Борлуулалт Олон зүйлтэй холбоотой үед л философи, борлуулалтын тогтолцоог бий болгоход шилжих нь зүйтэй

Утсаар зарах Ердийнх шигээ төлөвлөгөөнийхөө алхмуудыг авч үзье: 1. Юу хэлэхээ бодоорой.2. Сайхан сэтгэл санааг бий болгох.3. Найдвартай төгсгөлийг өгөх.4. Үндсэн мэдээллийг төвлөрүүл.5. Нарийвчилсан мэдээлэлд бүү ор.6. Гол зүйлийг жагсаа

SALE-ийн тодорхойлолт

Доорх нь ишлэл юм цахим номХудалдагчийн бүжиг, эсвэл системийн борлуулалтын стандарт бус сурах бичиг үгийн худалдааүйл явц гэж тодорхойлсон.

Борлуулалтын үйл явцын талаар ярихаасаа өмнө хэд хэдэн ойлголтыг тодорхойлох шаардлагатай. Жишээлбэл, оруулна уу "борлуулалт" гэсэн ойлголтын тодорхойлолт.

SALE гэж юу вэ? Бид юу яриад байгаа юм бэ, зарахдаа юу хийж байгаа юм бэ?

Ихэнхдээ сургалтанд хамрагдаж байхдаа: " Борлуулалт гэж юу вэ?, би дараах хариултуудыг сонсож байна:

• - барааг мөнгөөр ​​солих;
• - өмчлөлийн өөрчлөлт;
• - үйлчлүүлэгчийн хүсэлтийг хангах;
• - үйлчлүүлэгчтэй итгэлцсэн харилцаа тогтоож, түүний хэрэгцээг худалдагчийн ашиг тусаар хангах;
• - үйлчлүүлэгчийг бүтээгдэхүүний ашиг тустай танилцуулах;
• - гэх мэт."

Бүх зүйл зөв байх шиг байна. Гэхдээ…

Гэхдээ бидний амьдралд тодорхойлолтууд ямар чухал болохыг та бодож байсан уу? Эцсийн эцэст бүх зүйл тодорхойлолтоос хамаардаг. Жишээлбэл, хэрэв та хамтрагчаа "шударга байдал" ба "зэвшил" гэсэн ойлголтыг сайн мэдэхгүй бол таны хань "үнэнч" гэсэн ойлголтыг, эсвэл найз нөхөд чинь "харилцан туслалцах" гэсэн ойлголтыг тодорхойлдог бол үл ойлголцол нь зүгээр л нэг юм. зайлшгүй.

Тодорхойлолт нь тухайн объект, үзэгдэлтэй холбоотой хүний ​​анхаарлын төвлөрөл, түүний зан төлөвийг бүрдүүлдэг.

Дээрх тодорхойлолт бүрд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь юу болж байгааг дүн шинжилгээ хийцгээе.

"Борлуулалт" гэсэн ойлголтын тодорхойлолтод дүн шинжилгээ хийх хүснэгт

1. Худалдах нь … Бараагаа мөнгөөр ​​солих .

1. Тодорхойлолт нь сэтгэлзүйн бүрэлдэхүүн хэсэг дутагдалтай байдаг. "Үгүй" солилцооны оролцогчид. Энэ нь процесст оролцогчид худалдагчийн анхаарлын төвд байх болно гэсэн үг юм.
2. Тодорхойлолт нь худалдагчийн идэвхтэй үйлдлийг илэрхийлээгүй болно. (Үйлчлүүлэгч өөрөө ямар нэгэн зүйл худалдаж авахаар шийдсэн тохиолдолд зөвхөн худалдан авалтад үйлчлэхэд хамаарна.)
3. Энэхүү тодорхойлолтоор худалдагч нь тухайн бүтээгдэхүүнийг өөрчлөх (боломжтой зүйлээ зарахаас илүүтэйгээр түгээмэл зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэх), эсвэл үнээр ажиллах (ихэвчлэн хөнгөлөлт үзүүлэх) замаар нөхцөл байдалд нөлөөлж болно. Тодорхойлолтод нөлөөлөх цэг байхгүй болно.

2. Худалдах нь … Өмчлөлийн өөрчлөлт .

1. Тодорхойлолтод худалдагч анхаарлаа төвлөрүүлж, нөлөөлж чадах ганц бүрэлдэхүүн хэсэг байдаггүй.
2. Өмчлөх баримт бичгийг бэлтгэх нь эдгээр борлуулалтын үйл явцын нэг хэсэг тул өндөр үнэтэй объектыг (үл хөдлөх хөрөнгө, тээврийн хэрэгсэл, компани гэх мэт) зарахдаа энэ тодорхойлолтыг хэрэглэнэ.

3. Худалдах нь … Хэрэглэгчийн хүсэлтийг хангах .

1. Тодорхойлолтод үйлчлүүлэгч болон түүний "хэрэгцээ" нь "харагдсан" боловч бараа, мөнгө "алга болсон".

Анхаарна уу: Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн араас хөөцөлдөж, түүний ашиг сонирхлыг зөрчиж, өөртөө болон компанид хүссэн үр дүнд хүрэхгүй байх магадлалтай ("Үйлчлүүлэгч үргэлж зөв байдаг." "Та алдаж болохгүй." Тэмдэглэл: Зөвхөн үйлчлүүлэгчид анхаарлаа хандуулах нь аюултай. үйлчлүүлэгч" гэх мэт).

4. Худалдах нь … Бүтээгдэхүүний ашиг тусыг үйлчлүүлэгчдэд танилцуулах .

1. Сайн байна уу:

• – өмнөх тодорхойлолтын нэгэн адил үйлчлүүлэгчийг тэргүүн эгнээнд тавьдаг;
• - "бүтээгдэхүүний давуу тал" гарч ирэв.

5. Худалдах нь … Үйлчлүүлэгчтэй найдвартай харилцаа тогтоож, түүний хэрэгцээг худалдагчийн ашиг тусаар хангах .

1. Тодорхойлолт нь бараг бүрэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдээс бүрдэнэ: – үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хангах;

• - худалдагчийн ашиг тус;
• – итгэлцэл дээр суурилсан үйлчлүүлэгч болон худалдагчийн харилцан үйлчлэл.

Өөрөөр хэлбэл, худалдагч нь бүтээгдэхүүн дээр биш, харин хэрэгцээг хангах барааг сонгоход анхаарлаа хандуулдаг.

Хэрхэн борлуулалтыг тодорхойлох

Таван өөр тодорхойлолт - таван өөр анхаарлын төвлөрөл.

Би яг одоо энэ хуудсан дээр борлуулалтын хамгийн төгс тодорхойлолтыг танд толилуулна гэж дүр эсгэдэггүй. Дээрх тодорхойлолт бүр нь давуу болон сул талуудтай бөгөөд худалдагчийг үйлчлүүлэгчид, эсвэл өөртөө, эсвэл үйл явц эсвэл бүтээгдэхүүнд илүү их анхаарал хандуулахыг шаарддаг. Эдгээр тодорхойлолт бүр нь явцуу хүрээнд ажилладаг.

Гэсэн хэдий ч би эдгээр тодорхойлолтуудад нэг зүйлийг нэмж хэлмээр байна:

ХУДАЛДААнь олон үе шаттай үйл явц бөгөөд үүнд:

• – бүтээгдэхүүн, мөнгө (эсвэл тухайн бүтээгдэхүүний өртөгтэй тэнцэх бусад зүйл) байгаа;
• – худалдагч болон үйлчлүүлэгч оролцож байгаа;
• - оролцогч бүр өөрийн гэсэн зорилготой;
• - үйл явцын нөхцөл байдал нь үйл явцын бүтцийг (худалдагчийн ажлын үе шат, технологи) тодорхойлдог.

Энэ тодорхойлолт дээр үндэслэн худалдагчийн анхаарлын төвд байх ёстой:

1. Бүтээгдэхүүн (түүний шинж чанар, техникийн шинж чанар, давуу тал, сул тал гэх мэтийг мэдэх нь чухал);
2. Үйлчлүүлэгч (урьдчилан эсвэл харилцааны явцад судлахад чухал ач холбогдолтой түүний ухамсартай болон ухамсаргүй хэрэгцээ, төрөл, зорилго гэх мэт);
3. өөрөө (өөрийн зорилго, нөхцөл байдал, чадвар гэх мэт);
4. харилцаа холбоо үүсэх нөхцөл байдал, түүнийг хэрхэн ашиглах;
5. үйлчлүүлэгчтэй ажиллах техник, хэрэгсэл, арга барилын багц (үйлчилгээ, шийдвэрт нөлөөлөх, эсэргүүцэлтэй ажиллах гэх мэт).

Энэ бүх мэдээлэлд үндэслэн худалдагч дараахь зүйлийг хийх боломжтой байх ёстой.

6. Сонгосон зорилго, үр дүнд хүргэхийн тулд "дараалсан үйлдлийн багц" (үйл явцыг зохион байгуулах) -ийг сонго.

Эцсийн ишлэл нь хэсэг байх болно ОХУ-ын Иргэний хуулийг худалдан авах, худалдахдахь худалдан авах, худалдах үйл ажиллагааны эрх зүйн талыг зохицуулах Оросын Холбооны Улс. .

Бүлэг 30. Худалдан авах, худалдах

§ 1. Ерөнхий заалтуудхудалдах, худалдан авах тухай

454 дүгээр зүйл.Худалдах, худалдан авах гэрээ

1. Худалдан авах, худалдах гэрээний дагуу нэг тал (худалдагч) эд хөрөнгө (бараа) нөгөө тал (худалдан авагч) руу шилжүүлэх, худалдан авагч нь энэ бүтээгдэхүүнийг хүлээн авч, тодорхой хэмжээний мөнгө (үнэ) төлөх үүрэгтэй.
2. Худалдан авах, борлуулах зориулалттай үнэт цаасболон мөнгөн тэмдэгтийн үнэт цаасыг худалдан авах, худалдах тусгай журмыг хуулиар тогтоогоогүй бол энэ зүйлд заасан заалтууд хамаарна.
3. Энэ хууль болон бусад хуульд заасан тохиолдолд тодорхой төрлийн барааг худалдах, худалдан авах онцлогийг хууль, эрх зүйн бусад актаар тогтооно.
4. Эдгээр эрхийн агуулга, шинж чанараас өөрөөр заагаагүй бол эд хөрөнгийн эрхийг худалдахад энэ хэсэгт заасан заалт хамаарна.
5. Зарим төрлийн худалдан авах, худалдах гэрээнд (жижиглэнгээр худалдах, худалдах, бараа нийлүүлэх, бараа нийлүүлэх төрийн хэрэгцээ, гэрээ байгуулах, эрчим хүчээр хангах, үл хөдлөх хөрөнгө худалдах, аж ахуйн нэгжийг худалдах) эдгээр төрлийн гэрээнд энэ хуулийн дүрэмд өөрөөр заагаагүй бол энэ зүйлд заасан заалтууд хамаарна.

Тайлбар толь - борлуулалт бол тодорхойлолт юм- гарчгийг тодруулах зорилгоор эмхэтгэж, миний оруулсан Нэр томъёоны тайлбар толь бичиг. Нийтлэл борлуулалтын үнэ цэнэтогтмол байна: http://site/page/prodazha

"Борлуулалт"-ыг 3 өөр хандлагаас харж болно.

Менежерийн албан тушаалын борлуулалт харилцааны ур чадвар юм.

Удирдах албан тушаалын борлуулалт - энэ бол ажил зохион байгуулах үйл явц, менежерүүдийн байнгын хяналт юм.

Бизнесийн технологичоос борлуулалт тайлбарлах, системчлэх, үр нөлөөг нэмэгдүүлэх боломжтой үйл явц юм.

Энэ хэсэгт борлуулалтын төрөл, төрлүүдийн ангиллыг өгдөг бөгөөд тэдгээрийг тодорхойлох нь борлуулалтын янз бүрийн технологийг ашиглахад үндэслэсэн болно.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх зорилт нь тодорхой төрлийн борлуулалтын онцлог шинж чанартай борлуулалтын хэрэгсэл, технологийг ашиглахад суурилдаг.

"Энгийн" ба "цогцолбор", "урт", "цогцолбор", "том", "үйлдвэрлэлийн", "төслийн" борлуулалт.

"Бүс нутгийн борлуулалт" .


“B2B борлуулалт ба B2C борлуулалт” .

"Бараа, үйлчилгээ, франчайзын борлуулалт"

"Хоёр цагийн худалдаа."

"Туузан дамжуулагч", "каскад", "мэдээллийн борлуулалт".

"Хайрцагласан" борлуулалт.

"Идэвхтэй" ба "идэвхгүй" борлуулалт.

Энэ төрлийн борлуулалтын хуваарилалт нь харилцаа холбоог хэн эхлүүлсэнээс хамаарна.

Борлуулалтын идэвхгүй хэлбэрийн хувьд холбоо барих санаачлагч нь үйлчлүүлэгч юм.

Идэвхтэй борлуулалтын төрөлтэй бол холбоо барих санаачлагч нь борлуулалтын менежер юм.

Хоёр төрлийн борлуулалт үр дүнтэй байж болох ч идэвхгүй борлуулалтын хувьд алгоритм, i.e. үйлдлийн дараалал өөр байх болно.

Загвар " борлуулалтын мэдээлэл» нь идэвхгүй борлуулалтын загварыг ашиглахад суурилдаг.

Идэвхгүй борлуулалтын загварын борлуулалтын системийн оношлогооны жишээ.

"Хувийн" болон "хувийн бус" борлуулалт.

Энэ төрлийн борлуулалтыг тодорхойлох нь борлуулалтын үйл явцад "хүн"-ийн гүйцэтгэх үүргийг онцлон тэмдэглэхэд суурилдаг.

Хувь хүн (хувь хүн) үйлчлүүлэгчтэй харилцах үйл явцад шууд оролцдоггүй борлуулалтыг хувийн бус борлуулалт гэнэ. Жишээлбэл, онлайн худалдаа, өөртөө үйлчлэх дэлгүүр, автомат машин гэх мэт.

Хувь хүнийхээ хувьд (хувь хүнийхээ хувьд) үйлчлүүлэгч/хэрэглэгч (хувь хүн)-тэй “харилцаж” байгаа нь хувийн борлуулалт юм. Энэ бол сургалтын компаниудын хуулбарласан борлуулалтын хамгийн "алдартай" төрөл юм.

IN энэ тохиолдолд, бид ярьж байнаборлуулалтын тухай биш хувь хүмүүс, гэхдээ энэ төрлийн борлуулалтад харилцааны ур чадварт хамгийн их анхаарал хандуулдаг.

Өөрөөр хэлбэл, энэ аргын хувьд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ажил нь зөвхөн харилцааны ур чадварыг дээшлүүлэхтэй холбоотой бөгөөд арилжааны хэлтэст ашиглагдаж буй борлуулалтын журам, технологийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхгүй байх явдал юм.

Түүнээс гадна хэд хэдэн төрлийн борлуулалтын хувьд та тусгай алгоритмыг мэдэх хэрэгтэй амжилттай ажилменежер, жишээ нь бүс нутгийн эсвэл үйлдвэрлэлийн зах зээлийн борлуулалт.

80-аад онд тайлбарласан хувийн борлуулалтын 5 үндсэн төрөл байдаг.

"Шууд" ба "шууд бус" борлуулалт.

Энэ төрлийн борлуулалтыг тодорхойлох нь үйлчлүүлэгчдийн сегментчилэлээс хамааран борлуулалтын менежерийн үйл ажиллагааны өөр өөр алгоритмуудыг ашиглахад суурилдаг.

Шууд борлуулалт гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг эцсийн эцэст өөрсдөө хэрэглэдэг шууд (эцсийн) хэрэглэгчдэд чиглэсэн борлуулалт юм.

Шууд бус борлуулалт гэдэг нь зуучлагчаар дамжуулан манай үйлчилгээ/бүтээгдэхүүнийг цаашид борлуулах худалдаа юм.

Одоо байгаа хэрэглэгчийн баазын зардлаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудлыг шийдвэрлэхдээ энэ хуваагдлыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Түүнээс гадна менежерийн ажлын алгоритм нь төрлөөс хамааран өөр өөр байх болно үйлчлүүлэгчийн баазТэр ажилладаг. Энэ нь ийм тохиолдолд боловсруулсан борлуулалтын стандартад тусгагдсан болно.

"Энгийн" ба "цогцолбор", "урт", "цогцолбор", "том", "үйлдвэрлэлийн", "төслийн" борлуулалт.

"Цогцолбор"/"урт"/"цогцолбор"/"том"/"үйлдвэрлэлийн" борлуулалт нь олон янзын нэрээр нэрлэгдэх борлуулалтын нэг төрөл юм.

Энэ төрлийн борлуулалт нь тодорхой шинж чанаруудаар тодорхойлогддог.

· Гүйлгээний урт мөчлөг.

· Давтан уулзалт, "ойлгомжгүй" үр дүнтэй холбоо барих.

· Үйлчлүүлэгчийн хувьд тодорхой бус шийдвэр гаргах мөчлөг.

· Үйлчлүүлэгч талаас гүйлгээг хэлэлцэх явцад олон тооны оролцогчид.

Энэ төрлийн борлуулалтыг тодорхойлох санаа нь борлуулалтын үйл явцыг менежерийн үйл ажиллагааны байр сууринаас бус харин худалдан авалтын шийдвэр гаргадаг үйлчлүүлэгчийн үйл ажиллагааны байр сууринаас судалж үзсэн Н.Рэкхамд хамаатай юм.

"Энгийн" болон "цогцолбор" борлуулалтыг борлуулалтын тусдаа төрөл гэж ялгах үндэс нь хувь хүн, хуулийн этгээдийн хувьд "худалдан авах шийдвэрийн мөчлөг"-ийн зарчим юм.

Бүс нутгийн борлуулалт.


Бид бүс нутгийн борлуулалтыг өөрийн гэсэн технологийн онцлогтой борлуулалтын тусдаа төрөл гэж үздэг.

Бүс нутгийн борлуулалтад "бөөний" болон "түгээх" борлуулалтыг ялгах боломжтой.

Бүс нутгийн борлуулалтын систем эсвэл сургалтыг бий болгох үед бүс нутгийн менежерүүдБид "бүс нутгийн түгээлтийн борлуулалтын технологийг" нэвтрүүлж байна.

Борлуулалтын хуваарилалтын төрлөөр борлуулалтын "объект" нь борлуулалтын стандартын хувьд өөрчлөгддөг.

Эдгээр төрлийн борлуулалт нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн өөрийн гэсэн алгоритмын даалгавруудыг өгдөг.

B2B борлуулалт ба B2C борлуулалт.

Эдгээр төрлийн борлуулалтыг ялгах үндэс нь B2B, B2C гэсэн товчлолыг тайлах явдал юм.

B2B - бизнесээс бизнес рүү, өөрөөр хэлбэл борлуулалт хуулийн этгээдэсвэл корпорацийн үйлчлүүлэгчид.

B2C бол хэрэглэгчдэд зориулсан бизнес, өөрөөр хэлбэл хувь хүмүүст борлуулалт юм.

B2B гэсэн нэр томъёоны сул тал нь бүрэн гэсэн утгатай янз бүрийн төрөлболон борлуулалтын төрлүүд.

Жишээлбэл, хүнсний үйлдвэрлэгчийн борлуулалт.

a) Дэлгүүрт шууд борлуулалт - хотын борлуулалтын хэлтэс - шууд борлуулалт.

б) Бөөний компаниудад борлуулах - хэлтэс бөөний худалдаа- шууд борлуулалт биш.

в) Бүс нутгийн бөөний компаниудад борлуулалт - бүсийн борлуулалтын хэлтэс - бүс нутгийн борлуулалт.

Хэрэв бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудлыг шийдэх шаардлагатай бол энэ тохиолдолд бид бие даасан гурван даалгавартай болно.

Хотод борлуулалтыг нэмэгдүүлэх

Өөрийн бүс нутагт борлуулалтаа нэмэгдүүлээрэй.

Бүс нутаг дахь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх.

Эдгээр асуудлыг шийдвэрлэхдээ өөр өөр алгоритмуудыг ашиглах хэрэгтэй, учир нь эдгээр 3 тохиолдолд тэдгээрийг ашигладаг янз бүрийн төрөлборлуулалт

Бараа, үйлчилгээ, франчайз худалдах.

Энэ төрлийн борлуулалтын ялгаа нь борлуулалтын "субъект" эсвэл "объект" -ын онцлогт оршдог. Хэрэв бүтээгдэхүүн нь материаллаг объект юм бол үйлчилгээ нь юуны түрүүнд борлуулалтын материаллаг объект биш юм.

Үйлчилгээний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудлыг шийдэхийн тулд борлуулалтын тусгай технологийг ашигладаг бөгөөд энэ нь энэ төрлийн борлуулалтад илүү түгээмэл байдаг.

Үйлчилгээг борлуулахдаа хувь хүн, хуулийн этгээдийн борлуулалтын ялгааг харгалзан үзэх шаардлагатай. Энэ ялгаа нь үйлчлүүлэгчдийн өвөрмөц зан байдал, тэдэнд "нөлөөлөх" чадварт суурилдаг.

Франчайзын системийг бий болгох төслүүдийг хэрэгжүүлэх туршлага дээр үндэслэн бид франчайзын борлуулалтыг тусдаа борлуулалтын төрөл гэж ялгаж болно. Үүний зэрэгцээ 250 рубль хүртэлх "хямд" франчайзын борлуулалт нь "үнэтэй" франчайзын борлуулалтаас ялгаатай байдаг нь онцлог юм.

"Үнэтэй" франчайзын борлуулалтын онцлог нь борлуулалтын үйл явц нь "франчайзын багц"-ыг бий болгохоос нэлээд эрт эхэлдэг бөгөөд дараа нь зарагдах болно.

"Хоёр цохилтын борлуулалт"

Эдгээр нь мэдээллийн технологийн борлуулалтын зах зээл, үйлдвэрлэлийн зах зээл, тоног төхөөрөмжийн борлуулалт гэх мэт түгээмэл байдаг.

Эдгээр борлуулалтын онцлог нь компани доторх арилжааны үйлчилгээг хэрхэн зохион байгуулж, компанид бизнесийн бодит үйл явц хэрхэн явагдахаас хамаарна.

"Конвейер" болон "каскад" худалдаа

Ихэнх тохиолдолд ийм "борлуулалт" нь борлуулалтын төрөл, төрөлтэй ямар ч холбоогүй боловч борлуулалтын үйл явцыг зохион байгуулах схемийн нэг арга юм. Гэхдээ ихэнхдээ эдгээр нэр томъёог борлуулалтын бие даасан төрөл гэсэн утгаар ашигладаг.

Борлуулалтын үйл явцад ийм хандлага нь ижил зарчим дээр суурилдаг: борлуулалтын хэлтсийн ажил нь угсрах шугамтай төстэй байдлаар борлуулалтыг зохион байгуулах. Заримдаа энэ аргыг бүх нийтийн гэж нэрлэдэг бөгөөд тэд үүнийг цорын ганц "зөв" гэж үзэхийг оролддог бөгөөд өөр хувилбар байдаггүй, гэхдээ энэ нь тийм ч хол юм.

Хамгийн гол нь борлуулалтын үйл явц нь тусдаа үе шатуудад хуваагддаг бөгөөд үүнийг янз бүрийн мэргэжилтнүүд гүйцэтгэдэг. Жишээлбэл, дуудлагын төвийн оператор үйлчлүүлэгчид рүү залгаж, уулзалт товлох эсвэл менежер рүү халуун дотно харилцааг шилжүүлдэг. Тэр эргээд үйлчлүүлэгчтэй ажиллаж эхэлдэг

Энэхүү хандлагад үндэслэн Орос улсад интернетээр дамжуулан борлуулалтын систем болгон ашигладаг "хар тугалга үүсгэх" ба "мэдээллийн борлуулалт" гарч ирэв.

"Хайрцагласан" борлуулалт.

Зөвлөхүүдийн хэлээр бол худалдаж аваад “суулгах” боломжтой “бэлэн борлуулалтын систем” байгаа гэсэн үг. Хэрэв бид аналоги зурах юм бол энэ нь та компьютерийн програм худалдаж аваад компьютер дээрээ суулгасантай ижил байна. Тэгээд... бүх асуудал шийдэгдэнэ.

Зах зээл дээрх ийм бүтээгдэхүүний өртөг нэлээд бага боловч энэ "хайрцаг" дотор юу байгаа нь үргэлж тодорхой байдаггүй. Та энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авснаас хойш 3 сарын дараа худалдаж авсан зүйлээ хэрэгжүүлэхэд нэмэлт зардал шаардагддаг эсвэл худалдаж авсан зүйл нь хэрэгцээгүй байсан гэдгийг ойлгох үед энэ нь хэр үр дүнтэй болохыг ойлгох болно.

Эцсийн эцэст, энэ нь компанийн тодорхой нөхцөл байдал, түүний бүтээгдэхүүний зах зээлийн шинж чанарыг харгалзахгүйгээр "тодорхой" борлуулалтын системийг тодорхойлсон тодорхой баримт бичгийн багц юм. Бидний туршлага, ижил төстэй бүтээгдэхүүний "шинжилгээ" дээр үндэслэн "хайрцагласан" бүтээгдэхүүн нь үргэлж сайжруулалт, тэдгээрийг хэрэгжүүлэхэд чиглэсэн тодорхой арга хэмжээг шаарддаг.

“Урлаг, бүтээлч байдал, гар урлал гэж юу вэ...?” гэж амархан асууж болно. “Би хөгжимд ажилладаг” гэдэг хэллэг сонсоход хэцүү ч “Би борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг” гэдэг хэллэг их танил сонсогдож байна. Өнөөдөр борлуулалт нь асар олон хүмүүсийн анхаарлын төвд байгаа хэдий ч бидний ихэнх нь борлуулалт гэж юу болох, энэ нь бидний хүн нэг бүрийн хувьд ямар утгатай болохыг бодохыг ч хүсдэггүй.

Мэргэжилтнүүдийн байр сууринаас борлуулалтын тодорхойлолтыг танд танилцуулъя.

Борлуулалт гэдэг нь тодорхой хугацаанд борлуулсан бүтээгдэхүүний хэмжээ юм.

Энэ нь мэдээж жаахан хуурай сонсогдож байгаа ч мөн чанарыг маш зөв илэрхийлдэг. Магадгүй энэ нийтлэлийг бичиж дуусгах байх. Асуултанд иж бүрэн хариулт олдсон, сониуч зан хангагдсан. Гэхдээ энэ тийм ч энгийн зүйл биш шүү найзуудаа.

Борлуулалт гэж юу болох талаар бичье гэж бодохдоо эхлээд борлуулалттай харилцах харилцаанд ямар шударга бус байдал ноёрхож байгааг олж тогтоохыг хичээж, энэхүү төвөгтэй, сонирхолтой, сэтгэл хөдөлгөм үйл явцад бид хэн бэ гэдгийг ойлгохыг хүссэн юм.

Хөгжмийн түүх, хөгжмийн хөдөлгөөн, агуу их мастеруудын нэрийг мэдэхгүй хөгжимчинг төсөөлөхөд хэцүү байдаг. Хөгжмийн ертөнцөд болж буй шинэ нэрс, үйл явдлуудыг дагаж мөрддөггүй. Зөвхөн 9-18 цагийн хооронд ажилдаа ирж, ажлын дараа гэрийн ажил хийдэг хөгжимчинг төсөөлөхийн аргагүй.

Мэргэжил гэдэг ийм үг байдаг бөгөөд энэ нь хөгжимчинг ажлын өдрийн цаг, хувийн цагийг ялгадаггүй болгодог зүйл юм. Түүний амьдрал аль хэдийн хөгжим болон түүнтэй холбоотой бүх зүйлд зориулагдсан. Өдөр тутмын хичээл, давтлага нь хөгжимчний ур чадварын баталгаа болдог.

Борлуулалтын талаар юу хэлэх вэ?

Борлуулалт ямар байна вэ? Хэрэв бид мэргэжлээс эхэлбэл энд бүх зүйл маш гунигтай байна. Хүмүүс "тогтворгүй" цалин авахын тулд ихэвчлэн борлуулалт хийдэг. Тодорхой хугацааны туршид бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээнээс болж зарим хүмүүс илүү их орлого олж чаддаг бол зарим нь хуримтлуулахаас өөр аргагүй болдог. сөрөг сэтгэл хөдлөлтүүний хийдэг зүйлтэй холбоотой бөгөөд ажлаа чимээгүйхэн үзэн яддаг.

Би юу байдгийг мэднэ их хэмжээнийБорлуулалтын талаар бидний мэдэх ёстой бүх зүйл: техник, технологи, дүрэм... Найзууд аа, та борлуулалтын хөгжмийг сонсож үзсэн үү? Энэ бол жишээлбэл төгөлдөр хууртай ижил хөгжмийн зэмсэг гэж төсөөлөөд үз дээ. Магадгүй тохируулагчийг дуудах цаг болсон болов уу? Тэгээд бүх товчлуурууд тааруулах сэрээтэй таарах уу? Таны гар дор төгөлдөр хуур шинэ сонсогдох болов уу?

Би хүлээн зөвшөөрч байна, өнөөдөр улам олон хүмүүс борлуулалтын сургалтанд хамрагдаж, амжилттай борлуулалтын мастеруудаас суралцаж байгааг харахад таатай байна. Саяхан, 3-4 жилийн өмнө борлуулалтын менежерүүдийг сургалтад "хөтлөх" боломжгүй байсан бөгөөд тэдний зарим нь сургагч багшийн даалгаврыг биелүүлэхийн тулд нулимс дуслуулж байсан ... Тиймээ, ийм зүйл болсон.

Түүний хэрэглээ

Гэвч хэсэг хугацааны дараа тэд сургалтын үр өгөөж, ач тусыг ойлгонгуут ​​байдал өөрчлөгдөж, дараагийн сургалт хэзээ болох талаар хүмүүс өөрсдөө ихэд сонирхож эхэлсэн. Олдсон түлхүүр үгэнэ өгүүлбэрт? "Тэд өөрсдийн ашиг тусыг өөрсдөө ойлгосон" гэж өөрөөр хэлбэл сэдэл гэж нэрлэдэг, өөрөөр хэлбэл хүнийг нэг юм уу өөр үйлдэл хийхэд өдөөдөг зүйл юм. Менежерүүдийн зохион бүтээсэн сэдэл биш, харин тухайн хүний ​​өөрийнх нь дотоод сэдэл.

Борлуулалт надад юу гэсэн үг вэ?

Миний хувьд борлуулалт бол амьдрал, мөн байнгын хөгжилмөн эзэмших хүсэл. Би хайж олох, зохион бүтээх сонирхолтой байна янз бүрийн арга замуудмөн надад өгдөг техникүүд үр дүнтэй борлуулалт. Борлуулалтын талаархи Мастеруудын өөр өөр, заримдаа шууд эсрэг талын үзэл бодолтой танилцах нь надад сонирхолтой юм. Борлуулалтын тухай ном унших, сургалтанд суралцах, алгоритм боловсруулах, дуудлагын скрипт хийх сонирхолтой. Би борлуулалтаа төлөвлөж, дүн шинжилгээ хийх сонирхолтой байна. Би өөрийн мэддэг зүйлээ бусдад заах сонирхолтой.

Би сонирхож байна! Та борлуулалтын чиглэлээр ажиллах сонирхолтой байна уу?

Би чамд жаахан нууц хэлье. Би төрсөн цагаасаа л худалдагч байгаагүй. Би ч арван долоон настай төгсөгчдийн адил мэргэжлээ сонгон хөгжимчин болсон. Энэ бол жинхэнэ дуудлага байсан. Гэвч дуулах, тоглох аз жаргал богинохон байсан. Перестройкийн он жилүүд зөвхөн хөгжимчдийг зарж борлуулахыг албадав. Хэцүү үе байсан ч өөрийнхөө хийж байгаа зүйлээ сайн хийдэг зуршил нь борлуулалтын сонирхлыг минь төрүүлж чадсан. Хэдийгээр тэр үед энэ нь борлуулалт биш, харин худалдаа байсан. Аажмаар худалдаа нь борлуулалт болон хувирч, миний мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэх хэрэгцээ гарч ирснээр энэ мэргэжлийг сонирхох хүсэл минь сэрж эхэлсэн.

Би чамайг үзэн яддаг зүйлээ хайрлаж чадна гэж хэзээ ч бодож байгаагүй. Гэхдээ миний хувьд яг ийм зүйл болсон. Амьдрал миний төлөвлөгөөг ийм хатуугаар өөрчилсөнд харамсаж байна уу? Магадгүй тийм биш ч гэсэн хөгжимтэй бол тэс өөр амьдрал байх байсан. Гэхдээ би борлуулалтаас хөгжмөө олж чадсан, та яах вэ?

E-executive портал 2008 онд борлуулалт гэж юу вэ гэсэн асуулт асуусан. Санал бодлыг өөрөө уншаарай, тэнд нэлээд сонирхолтой мэдэгдлүүд байна. Би Елена Рожкова шиг борлуулалт бол амьдралын хэв маяг гэж боддог. Өөр арга байхгүй. Та хийж байгаа зүйлдээ дурлаж, өөрийгөө мэргэжлийн түвшинд туршиж үзэхийг хүсч, сэтгэл зүйчээр сурч, борлуулалтад ямар байр суурь эзэлдэгээ ойлгох хэрэгтэй. Та хэн бэ, борлуулалт нь таны хувьд юу гэсэн үг вэ?

Нэгэнт л өөрөө олчих дотоод урам зоригҮр дүнд хүрэхийн тулд жагсаасан бүх "заавал" нь "би хүсч байна" болж хувирна. Өөрийгөө урамшуулах нь ердөө л ингэж ажилладаг. "Зөвлөгөөний хайрцаг"-ын үнэтэй зөвлөгөөг анхаарч үзээрэй, би үүнийг хуваалцаж байна.

Энэ нийтлэлийг борлуулалттай шууд холбоотой хүмүүс ч, борлуулалттай ямар ч холбоогүй хүмүүс уншина гэж би ойлгож байна. Найзууд аа, ерөнхийдөө юу хийх нь хамаагүй. Хамгийн гол нь энэ бол бидний амьдрал, бид өнөөдөр амьдарч байгаа явдал юм. Тиймээс дуртай зүйлээ хийж, сэтгэл ханамж, таашаал авчрах нь маш чухал юм.

Хэрэв та худалдагч (борлуулалтын менежер) бол урлаг, борлуулалтаа хайж олохыг хичээ. Хэрэв та эвлэрч чадвал өөр өөр хүмүүс, хэрэв та доромжлолыг уучилж, тэвчиж, гомдоохгүй, бусад хүмүүст хэрхэн нөлөөлөхөө мэддэг бол энэ нь сайн үндэс суурь болно. Борлуулалтын техник, арга барилыг эзэмших нь тийм ч хэцүү биш бөгөөд цаг хугацаа, ажил нь таны ур чадвар, ур чадварыг дээшлүүлэх болно.

Хэрэв та анхлан суралцаж, анхны алхмаа хийж байгаа бол борлуулалтыг сонирхож үзээрэй. Дмитрий Норка, Константин Бакшт, Сергей Филиппов, Александр Левитас, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум, Ринат Хайруллин нар борлуулалтыг хэрхэн харж байгааг олж мэдээрэй. Тэд тус бүр өөрийн гэсэн онцлогтой хувийн туршлагаборлуулалт, өөрийн сэтгэл татам байдал нь түүнд өөр өөр, гэхдээ маш мэргэжлийн үүднээс "нууц материал" -ыг танилцуулах боломжийг олгодог.

Надад итгээрэй, сайн борлуулах чадвар нь бидний амьдрал, харилцааны үндэс суурь юм. Та үүнийг идэвхтэй ашиглаж сурах хэрэгтэй Өдөр тутмын амьдрал. Борлуулалтын арга нь зөвхөн бизнесийн амьдралд төдийгүй гэр бүл, найз нөхдийн дунд хэрхэн үр дүнтэй болохыг та харах болно. Та илүү сайн ойлгох болно борлуулалт гэж юу вэ, луйварчдад өртөх магадлал бага байх болно. Судлаач, борлуулалтыг дотроос нь хар, тэгвэл та маш их зүйлийг урьдчилан таамаглах боломжтой болно. Энэ нь танд бэлэн байх болно.

Хэрхэн сайн борлуулж сурах хүсэл нь бидний амьдралын олон салбарт таны хувийн хөгжилд хувь нэмэр оруулах болно. Борлуулалт нь тэдэнтэй маш өргөн бөгөөд гүнзгий холбоотой байдаг. Хуульч, нягтлан бодогч, дипломатч, копирайтер, маркетер, математикч гэх мэт янз бүрийн мэргэжлээр мэргэжилтэн болоход маш их хүчин чармайлт шаардагдана.

Цагдан хоригдож байна

Амьдрал илүү сонирхолтой болно. Олон тонн төлөвлөгөө бий! Үүний зэрэгцээ үр дүнд хүрнэ. Дараа нь эргэлзэх хэрэггүй: Би өнөөдөр Дмитрий Норкагийн шуудангаар баяртайгаар харах болно, тэр намайг шинэ зүйлээр баярлуулах нь дамжиггүй. сонирхолтой нийтлэлүүдболон видео материалууд, мөн та найз нөхөд, миний блог дээрх асуултын хариултыг аль хэдийн олох боломжтой.

Би дараахь үзэгдэлтэй байнга тулгардаг - компаниуд хүчирхэг борлуулалтын хэлтэстэй гэж итгэдэг ч үнэндээ огт байдаггүй.

Нягтлан бодох бүртгэлийн үүднээс авч үзвэл энэ нь зөвхөн худалдан авагч ба худалдагчийн хооронд үүрэг үүссэн тохиолдолд л тохиолдож болно, үүний дагуу худалдан авагч нь түүнд үзүүлсэн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийхээ мөнгийг худалдагчид өгөх үүрэгтэй.

Тиймээс, нягтлан бодох бүртгэлийн онол биднийг дараах асуултад хариулахыг уриалж байна: энэ үүрэг яг хэзээ үүсдэг вэ - захиалгыг хүлээн авах үед, бүтээгдэхүүнийг хүргэх эсвэл бүтээгдэхүүнийг хүлээн авах үед?

Энэ тодорхойлолт нь нягтлан бодох бүртгэлд тохиромжтой боловч энэ нь тухайн салбарт ажиллахгүй байж магадгүй юм.

Борлуулалт гэдэг нь манай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг авах шаардлагатай худалдан авагчийг олох, мөн тэр худалдан авагчийг шийдэж, манай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд мөнгө өгөх үйл явц юм.

Худалдах нь захиалга авахаас өөр.

Зарим компаниуд надад байгаа юм шиг санагдаж байна, гэхдээ зардаггүй. Тэд захиалга авдаг бөгөөд төлбөр төлөх үүрэг хүлээдэг тул үүнийг "борлуулалт" гэж нэрлэдэг боловч борлуулалтын бодит үйл явц байдаггүй.

Энэ ялгааг тайлбарлахын тулд би дараах зүйрлэлийг ашигладаг: Истанбулын зах дээр америк худалдагчийг Турк худалдагчтай харьцуул.

Америкийн худалдагч хаана байна? Лангууны ард байрлах дэлгүүрт захиалга хүлээж эсвэл борлуулалт хийж байна.

Турк худалдаачин хаана байна? Гудамжинд хажуугаар өнгөрч буй хүмүүсийг зогсоож, түүнтэй хамт дэлгүүрт очихыг зөвшөөрөх хүртэл тэднийг зовоох нь түүнд яагаад түүнээс ямар нэгэн зүйл худалдаж авах шаардлагатай олон сая шалтгаантай байх болно.

Миний хувьд америк хүн зүгээр л захиалга авч, Турк худалдаачин зарсан.

Худалдах, захиалга авах хоёрын ялгаа нь яагаад муруй дээр байгаа байгууллагуудыг тайлбарлаж байна амьдралын мөчлөг, үхэх. Тэд ямар ч борлуулалтгүй, захиалга авдаг. Тэд дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийг авчрах маркетинг, худалдагч нь зүгээр л захиалга авдаг.

Банкны салбарыг хар л даа. Тэнд хэн зардаг вэ? Хэн ч. Би ажилдаа хэлтэс бүр борлуулалтын KPI-ийг хэрэгжүүлдэг эсэхийг шалгадаг бөгөөд энэ нь "ширээний ард гарч, гудамжинд гарах (шууд утгаараа биш) гэсэн үг юм. Худалдааны танхим, Ротари клуб эсвэл банкандаа шинэ харилцагч олох боломжтой бусад олон нийтийн байгууллагад элсээрэй."

Юу нь болохгүй байгаа юм маркетингийн хэлтэстэр борлуулалттай юу?

Маркетинг гэдэг бол газар хагалж, бордож, усалж байж үр тариа сайн ургац авахтай адил гэж боддог. Тариалалт зарагдаж, ургац хураалт захиалга авч байна.

Сайн ургац хураахад бордоо зайлшгүй шаардлагатай боловч энэ нь хангалтгүй юм. Тариалах шаардлагатай.

Танай компанид хэн нь маркетинг хийдэггүй, захиалга авдаггүй, харин хуучны сайн борлуулалт хийдэг вэ?

Гэнэтийн зүйлд бэлэн байгаарай: борлуулалтын үйл ажиллагаа байхгүй эсвэл маш сул хөгжсөн байхад борлуулалт гэж нэрлэгддэг захиалга нэмэгдэж, хөгжиж байна.

Зүгээр л миний бодол

Исаак Калдерон Адизес