دعونا نحلل فعالية الإعلان على الإنترنت. ما هي نسبة النقر إلى الظهور (CTR)، وتكلفة النقرة (CPC)، وتكلفة الاكتساب (CPA)، والقيمة الدائمة (LTV). نقوم بتحليل فعالية الإعلان على الإنترنت لمختلف المشترين باستخدام عملية حسابية واحدة

لكي تكسب المال، عليك أولاً أن تنفقه بحكمة ووفقاً لحسابات دقيقة. نتحدث عن تكلفة جذب العميل: لماذا تحتاج الشركة إلى معرفة هذا المؤشر، وكيفية حسابه بشكل صحيح، واستخدامه وتقليله دون فقدان الكفاءة.

ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟

تكلفة اكتساب العميل هي الأموال التي تنفقها الشركة لجذب عميل يحقق لها الربح. يتم اختصار هذه القيمة أيضًا باسم CAC، والتي تعني تكلفة اكتساب العميل.

لا تخلط بين CAC ومؤشر مماثل - (CPL، أي التكلفة لكل عميل متوقع). العميل المحتمل هو تطبيق لإجراء مكالمة أو رقم الهاتف الأيسر أو البريد الإلكتروني، أي في أي مرحلة على الطريق إلى المعاملة. لا يضمن العميل المحتمل أن يصبح الشخص عميلاً ويجلب المال.

ما هي قيمة العميل التي تعتبر الأمثل؟

لفهم ما إذا كان بإمكانك تحمل التكلفة الحالية لاكتساب العملاء، تحتاج إلى حساب القيمة الدائمة أو LTV. هذا هو الربح الذي يجلبه العميل العادي للشركة. لقد قمنا بجمع طرق حساب القيمة الدائمة والأدوات الملائمة للحساب التلقائي في المقالة "".

يعتبر العمل مربحًا عندما تكون القيمة الدائمة للعميل أعلى بثلاث مرات على الأقل من تكلفة جذبه. إذا كان الفرق أصغر، فيجب عليك إعادة النظر في الإستراتيجية وتقليل التكاليف، لأنك الآن تعمل عند الصفر أو حتى في الناقص.

لماذا حساب CAC

على سبيل المثال، دعونا نحسب تكلفة جذب العميل باستخدام صيغة أساسية بسيطة: قسمة تكلفة الحملة الإعلانية على عدد العملاء الذين تم استقبالهم.

على سبيل المثال، لقد تلقيت 5 طلبات من الإعلانات على فيسبوك بتكلفة حملة قدرها 3 آلاف روبل. هذا يعني أن عميلًا واحدًا كلفك 600 روبل. وجلب السطر المدفوع في نتائج البحث 7 طلبات بتكلفة 7 آلاف روبل. اتضح أن تكلفة جذب العميل تبلغ ألف روبل.

الصيغة الأساسية لا تأخذ في الاعتبار التكاليف الإضافية المختلفة، ولكن النقطة واضحة: حساب CAC يساعدك على فهم القناة التي تسمح لك الحد الأدنى من التكاليفالعثور على مشترين. وفهم أيضًا ما إذا كان عملك مربحًا كما كتبنا أعلاه.

مهم!لا تحسب تكلفة الاستحواذ فحسب، بل أيضًا القيمة الدائمة للعميل عبر القنوات الفردية. من الممكن أن يأتي مشترون أكثر ربحية من قنوات معينة، مما سيجلب المزيد من الأرباح حتى بتكلفة شراء أعلى.

كيفية حساب قيمة العميل

كالعادة، هناك طريقتان - أسهل وأكثر صعوبة. لقد أظهرنا بالفعل طريقة بسيطة وهي مناسبة إذا كان لديك شركة صغيرة وتحتاج إلى حساب تقريبي أساسي. إذا كانت الأرقام مطلوبة لمزيد من التحليلات والاستراتيجية، فمن الأفضل قضاء بعض الوقت واستخدام الصيغة التفصيلية لحساب CAC.

قبل التسوية، عليك أن تحدد من الذي ستعتبره المشتري. على سبيل المثال، هل يجب أن تأخذ في الاعتبار العميل الذي اشترى فترة تجريبية لبرنامجك مقابل 100 روبل رمزي؟ أم يجب أن نصنفه على أنه عميل محتمل في الوقت الحالي وليس مشتريًا؟ لا توجد إجابة محددة؛ يجب أن تحدد بنفسك الإجراء الذي ستفكر فيه عند الشراء.

مهم!إذا كان لديك عملاء لا يدفعون مقابل الخدمات، مثل العملاء المشتركين في خطة أساسية مجانية، فلا تحسبهم في حساب تكلفة العميل.

إليك ما يبدو عليه الحساب التفصيلي لتكلفة جذب عميل واحد:

يتم استخدام البيانات التالية للحسابات:

• مركز عملائي (تكاليف الحملة التسويقية)- إجمالي تكاليف الحملات الإعلانية لجذب العملاء؛
• ث (الأجور)- رواتب المسوقين والمبيعات.
• س (البرمجيات)- البرامج (إدارة علاقات العملاء، تطوير ودعم مواقع الويب، خدمات التحليلات، وما إلى ذلك)؛
• PS (الخدمات المهنية)- الدفع للجميع خدمات إضافيةإذا تم إجراؤها بواسطة متخصصين خارجيين (التصميم والتحليلات والفيديو والتصوير الفوتوغرافي وما إلى ذلك)؛
• O (النفقات العامة الأخرى)- التكاليف العامة الأخرى.

النظر في الوقت. في بعض الصناعات، يستغرق المشترون ما يصل إلى عدة أشهر لاتخاذ القرار: قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لاختيار جهاز أو برنامج باهظ الثمن للشركة. في هذه الحالة، ستبدأ تكاليف الاستحواذ في السداد إلا بعد بضعة أشهر، ويجب فهم ذلك عند إجراء الحسابات. في هذه الحالة، تحتاج أيضًا إلى مراعاة الموسمية، لذا من الأفضل إجراء الحساب طوال العام.

كيفية تقليل تكلفة اكتساب العملاء

يمكنك ويجب عليك توفير المال عند جذب العملاء. حتى لو كان العمل مربحًا، ابحث عن الطرق الممكنة لخفض التكاليف. فيما يلي كيفية خفض CAC الخاص بك دون فقدان الفعالية.

ابحث عن قنوات الترويج الجديدة

• الراتب والخدمات الإضافية.في SendPulse، لا تحتاج إلى مصمم أو مصمم تخطيط رسائل إخبارية أو محلل. توجد بالفعل قوالب جاهزة يمكن تعديلها بسهولة في محرر الكتلة المرئية. القوالب غير مناسبة - قم بإنشاء قالبك الخاص، فالأمر بسيط جدًا. توفر الخدمة أيضًا إحصائيات حول المراسلات البريدية، ويمكن دمجها مع تحليلات Yandex وGoogle، وتجعل من الممكن إجراء اختبار A/B قبل الإرسال.
• برمجة.اعمل وفقًا لخطة مجانية وقم بتخزين قاعدة بيانات تصل إلى 2.5 ألف عنوان وأرسل ما يصل إلى 15 ألف حرف شهريًا - وهذا يكفي للشركات الصغيرة.

عندما تقوم بحساب مؤشرات قنوات اكتساب العملاء، لا تحصر إستراتيجيتك في واحدة أو اثنتين من أكثر القنوات ربحية. تذكر أن الترويج الموازي يعزز التأثير، على سبيل المثال.

تحليل سلوك الشراء

استخدم التقنيات - قم ببناء سلاسل يصل من خلالها الأشخاص إلى عملية الشراء. قم بتحليل نقاط الضعف لديك: ربما يغادر العملاء بسبب موقع ويب غير مناسب أو بسبب عملية شراء معقدة، أو لأنهم يفتقرون إلى المعلومات حول المنتج. لن يساعد تحليل سلوك الشراء على تحسين سلسلة الشراء فحسب، بل سيساعد أيضًا في تحديد العملاء الأكثر ربحية مسبقًا الذين لديهم نسبة قيمة عالية محتملة.

أشياء للذكرى

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي الأموال التي يتم إنفاقها على جذب عميل واحد، مما يؤدي في النهاية إلى تحقيق الربح للشركة. لا تخلط بين CAC وCPL (تكلفة العميل المتوقع). إن التقدم هو مجرد مرحلة في الطريق إلى الصفقة، وهو ليس ضمانا للربح.

يتم حساب CAC لتحديد قنوات الاستحواذ الأكثر ربحية - تلك التي تجلب العملاء بأقل تكلفة.

يجب ألا يتجاوز CAC ثلث القيمة الدائمة للعميل. أي كل الربح الذي يجلبه العميل للشركة طوال فترة التعاون. إذا كان أعلى من ثلث LTV، فمن المرجح أن تعمل الشركة عند الصفر أو بخسارة.

لحساب CAC، تحتاج إلى جمع جميع تكاليف التسويق وتقسيمها على عدد العملاء. يتم أخذ العملاء في الاعتبار فقط هؤلاء المشترين الذين يجلبون الأموال إلى الشركة - فقد اشتروا المنتج ولم يشتركوا في الإصدار المجاني.

ما هو مدرج في تكاليف التسويق:

• الأموال التي يتم إنفاقها على جميع الحملات الإعلانية؛
• رواتب المسوقين والمبيعات.
• البرنامج (الموقع الإلكتروني، جميع الخدمات المستخدمة)؛
• الدفع مقابل خدمات المتخصصين المستقلين، إذا كانوا مشاركين؛
• جميع التكاليف الأخرى المرتبطة بالتسويق.

يمكن تقليل تكلفة جذب العميل دون فقدان الكفاءة. للقيام بذلك تحتاج:

• ابحث عن قنوات ترويج جديدة واستخدمها بشكل شامل؛
• تحليل سلوك المشتري وإعادة بناء مسار المبيعات.

قم بتحليل عملك باستمرار، وهذا مهم حتى بالنسبة لشركة صغيرة. قم بالتسجيل في الخدمات المجانية مثل SendPulse، حتى لا تنفق المال على المسوق عبر البريد الإلكتروني. يمكنك دائمًا محاولة تحسين العمليات التجارية واستخدام كل قرش تم توفيره لتطوير عملك.

يحتوي المتجر عبر الإنترنت على الكثير من المقاييس التي يجب مراقبتها. كيف لا تضيع بين مجموعة من المؤشرات وتبقي إصبعك دائمًا على نبض عملك؟

من المستحيل أن نتخيل بدون مؤشرات أداء رئيسية واضحة أعمال فعالةلذلك يجب أن يكون لدى كل متجر إلكتروني نظام مؤشرات لقياس الأداء.

نتحدث هنا عن أهم المؤشرات التي يجب مراقبتها بشكل مستمر.

المقاييس التي سيتم مناقشتها:

اقتصاد الوحدة من أمر واحد

ولرصد الوضع بمرور الوقت، من الضروري إجراء مراقبة يومية للمؤشرات التالية لكل قناة مرورية.

تكلفة النقرة

تكلفة النقرة (تكلفة النقرة) - تكلفة النقرة. نسبة التكلفة التي ينفقها المتجر عبر الإنترنت على الإعلان في محركات البحث والمنشورات عبر الإنترنت والمواقع المواضيعية والموارد الأخرى إلى عدد النقرات على هذا الإعلان. أي أن هذا هو المبلغ الذي ينفقه المعلن مقابل مستخدم واحد يذهب إلى الموقع عن طريق الإعلان.

نسبة النقر إلى الظهور

نسبة النقر إلى الظهور (نسبة النقر إلى الظهور) - نسبة عدد النقرات لكل إعلاناتعدد مرات الظهور الخاصة بهم. يساعد هذا المقياس في تحديد مدى فعالية منصة إعلانية معينة، وفعالية الحملة الإعلانية ككل، بالإضافة إلى الإعلانات الفردية.

تكلفة الاكتساب

CPA (تكلفة الإجراء) هي تكلفة الإجراء المستهدف لزائر الموقع. يمكن فهم الإجراء المستهدف على أنه التسجيل على موقع ويب، أو الاشتراك في رسالة إخبارية، أو الإضافة إلى سلة التسوق، وما إلى ذلك. تعد تكلفة الاكتساب أحد أكثر النماذج الإعلانية فعالية من حيث التكلفة، حيث يدفع المعلن فقط مقابل إجراء مستخدم محدد.

تكلفة الشراء

CPO (تكلفة الطلب) - تكلفة جذب أمر واحد، أي. نسبة تكلفة الإعلان أو النشاط التسويقيإلى عدد الطلبات الواردة. وعلى عكس تكلفة الاكتساب، في هذه الحالة تعتبر عملية الشراء فقط هي الإجراء المستهدف.

يعد هذا أحد أهم المؤشرات في التجارة الإلكترونية والأعمال التجارية عبر الإنترنت، حيث يساعد على فهم تكلفة الطلب الواحد في القنوات المختلفة. CPO هو مقياس لأداء الإعلان. كلما انخفض ذلك، كلما ارتفعت الربحية.

الحد من مخاطر الكوارث

الحد من مخاطر الكوارث (حصة نفقات الدعاية)، والمعروفة أيضًا باسم CRR (نسبة إيرادات التكلفة)، هي نسبة جميع تكاليف الإعلان والإيرادات التي يجلبها هذا الإعلان. أي أن هذا المقياس يشبه عائد الاستثمار ويساعد في تقييم فعالية الاستثمارات في الحملات الإعلانية.

يعتمد DRR على حجم التداول النهائي ويعطي التقييم الأكثر موضوعية للحملة الإعلانية، وربما هذا هو السبب في أنه محبوب جدًا في التجارة الإلكترونية الروسية.

المقاييس التي تحدثنا عنها أعلاه تستحق التتبع كل يوم، ولكن هناك مقاييس مهمة على المدى الطويل ومهمة لاتخاذ القرارات الإستراتيجية.

فحص متوسط

متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) هو نسبة القيمة الإجمالية للطلبات المكتملة (أي الدخل المستلم) إلى إجمالي عدد الطلبات لفترة معينة. تقاس من الناحية النقدية.

من خلال فهم مقدار ما يجلبه كل طلب، يمكنك ضبط استراتيجية التطوير الخاصة بك. واستنادًا إلى قيم الزيارات والتحويلات، يتيح لك حجم الفحص المتوسط ​​إمكانية التنبؤ بإيرادات متجر ما عبر الإنترنت.

كيفية زيادة متوسط ​​الشيك

يمكنك زيادة حجم متوسط ​​الشيك الخاص بك باستخدام الاقتراحات التالية:

• البيع المتبادل
• بيع أعلى
• التوصيل مجاني عند الوصول لمبلغ معين للطلب
• تقديم خصومات عند شراء نسخ متعددة من المنتج ونحو ذلك.

إن عرض المنتجات أو العناصر الملحقة المتعلقة بالمستخدم على صفحة سلة التسوق له تأثير إيجابي على حجم الشيك المتوسط.



على سبيل المثال، متجر BUTIK عبر الإنترنت. أدى إدخال التوصيات الشخصية إلى زيادة متوسط ​​الشيك إلى 27٪.

تحويل

التحويل إلى المشتريات (معدل التحويل) - خيار آخر المؤشر الرئيسيلمتجر عبر الإنترنت، والذي يوضح نسبة زوار الموقع الذين أجروا عملية شراء. يتم التعبير عنها كنسبة مئوية.

للحصول على بيانات تحويل موثوقة، يمكن تقسيم المقياس وفقًا لمعايير مختلفة:

• مصادر حركة المرور
• أنواع الأجهزة
• الزوار الجدد والمنتظمين
• مجموعات المنتجات (للمتاجر عبر الإنترنت التي تحتوي على مجموعة واسعة من المنتجات)
• كيفية زيادة التحويل
• قم بإجراء اختبارات A/B على الموقع الإلكتروني وفي المراسلات
• إنشاء التنقل المناسب في الموقع
• قم بإنشاء مرشحات إضافية للعثور على المنتج المطلوب

يجب أن يتم العمل على زيادة التحويل بشكل مستمر، كما يفعل قراصنة النمو التابعون لشركة Retail Rocket. على سبيل المثال، أدى الضبط الدقيق لمجموعات توصيات المنتج في متجر Toy.ru عبر الإنترنت إلى ضمان زيادة في تحويل صفحة المنتج بنسبة 5% في المرحلة الأولى، وبنسبة 4.63% في المرحلة التالية، وبنسبة 3.3% في المرحلة الأخيرة من الاختبار. .

تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

معدل CAC (تكلفة اكتساب العميل) - إجمالي تكاليف التسويق لجذب مستخدم جديد. تتضمن تكلفة جذب العميل مراعاة تكاليف جميع القنوات الإعلانية وتكلفة جميع البرامج المشاركة في جذب العميل.

غالبًا ما يتم الخلط بين CAC وCPA (تكلفة الإجراء) - تكلفة الإجراء الفعال، أو CPO (تكلفة الطلب) - تكلفة الطلب. لكن هذه المقاييس تنطبق على كل من الزوار الجدد والزوار المتكررين، في حين أن CAC هي فقط تكلفة اكتساب عميل جديد.

صيغة حسابية بسيطة:

الصيغة الثانية أكثر دقة ولكنها في نفس الوقت أكثر تعقيدًا:

• MCC (تكاليف الحملة التسويقية) = إجمالي تكلفة نفقات التسويق التي تهدف إلى جذب عملاء جدد (ولكن ليس الاحتفاظ بالعملاء الحاليين)
• W (الأجور) = الراتب للمسوقين ومديري المبيعات
• S (البرمجيات) = التكلفة المستخدمة في الإعلان والمبيعات برمجة(على سبيل المثال، منصة المبيعات المستخدمة، وأتمتة التسويق، واختبار A/B، وخدمات التحليلات، وما إلى ذلك)
• PS (الخدمات المهنية) = تكلفة الخدمات المهنية المقدمة لأقسام التسويق والمبيعات (التصميم والاستشارات وما إلى ذلك)
• O (أخرى) = النفقات العامة الأخرى المتعلقة بأقسام التسويق والمبيعات
• CA (العملاء المكتسبون) = إجمالي عدد العملاء المكتسبين

الشيء الأكثر أهمية هو أن نسبة LTV وCAC لصالح الأول - مع رصيد 1:1 أو أقل، يخسر المتجر عبر الإنترنت على كل عميل ينجذب.

مؤشر العربة المهجورة

يعكس معدل السلة المهجورة (ترك سلة التسوق) عدد الزوار الذين أضافوا عنصرًا إلى عربة التسوق الخاصة بهم ولكنهم لم يكملوا عملية الدفع. وفقًا لدراسة أجرتها SaleCycle، فإن 74% من المستخدمين يغادرون صفحة سلة التسوق ولا يعودون أبدًا لإجراء عمليات شراء.

كيفية تقليل نسبة "العربات المهجورة"

• إرسال رسائل البريد الإلكتروني تذكير العربة المهجورة
• يقترح منتجات ذات صلهوالملحقات على صفحة سلة التسوق
• أضف القدرة على تقديم طلب دون تسجيل أو تبسيط هذه العملية قدر الإمكان

لتحفيز الزائر على العودة إلى صفحة الخروج، لا يمكنك فقط إرسال بريد إلكتروني يتضمن تذكيرًا بسلة التسوق المهجورة، بل يمكنك أيضًا تقديم توصيات مخصصة له بشأن المنتجات ذات الصلة أو المماثلة التي من المرجح أن تثير اهتمامه.

مقاييس هامة للتسويق عبر البريد الإلكتروني

يلعب التسويق عبر البريد الإلكتروني دورًا مهمًا في التواصل مع العملاء. تساعد النشرات الإخبارية المصممة جيدًا على إنشاء اتصالات شخصية مع العملاء. تتيح لك تحليلات نتائج التسويق عبر البريد الإلكتروني تقييم فعالية التفاعل مع المشتركين. ويمكن قياسه بالمقاييس التالية:

معدل مفتوح

أو (سعر الفتح) يوضح عدد المشتركين الذين فتحوا رسالتك الإخبارية. يتم قياسه كنسبة مئوية من عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة.

كيفية زيادة معدل الفتح

• استخدام أوقات الإرسال الديناميكية (أرسل رسائل البريد الإلكتروني في اللحظة التي يكون فيها المشترك أكثر نشاطا)؛
• استخدم سطر الموضوع: استخدم المؤامرات، والرموز التعبيرية، وسطر موضوع السؤال، وما إلى ذلك.

على سبيل المثال، بالنسبة للمتجر عبر الإنترنت OLDI.ru، أدى استخدام المؤامرات في سطر الموضوع إلى ضمان زيادة في معدل الفتح بنسبة 31٪.

نسبة النقر إلى الظهور

تُظهر نسبة النقر إلى الظهور (نسبة النقر إلى الظهور) عدد التحولات من الرسالة إلى الموقع، أي أنها تعكس مدى اهتمام المشتركين بالعروض الواردة في المراسلات البريدية.

اختبر عناصر البريد الإلكتروني المختلفة لتحديد أكثر أشكال قوالب البريد الإلكتروني فعالية.



على سبيل المثال، تمكن المتجر الإلكتروني 220-volt.ru، بمساعدة فريق Growth Hackers، من زيادة نسبة النقر إلى الظهور بنسبة 12.7% عن طريق إدخال عنصر "تم شراؤه اليوم" في بطاقة المنتج في البريد الإلكتروني.

معدل التحويل

معدل التحويل هو نسبة عدد الطلبات المكتملة من الرسائل البريدية إلى عدد النقرات الفريدة من الرسائل.

كيفية زيادة معدل التحويل

• تقسيم المشتركين وفقًا لمعايير مختلفة (من الجنس والعمر والاهتمامات إلى الأنماط النفسية) وإنشاء رسائل بريدية لكل شريحة
• إرسال عروض مخصصة لمصلحة المستخدم

للحصول على قياسات أكثر دقة، استخدم علامات utm وقم بتعيين الأهداف فيها تحليلات كوكلأو Yandex.Metrica.

الإيرادات لكل بريد إلكتروني

RPE (العائد لكل بريد إلكتروني) هو مؤشر للإيرادات لكل بريد إلكتروني مرسل. يتم قياسه من حيث النسبة المئوية. يساعدك على فهم مقدار الربح الذي يمكنك الحصول عليه من العمل مع القائمة البريدية للبريد الإلكتروني وتحديد الفرق في الدخل بين الرسائل المختلفة.

كيفية زيادة RPE

• قم بتقسيم قاعدة المشتركين لديك
• استخدم التوصيات الشخصية

وبعض المقاييس الأخرى المهمة للأعمال.

القيمة الدائمة

LTV (القيمة مدى الحياة) هو مؤشر لإجمالي الربح الذي يمكن أن يحققه لك العميل خلال دورة حياته. أعرب عنها من الناحية النقدية. يعد هذا أحد أهم المؤشرات، لأنه يسمح لك بالتنبؤ بأرباح الشركة وتحديد المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على جذب العميل حتى تؤتي هذه التكاليف ثمارها.

تتيح لك معرفة القيمة الدائمة (LTV) تعديل استراتيجية التسويق الخاصة بك، وإعادة توزيع الميزانية لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين، وتحديد العملاء الأكثر قيمة من أجل تركيز اهتمام خاص عليهم، وما إلى ذلك.

هناك عدة أشكال لحساب الـ LTV:

• صيغة بسيطة

لإجراء الحساب، عليك أن تعرف الدخل الذي يجلبه العميل وتكلفة جذبه والاحتفاظ به.

• الصيغة الأساسية

وهو أكثر دقة، ولكن نظرًا لأنه يعتمد على المتوسطات، فيمكن تطبيقه بشكل منفصل على شرائح العملاء أو مجموعات المنتجات المختلفة.

يتم الحديث باستمرار عن أهمية القيمة الدائمة (LTV)، ولكن من الناحية العملية يصعب جدًا قياس هذا المؤشر، نظرًا لوجود العديد من القنوات التي يأتي العملاء من خلالها، وليس من الممكن دائمًا لمتجر عبر الإنترنت تتبع جميع مشتريات العملاء. أولاً، حتى برامج الولاء متعددة القنوات الأكثر "تقدمًا" لا تستبعد الطلبات بنقرة واحدة أو عمليات الشراء دون اتصال بالإنترنت بدون بطاقة عميل منتظم. وثانيًا، من الصعب جدًا إنشاء نظام يأخذ في الاعتبار جميع مشتريات شخص واحد تتم عبر قنوات مختلفة، بما في ذلك تطبيق جوالومركز الاتصال. لذلك، على الرغم من أهمية القيمة الدائمة للأعمال، إلا أنه نادرًا ما يتم استخدامها عمليًا.

كيفية زيادة القيمة الدائمة

للقيام بذلك، عليك العمل في ثلاثة اتجاهات: التحفيز على شراء المزيد، والتحفيز على الشراء أكثر، والتحفيز على الشراء باستمرار، أي. ضروري:

• العمل على زيادة متوسط ​​الشيك
• تنفيذ برنامج الولاء
• تشجيع تكرار عمليات الشراء

إحدى الطرق لتشجيع العميل على إعادة الشراء هي بريد المعلوماتحول حرق نقاط المكافأة، بالإضافة إلى وضع كتلة تحتوي على توصيات المنتجات الشخصية. يمكن للمنتجات التي تثير اهتمام المستخدم والتي تثير الاستعجال أن تحفز على الشراء.

معدل البقاء

معدل الاحتفاظ هو معدل الاحتفاظ بالعملاء، وهو مقياس رئيسي آخر في صناعة التجارة الإلكترونية.

إن تكلفة الاحتفاظ بالعميل أقل بحوالي سبع مرات من الحصول عليه، ولهذا السبب من المهم جدًا إيلاء اهتمام خاص للمستخدمين الذين أجروا عملية شراء بالفعل.

كيفية زيادة معدل الاستبقاء

• تقديم خدمة ممتازة
• استثمر في علامة تجارية
• استخدم برامج المكافآت والولاء
• التواصل بانتظام مع العميل

اعرض على المستخدم المنتجات التي من المرجح أن يرغب في شرائها، ربما بالإضافة إلى عملية شراء سابقة. يمكن القيام بذلك، على سبيل المثال، باستخدام سيناريوهات التشغيل "عرض الشراء التالي الأكثر احتمالاً" (العرض التالي الأفضل) أو "عرض العناصر ذات الطلب المتكرر"، والتي تستخدم إمكانات التحليلات التنبؤية لإنشاء توصيات مخصصة.

قائمة مرجعية لأداء المتجر عبر الإنترنت

لضمان تجربة تسوق إيجابية، من المهم لتجار التجزئة عبر الإنترنت تتبع المقاييس الأخرى، والتي لن نتناولها بالتفصيل، ولكننا سنقدمها في شكل قائمة مرجعية قصيرة. هذه هي المؤشرات التي يبدأ بها بعض المديرين والمتخصصين يومهم، والبعض الآخر يفحصها مرة واحدة في الأسبوع/الشهر:

• مرور
• التحويل حسب مصدر حركة المرور
• نفقات الدعاية
• دوران، الدخل، الهامش
• سرعة تجهيز الطلب
• سرعة تجميع الطلب في المستودع
• سرعة تسليم الطلب
• إحصائيات مركز الاتصال (المكالمات المستلمة يوميًا / أسبوعيًا)
• عدد المرتجعات ورفض البضائع
• معدل دوران المنتج: إحصائيات عن البضائع "التي لا معنى لها" الأكثر مبيعًا
• إنتاجية الموظف (وفقاً لمؤشرات الأداء الرئيسية في المجالات المختلفة)

تتم مقارنة المقاييس بالفترات السابقة والمؤشرات المخططة من أجل فهم كيفية تطور الشركة، وما ينبغي إيلاء اهتمام خاص له، وأين يتم إخفاء نقاط النمو.

أخيراً

يتم إنشاء جميع المقاييس من أجل استخلاص استنتاجات موضوعية بناءً على التحليل المبني على البيانات وتحسين العمليات التجارية لزيادة إيرادات وأرباح المتجر عبر الإنترنت.

هناك مجموعة كبيرة ومتنوعة من الأدوات والعدادات والمؤشرات لتقييم فعالية الإعلان. لتقييم ما إذا كانت ميزانيتك الإعلانية قد تم إهدارها، عليك أولاً تحديد أهداف الحملة الإعلانية. ثم اختر الأدوات وأخيرا تقييم ما هو ضروري مؤشرات التسويق. يساعدنا ستانيسلاف ريباكوف، مؤسس ورئيس وكالة التسويق Boost، على فهم كل هذا.

— لاحظ رجل الأعمال الأمريكي الأسطوري وأحد مؤسسي الإعلان الحديث، جون واناماكر، في القرن التاسع عشر: “إن نصف الأموال التي أنفقها على الإعلان يتم إهدارها. المشكلة الوحيدة هي أنني لا أعرف ما هو [نصف الميزانية]”.

مؤسس ورئيس وكالة التسويق زيادة

موجود حاليا كمية كبيرةأدوات خاصة لتحديد فعالية الإعلان، الشيء الرئيسي هو معرفة مكان البحث عنها وكيفية استخدامها بمهارة وأيها تفضل.

تحديد الأولويات

مثقلة مجتمع حديثالإعلان، أنشأنا مستخدمي الإنترنت انتقائية. أما الآن فهم يهتمون فقط بالإعلانات التي لها قيمة خاصة بالنسبة لهم. لذلك، لحساب ما إذا كانت إعلاناتنا تصل الجمهور المستهدف، عليك أولاً أن تقرر أهدافك. ومن خلال معرفة خصائص الجمهور وبناء نظام لتحديد الأهداف، سنكون قادرين على اختيار مقاييس موثوقة لتقييم فعالية الإعلان.

بالنسبة لمعظم المشاريع التجارية، يكون الاهتمام بزيادة المبيعات، لكن بالنسبة للبعض، مثل الإعلام، فإن زيادة عدد الزيارات ستكون كافية. في هذه الحالة، سنستخدم مقاييس التحكم في الزيارة حتى نحقق الأهداف المرجوة أو نجد أهدافًا جديدة.

اختيار الأدوات

لتحليل فعالية الإعلان عبر الإنترنت بكفاءة والحصول على البيانات الإحصائية، من المهم اختيار مجموعة الأدوات الأمثل.

فيما يلي الأدوات الممكنة والشائعة المستخدمة اليوم لجمع وتخزين أنواع مختلفة من الإحصائيات على صفحات الإنترنت:

• العدادات الداخلية - الموجودة على الموقع نفسه، توفر الوصول إلى الإحصائيات في الوقت الحقيقي وتضمن سرية المعلومات. يمكن أن تكون هذه العدادات من تصميمك الخاص (لإنشائها تحتاج إلى معرفة لغة برمجة، على سبيل المثال PHP)، مقدمة من منصة استضافة أو خدمة منفصلة (CNStats)
• العدادات الخارجية هي برامج نصية خاصة تتواصل مع خادم إحصائي متخصص عند تحميل صفحة الموقع. عادة هذا هو خدمات مجانيةإحصائيات ( ، ). بعضها يسمح لك بالمشاركة في التقييمات، ولكن يتطلب وضع صورة مع شعار الخدمة على الموقع (LiveInternet، Rambler، Mail.ru، OpenStat)
• برامج تحليل ملفات تعريف الارتباط - الملفات التي تحتوي على معلومات ديناميكية وتبقى على جهاز الكمبيوتر الخاص بالمستخدم (Cisco)
• برامج لتحليل ملفات السجل التي تسجل الأحداث على موقع الويب (Semonitor، AlterWind Log Analyzer، AWStats)
• أنظمة التحليل التي يمكنها استبدال العدادات ومحللات ملفات السجل بشكل شامل (على سبيل المثال، "إحصائيات الموقع" من NetPromoter)
• أنظمة إحصاءات البيانات للحملات الإعلانية عبر الإنترنت (Yandex.Metrica، AdTracker، AdsControl، وما إلى ذلك)، بالإضافة إلى مجموعات الأدوات الحديثةتحليلات الويب (Google Analytics أو Microsoft AdCenter مجانًا)

ندرس مؤشرات الأداء

مؤشرات التسويق لتقييم فعالية الإعلان.لتحديدها، عليك زيارة حساب المعلن أو دراسة واجهة الصفحة محل الدراسة بعناية.

مؤشرات التسويق الأكثر شيوعًا لتقييم فعالية الإعلان هي نسبة النقر إلى الظهور (CTR) و CR (CR). في الواقع، لا يوجد شيء مشترك بين هذين المصطلحين المختصرين باستثناء الحرفين C وR. دعونا نلقي نظرة فاحصة على ماهية هذه المقاييس التسويقية وغيرها لتقييم فعالية الإعلان.

1. قم بزيارة مقاييس التحكم. المؤشر الأول والأبسط هو العدد الفعلي للزيارات، رغم أنه لا يظهر إلا قمة جبل الجليد. إذا تم استخدام الإعلان بشكل صحيح، فيجب أن يكون عدد الزيارات عند مستوى ثابت، وإلا فيجب تحسين الحملة.

ومن المهم أيضًا الاهتمام بالجمهور من خلال تحديد من يزور الصفحة ومن أين يأتي زوارك وهل هناك ضيوف جدد وهل هناك من عادوا إليك مرة أخرى. يمكن أيضًا أن تكون المعلومات المتعلقة بالمدة التي يشاهد فيها المستخدمون صفحتك إشارة لتحرير موقعك بسبب مشكلات المحتوى المحددة.

أداة مفيدةولتقييم الفعالية، تتوفر صفحة مقصودة أو بيعية (صفحة مقصودة)، والتي يمكن أن تكون صفحة منفصلة لموقع موجود أو موقع "صفحة واحدة" تم إنشاؤه خصيصًا. تصبح صفحة المبيعات بمثابة "خطاف" للمستخدم، حيث سيتعين عليه إما ترك معلومات الاتصال الخاصة به لمزيد من التواصل، أو القراءة بعناية أكبر السلع الفرديةبناء على طلب المالك.

2. نسبة النقر إلى الظهور (نسبة النقر إلى الظهور) - نسبة النقر إلى الظهور للمواد الإعلانية. نسبة النقر إلى الظهور هي مقياس يوضح فعالية الإعلان، ويتم التعبير عنها كنسبة مئوية من عدد النقرات على الإعلان إلى عدد مرات ظهوره على الشبكة. وبطبيعة الحال، كلما زاد عدد مرات الظهور على الشبكة، كلما زاد احتمال زيادة الزيارات. تبدو صيغة نسبة النقر إلى الظهور بالطريقة الآتية:

.

3.CR (معدل التحويل) - معدل التحويل. يعتبر السجل التجاري بحق المؤشر الرئيسي لفعالية الحملات الإعلانية، حيث يعرض نسبة الزوار الذين أكملوا الإجراء المستهدف بعد زيارة الموقع من خلال الإعلانات السياقية. وبالتالي، إذا كان من بين 100 زائر لصفحة المبيعات، يترك 10 أشخاص رقم هاتفهم من أجل ذلك تعليق، سيكون معدل التحويل 10%.

يشير معدل التحويل إلى جودة إعدادات الإعلان ومدى ملاءمة الخدمات المقدمة. إذا أصبح المستخدمون عملاء دون أي مشاكل، فإن الإعلان يلبي احتياجاتهم، وتكون الصفحة المقصودة وسيلة لحل مشاكلهم.

4. CPM (التكلفة لكل ميل/ألف) وCPC (تكلفة النقرة) - التكلفة لكل ألف ظهور والتكلفة لكل انتقال. هذه هي أبسط المقاييس لتكلفة الحملات الإعلانية.

في الواقع، التكلفة لكل ألف ظهور هي المبلغ الذي يدفعه العميل مقابل ظهور الإعلان عبر الإنترنت ألف مرة. تكلفة النقرة هي مؤشر متوسط، مما يعني أنه إذا تلقيت ثلاث نقرات خلال فترة زمنية معينة بسعر مشروط قدره 1.5 و 2 و 2.5 روبل، إذن متوسط ​​السعرسيكون النقل 2 روبل.

ومع ذلك، لا ينبغي اعتبار هذه المؤشرات هي المؤشرات الرئيسية، لأنه من خلال تحديد هدف خفض تكلفة الانتقال لنفسك، قد تفقد جودة وفعالية الإعلان ككل.

سننظر أدناه في مؤشرات إضافية لتحديد فعالية الإعلان.

CPA (تكلفة الإجراء أو تكلفة الاكتساب/تكلفة العميل المحتمل/تكلفة البيع) - تكلفة الإجراء المستهدف. ويتم حسابها نتيجة قسمة مبلغ نفقات الإعلان على عدد الإجراءات المستهدفة التي تم تنفيذها (التسجيل، الاشتراك في النشرة الإخبارية، الفترة التجريبية، وما إلى ذلك).

CPO (التكلفة لكل طلب) - تكلفة الطلب. يعد هذا أحد الخيارات المتاحة لمؤشر تكلفة الاكتساب - بشرط أن يكون الإجراء المستهدف عبارة عن معاملة مكتملة. صيغة الحساب: مقدار تكاليف الإعلان مقسومًا على عدد الطلبات المؤكدة.

أود أن أهتم بشكل خاص المؤشرات الاجتماعية (المقاييس الاجتماعية)، والتي يتم تحديدها من خلال عدد الإشارات، في معظمها، في في الشبكات الاجتماعية. حاليًا، يمكن اعتبار الحملة غير ناجحة حقًا إذا لم يشارك المستخدمون، عند التعرف عليها، المعلومات على Facebook أو Twitter، ولم يشتركوا في حسابات على منصة اجتماعية معينة، ولم يكونوا نشطين، وتركوا التعليقات والإعجابات.

المؤشرات المالية لفعالية الإعلان عبر الإنترنت.لا يمكن حسابها إلا إذا كان لديك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وبيانات محاسبية. كما ذكرنا سابقًا، للعمل مع مجموعة المقاييس هذه، يجب أن يكون لديك معلومات حول عدد المبيعات. المؤشرات الواردة أدناه هي الخصائص النوعية والكمية للإعلان. بالإضافة إلى ذلك، هناك مقاييس كمية أبسط لتقييم فعالية الحملات: عدد المعاملات، وعدد العملاء الذين تم جذبهم، وعدد وحدات المنتج المباعة، وما إلى ذلك.

1. ROI (العائد على الاستثمار) وROMI (العائد على الاستثمار التسويقي) - عائد الاستثمار في الإعلان

ما هو الفرق بين هذه المؤشرات؟ في الواقع، الفرق بين هذه المفاهيم صغير، نظرًا لأن مصطلح ROI أكثر عمومية، بينما يظل ROMI اسمًا أكثر عالمية للمقياس. يتم حساب عائد الاستثمار في التسويق باستخدام نفس صيغة عائد الاستثمار، لكنه لا يأخذ في الاعتبار التكاليف المالية والمحاسبية، والتكاليف اللوجستية - بمعنى آخر، الأشياء التي لا تتعلق بمجال التسويق.

وبالتالي، فإن أحد المؤشرات الرئيسية لفعالية الحملة الإعلانية - عائد الاستثمار في الإعلان - يتم حسابه كنسبة مئوية وفقًا للمبدأ التالي:

.

2. القيمة الدائمة (القيمة الدائمة) - قيمة عمر العميل , CAC (تكلفة اكتساب العملاء) - تكلفة جذب العميل

LTV هو الأكثر أهمية المؤشر الماليالذي يقيم الاستثمارات في الإعلان ويحدد مقدار الدخل من العميل العادي طوال فترة التعاون مع الشركة. دعونا نركز على صيغة أبسط لتقدير قيمة العميل خلال فترة زمنية معينة، حيث يتم قسمة المبلغ الإجمالي لأرباح الشركة على عدد العملاء.

يتم حساب CAC بقسمة مبلغ الاستثمار في الإعلان على عدد العملاء الذين تم جذبهم. من خلال تتبع ديناميكيات المؤشر، يمكنك الحكم على فعالية الإعلان. يشير النمو إلى انخفاض الكفاءة وانخفاض أهمية المنتج وزيادة نشاط المنافسين. ويعني الانخفاض زيادة في كفاءة الإعلان، على التوالي.

يتم إيلاء أهمية خاصة لنسبة LTV إلى CAC، والتي تحدد مدى جدوى استخدام أدوات التسويق لفترة طويلة. مثال على هذا الحساب: إذا كانت القيمة الدائمة للعميل 50 روبل، وتكلفة الشراء 20 روبل، فإن نسبة LTV وCAC هي 2.5.

الرسم مقدم من أحد الخبراء

إذا كانت نتيجة الحساب أقل من 3، استخدم أداة تسويقتعتبر غير فعالة على المدى الطويل. لتحسين الوضع وحل المشاكل التي ظهرت، من الضروري مراجعة إعدادات الحملات الإعلانية، وكذلك الاهتمام بجودة خدمة العملاء.

الاستنتاجات

عند اختيار مجموعة من المقاييس لتتبع وتقييم فعالية الحملات الإعلانية، من الجدير دائمًا أن نتذكر أن رائد الأعمال هو الذي يقرر بنفسه ما هي النتائج التي يعتبرها إيجابية. من المهم أن نفهم ذلك إعلان فعالعلى شبكة الإنترنت ينبغي أن يحقق عائدا كبيرا على الاستثمار. ومع ذلك، هذا لا يعني أن النتائج التي تم تحقيقها بالفعل هي الحد الأقصى: يمكن دائمًا مضاعفة أي فعالية.

إحدى طرق زيادة الكفاءة هي العمل مع هيكل العرض التقديمي للوحدة الإعلانية. والاحتمال الآخر هو تقليل تكاليف الوكالة عن طريق التخلص من أغلى وأرخص وسائل غير فعالةجذب العملاء للعميل.

إن العمل الكفء والشامل مع المحتوى وتتبع مؤشرات الأداء الحالية في ظل وجود أهداف محددة بوضوح سيؤدي بلا شك إلى النتائج المرجوة.

عملاء الشركة: من المعاملة الأولى إلى تكوين أصول العميل

العملاء هم المصدر حيويةأي شركة. غالبية التدفق النقدي يأتي من مدفوعات العملاء. لذلك أصبح العملاء ونظام العمل معهم من أولويات التسويق الحديث.

هناك ثلاث مراحل للعمل مع العملاء، تنتقل خلالها الشركة من المعاملات الفردية إلى تكوين علاقات مستقرة متبادلة المنفعة مع العملاء الواعدين (الشكل 5.1):

• 1) جذب العملاء.
• 2) الاحتفاظ بالعملاء؛
• 3) تطوير العلاقات.

أرز. 5.1.

في سوق متنامية أو/و في المراحل الأولىله دورة الحياةتضعها الشركة كأولوية جاذبية عملاء جدد. يهتم المديرون في المقام الأول بحجم وديناميكيات المبيعات واكتساب حصة في السوق. تنفق الشركة الأموال لجذب العملاء، ميزانيات التسويقأقصى. في الوقت نفسه، في كثير من الأحيان، تكون الشركات مستعدة للتفاعل مع أي عميل، حتى غير مربح للغاية. يعد عدد العملاء الذين تم جذبهم وحصة السوق من مؤشرات الأداء الرئيسية عمليات التسويقفي مرحلة الجذب . الحصة السوقية - نسبة حجم مبيعات فئة معينة من منتجات الشركة إلى إجمالي حجم المبيعات في السوق، معبرًا عنها كنسبة مئوية.

ومع ذلك، مع تشبع السوق وتحقيق مستوى الاكتفاء الذاتي، تصبح كفاءة العمليات مهمة إدارية ذات أولوية. بالنسبة للتسويق، هذا يعني التركيز بشكل أقل على جذب عملاء جدد والمزيد حفظ موجود. المؤشر الرئيسي للأداء هو مستوى الاحتفاظ بالعملاء. مستوى الاحتفاظ يتم تحديد معدل الاحتفاظ بالعملاء من خلال نسبة عدد العملاء الذين قاموا بالشراء خلال الفترة السابقة إلى عدد الذين اشتروا البضائع في الفترة الحالية. يشير معدل الاحتفاظ المرتفع عمومًا إلى أن العملاء مخلصون للشركة ويفضلون البقاء معها في المستقبل.

وعلى المدى الطويل، تسعى الشركة إلى تعظيم فترة التعاون مع العميل. من الواضح لمعظم المديرين التنفيذيين أن التزام العملاء أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال. يمكن تسمية هذه المرحلة مرحلة تطور العلاقة مع العميل. خلق شراكات مستدامة مع العملاء المخلصين يجلب ربح كبيرمن المعاملات الفردية وتعظيم الأرباح لكل عقد على حدة. مؤشر الأداء الرئيسي في هذه المرحلة هو مؤشر القيمة مدى الحياة للعميل. قيمة عمر العميل (CLV - القيمة الدائمة للعميل) هي صافي القيمة الحالية للعميل - القيمة المخصومة للتدفقات النقدية التي تم إنشاؤها أثناء التعاون. ونتيجة لذلك، من الإجراءات الفردية لجذب العملاء، تتشكل أصول عملاء الشركة باستمرار، وتتكون من العملاء الذين، بسبب التزامهم، يعملون كمصدر للتدفق النقدي المستدام طويل الأجل من المشتريات التي يقومون بها. رأس مال العميل للشركة (حقوق العملاء) هو تقييم نقدي لأصول عملاء الشركة، والذي يتم تعريفه على أنه مجموع القيمة الدائمة لجميع العملاء الحاليين والمستقبليين للشركة. دعونا نفكر في كل مرحلة من المراحل بالتفصيل.

المؤشرات المعروفة المحاسبة الإداريةفهي لا توفر دائمًا فهمًا كاملاً للوضع الحقيقي في مجال الأعمال. على سبيل المثال، الربح الهامشييخلق زيادة في الربح التشغيلي عندما تساهم كل عملية بيع فردية في تغطية التكاليف. يبدو أن كل شيء بسيط. ومع ذلك، في العديد من المجالات الأعمال الحديثةفي مجتمعنا شديد التنافسية، يمكن أن تكون هوامش الربح مرتفعة للغاية، ولكن تكلفة اكتساب عملاء جدد يمكن أن تكون مرتفعة جدًا أيضًا..

إدارة التكلفة التقليدية لا تعمل هنا لأننا ننفق الأموال اليوم لجذب عملاء الغد ولا يمكن مطابقتها بشكل مباشر. بالإضافة إلى ذلك، لا يمكن تحقيق النجاح في مثل هذا العمل إلا من خلال مستوى عالولاء العملاء، والذي بفضله ستتجه التكاليف الحالية لجذب العملاء (والمبيعات المستقبلية) إلى الصفر وستظل الأرباح مرتفعة.

ما هي CAC وCLV؟

لقد قامت صناعة البرمجيات، أو بشكل أكثر تحديدًا "SaaS" (البرمجيات كخدمة، الخدمات السحابية)، بتعميم مفهومين نعتقد أنه يمكن تطبيقهما على العديد من الصناعات للمساعدة في تقييم صحة الأعمال بشكل أفضل وأكثر شمولاً:

C.A.C.(تكلفة اكتساب العميل) أو " تكلفة اكتساب العملاء" - يوضح متوسط ​​التكلفة المطلوبة لجذب عميل جديد لقناة معينة أو لمنتج معين.

CLV(القيمة الدائمة للعميل) أو " قيمة الحياةعميل" - يظهر المبلغ الإجمالي مال، المستلمة من العميل، من لحظة "الاستحواذ" على العميل (على سبيل المثال، من لحظة شرائه لأول مرة).

في أعمال SaaS، يدفع العملاء رسومًا شهرية أو سنوية للوصول إلى البرامج المستندة إلى السحابة. وهذا مشابه لرسوم خدمة الاشتراك: وهو الوضع القياسي الذي يدفع فيه العملاء كل شهر أو سنة حتى يقرروا التوقف. يشبه هذا النمط الأعمال المتكررة، حيث يقوم العملاء بشراء منتج أو خدمة بشكل دوري (على سبيل المثال، السلع الاستهلاكية أو الخدمات الاستشارية). نعتقد أنه يمكن حساب هذه المقاييس لمعظم أنواع الأنشطة التجارية، إلا أنه في بعض الحالات ليس من السهل الحصول على البيانات اللازمة للقيام بذلك.

كيفية قياس CAC وCLV؟

هناك عدة طرق للقيام بذلك. سنوضح لك كيفية حساب هذه المعلمات باستخدام فريق مبيعات Odoo المباشر في أوروبا كمثال. إنهم يبيعون الاشتراكات عبر الإنترنت، على عكس فريق المبيعات غير المباشر الذي يبيع من خلال شبكة من الشركاء. يستخدم Odoo نموذج المبيعات الداخلية حيث يتصل العملاء بنا من خلال الموقع الإلكتروني ثم يقوم فريق المبيعات لدينا بإكمال المعاملة عبر الهاتف.

بالنسبة للشركات التي ليس لديها اشتراك، يعتمد CLV على تكرار الشراء ومتوسط ​​حجم التذكرة. إذا توقف العملاء عن الشراء بعد فترة معينة، فيمكننا التحدث عن الزبد. بالنسبة للشركات التي تعمل بشكل أساسي في المبيعات غير المباشرة (ما يسمى بالسلع الاستهلاكية)، يمكن قياس معلمات CAC وCLV من خلال إحصاءات المبيعات أو أبحاث المستهلك. أعتقد أن هذه المقاييس مهمة أيضًا لتقييم جدوى منتجاتها أو قطاعاتها، وتحديد الإجراءات اللازمة لتحسينها (تقليل معدل التراجع، وزيادة عمليات الشراء المتكررة، وما إلى ذلك). لكنني لا أعتقد أنه يتم قياسها حقًا في معظم الشركات في هذه الصناعات.

كيفية تفسير قيم CAC وCLV؟

تعد CAC وCLV ونسبتهما (CLV/CAC) مفيدة للغاية في فهم كيفية تحقيق التوازن في عملك وتحديد الخطوات التالية:

إذا كانت نسبة CAC > CLV أو CLV/CAC<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

إذا C.A.C.< CLV или их отношение CLV/CAC >1، فأنت بخير. ومع ذلك، إذا كانت النسبة قريبة من الواحد، فهذا يعني أن عملك على حدود الربحية. بالإضافة إلى ذلك، إذا كان لديك معدل تراجع جيد (أقل من 10%)، فمن المحتمل أن تعتمد بشكل كبير على إيرادات العملاء في السنة الثانية. وهذا يعني أن الخاص بك تدفق ماليسيكون هناك نقص في المعروض طوال الوقت، حيث يجب دفع CAC على الفور (وعادةً مقدمًا).

ما هو الشيء الآخر المفيد معرفته؟

إذا كنت تتوقع الإيرادات من العملاء بمجرد الحصول عليهم، فمن السهل إلى حد ما حساب الربح المتراكم والتحقق منه عندما "يتجاوز الخط": عندما يتجاوز التدفق النقدي المتراكم من العميل تكلفة الحصول عليه. وهنا بعض الأمثلة:

• يدفع العملاء سنويًا ويدفعون لأنفسهم في أقل من عام. عظيم، يمكن تمويل نموك من قبل عملائك. هذا الخيار نادر جدًا، لكنه لا يزال ممكنًا. عادةً ما يكون هذا الوضع نموذجيًا بالنسبة للشركات التي يُنظر إليها على أنها رائدة في السوق خلال فترة من عدم الاستقرار الكبير.
• يدفع العملاء شهريًا (أو يقومون بعمليات شراء متكررة كل شهر أو أكثر) ويتعادلون في أقل من عام. رائع، ولكن كن مستعدًا لتمويل اكتساب عملاء جدد مقدمًا.
• يحدث الاكتفاء الذاتي في وقت لاحق من عام (ولكن قبل عامين). في كثير من الحالات (ما لم يكن لديك عقود مدفوعة مسبقًا متعددة السنوات)، ستحتاج إلى الحصول على تمويل كبير لتنمية أعمالك. على الرغم من أنه إذا كان كل شيء على ما يرام مع مستوى التدفق الخارجي، فإن العمل سيبقى واقفا على قدميه. تقع العديد من الشركات الناشئة Saas ضمن هذه الفئة.
• إذا تجاوزت فترة التعادل عامين، فمن المرجح أن يكون العمل غير قابل للاستمرار. إلا عندما تكون منخرطًا في استثمار طويل الأجل. يحدث هذا غالبًا، على سبيل المثال، في قطاع العقارات. لكن هذا غير مقبول في الأعمال التجارية ذات رأس المال المنخفض أو الأعمال التجارية ذات رأس المال المنخفض مخاطر عالية، مثل الشركات الناشئة. خاصة في أوقات عدم استقرار السوق، عندما يجب أن تظل معدلات الاضطراب منخفضة للغاية.