Paano simulan ang negosasyon sa negosyo. Paano magsagawa ng matagumpay na negosasyon. Pakikipag-usap sa mga terorista

Magsisimula ang mahihirap na negosasyon kapag nawalan ka ng kontrol sa taong kinakausap mo: una sa kanyang emosyon - nangingibabaw ang mga negatibong emosyon, pagkatapos ay sa kanyang pag-uugali - inaatake o ipinagtatanggol niya, at sa wakas sa kanyang saloobin sa iyo - hindi siya naniniwala, na isang ang kasunduan sa iyo ay posible.

Ang pangunahing dahilan para sa paglipat sa mahihirap na negosasyon ay ang kakulangan ng mga mapagkukunan sa isa sa mga partido. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga komersyal na negosasyon, kung gayon madalas na pinag-uusapan natin ang tungkol sa kakulangan ng oras, pagkatapos ay impormasyon at pagkatapos lamang ng pera.

Kung wala kang sapat na oras, hindi ka naghahanda para sa mga negosasyon nang maayos - hindi mo tinukoy ang isang listahan ng iyong mga layunin, hindi ka nangongolekta ng impormasyon tungkol sa mga gustong layunin ng iyong kapareha, hindi ka gumagawa ng mga draft na solusyon. Bilang resulta, napipigilan ka sa panahon ng mga negosasyon at hindi nauunawaan kung anong impormasyon ang nararapat na ibahagi at kung ano ang hindi.

Paano matukoy kung ano ang magiging matigas

Una, mahalaga ang pagsunod pakikitungo sa negosyo. Nagsisimula ang mga negosyante ng negosasyon ayon sa mga patakarang ito. Pinababayaan sila ng lahat, dahil hindi nila sila kilala, o dahil itinuturing nila ang kanilang sarili na higit sa mga kombensiyon. Maaari ba tayong umasa ng mga nakabubuo na negosasyon mula sa gayong tao kung hindi siya sapat para sa gayong maliit na bagay? Walang mga himala.

Mayroong dalawang pagsubok na makakatulong na matukoy ang iyong kalooban. Ang una ay ang lokasyon ng mga kausap sa panahon ng negosasyon. Kung sila ay umupo sa magkaibang taas, ito ay masamang signal. Dapat ding mayroong tamang vector na may kaugnayan sa isa't isa - imposible para sa isa na maupo nang tuwid at ang isa sa isang anggulo. At, siyempre, kaginhawaan. Ang isa sa isang upuan at ang isa sa isang "side chair" ay isang masamang opsyon.

Ang paglabag sa pagkakapantay-pantay ay isang tanda ng isang pagtatangka na manipulahin, upang lumikha ng hindi pantay na mga kondisyon sa pagsisimula, isang pagnanais na makipag-ayos mula sa isang posisyon ng pag-atake o pagtatanggol.

Kung sa panahon ng mga negosasyon ay "bubunggo" ka nila, huwag mag-atubiling tumugon sa parehong paraan. Kung pagkatapos ng mga negosasyon ay natuklasan mo na ikaw ay nalinlang, tumugon sa uri

Ang pangalawang pagsubok ay ang pamamaraan para sa pagsisimula ng mga negosasyon. Kung ang agenda para sa talakayan ay inihayag at nangyari ito sa mga prinsipyo ng pagkakapantay-pantay sa dami ng impormasyon, kung gayon, malamang, ang mga negosasyon ay magiging nakabubuo.

Ngunit! Ang mga pagbabago ay maaari ding mangyari sa panahon ng negosasyon.

Ang unang marker ng "cloud on the horizon" ay isang paglabag sa dami ng supply at pagtanggap ng impormasyon. Parehong masama kapag ang isang kapareha ay nagsasalita ng higit at kapag ang isang kasosyo ay nagsasalita ng mas mababa kaysa sa iyo. Kung mapapansin mo ito, makatuwirang gumawa ng paunang konklusyon: balangkasin kung ano ang iyong napagkasunduan/suriing muli ang impormasyong natanggap at ibinigay hanggang sa puntong ito. Ang ganitong "tali" batay sa kung ano ang mayroon ka nang karaniwan ay nagpapahintulot sa iyo na ibalik ang balanse.

Ang pangalawang marker ay isang labis na pagtatantya o pagmamaliit sa bilis ng talakayan sa bahagi ng kapareha. Ito rin ay humahantong sa pagkagambala sa dami ng impormasyong natanggap at ipinadala at humahantong sa mga negatibong kahihinatnan.

Paano malutas ang isang salungatan

Ang matigas na istilo ay hindi lehitimo . Sinisira nito ang magkasanib at nakabubuo na talakayan at ang paghahanap para sa kapwa kapaki-pakinabang na mga solusyon.

Walang kahihiyan sa pagtuklas na ikaw ay manipulahin. Isa pang bagay ang kumilos nang walang kaalam-alam pagkatapos ng iyong natuklasan. Sa sandaling napagtanto mo na ang mga aksyon ng iyong kapareha ay hindi naaayon sa iyong ideya ng pagiging patas, makakakuha ka ng pagkakataong piliin ang iyong mga taktika at tumugon.

Maaari kang tumugon sa mga maling aksyon sa panahon ng negosasyon at pagkatapos makumpleto ang mga ito. Sa parehong mga kaso, kailangan mong magbigay ng simetriko na sagot. Kung sa panahon ng mga negosasyon ay "bubunggo" ka nila, huwag mag-atubiling tumugon sa parehong paraan. Kung pagkatapos ng mga negosasyon ay natuklasan mo na ikaw ay nalinlang, tumugon sa uri.

Para sa marami, ang payo na ito ay mukhang ligaw o hindi etikal, dahil ito ay parehong ligaw at hindi etikal. Ngunit ang mga hooligan sa kalye ay hindi hilig na talakayin ang "mandelshtams". Sa pamamagitan ng pagiging "off-hand" sa kanila o hindi pagbibigay ng sagot, dapat mong tiyak na malaman: pinupukaw mo ang negosasyon na nananakot na gumamit ng mga ganitong pamamaraan nang higit at mas madalas na may kaugnayan sa iyo. Pagkatapos ng lahat, nagtatrabaho sila para sa iyo. Bakit kailangan niyang makipag-ayos sa mga taong hindi gumagana ang kanyang mga diskarte?

Mayroong isang simpleng pamamaraan - rasyonalisasyon. Kapag ipinaliwanag mo sa iyong partner na hindi ka kuntento sa kanyang ugali at na kapalit ng kanyang pagtanggi sa ganoong pag-uugali, handa ka ring gumawa ng isang bagay para sa kanya. At kung hindi pa siya handa na makipagkita sa iyo sa kalagitnaan, ang mga negosasyon ay magiging imposible sa sandaling ito.

Ngunit hindi tayo maaaring sumuko sa isang kasosyo na gumagamit ng mga ilegal na paraan upang magkaroon ng kasunduan (kabastusan, panlilinlang, pagtatago ng impormasyon, atbp.), ano ang dapat nating gawin? Ngunit narito, sinusundan mo ang dalawang vectors. Kung mayroon kang panukalang kapwa kapaki-pakinabang (kahit na hindi perpekto, ngunit nagbibigay-kasiyahan sa mga interes ng parehong partido), ipinapakita namin ang panukala. Kung wala kang ganoong opsyon, iminumungkahi mong huwag mag-aksaya ng oras sa walang bungang negosasyon, magpahinga at mag-isip tungkol sa mga posibleng solusyon. Ipahiwatig ang panahon kung kailan mo kokontakin ang iyong kapareha.

Kailangan mong magpasya para sa iyong sarili: Sulit bang makipag-ayos para sa iyong sarili at "para sa taong iyon." Kung mas kailangan mo ang resulta ng mga negosasyon kaysa sa iyong partner, o kailangan lang talaga, subukan ito. Ito ay tungkol sa iyong mga mapagkukunan. Kung ang iyong kapareha ay walang oras upang maghanda at makipagpalitan ng impormasyon, kailangan mong kunin ang oras na hindi niya gustong gugulin. Umupo at mag-isip tungkol sa: kung anong mga layunin at interes ang maaari mong pagsamahin sa mga kumpletong solusyon na maaari mong ialok sa kanya. Kung ayaw niyang ihiwalay ang impormasyon, maaari ba siyang mahikayat na ibigay ito o maghanap ng isang tao mula sa grupo ng kanyang kapareha na "i-leak" ito sa iyo? kinakailangang impormasyon. Oo, nangangailangan din ito ng oras. At kung hindi niya maibigay sa iyo ang presyo na gusto mong matanggap, muli ay kailangan mong isipin: ano ang magagawa mo para sa kanya upang maibigay niya sa iyo ang presyong ito.

Ang kaalaman at talento ay hindi lamang makakatulong sa iyo na ibenta ang iyong sarili nang mahal at maging matagumpay na tao. Kailangan mong malaman kung paano makipag-ayos nang tama. Ang kakayahang matagumpay na makipag-usap sa isang tagapag-empleyo, mga kliyente at mga kasosyo ay magiging isang tycoon ng negosyo. Sasabihin namin sa iyo kung paano ito ginawa.

Isang personal na pagpupulong

Palaging magpa-appointment nang personal. Mga email at hindi nila sinasagot ang mga tawag buong pagkakataon upang i-unlock ang potensyal. Sa kabaligtaran, ang pangkaraniwang komunikasyon ay maaaring pigilan ang kliyente na maunawaan na ikaw ay isang matalinong tao. Ang isa pang dahilan para makipag-appointment ay ang partner mismo. Paano kung ito ay isang cute, single blonde? Huwag palampasin ang iyong pagkakataong makahuli ng isda mula sa lawa.

Paraan

Ang kadalian at kadalian sa pag-uusap ay makakatulong sa iyo na makipag-ayos nang tama. Hindi ka pa naparito upang magpasya sa mga isyu ng buhay at kamatayan, kaya magpahinga at makipag-usap nang mahinahon. Huwag manligaw o maging mabait sa customer. Manatili sa iyong sarili, ngunit tandaan kung bakit mo inimbitahan ang iyong kalaban sa pulong.

Mga detalye

Sa isang pulong ng negosyo, dapat mong malinaw na ipakita ang lahat ng iyong mga ideya. Huwag magbuhos ng tubig. Kung hindi, iisipin ng iyong kalaban na wala kang tunay na mga panukala. Sinasayang mo lang ang oras niya.

Kailangan ng kliyente

Kung gusto mong makipag-ayos ng tama, alamin kung ano ang kailangan ng kliyente. Ang mga pag-uusap tungkol sa mga walang kaugnayang paksa ay hindi makakainteres sa mga potensyal na kasosyo. Hanapin ang mahihinang link ng mga customer at pangunahan ang dialogue para malaman mo kung paano punan ang mga kakulangan. Dapat marinig ng kalaban kung ano ang mahalaga, kawili-wili sa kanya, at hindi sa iyo.

Ang pinakamahusay na depensa ay ang opensa

Huwag matakot na tanungin ang iyong kapareha kung ano ang maibibigay niya sa iyo bilang kapalit. Isa kang propesyonal, alam mo ang iyong halaga at interesado ka sa mga prospect. Pipilitin ng mga sagot na tanong ang kliyente na isipin ang kanyang mga pagpipilian. Ang ganitong kakayahang makipag-ayos nang tama ay magpapalinaw sa iyong seryosong intensyon, mataas na lebel kaalaman at kakayahan.

Kasunduan

Huwag kaagad sumang-ayon. Palaging makipagtawaran para sa higit pa kumikitang mga tuntunin. Ang iyong huling parirala ay "Pag-iisipan ko ito." Ang maniobra ay magpapaalam sa employer na alam mo ang iyong halaga at mayroon kang higit pa kumikitang alok. Hayaan mo silang lumaban para sayo.

Karanasan

Pangalanan ang maraming kumpanya kung saan ka nakipagtulungan. Kahit na marinig ng customer ang kalahati ng mga ito sa unang pagkakataon, ito ay magpapapaniwala sa kanya sa iyong masaganang karanasan. Bakit hindi ilagay ang iyong sarili sa mga kamay ng isang matandang mangingisda na marunong makipag-ayos ng maayos.

Pagseselos

Kapag naglista ng mga kumpanyang naka-collaborate mo na, pangalanan ang ilang mga kakumpitensya ng kliyente. Maimpluwensyahan ang hindi malay na kasakiman ng kalikasan ng tao: nais ng lahat na magkaroon ng pinakamahusay sa kanilang pagtatapon.

Kakayahan

Kung gusto mong makipag-ayos ng tama, pag-aralan ang merkado. Susubukan ng customer ang iyong kaalaman at propesyonalismo. Samakatuwid, huwag maglaan ng oras at pagsisikap sa paghahanda. Ang iyong tagumpay at karagdagang pagsulong sa karera ay nakasalalay dito.

Ang bawat isa sa mga naninirahan sa ating planeta, sa iba't ibang antas, ay isang kalahok sa ilang uri ng relasyon. Bakit kailangan ang negosasyon? Una sa lahat, upang makipagpalitan ng mga pananaw sa iyong kapareha at magkaroon ng kasunduan sa isa't isa. Para sa mga taong negosyante may espesyal na lugar ang negosasyon. Paano magtagumpay sa isang pulong ng negosyo? Ano ang dapat mong bigyang pansin muna? Mayroon bang anumang mga "lihim" na magpapahintulot na ito ay magtapos sa iyong pabor? Hanggang sa kamakailan lamang, ang mga isyung ito ay hindi binigyan ng nararapat na pansin sa Russia, pinaniniwalaan na ang lahat ay nakasalalay sa intuwisyon ng mga negosyador. Sa Kanluran, ang buong teknolohiya ay matagal nang binuo para sa problemang ito.

Una, kailangan mong maghanda

"Bakit mo natanong. Upang matugunan ang kalaban. Pagkatapos ng lahat, ang iyong layunin sa huli ay kumbinsihin ang kalahok na ang iyong pananaw sa paglutas ng problema ay tama. Kailangan mong i-modelo sa isip ang takbo ng pag-uusap para sa iyong sarili, pag-isipan ang mga isyu kung saan maaari mong ikompromiso at mga puntong ipagtatanggol mo hanggang sa wakas, nang walang konsesyon. Ang isang business meeting ay hindi dapat isang random na pag-uusap, ngunit isang malinaw na pinag-isipang plano ng aksyon, kabilang ang napapanahong pag-atake, pag-atake, pagtatanggol at lahat ng uri ng mga maniobra. Kailangang malinaw na maunawaan ang disposisyon, prayoridad at kahandaan ng mga kalaban na lumayo sa kanilang orihinal na posisyon. Karagdagan sa makipag-ayos ng tama, kinakailangang magsagawa ng "reconnaissance" upang maging may kakayahan sa negosyo ng iyong mga kasosyo at panatilihin ang inisyatiba sa iyong mga kamay. Sundin ang payo ng mga marunong makipag-ayos. Ito rin ay nagkakahalaga ng pag-eensayo ng iyong pananalita, pagsasalita nang malinaw at sa punto. Ito ay palaging gumagawa ng magandang impression.

Paano magsagawa ng mga negosasyon sa negosyo - "hayaan ang iyong kasosyo na gawin ito sa iyong paraan"

Kaya, dapat mong lapitan ang simula ng negosasyon sa negosyo na may pag-unawa sa ilang mga punto: 1. Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng iyong layunin at layunin ng iyong kalaban. 2. Ano ang mga parameter ng plano ng kasosyo? 3. Anong impormasyon ang mayroon ang iyong partner na hindi mo alam? Alam ba niya ang alam mo? 4. Ano ang mga posibleng ideya ng kapareha tungkol sa kanyang solusyon. 5. Kung tinatalakay mo ang tanong kung paano magbukas ng negosyo, dapat mayroon ka maximum na impormasyon tungkol sa kasalukuyang negosyo ng partner. Ang pinakaunang hakbang ay isang pagbati, bilang panuntunan, ito ay karaniwang tinatanggap na pagkakamay. Ito ay pinaniniwalaan na dapat ibigay ng may-ari ang kanyang kamay. Nakaupo sa mesa, maaari kang makipagpalitan ng mga business card at magsimula ng isang kaswal na pag-uusap. Ang kaalaman sa kung paano magsagawa ng negosasyon sa negosyo ay kinabibilangan ng pagsunod sa mga pangunahing yugto: 1. Nilinaw ang mga interes at posisyon ng mga partido. 2. Ang bawat isa sa mga kalahok ay nagtatalo at nagpapatunay ng kanilang mga pananaw. 3. Batay sa mga napagkasunduang posisyon, nabuo ang mga kasunduan. Sa isang pag-uusap, dapat mong tiyak na tandaan na ang atensyon ng iyong mga kausap ay hindi walang hanggan. Subukang ipakita ang iyong panukala nang malinaw, simple at malinaw. Ang mga psychologist ay nagbabala na upang maisagawa nang tama ang mga negosasyon sa negosyo, dapat isa tandaan na ang sukdulan ang tao ay nakikinig nang mabuti 5-10 minuto, pagkatapos ay nawawala ang atensyon. Subukan na agad na mainteresan ang iyong kalaban. Ang impormasyong pagmamay-ari mo ay dapat mong gamitin ng 100%.

Ang sining ng negosasyon - ang kakayahang maiwasan ang mga pagkakamali

Ano ang dapat mong gawin at ano ang dapat mong gawin upang makamit ang ninanais na resulta? Magiging kapaki-pakinabang na malaman ang tungkol sa mga pagkakamali na kadalasang ginagawa ng hindi handa na mga kalahok na hindi nakakabisado sa sining ng negosasyon. Narito ang ilang mga tip: 1. Huwag magpadala sa emosyon. 2. Huwag ibunyag ang lahat ng iyong mga card nang sabay-sabay, huwag ibahagi ang lahat ng impormasyong alam mo nang sabay-sabay. 3. Kung nahihirapan kang sagutin ang isang tanong, magtanong ng sagot sa iyong sarili. 4. Laging maging handa na tumugon nang mataktika sa isang pagtutol. Mahirap sabihin na ang mga patakaran sa itaas ay sapat upang magarantiya ang tagumpay, ngunit ang hindi pagsunod sa mga ito ay halos garantisadong magbubunga ng negatibong resulta. Maiintindihan mo lamang ang sining kung mayroon kang likas na regalo, o sa pamamagitan ng pagsusuri sa prosesong ito sa ilalim ng mikroskopyo, na may detalyadong pag-aaral ng mga pattern at panuntunan. Ang mga kasanayan sa negosasyon ay hindi mahirap na makabisado, ngunit nangangailangan sila ng maraming pagsasanay. Mayroon ding karaniwang paniniwala na ang mga taong may likas na talento ay patuloy na ginagamit lamang ang mga ito hanggang sa ang mga patuloy na manggagawa ay magsimulang malampasan ang kanilang mga kasanayan sa pamamagitan ng patuloy na pagsasanay at pagpapabuti. Kaya ang pag-unawa na ang sining ng negosasyon- ang mga ito ay hindi lamang magandang paunang data kundi pati na rin ang mga resulta ng teorya, pagsasanay at pagsusumikap.

Ang mga negosasyon ay isang tunggalian. Ang mga negosasyon ay isang labanan na walang armas. Ang mga negosasyon ay isang eleganteng bakod na may mga salita at argumento. Ang posisyon sa pananalapi, kita at kinabukasan ng kumpanya ay kadalasang nakadepende sa kanilang kinalabasan. Paano matutong makipag-ayos nang tama, gamitin mga sikolohikal na pamamaraan at mga diskarte sa negosyo - basahin ang bagong artikulo sa aming blog.

upang itulak ang iyong desisyon;
upang makakuha ng mga benepisyo at goodies mula sa mga kasosyo o mamumuhunan;
upang bigyang-katwiran ang iyong sarili sa harap ng mga nasa kapangyarihan;
upang makahanap ng kompromiso.

Binabalaan ka namin nang maaga: pinag-uusapan lamang namin ang mga negosasyon kung saan ang magkabilang panig ay may iba't ibang opinyon at sa ilang mga lawak ay magkaribal. Kung hindi, magiging friendly get-togethers lang.

Ano ang mga negosasyon?

Mayroong dalawang pangunahing uri: mapagkumpitensya at kaakibat.

Mga mapagkumpitensyang negosasyon - ang mga partido ay naglalayong manalo, lahat ay nais na manatiling isang nagwagi at kumita ng kita (magandang kondisyon, garantiya, kasunduan). Sa kasong ito, ang kompromiso ay itinuturing na isang "draw" at hindi partikular na kinakailangan.
Partnership - magkakaibigan ang magkabilang panig at sumasang-ayon na makipagkompromiso. Handa silang magsakripisyo ng maliliit na benepisyo para sa huli ay maabot ang mapayapang kasunduan.

Ang mga istilo ng negosasyon ay nahahati din:

authoritarian - malinaw, matapang, matalas na parang bala. Ito ay kung paano madalas makipag-usap ang mga boss sa mga subordinates, at mas malakas na kasosyo sa mga tagalabas;
demokratiko - ang mga kalahok ay nakikipag-usap sa pantay na termino, tulad ng mga kasosyo;
Ang impormal ay higit pa sa isang impormal na pag-uusap na walang mahigpit na regulasyon.

Depende sa kung ano ang pinagbabatayan ng paksa ng mga negosasyon, pipiliin ang istilo ng pag-uusap. Kung kailangan mo ng pera para sa pagtatayo o isang startup, malamang na ang mga kontrata ay magkasosyo. Ang tanggapan ng buwis ay dumating sa indibidwal na negosyante na may isang inspeksyon - marahil ang mga awtoridad ay kumilos nang awtoritaryan. Dalawang dudes mula sa mga nakikipagkumpitensyang organisasyon ay nagkita, nagustuhan ang isa't isa, kumuha ng beer - at nagsimula ang isang impormal na pag-uusap. Kadalasan, ang mga estilo ay halo-halong, at narito, ikaw ang bahalang pumili kung alin ang mas angkop at epektibo.

Mga yugto ng negosasyon

Stage 1. Paghahanda

Piliin ang petsa at lokasyon ng mga negosasyon. Sinasabi ng mga psychologist na mas mahusay na makipagkita sa unang kalahati ng araw - kapag ang iyong kausap, at ikaw mismo, ay hindi pa nagkaroon ng oras upang i-load ang iyong ulo sa mga kasalukuyang gawain. Napakahalaga din ng lokasyon - ang kinalabasan ng mga negosasyon ay maaaring depende sa kung saang teritoryo ka magkikita. Ito ay kilala na ang mga bahay at pader ay tumutulong - kung maaari, subukan mahahalagang pagpupulong sa aking opisina. At kung wala pang opisina - sa isang lugar kung saan sa tingin mo pinaka komportable (paboritong cafe, lobby, atbp.)
Maghanda sa pag-iisip: huminahon, tumutok, palakihin ang iyong zen sa iyong mga tuhod o pababa. Hayaang walang makapagpapagulo sa iyo. Kung sa bisperas ng itinakdang petsa ay may naganap na hindi kasiya-siyang kaganapan para sa iyo (pagkabigo, breakup, kamatayan), muling iiskedyul ang pulong.
Isulat ang mga pangunahing ideya at kaisipan na iyong ipaparating sa iyong kausap. Pagsikapan ang mga posibleng pagtutol at pag-isipan kung paano tutugon sa kanila. Modelo iba't ibang sitwasyon, iba't ibang mga channel kung saan maaaring pumunta ang mga negosasyon, at mga opsyon para sa iba't ibang resulta.

Stage 2. Monologues at pangungusap

Sa yugtong ito, karaniwang maayos ang lahat: ang mga partido sa mga negosasyon ay naglalagay ng kanilang mga opinyon at intensyon. Narito ito ay mahalaga upang ipakita ang iyong mga argumento nang malinaw hangga't maaari, nang hindi nadulas sa hindi kinakailangang pangangatwiran at nagse-save ng oras ng kausap. Pagkatapos ay darating ang oras para sa pinakamahalagang bagay - ipahayag ang iyong panukala, sinusuportahan ito ng mga argumento. Pagkatapos, sa turn, makinig nang mabuti sa iba. Mas mainam na isulat ang mahahalagang puntong tatalakayin sa susunod na yugto.

Halimbawa, pumunta ka para makipag-ayos para hindi tumaas ang upa sa iyong opisina. Sabihin mo sa akin kung bakit ganito - average na presyo ayon sa merkado ay n rubles, ngunit nag-aalok ka ng mas mataas na presyo.

Stage 3. Discussion at bargaining

Ang pinakamahirap at matinding yugto ng negosasyon, kung saan ang mga sibat ay masira, bumagsak, o, sa kabaligtaran, lumilitaw ang mga pag-asa at mga prospect. Maaari itong tumagal ng kalahating araw, lalo na kung ang mga layunin at layunin ng mga partido ay radikal na kabaligtaran. O kaya pinag-uusapan natin tungkol sa malaking pera. Kung nagsasagawa ka ng mapagkumpitensyang negosasyon, subukang gumawa ng kaunting konsesyon hangga't maaari at ipaalam sa iyong kausap ang tungkol sa iyong mga plano. Tandaan na ang anumang sinabi ay maaaring gamitin laban sa iyo.

Patuloy kaming nag-uusap tungkol sa pagbabawas ng upa. Kapag nag-uusap, huwag lamang hilingin na bawasan ang presyo - mag-alok ng isang bagay na kumikita bilang kapalit. Halimbawa, magbayad gamit ang bahagi ng iyong mga produkto, o mag-ayos sa lugar. Kung babawasan mo ang bayad, gagawin namin ang pag-aayos - ito ang dapat na tunog ng iyong mga salita.

Sa mga negosasyon ng kasosyo, ang lahat ay mas simple: ang parehong mga interlocutors ay naglalayong sa isang kompromiso - nang naaayon, mas madaling makahanap ng isa. Hindi rin kapaki-pakinabang para sa may-ari na mawalan ng nangungupahan - hindi alam kung kailan mahahanap ang isa pa, kaya malaki ang pagkakataon na siya ay gumawa ng mga konsesyon sa iyo. Ang mga salungatan sa panahon ng negosasyon sa pakikipagsosyo ay halos imposible - ang pag-uusap ay nagpapatuloy sa isang mapayapang direksyon. Tinatalakay mo, hindi itinutulak, ang posisyon ng lahat.

Stage 4. Paggawa ng desisyon.

Sa wakas ay napagpasyahan kung paano magtatapos ang negosasyon. Maaaring humantong sa kompromiso o breakup. Perpektong opsyon- pagpirma ng kontrata. Ang mga pandiwang pangako ay isang magandang bagay din, ngunit mas mainam na pagsamahin ang pulong sa antas ng dokumentaryo.

Pagkatapos ng mga negosasyon, ipinapayo namin sa iyo na makipag-ugnayan muli sa iyong kausap. Kung matagumpay ang pulong, pasalamatan at balangkasin ang mga pangunahing punto at kasunduan. Ito ay kinakailangan upang matiyak na naunawaan mo nang tama ang lahat.

Kung nabigo ang mga negosasyon, sumulat pa rin at pasalamatan sila. Ipahayag ang pag-asa na hindi ito ang iyong huling pagkikita, at sa susunod na pagkakataon ang pag-uusap ay maaaring magpatuloy sa mas positibong paraan.

Mga Tuntunin ng Negosasyon

1. Magtakda ng makatotohanang mga layunin. Sabihin nating mayroon kang isang startup at nakikipagpulong ka sa isang potensyal na mamumuhunan. Huwag asahan na makakakuha ng isang milyong dolyar - sino ang magbibigay sa iyo ng ganoon kalaki? Assess your investor's capital, guess how much he will be able to invest (if at all) sa iyong negosyo. Magtakda ng maximum na layunin na makakuha ng isang milyong rubles. At ang pinakamababang gawain - kung magbibigay siya ng 500 libo, sapat na iyon. Ngunit mas mabuti pa rin kaysa wala.

2. Kasabay nito, laging humingi ng higit pa. Isang lumang trick: kung gusto mong hilingin sa iyong boss ang pagtaas ng suweldo na 10 libo, huwag mag-atubiling humingi ng 20, at makahinga siya ng maluwag at sasang-ayon sa eksaktong 10 na iyon. Totoo rin ito sa mga negosasyon: humingi ng higit sa maximum, at marahil ay makukuha mo ang parehong maximum.

3. Magsimula sa mga madaling paksa - ito ang ipinapayo ng mga psychologist. Magiging mas madali para sa iyong kausap na sumang-ayon sa iyo, at ang sitwasyon ay magiging defused. Kung nararamdaman mo ang kapwa pagmamahal, mahusay. Libu-libong mga transaksyon ang ginawa salamat sa kusang personal na pakikiramay. At pagkatapos ay lumipat sa pinakamahalagang bagay - ang pangunahing paksa ng pag-uusap.

4. Huwag madala sa istilong awtoritaryan. Kahit na ikaw ang boss at ang iyong kausap ay isang walang karanasan na subordinate, panatilihin ang demokratikong komunikasyon. Una sa lahat, sikat na ito ngayon. Pangalawa, sa ganitong paraan ay hindi mo ibabalik ang iyong kapareha laban sa iyo (natatandaan namin na ang isang napanalunang labanan ay hindi pa isang napanalunang digmaan? At kung nagawa mong manalo sa mga negosasyong ito, hindi alam kung ano ang susunod na mangyayari. Samakatuwid, mas mabuting huwag na sirain ang relasyon sa mga kasosyo at kakumpitensya).

5. Pag-aralan ang iyong kausap. Magbasa ng isang pakikipanayam sa kanya, maghanap ng magkakaibigan, gumamit ng salita ng bibig nang buo. Ibunyag ang kanyang mga lakas at mahinang panig, pag-aralan ito kalagayang pinansyal. Alamin ang kanyang mga pangangailangan: marahil siya ay nagtatayo ng mga bahay sa buong buhay niya, at bago siya magretiro ay gusto niyang maglabas ng isang talaarawan o mamuhunan sa isang batang malikhaing tatak. Maglaro sa mga damdaming ito, mag-alok kung ano mismo ang gusto niya.

6. Gumamit ng tumpak na mga numero. Hindi mahalaga kung ano ang paksa ng negosasyon. Naghahanap ka man ng kapareha, sumasang-ayon sa magkasanib na kooperasyon o sinusubukang humanap ng sponsor, laging magbigay ng tumpak na impormasyon. Hindi gusto ng mga negosyante ang tinatayang mga kalkulasyon; Lahat. Maniwala ka sa akin, ikaw at ang iyong mga interes ay hindi gaanong mahalaga sa sinuman, ang pangunahing bagay ay pera. Sabi nga nila, walang personalan - negosyo lang.

Halimbawa, nakaisip ka ng isang startup at naghahanap ng sponsor. Huwag sabihin, "Buweno, sa palagay ko ang ideya ay dapat magbunga sa halos anim na buwan." Ano ang kindergarten! Magdala ng plano sa negosyo at malinaw, nang detalyado, ilarawan ang lahat ng pamumuhunan: sa iyo at sa mamumuhunan, mga inaasahan para sa pagbabayad, inaasahang kita at margin.

7. Magtanong. Ang mga negosasyon ay isang bagay kung saan mahalaga ang bawat salita. Kung ikaw at ang iyong kausap ay nagtatrabaho sa magkaibang larangan, ng iba't ibang edad o mentality - maaaring hindi kayo magkaintindihan. Samakatuwid, makinig nang mabuti at magtanong ng mga gabay na tanong:

"Sabihin sa akin ang higit pa tungkol dito";
"Ano sa tingin mo tungkol dito?";
“Ano ang gusto mong marinig mula sa akin?”

Tanong ulit. Kung ang isang bagay ay hindi malinaw, huwag matakot na magtanong: sa paraang ito ay walang mga maling ilusyon at inaasahan. Baka nagbibiro ang iyong kausap o nag-wish thinking ka.

Halimbawa:

Oo, siyempre, magtutulungan kami. Ilang araw.
Mangyaring ipaalam sa amin kapag nagsimula na kaming magtrabaho.

8. Itala at idokumento. Ito ay magiging kapaki-pakinabang upang matiyak na walang kalabuan. Ipilit ang pagbuo ng isang kasunduan - isama ang isang abogado at maingat na pag-aralan ang bawat sugnay nito.

9. Huwag kailanman gumawa ng mga dahilan - huwag ipakita sa iyong kausap na ikaw ay mas mahina kaysa sa kanya. Kahit totoo. Kahit na hindi ikaw ang nagdidikta ng mga tuntunin at nasa hindi pantay na posisyon. Kahit na nakikipag-usap ang iyong kausap istilong awtoritaryan. At kung kailangan mong ipaliwanag ang isang bagay - halimbawa, kung bakit ang iyong startup ay nararapat na mamuhunan - kumilos nang may pagpipigil, may dignidad, at huwag mag-abala. Ikaw ay isang pantay na kasosyo, hindi isang batang latigo.

Halimbawa:

Halika, sabihin mo sa akin kung ano ang mayroon ka doon.
Mayroon akong negosyo doon na magdadala sa iyo ng milyon-milyong kung makikinig ka sa akin ng mabuti ngayon.

10. Iwasan ang sigalot. Ipagpalagay na ang kausap ay sumusunod sa isang matigas na istilo at naghihikayat ng salungatan sa lahat ng posibleng paraan. Huwag bigyan siya ng ganitong kagalakan: idirekta ang pag-uusap sa isang nakabubuo na direksyon.

Halimbawa:

Anong sinasabi mo dito? Napakaliit para makipagtalo sa mga matatanda.
Pakipaliwanag kung ano ang ibig mong sabihin. Hindi ako nakikipagtalo, ngunit nagbibigay sa iyo ng mga makatwirang argumento.

11. Mag-time out. Kung ang pag-uusap ay mahirap, ang mga hindi pagkakasundo ay lumitaw, mas mahusay na pumunta para sa smoke break o uminom ng isang tasa ng kape. Sa paggawa nito, mapapawi mo ang kapaligiran, at sa parehong oras ay iisipin mo kung paano bumuo ng isang diyalogo nang higit pa.

12. Huwag makialam. Bigyan ang tao ng karapatang mag-isip. Tandaan na natatakot din siya sa mga panganib, natatakot na mawalan ng mga pamumuhunan. Kung sinunod mo ang lahat ng aming mga patakaran at tumpak at nakakumbinsi, makatitiyak na narinig ka ng kausap. Bigyan mo lang siya ng oras - gagawa siya ng ilang desisyon maaga o huli.

13. At higit sa lahat, tuparin mo ang iyong mga pangako. Kung nangako kang kikita ka ng isang milyon sa loob ng anim na buwan/dadalhin ang negosyo para masira ang pera/mag-hire ng empleyado sa isang buwan—gawin mo.

Ang mga pangunahing pagkakamali sa negosasyon

Kinakabahan ka at malikot. Pakiramdam ng kalaban ay nanalo siya—at ganoon nga.
Hindi ka nagtatakda ng layunin - hindi mo alam kung ano ang gusto mong makamit bilang resulta ng mga negosasyon.
Wala kang alam tungkol sa iyong kausap - ito ay kapareho ng hindi pag-aaral sa iyong target na madla.
Nag-uudyok ka ng kontrahan. Ang mga panahon ng 90s ay matagal na, ngayon kahit na ang mga hindi pagkakasundo ay nareresolba sa isang sibilisadong paraan.
Naiinip ka at gusto mong matapos nang mabilis - kung gayon bakit ka pa sumama?

Ang aming payo: gumamit hindi lamang ng mga numero at katotohanan, kundi pati na rin ang kaalaman sa sikolohiya. Tune in sa iyong kausap, pag-aralan siya - at ang mga pagkakataon ng isang matagumpay na resulta ay tataas nang malaki. At tandaan: forewarned is forearmed!