Výroba 

Analyzovat znamená umět zpracovat přijaté informace. Velmi raná fáze

Pokud je firma na trhu delší dobu, tak standardně již funguje Existuje několik oddělení, lidé jasně chápou své úkoly a majitel se snaží tento proces systematizovat. Práce ve startupech se často řídí heslem: „Ach, hoříme,“ kde majitel připomíná začínajícího lyžaře na obtížné trase: zdá se, že naučil teorii, ale ve skutečnosti je to z nějakého důvodu děsivé a předjíždí ostatní lyžaři. Dnes budeme hovořit o analytice ve startupech - lucerně, která může jasně osvětlit cestu k systémovému podnikání.

Mnoho majitelů, jejichž společnost je v počáteční fázi, je přesvědčeno, že práce s trhem začíná reklamou. Ve skutečnosti je to teprve třetí fáze.

Starpup čte, jak společnost vytváří zprávu vnější trh. Podívejte se pozorně na obrázek níže.

Lidé si nikdy nekoupí něco, o čem nevědí. Pokuď si pamatuješ základní principy marketing, pak se nejprve objeví zájem, pak si člověk začne hledat informace o tom, co ho zajímá, uvědomí si potřebu nákupu, porovná nabídky a až poté produkt nebo službu koupí.

To je důvod, proč práce startupu začíná vytvořením potřeby mezi spotřebiteli, kteří používají marketingová komunikace, poté je potřeba zesílit prostřednictvím tří kanálů (Web, offline a Mobile) a nakonec je spuštěna reklama. Až přijde tento okamžik, je čas začít shromažďovat metriky a provádět analýzy.

Proč nemůžete hned začít inzerovat? Podívejte se na Teslu. Nejprve se online aktivně diskutovalo o nedostatcích benzínových a naftových automobilů a byly zahájeny rozsáhlé kampaně na zachování životní prostředí– a když ekologická auta vzala trh útokem. Pokud by však Elon Musk spustil reklamu na auto v době, kdy spotřebitelé ani neuvažovali o alternativách k benzínu a naftě, je pravděpodobné, že by novinka propadla.

ANALYTICKÁ CHYBY: JAK NEZTRATIT KLIENTY

Cesta zákazníka vaším trychtýřem se skládá z několika základních fází, z nichž v každé musíte měřit řadu ukazatelů.

FÁZE 1. VEDENÍ

Potenciální zákazník je osoba, která projevila primární zájem o vaši společnost – například nechala e-mail na vstupní stránce výměnou za pastový produkt.

  • Kontaktní údaje (celé jméno, e-mail, telefon);
  • Reklamní kanály, z nichž potenciální zákazník přišel (kontext, sociální sítě, vyhledávání);
  • Marketingové vlivy, odkud přišel lead (schůzka, webinář).

FÁZE 2. KONTAKT

Ve fázi kontaktu přechází vedení na obchodního manažera a začíná pravidelná komunikace s klientem, vzniká potřeba, identifikují se bolestivá místa a zpracovávají se námitky.

Jaké indikátory zaznamenávat:

  • Osobní údaje – čím více, tím lépe (věk, datum narození, pohlaví, zájmy, pro B2B – rozhodovatel);
  • Stav klienta (nový, klient, odmítnut). Čím méně času uplyne od vstupu klienta do trychtýře, tím vyšší je šance na uzavření obchodu.
  • Historie komunikace (počet hovorů, schůzek). Zaznamenáno v CRM systému.

FÁZE 3. DEAL

Fáze, ve které již existuje dohoda. Zatím je to však ve fázi plánování, to znamená, že faktura ještě nebyla vystavena.

Jaké indikátory zaznamenávat:

  • Pravděpodobnost a množství (počítáno v závislosti na produktu, na který klient cílí).
  • Fáze kontaktní transakce (první kontakt, jednání, uzavřená a nerealizovaná, rozhodování);
  • Zodpovědný prodejce.

FÁZE 4. ÚČET

Fáze, ve které dochází k dohodě. Faktura již byla vystavena.

Jaké indikátory zaznamenávat:

  • Stav faktury (nová, vystavená, zaplacená). Mimochodem, platbu je nejlepší klientovi připomenout v první polovině dne. O tom jsme již psali v článku ;
  • Platební údaje;
  • Nakoupené zboží, produkty.

FÁZE 5. PLATBA

Okamžik, kdy zákazník platí za produkt nebo službu.

Jaké indikátory zaznamenávat:

  • Stav platby (připsáno, zaplaceno, zrušeno, změněno).
  • Způsoby platby (jak klient platí: hotově, bezhotovostně, přes partnery, přes elektronické peníze atd.)
  • Částka, měna (částečná platba, plná platba)

FÁZE 6. OPĚTOVNÝ PŘEVOD

Opakovaná transakce je vždy důležitější než ta první, protože na začátku získáte věrného klienta, za jehož přilákání nemusíte platit navíc.

Jaké indikátory zaznamenávat:

  • Pravděpodobnost a částka (pokud váš produkt nebo služba zahrnuje opakované nákupy nebo použití, nastavte pravděpodobnost a částku na stejnou jako u prvního nákupu);
  • Kategorie klienta (VIP, premium, standard). V této fázi uvádíte platební schopnost spotřebitelů.
  • Historie nákupů.

CRM SYSTÉM: NEZBYTNÝ NÁSTROJ PRO OBCHODNÍ ODDĚLENÍ

CRM systém je aplikace evidující zákaznická data a historii interakcí s nimi, což umožňuje optimalizovat marketing, zlepšovat kvalitu prodeje a úroveň služeb a také nastavit transparentní práci obchodního oddělení.

V jednom CRM systému můžete kombinovat všechna data popsaná v předchozí části a také provádět analýzy. Nemusíte udržovat desítky tabulek současně a sestavovat ručně sestavy.

Základem analýzy je dostupnost přesných čísel. CRM systém umožňuje jejich shromažďování.

Výhody použití CRM systému:

  • Shromažďování informací o klientovi (přechodem na profil klienta můžete vidět jeho osobní údaje, historii komunikace, místo v prodejní cestě, pravděpodobnost transakce atd.);
  • Kontrola kvality prodejního personálu;
  • Příjem operativních zpráv o klientovi v prodejním kanálu;
  • Zachování historie komunikace s klientem;
  • Automatizace podnikových procesů.

Systém CRM odstraňuje většinu rutinní práce od obchodních manažerů a uvolňuje je pracovní doba pro hovory a schůzky. Další tipy na optimalizaci vašeho obchodního oddělení najdete v článku .

TYPY ZPRÁV VE STARTUPU

Abychom se posunuli do fáze systémového podnikání, je důležité zavést systém reportingu ve společnosti v počáteční fázi. Existuje jich několik typů:

  • provozní zprávy;
  • kontrolní zprávy;
  • finanční reporty;
  • analytické zprávy.

PROVOZNÍ ZPRÁVY

Denní reporty o marketingu, leadech, prodejích, zásilkách, které jsou nezbytné pro plnohodnotnou existenci firmy. Umožňují nejen sledovat stav podnikání, ale také rychle identifikovat nedostatky v jakékoli funkční oblasti a opravit je.

KONTROLNÍ HLÁŠENÍ




Zprávy, které pomáhají sledovat kvalitu práce zaměstnanců. Je vhodné zkontrolovat v den podání zprávy. Vždy se najdou tací, kteří svou práci dělali špatně. Pokud druhý den uspořádáte debriefing, bude to akce „po faktu“, kde nedosáhnete ničeho jiného, ​​než že urazíte zaměstnance. Přečtením výsledků v den odeslání zprávy získáte:

  • můžete rychle reagovat na to, co se nepodařilo, a situaci napravit;
  • Zaměstnanec bude mít noc na to, aby pochopil situaci a vybral možnosti řešení problému;
  • nedochází k demotivaci kvůli veřejné kritice zaměstnance.

Zprávy o výsledcích jsou vždy generovány v kontextu „plán-skutečný“.

ANALYTICKÉ ZPRÁVY

Analytická zpráva ukazuje, proč ke konkrétní situaci došlo. Kromě toho můžete pomocí analytických zpráv určit prioritu projektu. Tyto přehledy mají několik základních rozdílů:

  • jsou založeny na solidních statistikách s konkrétními čísly;
  • srovnání se provádí se stejným obdobím (například úterý–úterý, 1. května – 1. dubna, březen 2017 – březen 2018 atd.)

Zároveň při studiu analytických zpráv musíte identifikovat ovlivňující faktory (co ovlivňuje dosahování výsledků) a hodnotit práci na bodové škále. Co to bude - pětibodové, desetibodové nebo stobodové - si můžete určit sami. Pro obchodní růst je kromě výše uvedeného důležité udržovat marketingovou zprávu, zprávu o generování potenciálních zákazníků a zprávu o logistice.

FINANČNÍ REPORTY


Účetní závěrka souvisí s čísly a jejich hlavními ukazateli jsou příjmy a výdaje. Poskytují příležitost analyzovat a vypočítat finanční toky a výsledky pro budoucnost. Můžete zhodnotit, jak daleko jste se od plánu skutečně vzdálili. Pokud nemáte s reportováním zkušenosti, přečtěte si článek .

Když se podnik stane úspěšným, je za jeho rozvoj zodpovědný majitel. Přečtěte si tipy pro liftmarketing a dosáhněte výsledků.

Jak se rozhodne?

Pomocí webhooku posíláme potenciální zákazníky do Tabulek Google přes Zapier a z Tabulek Google posíláme data Google Analytics pomocí stejného Zapieru.

Nyní si vše nastavíme krok za krokem

Pojďme si projít logiku

Jaké zdroje olova můžeme mít?

  • Formuláře na webu
  • Sledování hovorů
  • Online chaty
  • Zpětná volání

80 % služeb má funkci jako je webhook, například při volání na dynamické číslo odešle sledování hovorů data o návštěvníkovi na námi určenou URL.

Jakou URL bychom měli dát? – Potřebujeme mechanismus, který dokáže vzít data, vybrat z nich, co potřebujeme, a vložit je do Tabulek Google jako nový řádek. Tento úkol provede služba Zapier, která je konektorem.

Zdroj > Zapier > Tabulky Google > Zapier > Google Analytics

Nejlogičtější by bylo začít u zdrojů, pojďme na to skutečný příklad Pojďme implementovat spojení. V našem případě jsou zdroji sledování hovorů Roistat a formuláře na webu.

Začněme s „Zdroj > Zapier > Tabulky Google“

Přejděte na web zapier.com a zaregistrujte se, klikněte Udělejte si Zap!

Poté se otevře pracovní okno, podívejme se na rozhraní:

  1. Domovská stránka, kde se nacházejí všechny Zaps (dále jen „konektory“)
  2. Logika konektoru, například 1 - příjem, 2 - vytažení hodnot, 3 - odeslání
  3. Pracovní okno záložky vybrané vlevo, nyní jsme vyzváni k výběru prvního widgetu
  4. Konektor aktivní/neaktivní

Vytvoření konektoru pro Roistat

Vyberte vestavěný konektor:

Klikněte na Catch Hook a Save + Continue:

Přejděte na kartu Nastavit webhook a zkopírujte adresu URL pro příjem webhooku, zatím ho nechte ve vyrovnávací paměti.

Přejděte na Možnosti nastavení a klikněte na Pokračovat:

Nyní je nám nabídnuto provedení testovacího požadavku pomocí webhooku, současně otevřeme ROIstat a přejdeme do nastavení skriptu pro sledování hovorů:

Vložíme naši adresu URL dovnitř, použijeme a uložíme skript, nyní musíte přejít na web a provést zkušební hovor. Doufám, že vám sledování hovorů funguje správně.

Podle dokumentace ROISTAT přenáší webhook následující data

Po hovoru uvidíte v Zapieru, že obdržel webhook, musíte kliknout na Pokračovat a vytvořit další widget.

Než zapomeneme, nastavme název pro konektor Get from ROISTAT. Do vyhledávání zadejte a vyberte Tabulky Google

Na Google Drive vytvoříme novou tabulku, kam uložíme všechna data a zadáme názvy sloupců. V našem případě je to:

  • Zdroj olova
  • Kontakt
  • E-mailem
  • ID klienta Google
  • Zdroj
  • Příjmy
  • Stav transakce
  • Kvalita olova
  • Komentář (pokud existuje)

Musíte pochopit, že při sledování hovorů máme opakované hovory a bylo by špatné vytvářet nové potenciální zákazníky (linky), které duplikují ty předchozí. Za tímto účelem se před každým přidáním řádku (závodu) podíváme do sloupce Kontakt (telefonní číslo), zda již obsahuje telefonní číslo, které chceme přidat. Dovolte mi, abych vám připomněl, že jsme již obdrželi telefonní číslo prostřednictvím webhooku.

Nyní máme automaticky sloupce z tabulky, kterou jsme vytvořili dříve. Pro každý sloupec musíme vybrat hodnotu a webhook, které jsme obdrželi dříve. To znamená, že tyto hodnoty budou vloženy do sloupců, které nyní vybereme.

Kliknutím na pole se zobrazí rozevírací seznam s názvem pole a hodnotou, který obsahuje wubhook od Roistatu.

Chceme například vložit hodnotu „Datum“ webhooku do sloupce „Datum“, a to je třeba provést pro každé pole:

Klikněte na Pokračovat a odešlete testovací řetězec Fetch & Continue:

To je vše, nyní nám Zapier nabízí aktivaci konektoru, což rádi uděláme. První konektor je připraven:

Interakce klienta se stolem

Máme tabulku, která přijímá nové zájemce, teď potřebujeme klienta naučit s ní interagovat a evidovat tržby.

K tomu jsme dříve vytvořili 4 sloupce:

U příjmů je vše jasné, jak vytvořit pevnou sadu hodnot, za tímto účelem vytvoříme samostatný list a pro každé pole vytvoříme sadu hodnot pro výběr:

Klikněte pravým tlačítkem na stavovou buňku a vyberte Ověření dat:

Zobrazí se okno s nastavením, v něm kliknutím na znaménko vyberte hodnoty, které chcete vybrat:

Vyberte rozsah stavů:

To je vše, nyní máme pevnou sadu v poli „Stav“:

Totéž provedeme se sloupcem „Kvalita olova“ a vybereme třídění olova, je lepší to udělat v číslech.

Pojďme implementovat odkaz „Tabulky Google > Zapier > Google Analytics“

Za tímto účelem vytvoříme nový konektor Make a Zap!

Nastavili jsme název Tabulky Google na konektor Google Analytics, jako widget jsme vybrali Tabulky Google, jako jsme to udělali dříve, ale nyní nevybereme vytvoření nového řádku, ale Nový nebo aktualizovaný řádek tabulky (kontrola nových nebo aktualizovaných řádků) :

Vybereme účet, jako jsme to udělali dříve, nebudeme se opakovat, poté vybereme stejný dokument na Disku Google, list a Sloupec spuštění. Jde o to, že konektor kontroluje list každých 15 minut a podívá se na spouštěcí sloupec, v našem případě je to „Stav transakce“, pokud se hodnota v něm změnila, odešle data do Google Analytics.

Musíte vytvořit podmínky a filtry:

Widget otestujeme, kliknutím na Načíst a pokračovat získáte data pro vytvoření dalšího widgetu.

Pro další widget vyberte Filtr:

Vyberte možnost Pokračovat pouze v případě..

V prvním poli vyberte sloupec „Stav transakce“, poté (Text) obsahuje a „Prodáno“,

Celkem dostaneme podmínku:

Pokud má nový nebo aktualizovaný řádek ve sloupci Stav dohody hodnotu, která obsahuje slovo „Prodáno“, odešleme data do služby Google Analytics, a pokud ne, neděláme nic.

Potřebujeme však odeslat data do Google Analytics ve 3 případech: „Odmítnuto“, „Prodáno“ a „Přemýšlím“. Nyní odesíláme pouze tehdy, když „Stav transakce“ = „Prodáno“, takže přidáváme další dvě podmínky NEBO pro „Odmítnuto“ a „Přemýšlím“.

Klikneme na Fetch & Continue a vidíme, že to zkontrolovalo poslední řádek a říká, že nesplňuje žádnou z podmínek, což je to, co potřebujeme, protože nemáme podmínku pro stav „In Processing“.

Naším dalším widgetem je Google Analytics:

Vyberte Vytvořit měření:

Akce události – předá hodnotu

Event Label (Jen další pole) – Předání indikátoru kvality leadu

Hodnota události (Částka, kterou událost přinesla) – Jen číslo, v našem případě chceme sdělit částku transakce.

Custom User ID (Google Client ID) – bez této hodnoty GA nepochopí, ze kterého kanálu klient pochází, to znamená, že nebudeme schopni pochopit, že klient původně pocházel z kontextu.

Klikněte na Pokračovat a odeslat test do Google Analytics, je důležité si uvědomit, že událost neuvidíme v Google Analytics, protože konektor odešle požadavek v režimu ladění, je to jako testovací režim GA, aby se nezkazil skutečný statistiky s testy.

Jako odpověď obdržíme takové okno, pro nás je důležité, že valid se rovná true, to znamená, že požadavek v GA je platný.

Pokud se vyskytnou problémy, můžete je vyhledat v hitu, toto je samotná žádost, která byla zkompilována.

Aktivujte konektor:

Testování konektoru

Změňte hodnotu posledního řádku v tabulce na „Prodáno“:

Přejděte na domovskou stránku Dashboard v Zapieru a klikněte na Spustit na našem novém konektoru:

Zobrazí se oznámení, že konektor zjistil oznámení ve 2 řádcích a odeslal do GA 2 události:

Zkontrolujeme, že GA přijala tyto události:

V GA vytvoříme cíl pro událost „Stav dohody“ – „Prodáno“:

Podobné cíle vytváříme pro další stavy:

Formuláře na webu > Tabulky Google

Nyní jsme kompletně dokončili cyklus a provedli komplexní analýzu, ale stále nebereme v úvahu potenciální zákazníky z formulářů na webu.

Za tímto účelem jsme vývojáři projektu stanovili úkol vytvořit webhook při odesílání formulářů z webu, což je jednoduchý úkol, který nevyžaduje mnoho času.

Před zadáním úkolu byste měli zvážit několik věcí.

  • K přenosu ID klienta Google musí být na webu nainstalována služba Google Analytics
  • Ve výchozím nastavení při odesílání webhooku nemáme zdroj v podobě UTM tagů, odkud lead původně pochází, proto jsme napsali takový, který do Cookie uloží UTM tagy první návštěvy návštěvníka a při odeslání formuláře vám můžete je použít Skript lze nainstalovat na web prostřednictvím GTM ve formě vlastní HTML značky nebo jej dát vývojáři projektu k instalaci.
  • Před nastavením úkolu musíte vytvořit konektor, který bude přijímat webhook vývojáře a odesílat data do Tabulek Google. Je lepší okamžitě orientovat vývojáře, která pole a v jakých formulářích chcete v tabulce přijímat.

Přenos formulářů z webu do Tabulek Google

Postup je podobný jako při nastavování konektoru pro ROIStat, takže to zkusíme bez podrobné popisy. Vytvořte nový konektor Make a Zap a vyberte widget Webhooks s Catch Hook:

Odkaz pro příjem webhooků dáme vývojáři, klikneme na Pokračovat a v sekci Možnosti úprav také Pokračovat, poté se nám nabídne otestování URL, k tomu potřebujeme nějak vyslat webhook - přejděte na hurl.it

Vložte adresu URL do pole Cíl a z rozevíracího seznamu vyberte POST:

Níže dostáváme:

To znamená, že požadavek zmizel a byl přijat, nyní v Zapieru klikněte na OK, udělal jsem toto:

Dalším widgetem jsou Google Sheets, v něm vybereme Create Spreadsheet Row:

Odstraňování problémů

Zapier

Jak testovat žádosti o adresy URL konektoru pro přidání potenciálního zákazníka v Tabulkách Google

Neplatný požadavek v GA

Zkopírujte žádost:

Přejděte na Hit Builder, vložte požadavek a klikněte Ověřit přístup:

Nastavení pole v konektorech jsou ztracena

Při přidání nového sloupce se všechna nastavení ve widgetech ztratí. Historii konektorů můžete zobrazit v Historii úloh

Google Analytics

Jak zobrazit skladbu událostí, které přicházejí do GA

Vytvořte přehled:

Nastavení:

Upozorňujeme, že události v přehledu se zobrazí se zpožděním 15 minut.

Mám účet GA v dolarech

Jak zjistit, zda cíle fungují v GA

Abyste mohli adekvátně posoudit efektivitu svých reklamních kampaní, musíte analyzovat data stránek. Jedině tak pochopíte, jací návštěvníci k vám přicházejí, jakým jazykem mluví, co hledají, jaký reklamní kanál je nejúčinnější a zda váš obsah funguje nebo ne.

Chcete-li analyzovat data webu, použijte Google Analytics. Tento systém nabízí obrovské možnosti pro sběr a analýzu široké škály dat. Včetně standardních reportů, ze kterých se dá mnohé naučit užitečné informace Na stránce.

Ale často standardní zprávy nestačí, nebo naopak, obsahují spoustu zbytečných věcí(nejčastěji se setkáte s tím druhým). Na základě potřeb svého podnikání a sebe, jako vlastníka webu, vytvořte v systému své vlastní sestavy. Tím pádem,budete moci vybrat pouze data, která jsou pro vás skutečně zajímavá.

Potíž s přehledy v Google Analytics spočívá v tom, že pro začátečníka nebo vlastníka firmy je obtížné porozumět matoucímu rozhraní služby. . Není vždy jasné, jaká data vybrat, abyste získali zprávu, kterou potřebujete. Ztratit se v Analytics a zahrabat se do spousty nepotřebných dat je ve skutečnosti snazší než kdy předtím.

V tomto článku vám na několika příkladech ukážeme, jak vytvořit vlastní přehledy pro vaši firmu.

Aby sestavy fungovaly správně a zobrazovaly skutečný obraz, musí být splněno několik důležitých podmínek:

  • sledovat data kontextová reklama PROTI Google Adwords, potřebovat ;
  • musí být nainstalován na všech stránkách, na které se návštěvník může dostat – a na kterých chcete sbírat statistiky;
  • zkontrolujte přesměrování; data mohou být nesprávná kvůli přesměrování;
  • zkontrolujte filtry u svého prodejce. Zastavte návštěvy svých zaměstnanců i své vlastní;

Nyní jste připraveni vytvářet své vlastní, vlastní přehledy. Nejprve si však ujasněme, jaké typy přehledů Google Analytics obsahuje.

Můžete jít dvěma způsoby: upravit hlavní (pokud vám tyto informace nestačí) nebo vytvořit vlastní sestavy od začátku.

Je velmi snadné upravit hlavní zprávu.

Vezměte jakýkoli standardní přehled a nastavte další parametr:

Například mě zajímalo, jaká je hloubka zobrazení stránky z různých zařízení:

Jak vidíte, zpráva se okamžitě změnila.

Lepší je ale vytvářet si vlastní reporty a nastavovat parametry, které potřebujete.

Vlastní sestavy se vytvářejí na záložce „Vlastní sestavy – Moje sestavy – Přidat sestavu“.

Chci vás hned uklidnit: nemusíte pokaždé nastavovat nastavení. Pokud jste již sestavu jednou vytvořili, stále máte tuto šablonu v sekci „Moje sestavy“. A můžete se pokaždé přihlásit a zkontrolovat data, která potřebujete. Snímek obrazovky ukazuje, že již mám vytvořeno několik sestav.

Takže jsme klikli na „Vytvořit zprávu“. Uvidíte tento formulář:

  • uveďte název zprávy;
  • pojmenujte kartu (v případě potřeby může být několik takových karet);
  • vyberte typ zprávy - analýza (budou k dispozici grafy a diagramy), překryvná tabulka nebo mapa (vhodné pro zprávy o geografii);
  • přidat ukazatele;
  • indikovat parametry pro analýzu;
  • přidat filtr k odstranění nepotřebných dat;
  • uveďte reprezentaci;
  • uložit zprávu.

Nyní bude vždy k dispozici (pokud jej neodstraníte) na kartě „Moje přehledy“.

Ano, říkáte si, jak je to jednoduché! Jaké parametry a ukazatele zvolit?

Podělím se s vámi o pár reportů, které sám dělám a které se vám mohou hodit – primárně pro majitele firemních webů s blogem.

Zpráva o zemi

Pro koho:pro ty, kteří propagují na mezinárodním trhu a chtějí pochopit, kde je největší zájem publika.

Proč:abyste pochopili, jak je provoz a konverze rozděleny podle regionů, jak vysoká je konverze a zájem.

Stvoření:vyberte typ zprávy – „Překryvná mapa“. Nastavte parametry měřítka.

V důsledku toho získáte přehled, který ukazuje, ze které země nejaktivněji přijímáte nové uživatele a jaký mají tito noví uživatelé zájem o obsah vašeho webu.

Podobným způsobem můžete vytvořit zprávu o městech nebo regionech jedné země.

Pro koho:pro každého, kdo využívá obsahový marketing k přilákání nových zákazníků; pro každého, kdo má blog. Bez takové zprávy se neobejdou zejména informační weby.

Proč: pokud tvoříte užitečný obsah a chcete pochopit, jak dobře to funguje – tato zpráva se vám bude hodit. Okamžitě vidíte, který článek nebo materiál je nejen nejzajímavější, ale také zajišťuje dosažení vašich cílů a je užitečný pro vaše podnikání.

Stvoření:vyberte typ zprávy – „Analýza“. Nastavili jsme následující ukazatele a parametry:

V důsledku toho uvidíme název stránky, záznamy a počet unikátních návštěvníků, počet okamžitých odchodů a zobrazení stránky, průměrnou dobu zobrazení stránky, počet dosažených cílů a hodnotu cíle na relaci.

Pro koho: pro každého, kdo pracuje na vlastní pěst a chce vidět výsledek svého snažení.

Proč: Tato zpráva odpovídá na palčivou otázku – vede správné klíčové slovo na správnou stránku? Přehled také zobrazí další údaje, jako je doba načítání stránky, míra konverze a další.

Stvoření:vyberte typ sestavy – „Jednoduchá tabulka“. V parametrech uvádíme „Název stránky“ a „Klíčové slovo“. Ve smyslu:

  • Uživatelé
  • Míra konverze
  • Dosažené cíle
  • Průměrná doba načítání stránky

Pokud vás ještě něco zajímá, přidejte.

A nyní to nejzajímavější – filtry. Podívejte se na snímek obrazovky.

A zde je samotná zpráva:

V jednoduché tabulce jsou názvy stránek a klíčová slova, kterými se k nim uživatelé dostanou. Díky indikátorům dosažené cíle budete schopni pochopit, zda byste měli změnit svou strategii nebo ne.

Pro koho:pro každého, kdo se zabývá SEO propagací a chce měřit zapojení uživatelů.

Proč:vyhodnotit efektivitu stránek z hlediska unikátních zobrazení, míry okamžitého opuštění, míry odchodu, dosažených konverzí.

Stvoření.Typ zprávy – „Analýza“. Opět je potřeba nastavit filtry, jako při analýze klíčových slov. Parametry viz snímek obrazovky:

Výstupem je následující report:

Zde je deset nejúčinnějších stránek na vašem webu. Okamžitě vidíte, která stránka má nejvyšší bounce rate – je tedy o čem přemýšlet a na čem pracovat.

Pro koho:pro ty, kteří inzerují pomocí kontextové reklamy.

Proč:abyste pochopili, jaká klíčová slova jsou ve vašem reklamní kampaně Adwords je nejúčinnější.

Stvoření:vyberte typ sestavy – „Jednoduchá tabulka“. Nastavit parametry a filtry:

V důsledku toho obdržíte přehled se seznamem deseti nejúčinnějších klíčových slov. Vyhodnoťte také jejich cenu, počet konverzí a cenu za konverzi. Pro usnadnění je také uvedena reklamní sestava, ve které se toto klíčové slovo nachází.

Zpráva o sociálních médiích

Pro koho:pro ty, kteří používají sociální média k propagaci webu.

Proč:abyste pochopili, které sociální sítě poskytují větší návštěvnost a kam investovat výhodněji.

Stvoření:typ sestavy – „Jednoduchá tabulka“. Nastavte parametry:

To nejzajímavější je zde ve filtrech. Zapněte Zdroj a do pole Regulární výraz přidejte následující:

facebook\.com|twitter\.com|linkedin|del\.icio\.us|delicious\.com|technorati|digg\.com| hootsuite|stumbleupon|netvibes|bloglines|oblíbené\.com|aim\.com|friendfeed|blinklist|fark| furl|newsgator|prweb|msplinks|myspace|bit\.ly|tr\.im|cli\.gs|zi\.ma|poprl|tinyurl|ow\.ly|reddit

Toto jsou přehledy, které vám do začátku postačí. Pokud se chcete ponořit hlouběji, zkuste si sami vytvářet sestavy, nastavovat jiné parametry nebo rozšiřovat ty standardní.

Co říkají přehledy v Google Analytics

Vlastní nebo vlastní přehledy v Google Analytics mohou obsahovat pouze data, která potřebujete, a pouze vy. Vytvořte si pro sebe několik šablon a budou vždy po ruce, vždy můžete zkontrolovat aktuální stav věcí.

Existují jednodušší sestavy, ale můžete vytvářet i složité s dalšími nastaveními a proměnnými – to jsme již viděli na příkladu minulé sestavy.

Při vytváření sestav vždy nejprve myslete na své obchodní cíle. Jaké úkoly by měl váš web řešit? Jaké otázky chcete mít zodpovězeny?

Kombinací různých indikátorů můžete získat odpověď, kterou potřebujete.

Uložte si článek pro sebe a zkuste vytvořit sestavy z uvedených příkladů. Věřte mi, analytika vás uchvátí :)

Ahoj všichni! Nový článek ze série „Propagace nezávislého webu“ - analýza webu a webu konkurence. Pokud hledáte způsoby, jak optimalizovat svůj vlastní web, je tento článek určen právě vám.

Nejprve si přečtěte úvodní článek o tom, jak propagovat web sami a teprve poté se pusťte do studia tématu analýza webových stránek.Všichni lidé, kteří dlouhodobě propagují a monetizují své weby, asi vědí, že nejtěžším úkolem je boj o prvenství ve výsledcích vyhledávání na určité klíčové dotazy. A zde nestačí pouze optimalizovat obsah pro stejné vyhledávací dotazy. Opravdu nestačí jen naplnit web optimalizovanými články, je důležité používat vše možné způsoby propagaci, abyste získali výhodu oproti jiným webům.

Proč potřebujete analýzu webu?

Pro začátek je potřeba definovat několik pojmů, například co je analýza webových stránek a proč je potřeba. Pokud je to SEO, definovali jsme: SEO je marketingový nástroj ve vyhledávání, který je schopen přilákat zákazníky z výsledků vyhledávání. Analýza webových stránek se neprovádí pouze v kontextu fáze propagace webových stránek, ale spíše jako holistický mechanismus. Analýza webu ovlivňuje tvorbu strategie propagace webu a vytvoření sémantického jádra.

Rozdíl mezi pojmy „analýza webu“ a „analýza webu SEO“.

Pokud zkusíte „vygooglovat“, uvidíte, že na různých blozích píší o analýze webových stránek přesně to samé, co píší o analýze SEO, i když jsou to úplně jiné věci! A při přípravě analýzy online stránek byste neměli zapomínat, že existuje rozdíl. Níže uvidíte kontrolní seznam pro analýzu webových stránek a pochopíte, jaký je rozdíl.

Důležitost analýzy stránek a stránek konkurence.

Ve skutečnosti je smyslem propagace vašich webových stránek do určité míry bojovat s konkurencí. Koneckonců, k nejlepším výsledkům vyhledávání se můžete dostat pouze se zdrojem, který je podle toho či onoho kritéria nejatraktivnější jak pro vyhledávací roboty, tak pro běžní uživatelé. Na vrchol se tedy dostávají ty nejkvalitnější zdroje, nebo ty, které dokázaly dosáhnout určitého náskoku před jinými projekty.

Jde však o důležitost. Existuje jednoduchý seznam požadavků jako indikátor důležitosti provedení analýzy webu.

  1. Analýza webu pomáhá porozumět existujícím chybám v provozu webu,
  2. Analýza stránek pomáhá porozumět pozicím (nikoli klíčovým slovům) platnosti,
  3. Analýza webu pomáhá vytvořit správný kontrolní seznam pro optimalizaci,
  4. Analýza webu vám pomůže poskytnout vysoce kvalitní technické specifikace programátorovi a SEO optimalizátoru.

Tedy analýza webových stránek, resp kvalitativní analýza webové stránky je klíčem k budování úspěšné strategie propagace webových stránek na vlastní pěst. Berte to proto zodpovědněji a získejte více výsledků napříště.

Plán pro budoucí analýzu webu

Než se pustíte do jakékoli analýzy webu, musíte si určit plán, podle kterého se budete v tomto nelehkém úkolu pohybovat. Plán je potřeba, protože existuje mnoho nástrojů pro analýzu webových stránek, jako je online a softwarová analýza webových stránek. V závislosti na fázi si můžete vzít různé nástroje.

Cíle a cíle analýzy webu

Je důležité pochopit, že každá analýza musí začít stanovením cílů v závislosti na cílech a cílech analýzy webu, vytvoříte plán.

Plán analýzy webu

  1. Technická analýza všech webových stránek
  2. Analýza SEO parametrů webu

Poté, co si stanovíte cíle, pochopíte, do kterých fází plán rozdělit v hierarchickém pořadí. Pokud se například chystáte provést analýzu pro zvýšení výsledků vyhledávání, váš plán nejprve začne vším, co souvisí se SEO a analýzou webu.

Praxe. Jak analyzovat web sami

Takže nejzajímavější je praxe. Budeme se pohybovat po fázích, které jsme sestavili výše, a první fáze je Technická analýza webu. Abychom mohli provést technickou analýzu webu, vezmeme jako příklad můj web - .

Technická analýza webu

  1. Počet indexovaných stránek
  2. Zrcadlo hlavního webu
  3. Co si o webu myslí vyhledávací robot?
  4. Duplicitní stránky
  5. Duplikuje název
  6. Duplicitní popisy
  7. Optimalizace obrazu
  8. Optimalizace souborů robots.txt a souborů Sitemap
  9. Kódy odpovědí serveru

To není vše, ale toto jsou hlavní body, které byste měli nejprve zkontrolovat při provádění technické analýzy webu. Existuje mnoho služeb pro provádění online analýzy webových stránek. Použijeme ale pouze standardní a bezplatné metody provádění a shromažďování analýz z vyhledávačů.

Počet stránek indexovaných v Google a Yandex

Vyhledávače a nástroje pro webmastery usnadňují kontrolu přítomnosti stránek v indexu pomocí následujících parametrů: kolik stránek robot načetl, kolik jich bylo indexováno a kde hledat chyby.

Příklad od Googlu pro webmastery

Můj web se nedávno přesunul na novou doménu, takže v indexovaných stránkách je velká mezera a navíc některé stránky jsou uzavřeny v souboru robots.txt, o kterém si povíme níže.

Příklad z Yandex. Webmasteři

Yandex poskytuje prezentovatelnější statistiky stránek webu, které lze podrobněji prostudovat, pokud půjdete hlouběji do nástrojů pro webmastery od Yandexu.

Zrcadlo hlavního webu

Hlavní zrcadlo je hlavní doménou webu, ujistěte se, že vyhledávací robot ví, kde vás má hledat. V novém rozhraní Yandex. Webmastere, tyto údaje najdete v sekci „přemístění webu“.

Na Googlu není snadné tyto informace najít, ale při registraci si můžete tento parametr nastavit v sekci „vzhled vyhledávání“. Ale tam můžete pouze uvést, co je primární s nebo bez www. Chcete-li přejít na zabezpečený web https, musíte jej znovu přidat a Google automaticky sloučí domény. Nezapomeňte nastavit přesměrování 301 ze staré domény na novou.

Co si o webu myslí vyhledávací robot?

Všechno je zde jednoduché. Informace lze nalézt jak v Yandex.Webmaster, tak v podobném nástroji v Google na odpovídající stránce.

Tímto způsobem pochopíte, že proti vašemu webu nebyly uplatněny žádné sankce.

Duplicitní stránky, názvy a popisy

Toto je důležitá část. Přítomnost duplikátů (cokoli) negativně ovlivňuje hodnocení webu ve výsledcích vyhledávání, proto se tomuto problému řiďte opatrně a důkladně.

Duplicitní stránky můžete zkontrolovat ve službách Google a Yandex (stránka „Diagnostika -> Diagnostika webu“) a v Googlu na stránce „Optimalizace HTML“.

Protože nemám žádné zvláštní chyby, nemá smysl zobrazovat oba snímky obrazovky. Pokud se vyskytnou chyby, zobrazí se v obou službách doporučení pro jejich opravu. Tento blok pokrývá následující body:

  1. Duplicitní stránky
  2. Duplikuje název
  3. Četnost výskytu nadpisů H1 - H6
  4. Duplicitní popisy
  5. Analyzujte stránky s obsahem a vyhledejte stránky bez obsahu

Optimalizace obrázků na webu

Bohužel v bezplatné služby Není zde možnost kontroly optimalizace obrázků, řeknu, že je potřeba zkontrolovat ALT tag obrázků a rychlost jejich načítání. Důležité parametry:

  1. Kolik váží obrázek?
  2. Jak dlouho trvá načtení obrázku?
  3. Má obrázek značku ALT?

V budoucnu napíšu článek o tom, jak zkontrolovat obrázky pomocí těchto parametrů, ale dnes se podíváme na standardní metody analýzy webových stránek.

Analýza souboru robots.txt

V Yandexu můžete nahrát existující soubor a zkontrolovat jeho správnost.

U Google je to stejné.

Analýza souboru Sitemap

Podobné nástroje pro kontrolu souborů Sitemap jsou přítomny v obou nástrojích v Google, pod položkou zaškrtnutí robots.txt můžete po přidání najít a analyzovat soubory Sitemap.

Screenshoty z bezpečnostních důvodů neposkytnu, ale rozhraní obou služeb je intuitivní.

Kódy odpovědí serveru

Nejčastěji jsou kódy odezvy serveru technickým prvkem webu, indikátory budou stejné, protože pokud web funguje, obdržíte 200.ok v obou systémech, pokud ne, závěr naznačuje sám sebe.

To je vše, co jsem chtěl napsat o technické analýze webových stránek. Dovolte mi, abych vám připomněl, že existuje mnoho služeb pro analýzu webových stránek online i offline, takže nemusíte používat pouze bezplatné základní služby vyhledávačů.

Na toto 1 Část článku Analýza stránek hotovo. V následujících částech se budeme zabývat stejně důležitými otázkami:

  1. Analýza optimalizace stránky webu
  2. Analýza SEO parametrů webu
  3. Analýza konkurenceschopnosti webu

Děkuji, že mě čtete. Přihlaste se k odběru aktualizací a nenechte si ujít nové a zajímavé články na blogu.

Na závěr k článku „Analýza webu – část první“

Pokud pochybujete o svých vlastních schopnostech nebo si myslíte, že by vám analýza webu měla zabrat více času a úsilí, než je zde popsáno, máte pravdu. Zvu vás k účasti na online školení SEO, ve speciálně připravených kurzech. Můžete si vybrat modul z kurzu SEO - analýza stránek a konkurence a během chvilky se naučit analyzovat stránky jako profesionální optimalizátor.

V online výuce jsou k dispozici různé moduly, o kterých si můžete přečíst ve speciální sekci mého webu.

Kde začít s prodejní analýzou? Všechny analytické ukazatele jsou v souladu s principem 2Q1D rozděleny do 3 typů: kvalitativní, kvantitativní a vývojové ukazatele. 2Q1D zahrnuje použití metod analýzy prodeje pomocí specifického univerzálního algoritmu.

Množství znamená analýzu ukazatelů prodeje v kvantitativním kontextu. Zde můžete sledovat, jak efektivně systém funguje: studené hovory, schůzky, provoz z webu nebo blogu, nástroje internetového marketingu. Provedením této analýzy se naučíte, jak maximalizovat vstup nebo „hrdlo“ cesty.

Kvalita kombinuje skupinu metod analýzy prodeje, které jsou zaměřeny na měření indikátory kvality. Jak to poskládat v rámci kvality? Měřte a používejte metody, jako jsou:

  1. Základní segmentace
  • podle oblasti podnikání (B2C, B2B, B2G);
  • podle velikosti smlouvy;
  • na předmětu transakce
  1. ABC XYZ – analýza
  2. Studie migrace zákazníků a produktů v kategoriích ABC XYZ

Pomocí takové analýzy prodeje se postaráte o rozšíření stěn trychtýře po celé jeho délce.

Rozvíjející se. Je to o o rozvoji podnikání. Cílem je vytvořit nové cesty podle produktu a kanálu. Teprve po práci na kvantitě a kvalitě spusťte nové produkty a připojte nové kanály. Poté se hodnotí tempo a kvalita vývoje a měří se standardní ukazatele prodeje.

Analýza prodeje: Výzkum ABCXYZ

Analytika prodeje ve společnosti začíná od aktuální základny. Umožní vám porozumět tomu, kteří zákazníci nakupují stále častěji, a také jaké produkty kupují stále častěji. Proč to potřebuješ? Je zřejmé, že po takové studii budete schopni identifikovat své zástupce cílová skupina s vysokou mírou přesnosti, což zase zajistí růst výnosů.

Písmena ABC XYZ znamenají:

  • Skupina A - klienti/produkty c největší objemy Pořizování
  • Skupina B - klienti/produkty s průměrnou úrovní
  • Skupina C - zákazníci/produkty s malým objemem nákupu
  • Kategorie X – ti, kteří vás nejčastěji kontaktují, nebo nejoblíbenější produkty
  • Kategorie Y – protistrany s nepravidelnými požadavky nebo nepravidelně zasílanými produkty
  • Kategorie Z – ti, kteří nakupují jednorázově nebo produkty s jednorázovou a nepředvídatelnou spotřebou.

Analýza prodeje: práce s aktuální databází

O stávající klienty by se měli starat samostatní manažeři. Tyto povinnosti byste neměli spojovat s prací, abyste přilákali nové zákazníky. Pravidelná analýza ABCXYZ vám pomůže kontrolovat:

  • migrace kupujících z kategorie do kategorie,
  • nastavit osobní plány příjmů pro klienty,
  • plánovat růst up-sale (stejné produkty) a cross-sale (křížové produkty),
  • vypracovat motivaci pro zaměstnance pracující se současnou základnou.

Je důležité podporovat opakované podnikání. Můžeš to udělat různé způsoby, počítaje v to, speciální programy věrnost, která zahrnuje dárky, bezplatné semináře nebo mistrovské kurzy, slevy a akce na sortiment atd.

Analytika prodeje: loajalita zákazníků

Zákazníci ve skupině 2 jsou také důležití: jejich návrhy na to, co by se mělo změnit, aby se zlepšilo jejich skóre, se mohou stát základem pro snížení odchodu zákazníků a zlepšení budoucí výkonnosti.

Analytika prodeje: penetrace

Pokud má společnost pravidelný cyklus prodeje zboží/služeb, pak by analytika měla zahrnovat takový ukazatel, jako je podíl na klientovi. Je důležité pochopit, kolik produktů si kupující od vaší společnosti kupuje a pro které se obrací ke konkurenci. Zároveň je také nutné vyhodnotit, jaký je váš podíl na up-sale a cross-sale potenciálu.

Data můžete získat třemi způsoby:

  • statistické (shromažďují se dostupné informace o trhu, počtu společností na něm působících a počtu spotřebitelů);
  • průzkum klientů na vyvinutých skriptech;
  • průzkum prostřednictvím služby průzkumu trhu.

Například společnost dodává jednomu dodavateli 40 balíků papíru každý měsíc. Celkový objem nákupů je 100 balení. Vypočítáme podíl na klientovi:

40: 100 = 0,4 nebo 40 %.

Nyní se musíme zamyslet nad tím, jak a jakými prostředky tento ukazatel zvýšit: nabídnout více příznivá cena, pohodlné doručení, rozšíření sortimentu psacích potřeb atd.

Analytika prodeje: systém podávání zpráv

Co je to analytika v prodeji? Jde především o nastavení systému hlášení. Reporty pro analýzu prodeje jsou generovány podle 2 hlavních principů: funkčního a strukturálního.

V souladu s funkční princip Analýza prodeje odráží, co se děje v podnikových procesech společnosti jako celku.

A strukturální princip implikuje analýzu prodeje podle divizí.

Funkční princip

Vedoucí generace. Chcete-li provádět analýzy prodeje v této oblasti, musíte sledovat 2 oblasti:

  1. celkový počet potenciálních zákazníků vstupujících do trychtýře ze všech kanálů
  2. Analýza výkonu prodeje v závislosti na kanálu, přes který potenciální zákazník přišel

Konverze olova. Jedná se o oblast primárního prodeje. Nejdůležitější v něm je, aby se procentuální navýšení povedlo uzavřené transakce jako součást příchozího provozu. Zde analyzujeme 2 parametry:

  • kvalita leadů - jejich kvalifikace pro soulad s portrétem cílového publika;
  • konverze při přechodu z etapy na etapu.

Rozvoj zákazníci. Toto je již pokročilá analytika nebo analýza prodeje založená na 5 ukazatelích.

  1. Penetrace nebo podíl na kupujícím
  2. Čisté skóre propagátora (NPS)
  3. Hodnota zákazníka ( Doživotní hodnota– LTV)
  4. Míra udržení zákazníka (CRR)
  5. Průměrný příjem na zákazníka (ARC)

Finance. Prodejní analytika je především výpočet ziskovosti činností pro každého klienta. Firmy často hospodaří se ztrátou i při vysokém obratu. Vážíte si svých velkých, ale problémových protistran? Nyní si spočítejte, jak je pro vás výhodné s nimi spolupracovat.

Konstrukční princip

Podle tohoto principu jsou sestavovány reporty na základě ukazatelů 3 klíčových divizí komerční oblasti.

  1. Marketing – zajišťuje generování potenciálních zákazníků a podporuje obchod během jeho postupu v jednotlivých fázích
  2. Prodej – přímý vliv na tržby
  3. Finance – sleduje ziskovost podniku

Analytika prodeje: každodenní kontrola plánu a skutečnosti

Denní i týdenní reporting a monitoring tvoří důležitou součást všech prodejních analýz. Používané metody jsou vyplnění 2 předpovědních a 2 kontrolních formulářů.

Předpovědní formuláře

1. „Týdenní plán plateb.“ Jako příklad prodejní analýzy pro tento formulář uvádíme následující tabulku.

Podobnou tabulku vyplňuje každý prodejce týdně, aby bylo možné vytvořit cíle pro příští týden. Týden je kritickým obdobím, protože během něj musí být uzavřena alespoň čtvrtina všeho měsíční plán. Jak provádět analýzu prodeje na „týdenním plánu plateb“?

  1. Vytvořte podobný formulář v CRM
  2. Zavázat manažery k vyplnění v určitou dobu. K tomu proveďte příslušné změny motivace: přidejte a zaveďte nepeněžní pokuty za porušení plnicího řádu.
  3. Každý týden nahrávejte vyplněné formuláře, abyste prodiskutovali plány na velké schůzce, jako je pondělí.

2. „Platební plán na zítra.“ Chcete-li provádět analýzy prodeje včas a správně, musíte neustále sledovat průběh týdenních plánů v průběhu potrubí. S tím vám pomůže formulář „Platební plán na zítra“.

Tento formulář se vyplňuje na konci pracovního dne pro plánování aktivit na zítřek. Manažer by měl sledovat denní změny na tomto formuláři a kontrolovat „týdenní plán plateb“

Kontrolní formuláře

1. „Skutečnost platby za dnešek.“ Cíle analýzy prodeje jsou sledovány pomocí přehledu „Skutečné platby za dnešek“. Jak provádět analýzy prodeje na denní bázi? Zaměstnanci k tomu dvakrát denně vyplňují takovou tabulku.

Nastavte kontrolní body, když prodejci zadávají údaje do tohoto formuláře. Mohou to udělat například poprvé před obědem a podruhé půl hodiny před koncem pracovního dne. Taková kontrola je opodstatněná, protože stimuluje zaměstnance k posunu k dennímu cíli a umožní manažerovi včasným zásahem situaci napravit.

2. Zpráva „Rada“. Generuje se automaticky jako výsledek předběžné analýzy prodeje. Příklad:

Všechna data v tomto formátu se zobrazují na videopanelu pro veřejné prohlížení.

Proč potřebujete analýzu prodeje tabule? Pomocí něj můžete během několika sekund určit, jak se věci mají s realizací plánu.

První sloupec si zaslouží zvláštní pozornost - „procento dokončení plánu pro aktuální den“. Neměl by být zaměňován s absolutním ukazatelem, nebo spíše s absolutně zbytečným ukazatelem, který jednoduše odráží procento uzavření plánu.

Pokud si totiž představíme situaci, kdy manažer splnil přibližně 70 % prognózy a zároveň jsme v polovině třetího týdenního cyklu. Co nám to říká? Dokážeme pochopit, zda se člověk vyrovnává s úkoly, které mu byly přiděleny, nebo ne? Je zřejmé, že na tuto otázku nedostaneme odpověď.

Proto je „procento dokončení plánu pro aktuální den“ ukazatelem tempa. „Hlásí“ tedy, do jaké míry každý ze zaměstnanců plán splní, pokud bude pokračovat v práci ve stejném rytmu.

Z výše uvedené „tabule“ je zřejmé, že Sidorov je na tom velmi špatně, Ivanov potřebuje hodně zrychlit a jen Petrov pracuje s téměř stoprocentní efektivitou.

Pro výpočet míry implementace plánu se do CRM nahraje následující vzorec:

Aktuální skutečnost: (měsíční plán: celkový počet pracovních dnů v měsíci x počet odpracovaných dnů v měsíci) x 100

Analytika prodeje: účtování hovorů

Analýzy prodeje zboží a služeb jsou také prováděny na základě kvalitativních a kvantitativních ukazatelů hovorů.

Jak na analýzu prodeje: studené volání - kvalitativní charakteristiky

1. Vypracujeme technologické mapy (listy rozvoje zaměstnanců) - seznam dovedností nezbytných pro úspěšné uzavření transakce.

2. Každý měsíc si vyslechneme 2-3 konverzace každého prodejce a zařadíme je vedle dovedností (kontrolních bodů): „1“ – použito a „0“ – neuplatněno.

3. Každý hovor vyhodnocujeme pomocí systému semaforů: zelená - v konverzaci prošlo více než 80 % kontrolních bodů technologická mapa; žlutá - 60−80 dokončeno; červená - méně než 60 % dokončeno.

Pokud máte před sebou žluto-červené plátno, něco se v oddělení pokazilo. Jako opatření ke změně situace využijte: školení, nábor nových pracovníků, propouštění jednotlivých manažerů.

Jak dělat analýzu prodeje: kvantitativní data za studena

Čím kvalitnější telefonické rozhovory se zástupci vaší cílové skupiny, tím vyšší příjmy. Proto kontrolujeme počet hovorů:

  • počet příchozích;
  • počet výdejů;
  • plán na den;
  • skutečnost pro daný den;
  • ukazatele pro celé oddělení a každého zaměstnance jednotlivě.

Další důležitá kvantitativní ukazatel je doba trvání hovoru. Zde nejde o to, aby prodejci mluvili méně nebo déle, ale o nalezení optimální doby trvání efektivního hovoru.

Analytika prodeje: vracení ztracených zákazníků

Analýza je nesmírně důležitá v procesu získávání zpět opuštěných zákazníků. Vysvětlete důvod, připravte správný scénář, organizujte pravidelnou práci v této oblasti - to vše lze provést se souhrnnými údaji po ruce.

Po rozhovoru s „neúspěšnými“ zákazníky jsou důvody objasněny: možná došlo k nějakému konfliktu, nevycházeli s novým manažerem, produkt nesplňoval deklarovanou kvalitu nebo prostě nepožádali dlouhá doba.

S analýzou v tomto segmentu můžete sestavit akční plán: zlepšit kvalitu produktu nebo služby, nabídnout exkluzivní smlouvu, poslat pěkný dárek atd. Zkuste potěšit svého zesnulého klienta!

Analytika prodeje: přilákání nových zákazníků

Stejně jako při práci se současnou základnou by se do získávání nových zákazníků měli zapojit jednotliví manažeři: podle statistik oddělení to má za následek 2-3násobný nárůst počtu zákazníků.

A v tomto směru je také nutné provádět analytiku. Jak a do jaké míry byla za posledních šest měsíců aktualizována klientská základna, jaká je konverze z leadů na obchody, jaký je trychtýř pro práci s novými klienty - tyto a další tematické zprávy by měl mít manažer po ruce.

Průzkum nových klientů také pomůže připravit návrhy, které zvýší průměrný účet. Například nabízet doplňkové produkty k hlavnímu produktu, zahrnout sady nebo vylepšené verze produktu za vyšší cenu nebo udělit bonus za průměrný šek.

Prodejní analytika: nemateriální motivace

Motivovat zaměstnance mohou i různé profesionální soutěže. Pro většinu týmu je velmi důležité neztratit tvář, získat všeobecné uznání, takže vzrušení lze využít k podpoře prodeje.

Je důležité určit účel soutěže. Například kdo rychleji splní 50 % plánu, nebo kdo splní měsíční plán za 3 týdny, prodej staré kolekce, kdo prodá více zboží od určitého výrobce.

Tým můžete vyzvat do soutěže jak o věcnou cenu (víkendový zájezd do rekreačního střediska, kupon do lázní, večeře pro dva v restauraci apod.), tak o možnost výherce získat vlajku, sedět na šéfově židli atd. .d.

Ujistěte se, že provedete analýzy – které soutěže jsou pro vaše zaměstnance nejzajímavější, abyste identifikovali nejrelevantnější formy nefinanční motivace.