کتابشناسی Adizes. کتابخانه الکترونیکی رایگان تمام کتاب‌های آیزاک آدیزس به زبان روسی

ایگور مان

بازاریابی بدون بودجه 50 ابزار کار

ویرایش 4.

حمایت حقوقی از انتشارات توسط دفتر حقوقی"وگاس لکس"

* * *

پیشگفتار

دارم تمرین میکنم بازاریابی چریکیالان 16 سال است که مشغول تدریس و مشاوره هستم. هزاران نفر سمینارهای من را گذرانده اند، کتاب بازاریابی کم بودجه من قبلاً هفت بار تجدید چاپ شده است... در یک کلام، شگفت زده کردن من با تکنیک های جدید در زمینه بازاریابی کم بودجه بسیار دشوار است.

ایگور موفق شد.

در حالی که داشتم کتاب "بدون بودجه" را می خواندم، ایده هایی را برای خودم نوشتم - و یک صفحه و نیم را با تکنیک های خاصی پر کردم که فردا می توان آنها را اجرا کرد و برای من یا مشتریانم سود به همراه خواهد داشت.

پنجاه ایده ارائه شده در کتاب به حوزه های مختلف مربوط می شود: بازاریابی، تبلیغات، فروش، روابط عمومی، وفاداری مشتری، سازماندهی کار به طور کلی. با این حال، آنها یک مخرج مشترک دارند: اینها روش هایی برای افزایش قابل توجه سود شما هستند که می توانند به سرعت اجرا شوند - و با بودجه کم یا اصلاً بدون بودجه اجرا شوند.

همانطور که فرانسوی ها می گویند "شیطان در جزئیات است": بسیاری ایده های خوببه دلیل عدم توجه به برخی جزئیات مهم قابل اجرا نیست. بنابراین، بسیار ارزشمند است که ایگور نه تنها ایده را به صورت کلی ارائه کند، بلکه آن جزئیات و جزئیاتی را نیز بیان می کند که اغلب تعیین می کند که آیا اجرای موفق یا شکست خواهد بود.

گاهی اوقات مردم از من می پرسند که مؤثرترین راه برای یک بازاریاب برای سرمایه گذاری مقادیر اندک، یک یا دو هزار روبل، چیست تا تأثیر حداکثری داشته باشد. پاسخ همیشگی من: «ب کتاب های خوب، این سریعترین سود را دارد." کتابی که در دست دارید مجموعه ای عالی است دستور العمل های ساده، به شما امکان می دهد تقریباً بدون هیچ هزینه ای سود را افزایش دهید - حتی زمانی که با قیمت 9900 روبل فروخته می شد، به سرعت هزینه آن را جبران می کند. اکنون نوید یک سرمایه گذاری عالی را می دهد.

اگر صاحب کسب و کار کوچک یا مدیر بازاریابی در بیشتر هستید شرکت بزرگ، این کتاب باید در کتابخانه شما باشد. نقطه.

الکساندر لویتاس،مربی و مشاور کسب و کار بین المللی،متخصص در بازاریابی چریکی (کم بودجه)،نویسنده پرفروش " پول بیشتراز کسب و کار شما"www.levitas.ru

بحران سال 2008،

که به من زمان داد تا این کتاب را بنویسم.

ما پول نداشتیم، پس باید فکر می کردیم.

ارنست رادرفورد

ایده نوشتن یک کتاب در مورد بازاریابی (تقریبا یا به طور کامل) بدون پول خیلی وقت پیش به ذهنم رسید، در سال 2003، زمانی که اولین کتابم را با نام "بازاریابی 100%" نوشتم.

کار با بازاریابی در غیاب بودجه یک تجربه بسیار جالب و مفید است. در حرفه‌ام، پنج بار مجبور شدم با بودجه کم یا بدون بودجه بازاریابی کنم.

بحران صنعت بحران نقدینگی بحران مدیریت، بحران، بحران... اما علت همیشه بحران نبود.

به عنوان مثال، زمانی که ما پروژه انتشارات Mann, Ivanov and Ferber را در سال 2005 شروع کردیم، بودجه بازاریابی ما برای سال اول 400 دلار بود. و هیچ چیز، ما قبلاً 100 میلیون روبل اول خود را ساخته ایم.

یک واقعیت جالب از تئوری بازاریابی: در بین 5000 ابزار بازاریابی، چندین ده وجود دارد که تقریباً یا کاملاً رایگان هستند.

به عبارت دیگر، وقتی از آنها استفاده می کنید، هیچ پرداختی نمی کنید (یا تقریباً هیچ چیز).

اما شما اثر را دریافت می کنید.

آنها - موثر و کمتر شناخته شده - در این کتاب مورد بحث قرار خواهند گرفت.

اینجا به شما می گویم چگونه "آن را بگیر و انجام بده". چگونه آن را راه اندازی کنیم. چگونه کار می کند. چگونه می توان سریع ترین و حداکثر بازده را از چنین ابزارهایی دریافت کرد.

علاوه بر این، آنها اکنون و بعداً برای شما کار خواهند کرد.

در حین نوشتن این کتاب متوجه مشکل بسیاری از کتاب های تجاری شدم. ایده های زیادی در آنجا وجود دارد. خواننده نمی فهمد چه باید بکند. نویسندگان در کتاب های خود وعده دویست ایده، هزار ایده را می دهند... چه چیزی را به چنگ بیاوریم؟

من چندین ده دستور العمل آزمایش شده را برای شما انتخاب کرده ام که قطعا به شما کمک خواهد کرد (البته ایده های بسیار بیشتری در کتاب وجود دارد).

اگر شما و تیمتان فقط دو ماه و هر کدام 24 روز کاری کار کنید (شما را نمی دانم، اما من معمولا شنبه ها کار می کنم)، با معرفی حداقل 48 ابزار در شرکت خود، قطعا بازاریابی و کسب و کار خود را بهبود خواهید بخشید. ، افزایش فروش و آگاهی از شرکت خود و راه حل های آن، به طور قابل توجهی روابط با مشتریان خود را بهبود می بخشد.

این کتاب اولانوشته شده برای مالک، سهامدار یا مدیر ارشدشرکت ها (کوچک و کسب و کار متوسط) چه کسی علاقه مند به پیدا کردن چیست ابزار بازاریابیزمانی که هیچ بودجه ای وجود ندارد یا عملاً هیچ بودجه ای وجود ندارد، استفاده کنید یا به سادگی نمی خواهید برای بازاریابی پول خرج کنید.

امیدوارم علیرغم مشغله کاری‌تان، چند ساعت زمان برای اسکن کتاب درسی پیدا کنید و در میان ده‌ها ابزار، ابزارهایی را بیابید که به کسب‌وکارتان کمک می‌کنند.

سپس (در بیشتر موارد) باید دستورالعمل روشنی به کارمندان خود بدهید: دستیار، معاونان، بازاریابان یا مدیر تجاری - برای استفاده و اجرای این یا آن ابزار.

و از نتایج آن لذت ببرید.

این چیزی است که به نظر می رسد ساختار هر فصل.

هدف (آنچه می توانید با استفاده از این ابزار به دست آورید).

دشواری اجرا (سخت، پیچیدگی متوسط، آسان).

هزینه (ارزان یا رایگان).

به چه کسی بسپاریم.

بازه زمانی «تولید» (در چه دوره زمانی می توان هر ابزار را به نفع شرکت ساخت).

اساساً (توضیح "غیر نظری" ابزار).

چگونه در عمل کار می کند (چگونه از این ابزار استفاده کردم - سعی کردم عمدتاً از تجربه خود استفاده کنم؛ اگر موفق شدم، شما هم می توانید این کار را انجام دهید: من کوکاکولا یا اپل نیستم).

مهم (به چه چیزی باید توجه کرد).

"چیپس" (جالب نکات مفید، بهبود کارایی استفاده از ابزار).

کارشناسان (که برای کمک از خارج باید به آنها مراجعه کرد).

طرح پیاده سازی (نحوه برداشتن اولین گام ها برای پیاده سازی ابزار توصیه شده در عمل شرکت).

دانش این کتاب متعلق به شماست مزایای رقابتی. شما برای آنها پول می دهید و آنها مال شما هستند. از آنها استفاده کنید: دیگران آنها را ندارند.

اگر با استفاده از ابزارهای 5 و 90 روز برتر (در مورد آنها در کتاب بخوانید) عالی خواهد بود، با سرعت یک ایده در روز حرکت رو به جلو را آغاز کنید.

اگر از برنامه ریز هفتگی من استفاده کنید، می توانید بیشتر این تکنیک ها را در یک سال اجرا کنید. سال خوب(برچسب های آن به این کتاب پیوست شده است).

ابتدا کاری را که می توانید سریع انجام دهید انتخاب کنید (از نظر اجرا چه چیزی به نظر شما ساده تر است).

اگر چیزی برای شما مبهم است، اگر می خواهید چیزی اضافه کنید، استدلال کنید، از نویسنده تشکر کنید یا از کتاب انتقاد کنید، می توانید نامه ای با عنوان "بازخورد. بدون پول» به آدرس - حتما سریع جواب شما را می دهم.

و البته، من و شرکای من در شرکت ماشین بازاریابی در اختیار شما هستیم (پیوست 2 "بازاریابی در 24 ساعت" و پذیرایی "ناهار مشاوره" را ببینید).

بنویسید - ما کمک خواهیم کرد.

از نظر بازاریابی مال شماست،ایگور مان

فرهنگ لغت مختصر (بسیار مختصر) اصطلاحات حرفه ای

تقریباً هیچ اصطلاح علمی در این کتاب استفاده نشده است.

همه کلمات کمتر شناخته شده بلافاصله توضیح داده می شوند.

استثناهای احتمالی در زیر آمده است.

راننده

یک کارمند شرکت که "راننده" است - یک فرآیند یا برنامه را رهبری می کند.

بازار یابی

این اصطلاح هزاران تعریف دارد (من صد مورد از جالب ترین آنها را در کتاب "بازاریابی 100%" جمع آوری کردم). مورد علاقه من: "بازاریابی در مورد جذب و حفظ مشتریان است."

طبق قوانین زبان روسی، می توانید هم "بازاریابی" و هم "بازاریابی" بگویید. من توصیه می کنم این کلمه را با تاکید بر هجای اول - "بازاریابی" تلفظ کنید. چرا؟ به کتاب "بازاریابی 100%" مراجعه کنید.

منجر به یک مشتری بالقوه.

بازاریاب

بازاریابان متخصصان بازاریابی، مدیران بازاریابی، مدیران بازاریابی، مدیران برند و روسای بخش های بازاریابی هستند. من کلمه "بازاریاب" را دوست ندارم. برای من، یک بازاریاب یک نظریه پرداز بازاریابی است.

پیگیری

کاری که پس از اختراع چیزی اتفاق می افتد.

یکی از روسای من می گفت: "اگر پیگیری کنی، قهرمان هستی."

معرفی. بازاریابی چگونه باید کار کند

انتظارات مدیران ارشد، سهامداران و صاحبان شرکت ها از بازاریابی (از بازاریابان) گاهی به حدی است که من به سادگی شگفت زده می شوم.

با یک محصول جدید و پرفروش بیایید.

سهم بازار خود را دو برابر کنید.

باز کردن بازارهای جدید

نقد و بررسی کتاب

کتاب‌های زیادی وجود دارند که به آنها آموزش می‌دهند که یک بازاریاب در یک موقعیت خاص چه کاری باید انجام دهد، اما تقریباً هیچ‌کس در مورد چگونگی انجام آن چیزی نمی‌نویسد. این کتاب فقط در مورد نحوه اتصال است تئوری بازاریابیبا زندگی واقعی شرکت تجاریو در عین حال به موفقیت دست پیدا کنید. این کتاب باید به همراه مدرک دیپلم در اختیار متخصصان بازاریابی تازه وارد شده قرار گیرد. آموزش عالی.

ژانر، نحوه نگارش کتاب ایگور یک مکاشفه است... آموزش می دهد، توصیه می کند، توصیه می کند... توصیه ها و توصیه های کاربردی پراکنده در متن کتاب اصولا برای همه مفید خواهد بود... من این آزادی را بپذیرید که این کتاب محکوم به موفقیت است و خوانندگانی سپاسگزار پیدا خواهد کرد.

این کتاب نه تنها برای مدیران بازاریابی، بلکه برای مدیران میانی نیز از اهمیت کاربردی بالایی برخوردار است. بازاریابی مانند آنچه در این کتاب آمده است چیزی است که باید همین الان بدانید و انجام دهید. آیا مطمئن هستید که همه کارها را به درستی و تا حد امکان کارآمد انجام می دهید؟ نه؟ سپس یک کتاب و یک مداد بردارید، بخوانید، یادداشت برداری کنید و اعتماد به نفس پیدا خواهید کرد.

اگر شروع کنید فعالیت های عملیدر زمینه بازاریابی، این نشریه به انجام سریع و مؤثر این امر کمک می کند. برای متخصصان، این کتاب دلیلی برای ارزیابی است تجربه خود: دستاوردها و اشتباهات به طور کلی، می توان در مورد یک تلاش موفق در سیستم سازی صحبت کرد مقدار زیادتوصیه های عملی در مورد کار موثر در بازاریابی این گرانترین دانش است و معمولاً در قالب مشاوره حرفه ای فروخته می شود. آنها در قالب یک کتاب برای شما ارائه می شوند. بخون پشیمون نمیشی

این کتاب در مورد چگونگی موفقیت در زمینه حرفه ای: اولویت ها را به درستی تنظیم کنید، از زمان خود نهایت استفاده را ببرید و به نتیجه برسید. با خواندن آن در ابتدای مسیر شغلی خود، قادر خواهید بود بسیاری از دام های توسعه حرفه ای را دور بزنید. برای یک متخصص شناخته شده، این کتاب درس طلایی در تجزیه و تحلیل آموخته ها و منبع ایده های جدید و راه حل های جایگزین. این کتاب پاسپورت شما برای ورود به عرصه حرفه ای است. این کتاب 10 سال تجربه است.

خیلی اوقات، وقتی کتابی در زمینه بازاریابی می خوانید، این احساس را به شما دست می دهد که درباره زندگی دیگری نوشته شده است. این کتاب بلافاصله شما را در یک محیط آشنا و آشنا غرق می کند. به نظر می رسد نویسنده در جایی نزدیک شما کار می کند، مشکلات شما را می داند و از همه مهمتر تجربه حل آنها را دارد. اطلاعات و توصیه‌های موجود در کتاب واقعاً می‌تواند مسیر عمل درست را در یک موقعیت واقعی نشان دهد و می‌تواند بلافاصله عملی شود.

این کتاب یک ابزار حرفه ای عالی برای یک مدیر بازاریابی است. زبان ساده و بدون اصطلاحات خاص آنقدر جذاب است که از همان صفحات اول شروع به اعمال توصیه هایی می کنید که کتاب را پر می کند در کارتان. نه تنها مبتدیان، بلکه بازاریابان با تجربه و همچنین مدیران فروش، معلمان و مشاوران اطلاعات مفید زیادی را در اینجا پیدا خواهند کرد. رئیس شما امیدوار است که نگذارید این کتاب از دست شما خارج شود. خواندن. آن را امتحان کنید. 100% اینجوری باش

کتاب شگفت انگیز! او برای دو چیز شگفت انگیز است. اولاً، این یک نمونه منحصر به فرد از چنین پوشش گسترده ای از تمام جنبه های فعالیت یک بازاریاب است، نه در سطح نظریه پردازی خشک، بلکه در سطح عملی، با مثال های زنده و زنده. من مطمئن هستم که هیچ بازاریاب، صرف نظر از تجربه کاری، وجود ندارد که در حین خواندن کتاب I. Mann، بیش از یک بار فریاد نزند: "اوه، چقدر عالی! چرا قبلاً این کار را نکرده‌ام!؟» دومین چیز شگفت انگیز، میل تقریباً هیپنوتیزمی برای اقدام فوری است. اغلب، وقتی کتابی در مورد بازاریابی را مرور می کنیم، فکر می کنیم: "کنجکاو، من باید این کار را زمانی انجام دهم..." کتاب را می بندیم و برای همیشه فراموش می کنیم.

اگر در مورد بازاریابی صحبت کنیم، پس من یک بازاریاب هستم و کل تئوری باید بسیار کاربردی، بدبینانه و کاربردی باشد. چرا بازاریاب و نه بازاریاب؟ به نظر من بازاریاب ها را باید کسانی نامید که تئوری می خوانند: دانشمندان، اساتید، محققین. برای تمرین‌کنندگان خوب است کلمه انگلیسیبازاریاب - بازاریاب - کارشناس بازاریابی. به همین دلیل از آن استفاده می کنم. در نقطه تلاقی آنچه در مورد بازاریابی می دانم، رویکردی ایجاد کردم که آن را «مانکتینگ» می نامم. و من می خواهم در مورد آنچه که برای یک بازاریاب در کارش مهم است با شما صحبت کنم.

ایده Mannketing

اگر بازاریابی حرفه ای خوانده اید، فیلیپ کاتلر، ژان ژاک لامبین، راجر بست و غیره را بخوانید، احتمالاً کتاب های درسی 500 - 600 - 800 صفحه ای را به یاد دارید. به نظر من، از بین همه آنها، مهم است که به معنای واقعی کلمه نکات اصلی را که می توانند در یک اسلاید قرار دهند، به خاطر بسپاریم و درک کنیم.

بنابراین چه چیزی در بازاریابی مهم است؟

برند شرکت.این اولین چیزی است که باید روی آن سرمایه گذاری کنید. هنگامی که ما نام تجاری Mann, Ivanov و Ferber را ایجاد کردیم، در ابتدا فکر کردیم که انتشارات را چیز دیگری بنامیم. ما چندین گزینه را بررسی کردیم، اما از آنجایی که میشا ایوانوف و میشا فربر در آن زمان مشاور بودند، این ایده مطرح شد که نام شرکت را به گونه ای که بسیار شبیه به یک شرکت مشاوره باشد، مطرح شد. به عبارت دیگر، نامی که بیانگر مسئولیت شخصی ما در قبال کاری است که انجام می دهیم.

کار با مشتریان.بزرگترین مشکل بازاریابی روسی این است که فکر می کنیم می دانیم چگونه مشتریان را جذب کنیم، با آنها کار کنیم، آنها را حفظ کنیم و آنها را برگردانیم، اما در واقعیت اینطور نیست. بازاریابان روسی ابزارهای بازاریابی بسیار کمی را می شناسند (در واقع، بیش از 5000 مورد از آنها وجود دارد). بیش از 50 درصد متخصصان نمی دانند AIDA چیست (این ساده ترین مدل ارتباطی است). و وقتی آنها از برخی ابزارها استفاده می کنند، این یک واقعیت نیست که آنها این کار را به طور موثر انجام می دهند.

به عنوان مثال در نظر بگیریم پیشنهاد تجاری، اکثر ابزار موثرجذب مشتری در بازار B2B می پرسم: اثربخشی آن را در مقیاس 10 درجه ای چگونه ارزیابی می کنید؟ من پاسخ را می شنوم: 5-6 امتیاز. در مقیاس 10 چه امتیازی می دهید؟ حتما همینطوره به عبارت دیگر، شما به وضوح آن را نهایی نمی کنید. و به همین ترتیب با تمام ابزارهای بازاریابی - بسته بندی، کارت ویزیت، چیدمان، کاتالوگ، لیست قیمت...

مجتمع بازاریابی.اینها «چهار P» هستند که همه به خوبی می‌دانند - قیمت، کانال‌های فروش، کانال‌های ارتباطی، تبلیغات. مشکل بزرگ بازاریابی روسی این است که می‌دانیم و به خاطر می‌آوریم «چهار P» چیست، اما سعی نمی‌کنیم به درون این مفاهیم نگاه کنیم. بیایید یک محصول را در نظر بگیریم: اگر شرکت‌ها بتوانند «اقیانوس‌های آبی»، فیلم‌های پرفروش یا پرفروش بسازند، عالی خواهد بود. یا می توانستند یک محصول را با یک خدمت ترکیب کنند تا نتوان آنها را با رقبا مقایسه کرد. راهنمایی خود را از اپراتورها بگیرید ارتباطات سیار: مقایسه تعرفه های آنها غیرممکن است!

نقاط تماساینها لحظاتی هستند که مشتری با شرکت شما در تماس است: کارت کسب و کار، پیشنهاد تجاری، وب سایت، شبکه های اجتماعی، کارمندان و غیره شما می توانید آنها را به عنوان "وای!"، "خوب" یا "معروف" رتبه بندی کنید. من هنوز یک شرکت واحد را ندیده ام که تمام نقاط لمسی "وای!" یا "عادی". کارت های ویزیت خود را بردارید و آنها را برگردانید. چی میبینی؟ کارت هایی با مخاطبین در یک طرف و یک صفحه سفید در طرف دیگر؟ کارت هایی با مخاطبین به زبان روسی در یک طرف و مخاطبین در آن زبان انگلیسی- در مورد دوم؟ تمام این چیزها "معروف" است. کارت هایی با متن فروش، متن "فریبنده"؟ این همان "وای!" ممکن است پنج دلیل برای کار با شما وجود داشته باشد، مزایای شما یا چیز دیگری - گزینه های زیادی وجود دارد.

اگر بتوانید «متوسط» یا «مک» نقاط تماس خود را تشخیص دهید و سعی کنید یک کارت ویزیت عجب، یک پیشنهاد فروش عالی، یک وب سایت عجب ایجاد کنید، این اولین پیروزی بزرگ شما در مسیر بازاریابی مناسب خواهد بود.

تحقیقات بازاریابیو تحلیلگاهی متاسفم ایگور برزین- گورو بدون شک تحقیق و تحلیل بازاریابی در روسیه - زیرا موضوع او مورد تقاضا نیست. به ندرت پیش می‌آید که شرکتی در روسیه واقعاً به موضوع تحقیقات رقبا بپردازد و بازار را تجزیه و تحلیل کند. مشکل بازاریابی روسی این است که کاملاً شهودی است و مبتنی بر واقعیت نیست.

"الان چه خبر است". منظور من از این عنوان برداشت های من از سفر به بنگلادش در مارس 2012 برای اجلاس بین المللی بازاریابی است. چه روندهایی را در آنجا شنیدم:

بازاریابی استراتژیک - با در نظر گرفتن همه چیز، یاد بگیرید که استراتژیک و دورتر فکر کنید گزینه های ممکن;
بازاریابی اینترنتی آینده است (چهار جهت: وب سایت ها، بازاریابی ایمیلی، شبکه های اجتماعی، دنیای موبایل). من دو سمینار در مورد این موضوع مهم ایجاد کرده ام (با ویتالی میشلیایف، مدیر ما شرکت مشاوره "ماشین سرب"). در زیر نقشه هایی برای آنها آورده شده است.

(برای بزرگنمایی عکس روی آن کلیک کنید)

نوآوری. را می توان به تغییرات، نوآوری و نوآوری واقعی تقسیم کرد. هر یک از گزینه ها کارایی کسب و کار شما را افزایش می دهد.

بازاریابی داخلی- کارمندان مهمتر از مشتریان. اگر در غرب زنجیره با توجه به درجه اهمیت ساخته شده است: کارمندان -> مشتریان -> سهامداران، سپس در روسیه: سهامداران -> مشتریان -> کارمندان.
تمرکز بر مشتری یا شیدایی مشتری. این یک قاتل احتمالی بازاریابی است: شما مجبور نیستید مشتریان را جذب کنید، برای حفظ آنها بجنگید. اگر آنها را دوست دارید، آنها به خرید از شما ادامه می دهند و شما را به دیگران توصیه می کنند - توصیه می کنند - توصیه می کنند.
بازاریابی بدون بودجه

چیزهای کوچک مهم قدرت چیزهای کوچک این است که تعداد زیادی از آنها وجود دارد. گاهی اوقات چیزهای کوچک می توانند به کسب درآمد بزرگ کمک کنند.

خرید و فروش.تعجب نکنید، این یک اشتباه نیست - در واقع، گاهی اوقات در شرکت ها به بازاریابی اشاره می کنند. و گاهی اوقات بازاریابان مجبورند کارهای کاملاً غیر بازاریابی انجام دهند - برنامه ریزی، بودجه ریزی، گزارش دهی و کنترل. زمان زیادی می برد، سردرد وحشتناکی است و افراد کمی می دانند که چگونه آن را به صورت حرفه ای انجام دهند. اما ضروری و مهم است.

چه باید کرد و چگونه انجام داد

من کارت هایی شبیه به "mannketing" دارم مقدار زیادی. با تشکر از آنها، تقریباً برای هر سؤالی پاسخ دارم. من آینده بازاریابی را اینگونه می بینم: یک روز تمام اطلاعات از بازار حذف می شود، به نقشه ها تبدیل می شود و دیجیتالی می شود. خوب، هنوز جای کمی برای خلاقیت وجود خواهد داشت. شما یک بازاریاب استخدام می کنید، برای او تعیین تکلیف می کنید، و او کارت مربوطه را باز می کند و نشان می دهد: "ما این کار را انجام خواهیم داد!"

اگر «چه باید کرد» و «چگونه انجام داد» تئوری هستند، پس کاربرد مهم‌ترین و دشوارترین چیز است. در اجلاسی که اشاره کردم فیلیپ کاتلربه شوخی گفت: "ما باید عنصر دیگری از آمیخته بازاریابی را معرفی کنیم که با "P" شروع می شود - دعا کنید ( دعا - ترجمه از انگلیسی.). و هنگامی که کل مجموعه خود را انجام دادید، فراموش نکنید که دعا کنید که کار کند.» البته غیر قابل پیش بینی محیط خارجیتا حد زیادی بر کار ما تأثیر می گذارد و در واقع آخرین مرحلهممکن است چیزی اشتباه پیش برود بنابراین، شما باید سعی کنید تا حد امکان تمام سناریوهای ممکن را محاسبه کنید. واقع بین باشید و موقعیت خود را مرجع تلقی نکنید.

مان پانزده کارت

می‌خواهم یکی از کارت‌هایم را که بیشتر به آن افتخار می‌کنم به شما نشان دهم. اگر می‌توانست در سطح جزئی آشکار شود، فضای کافی روی صفحه وجود نخواهد داشت و نمی‌توانید چیزی را ببینید. یکی از وظایف اصلی بازاریابی است افزایش گردش مالی(علاوه بر عرضه محصول به بازار و افزایش آگاهی از برند). و با این نقشه می خواهم نشان دهم که برای افزایش فروش و گردش مالی در هر شرکت تجاری چه کاری می توان انجام داد. شما نیازی به تقسیم بندی و تمایز نخواهید داشت. تحقیقات و تحلیل بازاریابی نیز مورد نیاز نیست. از تمام تئوری های بازاریابی، شما باید بتوانید از پنج اهرم استفاده کنید: نقاط تماس، موقعیت، تیم، مشتریان، آمیخته بازاریابی.

(برای بزرگنمایی عکس روی آن کلیک کنید)

نقاط تماسقبلاً در بالا به طور مفصل در مورد این موضوع بحث کرده ایم.

تثبیت موقعیت.به نظر من (به بیان ساده)، این پاسخ شرکت شما به این سوال است که "چرا ما، و نه یکی از رقبای ما؟" در دوره های آموزشی، مدیران ارشد همیشه به این سوال پاسخ می دهند که چه کسی چه می داند. اما در شرکت شما، هر کارمندی باید جواب را بداند و باید از دندان‌هایشان بیرون بزند. پاسخ باید شامل نام شرکت شما باشد. در اینجا یک مثال شخصی از "پاسخ" شرکت من است: "انتشار "مان، ایوانف و فربر" - ما مفیدترین کتاب ها را می سازیم که به شما امکان می دهد درآمد بیشتری کسب کنید - و بهتر زندگی کنید. آیا می‌خواهید چند کتاب را به من توصیه کنم؟»

تیم. فروشندگان بیشتری را برای شرکت خود استخدام کنید - و گردش مالی بیشتری خواهید داشت. اما این یک مسیر گسترده است. راه فشرده زمانی است که هر کارمند شرکت می فروشد. ایجاد آن خیلی آسان نیست، اما واقعا کار می کند. طبق محاسبات معاون رئیس بانک که بر این کار نظارت داشت، وقتی تکنیک "هر کارمند می فروشد" را در یک پروژه مشاوره با بانک کالینینگراد گنجاندیم. جهت بازاریابی، این می تواند به شرکت کمک کند حدود 20٪ صرفه جویی کند. بودجه بازاریابی. این فناوری در کتاب من "بازاریابی بدون بودجه" به تفصیل توضیح داده شده است.

کارمند MOTO به چه معناست؟ چه چیزی باید بیشتر باشد با انگیزه، آموزش دیده، آموزش دیده، مجهز. در حالت ایده‌آل، استخدام افراد با انگیزه خوب است، اما اگر چنین افرادی در افق وجود نداشته باشند، تمام سیستم انگیزشی را در اختیار دارید: فردی/تیمی، اخلاقی/مادی، هویج/چوب، غیرمنتظره/منتظره. 99 درصد از رهبران روسیه در این چهار زمینه چندان قوی نیستند. اساساً آنها بر انگیزه مادی و شلاق تمرکز می کنند و بقیه را فراموش می کنند.

کارکنان خود را آموزش دهید - آنها باید به افزایش گردش مالی علاقه مند باشند. در غیر این صورت، این شرکت افرادی با بهره وری بسیار پایین را استخدام خواهد کرد.

در صحبت کردن در مورد تیم، توجه به این نکته مهم است که به روسای "درست" بخش های بازاریابی و فروش نیاز است - آنها هستند که موفقیت یا شکست شرکت را تعیین می کنند. ناپلئون می‌گوید: «لشگری از قوچ‌ها که توسط یک شیر رهبری می‌شود، لشکری از شیرها را که توسط یک قوچ رهبری می‌شود شکست خواهند داد.» به همین دلیل است که من همیشه می گویم که یکی از راه های موثرافزایش فروش - تغییر روسای بخش بازاریابی و فروش.

مشتریان.من می خواهم چند نکته در مورد نحوه کار با شما ارائه دهم پایگاه مشتری. مدل BBCH من نوعی چک لیست است که با آن می توانید خود را در مورد فروش بررسی کنید: آیا آن را انجام می دهید؟ بزرگتر، سریعتر، گرانتر، اغلب؟به عنوان مثال، در یک غرفه کتاب من قرار است "بیشتر" را در مشاوره بفروشم، قرار است "گران تر" بفروشم. اما در پشت HBI شما باید مقداری ارزش وجود داشته باشد که برای مشتری ایجاد می کنید. به عنوان مثال، من می گویم "بیشتر بفروش" ایروباتیکبازار یابی. به بسته بندی شامپو نگاه کنید. شرکت « پروکترو قمار"فروش خود را به دلیل این واقعیت افزایش داد که او در حاشیه نویسی نوشت: «به سر اعمال کنید. شستشو دهید. در صورت لزوم دوباره درخواست دهید." فروش شامپو دو برابر شد و من نمی فهمم چرا تولیدکنندگان آب معدنی هنوز این کار را انجام نمی دهند. آنها مدت ها پیش می توانستند فروش خود را از این طریق چهار برابر کنند. یک فرد باید حدود 2 لیتر آب در روز بنوشد، بنابراین روی یک بطری 0.5 لیتری به سادگی می نویسم: "برای زیبا و سالم بودن، سه بطری آب دیگر بخرید و بنوشید."

مجتمع بازاریابی.بیایید روی قیمت ها، کانال های فروش و تبلیغات تمرکز کنیم.

قیمت. برای افزایش گردش مالی از طریق قیمت، می توانید سه کار را انجام دهید:

1. کاهش قیمت نداشته باشید. هر چند وقت یکبار با درک اینکه مشتری ممکن است به سراغ یک رقیب برود، تخفیف می دهید؟ تخفیف نده من به شما توصیه می کنم کتاب "مدرسه فروش" اثر الکساندر دریویتسکی را بخوانید. در آن، نویسنده حدود 450 اعتراض معمول مشتری و نحوه کار با آنها را می نویسد.

2. ایجاد ارزش. اجازه دهید طراحان معروف، عکاسان محبوب، نویسندگان محبوب و غیره با شما همکاری کنند.

3. از ترفندهای مختلف قیمت گذاری استفاده کنید. برای مشتری بنویسید "قیمت 100000 روبل" و بدون خریدار خواهید ماند. چرا؟ زیرا مشتری کلمه "قیمت" را با کلمه "گران" مرتبط می کند. زیرا یک بدبین یک میلیون را در صفرهای نوشته شده می بیند. چگونه می توان وضعیت را بهبود بخشید؟ برای شروع، می توانید به سادگی یک جداکننده قرار دهید و کلمه "قیمت" را با کلمه "هزینه" جایگزین کنید. بهتر از آن، «هزینه» را با «کل» جایگزین کنید و صفرهای اضافی را با نمادهای شفاهی جایگزین کنید. نتیجه خواهد داد "فقط 100 هزار روبل.". شما می توانید هر آنچه که می خواهید لبخند بزنید، اما اگر روی 3 تا 5 درصد از مشتریان شما موثر باشد، این یک پیروزی است.

کانال های فروش. به لطف یکی از مشتریان خواستارم، نقشه ای ساختم که شامل 35 کانال فروش بود. به نظر من، این یک لیست جامع است. من 23 سوال تستی برای آن درست کردم. معلوم شد مدار ساده: شما یک کانال را انتخاب می کنید، از خود سوالات تستی بپرسید - و متوجه می شوید که آیا این یا آن کانال فروش برای شما مناسب است یا خیر.

ترویج. من می دانم که بیش از 5000 کانال تبلیغاتی آفلاین و بیش از 240 کانال آنلاین وجود دارد. وقتی سمیناری در مورد بازاریابی B2B برگزار می‌کنم و از مخاطبان می‌خواهم که ابزارهای بازاریابی را که می‌دانند برای جذب و حفظ مشتریان بنویسند، هیچ‌کس 30 امتیاز از خود باقی نمی‌گذارد.

سازها می توانند کلاسیک، جدید یا انقلابی باشند. چند نفر از شما ابزار بازاریابی انقلابی NPS (امتیاز خالص تبلیغ کننده) را می شناسید؟ نه افراد زیادی که. اما این ابزاری است که از هر مدیر اجرایی Fortune Global 500 خارج می شود. چند نفر از شما می دانید که هدف گذاری مجدد چیست؟ این یکی دیگر از ابزارهای انقلابی است که برای همه در آمریکا آشناست، اما برای یک نفر از 500 نفر در روسیه، من واقعاً از بی سوادی ابزاری متخصصان بازاریابی روسی شگفت زده هستم. من می دانم که بسیاری از مدیرانی که این متن را می خوانند مستقیماً درگیر بازاریابی نیستند. اما پس از آن باید از انفعال بازاریاب هایشان تعجب کنند که به سراغشان نمی آیند و نمی گویند: «رئیس، من تازه با یک ابزار انقلابی جدید آشنا شدم که حتماً باید از آن استفاده کنیم. به نظر می رسد بازاریابی حسی و فناوری صدای جهت دار وجود دارد! من آن را آزمایش کردم - عالی!

و وقتی از من می پرسند چقدر بازاریابی روسیاز خارجی ها عقب مانده ام، فقط می خواهم بگویم "برای همیشه". اما من نمی خواهم یک بدبین باشم. وضعیت فعلی تا حدودی مقصر خود بازاریاب هاست که نمی خواهند از نظر حرفه ای پیشرفت کنند و بخشی هم به گردن دانشگاه هاست. وقتی یک برنامه دانشگاهی به مدت پنج سال یک ترم را به بازاریابی اینترنتی اختصاص نمی دهد، این حرف بی معنی است. وقتی مردم کتاب های تجاری نمی خوانند و برای رشد حرفه ای تلاش نمی کنند، این یک فاجعه است. همانطور که گفتم پیتر دراکر: «بازاریابی و نوآوری مهمترین کارکرد در کسب و کار است. آنها هستند که سود ایجاد می کنند. در روسیه، بازاریابی هنوز یک هزینه است و این وضعیت باید تغییر کند. یک بازاریاب باید مفید باشد، باید سیستم دانش خود را ایجاد کند و بر اساس طرح "من می دانم چه کنم. من میدانم این کار را چگونه انجام دهم؛ من آن را می گیرم و انجامش می دهم!»

سخنرانی ایگور مان در جلسه باشگاه گفتگوی Executive.ru ضبط شد

منبع عکس: Freeimages.com

نقد و بررسی کتاب

کتاب‌های زیادی وجود دارند که به آنها آموزش می‌دهند که یک بازاریاب در یک موقعیت خاص چه کاری باید انجام دهد، اما تقریباً هیچ‌کس در مورد چگونگی انجام آن چیزی نمی‌نویسد. این کتاب دقیقاً در مورد چگونگی ارتباط تئوری بازاریابی با زندگی واقعی یک شرکت تجاری و دستیابی به موفقیت در همان زمان است. این کتاب باید به همراه مدرک تحصیلی عالی در اختیار متخصصان بازاریابی تازه وارد شده قرار گیرد.
النا الکساندووا، مدیر بازاریابی، شرکت I-Tso، مسکو.

اگر در حال شروع فعالیت های عملی در زمینه بازاریابی هستید، این نشریه به شما کمک می کند تا این کار را سریع و موثر انجام دهید. برای متخصصان، این کتاب دلیلی است برای ارزیابی تجربه خود: دستاوردها و اشتباهات. به طور کلی، می توان در مورد یک تلاش موفق برای نظام مند کردن تعداد زیادی از نکات عملی برای کار موثر در بازاریابی صحبت کرد. این گرانترین دانش است و معمولاً در قالب مشاوره حرفه ای فروخته می شود. آنها در قالب یک کتاب برای شما ارائه می شوند. بخون پشیمون نمیشی
G. L. Azoev، دکترای اقتصاد ص، استاد (SMU)، برنده جایزه دولت روسیه، مسکو.

این کتاب در مورد چگونگی دستیابی به موفقیت در حوزه حرفه ای است: تعیین اولویت ها به درستی، بهترین استفاده از زمان خود و دستیابی به نتایج. با خواندن آن در ابتدای مسیر شغلی خود، قادر خواهید بود بسیاری از دام های توسعه حرفه ای را دور بزنید. برای یک متخصص شناخته شده، این کتاب یک درس طلایی در تجزیه و تحلیل آموخته ها و منبع ایده های جدید و راه حل های جایگزین خواهد بود. این کتاب پاسپورت شما برای ورود به عرصه حرفه ای است. این کتاب 10 سال تجربه است.
تاتیانا زیابکینا، تحلیلگر ارشد، بخش برنامه ریزی و توسعه برند، برندهای محدود، کلمبوس (ایالات متحده آمریکا).

کتاب شگفت انگیز! او برای دو چیز شگفت انگیز است. اولاً، این یک نمونه منحصر به فرد از پوشش گسترده همه جنبه های فعالیت یک بازاریاب است، نه در سطح نظریه پردازی خشک، بلکه در سطح عملی، با مثال های زنده و زنده. من مطمئن هستم که هیچ بازاریاب، صرف نظر از تجربه کاری، وجود ندارد که در حین خواندن کتاب I. Mann، بیش از یک بار فریاد نزند: "اوه، چقدر عالی! چرا قبلاً این کار را نکرده‌ام!؟» دومین چیز شگفت انگیز، میل تقریباً هیپنوتیزمی برای اقدام فوری است. اغلب، وقتی کتابی در مورد بازاریابی را مرور می کنیم، فکر می کنیم: "کنجکاو، من باید این کار را زمانی انجام دهم..." کتاب را می بندیم و برای همیشه فراموش می کنیم. ایگور مان هدیه شگفت انگیزی برای شارژ انرژی و دادن انگیزه به اجرای واقعی تعهدات دارد.
رکسانا یانبوریسوا، مدیر بازاریابی، شرکت توزیع OCS، سن پترزبورگ

ترکیب موفق نمونه های واقعیاز تمرین کار و پوشش جنبه های روانی رابطه بین یک بازاریاب و همکاران، مدیریت و تامین کنندگان خدمات مختلف. اگر این کتاب هفت سال پیش به دست من می افتاد، کارم بسیار مؤثرتر می شد... حاوی چیزهایی است که نه در ادبیات حرفه ای و نه در هیچ جای دیگری پیدا نمی کنید.
واسیلی میتکو، معاون مدیر کلبازاریابی "INGEOKOM KRT"، مسکو.

راهنمای عالی برای بازاریابی که عمق فکر و دقت را با سهولت ارائه ترکیب می کند. همه چیز بسیار مشخص و واضح است. کمبود کامل آب یک چیز نادر برای مدیریت است.
ولادیمیر مارچنکو، مدیر روابط عمومی شرکت تلویزیونی Efir، کازان.

کتاب باز می شود یک نگاه جدیدمن دیدگاهی خلاقانه و در عین حال بسیار کاربردی به بازاریابی دارم. به شما کمک می کند فکر کنید و اختراع کنید. شما را به تفکر و بازاندیشی فرا می خواند. و منجر به موفقیت 100٪ می شود. این یک کتاب ایدئولوژیک است. از کلمه "ایده". من شخصاً از چندین ایده استفاده می کنم که اینطور است بهترین توصیه. با تشکر از نویسنده.
استانیسلاو بارتنیکاس، مدیر بازاریابی، شرکت Vulcan، مسکو.

آیا فکر می کنید که بازاریابی می تواند به اصلی ترین چیز در زندگی شما تبدیل شود؟ این کتاب را حتما بخوانید. و بهتر است فقط یک بار نباشد. "بازاریابی 100%" شایسته آن است.
کریل ساویتسکی، معاون مدیر کل JSC "امین مالی شما" مسکو.

چه کسی به عنوان یک متخصص بازاریابی واجد شرایط است؟ چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟ پاسخ این سوالات را در کتابی که اکنون در دست دارید، خواهید یافت. نویسنده به وضوح از اشتراک گذاری خود لذت می برد تجربه شخصیو مشاهدات زندگی من این کتاب قطعا ارزش خواندن دارد و برای همه کسانی که آماده دنبال کردن مسیر نویسنده هستند یا در ابتدای راه هستند مفید خواهد بود.
الکساندر لوکشین، مدیر توسعه تجارت، Bely Veter Concern، مسکو.

کتابی که در دستان خود دارید یک هدیه عالی برای کسانی است که می خواهند در بازاریابی حرفه ای موفق داشته باشند. به مبتدیان خدمت خواهد کرد راهنمای کاملبرای عمل، مدیران با تجربه بسیاری از ایده های مفید را برای اجرا در آن خواهند یافت. خواندن کتاب در یک جلسه آسان است. بدون کرک، فقط اطلاعات خاص در مورد نحوه انجام بازاریابی 100٪. این کتاب را حتما بخوانید. و زودتر از رقبای شما.
آندری مامونتوف، PRSG (گروه خدمات روابط عمومی)، کارگردان، مسکو.

عهد جدید برای بازاریابان هرکسی که خود را یک بازاریاب می نامد، حتما باید این کتاب را بخواند. زبان آسان، پر جنب و جوش، بدون کرک، بسیاری از نکات مفید و مثال های واضح. این کتاب بدون شک مشاور شما خواهد بود موقعیت سختو فرمول موفقیت شما در بازاریابی را به شما می گوید.
میخائیل ایوانوف میخائیل، متخصص در خدمات مشاوره بازاریابی، نویسنده مشترک " راهنمای عملیدر بازاریابی خدمات مشاوره، مسکو.

این کتاب پر از ایده و طنز است. این چیزی است که ما اغلب در کارمان از آن کم داریم. من خیلی خوش شانس بودم که با ایگور در یک تیم کار کردم. شعار او «سرگرم کننده! راندن! Resu"tl" 100% کار می کند.
آنا تسلیکووا، مدیر بازاریابی در Lucent Technologies، مسکو.

این کتاب باید به یک کتاب مرجع برای یک مدیر یا رئیس یک بخش بازاریابی تبدیل شود. وقتی چنین کتابی وجود دارد، چرا به یک هیات نیاز دارید؟ و سپس، به منظور اجرای سریع و موثر ایده های ایگور مان. این کتاب دریایی از ایده هاست غیبت کامل"اب".
اوگنی پاسیچنیک، معاون مدیر اجرایی LLC "Dent Line"، Voronezh.

کل کتاب تمرین، تمرین و تمرین بیشتر است! تمام صفحات کتاب ثابت می کند که بازاریابی یک علم غنایی نیست. این کتاب به ویژه برای مجموعه ای از دست اندازها که مدیران بازاریابی خود را با آنها پر می کنند و ایده ها ارزشمند است. فکر می کنم دزدیدن ایده های ایگور مان به زودی به یک مد بازاریابی تبدیل خواهد شد.
پولینا پتروشا، مدیر پروژه، شرکت سرمایه گذاری AVK، سن پترزبورگ.

F. Kotler یک عبارت دارد: "تبدیل یک شرکت فروش محور به یک شرکت بازاریابی محور سال ها طول می کشد." همین کتاب در مورد این صحبت می کند که چگونه می توان این سال ها را به بهترین نحو زندگی کرد و آنها را به دهه ها تبدیل نکرد. این کتاب می تواند برای بازاریابان درمان ترس باشد. تا به حال، من هرگز راهنمای دسکتاپ بهتری برای بازاریابی به زبان روسی ندیده بودم. به عنوان یک پزشک، می توانم تأیید کنم: بیشتر توصیه ها کار می کنند! واقعا خیلی ایده های درخشان. متشکرم! خواندن این کتاب بسیار آسان و دلپذیر است و به زبانی بسیار زنده و بدون حرف و حدیث نوشته شده است.
یولیا کلپیکووا، رئیس بخش بازاریابی، NPF "Abris"، سنت پترزبورگ.

این کتاب کوچک سرگرم‌کننده چیزی را پوشش می‌دهد که در سایر کتاب‌های بازاریابی نمی‌توانید پیدا کنید - چگونه می‌توان شد مدیر خوبدر بازاریابی، 100% بازاریاب. راز این است که علاوه بر دانش به دست آمده از کتاب های قطور و مهم، فعالیت های موفق در زمینه بازاریابی نیز نیازمند رویکرد خلاقانه، توانایی کار با افراد (درون و خارج از شرکت شما)، آگاهی از قوانین بازی است. و تجربه این کتاب فرصتی است که 20 تا 30 درصد در راه خود به 100 درصد ارزشمند اضافه کنید.
میخائیل فربر، متخصص در خدمات مشاوره بازاریابی، مسکو.

در دستان شما یک راهنمای واقعی برای اقدام برای یک بازاریاب است، یک هدیه عالی، تجربه ارزشمند یک حرفه ای، عملا توضیحات مرحله به مرحلهورود به یک حرفه (و موقعیت) با لهجه ها و اولویت های بسیار واضح در سازماندهی کار، رویدادها و موقعیت های چشمگیر به عنوان نمونه، سبک ارائه آسان و شیک. از نظر تعداد اندیشه های شوخ و بجا می توان کتاب را به نمایشگاهی از جواهرات تشبیه کرد. من مطمئن هستم که "بازاریابی 100٪" اثر ایگور مان به یکی از پرفروش ترین خوانندگان تبدیل خواهد شد. و بعد از انتشار کتاب، کارمندانم را مجبور به خواندن آن خواهم کرد. و در مورد آن امتحان خواهم داد.
گلبارا آشیمباوا، مدیر پروژه، شرکت نورما، سن پترزبورگ.

خیلی خوب است که نویسنده در مورد تجربه بازاریابی خود صحبت می کند - به ندرت به آن توجه می شود و بیهوده است. با تشکر از ایده ها! من این کتاب را به کارمندانم توصیه می کنم و به دوستانم می دهم.
آنتون پوپوف، مدیر بازاریابی، بازی های مصرف کننده (www.probuy.ru)، مسکو.

آیا امکان تلاقی مار و جوجه تیغی وجود دارد؟ یک خاطره در اوج خود؟ راهنمایی برای آدمک‌هایی که فقط به درد آدمک‌هایی می‌خورد که دیگر آدمک نیستند؟ این کتاب صراحتاً بیوگرافی است و نمونه هایی از زندگی نویسنده 98٪ مثبت است. این درست است: فقدان حیا کاذب - ویژگی متمایزحرفه ای موفق ویژگی دوم این است که به سادگی در مورد چیزهای پیچیده صحبت کنید. این به ندرت اتفاق می افتد که کمبود زائمی می تواند باعث آلرژی شود. سعی کنید با آن کنار بیایید - کتاب مطابق با نام خود است. همکاران، اگر بیشتر توصیه های نویسنده برای شما واضح به نظر می رسد، به شما تبریک می گویم، شما خودتان به درجه بالایی از تسلط دست یافته اید. با این حال، کتاب را تا آخر بخوانید. همیشه جستجوی چند مروارید بزرگ در انبوهی از مرواریدها لذت بخش تر از انبوهی از سرگین است.
سرگئی کروموف-بوریسوف، مدیر توسعه، VideoFon OJSC، سن پترزبورگ.

کتاب ایگور مان با بسیاری از کتابچه های راهنمای بازاریابی خشک مقایسه مطلوبی دارد. توصیه های عملی پر جنب و جوش و ایده های روشن و تازه را متمرکز می کند. این به شما کمک می کند از بسیاری از اشتباهات در کار خود جلوگیری کنید و هم برای مدیران تازه کار و هم برای متخصصان مفید خواهد بود. "متشکرم" ویژه برای سهولت ارائه، برای طنز درخشان و عشق به حرفه بازاریابی، که او به معنای واقعی کلمه خوانندگان را "آلوده" می کند.
ناتالیا کاپلینسکایا، مدیر بازاریابی، شرکت Landata، مسکو.

به لطف بسیاری از نکات و ایده های این کتاب، من شروع به کار بهتر، سریع تر و کارآمدتر کردم. و من هم خیلی بیشتر شروع کردم به گفتن: "من می توانم این کار را انجام دهم." با اعتماد به نفس صحبت کنید - با تشکر از این کتاب.
سرگئی یودوچکین، مدیر بازاریابی، گروه شرکت های Orlan-Trans، کیف.

آیا تا به حال این اتفاق برای شما افتاده است: شما بلند می کنید کتاب جدید، شروع به خواندن می کنید - جالب است، جذاب است، اما... فقط در ابتدا. در پایان چند یادداشت جدید در حاشیه و گاهی اوقات ناامیدی وجود دارد. بنابراین، این کتاب یکی از آنها نیست. 100٪ تضمین شده و آزمایش شده - شما ناامید نخواهید شد! من توصیه می کنم آن را توسط طیف گسترده ای از خوانندگان از دنیای تجارت بخوانند. چیزهای زیادی برای یادگیری وجود دارد، شخصاً قصد دارم نکات مفید کتاب را در زمینه خود - در زمینه فناوری اطلاعات و در کار بر روی پروژه ها به کار ببرم.
النا وینوکورووا، MBA، تحلیلگر بازرگانی، بانکداری سیستم های اطلاعاتی، RAISA (Raiffeisen Informatik Service Ausland GmbH)، اتریش.

درباره نویسنده

سپاسگزاری و "متشکرم"

متشکرم کرتوف ایگور ایوانوویچ،او را مربی خود می دانم و از او برای هر کاری که برای من انجام داد بسیار سپاسگزارم. و امتناع نکنید، ایگور ایوانوویچ!
متشکرم میخائیل سرووفبرای فرصتی که تمام دانش نظری خود را در عمل به کار ببرم. برای تمرین و اشتباهاتی که از آنها یاد گرفتم.
متشکرم مارک اسپرلاکبرای این واقعیت که او مرا متقاعد کرد که به آنجا بروم لوسنت.مارک، معلوم شد که شما یک پیامبر هستید - من یک حرفه بین المللی کردم. دیما ایوانیکوف،ممنون که در همان ابتدا از من حمایت کردید.
من از کارمندانم که چندین سال با آنها کار کردم سپاسگزارم. متشکرم، الکساندرا سوکولووا، ایرینا کارولیستوا، آنیا تسلیوکواو لنا شوگلی.خیلی کار کردی! اما شما حتی بیشتر انجام خواهید داد.
من از همه کسانی که راه من با آنها گذشته است سپاسگزارم: دانش آموزان، شنوندگان، همکاران کار، تامین کنندگان، آژانس ها (به ویژه PRSGو کارمندانش - آندری مامونتوف، مارینا گورکیناو ماریا آریستارخوا)مشتریان، شرکا (به ویژه اولگا شبونیاوا، رکسانا یان-بوریسواو ناتالیا کارپینسکایا)و رقبا
تشکر ویژه از" نستیا ساوالسکایا.نستیا، باور کنید یا نه، اما من از همه کارمندانم انتظار فداکاری و توانایی شما برای رسیدن به اهدافتان را دارم.
با تشکر از www.e-xecutive.ru و "همدستان". بخصوص کریل ساویتسکی، گلبارا آشیمباوا، سرگئی کروموف-بوریسوف، پولینا پتروشا، لولیتا ولکووا، تاتیانا زیابکینا، آنا ایوانووا، استانیسلاو بارتنیکاس، میخائیل ایوانفو میخائیل فربر.
با تشکر از مدیران بازاریابی من از روسیه تا اسپانیا، از سوئد تا آفریقای جنوبی. متأسفانه، بسیاری از شما نمی توانید این "متشکرم" را به زبان روسی بخوانید، اما قبلاً آن را بارها به زبان انگلیسی و به زبان مادری خود از من شنیده اید.
و البته از پدر و مادرم برای همه چیز تشکر می کنم. و به همسرم اما نه.برای صبر و حمایت شما

اخطار خواننده و گارانتی نویسنده

این کتاب یک تک نگاری علمی نیست.
فرمول های ریاضی، استدلال ها و بازتاب های طولانی، مدل های پیچیده و تعاریف گیج کننده را در آن پیدا نمی کنید. حتی شامل تعریف نویسنده از بازاریابی نیست (چگونه چیزی را تعریف می کنید که تقریباً نیمی از عمر شماست؟).
این کتاب در مورد بازاریابی استراتژیک نیست.
کلمه مد روز "برندینگ" در اینجا حتی یک بار ذکر نشده است.
هر کسی که می خواهد در مورد مدیریت بازاریابی مطالعه کند باید کتاب دیگری پیدا کند.
هرکسی که بخواهد درباره تئوری بازاریابی بیشتر بیاموزد باید جای دیگری را جستجو کند.
این کتاب - راهنمای عملیدر مورد اینکه چگونه بازاریابی را بهتر انجام دهیم و چگونه یک مدیر بازاریابی خوب شویم.
این کتاب بر اساس تجربه من به عنوان یک مشاور و همچنین کار در صنعت مخابرات و در تجارت عکاسی ( عمده فروشی) که در آن بازاریابی با هدف حمایت از فروش بود.
آیا کتاب برای شما مناسب است؟ آیا تجربه و توصیه من برای شما مفید خواهد بود؟
برای دریافت پاسخ به این سوال و تست کتاب، من به طور خاص کتاب را برای بررسی به انواع "همدستان" از سایت e-xecutive.ru ارائه کردم (می توانید نظرات آنها را در بخش "بررسی کتاب" مشاهده کنید) .
این افراد در صنایع مختلف کار می کنند.
در شهرهای مختلف و کشورهای مختلف.
در موقعیت های مختلف.
برای بسیاری از آنها بازاریابی حتی تخصص اصلی آنها نیست.
و بر اساس بازخورد آنها، می‌توانم تضمین کنم که مهم نیست در چه صنعت یا موقعیتی کار می‌کنید، چیزی ارزشمند و مفید در کتاب برای خود (یا کارمندانتان) و برای شرکتتان پیدا خواهید کرد.

معرفی

آیا می دانید چند کتاب در مورد بازاریابی نوشته شده است؟
اگر از جستجو در بخش "کتاب های تجاری" فروشگاه آنلاین Amazon.com استفاده کنید، بیش از 14300 لینک برای کلمه "بازاریابی" و بیش از 3000 لینک برای عبارت "مدیریت بازاریابی" ظاهر می شود.
پس از این، دیگر جای تعجب نیست که بگوییم بیش از پانصد تعریف از بازاریابی وجود دارد. از این گذشته، تقریباً هر نویسنده ای سعی می کند تعریف اصلی خود را ارائه دهد.
از این نظر، این کتاب یک استثنا است.
این کتاب درباره چیستی بازاریابی، شامل چه چیزی و چرایی نیست. این کتاب در مورد چگونگی تبدیل شدن (و بودن) به یک مدیر بازاریابی خوب است. چگونه می توان بازاریابی خوب، صحیح و 100% انجام داد. این همان چیزی است که روسا و همکارانتان از شما انتظار دارند.
"چرا 100٪؟" - تو پرسیدی. من جواب میدم. مدیران بازاریابی و بازاریابی اغلب برای چه مورد سرزنش قرار می گیرند؟ این واقعیت که نتایج فعالیت ها قابل مشاهده نیست، گاهی اوقات این واقعیت است که نتایج وجود دارد، اما اندازه گیری آنها دشوار یا غیر ممکن است. بسیاری از مدیران بازاریابی با چگونگی اثبات اثربخشی کار خود مشکل دارند. چندین سال پیش این مشکل را برای خودم حل کردم.
در تابستان 1997، من به عنوان مشاور به دفتر مسکو AT amp;T برای بهبود کیفیت دعوت شدم. پشتیبانی بازاریابی. برای درک بهتر وضعیت، نظرسنجی از مدیران فروش و مدیران ارشد شرکت انجام دادم و از هر چهار سوال پرسیدم:
1. چه امتیازی می دهید؟ فعالیت بازاریابیشرکت ها در سال گذشته (در مقیاس پنج درجه ای، پنج حداکثر است)؟ و چرا؟
2. از چه چیزی در مورد بخش بازاریابی بیشتر قدردانی می کنید؟
3. آنچه کار نمی کند، ما انجام ندادیم (" مکان های باریک»)?
4. چه کاری باید فوری انجام شود؟
امتیاز کلی 2.86 امتیاز یا 57 درصد بود که به وضوح با 100 درصد فاصله دارد. پاسخ دادن به سوالات به من این امکان را داد که بفهمم چه چیزی به درستی انجام شده است، چه چیزی از قلم افتاده است، چه چیزی شروع نشده است یا اشتباه انجام شده است.
با نگاهی به آینده، من می گویم که سه سال بعد ما توانستیم نتیجه 98 درصدی را در بررسی های بعدی که سالانه شد به دست آوریم. بله 100% نیست. ولی خیلی خیلی نزدیکه
برای دریافت چنین رتبه بالایی از بیش از 30 پاسخ دهنده، من و تیمم مجبور شدیم در طول سال بیش از 100% بدهیم! کارهای زیادی، زیاد و با کیفیت بسیار بسیار بالا انجام دهید. وب سایت، نمایشگاه ها، پست مستقیم، مواد چاپی، اطلاعات بازاریابی، سمینارها، برنامه های بازاریابی متعدد و متنوع - هر کاری که انجام دادیم و توسعه دادیم، با هدف بلندمدت به دست آوردن 100٪ پیاده سازی کردیم!
اولین توصیه ای که می توانم به شما بدهم این است که یک نظرسنجی مانند این را در شرکت خود شروع کنید. تمام صفحات بعدی این کتاب به شما می گوید که چگونه به نتایج بالا دست یابید، چگونه یک مدیر بازاریابی خوب شوید، چگونه بازاریابی 100٪ انجام دهید.
این کتاب حاوی حداقل تئوری و حداکثر توصیه های عملی است.
با یک مداد در دستان خود بخوانید، صفحات را تا کنید، کپی کنید، مکان های جالب را علامت بزنید - حداکثر بهره را از این کتاب ببرید.
موفق باشید، همکار!
ایگور مان

در راه کار

چه کسی را می خواهند و چه کسی را خواهند گرفت؟

چند کلمه در مورد رزومه شما

شما در بازاریابی هستید، همکار! رزومه شما نباید شبیه دیگران باشد. باید طبق تمام قوانین بازاریابی ساخته شود. اگر یک مدیر اجرایی شرکت یا مدیر استخدام شک کند: "آیا نامزدی که رزومه اش بی چهره و کم رنگ به نظر می رسد می تواند بازاریابی درخشانی برای ما انجام دهد؟"، به احتمال زیاد، شک آنها موجه است.

25.01.2018

بازاریابی 100٪: ریمیکس. چگونه یک مدیر بازاریابی خوب شویم

بازاریابی کتاب 100% در مورد بازاریابی و ابزارهای اصلی آن است. این کتاب با زبانی روشن و محرک، پر از توصیه های مفید و کاربردی نوشته شده است و اجرای فوری همه ایده ها را تشویق می کند!

ایگور مان - درباره نویسنده

ایگور مان - معروف ترین بازاریاب در روسیه، سخنران، نویسنده، ناشر. نویسنده ده کتاب. از جمله: "بازاریابی 100٪"، "بازاریابی بدون بودجه"، "نقاط تماس"، "شماره 1". پس از انتشار 100٪ بازاریابی، او شروع به لقب "فیلیپ کاتلر روسی" کرد. تقریباً همه کتاب های ایگور پرفروش می شوند. در حال حاضر، ایگور مشاور بازاریابی و شریک گروه شرکت های Power of Mind است.

چه کسی نیاز به خواندن کتاب دارد بازاریابی 100%

اگر بازاریاب، یعنی مدیر یا مدیر بازاریابی باشید، بیشترین سود را از این کتاب خواهید برد. این کتاب برای مبتدیان بازاریابی بسیار مفید است. هر دانش آموزی باید این کتاب را قبل از ادامه تحصیل در رشته بازاریابی بخواند.

مطالعه مورد نیاز برای:

مدیر بازرگانی
مدیران روابط عمومی
مدیر بازاریابی

بازاریابی 100%: ریمیکس - نقد و بررسی کتاب

برای انجام بازاریابی 100 درصدی، باید سخت کار کنید، مهارت های خود را بهبود بخشید و نتایج باکیفیت تولید کنید. به عنوان یک بازاریاب، از قبل با این نظریه آشنا هستید. بیایید به سراغ تمرین برویم.

فصل 1. در همان ابتدای سفر

مدیران بازاریابی در شرکت های مختلف مسئولیت های مختلفی را انجام می دهند. بنابراین، شما هرگز نمی توانید دقیقاً بدانید که در این یا شرکت دیگری چه چیزی از شما خواسته می شود. بنابراین، اگر در حال تغییر شغل هستید، سعی کنید تا جایی که ممکن است در مورد شرکت ها اطلاعات کسب کنید. و برای این واقعیت آماده باشید که در طول مصاحبه از نظر توانایی خود در تفکر خارج از چارچوب آزمایش می شوید. از سوالات غیرمعمول نترسید و خود را به کلیشه ها محدود نکنید. همچنین از خود بپرسید، زیرا آنها نه تنها شما، بلکه شما را نیز انتخاب می کنند. مهارت های خود را به نمایش بگذارید و کیفیت های تجاری، اعتماد به نفس نشان دهید. از توده خاکستری متمایز شوید، و سپس قطعا مورد توجه قرار خواهید گرفت!

شما باید از روز اول استخدام قابل توجه باشید. ابتکار عمل نشان دهید، به زندگی شرکت علاقه مند شوید (ایجاد آن، ویژگی های فعالیت های آن، محصولات، رقبا)، با همکاران ارتباط برقرار کنید.

تمام شرکت هایی که بازاریابان با آنها سروکار دارند را می توان به سه نوع تقسیم کرد و هر کدام رفتار خاصی را می طلبد:

- بازاریابی از ابتدا ساخته شده است (شما باید دقیقاً درک کنید که چگونه فعالیت های بازاریابیرئیس شما چه انتظاری از بازاریابی دارد. افراد همفکر خود را پیدا کنید و یک برنامه عملیاتی برای مدت سه ماه تهیه کنید.
- بازاریابی با علامت مثبت (در این مورد، شما باید از اقدامات سلف خود کپی کنید، راز موفقیت او را درک کنید، یا به سادگی به تیم بپیوندید و مانند دیگران کار کنید).
– بازاریابی با علامت منفی (دشوارترین، اما با ارزش ترین مسیر از نظر تجربه. شما باید نکات منفی را به مثبت تبدیل کنید، کارهای ناتمام را کامل کنید و به این فکر کنید که دقیقاً چه چیزی باید بهبود یابد. ما به شما هشدار می دهیم: این یک نسخه بسیار "عصبی" از بازاریابی، بنابراین اگر این اولین کار شماست، به دقت فکر کنید که آیا برای آن آماده هستید یا خیر!).

فصل 2. تعامل با مشتریان

آیا اصلاً به کاری که انجام می دهید علاقه دارید؟ عوامل متعددی بر پیچیدگی (و در جایی که پیچیدگی وجود دارد، علاقه وجود دارد) و تنوع کار مؤثر است:
- اندازه شرکت؛
- موقعیت آن در بازار؛
– ترکیب پرسنل;
– فرهنگ شرکتی;
- وضعیت صنعت؛
- برند و غیره
اگر واقعاً از بازاریابی لذت می برید، اگر مشتاق هستید و دائماً در حال پیشرفت هستید، به احتمال زیاد برنده شدن، حفظ و یافتن مشتریان کار غیرممکنی به نظر نمی رسد. برای مبتدیان، یادآوری تعدادی از تنظیمات مفید خواهد بود:
- برای مشتریان مهم است که محصولی را خریداری کنند که مشکل آنها را حل کند و احساس راحتی را به آنها برگرداند.
- یک مشتری می تواند توسط فعالیت های بازاریابی جذب شود، اما از دست دادن آنها در زمان فروش آسان است.
- همیشه باید دلایل انتقال مشتری از شما به رقبا را بدانید.
- نیاز به خدمات رسانی به مشتریان است سطح بالا، اما این بدان معنا نیست که آنها همیشه حق دارند.
- اگر اشتباه می کنید، موظف به اصلاح اشتباه هستید.
- مشتریان باید خوشحال شوند و حس اعتماد در آنها ایجاد شود.
- حفظ ارتباط مداوم با مشتریان مهم است تماس شخصی;
- باید در مورد راه هایی برای افزایش دفعات خرید فکر کنید.
- ارزش دارد که مشتریان را به سه گروه تقسیم کنید: افرادی که از شما خرید می کنند. افرادی که خرید نمی کنند اما درباره شما می دانند. افرادی که از شما خبر ندارند؛
- قطعاً باید به کلماتی که خریداران رقبا می گویند و غیره گوش دهید.

فصل 3. قدرت اندیشه

خود را آموزش دهید که تا حد امکان فکر کنید. این به طور قابل توجهی شانس ظهور ایده های جدید را افزایش می دهد. به این فکر کنید که چگونه فعالیت های خود را بهتر کنید، اما بیش از 60 دقیقه وقت نگذارید بهترین گزینه– 10 دقیقه تمرکز عمیق

چندین راه برای ایجاد ایده وجود دارد:
- خودتان آن را ایجاد کنید؛
- به طور تصادفی در مورد چیزی جدید بخوانید.
- یک ایده موجود را توسعه دهید.

با افراد تماس بگیرید و به دنبال بازخورد باشید. از ارزیابی نترسید. این به شما کمک می کند تا نتیجه گیری کنید و درک کنید که چه جنبه هایی از فعالیت های شما باید بهبود یابد.

فصل 4. بازاریابی از دیدگاه های دیگر

به درخواست های مافوق و افراد بخش فروش پاسخ مثبت دهید. درخواست ها را به طور موثر و به موقع انجام دهید. چرا باید به امور دیگران بپردازید؟ وقتی می گویید بله، یک بار دیگر به شما بله می گویند. اگر نمی توانید کاری انجام دهید، موقعیت خود را توجیه کنید. اما هرگز نگویید: "این مسئولیت من نیست!"
یک مدیر بازاریابی به طور کلی باید از دیدگاه مافوق خود و بخش فروش به کار خود نگاه کند. شما باید با همه افرادی که درگیر فروش هستند روابط خوبی ایجاد کنید، به زندگی آنها، مشتریان، سفرها، معاملات علاقه مند شوید... کارآموزی در بخش فروش مزایای زیادی برای یک بازاریاب به همراه خواهد داشت. در کنفرانس ها و جلسات شرکت کنید، بودجه خود را با دقت برنامه ریزی کنید، حداقل یک بار در هفته گزارش هایی را به مدیریت ارائه دهید. افق دید خود را گسترش دهید. قطعا زمانی به موفقیت دست خواهید یافت که با روسا و همکاران خود همسو باشید.

فصل پنجم: جلسات و ارائه ها

از آنجایی که قبلاً به جلسات اشاره کردیم، اجازه دهید این موضوع را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم. آیا مطمئن هستید که چیز مفیدی نمی شنوید، اما فقط وقت خود را تلف می کنید؟ سپس می توانید با خیال راحت از جلسه صرف نظر کنید و از همکاران خود بپرسید که چه اتفاقی افتاده است. اگر نیاز به حضور دارید، اما چیز جدیدی برای خود کشف نکردید، به کار خود ادامه دهید - لپ تاپ خود را با خود ببرید. خوب، وقتی مشتریان یا یک مدیر با شما صحبت می کنند، باید مطابق با آن رفتار کنید. سوال بپرسید، با دقت گوش دهید و یادداشت برداری کنید.

اغلب اتفاق می افتد که شما شخصا مجبور به برگزاری جلسه هستید. آن را به تعویق نیندازید، فقط کسانی را دعوت کنید که حضورشان واقعا مهم است و پروتکل را برای بقیه ارسال کنید.
گزارش ها را با ارائه ها همراه کنید. اثربخشی آنها به رعایت چندین شرط بستگی دارد:

- تعیین هدف و پایبندی دقیق به آن؛
- استفاده از تعداد کمی اسلاید (در صورت وجود بیش از ده اسلاید، بلافاصله به شنوندگان در این مورد هشدار دهید!)
- اگر ارائه بزرگ است، ابتدا به ساختار آن توجه کنید.
- پیروی از سبک شرکت و استفاده از یک الگو؛
- تشریح ارائه مطالب (یک فکر در هر اسلاید، تصاویر به جای هزار کلمه، ترجمه اعداد به نمودار و غیره).

و مهمتر از همه، آنچه را که قبلاً در اسلاید وجود دارد، به طور کامل نخوانید! سعی کنید درک اطلاعات را برای مردم و خودتان آسان تر کنید. از اصطلاحات پیچیده پرهیز کنید، یاد بگیرید که افکار خود را به طور خلاصه و مختصر بیان کنید، نامه های خیلی طولانی ننویسید... اطرافیان شما باید به راحتی شما و پیام شما را درک کنند.

فصل 6. نقاط تماس

مدیران بازاریابی همانطور که قبلاً گفتیم باید از هر طریق ممکن مشتریان را جذب کنند. برای این کار باید نقاط تماسی را بشناسید که از طریق آنها می توان اعمال نفوذ کرد. این شامل:
- بروشورها؛
- تراکت؛
- وب سایت ها؛
- علائم؛
- کارت بازرگانی؛
- دکوراسیون اتاق؛
– ظاهرکارمندان و غیره

وظیفه شما این است که تأثیر مثبتی بر مشتریان بگذارید و تعیین کنید که کدام نقاط برای آنها اهمیت بیشتری دارد. این نکات است که ارزش کار کردن را دارد. سعی کنید برای شروع 10-15 قطعه را هدف قرار دهید. به زودی متوجه خواهید شد که این لیست ادامه دارد.

فصل 7. زمان پول است

مدیریت زمان را تمرین کنید و به خودتان اجازه ندهید که کار را به تعویق بیندازید. زندگی در دنیای مدرننیاز به فعالیت دارد - شما باید مدیریت کنید که تا آنجا که ممکن است وظایف را در یک روز حل کنید. بنابراین، دقایق گرانبها را با چیزهای کوچک هدر ندهید. چندین چیز را با هم ترکیب کنید: وقتی به محل کار یا جلسه می روید، مجلات بخوانید، تماس بگیرید. هنگام تمیز کردن خانه، به کتاب های صوتی گوش دهید. زمان یک منبع ارزشمند اما محدود است و باید به طور عاقلانه مدیریت شود.
رقبا بهترین کسانی هستند که شما را در روحیه جنگندگی نگه می دارند و شما را در حرکت نگه می دارند. به یاد داشته باشید که در حالی که شما غیر فعال هستید، ممکن است آنها خیلی جلوتر رفته باشند. به طور منظم نظارت کنید و از اطلاعات دریافتی نتیجه بگیرید: سیاست شرکتی کدام بهتر است؟ چه کسی بخش فروش موفق تری دارد؟ بخش بازاریابی چطور؟ در چه شاخص هایی جلوتر هستید و در چه شاخص هایی جلوتر هستید؟ هنگام پاسخ دادن به این سوالات ذهن خود را باز نگه دارید.
در رویدادهای رقبا شرکت کنید، به کمک یک "خریدار مرموز" متوسل شوید - تکنیک های زیادی وجود دارد، تنها کاری که باید انجام دهید این است که آنهایی را انتخاب کنید که مناسب شرکت شما هستند. به شرکت های حوزه کاری خود احترام بگذارید و هرگز با رقبا با تحقیر رفتار نکنید.

فصل 8. درباره کاری که نمی‌خواهید انجام دهید، اما باید انجام دهید

مانند بسیاری دیگر از متخصصان، مدیران بازاریابی درگیر برنامه ریزی هستند. چه مال شخص دیگری باشد و چه مال شما برنامه های خود، نیاز به توجه دقیق دارند. به عنوان یک قاعده، مردم دوست ندارند برنامه ریزی کنند و هر کسی دلایل خود را برای این امر دارد. اما اگر از قوانین پیروی کنید، تهیه یک برنامه تا حدودی ساده تر می شود:

- تمام ایده ها و رویدادهای آینده را یادداشت کنید.
- طرح را کوتاه کنید تا بیش از یک صفحه طول نکشد.
- اهداف مشخصی برای خود تعیین کنید.
- تعیین کنید که نتایج در چه تاریخی باید ظاهر شوند.
- از قبل در مورد چیزهایی که انجام آنها غیرممکن است ننویسید.
- نه برای سه سال از قبل، بلکه برای یک دوره بسیار قابل پیش بینی تر برنامه ریزی کنید.

فرآیند دیگری که باعث ناراحتی بازاریابان می شود، محاسبه بودجه است. چندین راه وجود دارد که به شما کمک می کند تا مبلغ مورد نظر را بدست آورید:

- از گرد کردن استفاده نکنید، اگر در طول محاسباتی که دریافت کرده اید، به عنوان مثال، 48500 روبل، دقیقا این نتیجه را ثبت کنید.
- بر اساس برنامه مدیر ساخته شده و اقدامات خود را با آن مرتبط کنید.
- همیشه برای پاسخ به سؤالات در مورد هر بند بودجه آماده باشید. شما باید بتوانید توضیح دهید که چگونه این یا آن رقم را به دست آورده اید.
- مشخص کنید برای اجرای برنامه های خود به چه مدت زمان نیاز دارید.
– از پیشرفت رقبای خود مطلع شوید و در صورت لزوم به آنها مراجعه کنید.

فصل 9. بیشتر در مورد بودجه

برای اطمینان از اینکه وجوه دریافتی صرف کارهای خاص می شود، شروع به تهیه یک برنامه برای سه ماه آینده و یک برنامه "5 برتر" کنید. همانطور که ممکن است حدس بزنید، برنامه دوم نیاز به به روز رسانی هر هفته دارد. بنویسید چه کسی باید چه کاری را انجام دهد و تا کی. شما هر دوی این برنامه‌ها را انجام می‌دهید تا سپس به مدیریت گزارش دهید و به این سؤال پاسخ دهید که بخش بازاریابی در تمام مدت انجام داده است.
اما اگر بودجه شرکت من محدود باشد چه؟ من مطلقاً نمی توانم مبلغ مورد نیاز خود را دریافت کنم رویدادهای بازاریابی! - ممکن است بگویید بله، چنین موقعیت هایی، به ویژه در دوره های بحران، غیر معمول نیست. با این حال، در این مورد یک راه وجود دارد:

- سعی کنید منابع مالی اضافی پیدا کنید.
- به برگزاری رویدادهایی فکر کنید که به هیچ وجه نیازی به هزینه (یا حداقل هزینه) ندارند.
- در توسعه خود شرکت کنید، به جستجوی ایده های جدید ادامه دهید و بر انواع جدید بازاریابی مسلط شوید.

هر از چند گاهی، مدیران شرکت، بازاریابی را به عنوان یک هزینه بی فایده در نظر می گیرند. به طور طبیعی، شما موظف به تغییر این نگرش در صورت وجود در شرکت شما هستید:
- در تمام اقدامات خود نشان دهید که بازاریابی ارزش سرمایه گذاری دارد.
- سعی کنید از بودجه ای که در ابتدا برای شما تعیین شده بود تجاوز نکنید.
- ایجاد ارتباط با بخش حسابداری؛
- در زمینه مدیریت مالی به خودآموزی بپردازید.

فصل 10. کار با شرکا

مسئولیت های مدیر ممکن است شامل تماس با تامین کنندگان باشد. "با چه کسی بهتر است همکاری کنیم؟" - خیلی سوال مهم، زیرا خیلی چیزها به شرکای شما بستگی دارد، از جمله شهرت شما. هنگام انتخاب خود، نامزدها را با توجه به معیارهای زیر مقایسه کنید:
- سطح حرفه ای کارکنان؛
- پایبندی واقعی به ضرب الاجل؛
- اجرای کار با کیفیت بالا؛
- داشتن تماس با افراد و رسانه های مناسب؛
- سطح تعامل با مشتریان موجود؛
- تخصص؛
- آگاهی از آنچه در بازار اتفاق می افتد؛
- شخصیت مدیران؛
- استفاده از فناوری های جدید و غیره

نکته اصلی که هنگام صدور حکم نهایی باید روی آن تمرکز کنید، توانایی شریک برای بهبود شرکت شما است. بسیار مهم است که شرکت شریک بتواند در قبال اقدامات خود پاسخگو باشد.

فصل 11. کسانی که اشتباه نمی کنند رشد نمی کنند.

از اشتباه کردن نترسید. یادگیری بدون اشتباه غیرممکن است، اما در این شرایط این قانون اعمال می شود: شما نمی توانید بیش از سه اشتباه انجام دهید. اگر دائماً به همان چنگک زدن برخورد کنید، هیچ نتیجه‌ای نمی‌گیرید. متداول ترین اشتباهات خود را در دفتر خاطرات خود یادداشت کنید و هر از گاهی به آنها بازگردید تا دوباره در مورد آنها فکر کنید. بسیاری از مردم این را راحت می‌دانند که یک پوشه جداگانه نگه دارند که نه تنها می‌توانند بنویسند، بلکه می‌توانند آن را نیز پیوست کنند نمونه های گویا: کارت‌های ویزیت با شماره تلفن اشتباه، طرح‌هایی که با عجله طراحی شده‌اند، چیدمان‌هایی با طرح‌هایی که توسط مشتریان تلقی منفی داشتند و غیره.

اجازه ندهید اشتباهات شما را از تعادل خارج کنند. به یاد بیاور:

- پرونده شما تنها مورد نیست، بسیاری از افراد قبلاً با اشتباهات مشابهی قبل از شما روبرو شده اند و پس از آن نیز با آنها روبرو خواهند شد.
- همیشه می توانید تصور کنید که چگونه یک فرد با تجربه تر از این موقعیت خارج می شود.
- ممکن بود اتفاق خیلی بدتری بیفتد.

البته اگر بدانید چگونه از اشتباهات جلوگیری کنید و به موقع ببینید که از مسیر منحرف می شوید ایده آل است. اما هیچ کس از مشکلات مصون نیست، از جمله مدیران بازاریابی. اعمال خود را از بیرون مشاهده کنید. ارزیابی کنید که چه فعالیت هایی قبلاً انجام داده اند نتیجه مثبت. از نظریه پردازی بیش از حد و جدایی از واقعیت بپرهیزید - چنین اشتباهاتی به طور کلی غیرقابل قبول هستند.

فصل 12. برگزاری سمینارها

یک مدیر خوب باید بتواند سمینارها را برگزار کند. این یکی از راه های تعامل با مشتریان است. به همین دلیل است که ساختار آن باید از دید خریداران اندیشیده شود. گفتن اینکه چه چیزی برای شما شخصاً جالب است چندان مهم نیست. گفتن آنچه مردم می خواهند بشنوند مهم است. به هیچ وجه لازم نیست تا جایی که ممکن است مشتریان زیادی را به سمینار دعوت کنید، نکته اصلی در این مورد کمیت نیست، بلکه کیفیت است.

ارسال مخاطب هدفدعوتنامه با تمام اطلاعات لازم در مورد مکان، زمان و موضوع سمینار. لطفاً تمایل خود را برای شرکت تأیید کنید. سعی کنید چنین رویدادهایی را در ابتدا و انتهای هفته برنامه ریزی نکنید، بهتر است چهارشنبه یا پنجشنبه را انتخاب کنید.
سمینار را طولانی نکنید و به طرق مختلف زندگی را برای شرکت کنندگان آسان تر کنید. جزوه ها را آماده کنید، یک اتاق راحت انتخاب کنید، با سخنرانان مسئول مذاکره کنید. حتما برای بدست آوردن تلاش کنید بازخورد: از مشتریان سوال بپرسید، می توانید از آنها بخواهید که یک پرسشنامه را پر کنند.

فصل 13: دریافت بازخورد

برای اینکه یک فوق حرفه ای باشید چه چیز دیگری باید بدانید؟ نظرات مشتریان را فراموش نکنید. مردم از دیرباز به تبلیغات مشکوک بوده اند، اما همیشه به نظرات دوستان، آشنایان و دوستان دوستان گوش می دهند. بنابراین، هر چه بیشتر بازخورد مثبتاز افراد واقعی دریافت می کنید، برای شرکت شما بهتر است.