Хөрөнгө оруулалтгүйгээр бизнесээ эхнээс нь хэрхэн нээх вэ. Санхүүгийн хөрөнгө оруулалтгүй бизнес: хэцүү, гэхдээ боломжтой. Хувийн цэцэрлэг

Та яагаад борлуулалтын сэтгэл зүйг сонирхож байна вэ? Та хэрхэн борлуулах талаар сурмаар байна уу? Илүү их борлуулалт хийх үү? Таны орлого энэ ур чадвараас шууд хамаардаг уу?

Энэ асуултыг өөрөөсөө асуухад би маш олон мэдээллийг ухаж олсон.

Энэ сэдвээр мэдээлэл өгдөг олон эх сурвалж, төлбөртэй сургалтуудын дунд миний бодлоор хамгийн ихийг олсон борлуулалтын сэтгэл судлалын практик диаграм.Менежерүүд бид хоёр үүнийг дагаж мөрдөх болгонд хямдралтай байдаг. Бид худалдан авагчид сонголт үлдээдэггүй, энэ бол биднийх. Бид PSODA-ийн борлуулалтын бүтцийн талаар ярих болно.

Борлуулалтын сэтгэл судлалын эхний дүрэм:Худалдан авагчийн урам зоригийг мэддэг, түүнд анхаарлаа хандуулдаг хүн зардаг.

Худалдан авагчийн (үйлчлүүлэгчийн) урам зориг нь борлуулалтын гол бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Худалдан авагч нь тухайн зүйлийн төлөө бус харин үр дүнд нь төлдөг! Таны асуудлыг шийдэхийн тулд даалгавар.

Ямар нэг зүйл түүнийг худалдаж авахад түлхэц өгдөг. Түүнд зарахын тулд та яг юу болохыг ойлгох хэрэгтэй.

Сэтгэл зүйн хоёр шалтгаан байж болно.

1. Таагүй мэдрэмжээс зайлсхийхийг хүсдэг.

2. Тааламжтай мэдрэмжийг авахыг хүсдэг.

Сэтгэл судлалд үүнийг "Мотиваци" эсвэл "Motivation from" гэж нэрлэдэг. Нэг жишээ авч үзье.

"Хэнд" сэдэл:Би амралтаараа явмаар байна! Би тэнд наранд шарах болно. Далайд сэлэх. Би шинэ хүмүүстэй уулзах болно. Магадгүй би хувь тавилантайгаа учрах байх.

"Гэхдээ" сэдэл:Би амралтаараа явмаар байна! Би ажлаасаа залхаж байна. Байшин авлаа. Төрөлх. Бүгдээрээ өвдөж байна.

Сүүлийн 3 худалдан авалтынхаа талаар бод.

Сүүлийн 3 худалдан авалт хийхдээ юу таныг урамшуулсан талаар бодож үзээрэй? Энэ нь "сэдэл" байсан уу эсвэл "сэдэл" байсан уу? Хэсэг хугацааны дараа та энэ нь яагаад хэрэгтэй байгааг ойлгох болно.

Борлуулалтын сэтгэл зүй дэх сэдэл сэдлийн асуудлыг авч үзье хувцасны жишээ.

Хүн яагаад хувцас худалдаж авдаг вэ? Мэдээжийн хэрэг, энэ нь зөвхөн нар, бороо, цаснаас хамгаалахад л хэрэгтэй гэж таамаглаж болно ... гэхдээ энэ нь нэлээд эрт байсан. Өнөөдөр хувцас худалдаж авах олон сэдэл байж болно.

Хэрэв та хүсвэл үүнд олон зуун шалтгаан байж болно. Тэдний зарим нь:

- дур булаам харагдахыг хүсдэг

- онцгой үйл явдал болох гэж байна

- өмсөх юм байхгүй (хэрэв та хүнээс асуувал тэр хүлээн зөвшөөрөхгүй)

- эсрэг хүйстэндээ таалагдахыг хүсдэг

- ажилд шаардлагатай

- гэж эхнэр шаардав

- Шинэ гуталтайгаа тохирох зүйлийг олохыг хүсч байна

- хувцасны шүүгээгээ шинэчил

... сонголтоо санал болго, 3 нь хангалттай.

Бидний харж байгаагаар хангалттай сэдэл байж болно. Худалдан авалтыг өдөөх хэд хэдэн шалтгаан байж болох ч нэг нь давамгайлах болно.

Хэрэв худалдагч таамаглалдаа алдаа гаргасан бол худалдан авалт хийх магадлал хамгийн бага байх болно. Боломжит үйлчлүүлэгч сонголтын зөв гэдэгт өөрийгөө итгүүлэх ёстой бөгөөд худалдагч эрх мэдлээ алдах болно.

Та яагаад худалдан авалт хийх сэдлийг ойлгох хэрэгтэй байна вэ?

Та үйлчлүүлэгчээ илүү сайн ойлгох боломжтой болно. Үүний дагуу та түүний байр сууринд байх бөгөөд таны саналууд түүний асуудлыг шийдвэрлэхэд илүү хамааралтай байх болно.

Дараа нь бид бүх зүйлийг эмх цэгцтэй болгож, хэрхэн борлуулах талаар сурахад тусалж, борлуулалтаа 2-5 дахин нэмэгдүүлэх диаграммыг үзэх болно. Энэ бол борлуулалтын текст бичих схем юм. Интернет маркетингийн гуру нарын ашигладаг схем. Энэ нь борлуулалтын сэтгэл зүйтэй шууд холбоотой. PSODA схем.

Энэ нь арай өөр зорилготой тул бид үүнийг бага зэрэг товчлох болно, гэхдээ түүний борлуулалтын мөн чанар нь хэвээр байх болно.

Өвдөлт+илүү өвдөлт (бид дасан зохицдог - чи бид хоёр нэг цустай)

Үйлчлүүлэгчийн маань сэдэл нь 35 настай даргаа баярлуулахыг хүсч, түүнийг оройн хоолонд урьсан гэдгийг олж мэдсэн гэж бодъё. Зөв үгс нь:

Чи түүнд таалагдаасай гэж хүсэж байна уу? Түүнийг чамаас харцаа салгахгүй байхыг хүсч байна уу? (Тийм ээ, тэр үүнийг хүсч байгаа бөгөөд энэ нь түүнд зориулагдсанөвдөлт, Энд та хэрхэн олны анхаарлыг татсан түүхээ ярьж болно, энэ нь үнэн түүх байх нь чухал, эс тэгвээс та итгэлээ алдах эрсдэлтэй.)

Одоо таны мэддэг үйлчлүүлэгчийн урам зоригийг төсөөлөөд үз дээ. Ямар асуултууд зорилтот түвшинд хүрэх вэ? Аль нь амьдралын асуудалтай зууралдах вэ?

Ийм асуултыг чөлөөтэй асуугаарай! Та түүний нүүрэн дээр 10 секундын дотор үр дүнг харах болно. Та эдгээр асуултуудыг дор хаяж 2 минут тутамд давтаж болно. Тэд түүнд маш их хамааралтай бөгөөд түүнийг инээмсэглэх болно. Учир нь тэр өөрийгөө ойлгож байгаагаа мэдрэх болно! Бас чухал уу.

Асуудлыг ерөнхийд нь шийдвэрлэх (бусад хийж байгаа шиг?)

Харилцагч руугаа буцаж орцгооё

Бид ийм үгсийг зөвхөн худалдан авагчийн сонголт үнэхээр амжилттай болсон тохиолдолд л хэлдэг бөгөөд танд мөнгө хэрэгтэй, борлуулалт хийхийг хүсч байгаагаас биш:

Олон хүмүүс харж, энэ даашинзыг өмсөж үзээд, дараа нь өөр дэлгүүрт ороорой ...

... тэгээд тэд буцаж ирээд худалдаж авдаг. Зарим нь, хэдхэн хоногийн дотор.

(Анхаар! Хэрэв ийм практик үнэхээр байдаг бол.)

Тийм ээ, энэ нь маш их зардалтай байдаг, гэхдээ олон хүн мөнгөө хэмнэж, хоёр дахь удаагаа угаасны дараа задрах зүйлийг худалдаж авдаг.

Энд бид "Тэд тэнэг, гэхдээ би тийм биш" гэсэн бодлын нөхцлийг бүрдүүлдэг.

Бидний шийдэл (мэдээлэл, ашиг тусын хэлбэрээр)

Эсвэл та энэ даашинзыг худалдаж авч болно, энэ нь танд удаан хугацаагаар үйлчлэх бөгөөд хямдхан гэхээсээ илүү ийм хувцас өмсөх нь илүү тааламжтай байх болно. (Хэрэв үнэ нь худалдан авагчийн хувьд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг бол энэ аргумент нь жинтэй байх болно). Манай дэлгүүрийн эрчүүд аль хэдийн чамайг харж байна. Та энэ даашинзтай гутал эсвэл гуталтай сайхан харагдах болно.

Энэ нь хар, саарал, цагаан өнгөтэй сайн зохицдог. (Үйлчлүүлэгч эдгээр өнгөт хувцас өмссөн тохиолдолд ажиллах болно).

Баталгаа

Борлуулалтын сэтгэл зүй нь хүн худалдаж авахдаа үргэлж эргэлздэг. Баталгаажуулалтад санаа тавьснаар та борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэх болно. Бид худалдан авагчид заавал хэлэх болно!

Та даашинзыг өмсөж зүүгээгүй, шошгыг арилгаагүй тохиолдолд 14 хоногийн дотор буцааж өгөх боломжтой. Бид бүх дүнг буцаан олгоно.

Үр өгөөжийн хувь өсөх боловч борлуулалттай харьцуулахад төдийлөн нэмэгдэхгүй.

Бэлэг ба үнэгүй зүйлс

Эргэлзээнээс гадна хүний ​​тархи ийм байдлаар ажилладаг бөгөөд энэ нь эзнээ ятгаж, эргэлзээ төрүүлж эхэлдэг. Жишээ нь: "Чи буцах хэрэгтэй, энэ маш хол байна ..., энэ бол цаг нь ..."

Тархинд яаралтай бэлэг өгөх хэрэгтэй! Тиймээс бид энэ "хортой эрхтэн"-д ашиг тус, баталгаа, боломжийг тодорхой болгох болно.

Дээрх зүйлийг өөрийн салбартаа практикт хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар бодож үзээрэй.

"Үнийг зарах" (энэ нь яагаад ашигтай болохыг тайлбарла)

Толгой руу гурвалсан цохилт! Юу илүү сайн байж болох вэ?

Худалдан авагчийн хувьд гол ашиг тус энэ тохиолдолд- Дарга танд таалагдах болно. Бид энэ мөчийг барьж авах эсвэл алдаж болно. Холболцгооё:

Энэхүү даашинз нь X материалаар хийгдсэн бөгөөд энэ нь өөрөө маш их мөнгө зарцуулдаг, маш өндөр чанартай бөгөөд 100 хүртэл угаалга тэсвэрлэх чадвартай. Мөн оёдлын чанарыг харгалзан та энэ даашинзыг инээдтэй мөнгөөр ​​худалдаж авдаг. Таны сонгосон хүн таны дүр төрхийг үнэлэх болно гэдэгт би итгэлтэй байна. (Та түүний сэдлийг таньж мэдсэн тул энэ хэллэг онцлох болно.)

Хэрхэн авах вэ (тодорхой заавар)

Сэтгэл зүйн хувьд үйлчлүүлэгч аль хэдийн 3 удаа худалдан авахад бэлэн болсон байна. Мөн энд түүнд худалдан авалт хийхэд юу хийх ёстой талаар тодорхой заавар өгөх нь чухал юм.

Энэ даашинзыг авахын тулд касс руу орж, худалдан авалтын мөнгөө төлөөд над дээр төлбөрийн баримттай ирээрэй.

Чухал цэгүүд:

Борлуулалтын сэтгэл зүй нь хэрвээ та үнэнч бус, зусардах юм уу өөр зүйл яриа өрнүүлбэл борлуулалтын сэтгэл зүй нь тус болохгүй. Юуны өмнө худалдан авагчид асуудлыг шийдвэрлэхэд нь туслах зорилго тавь! Мөн бүтээгдэхүүн нь тохиромжгүй бол түүнийг зарахаас илүүтэй зарахгүй байх нь дээр.

Борлуулалтын сэтгэл судлалын номууд:

Би маш хэрэгтэй мэдээлэл хуваалцах гэсэн боловч үнэ цэнэтэй ном хараахан олоогүй байна.

Жишээлбэл, Брайан Трейсигийн "Борлуулалтын сэтгэл зүй" ном нь уншигчдын борлуулалтыг нэмэгдүүлэхээс илүүтэйгээр номыг борлуулах зорилготой юм. “Худалдан авагчийг хэрхэн трансд оруулах вэ? Борлуулалт, маркетингийн шинэ сэтгэл зүй"

Хэрэв таны зэвсэглэлд борлуулалтыг 2 дахин нэмэгдүүлэхэд тусалсан арга техник байгаа бол сэтгэгдэл дээр бичээрэй.

♦ Ангилал: , .

Эрт орой хэзээ нэгэн цагт бизнес эрхлэгч бүр удаан борлуулалттай бүтээгдэхүүн зарах хэрэгцээ гэх мэт бэрхшээлтэй тулгардаг. Түүний гадаад төрх байдлын шалтгаан нь брэндийг бага мэддэг, үүнээс болж хэрэглэгчид үүнийг илүүд үздэггүй, эсвэл харагдахгүй дүр төрх, жишээлбэл, хангалтгүй тод савлагаатай байж болно. Мөн шинэ, чанартай, хямд бүтээгдэхүүн гарснаар нэг бүтээгдэхүүний эрэлт буурах тохиолдол бий. Энэ нь технологи, электрон барааны зах зээлд хамгийн их хамааралтай байдаг, жишээлбэл, сайн борлуулалттай утас нь ижил брэндийн утас гарсны дараа тэр даруйдаа алдаршсан боловч шинэ үеийнх юм.

• Гэхдээ хэрэв байгаа тохиолдолд Хэрэглээний цахилгаан хэрэгсэл, бүтээгдэхүүнийг ямар ч байсан эрт орой хэзээ нэгэн цагт худалдаж авах болно, жишээлбэл, хүнсний бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчаа хүлээж удаан хэвтэж чадахгүй бөгөөд үйл ажиллагааны арга хэмжээ.

Удаан борлуулалттай бүтээгдэхүүнд чанарын шинж чанар нь хүлээн зөвшөөрөгдөх түвшинд байгаа бүтээгдэхүүн багтдаг бөгөөд эрэлт бага байгаа нь брэндийн сурталчилгаа болон бусад шинж чанарууд дутмаг байгаатай холбоотой гэдгийг урьдчилан тодруулах нь зүйтэй. Үнэнийг хэлэхэд хугацаа нь дууссан, чанар муутай, гэмтэлтэй бүтээгдэхүүн энэ ангилалд хамаарахгүй.

Хөрвөх чадваргүй хувьцаа гарч ирсэн шалтгаанаас үл хамааран та үүнээс болж цөхрөх ёсгүй, учир нь маркетингийн хуулиудын нэгэнд зарагдахгүй бүтээгдэхүүн гэж байдаггүй, та үүнийг худалдаж авахад бэлэн үйлчлүүлэгч олох хэрэгтэй.

Бүтээгдэхүүнд шаардлагатай эрэлт хэрэгцээг бий болгох, үйлчлүүлэгч түүнд санал болгож буй бүтээгдэхүүн хэрэгтэй гэдэгт итгэлтэй байх, ойлгох нь чухал юм. Ийм үйлчлүүлэгчийг хэрхэн олж авах, түүнийг сонирхож, бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нь зүйтэй гэдэгт итгүүлэх, эрэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд юу хийх талаар илүү дэлгэрэнгүй ярих хэрэгтэй.

Хэд хэдэн байдаг үр дүнтэй арга замуудудаан хөдөлж буй барааг хэрхэн зарах, эсвэл ядаж бараа материалаа мэдэгдэхүйц бууруулах замаар эрэлтийг нэмэгдүүлэх вэ?

Бүтээгдэхүүний зохион байгуулалт, тэдгээрийг дэлгүүрт шууд борлуулах аргыг оновчтой болгох;
Бусад алдартай бүтээгдэхүүнээс гадна бараа санал болгох;
Зарим бүтээгдэхүүний хөнгөлөлтийн хөтөлбөр, урамшууллын хүрээнд үнийг бууруулсан.

Эдгээр сонголт бүр өөрийн гэсэн арга замаар сайн бөгөөд сонирхлыг татах боломжийг танд олгоно зорилтот бүлэг. Нэмэлт хөрөнгө оруулалт, зардалгүйгээр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд байдаг бөгөөд нэмэлт зардал шаарддаг технологиуд байдаг, ялангуяа сурталчилгааны компани. Сонгосон борлуулалтын аргуудыг амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүний шинж чанарыг харгалзан тэдгээрийг зөв ашиглах нь зүйтэй.

Урамшууллын тусламжтайгаар борлуулалтаа нэмэгдүүлээрэй

Зар сурталчилгаа бол худалдааны хөдөлгүүр бөгөөд бүх цаг үед хүчин төгөлдөр мөрдөгдөж ирсэн, аливаа бүтээгдэхүүнд үйлчилдэг хууль юм. Юуны өмнө үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг тухайн бүтээгдэхүүнд татахаас гадна түүнийг шууд болон утгаар нь амтлах хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд дэлгүүр нь үнэгүй дээж тараах эсвэл үнэ төлбөргүй амтлах сурталчилгаа зохион байгуулдагбүтээгдэхүүн. Мөн урамшууллын үеэр та санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг өөр хэрхэн ашиглах талаар товхимол бэлдэж болно. Жишээлбэл, хэрэв бид ярьж байнахүнсний бүтээгдэхүүний талаар та энгийн боловч сонирхолтой, анхны жор бүхий товхимол эсвэл товхимол бэлтгэж болно, гол найрлага нь санал болгож буй бүтээгдэхүүн юм.

Ихэнх үйлчлүүлэгчид өөрсдөдөө танил болсон зүйлийг худалдаж авахыг илүүд үздэг хувийн туршлагаэсвэл тэдний итгэдэг хүмүүсийн зөвлөмжийн дагуу. Тийм ч учраас шинэ бүтээгдэхүүн туршиж үзээд, энэ нь ердийн аналогиас дутахгүй сайн эсэхийг шалгасны дараа олон хүн үүнийг худалдаж авахыг зөвшөөрөх болно. Практикаас харахад ийм арга хэмжээ зохион байгуулдаг борлуулалтыг дунджаар 30%-иар нэмэгдүүлдэг, энэ бол маш сайн үр дүн юм.

Хэрэглэгчдийн хамгийн их шилжилт хөдөлгөөнтэй харьцуулж сурталчилгааны зөв цагийг сонгох шаардлагатай.

Жишээлбэл, ажлын өдрүүдэд хамгийн их тооОрой 18:00-21:00, амралтын өдрүүдэд 13:00-19:00 цагийн хооронд худалдан авагчид байдаг.

Эдгээр хугацаанд худалдан авагчдын урсгал 3 дахин нэмэгдэж, борлуулалтын үр ашиг гурав дахин нэмэгдэнэ гэсэн үг. Урамшууллын үр нөлөө нь баярын өмнөх өдөр нэмэгддэг бөгөөд энэ нь тодорхой ангиллын барааны хөнгөлөлттэй холбоотой байж болно.

Амралтын өдрүүд бол олон төрлийн бүтээгдэхүүн борлуулах завгүй үе юм. Тиймээс, хэрэв агуулахад маш их хэмжээний шингэн бус бараа хуримтлагдсан бол урамшууллыг урьдчилан сурталчилж, баярын өмнөх өдөр эхлүүлэх нь зүйтэй.

Зөв зохион байгуулалт нь удаан борлуулалттай барааг борлуулахад тусална

Бүтээгдэхүүнийг супермаркетуудын тавиур дээр байрлуулах нь урлагийн нэг төрөл бөгөөд үүнийг төгс эзэмшсэнээр та удаан зарагддаг бүтээгдэхүүнээс хурдан ангижрах боломжтой. Хөрвөх чадваргүй хөрөнгийг зөв харуулах нууц нь дараахь дүрмээс хамаарна.

1. "Ашиглах" алтан тавиурууд"-Дэлгүүрийн лангуун дээр нүдний түвшинд байрлуулсан бүтээгдэхүүн илүү хурдан зарагддаг. Энэ нь хүний ​​ердийн хайхрамжгүй байдал, хайхрамжгүй байдлаас үүдэлтэй бөгөөд тавиурыг бүхэлд нь тойрон харж, доод тавиур руу хүрэхээс илүү урд байгаа зүйлийг шууд харж, авах нь илүү хялбар байдаг;
2. Эхний эгнээнд хөрвөх чадваргүй хөрөнгийг байрлуул– Үйлчлүүлэгчийн анх харж байсан бүтээгдэхүүн илүү үр дүнтэй борлогддог. Нэмж дурдахад, та удахгүй хугацаа нь дуусч байгаа, гэхдээ бэлэн байгаа бүтээгдэхүүнийг зарах боломжтой төгс дарааллаар. Ихэнх дэлгүүрүүдэд өнөөдөр хүргэгдэж буй түргэн мууддаг бүтээгдэхүүнүүд ихэвчлэн хоёр, гуравдугаар эгнээнд байдаг бөгөөд эхний эгнээ нь өчигдрийн бараанаас бүрддэг тул муудахаас сэргийлж, саатал гарахаас сэргийлж байгааг анхаарна уу;
3. Үнэтэй аналогийн хажууд хямд үнэтэй бүтээгдэхүүнийг байрлуул- Үнийн зөрүү нь тийм ч их биш ч гэсэн үргэлж худалдан авах хөшүүрэг болдог. Тиймээс, нэг шүүсний хоёр боодолоос үйлчлүүлэгч хямдыг нь сонгох магадлалтай, учир нь ерөнхийдөө бүтээгдэхүүн нь адилхан;
4. Тооцоо хийх эсвэл гарах хаалганы ойролцоо тавиур ашиглах- кассанд ойртоход хүн бүр өөрийн нэрсийн жагсаалтаас бүх зүйлийг худалдаж авсан эсэхээ санаж, хэрэв ямар нэг зүйл мартагдсан бол цөөхөн хүн дэлгүүрт гүн орж, ойролцоох ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг маш их баяртайгаар авах болно.
5. Шалны болон барааны массыг ашиглах- Угаалгын нунтаг, хайрцагтай жигнэмэг эсвэл бусад барааны пирамидын хажуугаар өнгөрөхөд үйлчлүүлэгч тэдэнд анхаарал хандуулах нь гарцаагүй. Мөн асар том дэлгэц нь сурталчилгаа эсвэл борлуулалтын мэдрэмжийг бий болгох бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хөшүүрэг болно;
6. Ойролцоох "холбоотой" бүтээгдэхүүнийг олоорой- жишээлбэл, хэрэв танд удаан зарагддаг амтлагч байгаа бол тэдгээрийг махны тасагт байрлуулж, үндсэн худалдан авалт хийхээр ирсэн хүн эдгээр барааг сонирхож, нэмж худалдаж авах боломжтой. Үнэт эдлэлийн үнэт эдлэлийг үнэртэй усны тасгийн хажууд байрлуулж болно, учир нь холбогдох бүтээгдэхүүн нь үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг татах болно, хэрэв тэр хүн таалагдвал тэр даруй биш юмаа гэхэд дараагийн айлчлалаараа худалдаж авах боломжтой.

Бүх зохион байгуулалтын аргууд нь хүний ​​сэтгэл зүйтэй энгийн тоглоом дээр суурилдаг. Та хэнийг ч хуурдаггүй, харин тэдэнд ер бусын бүтээгдэхүүнийг шинэ өнцгөөс харах боломжийг олгож байна. Энэ техник нь өндөр үр дүнтэй боловч хамгийн чухал нь нэмэлт зардал шаарддаггүй.

Ачаатай бараа удаан зарагддаг

Маркетингийн өөр нэг гайхалтай шийдэл бол удаан хөдөлдөг барааг илүү алдартай барааг дагалдан зарах явдал юм. Дүрмээр бол энэ нь янз бүрийн бэлэн бэлгийн багцыг бий болгох, алдартай бараа, шингэн бус нөөцөөс ямар нэг зүйлийг нэг өнгөлөг багцад байрлуулах үед хийгддэг. Үүнтэй төстэй шийдэл нь гоо сайхны багц, бүтээгдэхүүнд хамаарна гэр ахуйн химийн бодис, баярын иж бүрдэл чихэр гэх мэт.

Энэ санаа нь баярын өмнөх өдөр хамгийн их хамааралтай бөгөөд бэлэг боодол дахь бэлэн багцууд нь маш их зарагдах болно. Борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд сурталчилгаа зохион байгуулах замаар үнээс бага зэрэг татгалзахад хангалттай. Мөн бүтээгдэхүүний анхны өртөг, хөнгөлөлтийн хувь, эцсийн үнийг зааж өгөх нь зүйтэй. Бага зэрэг үнээр өгснөөр та хуучирсан бүтээгдэхүүний агуулахын нөөцөөс салах сайхан боломжийг олж авах болно, энэ нь заль мэхгүйгээр, гэхдээ үйлчлүүлэгчдэд шударгаар хандах замаар зүгээр л устгах болно.

Сав баглаа боодлын өнгөлөг байдал нь бэлгийн багц бэлтгэхэд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Ихэнхдээ удаан борлуулалттай бүтээгдэхүүн нь гадаад үзэмжээрээ сонирхол татахуйц байдаггүй алдартай брэнд. Тиймээс үүнийг илүү алдартай үйлдвэрлэгчдийн бүтээгдэхүүнтэй хамт байрлуулах нь зүйтэй. Жишээлбэл, хэн нэгэн үл мэдэгдэх үйлдвэрлэгчийн нүүрний тос " Chamomile"Үнийн сегментийн хувьд маш сайн чанартай, амжилттай зарагдах магадлал багатай. Хэрэв та үүнийг илүү сайн мэддэг бүтээгдэхүүнтэй, жишээлбэл, компанийх нь нэг багцад байрлуулбал NIVEA, дараа нь худалдан авагч үүнийг авахдаа баяртай байх болно, учир нь алдартай брэндтэй ойр байх нь танил бус бүтээгдэхүүний чанарыг батлах болно.

Энэ тохиолдолд итгэх зөн совин алдартай бүтээгдэхүүн, үүний эсрэг бага мэддэг хүмүүс таатай урамшууллын үүрэг гүйцэтгэдэг. А нэмэлт хөнгөлөлтсанал сонирхлыг өдөөж, борлуулалт хийх боломжийг нэмэгдүүлнэ. Нэмж дурдахад, хавсралтад орсон бүтээгдэхүүний чанарыг үнэлсний дараа үйлчлүүлэгч ирээдүйд үүнийг сонирхож магадгүй бөгөөд энэ нь урьд өмнө нь хөрвөх чадваргүй бүтээгдэхүүний эрэлтийг нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулах болно.

Жижиг хямдрал нь удаан зарагддаг барааг их хэмжээгээр борлуулах арга зам юм

Бараа бүтээгдэхүүний хямдрал нь орлогоо бууруулдаг нь бизнес эрхлэгч бүрт ойлгомжтой. Гэхдээ хэрэв бид хөрвөх чадваргүй хөрөнгийн тухай ярьж байгаа бол бага хэмжээний хөнгөлөлт нь таныг их хэмжээний алдагдлаас аварч, сайн ашиг авчрах болно. Эцсийн эцэст, хэрэв бүтээгдэхүүн нь цаг тухайд нь зарагдахгүй бол муудаж, үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг татах боломжгүй байсан тул бүтээгдэхүүнийг устгахад л үлддэг.

Бүтээгдэхүүнийг хямдралтай үнээр санал болгох нь нарийн мэдрэмж, нюанстай байдаг.

Юуны өмнө та үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг татах замаар сэтгэлийн хөөрөл, хүлээлтийг бий болгох хэрэгтэй. Жишээлбэл, хямдралтай худалдаа эхлэхээс хэд хоногийн өмнө та сурталчилгааны тухай, түүний үргэлжлэх хугацаа нь хязгаарлагдмал гэсэн зар бүхий стенд байрлуулж болно - энэ нь хомсдол, улмаар бүтээгдэхүүний эрэлт ихтэй гэсэн хуурмаг байдлыг бий болгоно.

Үнийн шошгон дээр барааг харуулахдаа хямдралгүй үнэ, хямдралтай үнийг зааж өгөх хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгч ялгааг мэдэрч, санал нь ашигтай гэдэгт итгэлтэй байх болно.

Та хэн нэгнийг хууран мэхэлж, хямдралгүйгээр барааны үнийг хөөрөгдөж болохгүй - үнийн хэт их зөрүү нь үйлчлүүлэгчийг айлгах болно, учир нь худалдагч нь бүтээгдэхүүнийг ногдуулахыг хүсч байгаа бололтой, энэ нь муу эсвэл хугацаа нь дууссан гэсэн үг юм.

Ийм хямдралын урамшууллын нэмэлт, гэхдээ маш чухал давуу тал нь үйлчлүүлэгчдийн итгэлийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Эцсийн эцэст, янз бүрийн бүтээгдэхүүнд хямдрал зарладаг дэлгүүр нь үнэ нь тогтмол өсч буй бусад өрсөлдөгчдөөс хамаагүй илүү сонирхолтой байдаг. Наалдсан энгийн дүрэм, та зөвхөн түгээмэл бус бүтээгдэхүүнийг зараад зогсохгүй зөвлөмжийн дагуу ирсэн шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах замаар дэлгүүрийн үзэгчдийг өргөжүүлэх боломжтой. байнгын үйлчлүүлэгчид. Ихийг авахын тулд заримдаа ямар нэг зүйлийг золиослох хэрэгтэй болдог бөгөөд хөнгөлөлт урамшууллын систем яг ийм тохиолдол байдаг. Түүгээр ч зогсохгүй хямдралтай бүтээгдэхүүнүүд илүү хурдан зарагддаг болохыг статистик харуулж байна 20%-40% .

Урамшууллын хугацааг тодорхой болгох нь үйлчлүүлэгчдийн сонирхлыг өдөөж болно. Жишээлбэл, та улирал зохион байгуулж болно " шатаж байна» 3-хан хоног үргэлжлэх хямдрал, уриа лоозон гаргаж, худалдан авагчдыг яг одоо худалдаж авахад түлхэц өгөх уриалга гаргаж, учир нь тэр үед хэтэрхий оройтсон, бүх зүйл үүнээс өмнө цэгцрэх болно.

Удаан борлуулалттай бүтээгдэхүүний онцгой чанарыг нэмэгдүүлэх

Гэрэлт Гадаад төрхмөн онцгой сав баглаа боодол нь удаан борлуулалттай бүтээгдэхүүнийг бусад бүтээгдэхүүнээс ялгахад үргэлж тусалдаг. Жишээлбэл, дэлгүүрт жингээр нь зарагддаг овъёосны жигнэмэгийн багц байдаг бөгөөд эрэлт ихтэй байдаггүй. Бүтээснээр та бүтээгдэхүүний сэтгэл татам байдлыг нэмэгдүүлэх боломжтой бие даасан сав баглаа боодол, орчин үеийн хэвлэх чадвартай байх нь тийм ч хэцүү биш юм. Тэдгээрийг нэг удаагийн хуванцар тавиур дээр боож, жигнэмэгийг өнгөлөг шошго нааж, ердийн хүнсний хальсаар бооход хангалттай.

• Шошго нь бүтээгдэхүүний нэр, түүний ашиг тусыг агуулж болно.

Хэрэв жигнэмэгийг хамгийн бага хэмжээний элсэн чихэрээр хийсэн бол үүнийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй. Нэмж дурдахад овъёосны гурилаар хийсэн жигнэмэг нь ердийн улаан буудайнаас илүү эрүүл байдаг тул үүнийг бас зааж өгнө үү. Үйлчлүүлэгч нь бүтээгдэхүүний ашиг тусыг сонирхож, харуулсан байх ёстой. Хэд хэдэн энгийн заль мэх ба хамгийн бага хөрөнгө оруулалтхэвлэх үйлдвэрт бүтээгдэхүүний эрэлтийг ихээхэн нэмэгдүүлж, түүний онцгой чанарыг нэмэгдүүлнэ.

Дээр дурдсан бүхнээс бид энгийн дүгнэлт хийж болно - ямар ч бүтээгдэхүүнийг зарж болно, та зөвхөн эрэлтийг бий болгож, үйлчлүүлэгчдэд түүний давуу талыг харуулах хэрэгтэй. Одоо та удаан хөдөлж буй бараагаа хэрхэн зарахаа мэдсэнээр шингэн бус барааны харагдах байдал, хуримтлагдах асуудлыг шийдэж чадна гэж найдаж байна.

Наалдсан энгийн аргуудэрэлт нэмэгдэж байгаа тул та удаан борлуулалттай бүтээгдэхүүнээс салах боломжтой. Гэсэн хэдий ч шинж чанараа алдсан эсвэл хүмүүст аюултай хугацаа нь дууссан бүтээгдэхүүнтэй хийсэн аливаа заль мэхийг эс тооцвол үйлчлүүлэгч болон өөрийн нэр хүндийг хүндэтгэхийг санах нь зүйтэй.

Борлуулалтын хандлага нь үргэлж хувь хүн байх ёстой.

Бүтээгдэхүүний онцлог, тухайн бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй зорилтот үзэгчид, түүнчлэн үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг татахуйц болгох боломжийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Хэрэв та алдаа олсон бол текстийн хэсгийг тодруулж, товшино уу Ctrl+Enter! Тусалсанд маш их баярлалаа, энэ нь бидэнд болон манай уншигчдад маш чухал юм!

Оросын эдийн засаг харьцангуй саяхан зах зээлийн харилцааны замд орж, ямар ч худалдагч орж ирсэн бүрэн өндөрАсуудал гарч ирдэг - бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрхэн зөв борлуулах вэ. Энэ сэдэв нь маш өргөн хүрээтэй бөгөөд олон талт тул түүний бүрэн хамрах хүрээ нь энэ нийтлэлийн сэдэв болж чадахгүй.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах вэ

Энд, одоо бид зөвхөн B2B борлуулалтын талаар ярих болно. Энэ бол зарим компаниудын оролдлого хийдэг бизнес юм

бусад компаниудад ямар нэгэн зүйл зарах.

Борлуулагчдын алдааг мэдэх нь амжилттай борлуулалтын нууцуудын нэг юм.

худалдагч яагаад түүний бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчдөөс илүү сайн болохыг мэдэхгүй;

Худалдан авагч байгууллага нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ зарах гэж оролдож байгаа боловч өөрийн статус, мэргэжилтэн, мэргэшсэн мэргэжилтний статусыг зарах шаардлагатай бөгөөд энэ нь худалдан авагчдад итгэх мэдрэмжийг төрүүлдэг, хэнтэй ярих нь тохиромжгүй байдаг үнэ;

бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахыг санал болгож буй хүн худалдан авагчийн жинхэнэ хэрэгцээг сайтар судлаагүй;

худалдагч эцсийн хугацааг (хугацаа, тоо хэмжээг хязгаарлах) хийхээ мартдаг;

үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцэлтэй чадварлаг ажиллах чадваргүй байх;

эцсийн бус шийдвэр гаргагчдад танилцуулга хийх;

худалдагчийн эрч хүч, эерэг байдал дутмаг.

Эсэргүүцэлтэй ажиллах талаар илүү дэлгэрэнгүй авч үзье. Тэд үнэн эсвэл худал байж болно. Худалдан авагч нь худал эсэргүүцлийн ард жинхэнэ эсэргүүцлээ нуудаг. Жинхэнэ эсэргүүцлийн нэг бол "үнэтэй", бид энэ "муу муутай" хэрхэн тэмцэх вэ, юуг эсэргүүцэх вэ?

Танилцуулга, хэлэлцээ гэх мэт эхлэхээс өмнө худалдан авагч ямар хэмжээгээр хүлээж байгааг мэдэж, түүний үнийн хүрээнд бүтээгдэхүүнийг санал болгох хэрэгтэй.

Үнэд хандах хандлага. Худалдан авагчаас танд хэрэгтэй бүтээгдэхүүн ийм ийм үнээр байгаа эсэхийг илүү дэлгэрэнгүй хэлэх нь зүйтэй болов уу гэж асууж байна. Мөн хариултын аялгуугаар үнэд хандах хандлага, тиймээс энэ үнээр зарах боломжийг тодорхойл.

Нэр хүнд. Ойролцоогоор ижил төстэй шинж чанартай, гэхдээ өөр үйлдвэрлэгчээс хямд үнэтэй бүтээгдэхүүн байсан боловч бүтээгдэхүүний чанар нь хүссэн зүйлээ орхиж, худалдан авагчдын талаар олон гомдол ирсэн тул би түүнээс татгалзах шаардлагатай болсон. Нэр хүндийн зардал гарсан. Үйлчлүүлэгчид маань сэтгэл хангалуун байж, хамтран ажиллагсаддаа санал болгохыг бид сонирхож байна. Тиймээс бидний нэр хүнд хямд, чанар муутай барааг санал болгохыг зөвшөөрдөггүй.

Илүү хямдхан байгаа. Худалдан авагч түүнд саяхан "ижил" бүтээгдэхүүнийг санал болгосон боловч хамаагүй хямд гэж хэлэв. Та хариулж болно дараах байдлаар. Бид сард N тооны борлуулалт хийдэг ба 50% нь шинэ үйлчлүүлэгчид, 50% нь. - зөвлөмжийн дагуу. Зах зээл дээр үнэхээр хямд үнээр ижил бүтээгдэхүүн байсан бол энэ үнэхээр боломжтой байсан уу?

Худалдан авагч бүтээгдэхүүнээ худалдаж авахыг хүссэн үед зарах нь хамгийн хялбар гэдгийг хүн бүр мэддэг. Өөрөөр хэлбэл, шаардлагатай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах замаар шийдэж болох зарим асуудал үүссэн. Бусад тохиолдолд юу хийх вэ, та үргэлж борлуулалт хийж, аль болох олон удаа хийх хэрэгтэй. Худалдан авагчид бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зөв санал болгох вэ гэсэн асуултанд хариулах сонирхолтой арга техник байдаг.

Үүний мөн чанар нь худалдан авагчид асуудлыг олж харах, ойлгох, түүнд өөрийгөө шингээхэд нь туслах явдал бөгөөд ингэснээр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах хэрэгцээг бий болгодог. Энэ техникийг бодит байдал дээр юүлүүр хэлбэрээр дүрсэлж болно, энэ нь ирээдүйн худалдан авагчдад зориулсан цуврал асуултууд юм. Тодорхой жишээг авч үзье. Борлуулалтын сургалт гэх мэт үйлчилгээг борлуулах гэж байна гэж бодъё, борлуулалтын албаны дарга, компанийн дарга нар энэ сургалт хэрэгтэй гэдгийг ойлгохгүй байна.

Эхний төрлийн асуултууд нь нөхцөл байдлын шинж чанартай бөгөөд тэдгээр нь нөхцөл байдлын дагуу тавигддаг бөгөөд байдаг ерөнхий шинж чанар:

- борлуулалтын хэлтсийн хэмжээ хэд вэ?;

— одоо таны үйлчлүүлэгчид хэн бэ, b2b эсвэл b2c?;

— Танд хүсэлт ирж байна уу эсвэл менежерүүд хүйтэн дууддаг уу?

Борлуулалтын албатай холбоотой ерөнхий асуултууд.

Хоёрдахь төрлийн асуултууд нь асуудалтай асуултууд бөгөөд тэдний зорилго нь үйлчлүүлэгчийг асуудлын талаар бодоход чиглүүлэх явдал юм.

— Борлуулалтын менежер өдөрт хэдэн удаа хүйтэн дуудлага хийдэг вэ? Энэ асуултанд хариулах гэж оролдоход үйлчлүүлэгч асуудал руу шумбаж эхэлдэг;

- Эдгээр дуудлагын хөрвүүлэлтийн хувь хэмжээ хэд вэ? Хэрэв хариулт нь тодорхой тоо байвал хөрвүүлэлт бага байх магадлалтай тул энэ нь асуудал юм. Хэрэв хариулт өгөхөд хүндрэлтэй байгаа бол энэ нь бас асуудал юм, удирдлага нь борлуулалтын хэлтэс хэрхэн ажилладагийг мэддэггүй;

- Өнгөрсөн сард танай менежерүүд хичнээн шинэ үйлчлүүлэгч олсон бэ? Асуултын зорилго нь асуудалд анхаарлаа хандуулах явдал юм. Үйлчлүүлэгч нь асуудлын талаар мэддэг байж магадгүй, гэхдээ тэр үүнд анхаарлаа төвлөрүүлдэггүй.

Гурав дахь төрлийн асуултууд нь задлах шинж чанартай байдаг. Тэдний гол зорилго бол асуудлыг гүнзгийрүүлэх, эрчимжүүлэх явдал бөгөөд үүнээс ихээхэн хамааралтай байдаг асуудалтай асуудлуудмөн тэдэнд хариулт.

- үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцэл хэр их гардаг, менежерүүд эдгээр эсэргүүцлийг хэрхэн зохицуулдаг, эсэргүүцлийг боловсруулсны дараа хичнээн борлуулалт хийсэн бэ;

- Өнгөрсөн сард 100 хүсэлт ирснээс хэд нь борлуулалт байсан бэ?

- арван онооны системээр менежерүүдээ хэрхэн дүгнэдэг вэ?

- Өнгөрсөн сард танай менежерүүд хэдэн шинэ үйлчлүүлэгч олсон бэ гэсэн асуултад хариулахдаа, тухайлбал, гурав, ийм ийм компанид сургасны дараа менежерүүд нь энэ утгыг найм болгосон гэж хэлж болно. Энд асуудалд гүн гүнзгий нэвтэрч, ирээдүйн худалдан авагчаас тодорхой зүйлийг гаргаж авдаг бөгөөд ингэснээр асуудал нь амархан тодорхойлогддоггүй, гэхдээ маш тодорхой, тодорхой, тоогоор илэрхийлэгддэг.

Дөрөв дэх төрлийн асуултууд нь тэргүүлэх асуултууд юм. Эдгээр асуултын зорилго нь бүх зүйлийг өөрчилж болно гэдгийг санал болгох явдал юм. Үндсэндээ эндээс урьдчилсан борлуулалт эхэлдэг.

- Менежер өдөрт арав биш тавин дуудлага хийдэг байсан бол борлуулалтын хэмжээ хэр өссөн бэ?

- Хэрэв танай технологийн менежер "чи үнэтэй байна", "би бодох хэрэгтэй байна", "одоо мөнгө байхгүй байна", "бид бусадтай аль хэдийн ажиллаж байна" гэх мэт хэрэглэгчийн бүх ердийн эсэргүүцлийг зохицуулсан бол хэчнээн нэмэлт хэрэглэгчтэй вэ? хүлээж авах уу?

— Хэрэв танай борлуулалтын алба ирэх сард борлуулалтын хэмжээгээ нэгээс хагас дахин нэмэгдүүлбэл таны нөөцөд хангалттай бараа байх уу?

Хариултын талаар бодох үед үйлчлүүлэгч асуудалд улам бүр автаж, өөрөө асуусан асуултуудыг тавьж эхэлдэг. Энэ мөчөөс эхлэн тэрээр таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг танилцуулахад бэлэн байна.

Борлуулалтын үндсэн дүрмийг баримталснаар та "хүйтэн" дуудлага гэх мэт хэрэгсэлгүйгээр хийж чадахгүй. Хэрэв бид бүтээгдэхүүнээ худалдан авагчид хэрхэн зөв зарах вэ гэсэн асуултанд хариулахыг хүсвэл тэдгээр нь зайлшгүй шаардлагатай. Ихэнхдээ олон хүмүүс энэ хэрэгсэлд анхаарал хандуулдаггүй тул ашгийнхаа нэг хэсгийг хасдаг. Хүйтэн дуудлагыг илүү үр дүнтэй болгох зарим санааг доор харуулав.

Дуудлагын зорилгыг тодорхойлох. "Хүйтэн" дуудлага нь бүхэл бүтэн борлуулалтын стратеги шиг ашиг олоход хүргэдэг блокуудын дараалал бөгөөд эхний дуудлагын зорилго юм.

заавал борлуулалт биш. Боломжит зорилго - үйлчлүүлэгчийг танил болгоход бэлтгэх арилжааны санал, компанийн бараа, үйлчилгээний үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох.

Эхний дуудлагад "бид танд санал болгохыг хүсч байна", "бид зарж байна" гэсэн хэллэгийг бүү ашигла, эс тэгвээс яриа үр дүнд хүрэхгүй.

Олон тооны худалдагчдаас ялгарахыг хичээ, өөрийнхөө тухай биш, харин тэдний тухай ярьж эхэл, вэбсайт руу нь орж, мэдээлэл аваарай (хэнтэй ажилладаг, юу хийдэг) Жишээ. “Миний мэдэхээр та Орос, Европт ачаа тээвэр, голдуу авто замын ачаа тээвэр эрхэлдэг бөгөөд одоо ажилтнуудаа идэвхтэй өргөжүүлж байна, учир нь би танай вэбсайтаас сул ажлын байрны өргөн жагсаалтыг харсан. Тэгэхээр?" Боломжит хариулт: "Тийм, тийм. Тэгээд юу гэж?" Үйлчлүүлэгч аль хэдийн бага зэрэг сонирхож байгаа бөгөөд үүнийг олж мэдээд та яриагаа үргэлжлүүлж болно.

Үнэнч байдлыг бэхжүүлэхийн тулд та яг одоо түүний онцлогтой ажиллаж байна эсвэл ажиллаж эхэлж байна гэж хэлж болно. Жишээ. “Одоо бид Оросын төв хэсэгт авто тээвэр эрхэлдэг компаниудтай хамтран ажиллаж эхэлж байна. Танай компани зөв бөгөөд бид хамтран ажиллах хувилбаруудын талаар ярилцахыг хүсч байна."

Үйлчлүүлэгч ярихад зүгээр л эвгүй байх тохиолдол байдаг (тэр өдрийн хоол идэж, машин жолоодож, чухал яриа өрнүүлж байгаа гэх мэт). Ярилцах боломжийн талаар асуух хэрэгтэй.

Үйлчлүүлэгч эхнээсээ ойлгоогүй, ойлгомжтой, ойлгомжтой ярь, дараа нь дуудлага хийсэн хүн буруутай бөгөөд холбоо барихгүй байх магадлалтай.

Ярьж байхдаа түр зогсоох хэрэгтэй.

Дээр дурдсан бүх зүйл бол эхний блок нь ямар нэгэн байдлаар байр сууриа тодорхойлох, бие биенээ бага зэрэг мэдэхийн тулд үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоож, дараа нь хоёр дахь блок асуулт асууж байна. Гэхдээ үүнийг нэн даруй хийхийг зөвлөдөггүй, та үл ойлголцол, татгалзалтай тулгарч магадгүй юм. Асуултууд руу шилжихийн тулд та логик шилжилт хийх хэрэгтэй, үйлчлүүлэгч хариулахыг хүсч, яагаад үүнийг хийж байгаагаа ойлгож байгаа эсэх, асуултууд нь тохиромжтой, түүний чадамжид нийцэж байгаа эсэхийг шалгах хэрэгтэй.

Шийдвэр гаргагчтай ярилцаж байгаа эсэхийг шалгаарай.

Нарийн бичгийн дарга бол таны найз боловч давж гаршгүй саад тотгор болж чадна.

• хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_validate()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_validate($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
• хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_submit()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_submit($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator 0-р мөрөнд .inc.
• хатуу анхааруулга: views_plugin_style_default::options()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc дээрх views_object::options()-тай нийцтэй байх ёстой.
• хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_validate()-н мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
• хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_submit()-н мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: views_handler_argument::init()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument доторх views_handler::init(&$view, $options)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.

Ярилцлагыг найз нөхдөө дайсан биш харин дайснуудаас найз болгон хувиргах байдлаар явуулах ёстой.

Пифагор

Гэхдээ хэн ч хүнтэй ажиллаж сурах боломжтой, чи зөвхөн өөртөө шаргуу ажиллах хэрэгтэй. Сурах чадвар, тууштай байх нь бидэнд "жинхэнэ гайхамшгийг бүтээх" боломжийг олгодог. Амжилтанд хүрэх хамгийн чухал зүйлсийг тодорхойлохыг хичээцгээе.

1. Үйлчлүүлэгчтэйгээ бүрэн бэлтгэлтэй танилцах

"Би цаг наргүй ажиллах ёсгүй" гэж та хэлдэг. Гэхдээ ажил эхлэхээс өмнө ажилдаа бэлдэх нь хэвийн үзэгдэл. Эцсийн эцэст багш нар хичээлдээ урьдчилан бэлддэг бөгөөд ангид орсны дараа сурах бичгийг эргүүлж эхэлдэггүй. Жүжигчид дүрээ бэлддэг болохоос гартаа хууран мэхлэх хуудас бариад тайзан дээр гардаггүй. Тиймээс та ажилдаа бэлэн байх ёстой.

2. Бусад компаниудын ижил төстэй бүтээгдэхүүний бүтээгдэхүүн, үнийг судлах

Нэгдүгээрт, хэрэв та тодорхой бүтээгдэхүүн эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бөгөөд танд байхгүй бол та төрөл зүйлээ нөхөх хэрэгтэй. Хоёрдугаарт, та санхүүгийн асуудлыг хэлэлцэхэд бэлэн байх болно.

Таны үнэ бусдаас өндөр байх ёсгүй бөгөөд хэрэв тэдгээр нь илүү өндөр байвал үйлчлүүлэгчид энэ нь юунаас болж байгааг тайлбарлах хэрэгтэй: үйлчилгээний хугацаа урт, нэмэлт функц ("Бидний худалдаалж буй гар утаснууд нь GPS суурилуулсан тул та үүнийг хийхгүй. Автоматад зориулж тусдаа навигатор худалдаж авах хэрэгтэй").

3. “Мэхлэхгүй бол зарахгүй” гэдэг зүйр үгийг үүрд март.

Түүгээр ч барахгүй үйлчлүүлэгч одоо мэдээлэл хийлээ - тантай уулзахаасаа өмнө тэр аль хэдийн интернетээр хэсч, найз нөхөдтэйгээ энэ асуудлыг ярилцаж, өөр хэд хэдэн компанитай танилцаж эсвэл утсаар ярьж байсан. Ямар ч тохиолдолд та үйлчлүүлэгчийг нэг удаа хуурч болно, тэр танд хоёр дахь удаагаа ирэхгүй.

Байнгын үйлчлүүлэгчтэй болохыг хүссэн хэн бүхэн үнэнч шударгаар арилжаа хийдэг ("Үнэнийг, бүх үнэнийг хэл, гэхдээ үнэнийг бүү хэл!" - шаардлагагүй мэдээллийг бүү өг!) зүйр үгийг санаж байна.

4. Үйлчлүүлэгч хүлээх ёсгүй

Такси, хувийн жолооч, хогийн машин - гэхдээ та эргэн тойрноо харж, гадаад төрхөө эмх цэгцтэй байгаа эсэхийг шалгаж, цаг минут тутамд оффис руу орохын тулд хурал болохоос арван минутын өмнө газар дээр байх ёстой.

Захиалга биелүүлэхэд мөн адил хамаарна - огноо бүрийн хажууд бараагаа маргааш хүргэх болно гэдгийг сануулах ёстой гэсэн тэмдэглэл бүхий самбар эсвэл хуанли байрлуул. Хэрэв тэд "маргааш өглөө" гэж амласан бол тийм байх ёстой.

Агуулахын хэт их ачаалал, тээврийн асуудал, техникийн шалтгаануудүйлчлүүлэгчид хамаарахгүй. Нарийвчлал бол зөвхөн хаадын эелдэг байдал биш юм. Хэрхэн зөв зарж сурах талаар гайхаж байхдаа энэ нь хамгийн түрүүнд сурах ёстой зүйл юм.

5. Төөрөх хэрэггүй!

Та оффисдоо байхгүй бүх цаг үед та үүнийг ажлын горимд байлгах ёстой. гар утас(урьдчилан төлбөр авсан эсэхийг шалгана уу). Оффис дээр - утас, факс, Имэйл(ирж буй захидал хүлээн авсан тухай мэдэгдэл хүлээн авах боломжтой).

Үйлчлүүлэгч тантай холбоо барихад хялбар байх ёстой. Хэрэв та үйлчлүүлэгчийн нэрийг (өөрөө эсвэл ширээн дээрх жагсаалтын тусламжтайгаар) санаж байвал энэ нь харилцаа холбоог эрчимжүүлэхэд тусална.

6. Худалдааг "явшин" хийх

Зүүн зах дээр тэд үргэлж худалдан авагчийн хүссэн хэмжээгээр жинтэй бөгөөд өөрөөсөө бага зэрэг нэмдэг ("явган аялал"). Үйлчлүүлэгчид хэтэрхий албан ёсны бус нэмэлтүүдийг үргэлж бэлэн байлгах хэрэгтэй - түүнд бүтээгдэхүүнийг хэрхэн ашиглах талаар үнэ төлбөргүй зааварчилгаа өгөх, компанийн лого бүхий хуанли өгөх.

Нэг үгээр бол шаардлагатай зүйлээс илүү зүйлийг хий. Та үйлчлүүлэгчдээ хайхрамжгүй ханддаггүй гэж үү? Мөн та ч бас! Таныг чин сэтгэлээсээ ажиллаж байгааг хараад тэр худалдан авалтдаа баяртай байх болно, таныг бусад хүмүүст зөвлөж, дараагийн удаа тэр тан дээр дахин ирэх болно. Танихгүй ч нөхөрсөг бай.

7. Сайхан сэтгэгдэл төрүүлээрэй!

Та үргэлж байх ёстой сайхан сэтгэлтэймөн сайн хэлбэр. Чадварлаг, эрүүл, эрч хүчтэй худалдагч үр дүнд хүрэхэд үргэлж хялбар байдаг. Энд ямар ч жижиг зүйл байхгүй - бүх зүйл Чеховын хэлснээр: "Нүүр царай, хувцас, сэтгэл, бодол санаа."

Жишээлбэл, ижил үнэ, чанар, үйлчилгээний цар хүрээтэй хоёр ижил шүдний эмнэлгийг харьцуулж үзвэл хүн ажилтнууд нь илүү аятайхан, эелдэг, мэдлэгтэй аль нэгийг нь сонгох болно.

8. Бүлэгтэй ажиллах нь нэг худалдан авагчтай ажиллахаас үргэлж хялбар байдаг гэдгийг санаарай

Гиляровскийн хэлснээр: "Нэг тосгоны тариачинг дэлгүүрт орж, ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг ятгах нь хэцүү байдаг - энэ нь хэцүү байдаг, гэхдээ би өвлийн улиралд олныг мөсөн нүхэнд сэлэхийг ятгах болно!" Ойролцоох танил тал, гэр бүлийн гишүүд, тэр байтугай бусад зочдод байгаа бол үйлчлүүлэгч нүүр тулж гүйлгээ хийхээс татгалзах нь илүү хэцүү байдаг.

Хэрэв үйлчлүүлэгчдийн бүлэгтэй уулзалт зохион байгуулах боломжтой бол үүнийг хийхээ мартуузай. Энэ арга нь тохиромжтой Жижиглэн худалдаа. Энэ техникийг ашигласнаар ямар ч борлуулалтын зөвлөх хэрхэн зөв борлуулахыг маш хурдан ойлгох болно.

9. Шинэ үйлчлүүлэгчгүй өдөр биш!

10. Сөрөг үр дүн нь бас үр дүн юм.

Мэдээжийн хэрэг, хэрхэн зөв борлуулахыг ойлгохын тулд та туршлага хуримтлуулах хэрэгтэй бөгөөд энэ нь ихэвчлэн олон тооны сөрөг үр дүнгээс бүрддэг. Тийм ээ, хэлцэл бүтэлгүйтэх нь тааламжгүй байдаг - гэхдээ энэ нь танд яг юу буруу болсныг ойлгох боломжийг олгодог.

Амжилтгүй болсон шалтгааныг задлан шинжилсний дараа та тактикаа өөрчилнө - дараагийн удаа бүх зүйл сайхан болно. Та өөртөө итгэж, өөр дээрээ ажиллах хэрэгтэй - амжилтанд хүрэх болно.

дагуу алдартай бизнесийн дасгалжуулагчболон борлуулалтын онолч Жилл Конрат, хамгийн онцлог ялгаа B2B хүрээ нь худалдагчийн үүрэг юм. Зарим бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний түгээмэл байдлыг харгалзан ихэнх компаниудын саналууд бие биенээсээ тийм ч их ялгаатай байдаггүй. Гэсэн хэдий ч ижил саналуудыг үзэж байсан ч үйлчлүүлэгчид үргэлж өвөрмөц туршлага хүлээж байна.

Үүнтэй холбогдуулан B2B бизнес эрхлэгчид хэмжүүр, үр дүнг бараг хязгааргүй хянах боломжтой. Бэрхшээлтэй тулгарах үед тэд бүтээгдэхүүнээ илүү хэрэглэгчдэд чиглэсэн болгохыг хичээдэг.

Та ямар ч бизнес эрхэлдэг байсан хамаагүй, хэнд ч илүү их борлуулалт хийхэд тань туслах хэдэн аксиом байдаг.

1. Үйлчлүүлэгчид анхаарлаа төвлөрүүл

Танд өөрийнхөө тухай байнга ярьдаг найзууд байдаг уу? Зөвшөөрч байна, заримдаа тэд тэвчихийн аргагүй байдаг. Худалдан авагчид брэнд болон саналуудын талаар хэт олон удаа дурьдахад яг адилхан хариу үйлдэл үзүүлдэг. Та энэ мэдээллийг мэдээлэл сайтай, чухал гэж бодож байгаа ч үйлчлүүлэгчид үүнийг өөрөөр хүлээж авдаг.

Борлуулалтын үндсэн дүрэм бол хэрэглэгчдэд бүрэн анхаарал хандуулах явдал юм. Имэйл бүр, контент бүрийг үйлчлүүлэгчийг бодож бүтээх ёстой. Өөрөөсөө "Яагаад энэ нь үйлчлүүлэгчид ашигтай вэ?" гэж өөрөөсөө байнга асуу. зорилтот үзэгчидтэйгээ харилцах харилцааг сайжруулах.

Худалдан авагчид чиглэсэн саналын үндэс нь бүх төрлийн үйлчилгээ, барааны хувьд ижил байна:

• зорилтот хэрэглэгчдэд бизнесийн үнэ цэнийг тодорхой бөгөөд товч байдлаар хүргэх;
• өөрийн бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчийн аналогийн үндсэн ялгааг тайлбарлах;
• худалдан авагчдад ашиг тусын талаар хэлэх;
• зорилтот үзэгчдийнхээ гол хэрэгцээ, бэрхшээлийг тодорхойлж, таны санал ийм асуудлыг шийдвэрлэх хамгийн тохиромжтой шийдэл гэдгийг онцлон тэмдэглэх;
• "Шилдэг", "дэлхийн зэрэглэлийн бүтээгдэхүүн" гэх мэт давуу талыг ашиглахаас зайлсхий;
• зорилтот үзэгчдийн бүх хэсэгт саналын мөн чанарыг ойлгомжтой болгохын тулд бүх нийтэд ойлгомжтой үгсийн санг ашиглах;
• хэлээрээ ярь боломжит үйлчлүүлэгчид, нарийн төвөгтэй найрлагаас зайлсхийх бизнесийн хэв маягмөн "бид", "бидний", "би" гэсэн төлөөний үгс.

Дээрх бүх дүрмүүдийг дагаж мөрдөх жишээ бол Загварын галерейгаас ямар ч буух хуудас юм - хэрэв та хаанаас эхлэхээ мэдэхгүй байгаа бол үүнийг үндэс болгон авч, шаардлагатай хэсэг, агуулгаар нэмж болно.

2. Суурь судалгаа хийх

Та зочдод таны саналыг судлахад цаг зарцуулахыг хүсч байна уу? Дараа нь та эхлээд зочдод цаг зарцуулах хэрэгтэй болно. Олон нийтийн сүлжээихийг олох боломжийг танд олгоно хэрэгтэй мэдээлэлХудалдан авагчдын үнэ цэнэ, дадал зуршлын талаар та үйлчлүүлэгчтэй харилцах (хүйтэн дуудлага, захидал гэх мэт) эхлэхээсээ өмнө энэ өгөгдлийг шинжлэх хэрэгтэй.

Уг нь залгахаасаа өмнө олж мэдээрэй Нэмэлт мэдээлэлӨргөдөл гаргасан удирдагчийн талаарх мэдээлэл энгийн бөгөөд маш хэрэгтэй. Борлуулалтын мөчлөгөөс хамааран нэг боломжит үйлчлүүлэгчийг судлахад 5-10 минут зарцуулах хэрэгтэй.

Судалгааны явцад танд туслах зарим эх сурвалж энд байна:

1. LinkedIn
2. Twitter (үйлчлүүлэгч болон компанийн данс)
3. Компанийн хэвлэлийн мэдээний хуудас
4. Өрсөлдөгчийн хэвлэлийн хуудас
5. Блог
6. Google (үйлчлүүлэгч ба компани)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Дашрамд хэлэхэд, таны буух хуудасны бүх програмууд -д үүсгэгдсэн бол өөрийн CRM руу очно уу хувийн данс, "Тэргүүлэх" хэсэгт байрладаг. Өгөгдмөл байдлаар, шинэ удирдагчдын тухай мэдэгдлийг илгээдэг Бүртгэлийн цахим шуудан руу илгээнэ үү, гэхдээ та хүссэн үедээ өөрчлөх эсвэл SMS-ээр мэдээлэл хүлээн авах тохиргоог хийх боломжтой.

3. Худалдан авагчаа тодорхойл

Борлуулалтын амжилт нь тухайн бүтээгдэхүүн зорилтот зах зээлд тохирох эсэхээс ихээхэн хамаардаг. Өөрийгөө тодорхойлоход цаг гаргаж байна " хамгийн тохиромжтой худалдан авагч” болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн ангилал, та борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь дамжиггүй.

Худалдан авагч хүнгүй маркетингийн стратеги нь борлуулалтын менежерүүдэд нэмэлт дарамт үүсгэдэг: үйлчлүүлэгчийн нүдэн дээр тодорхой дүр төрх байхгүй бол тэд хэлэлцээрийг чадварлаг хийж чадахгүй (түүнийг хаах нь бүү хэл), мөн хэрэглэгчдэд яагаад таны бүтээгдэхүүн болохыг тайлбарлаж өгдөг. тэднийг "өвдөлтөөс" аврах болно. Тэр ч байтугай шилдэг борлуулалттайҮүнээс болж тэд худалдан авагчдыг алдаж магадгүй юм.

4. Эхлээд тусал, дараа нь зар.

Зорилтот үзэгчдээ тодорхойлсны дараа санал болгож буй саналаа төгс гэдэгт итгүүлэх гэж тэр даруй бүү оролдоорой. Үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүний талаар юу ч мэдэхгүй гэдгийг санаарай.

Боломжит худалдан авагчдыг уурлуулах эсвэл айлгах эрсдэлтэй тул аливаа зүйлд яарах хэрэггүй. Үүний оронд тэдэнд дэмжлэг үзүүл. Та тэдэнд хэрэгтэй агуулгад хандах боломжийг олгох эсвэл ямар нэгэн ядаргаатай асуудлын шийдлийг санал болгож болно. Ийм байдлаар өөрийгөө байршуулснаар та илүү хүлээж авах үзэгчдийг олж, саналаа хамгийн таатай байдлаар харуулах боломжтой болно.

Маркетингийн хувьд хар тугалга үүсгэхийг дэмждэг ийм төрлийн ашигтай контентыг хар тугалга соронз гэж нэрлэдэг. Энэ бол таны буух хуудасны зочдыг таныг орхиход түлхэц өгөх маш их урамшуулал юм имэйл хаягТанд хэрэгтэй зүйлийн оронд: хөтөч, сургалтын курс эсвэл хөнгөлөлтийн код.

Энэ нь дараах байдалтай байж болох юм (загвараас авсан):

5. Асууж, сонсож сур

Хамгийн нарийн судалгаа ч гэсэн үйлчлүүлэгчдийн талаар бүгдийг хэлж чадахгүй. Асуудлыг шийдэхийн тулд эхлээд энэ нь юу болохыг олж мэдэх хэрэгтэй, тиймээс үйлчлүүлэгчидтэй ярилцахдаа аль болох олон асуулт асуугаарай.

Борлуулалтын сургагч Рик Робержийн нэгэн ухаалаг жишээ энд байна.

1. Энэ яаж болсон бэ?
2. Үргэлж ийм байсан уу?
3. Энэ асуудлыг шийдэх гарц хаана байна вэ?
4. Та хэрхэн даван туулж байна вэ?

Сонирхлыг харуулах. Бэлтгэсэн асуултуудын жагсаалт нь эхлэлийн цэг байх болно, гэхдээ үйлчлүүлэгчтэй хийсэн яриа гэнэтийн эргэлт гарвал та импровиз хийх хэрэгтэй болно. Хүмүүс өөрсдийнхөө тухай болон асуудлынхаа талаар ярих дуртай тул таны сониуч байдалд эерэгээр хариулах болно.

Худалдан авагчаас асуулт асуухдаа чимээгүй байж, сонс. Нөхцөл байдлыг аль болох сайн ойлгохын тулд түүний үг бүрийг сонсохыг хичээ. Үйлчлүүлэгчдээ чин сэтгэлээсээ сонирхож байгаагаа харуулснаар та гүйлгээг амжилттай дуусгах боломжоо нэмэгдүүлэх болно.

6. Сэтгэл зүйн гажуудлыг мэддэг байх

Бидний тархи зарим нөхцөл байдалд хачирхалтай хариу үйлдэл үзүүлдэг бөгөөд та ийм сэтгэлзүйн заль мэхийг өөрийн бизнест ашигтайгаар ашиглаж болно.

Эдгээр хачирхалтай зүйлсийн хэдхэнийг жагсаацгаая.