판매자의 Rybkin 심리적 준비.

검색 문구를 입력하세요 80%판매는 심리학이다 . 구매자는 제품을 구매할 심리적 준비가 되어 있어야 합니다. 와 함께다른 사람들다르게 행동해야 해 . 예를 들어, 목적이 있는 사람에게는 짧고 명확하게 이야기해야 하고, 창의적인 사람에게는 더 긴 대화가 필요합니다. 그래도전형적인 방식으로 판매할 수는 없습니다.

, 각 개인(구매자)의 세부 사항을 고려할 필요가 있습니다.구매자가 두려워 돈을 기부하기 위해 돈을 올바르게 썼는지, 올바른 품질의 제품을 구입했는지 여부에 대한 고통스러운 망설임을 경험하고 두려워합니다."바보가 되려고"

. 그가 자신의 선택에 대해 더 자신감을 갖도록 도와주세요. 판매자가좋은 분위기 - 매출이 잘 나가고 있다.나쁜 기분 - 매출이 좋지 않습니다.행복한 사람잘 팔릴 것이다 . 판매자의 긍정적인 태도는 과거의 실패(톱밥 자르기)를 안고 살아갈 가치가 없다는 이해를 통해 보장됩니다..

앞으로 나아가고 새로운 기회를 찾아야합니다

구매자가 "이상적인" 판매자에게 기대하는 것:
품위와 정직.

구매자에 대한 판매자의 우려, 그의 요구 사항 (판매자는 구매자가 문제를 해결하도록 돕고 그에게 손을 따뜻하게하려고하지 않습니다). 속이는 판매자처벌을 받아야 한다

. 상업에서는 교활할 수 있지만 속일 수는 없습니다. 사기꾼은 상업에서도 사기꾼이다!사람은 다 팔아서 산다

: 상품, 생각, 아이디어, 인력 등 품질이 낮은 상품과 서비스는 회사를 망칠 수 있습니다. 사실 어떤 판매에서도그들은 제품을 파는 것이 아니라 관계를 파는 것이다

, 즉. 그들은 다른 사람들에게 그들의 제품으로 돈을 벌 수 있는 기회를 제공합니다. 그들은 장기적인 관계를 구매합니다.

"이상적인" 판매자의 주요 특성
듣는 능력이 가장 중요한 특성입니다.

질문을 정확하게 하는 능력.

성공의 비결:
일, 판매는 저절로 이루어지지 않습니다.
당신의 일을 즐기십시오.

일반적인 것이 아닌 이 구매자의 요구에 따라 제품을 제시하십시오. 구매자의 말을 듣는 방법을 알아 두십시오.

영업사원 성공의 기본 업무의 기본좋은 판매자- 발달된 연설

. 영업사원은 설득하고, 말하고, 듣는 능력입니다.. 일반적인 고객 질문에 대한 답변을 미리 준비해야 합니다. 이렇게 하려면 일반적인 고객 질문을 연구하고 이에 대한 응답 문구(대화를 계속할 수 있는 연결 고리)를 준비해야 합니다.

높은 동기부여. 사람은 결과, 인정, 관계, 힘에 의해 동기를 부여받습니다. 성공의 맛을 느끼기 위해서는 자신의 능력을 과소평가하는 것보다 과대평가하는 것이 낫습니다. 사람이 자신에 대해 확신이 없으면 물건을 파는 것은 불가능합니다.

정보 출처:

이 기사는 S.A.의 보고서를 바탕으로 작성되었습니다. 주제에 대한 마카로프 : "혁명적인 판매 기법."야로슬라블 2001년 2월 15-16일 (http://works.tarefer.ru/48/100035/index.html)

	실제 부의 비밀
	05.01.2014 \| 2053

젊은 영업관리자에게는 심리적 태도가 큰 문제이다.

그들은 경험도 없고 지식과 기술도 없지만 머리 속에는 이미 "바퀴벌레"가 충분합니다. 그들은 전화를 걸기를 두려워하고 약속을 할 때 손이 떨리고 땀을 흘립니다. 의뢰인에게 가기가 두렵고, 협상을 해야 한다는 생각만으로도 불안하고 떨린다. 일반 이사 대기업. 이 상태에서는 클라이언트와 작업하는 것을 적극 권장하지 않습니다.
이런 상황을 상상해 보십시오. 귀하는 고객이고 관리자가 귀하를 위해 약속을 정했습니다. 약속된 시간에 그는 사무실에 와서 당신에게 인사를 하고 동시에 그에게는 어떤 긴장감이 느껴집니다. 그런 다음 그는 자신이 관심을 갖고 있는 회사에 대해 이야기하기 시작하고 회사의 모든 업적과 가장 많은 성과를 자세히 나열합니다. 중요한 고객, 그는 땀을 흘리고 긴장하고 말을 더듬습니다. 심리적 정글을 이해하지 못하는 일반 내담자는 어떤 결론을 내릴 것인가? 맞습니다, 그는 아마도 그 제안이 신뢰할 수 없다고 생각할 것입니다.

이것 행동은 부조화(incongruent)라고 하며, 이는 말과 행동 사이의 불일치를 의미합니다. 즉, 관리자는 자신이 대표하는 것에 대해 이야기합니다. 성공적인 회사, 잘 알려져 있고 존경받는 회사는 대규모 고객을 많이 보유하고 있으며 상위 3위 안에 드는 회사입니다. 동시에 그는 떨고 긴장하며 대담자의 눈을 보지 않고 조용한 목소리로 무언가를 중얼 거립니다. 동의하세요. 대기업의 관리자는 이렇게 행동할 수 없습니다. 모든 것이 그가 말한 대로라면 부끄러워할 필요가 없기 때문입니다. 만약 그 사람이 정말 그런 곳에서 왔다면 유명한 회사, 일이 너무 잘 진행되고 있으면 그는 왕처럼 앉을 것입니다. 결론은 무엇입니까? 관리자는 거짓말을 하고 있습니다. 그의 행동으로는 회사의 모든 것이 괜찮고 너무 긴장했기 때문에 노출을 두려워하거나 그에게 명확한 질문을 하고 속고 있다는 것을 이해할 것이라고 말할 수 없습니다. .

이러한 두려움은 완전히 정상적이며 시간이 지남에 따라 거의 모두 저절로 "해산"됩니다. 그러나 이것이 두려움이 여전히 존재하는 동안 고객을 잃을 수 있다는 의미는 아닙니다. 당신은 그들과 협력해야 하며 이에 대해서는 아래에서 이야기하겠습니다.

팁 1. 제가 신입 영업 관리자에게 가장 먼저 권하는 것은 경험 부족을 숨기지 말라는 것입니다. 많은 사람들은 경험 부족이 부끄러운 일이라고 생각합니다. 이 때문에, 예를 들어, 초보 운전자는 이전에 유리창에 "U" 배지를 붙이지 않았습니다(그리고 지금도 특별한 "초보 운전자" 표시가 도입되었을 때에도 여전히 이를 붙이는 사람은 거의 없습니다. 그런 표시는 제공되지 않습니다). 글쎄요, 이건 좋지 않습니다. 모두가 제가 "멍청이"라고 생각할 것입니다. 이것이 초보자들이 생각하는 것입니다. 숙련된 운전자로 태어나는 사람은 없지만 모두가 처음부터 시작했고 모두가 그것을 이해합니다. 판매도 마찬가지입니다. 초보자가 되는 것은 "멋지지 않습니다". 그래서 많은 사람들이 이 사실을 숨기고 그 결과 고객 불신과 관련된 동일한 문제를 겪게 됩니다.그 사이에 모든 것이 간단하게 해결됩니다. 고객에게 최근에 일했기 때문에 걱정된다는 짧은 문구를 말하는 것으로 충분합니다. 이것은 적어도 고객을 편안하게 만드는 데 충분할 것입니다. 대부분의 경우 고객은 관리자의 초조함을 무시할 뿐만 아니라 관리자와 함께 놀기 시작합니다. 대부분의 사람들은 위협을 느끼지 않으면 친절하고 개방적이기 때문입니다. 관리자가 자신의 불완전함을 인정한 것이 매력적이라는 점에 동의하십시오. 물론 그렇습니다. 별도의 카테고리새로 온 사람을 놀리는 것을 좋아하면서, 적어도 누군가를 놀릴 수 있다는 만족감을 느끼는 사람들. 많은 초보자들이 이 상황에서 길을 잃습니다. 비록 여기에서도 해결책은 표면에 있습니다.

팁 2.관리자가 부적절한 고객을 지옥으로 보내도록 허용하십시오. 귀하와 귀하의 직원은 판매가 동등한 당사자 간의 협상이라는 것을 이해해야 합니다. 누구도 누구에게도 빚진 것이 없습니다. 동등한 두 사람이 자원 교환을 통해 상호 이익을 추구합니다. 한 사람이 다른 사람에게 압력을 가하기 시작하면 이는 더 이상 동등한 당사자 간의 협상이 아니라 오히려 상대방을 희생하여 자신의 이익을 얻는 것입니다.

문제는 대다수의 초보자가 고객이 거의 신이라고 믿기 때문에 고객의 모든 변덕에 빠져야 한다는 것입니다. 그들은 “고객은 항상 옳다”는 속담을 굳게 믿습니다. 비록 고객이 틀렸을지라도 말입니다. 나는 항상 당사자의 평등의 관점에서 상황을 평가합니다. 예를 들어, 고객이 작업을 정시에 완료할 것을 요구했지만 자신이 지불 일정을 위반했습니다. 그가 틀렸다는 데 동의하십시오. 이 경우 먼저 돈을 지불하게 한 후에야 그와 함께 일할 수 있습니다. 협상 중에 고객이 갑자기 자신이 왕이고 관리자가 노동자라고 결정한 경우에도 동일한 태도를 취해야 합니다. 예를 들어 폭정을 견디는 것보다 적절한 고객 5명을 찾는 것이 더 쉽습니다. 황금률: 누구에게도 빚진 사람은 없습니다. 따라서 고객이 이를 위반하도록 허용해서는 안 됩니다.관리자는 환심을 사는 행동이 좋은 결과로 이어지지 않는다는 것을 이해해야 합니다. 또한 상황이 분명히 상호 이익이 되는 비즈니스 미팅의 범위를 벗어나는 경우 관리자는 대화를 가장 먼저 종료할 권리가 있습니다. "대화를 계속하는 것이 요점을 모르겠습니다."라고 말할 수 있는 사람은 내담자 뿐만이 아니라는 점을 기억하십시오. 이는 많은 사람들에게 당혹감을 안겨줍니다. 어떻게 고객을 정중하게 보낼 수 있습니까? 이에 대해 저는 항상 다음과 같은 질문을 합니다. "이 사람 대신 적절한 잠재 고객이 10명 더 있다면 그 사람에게 시간을 낭비하시겠습니까?" 그들은 그렇지 않다고 대답합니다. 그러므로 문제는 이 고객이 아니라 선택의 여지가 없다는 것입니다. 필요한 것보다 항상 더 많은 고객이 있는지 확인하십시오. 그러면 함께 일할 사람과 함께 일하지 않을 사람을 선택할 수 있습니다.

그런데 여기 하나 있어요 작은 트릭.고객 대기열이 있으면 판매하기가 정말 쉽습니다. 안에 이 경우다음 논리가 작동합니다. 그는 고객이 많기 때문에 그가 좋은 것을 제공하고 나에게도 좋은 것이 필요하다는 의미입니다. 많은 판매 기술은 희소성을 기반으로 만들어졌습니다.

예: 저는 자동차 자동 변속기를 수리하는 회사에 왔습니다. 우리 도시에는 비슷한 회사가 그리 많지 않습니다. 나는 전문의를 찾아 진단과 정기 검사를 언제 할 수 있는지 확인하려고 노력합니다. 그는 즉시 어떤 상자인지 묻습니다. 답변을 받은 그는 더 이르지 않고 1~2개월 안에 그녀를 고용할 수 있을 것이라고 말했습니다. 상자를 고치러 온 게 아니라 몇 가지 질문을 하러 온 게 다행이네요. 그리고 내가 잠재 고객이라면 이 말을 들으면 상자 수리를 잘하는지 안 하는지 전혀 생각하지 않을 것이다. 수리 시작 속도를 높이는 방법, 이에 대해 얼마의 비용을 제공할 것인지 또는 어떻게 다르게 협상할 수 있는지 생각하기 시작했습니다.

그러한 상황에서 판매자는 버터에 치즈를 넣은 것처럼 굴러 다닙니다. 아직 고객이 많지 않다면 어떻게 해야 할까요? 여기에서는 모든 것이 간단합니다. 마치 이러한 고객이 10센트라도 있는 것처럼 행동하세요. 위의 예로 돌아가서, 자동 변속기 수리를 위해 실제로 긴 대기열이 있다는 사실을 확인하거나 거부하는 것이 불가능하다는 점을 알 수 있습니다. 아마도 거기에는 아무도 없을지도 모르지만, 내가 그를 필요로 하는 것보다 그에게 나를 덜 필요로 한다는 것을 보여주는 주인의 자신감 넘치는 행동은 그가 거짓말을 하고 있지 않다는 것을 말해 줍니다.

판매도 마찬가지다. 예를 들어, 항상 고객이 많지는 않습니다. 때로는 일이 너무 많아서 고객을 찾을 생각조차 하지 않고 새로운 고객에게 몇 주만 기다려달라고 요청하는 경우도 있습니다. 또한 시간이 많고 즉시 계약을 체결할 수 있습니다. 그러나 두 상황 모두에서 나는 같은 방식으로 행동합니다. 마치 클라이언트가 너무 많은 것처럼요. 지금은 고객이 적더라도 일 없이는 절대 남지 않을 것임을 확신하므로 누구와도 일할 준비가되어 있지 않습니다.이 전술은 결실을 맺고 있습니다. 고객들은 내가 실제로 그들을 쫓지 않는다는 것을 알게 되는데, 이는 내가 해야 할 일이 많다는 것을 의미합니다. 일이 많다는 것은 내가 일을 잘한다는 뜻이고, 그러면 내가 고객을 쫓을 뿐만 아니라 고객도 똑같이 나를 쫓는다. 그리고 이제 이것은 동등한 당사자 간의 협상입니다.

팁 3.귀하가 판매하는 제품이나 서비스에 대해 귀하의 관리자를 전문가로 만드십시오. 사실 사람이 무언가를 이해하면이 주제에 대한 대화에서 그는 매우 자신감을 느낍니다. 예를 들어 누군가가 이해한다면 수족관 물고기, 그리고 대화가 내용으로 바뀌면 이 사람은 토론의 다른 참가자를 분명히 지배하거나 적어도 그것을 위해 노력할 것입니다.이것을 전문가의 힘이라고 합니다. 평범한 삶에서 이 사람은 조용하고 겸손한 '괴상한 사람'이지만, 대화가 물고기로 바뀌자마자 그는 변화되어 필사적으로 자신의 관점을 옹호하기 시작합니다. 관리자와 유사하게, 그들이 판매하는 상품이나 서비스의 모든 뉘앙스를 안다면 매우 자신감을 가질 것이라고 가정하는 것이 논리적입니다. 그런데 이것은 가장 간단하고 가장 효과적인 방법그들에게 그런 자신감을 주세요.그러나 교육이 제공되어야 하기 때문에 그러한 업무를 관리자의 어깨에 맡기는 것은 실수입니다. 첫째, 여러 개의 소규모(말 그대로 2~3시간) 세미나를 진행해야 합니다. 세미나가 짧을수록 소화하기가 더 쉬워집니다. 2시간짜리 워크숍 4개가 8시간짜리 워크숍 1개보다 낫습니다. 둘째, 세미나 종료 후 인증을 실시하는 것이 필요하다. 이 경우 지식을 테스트하고 준비 수준을 평가하는 것이 아니라 테스트 전에 사람들이 스스로 메모를 다시보고 모든 것을 반복하여 참여하지 않고도 스스로 반복 세미나를 수행하도록해야합니다. 코치/선생님. 셋째, 이러한 세미나는 정기적으로, 이상적으로는 매주 금요일 2시간 동안 개최되어야 합니다(금요일 저녁은 아무도 아무데도 전화하지 않고 모두가 앉아서 근무일이 끝날 때까지 기다리는 시간입니다). 이미 언급한 바와 같이 지식을 새로 고치려면 인증을 최소한 2~3개월에 한 번씩 수행해야 합니다.

팁 4.관리자의 머리에서 "바퀴벌레"를 추방합니다. 그 수가 적고 매우 작을 때 좋습니다. 그러면 사람들은 영업사원으로 일하며 일을 즐기며, 텔레비전 프로그램에서 나오는 '스트레스'라는 개념만 알고 있을 뿐입니다. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다. 대부분의 경우 초보자는 모든 경우에 대해 몹시 걱정하고 콤플렉스를 갖고 있으며 뭔가 잘못하는 것을 두려워합니다. 이러한 불안의 원인은 다음 네 가지 영역에서 찾을 수 있습니다.

관리자 성격;
직업;
회사;
상품과 서비스.
각 영역을 자세히 살펴보겠습니다.

관리자의 성격에 관해서는 이 경우 판매에 성공하지 못하는 것은 자신에 대한 불만입니다. 대표적인 문제로는 “말이 서툴다”, “나의 외모가 나빠 보인다”, “나는 패배자다”, “고객과 관계를 구축할 수 없다”, “나는 모든 일을 잘못한다”, “나는 너무 온화하다” 등이 있다. ,” 등 P. 고객과 소통할 때 관리자는 긴장하고 위축되어 마음을 열 수 없습니다. 평소와 같이 그러한 행동의 이유를 모르는 고객은 그를 경계하기 시작하거나 심지어 연락을 완전히 끊습니다. 다음 도구를 사용하여 이러한 상황을 "치료"할 수 있습니다.

정리하다 모습 , 왜냐하면 “그들은 옷으로 인사를 받지만 마음으로는 배척을 당한다.” 그리고 이것은 언제나 그럴 것입니다. 사려 깊은 외모는 놀라운 일을 할 수 있습니다. 이렇게하려면 미용실에 가서 좋은 이발과 매니큐어를 받으면됩니다. 그런 다음 잘 맞는 정장을 선택하세요(반드시 비싸지는 않음).

제품의 모든 세부 사항을 마음 속으로 배우십시오.. 위에서 전문가의 힘에 대해 이미 이야기했는데, 이 경우 그 어느 때보다 유용할 것입니다.

기회가 있을 때마다 관리자를 칭찬하십시오.관리자는 하루에 적어도 두어 번씩 나타나서 직원이 옳은 일을 한 것에 대해 칭찬해야 합니다. 대부분의 관리자는 이것이 매우 어렵다고 생각합니다. 사람이 제대로 일하지 않으면 꾸짖어야하지만 예상대로 일하면 아무 조치도 취할 필요가 없다고 생각합니다. 관리자는 단지 자신의 일을 하고 있는 것이므로 논리적인 것 같습니다. 그러나 관리자들은 모든 것을 알고 할 수 있지만 게으른 사람을 꾸짖는 것이 합리적이라는 사실을 망각합니다. 새로 온 사람들을 꾸짖는 것은 나쁜 생각입니다. 그들이 일하는 법을 배울 때까지는 아무 소용이 없으며, 자신감의 시작만 파괴할 수 있습니다.

성공 일기를 쓰세요. 누구나 이 도구에 대해 알고 있지만 대부분은 이에 대해 회의적입니다. 그 이유는 처음으로 네트워킹 담당자들이 적극적으로 성공 일기를 작성하기 시작했기 때문입니다. 우리나라에서는 다음과 같은 태도를 가지고 있습니다. 네트워크 마케팅아이러니부터 증오까지 다양하며, 그에 따라 "거기서 오는" 모든 도구는 불신과 회의주의의 프리즘을 통해 인식됩니다. 한편, 이 도구는 네트워크가 출현하기 오래 전부터 사용되기 시작했습니다. 예를 들어, 모든 운동선수는 훈련 진행 상황을 평가하는 데 도움이 되고 동기를 부여하는 데 도움이 되므로 모든 지표를 기록하는 스포츠 일기를 보관합니다. 이전 지표를 보고 운동이 헛되지 않음을 이해할 수 있습니다. 유사한 일기를 판매할 수 있습니다. 이상적으로는 평생 일기를 쓰고 모든 측면을 모니터링해야 합니다. 대부분의 사람들은 적을 것이 별로 없다는 이유만으로 일기를 쓰지 않습니다. "사무실 플랑크톤"의 전형적인 일상: "우울한 기분으로 일어나서 지하철을 타고 출근하거나 교통 체증에 섰습니다. 오전 9시부터 오후 6시까지 그는 일하는 척했지만 VKontakte에 있었습니다. 저녁에는 친구들과 맥주 한잔. 금요일에는 술에 취해야 하고, 토요일에는 머리가 아파서 누워 있어야 합니다. 일요일 - 집안일과 새 주 준비. 1년에 한 번, 7~10일 동안 이집트로 여행을 갑니다.” 이것이 사람들이 몇 주, 몇 달, 몇 년 동안 사는 방식입니다. 그들은 아무것도 위해 노력하지 않고 아무것도 원하지 않습니다. 이들의 궁극적인 꿈은 “남들보다 나쁘지 않은” 고가의 외제차를 5년 동안 신용대출하는 것이다. 일기를 쓰기 시작하면 스스로 끔찍한 그림을 발견하게 될 것입니다. 즉, 가장 부족한 자원인 시간을 낭비하고 있다는 것을 깨닫게 될 것입니다. 그러나 그러한 사람들은 대개 너무 게으른 나머지 일기를 쓰지 않습니다. 이생에서 무언가를 개발하고 달성하려는 욕구가 있다면 그러한 일기가 필요합니다. 그렇지 않으면 모든 활동의 성공을 평가하기가 어려울 것입니다. 일기를 쓰는 것은 간단합니다. 당신의 생각과 행동을 노트북이나 컴퓨터의 텍스트 파일에 적을 수 있는데, 가장 중요한 것은 그것이 당신에게 편리하다는 것입니다. 나는 선호한다 전자 형식, 왜냐하면 나는 아직도 노트북을 어디든 가지고 다닌다. 게다가 에서는 전자 일기장다양한 그림을 삽입할 수 있습니다. 훨씬 더 재미있고 흥미로워집니다. 하루 종일 저녁에 작성하거나 낮 동안 작성할 수 있습니다. 이 옵션도 편의상 선택되었습니다. 예를 들어, 낮에 작성하고, 하루가 바쁘면 저녁에 모든 세부 사항을 기억하지 못할 것입니다.

주요 지표, 즉 콜드 콜을 몇 번 했는지, 미팅을 몇 번 했는지, 첫 미팅을 몇 번 했는지, 반복 미팅을 몇 번 했는지, 판매를 몇 번 했는지.
가장 기억에 남는 통화 또는 회의, 즉 귀하가 잘했다고 생각하는 통화 또는 회의: 누군가를 회의에 참여시키거나 새로운 고객과 좋은 접촉을 맺은 등.
특정 작업에 소요되는 시간, 소위 타이밍입니다. 타이밍은 일반적으로 별개이며 매우 흥미로운 주제, Gleb Arkhangelsky의 "Time Drive"(출판사 "Mann, Ivanov and Ferber" 2009) 책을 읽는 것이 좋습니다. 이것이 그의 "작업 전선"입니다. 먼저 감지해야합니다. 정량적 지표, 예를 들어, 어제 당신은 한 시간 동안만 전화를 했는데 그 후에 당신은 "무너졌다". 오늘 당신은 한 시간 반 동안 지속되었고 다음날 거절에도 불구하고 반나절 동안 전화에 앉아있을 정도로 맛이났습니다. 수량 다음에는 품질이 옵니다. 예를 들어 한 달 전에는 약속 두 개를 예약하는 데 두 시간이 걸렸지만 이제는 한 시간밖에 걸리지 않습니다.
당신의 감정과 감정. 너에게 주어진 순간을 특별히 기록해야 해 긍정적인 감정. 비록 사소하지만 즐거웠던 일이 당신을 행복하게 만들었던 일을 자세히 설명하고 색칠해 보세요. 사람은 본질적으로 위험과 부정성에 집중하기 때문에 이렇게 해야 합니다. 왜냐하면 생명체의 주요 본능은 자기 보존 본능이기 때문입니다. 긍정적인 모든 것은 어떻게든 빨리 잊혀지고, 아무도 그것에 큰 중요성을 부여하지 않습니다. 한편, 좋고 긍정적인 사건에 주의를 집중하는 능력은 좋은 습관입니다.

이러한 도구를 사용하기 전에 변경 사항이 즉시 적용되지 않는다는 점을 명심하세요. "형성"하는 데 최소한 한 달은 투자하세요. 첫 달에는 결과에 대해 생각하지 않고 맹목적으로 모든 일을 하십시오. 스포츠에서처럼: "코치가 나에게 하라고 했고, 나는 그것을 한다. 그는 가장 잘 알고 있다." 정확히 한 달 후에 진행 상황을 평가해 보세요. 그만한 가치가 있는지 이미 알게 될 것입니다. 모든 도구를 즉시 정직하게 사용하기 시작하면 한 달을 기다릴 필요가 없으며 최대 1~2주이면 더 나은 변화를 느끼기에 충분할 것입니다.

우리나라에서는 영업직이 그리 유명하지 않은 경우가 많습니다. 대부분은 대안이 없거나 잠시 자리를 비운 후 "괜찮은" 직업을 찾기 위해 그러한 일을 합니다. 확인하는 가장 쉬운 방법은 그가 일하는 판매자에게 물어 보는 것입니다. 그가 '세일즈맨'으로 일한다고 대답하면 모든 것이 괜찮은 것입니다. 대답이 "프로젝트 관리자"또는 "고객 서비스 부서의 주요 전문가"와 같은 것이라면 현재 상황에 대한 불만이 분명하다는 것입니다. 그러한 사람은 자신의 직업이 합당하다고 생각하지 않고 그것에 대한 경쾌한 이름을 제시하여 최소한 (실제보다) 더 인상적으로 들리도록 최대로 들리므로 아무도 자신이 평범한 세일즈맨이라고 추측하지 않습니다. . 기다릴 가치가 있나요? 좋은 결과자신의 직업을 부끄러워하는 사람에게서?

이 문제를 해결하는 것은 어렵지 않습니다. 완벽한 옵션회사에 자신의 일을 진심으로 사랑하는 사람이 있을 때. 이런 영업사원과 함께 일하게 되어 영광입니다. 그러한 사람들로부터 당신은 끊임없이 열정과 긍정으로 가득 차 있습니다. 회사에 직원이 많을수록 신입사원이 어려운 영업 사업에 사랑에 빠지기 쉽습니다. 불평하는 사람과 비관적인 사람은 즉시 해고되어야 한다는 점도 기억해야 합니다. 비관론으로 인해 "치료 불가능한" 사람들이 부서에 있다면 그들은 유익보다 해를 더 많이 끼칠 것입니다. 그들은 여전히 잘 팔리지 못합니다. 그들이 할 수 있는 최선은 단일 거래로 약간의 돈을 버는 것입니다. 그러나 징징 거림으로 부서에서 일어나는 모든 일을 흡수하는 끊임없이 의심하는 신입생의 기분을 뒤흔들 수 있습니다. 그리고 판매 직업이 굴욕적이며 괜찮은 직업을 찾아야한다고 끊임없이 말하는 사람들이 있다면 가능한 한 빨리 그들을 제거해야합니다.

이것이 도움이 되지 않는다면, 몇 가지 주장을 예로 들어보겠습니다. 개인적으로는 당시에 많은 도움을 받았습니다. 나에게도 내 직업을 감사할 수 없고 부끄러운 일로 여겼던 시절이 있었다는 비결을 하나 말씀드리겠습니다. 영업부장으로 일하는 게 훨씬 더 재미있고 권위 있다고 생각했어요. 이제 나는 자랑스럽게 내 자신을 세일즈맨이라고 부르며, 아마도 남은 생애 동안 세일즈맨으로 남을 것입니다.

판매는 가장 높은 수입을 가지고 있습니다. 게으르지 않고 어깨에 머리가 있으면 여기서 정말 돈을 벌 수 있습니다. 한 부서의 사람들이 월평균 소득이 10,000루블인 이웃인 경우는 매우 흔한 상황입니다. 소득은 최대 120-150,000 루블입니다. 달마다.

영업 분야에서 일하면서 사람들에게 영향을 미치는 방법, 신뢰를 주고 설득하는 방법을 배웁니다. 이것은 매우 귀중한 기술이며 가장 가치 있다고 말하고 싶습니다. 우리는 사람들 사이에 살고 있으므로 적어도 지식은 기본 지식행동 메커니즘은 삶의 모든 영역에서 매우 유용합니다. 이성과 대화할 때, 고용주, 정부 관리 및 기타 협상에서.

내 고객은 기업가이자 사업주입니다. 그러나 그들은 타고난 기업가가 아니었고 항상 그런 기업가를 가지고 있었던 것은 아닙니다. 그들은 다른 사람들처럼 고용된 노동자로 시작했습니다. 그들이 사업을 시작하기 전에 무엇을 했다고 생각하시나요?

영업에서는 다른 직원보다 훨씬 더 많은 자유를 누릴 수 있습니다. 당신은 스스로 시간을 계획하고, 수입을 스스로 계획하고, 무엇을 어떻게 할지 결정합니다.

사무실에 앉아 있을 필요가 없습니다. 당신은 끊임없이 이동 중이며 고객과의 만남 사이에 도중에 개인적인 문제를 해결할 수 있습니다. 원하면 쇼핑을 가고, 원하면 들러서 친구를 방문하십시오.

사람들과 소통해야 하는 경우가 많습니다. 높은 레벨그리고 그들 중 많은 사람들과 비즈니스뿐만 아니라 우호적 인 관계도 형성되어 유용할 수도 있습니다. 하루에 여러 명의 진지한 사람들을 만날 수 있는 곳이 또 어디 있겠습니까?

대부분의 경우 이러한 주장은 사람이 직업의 모든 잠재력을 이해하는 데 충분합니다. 그러나 처음에는 그러한 작업에 어느 정도 관심이 있는 사람을 선택하는 것이 좋습니다. 건강한 사람이 많을 때 아픈 사람을 치료하는 것은 전적으로 논리적이지 않습니다. 사람이 자신이하는 일을 전혀 좋아하지 않는다면 그 사람이나 자신을 고문 할 필요가 없습니다.

회사에 불만이 있는 경우, 그 사람은 자신이 진지한 조직에서 일하고 있다고 믿지 않습니다. 그는 자신이 일하는 회사가 너무 작거나, 알려지지 않았거나, 너무 젊다고 생각합니다. 그에게는 경쟁 회사가 훨씬 더 유명하고 중요하며 그곳에서 일하는 것이 훨씬 쉽고 흥미로운 것 같습니다. 원칙적으로 그러한 감정은 갑자기 발생하는 것이 아니며 회사가 실제로 작거나 젊을 가능성이 높다는 점을 인식해야 합니다. 그러나 모든 사람이 시장의 선두주자나 거대 기업, 소규모 기업이 될 수는 없습니다. 중소기업생명권도 있다. 게다가 상황을 냉정하게 살펴보면 여기에도 장점이 많다는 것을 알 수 있습니다.

그러한 생각을 없애기 위한 다양한 솔루션을 제공하는 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

시작해 봅시다회사의 규모에 관계없이 창립자와 이사부터 일반 판매자까지 모든 직원은 가능한 한 정직하게 일해야 합니다. 적어도 때때로 고객과의 약속을 어길 수 있다면 회사의 모든 것이 원활하게 진행되지 않는다는 것을 알고 관리자는 고객에게 업무의 신뢰성과 안정성을 결코 확신시키지 못할 것입니다. “우리는 약속을 어깁니다”라는 문구가 그들의 이마에 쓰여질 것이고 고객은 그것을 느낄 것입니다. 회사에서 얼마나 많은 사람이 일하든, 시장에 나온 지 얼마나 됐든, 회사가 어떤 평판을 갖고 있는지, 심지어 존재하는지 여부에 관계없이 말입니다. 항상 '말하면 하고, 할 수 없으면 말하지 마세요'라는 원칙에 따라 일해야 합니다. 그는 당신이 17시에 문서를 보낼 것이라고 말했습니다. 이는 지정된 시간 또는 그 이전에 문서를 보내는 것을 의미합니다. 배송이 수요일에 될 거라고 하더군요. 수요일에 도착하는지 확인하세요. 이는 작은 일부터 계약 조항 준수까지 모든 면에서 이루어져야 합니다. 고객이 귀하가 약속을 지키고 있다는 것을 이해한다면 그는 귀하가 어떤 종류의 직원을 보유하고 있는지 또는 귀하가 시장에 얼마나 오래 있었는지 신경 쓰지 않을 것입니다. 그들은 회사와 함께 일하는 것이 아니라 특정 사람들과 함께 일합니다.

두 번째로 자신이 기억해야 할 것과 고객에게 전달해야 할 것, -젊거나 소규모 회사와 일하는 것이 훨씬 더 수익성이 높습니다. 또한, 고객이 중소기업 카테고리에 속하는 경우에도 마찬가지입니다. 사실 대규모 공급 회사는 일반적으로 큰 돈과 큰 계약으로 인해 망가집니다. 그리고 소규모 공급업체가 아주 작은 고객이라 할지라도 특정 고객을 확보하면 대규모 공급업체는 해당 고객을 특별히 선호하지 않고 종종 간접적으로 또는 심지어 공개적으로 "하찮은" 고객에게 시간을 낭비함으로써 큰 호의를 베풀고 있음을 보여줍니다. 이것은 다루기가 어렵습니다. 일을 시작했을 때 휴일에 수만 루블 상당의 계약을 고려하고 최선을 다했습니다. 수십만 달러에 달하는 계약으로 전환했을 때 나는 수만 달러에 달하는 계약을 사소한 것으로 간주하기 시작했습니다. 그래서 나는 그들에게 에너지를 쓰기에는 너무 게으르다. 물론, 나 자신을 높은 자리에 올려서는 안 된다는 점을 끊임없이 되새기지만, 별 도움이 되지 않습니다.

우리는 가장 심각한 두려움 중 하나인 실패에 대한 두려움을 별도로 고려해야 합니다.거의 모든 사람이 그것을 가지고 있습니다. 그것은 가장 강한 본능 중 하나, 즉 자신의 집단, 집단에 의해 거부당하는 것에 대한 두려움에 기반을 두고 있습니다. 고대에는 개인이 무리에서 추방된다면 그것은 죽음과도 같았습니다. 혼자 살아남는 것은 비현실적이어서 무리에 의한 비난은 고대인의 삶에서 가장 끔찍한 순간 중 하나입니다.요즘은 혼자 살기가 쉽지만, 사람들은 여전히 대중 앞에 나서는 것을 두려워하고, 유행에 뒤떨어져 보이고, 거절당하는 것을 두려워합니다. 이유는 단 하나입니다. 2~3천년 동안 존재해온 고대의 본능입니다. 현대인지우지 마세요. 그리고 현재 상황이 어떻게 보이더라도 본능은 항상 의식과 논리보다 강할 것입니다. 실패에 대한 두려움은 당신이 완전히 일할 수 없게 만듭니다. 이에 대한 모든 사람의 반응은 다르지만 항상 부정적입니다. 누군가는 화를 내고, 누군가는 짜증을 내고, 누군가는 울고, 누군가는 무감각합니다. 많은 사람들이 앉아서 회사 목록을 보고 먼저 전화할 곳을 선택합니다. 마치 목록에서 어떤 회사가 확실히 거부되지 않을지 결정할 수 있는 것처럼 말입니다. 거절할 때마다 우는 소녀를 보았습니다. 또 다른 소녀는 '차가운' 전화를 걸 때 손에 땀이 너무 많이 나서 수화기에 땀방울이 남을 정도였다. 이 상태에서는 작업이 불가능합니다.

개인적으로 거절에 대한 두려움도 겪었고 힘든 경험이었습니다. 문제는 처음 몇 년 동안은 개인적인 모임만 하고, 텔레마케터들이 우리에게 배정해줬다는 점이다. 그 결과 이미 수백 차례의 회의와 협상을 진행한 경험은 있지만 콜드 콜 경험은 전혀 없었습니다. 그리고 제가 직접 전화를 해야 할 때 저는 극도의 스트레스를 받았습니다. 경험이 풍부하고 많은 거래를 성사시켰으며 5분 만에 고객을 매료시킬 수 있었는데 갑자기 그런 부분을 받았습니다. 나는 완전히 충격을 받았습니다. 두려움과의 싸움에는 정확히 한 달이 걸렸습니다. 이 기간 동안 나는 모든 것을 시도했습니다. 가능한 방법, 통제된 알코올 중독의 실험적 기술까지 포함합니다. 나는 전화하는 것을 두려워하지 않기 위해 술에 취했습니다. 이번 달에는 정말 여러 개를 찾았습니다. 효과적인 도구두려움과 싸우는 것, 나중에 이야기하겠습니다.거절에 대한 두려움은 거절로 처리됩니다. 이것은 나 자신과 다른 많은 초보자의 거절에 대한 두려움을 치료하는 주요 도구입니다. 즉, 거절을 많이 받을수록 그에 대한 반응도 적어집니다. 그것은 스카이다이빙과 같습니다. 처음에는 가장 극심한 두려움에 압도되고, 두 번째 점프 전에는 두려움도 있지만 훨씬 적습니다. 열 번째 점프를 하면 두려움을 통제할 수 있게 되고, 백 번째 점프를 하면 약간의 불안감만 경험하게 될 것입니다. 따라서 더 자주 점프할수록 두려움과 감정이 줄어 듭니다. 통화에서도 마찬가지입니다. 많은 사람들이 일주일 동안 "콜드"콜에 대한 두려움의 "즐거움"을 확장하고 매우 천천히 기술을 습득하고 매일 스트레스에 노출됩니다. 대신 하루만 전화 통화에 투자하는 것이 훨씬 쉽지만 그게 전부입니다. 근무 시간: "처음 100번의 낙하산 점프"를 하면서 단조롭게 전화하고 또 전화해야 합니다. 그 후에는 두려움이 사라질 것입니다. 이 날에는 최소 25~30회의 생산적인 통화를 해야 합니다. 핵심 인물에 대한 액세스 권한과 만나자고 제안하는 전화입니다.

통계에 대한 믿음은 두 번째로 중요한 도구입니다. 평균적으로 어떤 사람이 전화할 적절한 조직을 선택하고 기술을 사용하여 전화를 걸면 성공적인 통화 5번 중 적어도 한 번은 회의를 열 것입니다. 만약 그가 5명의 이사에게 회의를 제안하면 4명은 거절하고 1명은 동의할 것입니다. 그러나 인생은 모든 것을 그렇게 균등하게 분배할 필요는 없습니다. 개인적으로 나뿐만 아니라 다른 사람들처럼 네 번의 전화로 세 번의 약속을 잡는 날이 있다. 때로는 12번의 통화 중 단 한 번의 회의도 예정되어 있지 않은 경우가 있습니다. 하지만 한 달, 적어도 일주일 동안의 통화 결과를 합산하면 여전히 1대 4, 1대 5의 비율이 나온다. 이 원리를 이해하면 삶이 훨씬 쉬워집니다. 전화는 많이 오는데 약속된 모임이 없는 상황이 자주 발생합니다. 매니저의 기분이 나빠지고 손이 포기되고 더 이상 전화하고 싶은 욕구가 모두 사라집니다. 한편, 다섯 번의 통화마다 최소한 한 번의 회의가 있을 것이라는 점을 이해하면 무너지지 않고 계속 일할 수 있습니다. 몇 번 더 거절을 견디면 회의에 기꺼이 동의하는 사람을 만나게 될 것입니다. 이 원칙을 이해하면 이미 모든 거부 사항을 미리 수집했기 때문에 모든 것을 중간에 포기하는 것이 아쉽습니다. 이제 회의에 대한 동의만 수집하면 됩니다.

실패는 좋지도 나쁘지도 않다는 것을 이해하는 것이 세 번째 원칙입니다.. 거절은 항상 그래왔고 앞으로도 그럴 것이며 이에 대해 아무것도 할 수 없습니다. 사람들은 거절이 나쁘고, 무섭고, 부정적인 것이라고 생각합니다. 이 경우 관리자의 임무는 아침에 이를 닦는 것과 같이 거절도 일상적인 것으로 간주되어야 한다고 관리자를 설득하는 것입니다. 이것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 특히 그들이 당신을 개인적으로 거절하지 않았고, 전화상의 목소리를 거부했고, 개인적으로 당신에 대한 불만이 없으며, 당신이 서로를 모르기 때문에 아무것도 할 수 없기 때문입니다. 다른. 이는 귀하의 제안이 거부되었음을 의미합니다. 만약 다른 매니저가 당신 대신 전화를 했다면, 그 매니저도 거절했을 가능성이 높습니다. 그러므로 누가 전화했는지는 중요하지 않습니다. 그들은 단지 잘못된 회사에 전화했거나 잘못된 시간에 전화했을 뿐입니다. 실패가 영원하지 않다는 것도 기억해야 합니다. 지금 진공청소기를 달라고 하면 거절하겠습니다. 지금 당장은 진공청소기가 필요하지 않기 때문입니다. 하지만 3개월 안에 나 자신도 상점을 돌아다니며 이 진공청소기를 찾을 가능성이 크다. 그때쯤이면 오래된 것이 고장날 것이기 때문이다. 올바른 관리자지금 내가 거절해도 그는 걱정하지 않을 것이다. 그는 주기적으로 자신에게 상기시켜 줄 것이고 조만간 나는 그에게서 진공 청소기를 살 것입니다. 물론 그 사람이 나와 정상적인 관계를 맺을 수 있다면요. 개인 연락처그리고 그의 정기적인 전화는 나를 별로 괴롭히지 않을 것입니다.

무역은 스윙이라는 것은 잘 알려져 있습니다. 상승 기간과 하락 기간이 번갈아 나타납니다. 성공적인 한 달 뒤에는 검은 연속 실패가 뒤따를 수도 있습니다. 이것이 무역업의 특징입니다.

판매자의 심리적 준비

심연에 삼켜지기 싫은 사람은 헤엄을 잘 쳐야 합니다.

G. 센케비치

상황이 정말 힘들어질 때,

그리고 모든 것이 당신에게 등을 돌리는 것 같습니다.

1분도 더 버틸 힘이 없다.

어떤 경우에도 후퇴하지 마십시오. 정확히 그런 경우입니다.

순간 투쟁의 전환점이 찾아온다.

G. 비처 스토우

동시에, 판매 액센트, 판매자, 지속적으로 의사 소통 잠재 고객고객은 에너지, 낙천주의, 좋은 유머를 발산해야 합니다. 무역 노동자들 자신도 이것이 항상 가능한 것은 아니라는 것을 잘 알고 있습니다.

매장 직원들에게 배포한 설문지에 “당신이 생각하기에 업무상 갈등을 일으키는 이유는 무엇입니까?” 거래소? 설문조사에 참여한 첼랴빈스크 판매자의 거의 절반 쇼핑 센터, St. 글쎄, 자기 비판적인 진술.

영업사원의 업무에 대한 연구 결과, 영업사원의 거의 절반이 중단 없이 일할 수 있는 기회를 보지 못한다는 결론에 이르렀습니다. 예, 고객과 협력하는 것은 쉽지 않습니다. 그들 각자는 자신의 성격과 분위기를 가지고 있으며 주저하지 않고 보여줍니다. 때로는 판매자가 부러워하지 않을 때도 있습니다. 물론 이것은 그의 건강에 부정적인 영향을 미칩니다.

따라서 판매자의 심리적 준비 문제가 관련됩니다. 첫째, 그는 자신에 대한 악의가 나타날 경우 자신을 통제할 수 있어야 합니다. 둘째, 내부 상태에 관계없이 지속적으로 낙천주의, 영감 및 에너지를 보여주십시오. 셋째, 신경계에 지속적으로 발생하는 스트레스의 파괴적인 영향으로부터 보호됩니다.

숙련된 관리자와 영업사원은 아무도 없다는 것을 알고 있습니다. 판매 기술, 이는 모든 거래에서 성공의 열쇠가 될 것입니다. 각 판매는 개별적입니다. 영업 기술자또한 많은 것들이 있으며 모두 대화의 특정 부분에서만 효과적일 수 있습니다. 그러나 각 판매를 제어하고 필요한 논리적 결론에 도달할 수 있는 단계를 알고 사용하는 이상적인 판매를 위한 특정 계획이 있습니다. 거래에 대한 통제력이 높을수록 더 많은 매출을 올리고 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 더 많은 돈당신은 적립됩니다.

그렇다면 판매 기술은 무엇입니까? 어떤 단계로 구성되어 있나요?

영업기법이란 무엇인가?

정의부터 시작하겠습니다. 영업 기술은 고객과의 거래 체결 프로세스를 단순화하는 영업 관리자를 위한 일련의 규칙 및 권장 사항입니다.

판매 기술다음을 포함합니다 판매의 주요 단계:

0. 무대. 판매 준비. 심리적 태도.

7.스테이지. (기분 좋은 감상 확인. 구매가 정확한지 확인)

우리는 점차적으로 여러분과 함께 이 모든 단계를 고려할 것입니다. 각 단계는 그 자체로 중요하며 특정 결과를 가져와야 하며, 이는 전체적으로 고품질의 상호 이익이 되는 거래의 결론으로 이어져야 합니다.

때로는 판매를 대화에 비유하기도 합니다. 어느 정도 이는 사실이다. 그러므로 우리는 고려할 수 있습니다 판매 단계다음에 따르면 대화 단계:

어린 시절— 고객과 신뢰 관계를 형성합니다.
청년— 제품이나 서비스를 구매하도록 대담자를 설득하는 과정
성숙함- 계약을 판매하거나 작성합니다.

판매 중에는 고객과 함께 모든 단계, 모든 성숙 단계를 거쳐야 합니다. 각 단계에는 판매자가 고객과 연락을 취하고 제품을 구매하도록 설득하는 데 시간이 걸리며 때로는 오랜 시간이 걸립니다. 따라서 판매 중에 이것을 기억할 가치가 있습니다. 한편으로는 서두르지 말고 다른 한편으로는 고객을 올바른 방향으로 안내하십시오.

나는 거래가 엄격한 순서에 따라 수행되어야 한다고 주장하는 사람들의 의견에 동의하지 않습니다. 판매 단계, 1부터 7까지. 각 관리자의 영업 스타일은 순전히 개인이며 일반적인 영업 단계와 다르더라도 접근 방식, 대화에 대한 다양한 옵션을 시도하고 영업 프로세스에 가장 효과적인 옵션을 사용해야 한다고 생각합니다. . 동시에, 초보 판매자의 가장 큰 실수는 요구 사항을 식별하는 단계를 건너뛰거나 질문이 거의 없을 때 요구 사항을 불충분하게 식별하는 것입니다. 이로 인해 주요 고객 손실이 발생합니다. 그러므로 고객에게 질문할 사항을 논의하는 장에 특별한 주의를 기울이십시오.

0. 무대. 판매 준비. 심리적 태도

판매단계 0 : 심리적 설정

많은 비즈니스 트레이너는 교육에서 이 단계를 강조하지 않습니다. 판매에서 큰 성공을 거두는 데 도움이되는 기술, 달성해야 할 기술에 대해 이야기하지만 별도의 판매 단계로 심리적 태도를 강조하지는 않습니다. 그리고 헛된 것입니다.

실험을 해보자. 성공적인 영업 관리자가 갖춰야 할 자질과 기술을 종이에 적어보세요. 이 작업은 고용 회사가 판매하는 제품이나 서비스에 관계없이 다양한 판매 과정의 학생들에게 설정됩니다. 회사에서 팔 수 있어요 휴대폰또는 보험 상품이지만 이상적인 판매자의 초상화를 작성하라는 요청을 받게 될 것입니다. 물론, 당신이 적어 놓은 이상적인 관리자의 모든 자질은 당신에게 동기를 부여해야 하며, 성공을 달성하기 위해 스스로 개발해야 할 자질이 무엇인지 생각하게 해야 합니다. 하지만 그것이 전부는 아닙니다…

이제 매우 성공적인 영업 관리자가 보유한 자질을 나열해 보겠습니다. 일반적으로 그들은 책임감, 결단력, 자신감, 인내, 동기 부여, 성공에 대한 열망, 최고가 되려는 욕구, 활동, 친근감, 유머 감각, 반응성, 시간 엄수, 제품 지식, 판매 지식이라고 말합니다. 이의 제기를 처리하는 기술 및 기술 ... 목록을 계속하십시오 ...

이제 나열된 모든 품질을 2개의 열로 나눕니다. 첫 번째 열에는 자질과 성격 특성을 적고, 두 번째 열에는 관리자가 개발해야 할 기술을 적습니다.

작성? 엄청난!

이제 주의 깊게 살펴보세요. 성격 특성을 나열한 열은 일반적으로 기술을 나열한 열보다 훨씬 큽니다. 때로는 여러 번. 당신도 마찬가지입니까?

따라서 이러한 모든 특성은 다음과 관련이 있습니다. 심리적 태도, 일과 결과에 대한 태도. 이해했나요? 우리 성공의 70%는 우리의 태도, 즉 효율적이고 효과적으로 일하겠다는 약속에 달려 있다는 것이 밝혀졌습니다. 그래서 강조한거임 판매 준비 0단계, 심리적 설치 단계.

다양한 지식 영업 기술자, 영업 기술, 경험 - 이 모든 것이 확실히 중요하지만 성공의 주요 요소는 아닙니다. 가장 중요한 것은 당신 것입니다 설치! 이것을 매일 기억하십시오. 많은 사람들이 성공은 불가능하다고 말했음에도 불구하고 얼마나 많은 사람들이 오직 열정 때문에 성공을 거두었는지 기억하십시오. 태도가 먼저이고 능력과 기술이 그 다음입니다!

영업 관리자에게 필요한 자질은 무엇이며 이를 스스로 개발하는 방법은 이 프레젠테이션을 통해 배우게 됩니다.

조만간 모든 비즈니스의 판매가 "동결"됩니다. 경쟁사에게 입지를 잃지 않으려면 매일 고객을 확보하고 유지해야 합니다.

적극적인 영업은 비즈니스의 원동력이며, 고객 기반- 그의 주요 자산. 이 책에서 단계별로 설명하는 콜드 콜 기법을 적용하면 성공적으로 고객을 확보하고 유지하는 데 도움이 될 것입니다. 간단한 도구(판매 스크립트, 체크리스트, 자동화, 타겟 제어)는 그 효과를 즉시 입증합니다.

이 책은 최고 관리자와 사업주, 영업 부서장, 초보 영업 관리자 및 숙련된 판매자에게 유용할 것입니다.

책:

5.6. 심리적 준비적극적인 판매에

활성 통화에서 가장 많이 큰 역할준비 요소가 중요한 역할을합니다.

적극적인 통화를 위해서는 심리적으로 준비가 되어 있어야 합니다. 이를 위해 무엇이 필요합니까? 목표를 명확하게 이해하고, 도구, 일반적인 반대 의견을 알고, 무엇을 말할 것인지, 어떤 단어로 말할 것인지 알고, 이 모든 것을 정신적으로 확인하거나 동료 중 한 명과 대화하여 확인해야 합니다. 무엇을 위해? 그래서 당신은 이미 더 자유롭고 편안하며 편안합니다. 그리고 어떤 시나리오에서든 일어날 모든 일에 심리적으로 대비할 수 있습니다.

즉, 이런 방식으로 판매를 위한 심리적 준비를 수행합니다.

적극적인 통화가 필요할 때 우리는 이미 우리의 무기고, 즉 제품이나 서비스의 프레젠테이션을 통해 구현할 수 있는 개별 문구, 개념 또는 조항에 대한 경험을 갖고 있을 것입니다. 그러므로 심리적 준비에는 우리가 무엇을 하고 있는지, 언제 전화하는지, 누구에게 전화하는지 이해하는 것이 포함됩니다. 우리는 이의를 제기할 수 있는 모든 방법을 알고 있으며 고객이 동의하지 않을 경우 어떻게 해야 하는지 알고 있습니다. 때로는 고객이 "동의하지 않습니다"라고 말하고 판매자는 다음에 무엇을 해야할지 이해하지 못하고 죄책감을 느끼면서 싸움을 포기하고 고객을 놓아주는 상황이 있기 때문입니다.

심리적 준비의 일환으로 다음 사항을 확인하고 이해해야 합니다. 첫 번째는 통화 목표를 명확하게 설정하는 것입니다. 두 번째는 통화의 모든 단계와 고객이 연락부터 거래 완료까지 거쳐야 하는 모든 단계를 이해하는 것입니다. 셋째, 고객에게 제시할 수 있는 모든 숫자와 지표를 이해해야 합니다. 결과를 측정하는 방법을 이해해야 합니다.

또한 통화가 완료된 것으로 간주되는 조건을 이해해야 합니다. 즉, 최소 및 최대 결과는 무엇이어야 하며 이를 달성할 수 있는 방법은 무엇입니까?

와 같은 도구가 있습니다 천천히 해. 그는 정말로 무엇입니까?

스트레스를 받으면 사고 속도, 말하기 및 기타 생물학적 과정이 증가한다는 데 동의하십시오. 따라서 사전에 "속도를 늦춰야" 합니다. 전화하기 전에 좀 더 천천히, 침착하고 자신 있게 말하세요. 그러면 전화 통화 중에 귀하의 전화를 기대하지 않았던 차분하고 편안한 고객은 귀하를 수다쟁이로 빨리 판매하고 싶은 사람이 아니라 본격적인 대담 자로 보게 될 것입니다.

콜드콜 시 사용할 수 있는 다음 심리 도구는 대기 중인 통화.

앉아 있거나 더 나쁘게 기대어 누워서 전화를 걸면 신체가 작동할 준비가 되어 있지 않으며 신체의 필요 사항, 능력 및 강점이 활성화되지 않습니다. 사무실에 서 있거나 이동하면서 전화를 걸면 몸은 판매를 할 수 있는 힘과 에너지를 더 많이 갖게 됩니다. 고객에게 더욱 자신감 있고, 설득력 있고, 능숙하게 프리젠테이션을 할 수 있습니다.

통화 중 거울로 가면 거울을 보며 마치 누군가와 대화를 나누는 것처럼 상황을 재현할 수 있고, 외부에서도 평가할 수 있기 때문에 더욱 자신감을 가질 수 있습니다. 당신이 말하는 것, 당신의 모습. 무엇을 어떻게 말하는지 이해하는 것이 더 쉬울 것입니다.

그래서 당신은 다음과 같이 사용해야합니다 심리적 기법, 정보 교육. 그 밖에 쌓인 스트레스를 해소하는 방법 등 생리학적 방법도 사용할 수 있다. 대부분의 경우 판매자는 체육관에서 신체 운동을 하거나 커피를 마시거나 스트레스를 "먹는" 등 수년에 걸쳐 입증된 방법을 사용합니다.