Alexander Levitas mas maraming pera mula sa iyong negosyo. Alexander Levitas Higit pang pera mula sa iyong negosyo. Gumaganap ang marketing ng gerilya. Ang pangunahing lihim ng matagumpay na advertising

CEO

Ang ilan ay nag-iipon na parang dapat silang mabuhay magpakailanman, ang iba ay gumagastos na parang mamamatay kaagad.

Aristotle

Ito ang takip na agad na pumukaw sa aking paningin.

para kanino: mga may-ari, nangungunang mga tagapamahala, mga namimili, mga pinuno ng departamento ng pagbebenta

Natatakot ka pa rin ba sa mga consultant? Hindi mo lang alam kung paano lutuin ang mga ito!

Magsisimula ako sa malayo. May-akda ng libro, - Alexander Levitas, - consultant ng negosyo, coach ng negosyo at eksperto No. 1 sa marketing ng gerilya sa Russia. Inaamin ko na mga limang taon na ang nakalipas ay labis akong naghinala sa mga salitang "consultant" at "business coach". Ang lohika ay ang mga sumusunod: "Ito ang mga nagsasalita na walang praktikal na karanasan, walang isang libong empleyado sa kawani, walang isang dosenang opisina at pabrika. Well, paano at ano ang maituturo nila sa isang tao!”

Ako ay nagkamali! Dumating na ang oras para aminin ito nang tapat at taos-pusong magsisi. Mula sa mabubuting consultant - malawak na karanasan sa pagtatrabaho sa dose-dosenang o kahit na daan-daang kumpanya. Sa proseso ng pakikipagtulungan sa mga kumpanyang ito, dumaan sila sa mga tubo ng apoy, tubig at tanso. Dumaan kami sa maraming sitwasyon. Nakakuha kami ng karanasan mula sa maraming matagumpay at "hindi kaya" na mga halimbawa ng pagpapatupad ng aming mga rekomendasyon.

Minsan nakakaligtaan ng "mga mata ng Blizzard" ang mga pinaka-halata at epektibong solusyon, at ang mga seryosong problema ay nananatiling parang mga bigat sa paa ng kumpanya.

Sa kabaligtaran, marami sa atin ang natigil sa sarili nating negosyo - mga manager, marketer, o sinuman. Kung minsan ay nakakaligtaan ng "malabnaw na mga mata" ang mga pinaka-halata at epektibong solusyon, at ang mga seryosong problema ay nananatiling parang mga bigat sa mga binti ng kumpanya. Ang aking opinyon sa ngayon ay mabubuting consultant magbigay ng panlabas na pananaw sa aming negosyo: mga problema at pagkakataon nito. At sila rin ang nag-uudyok sa iyo na kumilos.

Siyempre, may pagkakaiba sa pagitan ng consultant at consultant. Samakatuwid, hindi mo dapat ipagkatiwala ang kapalaran ng iyong negosyo sa mga mag-aaral kahapon. Ngunit mula sa mga propesyonal na consultant maaari kang makakuha ng kapaki-pakinabang na kaalaman na ay tutulong sa iyo na matagumpay na mapaunlad ang iyong negosyo at mapataas ang kita. Ano ba talaga ang sinasabi ko? Oh oo, tungkol sa libro" Mas maraming pera mula sa iyong negosyo."

Pagpili ng susunod na libro, na palaging mahirap para sa akin

Bilang aking mga regular na mambabasa mula sa , lagi kong pinipili ang panitikan na babasahin nang maingat. And this time, with my usual skepticism, while in a bookstore, I turn over the book “More Money from Your Business” by Alexander Levitas in my hands.

Tiningnan ko ang mga review sa OZON - karamihan ay masigasig, at maganda ang pabalat. Binuksan ko ang libro sa maraming lugar isa-isa, Binasa ko ito ng mabilis - mukhang nahuli ako. Buweno, sa palagay ko ay hindi - kukunin ko ito!

Kung paano ko binisita ang Klondike, at halos agawin ng kapalaran ang isang nugget mula sa aking mga kamay

Dumating kasama magandang kalooban bahay (ito ay nagkakahalaga ng pagpuna na ang araw sa oras na iyon ay tagsibol, at sa lahat ng paraan ang aking landas ay maliwanag na iluminado ng mainit-init sinag ng araw). Gumawa ako ng kakaw at gatas para sa sarili ko at humiga sa komportableng upuan na may dalang babasahin na binili ko. At sa iyo, binuhusan ko ng mainit na kakaw ang libro mula ulo hanggang paa! Nangyayari ito sa buhay ng lahat: may gusto kang gawin, at parang ikaw Ang Panginoong Diyos ay nagpadala ng babala mula sa langit, nagbibigay ng tanda.

Sumuko na ako sa libro, pero nilagay ko pa rin sa bintana para matuyo. "Maraming magagandang libro hindi ikaw ang una, hindi ikaw ang huli.- patawarin ang mga mahilig sa libro, isang ideya ang pumasok sa aking isipan. Isipin ang aking sorpresa sa susunod na araw nang matuklasan ko na ang mga pahina ng aklat ay talagang hindi nasira, at sa halip na itapon sa basurahan, ang aklat ay nakalatag sa aking mesa upang basahin.

Diyos, what a find muntik ko ng mabitawan ang mga kamay ko. Habang binabasa ang “More Money from Your Business” ni Alexander Levitas, paulit-ulit akong dinaig ng nakakatakot na pakiramdam. Sasabihin ko sa iyo nang mas detalyado.

Isipin na ikaw ay isang prospector sa Wild West, at ang isa pang piraso ay lilipad mula sa ilalim ng iyong piko. bato at tinamaan ka ng masakit sa binti

Isipin na ikaw ay isang prospector sa Wild West, at ang isa pang piraso ng bato ay lilipad mula sa ilalim ng iyong pick at tinamaan ka nang masakit sa binti. Sa galit, ini-ugoy mo ang batong ito upang itapon ito, at biglang... Sa iyong peripheral vision ay nakakuha ka ng mahinang ningning. Na may pag-aalinlangan sa iyong mukha, pumulot ka sa bato at natuklasan iyon isang malaking first-class nugget ang nalalanta sa loob at naghihintay sa may-ari nito.

Ang isang nugget na nagkakahalaga ng isang kapalaran at halos maipadala sa susunod na bangin sa ilalim ng isang mainit na kamay ay mahigpit at ligtas na nahahawakan sa iyong kamay. Anong nararamdaman mo ngayon?

Ngayon naiintindihan mo na kung ano ito para sa akin. Mga kasamahan, negosyante, may-ari ng negosyo, mga direktor ng pag-unlad at mga namimili - huwag dumaan sa iyong nugget. Ang aklat na "Higit pang Pera mula sa Iyong Negosyo" ay gagawing iba ang pagtingin mo sa maraming bagay sa iyong negosyo. Paano pa? Huwag mag-panic: naiiba sa mga tuntunin ng pagtaas ng kakayahang kumita at kahusayan sa negosyo.

Sino ang makikinabang sa aklat at sino ang makakasama nito?

Ang aklat ay binubuo ng hanay ng mga pamamaraan at pamamaraan. Ang tunay na kahanga-hanga ay ang lahat ng mga ito ay inilarawan na buhay at sa simpleng wika. Marahil kahit na ang isang schoolboy ay magagawang kunin at ipatupad ang karamihan sa mga rekomendasyon sa negosyo ng kanyang ama.

Ang tinig ng isang nag-aalinlangan: "Mayroon kaming isang espesyal at tiyak na negosyo, at samakatuwid ang anumang payo sa negosyo ay walang silbi sa amin!"

"Ano ang mga diskarte? Mayroon kaming isang espesyal at tiyak na negosyo at samakatuwid ang anumang payo sa negosyo ay walang silbi sa amin,"- ang boses ng isang nag-aalinlangan ay malinaw na naririnig. Mga minamahal na kasamahan, kung sa palagay mo, handa na ang pagsusuri: masyado kang nagluluto sa loob ng iyong negosyo at napakaliit ng tingin sa paligid mo at sa paligid. Kunin ang libro at ayusin ito!

At gayunpaman, lilinawin ko kung sino ang magiging masaya lalo na sa pagmamay-ari ng isang libro mula kay Alexander Levitas. Ang mga may-ari ng mga cafe at restaurant, mga tindahan ng grocery at damit, mga kumpanyang nagbibigay ng mga serbisyo at nagbebenta ng mga kalakal/kagamitan ay makakahanap ng mga kapaki-pakinabang na pamamaraan. Sa isang salita - marami, marami.

Teka, alam ko pa kung kanino ang librong ito ay tiyak na walang silbi. Kung ang iyong kumpanya ay isang monopolista sa merkado nito. Ang mga taripa para sa iyong mga serbisyo ay kinokontrol ng estado, at ang iyong mga kliyente ay pinagkaitan ng pagkakataong lumipat sa mga kakumpitensya.

Bubuksan ng mga profit key ang anumang "partikular" na mga lock

Pag-isipan ito, dahil ang mga susi sa kita ay madalas na nasa "iyong bulsa."

Ang aklat ay nahahati sa anim na pangunahing bahagi, gaya ng sabi ni Alex "Mga Susi sa Kita":

• makaakit ng mas maraming bagong kliyente;
• gumawa ng higit pang mga deal sa kanila;
• magbenta ng higit pang mga produkto sa lahat;
• singilin ng mas maraming pera para sa bawat produkto;
• gumawa ng higit pang mga paulit-ulit na benta;
• gamitin mas maraming paraan iligtas.

Ang mga tip, halimbawa at pamamaraan ay nakaayos ayon sa mga kategoryang ito.

At ngayon - marami, sa palagay ko, ang karamihan mahahalagang tip, na pinili ko mula sa aklat at bahagyang ipinakita sa sarili kong edisyon. May magsasabi: "Oo, ang mga tip na ito ay halata, alam namin ito sa aming sarili!" Kung alam mo, bakit hindi mo gawin?

Ito ay kung saan Ang mga consultant ay kapaki-pakinabang kasama ng kanilang mga programa sa pagsasanay at pang-edukasyon. Kung tutuusin, sila ang madalas na nagpaparating sa atin dagdag na boost upang tulay ang agwat sa pagitan ng "alam" at "gawin". Samakatuwid, bilang karagdagan sa pagbabasa ng libro, lubos kong inirerekomenda dumalo sa mga live na pagsasanay ni Alexander Levitas.

At ngayon, mahal na mga kaibigan, sa payo.

Lumikha ng katauhan ng mamimili, mga senaryo ng pagpili at pagbili

Magandang pamamaraan para sa makabuluhang pagtaas ng mga benta. Upang gawin ito kailangan mong gumawa ng isang simpleng aksyon: sagutin ang mga tanong sa ibaba sa pamamagitan ng pagsulat. Isang mahalagang punto: kung mayroong ilang grupo ng mga mamimili (halimbawa: mga bagong kasal at nag-iisang lalaki), gawin ang gawaing ito para sa bawat isa sa kanila:

• Ilarawan tipikal na larawan ng mamimili: gawi, karakter, libangan, interes, halaga.
• Ano ang iyong mga personal (at ibang tao) na mga pangangailangan at layunin? potensyal na kliyente kadalasang nalulutas sa tulong ng iyong produkto/serbisyo? Anong mga benepisyo ang matatanggap niya?
• Ano ang mga pangunahing dahilan na maaaring sundin ng iyong potensyal na kliyente kapag gumagawa ng desisyon? Sino ang makakaimpluwensya sa kanyang desisyon? Sino ba talaga ang tumatanggap nito?
• Ano ang mga pitfalls? at maaaring lumitaw ang mga problema kaugnay ng pagbili?
• Anong mga tanong ang mayroon ang mga mamimili sa proseso ng pagpili bago bumili?
• Ano ang mga karaniwang pagtutol?, takot at argumento laban sa pagbili?
• Anong mga kakumpitensya ang ihahambing sa iyo ng mamimili?
• Ano at paano mo dapat gawin upang ang mamimili ay dumating muli sa iyong kumpanya at irekomenda ito sa kanilang mga kaibigan?

Unique Selling Proposition (USP) - sa wakas ay binuo ito!

Mula sa lahat ng panig ay sumisigaw ng "Kami ang pinakamahusay!" at "Bumili! Bumili! Bumili!"

Ngayon ang mga parirala ay lumilipad mula sa lahat ng panig “Kami ang pinakamahusay...”, “Ang pinakamahusay na mga tao ay nagtatrabaho para sa amin...”, “Kami ay may mataas na kalidad at maaasahan...” atbp. Simple lang ang mamimili "sabog ang utak ko" mula sa pagkakaroon ng mga desisyon sa pagbili. Pagkatapos ng lahat, ang karamihan ay nagsasabi na sila ang pinakamahusay, ngunit kalimutang tukuyin sa kung anong paraan. At magbigay din ng anumang ebidensya para sa iyong pahayag.

Sa palagay ko, sa mundo ngayon, sobra na sa parehong advertising, mahalagang maging iba. Ang pagkakaibang ito ay nakakamit, bukod sa iba pang mga bagay, dahil sa ipinadalang natatanging panukala sa pagbebenta.

Paano pumili ng USP para sa iyong kumpanya? Si Rosser Reeves, imbentor ng konsepto ng USP, ay nagsabi: "Ituon ang iyong advertising sa benepisyo ng customer ng iyong produkto o serbisyo na wala sa iyong mga kakumpitensya ang maaaring o hindi mag-aalok sa merkado.". Ito ay dinagdagan ni Alexander Levitas para sa kaso kapag mayroong ilang mga pagkakaiba. Pamantayan para sa pagpili ng USP mula sa ilang pagkakaiba:

• mas malaki ang benepisyo ng customer mula sa pagkakaiba-iba.
• mas naiintindihan ito para sa mga potensyal na kliyente.
• mas mahirap para sa mga kakumpitensya na kopyahin ang pagkakaibang ito.

Sa aklat na "More Money from Your Business" makakakita ka ng karagdagang algorithm para sa pagsuri sa iyong USP, at ang sikreto ng pagbuo ng isang pseudo-USP.

Komentaryo ng ekspertong No. 1 sa marketing ng gerilya, Alexander Levitas, lalo na para sa Open Studio blog

Upang kumita ng magandang kita sa panahon ng krisis, mas mabuting simulan ang paghahanda nang maaga. I-fine-tune ang mga proseso ng negosyo, bawasan ang mga gastos, magtatag ng mga benta, magtayo base ng kliyente. Pagkatapos sa isang bumabagsak na merkado maaari kang lumago.

Ang pangunahing alalahanin ng isa sa aking mga kliyente noong taglagas ng 2014 ay ang produksyon nito ay hindi nakipagsabayan sa mga benta - ang mga kakumpitensya ay nagsasara o nagbebenta ng halos wala, sinakop nito ang kanilang bahagi sa merkado, kaya ang dami ng benta (medyo maganda) ay tumaas maraming beses. Ang isa pang kliyente ay nagsimula noong 2014 na may mga sangay sa 2 lungsod sa Russia, at nagtapos sa 23 lungsod.

Kung pumasok ka sa isang krisis na hindi handa at nagsimulang bumagsak ang mga benta, may ilang bagay na napakahalagang gawin upang lumipat mula sa recession patungo sa paglago.

Una, maghanap ng mga kategorya ng mga mamimili na, kahit na nasa isang krisis, ay may pera para sa iyong produkto. Ang mga ito ay maaaring mga tao sa hinahangad na mga propesyon, mga negosyo ng isang uri o iba pa, mga rehiyon kung saan ibinubuhos ang pera, atbp.

Halimbawa, laging may pera ang mga dentista. At sa panahon ng krisis ng 2008, nang tumigil ang konstruksyon sa Russia sa kabuuan, ang malaking halaga ng pera sa ilalim ng mga programa ng estado ay ibinuhos sa mga proyekto ng konstruksiyon sa Sochi, Kazan at Vladivostok.

Pangalawa, gumawa ng mga alok para sa iyong mga regular na customer na may magandang ratio ng presyo/kalidad - alinman sa parehong bagay para sa mas kaunting pera, o higit pa para sa parehong pera.

Ang mga ito ay maaaring mga naka-package na produkto, mga subscription (“10 tasa ng kape sa presyong 9”), mga opsyon sa ekonomiya at walang limitasyong mga opsyon sa produkto, at iba pa - Higit kong pinag-uusapan ito sa aklat na “Higit pang Pera mula sa Iyong Negosyo.”

Pangatlo, gumamit ng kaakibat na marketing - bumuo ng mga alyansa sa iba pang mga negosyo upang makaakit sila ng mga customer para sa iyo, at ikaw para sa kanila. Halos walang gastos, at ang mga benta ay maaaring tumaas nang malaki.

Halimbawa, ilang taon na ang nakalilipas nahanap ko ang para sa paglalathala ng Mann, Ivanov at Ferber bagong channel benta ng mga libro - pakikipagtulungan sa mga sentro ng pagsasanay. Sa unang taon, nagdala ito ng mga benta ng isang milyong dolyar, sa kabila ng katotohanan na ang mga gastos ay nabawasan pangunahin sa mga pag-uusap sa telepono sa mga potensyal na kasosyo.

At panghuli, pang-apat, patuloy na pagbutihin ang iyong kakayahan sa negosyo sa pamamagitan ng pagdalo sa mga seminar at pagbabasa ng propesyonal na literatura. Sa panahon ng krisis, ito ay lalong mahalaga - kailangan ng mga bagong ideya, at mas malamang na mahahanap mo ang mga ito sa mga libro at sa mga pagsasanay kaysa sa ikaw mismo ang mag-imbento ng mga ito.

Alexander Levitas

eksperto No. 1 sa marketing ng gerilya sa Russia,
bestselling author ng "More Money from Your Business"

Presyo, halaga, utility at kakayahang kumita at kung paano magtrabaho sa kanila

Presyo- ito ang halaga na binabayaran ng kliyente para sa isang produkto o serbisyo nang isang beses, sa oras ng pagbili. Presyo– ito ang kabuuan ng lahat ng mga gastos na nauugnay sa isang produkto sa buong panahon ng buhay nito (operasyon).

Ang isang simpleng panuntunan ay sumusunod mula dito. Para sa isang produkto o serbisyo, ang iyong mga kakumpitensya ay maaaring magkaroon ng higit pa mababa ang presyo, ngunit sa parehong oras para sa bumibili - isang mas mataas na halaga ng pagmamay-ari at mababang utility o kakayahang kumita. Ang iyong gawain ay ipakita at ihatid ang impormasyong ito sa isang potensyal na kliyente kapag inihambing niya ang iyong produkto/serbisyo sa mga katulad na alok sa merkado.

Ang isa sa mga pangunahing paraan ng paghahatid ng impormasyong ito sa mamimili ay ang mataas na kalidad na copywriting, na pinag-uusapan ko sa pagsusuri ng aklat ni Dmitry Kot "".

Ang gastos sa kliyente ay maaaring masukat nang higit pa sa mga direktang gastos sa cash

Ang gastos sa kliyente ay maaaring masukat hindi lamang sa mga direktang gastos sa cash, kundi pati na rin sa nawalang kita; nawalang oras; dami ng oras na ginugol ang kliyente mismo at ang kanyang mga empleyado (may kaugnayan para sa mga legal na entity), na, tulad ng alam mo, ay binabayaran. Tinuro ni Alexander Levitas mahalagang tuntunin: "Ang pamamaraan ay gagana kung ang potensyal na kliyente ay sumasang-ayon sa bawat pagkalkula at argumento na iyong gagawin".

Ibenta, huwag ibenta - ang halata at hindi kapani-paniwala

Napakahusay para sa anumang negosyo mahalagang punto- Ito pagtaas sa average na tseke(bilang panuntunan, ang problema ay malulutas sa pamamagitan ng pag-aalok na bumili ng isang bagay bilang karagdagan sa napiling produkto o sa pamamagitan ng pagbuo ng isang set). Paano mo matitiyak na ang bumibili ay nasiyahan at hindi ka pinaghihinalaan na sinusubukan mong dagdagan ang iyong kita sa kanyang gastos?

Alamin mula sa mamimili ang senaryo para sa paggamit ng iyong produkto o serbisyo. Halimbawa: "Bakit mo binili itong bike?" o "Para kanino at bakit ka nagpasya na mag-order ng bagong kusina?" Depende sa senaryo, mag-alok ng isang paunang inihanda na listahan karagdagang mga kalakal/ mga serbisyo.

Mahalaga: ang listahan ay dapat maglaman lamang ng mga talagang kapaki-pakinabang na opsyon para sa kliyente, kung hindi ay masisira ang kanyang tiwala. Countereexample: "Iwasang mag-alok ng isang mangkok ng sopas sa mga customer ng ice cream." Ano ang dapat nating ibigay sa kanila? Halimbawa, isang tasa ng mainit na tsaa o kape.

Kung ang lahat ay ginawa nang tama, ang mamimili ay magkakaroon ng pakiramdam ng indibidwal na pagtrato, kagandahang-loob, at aktibo din sa pagprotekta sa kanyang mga interes

Magugulat ka, ngunit kung ang lahat ay ginawa nang tama, ang mamimili ay magkakaroon ng pakiramdam ng indibidwal na paggamot, kagandahang-loob, at aktibidad din sa pagprotekta sa kanyang mga interes. Kadalasan sa oras ng pagbili (ang ilan ay nakakaranas ng kapana-panabik na emosyon, habang ang iba ay nakakaramdam ng pagkabalisa) nakalimutan ng mamimili na ang produkto/serbisyong ito ay magiging kapaki-pakinabang sa kanya at ito ay magiging kapaki-pakinabang upang matanggap ito at ito. Tulungan mo lang siyang maalala!

Isang klasikong halimbawa para sa mga produkto: “Bumili ng bisikleta ang isang binata para lumahok sa mga kompetisyon. Maaari kang mag-alok sa kanya na bumili ng isang pakete ng isang espesyal na inuming pang-enerhiya at isang backpack ng bisikleta na may mga lalagyan ng tubig..

Halimbawa para sa mga serbisyo: "Gustong umorder ng kliyente advertising sa konteksto upang madagdagan ang mga benta, ngunit walang accounting ng mga papasok na tawag at kahilingan. Sa kasong ito, magiging kapaki-pakinabang para sa mamimili na ipatupad ang CRM sa kanyang kumpanya kasabay ng pag-set up ng advertising."

Ginagamit namin mismo ang payo mula sa huling halimbawa. Iyon ang dahilan kung bakit ipinapatupad namin ang CRM sa mga kumpanya ng aming mga Kliyente. Ayon sa magandang tradisyon, mayroong isang espesyal na bonus para sa mga mambabasa ng artikulo - handang payuhan ka nang libre sa isyung ito: sabihin sa amin kung ano ang CRM at kung paano ito maaaring maging kapaki-pakinabang para sa iyong kumpanya. Para sa payo, makipag-ugnayan sa akin sa pamamagitan ng mga social network:

Payo "kung paano dagdagan ang kakayahang kumita ng iyong negosyo para sa 600 rubles mula kay Evgeny Sevastyanov"

Oras na para mag-stock. Ayon sa aking mga kalkulasyon, ang libro ay naglalaman ng mula 80 hanggang 100 tunay na mga diskarte sa pagtatrabaho at pamamaraan na maaaring ipatupad ngayon sa iyong kumpanya at magdala ng karagdagang pera bukas. Dalhin ito sa serbisyo!

Sa wakas, isang maikling rekomendasyon kung paano dagdagan ang kakayahang kumita ng iyong negosyo para sa 600 rubles mula kay Evgeny Sevastyanov: tapusin ang pagbabasa ng pagsusuri na ito at kaagad bumili ng aklat na "More Money from Your Business" ang iyong sarili at ang iyong mga kasamahan na responsable para sa marketing, benta at advertising sa iyong kumpanya.

Nagbasa rin ang mga nagbabasa ng artikulong ito

Diskarte para sa pag-promote at pagbuo ng isang website at NEGOSYO sa Internet para sa isang lead generation system at patuloy na karagdagang mga benta

Paano suriin ang pagganap ng empleyado sa pagtatapos ng araw ng trabaho gamit ang mga pang-araw-araw na ulat: ang paraan ng "pagsusuri at komento".

© Levitas A. M., 2008

© Levitas A. M., 2012, bilang susugan

© Disenyo. Mann, Ivanov at Ferber LLC, 2013

Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga network ng korporasyon, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.

Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ni law firm"Vegas-Lex"

* * *

Ang aklat na ito ay mahusay na kinumpleto ng:

Andy Sernowitz

Higit pang pera mula sa iyong kopya ng libro

Magpa-brief ako.

Mayroon kang magandang libro sa iyong mga kamay.

Nabasa ko ang higit sa 1,500 mga libro tungkol sa marketing, ngunit ito ay isa sa ilang mga libro sa wikang Ruso na itatalaga ko bilang isang dapat basahin. At ito ang nag-iisang libro sa marketing ngayon na napagpasyahan naming i-publish dito.

Noong una kong basahin ang aklat na ito, isinulat ko ang isang gawain sa aking lingguhang planner na "kilalanin ang may-akda."

Nang makilala ko si Alex, isinulat ko ang isa pang gawain sa aking lingguhang journal - "alok si Alex na mag-publish kasama namin."

Natupad ang misyon.

Ngunit pagkatapos basahin, magkakaroon ka ng dose-dosenang (at para sa ilan, daan-daang) mga gawain at ideya na nilalayon para sa pagpapatupad. At nasa ilalim kami Bagong Taon Isang espesyal na lingguhang marketer's magazine ang inilabas lalo na para sa iyo.

Samakatuwid, hindi kita aabalahin mula sa pangunahing bagay - mula sa pagbabasa.

At huwag kalimutan ang aking payo - kumuha ng higit pa mula sa aklat na ito, ang may-akda nito ay walang alinlangan na ang No. 1 na espesyalista sa marketing ng gerilya sa Russia.

Igor Mann

P.S. Baka gusto mo ring makilala si Alex. Madalas siyang nagsasagawa ng mga seminar sa Russia - o maaari kang mag-order ng isang personal na konsultasyon.

Sa halip na paunang salita

Si Sergei, isang dating estudyante, ang tumawag sa akin. "Alexander! Gusto kong magyabang! – masiglang sigaw niya sa telepono. "Ang kita ng aking negosyo ay hindi lamang tumaas ng lima at kalahating beses pagkatapos ng iyong mga aralin - hindi ito bumaba sa antas na ito sa loob ng isang taon!"

Isang taon at kalahating mas maaga, ang negosyo ni Sergei ay nasa bingit ng pagsasara: ang kita ay napakababa na kailangan pa ni Sergei na makahanap ng isang part-time na trabaho. Nang bumaling siya sa mga consultant mula sa business support center, pinayuhan lang siya ng mga ito na mag-loan at magbigay ng napakalaking advertising.

Sa paghahanap ng solusyon, nakita ni Sergey ang aking artikulo sa isang magazine tungkol sa mababang badyet na mga paraan upang mapataas ang mga benta. Gumamit siya ng isang pamamaraan mula sa artikulong ito - at ang resulta ay humanga sa kanya nang labis na muling binasa ni Sergei ang lahat ng aking mga artikulo na mahahanap niya, at pagkatapos ay natagpuan ako at nag-sign up para sa aking kurso.

"Sabihin mo sa akin, Alexander," paalam niya, "bakit hindi ka sumulat ng isang libro kung paano dagdagan ang kakayahang kumita ng isang negosyo? Ang iyong payo, sigurado ako, ay sulit ang timbang nito sa ginto para sa mga nagsisimulang negosyante, at magiging kapaki-pakinabang din para sa mga may karanasan!"

Eto na, itong libro.

Panimula. Anim na Susi sa Pagtaas ng Kita

Ang layunin ng aklat na ito ay bigyan ka, mahal na mambabasa, ng isang hanay ng mga tool upang madagdagan ang kakayahang kumita ng negosyo. Kasama sa set na ito ang mga sagot sa mga sumusunod na tanong: Ano kung ano ang gagawin para makakuha ng mas maraming pera mula sa iyong negosyo, at mga recipe para sa Paano gawin mo.

Una sa lahat, nag-aalok ako sa iyo ng isang formula para sa pagtaas ng kita - simple at naa-access. meron lang anim na pangunahing susi sa kita, at lahat ng mga ito ay kasama sa formula na ito.

mang-akit higit pa mga bagong kliyente;

Gumawa ng deal sa kanila higit pa mga transaksyon;

Ibenta higit pa mga kalakal para sa lahat;

Singilin para sa bawat item higit pa pera;

Gawin higit pa paulit-ulit na benta;

Gamitin higit pa mga paraan upang makatipid.

Ang iyong negosyo ay maaaring kumita ng mas maraming pera. Ang sikreto ay gamitin ang lahat ng anim na susi sa iyong negosyo. Siyempre, kahit na ang paggamit ng isa o dalawa sa mga ito ay magbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang iyong kita ng sampu-sampung porsyento. Ngunit kung unti-unti mong gagamitin ang lahat ng mga susi, ang mga kita ay maaaring tumaas nang maraming beses.

Ang isang negosyante na gumagamit lamang ng ilan sa mga susi na ito ay tulad ng isang weightlifter na nagsasanay lamang ng isang braso: sa lalong madaling panahon ang kanyang mga resulta ay titigil sa pagtaas dahil Limitasyon ng Timbang Ang barbell ay matutukoy hindi sa pamamagitan ng isang malakas na kamay, ngunit sa pamamagitan ng isang mahina. Iyon ang dahilan kung bakit ang isang makatarungang bahagi ng mga may-ari ng negosyo ay nagtatrabaho nang matagal at mahirap, ngunit maliit ang kita. Sa ganitong mga kaso, ang paggamit ng "pormula ng kita" ay nagpapahintulot sa iyo na iwasto ang bagay.

Ang istraktura ng aklat na hawak mo sa iyong mga kamay ay sumusunod sa formula na ito. Mayroong anim na malalaking bahagi sa aklat - isa para sa bawat "susi sa kita". At ang bawat bahagi ay naglalaman ng maraming ideya, diskarte at tip na maaari mong ilapat sa iyong negosyo.

Ang ilan sa mga diskarteng ito ay pamilyar na sa iyo, ang ilan ay maaaring mabigla sa iyo. Ngunit lahat sila ay sapat na simple upang hindi nangangailangan ng espesyal na edukasyon, at sapat na mura na magagamit ng sinumang negosyante, gaano man kalaki ang kanyang badyet.

Sa prinsipyo, ang aklat na ito ay maaaring basahin mula sa anumang pahina. Gayunpaman, sa unang pagkakataon, basahin ito mula simula hanggang wakas na may lapis sa iyong mga kamay. Isulat ang bawat ideya na sa tingin mo ay angkop at makukuha mo handa na plano pag-unlad ng iyong negosyo.

Tandaan: ang iyong negosyo ay maaaring kumita ng mas maraming pera!

Bahagi 1
Paano maakit ang mga kliyente: mga lihim ng advertising

Upang gawing mas maraming pera ang iyong negosyo:

makaakit ng mas maraming bagong kliyente;

Gumawa ng higit pang mga deal sa kanila;

Magbenta ng higit pang mga produkto sa lahat;

Maningil ng mas maraming pera para sa bawat item;

Gumawa ng higit pang mga paulit-ulit na benta;

Mag-explore ng higit pang mga paraan para makatipid.

Mas maraming kliyente para sa parehong pera

Para kumita ang isang negosyo, kailangan nitong makaakit ng mga customer. Ang ideya ay hindi bago, ngunit, makikita mo, ito ay tama.

At ang pangunahing paraan para maakit mo ang mga customer ay malamang na advertising. Samakatuwid, ang unang bahagi ng aklat ay ilalaan sa kung paano gawing mas epektibo ang iyong advertising.

Tandaan! Kapag pinag-uusapan ko ang tungkol sa advertising, ang ibig kong sabihin ay anumang mga materyales na dapat makatulong sa iyo na maakit ang isang kliyente. Ang mga ito ay hindi lamang mga patalastas sa mga pahayagan at magasin o mga patalastas sa radyo at telebisyon - ito rin ay mga leaflet, at mga poster, at mga buklet, at mga palatandaan, at mga haligi, at mga liham sa advertising, at mga listahan ng presyo, at mga katalogo, at mga site sa Internet, at Mga Business Card... Anumang impormasyon na natatanggap ng isang potensyal na kliyente hindi sa isang personal na pag-uusap, ngunit hindi direkta.

Sasabihin ko kaagad: Hindi kita tuturuan kung paano magsulat ng advertising - hindi pa rin sapat ang isang libro para doon. Ngunit may ilang mga lihim, trick at trick na dapat malaman ng bawat advertiser. Papayagan ka nilang pataasin ang epekto ng advertising nang hindi tumataas ang mga gastos. Pag-uusapan natin ang mga diskarteng ito.

Ang pangunahing lihim ng matagumpay na advertising

Maraming mga negosyante, lalo na ang mga nagsisimula, ang gumagawa ng parehong pagkakamali. Hanggang sa magbunga ang kanilang advertising, ginagawa nila ito, sinusubukang gawin itong mas epektibo. Ngunit sa sandaling magsimula ang advertising na magdala sa kanila ng higit pa o hindi gaanong katanggap-tanggap na kita, huminto sila doon at hindi sumusubok na subukan ang mga bagong paraan ng advertising. Sinasabi nila na gumagana ito - okay lang, kaya hindi na kailangang baguhin ang anuman.

Kung patuloy itong gagawin ng negosyo kampanya sa advertising, na nagdala sa kanya ng kanyang mga unang kliyente, at hindi sumusubok na baguhin ang anuman, malamang na gumagamit siya ng hindi epektibong advertising. At kumikita siya ng mas kaunting pera kaysa sa kaya niya kung hindi siya natatakot na mag-eksperimento.

Ang katotohanan ay halos imposible na makabuo ng isang napakatalino na patalastas sa unang pagkakataon, kahit na ito ay ginawa ng isang propesyonal na advertiser, hindi sa pagbanggit ng isang baguhan. Karamihan sa mga kampanya sa advertising ay hindi epektibo. Ngunit kung susubukan mo ang isang opsyon, isa pa, pangatlo, unti-unti kang makakahanap ng higit pa mabisang paraan advertising, pagkatapos ay mas epektibo...

Kaya, ang American multimillionaire na si Jay Abraham ay nakakuha ng isang patas na bahagi ng kanyang kapalaran sa pamamagitan ng pagtulong malalaking kumpanya dagdagan ang benta. Nag-eksperimento siya sa kanilang advertising: sinubukan ito, sinubukan iyon... At madalas na lumabas na posible na madagdagan ang kita ng sampu, o kahit na daan-daang porsyento, nang walang pamumuhunan ng isang sentimos - muling isulat ang teksto ng ad, baguhin ang headline, o ilipat ang kampanya sa advertising mula sa isang magazine patungo sa isa pa.

“Ano naman ang panganib?! – maaaring magtanong ang isang maingat na mambabasa. "Pagkatapos ng lahat, ang mga benta bilang resulta ng eksperimento ay maaaring hindi lamang tumaas, ngunit bumagsak din." At totoo ito: talagang may panganib. Maaaring hindi gaanong epektibo ang bagong advertising kaysa sa lumang advertising. At walang sinuman - hindi mga consultant sa negosyo, hindi mga may-akda ng libro, kahit na ahensya sa advertising na may reputasyon sa buong mundo - ay hindi immune mula sa mga pagkakamali.

Nabigo ang Coca-Cola noong 1985 nang subukan nitong dalhin ang Bagong Coke sa merkado—sa kabila ng hukbo ng mga nangungunang advertiser at marketer na kinuha para sa proyekto. At ang tagagawa mga kasangkapan sa sambahayan Ang Maytag ay nawalan ng higit sa $70 milyon noong 1992 bilang resulta ng isang masamang pag-promote na nagkakahalaga ng maraming beses na mas mataas kaysa sa kita mula sa tumaas na mga benta.

Sa aking mga seminar sa marketing na gerilya (mababa ang badyet), karaniwan kong inirerekomenda na ang mga kalahok ay mamuhunan ng hindi hihigit sa 10% ng kanilang badyet sa advertising sa mga eksperimento sa marketing. Bukod dito, mas mahusay na maglunsad ng hindi isang eksperimento "sa lahat ng pera", ngunit dalawa sa 5% bawat isa o tatlo sa 3%.

Kung ang "pang-eksperimentong" advertising ay lumabas na hindi gaanong epektibo, aabandunahin mo ito. Kung bagong patalastas lumalabas na mas mahusay kaysa sa luma at tataas ang iyong mga benta, sa susunod na maglalaan ka ng 10-20% ng badyet para sa advertising na ito, pagkatapos ay paulit-ulit - hanggang sa isang mas epektibong bagong patalastas ay palitan ang luma.

Ang pamamaraang ito ay nagpapaliit ng panganib. Kahit na ang hindi matagumpay na advertising ay magdadala sa iyo ng isang tiyak na bilang ng mga customer. Kaya kung may pagbaba ng benta, ito ay limitado sa 1-2% lamang at tatagal lamang ng ilang linggo. At maaari mong tamasahin ang mga bunga ng isang matagumpay na eksperimento sa loob ng maraming taon.

Ang diskarte na ito ay ang regular na pagsasagawa ng mga eksperimento, paglalaan ng maliit na bahagi ng badyet para sa kanila, at mabilis na abandunahin hindi matagumpay na advertising at agad na lumipat sa isang mas epektibong isa - ay magbibigay-daan sa iyo na palaging maging, kung hindi sa tuktok ng pagiging epektibo ng advertising, pagkatapos ay hindi bababa sa malapit dito.

Huwag lang gawin ang aking mga salita bilang payo na gawin ang negosyo sa paraan ng paglalaro mo ng pagsusugal o Russian roulette. Sa halip, lapitan ito tulad ng paglapit ng mga seryosong siyentipiko sa isang eksperimento.

Handa ka na bang mag-eksperimento sa iyong advertising, mahal na mambabasa, upang gawin itong mas epektibo at makaakit ng mas maraming customer? Kung gayon, tingnan natin kung ano ang eksaktong dapat mong bigyang pansin sa iyong advertising.

Ang iyong advertising sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente

Larawan ng kliyente

Upang ang patalastas ay maisulat sa isang wika na naiintindihan ng kliyente, at sumangguni sa mga bagay na naiintindihan at kaakit-akit sa kanya, ito ay ipinapayong para sa may-akda ng patalastas. lumikha ng isang kolektibong larawan ng isang "karaniwang kliyente". Isipin ang taong ito, maging isang pensiyonado na bumibili ng gatas at tinapay, o isang financial director ng isang planta na namamahala ng multi-milyong dolyar na mga badyet - ang kanyang hitsura, pangalan, pamumuhay, interes, problema at alalahanin... At pagkatapos ay isaisip ang larawang ito habang gumagawa sa advertising. At isipin: "Maiintindihan ba ng aking Marya Ivanovna ang pariralang ito? Kaakit-akit ba sa kanya ang feature na ito ng produkto? Magiging interesado ba siya sa alok na ito o mas mahusay na gumawa ng ibang bagay?"

Bukod dito, sa halip na isang kolektibong larawan, maaari kang gumamit ng mga larawan ng mga tunay na kliyente, tulad ng ginawa sa departamento ng advertising ng Procter & Gamble. Sinasabi nila na sa mga dingding ay may mga litrato ng mga tipikal na mamimili na may maikling kwento tungkol sa bawat isa: “Jane Smith, itim na maybahay, 35 taong gulang, edukasyon sa high school, tatlong anak edad ng paaralan, mga tindahan sa Wal-Mart, gustong-gusto ang The Ofrah Winfrey Show.” Para hindi makalimutan ng mga creative kahit isang minuto kung kanino sila nag-a-advertise.

Ang simpleng pamamaraan na ito ay maaaring makabuluhang tumaas ang pagiging epektibo ng iyong advertising. Subukan ito - hindi mo ito pagsisisihan.

Bakit ko kailangan ang iyong produkto?

Ang pinakakaraniwang pagkakamali sa advertising ay ang iniisip ng nagbebenta tungkol sa kanyang sarili at sa kanyang mga benta, at hindi tungkol sa mamimili. Samakatuwid siya ay nagsusulat tungkol sa kanyang kumpanya o tungkol sa kanyang produkto - at ganap na nawawala sa paningin ng isang mahalagang bagay tulad ng benepisyo ng mamimili.

Bilang resulta, ang isang potensyal na kliyente ay nagbubukas ng isang pahayagan, tumitingin sa isang leaflet o liham, tumitingin sa isang alok na bumili ng isang set ng mga pinggan, isang tiket sa pelikula o isang paglilibot sa Hawaiian Islands - at sa karaniwang paggalaw ay itinapon ang patalastas sa basura. Dahil hindi nito sinasagot ang pangunahing tanong: "Bakit ko kailangan ang iyong produkto?"

Bakit bumibili ang isang tao ng anumang produkto o serbisyo? Kung ibubukod natin ang mga pangunahing paninda tulad ng tinapay at tubig, kung wala ito ay mamamatay lamang ang isang tao, binibili niya ang lahat ng iba pang mga kalakal hindi para sa sariling pagmamay-ari ng mga kalakal, ngunit para sa kapakanan ng benepisyo mula sa pagkakaroon nito.

Tulad ng gustong sabihin ng mga marketer, ang isang tao ay bumili ng drill hindi dahil kailangan niya ng drill, ngunit dahil kailangan niya ng mga butas.

Halimbawa, ang isang batang babae ay bumibili ng mascara upang magmukhang mas maganda at maakit sa mga lalaki. Bumili ang isang negosyante ng relo para sa presyo ng isang kotse at isang kotse para sa presyo ng isang villa upang ipakita sa iba ang kanyang katayuan. Ang mga kabataan ay pumapasok sa unibersidad, umaasa sa ganitong paraan upang matiyak ang kanilang trabahong mataas ang suweldo at mga pagkakataon para sa paglago ng karera. At iba pa.

Ngunit kung ang patalastas ay tungkol sa pakinabang ng mamimili, tungkol sa paglutas ng mga problema ng mamimili, ang naturang advertising ay maaaring makaakit ng mga tao na hindi kailanman nilayon na bilhin ang produktong ito, dahil hindi nila alam kung bakit nila ito partikular na kailangan. Hindi nila alam na kaya niyang lutasin ang ilan sa kanilang mga problema.

Halimbawa, ang isang makaranasang nagtitinda sa kalye ay kadalasang nakakapagbenta ng mga dumadaan-sa lahat ng uri ng basura - mga souvenir, mga laruan, atbp. - na hindi nila gustong tingnan kahit isang segundo. Paano? Gamit ang mga mahiwagang salita na "Alam mo, maraming tao ang tumatanggap nito bilang regalo." Ang isang tao ay hindi bibili ng isang nakakatawang laruan para sa kanyang sarili, ngunit ito ay magiging mainam bilang isang murang regalo.

Paano maaaring triplehin ng isang parirala ang iyong mga benta

Magkano ang tataas ng iyong mga benta kung hindi itatapon ng mga potensyal na customer ang iyong advertising sa sandaling masulyapan nila ang mga unang linya, ngunit basahin ito nang mabuti? Ilang beses tataas ang kita mo noon?

Sa pamamagitan ng paraan, ang mga nakaraang talata ay mga halimbawa ng pamamaraan na sasabihin ko sa iyo. Interesado ka ba nila?

Gumagamit ang mga propesyonal na advertiser ng mga espesyal na diskarte upang lumikha ng isang nakakaakit, nakakaakit na simula ng teksto, maging ito ay isang headline o ang unang talata. Isa sa mga hakbang na ito na pinakagusto ko ay ang "double benefit strike." Ito ay angkop para sa halos lahat ng mga uri ng mga teksto sa advertising - mula sa mga patalastas sa pahayagan at mga leaflet hanggang sa mga site sa Internet. Narito ang hitsura ng formula nito.

Mula sa mga unang salita binanggit namin ang pangunahing benepisyo + karagdagang benepisyo.

Ang benepisyo mula sa pagbili ng isang produkto ay maaaring quantitative o qualitative.

Ang quantitative benefit ay kapag natanggap ng isang tao ang mayroon na siya, ngunit sa mas malaking dami. Karaniwan itong inilalarawan ng mga paghahambing na pang-uri: "mas", "mas mura", "mas mainit", "mas mabilis", "mas elegante", "mas komportable", "mas matipid", "mas solid", atbp.

Kasama sa qualitative benefit ang pagkuha ng isang bagay na wala pa sa isang tao: isang bagong katayuan, mga bagong kasanayan, isang bagong estado. Hindi na ito sinusukat sa mga kategorya ng "higit pa" o "mas kaunti" - ito ay umiiral o wala.

Bilang karagdagan sa pangunahing benepisyo, kadalasan mayroong ilang karagdagang, pangalawang benepisyo na maaari mo ring sabihin sa iyong potensyal na kliyente. Karaniwan, ang mga karagdagang benepisyong ito ay maaaring kabilang ang:

Mga kalamangan sa mga kakumpitensya (mas maraming packaging, mas mababang presyo, mas mahabang warranty, mas mabilis na paghahatid, atbp.);

Mga side benefits na lumalabas, parang, nagkataon, sa proseso ng pagkamit ng pangunahing benepisyo. Halimbawa, kung gagawin mo ang karate upang matutong tumayo para sa iyong sarili, sabay-sabay kang bubuo ng mga kalamnan, pagbutihin ang pustura, palakasin ang iyong puso at mga daluyan ng dugo, kahit na hindi ka nagtakda ng gayong layunin para sa iyong sarili;

Mga derivative na benepisyo na lumitaw bilang resulta ng pangunahing benepisyo. Halimbawa, kung bumili ka ng pocket computer para makapagtrabaho sa transportasyon, sa isang restaurant, sa bakasyon, atbp. (ang pangunahing benepisyo), sabay-sabay mong matutuklasan na makakatipid ka ng maraming pera sa mga libro sa pamamagitan ng pag-download ng mga ito para sa libre mula sa Internet, sa halip na bumili sa isang tindahan (nakuhang benepisyo).

At kung minsan ang benepisyo ay maaaring nasa ganap na magkakaibang mga bagay. Narito, halimbawa, ang isang anunsyo sa isang post: "Ang mga kuting ng monasteryo na may tatlong kulay ay ibinibigay mula sa isang pusang tagasalo ng daga" - tatlong benepisyo nang sabay-sabay sa isang linya.

Maaari kang mag-alok sa mambabasa ng isang paraan upang makamit ang benepisyong ito.

Maaari kang mag-alok sa mambabasa ng direktang benepisyo.

Maaari mong bigyan ang mambabasa ng utos upang matanggap ang benepisyong ito.

Maaari mong tanungin ang mambabasa kung kailangan niya ang benepisyong ito.

Maaari mong tanungin ang mambabasa kung alam niya ang benepisyong ito.

Masasabi mo sa mambabasa kung paano nakinabang ang ibang tao.

Maaari mong banggitin ang mga salita ng ibang tao tungkol sa kung paano siya nakatanggap ng benepisyo.

Sa isang paraan o iba pa, ang benepisyo ay dapat na malinaw na nabanggit sa pinakaunang parirala ng teksto. At doon - sa parehong parirala o sa mga sumusunod dito - isa o dalawang karagdagang benepisyo ang dapat banggitin.

Kung pinag-uusapan natin tungkol sa mga benepisyo sa kalidad, pag-usapan kaagad resulta, na matatanggap o matatanggap ng isang tao.

Halimbawa, tingnan ang anunsyo ng kursong “Libreng Pamamahayag” na inaalok ng paaralan sa mga aplikante nito pag-aaral ng distansya KURSY.RU. Ang anunsyo na ito ay nagsisimula sa mga tanong:

"Gusto mo bang maging journalist? Gusto mo bang makita ang iyong pangalan sa mga pahina ng mga pahayagan at magasin? Gusto mo bang kumita ng libu-libong dolyar sa pamamagitan ng pagbebenta ng iyong mga artikulo? Gusto mo bang mabasa ng daan-daang libong tao sa buong mundo ang iyong mga gawa?”

Tulad ng makikita mo, ang mambabasa ay inaalok bagong katayuan, bagong propesyon at ilista ang mga karagdagang benepisyo ng katayuang ito. Ngunit hindi ito ang tanging paraan para gamitin ang "double hit" para i-advertise ang kursong ito.

Halimbawa, maaaring imungkahi ng isa nang tahasan: “Maging isang malayang mamamahayag! Humanap ng kalayaan! Kumita ng pera at maging sikat! Ang mga karagdagang benepisyo ay kalayaan, pera at katanyagan.

O itanong: "Alam mo ba kung paano makakuha ng propesyon sa pamamahayag ng 24 na beses na mas mabilis kaysa sa departamento ng pamamahayag?" Ang karagdagang benepisyo dito ay ang bilis: 2.5 buwan sa kurso sa halip na limang taon sa departamento ng pamamahayag.

O sipiin ang mga salita ng isang nagtapos ng kurso: “Nananatili ako sa bahay kasama ang aking anak, nagsusulat ng mga artikulo para sa mga magasing pambabae at kumikita ng higit sa aking asawa sa opisina.” Karagdagang benepisyo - ang pagkakataon na gumugol ng oras kasama ang bata, kalayaan sa pananalapi at kumpiyansa bukas. atbp.

Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa dami ng mga benepisyo, pinakamahusay na pag-usapan ito laki, mas mabuti sa mga tiyak na numero. Mga keyword dito "magkano", "ilang beses" at "sa anong porsyento". Ilang kilo ang papayagan ng diyeta na mawala? Magkano ang interes ng isang deposito sa bangko? Ilang beses tataas ang benta? Kung hindi, ang scheme ay nananatiling pareho: ang pangunahing benepisyo (sa mga numero) kasama ang mga karagdagang benepisyo. Narito ang ilang halimbawa ng paggamit nito.

"Gusto mo bang malaman kung paano triplehin ang iyong mga benta sa isang buwan?"

"Sa loob lamang ng dalawang linggo ay magiging mas bata ka ng limang taon salamat sa aming mga natural na creams!"

"Mag-order nang hindi umaalis sa bahay at makatipid ng hanggang 600 rubles sa bawat pagbili!"

"Mukhang $1,000 ang singsing na ito ngunit nagkakahalaga lang ng $29."

"Tumanggap ng 17% bawat taon sa iyong deposito at matulog nang mapayapa sa gabi."

Ngayon, upang ang materyal na ito ay hindi manatiling teorya lamang para sa iyo, subukang magsulat ng ilang bersyon ng mga headline ng advertising (o mga heading at paunang talata) para sa iyong produkto o serbisyo. Isipin kung ano ang pangunahing benepisyo ng pagbili ng iyong produkto o serbisyo. Anong mga karagdagang benepisyo ang maaaring mayroon? Isulat, siguraduhing isulat ang lahat ng mga opsyon na pumapasok sa iyong isip. At pagkatapos ay makipaglaro sa teksto.

Subukang pagsamahin ang dalawa o tatlong benepisyo para sa kliyente sa isang parirala. At magsanay din sa pagbuo ng mga kadena ng ilang mga parirala upang ang bawat isa ay mag-usap tungkol sa ilang iba pang benepisyo, at lahat sila ay lumikha ng isang nakatutukso na larawan - tulad ng ginawa ko sa mga unang linya ng kabanatang ito. At sa bawat oras, subukan ang resultang teksto para sa iyong ad. Kung sa tingin mo ay mukhang kawili-wili ito, i-print ang flyer at ipakita ito sa ilang potensyal na kliyente. Kung nakita mo na ang simula ng tekstong ito ay nakakuha ng kanilang pansin, subukan ang iyong nahanap sa isang website o sa isang patalastas sa pahayagan. At tingnan kung ano ang mangyayari.

Sino ang nakakaalam, maaaring triple ng isang bagong headline o isang bagong opening paragraph ang iyong mga benta?

Well, ang mga benepisyong iyon na natuklasan mo mula sa pagbili ng isang produkto na hindi nakapasok sa headline ay maaaring gamitin sa teksto ng ad, na binabanggit ang mga ito bilang mga karagdagang argumento na pabor sa iyong produkto. Maipapayo na i-save ang isa sa mga argumentong ito para sa huling talata, upang hindi lamang magsimula, ngunit upang tapusin ang iyong teksto ng advertising sa isang positibong tala.

Alexander Levitas

KARAGDAGANG PERA MULA SA IYONG NEGOSYO

MGA NATATAGONG PARAAN NG PAGTATAAS NG KITA

Sa halip na paunang salita

Si Sergei, isang dating estudyante, ang tumawag sa akin. "Alexander! Gusto kong magyabang! - masiglang sigaw niya sa telepono. "Ang kita ng aking negosyo ay hindi lamang tumaas ng lima at kalahating beses pagkatapos ng iyong mga aralin - hindi ito bumaba sa antas na ito sa loob ng isang taon!"

Isang taon at kalahating mas maaga, ang negosyo ni Sergei ay nasa bingit ng pagsasara - ang kita ay napakababa na kailangan pa ni Sergei na makahanap ng isang part-time na trabaho. Nang bumaling siya sa mga consultant mula sa business support center, pinayuhan lang siya ng mga ito na mag-loan at magbigay ng napakalaking advertising.

Sa paghahanap ng solusyon, nakita ni Sergey ang aking artikulo sa isang magazine tungkol sa mababang badyet na mga paraan upang mapataas ang mga benta. Gumamit siya ng isang pamamaraan mula sa artikulong ito - at ang resulta ay humanga sa kanya nang labis na muling binasa ni Sergei ang lahat ng aking mga artikulo na mahahanap niya, at pagkatapos ay natagpuan ako at nag-sign up para sa aking kurso.

"Sabihin mo sa akin, Alexander," paalam niya, "bakit hindi ka sumulat ng isang libro kung paano dagdagan ang kita ng iyong negosyo? Ang iyong payo, sigurado ako, ay sulit ang timbang nito sa ginto para sa mga nagsisimulang negosyante, at magiging kapaki-pakinabang din para sa mga may karanasan!"

Eto na, itong libro.

Panimula. Anim na Susi sa Pagtaas ng Kita

Ang layunin ng aklat na ito ay bigyan ka, mahal na mambabasa, ng isang hanay ng mga tool upang madagdagan ang kita ng negosyo. Kasama sa set na ito ang mga sagot sa mga sumusunod na tanong: Ano kung ano ang gagawin para makakuha ng mas maraming pera mula sa iyong negosyo, at mga recipe para sa Paano gawin mo.

Una sa lahat, nag-aalok ako sa iyo ng isang formula para sa pagtaas ng kita - simple at naa-access. meron lang anim na pangunahing susi sa kita, at lahat sila ay kasama sa formula na ito.

mang-akit higit pa mga bagong kliyente.

Gumawa ng deal sa kanila higit pa mga transaksyon.

Ibenta higit pa kalakal para sa lahat.

Singilin para sa bawat item higit pa pera.

Gawin higit pa paulit-ulit na benta.

Gamitin higit pa mga paraan upang makatipid.

Ang iyong negosyo ay maaaring kumita ng mas maraming pera. Ang sikreto ay gamitin ang lahat ng anim na susi sa iyong negosyo. Siyempre, kahit na ang paggamit ng isa o dalawa sa mga ito ay magbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang iyong kita, kung minsan ay sampu-sampung porsyento. Ngunit kung unti-unti mong gagamitin ang lahat ng mga susi, ang iyong kita ay maaaring tumaas nang maraming beses.

Ang isang negosyante na gumagamit lamang ng ilan sa mga susi na ito ay tulad ng isang weightlifter na nagsasanay lamang ng isang braso - sa lalong madaling panahon ang kanyang mga resulta ay titigil sa paglaki, dahil ang pinakamataas na bigat ng barbell ay matutukoy hindi sa kanyang malakas na braso, ngunit sa pamamagitan ng kanyang mahinang braso. Iyon ang dahilan kung bakit ang isang makatarungang bahagi ng mga may-ari ng negosyo ay nagtatrabaho nang matagal at mahirap, ngunit maliit ang kita. Sa ganitong mga kaso, ang paggamit ng "pormula ng kita" ay nagpapahintulot sa iyo na iwasto ang bagay.

Ang istraktura ng aklat na hawak mo sa iyong mga kamay ay sumusunod sa formula na ito. Mayroong anim na malalaking bahagi sa aklat - isa para sa bawat "susi sa kita". At ang bawat bahagi ay naglalaman ng maraming ideya, diskarte at tip na maaari mong ilapat sa iyong negosyo.

Ang ilan sa mga diskarteng ito ay pamilyar na sa iyo, ang ilan ay maaaring mabigla sa iyo. Ngunit lahat sila ay sapat na simple upang hindi nangangailangan ng espesyal na edukasyon, at sapat na mura na maaaring gamitin ng sinumang negosyante, anuman ang laki ng kanilang badyet.

Sa prinsipyo, ang aklat na ito ay maaaring basahin mula sa anumang pahina. Gayunpaman, sa unang pagkakataon, basahin ito mula simula hanggang wakas, na may lapis sa iyong mga kamay. Isulat ang bawat ideya na itinuturing mong angkop, at magkakaroon ka ng handa na plano para sa pagpapaunlad ng iyong negosyo.

Tandaan: ang iyong negosyo ay maaaring kumita ng mas maraming pera!

UPANG ANG IYONG NEGOSYO AY MAGDALA NG MAS MARAMING PERA:

- Manghikayat ng higit pang mga bagong kliyente.

Gumawa ng higit pang mga deal sa kanila.

Magbenta ng higit pang mga produkto sa lahat.

Maningil ng mas maraming pera para sa bawat item.

Gumawa ng mas maraming paulit-ulit na benta.

Mag-explore ng higit pang mga paraan para makatipid.

Mas maraming kliyente para sa parehong pera

Para kumita ang isang negosyo, kailangan nitong makaakit ng mga customer. Ang ideya ay hindi bago - ngunit, nakikita mo, ito ay tama.

At ang pangunahing paraan para maakit mo ang mga customer ay malamang na advertising. Samakatuwid, ang unang kabanata ng aklat ay ilalaan sa kung paano gawing mas epektibo ang iyong advertising.

Sa madaling salita, kung paano makakuha ng mas maraming kliyente sa pamamagitan ng pamumuhunan ng parehong pera.

Tandaan! Kapag pinag-uusapan ko ang tungkol sa advertising, ang ibig kong sabihin ay anumang mga materyales na dapat makatulong sa iyo na maakit ang isang kliyente. Ang mga ito ay hindi lamang mga patalastas sa mga pahayagan at mga magasin o mga patalastas sa radyo at telebisyon - ito rin ay mga leaflet, at mga poster, at mga buklet, at mga palatandaan, at mga haligi, at mga liham sa advertising, at mga listahan ng presyo, at mga katalogo, at mga site sa Internet, at negosyo card... Anumang impormasyon na natatanggap ng isang potensyal na kliyente hindi sa isang personal na pag-uusap, ngunit hindi direkta.

Sasabihin ko kaagad: Hindi kita tuturuan kung paano magsulat ng advertising - hindi pa rin sapat ang isang libro para doon. Ngunit may ilang mga lihim, trick at trick na dapat malaman ng bawat advertiser. Papayagan ka nilang pataasin ang epekto ng advertising nang hindi tumataas ang mga gastos. Pag-uusapan natin ang mga diskarteng ito.

Maraming mga negosyante, lalo na ang mga nagsisimula, ang gumagawa ng parehong pagkakamali. Hanggang sa magbunga ang kanilang advertising, ginagawa nila ito, sinusubukang gawin itong mas epektibo. Ngunit sa sandaling magsimula ang advertising na magdala sa kanila ng higit pa o hindi gaanong katanggap-tanggap na kita, huminto sila doon. At hindi nila sinusubukang sumubok ng mga bagong paraan ng advertising. Sinasabi nila na gumagana ito - okay lang, kaya hindi na kailangang baguhin ang anuman.

Kung ang aviation ay nag-iisip ng parehong paraan, ang mga eroplano ay gagawin pa rin mula sa plywood.

Kung ang isang negosyo ay patuloy na nagpapatakbo ng parehong kampanya sa advertising na nagdala sa mga unang customer nito, at hindi sumusubok na baguhin ang anuman, ito ay malamang na gumagamit ng hindi epektibong advertising. At kumikita siya ng mas kaunting pera kaysa sa kaya niya kung hindi siya natatakot na mag-eksperimento.

Ang katotohanan ay halos imposibleng makabuo ng isang napakatalino na patalastas sa unang pagkakataon - kahit na ito ay ginawa ng isang propesyonal na advertiser, hindi sa pagbanggit ng isang baguhan. Karamihan sa mga kampanya sa advertising ay hindi epektibo. Ngunit kung susubukan mo ang isang opsyon, isa pa, pangatlo, unti-unti kang makakahanap ng mas epektibong paraan ng pag-advertise, pagkatapos ay mas epektibo pa...

Ang American multimillionaire na si Jay Abraham ay nakakuha ng isang patas na bahagi ng kanyang kayamanan sa pamamagitan ng pagtulong malalaking kumpanya dagdagan ang benta. Nag-eksperimento siya sa kanilang advertising - sinubukan ito, sinubukan iyon. At madalas na lumabas na posible na madagdagan ang kita ng sampu, o kahit na daan-daang porsyento, nang walang pamumuhunan ng isang sentimos - kailangan mo lamang na muling isulat ang teksto ng ad, baguhin ang headline, o ilipat ang kampanya sa advertising mula sa isang magazine patungo sa isa pa.

Marahil ay pareho ang sitwasyon sa iyong negosyo, at pagkatapos ng maliliit na pagbabago sa advertising, ang mga benta ay lalago nang mabilis. Kung hindi mo susubukan, hindi mo malalaman.

“Ano naman ang panganib?! - maaaring magtanong ang isang maingat na mambabasa. "Pagkatapos ng lahat, ang mga benta bilang resulta ng eksperimento ay maaaring hindi lamang tumaas, ngunit bumagsak din." At totoo ito - talagang may panganib. Maaaring hindi gaanong epektibo ang bagong advertising kaysa sa lumang advertising. At walang sinuman - alinman sa mga consultant ng negosyo, o mga may-akda ng libro, o kahit isang sikat na ahensya sa advertising - ay hindi ligtas sa mga pagkakamali.

Nabigo ang Coca-Cola sa pagtatangka nitong dalhin ang Bagong Coke sa merkado - sa kabila ng hukbo ng mga nangungunang advertiser at marketer na kinuha para sa proyekto. Ang pabrika ng confectionery na "Fidelity to Quality" ay nag-order ng isang makabagong disenyo para sa mga kahon ng mga tsokolate mula kay Artemy Lebedev, isang Russian design guru - at bumagsak ang mga benta.

Sa aking mga seminar sa marketing na gerilya (mababa ang badyet), karaniwan kong inirerekomenda na ang mga kalahok ay mamuhunan ng hindi hihigit sa 10% ng kanilang badyet sa advertising sa mga eksperimento sa marketing. Bukod dito, mas mahusay na maglunsad ng hindi isang eksperimento "sa lahat ng pera", ngunit dalawa sa 5% bawat isa o tatlo sa 3%.

Kung ang "pang-eksperimentong" advertising ay lumabas na hindi gaanong epektibo, aabandunahin mo ito. Kung ang bagong patalastas ay lumabas na mas mahusay kaysa sa luma at tumaas ang iyong mga benta, sa susunod na pagkakataon ay maglalaan ka ng 10-20% ng badyet para sa patalastas na ito, pagkatapos ay paulit-ulit - hanggang sa isang mas epektibong bagong patalastas ay palitan ang luma.

Noong 2007, naglabas si Alexander Levitas ng isang aklat-aralin para sa mga gustong mapataas ang kakayahang kumita ng kanilang negosyo - isang libro na sa lalong madaling panahon ay pumasok sa listahan ng mga bestseller ng negosyo ng Ozone bookstore. At noong 2011, ang pangalawang edisyon ng aklat na ito ay nai-publish, na dinagdagan ng 28 bagong mga kabanata, pati na rin ang dose-dosenang karagdagang mga diskarte, pagsusuri at mga halimbawa para sa mga lumang kabanata - at agad na sumabog muli sa mga listahan ng bestseller.

Unang edisyon ng aklat (2007)

Ang aklat-aralin na ito ay binuo sa prinsipyo ng isang cookbook - maraming maikli, handa na mga recipe. Binibigyan ka niya ng formula na nagsasabing, Ano dapat gawin upang madagdagan ang kita ng iyong negosyo - at isang hanay ng 234 na paraan upang Paano gawin mo. Ang kakaiba ng lahat ng mga lihim, diskarte at trick na isinusulat ni Levitas ay hindi sila nangangailangan o nangangailangan ng halos walang pamumuhunan ng pera, at bukod pa, hindi sila nangangailangan ng espesyal na edukasyon upang magamit ang mga ito. Maaaring gamitin ng sinumang negosyante, anumang advertising o marketing manager ang mga ito.

Dapat pansinin lalo na ang aklat na "More Money from Your Business" hindi inuulit ang seminar na "Guerrilla Marketing", ngunit pinupunan ito- 7% lamang ng mga materyales ang karaniwan sa pagitan ng libro at ng seminar, ang iba ay iba. Samakatuwid, kahit na natapos mo na ang seminar ni Levitas sa marketing ng gerilya, dapat mong basahin ang kanyang libro - at kabaliktaran, hindi pinapalitan ng libro ang seminar.

Sa mabait na pahintulot ng publishing house na Mann, Ivanov at Ferber, bahagi ng ikaapat na kabanata ng libro ay nai-publish sa website. Sinusuri ng kabanatang ito ang mga isyu ng pagtatrabaho sa presyo ng isang produkto o serbisyo - kung paano itakda ang pinakamainam na presyo, kung paano subukan ang mga presyo, kung paano bigyang-katwiran ang mataas na presyo sa mga mata ng mamimili, kung paano lumikha ng impresyon ng mababang presyo , kung paano itago ang pagtaas ng presyo, kung paano magbigay at kung paano hindi magbigay ng mga diskwento, at iba pa. Ang pagbabasa ng kabanatang ito ay makatutulong sa iyo na gumawa ng desisyon tungkol sa pagbili ng aklat na “More Money from Your Business.”

Kung nakatira ka sa isang lungsod na may populasyon na isang milyon o kahit kalahating milyon, ang libro ay halos garantisadong makikita sa mga istante ng mga tindahan ng libro. Sa susunod na nasa bookstore ka, pumunta sa klerk at sabihing: "Gusto kong bumili ng aklat ni Levitas, na tinatawag na "Higit pang pera mula sa iyong negosyo"". Kung nakatira ka sa maliit na bayan o sa labas ng Russia, ang aklat ay maaaring i-order sa Ozone at matatanggap mo ito sa pamamagitan ng koreo.

Pagkatapos basahin ang aklat na ito, hindi ka lamang matututo at makakapag-apply kaagad ng higit sa dalawang daang mga diskarte upang madagdagan ang kita ng iyong negosyo, ngunit matututunan mo rin ang maraming mga kagiliw-giliw na katotohanan:

• Bakit nabigo ang isang Amerikano na magbenta ng isang bote ng vodka sa mga Ruso
• Saan nagmula ang mga may kulay na sinturon sa judo at karate?
• Gaano karaming pera ang naiipon ng isang lalaki sa pamamagitan ng pagbili ng kanyang asawa ng isang palumpon ng mga bulaklak?
• Kung saan makakahanap ng mga manggagawa na sila mismo ang magbabayad sa iyo
• Bakit bumibili ang US Army ng milyun-milyong condom?
• Saan nagmula ang sikat na pariralang "Time is money"?
• Bakit na-publish ng British ang maling taas ng Everest?
• Paano magbenta ng isang tao ng 10 tasa ng kape nang sabay-sabay
• Paano naging milyonaryo si Goldman salamat sa isang laruang kotse
• At higit sa lahat, kung paano makakatulong sa iyo ang lahat ng ito na kumita ng higit pa