الصفحة المقصودة لجمهور بارد باستخدام نموذج RDB. موسوعة التسويق

في 31 أكتوبر، استضافت نوفوسيبيرسك المؤتمر التسويقي الأكثر إثارة - Pear 2015. قمنا بزيارة أفضل التقاريرومستعدون لإخباركم عنهم.

المستقبل هو بالفعل هنا

أظهر فلاديلين سيتنيكوف الاتجاهات التي من شأنها أن تحول المجتمع بشكل جذري، ومعها التسويق. البعض منهم يغير حياتنا بالفعل.

سوق الأفكار

كان ظهور الطابعة ثلاثية الأبعاد بمثابة بداية ظهور سوق حيث لن تكون القيمة الرئيسية هي المنتجات والشركات المصنعة، بل الأفكار. بالفعل، يمكن لأصحاب الطابعات ثلاثية الأبعاد طباعة الأشياء الصغيرة والأسلحة بشكل مستقل. تتطور تكنولوجيا دور الطباعة والبنية التحتية. في المستقبل، سيتمكن الجميع من طباعة أي شيء لأنفسهم، مما يعني أن الأفكار والمخططات فقط هي التي ستصبح ذات قيمة، وسوف تهيمن على سوق الأفكار الجديدة.

الاقتصاد الجديد

توفر Gett وUber وAirbnb خدمة تغير بشكل كبير حياة المستخدمين ومعها تصور الواقع المحيط. تدريجيا، ستصبح الإعلانات التقليدية في شكل لافتات ولافتات غير فعالة تماما. ماذا يحمل المستقبل للإعلان؟ الوحيد خيار ممكنالوجود سيكون التكامل مع أكبر الخدمات. وهكذا، أنشأت ديزني بالفعل مشروعًا مع Airbnb، يعرض على المستخدمين استئجار شقق للأميرات.

انترنت الأشياء

سيؤدي الاتجاه نحو الأشياء الذكية إلى ظهور لوحات طويلة تغرد عن أفضل رصيف في المدينة أو سترة يمكنها إخبارك بتوقعات الطقس.

إنترنت مغلق

وتنشأ مشكلة الحفاظ على "مساحة" شخصية على الإنترنت؛ حيث يقوم المستخدمون بتثبيت برامج لمنع تعقب أنشطتهم. الإنترنت، الذي يوحد مساحات شاسعة، أصبح "مغلقا".

أموال أخرى

منذ وقت ليس ببعيد، أتاح فيسبوك إمكانية تحويل الأموال مباشرة عبر برنامج المراسلة. العالم يتجه نحو أن يصبح غير نقدي تماما.

اعرف كل شيء عن نفسك وتحكم في نفسك

مع ظهور ساعة أبل وغيرها من الأجهزة القابلة للارتداء، بدأ الناس يفكرون أكثر في صحتهم. الآن نريد أن نكون دائمًا على دراية بما يحدث لجسمنا.

إنستغرام للأعمال

شاركت تانيا إيفانوفا أسرارها عمل فعالمن انستغرام.

أنواع حسابات الانستقرام

حساب شخصي مشروط

حساب شخصي لخبير يجمع بين المشاركات المهنية والصور الشخصية.

حساب نمط الحياة

الأكثر شعبية بين المدونين. يظهر حياة الشخص واتجاهاته.

حساب الشخصية

كثيرا ما تستخدم من قبل الشركات. الهدف هو خلق شخصية جذابة ومميزة وإظهار حياته.

حساب الفن

يجذب المستخدمين بمنحوتات ومعارض غير عادية.

حساب البصيرة

يكشف الحقيقة المخفية عن المستهلك.

ما يساعد في بناء المجتمع ليس المتابعة الجماعية، ولكن المحتوى الأصلي والاستخدام الصحيح لعلامات التصنيف.

أفضل وقت للنشر

تم اشتقاق الوقت الأمثل من خلال التجريب المستمر.

صباح:حتى الساعة 11:00

يوم: 13:00 - 15:00

مساء:بعد الساعة 19:00

نماذج التواصل على تويتر

تنقسم جميع نماذج الاتصال في هذه الشبكة إلى ثلاثة أنواع:

غير رسمي (صديق+صديق)

تتواصل العلامة التجارية مع المستخدمين على قدم المساواة، وتشكل علاقات ودية مع العملاء.

الإرشاد (المعلم + الطالب)

تقوم العلامة التجارية بتثقيف المستخدمين من خلال العرض مستوى عالالخبرة في مجالهم.

رسمي (الكبار + الكبار)

تتواصل العلامة التجارية لغة الأعمال. (نادرة جدا)

الأخطاء الشائعة عند الحفاظ على الحساب

محتوى رتيب
النشر في كثير من الأحيان
النشر نادرا جدا
قلة الهاشتاجات
كثرة الهاشتاجات
لا فيديو

خريطة المحتوى

أربع مهام واستراتيجيتين

تحدث إيليا بالاخنين عن استراتيجيات التطوير وأهداف العمل الرئيسية.

أربع مهام لأي عمل تجاري

الهيكل وإدارة التكلفة

لتحقيق هذه المهمة، تحتاج إلى مقارنة تفصيلية لمنتجك مع منتج منافس، أي. حرفيًا، يجب عليك مقارنة كل مسمار وتقنية مع إنتاج منافسيك من أجل إيجاد طرق جديدة لتحسين منتجك وتقليل تكلفته.

استخدام أكثر كفاءة للأصول

في هذه المرحلة، من المهم أن نفهم ما إذا كانت الشركة لديها أصول غير مستغلة (الخبرة أو الابتكار) التي يمكن استخدامها في البيئة الحالية لإضافة قيمة إلى منتجك أو دخول أسواق جديدة.

زيادة فرص الدخل

إحدى المهام الرئيسية للأعمال هي البحث المستمر عن سوق حرة جديدة. الانتقال إلى مجالات أخرى ممكن إذا وجدت استخدامًا منتج موجودفي هذا المجال، وتغييره قليلاً ليناسب تفاصيل السوق.

زيادة قيمة العملاء

من الضروري بناء علامة تجارية تدريجيًا تعطي قيمة أكبر لمنتجك في ذهن العميل. سيسمح لك ذلك ببيع نفس المنتج بسعر أعلى.

استراتيجيتان لتوليد الدخل

تقليديًا، يمكن تقسيم جميع أنواع استراتيجيات تحقيق الربح إلى نوعين:

توليد الدخل من العلامة التجارية

عندما تقوم، من خلال حقنة كبيرة في علامة تجارية، ببيع منتج غير ضروري بشكل أساسي.

خلق القيمة من خلال المنتج

في هذه الحالة، تقوم بتقديم منتجك بالشكل الذي يريد العميل استلامه به.

يتم تشكيل الموقف تجاه العلامة التجارية وفقًا لـ "نموذج RDB"

الرنين هو المعرفة بمنتجك وكيفية تطبيقه.

التمايز هو كيف يختلف منتجك عن نظائره.

Vera هي التجربة الناجحة للمستخدمين الآخرين.

ر صدى	د التفاضلي cation	ب إيمان	رد فعل المستهلك

بيتر فايخانسكيرئيس القسم الأمريكي لشركة First Line Software
مجلة "إدارة التسويق" العدد 7-8 لعام 2012

الأمر الشائع هو حقيقة أن الرسائل البريدية الجماعية إلى القوائم الضخمة أصبحت عتيقة تدريجيًا. عند بناء العلاقات مع عملائها، تحتاج الشركات إلى اتباع نهج فردي، مع مراعاة سلوك المستهلك واهتماماتهم وتفضيلاتهم في التواصل. ستساعد التقنيات الحديثة التي تسمح لك بتحليل قواعد البيانات وإنشاء العروض لكل مستلم محدد على ضمان التخصيص في عدة آلاف (أو حتى عدة ملايين) من الرسائل البريدية. اليوم، تمثل حلول تكنولوجيا المعلومات هذه واحدة من أكثر المجالات الواعدة في تطوير التسويق. ما هي الفرص الفريدة التي يمكن للمسوقين الاستفادة منها؟ دعونا نتحدث عن هذا.

البث أو البث الأحادي؟

يدرك المسوقون جيدًا أن المستهلك الحديث صعب الإرضاء ومدلل أنواع مختلفة عروض مفيدةولذلك، فإن الرسائل ذات الصلة وفي الوقت المناسب وسهلة القراءة فقط هي التي يمكن أن تدخل في مجال رؤيته. يجلب البث الجماهيري عوائد منخفضة بشكل متزايد. في مساحة السوق التنافسية للغاية اليوم، يتم تحقيق النجاح من خلال الشركات القادرة على الانتقال إلى "البث الأحادي" في إستراتيجيتها التسويقية المباشرة، أي إجراء حوار شخصي مع العملاء. يتم إنشاء وهم الحوار عندما يتم تحديد كل مرحلة تالية من التواصل بين الشركة والعميل من خلال ما حدث سابقًا. وفي هذه الحالة يشعر العميل بأنه مسموع ومفهوم، ويستجيب لهذا الاهتمام لشخصه مع الاهتمام بمقترحات الشركة.

المحاسبة لتفضيلات المستهلك

يتطلب تسويق قاعدة البيانات أكثر من مجرد معلومات الاتصال الشخصية للوصول فعليًا إلى المستهلك. لتنفيذ حملات تسويقية فعالة، عليك أن تفهم التفضيلاتمشتر. سيساعد في تحديدها تحليل تاريخ المعاملات (المشتريات) و "الحوار" مع عميل معين (ما يسمى بالتاريخ الترويجي وسجل الاستجابة).

بمعنى آخر، لا يقتصر التخصيص على وضع اسم المستلم في رسالة بريد إلكتروني أو خطاب. سيفقد المتلقي الاهتمام بك بسرعة (أو ما هو أسوأ من ذلك، سيتغير موقفه تجاهك إلى موقف سلبي) إذا عرضت عليه مرارًا وتكرارًا شراء منتج رفضه في الماضي. وعلى العكس من ذلك، سيتم تلقي رسائلك بإخلاص شديد إذا بدأت في تقديم السلع التي أبدى اهتمامًا بها بوضوح. على سبيل المثال، من الواضح أنه من المنطقي للعميل الذي اشترى قضيب غزل أن يقدم مجموعة من المغازل أو الأحذية المطاطية أو كرسي قابل للطي لصياد السمك. ومع ذلك، يمكن أن تعتمد خوارزميات إنشاء العروض ليس فقط على مجموعات المنتجات، ولكن أيضًا على القوة الشرائية.

على سبيل المثال، إذا متوسط السعرإذا كانت قيمة مشتريات عميل معين لا تتجاوز 25 دولارًا، فقد لا يكون من المفيد تقديمها له الساعات السويسريةمقابل 5000 دولار، على عكس مشتري آخر ينفق أكثر من ذلك بكثير، وبالتالي يمكن اعتباره هدفًا محتملاً للإعلانات الفاخرة. يعد التقسيم على أساس القوة الشرائية أحد أهم الطرق لزيادة المبيعات. ينص مبدأ باريتو المعروف، والذي يشار إليه غالبًا بمبدأ 80/20، على أن مجموعة فرعية صغيرة نسبيًا من العملاء غالبًا ما تمثل جزءًا كبيرًا من إجمالي المبيعات. إن القدرة على تحديد هذا القطاع والتركيز عليه وفقًا لذلك تعمل بمثابة رافعة يمكن أن تزيد بشكل كبير من تأثير الاتصالات التسويقية.

ليس من المستغرب أن تكون الاستجابة وعائد الاستثمار للحملات المستندة إلى مثل هذه البيانات أعلى بكثير من تلك الخاصة بالرسائل البريدية الجماعية البسيطة.

تجزئة الجمهور

المفتاح لتحقيق الاتصالات التسويقية ذات الصلة هو تقسيم الجمهور بشكل مناسب، وهذا يعد فنًا أكثر من كونه علمًا دقيقًا. لم يكن أحد تقريبًا قادرًا على التنبؤ بدقة بمن وكيف سيستجيب لمقترحات محددة. لا يمكن للمسوق أن يجد الفهم الصحيح لجمهوره إلا من خلال التجربة والخطأ، من خلال تنفيذ وتحليل نتائج العديد من الرسائل البريدية. لتحقيق النجاح عليك تجربة كليهما خيارات مختلفةتصميم المحتوى والرسائل، ومع شرائح الجمهور المختلفة، من أجل إيجاد المزيج الأمثل بين اهتمامات المشتري والمنتج المعروض.

هذا هو السبب في أن السمة الرئيسية للمتقدمة نظام التسويقوتتمثل في قدرتها على عمل عينات بسرعة ومرونة مهما كانت درجة تعقيدها على كميات كبيرة من البيانات، والقيام بذلك دون مساعدة الموظفين الفنيين. إن مجرد وجود قاعدة بيانات تحتوي على جميع البيانات الضرورية لا يكفي، لأنه إذا كان على المسوق الاتصال بمتخصص تكنولوجيا المعلومات في كل مرة تكون هناك حاجة إلى عينة جديدة (وهذا يتطلب كتابة وتشغيل استعلام SQL جديد، والذي يستغرق أحيانًا عدة ساعات)، فسيكون هناك لا تكون هناك كفاءة وليس هناك حاجة للحديث عن الراحة.

بمعنى آخر، يجب أن يكون المسوق قادرًا، نتيجة لإجراءات بسيطة، على تلقي إجابة سريعة من النظام على أي سؤال يتعلق بجمهوره. على سبيل المثال، تريد الحصول على شريحة تتكون من العملاء الذين (أ) أجروا عمليات شراء بقيمة إجمالية لا تقل عن 10 آلاف روبل خلال الأشهر الثلاثة الماضية؛ (ب) قمت بإجراء خمس عمليات شراء على الأقل في الأشهر الستة الماضية و(ج) قمت بشراء منتجات في الفئتين X وY مرة واحدة على الأقل، ومن الناحية المثالية، يجب إنشاء هذا الاستعلام إلى قاعدة بيانات التسويق من خلال بضع حركات للماوس على الشاشة بضع دقائق. ونتيجة لذلك، يتلقى المسوق قائمة جاهزة، حيث يمكنك تخطيط وتنفيذ رسالة إخبارية على الفور.

مع الأخذ في الاعتبار تفضيلات الاتصال

بجانب تفضيلات المستهلك، فمن الضروري إيلاء اهتمام وثيق لتفضيلات الاتصال. على سبيل المثال، إذا أظهر تحليل تاريخ التفاعل مع شريحة عملاء معينة أنها تتفاعل مع الرسائل النصية القصيرة في كثير من الأحيان، بشكل أسرع أو أكثر إيجابية من الرسائل البريدية بريد إلكتروني، فعند التخطيط لحملتك التالية، فمن المنطقي أن تختار قناة الهاتف المحمول. يمكن للمسوق تحديد "تفضيل" قناة الاتصال من خلال تحليل البيانات التي يجمعها النظام حول أي جزء من العملاء أدخل رموز الخصم المرسلة عبر البريد في متجر عبر الإنترنت، أو، على سبيل المثال، ما هي الرموز الشريطية الفريدة أو رموز QR التي تم مسحها ضوئيًا الات المحاسبه متاجر البيع بالتجزئة. كما ترون، حتى القنوات غير المتصلة بالإنترنت يمكن أن تصبح مصادر بيانات تفاعلية لنظام التسويق المباشر.

متعدد القنوات وعبر القنوات

القدرة على إرسال الرسائل عبر قنوات متعددة ليست مهمة في حد ذاتها ميزة تنافسية. تمنحك معظم أنظمة تسويق قاعدة البيانات هذه الفرصة. إن مفهوم "القنوات المتقاطعة" أوسع بكثير: فهو يتضمن القدرة على ربط التعليقات الواردة ردًا على الاتصالات عبر قنوات مختلفة في صورة واحدة، بالإضافة إلى تنسيق تنفيذ الحملات المخططة، مع مراعاة تاريخ التفاعل بأكمله . وبالتالي، من بين أمور أخرى، يمكنك الحصول على الفرصة لمراقبة عدد المرات التي يتم فيها إرسال الرسائل إلى العميل (هذا المؤشر مهم جدًا للتحكم فيه حتى لا يسبب تهيجًا). على سبيل المثال، يتيح نظام القنوات المتقاطعة حقًا للمسوق أن يستبعد من العينة المعدة لحملة البريد الإلكتروني (أ) جميع العملاء الذين يتلقون حملة الرسائل النصية القصيرة (ب) التي تم إرسالها قبل خمسة أيام (إذا كانت سياسة الشركة تنص على أن العميل "غير منزعج" "أكثر من مرة في الأسبوع).

حملات تلقائية ومتعددة المراحل

يمكن أن تكون الحملات التلقائية التي يتم إطلاقها في الوقت الفعلي بسيطة للغاية: على سبيل المثال، بمجرد أن يتلقى النظام بيانات تفيد بأن العميل قد أجرى عملية شراء أو أنشأ حسابًا على موقع الشركة على الويب، فإنه يرسل له تلقائيًا رسالة ترحيب. ومع ذلك، يمكن أن تكون الأتمتة أكثر تعقيدًا.

توفر منصات التسويق الأكثر تقدمًا للمستخدمين القدرة على إجراء حملات تلقائية متعددة المراحل، حيث يتم تحديد المرحلة التالية من خلال رد فعل العميل على المرحلة السابقة ويتم إطلاقها تلقائيًا، دون الحاجة إلى إجراءات إضافية من جانب المسوق. على سبيل المثال، قررت إرسال الرسالة أ عبر البريد الإلكتروني. يقوم النظام باختيار المستلمين الذين لم يفتحوا هذه الرسالة خلال يومين، ويرسلهم في اليوم الثالث رسالة الكترونيةب. أولئك الذين لم يفتحوه سيتلقون مكالمة من مركز الاتصال (أو إرسال رسالة نصية قصيرة) بعد ثلاثة أيام أخرى. يتم إرسال رسالة عرض C إلى العملاء الذين يفتحون الرسالة وينقرون على رابط المنتج X المنتجات ذات الصلة Y. يتم تكوين كل هذه الإجراءات مسبقًا ويتم تنفيذها دون مشاركة المشغل. يمكن للمسوق مراقبة النتائج فقط.

المحاكاة ودورات الحياة

في التسويق الرقمي، يتيح التنقيب المتعمق في البيانات العثور على ارتباطات بين المتغيرات المختلفة (على سبيل المثال، العلاقة بين مشتريات السلع في الفئتين X وY)، مما يسهل بدوره النمذجة التنبؤية لسلوك المستهلك ويزيد من أهمية الاتصالات . يستطيع المسوق باستخدام هذه الأداة أن يصمم ما يسمى بـ “دورة حياة” العميل من خلال وصف أهم المراحل في العلاقة بين الشركة والمشتري والتحليل اللاحق للأحداث التي تصاحب انتقال العميل من مرحلة إلى أخرى. . على سبيل المثال، يمكن وصف دورة حياة مشجع نادٍ رياضي محترف على النحو التالي:

شراء تذكرة لمباراة واحدة؛
إعادة شراء تذكرة لمباراة واحدة؛
شراء مجموعة من التذاكر لعدة مباريات؛
شراء تذكرة نصف الموسم؛
شراء تذكرة الموسم الكامل؛
تجديد التذكرة الموسمية للموسم القادم؛
الترقية (شراء تذكرة موسمية إلى قسم أكثر تكلفة من المدرجات) أو شراء المزيد من التذاكر الموسمية (على سبيل المثال، لأفراد العائلة)، وما إلى ذلك.

إذا كان المسوق قادرًا على استخدام تحليل البيانات لتحديد العوامل في سلوك العميل التي تسبق، على سبيل المثال، رفض تجديد تذكرة موسمية للموسم التالي، فقد يحاول التأثير بشكل استباقي على قرار المشجع، وربما تجنب ذلك. فقدان العميل. سأخبرك بالضبط عن هذا الموقف باستخدام مثال محدد.

قضية. تحليلات التسويق في كرة القدم الأمريكية

في أوائل عام 2010، عندما كانت المخاوف من الإغلاق الوشيك لدوري كرة القدم الوطني (NFL) على قدم وساق، كان فريق نيو إنجلاند باتريوتس في بوسطن، أحد أفضل امتيازات اتحاد كرة القدم الأميركي، يكافح، مع أدنى نسبة تجديد للتذاكر الموسمية منذ عقد من الزمن بين المشجعين.

قررت مجموعة كرافت الرياضية (KSG)، مالكة شركة باتريوتس، اللجوء إلى التحليلات. في عام 2009، بدأ النادي في استخدام منصة اتصالات تسويقية متعددة القنوات من ClickSquared ومقرها بوسطن. بعد أن تم استيرادها إلى نظام جديدالبيانات التاريخية بمبلغ أكثر من 2.5 مليون سجل جمعها النادي منذ عام 2007، قرر المسوقون في KSG تقسيم الجمهور ليس وفقًا للتركيبة السكانية، ولكن وفقًا للبيانات السلوكية (بيانات حول السلوك السابق الحقيقي للعملاء).

وكانت إحدى أصعب المهام في المرحلة الأولى هي توحيد البيانات وتحليلها وتنقيتها. شخص واحد يمكن أن يكون لديه عدة عناوين البريد الإلكتروني: استخدم واحدة لشراء تذكرة عبر الإنترنت من خلال Ticketmaster، وأخرى للاشتراك في النشرة الإخبارية لنادي المعجبين، وثالثة لشراء تذكرة موسمية. وبالنسبة للمعجبين الذين لا يستخدمون البريد الإلكتروني على الإطلاق، عليهم معرفة عنوانهم البريدي.

بعد تشكيل قاعدة البيانات الرئيسية، استخدمت KSG، بمساعدة متخصصي ClickSquared، أدوات استخراج البيانات والنمذجة لتسليط الضوء على المراحل الرئيسية دورة الحياةحاملي التذاكر الموسمية. أظهر تحليل العلاقة بين الأحداث المختلفة أن شريحة رئيسية من المشجعين الذين يحتاجون إلى اهتمام خاص هم حاملي التذاكر الموسمية الذين يغيبون عن المباريات.

بناءً على التحليل، حددت KSG بعض "عوامل الخطر" لعدم قيام المشجعين بتجديد تذاكرهم الموسمية. كانت الجهود الرئيسية التي بذلها قسم التسويق خلال الموسم تهدف على وجه التحديد إلى زيادة مشاركة هؤلاء العملاء في حياة النادي وإعادتهم إلى مدرجات الملعب. الاتصالات التسويقيةمع هؤلاء المشجعين، كان الهدف هو مساعدتهم على فهم مقدار ما فقدوه من خلال عدم حضور المباريات، بالإضافة إلى إثارة اهتمامهم بمجموعة متنوعة من الخيارات البديلة.

تلقى حاملو التذاكر الموسمية الذين فاتتهم المباراة رسائل بريد إلكتروني تفيد بأن النادي يفتقر إلى دعمهم في الملعب، وأنهم، بصفتهم حاملي التذاكر الموسمية، يحق لهم الحصول على امتيازات حصرية مختلفة. بالإضافة إلى ذلك، أبلغهم النادي بكيفية بيع التذاكر غير المستخدمة للجماهير الأخرى من خلال جهاز إلكتروني خاص منصة التداولتبادل تذاكر نيو إنجلاند باتريوتس.

نتيجة للأول البريد التلقائيبالنسبة لـ "المشتركين الموسميين" الذين فاتتهم مباراة واحدة، زادت تجديدات التذاكر الموسمية بنسبة 1.5% مقارنة بالمجموعة الضابطة التي لم تتلق رسائل بريدية. ومع ذلك، فإن التغيب عن مباراة واحدة يزيد قليلاً من عامل الخطر، لأنه يمكن أن يكون سببه أي شيء. لكن المباراة الثانية الضائعة هي بالفعل سبب لمزيد من القلق الخطير.

تلقى العملاء الذين فاتتهم المباراة الثانية استبيانًا من النادي عبر البريد الإلكتروني. طُلب من المشجعين معرفة سبب عدم حضورهم للمباراة، وماذا معلومات إضافيةما الذي يرغبون في الحصول عليه من النادي، والأهم من ذلك، ما الذي يمكن فعله لتحسين رضاهم عن كرة القدم والنادي؟ تم فتح هذه الاستطلاعات من قبل 40% من المتلقين، وزادت تجديدات العضوية بنسبة 1% مقارنة بالمجموعة الضابطة.

أولئك الذين لم يفتحوا رسائل البريد الإلكتروني تلقوا مكالمة من مركز الاتصال أو تم إرسال خطاب لهم عبر البريد (أو كليهما). كان الغرض والتركيز على هذه الاتصالات هو نفسه: جعل المشجعين يشعرون بأن النادي يقدرهم ويريدهم أن يبقوا أعضاء فيه. فريق كبيرجماهير الوطنيين.

طوال الحملة خدمة التسويقالنادي يراقب عن كثب تعليقعبر جميع القنوات: على سبيل المثال، إذا رد أحد المعجبين على رسالة بريد إلكتروني، فلن يتصلوا به هاتفيًا (إلا عندما يخبر المسوقون بأنه يجب الاتصال بهذا العميل لإجراء محادثة شخصية).

في النهاية، سمح الجمع بين كل هذه الإجراءات للباتريوتس بتحقيق معدل تجديد غير مسبوق للتذاكر الموسمية بنسبة 97% لموسم 2010. تظل هذه النتيجة واحدة من أعلى النتائج اليوم لكل من باتريوتس أنفسهم ولمنافسيهم في الدوري.

ماذا يخبئ لنا اليوم القادم؟

كما نرى، توفر أدوات تسويق قاعدة البيانات الحديثة إمكانيات غير محدودة تقريبًا في تجزئة الجمهور، وكذلك في طرق نقل المعلومات إلى العملاء بأسرع الطرق وأكثرها ملاءمة لهم. علاوة على ذلك، يبدو أن منصات التسويق تتبع المسار الذي سلكته أنظمة إدارة علاقات العملاء: في حين أن الجزء الأكبر من المنتجات البرمجية في هذا المجال لا يزال يتطلب النشر على البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات الخاصة بالعميل، فإن بعض المنصات المشابهة لـ Salesforce com تنتقل بالفعل إلى السحابة. لذلك فمن الممكن أن يتم استخدام أكثر من غيرها قريبًا التقنيات الحديثةلن يتطلب التسويق المباشر خوادم ضخمة ومكلفة؛ بل يكفي مجرد جهاز كمبيوتر متصل بالإنترنت.

يبيع رجل الأعمال ألكساندر ألواح الكتابة الصغيرة للمنزل والمكتب من خلال الصفحة المقصودة. السبورة هي لوحة تُكتب عليها المهام بقلم تحديد ويتم رسم الخطط. إنه أمر رائع للعمل الجماعي عندما تحتاج إلى شرح شيء ما بوضوح.

تعد اللوحة مفيدة أيضًا في المنزل: يمكنك كتابة الأهداف وإرفاق صورك المفضلة، وبالنسبة للمستقل يمكنك التخطيط ليوم عملك.

تم بيع اللوحات بشكل جيد للمكاتب - حيث تم شراؤها من قبل الأمناء أو المديرين أنفسهم. لكنهم لم يذهبوا إلى المنزل، لذلك قام ألكساندر بإنشاء صفحة مقصودة منفصلة وطلب الإعلان على فكونتاكتي.

بعد ثلاثة أسابيع، 2000 زيارة وإنفاق 16000 روبل، باع ألكساندر أربع لوحات.
تم إعداد الإعلان بشكل صحيح. ما يجب القيام به؟

البيع من خلال صفحة الهبوط لجمهور بارد يعتمد على ثلاثة أشياء: يجب على الشخص أن يفهم ما يتم بيعه، وكيف سيساعده المنتج، وكيف يختلف عن الآخرين، وما إذا كان سيعمل بالفعل. في التسويق يسمى هذا RDB - الرنين والتمايز والاعتقاد. دعونا نرى ما سيحدث إذا لم نأخذ أحد المكونات بعين الاعتبار.

هيكل الصفحة المقصودة

1. ما هو وكيف سيساعد؟

تخيل الموقف: أنت لا تعرف شيئًا عن السبورات البيضاء. أنت هادئ على فكونتاكتي، وترى عنوان اللافتة: "ألواح الكتابة الرائعة مع التسليم". تظهر الصورة رسما تخطيطيا. أنت مهتم، انقر فوق وانتقل إلى الصفحة المقصودة:

كيف
إذا كان الشخص لا يبحث عن منتج بنفسه، كما في إعلان على ياندكس، فمن المحتمل أنه لا يفهم سبب حاجته للمنتج، لذا ضع الفائدة في العنوان واعرض حالة الاستخدام.

في حالتنا قد يبدو الأمر كالتالي:

ما هو المنتج وكيف هو مفيد؟
Whiteboard عبارة عن لوحة لمنزلك يمكنك من خلالها تصور الأهداف العالمية وكتابة المهام اليومية لتحقيق المزيد
عرض سيناريو الاستخدام
لنفترض أنك قررت خسارة 7 كجم خلال شهرين، للقيام بذلك عليك تقليل السعرات الحرارية بنسبة 5% كل يوم وممارسة 3 تمارين: 2 في الصباح و1 في المساء.
ألصق صورة لنفسك المثالية، واكتب مهامك اليومية، وعلق لوحة مقابل سريرك. عندما تستيقظ، ستعرف ما يجب عليك فعله وما الذي تسعى لتحقيقه. بهذه الطريقة سيساعدك اللوح على تحفيز نفسك وعدم الكسل.
والآن فقط نقول إنها مربحة أيضًا
قم بشراء السبورة البيضاء قبل نهاية العرض الترويجي بخصم 30% و ًالشحن مجانافي روسيا مقابل 2999 روبل فقط.

2. كيف أنت مختلف؟

لقد أدركت بالفعل أن السبورة البيضاء مفيدة وأردت شرائها، لكنك لا ترغب في دفع 2999 روبل، بل تريدها بسعر أرخص أو بشروط أفضل. تذهب إلى Yandex، وتكتب "شراء السبورة البيضاء مع التوصيل المجاني"، وسيعرضون لك موقعين آخرين: "SuperWhite" و"MegaBoard".

لديهم نفس الشروط تمامًا مثل ألكسندر، فقط تصميم الموقع مختلف. سؤال معقول: "كيف تختار؟"

لقد أخطأ الإسكندر: فهو لم ينظر إلى ما قدمه الآخرون ولم يشر إلى الاختلافات عن المنافسين. وفي النهاية ستختار الذي يقدم أفضل سعر.

كيف

قبل أن تكتب، انظر إلى ما يقدمه الآخرون وقم بعمل جدول مثل هذا:

إذا لم يكن منتجك أو أسلوبك في تقديم الخدمة فريدًا، فقم بالبناء وفقًا للشروط. قد يكون لدى الإسكندر مجموعة إضافية من أقلام التحديد كهدية.

3. هل يمكن الوثوق بك؟

صحح ألكساندر نفسه: لقد أوضح سبب فائدة منتجه، ونظر إلى ما قدمه الآخرون وعرض مجموعة إضافية من أقلام التحديد كهدية، ولكن لم يكن هناك تحويل بعد. ما المشكلة؟

بعد إجراء مسح على الموقع، أدرك أن الناس لم يصدقوه: مراجعات بدون رابط للموقع الأصلي، وكان تصميم الموقع مباشرًا من أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، ولم يكن هناك دليل على أن اللوحات البيضاء كانت بالفعل من اليابان.

قد يكون منتجك مفيداً، وقد يكون عرضك أفضل بـ 10 مرات من منافسيك، لكن إذا لم يكن هناك دليل، فلن يصدقوك. ما يجب القيام به
1. نشر التعليقات من الشبكات الاجتماعية
لا يثق الناس حقًا في التقييمات ترويسةبالختم: يتم كتابتها حسب الطلب أو بواسطة فناني الأداء أنفسهم. ستمنحك المراجعات من الشبكات الاجتماعية ثقة تزيد عن 100. قم بتثبيت الأداة على موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن الأشخاص من التحقق من أن العميل حقيقي.

موثوق به من قبل:
يمكنك الذهاب إلى الملف الشخصي، ومعرفة أن هذا شخص حي ويحب أيضًا مجموعة "الطحال".

إنهم لا يثقون بها حقًا: إن مراجعة النموذج هي إجراء شكلي، ويتم كتابتها من قبل المقاول وإعطاؤها للعميل للتوقيع عليها.

2. أظهر أنك تعرف العمل
يمكن أن يكتب الإسكندر مثل هذا:
يمكنك معرفة ما إذا كانت السبورة جيدة أم سيئة من خلال تفصيل واحد: العلامة الموجودة على السبورة السيئة تنزلق وتترك فجوات في الحروف. من غير السار الكتابة على مثل هذه اللوحة. للحصول على فكرة جيدة، فإنه يتحرك بسلاسة ويتم مسحه بالكامل. تعد اللوحات البيضاء القادمة من الصين أرخص، ولكنها تترك فجوات، على عكس اللوحات اليابانية التي لا تفعل ذلك أبدًا.

3. كن ملكك
لا أحد يحب الروبوتات وبائعي المكانس الكهربائية من Kirby - تواصلوا مثل أفرادكم.
بصفتك مندوب مبيعات كيربي:
اطلب الآن وستحصل على خصم 50%

في طريقتك الخاصة:
قم بتوصيل المنفعة، بدلاً من بيعها "الآن":
وفر 20% على مشترياتك

اشرح من أين يأتي الخصم لبث الثقة:
وفقا لتقليد متجرنا، كل يوم خميس من الشهر هناك خصم 20٪ على جميع المنتجات.

تشجيع العمل:
للحفظ، اطلب قبل نهاية العرض الترويجي.

مرة أخرى: ما هو هيكل الصفحة المقصودة؟

انظر إلى ما تقدمه الشركات الأخرى، واكتب كل شيء في برنامج Excel وقم بإنشاء شيء فريد من نوعه. من المهم أن يتطابق التفرد مع معايير اختيار عميلك.

قم ببناء الثقة في المنتج والشركة من خلال المراجعات المقنعة من الشبكات الاجتماعية ومعرفة الأعمال والتواصل بطريقتك الخاصة.

04فبراير

مرحبًا! في هذه المقالة سنتحدث عن التسويق بكلمات بسيطة - ما هو ولماذا وكيفية تطبيقه في المؤسسة.

اليوم سوف تتعلم:

ما يتعلق بالتسويق ووظائفه وأنواعه؛
ما هي استراتيجيات التسويق في المؤسسة، ومما تتكون؟ خطة التسويق;
ما هو التسويق في الأعمال التجارية، وكيفية تمييزه عن الأعمال التجارية بالنسبة للمستهلك؛
ما هو وكيف لا نخلط بينه وبين الهرم المالي؟
ما هو التسويق عبر الانترنت ومميزاته.

مفهوم التسويق: الأهداف والغايات

هناك ما لا يقل عن 500 تعريف للتسويق. في كثير من الأحيان، مع مثل هذه الوفرة من التعريفات لهذا المفهوم، يكون من الصعب فهم ما يتعلق بالتسويق.

الشرح بلغة يسهل الوصول إليها، تسويق - هذا هو نشاط المنظمة الذي يهدف إلى تحقيق الربح من خلال تلبية احتياجات العملاء.

بالمعنى الواسع، ينظر العديد من المسوقين إلى التسويق باعتباره فلسفة عمل، أي القدرة على دراسة السوق ونظام التسعير والتنبؤ بتفضيلات العملاء وتخمينها والتواصل معهم بشكل فعال من أجل تلبية احتياجات المستهلكين، وبالتالي، تحقيق الربح لمؤسستهم.

وبناء على التعريف فمن المنطقي أن الغرض من التسويق في المؤسسةهو تلبية احتياجات العملاء.

وقد لاحظ ذلك الاقتصادي المنظر الشهير بيتر دراكر الهدف الرئيسيالتسويق - معرفة العميل لدرجة أن المنتج أو الخدمة يمكن أن تبيع نفسها.

لتحقيق أهداف المنظمة، تتضمن الأنشطة التسويقية حل المهام التالية:

أبحاث السوق التفصيلية، والتحليل المتعمق لتفضيلات العملاء؛
دراسة شاملة لنظام التسعير في السوق وتطوير سياسة التسعير في المنظمة.
تحليل أنشطة المنافسين.
إنشاء مجموعة من السلع والخدمات للمنظمة؛
إطلاق السلع والخدمات التي تلبي الطلب؛
خدمة الصيانة؛
الاتصالات التسويقية

عند حل المشكلات التسويقية يجب الاسترشاد بالمبادئ التالية:

دراسة القدرات الإنتاجية للمؤسسة.
عملية تخطيط أساليب وبرامج تسويق منتج أو خدمة ما؛
تجزئة السوق؛
التحديث المستمر للسلع والخدمات وطرق بيعها وتحسين التقنيات؛
الاستجابة المرنة للمنظمة للطلب المتغير باستمرار.

وظائف التسويق

يقوم التسويق بعدد من الوظائف:

تحليلية؛
إنتاج؛
وظيفة الإدارة والرقابة؛
وظيفة المبيعات (التسويق)؛
إبداعي.

وظيفة تحليليةيتضمن دراسة العوامل الخارجية والداخلية المؤثرة على المنظمة، ودراسة أذواق المستهلكين ومجموعة السلع. تجدر الإشارة إلى أنه من الضروري التحليل البيئة الداخليةالمنظمات من أجل السيطرة على القدرة التنافسية في السوق.

وظيفة إنتاج يشمل تطوير وتطوير التقنيات الجديدة، وتنظيم إنتاج السلع والخدمات، وتنظيم شراء الموارد المادية والتقنية، اللازمة للمؤسسة. بالإضافة إلى ذلك، تشير وظيفة الإنتاج إلى إدارة الجودة والقدرة التنافسية للمنتج أو الخدمة النهائية، أي الحفاظ على جودة المنتج وفقًا للمعايير المعمول بها.

وظيفة التحكم والمراقبةيضمن عملية التخطيط والتنبؤ في المؤسسة، وتنظيم نظام الاتصالات، دعم المعلوماتوإدارة المخاطر.

وظيفة المبيعاتيتضمن سياسة التسعير والمنتجات الخاصة بالمنظمة، ويوفر نظامًا لتوزيع المنتجات وتوسيع الطلب.

ميزة مبتكرةفي التسويق، يلعب دور تطوير وإنشاء منتج أو خدمة جديدة.

لحل المشاكل وتحقيق الأهداف المحددة في نشاطات تسويقية، يجب تطبيقها الطرق التاليةتسويق:

دراسة وضع السوق:
استطلاع؛
الملاحظات.
أساليب توليد الطلب وتحفيز المبيعات؛
الطرق التحليلية:
تحليل بيئة خارجيةالمنظمات؛
تحليل المستهلك؛
تحليل المنتجات الموجودة؛
التخطيط لمجموعة المنتجات المستقبلية؛
تطوير سياسة التسعير.
طرق المعلومات:
دعاية؛
البيع الشخصي؛
دعاية؛
استشارات.

وهكذا، ومن خلال التعريف والأهداف والغايات والوظائف وطرق التسويق، يمكننا أن نستنتج أن علم التسويق يركز حصراً على المستهلك وتلبية احتياجاته.

أنواع التسويق

اعتمادا على الطلب التمييز بين أنواع التسويق المبينة في الجدول 1.

الجدول 1. أنواع التسويق حسب الطلب

نوع التسويق	حالة الطلب	مهمة	كيفية حل هذه المشكلة
التسويق الرقمي	عالي	تقليل الطلب	1. زيادة السعر
تسويق التحويل	سلبي	خلق الطلب	1. وضع خطة للترويج لمنتج أو خدمة 2. إعادة الإفراج عن البضائع 3. تخفيض التكلفة
تسويق الحوافز	غائب	تحفيز الطلب	ويجب أن تؤخذ في الاعتبار أسباب قلة الطلب
التسويق التنموي	محتمل	جعل الطلب المحتمل حقيقيا	1. تحديد احتياجات العملاء 2. إنشاء منتج جديدأو الخدمة التي تلبي هذه الاحتياجات
تجديد النشاط التسويقي	متناقص	استعادة الطلب	ابحث عن طرق لإنعاش الطلب مرة أخرى
التسويق المتزامن	يتردد	تحفيز الطلب	1. اضبط السعر (أقل إذا لزم الأمر) 2. الترويج لمنتج أو خدمة
التسويق الداعم	يتوافق مع العرض	تحفيز الطلب	القيادة بشكل صحيح سياسة التسعير، تحفيز المبيعات، إجراء الإعلانات، التحكم في التكاليف
التسويق العدائي	غير منطقي	خفض الطلب إلى الصفر	توقف عن إطلاق المنتج

التسويق الرقمي – نوع من التسويق يهدف إلى تقليل الطلب. هذا الموقف ممكن عندما يتجاوز الطلب العرض بشكل كبير. لردع المستهلكين، تقوم المنظمة برفع سعر المنتج أو الخدمة، وترفض الإعلانات وتحاول إعادة توجيه العميل.

ومن الأمثلة الصارخة على ذلك استخدام التسويق في موسم البرد، عندما تزداد الحاجة إلى الكهرباء بشكل كبير. ونظرًا لأن ذلك يمكن أن يؤثر سلبًا على نظام الشبكة الكهربائية بأكمله، فقد تتعطل المعدات باهظة الثمن، ويقوم العاملون في مجال التسويق بتطوير برامج لتقليل الطلب أو إعادة توجيهه.

تسويق التحويل - نوع من التسويق يهدف إلى خلق الطلب. يتم استخدامه في حالة الطلب السلبي على المنتج أو الخدمة. للقيام بذلك، يقومون بوضع خطة للترويج لمنتج أو خدمة، أو خفض الأسعار أو إعادة طرح المنتج. للترويج لمنتج أو خدمة عندما يكون الطلب سلبيًا، يتم استخدام حملات الإعلانات والعلاقات العامة.
تسويق الحوافز تستخدم عندما لا يكون هناك طلب. من الضروري تحفيز الطلب، مع الأخذ في الاعتبار أولاً سبب قلة الطلب.

قد لا يكون هناك طلب على المنتجات إذا:

المنتج ليس له صلة بالسوق؛
يفقد المنتج قيمته؛
السوق غير جاهز لظهور منتج أو خدمة جديدة؛

لإثارة اهتمام المشتري وزيادة الطلب، تستخدم الشركة أدوات مثل التخفيض الحاد في تكلفة المنتج أو الخدمة المتزايدة الأنشطة الإعلانيةوتطبيق أساليب التسويق التجاري وما إلى ذلك.

التسويق التنموي - نوع من التسويق يجب فيه تحويل الطلب المحتمل إلى طلب حقيقي. أي أنه يجب عليك تحديد احتياجات العملاء وإنشاء منتج أو خدمة جديدة تلبي هذه الاحتياجات.
تجديد النشاط التسويقي تستخدم في الحالات التي تحتاج إلى إحياء الطلب. أي أن الطلب على المنتجات آخذ في الانخفاض ويجب استعادته من خلال إدخال خصائص وميزات جديدة في المنتج أو الخدمة. على سبيل المثال، تم إنشاء أول شامبو مضاد للقشرة Clear Vita ABE يعتمد على تركيبة بيريثيون الزنك الجديدة وتركيبة Vita ABE الفريدة لكل من الرجال والنساء. بعد ذلك، أثبت خبراء Clear أن فروة الرأس لدى الرجال والنساء لها بنية مختلفة، وأصدروا مجموعة من شامبو Clear Men وClear Woman.
التسويق المتزامن – نوع من التسويق يلزم فيه تحفيز الطلب أثناء تقلبه. تشمل مهام التسويق المتزامن تخفيف الطلب غير المنتظم من خلال تحديد أسعار مرنة و بطرق متعددةالترويج للمنتج. وعادة ما يستخدم هذا النوع من التسويق في حالة الطلب الموسمي أو أي تقلبات دورية أخرى، بالإضافة إلى العوامل المناخية التي تؤثر بشكل كبير على الطلب. من الأمثلة الصارخة على استخدام التسويق المتزامن هو عرض المنتجات المتنوعة تعيين وجبات الغداءووجبات غداء العمل في المقاهي والمطاعم خلال النهار بسعر مخفض. وبما أن عدد الزوار خلال النهار أقل بكثير مما هو عليه في المساء، فإن الأسعار خلال النهار تكون بالتالي أقل من أسعار المساء.
التسويق الداعم تستخدمه المنظمة عندما يتطابق الطلب مع العرض ومن الضروري الاستمرار في تحفيز الطلب على منتج أو خدمة. للحفاظ على الطلب عند المستوى المناسب، من الضروري اتباع سياسة التسعير الصحيحة، وتحفيز المبيعات، وإجراء الإعلانات، ومراقبة التكاليف.
التسويق العدائي يتم استخدامه عندما يكون هناك طلب غير عقلاني مستمر على المنتجات، وهو ما يتعارض مع مصالح ورفاهية السكان. في مثل هذه الحالة، من الضروري وقف الإنتاج وتنفيذ مكافحة الإعلانات. تُستخدم أدوات التسويق المضاد على منتجات مثل منتجات الكحول والتبغ.

اعتمادا على تغطية السوق هناك تسويق جماعي (غير متمايز) ومركز (مستهدف) ومتمايز.

مفهوم التسويق غير المتمايز يتضمن منتجًا مخصصًا لجميع قطاعات السوق. لا يتم التمييز بين المنتجات؛ يتم بيع المنتجات بأسعار منخفضة.

مع التسويق المركز الوضع هو عكس ذلك. المنتجات أو الخدمات مصممة لمجموعة محددة من العملاء.

عند استخدام التسويق المتمايز يتم توجيه القوى إلى العديد من قطاعات السوق. ولكن تجدر الإشارة إلى أنه يتم إنشاء عرض منفصل لكل قطاع من قطاعات السوق. ويعتبر هذا النوع من التسويق واعداً أكثر مقارنة بالنوعين السابقين.

استراتيجيات التسويق وخطة التسويق

هناك مستويان للتسويق في المؤسسة:

تكتيكي؛
استراتيجية؛

تكتيكي، أو بمعنى آخر، التسويق التشغيليتتضمن وضع خطط قصيرة المدى لتحقيق أهداف المنظمة.

التسويق الاستراتيجيتهدف إلى تطوير آفاق طويلة الأجل لعمل المؤسسة في السوق. أي أن القدرات الداخلية للمنظمة يتم تقييمها بناءً على تأثير بيئة السوق الخارجية.

تنقسم استراتيجيات التسويق إلى المجموعات التالية:

استراتيجية التوسع في السوق.
استراتيجية الابتكار؛
استراتيجية التنويع.
استراتيجية التخفيض.

استراتيجية التوسع في السوق وتسمى خلاف ذلك استراتيجية النمو المركزة. أي أن استراتيجية الشركة تهدف إلى التطوير الأفقي، وقهر جزء أكبر من السوق في الحرب ضد المنافسين، وتحسين المنتجات أو الخدمات الحالية.

استراتيجية الابتكار يتم تعريفها بطريقة أخرى على أنها استراتيجية نمو متكاملة. أي أن أنشطة المنظمة تهدف إلى التطوير الرأسي - إنشاء سلع وخدمات جديدة ليس لها نظائرها.

استراتيجية التنويع تختار المنظمة ما إذا كان احتمال "البقاء" في السوق بنوع معين من المنتج أو الخدمة منخفضًا جدًا. ومن ثم يمكن للمنظمة إنتاج منتج أو خدمة جديدة، ولكن على حساب الموارد الموجودة.

استراتيجية التخفيض يتم استخدامه عندما تظل المؤسسة في السوق لفترة طويلة من أجل تشغيل أكثر كفاءة. قد تخضع المنظمة لإعادة التنظيم أو التصفية.

تتميز استراتيجيات التسويق أيضًا بتغطية السوق:

استراتيجية التسويق الجماعية (غير المتمايزة)؛
خطة التمييز؛
استراتيجية التفرد؛

استراتيجية التسويق الشامل تستهدف السوق بأكمله ككل. يتم تحقيق ميزة السوق عن طريق خفض التكاليف.

خطة التمييز تركز على الاستيلاء على معظم قطاعات السوق. يتم تحقيق الميزة من خلال تحسين جودة المنتجات وإنشاء تصميمات جديدة وما إلى ذلك.

استراتيجية تخصيص المستهلك تستهدف شريحة واحدة فقط من السوق. وتتحقق الميزة من خلال أصالة المنتج أو الخدمة لفئة مستهدفة محددة من العملاء.

يتكون تطوير استراتيجية التسويق من سبع مراحل:

البحث عن المتجر؛
تقييم قدرات المنظمة؛
تقييم قدرات المنافسين؛
تحديد أهداف استراتيجية التسويق.
بحث قطاعات السوق واهتمامات المستهلكين؛
تطوير المواقع؛
محتجز التقييم الاقتصاديالاستراتيجيات.

المرحلة 1.يتم إجراء تحليل لمؤشرات الاقتصاد الكلي والوضع السياسي والاجتماعي والتكنولوجي، فضلا عن تأثير العوامل الدولية.

المرحلة 2.يقومون بتقييم قدرات المؤسسة تحليل إقتصاديوتحليل التسويق وتقييم الطاقة الإنتاجية وتقييم المحفظة وتحليل SWOT.

المرحلة 3.يتضمن تقييم القدرة التنافسية للمنظمة. تتم دراسة استراتيجيات المنافسين ونقاط القوة والضعف وطرق إثبات التفوق على المنافسين.

المرحلة 4.في المرحلة التالية، يتم تحديد أهداف استراتيجية التسويق.

المرحلة 5.يتضمن البحث في احتياجات العملاء وطرقهم والوقت المناسب للتسويق.

المرحلة 6.يتلقى المتخصصون توصيات معينة لإدارة المؤسسات.

المرحلة 7.تم إجراء التقييم والتحليل الاستراتيجية الاقتصاديةوأدوات التحكم.

لتلخيص ذلك، يمكننا أن نستنتج أن استراتيجية التسويق تعكس خطة لتحقيق أهداف عمل الشركة، والتي تقيم القدرات الإنتاجية والميزانية المالية للمنظمة.

ترتبط خطة التسويق ارتباطًا وثيقًا باستراتيجية التسويق للمؤسسة خطة التسويقيدل وثيقة خاصة تعكس الأهداف والغايات التسويقية للمنظمة، وكذلك استراتيجيات التسويق، والتي سيتم استخدامها في الممارسة العملية.

لتحديد خطة التسويق، يتم وضع برنامج تسويق، والذي سيشير إلى من يفعل ما يجب القيام به وكيفية القيام بذلك.

لتنفيذ خطة تسويقية يجب عليك الالتزام بالمبادئ التالية:

مبدأ التخطيط المتداول.
مبدأ التمايز.
مبدأ التعددية.

مبدأ التخطيط المتداول يتم تطبيقه حسب حالة السوق. يتضمن هذا المبدأ إدخال تعديلات على الخطة الحالية. على سبيل المثال، يتم تصميم خطة التسويق لمدة 3 سنوات، ولكن وضع السوق يتغير في كثير من الأحيان، لذلك يلزم إجراء تعديلات وتعديلات على الخطة سنويًا حتى تكون قادرة على المنافسة.

مبدأ التمايز يفترض أن المنتج أو الخدمة القائمة لا يمكن أن تكون محبوبة من قبل الجميع. لذلك، وباستخدام هذا المبدأ، من الممكن إعادة التوجيه لخدمة أي فئة من المستهلكين يتم اختيارهم وفقًا لمعايير معينة.

مبدأ التعددية يتضمن التطوير المتزامن للعديد من خطط التسويق لجميع المواقف المحتملة.

هيكل الخطة التسويقية هو كما يلي:

تحديد مهمة المنظمة؛

مهمة المنظمة تنطوي على تحديد نقاط القوةلتصبح ناجحة في السوق.

تجميع تحليل SWOT للمؤسسة؛

كدح-تحليل هو تحليل للموقف يعكس نقاط القوة والضعف وقدرات المنظمة وكذلك التهديدات تحت تأثير العوامل البيئية الداخلية والخارجية.

تحديد أهداف واستراتيجيات التسويق؛

يُنصح بتحديد الأهداف وتحديد الاستراتيجيات لكل مجال على حدة.

تطوير استراتيجية التسعير في المنظمة؛

اختيار قطاعات السوق.

في هذه الكتلة، عند اختيار قطاعات السوق، يتم التركيز على تقليل التكاليف وزيادة كفاءة المبيعات من خلال حجم المبيعات والأسعار.

مخطط لبيع منتج أو خدمة؛

من الضروري هنا تسليط الضوء على قنوات مبيعات المنتجات، سواء كانت تعمل بفعالية، وبأي كميات وكيفية تنفيذها في المنظمة.

أساليب التنفيذ وأساليب ترويج المبيعات؛

في هذه المرحلة، من الضروري اتخاذ قرار بشأن طرق بيع السلع أو الخدمات التي يمكن استخدامها بنجاح في كليهما المدى القصير، وعلى المدى الطويل.

سياسة خدمة ما بعد البيع؛

نحن هنا بحاجة إلى تحسين نظام خدمة ما بعد البيع باستمرار. من الضروري مقارنة مستوى الخدمة مع المؤسسات التنافسية، تحسين مهارات الموظفين، ومراقبة مهارات الاتصال لديهم. وبالإضافة إلى ذلك، فإنه يستحق تقديم بعض الضمانات و خدمات إضافيةعملائك ومقارنتهم مع منافسيك.

القيام بحملة إعلانية؛

تشكيل تكاليف التسويق.

عند إعداد ميزانية التسويق، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار جميع النفقات المخططة والإيرادات وتسليط الضوء على المتوقع صافي الربحالمنظمات.

وبالتالي، ينبغي أن نستنتج أن خطة التسويق ضرورية ببساطة للتنظيم الناجح للمؤسسة. هذا نوع من الخريطة يساعد على التنقل بشكل عام في المجال الاقتصادي والقيادة أعمال فعالةوتكون قادرة على المنافسة في السوق، والحصول على أرباح عالية.

تسويق الأعمال أو التسويق B2B

التسويق في الأعمال التجارية أو غير ذلك يسمونه تسويقب2 ب (الأعمال التجارية، والأعمال التجارية للأعمال التجارية) يتم تحديدها كيفالعلاقات التجارية بين المؤسسات الصناعيةفي السوق حيث السلع والخدمات ليست للاستهلاك النهائي، ولكن لأغراض تجارية.

لا ينبغي الخلط بين التسويق B2B والتسويق ب2 ج(الأعمال التجارية للمستهلك، الأعمال التجارية للمستهلك)، مما يعني وجود علاقات تسويقية في السوق حيث يتم إنشاء السلع والخدمات للاستهلاك النهائي.

التسويق في الأعمال التجارية لديه السمات المميزةوالميزات المميزة:

الطلب على الأنشطة التجارية ينبع من طلب المستهلكين؛
تقوم المنظمة بشراء منتج أو خدمة لتحقيق أهدافها. أي أن الشراء التجاري يستهدف بطبيعته وليس شراء المستهلك. يشتري العميل هذا المنتج أو ذاك لإرضاء نفسه. وهذا يعني أن شراء المستهلك هو أمر عاطفي بطبيعته؛
حجم السلع أو الخدمات المشتراة. لا تشتري المؤسسة السلع والخدمات بشكل فردي، بل بعشرات ومئات القطع، أي أنها تقوم بعمليات شراء كبيرة؛
مخاطر شراء شركة أعلى بكثير من الشراء المستهلك العادي. ويعتمد ربح المنظمة على هذا؛
تتم عمليات الشراء التجارية بواسطة محترفين في مجالهم. ويتم اتخاذ قرار الشراء من قبل عدة متخصصين في هذا المجال؛
في التسويق B2B، يعرف البائع احتياجات المشتري بشكل أفضل ويتفاعل معه بشكل وثيق؛
تأمل المؤسسة التي تقوم بعملية شراء تجارية في مزيد من التعاون مع البائع. ولذلك فإن تقديم الضمانات يلعب دوراً هاماً هنا، خدمةوالمنشآت.

التسوق الالكتروني

التسوق الالكتروني (MLM - التسويق متعدد المستويات) هي تقنية لبيع المنتجات من الشركة المصنعة إلى المستهلك، وهي ذات طبيعة استشارية ويتم نقلها من شخص لآخر. في الوقت نفسه، لا يستطيع الموزع المزعوم بيع المنتج فحسب، بل يمكنه أيضًا جذب أشخاص جدد إلى الشركة مندوب مبيعات.

تفترض خطة عمل شركة الامتيازات والرهونات البحرية أن الموزعين:

هل استخدمت هذا المنتج بنفسك؟
بيع المنتج للعملاء؛
لقد اجتذبوا وكلاء مبيعات آخرين لإنشاء شبكة من رواد الأعمال.

الشركة المصنعة نفسها مسؤولة عن تنظيم التسليم. ويضمن تسليم البضائع إلى منزل الموزع. من أجل العمل الفعال لوكلاء المبيعات، يتم توفير دروس رئيسية وندوات لتطوير مهارات المبيعات وتحقيق النجاح في أعمالهم.

لرجل الأعمال التسوق الالكترونييعد عملاً جذابًا لأنه لا يتطلب خبرة واستثمارًا أوليًا كبيرًا في رأس المال.

للمشترييبدو التسويق الشبكي مفيدًا أيضًا، حيث توفر شركات الامتيازات والرهونات البحرية المسؤولة حقًا منتجات ذات جودة عاليةوضمانة لهم. بالإضافة إلى ذلك، قبل شراء المنتج، يتلقى المستهلك جميع المعلومات اللازمة عنه ويستلم المنتج في المنزل.

يوفر التسويق الشبكي دخلاً إيجابيًا وسلبيًا. يتلقى الوكيل الدخل النشط على أساس حجم المبيعات. أ الدخل السلبييتم إنشاؤه من خلال إنشاء شبكة فرعية من الموزعين وتطويرها بشكل نشط.

ومع ذلك، على الرغم من أن التسويق الشبكي يبدو للوهلة الأولى عملاً جذابًا، إلا أنه بالإضافة إلى مزاياه، إلا أن له أيضًا عددًا من العيوب.

الجدول 2. مزايا وعيوب التسويق الشبكي

لجذب الموزع المحتمل ل الأعمال البحريةيمكنك استخدام الطرق التالية:

ابحث عن شركاء بين محيطك؛
ابحث عن شركاء بين أصدقائك ومعارفك؛
لترويج المنتجات؛
ابحث عن شركاء عبر شبكات التواصل الاجتماعي؛
التعرف على أشخاص جدد وجذبهم إليهم هذا النوععمل.

متى نحن نتحدث عنحول التسويق الشبكي، ثم تنشأ جمعية على الفور بتعريف مثل الهرم المالي، الذي تُحظر أنشطته على أراضي الاتحاد الروسي.

الفرق الرئيسي بين التسويق الشبكي والأهرامات المالية هو أن الأرباح التي تحصل عليها شركات الامتيازات والرهونات البحرية يتم تقسيمها بين الموزعين، مع الأخذ في الاعتبار مساهمة كل منهم. ويحصل الهرم المالي على دخل بسبب عدد الأشخاص الذين يتم جذبهم ومساهمتهم في منتج غير موجود.

بالإضافة إلى ذلك يمكن تمييز التسويق الشبكي عن الهرم المالي بوجود:

خطة التسويق؛
المبادئ التوجيهية للشركة والنظام الأساسي؛
المنتجات نفسها؛
أنظمة التدريب.

ليس للهرم المالي خطة تسويقية محددة؛ فهو مربك للغاية وغير مفهوم. إدارة الشركة مجهولة المصدر، علاوة على ذلك، لا يوجد ميثاق للشركة. لا توجد مجموعة متنوعة من البضائع، لا يوجد سوى بضع وحدات من المنتجات المشكوك فيها. كما لا يوجد نظام تدريب متوفر أو أنه يكلف مبلغًا معينًا من المال، حيث يصدرون له كتيبات إعلانية رخيصة الثمن.

يوفر التسويق الشبكي التدريب لوكلاء المبيعات بشكل مجاني، أو يتم إصدار أقراص مضغوطة أو كتب أو مقاطع فيديو للتدريب على الإنترنت مقابل مبلغ رمزي.

من الأمثلة الحية على التطور الناجح للتسويق الشبكي شركات Amway و Avon و Oriflame و Faberlic و Mary Kay.

لتلخيص ذلك، يمكننا أن نستنتج أن التسويق الشبكي يهدف إلى الترويج للمنتج ومكافأة الموزع على العمل المنجز، والهدف الرئيسي للهرم المالي هو جذب الناس واستثماراتهم المالية.

تسويق الكتروني

يعد التسويق عبر الإنترنت حاليًا ابتكارًا مناسبًا للترويج للسلع والخدمات.

تسويق الكتروني يمثل تطبيق أنشطة التسويق التقليدية على شبكة الإنترنت.

الغرض من التسويق عبر الإنترنت– تحقيق الربح من خلال زيادة عدد زوار موقع الويب أو المدونة، الذين سيصبحون في المستقبل مشترين لسلع وخدمات معينة.

أدوات زيادة مبيعات السلع والخدمات وزيادة حركة المرور على موقع الويب هي:

يساعد على إنشاء وتعزيز العلاقات مع مجموعة مستهدفة محددة مشتركة في النشرة الإخبارية.

المراجحة المرورية – شراء وإعادة بيع حركة المرور بتكلفة أعلى؛

يواجه المسوقون عبر الإنترنت التحديات التالية:

الترويج للمنتجات والخدمات باستخدام؛
إنشاء محتوى مثير للاهتمام للجمهور المستهدف؛
معالجة المعلومات الواردة؛
مراقبة عمل الموقع؛
الحفاظ على صورة الشركة على شبكة الإنترنت.
قم بتوظيف المتخصصين ذوي التركيز الضيق لأداء وظيفة محددة.

يشمل التسويق عبر الإنترنت العناصر التالية: المنتج، السعر، الترويج، المكان.

يتضمن التسويق عبر الإنترنت استراتيجيات مثل:

التسويق الفيروسي؛
التسويق الشامل عبر الإنترنت؛

التسويق الفيروسيهو الأصعب، ولكن الأكثر استراتيجية جديرة بالاهتمامالتسويق عبر الإنترنت. وهي تركز على خلق ذلك معلومات مثيرة للاهتمام، والتي سيشاهدها الجميع مئات المرات، ويعجبون بها ويعيدون نشرها باستمرار.

يتم استخدام الجذب الفيروسي للأشخاص باستخدام:

استخدام مقاطع الفيديو؛
استخدام الألعاب عبر الإنترنت؛
استخدام الموقع الإلكتروني للشركة؛
كتابة مقال استفزازي يمكن أن يحدث صدى وسيتم مناقشته بين المستخدمين؛

يمكن الحصول على العمل الفعال والنجاح نتيجة للجمع التسويق الفيروسيالخامس في الشبكات الاجتماعيةمع الإعلانات.

المزايا الرئيسية للتسويق الفيروسي عبر الإنترنتهي البساطة وسرعة العمل. بالإضافة إلى ذلك، يعد التسويق الفيروسي عبر الإنترنت فعالاً من حيث التكلفة، لأنه لا يتطلب أي نفقات خاصة. لا ينطبق قانون الإعلان على الإعلانات الفيروسية. أي أنه لا توجد رقابة أو أي قيود، مما يجعل التسويق عبر الإنترنت أكثر حرية.

ضروري عيوب التسويق الفيروسي عبر الإنترنتلا توجد سيطرة كافية على العملية، وقد تكون المادة الموردة مشوهة.

التسويق عبر الإنترنت الشامليتضمن مجموعة من الموارد والقنوات الإعلانية المختلفة للترويج لمنتج أو خدمة في السوق.

هيكل التسويق عبر الإنترنت المتكامل هو كما يلي:

تعزيز التسويق التقليدي؛
معالجة جميع قطاعات السوق.
تقارير أرباح الإعلانات؛
مراقبة المبيعات في الفروع.
بناء نظام موحد للترويج لمنتج أو خدمة ما؛
بناء الاتصالات الهاتفية
تدريب المبيعات؛

تحت العلاقات العامة (العلاقات العامة) يعني زيادة الوعي بالعلامة التجارية. يجب أن تستخدم هذه الإستراتيجية من قبل جميع الشركات، بغض النظر عن مركزها، لأنها تساعد على زيادة إيرادات الشركة، وجذبها العملاء المحتملين، وتصبح العلامة التجارية معروفة وشائعة على الإنترنت.

بعد التأمل في أهداف وأدوات واستراتيجيات التسويق عبر الإنترنت، يمكننا أن نسلط الضوء على مميزاته:

تغطية كبيرة للجمهور المستهدف؛
الحصول على المعلومات في المنزل؛
تكاليف إعلانية منخفضة.

خاتمة

في الختام، أود أن أقول إن التسويق علم مثير جدًا للاهتمام بالنسبة لرواد الأعمال. بمعرفة كيفية وضع خطة التسويق، ومتى وأين يتم تطبيق هذه الإستراتيجية التسويقية أو تلك، يمكنك أن تظل قادرًا على المنافسة في السوق لفترة طويلة، مع تحقيق ربح جيد. ومن خلال إتقان التسويق عبر الإنترنت، يمكنك تحقيق نجاح أكبر في.