Palakasan 

Nangungunang pamamaraan kapag nag-aayos ng isang pag-uusap sa mga preschooler. Epektibong pagsisimula ng pag-uusap. Mga tanong para sa pagpipigil sa sarili

ISTRUKTURA NG ISANG USAPAN SA NEGOSYO

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay binubuo ng limang yugto:

1. Pagsisimula ng pag-uusap.

2. Paglilipat ng impormasyon.

3. Pangangatwiran.

4. Pinabulaanan ang mga argumento ng kausap.

5. Paggawa ng desisyon.

Depende sa layunin, ang mga pag-uusap ay maaaring magkaroon, halimbawa, ng mga sumusunod na layunin:

Palakasin ang isang magandang relasyon sa empleyado;

Dagdagan ang kasiyahan ng empleyado sa iba't ibang aspeto aktibidad sa paggawa

Hikayatin ang isang empleyado, kasosyo sa negosyo, o kliyente na gumawa ng ilang mga aksyon;

Tiyakin ang sama-samang kooperasyon sa loob ng departamento, kumpanya, sa pagitan ng mga organisasyon;

Tiyakin ang mas mahusay na pag-unawa sa isa't isa.

Ang mga ganitong uri ng pangmatagalang layunin ay dapat tiyak na sumasailalim sa lahat ng mga contact sa negosyo, anuman ang paksa ng pag-uusap. Kasabay nito, ang mga agarang layunin at layunin nito ay hindi gaanong mahalaga para sa pinakamainam na pagbuo ng mahalagang bahagi ng pag-uusap, halimbawa, tulad ng: upang malaman ang mga tiyak na katotohanan; magbigay ng emosyonal na pagpapalaya sa isa sa mga partido; suriin ang isang bagay, pag-usapan ang isang bagay na mahalaga upang malaman ang isang opinyon, saloobin, atbp.

Ang isang napakahalagang bahagi ng isang pag-uusap ay ang pagsisimula nito. Ang ilan ay naniniwala na ang prosesong ito ay maihahambing sa pag-tune ng mga instrumento bago ang isang konsiyerto. Sa katunayan, ang nagpasimula ng isang pag-uusap ay kailangang bumuo ng isang tama at tamang saloobin patungo sa kausap, dahil ang simula ng isang pag-uusap ay isang "tulay" sa pagitan ng mga kasosyo sa komunikasyon sa negosyo.

Mga layunin ng unang yugto ng pag-uusap:

Pagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa kausap;

Lumilikha ng isang kaaya-ayang kapaligiran para sa pag-uusap;

Pagkuha ng pansin sa paksa ng panayam;

Pagpukaw ng interes sa pag-uusap;

Pag-agaw sa inisyatiba (kung kinakailangan).

NAGSIMULA ANG MGA TECHNIQUE PARA SA MASAMANG PAG-UUSAP

1. Dapat mong palaging iwasan ang paghingi ng tawad at pagpapakita ng mga palatandaan ng kawalan ng kapanatagan. Mga negatibong halimbawa: “Paumanhin kung naantala ko...”, “Gusto kong marinig muli...”, “Pakiusap, kung may oras kang makinig sa akin...”

2. Kailangan ding iwasan ang anumang pagpapakita ng kawalang-galang o pagwawalang-bahala sa kausap, gaya ng mga sumusunod na halimbawa: “Mabilis nating tingnan ito kasama mo...”, “Nagkataon lang akong dumaan at bumaba para makita ka. ...", "At mayroon ako para dito Ito ay isang ganap na naiibang opinyon..."

3. Hindi mo dapat gamitin ang iyong mga unang tanong para pilitin ang iyong kausap na maghanap ng mga kontraargumento at kumuha ng depensibong posisyon.

Bagaman ito ay isang lohikal at ganap na normal na reaksyon, mula sa isang sikolohikal na pananaw ito ay isang pagkakamali.

MGA MABISANG TEKNIK NG PAG-UUSAP

Mayroong maraming mga paraan upang magsimula ng isang pag-uusap sa negosyo, ngunit, tulad ng sa chess, ang pagsasanay ay nakabuo ng ilang "tamang pagbubukas." Ang pinaka-promising ay kasama ang mga sumusunod na pamamaraan:

Paraan ng pag-alis ng tensyon. Ang ilan mabait na salita nagbibigay-daan sa iyo na lumikha ng isang magiliw na kapaligiran sa pinakadulo simula ng pag-uusap. Ang mga papuri at biro na nagpapatawa sa iyo ay nakakatulong din na lumikha ng isang palakaibigang kapaligiran.

Ang "hook" na pamamaraan. Binibigyang-daan kang maikling balangkasin ang isang sitwasyon o problema, iugnay ito sa nilalaman ng pag-uusap, at gamitin ang "hook" na ito bilang panimulang punto para sa pagpapatupad ng mga nakaplanong intensyon. Para sa mga layuning ito, matagumpay mong magagamit ang ilang maliit na kaganapan, paghahambing, mga personal na impression, anecdotal na insidente o hindi karaniwang tanong.

Isang paraan para sa pagpapasigla ng paglalaro ng imahinasyon. Ito ay nagsasangkot ng paglalagay sa simula ng pag-uusap ng maraming mga katanungan sa isang bilang ng mga problema na dapat isaalang-alang dito. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay magandang resulta kapag ang isang kasosyo sa negosyo ay may pakiramdam ng optimismo at isang matino na pananaw sa sitwasyon.

Direktang paraan ng diskarte. Kapag ang mga kasosyo sa negosyo ay nalilimitahan ng oras o ang isyu ay nangangailangan ng agarang talakayan at paglutas, ang direktang paraan ng diskarte ay maaaring gamitin, nang walang anumang pagpapakilala. Mukhang eskematiko sa sumusunod na paraan: maikli naming iuulat ang mga dahilan kung bakit nakaiskedyul ang pag-uusap, mabilis na lumipat mula sa mga pangkalahatang tanong patungo sa mga partikular na tanong, at direktang tumuloy sa paksa ng pag-uusap.

Kung ang paunang paghahanda para sa pag-uusap ay masinsinan at lahat ng posibleng sitwasyon ay maingat na naisip, kung gayon sa pangunahing bahagi pag-uusap sa negosyo ang nagpasimula nito ay makakaramdam ng tiwala.

Kadalasan ang unang yugto ng pag-uusap ay isinasagawa lamang nang bahagya o nilaktawan nang buo. Sa yugtong ito ng pag-uusap, kailangan mong bumuo ng tama at tamang saloobin sa kausap; Kaya, maaari nating sabihin na ang simula ng isang pag-uusap ay "isang tulay sa pagitan natin at ng kausap."

Ang mga layunin ng unang yugto ng pag-uusap ay ang mga sumusunod:

· pagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa mga kausap;

· paglikha ng isang kaaya-ayang kapaligiran para sa pag-uusap;

· upang makaakit ng pansin;

· paggising ng interes sa pag-uusap;

· minsan, kung kinakailangan, “hinaharang” ang inisyatiba.

Pamamaraan ng pagsisimula ng pag-uusap

Mayroong maraming mga paraan upang simulan ang isang pag-uusap, ngunit, tulad ng sa chess, ang pagsasanay ay nakabuo ng isang bilang ng mga "tamang pagbubukas." Ang lahat ng mga "debut" na ito ay maaaring bawasan sa sumusunod na apat na pamamaraan.

b Ang paraan ng pag-alis ng tensyon ay nagpapahintulot sa iyo na magkaroon ng malapit na pakikipag-ugnayan sa iyong kausap. Ito ay sapat na upang magsabi ng ilang mainit na salita - at madali mong makamit ito.

b Ang paraan ng “hook” ay nagbibigay-daan sa iyo na maikli na magbalangkas ng isang sitwasyon o problema, iugnay ito sa nilalaman ng pag-uusap, at gamitin ang “hook” na ito bilang panimulang punto para sa nakaplanong pag-uusap.

b Ang paraan ng pagpapasigla sa paglalaro ng imahinasyon ay nagsasangkot ng pagtatanong sa simula ng pag-uusap ng maraming mga katanungan tungkol sa ilang mga problema na dapat isaalang-alang dito.

b Ang paraan ng direktang diskarte ay nangangahulugang pagpunta sa punto, nang walang anumang pagpapakilala. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikli naming ipinapaalam ang mga dahilan kung bakit naka-iskedyul ang pag-uusap, mabilis na lumipat mula sa mga pangkalahatang tanong patungo sa mga partikular, at tumuloy sa paksa ng pag-uusap.

Maaaring mas mapaunlad pa pangkalahatang istraktura kapwa ang buong pag-uusap at ang mga yugto nito.

Ang tamang pagsisimula ng isang pag-uusap ay nangangailangan ng isang tumpak na paglalarawan ng mga layunin ng pag-uusap, kapwa pagpapakilala ng mga kausap, ang nagpasimula ng pag-uusap, ang pangalan ng paksa, ang pagpapakilala ng taong nangunguna sa pag-uusap, at isang anunsyo ng pagkakasunud-sunod. ng pagsasaalang-alang sa mga isyu. Kapag tinatapos ang isang pag-uusap, ang pagkakasunud-sunod ng mga aksyon ay dapat na baligtarin: ang pinuno ng pag-uusap ay humahantong sa sahig at tinatapos ang kanyang address sa kausap.

Kapag nagtatatag ng personal na pakikipag-ugnayan sa iyong kausap, kailangan mong bigyang pansin ang ilang pang-araw-araw na maliliit na bagay na medyo madaling lumikha ng isang klima na kanais-nais para sa pag-uusap. Kabilang dito ang:

b malinaw, maigsi at makabuluhang mga pambungad na parirala at paliwanag;

b katumbas hitsura(damit, katalinuhan, ekspresyon ng mukha);

b pagpapakita ng paggalang sa personalidad ng kausap, atensyon sa kanyang mga opinyon at interes;

b positibong komento na may kaugnayan sa kagamitan ng lugar ng trabaho, ang kanilang panloob, huwarang organisasyon ng trabaho, reputasyon ng negosyo;

ь pagbanggit ng mga pagbabagong naganap mula noong huling pagpupulong;

Para sa mga propesyonal na contact na nauugnay sa isang partikular na paksa, ang layunin ay makabuo ng interes sa pag-uusap.

Ang pangunahing tuntunin ng isang personal na diskarte sa pag-uusap ay ang pag-uusap ay dapat magsimula sa tinatawag na "You-approach". "Ikaw ang diskarte" ay ang kakayahan ng taong nangunguna sa pag-uusap na ilagay ang kanyang sarili sa lugar ng kausap upang mas maunawaan siya.

Dapat mong subukang iwasan ang sumusunod na wika:

"Gusto kong…"

"I find this interesting..."

"Nakarating ako sa konklusyon na ito..."

At palitan ang mga ito ng sumusunod:

"Gusto mo…"

"Ang problema mo ay..."

"Baka interesado kang malaman..."

Ang parehong naaangkop sa pagsasabi ng mga katotohanan at pagpapadala ng impormasyon.

"Kahit hindi mo alam..."

"Siyempre, hindi mo pa alam ang tungkol dito..."

"Malamang hindi mo pa naririnig ang tungkol dito..."

Kailangan mong gamitin ang:

"Sa iyong pagkakaalam…"

"Syempre, alam mo na..."

"Marahil ay narinig mo na ang tungkol dito..."

Sa ganitong paraan, ipinaramdam namin sa kausap na iginagalang namin siya at pinahahalagahan siya bilang isang espesyalista.

Paghahanda para sa pag-uusap

May kasamang:

1. Pagpaplano:

paunang pagsusuri ng mga kalahok at sitwasyon;

inisyatiba upang magsagawa ng isang pag-uusap at matukoy ang mga layunin nito;

pagtukoy ng diskarte at taktika;

isang detalyadong plano para sa paghahanda para sa pag-uusap.

2. Paghahanda sa pagpapatakbo:

koleksyon ng mga materyales;

pagpili at systematization ng mga materyales;

pag-iisip at pag-aayos ng mga materyales;

plano sa trabaho;

pagbuo ng pangunahing bahagi ng pag-uusap;

simula at wakas ng usapan.

3. Pag-edit:

kontrol (i.e. pagsuri sa gawaing ginawa);

pagbibigay ng huling anyo sa pag-uusap.

4. Pagsasanay:

mental rehearsal;

oral rehearsal;

pag-eensayo ng isang pag-uusap sa anyo ng isang diyalogo sa kausap.

Ang pagpaplano ng isang pag-uusap ay bumaba sa mga sumusunod na hakbang:

pagguhit at pagsuri ng pagtataya ng pag-uusap sa negosyo;

pagtatatag ng pangunahing, pangmatagalang layunin ng pag-uusap;

paghahanap ng mga angkop na paraan upang malutas ang mga problemang ito (mga diskarte);

pagsusuri ng panlabas at panloob na mga pagkakataon para sa pagpapatupad ng plano sa pag-uusap;

pagkakakilanlan at pagbuo ng medium-term at panandaliang layunin ng pag-uusap, ang kanilang relasyon at priyoridad;

pagbuo ng mga hakbang upang ipatupad ang mga gawaing ito (pag-unlad ng isang programa sa trabaho, plano para sa mga indibidwal na elemento ng pag-uusap), atbp.

Phase I: Pagsisimula ng pag-uusap

pagtatatag ng pakikipag-ugnay sa kausap;

paglikha ng isang kaaya-ayang kapaligiran para sa pag-uusap;

upang maakit ang pansin;

pagpapasigla ng interes sa pag-uusap;

"samsam" sa inisyatiba.

Ang anumang pag-uusap sa negosyo ay nagsisimula sa isang panimulang bahagi, na tumatagal ng hanggang 10-15% ng oras. Ito ay kinakailangan upang lumikha ng isang kapaligiran ng mutual na pag-unawa sa pagitan ng mga interlocutors at mapawi ang pag-igting.

Ang mga gawain na nalutas sa simula ng isang pag-uusap ay nauugnay, una sa lahat, sa pagtatatag ng pakikipag-ugnay sa interlocutor, paglikha ng isang kapaligiran ng pag-unawa sa isa't isa, at paggising ng interes sa pag-uusap. Nasa mga unang parirala ng bawat kalahok sa pulong na nakasalalay ang kanilang karagdagang saloobin sa paksa ng pag-uusap at ang kanilang kausap bilang isang indibidwal.

Mga pamamaraan para sa pagsisimula ng isang pag-uusap:

Paraan ng pag-alis ng stress - nagbibigay-daan sa iyo na magtatag ng malapit na pakikipag-ugnayan sa iyong kausap.

Ang "hook" na paraan ay nagbibigay-daan sa iyo na maikli na magbalangkas ng isang sitwasyon o problema, iugnay ito sa nilalaman ng pag-uusap, at gamitin ang "hook" na ito bilang panimulang punto para sa nakaplanong pag-uusap.

Ang paraan ng pagpapasigla sa paglalaro ng imahinasyon ay nagsasangkot ng paglalagay sa simula ng pag-uusap ng maraming mga katanungan sa isang bilang ng mga problema na dapat isaalang-alang dito.

Ang direktang paraan ng paglapit ay nangangahulugang dumiretso sa punto, nang hindi nagsasalita.

Ang tamang pagsisimula sa isang pag-uusap ay kinabibilangan ng:

isang tumpak na paglalarawan ng layunin ng pag-uusap;

kapwa pagpapakilala ng mga interlocutors;

pangalan ng paksa;

pagpapakilala ng taong nagsasagawa ng pag-uusap;

anunsyo ng pagkakasunod-sunod ng pagsasaalang-alang ng mga isyu.

Ano ang kailangan mong bigyang pansin kapag nagtatatag ng personal na pakikipag-ugnayan sa iyong kausap:

  • a) malinaw, maigsi at makabuluhang pambungad na mga parirala at paliwanag;
  • b) pagtugon sa mga kausap sa pamamagitan ng pangalan at patronymic;
  • c) angkop na hitsura (damit, katalinuhan, ekspresyon ng mukha);
  • d) pagpapakita ng paggalang sa personalidad ng interlocutor, atensyon sa kanyang mga opinyon at interes;
  • f) paghiling ng sagot, atbp.

Ang unang yugto ng pag-uusap ay pangunahin ng sikolohikal na kahalagahan. Ang mga unang parirala ay madalas na may mapagpasyang epekto sa kausap, i.e. ang desisyon na makinig pa sa iyo o hindi.

Phase II. Paglilipat ng impormasyon - paglilipat ng impormasyon na nais mong ipakilala sa kanila. Ang ganitong paglipat ay dapat na tumpak, malinaw (walang kalabuan, kalituhan, pagmamaliit), propesyonal na tama at, kung maaari, visual (paggamit ng mga kilalang asosasyon at pagkakatulad, pati na rin ang mga visual aid).

Ang layunin ng bahaging ito ng pag-uusap ay upang malutas ang mga sumusunod na problema:

pagkolekta ng espesyal na impormasyon sa mga problema, kahilingan at kagustuhan ng kausap;

pagkilala sa mga motibo at layunin ng kausap;

paghahatid ng nakaplanong impormasyon;

pagsusuri at pagpapatunay ng posisyon ng kausap.

  • 5 pangunahing pangkat ng mga tanong:
  • 1. Ang mga saradong tanong ay mga tanong kung saan inaasahan ang sagot ng “oo” o “hindi”. Ano ang layunin ng mga ganitong uri ng tanong? Kumuha mula sa kausap ng mga makatwirang argumento para sa sagot na inaasahan mula sa kanya.
  • 2. Ang mga bukas na tanong ay mga tanong na hindi masasagot ng “oo” o “hindi”; nangangailangan ito ng ilang uri ng paliwanag (“Ano ang iyong opinyon sa isyung ito?”, “Bakit sa tingin mo ay hindi sapat ang mga hakbang na ginawa?”).
  • 3. Retorikal na mga tanong - ang mga tanong na ito ay hindi binibigyan ng direktang sagot, dahil ang kanilang layunin ay maglabas ng mga bagong tanong at ituro ang hindi nalutas na mga problema at makakuha ng suporta para sa aming posisyon mula sa mga kalahok sa pag-uusap sa pamamagitan ng lihim na pag-apruba ("Magkapareho tayo ng opinyon sa isyung ito, hindi ba?").
  • 4. Mga punto ng pagliko - panatilihin ang pag-uusap sa isang mahigpit na itinatag na direksyon o itaas ang isang buong hanay ng mga bagong problema. (“Paano mo maiisip ang istraktura at pamamahagi?”).
  • 5. Mga tanong para sa pagninilay-nilay - pilitin ang kausap na magmuni-muni, mag-isip nang mabuti at magkomento sa sinabi (“Naintindihan ko ba nang tama ang mensahe mo.?”, “Sa tingin mo ba.?”).

Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa kaiklian ng pagtatanghal. Kinakailangan na huwag kalimutan ang tungkol sa time frame ng pag-uusap. Minsan ay sinabi ni Voltaire: "Ang sikreto ng pagiging boring ay sabihin ang lahat."

Dapat mong laging tandaan ang direksyon ng pag-uusap, i.e. isaisip ang mga pangunahing gawain nito at huwag lumihis sa paksa, kahit na binomba ng mga kausap ang nagsasalita ng mga tanong.

Kapag nagpapaalam, kailangan mong makinig sa nagsasalita nang taimtim at may interes. At sa parehong oras, subukang manatili sa iyong sarili: natural, magalang na walang pormalismo, isang mapagpatuloy na host, dayuhan, gayunpaman, sa pagbuhos ng Manilov.

Sa proseso ng pagpapaalam, dapat mong maingat na subaybayan ang lahat ng hinihiling ng kausap, ang kahulugan ng kanyang mga salita. Kung ang isang bagay ay hindi malinaw, dapat mong tiyak na magtanong ng isang nagpapaliwanag na tanong, ngunit sa paraang ang interlocutor, kapag sumasagot, ay nagpapahayag ng kanyang sariling opinyon, at hindi sinusubukang magsalita gamit ang mahusay na pagod na mga stereotype.

Yugto III. Argumentasyon

Ang pangangatwiran ay isang paraan ng paghikayat sa isang tao sa pamamagitan ng makabuluhang lohikal na mga argumento. Ito ay nangangailangan ng mahusay na kaalaman, konsentrasyon, pagkakaroon ng isip, paninindigan at kawastuhan ng mga pahayag, habang ang resulta nito ay higit na nakasalalay sa kausap.

Ang mahalaga dito ay:

  • 1. Gumamit ng simple, malinaw, tumpak at nakakumbinsi na mga konsepto.
  • 2. Ang paraan at bilis ng argumentasyon ay dapat na tumutugma sa mga katangian ng ugali ng kausap.
  • 3. Isagawa nang wasto ang argumento kaugnay ng kausap, dahil ito, lalo na sa mga pangmatagalang contact, ay magiging mas kumikita para sa iyo:

laging bukas na aminin na ang ibang tao ay tama kapag siya ay tama, kahit na ito ay maaaring magkaroon ng hindi kanais-nais na mga kahihinatnan para sa iyo;

Maaari kang magpatuloy na gumana sa mga argumentong iyon na tinatanggap ng iyong mga kausap;

iwasan ang mga walang laman na parirala.

4. Iangkop ang mga argumento sa personalidad ng iyong kausap:

idirekta ang argumento sa mga layunin at motibo ng kausap;

iwasan ang simpleng paglilista ng mga katotohanan;

gumamit ng terminolohiya na naiintindihan ng iyong kausap.

  • 5. Iwasan ang mga hindi pangnegosyong pagpapahayag at mga pormulasyon na nagpapahirap sa argumentasyon at pag-unawa.
  • 6. Subukang ipakita ang iyong ebidensya, ideya at pagsasaalang-alang sa iyong kausap nang malinaw hangga't maaari.

Mayroong dalawang pangunahing konstruksiyon sa argumentasyon: evidentiary argumentation, kapag gusto mong patunayan o bigyang-katwiran ang isang bagay, at counterargumentation, kung saan pinabulaanan mo ang mga pahayag ng iyong mga kasosyo sa negosasyon.

Upang bumuo ng parehong mga konstruksyon, ang mga sumusunod na pangunahing pamamaraan ng argumentasyon (lohikal) ay ginagamit.

Ang pangunahing pamamaraan ay isang direktang apela sa kausap, na iyong ipinakilala sa mga katotohanan at impormasyon na batayan ng iyong argumento. Kung pinag-uusapan natin tungkol sa mga kontraargumento, kung gayon dapat nating subukang hamunin at pabulaanan ang mga argumento ng kausap.

Ang paraan ng kontradiksyon ay batay sa pagtukoy ng mga kontradiksyon sa argumentasyon ng kalaban. Sa pamamagitan ng kakanyahan nito, ang pamamaraang ito ay nagtatanggol.

Ang paraan ng pagguhit ng hinuha ay batay sa tumpak na argumentasyon, na unti-unting, hakbang-hakbang, sa pamamagitan ng bahagyang mga konklusyon, ay humahantong sa iyo sa nais na konklusyon. Kapag ginagamit ang pamamaraang ito, dapat bigyang pansin ang tinatawag na maliwanag na sanhi. Ang pagtuklas ng ganitong uri ng error ay hindi kasingdali ng halimbawa ng paggamit ng maliwanag na sanhi sa isang aralin sa pisika. Tinanong ng guro ang estudyante: "Ano ang alam mo tungkol sa mga katangian ng init at lamig?" - "Sa init, ang lahat ng katawan ay lumalawak, at sa lamig sila ay kumukuha." “Tama iyan,” ang sabi ng guro, “ngayon ay magbigay ng ilang halimbawa.” Mag-aaral: "Sa tag-araw ay mainit, kaya ang mga araw ay mas mahaba, at sa taglamig ito ay malamig, at ang mga araw ay mas maikli."

Ang paraan ng paghahambing ay pinakamahalaga, lalo na kapag ang mga paghahambing ay napili nang mabuti.

Ang "oo-ngunit" na pamamaraan. Kadalasan ang kapareha ay gumagawa ng mahusay na piniling mga argumento. Gayunpaman, saklaw ng mga ito ang alinman sa mga benepisyo lamang o lamang mahinang panig. Ngunit dahil sa katotohanan ang anumang kababalaghan ay may parehong mga kalamangan at kahinaan, maaari mong gamitin ang "oo-ngunit" na pamamaraan, na nagpapahintulot sa iyo na isaalang-alang ang iba pang mga aspeto ng paksa ng talakayan. SA sa kasong ito kailangan mong mahinahon na sumang-ayon sa iyong kapareha, at pagkatapos ay simulan upang makilala ang paksang ito mula sa eksaktong kabaligtaran at maingat na timbangin kung ano ang higit pa dito, mga kalamangan o kahinaan.

Ginagawang posible ng paraan ng boomerang na gumamit ng "sandata" ng isang kasosyo laban sa kanya. Ang pamamaraang ito ay walang lakas ng patunay, ngunit ito ay may katangi-tanging epekto kung inilapat nang may sapat na katalinuhan.

Hindi pinapansin ang pamamaraan. Madalas na nangyayari na ang isang katotohanang sinabi ng isang kapareha ay hindi maaaring pabulaanan, ngunit maaari itong matagumpay na balewalain.

Ang pamamaraan ng survey ay batay sa pagtatanong nang maaga. Siyempre, hindi palaging ipinapayong ipakita ang iyong mga card kaagad. Ngunit maaari mong tanungin ang iyong kapareha ng isang serye ng mga tanong nang maaga upang hindi bababa sa karaniwang ibunyag ang kanyang posisyon.

Nakikitang paraan ng suporta. Ang punto ay, halimbawa, ipinakita ng isang kasosyo ang kanyang mga argumento, at ngayon ay humarap ka sa sahig. Ngunit hindi ka tumututol o sumasalungat sa kanya sa lahat, ngunit, sa pagkamangha ng lahat ng naroroon, sa kabaligtaran, dumating ka upang iligtas, na nagdadala ng bagong ebidensya sa kanyang pabor. Ngunit para lamang sa hitsura. At ito ay sinusundan ng isang counterattack, halimbawa: "Nakalimutan mong magbigay ng gayong mga katotohanan upang suportahan ang iyong pag-iisip... "Ngunit ang lahat ng ito ay hindi makakatulong sa iyo, dahil..." at pagkatapos ay darating ang turn ng iyong mga kontraargumento.

Kaya, tila pinag-aralan mo ang pananaw ng iyong kapareha nang mas lubusan kaysa sa kanya mismo, at pagkatapos nito ay kumbinsido ka sa hindi pagkakapare-pareho ng kanyang mga tesis. Gayunpaman, ang pamamaraang ito ay nangangailangan ng partikular na maingat na paghahanda.

Phase IV. Tinatapos ang usapan at gumawa ng desisyon.

Ang huling yugto ng pag-uusap ay ang pagkumpleto nito. Ang matagumpay na pagkumpleto ng isang pag-uusap ay nangangahulugan ng pagkamit ng mga paunang natukoy na layunin. Naka-on huling yugto ang mga sumusunod na gawain ay nalutas:

paggawa ng desisyon

pagkamit ng pangunahing o (sa hindi kanais-nais na kaso) backup (alternatibong) layunin;

pagbibigay ng kanais-nais na kapaligiran;

pagpapasigla sa interlocutor na isagawa ang mga nakaplanong aksyon;

pagpapanatili ng karagdagang (kung kinakailangan) mga pakikipag-ugnayan sa kausap at sa kanyang mga kasamahan;

paggawa ng buod na may malinaw na pangunahing konklusyon na malinaw sa lahat ng naroroon.

Mayroong dalawang paraan para mapabilis ang paggawa ng desisyon: direkta at hindi direktang acceleration.

DIREKTA ACCELERATION. Isang halimbawa ng pamamaraang ito: "Magpapasya ba tayo kaagad?" Kadalasan, ang interlocutor ay wala pang oras upang gumawa ng desisyon, at samakatuwid ay sumasagot siya: "Hindi, hindi pa. Kailangan ko pa ring isipin ang lahat."

Gamit ang diskarteng "direktang pagbilis", maaari kang gumawa ng desisyon sa pinakamaikling posibleng panahon. Ngunit ang pamamaraan na ito ay madalas na hindi nakakamit ang layunin nito, dahil sa 50% ng mga naturang kaso ang interlocutor ay nagsasabing "hindi".

DIREKTONG PAGBILIS. Ang pamamaraan na ito ay nagbibigay-daan sa iyo na pangunahan ang iyong kausap sa nais na layunin nang paunti-unti. Ang kalamangan ay nagsimula kang magtrabaho patungo sa iyong layunin nang maaga, na binabawasan ang panganib ng pagkabigo.

Mayroong apat na pagkakaiba-iba ng pamamaraang ito.

Hypothetical na diskarte. Halos lahat ng tao ay nakakaranas ng ilang takot kapag nasumpungan nila ang kanilang sarili sa isang sitwasyon kung saan kailangan nilang gumawa ng desisyon. Sa pagsasaalang-alang na ito, ipinapayong pag-usapan lamang ang tungkol sa isang kondisyon na solusyon, upang ang interlocutor ay nakakarelaks at unti-unting masanay. Ang mga sumusunod na pormulasyon ay angkop para dito: "Kung ...", "Kung sakaling ...", "Ipagpalagay na ...".

Mga hakbang-hakbang na solusyon. Ang pangwakas na konklusyon ng kausap ay maaaring mapigilan sa pamamagitan ng pag-aakalang ang pangunahing desisyon ng pag-uusap ay nagawa na. Pagkatapos ay paunang o bahagyang mga desisyon lamang ang ginawa. Kaya, nagre-record ka ng mga indibidwal na sandali ng mga desisyon bago pa man magbigay ng pahintulot ang kausap. Bilang isang resulta, ang isang malakas na impluwensya (sa pamamagitan ng mungkahi) sa kausap sa nais na direksyon ay nakakamit.

Mga alternatibong solusyon. Ang kakanyahan ng diskarteng ito ay nag-aalok ka sa iyong kausap ng mga alternatibong solusyon sa isyu. Mahalaga na ang parehong mga pagpipilian ay angkop sa iyo.

Ang lahat ng mga nakalistang pamamaraan para sa hindi direktang pagpapabilis sa paggawa ng desisyon ay produktibo sa kanilang sarili, at kung gagamitin ang mga ito sa kumbinasyon, ang kanilang pagiging epektibo ay mas mataas pa.

Sa pamamagitan ng paggamit ng mga pamamaraang ito, tila pinangungunahan mo ang iyong kausap sa isang hindi nakakapinsalang dead end. Sinilip niya ito at hindi sinasadyang lumapit sa pinal na desisyon.

Naaalala ng kausap ang huling bahagi ng talumpati. Ibig sabihin, huling salita may pinakamalaking epekto sa kanya. Kaugnay nito, inirerekumenda na isulat at isaulo ang mga huling pangungusap, o hindi bababa sa pangwakas.

Ilang pangkalahatang tip para sa pagtatapos ng pag-uusap:

Huwag mag-atubiling tanungin ang ibang tao kung sumasang-ayon siya sa iyong layunin.

Huwag magpakita ng kawalan ng katiyakan sa yugto ng paggawa ng desisyon. Kung mag-atubiling ka sa sandaling gumawa ng desisyon, huwag magulat kung ang iyong kausap ay nagsimulang mag-alinlangan.

Palaging mag-iwan ng isang malakas na argumento na nakalaan upang suportahan ang iyong thesis, kung sakaling ang kausap ay magsisimulang mag-alinlangan sa sandali ng paggawa ng desisyon.

Gumamit ng mga mapagkakatiwalaang argumento, dahil mas mabuti kung ang kausap ay gagawa ng desisyon ngayon kaysa mamaya.

Huwag umatras hanggang sa malinaw na inuulit ng kausap ang "hindi" ng ilang beses.

Huwag sumuko sa awa ng iyong kausap hangga't hindi mo nasubukan ang lahat ng kilalang paraan ng pagpilit.

Subaybayan ang pag-uugali ng iyong kausap upang maunawaan sa oras na ang pag-uusap ay matatapos na. Tapusin ang pag-uusap sa tamang oras.

Nang maabot mo ang iyong layunin, magpaalam sa iyong kausap. Sa sandaling magawa ang isang desisyon, pasalamatan ang kausap at batiin siya sa isang makatwirang desisyon.

Ang pagkumpleto ng isang pag-uusap ay hindi maaaring bawasan sa simpleng pag-uulit ng pinakamahahalagang punto nito. Ang mga pangunahing ideya ay dapat na mabalangkas nang napakalinaw at maigsi. Dapat mong ilagay ang pangkalahatang konklusyon sa isang madaling natutunaw na anyo, i.e. gumawa ng ilang lohikal na pahayag na puno ng kahulugan at kabuluhan. Ang bawat detalye ng pangkalahatang konklusyon ay dapat na malinaw at naiintindihan ng lahat ng naroroon; dapat walang puwang mga salitang hindi kailangan at malabong salita. Ang isang pangkalahatang konklusyon ay dapat na pinangungunahan ng isang pangunahing ideya, kadalasang ipinakita sa anyo ng ilang mga probisyon na patuloy na nagpapahayag nito sa pinaka-maigsi na anyo.

Mayroong maraming mga pamamaraan para sa pagsasagawa ng isang pag-uusap sa negosyo. Una, tingnan natin ang mga pamamaraan na ginamit sa simula ng isang pag-uusap:

  • 1. Ang pamamaraan ng pag-alis ng tensyon ay nakakatulong upang maitatag mga personal na contact. Ito ay sapat na upang sabihin ang ilang mga papuri, at ang aloofness ay mabilis na magsisimulang mawala. Ang isang biro na nagpapangiti o nagpapatawa sa mga naroroon ay nakakatulong din na mapawi ang unang tensyon.
  • 2. Ang "hook" technique ay nagbibigay-daan sa iyo na maikli na magbalangkas ng isang sitwasyon o problema, iugnay ito sa nilalaman ng pag-uusap, at gamitin ang "hook" na ito bilang panimulang punto sa pagsisimula ng isang pag-uusap. Para sa mga layuning ito, maaari mo ring matagumpay na magamit ang anumang maliit na kaganapan, paghahambing, mga personal na impression, anecdotal na insidente o hindi pangkaraniwang tanong.
  • 3. Ang pagkuha ng isang direktang diskarte ay nangangahulugang diretso sa punto, nang walang anumang pagpapakilala. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikli mong sinabi ang mga dahilan kung bakit nakaiskedyul ang pag-uusap, mabilis na lumipat mula sa mga pangkalahatang tanong patungo sa mga partikular na tanong, at tumuloy sa paksa ng pag-uusap. Ang pamamaraang ito ay angkop pangunahin para sa panandaliang at hindi masyadong mahalagang mga contact sa negosyo, halimbawa, sa komunikasyon sa pagitan ng isang boss at isang subordinate.

Ngayon tingnan natin ang mga diskarte na maaaring magamit sa iba't ibang yugto ng isang pag-uusap sa negosyo:

  • 1. Ang pamamaraan ng paggala (mula sa salitang "kakaiba") ay ang pamilyar, pang-araw-araw na mga bagay ay tinitingnan mula sa isang hindi inaasahang bagong pananaw. Ang taktika na ito ay ginagamit kapag ang pag-uusap ay umabot sa isang patay na dulo dahil sa kawalan ng kakayahang makahanap ng katanggap-tanggap na solusyon sa isa't isa. Ang libot na taktika ay nagbibigay-daan sa iyo upang tingnan ang problema at sa gayon ay magbibigay ng bagong puwersa karagdagang pag-unlad proseso ng negosasyon:
    • (A paano kung tayo...

Aabandonahin ba natin ang ating mga pag-aangkin sa isa't isa?

Bumaling ba tayo sa isang ikatlong partido upang malutas ang sitwasyon ng salungatan?

2. Ang pamamaraan ng paglalagay ng mga hindi inaasahang bagong hypotheses at pagpapalagay, tulad ng nakaraang pamamaraan, ay ginagamit sa mga kritikal na kaso kapag ang pag-uusap ay umabot sa isang dead end, upang makaalis sa kasalukuyang sitwasyon.

Isipin natin... Paano kung mag-assume tayo... Sabay-sabay nating isipin kung ano ang mangyayari kung...

  • 3. Teknik ng pagbuo ng komposisyon ng diyalogo batay sa "batas ng gilid". Napansin ng mga psychologist na ang simula at pagtatapos ng isang talumpati ay pinakamainam na naaalala. Samakatuwid, ang simula at pagtatapos ng isang pag-uusap ay dapat maglaman ng madiskarteng mahalagang impormasyon at tumutugma sa prinsipyo ng kasiyahan. Ipinapalagay nito ang sapat na paggamit ng bokabularyo ng etiketa at ang pagpapahayag ng mga positibong emosyon sa mga huling parirala: pag-asa, kasiyahan, kumpiyansa, atbp. Ang optimismo sa una at huling mga parirala, anuman ang aktwal na resulta na nakamit, ay isa ring mahalagang detalye ng isang modernong matagumpay na diskarte sa pagsasalita.
  • 4. Ang pagpapakita ng mahalagang praktikal na kahalagahan ng impormasyon ay ginagamit kapag gumagawa ng mga panukala at tinatalakay ang mga proyekto. Kasabay nito, kailangan mong tandaan ang pangangailangan na ilarawan ang mga pahayag at mapanatili ang isang pakiramdam ng proporsyon.
  • 5. Ang pamamaraan ng bukas o komplementaryong mga tanong ay ginagamit kung ito ay mahalaga para sa tagapagsalita na tukuyin ang pananaw ng kausap sa isang partikular na isyu. Ang mga bukas na tanong ay mga tanong kung saan inaasahan ang mga detalyadong sagot:

Paano sa palagay mo dapat isagawa ang ating pakikipag-ugnayan?

Ano ang iyong palagay tungkol sa mga ito?

Ang ganitong mga katanungan ay itinatanong sa panahon ng pagpapalitan ng mga pananaw upang makakuha ng ilang impormasyon mula sa isang kasosyo. Ang pagtanggap ng sarado o paglilinaw ng mga tanong ay karaniwang nauugnay sa paunang yugto pag-uusap sa negosyo. Ang ganitong mga tanong sa isang tiyak na lawak ay pinipigilan ang kausap, na binibigyang diin ang pamumuno ng tagapagsalita. Kadalasan ang mga ganitong tanong ay ginagamit sa isang serye ng tinatawag na "mga tanong sa machine gun":

A. - Ito ba ang kumpanyang "Satelit"?

B.-Oo.

A. - Natanggap mo ba ang aming fax tungkol sa pagpapalit ng iyong indibidwal na numero ng nagbabayad ng buwis?

B. - Oo.

A. - Inihanda mo na ba ang mga kinakailangang dokumento?

B.-Oo.

Kasabay nito, dapat mong iwasan ang pagtatanong kung saan maaaring sagutin ng kausap ang "hindi." Kung sa simula ng pag-uusap ay mayroon nang "hindi", sa pagtatapos nito, ayon sa mga psychologist, magiging mas mahirap na gumawa ng isang positibong desisyon.

Ang isang produktibong dialogue ay hindi maaaring binubuo lamang ng mga saradong tanong at monosyllabic na sagot. Ang pagtatalaga ng speech initiative sa isang partido lamang ay lumalabag sa prinsipyo ng harmonization ng dialogic na komunikasyon.

Ang pamamaraan ng bahagyang kasunduan ay ginagamit upang "marahan" na tumutol sa kausap upang magbigay ng isang nakabubuo na tono sa pag-uusap. Ang paggamit ng pamamaraang ito ay neutralisahin ang negatibong saloobin ng tumututol. Ang pagtitiwala sa kakayahan ng addressee at ang kanyang awtoridad ay nakakatulong upang mapanatili ang palakaibigang tono ng hindi pagkakaunawaan.

Ikaw ay ganap na tama,

gayunpaman...

sa parehong oras...

Sa isang banda, sumasang-ayon ako sa iyong mga argumento, ngunit sa kabilang banda

Siyempre, tama ka, ngunit bilang isang espesyalista naiintindihan mo iyon

Ang taktikal na pamamaraan na ito ay tinatawag ding pamamaraan ni Socrates, na unang sumang-ayon sa kausap, at pagkatapos ay walang itinira sa kanyang pahayag. Ang ganitong uri ng pagtutol ay tila binibigyang-diin ang kawalang-kinikilingan at kawalang-kinikilingan ng pagtalakay sa isyu at hindi nagdulot ng negatibong reaksyon mula sa kalaban.

Ang pagtanggap ng reference sa mga katotohanan ay isang matibay na posisyon sa isang hindi pagkakaunawaan at nangangailangan ng seryosong paghahanda ng taong gumagamit nito. Ang mga katotohanan, tulad ng alam natin, ay ang pinakamatibay na argumento. Pag-asa sa mga numero ng mga tagapagpahiwatig, mga iskedyul ng pag-unlad ng trabaho, mga benta, atbp. nagsasalin pulong ng negosyo sa isang nakatuong diyalogo kung saan ang pamumuno ay nananatiling may kakayahan at handa ng mga kalahok. Madaling maging kapani-paniwala kung mayroon kang kinakailangang impormasyon, at kabaliktaran, ang anumang mga pamamaraan at taktika ng retorika ay hindi magiging epektibo kung walang basehan ng ebidensya.

Art komunikasyon sa negosyo ay ang sining ng pagtatanong. Sa isang pag-uusap sa negosyo, ang isang pagtutol, isang kahilingan, isang alok, isang imbitasyon, o isang pagtanggi ay nasa anyo ng isang tanong.

Ang interrogative form ay nag-aalis ng presyon sa addressee, nag-iiwan sa kanya ng karapatan at kalayaan na pumili ng isang tugon (maliban sa mga saradong tanong), pagbuo nito, at pinapayagan kang maharang ang speech initiative sa dialogue. Madalas gustong sagutin ng mga tao ang isang tanong kaysa makipagtalo. Lumilikha ito ng isang tiyak na pananaw ng komunikasyon.

Kaya, ang isang question-statement ay nagsasaad ng solusyon sa isa sa mga aspeto ng talakayan:

So I can assume na kukuha ka para magbigay ng kagamitan?

Ang mga tanong kung saan ang tagapagsalita ay tumutukoy sa mga naunang pahayag ng kausap ay nagpapagaan ng tensyon at nakakapagpapahina sa sitwasyon:

Gusto kong pag-isipan muli ang iyong panukala (batay sa iyong pananaw sa problema).

Kung bumaling kami sa iyong panukala para sa...

I-activate ang nakabubuo na aktibidad ng kausap at emosyonal na kalmado siya sa pamamagitan ng paglilinaw sa kanyang nakaraang mga pangungusap:

Naintindihan ba kita ng tama, may pagdududa ka ba sa...?

Naintindihan ba kita ng tama? Nag-aalok ka...?

Nangunguna sa usapan ang nagtatanong. Ang pagkakaroon ng inisyatiba sa pagsasalita, itinuturo niya siya sa isang direksyon o iba pa. Sa panahon ng komunikasyon, pandiwang komunikasyon, ang mga pangungusap ay hindi lamang ipinagpapalit sa pagitan ng mga nagsasalita, ang isang koneksyon ay itinatag sa pagitan nila batay sa prinsipyo ng "salamin na salamin". Ano ang ibig sabihin ng pariralang "sirain ang mood"? Naghahatid kami hindi lamang ng impormasyon, ngunit gumagawa din ng isang emosyonal na mensahe sa panahon ng komunikasyon, na hinihigop at sinasalamin ng interlocutor. Kung nag-radiate ka positibong emosyon, babalik sila sa iyo sa panahon ng komunikasyon. Sa kabaligtaran, kung ikaw ay naiinis, kahit na ang pagkamayamutin na ito ay hindi naitala ng iyong kamalayan, ikaw ay nagprograma ng isang sitwasyon ng salungatan. Ang imitasyon ay naroroon sa isang tao sa antas ng reflex. Kaya naman kung minsan ay napakahirap para sa atin na hindi sumuko sa pandiwang pagsalakay, na hindi mahawahan ng pangangati mula sa iba.

Ang imitasyon ay nagpapakilala hindi lamang sa emosyonal na pakikipag-ugnayan ng mga kasosyo. Sa panahon ng verbal na komunikasyon, kadalasan ay nagpaparami kami ng data sa mga usapin ng pagbabalangkas at kahulugan. Samakatuwid, maaaring maimpluwensyahan ng nagtatanong ang kamalayan sa pagsasalita ng interlocutor gamit ang mga katangian ng pagsusuri:

A. - Paano nabubuhay ang iyong negosyo?sa mga kalagayang pang-ekonomiya zisa?

B.- Sa mga kondisyon ng krisis sa ekonomiya lahat pala sila. Sinusubukan naming palawakin ang merkado ng pagbebenta at magtrabaho nang higit pa.

A. - Pag-isipan kung gusto mong suportahanang ideya ng pagkakaisa mga industriyalista at prodyuser ng mga domestic na produkto upang bumuo at magpatupad ng kanilang sariling mga patakaran batay sa mga katotohanan ng ating buhay?

B.- Ang ideya ng pagkakaisa Siyempre, posibleng suportahan, ngunit kailangan nating malaman kung sino ang kakatawan sa kilusang ito at ano ang programa nito?

Tulad ng makikita mula sa talata sa itaas, ang mga sagot ay inuulit ang mga salita at mga kahulugan na nakapaloob sa mga tanong. Ito ay napakahalaga mula sa punto ng view ng pagbuo ng isang tiyak na opinyon, kaya ang taong nagtatanong ng mga tanong ay lubos na nakakaimpluwensya sa sumasagot.

Kapag gumagamit ng mga taktika ng bukas na tanong, natural na nangyayari ang pagpapalit ng mga tungkulin sa komunikasyon at hindi mahirap makuha ang inisyatiba sa pagsasalita. Ito ay natural na lumilipat mula sa isang kasosyo sa pakikipag-ayos patungo sa isa pa.

Higit na mahirap sakupin ang speech initiative kung ang kalaban ay gumagamit ng taktika ng mga saradong tanong na sumusunod sa isa't isa, o gagawing monologo ang diyalogo. Ang panghihimasok sa pagsasalita ng ibang tao ay itinuturing na kawalan ng taktika kung isinasagawa nang hindi wasto. Ang mga taktika ng mga tanong na "machine gun" ay nagsasangkot ng mga monosyllabic na "oo/hindi" na mga sagot, na maaaring ipagpatuloy ng isang partner na gustong sakupin ang speech initiative, na palawakin ang mga ito sa isang detalyadong replika:

A.- Ikaw Sales manager ka ba?

B.- Oo.

A.-Nangangahulugan ito na awtorisado kang lutasin ang isyu ng pagtatapos ng transaksyong barter.

B.- Oo, ngunit gusto kong malaman kung aling kumpanya ang iyong kinakatawan at sa anong mga termino ang gusto mong tapusin ang deal?

Ang inisyatiba sa pagsasalita ay kadalasang mas madaling harangin kaysa panatilihin. Kung maraming isyu ang isasaalang-alang sa pangunahing bahagi ng negosasyon, kusang-loob na inilipat ng isang makaranasang tagapamahala ang speech initiative sa kasosyo sa negosyo gamit ang tinatawag na "mga turning point" tulad ng:

- Sa palagay mo, sulit ba ang pag-aayos ng isang kampanya sa advertising upang suportahan ang kaganapan?

Pagkatapos ay bumalik ang inisyatiba sa pagsasalita sa "pinuno" ng diyalogo sa tulong ng "sarado" o paglilinaw ng mga tanong.

A.- Gaano ito katagal?

B.- Dalawang linggo, sa tingin ko.

A.- Mangangailangan ba ito ng mga karagdagang gastos na higit pa sa binalak?

B. - Oo, siyempre.

A.- Kailangan ba natin silang hatiin ng pantay?

B.- Sa palagay ko, bagaman ito ay isang isyu na kailangan kong lutasin sa natitirang bahagi ng lupon.

Ang kumbinasyon ng psychological pause ay epektibo. , na may malaking kahalagahan para sa pagpapasigla ng atensyon, sa pamamaraan ng detatsment, isang maikling paglihis mula sa paksa, o sa pamamaraan ng paghahambing at paghahambing. Ang tagapagsalita sa kasong ito ay kinukuha at pinapanatili ang inisyatiba sa pamamagitan ng pagbuo ng isang bagong diskarte sa paglutas ng problema. Ang kumbinasyon ng mga taktikal na pamamaraan ay lumalabas na sa pangkalahatan ay mas epektibo kaysa sa paggamit ng isang pamamaraan. Kasabay nito, hindi dapat kalimutan ng isa ang tungkol sa unibersal na tuntunin ng paggamit ng lahat ng pagsasalita at nagpapahayag na paraan - tungkol sa pagiging angkop.

Ang pagsasama-sama ng "pamumuno" sa komunikasyon sa negosyo ay nangyayari hindi lamang sa pamamagitan ng mahusay na paggamit ng mga paraan at taktika sa pagsasalita. Ang isang mahalagang papel sa pagtukoy ng "pinuno" ng isang pag-uusap ay nilalaro ng balanse ng mga interes at posisyon. Kaya, sa mga relasyon sa merkado, ang posisyon ng mamimili sa halip na nagbebenta ay magiging mas malakas, kaya ang speech initiative sa kanyang sarili ay hindi tumutukoy sa tagumpay ng mga negosasyon.

Ang mahahalagang yugto ng pag-uusap sa negosyo kung saan ang "pamumuno" ang pinakamahalaga ay ang simula at pagtatapos ng pag-uusap. Ang pangunahing bahagi ng pamumuno ay kung minsan ay sadyang isinusuko, lalo na kung masakit ang reaksyon ng kapareha sa pagharang ng inisyatiba sa pagsasalita. Tamang sinabi ni Dale Carnegie: “Hayaan ang kausap mo na magsalita nang halos lahat.” Nangangahulugan ito na ang pinaka-maunawaing pamamaraan ay ang makinig at hikayatin ang ibang tao na magsalita.

Sa lahat ng iba't ibang anyo ng komunikasyon sa negosyo, ang pag-uusap sa negosyo ang pinakakaraniwan at kadalasang ginagamit.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay isang oral na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kasosyo sa negosyo na may kinakailangang awtoridad mula sa kanilang mga organisasyon at kumpanya upang magtatag relasyon sa negosyo, paglutas ng mga problema sa negosyo o pagbuo ng mga nakabubuo na diskarte sa paglutas ng mga ito.

Ang pangunahing gawain ng isang pag-uusap sa negosyo ay kumbinsihin ang isang kasosyo na tanggapin ang mga partikular na panukala.

Kabilang sa pinakamahalaga mga function Ang mga pag-uusap sa negosyo ay kinabibilangan ng:

Mutual na komunikasyon sa pagitan ng mga manggagawa mula sa parehong lugar ng negosyo;

magkasanib na paghahanap, promosyon at agarang pagbuo ng mga ideya at plano sa paggawa;

  • - kontrol at koordinasyon ng nasimulan na mga aktibidad sa negosyo;
  • - pagpapanatili ng mga contact sa negosyo;
  • - pagpapasigla ng aktibidad ng negosyo.

Bilang isang paraan ng komunikasyon, ang pag-uusap sa negosyo ay napapailalim sa lahat ng mga batas at tuntunin - sikolohikal at etikal ng interpersonal na komunikasyon. Kasabay nito, ang isang pag-uusap sa negosyo ay mayroon ding sariling mga katangian. Nag-aalala sila una sa lahat mga istruktura At mga uri pag-uusap sa negosyo.

Istraktura at katangian ng mga pangunahing yugto ng isang pag-uusap sa negosyo. Mga pamamaraan at pamamaraan

Ano ang istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo? Bilang pangunahing mga yugto tradisyunal na itinatampok ng mga pag-uusap sa negosyo ang mga sumusunod.

  • 1. Paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo.
  • 2. Pagtatakda ng lugar at oras ng pagpupulong.
  • 3. Pagsisimula ng pag-uusap.
  • 4. Paglalahad ng problema at paghahatid ng impormasyon.
  • 5. Pangangatwiran.
  • 6. Pag-iwas sa mga komento ng kausap.
  • 7. Paggawa ng desisyon at pag-aayos ng kasunduan.
  • 8. Pagtatapos ng pag-uusap sa negosyo.
  • 9. Pagsusuri ng mga resulta ng isang pag-uusap sa negosyo.
  • 1. Paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo. Bago makipag-ugnayan, kailangan mong ipakita ang iyong kahandaang makipag-usap nang may ngiti, ang iyong ulo ay lumingon sa iyong kapareha, at ang iyong katawan ay bahagyang yumuko.

Kapag pumipili ng isang modelo ng pag-uugali, maingat na tingnan ang iyong kausap. Ano ba talaga siya? Anong kondisyon ito? Ano ang nangingibabaw dito - makatuwiran o emosyonal? Ano ang kanyang karanasan sa buhay? Paano siya nakarating sa posisyon na kanyang iniharap?

Nabatid na nakatanggap si US President Franklin Roosevelt ng listahan ng mga tao sa gabi ng bawat araw na bibigyan ng audience sa susunod na araw. Sa tabi ng bawat pangalan, inilista ng presidential adjutant ang propesyon at libangan ng bisita. Kasabay nito, ang mga nauugnay na literatura ay dinala sa opisina. Kinabukasan, natigilan at natuwa si Roosevelt sa kanyang mga kausap sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa isa tungkol sa pangingisda, sa isa pa tungkol sa bakal, at sa isa pa tungkol sa philately. Sa loob ng maraming taon, si Roosevelt ay itinuturing na isang walang kapantay na tagapagsalita.

  • 2. Pagtatakda ng lugar at oras ng pagpupulong. Kapag sumasang-ayon sa lugar at oras ng pagpupulong, maaari mong gamitin ang mga sumusunod na posisyon:
    • a) posisyon "mula sa itaas": "Hinihintay kita sa 16.00 sa aking opisina";
    • b) posisyon "mula sa ibaba": "Gusto kong kumonsulta sa iyo. Kailan at saan ako dapat pumunta?" (“Kailan mo ako matatanggap?”);
    • c) posisyon "sa pantay na mga termino": "Dapat nating talakayin nang lubusan ang isyung ito. Magkasundo tayo sa lugar at oras ng ating pagpupulong."
  • 3. Pagsisimula ng pag-uusap. Ang pinakamalaking kahirapan para sa mga interlocutors ay ang simula ng isang pag-uusap. Alam na alam ng mga kasosyo ang kakanyahan ng paksa, ang layunin na kanilang hinahabol sa komunikasyong ito, at malinaw na nauunawaan ang mga resulta na gusto nilang makuha. Ngunit halos palaging lumilitaw ang isang "panloob na preno" pagdating sa pagsisimula ng isang pag-uusap. Paano magsimula? Saan magsisimula? Aling mga parirala ang pinakaangkop?

Ang ilang mga kasosyo ay nagkakamali na hindi papansinin ang simula ng pag-uusap at dumiretso sa puso ng problema. Sa matalinghagang pagsasalita, agad silang lumipat sa simula ng pagkatalo. Bakit?

Ang pagsisimula ng isang pag-uusap ay maihahambing sa pag-tune ng mga instrumentong pangmusika bago ang isang konsiyerto. Kung paano mo ito ise-set up ay kung paano ka maglalaro. At maraming pag-uusap sa negosyo ang natatapos bago pa man magsimula. Ang dahilan ay madalas na ang mga unang parirala na binibigkas ng mga kasosyo ay lumalabas na masyadong hindi gaanong mahalaga. Ngunit sila, ang unang dalawa o tatlong pangungusap na binibigkas natin, ang bumubuo ng panloob na saloobin ng kapareha sa atin, sa mismong pag-uusap, at tinutukoy ang antas ng pagtitiwala o pag-iingat ng kausap.

Narito ang ilang halimbawa ng tinatawag na "suicidal" na pagsisimula ng pag-uusap.

  • 1. Magsimula sa pamamagitan ng paghingi ng paumanhin o pagpapakita ng mga palatandaan ng kawalan ng katiyakan: "Paumanhin kung ako ang humahadlang...", "Gusto kong marinig muli...", "Pakiusap, kung mayroon kang oras upang makinig sa akin...", "Hindi ako isang tagapagsalita. ...", "Ako, siyempre, hindi isang dalubhasa...", atbp.
  • 2. Magsimula sa pamamagitan ng pagpapakita ng kawalang-galang at pang-aalipusta sa kausap: "Mabilis nating tingnan ito...", "Nagkataon lang na dumaan ako...", "May iba akong opinyon sa bagay na ito..."
  • 3. Pilitin ang kausap na bigyang-katwiran ang kanyang sarili, kumuha ng isang nagtatanggol na posisyon at maghanap ng mga kontraargumento: "Ano ang ginagawa mo dito ...", "Anong uri ng kahihiyan ang nangyayari sa iyo..."

Mayroong maraming mga paraan upang epektibong magsimula ng isang pag-uusap sa negosyo, ang tinatawag na "mga tamang pagbubukas," ngunit kami ay tumutuon sa ilan lamang sa mga ito.

Paraan ng Stress Relief nagbibigay-daan sa iyo na magtatag ng malapit na pakikipag-ugnayan sa iyong kausap. Sapat na upang sabihin ang ilang mainit-init taimtim na salita- at madali mong makamit ito.

Kailangan mo lang tanungin ang iyong sarili: ano ang gustong maramdaman ng iyong mga kausap sa iyong kumpanya at anong mga salita ang inaasahan nila mula sa iyo? Ang isang angkop na biro na magpapangiti o magpapatawa sa mga naroroon ay nakakatulong din na mapawi ang paunang tensyon at lumikha ng isang palakaibigang kapaligiran.

Ang paraan ng "hook" o "pagpapasigla ng imahinasyon" ay nagbibigay-daan sa iyo na maikli ang pagbabalangkas ng isang sitwasyon o problema, na iniuugnay ito sa nilalaman ng pag-uusap. Para sa mga layuning ito, matagumpay mong magagamit ang ilang maliit na kaganapan, paghahambing, mga personal na impression, anecdotal na insidente o hindi pangkaraniwang tanong.

Ang paraan ng direktang diskarte ay nangangahulugang pagpunta sa punto, nang walang anumang pagpapakilala. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikli naming ipinapaalam ang mga dahilan kung bakit naka-iskedyul ang pag-uusap, mabilis na lumipat mula sa mga pangkalahatang tanong patungo sa mga partikular, at tumuloy sa paksa ng pag-uusap. Ang pamamaraan na ito ay "malamig" at makatwiran, may direktang kalikasan at pinaka-angkop para sa panandalian at hindi masyadong mahalagang mga contact sa negosyo.

Siyempre, hindi maiiwasan ang mga paghihirap sa simula ng pag-uusap.

Ang sinumang tao, na nakikipag-usap sa maraming iba pang mga tao, ay unti-unting naipon ang kanyang Personal na karanasan at bumubuo ng kanyang sariling mga ideya tungkol sa mga pamamaraan mabisang komunikasyon. Ito ay dapat isaisip kung ang mga paghihirap ay lumitaw sa simula ng isang pag-uusap, lalo na sa mga hindi pamilyar na kausap. Isang tipikal na halimbawa ay ang kusang paglitaw ng simpatiya o antipatiya, na batay sa personal na impresyon, sanhi ng katotohanan na ang aming kausap ay nagpapaalala sa amin ng isang tao.

Maaari itong magkaroon ng parehong positibo at negatibong epekto sa daloy ng pag-uusap. Ito ay lalong mapanganib kung ang mga pagkiling at pagkiling ay lumitaw. Sa ganitong mga kaso, kailangan mong kumilos nang maingat at walang pagmamadali.

4. Paglalahad ng problema at paghahatid ng impormasyon. Para sa tagumpay ng isang pag-uusap sa negosyo, mahalagang tanungin ang iyong sarili: anong layunin ang maaaring itakda ng iyong kapareha at anong resulta ang inaasahan niya sa pakikipagpulong sa iyo? Bilang karagdagan, kinakailangan upang mahulaan kung ano ang magiging resulta ng pag-uusap na angkop sa iyo, at kung aling opsyon ang itinuturing mong pinakakatanggap-tanggap para sa parehong partido.

Ang impormasyon tungkol sa bagay kung saan ka pumunta sa pulong ay dapat na lubos na tiyak at batay sa kaalaman sa mga sumusunod na mahahalagang tampok ng komunikasyon:

  • - dapat mong sabihin ang "wika" ng iyong kausap upang mabawasan ang mga pagkalugi na dulot ng pakikipag-usap sa pakikipag-usap kapag nagde-decode ng impormasyon;
  • - maghatid ng impormasyon mula sa posisyon na "you-approach", na isinasaalang-alang ang mga layunin at interes ng interlocutor, na ginagawa siyang co-author ng kanyang mga ideya, at hindi isang kalaban.

Upang gawin ito, halimbawa, sa halip na ang pariralang "Nakarating ako sa konklusyon..." sabihin ang "Magiging interesado kang malaman iyon..."; sa halip na “Gusto ko...” sabihing “Gusto mo...”; sa halip na "Bagaman hindi ka interesado dito ..." nakakumbinsi na sabihin ang "Tulad ng malinaw na narinig mo na...", atbp.;

  • - isaalang-alang ang mga motibo at antas ng kamalayan (kakayahan) ng interlocutor sa isang tiyak na problema;
  • - subukang iwanan ang monologo at magpatuloy sa diyalogo, gamit ang mga tiyak na tanong at pag-iisip kasama ang kausap;
  • - obserbahan ang mga reaksyon ng iyong kasosyo sa komunikasyon at flexible na baguhin ang iyong pag-uugali batay sa sitwasyon (baguhin ang pagiging kumplikado, bilis, "lakas" ng presentasyon ng impormasyon).

Kapag nagpapahayag ng iyong posisyon, hindi ka dapat matakot sa mga tanong mula sa iyong mga kausap, ngunit sa kabaligtaran, kailangan mong hikayatin silang gawin ito. Pagkatapos ay magkakaroon ka ng pagkakataong malaman kung ano ang pinaka-interesado sa iyong mga kalaban, kung ano ang alam nila tungkol sa problema, kung ano ang kanilang kinatatakutan (kinatatakutan) at kung saan sila susubukan na hikayatin ka. Bilang karagdagan, sa yugtong ito ng pag-uusap sa negosyo, ikaw mismo, tumatanggap ng impormasyon tungkol sa opinyon ng iyong kapareha tiyak na isyu, ay dapat na aktibong tanungin siya (ang impormasyon ay hindi dumarating sa amin sa sarili nitong, dapat itong "kunin" sa tulong ng mga tanong). Samakatuwid, kailangan mong malaman kung aling mga tanong ang pinakamahusay na gamitin.

Mayroong limang pangunahing pangkat ng mga tanong.

Mga saradong tanong. Ito ay mga tanong kung saan inaasahan ang isang malinaw na sagot ng "oo" o "hindi". Tumutulong sila na lumikha ng isang tense na kapaligiran sa pag-uusap, habang ang kausap ay nakakakuha ng impresyon na siya ay tinanong. Kaya naman, saradong mga tanong Mas mainam na hindi magtanong kung kailan namin kailangan na makakuha ng karagdagang impormasyon, ngunit sa mga kaso kung saan gusto naming mabilis na makakuha ng pahintulot o kumpirmasyon ng isang naunang naabot na kasunduan (ibig sabihin, sa mga susunod na yugto ng isang pag-uusap sa negosyo).

Bukas na mga tanong. Ito ay mga tanong na hindi masasagot ng "oo" o "hindi"; nangangailangan sila ng ilang uri ng paliwanag. Ito ang mga tanong na “ano?”, “sino?”, “magkano?”, “bakit?”. Tinatanong sila sa mga kaso kung saan kailangan sila karagdagang impormasyon o kailangang alamin ang motibo at posisyon ng mga kausap. Ang panganib ng mga naturang tanong ay sa pamamagitan ng pagtatanong ng napakarami sa mga ito, maaari mong mawala ang thread ng pag-uusap, maiwasan ang pagtalakay sa paksa, at mawalan ng inisyatiba at kontrol sa takbo ng pag-uusap.

Mga retorika na tanong. Ang mga tanong na ito ay hindi binibigyan ng direktang sagot, dahil ang layunin nito ay maglabas ng mga bagong tanong at ituro ang mga hindi nalutas na problema. Sa pamamagitan ng pagtatanong ng isang retorika na tanong, inaasahan ng tagapagsalita na "i-on" ang pag-iisip ng kausap at idirekta siya sa tamang direksyon.

Ang isang mahusay na halimbawa ng papel ng mga retorika na tanong ay ibinigay ng natitirang abogado ng Russia na si F. N. Plevako. Minsang ipinagtanggol niya ang isang matandang pulubi na inakusahan ng pagnanakaw ng French bun. Siya ay isang marangal na kapanganakan at samakatuwid ay napapailalim sa hurisdiksyon ng hurado. Ang tagausig na nagsasalita sa harap ni Plevako ay nagpahayag ng isang oras na talumpati sa pag-aakusa, na ang kahulugan nito ay bumagsak sa katotohanan na, bagama't ang krimen na ginawa ng matandang babae ay menor de edad, siya ay dapat na mahatulan sa buong saklaw ng batas, dahil ang batas ay ang batas, at anuman, kahit na hindi gaanong mahalaga, ang paglabag ay nagpapahina sa mga pundasyon nito, ang mga pundasyon ng autokrasya at sa huli ay nagdudulot ng hindi na mapananauli na pinsala sa Imperyo ng Russia.

Ang pananalita ng tagausig ay emosyonal at ginawa magandang impression sa publiko. Ang talumpati ng abogado ay binubuo ng ilang mga parirala, at ang pangunahing semantic load ay tiyak na nakalagay sa retorika na tanong. Sinabi niya ang mga sumusunod: "Mahal kong mga ginoo ng hurado! Hindi para sa akin na ipaalala sa iyo kung gaano karaming mga pagsubok ang nangyari sa ating estado, at kung gaano karami sa kanila ang Russia na nagwagi. Ni ang pagsalakay ng Tatar-Mongol, o ang pagsalakay ng mga Turko, Maaaring sirain ng mga Swedes ang pundasyon ng Imperyong Ruso, ang Pranses. Sa palagay mo kaya niya itong tiisin? imperyo ng Russia ang pagkawala ng isang French bun?" Napawalang-sala ang nasasakdal.

Mga mahahalagang tanong. Pinananatili nila ang pag-uusap sa isang mahigpit na itinatag na direksyon o nagtataas ng isang buong bagong hanay ng mga problema. Mga katulad na tanong ay tinanong sa mga kaso kung saan nakatanggap na kami ng sapat na impormasyon sa isang problema at gustong "lumipat" sa isa pa. Ang panganib ng paggamit ng mga tanong na ito ay ang posibilidad na makagambala sa balanse sa pagitan ng mga kasosyo.

Mga tanong na dapat isipin. Pinipilit nila ang kausap na magmuni-muni, mag-isip ng mabuti at magkomento sa mga sinabi. Ang layunin ng mga tanong na ito ay lumikha ng isang kapaligiran ng pag-unawa sa isa't isa.

5. Pangangatwiran. Ang pinakamalaking impluwensya sa mga kasosyo sa isang pag-uusap sa negosyo ay ibinibigay ng argumentasyon (mula sa Latin - paghatol) - isang paraan ng paghikayat sa isang tao sa pamamagitan ng makabuluhang lohikal na mga argumento. Ito ay nangangailangan ng mahusay na kaalaman, konsentrasyon, pagkakaroon ng isip, paninindigan at kawastuhan ng mga pahayag, habang ang resulta nito ay higit na nakasalalay sa kausap. Upang maging matagumpay ang argumento, mahalagang pumasok sa posisyon ng kapareha, upang "pakiramdam" siya.

Sa argumentasyon, bilang panuntunan, mayroong dalawang pangunahing mga konstruksyon:

  • - argumentasyon na batay sa ebidensya, sa tulong kung saan maaari mong patunayan ang isang bagay sa iyong kapareha;
  • - kontra-argumentasyon, kung saan maaari mong pabulaanan ang mga paniniwala ng iyong kapareha.

Bukod dito, ang parehong mga konstruksyon ay may kasamang dalawang kategorya ng mga argumento:

  • 1) mga katotohanan o pagsasaalang-alang na nagpapahiwatig na ang panukalang ito (posisyon, desisyon) ay magpapahintulot sa kausap na makatanggap ng ilang mga benepisyo;
  • 2) mga katotohanan o pagsasaalang-alang na kumbinsihin ang kausap na ang panukalang ito (desisyon) ay maiiwasan ang anumang partikular na kaguluhan.

Para sa mga pangkalahatang istruktura ng argumentasyon, ang parehong mga diskarte ay ginagamit, na binubuo ng isang masusing pag-aaral ng lahat ng mga kadahilanan at impormasyon (maaaring gamitin ng tagapamahala ang mga pamamaraan ng argumentasyon na inilarawan ni P. Micic):

Ang pangunahing pamamaraan ay isang direktang apela sa kausap, na ipinakilala namin sa mga katotohanan at impormasyon na siyang batayan ng aming argumento na ebidensiya. Ang mga digital na halimbawa ay may mahalagang papel dito at nagbibigay ng mahusay na background. Hindi tulad ng pandiwang impormasyon, ang mga numero ay mukhang mas nakakumbinsi. Nangyayari ito sa isang tiyak na lawak dahil din sa sa sandaling ito Wala sa mga naroroon ang maaaring pabulaanan ang mga bilang na ito.

Paraan ng kontradiksyon batay sa pagtukoy ng mga kontradiksyon sa argumentasyon ng kapareha. Sa pangkalahatan, ang pamamaraang ito ay nagtatanggol.

Paraan ng Pagguhit ng Konklusyon ay batay sa tumpak na argumentasyon, na unti-unti, hakbang-hakbang, sa pamamagitan ng bahagyang mga konklusyon, ay magdadala sa atin sa nais na resulta.

Paraan ng paghahambing ay may pambihirang kahalagahan, lalo na kapag ang mga paghahambing ay napili nang maayos, na nagbibigay sa pagganap ng pambihirang liwanag at mahusay na kapangyarihan ng mungkahi.

Ang "oo...ngunit" na pamamaraan. Madalas na nangyayari na ang kausap ay gumagawa ng maayos na mga argumento. Gayunpaman, saklaw lamang ng mga ito ang mga pakinabang o ang mga kahinaan lamang ng iminungkahing alternatibo. Ngunit dahil talagang bihira para sa lahat na magsabi lamang ng "para sa" o "laban", madaling gamitin ang "oo...pero" na paraan, na nagbibigay-daan sa iyong isaalang-alang ang iba pang mga aspeto ng desisyon. Maaari kaming mahinahon na sumang-ayon sa kausap, at pagkatapos ay dumating ang tinatawag na "ngunit".

Paraan ng "Boomerang". gagawing posible na gamitin ang "sandata" ng kausap laban sa kanya. Ang pamamaraang ito ay walang lakas ng patunay, ngunit may pambihirang epekto kung ginamit nang may sapat na katalinuhan.

Halimbawa, ang tanyag na estadista at mananalumpati sa Atenas na si Demosthenes at ang kumander ng Atenas na si Phocion ay sinumpaang mga kaaway sa pulitika. Isang araw, sinabi ni Demosthenes kay Photon: “Kung magalit ang mga Athenian, bibitayin ka nila.” Kung saan sumagot si Phocion: "At ikaw, siyempre, din, sa sandaling natauhan sila."

Hindi pinapansin ang pamamaraan. Madalas na nangyayari na ang isang katotohanang sinabi ng isang kausap ay hindi maaaring pabulaanan, ngunit ang halaga at kahalagahan nito ay maaaring matagumpay na balewalain.

Nakikitang paraan ng suporta. Napaka-epektibo kapwa may kaugnayan sa isang kausap at may kaugnayan sa maraming tagapakinig. Ang kakanyahan nito ay nakasalalay sa katotohanan na pagkatapos ng argumentasyon ng kausap, hindi namin siya tinututulan o sinasalungat, ngunit, sa kabaligtaran, ay sumagip, na nagdadala ng bagong ebidensya na pabor sa kanyang mga argumento. At pagkatapos ay darating ang isang counterattack, halimbawa: "Nakalimutan mong banggitin ang iba pang mga katotohanan bilang suporta sa iyong thesis... (inilista namin ang mga ito). Ngunit hindi ito makakatulong sa iyo, dahil ..." - ngayon ay dumating ang turn ng aming mga kontraargumento . Dapat itong idagdag na ang pamamaraang ito ay nangangailangan ng partikular na maingat na paghahanda.

Kailangan ding banggitin mga pamamaraan ng haka-haka pagtatalo. Ang mga pamamaraan na ito ay maaari ring tawaging ordinaryong mga trick at, siyempre, hindi sila dapat gamitin. Ngunit dapat mo pa ring malaman ang mga ito at makilala kapag ginamit ng iyong mga kasosyo.

Pamamaraan ng pagmamalabis binubuo ng paglalahat at anumang uri ng pagmamalabis, pati na rin ang pagguhit ng maagang mga konklusyon.

Teknik ng anekdota. Ang isang nakakatawa o nakakatawang pananalita, na sinabi sa tamang panahon, ay maaaring ganap na sirain kahit na ang isang maingat na binuong argumento.

Pamamaraan para siraan ang isang kapareha. Kung hindi mo mapabulaanan ang kakanyahan ng tanong, at least kailangan mong tanungin ang pagkakakilanlan ng iyong kausap.

Teknik ng paghihiwalay ay batay sa "pagbunot" ng mga indibidwal na parirala mula sa isang talumpati, pagbubukod ng mga ito at paglalahad ng mga ito sa isang pinutol na anyo upang magkaroon sila ng kahulugang ganap na kabaligtaran sa orihinal.

Pagbabago ng Direksyon Technique ay hindi inaatake ng kausap ang aming mga argumento, ngunit nagpapatuloy sa isa pang isyu na mahalagang walang kaugnayan sa paksa ng talakayan.

Mapanlinlang na pamamaraan ay batay sa pakikipag-usap ng nakalilitong impormasyon. Ang kausap ay sinasadya o hindi sinasadya na nagsisimula ng isang talakayan sa isang tiyak na paksa, na madaling mauwi sa isang away.

Teknik ng pagkaantala. Layunin nitong pahabain ang usapan. Gumagamit ang kausap ng mga salitang walang kabuluhan, nagtatanong ng mga praktikal na tanong at humihingi ng paglilinaw sa maliliit na bagay upang magkaroon ng oras para sa pag-iisip.

Teknik ng apela. Ang kausap ay hindi kumikilos bilang negosyante at isang espesyalista, ngunit humihingi ng simpatiya. Sa pamamagitan ng pag-akit sa aming mga damdamin, siya ay matalinong umiiwas sa hindi nalutas na mga isyu sa negosyo.

Distortion technique ay kumakatawan sa isang hubad na pagbaluktot ng aming sinabi, o isang muling pag-install ng mga pagtanggap.

Hindi sapat na makabisado lamang ang mga pamamaraan ng argumentasyon; kailangan mo ring makabisado ang mga taktika ng argumentasyon, na binubuo sa sining ng paggamit ng mga indibidwal na pamamaraan sa bawat isa. tiyak na kaso pagsasagawa ng mga pag-uusap sa negosyo. Ayon dito, ang teknik ay ang kakayahang gumawa ng mga lohikal na argumento, at Ang taktika ay upang piliin ang mga na psychologically epektibo.

Ano ang mga pangunahing probisyon mga taktikang argumentative?

  • 1. Mas mainam na ayusin ang mga argumento sa sumusunod na pagkakasunud-sunod: malakas - hindi gaanong malakas - ang pinakamalakas (ang isa na lalong mahalaga para sa kausap).
  • 2. Magpatakbo nang may malinaw, tumpak na mga katotohanan at mga argumento na maaasahan para sa kausap.
  • 3. Ang paraan at bilis ng argumentasyon ay dapat na tumutugma sa moral at sikolohikal na katangian ng kausap (kanyang ugali, sistema ng halaga, paniniwala, ugali sa buhay).
  • 4. Dapat mong iwasan ang simpleng paglilista ng mga katotohanan, na tumutuon sa mga benepisyo o kahihinatnan na nagmumula sa mga katotohanang ito at na interesante sa iyong kausap.
  • 6. Pinipigilan ang mga komento ng iyong kausap. Ang mga komento ng iyong kausap ay nangangahulugan na siya ay aktibong nakikinig sa iyo, pinapanood ang iyong pananalita, maingat na sinusuri ang iyong argumento, at pinag-iisipan ang lahat. Naniniwala sila na ang isang interlocutor na walang komento ay isang tao na walang sariling opinyon. Iyon ang dahilan kung bakit ang mga komento at argumento ng kausap ay hindi dapat ituring bilang mga hadlang sa panahon ng pag-uusap. Ginagawa nilang mas madali ang pag-uusap dahil binibigyan nila tayo ng pagkakataong maunawaan kung ano pa ang kailangang kumbinsihin ng kausap at kung ano ang karaniwang iniisip niya tungkol sa kakanyahan ng bagay.

May mga sumusunod mga uri ng komento:

  • - hindi sinasabing mga komento;
  • - mga pagkiling;
  • - balintuna na pangungusap;
  • - mga komento para sa layunin ng pagkuha ng impormasyon;
  • - mga komento para sa layunin ng pagpapahayag ng sarili;
  • - pansariling komento;
  • - layunin na mga komento;
  • - mga pangungusap para sa layunin ng paglaban.

Tingnan natin ang mga ito nang mas malapitan. Magiging interesado kami sa kung ano ang mga dahilan para sa mga naturang komento, kung paano ituring ang mga ito at kung paano tumugon sa kanila.

Unspoken remarks. Ito ay mga komento na ang kausap ay walang oras, ayaw o hindi maglakas-loob na ipahayag, kaya dapat nating kilalanin at neutralisahin ang mga ito.

Pagkiling. Ang mga ito ay kabilang sa mga dahilan na nagdudulot ng hindi kasiya-siyang pananalita, lalo na sa mga kaso kung saan ang pananaw ng kausap ay ganap na mali. Ang kanyang posisyon ay batay sa emosyonal na batayan, at lahat ng lohikal na argumento ay walang silbi dito. Nakikita namin na ang kausap ay gumagamit ng "agresibong" argumentasyon, naglalagay ng mga espesyal na kahilingan at nakikita lamang ang mga negatibong panig ng pag-uusap.

Ang dahilan para sa mga naturang komento ay malamang na isang maling diskarte sa iyong bahagi, antipatiya sa iyo, hindi kasiya-siyang mga impression. Sa ganoong sitwasyon, kailangan mong malaman ang mga motibo at pananaw ng kausap, at lapitan ang pag-unawa sa isa't isa.

Ironic (mapanukso) na mga pahayag. Ang ganitong mga pangungusap ay isang kahihinatnan masama ang timpla interlocutor, at kung minsan - ang kanyang pagnanais na subukan ang iyong pagpigil at pasensya. Mapapansin mo na ang mga komento ay hindi malapit na nauugnay sa daloy ng pag-uusap at mapanghamon at nakakasakit pa nga.

Ano ang gagawin sa ganoong sitwasyon? Sa anumang kaso, hindi mo maaaring sundin ang pangunguna ng iyong kausap. Ang iyong reaksyon ay maaaring maging nakakatawa o hindi ka dapat tumugon sa gayong mga komento.

Mga komento para sa mga layunin ng impormasyon. Ang ganitong mga komento ay katibayan ng interes ng iyong kausap at ang mga umiiral na pagkukulang sa paglilipat ng impormasyon.

Malamang, ang dahilan ay hindi malinaw ang iyong argumento. Nais ng kausap na makatanggap ng karagdagang impormasyon o narinig niya ang ilang detalye. Dapat kang magbigay ng mahinahon at kumpiyansang sagot.

Mga komento upang patunayan ang iyong sarili. Ang mga pangungusap na ito ay maaaring ipaliwanag sa pamamagitan ng pagnanais ng kausap na ipahayag ang kanyang sariling opinyon. Nais niyang ipakita na hindi siya sumuko sa iyong impluwensya at sa bagay na ito siya ay walang kinikilingan hangga't maaari. Ang mga komento ng ganitong kalikasan ay maaaring sanhi ng labis na pagtatalo sa iyong bahagi at, marahil, sa iyong tono ng pagtitiwala sa sarili. Ano ang gagawin sa ganoong sitwasyon? Kinakailangan na ang iyong kausap ay makahanap ng kumpirmasyon ng kanyang mga ideya at opinyon.

Subjective na mga komento. Ang ganitong mga pangungusap ay tipikal para sa isang partikular na kategorya ng mga tao. Ang karaniwang pormulasyon ng gayong mga kausap ay: "Lahat ay maayos, ngunit hindi ito angkop sa akin." Ano ang dahilan ng mga ganitong komento?

Ang iyong impormasyon ay hindi nakakumbinsi; hindi sapat ang iyong pansin sa personalidad ng iyong kausap. Hindi siya nagtitiwala sa iyong impormasyon at samakatuwid ay hindi pinahahalagahan ang mga katotohanang ibinigay. Ano ang gagawin sa ganoong sitwasyon? Dapat mong ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kausap at isaalang-alang ang kanyang mga problema.

Mga komento sa layunin. Ito ay mga komento na ginagawa ng kausap upang maalis ang kanyang mga pagdududa. Ang mga pananalitang ito ay taos-puso, nang walang anumang subterfuge. Nais ng kausap na makatanggap ng sagot upang makabuo ng sariling opinyon. Ang dahilan ng gayong mga komento ay ang iyong kausap ay may ibang solusyon sa problema at hindi sumasang-ayon sa iyo. Paano kumilos sa ganoong sitwasyon? Hindi mo dapat hayagang salungatin ang iyong kausap, ngunit dalhin sa kanyang pansin na isinasaalang-alang mo ang kanyang mga pananaw, at pagkatapos ay ipaliwanag sa kanya kung anong kalamangan ang ibinibigay ng iyong solusyon sa problema.

Mga puna para sa layunin ng paglaban. Ang ganitong mga pananalita ay kadalasang nanggagaling sa simula ng isang pag-uusap, kaya hindi sila at hindi maaaring maging tiyak. Ang dahilan para sa kanila ay madalas na ang iyong kausap ay hindi pamilyar sa iyong mga argumento, at ang paksa ng pag-uusap ay hindi malinaw na tinukoy.

Ano ang gagawin sa ganoong sitwasyon? Ang paksa ng pag-uusap ay dapat na malinaw na tinukoy, at kung tumaas ang pagtutol, kailangan mong muling isaalang-alang ang mga taktika, at, bilang isang huling paraan, baguhin ang paksa ng pag-uusap.

Sinuri namin ang pinakakaraniwang ginagamit na mga komento. Medyo natural, dalawang mahalaga taktikal na tanong:

  • - Paano Pinakamabuting gawin ang iyong mga komento?
  • - Kailan tumugon sa mga komentong ginawa?

Magsimula tayo sa, kung paano gumawa ng mga komento sa iyong kausap.

Lokalisasyon. Ang tono ng tugon ay dapat na kalmado at palakaibigan, kahit na ang mga pangungusap ay sarcastic o ironic. Ang isang magagalitin na tono ay makabuluhang magpapalubha sa gawain ng paghikayat sa iyong kausap. Ang isang hindi kinaugalian na diskarte, mabuting kalooban, malinaw at nakakumbinsi na mga intonasyon ay lalong mahalaga kapag neutralisahin ang mga kumplikadong komento at pagtutol.

Paggalang. Ang posisyon at opinyon ng kausap ay dapat tratuhin nang may paggalang, kahit na sila ay mali at hindi katanggap-tanggap sa iyo. Walang ginagawang mas mahirap ang isang pag-uusap kaysa sa isang dismissive at mapagmataas na saloobin sa kausap.

Samakatuwid, hindi ka dapat tumutol nang hayagan at walang pakundangan, kahit na ang kausap ay kumilos nang hindi tama. Kung salungat ka, hahantong ka lang sa usapan sa dead end. Ang mga sumusunod na expression ay hindi dapat gamitin: "Sa kasong ito, ikaw ay ganap na mali!"; "Walang basehan ito!" atbp.

Pag-amin na tama ka. Kung napansin mo na ang mga komento at pagtutol ng iyong kausap ay isang pagnanais lamang na bigyang-diin ang iyong prestihiyo, kung gayon ito ay taktikal na kapaki-pakinabang na aminin na ang iyong kausap ay mas madalas na tama. Halimbawa: "Ito ay isang kawili-wiling diskarte sa problema, na, sa totoo lang, hindi ko napansin. Siyempre, isasaalang-alang namin ito pagkatapos ng solusyon!" Pagkatapos ng lihim na pagsang-ayon ng kausap, ang pag-uusap ay dapat magpatuloy ayon sa plano.

Pagpigil sa mga personal na pagtatasa. Dapat iwasan ang mga personal na paghatol. Halimbawa: "Kung ako ang nasa lugar mo...", atbp. Pangunahing naaangkop ito sa mga kaso kung saan hindi kinakailangan ang naturang pagtatasa o kapag hindi ka itinuturing ng kausap na isang tagapayo o isang kinikilalang espesyalista.

Laconic na sagot. Kung mas maikli, sa paraang tulad ng negosyo, tumugon ka sa mga komento, mas magiging kapani-paniwala ito. Sa mahahabang pagpapaliwanag ay laging may kawalang-katiyakan. Kung mas maraming salita ang sagot, mas malaki ang panganib na hindi maintindihan ng iyong kausap.

Pagkontrol ng mga reaksyon. Kapag neutralisahin ang mga komento ng iyong kausap, ito ay lubhang kapaki-pakinabang upang suriin ang kanyang reaksyon. Ang pinakamadaling paraan upang gawin ito ay sa pamamagitan ng mga intermediate na tanong. Mahinahong tanungin ang kausap kung nasiyahan siya sa sagot.

Pag-iwas sa kahigitan. Kung matagumpay mong tinakasan ang bawat pangungusap ng iyong kausap, sa lalong madaling panahon ay magkakaroon siya ng impresyon na nakaupo siya sa harap ng isang batikang propesyonal na wala siyang pagkakataong makalaban. Kaya naman hindi mo dapat talikuran ang bawat pangungusap ng iyong kausap; kailangan mong ipakita na hindi ka alien sa mga kahinaan ng tao. Lalo na dapat mong iwasan ang pagtugon kaagad sa bawat pangungusap, dahil sa paggawa nito ay hindi mo direktang minamaliit ang kausap: kung ano ang naisip niya sa loob ng maraming araw, malulutas mo sa loob ng ilang segundo.

Isaalang-alang natin ang pangalawang taktikal na tanong: kung kailan dapat tumugon sa mga komentong ginawa.

Maaaring ihandog ang mga sumusunod na opsyon:

  • - bago gawin ang pangungusap;
  • - kaagad pagkatapos na gawin ito;
  • - mamaya;
  • - hindi kailanman.

Isaalang-alang natin ang mga opsyong ito nang mas detalyado.

Bago gawin ang puna. Kung alam mo na ang kausap ay maaga o huli ay gagawa ng isang pangungusap, pagkatapos ay inirerekumenda na bigyang pansin ito sa iyong sarili at tumugon dito nang maaga, nang hindi naghihintay ng reaksyon ng kausap. Sa kasong ito, nakukuha namin ang mga sumusunod na pakinabang:

  • - maiiwasan mo ang mga kontradiksyon sa iyong kausap at sa gayon ay mabawasan ang panganib ng pag-aaway sa isang pag-uusap;
  • - magkakaroon ka ng pagkakataon na piliin ang mga salita ng mga komento ng iyong kalaban sa iyong sarili at sa gayon ay bawasan ang kanilang semantic load;
  • - magkakaroon ka ng pagkakataong pumili ng pinakaangkop na sandali upang sumagot at sa gayon ay bigyan ang iyong sarili ng oras upang pag-isipan ito;
  • - ang tiwala sa pagitan mo at ng iyong kausap ay lalakas, dahil makikita niya na hindi mo siya lolokohin, ngunit, sa kabaligtaran, malinaw na ipinakita ang lahat ng mga argumento para sa at laban.

Pagkatapos nito ay tapos na. Ito ang pinakaangkop na sagot at dapat gamitin sa lahat ng normal na sitwasyon.

Mamaya. Kung walang pagnanais na direktang sumalungat sa interlocutor, pagkatapos ay mas mahusay na ipagpaliban ang sagot sa kanyang pangungusap hanggang sa isang mas maginhawang sandali mula sa isang taktikal at sikolohikal na pananaw. Madalas na nangyayari na dahil sa isang pagkaantala, ang pangangailangan na tumugon sa isang pangungusap ay maaaring mawala nang buo: ang sagot ay lumitaw sa sarili nitong pagkatapos ng isang tiyak na oras.

Hindi kailanman. Ang mga pagalit na pananalita, pati na rin ang mga pangungusap na bumubuo ng isang makabuluhang hadlang, ay dapat na ganap na balewalain kung maaari.

Sinuri namin ang mga pangunahing uri ng komento at ibinigay posibleng mga opsyon kung ano ang maaaring maging reaksyon sa kanila. Imposibleng magbigay para sa lahat ng mga pagpipilian, dahil ang mga totoong pangyayari ay palaging gumagawa ng ilang mga pagsasaayos.

7. Paggawa ng desisyon at pag-aayos ng isang kasunduan.

Kung nagawa mong kumbinsihin ang iyong kapareha, maaari kang magpatuloy sa pag-abot sa isang kasunduan. Inirerekomenda na gawin ito gamit ang isang hanay ng mga tanong.

Una sa lahat, kailangan mong magtanong kung saan malamang na sumagot ng "oo" ang kausap. Ang mga ganyang tanong ay tinatawag nagpapatunay. Halimbawa: "Malamang natutuwa ka rin na...?", "Hindi ba ako nagkakamali sa paniniwalang ikaw...?" Ang mga tanong sa pagkumpirma ay nagtakda ng iyong kapareha para sa isang positibong saloobin sa iyong panukala. Ang mga huling tanong ay kailangang mabalangkas sa paraang nagbibigay-daan ang mga ito para sa isang detalyadong sagot. Sa yugtong ito ng pag-uusap, lalong mahalaga na magpakita ng kalmado at pagpigil at pagmasdan ang tiyak mga tuntunin:

  • - hindi ka maaaring mag-alinlangan o magpakita ng kawalan ng katiyakan;
  • - dapat kang manatiling kalmado;
  • - mag-iwan ng isang malakas na argumento sa reserba;
  • - huwag isuko ang iyong mga posisyon hanggang sa huling minuto, hanggang sa masubukan mo ang lahat ng mga posibilidad o hanggang sa malinaw na inuulit ng kausap ang "hindi" ng ilang beses.

Dapat itala ang napagkasunduan. Maaari kang mag-alok na lagdaan ang inihandang dokumento, o maaari mo itong itala nang pasalita. Ang pangunahing bagay ay ang tunog nito hindi lang galing sa labi mo. Pagkatapos ay madarama ng kapareha ang higit na pananagutan sa pagtupad sa pinagsamang kasunduan.

8. Pagtatapos ng pag-uusap sa negosyo. Kung ito ay hindi posible na maabot ang isang kasunduan, pagkatapos ay kailangan mong maganda na umalis sa pakikipag-ugnay.

Kung naabot ang isang kasunduan, hindi mo dapat abusuhin ang lokasyon at oras ng iyong partner.

Mag-iwan tungkol sa iyong sarili mabuting impresyon kinakailangan para sa anumang resulta ng pag-uusap. Ang isang taong may mahusay na pinag-aralan na nakakaalam ng kultura ng komunikasyon ay marunong magpaalam sa paraang gusto mo siyang makilala muli.

Ang mga resulta ng pag-uusap ay dapat na ibuod. Napaka-kapaki-pakinabang para sa pagkakaroon ng karanasan:

  • - gumawa ng mga tala tungkol sa kakanyahan ng desisyon sa isang gumaganang notebook sa pagkakaroon ng isang kasosyo;
  • - gumuhit ng isang opisyal na protocol ng desisyon;
  • - magtatag ng mga tiyak na deadline para sa pagpapatupad ng desisyon at isang paraan upang ipaalam sa isa't isa ang tungkol sa mga resulta ng mga nakaplanong aksyon;
  • - pasalamatan ang kausap at batiin siya sa naabot na desisyon;
  • - lumabas muna sa pakikipag-ugnayan nang hindi pasalita (baguhin ang postura, tumingin sa malayo, tumayo), at pagkatapos ay sa pamamagitan ng pasalitang paalam.
  • 9. Pagsusuri ng mga resulta ng isang pag-uusap sa negosyo. Dapat suriin ang anumang pag-uusap pagkatapos nitong makumpleto. Ginagawa nitong posible na matanto ang mga pagkakamaling nagawa at makaipon ng kapaki-pakinabang na karanasan para sa hinaharap.

Kasama sa pagsusuri sa pag-uusap ang pagsagot sa mga sumusunod na tanong.

  • 1. Naaalala mo ba ang layunin ng usapan?
  • 2. Ano ang tiyak na kinalabasan ng pulong?
  • 3. Siya kaya ang pinakamahusay?
  • 4. Nagamit mo na ba ang lahat ng argumento?
  • 5. Matagumpay mo bang nasagot ang mga tanong?
  • 6. Nagtagumpay ka ba sa mga pahayag ng iyong kapareha?
  • 7. Ano ang kapaligiran ng usapan?
  • 8. Nakuha ba ninyo ng iyong partner ang tamang sikolohikal na posisyon?
  • 9. Anong impresyon ang ginawa mo sa iyong kapareha?
  • 10. Posible bang magkita muli?

Kapag sinusuri ang pag-uusap, huwag sisihin ang iyong sarili para sa mga posibleng pagkukulang. Ang isang pagpupulong ay hindi itinuturing na walang kabuluhan kung nag-iiwan ito ng puwang para sa mga pakikipag-ugnayan sa hinaharap.

Ang bawat pag-uusap ay nagpapakita ng iyong mga kasanayan sa komunikasyon, at samakatuwid ang bawat pagpupulong ay magdadala sa iyo ng isa pang hakbang patungo sa mastering ang kultura ng komunikasyon sa negosyo.