Služby 

Umění vyjednávat: Jak se připravit na důležitou schůzku. První rande Příprava na schůzku s klientem kroky

Měli jste někdy potíže vymýšlet konverzační témata při prvním setkání s někým a následně s ním komunikovat?

Při účasti na obchodní akci už dopředu víte, s kým se chcete setkat nebo jednáte podle situace? A pokud máte rozhovor, jednání s klientem nebo jste se dohodli na šálku kávy se zajímavým novinářem: Víte alespoň něco o svém partnerovi nebo se také chystáte vše zjistit cestou?

Moje dnešní rada je, že se snažte připravit úplně na každé setkání, událost, událost ve svém životě.

Koneckonců, někdy, když přijdeme na schůzku nepřipraveni, riskujeme, že navždy ztratíme partnera a uděláme na něj fatální první dojem.

Problém

Všichni víme, jak důležité je být na obchodní jednání připraven. Nezáleží na tom, zda se jedná o schůzku s potenciálním klientem/investorem, na kterém závisí naše finanční pohoda, nebo zda jsme jen pozváni na kávu s novým známým.

Jak se obvykle připravujeme na schůzky? Někdo opakuje, někdo věnuje pozornost historii klientské společnosti, někdo vybírá oblek a někdo dělá obojí.

Jediným problémem je, že všechny výše uvedené akce někdy nemají žádný vliv na výsledek samotného jednání. Ano, možná prokážete své dovednosti, zaujmete svého partnera díky „základním“ informacím, které znáte o trhu nebo jeho společnosti, ale hlavní problém zůstane nevyřešen. Problém je v tom, že na samotné schůzce jsme byli od našeho partnera stejně vzdáleni, jako od něj zůstáváme.

Co je to za nápad? Všichni víme, jak je někdy velmi důležité vytvořit „neformální důvěru“ a získat svého partnera. Ne jako „zástupce společnosti X“, ale jako osoba, jednotlivec. I když je vaše schůzka čistě pracovní (například projednávání smlouvy), lidský faktor bude někdy pro vás hlavním předpokladem pozitivního výsledku. Koneckonců, pokud vás klient nemá rád jako člověka, pravděpodobně si vás nevybere.

Otázka: Jak tedy můžete na první schůzce vytvořit takovou důvěru?

Řešení

Z hlediska networkingu je skvělým nástrojem k dosažení tohoto cíle „domácí úkol“ – speciální přípravný proces před schůzkou.

Úkol: V procesu přípravy na schůzku se pokuste najít následující sadu údajů o vašem partnerovi:

Kontaktní místa

Stalo se vám někdy, že s člověkem komunikujete delší dobu, třeba je to váš kolega v práci nebo soused, a najednou najednou zjistíte, že sdílíte jeden velký fakt, například jste absolvovali stejná univerzita.

Váš postoj k této osobě by se jistě dramaticky změnil. Samozřejmě z té nejlepší strany. Zdálo se, že se blíží.

Co když se to nestalo po několika letech randění, ale při prvním nebo druhém setkání. Určitě by to ovlivnilo nejen první dojem jeden o druhém, ale i vývoj vztahů obecně. Možná byste teď mohli být nejlepšími přáteli nebo obchodními partnery! Proč ne?

Toho by bylo možné dosáhnout, pokud byste se pokusili předem poznat svého partnera. Například před odchodem do nová práce, se rozhodli setkat se s budoucími kolegy v nepřítomnosti a prostudovat jejich profily na sociálních sítích. sítí, kde by zjistili, že Alexey také vystudoval HSE!

Co je to za nápad? Chcete-li najít společnou řeč s budoucím známým, a tím v něj získat důvěru, věnujte mu 5–10 minut analýzou sociální sítě. Dnes je právě tato platforma někdy tou hlavní zlatou truhlou, jak se o člověku dozvědět víc, než sám dokáže říct.

Pokud je člověk „stará škola“, není na žádné sociální síti. sítě a na internetu se taky nic nepíše, pak se úkol samozřejmě zkomplikuje. Zde je doporučení propojit své konexe a zkusit se zeptat kolegů, známých, kteří s touto osobou již měli kontakt.

Během PD se snažte nejprve najít ty věci, které máte s danou osobou „společné“, abyste to následně zmínili v dialogu a vytvořili tak více vysoká úroveň důvěra.

Tyto informace lze prezentovat různými způsoby: „Omylem jsem na vaší stránce viděl repost novinek X. Vidíte také budoucnost v kybernetice?“, „Poslyšte, náhodou jste se nevěnoval bojovým uměním, jinak jsem 'pozná strukturu vašich uší :)“, atd.

souhrn: Společný základ je to, co vás dělí od „Ahoj, jmenuji se“ k „Ahoj, kamaráde!“ Jak rychle se tento přechod může uskutečnit, závisí na tom, jak dobře víte, jak tyto body najít a odeslat.

Témata pro konverzaci

Pouzdro: Vzpomínám si, jak jsem se jednou, na začátku své kariéry, setkal s vedoucím katedry jedné fakulty Vysoké školy ekonomické Národní výzkumné univerzity. Byl jsem doporučen jako odborník, který by mohl vést kurz přednášek o networkingu pro místní studenty. Setkání mělo pro mě předponu „velmi důležité“, protože pak by to byla moje první zkušenost mluvit s velkým publikem.

Před schůzkou jsem samozřejmě věnoval značnou pozornost přípravě, konkrétně analýze stránek mého protějšku Sergeje. A mimo jiné jsem si pro sebe přišel na 3-4 body, které bych mohl zmínit během rozhovoru.

Jedna z nich: Sergejova vášeň pro běh. Já sám nejsem takový fanoušek běhání, abych o něm dokázal mluvit hodiny, ale vážím si všech, kteří sdílejí zdravý obrazživot, protože to dělám sám.

Proto, když skončila „oficiální část“ schůzky a Sergej navrhl přesunout se ze zasedací místnosti do chill-out zóny, v odpověď na jeho otázku „Michaile, co ještě děláš?“, neváhal jsem se obrátit. dialog na sportovní téma. Načež, pro účastníky rozhovoru nečekaně, ale pro mě očekávané, jsme začali mluvit o běhání, což pokračovalo asi 10 minut. Nebo spíše jsem poslouchal a poslouchal více příběhy o Sergeiových různých závodech a kancelářských vítězstvích jeho společnosti.

Následně byl pro mě výsledek schůzky pozitivní a při dalším setkání s ním přiznal, že pro něj bylo velmi příjemné, že „tak dobře jsme si tehdy o sportu povídali! Michaile, jak by se ti líbilo zúčastnit se s naším týmem příštího maratonu?

Co je to za nápad? Kdybych předem nevěnoval čas pečlivému prostudování Sergeiových zájmů a hledání potenciálních témat pro konverzaci s cílem vytvořit neformální a osobní spojení s partnerem, pak by se rozhovor pravděpodobně ubíral jiným směrem a možná ne úplně pro mě přínosné, takže první dojem by byl jiný - spíše ne tak jasný.

Když se připravujete na důležitou schůzku, myslete předem ne na to, o čem byste s tím člověkem mohli mluvit, ale o čem by měl zájem mluvit s vámi? jaké má zájmy? Nejdou proti těm vašim? Pokud ano, pak nemá smysl se nutit o tomto tématu mluvit.

Dávejte pozor na:

  • Odběry osob. Pokud jsou například první dvě předplatná člověka veřejné stránky o autech, pak je to s největší pravděpodobností jeden z jeho hlavních koníčků. Opravujeme to.
  • Veřejné příspěvky. Lidé často znovu zveřejňují omezenou sadu stránek, obvykle své oblíbené. Například z 10 repostů - asi 6 skupin umělá inteligence. Signál pro nás. Zaznamenáváme do sešitu.
  • Neformální fotografie. Pokud člověk sleduje svou osobní značku, tak na jeho stránce téměř nevidíte nic osobního, tedy něco, co bude vypovídat o jeho zálibách.

Pozor však na detaily. I ti nejnáruživější brand manažeři zveřejňují fotografie ze svých cest, velkých dovolených, koncertů, kterých se zúčastnili: pokud to není v rozporu s vašimi zájmy, pak jsou to skvělá témata ke konverzaci.

Utility

Prokázání touhy pomoci druhému při řešení jakéhokoli jeho problému má neobvykle silný vliv na první dojem.

Pokud během prvního dialogu taktně nabídneme pomoc našemu partnerovi, jako bychom si sami pro sebe řekli, jak důležitý je pro nás tento partner a jak vážně máme zájem o rozvoj vztahů s ním.

Jediný problém je, že při první komunikaci, ať už s klientem, kandidátem, partnerem, budoucím přítelem, si málokdy dovolíme mluvit o abstraktních či osobních tématech. Proto je velmi obtížné identifikovat skutečné „bolesti“ partnera.

Když věnujeme trochu času domácím úkolům předem, možná uvidíme, jak mu můžeme být skutečně užiteční. Například první připnutý příspěvek na stránce našeho nového přítele je dodatečná žádost o nalezení designéra projektu: „Jsem rád za jakékoli doporučení.“

Skvělý! Během dialogu můžete zmínit toto:

- Mimochodem, Alexandre; Zaujala mě vaše činnost, chtěla jsem si o vás přečíst na internetu a narazila jsem na facebookovou stránku. Zjistil jsem, že aktuálně hledáte designéra. Myslím, že bych vám s tím mohl pomoci. Mám…

K osobě:

  • Jsem velmi rád, že jste si našli čas na to, abyste ho před schůzkou poznali a zjistili o něm více.
  • Mám dvojnásobnou radost, že jste jeho „problémové místo“ jen neproběhl, ale prostudoval jste si jej a nezištně nabídl svou pomoc.

Pro partnera je to tedy přímý signál vašeho zájmu o něj a vaší touhy rozvíjet komunikaci.

Maximálním úkolem při přípravě na potenciální schůzku je tedy najít „bolesti“ našeho partnera a předem promyslet možnosti, jak jim nabídnout řešení.

K nalezení těchto bolestí věnovat pozornost:

  • stěna. Velmi často, když má někdo dotaz na rychlé nalezení něčeho nebo někoho (například designér na projekt nebo fotograf na svatbu), hodíme tento požadavek do feedu. Při troše pátrání v historii může téměř každý najít nějakou otázku. I když to už někdo vyřešil, stále můžeme toto téma nastolit, abychom ukázali, jak jinak bychom mohli být v budoucnu užiteční.
  • Doporučení. Zkontrolujte, zda s ním nemáte „vzájemné známé“. Často se stává, že máme více společných známých s cizí osobou, kterou dobře nebo relativně dobře známe a od které se můžeme na tuto osobu zeptat. Zeptejte se, co ten člověk dělá a jestli má nějaké aktuální problémy, se kterými bychom mohli pomoci.

Klíčovým faktorem, na kterém závisí taktika, je sebeúcta. Pokud je to stabilní a udržitelné, pak se ten člověk bude snažit vyjednávat konstruktivně a oboustranně výhodné. Pokud se člověk cítí nejistý, pak se „dostane do defenzívy“ a bude se bát prohry. Pokud je nepřiměřeně vysoká, bude se snažit soutěžit a „přetáhnout deku“ přes sebe. V těchto dvou případech se člověk sám chová destruktivně. V obou případech se ale domnívá, že problém spočívá ve vyjednávajícím partnerovi. Jakýsi princip „slepého úhlu“ nastává, když je člověk schopen porozumět a všímat si všeho, kromě důvodu, který vytváří problémy při vyjednávání.

Přiměřené sebevědomí vzniká tak, že se obklopujete velkým množstvím lidí, kteří vám mohou a chtějí o sobě říci pravdu. Nejsou to zaměstnanci vaší společnosti, ani manažeři nebo kolegové, ale vaši přátelé a kamarádi, se kterými jste zadobře. Pokud jste adekvátní ve svém sebevědomí, pak jste adekvátní jak v jednání s partnery, tak v osobní komunikaci.

Na co myslet předem

Styly vyjednávání lze zhruba rozdělit na dva typy: emocionální a racionální. Když jdete na schůzku, myslete na to, jak se váš partner raději chová.

Pokud lze jeho komunikační styl nazvat racionálním, je třeba se zaměřit na měřitelné ukazatele jednání a na začátku spoléhat na to, co se snáze spočítá. A teprve potom přejít k tomu, co je obtížnější měřit.

Pokud používá emocionální komunikační styl, pak byste se měli zaměřit na emocionální pozadí jednání. Jaké argumenty jsou potřeba k přesvědčení někoho, kdo je vám blízký, že máte pravdu? Téměř žádný. Co když tě nenávidí? Také žádný - je nepravděpodobné, že zde něco pomůže. Je důležité dělat malé kroky, aby jednání byla pro vašeho partnera jednoduchá a zábavná.

Musíme se předem připravit různé možnosti chování vyjednávacího partnera. Používá-li útočnou taktiku, pak je třeba se zamyslet nad tím, jak reagovat na agresivní a ne vždy adekvátní výtky, reklamace a omezení. Pokud se brání, musíme se zamyslet nad tím, jakými argumenty lze partnera „vytáhnout“ ze stavu čekání na akci pouze z naší strany.

Vždy je lepší vyjednávat sám. Není se na koho spolehnout, spolehněte se
připravuješ se jen pro sebe
na maximum

Zde je důležité jednat „metodou postupného přibližování“: zaznamenávat minimální společné akce jako přístup ke společnému výsledku. Může to být dohoda o délce jednání, seznamu projednávaných záležitostí a jejich pořadí.

Čím více informací o svém partnerovi předem shromáždíte, tím lépe. Je ale důležité neprojevit svůj zájem před zahájením jednání. Kromě toho se snažte co nejvíce skrýt své vědomí.

Pokud jste shromáždili informace (ano, spekulativní informace) o zájmech a stylu vyjednávání vašeho partnera, pak pravděpodobně dokážete určit, které aspekty obchodu by před vámi partner chtěl zpočátku skrývat. Nebo možná obecně klame nebo je klamán ohledně některých skutečností a procesů.

Za žádných okolností byste svého partnera neměli přistihnout při nepřesnostech nebo „předvádět“ vaše znalosti. Koneckonců, pokud chce něco skrýt a vy to „vytáhnete na denní světlo“, pak si nejen zkomplikujete tento proces vyjednávání, ale také zničíte vztah na dlouhou dobu. Lidé jsou schopni odpustit mnoho chyb, ale nikdy to, že je někdo chytřejší, sečtělejší nebo informovanější než oni.

Předpisy

Na začátku jednání je nutné rozhodnout o pravidlech, tématu a čase. Většina lidí se snaží nejdříve určit čas. A pak se ukázalo, že neměli čas diskutovat o problémech „jak to, tak to“. Začíná spěch. A za tím je nevšímavost vůči slovům, postavení a návrhům partnera. Proto je důležité zachovat konzistenci.

Délka vyjednávání se může lišit v závislosti na tom, o kolika otázkách diskutujete: od jedné otázky na čtyřicet minut až po jednu a půl hodiny na 3–5 otázek. Nemá smysl trávit více času v jednom kole. Na konci dohodnutého období musíte být připraveni zaznamenat nějaký výsledek.

Další schůzku je lepší naplánovat na jiný den. Lidé se unaví i jeden druhého, i když jsou přátelé. A při vyjednávání lidé spolupracují na překonání rozdílů a konfliktních oblastí. Výjimkou je jednání o pracovních cestách. Poté musíte provést několik kol s přestávkami. Pak vám radím fyzicky změnit místo jednání.

Seznam účastníků

Vždy je lepší vyjednávat sám: není se na koho spolehnout, spoléháte se jen na sebe a maximálně se připravte. Zároveň existuje velký počet lidé, kteří se snaží vyjednávat, jak se říká, „jako tým“.

Ale týmy vyjednavačů musí tvrdě pracovat, aby zajistily, že jejich práce bude koordinovaná a efektivní. Zatímco jednání obvykle vede skupina zaměstnanců, jejichž zájmy si často protiřečí. Jen náhoda pomáhá takovým pseudotýmům vyhnout se tomu, aby svým jednáním způsobily velké ztráty. Všechny jejich rozpory, vzájemné rušení a nekonzistence jsou pro odborníka viditelné v první minutě. Prohrávají tím, že si jednoduše sednou k jednacímu stolu. Ale zpočátku si to nemyslí.

smát se smíchem, ale při plánování jednání se ženou,

Snažím se sbírat informace – je vdaná, jaký je její rodinný život?

Někdy jednání vyžadují účast specializovaného specialisty. Pak se s ním musíte předem domluvit, jaké otázky pro něj mohou nastat. Slovo mu dává pouze ten, kdo vede jednání z naší strany. Nemá právo přímo odpovídat na otázky svého partnera.

Nejlepší je, když jste sami a naproti vám stojí několik lidí – v jejich pozicích si můžete všimnout rozporů. V tomto případě se můžete sami vždy odvolávat na skutečnost, že propracování diskutovaného problému může chvíli trvat (koneckonců je jich několik a musíte se také poradit), a neudělat žádné rozhodnutí až do dalšího kolo jednání. Tato výmluva je zvláště užitečná, když „nemáte co zakrýt“.

Hlavní věc, kterou je třeba si zapamatovat, je: pokud jste jeden proti všem, máte čas, což znamená, že musíte naplánovat několik kol vyjednávání najednou. K tomu je lepší ihned upozornit, že nejprve byste si rádi prostudovali vzájemné potřeby a přístupy k řešenému problému a v příštím kole jednání budete připraveni diskutovat možné možnosti spolupráce.

Jednání se ženou

Ženy jsou intuitivně citlivější na to, kde je pravda a kde lež. Ale když čelí nespolehlivé informaci, nepospíchají s „útokem“ nebo „odchodem“, jak by to dělali muži. Mají zájem si svůj odhad ověřit. V takové situaci jsou ženy náchylnější k manipulaci než muži. Pokud s nimi ale vstoupíte do otevřeného dialogu, nedojde ani k manipulaci z jejich strany.

Někdy existují výjimky z tohoto pravidla, ale zřídka. To se týká skutečnosti, že ženy vyjednávají na základě svého emočního stavu. Ženu něco trápí, může se začít chovat emočně labilně, „svižně“ až manipulativně.

Proto se smějte smíchy, ale při plánování jednání se ženou se snažte sbírat informace: je vdaná, jak probíhá její rodinný život.

Je nutné vzít v úvahu, že při jednání s mužem si žena určitě všimne stavu svého partnera. A pokud je na stejné nebo vyšší úrovni, pak pro ni bude důležité jeho kladné hodnocení. Mohou to být známky pozornosti, základního taktu a zdvořilosti. Navíc to platí stejně pro vdané i svobodné dámy.

Pokud je postavení muže nižší, ženy vedou otevřená jednání a snaží se je ukončit rychleji.

Ilustrace: Natalya Osipova

Která dívka by nechtěla mít perfektní první rande s klukem? Čas a místo schůzky je stanoveno a hned vyvstává spousta otázek: jak se připravit, co si vzít na sebe, mám mu dovolit pusu na prvním rande? Úzkost je přirozená, protože budoucí vztah s vyvoleným bude do značné míry záviset na tom, jak bude setkání probíhat.

První rande zpravidla pomáhá muži rozhodnout se, zda se mu žena líbí, zda chce, aby se události vyvíjely, nebo zda románek skončí dříve, než vůbec začne. Každá žena má ve svém arzenálu mnoho triků. Se správným přístupem a moudrostí životní pozice každá mladá dáma se může proměnit v sexy a neodolatelnou krásku s jasným vnitřním světlem a okouzlujícím úsměvem. Je důležité nepřehánět to se „speciálními efekty“, abyste neodcizili svého gentlemana a nevytvářeli o sobě nesprávný dojem.

Podívejte se na 100+!

Nechte na muži, aby se rozhodl, kam půjde na první rande, a vy sami si vyberete šatník, který se hodí k situaci, krásný make-up, věnujte pozornost svému účesu. Žena by měla vypadat jemně a přirozeně. Nechte ji vzhled zvýrazní přirozenou krásu a zamaskuje drobné nedokonalosti.

Ideální místo pro první rande, ať už je to restaurace nebo kino, způsobí, že se žena bude cítit pohodlně a uvolněně. Pouze když je dívka sebevědomá, může se otevřít a vypadat co nejlépe.

Zde je několik tipů pro mladé dámy, které jdou na první rande s klukem:


  • dobře si rozmyslete, co si vzít na první rande: outfit by neměl omezovat pohyb ani vyzývat (ideálně, pokud oblečení odpovídá situaci a místu, kam byla dívka pozvána);
  • vzdejte se věcí, které vám mohou být nepříjemné; nemusíte nosit minisukni nebo boty na velmi vysokém podpatku;
  • Pokud jste pozváni na perfektní místo pro první rande, chcete vypadat úžasně. Takže když jdete do restaurace, doplňte své koktejlové šaty drobnou jemnou ozdobou, a pokud očekáváte, že vyrazíte z města na piknik, zvolte teplý pohodlný svetr, který stíní vaše oči. Používejte doplňky, dekorace, detaily šatníku moudře - nepřehánějte to, abyste nevypadali jako vánoční stromeček!
  • když je otázka, co si vzít na první rande, rozhodnuta, je čas přemýšlet o make-upu: neměl by být chytlavý a provokativní, pokud nechcete muže vyděsit a zanechat dojem přelétavé krásky, připravené spěchat na kteréhokoli mužského zástupce kolemjdoucího;
  • schovejte si image sexy svůdkyně na později, ať si první rande zapamatuje pro nevinnou romanci dvou zamilovaných srdcí;
  • zároveň se vyplatí myslet na spodní prádlo: ať je pohodlné a kvalitní, raději se vyhněte podvazkům, volánkům a zbytečným krajkám (jak něžný polibek skončí na prvním rande, to nikdo nedokáže odhadnout, vyhrála snad dívka 'neodmítat návštěvu chlapa na šálku kávy - musíte být plně připraveni);
  • zvolte lehce sladkou květinovou vůni. Je důležité, aby vůně byla v souladu s obrázkem, který jste si vybrali, a byla celkově příjemná a svěží;
  • parfém nemusí být značkový (jen málo mužů je schopno rozeznat Chanel od Diora);
  • Nesmíme zapomenout na ruce: dobře upravené, s čerstvou manikúrou, přitahují zvláštní pozornost mužských zástupců, takže je lepší strávit hodinu a půl navíc jít do kosmetického salonu (rada: vzdejte se myšlenky příliš okázalé lakování nehtů nebo nanášení válečné barvy na nepřirozené plastové drápy extrémní délky);
  • výběr účesu bude přímo záviset na tom, jak se muž rozhodl otázku, kam jít na prvním rande: pokud jdete venku, je lepší nedělat složitý účes a pro divadlo je varianta s vysoce naskládanými prameny vhodný;
  • elegantní vysoký účes, jemné světlé kudrlinky, které dívce dodávají zvláštní kouzlo, rovné prameny zdůrazňující ušlechtilé rysy obličeje jsou nejvhodnější pro romantickou schůzku, ale složité vzory mnoha copánků, grafické střihy ofiny nebo radikální možnosti s česáním na zádech být vnímán nejednoznačně.

Vypadejte přirozeně a harmonicky v souladu s místem a časem setkání - to je hlavním úkolem dívka, která se chystá jít na první rande. Moudrá žena si určitě promyslí všechny detaily, aby nepropásla svou šanci a získala srdce svého vyvoleného.

Jak zvolit postup?

Vypadat skvěle při setkání s chlapem je velmi důležité, ale ani to nebude rozhodující faktor. Pokud dívka chce, aby vztah vyšel a setkání s mužem se opakovalo, musí sledovat, jak se chová a co dělá.

Zaměřte se na jeho zájmy

Pokud projevíte upřímný zájem o jeho koníčky, muž to určitě ocení. Za svého životního partnera si vybere někoho, kdo bude sdílet jeho hodnoty a touhy, s kým bude zajímavé komunikovat o tématech, která ho zajímají.

Upřímnost je klíčem k úspěchu

Mladí lidé celkem snadno rozeznají lež a neupřímnost pocházející od ženy. Bez ohledu na to, jak moc se dívka snaží zamaskovat své skutečné motivy, pravda vyjde najevo tak či onak. Ale upřímnost bude odměněna, protože každý muž chce věřit a být pochopen, zapomenout na masky a intriky.


Vyjádřit svůj názor je správná věc

Některé úzkoprsé slečny si jsou jisté, že pokud chcete, aby na prvním rande došlo k polibku, musíte se s mladíkem na všem dohodnout. Ale to není pravda! Jak může být zajímavá společnice, která nevyjádří svůj vlastní názor? Konverzace se stává nejasnou a žena vypadá jako hloupá.

Dělejte vtipy pro své zdraví

Veselý bezstarostný společník vašeho gentlemana potěší a rozhodně mu zvedne náladu. Žertům a vtipům hraničícím s výsměchem je třeba se vyhnout. Muži na kritiku reagují bolestně, takže pokud slyší ostny, je nepravděpodobné, že budou chtít ve vztahu pokračovat.

Buď sám sebou

Koho bude muž milovat, vás nebo přitaženou image, je na vás, abyste se rozhodli. Je lepší předstoupit před svou vyvolenou od prvního setkání ve svém obvyklém, pohodlném vzhledu a duševním rozpoložení. Tímto způsobem mladého muže neoklamete a nebudete v budoucnu zklamáni.

Co byste neměli dělat?

Při setkání s mužem je důležité nedělat hloupé chyby, které ho mohou vyděsit a zničit další známost:

  • není třeba kritizovat ostatní, jinak budete známí jako nevrlá, nepříjemná žena;
  • neměli byste muže rušit a být příliš aktivní, ať má větší vliv na vývoj událostí;
  • zapomeňte na excesy: dívka, která při prvním intimním setkání pije hodně alkoholu nebo jí příliš mnoho, je odpudivý pohled;
  • nesdílejte plány o společném rodinném životě a společných dětech;
  • snažte se nezacházet do extrémů v chování a slovech, je lepší zůstat měkký a jemný.

V kontaktu s

Spolužáci

Z tohoto článku se dozvíte:

  • V jakých případech by bylo vhodné se s klientem setkat?
  • Jak se chovat na první schůzce s klientem
  • Jak se správně připravit na schůzku s klientem
  • Jaký vzorec chování dodržovat při setkání s klientem?
  • Jak napsat zprávu o schůzce s klientem

Obchodní jednání je událost nezbytná k vedení konstruktivního rozhovoru za účasti dvou nebo více stran. Aby jednání přinesla očekávaný výsledek, je třeba se připravit na osobní schůzku s klientem: nastínit cíle, kterých je třeba během interakce dosáhnout, seznámit se se všemi dostupnými informacemi o klientovi (jeho psychologické vlastnosti, úspěchy , kariéra, obchodní specifika), zvolit vhodný styl chování a oblečení. Pokud byla příprava provedena pečlivě, má setkání s klientem velkou šanci na úspěch.

Kdy je vhodné se s klientem sejít?

Většina učebnic prodejních technologií uvádí, že pracovní den každého obchodního manažera by měl zahrnovat tři druhy činností: telefonické rozhovory, příprava na jednání s klienty a příprava obchodních návrhů, samotná jednání. Efektivitu její práce navrhuje zjednodušit čtyři kvantitativní ukazatele: počet uskutečněných hovorů, sjednání schůzek s potenciálními klienty, uskutečněných schůzek, uzavřené transakce(na základě počtu vystavených faktur). Zvláštní pozornost by měla být věnována setkáním, která se uskutečnila.

Setkání s klienty v prodeji se pro mnoho obchodních manažerů stává samoúčelným. Je to dáno tím, že se některé firmy zaměřují především na kvantitativní ukazatele které musí zaměstnanci dodržovat; nebo se tak děje z iniciativy samotného manažera, který aktivně vyhledává osobní komunikaci s jakýmkoli potenciálním zákazníkem, kterého se mu podařilo přesvědčit, aby se setkal.

Teoreticky platí, že čím více schůzek, tím více transakcí a spokojených klientů a kvantita by se měla proměnit v kvalitu, ale v praxi tento vzorec vždy nefunguje. Mnoho schůzek je promarněných a nevede k prodeji, ale spočívá v představení potenciálního klienta manažerovi a produktu, který společnost nabízí, a také zjištění skutečnosti, že tento moment klient to nepotřebuje a nehodlá nic kupovat, prostě uspokojí svůj zájem. Nebo klient může zadat pouze malou objednávku, protože to není cíl pro tuto společnost. Není to chyba manažera.

Musíte si uvědomit, že každá taková zbytečná cesta je ztrátou pro podnikání, protože pracovní doba Manažer je utrácen iracionálně: místo setkávání a obsluhy nadějných klientů, kteří firmě přinesou velké příjmy, mechanicky plní kvótu a plýtvá svými prostředky na všechny.

Jak zjistit skryté potřeby klienta? Dozvíte se v tréninkovém programu

Má se za to, že účinnost hovoru lze posoudit pouze podle toho, zda bylo možné sjednat schůzku s klientem nebo ne. Můžete k tomu ale přistoupit z druhé strany a za efektivní volání považovat takové, které vám umožní charakterizovat kvalifikaci potenciálního klienta.

Kvalifikace potenciálního klienta je provádění hodnocení jeho potenciál z hlediska prodeje a proveditelnosti interakce s ním.

Klienta lze kvalifikovat nejen podle formálních kritérií, ale i podle obecnějších kritérií (obor činnosti, rozsah podnikání, potřeba zboží a služeb dodávaných prodávajícím, dostupnost dodavatelů, ochota je měnit a požadavky na ně atd.). .). Analýza těchto informací o skutečném stavu podnikání klienta, jeho schopnostech a aktuálních potřebách nám umožní vybrat z celého seznamu potenciálních zákazníků ty s nejvyšší prioritou a zaměřit se na jejich obsluhu. Jedná se o klienty, se kterými je transakce nejpravděpodobnější a nejžádanější, a manažeři by s nimi měli trávit čas, včetně osobních schůzek.

Na první pohled se zdá, že je možné zjistit, zda je klient perspektivní, pouze při schůzce, nikoli po telefonu. Pokud ale přesně víme, jaké informace potřebujeme, a důsledně se ptáme během telefonického rozhovoru pomocí hotových řečových modulů, pak hodnocení potenciálního klienta docela možné. Tuto dovednost je snadné se naučit. Hlavní je si to uvědomit efektivní komunikace není vázán pouze na osobní setkání.

Při interakci s klientem nejprve zvažte, jak moc se o něj zajímá, a pokud je to možné, vzbuďte jeho zájem. Používejte své zdroje šetrně a nepředbíhejte.

Pro „studeného“ klienta tedy bude stačit, když občas pošle newslettery s novinkami o společnosti, novými produkty a články na dané téma. Ale „vřelý“ klient je již kandidátem na pozvání na marketingovou akci, která poskytne příležitost setkat se s několika takovými možnými zákazníky současně. Musí věnovat své nejlepší zdroje. Mimochodem, klienti, kteří při takových akcích spolu komunikují, zvyšují vzájemný zájem o společnost.

Alternativní možnost pro práci s „teplými“ klienty, pokud marketingové aktivity se v nejbližší době neplánuje - domluvte si s ním telefonicky schůzku a pozvěte ho do své kanceláře, ušetříte tak čas svým manažerům.

Existují také takzvaní „horcí“ klienti. Pokud o ně má společnost zájem a jsou připraveni na dohodu, je důležité nepromeškat okamžik, kdy s nimi navázat vztah. Chcete-li to provést, můžete navštívit kancelář klienta a pečlivě se připravit na toto první setkání, protože na tom bude hodně záviset.

Jak by měla probíhat první schůzka s klientem?

Vzhled manažera je to, co utváří první dojem klienta o něm. Při osobní schůzce s klientem byste proto měli dbát především na svůj vzhled.

Univerzální řešení pro takové situace - klasika obchodní styl oblečení (kalhoty, košile, sako nebo svetr; tento přísný vzhled můžete zředit džíny nebo rolákem, ale celkový dojem formálnosti a vyrovnanosti by měl být zachován). Pokud však máte informace o vkusu klienta, můžete se podle něj oblékat.

Čeho je třeba se vyvarovat, jsou vyzývavé a okázalé detaily v oblečení a vzhledu obecně (včetně účesu, u žen líčení a šperků) a také nápadné neupravenosti. Na schůzky se zahraničními klienty byste se měli připravit obzvláště pečlivě: jejich kultura může stanovit mnohem přísnější omezení toho, co je povoleno, než vaše.

Na první schůzce s potenciálním klientem by měl být manažer čistý a upravený, úhledně oblečený v souladu s jeho velikostí, aby se cítil pohodlně a nevypadal směšně. Celý jeho vzhled by měl vyjadřovat důkladnost, vážnost a staví klienta do pozice důvěry.

Nezapomeňte na boty! Boty by měly vypadat draze (jako hodinky, odráží bohatství a společenské postavení svého majitele), být kvalitní a naleštěné. Ženám se pro takové situace doporučuje zvolit střední nebo nízké podpatky.

Pečujte o své vlasy: měly by být upravené a v souladu s obchodním dress codem. Udělejte si pořádek v rukou – budou vidět po celou dobu jednání. Doplňky vybírejte také na základě jejich relevance k obchodnímu kontextu: je lepší se bez něčeho obejít, než nosit zjevný padělek nebo něco upřímně nekvalitního. Dejte přednost známým společnostem a značkám, které vyrábějí obchodní oblečení a ležérní, ale nesnažte se nosit všechno nejlepší a nejdražší najednou nebo zapůsobit na klienta svou šik.

Na první schůzku s klientem si s sebou musíte vzít sadu. informační dokumenty, který by měl obsahovat:

Prodej služeb je více personalizovaný než prodej zboží. To zahrnuje hodně: od školení po pojištění a medicínu. Zobrazení inzerátu na školení popř výcvikový kurz, potenciálního spotřebitele bude zajímat především školitel (trenér, učitel atd.) a teprve poté – téma a program. Lidé si osobního lékaře nebo psychoterapeuta vybírají především podle osobní dojmy a preference. Přibližně stejný vztah si klient vytvoří k pojišťovacímu agentovi, zejména pokud spolupracují déle než rok.

Pro ty oblasti podnikání, kde je potřeba prodat osobní službu, je proto velmi důležitá biografie samotného specialisty, nejedná se o zbytečnou informaci nebo snahu na sebe upozornit, ale o adekvátní požadavek trhu. Navíc dokonce mnoho velké společnosti organizovat na svých webových stránkách sekci „Personál“ s fotografiemi a informacemi o zaměstnancích. Klienti totiž nekomunikují s firmou jako celkem, ale s konkrétními žijícími lidmi, kteří v ní pracují, a tato komunikace obvykle začíná u obchodního manažera.

Příprava na schůzku s klientem zahrnuje kromě psaní textů a sbírání dokumentů i další důležité kroky.

Příprava na schůzku s klientem: definování cílů a sběr informací

První schůzka s potenciálním klientem v mnoha případech rozhoduje o výsledku všech jednání. Pro obchodního manažera každá úspěšná schůzka přibližuje uzavření smlouvy a ovlivňuje výši mzdy.

Očekávat, že na první schůzce bude podepsána smlouva, je přinejmenším zvláštní. V nejlepším případě bude setkání s klientem začátkem úspěšné obchodní spolupráce a povede k novým schůzkám a interakcím.

Pro manažera, který vede první schůzku s možný klient, hlavní cíle jsou:

  • posouzení perspektiv a připravenosti klienta ke spolupráci;
  • určení hlavních potřeb partnera;
  • zjištění, které zboží a služby nabízené vaší společností pro něj mohou být užitečné a zajímavé;
  • nabízení vzorků výrobků, předvádění ukázek prací;
  • přijímání zpětné vazby od klienta.

Manažer v této fázi neprodává samotný produkt, ale sám sebe (tj. vytváří příznivý dojem, zajímá klienta, buduje s ním vztah založený na důvěře). Aby se tak stalo, je potřeba si předem vypracovat různé scénáře vývoje událostí a být na každý z nich připraveni (a nedoufat, že vše půjde hladce a vy se budete moci zorientovat).

Příprava na schůzku s klientem se skládá z dvě etapy– informační a organizační.

Informační fáze

Před plánováním schůzky shromážděte všechny možné informace o klientovi, konkrétně:

  • Pochopte specifika jeho podnikání: čtěte odbornou literaturu, zapamatujte si nejčastěji používané výrazy (lze je použít při jednáních a ukázat zákazníkovi, že jste na stejné vlně).
  • Prostudujte si firemní web společnosti klienta. Zvláštní pozornost věnujte úsekům vrcholového managementu a personalistiky – možná jsou to lidé, se kterými budete mluvit.
  • Zajímejte se o úspěšnost konkurence ve stejné oblasti, určete, jakou pozici zaujímá váš potenciální klient na trhu. To vám umožní lépe porozumět jeho potřebám, vyhlídkám a omezením, abyste mohli vytvořit nabídku, která je pro něj vhodná.
  • A samozřejmě musíte výborně rozumět produktům a službám, které klientovi nabízíte. Musíte o nich vědět každý detail a být připraveni během schůzky odpovídat na klientovy otázky. Vaším úkolem je prezentovat svůj produkt nebo službu důstojně, sebevědomě a komplexně.

Organizační fáze

Tato fáze je o vyřešení všeho organizační záležitosti ohledně budoucích jednání. Nejprve si musíte domluvit schůzku s klientem. To se obvykle provádí po telefonu. Zjistěte, kdy a v jakém čase by bylo vhodné, aby si potenciální klient promluvil osobně a naplánoval si schůzku.

Příklady míst pro setkání s klientem:

Území klienta Obvykle se jedná o kancelář klientské společnosti. Přípravu na taková setkání lze provést pouze v nejobecnějších pojmech – stejně se budete muset orientovat na místě
Vaše území Pro jednání s klienty je nejvhodnější soukromá kancelář, zasedací místnost nebo zasedací místnost. Neměli byste začít poznávat klienta a probírat důležité detaily přímo na chodbě, na cestách nebo pořádat schůzky v přeplněných místnostech
Neutrální území Do této kategorie spadá mnoho míst, od pronajaté konferenční místnosti po klidné, tiché kavárny (restaurace není pro tento účel vhodná, protože obě strany budou muset být neustále rozptylovány číšníky, jídlem a náhodnými dojmy). Pamatujte, že účelem schůzky je obchodní rozhovor s klientem, nikoli sdílení jídla

Pro jednání s klienty - potenciálními i těmi, kteří již s firmou spolupracují - jsou vhodná nepřeplněná místa bez hluku. O úspěchu schůzky však do značné míry rozhoduje chování manažera, nikoli místo, kde se koná.

Jak vést schůzky s klienty: hlavní kroky

Osobní jednání s klienty lze vést v souladu s různými algoritmy. Podívejme se na nejjednodušší a nejuniverzálnější konverzační schéma.

Hlavní fáze schůzky s klientem:

Podívejme se na každou fázi podrobněji.

Navázání prvotního kontaktu

Z toho, jak to šlo počáteční fáze jednání, hodně záleží. Pokud se vám nepodaří navázat kontakt s klientem, pak je nepravděpodobné, že se vám s ním podaří vytvořit otevřený přátelský vztah. Bez kontaktu nemá smysl pokračovat do další fáze a je lepší schůzku úplně odložit na jindy. Možná jsi jen přišel ve špatnou dobu.

Pokud je klient ochoten navázat kontakt, je čas přejít k podstatě jednání.

Identifikace potřeb klienta a aktuálních cílů a záměrů

Tato fáze schůzky je nejlépe organizována formou dialogu: manažer klade klientovi otázky a on na ně odpovídá. Nejprve musíte klientovi vysvětlit, že se tímto způsobem snažíte pochopit, co potřebuje, abyste mu nabídli to nejlepší, co vaše společnost může dát. Otázky nejen podávají informace o potřebách klienta, ale také ho vtahují do dialogu, který má z hlediska psychologie komunikace velký význam: i když byl člověk zpočátku skeptický a nechtěl o vašich produktech či službách slyšet, samotný konverzační proces v podobě otázek a odpovědí ho vtáhne do správného kontextu, vzbuzuje jeho zájem a zaměřuje jeho pozornost na téma.

Otázky by měly být položeny tak, aby klient nejen jasně rozuměl svým problémovým oblastem, ale také byl prodchnut důvěrou, že pouze vy můžete vyřešit jeho problémy.

Pokud se vám to podařilo, klidně přejděte k další fázi vyjednávání.

Prezentace produktu/služby

Poté, co jste s klientem prošli částí řetězce kladením otázek, rozpoznáním problémů a potřebou najít řešení, přejděte k umístění vašeho produktu nebo služby. V tomto stádiu obchodní rozhovor vaším cílem je přesvědčit klienta, že váš produkt nebo služba je pro něj ideálním řešením. Zaměřte se na výhody a výhody uzavření smlouvy s vámi, zvýrazněte své klíčové odlišnosti od podobných nabídek konkurence.

Na rozdíl od druhé fáze schůzky, při které bylo nutné si s klientem „promluvit“, třetí fáze je spíše monologem manažera a klient je zde spíše posluchač. Je však velmi důležité udržovat s ním kontakt, pravidelně kontrolovat, zda je vše jasné, zda existují nějaké otázky atd.

Motivace klienta k nákupu

Po předložení vaší nabídky musíte klienta motivovat, aby ji přijal. Děje se tak prostřednictvím přímých dotazů, zda je připraven ke koupi (uzavření smlouvy apod.), za jakých podmínek by to pro něj bylo vhodné, s čím není spokojen, s čím nesouhlasí.

Podle odpovědí na podobné otázky lze posoudit, zda je klient nakloněn uzavření obchodu. Pokud ano, můžete přeskočit další fázi a přejít rovnou k předposlední. Nejčastěji však klient během schůzky hromadí námitky a upřesnění a manažer pak potřebuje dát zpětná vazba na ně.

Práce s námitkami

Existuje mnoho různých technik, jak se vypořádat s námitkami zákazníků. Výběr kteréhokoli z nich (nebo několika najednou) je na samotném manažerovi. Hlavní je neignorovat námitky, dát klientovi najevo, že jste ho slyšeli, rozuměli mu a jste připraveni vše vyjasnit (hned nebo o něco později). Abyste při rozhovoru nezapomněli na žádnou z námitek, můžete si je krátce zapsat a později seznam projít a každou z nich s klientem probrat.

Dokončení dohody

Když byly všechny námitky zpracovány a nezůstaly žádné kontroverzní záležitosti, nastal čas podepsat smlouvu. Je důležité, aby manažer včas pochopil, že klient je již připraven na transakci a souhlasí s jejím dokončením, a poté zahájil diskusi o všech podrobnostech a podrobnostech: přesné výši nákupu, dodacích a platebních podmínkách. Cílem této fáze jednání je dosažení konkrétních a jasných dohod o všech aspektech transakce a získání jasných příslibů od klienta, že splní svou část závazků.

Stává se, že zástupce klientské společnosti je připraven s vámi spolupracovat a souhlasí s nákupem, ale v tuto chvíli není možné smlouvu podepsat (např. generální ředitel společnost tam není). V takových situacích se s ním obchodní manažer musí dohodnout na konkrétních úkonech: čas, kdy bude smlouva podepsána, postup při výměně údajů a předání dokumentů.

Mnoho obchodních manažerů tuto poslední fázi při vedení schůzek s klienty ignoruje, protože nechtějí natahovat jednání a bojí se zatěžovat lidi dalšími požadavky. Ale neměli byste se stydět se zeptat potenciální klienty sdělit vám kontaktní údaje několika známých, obchodních partnerů a dalších osob, které by mohly mít z vašich produktů či služeb prospěch! Je to skvělý způsob, jak doplnit klientská základna pro manažera. Mnoho klientů navíc k takovému požadavku přistupuje s pochopením a ochotně doporučí zájemcům, kteří by mohli mít o prezentovaný produkt či službu zájem.

Živá setkání s klienty samozřejmě neprobíhají vždy striktně v souladu s popsaným schématem. Některé stupně mohou být vynechány nebo zaměněny. Je však velmi žádoucí, aby manažer tuto posloupnost při jednáních dodržoval. Za prvé strukturuje konverzaci a činí ji konstruktivní. Za druhé, pokud existuje hotová šablona manažer nemusí přemýšlet o každém dalším kroku, což šetří čas oběma účastníkům rozhovoru a vyhne se nepříjemným pauzám.

Úplně všichni manažeři, kteří chodí na osobní schůzky s klienty – i ti nejzkušenější a nejinteligentnější – občas chybují. Nejtypičtější jsou následující chyby:

Chyba #1– okamžitě prezentujte svůj produkt (službu), vynechejte fáze kontaktování a zjišťování aktuálních potřeb klienta. V tomto případě má klient pocit, že se mu vnucuje něco zcela zbytečného a podráždí se.

Chyba #2- doufat v náhodu a nemít konverzační plán. Absence algoritmu činí konverzaci chaotickou, vytváří pauzy nebo rozptýlení a prodlužuje jednání.

Chyba #3– nepochopení klientových hlavních potřeb, přesouvání pozornosti na méně důležité potřeby a problémy, které zmínil.

Chyba #4– neschopnost naslouchat partnerovi a zajímat se o jeho názor. Takoví lidé se zdají být velmi sobečtí a tísniví, sledující pouze svůj vlastní prospěch. Nechcete s nimi mít dlouhodobé obchodní vztahy.

Chyba #5– jednání nebylo dovedeno k logickému závěru. Manažer se často jednoduše rozloučí a odejde s jistotou, že obchod již byl dokončen, a zbývá pouze poslat klientovi jeho Komerční nabídka. Musíte si ale sami kontrolovat každý detail a jasně se dohodnout na všech následných společných krocích – hovory, schůzky, podepisování dokumentů – aby prodej mohl proběhnout.

Chyba #6– vyjádření nespokojenosti s jednáním klienta (zpoždění, odložení schůzky, odmítnutí apod.). Klient nebude chtít vstupovat do vztahu s někým, kdo ho na první schůzce obviňuje a vyčítá.

Chyba #7– další hovory pro potvrzení schůzky (abychom necestovali jen tak), vícenásobné připomenutí atd.

Chyba #8– nepromyšlená nabídka bonusů, slev a dalších zvýhodněných podmínek pro klienta, který je ihned připraven k nákupu. Nezkušení manažeři mohou udělat takové kroky z radosti, že k obchodu došlo, a zkazit celek Cenová politika tvoje společnost.

Ve fázi seznamování se s klientem a navazování kontaktu musí manažer udělat následující:

  • porozumět tomu, jaký klient je, jaké má potřeby a aktuální situaci (možná již podobní klienti byli v jeho prodejní praxi);
  • Pozdravte se navzájem;
  • vytvořit teplé, důvěryhodné prostředí;
  • zvednout klientovi náladu (vtipem, poznámkou na abstraktní téma).

Iniciativa během celého jednání musí patřit vedoucímu! Koneckonců je to on, kdo má zájem uzavřít obchod a také iniciuje jednání, takže byste neměli nechat rozhovor volný průběh.

Jedním z hlavních úkolů, které manažer řeší během porady, je zpracovat potřeby klienta. Za tímto účelem bylo vyvinuto následující schéma akcí:

  1. oslovovat osobu jménem (někdy jménem a patronymem, pokud zástupce klientské společnosti zaujímá vysokou pozici);
  2. diskutovat o programu schůze (což je zvláště důležité, když je čas omezen);
  3. stručně a jasně nastínit účel návštěvy a říci o sobě a své firmě, představit produkt;
  4. rozpracovat každou potřebu a problém nahlášený klientem;
  5. objasnit všechny vysoce odborné aspekty, které jsou manažerovi nejasné, položit klientovi potřebné otázky;
  6. nezapomeňte při jednání udržovat lehkou, uvolněnou atmosféru (vtipy, komplimenty);
  7. pozorně poslouchejte svého partnera a ponořte se do toho, o čem mluví - jakákoli informace, kterou sdělí, vám může být během rozhovoru užitečná.

Jedním z nejdůležitějších momentů vyjednávání je nabídka. Při vytahování mějte na paměti následující:

  • potřebujete nabídnout něco, co splňuje základní potřeby klienta;
  • Všechny podmínky musí být podrobně uvedeny v návrhu, podtrženo vysoká kvalita služba nebo produkt a jejich výhody jsou jasně popsány;
  • musíte se ujistit, že klient rozumí podstatě nabídky a samotného produktu (a nebuďte příliš líní vše znovu a znovu vysvětlovat jednoduchými slovy, v případě potřeby, protože není profesionálem ve vašem oboru);
  • náklady musí odpovídat situaci na trhu a možnostem klienta; někdy musíte udělat kompromis, ale v tomto případě mnoho odborníků na prodej doporučuje poskytovat klientům nikoli slevy, ale další možnosti a bonusy (ty, které stojí společnost málo nebo žádné peníze, ale udělají na klienta dobrý dojem).

Na jeviště vyřizování námitek Existuje také řada cenných doporučení. Během rozhovoru byste měli:

  • vyjadřujte se jasně, přesně a stručně;
  • přizpůsobte se tempu konverzace vašeho partnera, aby se cítil pohodlně při komunikaci a držel krok s vaším myšlenkovým pochodem;
  • držet se v mezích etikety, chovat se korektně a ohleduplně ke klientovi, jeho kolegům a organizaci jako celku;
  • dodržovat kulturu řeči, vyhýbat se obscénnímu a slangovému jazyku;
  • udržovat v komunikaci daný odstup (nepřibližovat se příliš blízko, nechovat se familiérně);
  • přeměnit nevýhody na výhody;
  • vycházet z potřeb a cílů klienta, založit na nich svou argumentaci;
  • prezentujte své myšlenky a argumenty jasně - pomocí diagramů, grafů atd.

Rituál konec schůzky musí být také provedeno správně. Poslední stadium schůzka s klientem obsahuje kontrolní seznam následujících položek:

  • dohodnout se, jaké kroky by měla každá strana po schůzce podniknout;
  • potvrdit výsledky jednání;
  • pokud není možné dosáhnout hlavního cíle schůzky, pokuste se vyřešit alternativní problémy;
  • přimět klienta, aby učinil rozhodnutí alespoň o některých vznesených otázkách;
  • zakončit setkání na veselou notu (vtipem, drobnou upomínkou atd.);
  • ihned po skončení osobní schůzky zaslat klientovi její protokol (viz vzor), ve kterém jsou zaznamenány dosažené dohody, popsány úkony jednotlivých stran a předpokládaný čas jejich dokončení;
  • povzbudit klienta k plnění dohod: zavolat druhý den, napsat dopis atd.

Zápis z jednání s klientem (ukázka):


Základní principy, které by měl manažer dodržovat při jednání s klienty:

  • nezapomeňte, že komunikuje s konkrétní žijící osobou, nikoli s organizací;
  • sledovat emoce a reakce klienta;
  • buďte připraveni na to, že lidé smýšlejí a vyjadřují se odlišně a že partner nemusí příliš rozumět nebo vnímat kvůli rozdílům ve vašich obrazech světa;
  • Úspěšný rozhovor je vždy dialog, nikoli monolog.