Benta Ito ay nagkakahalaga ng paglipat sa pagbuo ng isang pilosopiya at sistema ng pagbebenta lamang kapag maraming bagay ang nauugnay sa

Pagbebenta sa pamamagitan ng telepono Gaya ng dati, dumaan tayo sa mga hakbang ng ating plano: 1. Pag-isipan kung ano ang sasabihin.2. Lumikha ng magandang kalooban.3. Magbigay ng may pag-asa na wakas.4. Ituon ang pangunahing impormasyon.5. Huwag nang magdetalye.6. Ilista ang pangunahing

Kahulugan ng SALE

Nasa ibaba ang isang quote mula sa e-libro Ang sayaw ng nagbebenta, o isang hindi karaniwang aklat-aralin sa mga benta ng system kung saan pagbebenta ng salita inilarawan bilang isang proseso.

Bago natin pag-usapan ang tungkol sa proseso ng pagbebenta, may ilan pang mga konsepto na kailangang tukuyin. Halimbawa, ipasok kahulugan ng "benta".

Ano ang SALE? Ano ang pinag-uusapan natin, ano ang ginagawa natin kapag nagbebenta tayo?

Kadalasan sa mga pagsasanay, nagtatanong ng: " Ano ang isang benta?, Naririnig ko ang mga sumusunod na sagot:

• - pagpapalitan ng mga kalakal para sa pera;
• - pagbabago ng pagmamay-ari;
• - natutugunan ang kahilingan ng kliyente;
• – pagtatatag ng isang mapagkakatiwalaang relasyon sa kliyente at nagbibigay-kasiyahan sa kanyang mga pangangailangan nang may benepisyo para sa nagbebenta;
• – pamilyar sa kliyente sa mga benepisyo ng produkto;
• - atbp."

Mukhang tama ang lahat. Pero…

Ngunit naisip mo na ba kung gaano kahalaga ang mga kahulugan sa ating buhay? Pagkatapos ng lahat, literal ang lahat ay nakasalalay sa mga kahulugan. Halimbawa, kung hindi mo alam kung paano tinutukoy ng iyong partner ang mga konsepto ng "honesty" at "decency," tinukoy ng iyong asawa ang konsepto ng "fidelity," o tinukoy ng iyong mga kaibigan ang konsepto ng "mutual assistance," ang hindi pagkakaunawaan ay simple lang. hindi maiiwasan.

Binubuo ng mga kahulugan ang pokus ng atensyon ng isang tao at ang kanyang pag-uugali na may kaugnayan sa tinukoy na bagay o phenomenon.

Suriin natin kung anong pokus ng atensyon ang bumubuo sa bawat isa sa mga kahulugan sa itaas.

Talaan ng pagsusuri ng mga kahulugan ng konseptong "Sale"

1. Ang pagbebenta ay … Pagpapalit ng mga kalakal para sa pera .

1. Ang kahulugan ay walang sikolohikal na bahagi. "Hindi" mga kalahok sa palitan. Nangangahulugan ito na ang mga kalahok sa proseso ay hindi magiging pokus ng atensyon ng nagbebenta.
2. Ang kahulugan ay hindi nagpapahiwatig ng anumang aktibong pagkilos ng nagbebenta. (Naaangkop lamang para sa pagseserbisyo ng isang pagbili, kapag ang kliyente mismo ang nagpasya na bumili ng isang bagay.)
3. Sa kahulugang ito, maaaring maimpluwensyahan ng nagbebenta ang sitwasyon alinman sa pamamagitan ng pagpapalit ng produkto (nakatuon sa sikat, sa halip na ibenta kung ano ang magagamit), o sa pamamagitan ng pagtatrabaho sa presyo (kadalasang pagbibigay ng diskwento). Wala nang mga punto ng impluwensya sa kahulugan.

2. Ang pagbebenta ay … Pagbabago ng pagmamay-ari .

1. Walang isang bahagi sa kahulugan na maaaring tumutok o maimpluwensyahan ng nagbebenta.
2. Ang kahulugan na ito ay naaangkop kapag nagbebenta ng mga mamahaling bagay (real estate, sasakyan, kumpanya, atbp.), dahil ang paghahanda ng mga dokumento para sa pagmamay-ari ay bahagi ng proseso sa mga benta na ito.

3. Ang pagbebenta ay … Kasiya-siyang kahilingan ng customer .

1. Sa kahulugan, ang kliyente at ang kanyang "mga pangangailangan" ay "lumitaw," ngunit ang mga kalakal at pera ay "nawala."

Tandaan: ang pagtutok lamang sa kliyente ay mapanganib dahil ang nagbebenta, sa pagtugis sa kliyente, ay maaaring lumabag sa kanyang mga interes at hindi makuha ang resulta na ninanais para sa kanyang sarili o sa kumpanya (“Ang kliyente ay laging tama.” “Hindi ka matatalo isang kliyente," at iba pa).

4. Ang pagbebenta ay … Ipinapakilala ang kliyente sa mga benepisyo ng produkto .

1. Mabuti na:

• - tulad ng sa nakaraang kahulugan, ang kliyente ay inilalagay sa unahan;
• – lumitaw ang “mga bentahe ng produkto”.

5. Ang pagbebenta ay … Pagtatatag ng isang mapagkakatiwalaang relasyon sa kliyente at nagbibigay-kasiyahan sa kanyang mga pangangailangan nang may benepisyo para sa nagbebenta .

1. Ang kahulugan ay may halos kumpletong hanay ng mga bahagi: – pagtugon sa mga pangangailangan ng kliyente;

• - benepisyo ng nagbebenta;
• – pakikipag-ugnayan sa pagitan ng kliyente at nagbebenta batay sa tiwala.

Iyon ay, hindi nakatuon ang nagbebenta sa produkto, ngunit sa pagpili ng mga kalakal upang matugunan ang pangangailangan.

Paano tukuyin ang pagbebenta

Limang magkakaibang kahulugan – limang magkakaibang mga pokus ng atensyon.

Hindi ako nagpapanggap na ngayon sa pahinang ito ay ipapakita ko sa iyo ang pinakaperpektong kahulugan ng mga benta. Ang bawat isa sa mga kahulugan sa itaas ay may mga kalamangan at kahinaan at pinipilit ang nagbebenta na bigyang pansin ang alinman sa kliyente, o higit pa sa kanyang sarili, o higit pa sa proseso o produkto mismo. Ang bawat isa sa mga kahulugang ito ay gumagana sa isang makitid na konteksto.

Gayunpaman, gusto kong magdagdag ng isa pang bagay sa mga kahulugang ito:

PAGBEBENTA ay isang multi-step na proseso kung saan:

• – mayroong produkto at pera (o iba pang katumbas ng halaga ng produkto);
• – kasangkot ang nagbebenta at ang kliyente;
• – bawat kalahok ay may sariling layunin;
• – tinutukoy ng konteksto ng proseso ang istruktura ng proseso (mga yugto at teknolohiya ng trabaho ng nagbebenta).

Batay sa kahulugang ito, dapat na ang focus ng nagbebenta ay:

1. Produkto (mga katangian nito, teknikal na katangian, pakinabang, disadvantages, atbp., na mahalagang malaman);
2. Kliyente (ang kanyang malay at walang malay na mga pangangailangan, uri, layunin, atbp., na mahalagang pag-aralan nang maaga o sa panahon ng proseso ng komunikasyon);
3. kanyang sarili (sariling layunin, kondisyon, kakayahan, atbp.);
4. ang konteksto kung saan nangyayari ang komunikasyon at kung paano ito gagamitin;
5. isang hanay ng mga diskarte, tool, diskarte para sa pakikipagtulungan sa isang kliyente (serbisyo, pag-impluwensya sa mga desisyon, pagtatrabaho sa mga pagtutol, atbp.).

At batay sa lahat ng impormasyong ito, ang nagbebenta ay dapat na:

6. pumili ng isang "set ng mga sunud-sunod na aksyon" (organisahin ang proseso) upang ito ay humantong sa napiling layunin, resulta.

Ang huling quote ay magiging seksyon pagbili at pagbebenta ng Civil Code ng Russian Federation kinokontrol ang legal na bahagi ng mga gawa ng pagbili at pagbebenta sa Pederasyon ng Russia. .

Kabanata 30. Pagbili at pagbebenta

§ 1. Pangkalahatang mga probisyon tungkol sa pagbili at pagbebenta

Artikulo 454. Kasunduan sa pagbebenta at pagbili

1. Sa ilalim ng isang kasunduan sa pagbili at pagbebenta, ang isang partido (nagbebenta) ay nangakong ilipat ang ari-arian (mga kalakal) sa kabilang partido (mamimili), at ang mamimili ay nangakong tanggapin ang produktong ito at magbabayad ng isang tiyak na halaga ng pera (presyo) para dito.
2. Para sa pagbili at pagbebenta mahahalagang papel at mga halaga ng pera, ang mga probisyon na ibinigay para sa talatang ito ay nalalapat maliban kung ang mga espesyal na tuntunin para sa kanilang pagbili at pagbebenta ay itinatag ng batas.
3. Sa mga kasong itinatadhana ng Kodigong ito o iba pang batas, ang mga detalye ng pagbili at pagbebenta ng ilang partikular na uri ng mga kalakal ay tinutukoy ng mga batas at iba pang legal na gawain.
4. Ang mga probisyon na ibinigay para sa talatang ito ay nalalapat sa pagbebenta ng mga karapatan sa ari-arian, maliban kung iba ang sumusunod mula sa nilalaman o katangian ng mga karapatang ito.
5. Sa ilang uri ng mga kontrata sa pagbebenta (tingi na pagbili at pagbebenta, supply ng mga kalakal, supply ng mga kalakal para sa pangangailangan ng estado, pagkontrata, supply ng enerhiya, pagbebenta ng real estate, pagbebenta ng isang negosyo) ang mga probisyon na ibinigay para sa talatang ito ay nalalapat, maliban kung iba ang itinatadhana ng mga alituntunin ng Kodigong ito sa mga ganitong uri ng kontrata.

Talasalitaan - pagbebenta ang kahulugan- pinagsama-sama upang linawin ang pamagat at inilagay ko sa Paliwanag na diksyunaryo ng mga termino. Artikulo halaga ng pagbebenta ay may pare-pareho: http://site/page/prodazha

Ang "Sales" ay maaaring tingnan mula sa 3 magkakaibang diskarte.

Mga benta mula sa posisyon ng isang manager ay isang kasanayan sa komunikasyon.

Mga benta mula sa isang posisyon sa pamamahala - ito ang proseso ng pag-aayos ng trabaho at patuloy na kontrol ng mga tagapamahala.

Mga benta mula sa posisyon ng isang business technologist ay isang proseso na maaaring ilarawan, ma-systematize at madagdagan ang pagiging epektibo.

Ang seksyong ito ay nagbibigay ng isang pag-uuri ng mga uri at uri ng mga benta, ang pagkakakilanlan nito ay batay sa paggamit ng iba't ibang mga teknolohiya sa pagbebenta.

Ang gawain sa mga tuntunin ng pagtaas ng dami ng mga benta ay batay sa paggamit ng mga tool sa pagbebenta at mga teknolohiya na katangian ng isang tiyak na uri ng mga benta.

"Simple" at "kumplikado", "mahaba", "kumplikado", "malaki", "pang-industriya", "proyekto" na mga benta.

"Mga benta sa rehiyon" .


“B2B sales at B2C sales” .

"Mga benta ng mga kalakal, serbisyo at prangkisa"

"Two - clock sales."

"Conveyor", "cascade" at "info-sales".

"Naka-kahon" na mga benta.

"Active" at "passive" na benta.

Ang paglalaan ng ganitong uri ng mga benta ay batay sa kung sino ang nagpasimula ng contact.

Sa passive na uri ng mga benta, ang nagpasimula ng contact ay ang kliyente.

Sa aktibong uri ng pagbebenta, ang nagpasimula ng contact ay ang sales manager.

Ang parehong uri ng mga benta ay maaaring maging epektibo, ngunit sa kaso ng mga passive na benta, ang algorithm, i.e. ang pagkakasunud-sunod ng mga aksyon ay magkakaiba.

modelo" impormasyon sa pagbebenta» ay batay sa paggamit ng isang passive na modelo ng pagbebenta.

Isang halimbawa ng mga diagnostic ng isang sistema ng pagbebenta para sa isang passive na modelo ng pagbebenta.

"Personal" at "impersonal" na mga benta.

Ang pagkakakilanlan ng ganitong uri ng mga benta ay batay sa pag-highlight sa papel ng "tao" sa proseso ng pagbebenta.

Ang mga impersonal na benta ay mga benta kung saan ang isang tao (indibidwal) ay hindi direktang lumahok sa proseso ng komunikasyon sa kliyente. Halimbawa, mga online na benta, mga self-service na tindahan, mga vending machine, atbp.

Ang personal na pagbebenta ay kapag ako, bilang isang tao (indibidwal), "nakikipag-usap" sa isang kliyente/customer (indibidwal). Ito ang pinaka "popular" na uri ng mga benta na ginagaya ng mga kumpanya ng pagsasanay.

SA sa kasong ito, pinag-uusapan natin hindi tungkol sa pagbebenta mga indibidwal, ngunit na sa ganitong uri ng mga benta maximum na pansin ay binabayaran sa mga kasanayan sa komunikasyon.

Iyon ay, sa diskarteng ito, ang gawain ng pagtaas ng mga benta ay nauugnay lamang sa pagpapabuti ng mga kasanayan sa komunikasyon, at hindi sa pagtaas ng kahusayan ng mga pamamaraan ng pagbebenta o mga teknolohiya na ginagamit sa komersyal na dibisyon.

Bukod dito, para sa isang bilang ng mga uri ng mga benta kailangan mong malaman ang mga espesyal na algorithm para sa matagumpay na gawain manager, halimbawa para sa mga benta sa merkado sa rehiyon o pang-industriya.

Mayroong 5 pangunahing uri ng personal na pagbebenta, na inilarawan noong dekada 80.

"Direkta" at "hindi direktang" mga benta.

Ang pagkakakilanlan ng ganitong uri ng mga benta ay batay sa paggamit ng iba't ibang mga algorithm para sa mga aksyon ng sales manager, depende sa segmentation ng mga kliyente.

Ang mga direktang benta ay mga benta na naglalayong direktang (panghuling) mga mamimili ng mga produkto, na sa huli ay kumokonsumo ng produkto.

Ang mga hindi direktang benta ay mga benta sa pamamagitan ng mga tagapamagitan na kasunod na magbebenta ng aming mga serbisyo/produkto.

Ang dibisyon na ito ay dapat isaalang-alang kapag nilutas ang problema ng pagtaas ng mga benta sa gastos ng umiiral na base ng customer. Bukod dito, mag-iiba ang algorithm sa trabaho ng manager depende sa uri ng base ng kliyente Nagtatrabaho siya. Ito ay makikita sa mga pamantayan sa pagbebenta na binuo sa ganoong kaso.

"Simple" at "complex", "long", "complex", "malaki", "industrial", "proyekto" na mga benta.

Ang "Complex"/"long"/"complex"/"malaki"/"industrial" na benta ay isang uri ng benta na maaaring magkaroon ng maraming iba't ibang pangalan.

Ang ganitong uri ng mga benta ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang tiyak na hanay ng mga katangian.

· Mahabang ikot ng transaksyon.

· Paulit-ulit na mga pagpupulong, mga contact na may "hindi maintindihan" na mga resulta.

· Hindi malinaw na ikot ng paggawa ng desisyon para sa kliyente.

· Isang malaking bilang ng mga kalahok sa panahon ng talakayan ng transaksyon sa bahagi ng kliyente.

Ang mismong ideya ng pagtukoy sa ganitong uri ng mga benta ay pag-aari ni N. Rackham, na sinuri ang proseso ng pagbebenta hindi mula sa posisyon ng mga aksyon ng manager, ngunit mula sa posisyon ng mga aksyon ng kliyente na gumagawa ng mga desisyon sa pagbili.

Ang batayan para sa pagkilala sa "simple" at "kumplikadong" benta bilang isang hiwalay na uri ng mga benta ay ang prinsipyo ng "cycle ng desisyon sa pagbili" para sa mga indibidwal at legal na entity.

Mga benta sa rehiyon.


Isinasaalang-alang namin ang mga benta sa rehiyon bilang isang hiwalay na uri ng mga benta, na may sariling mga teknolohikal na tampok.

Posibleng makilala ang pagitan ng "pakyawan" at "pamahagi" na mga benta sa mga benta sa rehiyon.

Kapag nagtatayo ng isang rehiyonal na sistema ng pagbebenta o pagsasanay mga tagapamahala ng rehiyon Ipinapakilala namin ang "mga teknolohiya sa pagbebenta ng rehiyonal na pamamahagi."

Sa distributive na uri ng mga benta, ang "object" ng mga benta ay nagbabago sa mga tuntunin ng mga pamantayan sa pagbebenta.

Ang bawat isa sa mga ganitong uri ng benta ay nagbibigay ng sarili nitong algorithmization ng mga gawain na naglalayong tumaas ang mga benta.

B2B sales at B2C sales.

Ang batayan para sa pagkilala sa mga ganitong uri ng mga benta ay upang maunawaan ang mga pagdadaglat na B2B at B2C.

B2B - negosyo sa negosyo, iyon ay, mga benta mga legal na entity o mga kliyente ng korporasyon.

Ang B2C ay isang negosyo para sa mga mamimili, iyon ay, mga benta sa mga indibidwal.

Ang kawalan ng terminong B2B ay ang ibig sabihin nito ay ganap iba't ibang uri at mga uri ng pagbebenta.

Halimbawa, ang mga benta ng isang tagagawa ng pagkain.

a) Direktang pagbebenta sa mga tindahan - departamento ng pagbebenta ng lungsod - direktang pagbebenta.

b) Pagbebenta sa mga pakyawan na kumpanya - departamento pakyawan benta- hindi direktang benta.

c) Mga benta sa mga panrehiyong kumpanyang pakyawan - rehiyonal na departamento ng pagbebenta - panrehiyong benta.

Sa kaso kung kailan kailangan nating lutasin ang mga isyu ng pagtaas ng benta, sa kasong ito magkakaroon tayo ng tatlong independiyenteng gawain:

Palakihin ang benta sa lungsod

Palakihin ang mga benta sa iyong sariling rehiyon.

Palakihin ang mga benta sa mga rehiyon.

Kapag nilulutas ang mga problemang ito, iba't ibang mga algorithm ang dapat gamitin, dahil sa mga 3 kaso na ito ginagamit ang mga ito iba't ibang uri benta

Pagbebenta ng mga kalakal, serbisyo, prangkisa.

Ang pagkakaiba ng ganitong uri ng mga benta ay nakasalalay sa mga detalye ng "paksa" o "bagay" ng mga benta. Kung ang isang produkto ay isang materyal na bagay, kung gayon ang isang serbisyo ay, una sa lahat, hindi isang materyal na bagay ng pagbebenta.

Sa kaso ng paglutas ng problema sa pagtaas ng mga benta ng mga serbisyo, ginagamit ang mga espesyal na teknolohiya sa pagbebenta, na mas karaniwan para sa ganitong uri ng mga benta.

Kapag nagbebenta ng mga serbisyo, kinakailangang isaalang-alang ang pagkakaiba sa pagitan ng mga benta sa mga indibidwal at legal na entity. Ang pagkakaiba ay batay sa partikular na pag-uugali ng mga kliyente at ang kakayahang "maimpluwensyahan" sila.

Batay sa karanasan ng pagpapatupad ng mga proyekto upang bumuo ng mga sistema ng franchise, maaari nating makilala ang pagbebenta ng isang prangkisa bilang isang hiwalay na uri ng mga benta. Kasabay nito, ito ay katangian na ang mga benta ng isang "murang" na prangkisa hanggang sa 250 rubles ay naiiba sa pagbebenta ng isang "mahal" na prangkisa

Ang pagiging tiyak ng pagbebenta ng isang "mahal" na prangkisa ay ang proseso ng pagbebenta ay nagsisimula nang matagal bago ang paglikha ng mismong "pakete ng franchise", na pagkatapos ay ibebenta.

"Two-Stroke Sales"

Karaniwan ang mga ito sa mga IT sales market, industrial market, equipment sales, atbp.

Ang mga detalye ng mga benta na ito ay nakasalalay sa kung paano nakaayos ang komersyal na serbisyo sa loob ng kumpanya at kung paano gumagana ang aktwal na mga proseso ng negosyo sa kumpanya.

Mga benta ng "Conveyor" at "cascade".

Ang ganitong mga "benta" sa isang mas malaking lawak ay walang kinalaman sa uri o uri ng mga benta, ngunit sa halip ito ay isa sa mga diskarte sa pamamaraan ng pag-aayos ng proseso ng pagbebenta. Ngunit kadalasan ang mga terminong ito ay ginagamit sa kahulugan ng isang independiyenteng uri ng mga benta.

Ang diskarte na ito sa proseso ng pagbebenta ay batay sa parehong prinsipyo: pag-aayos ng mga benta sa paraang ang gawain ng departamento ng pagbebenta ay kahawig ng isang linya ng pagpupulong. Minsan ang pamamaraang ito ay tinatawag na unibersal at sinusubukan nilang isaalang-alang ito bilang ang tanging "tama" at walang mga alternatibo, ngunit ito ay malayo sa kaso.

Ang ilalim na linya ay ang proseso ng pagbebenta ay nahahati sa magkakahiwalay na mga yugto, na ginagawa ng iba't ibang mga espesyalista. Halimbawa, ang isang call center operator ay tumatawag sa mga kliyente at maaaring gumawa ng appointment o maglipat ng mainit na contact sa isang manager. Siya naman ay nagsimulang makipagtulungan sa kliyente

Batay sa diskarteng ito, lumitaw ang tinatawag na "lead generation" at "info-sales", na sa Russia ay higit na ginagamit bilang isang sistema ng pagbebenta sa pamamagitan ng Internet.

"Naka-kahon" na mga benta.

Sa wika ng mga consultant, nangangahulugan ito na mayroong ilang uri ng "ready-made sales system" na maaaring mabili at "i-install". Kung gumuhit kami ng isang pagkakatulad, ito ay humigit-kumulang kapareho ng kung bumili ka ng isang computer program at na-install ito sa iyong computer. At... lahat ng problema ay malulutas.

Ang halaga ng naturang produkto sa merkado ay medyo mababa, ngunit kung ano talaga ang "sa loob" ng "kahon" na ito ay hindi palaging malinaw. Maiintindihan mo kung gaano ito kabisa kapag, 3 buwan pagkatapos bilhin ang produktong ito, napagtanto mo na ang mga karagdagang gastos ay kinakailangan upang ipatupad ang binili o kung ano ang binili ay hindi ang kailangan.

Sa huli, ito ay isang tiyak na hanay ng mga dokumento na naglalarawan ng isang "tiyak" na sistema ng pagbebenta nang walang pagtukoy sa partikular na sitwasyon sa kumpanya at mga katangian nito ng merkado ng produkto nito. Batay sa aming karanasan at "pagsusuri" ng mga katulad na produkto, ang mga produktong "naka-kahon" ay palaging nangangailangan ng pagpapabuti at ilang partikular na pagkilos na naglalayong ipatupad ang mga ito.

Madaling magtanong ang isa: "Ano ang sining, pagkamalikhain, pagkakayari...?" Ang pariralang "Nagtatrabaho ako sa musika" ay mahirap pakinggan, ngunit ang pariralang "Nagtatrabaho ako sa pagbebenta" ay pamilyar na pamilyar. Sa kabila ng katotohanan na ang mga benta ngayon ay ang object ng pagtaas ng pansin ng isang malaking bilang ng mga tao, marami sa atin ay hindi nais na isipin kung ano ang mga benta at kung ano ang kahulugan nito sa bawat isa sa atin.

Hayaan akong ipakilala sa iyo ang kahulugan ng mga benta mula sa punto ng view ng mga espesyalista:

Ang mga benta ay ang dami ng mga benta ng produkto sa isang tiyak na tagal ng panahon.

Ito ay medyo tuyo, siyempre, ngunit ito ay nagpapahayag ng kakanyahan nang wasto. Malamang, ito na ang katapusan ng pagsulat ng artikulong ito. Ang isang komprehensibong sagot sa tanong ay natagpuan, ang pag-usisa ay nasiyahan. Ngunit hindi ganoon kasimple, mga kaibigan.

Nang maisipan kong magsulat tungkol sa kung ano ang benta, una kong nais na subukang tukuyin ang kawalan ng katarungan na naghahari sa aming relasyon sa mga benta at maunawaan kung sino tayo sa masalimuot, kawili-wili at kapana-panabik na prosesong ito.

Mahirap isipin ang isang musikero na hindi alam ang kasaysayan ng musika, mga paggalaw ng musika, at ang mga pangalan ng mga dakilang masters. Hindi sumusunod sa mga bagong pangalan at kaganapan, kung ano ang nangyayari sa mundo ng musika. Imposibleng isipin ang isang musikero na pumupunta sa trabaho upang magtrabaho lamang doon mula 9 hanggang 18, at pagkatapos ng trabaho upang gawin ang mga gawaing bahay.

Mayroong ganoong salita - pagtawag, ito ang dahilan kung bakit hindi pinaghihiwalay ng isang musikero ang oras ng araw ng trabaho at personal na oras. Ang kanyang buhay ay nakatuon na sa Musika at lahat ng konektado dito. Ang mga araw-araw na aralin at pag-eensayo ay nagiging patunay ng husay ng isang musikero.

Paano ang pagbebenta?

Paano ang mga bagay sa pagbebenta? Kung magsisimula tayo sa bokasyon, kung gayon ang lahat dito ay napakalungkot. Ang mga tao ay madalas na pumunta sa mga benta upang makatanggap ng "hindi matatag" na suweldo. Ito ay salamat sa dami ng mga benta ng produkto para sa isang tiyak na tagal ng oras na ang ilang mga tao ay namamahala upang kumita ng higit pa, habang ang iba ay napipilitang mag-ipon negatibong emosyon kaugnay ng kanyang ginagawa at tahimik na kinasusuklaman ang kanyang trabaho.

Alam ko kung ano ang umiiral malaking halaga lahat ng kailangan nating malaman tungkol sa pagbebenta: mga diskarte, teknolohiya, panuntunan... Mga kaibigan, sinubukan mo na bang makinig sa musika ng mga benta? Isipin na ito ay ang parehong instrumentong pangmusika tulad ng, halimbawa, isang piano. Siguro oras na para tumawag ng adjuster? At pagkatapos ang lahat ng mga susi ay tutunog sa tune sa tuning fork? At magiging bago ba ang piano sa ilalim ng iyong mga kamay?

Inaamin ko, nakakatuwang makita na ngayon parami nang parami ang dumadalo sa pagsasanay sa pagbebenta at natututo mula sa mga matagumpay na masters sa pagbebenta. At kamakailan lamang, 3-4 na taon na ang nakalilipas, imposibleng "magmaneho" ng mga tagapamahala ng benta sa pagsasanay, ang ilan sa kanila ay literal na lumuha upang makumpleto ang gawain ng tagapagsanay... Oo, nangyari iyon.

Ang paggamit nito

Ngunit sa sandaling, pagkaraan ng ilang panahon, naunawaan nila ang mga benepisyo at ang kanilang mga benepisyo mula sa pagsasanay, nagbago ang sitwasyon at ang mga tao mismo ay interesado nang husto kung kailan ang susunod na pagsasanay. Natagpuan keyword sa pangungusap na ito? "Sila mismo ang naunawaan ang kanilang pakinabang" ay kung ano ang tinatawag na pagganyak, iyon ay, kung ano ang nag-uudyok sa isang tao na makisali sa isa o ibang aksyon. Hindi ang pagganyak na naimbento ng mga tagapamahala, ngunit ang panloob na pagganyak ng tao mismo.

Ano ang ibig sabihin ng benta sa akin?

Para sa akin, ang pagbebenta ay buhay, at patuloy na pag-unlad at ang pagnanais para sa karunungan. Interesado akong maghanap at mag-imbento iba't-ibang paraan at ang mga teknik na nagbibigay sa akin epektibong benta. Ito ay kagiliw-giliw na para sa akin na makilala ang iba't ibang, kung minsan ay direktang kabaligtaran ng mga pananaw ng Masters sa mga benta. Interesado akong magbasa ng mga libro tungkol sa mga benta, pag-aaral sa mga pagsasanay, pagbuo ng mga algorithm at mga script ng tawag. Interesado ako sa pagpaplano at pagsusuri ng aking mga benta. Interesado akong turuan ang iba ng nalalaman ko.

Interesado ako! Interesado ka bang magtrabaho sa sales?

Sasabihin ko sa iyo ang isang maliit na sikreto. Hindi ako isang tindera mula sa kapanganakan. Ako, tulad ng maraming iba pang labing pitong taong gulang na nagtapos, pinili ang aking propesyon at naging isang musikero. Ito ay isang tunay na pagtawag. Ngunit ang kaligayahan ng pagkanta at pagtugtog ay panandalian lamang. Ang mga taon ng perestroika ay pinilit hindi lamang ang mga musikero na magbenta. Ito ay isang mahirap na oras, ngunit ang ugali ng paggawa ng mabuti ay nagawang mapukaw ang aking interes sa mga benta. Kahit na sa oras na iyon ay hindi ito benta, ngunit kalakalan. Unti-unti, ang kalakalan ay naging mga benta, at ang pangangailangan ay lumitaw upang paunlarin ang aking propesyonalismo, bilang isang resulta kung saan ang aking interes sa propesyon na ito ay nagising.

Hindi ko akalain na kaya mong mahalin ang isang bagay na kinaiinisan mo. Ngunit sa aking kaso ito mismo ang nangyari. Nagsisisi ba ako na binago ng buhay ang aking mga plano? Malamang na hindi, kahit na sa musika ito ay magiging isang ganap na naiibang buhay. Ngunit nahanap ko ang aking musika sa pagbebenta, paano ang tungkol sa iyo?

Nagtanong ang E-executive portal noong 2008 tungkol sa kung ano ang mga benta. Basahin ang mga opinyon sa iyong sarili, mayroong ilang medyo kawili-wiling mga pahayag doon. Sa tingin ko tulad ni Elena Rozhkova na ang pagbebenta ay isang paraan ng pamumuhay. Walang ibang paraan. Kailangan mong mahalin ang iyong ginagawa, kailangan mong subukan ang iyong sarili para sa propesyonalismo, kailangan mong matutong maging isang psychologist, kailangan mong maunawaan kung anong lugar ang iyong sarili sa pagbebenta. Sino ka at ano ang ibig sabihin ng benta para sa iyo?

Sa sandaling mahanap mo ito para sa iyong sarili intrinsic na motibasyon at makamit ang mga resulta, ang lahat ng nakalistang "dapat" ay magiging "Gusto ko." Ito ay kung paano gumagana ang self-motivation. Pansinin ang mahalagang payo mula sa "Tip Box", ibinabahagi ko ito.

Naiintindihan ko na ang artikulong ito ay mababasa ng parehong mga direktang kasangkot sa mga benta at mga walang kinalaman sa mga benta. Mga kaibigan, sa pangkalahatan, hindi mahalaga kung ano ang gagawin mo. Ang mahalaga ay ito ang ating buhay, at nabubuhay tayo ngayon. Samakatuwid, napakahalaga na gawin ang gusto mo at magdala ng kasiyahan at kasiyahan.

Kung ikaw ay isang nagbebenta (sales manager), pagkatapos ay subukang hanapin ang iyong sining at pagtawag sa mga benta. Kung makakasama mo iba't ibang tao, kung marunong kang magpatawad ng mga insulto, magtiis at hindi masaktan, kung marunong kang maimpluwensyahan ang ibang tao, kung gayon ito ay isang magandang pundasyon. At hindi magiging napakahirap na makabisado ang mga diskarte at diskarte sa pagbebenta, at ang oras at trabaho ay magpapakintab sa iyong mga kasanayan at pagkakayari.

Kung ikaw ay isang baguhan at ginagawa ang iyong mga unang hakbang, hanapin ang iyong interes sa mga benta. Alamin kung paano nakikita nina Dmitry Norka, Konstantin Baksht, Sergey Filippov, Alexander Levitas, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum, Rinat Khairullin ang mga benta. Ang bawat isa sa kanila ay may kanya-kanyang sarili Personal na karanasan sa mga benta at sa kanyang sariling karisma, na nagpapahintulot sa kanya na ipakita sa amin ang "mga lihim na materyales" mula sa iba't ibang, ngunit napaka-propesyonal na mga pananaw.

Maniwala ka sa akin, ang kakayahang magbenta ng maayos ang batayan ng ating buhay at ng ating mga relasyon. Kailangan mong matutunang aktibong gamitin ito sa Araw-araw na buhay. Makikita mo kung gaano epektibo ang mga diskarte sa pagbebenta hindi lamang sa buhay ng negosyo, kundi pati na rin sa iyong pamilya at mga kaibigan. Mas naiintindihan mo ano ang benta, mas maliit ang pagkakataong mahuhulog sa mga scammer. Mag-aral, tingnan ang mga benta mula sa loob, at marami kang mahuhulaan. Ito ay magiging available sa iyo.

Ang pagnanais na matuto kung paano magbenta ng maayos ay makakatulong sa iyong personal na pag-unlad sa maraming bahagi ng ating buhay. Kaya malawak at malalim ang mga benta na nauugnay sa kanila. Mangangailangan ng maraming pagsisikap upang maging isang espesyalista sa iba't ibang propesyon: abogado, accountant, diplomat, copywriter, marketer, mathematician...

Nasa kustodiya

Ang mas kawili-wiling buhay ay nagiging. Maraming mga plano! At sa parehong oras makamit ang mga resulta. Kung gayon, huwag tayong mag-alinlangan: Ikalulugod kong tingnan ang mail mula kay Dmitry Norka ngayon, tiyak na mapasaya niya ako ng bago kawili-wiling mga artikulo at mga materyal sa video, at ikaw, mga kaibigan, ay makakahanap na ng ilang mga sagot sa iyong mga tanong sa aking blog sa seksyon.

Madalas kong nakatagpo ang sumusunod na kababalaghan - naniniwala ang mga kumpanya na mayroon silang isang malakas na departamento ng pagbebenta, kung sa katunayan wala silang isa.

Mula sa pananaw ng accounting, maaari lamang itong maganap kapag may obligasyon sa pagitan ng bumibili at nagbebenta, ayon sa kung saan obligado ang mamimili na bigyan ang nagbebenta ng pera para sa serbisyo o produkto na ibinibigay sa kanya.

Kaya, hinihikayat tayo ng teorya ng accounting na sagutin ang sumusunod na tanong: kailan eksaktong lumitaw ang obligasyong ito - kapag natanggap ang isang order, kapag naihatid ang isang produkto, o kapag natanggap ang isang produkto?

Ang kahulugan na ito ay angkop sa accounting, ngunit maaaring hindi ito gumana sa larangan.

Ang pagbebenta ay ang proseso ng paghahanap ng mamimili na nangangailangan ng ating produkto o serbisyo, at para din sa kanya na magpasya at bigyan tayo ng pera para sa ating produkto o serbisyo.

Ang pagbebenta ay iba sa pagkuha ng mga order.

Ang ilang mga kumpanya, tila sa akin, mayroon, ngunit hindi nagbebenta. Tumatanggap sila ng mga order, at dahil lumikha sila ng obligasyong magbayad, ito ay tinatawag na "benta," kahit na walang aktwal na proseso ng pagbebenta.

Upang ipaliwanag ang pagkakaibang ito, ginagamit ko ang sumusunod na pagkakatulad: ihambing ang isang Amerikanong nagbebenta sa isang Turkish na nagbebenta sa isang merkado sa Istanbul.

Nasaan ang nagbebenta ng Amerikano? Sa isang tindahan sa likod ng counter, naghihintay ng mga order o gumagawa ng mga benta.

Nasaan ang mangangalakal ng Turko? Sa kalye, pinipigilan ang mga dumadaan at ginugulo sila hanggang sa pumayag silang sumama sa kanya sa tindahan, kung saan magkakaroon siya ng isang milyong dahilan kung bakit kailangan mong bumili ng isang bagay mula sa kanya.

Para sa akin, ang Amerikano ay tumanggap lamang ng mga order, at ang Turkish na mangangalakal ay nagbebenta.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng pagbebenta at pagkuha ng mga order ay nagpapaliwanag kung bakit ang mga organisasyon na nasa curve ikot ng buhay, mamatay. Wala silang benta, tumatanggap sila ng mga order. Umaasa sila sa marketing para dalhin ang mga customer sa tindahan at ang salesperson para kumuha lang ng mga order.

Tingnan ang sektor ng pagbabangko. Sino ang nagbebenta doon? walang tao. Sa aking trabaho, tinitiyak ko na ang bawat departamento ay nagpapatupad ng mga KPI sa pagbebenta, at ang ibig sabihin nito ay "lumabas mula sa likod ng mesa at lumabas sa kalye (hindi literal). Sumali sa chamber of commerce, Rotary club, o anumang iba pang organisasyong pangkomunidad kung saan makakahanap ka ng mga bagong customer para sa iyong bangko."

Anong masama dun departamento ng marketing nasa sales ba siya?

Sa tingin ko, ang marketing ay parang pag-aararo ng lupa, pag-aabono at pagdidilig para mas maganda ang ani ng mga pananim. Ang paghahasik ay nagbebenta, at ang pag-aani ay ang pagkuha ng mga order.

Ang pataba ay kinakailangan para sa isang mahusay na ani, ngunit ito ay hindi sapat. Kailangan ang paghahasik.

Tanungin ang iyong sarili, sino sa iyong kumpanya ang hindi nagmemerkado, hindi kumukuha ng mga order, ngunit mahusay na makalumang benta?

Maging handa para sa isang sorpresa: ang function ng pagbebenta ay alinman sa wala o napaka-underdevelop, habang ang pagkuha ng order, na tinatawag na mga benta, ay lumalaki at umuunlad.

Sa isip ko lang

Isaac Kalderon Adizes