Jednání mezi kupujícím a dodavatelem: dosažení optimálních podmínek spolupráce. Efektivní jednání s dodavateli: pravidla a tipy Jak jednat s dodavatelem

V návaznosti na dříve započaté téma „Takto kupující manipulují s obchodníky“ vás chci upozornit na jednoduchá pravidla, kterými se řídí kupující zboží v řetězcích, maloobchodě a od distributora, na kterého se obrátíte s nabídkou na dodávku zboží. Forewarned is forearmed! Právě tímto varováním budeme vy i já vyzbrojeni, až budeme vyjednávat o dodávce našeho zboží.

O jednání a procesu vyjednávání

Vyjednávání není hádka, je to rozhovor s konkrétním účelem. Spor je pro fanatiky. Jak to trefně řekl Winston Churchill, „fanatik je ten, kdo nemůže změnit názor a nechce změnit téma“. Vyjednávání je nesmírně důležité ne pro řešení konfliktů, ale pro jejich předcházení. Vyjednávání umožňuje lidem s protichůdnými zájmy vstoupit do dialogu, který povede k oboustranně přijatelným výsledkům. Vyjednávání nevyžaduje agresivitu, potřebujete důvěru v sebe a svůj návrh. Musíte chtít a být připraveni dosáhnout svého cíle a musíte mít záložní plán pro případ, že nemůžete dosáhnout toho, co chcete.

Jednání- Nejedná se o rychlé řešení, jde o proces dodržení určitého postupu, který vyžaduje čas a v důsledku čehož mají obě strany pocit, že si mohou do budoucna věřit. Tento proces sám o sobě, protože je prastarým a ušlechtilým uměním, vyžaduje čas.

Proces vyjednávání zahrnuje přípravu, dávání a přijímání, objevování základních zájmů a motivací, neustálý dialog a kreativní řešení.

Vždy to zvažte v jakékoli otázce lze vést jednání dokud se neprokáže opak. Co se včera nedalo vyjednat, může být dnes. A pokud o této otázce nelze jednat dnes, nemyslete si, že nemůže být předmětem jednání zítra.

Buďte opatrní při vytváření domněnek. Nepředpokládejte, že předpoklady jsou realitou, dokud nebudou otestovány v praxi. Některé věci samy o sobě nemusí být obchodovatelné. Dobrý vyjednavač však po trpělivém naslouchání svému protivníkovi, šikanózní taktice a řadě návrhů dokáže najít kreativní řešení zohledňující zájmy druhé strany a stává se tak předmětem jednání.

Stejně jako dobří vůdci se dobří vyjednavači nerodí, ale vznikají – a v mnoha případech vlastním úsilím. Můžete se to naučit a stát se efektivním vyjednavačem. To vyžaduje touhu a koncentraci.

Lídři vždy hledají dobré vyjednavače. Téměř každý z vašich manažerů nebo oponentů by raději jednal s efektivním vyjednavačem než s neefektivním, který je neflexibilní a má sklony k rozhořčení.

Jednání jsou tedy složitý proces a jako každý proces se řídí psanými i nepsanými pravidly. Chcete vědět, jak vypadá jednoduchý návod pro kupující? maloobchodní síť dány školitelem za účelem vítězství v jednání s vámi – dodavateli? Teď vám řeknu...

Deset přikázání, kterými se řídit při vyjednávání s dodavateli

(zaznamenáno ze slov trenéra a reprodukováno z poznámek)

Nechte dodavatele odpracovat mzdu. Na začátku jednání buďte skeptičtí, zobrazte nedostatek zásadního zájmu a nadšení pro spolupráci;
Nepřijímejte to, co se nabízí hned. Připravte si několik vzorových frází, něco jako: "A to je vše, s čím jste přišli?" nebo "Ano, děláte si srandu!" Takové komentáře okamžitě znervózní zástupce dodavatele sedícího naproti vám. Ať svou nabídku ještě více zatraktivní, ať se „ohýbá“.
"Žádejte nemožné - získejte maximum." Vaše přehnané požadavky mohou být „přehnané“ pouze pro vás, ale ne pro vašeho soupeře.
Rozumná „nemožnost“ vašich požadavků vám ponechá prostor pro manévrování a ústupky. Ústupek „od nemožného“ zanechá v dodavateli pocit, že v jednání alespoň trochu pokročil.
Smlouvejte z jakéhokoli důvodu. Udržet se v napětí během všech jednání je vaším úkolem.
Vždy hrajte pouze roli prostředníka. Dodavatel musí zůstat přesvědčen, že vše, na čem se dohodnete, musí schválit vyšší vedení. Získáte tak více času na konečné rozhodnutí a možnost změnit své požadavky nebo obchod úplně odmítnout.
Nemusíte vypadat „chytře“, buďte inteligentní: hrajte jako blázen. Tato strategie zničí všechny racionální argumenty dodavatele a umožní vám vyhrát jednání.
Nejvážnější požadavky musí být sděleny ke konci jednání. Všechny vaše požadavky na začátku jednání budou s největší pravděpodobností ignorovány nebo odmítnuty Unavte svého partnera bezcennými poznámkami a bezvýznamnými požadavky.
Vyhněte se ostrým rohům při vyjednávání v okamžiku, kdy vznikají. Pokračujte v diskuzi o nich až po dosažení rozhodnutí o jiných otázkách.
Manipulovat s dodavatelem. Vynutit si ústupky, odvést dodavatele od úkolu hájit jeho výhody, dělat malé kompromisy, po jejich počtu by měl následovat ústupek dodavatele v hlavní věci. Jedna z možných manipulací: odhalit neznalost dodavatele o vlastním produktu, jeho vlastnostech, znervóznit ho, ale nejistota by se neměla rozvinout v agresi nebo nespokojenost. Na pozadí jeho nejistoty se snažte nakreslit svou linii při vyjednávání.

Když víte, čím se váš partner řídí, jaký způsob chování používá v každém okamžiku a fázi vyjednávání, můžete proti němu postavit „protiútok“. slabé stránky nebo alespoň můžete být připraveni na podobnou reakci na vaše návrhy.

Nedílnou součástí práce specialistů na nákup je jednání s dodavateli; Úspěch veřejných zakázek jako celku do značné míry závisí na výsledku jednání. Studií zaměřených na identifikaci efektivních vyjednávacích strategií v této oblasti je však velmi málo. Tento článek představuje výsledky velkého online průzkumu, ve kterém byli manažeři nákupu z 69 společností požádáni, aby ohodnotili efektivitu různých technik vyjednávání v kontextu nákupních aktivit.

Nejznámější směrnice pro vyjednávání bezesporu vyvinul Harvard Negotiation Project, jehož výsledky byly poprvé podrobně popsány v knize The Path to Agreement aneb Negotiating Without Losing od Rogera Fishera, Williama Uryho a Bruce Pattona. Tato kniha, vydaná v roce 1981, je dnes považována za jedno z klasických děl o technikách vyjednávání. Stěžejní poselství harvardských vědců – „buďte v této otázce pevní, ale ohleduplní k lidem“ – se odráží v klíčových doporučeních formulovaných během projektu. Výzkumníci z Harvardu provedli výzkum v několika oblastech, včetně teorie her a psychologie, a výsledky jejich práce tvořily základ našeho online průzkumu.

Výzkum vyjednávací strategie v rámci teorie her vychází z předpokladu, že chování vyjednavačů je přísně racionální. Zastánci této teorie, vedeni pracemi laureátů Nobelovy ceny Johna Nashe a Thomase Schellinga, provedli mnoho výzkumů v oblasti vyjednávací strategie. Vzhledem k tomu, že u tohoto přístupu je kladen důraz na problém racionální volby, je jedním z nejdůležitějších objektů analýzy vyjednávacího procesu v rámci teorie her výměna informací mezi vyjednavači.

Na rozdíl od analytiků, kteří vycházejí z teze racionálního chování, vědců, kteří berou vyjednávání z perspektivy sociální psychologie, zaměřit se na psychologické a behaviorální faktory.

Výzkumníci z této školy zkoumají následující aspekty: jaký styl vyjednávání preferují lidé s tím či oním typem osobnosti a jaké jsou typické psychologické chyby, kterých se strany dopouštějí před a během vyjednávání.

Kromě toho existuje strukturální teorie vyjednávání a také teorie, která jednání považuje za proces. V rámci strukturální teorie jsou analyzovány aspekty související s utvářením a využíváním vyjednávací pozice. Výzkumníci pracující tímto směrem věnují velkou pozornost otázkám, které se týkají nejlepších alternativ k projednávané dohodě, tedy příležitostí, které jsou účastníkům procesu vyjednávání k dispozici. Právě tyto příležitosti tvoří rozhodovací prostor a určují svobodu jednání každé strany. Teorie, která nahlíží na vyjednávání jako na proces, se zaměřuje na roli, kterou hraje každá jednotlivá fáze vyjednávání (příprava, zahájení, hlavní kola, závěr atd.) a jaké jsou kritické faktory, které určují úspěch či neúspěch v každé fázi.

V kontextu řízení nákupu nelze žádnou z těchto teorií považovat za nejvýznamnější či nejméně významnou. Výsledek jakéhokoli vyjednávání závisí na konkrétní situaci, proto je nutné vypracovat efektivní strategii vyjednávání a její úspěšnou aplikaci Komplexní přístup. Jinými slovy, je třeba vzít v úvahu všechny aspekty, protože každý z těchto aspektů může v té či oné míře ovlivnit vývoj událostí v procesu vyjednávání. Člověk by se neměl zcela spoléhat na jeden teoretický model, protože každý z nich má svou vlastní hodnotu.

V našem online průzkumu jsme požádali respondenty, mezi které patřili především nákupní manažeři, aby ohodnotili 21 tipů na úspěšná jednání z pohledu odborníků na nákup. Hodnocení bylo uděleno na pětibodové škále, přičemž jeden bod charakterizoval doporučení jako „extrémně důležité“ a pět bodů jako „nedůležité“. Z 21 doporučení nebylo žádné považováno za „nedůležité“. Osm doporučení však bylo hodnoceno jako „velmi důležité“ nebo „mimořádně důležité“ (viz postranní panel „Strategie a taktika“ úspěšná jednání“, která uvádí osm nejvýznamnějších, podle respondentů, doporučení v sestupném pořadí hodnocení). Všechna ostatní doporučení byla považována za „důležitá“ s výjimkou jediného – podceňovat hodnotu zboží a služeb, které jsou předmětem jednání.

Za hlavní směrnici lze považovat doporučení 1 – nepřipustit, aby jednání vyústila v mezilidský konflikt. Toto doporučení, které přímo odráží výsledky Harvard Negotiation Project, získalo podle výsledků průzkumu maximální hodnocení. K jejímu využití není nutná žádná přípravná práce, zatímco dalších sedm doporučení, označených jako „vysoce důležitá“ nebo „mimořádně důležitá“, vyžaduje pečlivou přípravu na jednání.

Předběžnou přípravu lze tedy označit za samostatný faktor ovlivňující výsledek jednání o zadávání zakázek. Před zahájením jakýchkoli seriózních jednání musí manažeři nákupu zajistit, aby zaměstnanci shromáždili základní informace potřebné k sestavení komplexní „dokumentace k jednání“, která splňuje nejvyšší standardy. Efektivní příprava na proces vyjednávání je nejspolehlivější zárukou, že specialisté na nákup budou schopni při jednáních dosáhnout nejvyšších možných výsledků.

Strategie a taktika pro úspěšná jednání

Nedovolte, aby neshody na předmětu jednání vyústily v osobní útoky a konflikty.
Při vývoji své základní vyjednávací strategie vždy hledejte alternativní dodavatele a alternativní příležitosti.
Důkladně se připravte – než usednete k jednacímu stolu, měli byste střízlivě posoudit zájmy a pozice stran.
Používejte komunikační techniky moudře, jako je otevřená a uzavřené otázky, aktivní poslouchání.
Pokuste se zjednodušit diskusi o kontroverzních otázkách pomocí objektivních metod hodnocení, jako je srovnání cen a analýza nákladů.
Buďte připraveni nabízet a zvažovat nové, alternativní řešení umožňuje dosáhnout lepších výsledků.
Vezměte v úvahu osobní vlastnosti svých partnerů při vyjednávání (stupeň extroverze, informační preference, zdroje podráždění).
Chcete-li naplánovat, co dělat, pokud se jednání dostanou do slepé uličky, před zahájením jednání vyhodnoťte nejlepší alternativy každé strany k vyjednávané dohodě.

Organizované plánování obsahu jednání.
Komplexní analýza prostoru řešení.
Strategie plánování a taktika jednání z psychologického hlediska.

Organizované plánování obsahu vyjednávání

Doporučení 3, které respondenti považovali za „mimořádně důležité“, se zabývá klíčovým aspektem přípravy na jednání: posouzením zájmů a pozic stran. Při přípravě na jednání musí manažeři a specialisté na nákup identifikovat okruh problémů, které jsou pro každého účastníka nejdůležitější. Například kupujícího může zajímat především cena, kvalita a spolehlivost dodávek, zatímco prodávajícího může zajímat především cena, dodací lhůta a požadavky na balení. Je důležité zvážit všechny aspekty a určit, kde je kompromis možný a kde ne. Na základě výsledků analýzy a svých předpokladů může kupující pochopit, jaké ústupky prodávající udělá snadno a kterých bude třeba dosáhnout s velkým úsilím.

Podle Doporučení 8 je také užitečné zjistit, jaké možnosti má každý z vyjednavačů k dispozici a kterou z těchto možností budou strany ochotny využít. To lze určit analýzou nejlepších alternativ k projednávané dohodě, které mají strany k dispozici. K tomu však musíte nejprve získat co nejvíce informací o dodavateli a jeho aktuální pozici na trhu. Pokud odborník na nákup nezná nevyřízené objednávky dodavatele, je téměř nemožné určit nejlepší alternativy, které má dodavatel pro vyjednávanou smlouvu k dispozici. Chcete-li posílit svou vyjednávací pozici, musíte mít k dohodě mnoho alternativ a opravdu dobré alternativy.

Zde vstupuje do hry Doporučení 2: pouze ti kupující, kteří věnují dostatečnou pozornost hledání alternativních dodavatelů a identifikaci alternativních příležitostí, mohou očekávat uzavření dohod, které slouží jejich zájmům. Pokud má dodavatel podezření, že kupující nemá žádné skutečné alternativy, bude do poslední chvíle trvat na splnění všech jeho požadavků. Dodavatelé se zpravidla snaží udržovat úzké vztahy se specialisty kupujícího, kteří pracují v odděleních výroby a vývoje produktů. Díky tomu si dodavatel většinou dobře uvědomuje, zda má kupující schůdné alternativy nebo zda má dodavatel monopolní postavení.

Komplexní analýza prostoru řešení

Kromě organizovaného plánování obsahu jednání zahrnuje příprava na proces vyjednávání studium prostoru řešení pomocí analýzy a konstrukce hypotéz. Klíčovými prvky v takových studiích jsou kritéria pro rozhodování, stejně jako měřítko a hranice rozhodovacího prostoru. Jak je uvedeno v Doporučení 5, je nutné předem definovat kritéria úspěšnosti na základě měřitelných ukazatelů, tj. vypracovat kritéria pro hodnocení výsledků, kterých každá strana plánuje během jednání dosáhnout. Například pro stanovení cílové ceny může kupující provést analýzu srovnání cen a/nebo komplexní analýza náklady - to pomůže zjistit, jaká by měla být optimální cena za produkt dodávaný v určitých objemech. Společnosti, které zavedly efektivní nákupní praktiky, si obvykle najímají plánovače nákladů, aby pečlivě vyhodnotili náklady dodavatele. Tyto náklady zahrnují náklady na výrobu zboží, o kterých se bude při jednání diskutovat: jedná se o náklady na vývoj produktu a pořízení surovin, jakož i výrobní náklady. Se znalostí těchto nákladů může kupující vyjednat spravedlivou cenu. To je však možné pouze tehdy, pokud je každá strana ochotna otevřeně diskutovat o svých nákladech v rámci procesu vyjednávání.

Spolu s formulací kritérií pro rozhodování hraje důležitou roli při posuzování rozhodovacího prostoru vymezení jeho hranic. Podle doporučení 6 je užitečné zvážit možné alternativy během jednání. Aby se odborníci na nákup vyhnuli úskalím při vyjednávání, musí si předem promyslet a vyhodnotit alternativní scénáře. Tyto scénáře je obvykle třeba prodiskutovat a dohodnout se na nich s ostatními osobami s rozhodovací pravomocí ve společnosti. Typické alternativní scénáře vyvinuté v rámci řízení nákupu zahrnují platbu předem, přímou kompenzaci některých fixní náklady(například náklady na nástroje a projekční práce), dostupnost alternativních logistických schémat a možnosti leasingu. Vždy je dobré mít po ruce takové alternativy. Pokud existuje nebezpečí, že jednání o kontroverzních otázkách (například o ceně) se mohou dostat do slepé uličky, lze proces vyjednávání obnovit nabídkou alternativních scénářů partnerovi.

Strategie plánování a taktika jednání z psychologického hlediska

Po jasně definovaném obsahu budoucích jednání a prozkoumání prostoru řešení mohou odborníci na nákup přejít do poslední kritické fáze přípravného procesu. V této fázi je potřeba vymyslet, jak a s kým vyjednávat. Relevantní studie ukázaly, že lidé s odlišné typy Jednotlivci se domlouvají různě. V tomto ohledu byste se měli obrátit na doporučení 7, jehož podstata je následující: je třeba předem analyzovat osobní vlastnosti jednajícího partnera a zjistit, jaký styl jednání preferuje. Někteří lidé se dají přesvědčit pouze logickými argumenty, zatímco jiní jsou náchylní k emocionálním apelům, zejména k argumentům, jako je trvání a efektivita podnikání, stejně jako osobní vztahy mezi partnery. Někteří lidé okamžitě šlápnou na brzdu, jakmile ucítí tlak druhého vyjednavače, ale také se stává, že bez tlaku prostě nelze dosáhnout vážných ústupků. Proto je důležité určit, jaký typ vašeho potenciálního dodavatele je. Čím více budete vědět o osobnostních rysech svého partnera, tím vyšší je vaše šance na úspěch.

Doporučení 7 týkající se analýzy osobních charakteristik úzce souvisí s doporučením 4, podle kterého by měly být při vyjednávání kompetentně používány jazykové a komunikační techniky. To je zvláště důležité při vedení jednání o zadávání zakázek. Proto musí odborník na nákup pečlivě procvičovat komunikační techniky, jako je aktivní naslouchání, techniky dotazování a techniky přesvědčování. Navíc je nutné pečlivě plánovat použití těchto technik v rámci konkrétních jednání. Jak mohu pomocí technik naslouchání ukázat svému partnerovi, že jsem připraven pozorně naslouchat jeho pozici? Co bych měl požádat svého partnera, abych zjistil, jaké jsou jeho cíle v tomto vyjednávání? Jaké argumenty vašeho partnera přesvědčí a které budou silnější než jeho vlastní?

Nákupní činnost zahrnuje jednání s dodavateli. To je nutné, aby:

zjistit schopnosti, kterými dodavatel disponuje;
vést předběžný rozhovor a prodiskutovat podmínky potenciální transakce;
uzavřít dohodu a podepsat smlouvu;
vyjednávat dodávky;
zjistit průběh objednávky;
stěžovat si;
vyřizovat reklamace dodavatelů;
změnit podmínky smlouvy atd.

Efektivita nákupního procesu závisí na tom, jak se na jednání s dodavateli připravíte. Ujistěte se, že víte, jak zvládnout každý krok této obtížné konverzace.

Jak se připravit na jednání s dodavateli

Krok 1.Definujte cíle jednání s dodavateli

Zjistěte, proč to děláte. Jednání s dodavateli jsou určitým druhem smlouvání, které musí mít cíl. Určete si rozmezí požadovaného výsledku, tedy minimální výsledek, který vám bude vyhovovat, a maximální, se kterým budete zcela spokojeni. Cíl by měl být sepsán tak, aby byla formulace konkrétní. Je důležité, aby výsledek mohl být měřen pomocí kvalitativních a kvantitativní ukazatele. Cíl musí být realistický z hlediska zdrojů vaší organizace a schopností dodavatele.

Musíte se rozhodnout o objemech, jednotkových/dávkových nákladech, platebních podmínkách, dodání, množství dodávek, standardech balení, záruční povinnosti a další parametry, které považujete za důležité. Celková cena nákupu bude záviset na všech těchto bodech. Jinými slovy, před zahájením jednání s dodavatelem zboží si stanovte podmínky, za kterých souhlasíte s uzavřením obchodu.

Nezapomeňte na průběžné cíle. Hovoříme o získávání informací o dodavatelích, konkurentech, možnostech vývoje na trhu, analogech produktů atd.

Krok 2.Udělejte si seznam požadavků

Partnerství je nemožné bez hledání kompromisů. Dobré výsledky Při jednání s dodavateli se dosáhnou ti, kteří spolupracují, řídí se heslem „Koncese za koncesi!“ Musíte si připravit seznam požadavků a odhadnout cenu každého z nich. Musíte se zamyslet nad tím, jak budete z těchto faktorů těžit v budoucnu. Je vhodné, abyste mohli analyzovat důležitost svých požadavků z kvalitativního i kvantitativního hlediska. Pokud pečlivě sestavíte seznam podmínek, o které usilujete, budou nákupy a jednání s dodavateli úspěšné a získáte výsledek, který potřebujete.

Krok 3Spočítejte si své ústupky

Pokud máte v plánu něco po dodavateli požadovat, pak je lepší si připravit opce na reciproční ústupky z vaší strany. A důležitá je v tomto ohledu samozřejmě i cena emise.

Jednání s dodavatelem zboží vyžadují pečlivou přípravu. Vezměte list papíru a rozdělte ho linkou na dvě části. Levá strana je pro koncese, které mají určitou hodnotu. Hovoříme o platbě předem, platbě při dodání, snížení odložené platby, vyzvednutí, zvýšení objemu nákupu, snížení počtu dodávek a dalších důležitých bodech.

Pravý sloupec je potřebný pro evidenci koncesí, které, jak se na první pohled může zdát, nemají žádnou hodnotu, ale obsahují jiné výhody či výhody pro dodavatele. Jde o to zaručit, že zadáte objednávku, která má určitý objem, podpoříte značku dodavatele, zúčastníte se reklamní kampaně atd. Mimochodem, takový seznam může být dlouhý.

Krok 4.Příprava argumentů

Pamatujte, že kupující se také zabývá druhem prodeje. Ale prodává své budoucí peníze. Musíte se naučit demonstrovat vlastnosti, které vaši společnost odlišují od všech ostatních. Je důležité, abyste byli schopni sdělit dodavateli, že spolupráce s vámi je slibná.

Při přípravě na jednání s dodavatelem myslete na všechny možné argumenty, které prokážou oprávněnost vašich požadavků. Zamyslete se nad tím, jaká očekávání vašeho partnera splňují jejich očekávání. Nezapomeňte, že váha argumentů je určena úhlem pohledu. Doporučujeme, abyste v duchu vstoupili do kůže dodavatele a podívali se na situaci jeho očima. Pokud se snažíte nastolit nové podmínky, pak se neobejdete bez grafů a diagramů, které demonstrují růst objemů nákupů, prognózy jejich nárůstu apod. Díky vizualizaci zdůrazníte význam svých argumentů. Musíte se také zamyslet nad kritérii, podle kterých budete hodnotit nabídku dodavatele.

Krok 5.Zjistěte si informace o dodavateli

Zamyslete se nad informacemi o vašem partnerovi, které si musíte během procesu vyjednávání ujasnit. Vytvořte si „klientskou kartu“ a zaznamenejte si informace, které jsou pro vás důležité, abyste je mohli v budoucnu použít.

Hovoříme o informacích, jako jsou narozeniny, stížnosti, žádosti, dohody atd. Podle našich údajů si takové dodavatelské karty vede mnoho úspěšných kupujících. Souhlasíte, takto se můžete na jednání připravit mnohem efektivněji.

Pokud obnovujete spolupráci se společností, se kterou jste dříve spolupracovali, pak stačí vyvolat své záznamy, které zaznamenávají všechny klady a zápory takového partnerství. Jednání s dodavateli tedy budou úspěšnější, pokud jste již shromáždili informace o vašem partnerovi. Pokud existuje mnoho nedostatků, musíte určit, jak by se měl prodejce změnit, abyste mohli mezi sebou efektivněji komunikovat. Pokud máte o takovou spolupráci zájem, pak zkuste najít argumenty, jak dodavateli vysvětlit, že změny jsou nutné. K tomuto problému byste měli přistupovat obzvláště opatrně, pokud jste ve vztahu k tomuto partnerovi v závislé pozici a jeho výměna za jiného je pro vás a vaši organizaci nerentabilní.

Důležité je také porozumět mechanismu, jakým se ve firmě prodávajícího rozhoduje. Musíte pochopit, kdo může tento proces ovlivnit, jak dlouho trvá získání té či oné odpovědi od společnosti, jaké jsou pravomoci osoby, se kterou spolupracujete.

Krok 6.Příprava komplimentů

K vytvoření pozitivní emocionální atmosféry vyjednavač často používá techniku „small talk“. Hovoříme o příběhu, který je pro partnera fascinující, informuje ho o významných událostech, cituje společné známé a odkazuje na předchozí rozhovory. Mimochodem, pokud hledáte na internetu nebo v tisku, můžete najít informace o dodavateli, které by měly být použity pro „malou konverzaci“.

Krok 7Skládání „aktovky pro vyjednavače“

Pokud do vašich prostor přijde dodavatel, ujistěte se, že je pro něj zasedací místnost připravena. Zkontrolujte, zda je k dispozici čaj a káva. Jednání s dodavatelem zboží, které bylo přerušeno kvůli nějakému nepříjemnému zásahu nebo situacím, je plné zbytečných omluv z vaší strany a zkaženého dojmu o vás a vaší společnosti.

Ujistěte se, že je váš „desktop“ v pořádku. Hovoříme o vizitkách, hlavičkových papírech, šablonách, certifikátech, propagačních materiálech atd. Nezapomeňte na poznámkový blok (který by mimochodem měl být vždy u vás, ať probíhají jednání s dodavatelem zboží kdekoli) . Ujistěte se, že máte telefon v tichosti, aby vás nic nemohlo odvádět od konverzace.

Pokud se o tyto body postaráte, můžete se cítit sebejistě a jednání s dodavateli budou úspěšná a přinesou požadované výsledky.

Kontrolní seznam pro přípravu na jednání s dodavateli

Rozhodl jsem se pro účel jednání s dodavatelem zboží, vím, jaký minimální/maximální výsledek potřebuji.
Vím, jaká je skutečná současná situace na trhu, a jsem přesvědčen, že podmínky, které nabízím, jsou výhodnější než podobné nabídky jiných kupujících.
Znám historii vztahu mezi naší společností a tímto dodavatelem.
Připravil jsem seznam svých požadavků a seřadil je podle stupně důležitosti pro naši společnost.
Připravil jsem seznam protiústupků a pseudoústupků.
Znám všechny potřebné informace o dodavateli.
Sestavil jsem seznam otázek, na které plánuji získat odpovědi při jednání s dodavatelem.
Mám připravené argumenty, které mi umožní přesvědčit partnera, aby souhlasil s podmínkami, které nabízíme.
Vizualizoval jsem důležité informace, které bylo potřeba sdělit svému partnerovi.
Znám člověka, se kterým budu jednat (jeho pracovní zkušenosti, pozice, oblast odpovědnosti při rozhodování ve firmě).
Připravil jsem možnosti malých rozhovorů pro navození pozitivní atmosféry.
Sebral jsem svůj „vyjednavačský kufřík“.
Dobu a místo jednání jsem domluvil s dodavatelem zboží.
Ujistil jsem se, že schůzka proběhne ráno nebo večer před odjezdem.
Jsem pozitivní a připraven jednat s dodavatelem zboží.

Organizace jednání s dodavateli

Připravili jste se tedy na jednání s dodavateli. Nyní můžete přejít k navázání kontaktu se svým partnerem. Nezapomeňte na vlastnosti různých komunikačních kanálů. Jak víte, jsou jen tři. Promluvme si o jejich charakteristických rysech.

Komunikační kanály:

Telefon. Tento kanál je vhodný pro sběr primárních informací, přijímání vysvětlení a domlouvání schůzky. Telefonické jednání má jeden podstatný nedostatek. Faktem je, že během konverzace jste omezeni v používání neverbálního komunikačního kanálu.
Psaní. Tento kanál je vhodný pro výměnu s vaším partnerem obchodní informace, objasněte nuance a podrobnosti, odsouhlaste a zaznamenejte dohodu.
Osobní setkání. Kanál se vyznačuje vzájemným zájmem o spolupráci. Pro uskutečnění osobní schůzky je třeba se dohodnout a připravit. Taková komunikace vám umožňuje používat a analyzovat verbální i neverbální informace.

Všechny vyjednavače lze rozdělit do pěti typů. Každý z nich má svůj osobní styl vedení obchodních rozhovorů.

Měkký. Takoví lidé vyjednávají s dodavateli se zaměřením na vztah s partnerem. Je pro ně snadné najít společnou řeč s kýmkoli, ale také mohou být příliš měkcí a rychle souhlasit s podmínkami a ústupky, které jejich partner požaduje, a to i v situaci, kdy je to zcela zbytečné.
Analytická. Takový vyjednavač zváží všechny detaily, vše racionálně vyhodnotí, ale rozhodování mu trvá dlouho, protože nedokáže podat celý obraz a lpí na jednotlivých bodech.
Podnikatelský. Takový člověk může za běhu přijít s alternativní možností. Mluvíme o rychlém a charismatickém vyjednavači, který se bohužel nemůže pochlubit smyslem pro detail.
Tvrdý. Člověk se vyznačuje asertivitou a touhou dosáhnout požadovaného výsledku. Na partnera však může vyvíjet nepřiměřený tlak.

Předpokládá se, že 60 % osobnosti vyjednavače patří k jednomu z výše uvedených typů a zbývajících 40 % je určeno všestranností jeho povahy.

Ideální vyjednavač kombinuje všechny styly. To je samozřejmě prakticky nemožné. Nejlepší výsledky bude dosaženo týmem, který má zaměstnance, kteří mají všechny výše uvedené vlastnosti charakteristické pro měkkého, analytického, podnikavého a tvrdého vyjednavače. Rozhovor by měl začít s někým, kdo má příjemný, klidný komunikační styl. To je nutné, aby jednání s dodavateli probíhala v bezpečném prostředí a byl navázán kontakt mezi všemi účastníky. Dále přichází do hry vyjednavač analytického typu. Umí pracovat s detaily, srovnáním, výpočty. Pak se zapojí podnikatelský vyjednavač. Bez něj se neobejdete, pokud se konverzace dostala do slepé uličky a zdá se, že neexistují žádné alternativní možnosti. Dále potřebujete tvrdého vyjednavače, který dokončí konverzaci, klade důraz a dosahuje výsledku, jaký tým vyžaduje.

V praxi to samozřejmě není vždy možné, ale je důležité si uvědomit, že pro vedení „složitých“ jednání je vhodný vyškolený tým s alespoň dvěma členy (dobrý odbor by byl například analytik a podnikatel) .

Pokud máte pocit, že vaše pozice při vyjednávání s dodavateli je slabá, pak doporučujeme začít s těmi záležitostmi, u kterých je při projednávání snadné dosáhnout dohody, a ne těmi, které by mohly vyvolat prudké hádky. Je důležité pochopit, že je snazší určit řešení, které vyhovuje oběma stranám v jedné z kontroverzních otázek, pokud jste již našli společnou řeč diskusí o jednodušších věcech. Nezapomínejte, že pro dodavatele vás bude snazší vnímat, když se nezaměříte na své odlišnosti, ale naopak na svou společnou. Jak víte, pokud mají strany společné zájmy, pak je pro ně snazší najít řešení, které bude vyhovovat všem. Pamatujte ještě na jednu taktickou techniku – shrňte výsledky jednání. To vám umožní znovu vyjádřit rozhodnutí, ke kterým jste během konverzace dospěli. Aby jednání s dodavateli byla co nejúspěšnější, dodržujte tato pravidla.

Když si obě strany vzájemně vyjádří své postoje, je čas „vyjednávat“.
Neměli byste dělat bezplatné ústupky, ujistěte se, že dostanete něco na oplátku!
Při zahájení jednání s dodavateli by se mělo dodržovat „pravidlo poloviny“. Naznačuje, že když děláte ústupek, musíte pochopit, že každý „relax“ by se měl rovnat polovině vzdálenosti, která je mezi vaší současnou pozicí a pozicí, se kterou jste ochotni souhlasit. Samozřejmě není třeba pracně hlídat, aby to byla přesně polovina. Ale musíte si pamatovat obecný princip. Největší z nich je váš první ústupek, ale další by měly být sníženy a váš odpor pokaždé zvýšen.

Jednání s dodavateli: hlavní fáze

Být v kontaktu

Jste tedy připraveni jednat s dodavateli. Je čas navázat kontakt. V této fázi musíte znát jméno partnera, jeho pozici, dohodnout se na cílech jednání, analyzovat jejich pravděpodobné trvání a určit jejich formát. Zvláštní pozornost je třeba věnovat atmosféře, která naznačuje, že dodavatel má zájem s vámi komunikovat. Hovoříme o jasně vyjádřeném osobním kontaktu, důvěřivé interakci.

Chcete-li navázat kontakt, budete muset provést následující kroky.

Pozdravte svého partnera. Pozastavte se, aby vás dodavatel mohl pozdravit.
Představit se. Pozastavte se, aby vám druhá osoba mohla říct své jméno.
Podejte si ruku. Je důležité, aby to bylo sebevědomé.
Výměna vizitek. Položte před sebe vizitku, a pokud osoba, se kterou mluvíte, žádnou nemá, zapište si její jméno a kontaktní údaje.
Uveďte svou pozici a společnost, pro kterou pracujete.
Dohodněte se na účelu schůzky.
Určete, jak dlouho bude schůzka trvat.
Dohodněte se na formátu schůzky, uveďte, kdo, jak a v jakém pořadí bude vyjednávat.
Zavádět do komunikace osobní aspekty, hodnotit interní a profesionální kvalitu partner, zdůrazňují jeho užitečnost a společenský význam, odborné postavení atp.

Při jednání s dodavatelem zboží musíte umět získat iniciativu v komunikaci. Chcete-li to provést, musíte dynamicky zahájit konverzaci a rychle přejít k obchodní konverzaci. Je důležité, aby mezi body nebyly žádné přechodné zóny, které by se týkaly obsahu konverzace, a aby existovaly ty, které jsou nutné pro organizaci jednání. Měli byste vytvořit pocit, že vy a váš protivník jste partneři, laskavě s ním komunikovat, sledovat jeho reakce, demonstrovat, že k němu máte kladný vztah.

Další vývoj jednání s dodavatelem zboží závisí na tom, zda se vám podařilo vytvořit kvalitní osobní kontakt. Buďte si vědomi neverbálních podnětů, které naznačují hlubokou interakci. Mluvíme o očním kontaktu, naklonění vaším směrem, zvednuté obočí, otevřená víčka, úsměv, otevřené držení těla, volná gesta.

Výměna informací

Pokud jste vytvořili pozitivní a důvěryhodnou atmosféru pro jednání s dodavatelem zboží, můžete zahájit vzájemnou výměnu informací.

V této fázi navrhujeme následující akční plán.

Zjistěte, o co jde prvotní nabídka dodavatele. Musíte zjistit, co by vám chtěl prodat, za jakých podmínek, v jakém množství atp.
Zjistěte, jaká jsou očekávání partnera, proč se o tuto konkrétní transakci zajímá a jaká je jeho motivace. Možná, mluvíme o tom o dobrém ohodnocení, udržení image, potvrzení statusu renomované firmy atd.
Zjistěte, které podmínky jsou nejdůležitější a proč, které parametry jsou přísně definované, o kterých lze diskutovat.
Zaznamenejte si informace, které jste obdrželi, a ujistěte se, že jste opravdu vše správně pochopili.

Tato fáze je velmi důležitá. Musíte si zajistit kontakt a získat informace, které potřebujete, abyste nabídli přesně ty podmínky, se kterými bude dodavatel nevyhnutelně souhlasit. Abyste dosáhli požadovaného výsledku, měli byste se naučit naslouchat a slyšet svého partnera během jednání s dodavatelem zboží. Pamatujte, že naslouchání neznamená čekat, až na vás přijde řada. Musíte se soustředit na to, co váš partner říká, a nenechat se rozptylovat svými myšlenkami. Aby se to stalo, musíte partnerovi klást otázky, ujistit se, že mu správně rozumíte. Dělejte si poznámky, analyzujte, co řekl váš partner.

Zatímco vy zjišťujete potřeby svého partnera, 80 % konverzace by měla být jeho řeč a pouze 20 % vaše. Nezapomeňte, že si stačí ujasnit detaily a ujistit se, že všemu správně rozumíte při jednání s dodavatelem zboží. V této fázi byste neměli dělat žádné návrhy ani nic zpochybňovat. Pokud má dodavatel otázky, odpovězte na ně a poté se zeptejte své vlastní. Vaše odpověď by měla obsahovat pouze informace, není třeba nic slibovat. Můžete například říci: „Ano, v některých situacích pracujeme na principu průběžného financování. Jaké podmínky můžete nabídnout svému klientovi, který je ochoten to udělat?“

Dosáhnout dohody

Nyní chápete potřeby svého partnera. Víte, za jakých podmínek je připraven pracovat. Navíc jste ho dostatečně poznali, prostudovali jeho projev a můžete přejít k formulaci svého návrhu.

Chcete-li dosáhnout dohody při jednání s dodavatelem zboží, postupujte podle akčního plánu.

Uveďte nabídku, kterou vám dodavatel dal. Počkejte na jeho odpověď.
Udělejte svou nabídku. Nyní potřebujete pauzu, aby se váš partner mohl zamyslet nad vaší odpovědí.
Zvažte, jak váš partner reaguje na to, co říkáte.
Ujistěte se, že jste jeho slova správně interpretovali. Můžete například říci: „Myslel jsem, že máš nějaké pochybnosti. Je to opravdu pravda?
Pokud má váš partner pochybnosti nebo námitky, zjistěte, s čím jsou spojeny.
Nabídněte argumenty, které odpovídají potřebám a motivům partnera, vypracujte námitky.
Dohodněte se na návrhu, který bude vyhovovat oběma stranám.

Aby jednání s dodavatelem zboží byla úspěšná, musíte se umět zastavit a ovládat své emoce. Dodavatel například řekl: „Vaše požadavky jsou příliš vysoké. Ostatní naši klienti nakupují tento objem na platbu předem a dostávají slevu maximálně 5 %. Můžete odpovědět: „Ano, požadavek jsme formulovali jasně a je to dáno tím, že u vás plánujeme následné nákupy. Pokud mluvíme o ročním kontaktu, jaký objem prodeje byste očekávali?

Měli byste se soustředit na úkol a zpracovat všechny obdržené informace. Musíte se naučit naslouchat partnerovi, když vyjádří svou námitku. Po předložení návrhu počkejte na reakci a nechte svého partnera přemýšlet. Není třeba se snažit argumentovat svou pozicí, stačí se pozastavit. Časem zjistíte, že ticho nebude trvat déle než třicet sekund. Zaznamenat byste měli úplně všechno, i když se bavíme o zdánlivě nepodstatných detailech. Pomocí parafráze se ujistěte, že si s partnerem správně rozumíte. Pokud na takové nuance nezapomenete, pak jednání s dodavatelem zboží a dospět k oboustranně výhodnému řešení není tak těžké.

Uzavření obchodu a dokončení kontaktu

Jakmile se dohodnete na každém bodu vaší dohody, měli byste shrnout výsledky jednání s dodavatelem. Mnoho lidí na to zapomíná a nediskutuje o mechanismu monitorování smlouvy. Je důležité probrat několik důležitých detailů. Hovoříme o stanovení podmínek smlouvy a provedení objednávky. Zjistěte, jak bude práce probíhat. Zjistěte si přesně, kdo, v jakou dobu, jak a po jaké období bude plnit podmínky smlouvy. Zkontrolujte každý z bodů a ujistěte se, že je dodavatel na tyto akce připraven. Můžete mluvit takto: „Takže dnes jsme připraveni podepsat všechny dokumenty a poslat vám kurýra zítra do 11:00. Řekněte mi, prosím, kdo může přijímat korespondenci? Mohl byste smlouvu ihned podepsat a poslat ji zpět naším kurýrem? Stává se, že vyjasňující otázky přinutí účastníky diskuse znovu zahájit, protože se ukáže, že dodavatel představil něco úplně jiného.

Takže jste se dohodli na všech podrobnostech. Nyní musíte svému partnerovi prokázat, že je pro vás cenný jako partner, že můžete odpovědět na jeho otázky. Neměli byste říkat obvyklou frázi: "Bylo mi potěšením s vámi mluvit." Řekněte, že máte vlastně velké štěstí, že s takovým specialistou spolupracujete. Stává se, že vyjednavači po uzavření obchodu zaznamenají pokles nálady. Rozhovor by měl skončit na vysoké úrovni. Dejte svému partnerovi kus svého tepla a nezapomeňte na silný stisk ruky, než se pustíte do podnikání. Je velmi důležité správně vyplnit kontakt, protože na něm závisí úspěch jednání s dodavateli.

Analýza jednání s dodavateli

Nezapomeňte také na závěrečnou fázi, které mnozí zpravidla nevěnují pozornost. Postupujte podle akčního plánu.

Zapište si každou z dohod, které jste uzavřeli ve svém pracovním plánu.
Zajistěte, aby byly potřebné informace předány příslušným oddělením. Ujistěte se, že jsou připraveni plnit úkoly včas. Pamatujte prosím, že jste uzavřeli tuto smlouvu a nesete odpovědnost za vše, čeho dosáhnete při jednáních s dodavateli. Je důležité, abyste do účetního rozvrhu zahrnuli platby za faktury, které byly vystaveny. Vyhněte se dluhům po lhůtě splatnosti, aby nedošlo ke zhoršení podmínek budoucí smlouvy.
Ujistěte se, že všechny informace o uzavřených smlouvách jsou obsaženy ve vaší databázi. Zaznamenejte osobní vlastnosti prodávajícího. Tyto informace můžete použít při následných jednáních s dodavatelem produktu.
Zaznamenejte nejúspěšnější z argumentů, které jste použili. Analyzujte námitky použité vaším protivníkem. Přemýšlejte o tom, jak byste na ně mohli odpovědět jinak.
Pochvalte se za úspěšné jednání s dodavatelem zboží. Proveďte analýzu neúčinných akcí. Určete si, jak se v podobné situaci budete chovat v budoucnu.

6 pravidel pro jednání s dodavateli

Pravidlo 1.Nereagujte pozitivně na první nabídku, kterou váš soupeř učiní.

Buďte sebevědomí, když vyjadřujete své odmítnutí při vyjednávání s dodavateli. Asi se divíš. Ano, měli byste být otevření ve vyjádření svého negativní emoce. Není třeba přijmout první nabídku, i když je vynikající.

Kupující se vás snaží vyvolat pochybnosti. Snadno toho dosáhne, pokud na váš první a možná i druhý návrh zareaguje negativně. Není těžké to vysvětlit. Faktem je, že pokud okamžitě přijme vaše podmínky, budou obě strany zklamané. Kupující bude mít pocit, že si mohl přát více, a prodávající bude litovat, že nenabídl méně. Taková jednání s dodavateli nakonec nepovedou k ničemu dobrému. Oponent vás musí přimět pochybovat o vašem návrhu, abyste měli pocit, že je ve skutečnosti „špatný“. Prodejce se snaží zničit vaše domácí zásoby (argumenty). Dodavatel potřebuje vyjednávat v souladu se svým scénářem, který je strukturován tak, že protivník v něm hraje daleko od hrdinské role. Pokud byly domácí přípravky zničeny, jste nuceni situaci navigovat a přijít s něčím novým. Je třeba připomenout, že dobrá je pouze připravená improvizace. Pokud to není promyšlené, je to plné dalších chyb.

Jak se této technice bránit? Při vyjednávání s dodavateli buďte emocionálně zdrženliví a pečlivě propracujte možnosti, které jste si předem připravili. Je nesmírně důležité umět nepodlehnout emočnímu tlaku a pracovat s každou konkrétní námitkou individuálně bez spěchu a úzkosti.

Pravidlo 2.Vždy požadujte nemožné

Získáte tak prostor pro další manévry. Nemůžeme přece vyloučit, že vaše „přemrštěná“ nabídka není taková, jakou je dodavatel ochoten akceptovat. Trvejte na tom, že potřebujete vyšší marže. To vám umožní trochu snížit, abyste získali souhlas soupeře.

Nezapomeňte na pravidlo jedna ze šesti. Pokud potřebujete slevu 1 rubl, požadujte snížení ceny o 6 rublů. Je pravděpodobné, že se spokojíte se 3 rubly.

Pravidlo 3. Řekněte dodavateli, že musí svůj návrh vylepšit. Nechte ho jít a vraťte se s lepší možností pro vás.

Proč je tato technika potřebná? Podobně jako v předchozím umožňuje zneklidnit soupeře. Pokud kupující odmítne pokračovat v jednání s dodavatelem zboží, je tento nucen své jednání přehodnotit Komerční nabídka. Kriticky hodnotí ceny a smluvní podmínky. Musí myslet na možnost poskytování odkladů, bonusů a doplňkových služeb. Bojuje sám se sebou, a to, jak víme, je ten nejstrašnější nepřítel.

Pokud později provede analýzu a pokusí se pochopit, co ho přimělo uzavřít obchod za tak nevýhodných podmínek, bude závěr zklamáním, protože to udělal sám. Žádný kupující ho nemohl přinutit, aby s takovou dohodou souhlasil. Dodavatel, který následoval příkladu kupujícího, tedy bojuje se svým vlastním nitrem.

Pravidlo 4. Nestyďte se používat argumenty, které se vám zdají nelogické. Tato technika je mocná a umožňuje vám zmást soupeře.

Jedná se o velmi zajímavou a vzrušující techniku. Představme si, že jednáte s dodavatelem nebo nějakou jinou osobou a potřebujete mu například prodat vodu. A říká: „Letos je velmi bohatá úroda kávy, ceny se propadly a vy nám nedáváte slevu na vodu. Kávová společnost nám snížila cenu o 45 %, ale na 4 % se s vámi dohodnout nemůžeme.“ V důsledku toho soupeř spojil věci, které na sobě nijak nezávisí. A v takové situaci je těžké určit, zda je před vámi člověk, který se s vámi snaží manipulovat pomocí prapodivných argumentů, nebo prostě člověk, který okolní realitu vnímá poněkud jinak.

Pravidlo 5.Pravidlo zlomeného rekordu.

Hovoříme o tzv. překonané desce. Pro použití této techniky při jednání s dodavatelem zboží stačí opakovat stejný návrh nebo námitku, jako kdybyste se zasekli. Může to být například věta: „Vaše ceny jsou příliš vysoké!“ Tato technika bude obzvláště účinná, pokud bude kombinována s nelogickými argumenty.

Toto pravidlo sníží sebevědomí soupeře, zasáhne jeho časový rozpočet a předběžné logické řetězce, které si vybudoval.

Pravidlo 6.Zůstaňte moudří, ale předstírejte, že jste hloupí.

Požádejte dodavatele, aby vám vysvětlil podmínky, které nabízí, protože jim jednoduše nerozumíte.

Jde o to, že se váš protivník bude cítit jako ten nejchytřejší. Jakmile se rozhodne, že jste slabší a hloupější než on, už prohrál. Pamatujte, že svého soupeře nikdy nepodceňujte.

Jak se tato technika využívá při jednání s dodavatelem zboží?

Pravděpodobně jste se setkali se situací, kdy jste požádáni, abyste promluvili o svém produktu, použité technologii, detailech nabídky. Oponent se ptá na věci, kterým by rozumělo i dítě, a žádá vás, abyste vysvětlili, co přesně máte na mysli.

Díky této situaci se dodavatel cítí nadřazený a začíná sdělovat podrobnosti o svém návrhu pomocí nového způsobu, jak předat informace oponentovi, který není příliš chytrý. Oponent, který se ocitne v pasti, sdílí více informací, než bylo plánováno. To vám umožní získat informace, které lze použít jako argumenty při řešení námitek. Nové informace vám dávají páku k vyvíjení tlaku na dodavatele.

Jak vyjednávat s dodavateli, se kterými již spolupracujete

1. Zvýšení odkladu plateb nebo převod na jiný platební systém

Pokud spolupráci teprve začínáte, je pravděpodobné, že dodavatel bude vyžadovat platbu předem při první dodávce. Pokud s tím souhlasíte, pak nezapomeňte, že příště je třeba projednat možnost odkladu nebo zaplacení pouze poloviční částky. A u třetí objednávky můžete požádat o přechod na úplný odklad plateb. Pokud jste se na tom dohodli, zkuste, pokud se vás to týká, spolupracovat na podmínkách provádění plateb dodavateli při prodeji zboží.

Jaké argumenty lze použít při vedení takových jednání s dodavateli?

Především je třeba si uvědomit, že mezi výrobci existuje také konkurence. Neměli byste se bát zmínit další partnery, kteří jsou připraveni s vámi spolupracovat. Také je potřeba dát dodavateli najevo, že máte zájem s ním spolupracovat. A samozřejmě nezapomeňte, že prodejce profituje z nárůstu nákupů, takže mu můžete nabídnout rozšíření sortimentu za předpokladu změny platebního postupu. Pokud s tím váš oponent nemůže souhlasit, navrhněte přestávku v jednání s dodavatelem zboží.

2. Postup při vyřizování manželství

Jednání s dodavatelem zboží se může týkat ještě jedné věci, ne méně důležitá záležitost. Jde o manželství. Pokud je toho hodně, bude nutné zvýšení odpisového poměru. Často se počet závad zvyšuje právě proto, že dodavatel je neaktivní. Může jít například o problém s balením. Pokud je výrobek špatně zabalen, může to vést ke zvýšení procenta vadného zboží. Nezapomeňte tyto problémy projednat se svým dodavatelem.

3. dodávka

Pokud si zboží dle smlouvy vyzvednete sami, můžete se domluvit s dodavatelem zboží a projednat svůj nárok na plnou nebo částečnou náhradu nákladů na dopravu. Tento bod je zvláště důležitý, pokud jde o Moskvu, protože vstup může být obtížný a vyžaduje dodatečné náklady.

4. Snížení ceny/dodatečná sleva

Jaké argumenty můžete použít? Neměli bychom zapomínat na vysokou míru konkurence mezi dodavateli. Vždy mějte více než jednoho prodejce produktu, který potřebujete. To vůbec neznamená, že musíte pracovat s každým z nich. Je ale nutné analyzovat navrhované ceníky. A s ohledem na obdržená data vyjednávat s dodavateli. Nebojte se mluvit o cenách, které vám nabízí konkurence. Jediným nebezpečím je srážka s osobou, která nevlastní aktuální informace o trhu a cenách. Jednání s dodavateli by proto měl provádět pouze kompetentní specialista.

5. Propagační akce pro kupující i obchodní manažery

Je zřejmé, že kupující může být přitahován propagačními akcemi a bonusy. Společnost samozřejmě nebude fungovat se ztrátou a zapojit se do nezajímavých reklamních projektů. Marketingová kampaň může být pro klienta přínosná.

Jaké argumenty je třeba v tomto případě použít?

Samozřejmě při jednání s dodavatelem zboží je třeba hovořit o tom, že se obchodní obrat zvýší. Výkon propagace je považován za pozitivní, pokud je nárůst prodeje alespoň 30 %. Je důležité zvážit nabídky nabízené dodavatelem a provést je. Pokud akce nepřináší výsledky, je lepší ji ukončit.

Dnes je dropshipping způsob přímého doručení, kdy internetový obchod přebírá funkci prodejce, ale všechny ostatní manipulace s produktem - výroba, logistika a další - zůstávají na dodavateli - úplně se to mění. Všechny problémy stojící za dropshippingem by měly být vyřešeny v roce 2015. Jak se stát partnery, naučit se řídit proces prodeje na obou stranách a uspokojit potřeby koncového kupujícího - o tom si povíme v článku.

Commerce Hub, specializovaná dropshippingová společnost, říká: „Velkým problémem dropshippingového modelu je nedostatek integrace mezi společnostmi. Vedení záznamů a schopnost sledovat objednávky se stává nezbytností, protože tisíce objednávek procházejí stovkami dodavatelů!

Nejedná se o odeslání jedné objednávky na tisíc položek jednoho řádku jen do několika skladů. Tady je všechno mnohem složitější."

Prodejci se potýkají se ztrátou kontroly, protože se nyní musí spoléhat na své dodavatele, že zasílají produkty včas a profesionálně.

Pokud dodavatel řádně nevyřídí objednávku, stane se pro tým zákaznických služeb prodejce noční můrou! Jsou zde zpožděné objednávky, složité procesy pro zpracování vratek, problémy s balením a fakturami.

A dodavatelé mají své vlastní potíže. Výběr, zabalení a odeslání objednávky maloobchodnímu zákazníkovi není totéž jako dodání produktu maloobchodníkovi popř distribuční centrum na paletách nebo v krabicích.

Spolupráce prostřednictvím dropshippingového systému bude vyžadovat aktualizaci skladu, zadání objednávky, údržbu fakturačního systému: k dodání zboží je třeba kontrolovat mnoho různých procesů. Navíc největší míra rizika, že se zásoby stanou bezcennými, padá také na dodavatele.

Jednou z nejobtížnějších výzev, kterým čelí prodejci i dodavatelé, je integrace. Distribuční partneři musí integrovat své systémy, aby byl dropshipping automatizovaný. A dalším kamenem úrazu je absence jednotného standardu, který by tuto integraci pomohl zavést a podpořit.

Shrneme-li, můžeme říci, že situace s dropshippingem se jeví jako velmi obtížná – je téměř nemožné ji implementovat. Existuje však jeden klíč, který povede k úspěchu dropshippingu a udělá z něj skvělou metodu řízení dodavatelského řetězce pro online prodejce. A tím klíčem jsou vztahy.

Vztahy: od obchodních vztahů k integraci

V dropshippingu musíte nahradit obchodní jednání, kdy prodejce vyjednává s dodavatelem o nákupu zboží za velkoobchodní ceny za účelem dalšího prodeje, jednáním o integraci.

Při takových jednáních musí obě strany pochopit virtuální část vztahu a začít spolupracovat. To pomůže alokovat zdroje, které pomohou řídit obchodní procesy a splnit nové technologické požadavky. Taková koordinace vyžaduje konsensuální vztah.

Tento přístup k vyjednávání je jediným klíčem, který zajistí úspěch dropshippingu nebo zajistí, že pokud selže, vše proběhne hladce a bezbolestně. Předpokladem je mít stejná očekávání mezi dodavatelem a prodejcem.

Je třeba se stát partnery, nikoli kupujícími a prodávajícími

Tradiční vztahy v dodavatelském řetězci, stejně jako zastaralé obchodní procesy, nespadají do působnosti nového ekonomický svět. Když se prodejce rozhodne vstoupit do systému dropshippingu nebo přijmout model, ve kterém budou jeho skladové povinnosti mnohem menší, musí vzít v úvahu několik významných faktorů.

První věc, kterou musí prodejce uznat, je, že dropshipping není jen další model plnění objednávky. Jak se mění finanční vzorec, mění se i vztahy.

Možnost vyhnout se skutečným nákupům je sice pro prodejce finanční výhodou, zároveň však omezuje míru vlivu, který má na chování dodavatele.

Navíc výměnou za možnost prodávat více produktů prostřednictvím maloobchodního kanálu dodavatel přebírá všechny finanční rizika a přitom nemá vysoké finanční zajištění.

V dropshippingovém schématu jsou jednání složitější než v tradičních vztazích: velkoobchodní objednávka zboží – prodej maloobchodnímu kupujícímu. Protože prodávající požádá dodavatele, aby věnoval čas a peníze spolupráci s kupujícím výměnou za příslib zisku, bude dodavatel odolávat dodatečným technickým požadavkům.

Tyto faktory ztěžují prodejcům řízení výkonu dodavatele. Dropshipping je strategie, kde je každý partnerem a vyžaduje se důslednost.

Faktory úspěchu

Proces identifikace partnerů v dropshippingu se liší od tradičního způsobu plnění objednávek. Vzhledem k tomu, že prodávající nemá povinnost provést nákup, má potenciálně větší výběr dodavatelských partnerů.

Na druhou stranu však tento nedostatek finančních pobídek může ovlivnit ochotu dodavatele vynakládat svůj čas a peníze na uspokojení potřeb dodavatele.

Konečně, vzhledem k distribuční povaze dropshippingu nemusí být některé součásti procesu elektronické výměny dat pro dodavatele zcela dobrovolné.

Je třeba vzít v úvahu následující dva hlavní faktory:

Logistické schopnosti

Při výběru dodavatele pro provozování online dropshippingového obchodu musí prodejci zajistit, aby dodavatel zvládl vyřízení jedné objednávky a aby jeho schopnost tuto práci odpovídala potřebám prodejce, tedy dodací lhůty a možnosti expresního doručení.

Schopnost dodavatele vybrat si jednu položku ze skladu nebo distribučního centra je předpokladem pro účast v dropshippingu. Prodejci mohou tuto schopnost ocenit, pokud dodavatel nabízí přímé vyřízení objednávky prostřednictvím vlastního webu internetového obchodu.

Mnoho dodavatelů podceňuje náklady, které nevyhnutelně vzniknou při přechodu na nový model vyřizování objednávek, dávejte si pozor na ty, kteří slibují přechod na nový systém, ale na vaše náklady.

Možnosti technologie

Vzhledem k tomu, že obě strany budou investovat čas a zdroje do účasti na dropshippingu a žádná ze stran se nezaváže ke konkrétním ziskům, je důležité minimalizovat počet technických výmluv pro neúčast.

Je potřeba vytvořit technologie, které napomáhají výměně dat s malými nebo žádnými náklady. To nám umožní rozdělit partnery na ty, kteří mají velmi malé technické možnosti, a ty, kteří mají rozvinutou a funkční infrastrukturu v oboru elektronický obchod. Obvyklé možnosti komunikace jsou následující:

samoobslužný portál. (Neslevujte ruční. Pokročilejší technologie jsou atraktivní, ale ne vždy praktické);
neintegrovaný proces dávkového zpracování;
automatická integrace založená na souborovém systému;
webové služby (API, XML), automatické možnosti.

Hlavní je spotřebitel

Chceme vám udělat radost. Mezi všemi problémy a výzvami je jeden společný prvek – kupující. Během posledních pěti let začalo mnoho značek a dodavatelů prodávat přímo spotřebitelům. Tím se ztotožňuje „dodávková“ část vzorce s částí „prodej“ téhož vzorce, protože vše řídí zákaznická zkušenost.

Spotřebitelé chtějí popisná produktová data, chtějí bezproblémový objednávkový proces a požadují logistiku na úrovni objednávky jedné položky, kterou lze sledovat a vracet.

Stručně řečeno, svět prodeje se změnil na spotřebitele, což vede k rozvoji nových partnerství v dodavatelském řetězci, zejména vztahů mezi těmi, kteří by chtěli být na jedné nebo druhé straně dropshippingového modelu, aby dosáhnout úspěchu a prosperity.