영업 관련 사항이 많을 때만 철학과 영업 시스템 구축으로 나아갈 가치가 있습니다.

전화 판매 평소와 같이 계획의 단계를 살펴보겠습니다. 1. 무슨 말을 할지 생각해 보세요.2. 좋은 기분을 조성하세요.3. 희망적인 결말을 제공하십시오.4. 주요 정보를 집중시킨다.5. 자세히 설명하지 마세요.6. 주요 내용을 나열하십시오.

판매의 정의

아래는 인용문입니다. 전자책판매자의 춤이나 시스템 판매에 관한 비표준 교과서 단어 판매과정으로 설명됩니다.

판매 프로세스에 대해 더 자세히 이야기하기 전에 정의해야 할 몇 가지 개념이 더 있습니다. 예를 들어 다음을 입력합니다. "판매"의 정의.

판매 란 무엇입니까?? 우리가 무슨 말을 하고 있는 걸까요? 판매할 때 무엇을 하고 있는 걸까요?

종종 훈련 중에 다음과 같은 질문을 합니다. 판매 란 무엇입니까??”라고 물으면 다음과 같은 대답이 들립니다.

• - 돈으로 상품 교환
• – 소유권 변경;
• – 고객의 요청을 만족시킵니다.
• – 고객과 신뢰 관계를 구축하고 판매자의 이익으로 고객의 요구를 충족시킵니다.
• – 고객에게 제품의 이점을 소개합니다.
• - 등.".

모든 것이 옳은 것 같습니다. 하지만…

하지만 정의가 우리 삶에서 얼마나 중요한지 궁금한 적이 있습니까? 결국 말 그대로 모든 것은 정의에 달려 있습니다. 예를 들어, 파트너가 "정직"과 "품위"의 개념을 어떻게 정의하는지, 배우자가 "충성"의 개념을 어떻게 정의하는지, 친구가 "상호 지원"의 개념을 어떻게 정의하는지 확실하게 알지 못한다면 오해는 단순히 불가피한.

정의는 정의된 대상이나 현상과 관련된 사람의 관심과 행동의 초점을 형성합니다.

위의 각 정의가 어떤 관심의 초점을 형성하는지 분석해 보겠습니다.

"판매"개념 정의 분석 표

1. 판매는 … 돈으로 물건을 교환하다 .

1. 정의에는 심리적 요소가 부족합니다. "아니오" 교환 참가자. 이는 프로세스 참가자가 판매자의 관심의 초점이 되지 않음을 의미합니다.
2. 이 정의는 판매자의 적극적인 조치를 의미하지 않습니다. (고객이 직접 구매를 결정한 경우 구매 서비스에만 적용됩니다.)
3. 이 정의를 사용하면 판매자는 제품을 변경하거나(사용 가능한 제품을 판매하기보다는 인기 있는 제품에 초점을 맞춤) 가격을 조정하여(종종 할인 제공) 상황에 영향을 미칠 수 있습니다. 정의에 더 이상 영향을 미치는 지점이 없습니다.

2. 판매는 … 소유권 변경 .

1. 판매자가 집중하거나 영향을 미칠 수 있는 정의에는 단일 구성 요소가 없습니다.
2. 이 정의는 고가의 물건(부동산, 자동차, 회사 등)을 판매할 때 적용됩니다. 왜냐하면 소유권 문서 준비가 이러한 판매 프로세스의 일부이기 때문입니다.

3. 판매는 … 고객 요청 만족 .

1. 정의에서는 고객과 그의 "필요"가 "나타났지만" 상품과 돈은 "사라졌습니다".

참고: 고객에게만 집중하는 것은 판매자가 고객을 추구하면서 자신의 이익을 침해하고 자신이나 회사가 원하는 결과를 얻지 못할 수 있기 때문에 위험합니다. (“고객은 항상 옳습니다.” “질 수 없습니다.” 클라이언트' 등).

4. 판매는 … 고객에게 제품의 장점을 소개합니다. .

1. 좋아요:

• – 이전 정의와 마찬가지로 클라이언트가 최전선에 놓입니다.
• – “제품의 장점”이 나타났습니다.

5. 판매는 … 고객과 신뢰 관계를 구축하고 판매자의 이익으로 고객의 요구를 충족시킵니다. .

1. 정의에는 거의 완전한 구성 요소 세트가 있습니다. – 고객의 요구 사항 충족

• – 판매자의 이익;
• – 신뢰를 바탕으로 한 고객과 판매자 간의 상호 작용.

즉, 판매자는 제품에 중점을 두지 않고 요구 사항을 충족할 수 있는 제품 선택에 중점을 둡니다.

어떻게 판매를 정의하다

다섯 가지 다른 정의 – 다섯 가지 다른 관심 초점.

나는 지금 이 페이지에서 판매에 대한 가장 완벽한 정의를 제시할 것이라고 생각하지 않습니다. 위의 각 정의에는 장단점이 있으며 판매자는 고객이나 자신 또는 프로세스나 제품 자체에 더 많은 관심을 기울이게 됩니다. 이러한 각 정의는 좁은 맥락에서 작동합니다.

하지만 나는 이 정의에 한 가지를 더 추가하고 싶습니다.

판매다단계 프로세스는 다음과 같습니다.

• – 상품과 금전(또는 상품의 가치에 상응하는 기타 가치)이 있는 경우
• – 판매자와 고객이 관련되어 있습니다.
• – 각 참가자는 자신의 목표를 가지고 있습니다.
• – 프로세스의 맥락에 따라 프로세스의 구조(판매자 작업의 단계 및 기술)가 결정됩니다.

이 정의에 따르면 판매자의 초점은 다음과 같습니다.

1. 제품(알고 있는 중요한 특성, 기술적 특성, 장점, 단점 등)
2. 내담자(사전 또는 의사소통 과정에서 연구하는 것이 중요한 의식적, 무의식적 요구, 유형, 목표 등)
3. 자신(자신의 목표, 상태, 능력 등);
4. 의사소통이 일어나는 맥락과 그것을 사용하는 방법
5. 클라이언트와 협력하기 위한 일련의 기술, 도구, 기술(서비스, 결정에 영향을 미치기, 이의 제기 작업 등).

그리고 이 모든 정보를 바탕으로 판매자는 다음을 수행할 수 있어야 합니다.

6. 선택한 목표, 결과로 이어지도록 "순차적 작업 집합"(프로세스 구성)을 선택합니다.

마지막 인용문은 섹션이 될 것입니다 러시아 연방 민법 구매 및 판매구매 및 판매 행위의 법적 측면을 규제합니다. 러시아 연방. .

제 30 장 구매 및 판매

§ 1. 일반 조항구매와 판매에 대해

제454조. 매매계약

1. 매매계약은 일방(판매자)이 상대방(구매자)에게 재산(상품)을 양도할 것을 약속하고, 구매자는 본 상품을 인수하고 그에 대한 대가로 일정 금액(대금)을 지불할 것을 약속합니다. .
2. 구매 및 판매용 귀중한 서류및 통화 가치에 대한 구매 및 판매에 대한 특별 규정이 법률로 정해져 있지 않는 한 이 단락에 제공된 규정이 적용됩니다.
3. 본 강령 또는 기타 법률에 규정된 경우, 특정 유형의 상품 구매 및 판매의 세부사항은 법률 및 기타 법적 행위에 따라 결정됩니다.
4. 이 단락에 규정된 조항은 해당 권리의 내용이나 성격에 따라 달리 규정되지 않는 한 재산권 판매에 적용됩니다.
5. 특정 유형의 판매 계약(소매 구매 및 판매, 상품 공급, 상품 공급 국가의 필요, 계약, 에너지 공급, 부동산 매각, 기업 매각) 이러한 유형의 계약에 대한 본 강령의 규칙에 의해 달리 규정되지 않는 한 이 단락에 제공된 조항이 적용됩니다.

어휘 - 판매가 정의입니다- 제목을 명확히 하기 위해 편집하고 내가 배치함 용어설명사전. 기사 판매가상수가 있습니다: http://site/page/prodazha

'판매'는 3가지 접근 방식으로 볼 수 있습니다.

관리자 직위에서의 판매 의사소통 능력이다.

관리직에서의 판매 - 업무를 정리하고 관리자를 지속적으로 통제하는 과정입니다.

비즈니스 기술자의 입장에서 판매 설명하고, 체계화하고, 효율성을 높일 수 있는 프로세스입니다.

이 섹션에서는 다양한 판매 기술의 사용을 기반으로 식별되는 판매 유형 및 유형의 분류를 제공합니다.

판매량 증가 측면의 작업은 특정 유형의 판매에 특징적인 판매 도구 및 기술의 사용을 기반으로 합니다.

"단순"과 "복잡함", "길다", "복잡하다", "대형", "산업", "프로젝트" 판매.

"지역판매" .


“B2B 영업과 B2C 영업” .

“상품, 서비스 및 프랜차이즈 판매”

"2시간 판매."

"컨베이어", "캐스케이드" 및 "정보 판매".

"박스형" 판매.

"능동" 및 "수동" 판매.

이러한 유형의 판매 할당은 연락을 시작한 사람에 따라 결정됩니다.

수동적 판매 유형에서 접촉 개시자는 고객입니다.

활성 영업 유형의 경우 연락처 개시자는 영업 관리자입니다.

두 가지 유형의 판매 모두 효과적일 수 있지만 수동적 판매의 경우 알고리즘, 즉 작업 순서가 달라집니다.

모델 " 판매 정보»는 수동적 판매 모델의 사용을 기반으로 합니다.

수동적 판매 모델에 대한 판매 시스템 진단의 예입니다.

"개인적" 및 "비개인적" 판매.

이러한 유형의 판매를 식별하는 것은 판매 프로세스에서 "사람"의 역할을 강조하는 데 기반을 둡니다.

비개인적 판매는 개인(개인)이 고객과의 의사소통 과정에 직접 참여하지 않는 판매입니다. 예를 들어 온라인 판매, 셀프 서비스 매장, 자동 판매기 등이 있습니다.

인적 판매는 내가 개인(개인)으로서 고객/고객(개인)과 “소통”하는 것입니다. 이것은 교육 회사에서 복제한 가장 "인기 있는" 판매 유형입니다.

안에 이 경우, 우리 얘기 중이야판매에 관한 것이 아니라 개인, 그러나 이러한 유형의 판매에서는 의사소통 기술에 최대한의 주의를 기울입니다.

즉, 이 접근 방식을 사용하면 판매 증대 작업은 커뮤니케이션 기술 향상에만 관련되며 상업 부문에서 사용되는 판매 절차나 기술의 효율성을 높이는 것과는 관련이 없습니다.

또한 다양한 유형의 판매에 대해 특별한 알고리즘을 알아야 합니다. 성공적인 일예를 들어 지역 또는 산업 시장 판매를 담당하는 관리자입니다.

개인 판매에는 5가지 주요 유형이 있으며 이는 80년대에 설명되었습니다.

"직접" 및 "간접" 판매.

이러한 유형의 판매 식별은 고객 세분화에 따라 판매 관리자의 작업에 대해 다양한 알고리즘을 사용하는 것을 기반으로 합니다.

직접 판매는 제품의 직접(최종) 소비자를 대상으로 한 판매이며, 최종적으로는 제품을 소비하는 소비자입니다.

간접 판매는 나중에 당사의 서비스/제품을 추가로 판매하게 될 중개자를 통한 판매입니다.

기존 고객 기반을 희생하여 매출을 늘리는 문제를 해결할 때 이 분할을 고려해야 합니다. 또한 관리자의 작업 알고리즘은 유형에 따라 다릅니다. 클라이언트 기반그는 일한다. 이는 그러한 경우에 개발된 판매 기준에 반영됩니다.

"단순" 및 "복합", "장기", "복합", "대형", "산업", "프로젝트" 판매.

"복합"/"장기"/"복합"/"대형"/"산업" 판매는 다양한 이름으로 불릴 수 있는 판매 유형 중 하나입니다.

이러한 유형의 판매에는 특정 특성이 특징입니다.

· 긴 거래 주기.

· 반복되는 회의, "이해할 수 없는" 결과를 초래하는 접촉.

· 고객을 위한 불분명한 의사 결정 주기.

· 고객 측에서 거래를 논의하는 동안 많은 수의 참가자.

이러한 유형의 판매를 식별하려는 아이디어는 관리자의 행동 위치가 아닌 구매 결정을 내리는 고객의 행동 위치에서 판매 프로세스를 조사한 N. Rackham의 것입니다.

'단순' 판매와 '복합' 판매를 별도의 판매 유형으로 구분하는 기준은 개인과 법인의 '구매 결정 주기' 원칙입니다.

지역별 판매.


우리는 지역 판매를 자체 기술적 특징을 가진 별도의 판매 유형으로 간주합니다.

지역별 판매에서는 '도매'와 '유통' 판매를 구분할 수 있습니다.

지역별 영업시스템을 구축하거나 교육을 실시할 때 지역 관리자“지역 유통 판매 기술”을 도입하고 있습니다.

유통형 판매에서는 판매기준에 따라 판매의 '대상'이 달라집니다.

이러한 각 유형의 판매는 판매 증가를 목표로 하는 자체 알고리즘 작업을 제공합니다.

B2B 영업과 B2C 영업.

이러한 판매 유형을 구별하는 기초는 B2B 및 B2C라는 약어를 해독하는 것입니다.

B2B - B2B, 즉 영업 법인또는 기업 고객.

B2C는 소비자를 위한 사업, 즉 개인에게 판매하는 사업이다.

B2B라는 용어의 단점은 완전히 의미한다는 것입니다. 다른 유형그리고 판매 종류.

예를 들어, 식품 제조업체의 판매입니다.

a) 매장 직접 판매 - 시내 판매부 - 직접 판매.

b) 도매업체에 대한 판매 - 부서 도매 판매- 직거래는 아닙니다.

c) 지역 도매 회사에 대한 판매 - 지역 영업 부서 - 지역 판매.

매출 증가 문제를 해결해야 하는 경우에는 세 가지 독립적인 작업을 수행하게 됩니다.

시내 매출 증대

귀하의 거주 지역에서 판매를 늘리십시오.

지역 내 판매를 늘리세요.

이러한 문제를 해결할 때는 서로 다른 알고리즘을 사용해야 합니다. 왜냐하면 이 세 가지 경우에 사용되기 때문입니다. 다른 유형매상

상품, 서비스, 프랜차이즈 판매.

이러한 유형의 판매의 구별은 판매의 "주체" 또는 "대상"의 세부 사항에 있습니다. 제품이 구체화된 객체라면 서비스는 우선 판매의 물질적 객체가 아닙니다.

서비스 판매 증가 문제를 해결하는 경우 이러한 유형의 판매에 더 일반적인 특수 판매 기술이 사용됩니다.

서비스를 판매할 때 개인과 법인에 대한 판매의 차이를 고려해야 합니다. 차이점은 고객의 특정 행동과 고객에게 "영향을 미치는" 능력에 따라 결정됩니다.

프랜차이즈 시스템 구축을 위한 프로젝트 수행 경험을 바탕으로 프랜차이즈 판매를 별도의 판매 형태로 구분할 수 있습니다. 동시에 최대 250 루블의 "저렴한"프랜차이즈 판매가 "비싼"프랜차이즈 판매와 다른 것이 특징입니다.

"비싼" 프랜차이즈 판매의 특징은 "프랜차이즈 패키지" 자체가 생성되기 훨씬 전에 판매 프로세스가 시작되어 이후에 판매된다는 것입니다.

"2행정 판매"

IT 판매 시장, 산업 시장, 장비 판매 등에서 흔히 볼 수 있습니다.

이러한 판매의 구체적인 내용은 회사 내에서 상업 서비스가 어떻게 구성되어 있는지, 그리고 회사에서 실제 비즈니스 프로세스가 어떻게 진행되는지에 따라 달라집니다.

"컨베이어" 및 "캐스케이드" 판매

이러한 "판매"는 대부분 판매 유형이나 유형과 관련이 없으며 오히려 판매 프로세스 구성 계획에 대한 접근 방식 중 하나입니다. 그러나 종종 이러한 용어는 독립적인 판매 유형의 의미로 사용됩니다.

판매 프로세스에 대한 이러한 접근 방식은 동일한 원칙을 기반으로 합니다. 즉, 영업 부서의 작업이 조립 라인과 유사하도록 판매를 구성하는 것입니다. 때때로 이 접근 방식은 보편적이라고 불리며 이를 유일한 "올바른" 접근 방식으로 간주하고 대안이 없는 것으로 간주하려고 시도하지만 이는 사실과 거리가 멀습니다.

결론은 판매 프로세스가 여러 전문가에 의해 수행되는 별도의 단계로 나누어져 있다는 것입니다. 예를 들어, 콜센터 교환원은 고객에게 전화를 걸어 약속을 잡거나 관리자에게 따뜻한 연락을 전달합니다. 그는 차례로 고객과 함께 일하기 시작합니다.

이러한 접근 방식을 바탕으로 러시아에서는 인터넷을 통한 판매 시스템으로 주로 사용되는 소위 "리드 생성"과 "정보 판매"가 나타났습니다.

"박스형" 판매.

컨설턴트의 언어로 이는 구매하고 "설치"할 수 있는 일종의 "기성 판매 시스템"이 있음을 의미합니다. 비유하자면 이는 컴퓨터 프로그램을 구입하여 컴퓨터에 설치하는 것과 거의 같습니다. 그리고... 모든 문제가 해결될 것입니다.

시장에 나와 있는 그러한 제품의 가격은 매우 낮지만, 이 "상자"의 "내부"가 항상 명확하지는 않습니다. 이 제품을 구입한 지 3개월이 지나서, 구매한 것을 구현하려면 추가 비용이 필요하거나, 구매한 것이 꼭 필요한 것이 아니라는 것을 깨닫게 되면 얼마나 효과적인지 알 수 있습니다.

궁극적으로 이것은 회사의 특정 상황과 제품 시장의 특성을 참조하지 않고 "특정" 판매 시스템을 설명하는 특정 문서 세트입니다. 유사한 제품에 대한 당사의 경험과 "분석"을 바탕으로 "박스형" 제품은 항상 개선이 필요하며 구현을 목표로 하는 특정 조치가 필요합니다.

"예술, 창의성, 장인정신이란 무엇입니까...?"라고 쉽게 질문할 수도 있습니다. “나는 음악 분야에서 일해요”라는 말은 듣기 어렵지만, “나는 영업 분야에서 일해요”라는 말은 매우 친숙하게 들립니다. 오늘날 판매가 수많은 사람들의 관심이 높아지고 있음에도 불구하고 우리 중 많은 사람들은 판매가 무엇인지, 그것이 우리 각자에게 무엇을 의미하는지 생각하고 싶지도 않습니다.

전문가의 관점에서 판매의 정의를 소개하겠습니다.

판매량은 일정 기간 동안의 제품 판매량입니다.

물론 약간 건조하게 들리지만 본질을 매우 정확하게 표현합니다. 아마도 이것이 이 글의 마지막이 될 수도 있을 것 같습니다. 질문에 대한 포괄적인 답변을 찾았고, 호기심이 충족되었습니다. 하지만 그건 그렇게 간단하지 않습니다, 친구들.

판매가 무엇인지에 관해 글을 쓸 생각을 했을 때, 나는 먼저 판매와 우리의 관계를 지배하는 불의를 확인하고 이 복잡하고 흥미롭고 흥미진진한 과정에서 우리가 누구인지 이해하려고 노력했습니다.

음악의 역사, 음악사조, 거장들의 이름을 모르는 음악가는 상상하기 어렵다. 새로운 이름과 사건, 음악계에서 일어나는 일을 따르지 않습니다. 9시부터 18시까지만 출근하고, 퇴근 후에는 집안일을 하기 위해 출근하는 음악가를 상상하는 것은 불가능하다.

직업이라는 단어가 있습니다. 이것이 음악가가 근무일 시간과 개인 시간을 분리하지 않게 만드는 것입니다. 그의 삶은 이미 음악과 그와 관련된 모든 것에 전념하고 있습니다. 매일의 레슨과 리허설은 음악가의 기술을 증명합니다.

판매는 어떻습니까?

판매는 어떻게 진행되고 있나요? 소명부터 시작하면 여기의 모든 것이 매우 슬프다. 사람들은 종종 '불안정한' 급여를 받기 위해 영업에 나선다. 일정 기간 동안의 제품 판매량 덕분에 어떤 사람은 더 많은 돈을 벌고, 어떤 사람은 축적을 강요당하는 것입니다. 부정적인 감정그가하는 일과 관련하여 조용히 그의 직업을 싫어합니다.

나는 무엇이 존재하는지 안다 엄청난 양판매에 대해 우리가 알아야 할 모든 것: 기술, 기술, 규칙... 친구 여러분, 판매 음악을 들어보셨나요? 예를 들어 피아노와 같은 악기라고 상상해 보세요. 이제 조정자에게 전화해야 할 때가 된 것일까요? 그러면 모든 건반이 소리굽쇠에 맞춰 소리가 날까요? 그리고 당신의 손에서 피아노가 새로운 소리를 낼 수 있을까요?

오늘날 점점 더 많은 사람들이 영업 교육에 참여하고 성공적인 영업 전문가로부터 배우고 있는 것을 보니 기쁘다는 사실을 인정합니다. 그리고 최근 3-4년 전만 해도 영업 관리자를 교육에 "이동"시키는 것이 불가능했습니다. 그들 중 일부는 교육자의 임무를 완수하기 위해 말 그대로 눈물을 흘렸습니다... 예, 그런 일이 일어났습니다.

그것의 사용

그러나 얼마 후 훈련의 이점과 이점을 이해하자마자 상황이 바뀌었고 사람들은 다음 훈련이 언제인지에 대해 깊은 관심을 보였습니다. 설립하다 예어이 문장에서? "그들은 자신의 이익을 이해했습니다"는 동기 부여라고도 불리는 것, 즉 사람이 하나 또는 다른 행동에 참여하도록 동기를 부여하는 것입니다. 관리자가 만들어 낸 동기가 아니라 그 사람 자신의 내적 동기입니다.

판매는 나에게 무엇을 의미합니까?

나에게 판매는 생명이고, 끊임없는 발전그리고 지배하려는 욕구. 나는 발견하고 발명하는 데 관심이 있다. 다양한 방법그리고 나에게 제공되는 기술 효과적인 판매. 판매에 대한 Masters의 다양한, 때로는 정반대의 견해를 알게되는 것이 흥미 롭습니다. 저는 영업에 관한 책을 읽고, 교육을 받고, 알고리즘을 개발하고, 스크립트를 호출하는 데 관심이 있습니다. 나는 내 판매를 계획하고 분석하는 데 관심이 있습니다. 나는 내가 아는 것을 다른 사람에게 가르치는 데 관심이 있습니다.

내가 관심! 판매직에 관심이 있나요?

나는 당신에게 작은 비밀을 말할 것입니다. 나는 태어날 때부터 영업사원이 아니었습니다. 나는 다른 많은 17세 졸업생들처럼 직업을 선택하고 음악가가 되었습니다. 그것은 진짜 부르심이었습니다. 그러나 노래하고 연주하는 행복은 오래 가지 못했습니다. 페레스트로이카 시대에는 음악가들만이 판매를 강요받은 것이 아닙니다. 힘든 시기였지만 잘하는 일을 하는 습관이 영업에 대한 관심을 일깨울 수 있었습니다. 당시에는 판매가 아니라 거래였습니다. 점차적으로 무역이 판매로 바뀌었고 전문성을 발전시켜야 할 필요성이 생겼고 그 결과 이 ​​직업에 대한 관심이 깨어났습니다.

나는 당신이 싫어하는 것을 사랑할 수 있다고는 결코 생각하지 못했습니다. 하지만 내 경우에는 정확히 이런 일이 일어났습니다. 인생이 내 계획을 그토록 가혹하게 바꾼 것을 후회하는가? 아마도 그렇지는 않을 것입니다. 비록 음악을 사용한다면 그것은 완전히 다른 삶이 될 것입니다. 그런데 세일즈에서 내 음악을 찾을 수 있었는데, 당신은 어때요?

E-xecutive 포털은 2008년에 매출이 무엇인지에 대한 질문을 했습니다. 의견을 직접 읽어보세요. 다소 흥미로운 진술이 있습니다. 나는 Elena Rozhkova처럼 판매가 삶의 방식이라고 생각합니다. 다른 방법은 없습니다. 당신은 자신이 하는 일과 사랑에 빠져야 하고, 자신의 전문성을 테스트하고 싶어야 하며, 심리학자가 되는 법을 배워야 하고, 판매에서 자신이 차지하는 위치를 이해해야 합니다. 당신은 누구이며, 판매는 당신에게 무엇을 의미합니까?

일단 직접 찾아보세요 내적 동기결과를 얻으려면 나열된 모든 "해야 한다"가 "나는 원한다"로 바뀌게 됩니다. 이것이 바로 자기 동기 부여가 작동하는 방식입니다. "Tip Box"의 귀중한 조언을 기록해 두고 공유합니다.

이 글은 영업에 직접적으로 관여하는 사람과 영업과 전혀 관련이 없는 사람 모두가 읽을 것이라는 점을 이해합니다. 친구 여러분, 대체로 당신이 무엇을 하느냐는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 이것이 우리의 삶이고, 우리가 오늘을 살고 있다는 것입니다. 그러므로 자신이 좋아하는 일을 하고 만족과 즐거움을 얻는 것이 매우 중요합니다.

당신이 판매자(판매 관리자)라면, 당신의 작품을 찾아 판매처에 전화해 보세요. 당신이 함께 할 수 있다면 다른 사람들, 모욕을 용서하고, 견디고 화를 내지 않는 방법을 알고 있다면, 다른 사람에게 영향을 미치는 방법을 안다면 이것은 좋은 기초입니다. 그리고 판매 기술과 기술을 익히는 것은 그리 어렵지 않을 것이며 시간과 노력으로 기술과 장인 정신이 연마될 것입니다.

초보자이고 첫발을 내딛는 경우 판매에 대한 관심을 찾으십시오. Dmitry Norka, Konstantin Baksht, Sergey Filippov, Alexander Levitas, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum, Rinat Khairullin이 어떻게 매출을 확인하는지 알아보세요. 그들 각각은 자신의 개인적인 경험판매와 그 자신의 카리스마 덕분에 그는 다르지만 매우 전문적인 관점에서 "비밀 자료"를 우리에게 제시할 수 있습니다.

저를 믿으십시오. 잘 팔리는 능력은 우리 삶과 관계의 기초입니다. 이를 적극적으로 활용하는 방법을 배워야 합니다. 일상 생활. 비즈니스 생활뿐만 아니라 가족과 친구들 사이에서도 효과적인 판매 기술이 얼마나 효과적인지 알게 될 것입니다. 이해할수록 매출이 뭐야?, 사기꾼에게 속을 가능성이 줄어듭니다. 공부하고, 매출을 내부에서 살펴보면 많은 것을 예측할 수 있을 것입니다. 이 기능을 사용할 수 있습니다.

잘 판매하는 방법을 배우려는 열망은 우리 삶의 여러 영역에서 개인적인 발전에 기여할 것입니다. 판매는 그들과 매우 광범위하고 깊게 연결되어 있습니다. 변호사, 회계사, 외교관, 카피라이터, 마케팅 담당자, 수학자 등 다양한 직업의 전문가가 되려면 많은 노력이 필요합니다.

구금 중

삶이 더욱 흥미로워집니다. 계획이 많아요! 동시에 결과를 달성합니다. 그렇다면 주저하지 마세요. 오늘 Dmitry Norka가 보낸 메일을 살펴보게 되어 기쁠 것입니다. 그는 확실히 새로운 내용으로 나를 기쁘게 해줄 것입니다. 흥미로운 기사및 비디오 자료, 친구 여러분은 이미 내 블로그 섹션에서 질문에 대한 답변을 찾을 수 있습니다.

나는 종종 다음과 같은 현상에 직면했습니다. 회사는 실제로는 전혀 영업팀이 없는데도 강력한 영업팀이 있다고 믿습니다.

회계 관점에서 볼 때 이는 구매자와 판매자 사이에 의무가 있는 경우에만 발생할 수 있으며, 이에 따라 구매자는 자신에게 제공되는 서비스 또는 제품에 대해 판매자에게 돈을 제공할 의무가 있습니다.

따라서 회계 이론은 우리가 다음 질문에 대답하도록 권장합니다. 이 의무는 정확히 언제 발생합니까? 주문을 받은 때, 제품이 배송된 때 또는 제품을 받은 때?

이 정의는 회계에서는 적합하지만 현장에서는 작동하지 않을 수 있습니다.

판매는 우리의 제품이나 서비스를 필요로 하는 구매자를 찾는 과정이며, 그 사람이 우리의 제품이나 서비스에 대한 대가를 결정하고 우리에게 제공하는 과정이기도 합니다.

판매는 주문을 받는 것과 다릅니다.

제가 보기에는 일부 회사는 가지고 있지만 판매하지 않는 것 같습니다. 실제 판매 프로세스는 없지만 주문을 받고 지불 의무가 발생하므로 이를 "판매"라고 합니다.

이 차이점을 설명하기 위해 저는 다음과 같은 비유를 사용합니다. 이스탄불 시장의 미국 판매자와 터키 판매자를 비교합니다.

미국 판매자는 어디에 있나요? 카운터 뒤편의 매장에서 주문을 기다리거나 판매를 하고 있습니다.

터키 상인은 어디에 있나요? 길거리에서 지나가는 사람들을 막고 그들이 그와 함께 가게에 가기로 동의할 때까지 그들을 괴롭힙니다. 그곳에서 그는 당신이 그에게서 무언가를 사야 하는 백만 가지 이유를 갖게 될 것입니다.

저는 미국인이 주문을 받았고 터키 상인이 판매했습니다.

주문을 판매하는 것과 받는 것의 차이는 조직이 상승 곡선에 있는 이유를 설명합니다. 수명주기, 죽어라. 판매는 없고 주문만 받습니다. 그들은 마케팅을 통해 고객을 매장으로 끌어들이고 영업사원은 단순히 주문을 받습니다.

은행 부문을 보자. 거기 누가 파나요? 아무도. 제 업무에서는 각 부서에서 영업 KPI를 구현하는지 확인하는데, 이는 “책상 뒤에서 (문자 그대로는 아님) 밖으로 나가서 거리로 나가는 것을 의미합니다. 은행의 새로운 고객을 찾을 수 있는 상공회의소, 로타리클럽 또는 기타 지역사회 조직에 가입하세요."

그게 뭐가 문제야? 마케팅 부서그 사람 영업 중이야?

나는 마케팅이 농작물이 더 나은 수확을 얻을 수 있도록 땅을 갈고, 비료를 주고, 관개하는 것과 같다고 생각합니다. 파종은 팔고, 수확은 주문을 받습니다.

좋은 수확을 위해서는 비료가 필요하지만 그것만으로는 충분하지 않습니다. 파종이 필요합니다.

귀하의 회사에서 마케팅이나 주문을 받지 않고 전통적인 판매에 종사하는 사람이 누구인지 스스로에게 물어보십시오.

놀랄 일에 대비하십시오. 판매 기능은 존재하지 않거나 매우 미개발된 반면, 판매라고 불리는 주문 접수 기능은 성장하고 번성하고 있습니다.

그냥 내 생각

이삭 칼데론 아디제스