Pangangasiwa ng sales manager sa opisina. Pagsubaybay sa mga tagapamahala ng benta: kung paano suriin kung talagang gumagana ang mga ito. Isinasaalang-alang namin ang mga teknikal na tampok ng programa ng kontrol ng nagbebenta

Kung ang mga tagapamahala ay hindi sumusunod sa mga regulasyon, ang problema ay kadalasan ang mga regulasyon mismo. Ang unang sitwasyon ay ang mga ito ay labis na kinokontrol (tight management style), ang mga tao ay natatakot na gumawa ng anumang mga desisyon sa kanilang sarili.

Ilya Iserson,
Pinuno ng Sales Department MOAB

Ang problemang ito ay karaniwan, lalo na kung ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay isang dating militar. Ito ay hindi mabuti o masama. Sa ilang kumpanya (halimbawa, pamamahala gawaing pagtatayo) ang ganitong diktadura ay kailangan. Ngunit kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga tagapamahala ng benta, kailangan nating maging mas banayad sa kanila. Dapat mayroong mga regulasyon, ngunit ito ay mas mahusay kapag sila ay sinusunod sa kanilang sariling inisyatiba. Ang sistema ay dapat, sa isang antas o iba pa, gumana sa sarili nitong, at hindi tulad ng sa hukbo.

Ang pangalawang sitwasyon ay mayroong mga regulasyon, ngunit ang mga tagapamahala ay tamad. Ang pangatlo ay ang mga negatibong pagpapakita ng kompetisyon at intriga sa pagitan ng mga departamento o empleyado. Lumilitaw ang mga ito dahil sa hindi wastong pagkaka-configure ng mga proseso ng negosyo. Halimbawa, ang departamento ng logistik ay hindi nasisiyahan sa bodega. Ang kotse ay ipinadala, ngunit ang bodega ay hindi handa na mag-isyu ng mga kalakal, at iba pa. O kinasusuklaman ng mga manager ang accounting dahil naaantala nito ang mga pagbabayad.

Minsan ang mga tagapamahala ay nagrereklamo na ang departamento ng accounting ay naglalabas ng mga invoice. Hindi nila ito magagawa sa kanilang sarili. Ano ang mangyayari? Nagpapadala ang manager ng kahilingan para maghanda ng invoice para sa kliyente. Ang kahilingan ay nakabitin ng isang oras o dalawa. Ang kliyente ay negatibo, ang tagapamahala ay negatibo - nawawala ang kanyang pera. Lumilitaw ang mga sitwasyong tulad nito dahil sa hindi magandang na-configure na mga proseso ng negosyo. Sa halip na magtrabaho para sa karaniwang layunin, ang mga tao ay nakikibahagi sa paghaharap sa isa't isa. Kung titingnan natin ang problema sa buong mundo, bawat isa sa atin ay may reserbang enerhiya. Maaari nating gastusin ang reserbang ito sa paggawa ng pera o sa digmaan, paglilipat ng responsibilidad, at iba pa.

Kung mayroon kang katulad na sitwasyon, kailangan mong pag-usapan ito sa mga pangunahing empleyado - mga pinuno ng mga departamento o lugar. Kung imposibleng sumang-ayon, kailangan nilang baguhin. Kapag lumitaw ang salungatan, dapat isipin ng isang pangunahing empleyado kung paano i-redirect ang enerhiya ng mga tagapamahala upang kumita ng pera, sa halip na subukang patunayan kung sino ang boss.

Ang minimum na kinakailangang hanay ay CRM at pag-record ng tawag. Huwag mong paglaruan teknikal na kontrol(screen viewing, total wiretapping, at iba pa). Nabibigyang katwiran ang mahigpit na kontrol malalaking kumpanya, kung saan gumagana ang system, kung saan ang mga salik ng koponan ay minimal. Sa mga maliliit at katamtamang laki ng mga kumpanya, gusto rin ng mga tao na gawin ang mga ganitong bagay, ngunit hindi ito palaging makatwiran.

Halimbawa, nais ng isang manager na mag-install ng mga keylogger. Mahalagang malaman ng mga empleyado ang tungkol dito + dapat mong ibenta ang pagpapatupad na ito sa team. Sa madaling salita, makipagpalitan sa mga tagapamahala: “Guys, mag-i-install kami ng keylogger para sa iyo. Ngunit para dito magkakaroon tayo ng libreng fitness.” Dapat mayroong mulat at kusang-loob na pagtugon. Kung mayroon kang bagong team, agad ka naming binabalaan tungkol sa mga keylogger. At ang aplikante ay umalis o nasiyahan sa lahat.

Kung pipilitin mo ang pagbabago sa isang lumang koponan, ang mga tagapamahala ay labis na mawawalan ng sigla. At ang resulta ay hindi masyadong magpapasaya sa iyo: tila nakakakuha kami ng impormasyon tungkol sa mga tao, pinipilit silang gumawa ng isang bagay na mas mahusay, ngunit mayroon silang panloob na kontradiksyon. Samakatuwid, makipagpalitan ng mga pagbabago para sa isang bagay na kaaya-aya.

Ang KPI ay nakasalalay sa kung ano ang kailangang subaybayan. Halimbawa, mayroon kang mga chat room sa iyong mga website. Subukang i-link dito ang mga KPI ng manager. Kinukuha ng empleyado ang mga contact mula sa chat at ipinapasa ang mga ito sa sales manager. Tumatanggap siya ng pera para sa mga contact + isang porsyento ng mga benta. At hinihikayat nito ang empleyado na subaybayan kung paano gumagana ang ibang mga tagapamahala sa pamamagitan ng mga contact: tumatawag sila - hindi sila tumatawag, umiskor sila - hindi sila umiskor, naglalabas sila ng invoice - hindi sila naglalabas ng invoice. Nagreresulta ito sa mutual control. Para sa naturang manager, ang mga KPI ay mga contact. Para sa empleyadong naghahanda ng mga pagtatantya, ang KPI ay bilis ng reaksyon. Sa madaling salita, ang KPI ay isang tagapagpahiwatig ng paglutas ng isang partikular na problema.

Karaniwang nakikita ng mga negosyante ang isang karaniwang problema - tila may mga aplikasyon, ngunit ang pera ay hindi gumagana. Upang i-disassemble ang proseso sa magkakahiwalay na mga bloke at alamin kung saan eksaktong tayo ay natatalo sa bawat yugto - kulang ang mga tao sa ganitong pagkakapare-pareho. Sabihin nating nasiraan ng kotse. Inalis mo ito at tingnan kung ano ang nasira at kung saan. Ang sitwasyon ay katulad sa negosyo: kinakailangan upang mabulok ang proseso sa magkakahiwalay na mga yunit, subaybayan ang problema ng bawat isa sa kanila at magmungkahi ng solusyon.

Minsan ang problema ay halata. Napagtanto mo na nawawalan ka ng mga kliyente dahil ang mga tagapamahala ay humahamong sa telepono at hindi alam kung ano ang sasabihin. Ang kliyente ay may ilang uri ng pangangailangan, at ang tagapamahala ay may produkto. Ang produkto ay maaaring matugunan ang mga kagustuhan ng kliyente sa pamamagitan ng 50%, 30%, 20%. Ang gawain ng sales manager ay makipag-usap sa kliyente sa kanyang wika. Sa pamamagitan ng hindi direktang mga tanong, unawain ang kanyang solvency, ang istraktura ng kumpanya, unawain kung ano ang relo na isinusuot ng kliyente, kung anong sasakyan ang ginagamit niya upang makarating sa opisina, kung saan siya pupunta. Sa madaling salita, sa pamamagitan ng hindi direktang mga senyales ay dapat maunawaan ng manager kung ano ang inaasahan na marinig ng kliyente mula sa kanya.

Kadalasan, ang mga tagapamahala ay taos-puso, direkta at tapat, tulad ng mga miyembro ng Komsomol, ay nagsasalita tungkol sa kanilang produkto. Mayroon silang isang produkto, ito ay bakal, parisukat at may tagihawat. Sinasabi nila ito dahil itinuro sa kanila. Sa ilang mga kaso, ito ay tumutugma sa pangangailangan ng kliyente. Sa ilan, hindi. Ngunit anuman ang aktwal na produkto, maaari mong pag-usapan ito sa iba't ibang paraan.

Upang maunawaan kung saan nangyayari ang "basura", subukang isulat ang iyong mga proseso ng negosyo sa papel nang sunud-sunod. Mula sa unang pakikipag-ugnayan sa kliyente hanggang sa pagsasara ng transaksyon. Ang pagbisita sa isang website ay isang simpleng aksyon na halos imposibleng hatiin sa anumang mga substage. Pag-isyu ng invoice, pagtatapos ng kasunduan, iba pa. Iguhit ang buong chain na ito at subukang tukuyin ang mga problema.

Ang ilang mga tao ay hindi maaaring makakuha ng mga manager upang sagutin ang telepono, at ang ilang mga tao ay hindi makakuha ng mga ito upang sagutin ang telepono. Ang 60 na tawag ay nahuhulog sa mahinang manager, hindi sila ipinamamahagi sa ibang empleyado at nawala. Mayroon lamang isang remedyo sa ganitong sitwasyon - isang virtual na PBX na may SIP telephony. Ito ay isang server ng telepono na nagpoproseso ng mga tawag ayon sa mga paunang na-configure na sitwasyon.

Ang mga proseso at regulasyon sa departamento ng pagbebenta ay naglalayong tagumpay ng buong kumpanya, hindi isang partikular na empleyado. Kapag marami kang manager, kailangang higpitan ang mga regulasyon. Hindi palaging naiintindihan ng mga empleyado kung bakit kailangan ang mga bagong panuntunan at nagsimulang maghanap ng "mga mekanismo ng pag-aayos" - huwag pansinin ang tamang operasyon sa CRM system, at iba pa. Lokal na gusto lang nila ang pinakamahusay - upang madagdagan ang volume sariling benta. Ang ganitong mga maniobra ay humantong sa isang pangkalahatang pagbaba sa conversion.

Upang maiwasang bumagsak ang iyong mga benta, subaybayan ang gawain ng mga tagapamahala araw-araw. Inirerekomenda ko ang pagbibigay pansin sa ilang aspeto:

Mga saradong transaksyon at mga dahilan para sa pagtanggi. Ito ay nagkakahalaga ng pagsuri sa bawat transaksyon. Marahil ay nabigo lamang ang manager na "ilagay ang squeeze" sa kliyente. Pagkatapos makipagtulungan sa mga tumatanggi, ibabalik mo ang humigit-kumulang 20% ng mga saradong lead sa funnel.
Bilang ng mga aksyon sa CRM. Kung ang isang empleyado ay biglang binabawasan ang bilang ng mga natapos na gawain bawat araw, sa isang buwan ay hahantong ito sa pagbaba ng mga benta. Mahalaga na panatilihin ang isang pantay na tulin.
Paggalaw ng mga deal sa pamamagitan ng sales funnel. Ang bawat deal ay dapat dumaan sa mga yugto ng funnel sa oras. Siguraduhin na ang manager ay nagpapadala ng mga kinakailangang materyales sa kliyente sa oras, at iba pa.

Inirerekomenda ko ang pag-iingat ng isang mesa na may mga pangunahing numero para sa mga empleyado. Maaari itong punan araw-araw sa gabi o isang beses sa isang linggo sa Biyernes. Pagkatapos ay mabilis mong susubaybayan ang mga drawdown sa mga operating indicator, na nangangahulugang mabilis kang tutugon sa mga ito. Hindi mo kailangang maghintay hanggang sa bumaba ang kita ng manager para makita ang problema.

Araw-araw na kontrol ng mga tagapamahala

Halos imposibleng sukatin ang mga tagapagpahiwatig nang walang CRM system at IP telephony. Ito ay isang batayan na dapat ipatupad. Binibigyang-daan ka ng mga system tulad ng amoCRM na simulan ang paggamit ng CRM sa loob ng 10 minuto pagkatapos ng pagpaparehistro.

Kung naipatupad mo na ang isang talahanayan ng pamamahala at isang CRM system, dapat mong isipin ang tungkol sa awtomatikong pagtanggap ng mga kinakailangang tagapagpahiwatig + nakakakita karagdagang informasiyon. Subukang gumamit ng mga BI system. Ito ay mga analytical system (Microsoft PowerBI o Qlik View) na awtomatikong nangongolekta ng data mula sa iba't ibang programa, ayusin ang mga ito sa mga istante at ibigay sa iyo sa anyo ng mga maginhawang graph.

KPI para sa pagtatasa ng kalidad ng pang-araw-araw na gawain

Ang lahat ng gawain ng isang tagapamahala ay maaaring hatiin sa apat na bahagi: pagtanggap at pagiging kwalipikado ng mga bagong lead; pagbuo at pagpapadala ng mga panukala; pagproseso at pagsasara ng mga pagtutol; pagsasara ng deal.

Karaniwan, kinokontrol lamang ng mga tagapamahala ang paglabas mula sa funnel (mga rate ng pagsasara ng deal). Ngunit upang maiwasan ang mga drawdown, mahalagang kontrolin ang lahat ng apat na bahagi. Alamin natin kung anong mga partikular na tagapagpahiwatig ang dapat masukat sa bawat piraso ng funnel ng pagbebenta:

Pagtanggap at kwalipikasyon ng mga bagong lead
- Bilang ng mga bagong lead na tinanggap
- Bilis ng unang dial sa kliyente
- Porsiyento ng mga tawag sa mga bagong lead
- Porsiyento at mga dahilan para sa pagtanggi para sa "marumi" na mga lead

Pagbubuo at pagpapadala ng mga panukala
- Bilang ng mga komersyal na panukala na ipinadala
- Kabuuan ng mga badyet para sa mga isinumiteng panukala
- Bilang ng mga pagpupulong na ginanap
- Conversion mula sa natanggap na mga lead sa ipinadalang CP

Pagproseso at pagsasara ng mga pagtutol
- Bilang ng mga pagtatangka upang mahawakan ang mga pagtutol
- Bilang ng mga pagkabigo at ang kanilang mga dahilan
- Karaniwang oras na ang isang kliyente ay nakabitin sa yugto ng pagtutol

Pagsasara ng deal
- Badyet ng matagumpay na pagsasara ng mga transaksyon
- Bilang ng matagumpay na pagsasara ng mga transaksyon
- Pag-convert ng pagsasara ng mga deal sa mga benta
- Conversion mula sa CP sa isang matagumpay na pagsasara ng deal

Pagkontrol mga pangunahing tagapagpahiwatig kahusayan araw-araw, maaari mong mahulaan nang maaga ang pagtaas at pagbaba ng mga benta ng bawat empleyado.

Upang matukoy ang pagkakaroon ng kalidad sa mga aktibidad ng departamento ng pagbebenta at ang pagsunod sa mga aktibidad na isinasagawa sa itinatag na mga gawain at pamantayan, ang mga operasyon ng inspeksyon at pagsusuri ay dapat na pana-panahong isagawa. Ito ay kinakailangan dahil ang mga kondisyon ng merkado ay patuloy na nagbabago, at ang mga pagbabago ay ginagawa din sa mapagkumpitensyang kapaligiran kumpanya ng kalakalan.

Bilang karagdagan, lumilitaw at bumubuti ang mga umiiral na teknolohiya sa pagbebenta, at nagbabago ang mga personal na katangian ng mga empleyado. Kaya, ang pangangailangan upang kontrolin ang pagbebenta ng isang produkto sa anumang kumpanya ng kalakalan walang duda.

Kontrol sa pagbebenta ng produkto

Sa pangangalakal, ang kontrol ay hindi isang pagpapakita ng kapangyarihan sa dalisay nitong anyo, ngunit isang direktang paghahambing ng mga aktwal na resulta sa mga dating itinalagang layunin at layunin ng kumpanya.

Mayroong ilang mga uri ng pag-audit na sinusuri ang pagiging epektibo ng departamento ng pagbebenta:

Mga paunang pagsusuri. Ang proseso ay hindi nakikita at halos hindi nakakasagabal sa mga aktibidad ng koponan. Karaniwan, dito mayroong isang pagsusuri ng mga nakaplanong tagapagpahiwatig ng pagbebenta, propesyonal at kaalaman sa negosyo ng mga nagbebenta, ang kanilang mga kasanayan, at ang mga aksyon ng mga ahente ng pagbebenta.
Kasalukuyang mga tseke. Ito ay tungkol tungkol sa pagsubaybay pang araw-araw na gawain, gumaganap ng mga regular na gawain ng departamento ng pagbebenta. Ang pangunahing bagay ng pagmamasid ng pinuno ng departamento ng pagbebenta ay ang mga nagbebenta.
Mga huling pagsusuri. Ang paraan ng pagmamasid na ito ay may layunin na maiwasan ang ilang mga pagkakamali sa hinaharap sa trabaho. Ang lahat ng impormasyong nakolekta bilang resulta ng ganitong uri ng trabaho ay ginagamit ng manager sa hinaharap upang magplano ng mga gawain sa hinaharap at gumawa ng mga pagbabago sa mga aktibidad.

Kontrol sa kalidad ng pagbebenta

Ang kontrol sa kalidad ng mga benta ng produkto ay ginagamit kapag may pangangailangan na maunawaan ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga empleyado at mga customer. Sa pagsusuri sa prosesong ito, tinutukoy ng mga espesyalista ang mga error sa system at ilang indibidwal na mga pagkukulang at pagkatapos ay gagawin ang mga ito sa mga pagsasanay.

Ang mga pagkakamali o hindi pagsunod sa mga pamantayan ng serbisyo ay posible sa dalawang dahilan - kakulangan ng kaalaman o pagnanais. Sa unang kaso, kailangan ang pagsasanay, at sa pangalawa, kailangan ang motivational work.

Ang kontrol sa kalidad mismo ay isinasagawa sa mga sumusunod na paraan:

Pagmamasid sa sarili pangkalahatang direktor sa likod ng proseso.
Trabaho ng isang full-time na departamento ng kalidad.
Interbensyon ng isang third party (outsourcing).

Pangangasiwa ng sales manager

Ang pangunahing bagay sa mga aktibidad ng isang sales manager ay ang mga resulta. Ang isang empleyado ng kumpanya ay maaaring magkaroon ng ibang diskarte sa proseso ng kanyang mga aktibidad, maging disiplinado, responsable, at obserbahan ang corporate ethics, ngunit kung ang posisyon ng staffing na ito ay hindi magbunga ng mga resulta, hindi ito kailangan ng kumpanya. Ang kakanyahan ng pagsubaybay sa trabaho ng isang manager ay upang obserbahan at pag-aralan hindi ang proseso ng kanyang trabaho, ngunit ang mga resulta.

Ang isang moderno at epektibong paraan para sa gawaing ito ay ang lumikha ng isang funnel sa pagbebenta gamit ang mga CRM system. Kaya, sa mga organisasyong konektado sa awtomatikong sistema pakikipag-ugnayan sa mga empleyado at kliyente, lahat ng impormasyon ay nakaimbak sa software, at ang pag-access dito ay limitado sa limitadong bilang ng mga tao. Ito ang tungkol sa lahat bentahe ng CRM sa mga tuntunin ng pagsubaybay sa pagganap ng manager.

Tagapamahala ng CRM

Sa modernong mga katotohanan, ang mga organisasyon ng anumang direksyon ay aktibong nakikipaglaban para sa bawat kliyente. Ito ay para sa pakikipagtulungan sa mga mamimili na ang posisyon ng isang CRM manager ay inilaan.

Ang isang empleyado na may hawak ng posisyon na ito ay may pananagutan sa pagpapanatili ng mga kasalukuyang kliyente at kinakailangan ding maghanap ng mga bago. Kaya, ang isang kumplikadong sistema ng mga produkto ng IT at mga pamamaraan ng analytical na pakikipag-ugnayan sa natanggap na data ay tumulong sa kanya.

Isinasagawa ang mga survey ng customer, questionnaire, atbp. Posisyon ng CRM manager sa sa sandaling ito ay mahalaga para sa paggana ng kumpanya at mahusay na gawain kasama ang mga kliyente.

Tulad ng maraming mga departamento ng pagbebenta, mayroong maraming mga diskarte sa pamamahala ng mga benta. At higit sa lahat mahusay na mga departamento alam at ginagamit ng sales team, sa kabuuan o sa bahagi, ang ilang mga tool na nasubok sa oras at nasubok sa karanasan. Pag-uusapan natin sila ngayon.

Masasabi kong may kumpiyansa na ang mga tool na ito ay basic at ang pagbalewala o paggamit sa mga ito ay humahantong sa isang pagbaluktot ng buong sistema ng pagbebenta sa kumpanya.

Kaya, ano ang mga tool na ito na dapat nasa arsenal ng lahat? matagumpay na pinuno departamento ng pagbebenta?

Tool No. 1

Plano sa pagbebenta

Ang isang plano sa pagbebenta ay isang flexible at multidimensional na konsepto. Kadalasan, ang isang plano sa pagbebenta ay nangangahulugang: isang plano sa pagpapaunlad ng kumpanya; plano sa pagpapaunlad ng dibisyon; pagtatakda ng mga indibidwal na layunin para sa bawat empleyado.

Direktang nauugnay sa paksa ng pamamahala ng departamento ng pagbebenta ay isang plano para sa departamento at isang plano para sa bawat empleyado.

Paano bumuo ng isang karampatang plano sa pagbebenta?

Tukuyin ang mga layunin (prinsipyo ng SMART) para sa departamento ng pagbebenta.
Bumuo ng mga paraan upang makamit ang iyong mga layunin.
Pumili mga kinakailangang mapagkukunan upang makamit ang mga layunin.
Hatiin ang proseso ng pagkamit ng iyong layunin sa mga yugto at gawain.
Magtakda ng mga deadline para sa pagkumpleto ng mga gawain.
Magtalaga ng isang taong responsable para sa bawat yugto.

Tool No. 2

Mahusay na trabaho sa base ng kliyente

Ang client base ay hindi lamang isang listahan ng mga kliyente sa isang talaarawan. Gamit ang tamang diskarte, ang customer base ay bumubuo ng batayan ng sistema ng pagbebenta ng kumpanya. Ito ang core sa paligid kung saan itinayo ang gawain ng departamento ng pagbebenta. Samakatuwid, ito ay kinakailangan upang italaga ang pansin sa pag-unlad at organisasyon base ng customer nararapat na atensyon.

Mga bahagi matagumpay na gawain kasama ang client base:

Paggawa gamit ang mga database ng contact.
Paglikha ng isang pinag-isang customer base (CRM system).
Segmentation ng customer base.
Pagpapabuti ng proseso ng negosasyon ng mga tagapamahala ng benta.
Nagtatrabaho sa mga potensyal at kasalukuyang kliyente.

Tool No. 3

Pagsusuri ng benta

Binibigyang-daan ka ng pagsusuri sa pagbebenta na matukoy ang mga pinakakumikitang direksyon at mga prospect para sa pagtaas ng mga benta, pagbabawas ng mga pagkalugi at gastos.

Mga pangunahing tagapagpahiwatig upang subaybayan at pag-aralan:

Paglago ng mga benta.
Kabuuang kita.
Kakayahang kumita.
Dami ng benta.
Katuparan ng plano sa pagbebenta.
Mga gastos sa pagbibigay ng isang sistema ng pagbebenta.
Average na tseke/account.
Average na turnover bawat kliyente.

Tool No. 4

Mga karampatang tagapamahala

Ang mga resulta ng pagbebenta ay direktang nakasalalay sa kakayahan ng mga tagapamahala ng benta, kaya mahalaga hindi lamang na pana-panahong pagbutihin ang mga kwalipikasyon ng mga empleyado sa pagbebenta, kundi pati na rin upang suriin ang kalidad ng kanilang trabaho.

Ang mga sumusunod ay makakatulong upang mapataas ang antas ng propesyonalismo ng mga tagapamahala:

Regular na panloob na pagsasanay.
Pagpapatupad ng mga pamantayan sa pagbebenta.
Mga advanced na kurso sa pagsasanay, seminar, pagsasanay para sa mga tagapamahala at pinuno ng mga departamento ng pagbebenta.
Pagtatasa ng kakayahan ng mga tagapamahala (pagsubok, "misteryosong pamimili", atbp.).

Tool No. 5

Pagganyak ng tauhan

Nang walang pagbuo ng isang sistema ng pagganyak, imposibleng makamit ang anuman mataas na pagganap mula sa bawat empleyado, o lumikha paborableng klima sa kumpanya, o pagbutihin ang kalidad ng serbisyo sa customer para sa kumpanya.

Mga pangunahing hakbang sa pagbuo ng isang sistema ng pagganyak:

Pagpapasiya ng mga uri ng motivational ng mga empleyado.
Pag-unlad ng isang sistema ng materyal na pagganyak.
Pag-unlad ng isang sistema ng di-materyal na pagganyak.

Tool No. 6

Kontrol sa departamento ng pagbebenta

Ang isang karampatang sistema ng kontrol sa departamento ng pagbebenta ay tumutulong sa napapanahong pagtukoy at pagwawasto ng mga pagkakamali, paghahanap ng mga bagong pagkakataon sa pag-unlad, at suporta mataas na lebel motibasyon ng empleyado.

Ano ang makakatulong sa iyo na kontrolin at bantayan ang sitwasyon sa departamento ng pagbebenta?

Araw-araw na pulong sa pagpaplano ng umaga.
Lingguhang pagpupulong sa pagpaplano.
Pag-uulat.
Kalendaryo ng kumpanya (Outlook).

Gusto mo bang pamahalaan ang iyong koponan sa pagbebenta sa pinakamahusay na antas? Iniimbitahan kita

Maraming mga tagapamahala ang tumanggi sa mismong ideya ng paglikha ng isang remote na departamento ng benta, hindi dahil hindi sila pamilyar sa mga pakinabang ng naturang sistema, ngunit dahil lamang sa isang kakulangan ng pag -unawa sa control system para sa mga remote na tagapamahala ng benta. Ang takot ay nabubuhay pa rin sa isipan ng marami: hindi siya nakaupo sa tabi ko, na nangangahulugang hindi ko nakikita ang kanyang ginagawa, at maaaring wala siyang ginagawa. Gusto kong tumingin sa isang bilang ng mga tool na makakatulong sa pagkontrol sa remote na departamento ng pagbebenta at i-set up ang trabaho nito nang malinaw at maayos.

Ang pinaka mabisang kasangkapan kontrol ng remote sales department ay isang kumbinasyon ng isang CRM system na may pinagsamang IP telephony at mail. Pinapayagan ng system na ito ang:

Bumuo ng isang funnel sa pagbebenta at subaybayan ang pagganap ng bawat manager sa anumang yugto.
Komprehensibong pag-aralan ang gawain ng parehong indibidwal na tagapamahala at ng buong departamento sa kabuuan.
Magtakda ng mga gawain para sa mga tawag at liham at subaybayan ang kanilang pagpapatupad online.
Makinig (sa kabuuan o pili) at basahin ang mga papasok at papalabas na tawag at liham upang maisaayos ang gawain ng mga tagapamahala at mapabuti ang mga script.
Panatilihin ang pangkalahatang pag-uulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta.
Magkaroon ng access sa data mula saanman sa mundo.

Bakit isang bundle at hindi lamang CRM?

Pinahihintulutan ka ng karamihan sa mga modernong cloud CRM system na isama ang IP telephony at i-record ang mga pag-uusap sa pagitan ng mga manager at kliyente, pati na rin ang pagkonekta ng email. Ang pagiging tiyak ng isang remote na departamento ng pagbebenta ay ang manager ay hindi maaaring umupo sa balikat at makinig at basahin ang mga mensahe ng bawat manager mula sa sulok ng kanyang tainga o mata. Kahit gusto niya talaga. Pinahihintulutan tayo ng maximum na automation na mabawasan ang impluwensya ng human factor sa huling resulta.

Ang mga pangunahing problema na maaaring malutas sa pagsasanay gamit ang telephony na isinama sa CRM system:

Nakalimutan ng mga tagapamahala ng remote na departamento ng pagbebenta na isama ang mga nuances ng pag-uusap sa client card. Ito ay lalong kritikal kapag ang remote sales department ay gumaganap ng function ng paunang tawag. Sa kasong ito, kahit na ang pagkakaroon ng labis na ingay o, sa kabaligtaran, kumpletong katahimikan, ay maaaring magbigay ng pag-iisip sa mga tagapamahala kung kanino ililipat ang contact ng kliyente;
Walang pagkakataon na tukuyin at itama ang mga pagkakamali sa buong departamento o indibidwal na manager. Ang sistematisasyon at pagkakaroon ng mga talaan ng pag-uusap ay nagbibigay-daan sa iyo na maiwasan ang mga pagkakamali sa hinaharap, gayundin ang lumikha ng bago o pagbutihin ang mga lumang script batay sa mga diyalogo pinakamahusay na mga tagapamahala;
Imposibleng matukoy ang eksaktong oras at petsa ng tawag, pati na rin ang tagal nito. Kung ang isang tawag ay ginawa sa pamamagitan ng isang customer card sa CRM, awtomatikong i-pull up ng system ang record. Ang mga istatistikang ito ay kinakailangan upang pag-aralan ang gawain ng departamento sa kabuuan, pangunahin upang ipamahagi ang workload sa pagitan ng mga tagapamahala o tukuyin ang pangangailangan na kumuha ng mga karagdagang empleyado. Ginagamit din ang data na ito upang subaybayan ang pagiging tumutugon ng mga tagapamahala (pagtawag ng mga papasok na kahilingan).
Maling binibigyang-kahulugan ng mga tagapamahala ang kakanyahan ng pag-uusap at tinatanggihan ang mga contact ng mga taong palaging nagsasabing "hindi". Mayroong isang bilang ng mga kliyente na maaaring mabuhay muli, ngunit nang hindi naitala ang pag-uusap, imposible lamang na maibalik ang kawastuhan ng data.

Ang mga pangunahing problema na maaaring malutas sa pagsasanay gamit ang isang pinagsamang CRM system Email:

Nakalimutan ng mga manager na magpadala Komersyal na alok o iba pang impormasyon na kailangan ng kliyente. Ang pagpapadala ng mga email nang direkta mula sa CRM system ay nag-aayos ng mga naturang kalayaan.
Kakulangan ng pag-unawa sa pangkalahatang sitwasyon para sa isang partikular na kliyente. Kadalasan mayroong isang sitwasyon kung saan ang isang kliyente ay nakipag-ugnayan nang maraming beses sa pamamagitan ng ganap na magkakaibang mga channel. Ang pagsasama ng mail sa CRM ay nakakatulong na lumikha ng isang holistic na larawan ng kung ano ang nangyayari.
Hindi na kailangang hilingin sa manager na kumuha ng screenshot ng anumang sulat - lahat ay nasa kamay.
Hindi patas na mga empleyado kung sakaling maalis sa trabaho o masama ang timpla maaaring tanggalin ang lahat ng sulat sa kliyente.

Karagdagang o opsyonal na mga tool sa pagsubaybay

Skype. O mga alternatibong programa na sumusuporta sa komunikasyong video. Sa tulong ng naturang software maaari kang:

Isagawa ang binalak o mga pambihirang pulong at "langaw". Kung ang buong kumpanya ay nagtitipon para sa isang lingguhang pulong tuwing Lunes ng umaga, maaari mong ikonekta ang lahat ng mga tagapamahala online.
Ayusin hindi naka-iskedyul na mga inspeksyon indibidwal na empleyado. Ang isang sales manager ay isang tao, at ang mga tao ay may posibilidad na magkamali. Sa aking pagsasanay, may isang kaso nang sinubukan ng isang manager na pumasok sa trabaho habang lasing. Samakatuwid, sa umaga ay nagsasagawa ako ng isang uri ng pagsusulit ng kasapatan, na tumatagal ng hindi hihigit sa 5 minuto.
Ituon ang atensyon ng manager sa ilang partikular na gawain na itinakda sa pamamagitan ng CRM system.
Magsagawa ng pangkat o indibidwal na pagsasanay.

Anumang software sa pamamahala ng proyekto. Sa katunayan, karamihan sa mga cloud CRM system ay nag-aalis ng pangangailangan para sa ganoon software para sa departamento ng pagbebenta, ngunit may mga industriya kung saan ang software na ito ay ginawang mandatory din para sa departamento ng pagbebenta.

Hindi napapanahong mga tool sa pagkontrol at pag-uulat

Mga spreadsheet. Nawala ang kanilang kaugnayan pagkatapos ng pagdating ng mga CRM system. Dalawang pangunahing kawalan ng mga spreadsheet kumpara sa isang CRM system:

Ang isang empleyado ay maaaring mag-edit o magtanggal ng anumang file (halimbawa, isang database ng customer o isang ulat) nang hindi nai-save ang kasaysayan ng pagbabago. Sa hinaharap, lumitaw ang mga sitwasyon kung saan ang sitwasyon na "Hindi ko ito tinanggal, hindi ko ito hinawakan, hindi ako" ay nakakaapekto sa buong departamento ng pagbebenta;
napaka mababang bilis pagpapalitan ng impormasyon at ang kakulangan ng isang nakabahaging imbakan ng data ng customer at proseso. Ang oras ay ang pinakamahalagang mapagkukunan ng sinumang tao.

koneksyon sa mobile. Sa kaso kung saan ang lahat ng mga tagapamahala ay matatagpuan sa isang bansa, maaari itong gamitin para sa emergency na komunikasyon, ngunit hindi angkop para sa sistematikong kontrol. Dalawang pangunahing kawalan ng mga mobile na komunikasyon sa mga tuntunin ng pagsubaybay sa remote na departamento ng pagbebenta:

Ang mga komunikasyon sa mobile ay mas mahal kaysa sa IP telephony o libreng email. Ang pagkakaibang ito ay hindi masyadong kapansin-pansin kung ang departamento ng pagbebenta ay maliit o ang mga gastos sa komunikasyon ay kinakalkula buwan-buwan sa halip na bilang bahagi ng taunang gastos.
Mahirap kontrolin ang pagkumpleto ng isang gawain. Makukuha mo ang sagot mula sa isang nasasakupan: "Hindi ko narinig" o "Hindi mo sinabi sa akin." At kung ang gawain ay itinakda sa pagsulat, ang gayong sagot ay hindi kasama.

Ito ay nagkakahalaga ng pagdaragdag na ang isa sa mga makabuluhang bentahe ng isang remote na departamento ng pagbebenta ay ang pagkakataon na tipunin ang pinakamahusay sa ilalim ng pakpak nito, anuman ang kanilang lugar ng paninirahan (multinational sales department). Ang mga gastos sa roaming ay ganap na hindi makatwiran.

Isang tool na dapat mong ganap na kalimutan

Mga sistema ng pagsubaybay sa pagganap ng empleyado. Itinuturing ng maraming manager na kailangan ang software na ito kahit na sa mga regular na departamento ng pagbebenta. Ngunit walang isang kumpanya kung saan ito nagbibigay positibong resulta pagsubaybay sa mga site na binibisita ng isang empleyado at pagtatala ng oras ng pagtatrabaho na ginugol sa isang partikular na gawain. Ang mga tagapamahala ay nagsisimulang mag-isip tungkol sa kung paano matalo ang sistema. Nagtatapos ang lahat sa tanggalan at pagbagsak ng departamento.

Ang ganitong mga malungkot na kahihinatnan ay nagreresulta mula sa kawalan ng pagnanais ng manager na maunawaan kung bakit hindi epektibo ang mga empleyado. At ang pagpapakilala ng mga mahigpit na sistema ng kontrol ay nagpapatibay sa pamamaraang ito. Lumingon sila epektibong tagapamahala sa Cerberus. Sa gayon, ang manager ay direktang nagpahayag ng kawalan ng tiwala sa kanyang mga nasasakupan, at ang huli ay huminto sa pagtitiwala sa kanya bilang kapalit. Bakit ka kukuha ng mga tao kung wala kang tiwala sa kanila o hindi mo sila mapatrabaho? epektibong pamamahala?

Ang isang remote na departamento ng pagbebenta ay maaaring kontrolin pati na rin ang anumang on-site na departamento. Ang tanging tanong ay ang tamang napili at na-debug na mga tool sa pagkontrol. Piliin ang mga tamang pamamaraan, i-personalize ang mga ito sa mga detalye ng kumpanya at sa iyo