وظائف وأدوات التسويق. أدوات وأساليب الأنشطة التسويقية اتجاهات وأدوات جديدة للتسويق

ل اتجاهات مختلفةتحتاج الشركات إلى أدوات مختلفة للتسويق عبر الإنترنت. على سبيل المثال، بالنسبة لمصفف الشعر في منطقة سكنية، تكون صفحات Instagram و Vkontakte كافية. وبالنسبة لشركة توصيل الزهور، بالإضافة إلى الحسابات على الشبكات الاجتماعية، فأنت بحاجة إلى موقع ويب و الإعلانات السياقية.

سنتحدث بإيجاز عن أدوات التسويق عبر الإنترنت الرئيسية والجديدة. سنشرح كيفية عملها ونسلط الضوء على المزايا والعيوب الرئيسية.

أدوات التسويق عبر الإنترنت الأساسية

الشبكات التابعة

الشبكات التابعة هي أنظمة تبادل حركة المرور التي تعمل على نموذج الإحالة. في جوهرها، هذه هي برامج الولاء الآلي وجذب حركة المرور.

دعونا نشرح باستخدام مثال أكبر منصة إحالة . تستطيع المتاجر أو الخدمات عبر الإنترنت المتصلة بالمنصة تقديم خصومات أو مكافآت من الشركاء للمستخدمين الذين يقدمون طلبًا. كل شيء يحدث تلقائيًا: تظهر عروض الخصم على شاشة إكمال الطلب. علاوة على ذلك، يستبعد Get4Click إمكانية تقديم خصومات من المنافسين: لن يرى مشتري البضائع في صيدلية عبر الإنترنت خصومات من صيدلية أخرى، فقط عروض من شركاء من فئات أخرى، على سبيل المثال، متاجر الإلكترونيات، ومتاجر الأثاث، والسلع التي تصنعها بنفسك.

الاقتصاد على النحو التالي. الشركاء الذين يقدم المتجر عروضهم للعملاء يدفعون للمنصة. وفي الوقت نفسه، لا يدفعون مقابل مرات الظهور أو النقرات، ولكن فقط مقابل العملاء المحتملين/الاشتراكات المسجلة والأوامر المقدمة والمدفوعة.

تحسين محركات البحث

SEO هو تحسين محركات البحث، وهو عبارة عن مجموعة من الإجراءات لرفع موقع الويب في نتائج البحث. يعمل تحسين محركات البحث (SEO) ببساطة: يذهب المستخدم إلى محرك البحث، ويدخل استعلامًا محددًا ويذهب إلى المواقع التي ظهرت في النتائج.

يتم استخدام تحسين محركات البحث (SEO) من قبل عدد هائل من مشرفي المواقع. جميع مواقع الويب تحتاج إلى التحسين شبكة عالميةلأنه بدونها يكاد يكون من المستحيل استقبال حركة المرور الطبيعية دون تكاليف.

الإعلانات السياقية - الإعلانات التي تتوافق مع محتوى الصفحة التي توجد بها. يتم وضعها في نتائج البحث أو على المواقع المواضيعية. المستخدم الذي يُدخل طلبًا محددًا في PS يرى إعلانًا ويذهب إلى الموقع. أو ينتقل إلى الموقع من الصفحة ذات الصلة لمورد ويب آخر.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

التسويق عبر البريد الإلكتروني – التفاعل مع المستخدمين عبر البريد الإلكتروني. يتذكرها عميل الشركة الذي يتلقى الرسالة ويذهب إلى الموقع. أو يتعرف مستخدم بسيط على الخدمات من خلال رسالة ويطلبها.

لافتة إعلانية وإعلان تشويقي

أدوات التسويق الإعلانية والإعلانات التشويقية - إعلاناتمع لافتات وصور ونص على التوالي. يرى المستخدم، الموجود على موقع مواضيعي، إعلانك، وينقر عليه وينتهي به الأمر في الصفحة المعلن عنها.

يتم استخدام اللافتات والإعلانات التشويقية من قبل بائعي السلع "المشكوك فيها" و الشركات الكبيرةمع علامة تجارية مشهورة.

الإعلان الفيروسي

الإعلان الفيروسي عبارة عن مقاطع فيديو أو صور أو نصوص يتم توزيعها بواسطة المستخدمين أنفسهم. الأشخاص الذين يرون مثل هذا الإعلان في موجز الأخبار أو المحتوى الموصى به سوف يقرأونه بالتأكيد. لكن في أغلب الأحيان لن يصبحوا عملاء، لأنهم لم يكونوا جمهورك المستهدف في البداية.

تسويق المحتوى

تسويق المحتوى - النشر محتوى مفيدعلى موقع الويب، على الشبكات الاجتماعية، على منصات الطرف الثالث. يمكن للمستخدم الذي يقرأ مقالة أو مجموعة مفيدة أن "يتحول" إلى عميل أو يصبح قارئًا منتظمًا.

الجميع يحاول نشر محتوى مثير للاهتمام ومفيد. تمتلك وكالات الترويج الكبيرة والشخصيات والشركات الشهيرة مدونات خاصة بها.

أدوات جديدة للتسويق عبر الإنترنت

هذه أدوات جديدة أو جديدة نسبيًا انتشرت على نطاق واسع منذ ما لا يزيد عن عامين.

الإعلان الأصلي

يُطلق على الإعلان الأصلي اسم الإعلان "الطبيعي" - وهو إعلان يتكيف مع خصائص الموقع ويتخذ شكل محتوى مفيد. المستخدم الذي يراه، في البداية لا يفهم أنه إعلان، فيقرأ المقال أو يشاهد الفيديو.

الرسل

برامج المراسلة هي خدمات اتصالات يمكن استخدامها بطرق مختلفة. على سبيل المثال، استخدمها للتواصل مع العملاء: سيكون المستخدم أكثر ملاءمة للتواصل عبر برنامج المراسلة على الهاتف الذكي بدلاً من تشغيل الكمبيوتر المحمول في كل مرة. في بعض الأحيان يمكنك إرسال رسائل بريدية - المستخدم الذي تلقى معلومات مثيرة للاهتمام، على الأرجح سيتبع الرابط.

لا يزال عدد قليل من الأشخاص يستخدمون برامج المراسلة، وفي أغلب الأحيان من قبل الشركات الصغيرة.

ما هي أدوات التسويق عبر الإنترنت التي تستخدمها ولماذا؟ شارك برأيك في التعليقات - نحن مهتمون جدًا!

تسويق الكتروني. إنه ليس حتى اتجاهًا بعد الآن. هذا نوع من الجنون. "يجب نقل الأعمال إلى الإنترنت! جميع العملاء والمال موجودون هناك الآن!

جزئيا، نعم. ولكن هذا ما يقوله الأشخاص الذين لديهم أعمال تجارية غير متصلة بالإنترنت بنسبة 100% ويعتقدون أن التسويق عبر الإنترنت سيكون خلاصهم.

هل تتذكر أن يسوع كان لديه 12 رسولاً؟ وإذا كان من الممكن ربط التسويق عبر الإنترنت به (حسنًا، ما زالوا يرون المسيح فيه)، فإن الرسل الاثني عشر هم أدوات التسويق عبر الإنترنت.

ماذا وأين و...

من غير المجدي إنكار أن الإنترنت قد دخل حياتنا بشكل لا رجعة فيه. نقضي وقتًا لا نهاية له على الشبكات الاجتماعية، ونتواصل مع الآخرين، ونشاهد الأفلام والمسلسلات التلفزيونية، ونبحث عن المعلومات الضرورية على مواقع الويب والمنتديات والمدونات.

وبغض النظر عن الموقع الذي نذهب إليه، وبغض النظر عن الصورة أو الرابط الذي نضغط عليه، فإننا نرى الإعلانات في كل مكان. نفس التسويق عبر الإنترنت سيئ السمعة الذي سنتحدث عنه اليوم.

ولكن كالعادة، دعونا معرفة ما هو عليه. لن أكتب النسخ "الذكية" من ويكيبيديا، فقط ببساطة وباختصار:

تسويق الكترونيهو الترويج لمنتج أو خدمة على الإنترنت واستخدام الإنترنت.

لماذا تشغيل وليس إيقاف؟

يقارن الجميع المساحة المتصلة بالإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت. وتوصلوا إلى استنتاج مفاده أن الإنترنت أصبح أقوى بكل معنى الكلمة.

نعم، نعم، أنا هكذا

وهناك بالتأكيد حقيقة في هذا، ولكن دعونا نلقي نظرة أولاً على معنى كلمة "أقوى".

قابلية القياس

هل تتذكر هذا القول بأن نصف الأموال تذهب هباءً؟ لذلك، فإن التسويق عبر الإنترنت، على عكس التسويق خارج الإنترنت، سيكون قادرًا على معرفة أين تذهب أموالك بالضبط.

لأن كل شيء واضح جدًا هنا. في الإعداد الصحيحوباستخدام التحليلات يمكنك رؤية الكثير.

بالمناسبة.إذا كنت مهتما بالتحليلات، فسوف يصبح Roistat مساعدك المخلص. وبالإضافة إلى 14 يومًا المجانية، ستتلقى 5000 روبل أخرى. (باستخدام الرمز الترويجي “INSCALE”) هدية..

على سبيل المثال، متى اشترى العميل الذي جاء إلى موقعك، وأين يقع، وما هو جهاز الكمبيوتر الذي يستخدمه ونوع الإعلان الذي يثير اهتمامه (يمكنك أن تصدقني، لا تزال هذه إعدادات تقريبية للغاية، وعادة ما تكون أعمق).

لن تحصل على هذا أبدًا في التسويق خارج الإنترنت. كل ما يمكنك فعله هو معرفة أن الشخص جاء من الراديو من خلال منشور. وبعد ذلك، سيكون الحصول على مثل هذه المعرفة حظًا أكثر من مجرد نمط.

نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
شغله

التركيز 1.0

تذكر الاعتراض الأكثر شهرة بعد "باهظة الثمن" - "أحتاج إلى التفكير!" ويذهب الناس إلى الإنترنت للتفكير. خاصة إذا كان منتجًا غير معروف.

أي أن الآليات هي كما يلي: شاهد الأشخاص إعلانًا غير متصل بالإنترنت وذهبوا إلى الإنترنت للبحث عن معلومات حول المنتج أو الخدمة التي شاهدوها. هذا هو المكان الذي يتخذون فيه قرار الشراء المستهدف. بمعنى آخر، يخلق عدم الاتصال بالإنترنت الطلب، بينما يرضيه الإنترنت. هذا كل شيء، ولا شيء غير ذلك.

هذا كل شيء، أنا ذاهب للشراء

التركيز 2.0

منذ وقت ليس ببعيد، أردنا تشغيل إعلان إذاعي لأحد عملائنا. وكل ما استطاعوا تقديمه لي هو بحث عن جمهور هذه الإذاعة قبل عام.

"في الغالب، يستمع إلينا الرجال الذين تتراوح أعمارهم بين 30 و40 عامًا وذوي دخل متوسط." لا يوجد شيء من هذا القبيل على شبكة الإنترنت. مثل هذا النهج غير المستهدف بشكل شنيع.

هل تحتاج إلى عملاء متواجدين في وسط موسكو ويتصلون بالإنترنت من أجهزة كمبيوتر Apple؟ ليس من الصعب الترتيب.

تذكر ما كتبته عن الإعدادات أعلى قليلا؟ لذلك، ليست إعدادات تقريبية - عندما ترى أن الشخص الذي يزور موقعك موجود في موسكو ويفعل ذلك من جهاز كمبيوتر Apple، فإن سعر البضائع أو الخدمات يرتفع تلقائيا بنسبة 10-15٪.

هل تحتاج إلى مسافرين يسافرون إلى الخارج 2-3 مرات في السنة وفي نفس الوقت يشغلون مناصب عليا في الشركات؟ وهذا أيضًا سهل الترتيب.

على سبيل المثال، في Facebook، عند إعداد الإعلانات المستهدفة، يتم ذلك عن طريق تحديد مربعين. هذا كل شئ! أوافق، لا يمكنك حتى أن تحلم بهذا في وضع عدم الاتصال.

وأنت على حق...

يتمنى

هل تريد العملاء الذين سيشترون غدًا ولكنهم لا يعرفون شركتك على الإطلاق؟ فمن الممكن تماما. هذه هي بالضبط الطريقة التي تعمل بها الإعلانات السياقية مع موقع ويب مكون من صفحة واحدة.

باختصار، هذا هو إنشاء المعلومات ووضعها، أولا وقبل كل شيء، مفيد للعميل، ثم بيعها فقط. مدونتنا هي مثال على ذلك.

الايجابيات :

• المحتوى الذي يبحث عنه المستخدمون والذي يكون مفيدًا لهم لا يُنظر إليه على أنه إعلان، وبالتالي لا يسبب أي إزعاج عمليًا؛
• له تأثير كبير على ترتيب مدونتك/موقعك في نتائج البحث. خاصة إذا كان المحتوى نادرًا وفريدًا؛
• يزيد من الاعتراف والخبرة الخاصة بك. خاصة إذا قمت بإنشاء محتوى في مجال متخصص للغاية.

السلبيات :

• 
  إذا تعاملت مع الأمر بشكل احترافي، فإن عمل فريق كامل مطلوب (مؤلفو النصوص، والمحررون، ومتخصصو تحسين محركات البحث، وما إلى ذلك)؛
• يستغرق الأمر الكثير من الوقت من الفكرة إلى النتيجة الأولى على الأقل.

الترويج لموقع SEO (محرك البحث).

وذلك عندما يقول المالكون: "لكنني أكتب "شراء ورق جدران موسكو" ويأتي موقع الويب الخاص بي أولاً." وهذا هو المقصود عادة. اقرأ المزيد عن ماهيته وكيف يعمل في هذه المقالة.

ولكن مرة أخرى، أعددت لك مقتطفًا قصيرًا من إيجابيات وسلبيات هذه الطريقة.

الايجابيات :

• يزيد بشكل كبير من حركة المرور إلى الموقع؛
• تحتاج إلى إحضاره إلى الأعلى مرة واحدة، ثم دعمه بشكل دوري؛
• يأتي العملاء المحتملون بالفعل إلى الموقع، ويبحثون عن منتج أو حل لمشكلتهم، وبالتالي يكون التحويل من المشترين المحتملين إلى المشترين الحقيقيين مرتفعًا جدًا.

السلبيات :

• فترة طويلة من الحصول على النتائج.
• يجب أن يكون لديك معرفة محددة أو توظيف محترفين (والذين، بالمناسبة، لن تتمكن من التحكم عن كثب).

قد ينشأ سؤال. ما الفرق بين تسويق المحتوى والتسويق SEO؟ إنهم متشابهون جدًا. نعم و لا.

تعمل كلتا الأداتين مع المعلومات، لكن تسويق المحتوى هو أسلوب لنقل المعلومات، وتسويق تحسين محركات البحث (SEO) هو أداة لنقل هذه المعلومات.

الإعلانات السياقية

• جمهور حيوي ومتفاعل للغاية، مع الاهتمام والرعاية، يمكن أن يصبح مخلصًا للغاية؛
• إذا كان الأمر يتعلق فقط بإدارة المجموعات، وليس الإعلانات المستهدفة، فيمكن إجراء الإدارة بنفسك. وبناء على ذلك، فهو مجاني، ولكنه ليس فعالا جدا.

• إن تكلفة الشبكات الاجتماعية تؤتي ثمارها على نطاق عالمي، ومن الصعب سدادها على الفور؛
• وسائل التواصل الاجتماعي ليست مناسبة لجميع الشركات. بالطبع، هناك أمثلة عندما تدير المصانع صفحة على الفيسبوك وتحصل على عملاء منها بنجاح، لكن للوصول إلى هذه النقطة، استثمروا الكثير من الجهد ومبلغًا كبيرًا من المال؛
• إنها تتطلب الكثير من الاهتمام، كمستخدمين على وسائل التواصل الاجتماعي. لقد اعتادت الشبكات على الكثير من الاهتمام ولم يعد من السهل ربطها بعد الآن.

عرض الإعلانات

هذه هي اللافتات الأكثر شيوعًا التي يتم وضعها على موقع ويب لائق إلى حد ما.

عرض الإعلانات

من المحتمل أنها واحدة من أقدم أدوات الإعلان على الإنترنت وأكثرها إزعاجًا والأقل فعالية بشكل متزايد.

الايجابيات :

• يكون لها تأثير جيد على التذكر والاعتراف؛
• تغطية جمهور كبيرة، مما يجعل من الممكن الحصول على مشترين عشوائيين.

السلبيات :

• غالي؛
• نسبة النقر إلى الظهور منخفضة.

إعلان تشويقي

فقدت بوجاتشيفا 30 كجم! بوتين تزوج كاباييفا! تم العثور على 10 مليارات دولار في منزل وزير الاقتصاد.

إعلان تشويقي

باختصار، لقد وصفت لك للتو ما هو الإعلان التشويقي، أي. صورة استفزازية وجذابة بعنوان صادم يجعل العميل المحتمل ينقر ويذهب إلى الموقع.

الايجابيات :

• تغطية واسعة النطاق؛
• الحد الأدنى من الإعدادات.

السلبيات :

• يُنظر إليه على أنه إعلان، وهو إعلان عدواني جدًا في ذلك؛
• كقاعدة عامة، يتم توجيه حركة المرور إلى الموقع من خلال لوحة (مدونة تحاكي معلومات مفيدةحول المنتج)، مما يقلل التحويل بشكل كبير.

التسويق الفيروسي

مثال واحد عن بدلا من ألف كلمة. لأنه من الأفضل أن ترى مرة واحدة بدلاً من أن تقرأ ألف مرة.

والآن، وفقا لكلاسيكيات هذا النوع، وإيجابيات وسلبيات هذه الطريقة. اقرأ واستمتع.

الايجابيات :

• ولاء الجمهور مرتفع جدًا. يحب الأشخاص مشاركة المحتوى الذي يجعلهم يضحكون أو يصدمهم؛
• يتم زيادة الولاء للمنتج أو الخدمة، لذلك سيتم إجراء عمليات الشراء بثقة متزايدة؛
• تتم مشاركة المحتوى الفيروسي بسهولة (وأحيانًا يتم نشره مجانًا تمامًا).

السلبيات :

• ليس من السهل إنشاء مقطع فيديو ينتشر بسرعة كبيرة. نحن بحاجة إلى المعرفة والمهارة (خاصة إذا كنا نتحدث الآن عن فيديو سريع الانتشار للأعمال)؛
• لكي تتمكن من نشر مقطع فيديو على نطاق واسع، تحتاج إلى "دفعه"، أي الاستثمار ماليًا في موضعه؛
  تأثير قصير المدى.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

تترك اسمك على بعض الصفحات و بريد إلكترونيللحصول على بعض المواد المفيدة (على اللغة المهنيةوهذا ما يسمى "المغناطيس"). وفقا للتقاليد، لفهم هذا، من الأفضل قراءة المقال

يمكن دمج الأدوات الرئيسية للأنشطة التسويقية في مجمع 4P ("الأربعة P")

المزيج التسويقي هو مجموعة من الأدوات والأساليب التسويقية التي تستخدمها المنشأة لتحقيق أهدافها السوقية.

غالبًا ما يتم تعيين هذه المجموعة على أنها 4P ("أربعة pi") - بعد الأحرف الأولى مما يلي كلمات انجليزية: المنتج - المنتج، السعر - السعر، المكان - المكان، الترويج - الترويج.

يستخدم المديرون المنتج والسعر ومكان ونظام المبيعات (التوزيع) للمنتج والاتصالات والحوافز لشراء المنتج كأدوات للتأثير على المستهلكين المستهدفين وتحقيق أهداف السوق للمؤسسة. المستهلكون المستهدفون، أو السوق المستهدفة، عبارة عن مجموعة من هؤلاء المستهلكين الذين يثيرون اهتمامهم لهذه المؤسسةمع الأخذ في الاعتبار توجهاتها السوقية، والتي تحددها المؤسسة كمشترين محتملين لمنتجاتها.

في النظرية والممارسة الأجنبية، يتم إيلاء اهتمام خاص للمجمع التسويقي، الذي يسمى المزيج التسويقي، وغالبًا ما يتم اعتباره على شكل مبدأ "الأربعة باي"، وهو مزيج من المكونات الأربعة التالية:

PRODUKT هو منتج، أي مجموعة من "المنتجات والخدمات" ذات مستوى مناسب من الجودة التي تقدمها الشركة للسوق المستهدف. قد تختلف الجودة الفعلية للمنتج. يمكن أيضًا تغيير صورتها من خلال الاختلافات في الإعلان والتسويق. يمكن تغيير فكرة المنتج وكيفية إدراكه من خلال استخدام عبوات مختلفة.

PRICE - السعر، وهو مبلغ المال الذي يجب على المستهلكين دفعه للحصول على المنتج. يمكن أن يتغير السعر في اتجاه تحفيز الطلب أو تقليله، وهو ما يتجلى بوضوح في عمل آلية السعر.

المكان - هنا: قنوات (طرق) التوزيع، أي تنظيم هيكل توزيع المنتج، والذي بفضله يصبح المنتج في متناول المشترين المحتملين. يمكن تغيير مدى توفر المنتج (وبالتالي الجهد الذي يتعين على المشتري أن يبذله لشراء المنتج) عن طريق وضع المنتج على نطاق واسع إلى حد ما أو عن طريق تغيير قنوات التوزيع المستخدمة.

الترويج - الترويج (التحفيز) نشاط ممكنتقوم الشركات بتقديم منتجاتها إلى السوق المستهدفة ونشر المعلومات حول مزاياها وإقناع المستهلكين المستهدفين بشرائها. يمكن تغيير عدد وموقع مندوبي المبيعات. يمكن تقليل تكاليف الإعلان، ويمكن أيضًا تغيير محتوى الإعلان. يمكن أيضًا تغيير الجمهور المستهدف بالإعلان.

ويتم تطوير المزيج التسويقي بناء على النتائج بحوث التسويق، والتي توفر المعلومات اللازمة حول البيئة الكلية والجزئية والسوق وقدراتهم الخاصة.

مكونات المزيج التسويقي هي: سياسة المنتج، سياسة الاتصال (ترويج البضائع إلى السوق)، سياسة المبيعات (التوزيع)، سياسة التسعير و سياسة شؤون الموظفينجولوبكوف إي.بي. أساسيات التسويق: كتاب مدرسي. - م: دار النشر "فينبريس"، 2008.- 656 ص.

من الخصائص المفيدة للمزيج التسويقي إمكانية التحكم في عناصره. يمكن للمسوق إدارة كل عنصر لتحقيق التأثير المطلوب على الطلب واختيار مجموعات العناصر الواعدة. يرجع نجاح المزيج التسويقي جزئيًا إلى أنه يجمع بين أربعة أنواع من استراتيجيات التسويق.

الهدف الرئيسي من تطوير المزيج التسويقي هو ضمان المزايا التنافسية المستدامة للشركة والحصول على مكانة قوية في السوق. المزيج التسويقي هو نشاط تشغيلي، كل مكون منه هو نتيجة لعملية عميقة تحليل إقتصاديوالحسابات التجارية، والتي غالبًا ما تعتمد على الأساليب الاقتصادية والرياضية. ونضيف إلى ذلك الدور المهم الذي يلعبه فطر العسل والحدس التسويقي، وهو أمر حاسم في بعض المواقف. من الصعب ترتيب مكونات المزيج التسويقي حسب أهميتها للأنشطة التجارية الناجحة للشركة، حيث أن تحقيق الأهداف ممكن بشرط أن يكون كل عنصر من العناصر الأربعة فعالا. ومع ذلك، فإن سياسة المنتج والمنتج تؤثر دائمًا على طبيعة وخصائص المكونات المتبقية للمزيج التسويقي.

عند تطوير سياسة المنتج، فإن المشاكل الرئيسية هي:

الابتكار (إنشاء منتجات جديدة أو تحديث المنتجات الحالية)،

ضمان جودة السلع وقدرتها التنافسية،

إنشاء وتحسين مجموعة المنتجات،

حل مشاكل العلامات التجارية,

إنشاء عبوات فعالة (لأنواع المنتجات ذات الصلة)،

تحليل وإدارة دورة الحياة.

سياسة الاتصال هي مجموعة من الطرق لترويج منتج ما في السوق: العلاقات العامة (PR) - العلاقات العامة، الإعلان، ترويج المبيعات، المبيعات الشخصية، المعارض المتخصصة. العلاقات العامة هي شركة اتصالات تجارية، وهي جهد مخطط له على مدى فترة طويلة من الزمن بهدف خلق والحفاظ على حسن النية والتفاهم بين الشركة وجمهورها. الإعلان بدلاً من العلاقات العامة - النشاط التجاري، أي شكل مدفوع من العرض غير الشخصي والترويج للأفكار والسلع والخدمات لعميل معين Khrutsky V.E.، Korneeva I.V. التسويق الحديث: كتيب عن أبحاث السوق: كتاب مدرسي. - الطبعة الثانية، المنقحة. وإضافية - م: المالية والإحصاء.-528ص.

سياسة المبيعات - المهمة الرئيسيةفي تطوير سياسة المبيعات - اختيار قناة توزيع المنتج (قناة المبيعات) وتحديد استراتيجية المبيعات. يرتبط اختيار قناة البيع بمسألة طريقة البيع - من خلال وسطاء (البيع غير المباشر)، بدون وسطاء (البيع المباشر). قناة التوزيع هي في جوهرها مسار حركة البضائع من المنتج إلى المستهلك. على طول هذا الطريق المنظمات التجاريةأو فرادىالحصول على (أو نقل) ملكية المنتج قبل بيعه للمستهلك.

هناك ثلاثة أنواع من الاستراتيجيات:

المبيعات المكثفة هي استراتيجية المبيعات بضائع المستهلكينالطلب اليومي، مخصص لمجموعة واسعة من العملاء.

المبيعات الحصرية - يتم تنظيمها على أنها توزيع المنتجات الجديدة التي يتم وضعها كنماذج حصرية ومكلفة.

التسويق الانتقائي - المرتبط بتحسين الكمية الموزعينبطريقة تضمن تغطية السوق المطلوبة وفي نفس الوقت تمارس الرقابة على أداء تاجر الجملة أو تاجر التجزئة.

يتم تطوير سياسة التسعير كأحد مكونات المزيج التسويقي مع الأخذ في الاعتبار أهداف الشركة، والعوامل الخارجية والداخلية المؤثرة على التسعير، وطبيعة الطلب، وتكاليف الإنتاج، وتوزيع وبيع السلع، والتكلفة الحقيقية والمتصورة للسلع، وتنافسية المنافسين. السياسات، الخ. تطوير سياسة التسعيريتضمن تحديد السعر الأولي للمنتج وتغيير الأسعار في الوقت المناسب من خلال مواءمتها مع التغيير ظروف السوقوإمكانيات الشركة وأهدافها وغاياتها الإستراتيجية.

ومن بين العوامل البيئية الخارجية التي تؤثر على سياسة التسعير للشركة، العوامل الرئيسية هي: تصرفات الحكومة، والمشاركين في قنوات التوزيع، ورد فعل المستهلك، وسياسات المنافسين.

ومع وجود درجة عالية من المنافسة، يتم تنظيم الأسعار من قبل السوق، وتجبر حروب الأسعار الشركات الضعيفة على الخروج من السوق. وإذا كانت المنافسة محدودة، فإن درجة سيطرة الشركة على الأسعار تزداد وتقل القوة السوقية. يمارس المستهلكون نفوذهم من حيث مرونة الطلب السعرية والخصائص السلوكية، وهو أمر مهم للغاية للتسويق المستهدف.

ومن بين العوامل الداخلية، تسود التكاليف، ولا يمكن للشركة التحكم في جميع مكوناتها. عندما تزيد التكاليف، يمكن مساعدة سياسة الأسعار من خلال مكونات أخرى من المزيج التسويقي: تضييق النطاق بسبب السلع غير المربحة أو تعديلاتها الفردية، وتحديث السلع، وإعادة وضعها، وتقليل درجة التمايز.

إن خفض التكاليف لا يكون له دائمًا تأثير إيجابي على سياسة التسعير.

دعونا نفكر في طرق الأنشطة التسويقية. ل طرق محددةيتصل:

1) التجزئة.

2) التنبؤ.

3) التخطيط.

4) تحديد المواقع؛

5) طريقة تحليل الموقف.

تعتبر تجزئة السوق إحدى الوظائف في نظام الأنشطة التسويقية وترتبط بتنفيذ أعمال تصنيف المشترين أو المستهلكين للسلع الموجودة في السوق أو المقدمة إليه. بعد تقسيم السوق إلى مجموعات مستهلكين وتحديد الفرص المتاحة لكل منهم، يجب على الشركة تقييم مدى جاذبيتها واختيار شريحة أو أكثر لتطويرها. عند تقييم قطاعات السوق، يجب مراعاة عاملين: الجاذبية العامة للقطاع وأهداف الشركة ومواردها. عند اختيار الشرائح المستهدفة، يقرر مديرو الشركة ما إذا كانوا سيركزون جهودهم على شريحة واحدة أو عدة شرائح، أو على منتج معين أو سوق معينة، أو على السوق بأكملها في وقت واحد. يتم استخدام تقديم منتج واحد لشريحة واحدة - التجزئة المركزة - في كثير من الأحيان الشركات الصغيرةالذين يسعون جاهدين لتحقيق ميزة على منافسيهم. توسيع قطاعات السوق، أي. إن تقديم منتج واحد لقطاعات متعددة يسمح للشركة بتوسيع السوق للمنتج. من خلال تقديم منتجات متعددة لشريحة واحدة، على سبيل المثال. عند اللجوء إلى تجزئة التشكيلة، عادة ما يتم استخدام المنتجات ذات الصلة. في التجزئة المتمايزة، يتم تقديم العديد من المنتجات المختلفة لعدة قطاعات.

من أجل الحصول عليها ميزة تنافسيةيجب على كل شركة أن تجد طرقها الخاصة لتمييز المنتجات.

التمايز هو عملية تطوير عدد من الميزات المهمة للمنتج المصمم لتمييزه عن المنتجات المنافسة. يمكن التمييز بين عرض السوق في خمسة مجالات: المنتج، والخدمات، والموظفين، وقنوات التوزيع، والصورة.

يعد التنبؤ بمثابة إحدى الأدوات الفعالة للتحسين الشامل للتخطيط والإدارة. يعتبر التنبؤ دائمًا مرحلة عمل مخططة مسبقًا، علاوة على أنه أساس أحد الخيارات لبرنامج وخطة التسويق، حيث أن هدفه هو توفير المسارات البديلة الأكثر احتمالية لتطور الحدث قيد الدراسة بالنظر إلى مستوى المعرفة والمتطلبات الأساسية المدرجة في التوقعات. إن اتخاذ القرار في هذا الصدد ليس أكثر من مجرد اختيار مستنير لأحد خيارات التنبؤ الأكثر ترجيحًا.

من الواضح أنه لا يمكن أن يكون هناك تعارض بين الخطة والتنبؤ. يعتبر التنبؤ مرحلة علمية وتحليلية متكاملة تسبق التخطيط واتخاذ القرار التخطيطي المستنير.

يجب أن تستوفي توقعات سوق السلع المتطلبات التالية:

1) الموثوقية والصلاحية العلمية والاتساق مع مراعاة العوامل التي قد يكون لها تأثير في المستقبل؛

2) الاستنساخ والأدلة، أي. الحصول على نفس النتيجة عند إعادة تطوير التوقعات، بما في ذلك الاعتماد على أساليب أخرى، بما في ذلك الذاتية؛

3) الطبيعة البديلة للتنبؤ مع صياغة واضحة لجميع الفرضيات والمقدمات التي تقوم عليها؛

4) إمكانية التحقق من التوقعات، أي. وجود منهجية موثوقة لتقييم موثوقية ودقة التوقعات من أجل تنظيم تعديلها؛

5) لغة واضحة وموجزة تكون مفهومة لأولئك الذين يتخذون القرارات بشكل مباشر ولا تؤدي إلى تفسيرات متضاربة؛

6) الطبيعة المخططة للتنبؤ. يجب أن تكون التوقعات في الوقت المناسب وتخدم غرض تحسين الإدارة.

عند تطوير خطة عمل في إطار التسويق، يلعب تحليل المبيعات وإدارة حجم المبيعات دورًا خاصًا، وهو ما يشكل أساس إدارة إنتاج ومبيعات المنتجات. هنا تستخدم الطرق التاليةأبحاث سوق المبيعات.

الأساليب الإرشاديةالتنبؤ بناءً على متوسط ​​المعلومات التي تم الحصول عليها من خلال إجراء المقابلات مع المتخصصين.

التنبؤ بالاتجاهعلى سلع قطعة أو مجموعات من السلع ذات الصلة Dikhtl E.، Hershgen H. التسويق العملي: كتاب مدرسي / ترجمة. معه. صباحا ماكاروفا. حرره آي إس مينكو - م: المدرسة العليا 2007 - 255 ص:

N=N الحالي *ر، (1)

حيث t هو معدل النمو الموجود في التعبير:

t=N الحالي /N السابق، (2)

حيث N current هي قيمة المؤشر للعام الحالي، و N pre هي قيمة مؤشر الفترة السابقة.

اختبارات التسويق، عندما يتم إنتاج مجموعة صغيرة من السلع، ويتم دراسة بيعها للطلب المحتمل.

إحدى المهام المهمة للتنبؤ هي تحديد وتيرة ولحظة الانتقال إلى المرحلة التالية من تطوير الدورة. لحلها، هناك حاجة إلى نظام الأعراض الملتحمة بأكمله، مما سيجعل من الممكن إعطاء وصف كمي لديناميات الانتقال من مرحلة واحدة من الدورة إلى أخرى. هذا هو الجزء الأصعب من التوقعات.

يتم تنفيذ تخطيط التسويق بشكل مختلف في المنظمات المختلفة. ويتعلق ذلك بمحتوى الخطة، ومدة أفق التخطيط، وتسلسل التطوير، وتنظيم التخطيط. وبالتالي، فإن نطاق محتوى خطة التسويق ل شركات مختلفةالأمر مختلف: في بعض الأحيان يكون أوسع قليلاً من خطة نشاط قسم المبيعات. قد لا يكون لدى بعض المنظمات خطة تسويقية على الإطلاق كوثيقة كاملة. قد تكون وثيقة التخطيط الوحيدة لمثل هذه المنظمات هي خطة عمل، يتم إعدادها إما للمنظمة ككل أو للمجالات الفردية لتطويرها. بشكل عام، يمكن أن نتحدث عن تطوير الخطط الإستراتيجية، وعادة ما تكون طويلة المدى، والخطط التكتيكية (الحالية)، وعادة ما تكون سنوية أو أكثر خطط مفصلةتسويق.

تصف خطة التسويق الإستراتيجية (طويلة الأجل)، التي تم تطويرها لمدة 3-5 سنوات أو أكثر، الوضع التسويقي الحالي، وتصف استراتيجيات تحقيق الأهداف وتلك الأنشطة التي يؤدي تنفيذها إلى تحقيقها.

يتم تطوير خطة التسويق لكل وحدة عمل استراتيجية في المنظمة، ومن حيث الهيكل الرسمي، عادة ما تتكون من الأقسام التالية: ملخص الإدارة، الوضع التسويقي الحالي، التهديدات والفرص، أهداف التسويق، استراتيجية التسويق، برنامج العمل، التسويق الميزانية والسيطرة.

ملخص تنفيذي - القسم الأولي من خطة التسويق الذي يقدم ملخصًا موجزًا ​​للأهداف والتوصيات الرئيسية المدرجة في الخطة.

الوضع التسويقي الحالي هو قسم خطة التسويق الذي يصف السوق المستهدف ومكانة المنظمة فيه.

التهديدات والفرص - قسم من خطة التسويق يحدد التهديدات الرئيسية التي قد يواجهها المنتج في السوق. ويتم تقييم الضرر المحتمل لكل خطر، أي. المضاعفات الناشئة عن الاتجاهات والأحداث غير المواتية التي، في غياب جهود التسويق المستهدفة، يمكن أن تؤدي إلى تقويض بقاء المنتج أو حتى موته.

تميز الأهداف التسويقية التوجه المستهدف للخطة وتصوغ في البداية النتائج المرجوة للنشاط في أسواق محددة. عادة ما يحاولون التعبير عن الأهداف كميا. ومع ذلك، لا يمكن تعريفهم جميعًا بهذه الطريقة.

تتضمن استراتيجية التسويق استراتيجيات محددة للعمل في الأسواق المستهدفة، والمزيج التسويقي المستخدم، وتكاليف التسويق. يجب أن تتناول الاستراتيجيات التي تم تطويرها لكل قطاع من قطاعات السوق المنتجات الجديدة والمطلقة، والتسعير، وترويج المنتج، وتسليم المنتج، وكيفية استجابة الإستراتيجية لتهديدات السوق وفرصه.

برنامج العمل، يُسمى أحيانًا ببساطة برنامجًا، وهو برنامج تفصيلي يوضح ما يجب القيام به ومن يجب عليه القيام بذلك ومتى الطلبات المقبولةوكم ستكلف، وما هي القرارات والإجراءات التي يجب تنسيقها من أجل تنفيذ خطة التسويق.

هناك ثلاثة أنواع من برامج التسويق:

· برنامج لتحويل المنشأة ككل للعمل في بيئة تسويقية.

· برنامج في مجالات معينة من المزيج التسويقي، وقبل كل شيء، برنامج لتطوير أسواق معينة بمساعدة منتجات معينة؛

· برنامج لإتقان العناصر الفردية للأنشطة التسويقية.

في رأي المسوقين المحليين، فإن برامج الدخول إلى السوق بمنتجات معينة هي ذات أهمية أكبر لمديري المؤسسات.

عادةً ما يصف البرنامج أيضًا بإيجاز الأهداف التي تهدف أنشطة البرنامج إلى تحقيقها. بمعنى آخر البرنامج عبارة عن مجموعة من الأنشطة التي يجب أن يقوم بها التسويق والخدمات الأخرى للمنظمة حتى تتمكن الاستراتيجيات المختارة من تحقيق الهدف خطة التسويق.

ميزانية التسويق هي جزء من خطة التسويق التي تعكس المبالغ المتوقعة من الدخل والتكاليف والأرباح. يتم تعريف التكاليف على أنها مجموع تكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق، ويتم وصف هذه الأخيرة بالتفصيل في هذه الميزانية.

في الممارسة العملية يتم استخدامها أساليب مختلفةتحديد ميزانية التسويق. دعونا نلقي نظرة على الأكثر شيوعا:

1) "التمويل من الفرص". يتم استخدام هذه الطريقة من قبل الشركات التي تركز على الإنتاج بدلاً من التسويق.

2) تعتمد طريقة "النسبة الثابتة" على خصم حصة معينة من حجم المبيعات السابقة أو المتوقعة. هذه الطريقة بسيطة للغاية وغالبا ما تستخدم في الممارسة العملية Bagiev G.L.، Tarasevich V.M.، Ann H. Marketing: كتاب مدرسي للجامعات؛ تحت التحرير العام. Bagieva G.L.-M.: دار النشر "الاقتصاد"، 2007.-703ص..

3) تفترض طريقة الحد الأقصى للإنفاق أنه يجب إنفاق أكبر قدر ممكن من المال على التسويق. وعلى الرغم من كل "التقدمية" الواضحة لهذا النهج، فإن ضعفه يكمن في إهمال سبل تحسين التكاليف.

4) تتضمن طريقة المحاسبة لبرنامج التسويق دراسة متأنية لتكاليف تحقيق أهداف محددة، ولكن ليس في حد ذاتها، ولكن بالمقارنة مع تكاليف المجموعات الأخرى المحتملة من وسائل التسويق.

قسم – الرقابة – يصف إجراءات وأساليب الرقابة التي يجب تنفيذها لتقييم مستوى نجاح الخطة. يمكن قياس مدى نجاح الخطة على فترات زمنية سنوية، وربع سنوية، ولكل شهر أو أسبوع.

تميز جميع الأقسام المذكورة أعلاه كلاً من الخطط الإستراتيجية والتكتيكية، ولكن الفرق الرئيسي بينهما هو درجة التفاصيل في تفصيل الأقسام الفردية لخطة التسويق.

يستخدم تخطيط التسويق بشكل متزايد من قبل العديد من الشركات في الاتحاد الروسي، على الرغم من أنه يواجه العديد من المعارضين. هناك حالات معروفة عندما اعتمدت الشركات هذه الأداة القوية إقتصاد السوق، ثم تخلت عنه بعد ذلك. هناك تفسير منطقي تماما لهذه الحقائق. والحقيقة أن نظام التخطيط بشكل عام والاستراتيجي بشكل خاص لا يمكن نسخه بشكل أعمى، وهو ما لوحظ في معظم الحالات. أي مؤسسة لديها الخصائص الفردية، متعلق ب الهيكل التنظيميوالقيم والتكنولوجيا والموظفين والإمكانات العلمية، وما إلى ذلك. وهكذا، المنظمات، من أجل تحقيق الحد الأقصى التأثير الاقتصادي، يحتاج إلى التكيف النظام الموجودالتخطيط التسويقي للبيئة التي تعمل فيها.

بعد تحديد شريحة السوق المستهدفة، يجب على المنشأة دراسة خصائص وصورة منتجات المنافسين وتقييم مكانة منتجها في السوق. بعد دراسة مواقف المنافسين، تقرر الشركة تحديد موضع منتجها. تحديد موضع المنتج هو الطريقة التي يحدد بها المستهلكون المنتج بناءً على أهم خصائصه.

ومن الناحية العملية، يتم تحديد مواقع المنتج باستخدام خرائط تحديد المواقع، وهي عبارة عن مصفوفة ثنائية الأبعاد لأزواج مختلفة من الخصائص.

من أجل تشكيل وترسيخ تصورات معينة في أذهان المستهلكين، يتم استخدام عدد من استراتيجيات تحديد المواقع، على سبيل المثال، تحديد المواقع على أساس مزايا معينة للمنتج، وتحديد المواقع حسب المنافس، وتحديد المواقع حسب فئة المنتج، وما إلى ذلك.

يعتمد تحديد الموقع على الروابط الترابطية بين المنتج وخصائص المنتج أو عوامل تحديد الموقع الأخرى. تميل الشركات الناجحة إلى الحفاظ على مزايا تمييزية واضحة وتجنب التغيرات المفاجئة في وضعها في السوق.

وبطبيعة الحال، لا يمكن ربط تحديد المواقع بخداع المستهلك والتضليل؛ فقد تعمل مرة واحدة، وبعدها ستواجه الشركة المصنعة حالات الفشل والخسائر.

يعد تحديد المواقع في السوق المنظم بشكل صحيح شرطًا أساسيًا التنمية الفعالةمجمع التسويق.

فوائد كبيرة لإدارة التسويق ومراقبة النتائج النشاط الاقتصادييمكن للشركات تقديم ما يسمى بالتحليل الظرفي. هدفها هو تقديم "صورة مصورة" للإدارة ورؤساء الأقسام الفردية للوضع الذي تكون فيه المؤسسة وقت التحليل. يغطي تحليل الوضع بشكل شامل نشاط المؤسسة بالكامل ويجب أن يؤدي في النهاية إلى صياغة أهداف جديدة وتقييم طرق تحقيقها واتخاذ القرارات وتطوير الاستراتيجيات المناسبة وما إلى ذلك.

يعد تحليل الموقف وسيلة فعالة للغاية لمراقبة وضع المؤسسة في سوق تنافسي (الملحق 1). تم اختباره جيدًا، وسيسمح للإدارة بالتخلص من الأوهام وإلقاء نظرة رصينة على الوضع الحقيقي للمؤسسة، وتحديد اتجاهات جديدة واعدة لتطوير الأنشطة الاقتصادية الأساسية، بما في ذلك متاجر أجنبيةياشيفا ج. فعالية التسويق: المنهجية والتقييمات والنتائج // التسويق العملي. - 2001. - العدد 5. - ص 9. . إذا كان لدى المؤسسة فروع أو مكاتب تمثيلية أو شبكة تجارية وكيل، بما في ذلك في الخارج، فيجب أيضًا إجراء تحليل للوضع وفقًا لبرنامج كامل أو معدل قليلاً من قبل مديري شبكة المبيعات.

لإجراء تحليل للموقف، تقوم المؤسسة بتجميع المعلومات من:

مصادر حكومية؛

مراكز المعلومات الصناعية والإقليمية؛

مراكز المعلومات الدولية؛

الدوريات ومواد المعارض والمؤتمرات.

استطلاعات الرأي الخاصة بالاتصال بالجمهور؛

مصادر أخرى.

يتم إجراء تحليل الوضع في المؤسسة من خلال الفحص المباشر للمؤسسة، وتقييم المستوى الفني والاقتصادي للإدارات وأماكن العمل، وإعداد المواد لتحديد الأهداف التنمية الاستراتيجيةشركات. ينبغي صياغة أسئلة تحليل الوضع في المجالات التالية: الأسواق؛ بضائع؛ "مرآة" لمنتج جديد ( الخصائص العامة، خصائص السوق، خصائص الإنتاج، اختبار السوق للمنتج)؛ المشترين. داخلي و بيئة خارجية; المنافسة والمنافسين. الأهداف التسويقية؛ برنامج التسويق؛ منظمة التسويق الأسعار؛ توزيع المنتجات؛ تنظيم التجارة؛ تكوين الطلب وترويج المبيعات؛ طَرد؛ خدمة.

الأهداف الرئيسية لمرحلة التوليف التسويقي هي:

تحديد أهداف التطوير الاستراتيجي للشركة الناتجة عن نتائج التحليل الموقفي.

تقييم الأهداف التنموية الاستراتيجية للشركة من وجهة نظر ظروف السوق وضمان بقاء الشركة؛

اتخاذ القرارات ل تخطيط استراتيجي. يمكن اتخاذ هذا القرار الاستراتيجي أو ذاك على أساس تحليل شامل لأهم الأهداف. إلى الإنتاج القرارات الاستراتيجيةمن الضروري جذب الموظفين الأكثر تأهيلاً في الشركة. ويمكن تنظيم عملهم وفقًا لمبدأ "العصف الذهني"، مما يسمح لهم بالحصول على تنبؤات أكثر موثوقية العواقب المحتملةقرارات قادمة ذات طبيعة استراتيجية. الأهداف الرئيسية للتخطيط التسويقي الاستراتيجي هي:

1) وضع استراتيجيات التسويق لتحقيق الأهداف المختارة؛

2) اختيار الاستراتيجية المفضلة.

3) اتخاذ القرارات بشأن تطوير تكتيكات التطوير طويلة المدى.

لذلك، من أجل الأداء الفعال للمؤسسة وتحقيق نجاحها التجاري، من الضروري وجود نظام متماسك من الإجراءات الاقتصادية، وهو ما يسمى التسويق، ودراسة التنظيم عالي الجودة وتنفيذ وظائف التسويق. تلتزم المؤسسة بإنتاج سلع وخدمات تنافسية وموجهة نحو المستهلك وبيعها في أقصر وقت ممكن مع خدمة جيدة وبتكاليف منخفضة.

ولكن حتى في إنتاج السلع التنافسية، يعد ترشيد مبيعات المنتجات ضروريًا من أجل خلق صورة إيجابية للمؤسسة، ومبيعات أسرع للسلع، وخفض وتحسين تكاليف التوزيع، التي تشكل غالبية نفقات الشركة. إن أهم معيار لنجاح أي شركة هو حجم أرباحها. دون تحقيق الربح، فإن استمرار عمل المؤسسة أمر مستحيل. يتم لعب دور مهم في زيادة أرباح المؤسسة من خلال تقليل تكاليف التوزيع، والتي يتم تخفيضها عن طريق ترشيد عمل الشركة بالكامل من خلال مختلف نشاطات تسويقية. لذلك، فإن نظام الإجراءات في إطار التسويق، إلى جانب تعزيز أوضاع السوق وزيادة القدرة التنافسية للسلع، يهدف إلى تحسين التداول وتقليل تكاليفه وترشيد مبيعات المنتجات.

أدوات التسويق هي نظام من الوسائل والأساليب لتنفيذ الأنشطة التسويقية في أي مرحلة من مراحل أنشطة المؤسسة.

الجميع أدوات التسويقمقسمة إلى 4 مجالات استراتيجية:

• سياسة التسعير (السعر)؛
• سياسة المنتج (المنتجات)؛
• سياسة المبيعات (المبيعات)؛
• سياسة التسويق (الإعلان).

لماذا تعتبر أدوات التسويق مهمة جدًا؟

تعتمد أنشطة المؤسسة على توقعات الربح والقدرات التقنية والموارد البشرية وما إلى ذلك. وتشارك أدوات التسويق بشكل مباشر في تشكيل عمليات عمل الشركة. بمساعدتهم ، يتم تنفيذ إدارة الأعمال.

تكمن أهمية أدوات التسويق في تحديثها وتحسينها المستمر. مع تطور تقنيات الإنترنت فرص وافرةلم تتلق الإعلانات فحسب، بل حصلت أيضًا على جميع مجالات نشاط الشركة الأخرى التي تتطلب مراقبة مستمرة.

التحديات في مرحلة اختيار أدوات التسويق

• تقديم معلومات عن المنتج للمستهلك مع الأخذ في الاعتبار الخبرة الإنتاجية وأنشطة الاختبار وخصائص المنتج ومميزاته.
• الحفاظ على اتصال منتظم مع المستهلك للتذكير بالمنتج، الخدمات ذات الصلةأو العروض الخاصة.
• إعلام العميل بالعروض الترويجية والخصومات الجديدة من أجل إثارة الاهتمام بالمنتج.
• جمع المعلومات عن المستهلكين والمنتجات الأكثر شعبية.

أنواع أدوات التسويق للأعمال التجارية دون اتصال بالإنترنت

دعاية

يتم الترويج للمنتجات في السوق من خلال الإعلانات الرقمية والتقليدية. الأول لديه آلية عمل أكثر فعالية وأسرع. والثاني يحتل مكانة رائدة في مجال العلامات التجارية وإنشاء الصور.

للترويج للمنتجات المتخصصة، يستخدمون تنسيقًا رقميًا، نظرًا لأن المستهلك ليس متحركًا في الاختيار ويحتاج إلى الاستلام معلومات إضافيةمن حيث "السعر الوظيفي / الجودة" الأمثل.

سعر

عند تحديد سعر المنتج، يتم أخذ العديد من العوامل بعين الاعتبار: تكاليف الإنتاج والمبيعات، سياسة الحكومة، فئة المنتج، العوامل النفسية للمستهلك. في كثير من الأحيان يكون مستوى الطلب والمنافسة حاسمين في تحديد الأسعار. وفي هذه الحالة تتبع الشركة المصنعة خطة داخلية لتحقيق الربح.

طَرد

يؤدي تغليف المنتج وظائف مختلفة: التعرف، ووضع العلامات، والمعلومات، والسلامة أثناء النقل. على أرفف المتاجر، تعمل العبوات المألوفة كبائع "صامت". ولزيادة المبيعات، يتميز "غلاف" المنتج بتصميم يعكس شعارات الشركة.

المعارض والمعارض

يتم تنظيم المعارض والمعارض لتحفيز المبيعات. بمساعدة العينات التجريبية والنماذج والنماذج ونسخ المعرض، يتلقى المستهلك معلومات حقيقية عن المنتج، تكملها إجابات على الأسئلة ذات الاهتمام.

خصومات

الخصم بالمعنى العلمي هو حافز للعميل لإجراء عملية شراء. تعتمد فعالية نظام الخصم (الخصم، المكافأة) على القوة الشرائية للمستهلكين. يستخدم بشكل فعال في كل من البيئات المتصلة بالإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت.

أدوات التسويق عبر الإنترنت الأساسية

تحسين محركات البحث

يتم استخدام SEO () من قبل الشركات الكبيرة القائمة. ومن خلال فهرسة المحتوى وزيادة التصنيف باستخدام عبارات البحث الأكثر شيوعًا، يرتفع موقع الشركة على الويب في نتائج بحث المتصفح. مع الاستخدام المستمر لهذه الطريقة، تزداد حركة المرور والمبيعات في الموقع. جنبا إلى جنب مع SEO، يتم استخدام SEM، SEA، SMO، وما إلى ذلك.

الإعلانات السياقية

الأكثر شيوعا على شبكة الإنترنت. يتم عرض المواد الإعلانية (النصوص والرسوم المتحركة والفيديو) بناءً على الاهتمامات الفردية وسجل التصفح في المتصفح. تستخدم هذه الإعلانات المواضيعية أيضًا بيانات حول موقع مستخدم الشبكة. يتم عرض الإعلان على شبكة البحث أعلى صفحة المتصفح مع كل طلب.

سم

(الترويج في الخدمات الاجتماعية) يتم من خلال إنشاء منشورات مثيرة للاهتمام حول الشركة. في أغلب الأحيان، يتم فتح حساب أو مجموعة تحت اسم الشركة، حيث يتم نشر معلومات حول المنتجات والخصومات والأخبار. يتلقى المستخدم المشترك في إحدى المدونات إعلانات "غير مزعجة".

الإعلانات المستهدفة

يمثل الاختيار الجمهور المستهدفباستخدام آليات خاصة. وفي هذا الصدد، يتم التمييز بين الاستهداف الجغرافي والديموغرافي والزمني والسلوكي والموضوعي وإعادة الاستهداف (من خلال ملفات تعريف الارتباط).

تعتبر الإعلانات المستهدفة ثاني أكثر الإعلانات فعالية بعد الإعلانات السياقية. من خلال ضبط المرشحات، يظهر الإعلان المطلوب على موارد الإنترنت (المنتديات، الأندية، الشبكات الاجتماعية، إلخ). يتم البحث عن الجمهور المستهدف على أساس البيانات الشخصية لمستخدمي الشبكة وأجهزة الاتصال.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

ويتم ذلك من خلال التذكيرات والتهنئة والمواد الترويجية والمعلومات حول العروض الترويجية. فعال إذا كان لديك قاعدة بيانات للعملاء وعناوين بريدهم الإلكتروني.

تطبيقات الهاتف الجوال

تتمتع تطبيقات الهاتف المحمول على الهواتف والأجهزة اللوحية بوصول غير محدود إلى بيانات العميل. ولأغراض إعلانية، فإنها تساعد في إنشاء ملف تعريف للمشتري باستخدام بيانات الموقع وسجل المتصفح وقائمة جهات الاتصال (الأذونات المثبتة مسبقًا).

لافتة إعلانية وإعلان تشويقي

إنها أرخص وسيلة للترويج من خلال الدفع لكل نقرة. رؤية المشتري عرض مثير للاهتمامعلى منصات مواضيعية مختلفة، اتبع الرابط وتقوم بالشراء. وتعتبر فرصة سريعة لزيادة الأرباح من خلال مستخدمين مميزين ومهتمين.

الإعلان الفيروسي

يتم توزيعها من قبل المستخدمين العاديين والشركات نفسها. تتم العملية على الشبكات الاجتماعية والخدمات الشعبية. يتم نشر مقاطع الفيديو والصور لجمهور واسع، وبالتالي فإن تأثير استخدامه هو نفسه - إنشاء علامة تجارية معروفة.

تسويق المحتوى

إنها طريقة مخفية للترويج للمنتجات. لهذا الغرض، المراجعات المدفوعة والتوصيات والنصائح والقصص حول خبرة شخصية. يتم أيضًا نشر مقالات ذات محتوى مفيد حتى يتمكن المشتري من معرفة المزيد عن المنتج.

تسويق الفيديو

يعد ملء مواقع الويب بمحتوى الفيديو أمرًا فعالاً إذا لم تكن هناك معلومات كافية حول المنتج لإجراء عملية شراء واثقة. وبالتالي، لا فائدة من الإعلان عن العلامات التجارية الشهيرة والمنتجات باهظة الثمن. يتم نشر المادة كمراجعات فيديو أو تعليمات فيديو. الأداة مناسبة للإعلان لكل من الأغراض الشخصية والشركات.

إعادة الاستهداف

تمنع إعادة الاستهداف المستخدم من التخلي عن عملية الشراء في الحالات التي يكون فيها مهتمًا شخصيًا بها. تقوم الأداة بإنشاء نوع من التذكير على أي من خدمات الإنترنت (الشركاء). يساعد في إعادة المشتري إلى مورد الإنترنت الذي كان مهتمًا به. لدى عميل الإعلان متطلبات خاصة بالفلاتر، على سبيل المثال، الوقت الذي يقضيه في الموقع أو الزيارات المتكررة.

مجمعات

المجمعون (السوق) عبارة عن منصة يتم فيها جمع العديد من عروض الشراء من مختلف الموردين والشركات. هناك منافسة كبيرة على مثل هذه المواقع. تشمل الأمثلة منتجات Yandex Market وMail.ru. أي شركة ترغب في التسجيل في مثل هذه المنصة والاندماج فيها النظام المشتركمن خلال عرض تجاري.

ألعاب على الانترنت

يتم تحديد نشاط التسويق في وضع الألعاب من خلال جمهور الترفيه عبر الإنترنت الذي تبلغ قيمته ملايين الدولارات. يتعاون المطورون مع العديد من الشركات المصنعة ويقدمون مكافآت وكوبونات ورموز ترويجية، بالإضافة إلى عرض الإعلانات المضمنة. يتمتع المبرمجون أيضًا بإمكانية الوصول إلى معلومات حول حركة المرور والمشتريات التي تتم في اللعبة والوقت الذي يقضيه عبر الإنترنت وما إلى ذلك.

في الدول الغربية، يتعاون مطورو الألعاب مع شبكات كبيرة الطعام السريع، متاجر الساعات، متاجر السلع الرياضية، الخ.

البرامج التابعة وشبكات CPA

معظم المواقع لديها ذلك. جوهر عملهم هو الدعوة المستخدم العاديالعملاء الجدد (الإحالات) للخدمة للحصول على خصومات أو دخل. يستقبل المستخدم الجديد ردود الفعل الإيجابيةعن الشركة ويصبح مشاركًا آخر في البرنامج. إذا لزم الأمر، فإنه يشتري السلع أو الخدمات من الموقع. لا تتطلب هذه الأداة وقتًا إضافيًا يقضيه العملاء. المهتمون بالعرض يتولون "العمل" بأنفسهم.

التسويق الجماعي

فعالة على مجموعة متنوعة من المنتديات النشطة ومواقع الاستجابة. يتضمن نشر المراجعات (مع الروابط) بالشكل الأكثر طبيعية بحيث يمتزج النص المكتوب بشكل متناغم مع المحتوى موضوع مشتركمناقشات. يستغرق هذا الترويج وقتًا طويلاً للغاية وهو مناسب لمجموعات معينة من السلع (الترويجية، الفاخرة، "متوسطة المدى" مع لمسة خاصة)

دفع الإخطارات

الوصول إلى المستهلك على الفور. ميزتها هي أن المستخدم يوافق على استقبالها (الرسائل القصيرة، النوافذ المنبثقة في المتصفح، على الشاشة) عند ملء النموذج (التوقيع)، أو عن طريق الاشتراك في المتصفح (لا يوجد بريد عشوائي). اليوم، فقط الشركات التي تنفذ نظام التسويق تستخدم هذه الأداة.

الإعلان الأصلي

وإلا فإنه يسمى طبيعيا. إنه يعمل على مبدأ إنشاء محتوى مثير للاهتمام ومفيد للمستهلك والناشر في نفس الوقت. تتوزع في وسائل الإعلام ومنصات الإنترنت المتخصصة والقنوات التلفزيونية التعليمية والترفيهية. يتم استخدامه أحيانًا لملء موقع ويب لتزويد المستهلك بمعلومات البرامج التجريبية التي ستقوده إلى اتخاذ قرار شراء الخدمات أو طلبها.

الرسل

تتنوع إمكانيات برامج المراسلة الفورية. وهي مغلقة في الأساس. الشبكات الاجتماعيةمع إمكانية الترويج الإعلاني. ومن خلالها يتم إجراء رسائل بريدية جماعية وإنشاء محادثات دعم وقنوات مختلفة، كما هو الحال في Telegram. تتضمن هذه المجموعة جميع أنواع برامج الدردشة الآلية المصممة خصيصًا لمساعدة العملاء. بالإضافة إلى ذلك، إذا قام المشتري بتكوين أحد برامج المراسلة، فسيتم الاتصال به مرة أخرى. تُستخدم جهات الاتصال من التطبيق لإرسال عروض خاصة أو تذكيرات.

كتب عن أدوات التسويق

• التسويق بدون ميزانية. 50 أداة عمل (مان آي بي). يقترح الكتاب دليل مفصللإنشاء عمل تجاري من الصفر مع الحد الأدنى من التكاليف. مناسبة لأولئك الذين يحاولون أنفسهم في مهنة التسويق.
• تسويق الكتروني. مجموعة كاملة أدوات عملية(فيرين ف. يو.). المنشور هو تعليمات خطوه بخطوهالترويج للمنتجات على الإنترنت باستخدام الأساليب والقنوات الحديثة. الكتاب ضروري للعاملين في مجال الإعلان عبر الإنترنت ومديري مشاريع الإنترنت بسبب بحث المؤلف في مخططات الترويج في أكبر الشركات الروسية.
• أدوات التسويق لقسم المبيعات (Mann I., Turusina A., Ukolova E.). يتم وضع المنشور كما طريقة فعالةزيادة المبيعات في جميع مراحل التسويق بما في ذلك العمل المباشر مع المشتري. تشمل مزايا الكتاب العملية الموصوفة لاستخدام أداة معينة: الميزانية، واستهلاك الوقت، وصعوبات وميزات الاستخدام، والمبادئ التوجيهية الرئيسية ودقة التنفيذ. سيكون الدليل مفيدًا لمديري المبيعات والمديرين التجاريين والمسوقين.
• المعرض كأداة تسويقية (Nazarenko L.F.). ويوضح الكتاب آلية إقامة المعارض من خلال تنظيم أنواع المعارض وخصائصها وإمكانياتها. يقوم المؤلف أيضًا بتحليل الأنشطة الشركات الروسية، في كثير من الأحيان تنظيم فعاليات المعرض. المنشور مناسب لرواد الأعمال والمديرين التنفيذيين والمديرين ويصبح دليل خطوة بخطوةعن طريق التعرض.
• تسويق الكتروني. أفضل الأدوات المجانية (جيم كوكرام). يتحدث الكتاب عن طرق ثوريةالتسويق سواء في بيئة الإنترنت أو في ظروف المنافسة "القريبة". الدليل مناسب تمامًا لأي شخص يعمل في مجال الإعلان، بأي ميزانية وبنتائج عالية.

وظائف وأدوات التسويق. يتحدث الجميع عنهم، لكن القليل من الناس يفهمون ما هو مخفي تحت هذه الكلمات. دعنا نحاول معرفة ذلك بمزيد من التفصيل ونكتشف أخيرًا ما يتكون منه هؤلاء الرجال.

وظيفة التسويق- تنظيم وتنفيذ عملية التبادل بين المصنع والمستهلك. بمعنى آخر، هذه مجموعة من الاتجاهات الرئيسية، وقواعد تشغيل المؤسسة، والتي تصور محتوى نهج التسويق لتنظيم الأعمال التجارية.

تحليلية— البحث والتحليل الخارجي و البيئة الداخليةسوق. الوظيفة التحليلية للتسويق هي دراسة السوق نفسه، ودراسة العملاء، ودراسة هيكل الشركة، ودراسة المنتجات، وتقييم البيئة الداخلية للشركة.

إنتاج- تنظيم الافراج منتجات جديدة، تنظيم الدعم، السيطرة على جودة الإنتاج. يكمن جوهر هذه الوظيفة في تطوير منتجات جديدة تلبي احتياجات العملاء على أفضل وجه. نشاطات تسويقيةتؤثر بشكل مباشر على الإنتاج، وتحاول تقديم هذه العملية على أنها مرنة بما فيه الكفاية، وقادرة على إنتاج منتجات تنافسية وفقًا للمتطلبات الفنية والاقتصادية وبتكاليف أقل نسبيًا.

مبيعات— تنظيم عملية توزيع المنتجات والخدمات وتنظيم ترتيب تكوين الطلب والتأثير النشط على المبيعات وتشكيل المنتج وسياسة التسعير. تركز هذه الوظيفة على كل ما يمكن أن يحدث للمنتج في الفترة الزمنية التي تلي إصداره وقبل بدء استهلاكه. يوفر ترتيب توزيع المنتج للشركة المصنعة (والمشتري) الشروط التي بموجبها يوجد المنتج بالضبط في المكان المطلوب، وبالحجم الذي يكون مطلوبًا فيه، وبالجودة التي يتوقعها المشتري.

وظيفة التحكم والمراقبةهي منظمة لأغراض التخطيط والرقابة وإدارة المعلومات والاتصالات. تتضمن هذه الوظيفة اعتماد أكبر قدر ممكن من الانتظام والتناسب في عمل الشركة، وخاصة في عملية الأهداف الإستراتيجية طويلة المدى.

ما هي الاستنتاجات التي يمكن استخلاصها حول وظائف التسويق؟

يمكن عرض جميع وظائف التسويق المذكورة أعلاه كعملية دورية. هذه هي الخطوات المتخذة بالترتيب تحليل التسويق, عملية الإنتاجوالمبيعات وتقييم النتائج.

كما تعلمون فإن الهدف من التسويق هو دراسة وإشباع احتياجات العملاء والمجتمع ككل من خلال ربح شركة معينة. في معظم الحالات، يبدأ الناس في التفكير في التسويق فقط عندما يكون من الضروري، من أجل زيادة مبيعات منتج معين، تنفيذ إجراءات أساسية شركة إعلانات. لنكن واضحين على الفور: هذا تكتيك خاطئ. في الواقع، في حالة الاستخدام الصحيح وفي الوقت المناسب وتطبيق أدوات التسويق المختلفة للترويج لشركة ما في السوق، يصبح من الممكن تحقيق النتيجة المرجوة.

في التنظيم السليموظائف التسويق، يجب أن تخترق الهيكل الإداري للشركة بأكمله. يسترشد جميع المسوقين في عملهم بالمخطط الأكثر شيوعًا وبساطة للمزيج التسويقي 4P ويؤثر على المنتج والسعر والسعر. سياسة المبيعاتوسياسة الترويج.

سياسة المنتج . إنه يعتمد على مبدأ أنه من الضروري إنتاج السلع المطلوبة بشدة فقط. السوق الحديثة، وعدم الترويج لما تم إنتاجه بالفعل. تتضمن هذه الفئة أدوات التسويق التالية:

• منتجات؛
• حدود المنتج؛
• علامة تجارية؛
• طَرد؛
• الخدمات المساعدة أو الراحة أثناء البيع؛
• الضمان والخدمة.

سياسة الأسعار. تعتمد عملية التسعير على عدة عوامل. يجب أن تشمل تكلفة البضائع ليس فقط تكاليف الإنتاج، ولكن أيضًا التكاليف المرتبطة ببيع البضائع. هنا يستخدم المسوقون الأدوات التالية:

• التسعير؛
• نظام الخصومات والأسعار الترويجية والمكافآت؛
• استراتيجية التسعير.

سياسة المبيعات. حاليًا، في التسويق، يتم النظر إلى "المبيعات" بالمعنى الواسع إلى حد ما، أي على أنها "توزيع"، مما يعني تسليم المنتجات إلى نقطة البيع، مع تنظيم مجموعة متنوعة من الأحداث لدعم المبيعات والأنشطة المختلفة خدمة.

سياسة الاتصالات. إنها قادرة على حل المشكلات المتعلقة باختيار طريقة وطريقة ترويج المنتجات في السوق ومن خلال من يتم الترويج لها. الترويج عبارة عن مجموعة من الإجراءات المختلفة التي تستخدمها الشركة لإعلام العملاء وإقناعهم بإجراء عملية شراء وتذكيرهم بمنتجاتها.

ملخص أدوات التسويق

كما ترون، يمكن لأي مؤسسة استخدام أي أدوات تسويقية، وهناك عدد كبير منهم في التسويق الحديث. وقد وصل هذا الرقم بالفعل إلى 5 آلاف. ونتيجة لذلك، فإن اختيار مجموعة مناسبة بشكل خاص من الأدوات الموجودة من أجل تنفيذ خطة التسويق للشركة هي المهمة الأكثر أهمية للمسوقين.

حسنًا، كلمسة أخيرة، ندعوك لمشاهدة مقطع فيديو مفيد جدًا. أتمنى أن أتمكن من ذلك وأقول شكرا لك :)