagbibigay-daan sa iyo upang napapanahong makilala ang mga banta ng hindi katuparan ng plano sa pagbebenta at bumuo ng mga hakbang sa pagwawasto.


Fig.9 Lingguhang ulat sa pagbebenta

Maglakip sa naturang ulat ng isang maliit na plato na naglalarawan sa mga pangunahing banta sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta at mga iminungkahing solusyon na magbabawas Negatibong impluwensya natukoy ang mga dahilan ng pagkabigo na ipatupad ang plano. Ilarawan kung anong mga alternatibong mapagkukunan ang maaaring gamitin upang mapataas ang mga benta.

Sa buwanang ulat ng mga benta, mahalagang ipakita ang aktwal na pagpapatupad ng plano sa pagbebenta, ang kalidad ng paglago na may kaugnayan sa parehong panahon noong nakaraang taon, isang pagsusuri ng dynamics ng average na presyo ng pagpapadala at ang kakayahang kumita ng produkto.


Fig.10 Buwanang ulat sa pagbebenta

Maaari mong i-download ang template ng pagsusuri sa pagbebenta na ipinakita sa artikulo sa seksyon.

Personal na impormasyon:

Kinonsulta sa larangan ng regular na pamamahala ng higit sa 70 kumpanya: mula 10 hanggang 9,000 katao (kabilang ang: mga kumpanyang may hawak, mga tindahan ng chain, pabrika, mga kumpanya ng serbisyo, mga tagabuo, mga opisyal ng gobyerno, mga ahensya sa web, mga online na tindahan). Mag-aaral ni Alexander Friedman.

Isa sa mga co-authors ng aklat na "Social Technologies of the Tallinn School of Managers. Karanasan ng matagumpay na paggamit sa negosyo, pamamahala at privacy": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

CEO

Ang katumpakan ay isang kagandahang-loob ng mga hari, ngunit isang tungkulin para sa kanilang mga nasasakupan

Louis XVIII

para kanino: mga may-ari, mga nangungunang tagapamahala

Paano maaaring tanggapin ng isang manager ang isang simulation ng abalang aktibidad bilang resulta ng trabaho

“Anong ginawa ng mga subordinates ko ngayon? Anong mga gawain ang kanilang natapos? Gaano katagal ito, at anong mga resulta ang nakamit?"- ang ganitong mga kapana-panabik na kaisipan ay madalas na nagmumulto sa pinuno. Saan sila manggagaling?

Mula sa labas ang lahat ay mahusay. Pagpasok pa lang ng amo sa opisina, abala kaagad ang lahat: ang maliit na usapan ay nagtatapos sa kalagitnaan ng pangungusap, may nagsimulang lagnat na mag-type sa computer, ang iba ay abala sa paglilipat ng mga papel mula sa isang lugar patungo sa isa pa, ang iba ay agad na tumawag sa lahat ng mga kontratista sa isang hilera. Bakit ang gayong kasiya-siyang larawan ay nagbubunga ng “kapana-panabik na mga kaisipan”?

Ang katotohanan ay ang isang makaranasang pinuno ay lubos na nakakaunawa pagkakaiba sa pagitan ng "mga katotohanan" at "opinyon tungkol sa mga katotohanan". Ngunit upang maunawaan kung ano ang ginagawa ng mga subordinates na ipinagkatiwala sa kanya, kinakailangan upang ayusin ang isang detalyadong oral na pagtatanong ng "ano", "paano", "kailan", na may "anong mga resulta" at "sino" ang gumawa nito. Ito ay tumatagal ng maraming oras mula sa manager at empleyado. Samakatuwid, nilulutas ng tagapamahala ang problemang ito ayon sa natitirang prinsipyo. At sino ang magtatanong habang siya ay nasa bakasyon o nasa sick leave?

Tatalakayin ng artikulong ito ang isang tool na nagpapahintulot sa iyo na paghiwalayin ang "mga katotohanan" mula sa "mga opinyon tungkol sa mga katotohanan" at sukatin ang pagiging epektibo at pagiging produktibo ng mga nasasakupan. Magkita tayo. Mga ulat sa araw-araw na trabaho sa isang pormal na anyo para sa bawat empleyado.

Mga gumaganang ulat: paglalarawan ng teknolohiya at mga benepisyo

Ang teknolohiya ng mga gumaganang ulat ay kasing simple ng dalawa at dalawa. Ang bawat empleyado sa pagtatapos ng kanyang araw ng trabaho ay dapat magbigay ng ulat sa buong listahan natapos na mga gawain at ang oras na ginugol sa bawat isa sa kanila, kasama ang isang link sa resulta ng trabaho.

Ipaalala ko sa iyo na ang mga ulat sa trabaho ay bahagi ng isang mas malaking teknolohiya - "Pag-oorganisa ng trabaho ng mga empleyado, na isinasaalang-alang ang oras ng pagtatrabaho ayon sa gawain gamit ang mga plano at ulat at ang kanilang pagsusuri ng manager." Pangkalahatang teknolohiya ay binubuo ng mga sumusunod na elemento:

  • Pang-araw-araw na pagpaplano para sa mga empleyado: mga kinakailangan sa organisasyon at format. Magbasa nang higit pa sa artikulong "".
  • Pagsusuri, pagsusuri at pagsasaayos ng mga plano ng empleyado, talakayan ng mga plano sa tagapamahala. Tingnan ang artikulong "".
  • Pang-araw-araw na pag-uulat para sa mga empleyado: mga kinakailangan sa organisasyon at format. Ito ang pinag-uusapan ko sa artikulong ito.
  • Pagsusuri, pagsusuri at konklusyon mula sa mga ulat ng empleyado. Higit pang mga detalye sa "".

Mga pangunahing prinsipyo ng mga ulat sa trabaho

  1. Dapat mag-ulat ang mga empleyado sa kanilang trabaho araw-araw, anuman ang kanilang mga kwalipikasyon, posisyon o anumang iba pang mga kadahilanan.
  2. Ang mga ulat ay dapat na mahigpit na ipadala sa pagtatapos ng kasalukuyang araw (kung saan ang ulat ay tumutugma)
  3. Ang ulat ay dapat ibigay sa elektronikong paraan at nakaimbak upang ang tagapamahala ay magkaroon ng pagkakataon na suriin ito nang detalyado.
  4. Dapat makita ng sinumang senior manager ang mga ulat ng lahat ng kanyang mga subordinates.
  5. Ang ulat ay dapat na detalyado hangga't kinakailangan upang lumikha ng transparency sa gawaing isinagawa nang walang karagdagang talakayan sa empleyado.
  6. Inilalaan ng tagapamahala ang karapatang pag-aralan ang ulat, magtanong tungkol sa mga pamamaraan ng pagsasagawa ng mga gawain at suriin ang kalidad at pagiging epektibo ng gawaing isinagawa.


Mga pakinabang ng pang-araw-araw na ulat para sa mga tagapamahala

  • 100% transparency ng mga aksyon ng bawat empleyado batay sa mga resulta ng araw ng trabaho, linggo, buwan, atbp. Ngayon hindi na kailangan para sa oral questioning: "ano ang ginawa mo?"
  • Posibilidad ng ipinagpaliban na pag-verify ng mga aktibidad ng empleyado. Hindi laging posible na suriin ang lahat nang sabay-sabay. Maaari mo na ngayong buksan ang mga ulat sa trabaho at alamin kung ano ang ginawa ng manager na si Ivan Petrov sa nakalipas na 2 linggo sa bawat araw ng trabaho.
  • Isang nasasalat na pagtaas sa produktibidad ng empleyado, dahil ngayon ay maaari kang humingi ng bawat "sampung minuto" ng isang 8 oras na araw ng pagtatrabaho.
  • Malaking pagtitipid sa oras para sa manager at subordinate dahil sa kawalan ng mga oras na survey ng "sino ang gumawa ng ano."
  • Isang mabilis na pagkakataon upang alisin ang mahina, hindi makayanan at hindi masipag na empleyado sa mga bagong empleyado at bagong empleyado probasyon. Ngayon ang kanilang mga resulta ay "nasa ganap na pagtingin" batay sa mga resulta ng bawat araw.
  • Ang mga "old-timers" ng kumpanya ay hindi rin makakapagpahinga at makapagpahinga sa kanilang mga tagumpay. Ang kanilang mga ulat sa trabaho ay magsasabi ng lahat para sa kanila.
  • Ang pagbabawas ng antas ng stress ng manager dahil sa "kawalan ng kakayahan na magsagawa ng inspeksyon", dahil Ngayon ay maaari mong suriin ang mga resulta ng bawat empleyado sa isang maginhawang oras.

Mga pakinabang ng pang-araw-araw na ulat para sa mga subordinates

  • Isang tuluy-tuloy na proseso ng pagkakaroon ng kaalaman at karanasan mula sa iyong manager. Bilang resulta: isang matalim na pag-unlad ng parehong propesyonal at personal na mga kasanayan. Sa katunayan, ang pinuno ay nagiging guro-tagapayo kung saan palagi mong iniisip na magkasama: tungkol sa bago at higit pa mabisang paraan pagtugon sa suliranin; kung paano higit na paunlarin ang iyong "mga punto ng paglago" at palakasin ang iyong mga "mahina"; tungkol sa mga pagkakamaling nagawa at pagpigil sa mga bago mangyari.
  • Ang ugali ng pagtatrabaho "propesyonal", na palaging pinahahalagahan sa merkado ng paggawa: ang mga kasanayan sa pagpaplano, pamamahala ng oras, at ang antas ng responsibilidad para sa mga aksyon ng isang tao ay napabuti.
  • Ang kakayahang independiyenteng masuri ang iyong pagiging epektibo. Ang isang empleyado ay maaaring palaging tumingin sa kanyang sariling ulat sa trabaho, pag-aralan ito at magbalangkas ng mga hakbang para sa kanyang karagdagang pag-unlad.
  • Mas mabilis na paglago ng karera para sa mga masipag at gumagawa ng de-kalidad na trabaho. Malinaw at malinaw na pagpapakita ng resulta sa manager. Ngayon sa kanya ay hindi na kailangang regular na uminom ng beer at kumuha ng steam bath upang pag-usapan ang iyong mga nagawa - lahat ay malinaw na nakikita. Ang sistema ng pag-uulat sa organisasyon ay makabuluhang binabawasan ang impluwensya ng mga masters ng mga nakatagong laro at "paborito".


Mga kinakailangan para sa komposisyon ng gumaganang ulat

  1. Pangalan ng natapos na gawain. Dapat nitong linawin kung anong gawain ang ginawa. Halimbawa: "Magbayad ng bill para sa pagbili ng kagamitan sa opisina para sa departamento ng accounting."
  2. Nakamit ang resulta. (halimbawa: "Ang invoice ay bahagyang binayaran dahil ang nagbebenta ay walang dalawang scanner sa stock"). Kung HINDI nakamit ang resulta, pagkatapos ay sa tabi ng impormasyon tungkol sa pangyayari at reaksyon sa problema/gawain na lumitaw ay dapat mayroong impormasyon kung paano at kailan ang problemang ito ay binalak upang malutas, at kung paano ito maiiwasan sa hinaharap. Kinakailangan din na ipahiwatig kung aling mga regulasyon/pamantayan ang nangangailangan ng mga karagdagan/pagbabago/paglikha, at agad na magtakda ng mga naaangkop na gawain sa iyong plano. Ang mga bagong gawain ay dapat magkaroon ng isang link sa kasalukuyang isa bilang isang base source.
  • Pangunahing prinsipyo: bawat gawain ay dapat may resulta. Kung saan posible, ang resulta ay dapat nasa isang pormal na anyo (halimbawa: kung ang isang empleyado ay nagsasagawa ng isang pakikipanayam, kung gayon bilang resulta ng trabaho: isang listahan ng mga napiling kandidato at maikling impormasyon tungkol sa kanila + isang listahan ng mga nakausap niya) .
  • Kung ang gawain ay kasangkot sa pagtatrabaho sa mga dokumento, file o iba pang impormasyon, dapat kang magbigay ng direktang link sa mga dokumentong ito, o sa folder o lokasyon kung saan naka-imbak ang mga ito.
  • Mahalaga para sa mga tagapamahala! Sa lahat ng mga gawain na nauugnay sa pamamahala (halimbawa: pag-aaral ng mga plano at ulat ng iba pang mga empleyado, kontrol, atbp.), siguraduhing magpahiwatig ng mga maikling resulta: mga tagumpay, pagkukulang, uso, atbp. Halimbawa "Gawain: Suriin ang mga ulat ng empleyado na si Ivan Petrov sa loob ng 2 linggo. Mga Konklusyon: "Walang mga panukala para sa ilang mga gawain upang mapabuti ang mga regulasyon. Si Petrov ay naging pamilyar sa mga konklusyon at kinuha sa kanyang sarili na bigyang-pansin at bumalangkas ng kanyang mga panukala nang mas detalyado.
  • Kapag nag-aaral ng anumang materyal, dumalo sa mga kumperensya, nakikipagpulong sa mga kasosyo, atbp. isang maikling buod ay dapat iguhit + isang link dito ay dapat ibigay sa ulat.
  • Oras na ginugol sa gawain. Sa tabi ng bawat tagumpay, dapat mong ipahiwatig sa panaklong ang oras na ginugol sa pagkumpleto ng gawain.
    • Kung ang tagapalabas ay may pakiramdam na ang kabuuang oras na ginugol sa isang gawain ay maaaring magtaas ng tanong mula sa tagapamahala, kinakailangang ipaliwanag kaagad "kung bakit napakaraming oras ang ginugol." (Halimbawa: Gawain: Pag-isyu at pagpapadala ng invoice sa Kliyente. Oras: 1 oras. Paliwanag: 1 oras ng oras ang ginugol sa pag-isyu ng invoice dahil sa pangangailangang muling sumang-ayon sa mga salita ng 3 beses sa Kliyente sa kanyang inisyatiba)

    Halimbawa ng ulat sa trabaho

    Ang halimbawa ay nagpapakita ng isang listahan ng mga gawain mula sa isang ulat na ginawa sa Bitrix24 (pinahihintulutan ka ng system na magtrabaho sa gitna ng kumpanya at subaybayan ang oras ayon sa gawain). Sa wastong organisasyon ng pagpaplano at pagtatala ng oras ng pagtatrabaho ayon sa gawain, ang lahat ng mga ulat ay awtomatikong mabubuo.


    Halimbawang resulta ng gawain


    Addendum sa ulat ng trabaho

    Sa dulo ng bawat ulat sa trabaho, kinakailangang ilagay ang sumusunod na parirala (DD - petsa; MM - buwan; YY - taon; HH:MM - oras + minuto na format).

    Kabuuan para sa DD.MM.YY:
    1) Nagtrabaho sa opisina: HH:MM
    2) Nagtrabaho mula sa bahay: HH:MM
    3) Kabuuang nagawa: HH:MM
    4) Sick leave: HH:MM
    5) Mga oras sa sarili mong gastos: HH:MM

    Mga panuntunan para sa pagdaragdag sa ulat (gamit ang halimbawa ng aking kumpanya)

    • Sa loob ng isang araw ng trabaho (araw), ang "Kabuuang nagtrabaho" at "Sick leave" ay maaaring lumampas sa 8 oras lamang kung ang sick leave ay zero).
    • Sa loob ng isang araw ng trabaho (araw), ang "Kabuuang nagtrabaho" at "Mga Oras sa sarili mong gastos" ay dapat magbigay ng kabuuang 8 oras, hindi na.
    • Halimbawa, humingi ako ng pahinga sa 01:19, ang tanghalian ay ginawang 00:25 sa halip na 01:00, oras ng pagtatrabaho sa pagtatapos ng araw ay 07:19. Sa "Mga Oras sa sarili mong gastos" isulat ang "00:41" kasama ang isang komento: humingi ng oras ng pahinga sa 01:19, tanghalian 00:25 sa halip na 01:00 (ibig sabihin, itala ang lahat ng mga paglihis mula sa mga pamantayan sa oras ng pagtatrabaho).
    • Ang oras na ginugol sa isang business trip o paglalakbay para sa trabaho ay binibilang din sa linyang "Nagtrabaho sa opisina."
    • Sa linya kung saan ang oras ay zero, ilagay ang 0:00
    • Upang mabilis na magdagdag ng isang parirala, kailangan mong kopyahin at i-paste ito mula sa mga nakaraang ulat, baguhin ang oras.

    Pagkakasunud-sunod ng pagpapatupad ng mga ulat sa trabaho

    Ipatupad araw-araw na mga ulat V pang araw-araw na gawain dibisyon/kumpanya ay maaaring maging lubhang mahirap, at minsan imposible, nang walang parallel na proyekto upang ipatupad ang regular na pamamahala. Magbasa nang higit pa tungkol sa regular na pamamahala sa artikulong "." Dito ay binabalangkas ko nang maikli ang 2 pangunahing yugto:

    1. Unang yugto(tagal: 2-3 linggo): kinakailangang itala ng mga empleyado sa mga ulat ang limang pinakamalaking gawaing natapos, na nagsasaad ng oras para sa bawat isa sa kanila. Pagpapatupad: GoogleDocs o mga text editor, marahil kaagad isang sistema para sa pagtatakda ng mga gawain.
    2. Pangalawang yugto(tagal: 3 linggo at higit pa): kinakailangang itala ng mga empleyado ang lahat ng gawain sa mga ulat na nagsasaad ng oras na ginugol. Pagpapatupad: Bitrix24 o ibang sistema ng pagtatakda ng gawain.


    Kapag ang isang ulat sa trabaho ay maaaring hindi kailangan

    Para sa mga propesyon kung saan ginagawa ang parehong uri ng mga paulit-ulit na pagkilos, makatuwirang magpakilala ng pamantayan para sa bilang ng mga gawaing natapos sa halip na isang ulat. Sa una, tinatantya ang gustong average na oras para makumpleto ang isang gawain. Susunod, ang pamantayan ay kinakalkula gamit ang isang simpleng pamamaraan:<количестов рабочих часов>hatiin sa pamamagitan ng<норма времени на выполнение одной задачи>.

    Halimbawa, ang operator ng call center ay maaaring may pamantayan: 90 tawag bawat araw, 4 na benta, atbp. Sa kasong ito, tinitingnan ng tagapamahala ang paglihis mula sa pamantayan, at hindi sa ulat ng trabaho. Magiging katulad ang sitwasyon sa isang manggagawa na gumagawa ng mga bahagi ng parehong uri.

    Palagi akong tinatanong ng sumusunod na tanong: "Gaano kadalas inirerekomenda na suriin ang mga ulat sa trabaho ng isang empleyado?" Ang sagot ay karaniwan: "Hangga't kinakailangan upang matiyak na ang pagganap ng isang partikular na empleyado ay katanggap-tanggap sa kumpanya at sa manager.".

    Naka-on paunang yugto(1-1.5 buwan) ng pagpapatupad, mahalagang suriin ang mga ulat sa trabaho araw-araw para sa lahat. Sa dakong huli, para sa ilang mga empleyado sapat na upang suriin ang mga ito isang beses bawat 1-2 linggo, para sa iba araw-araw.

    Kung ang isang tao ay nagtatrabaho sa mga ulat sa loob ng 1 taon, at napipilitan kang suriin ang kanyang ulat araw-araw, hindi ka nagtatrabaho bilang isang tagapamahala: hindi ka nagbibigay ng wastong impluwensya sa isang subordinate o pinapanatili mo ang isang hindi epektibong empleyado.