Pagsasanay sa pamamahala ng teritoryo para sa mga tagapamahala ng teritoryo. Pamamahala at pagpaplano ng teritoryo. Pagpapalaki ng isang pangkat ng pamamahala

Panimula

Panahon ng pagbabago! merkado ng parmasyutiko ngayon ay ganap na naiiba kaysa 5 taon na ang nakaraan. Ang mundo ay nagbabago, ang pharmaceutical na negosyo ay nagbabago, at ang panlabas na tagapagkaloob na nagbibigay ng pagsasanay at mga serbisyo sa pagpapaunlad ng tauhan ay dapat ding magbago.

Mga diagnostic. “Ano ang inirereklamo mo?”

Isang maikling survey ang isinagawa sa tatlong grupo:

Ang isa sa mga tanong para sa mga grupong No. 1 at No. 3 ay: "Ang sistema ba ng pagsasanay na umiiral sa iyong kumpanya ay nakakatulong sa mga tagapamahala ng rehiyon na malutas ang kanilang pinakamabigat na problema?"

Ang mga resulta ng pangkatang survey ay ipinakita sa graph

Ang ilang mga konklusyon ay napakalinaw:

Parehong ang mga tagapag-ayos ng serbisyo ng pagsasanay at ang mga tatanggap mismo ay hindi nasisiyahan sa kalidad nito, dahil ang kasalukuyang sistema ng pagsasanay ay hindi sapat na nakakatulong sa mga tagapamahala ng rehiyon na malutas ang kanilang kasalukuyang mga paghihirap
Dapat pansinin na ang mga tagapamahala ng rehiyon ay tinatasa ang pagiging hindi epektibo ng kasalukuyang sistema ng pagsasanay sa kumpanya nang mas kritikal kaysa sa mga tagapag-ayos ng serbisyong ito. Ang konklusyon na ito ay medyo kawili-wili. Mayroon kaming dalawang hypotheses: ang una ay na ang mga tagapag-ayos, dahil sa kanilang kadalubhasaan, ay tinatasa ang sitwasyon nang mas sapat, at ang pangalawa ay ang mga tagapag-ayos ng serbisyo ay nagsusuot ng "rosas na baso" at sinusubukang "protektahan ang kanilang teritoryo." Marahil ang impormasyon mula sa iba pang mga mapagkukunan at karagdagang mga obserbasyon ay makakatulong na linawin ang sitwasyon.

Narito ang ilang tugon mula sa mga regional manager:

"Ang sistema ng pagsasanay ay hindi nakakaimpluwensya at hindi nauugnay sa mga kasalukuyang gawain."
"Sa kumpanyang XXX, kung saan ako kasalukuyang nagtatrabaho, isang tagapagsanay ang lumitaw sa mga kawani noong 2014, hindi ko sinusunod ang pagsasanay na tulad nito"
"Kami ay nakikibahagi sa pag-unlad nang nakapag-iisa. Ang sentralisadong sistema ng pagsasanay ay sumasaklaw lamang sa MP"
"Ang mga pagsasanay ay hindi nakakatugon sa mga kasalukuyang pangangailangan sa negosyo."
"Tulad ng sabi ng aking boss, hindi nakikita ng kumpanya na maipapayo na mamuhunan sa mga tagapamahala, dapat silang mga propesyonal"
"Ang sistema ng pagsasanay ay hindi nakakatulong sa prinsipyo. Ito ay napakahiwalay sa katotohanan at hindi nagbibigay ng mga praktikal na tool"
"Gusto ko ng higit pang mga pagsasanay sa prinsipyo Para sa huling dalawa o tatlong taon - tungkol sa isang maliit na pagsasanay para sa 2-3 araw sa isang taon."
"Ang kumpanya ay may sariling departamento ng pagsasanay, ngunit sa kasalukuyan ay walang maraming pagsasanay, ang huling pagsasanay ay mga 1-1.5 taon na ang nakakaraan"
"Ang sistema ng pagsasanay sa pamamahala ay mahina at hindi pinapayagan itong tumugon sa mga modernong hamon."
"Sa dalawang taon, isang pagsasanay sa pagtuturo at iyon na"
"Ang Novartis ay may mahusay na panloob na pagsasanay para sa parehong mga tagapamahala ng rehiyon at mga kinatawan"
"Nasiyahan ako sa pagsasanay ng mga espesyalista sa rehiyon sa Novartis. Wala ako sa kasalukuyang kumpanya"
"Ang ibinigay sa akin ng TEVA sa loob ng sampung taon sa mga tuntunin ng pagsasanay ay talagang napakatibay na pundasyon Ngayon, sa labas ng Teva, naiintindihan ko kung gaano sila namuhunan sa amin."

Gumawa kami ng iba pang mga kawili-wiling konklusyon batay sa mga resulta ng mga panayam sa mga eksperto mula sa pangkat No. Nalaman namin kung anong mga kakayahan ng isang regional manager ang kailangang paunlarin sa mga modernong realidad una sa lahat. Tinukoy ng mga eksperto ang sumusunod na apat na kakayahan bilang pinakamataas na priyoridad:

Pamamahala ng mapagkukunan ng tao: lalo na ang pag-unlad ng tauhan
Personal na pagiging epektibo: mga kasanayan sa komunikasyon, pamamahala ng pagbabago, pamamahala ng oras
Pamumuno

Kasabay nito, ang mga tagapamahala ng rehiyon mismo ay naniniwala na ang pinakamahirap na paghihirap sa kanilang trabaho ay ang mga sumusunod:

At para sa higit pa mabisang aktibidad sa ilalim ng presyon ng mga salik na ito, kulang sila sa pagbuo ng tatlong pangunahing kakayahan:

Madiskarteng diskarte sa pamamahala sa pagbebenta ng teritoryo

Pagganyak sa tauhan (+ pamamahala ng tauhan, pag-unlad ng tauhan)

Personal na pagiging epektibo: pamamahala ng oras

Dapat tandaan na ang parehong mga nakatataas na eksperto at tumatanggap ng serbisyo ay may katulad na mga inaasahan para sa tatlong kakayahan na ito. Tanging ang mga rehiyonal sa pamamahala ng tauhan ay nagbibigay ng espesyal na diin sa Pagganyak, at sa personal na pagiging epektibo sa Pamamahala ng Oras.

Sa aming opinyon, mas tama na maunawaan ang isang madiskarteng diskarte bilang Systemic Thinking.

Ang isang kawili-wiling katotohanan ay halos wala sa mga tagapamahala ng rehiyon ang natukoy ang Pamumuno bilang isang tool na kinakailangan upang makamit ang mga resulta. Habang ang mga organizer ng pagsasanay ay tinukoy pa rin ito bilang isa sa mga mahalagang elemento ng pagiging epektibo, bagaman hindi ang pinakamahalaga. Tila, ang mga eksperto sa labas ay higit na nakakaalam, at ang mga tagapamahala ay karaniwang minamaliit ang kahalagahan ng pamumuno o nahihiya na umamin sa ilang kawalan ng kakayahan sa pamumuno. Sa pangkalahatan, nakababahala na ang parehong mga tatanggap at tagapag-ayos sa panahon ng patuloy na pagbabago ay kahit papaano ay minamaliit ang kahalagahan ng pamumuno bilang isang kasangkapan para sa pagbabago. Tila, hindi tulad ng mga nakatataas na eksperto, ang mga tagapamahala ng rehiyon ay hindi rin nauunawaan ang kahalagahan ng gayong kakayahan tulad ng Pamamahala ng Pagbabago (sa panahon ng survey, wala sa kanila ang natukoy na kinakailangan upang makamit ang mga resulta).

"Diagnosis"

SA modernong kondisyon, kapag nauuna ang multitasking sa patuloy na pagbabago ng kapaligiran, ang pinaka-kaugnay na kakayahan ng regional manager ay nagiging Human Resources Management (pagbibigay-diin sa pagganyak sa mga kinatawan) at Systems Thinking sa pamamahala ng mga benta sa teritoryo. Susunod na Time Management and Communication (lalo na ang cross-functional).

Kasabay nito, ang mga tagapamahala ng rehiyon mismo at bahagyang ang mga tagapag-ayos ng sistema ng pagsasanay ay hindi lubos na nauunawaan sa kasalukuyang mga kondisyon ang kahalagahan para sa mga resulta ng naturang mga kakayahan tulad ng Pamamahala ng Pamumuno at Pagbabago.

Sa kasamaang palad, umiiral na sistema ang pagsasanay sa ilang mga kumpanya ng parmasyutiko ay hindi nakakatulong sa mga tagapamahala ng rehiyon na matagumpay na makayanan ang mga hamon ng ating panahon at malutas ang mga pinakamabigat na problema.

Diskarte sa "paggamot".

Pinagsasama-sama ang mga pagsisikap ng mga panloob na eksperto ng mga kumpanya ng parmasyutiko sa kadalubhasaan ng mga panlabas na tagapagkaloob at paglilipat ng pagtuon sa pagsasanay at pag-unlad sa antas ng mga tagapamahala ng rehiyon.

Isang sistematiko at sistematikong diskarte sa pagsasanay ng mga tagapamahala ng rehiyon, na nakatuon sa pagbuo ng mga pinakamahalagang kakayahan para sa kasalukuyang panahon: Mga sistema ng pag-iisip sa pamamahala ng mga benta sa teritoryo, Pamamahala ng mga tauhan (pagganyak), Pamumuno, Pamamahala ng pagbabago, Pamamahala ng oras.

Mga taktika ng "paggamot".

Nakikita namin ang pinaka-maaasahan na diskarte kapag ang kumpanya ay bumuo ng isang panloob na sistema ng pagsasanay alinman sa format ng isang Corporate University (Academy) o sa format Sentro ng pagsasanay, o mga external na provider ay kasangkot, ngunit gayundin sa mga prinsipyo sistematikong diskarte. Ang isang beses na pagsasanay ay hindi epektibo. Ang isang mahusay na pinag-isipang sistema ng iba't ibang mga format ng pagsasanay at pag-unlad ay kinakailangan.

Bibigyan namin ng espesyal na atensyon ang mga assessment center upang mag-compile ng isang indibidwal na profile ng kakayahan para sa bawat regional manager at mag-compile indibidwal na plano pag-unlad.

Ang ikalawang yugto ay ang unti-unting pagsasagawa ng isang araw na modular na mga sesyon ng trabaho, na ang bawat isa ay may kasamang mga elemento ng business simulation at pagsasanay (tatlo sa isa). Ang pinagsamang express approach na ito ay nakakatulong upang makapagtrabaho praktikal na kasangkapan sa isang kakayahan, at sa mga tiyak na sitwasyon mga kalahok. Maaaring isagawa ng isang panlabas na tagapagkaloob na may malawak na kadalubhasaan sa industriya ng parmasyutiko.

Pagkatapos ng bawat sesyon ng trabaho, kinakailangan ang mandatoryong suporta pagkatapos ng pagsasanay at pagsasama ng nakuhang kaalaman at kasanayan sa tunay na kasanayan. Bukod dito, sa pinakamataas na paglahok sa prosesong ito hindi lamang ng HR at T&D, kundi pati na rin ng mga agarang superbisor ng mga regional manager at TOP management. Karamihan mabisang kasangkapan sa yugtong iyon ay mayroong field "coaching", project assignments, atbp.

Mga layunin at resulta

Ang layunin ng praktikal at interactive na pagsasanay na ito ay upang pagpapatupad ng isang sistematikong diskarte sa pakikipagtulungan sa mga kliyente(mga doktor, parmasya, pinuno ng opinyon, atbp.) na may panrehiyon at teritoryong organisasyon sa pagbebenta ng mga kumpanya ng parmasyutiko. Ang pagsasanay na ito ay nag-iipon ng mga praktikal at napatunayang teknolohiya para sa pamamahala ng promosyon at pagbebenta ng mga gamot.
Sa panahon ng kurso, masusubok ng mga kalahok ang mga iminungkahing pamamaraan sa pamamahala ng teritoryo sa pamamagitan ng mga praktikal na pagsasanay at mga talakayan ng grupo, na magbibigay-daan sa kanila na magkaroon ng kumpiyansa kapag bumalik sa kanilang lugar ng trabaho.

Ang pagsasanay ay makakatulong sa mga kalahok:
. Tamang unahin kapag nagtatrabaho sa iyong client base.
. Gumawa ng malinaw na mga plano para sa pagpapaunlad ng negosyo sa inilalaang teritoryo.
. Magsagawa ng kontrol at pagsubaybay sa pagpapatupad ng mga plano.
. Nakakumbinsi na ipakita ang iyong mga plano sa trabaho sa pamamahala at mga kasamahan.
. Master ang iyong sariling mga kasanayan sa pamamahala ng oras.

Mga Tool sa Pag-aaral

Ang pagtatanghal ng tagapagsanay, talakayan ng grupo, pagsasanay ay puno ng mga larong ginagampanan ng papel at mga praktikal na pagsasanay, na isinasagawa nang paisa-isa at sa mga mini-grupo.

Tagal ng pagsasanay: 2-3 araw.

Tinatarget na grupo

Pagsasanay "Pamamahala at pagpaplano ng teritoryo" oras para sa mga medikal na kinatawan espesyal na idinisenyo para sa mga empleyado ng mga kumpanya ng parmasyutiko na ang mga responsibilidad ay kinabibilangan ng direktang pamamahala ng mga contact sa negosyo sa teritoryong ipinagkatiwala sa kanila upang maisulong ang mga gamot ng kanilang sariling kumpanya.

Paglalarawan

1. Panimula at mga layunin ng programa.
. Ano ang nakasalalay sa pagkamit ng nakaplanong resulta?
. Dami, kalidad, direksyon ng mga pagsisikap ng kinatawan ng medikal.

2. Dami ng pagsisikap. Pamamahala ng oras.
. Paano ito ginagastos? oras ng pagtatrabaho?
. Pinakamataas na oras upang makipag-usap sa isang doktor, parmasya, distributor, atbp.
. Maglaan ng oras para sa mga contact sa mga pangunahing kliyente at naghahanap ng mga bago. Saan ko sila mahahanap?
. Mayroon ka bang mga pangunahing prospect?

3. Paano itakda nang tama ang mga priyoridad?
. Pagsusuri base ng kliyente. Pagkilala sa mga pangunahing kliyente.
. Pagsusuri ng ABCXYZ at mga layunin ng aplikasyon.

May hawak kang posisyon sa pamumuno, na nangangahulugan na paminsan-minsan ay kailangan mong kumuha ng mga bagong tao. At sa mataas na antas ng posibilidad, tatapakan mo ang parehong rake na tinatapakan ng karamihan sa mga employer. Una sa lahat, ang karamihan sa mga recruiter ay tumitingin muna sa mga kwalipikasyon ng empleyado - ang kanyang mga kasanayan, ang kanyang karanasan. Dahil sa ugali, nagsusulat sila ng mahabang listahan [...]

Ipakita mo sa akin ang isang taong hindi naiinip. Napatunayan na ang katamtamang stress ay kapaki-pakinabang. Hindi malubha o patuloy na pagkabalisa. Ito ay "nagpapainit" sa utak, at ang mga nerve cell na responsable para sa pangmatagalang memorya ay nagsisimulang dumami nang mas mabilis. Ngunit ang katamtamang stress lamang ang kapaki-pakinabang. Dahil ang sobrang stress ay nagdudulot ng atrophy ng bahagi ng utak na responsable sa pagpipigil sa sarili. Buweno, ipakita sa akin ang isang taong matalinong nakakaranas lamang ng [...]

Kapag nasa negosyo, nagtatago ako sa saya; Kapag ako'y nagloloko, ako'y nagloloko; At upang paghaluin ang dalawang crafts na ito ay may tonelada ng mga bihasang tao; Hindi ako isa sa kanila. Ang replica ni Chatsky, "Woe from Wit", Alexander Griboedov Siyempre, ang iyong tagumpay ay hindi natutukoy sa kung paano ka nakakarelaks. Ito ay tinutukoy ng kung paano ka nagtatrabaho. Ngunit ang paraan ng iyong pagtatrabaho... paano […]

Una. Ang argumento na ang pagkopya ay masama at na ang isa ay dapat na ganap na pumunta sa sariling paraan ay hindi mapaniniwalaan. Kahit na nakaisip ka lang ng isang hindi kapani-paniwalang ideya, isang hindi nakikitang kategorya ng produkto na kailangan ng lahat, bagama't hindi nila alam ang tungkol dito. Magkagayunman, aasa pa rin ang modelo ng iyong negosyo sa kung ano ang nabuo na ng ibang tao. At ang lalaking buong pagmamalaki na nagpahayag na […]

Hindi lahat ay itinuturo sa mga paaralan at unibersidad. At narito ang problema: hindi nila itinuturo ang pinakamahalagang bagay. Sines, cosine, "Naaalala ko ang isang kahanga-hangang sandali"... Lahat ito ay opsyonal. Ang mga katangian na kinakailangan para sa isang matagumpay na buhay, ang kakayahang pagtagumpayan ang iyong sarili at mga pangyayari - iyon ang mahalaga. Kailangan nating lahat na maunawaan ang agham na ito sa ating sarili. At ang gawain ng edukasyon at pagpapalaki ay ituwid ang landas ng isang tao. […]

Ang pagsasanay ay inilaan para sa mga empleyado na kamakailan lamang ay naging mga regional manager o nasa reserbang tauhan para sa posisyong ito. Idinisenyo ang programa para sa mga batang manager na kailangang mabilis na umangkop sa isang bagong tungkulin at tuparin ang mga kinakailangang plano sa pagbebenta sa teritoryo.

Sa panahon ng programa, ang mga kalahok ay:

Bubuo sila ng pag-unawa sa kung anong mga kasanayan at kakayahan ang kailangan ng isang regional pharmaceutical manager. mga kumpanya.
Magsagawa ng self-diagnosis alinsunod sa ipinakita na mga modelo ng system ng mga kakayahan sa pamamahala.
Alamin ang kakayahang mas maunawaan ang mga tao upang makabuo ng mas mahusay na kalidad pangkat ng pamamahala.
Makakabisado nila ang mga pangunahing tool para sa pamamahala ng mga empleyado, na isinasaalang-alang ang kanilang antas ng propesyonal at personal na pag-unlad.
Magkakaroon sila ng malalim na pag-unawa sa mga motibo at pangangailangan ng mga tao at ang kakayahang maimpluwensyahan sila.

Nilalaman:

Pyramid ng Paglago ng Pamamahala

Sa seksyong ito ay titingnan natin ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga gumaganap, gitna at senior na pamamahala: mga kasanayan, paraan ng pag-iisip, pagganyak. Bubuwagin tayo karaniwang mga pagkakamali mga pinuno at mga paraan upang maiwasan ang mga ito. Makakatanggap ang mga kalahok ng ilang mga modelo ng pamamahala ng system: "Kahon ng Pamamahala", "Lugar ng Pamumuno", "Pyramid ng Pamamahala". Bubuo ang isang palatanungan upang matukoy ang mga alamat at limitahan ang mga paniniwala na pumipigil sa mga batang tagapamahala na mamuno nang epektibo. Ang materyal ng seksyon ay pagsasama-samahin sa pamamagitan ng pagsasagawa simulation ng negosyo "Trabaho ng Kumpanya", pagtulad sa ilang aspeto ng trabaho ng kumpanya sa real time.

Ang resulta ay nauunawaan ng mga kalahok kung anong mga kasanayan ang kulang sa kanila mahusay na trabaho sa kanilang antas ng pamamahala, na lumilikha ng pagganyak upang matuto at makakuha ng mga kasanayang ito.

Pagtatakda ng layunin at pagtatalaga

Sa seksyong ito, makikipagtulungan kami sa mga indibidwal na kakayahan ng mga kalahok sa pagtatakda ng mga layunin para sa mga subordinates, paglikha ng mga punto ng kontrol, at pagbibigay ng motibasyon. puna batay sa mga resulta ng pagkumpleto ng itinalagang gawain. Titingnan natin kung paano magbabago ang algorithm ng pagbabalangkas ng problema depende sa antas ng kasanayan ng empleyado at sa pagiging kumplikado ng gawain. Ang pagpapaunlad ng kasanayan ay isasagawa sa isang masinsinang format ng pagsasanay sa mga mini simulation “Delegasyon”, “Puri”, “Pagpagalit”.

Ang resulta ay isang nabuong modelo ng mga kasanayan para sa pagtatakda ng mga gawain at pagbibigay ng feedback sa pamamahala.

Pagpapalaki ng isang pangkat ng pamamahala

Sa ikaapat na seksyon, titingnan natin ang mga yugto ng pagbuo ng koponan at ang mga istilo ng pamamahala na dapat gamitin sa iba't ibang yugto. Ating hawakan ang mga isyu ng pagbuo ng koponan at pamamahagi ng mga tungkulin sa koponan. Halimbawa istraktura ng trabaho pamamahala ng mga kalahok, malalaman natin kung anong pormal at impormal na istraktura ang tipikal para sa kanilang yunit, anong mga panganib ang tipikal para sa istrukturang ito at kung anong mga reserba ang mayroon para sa pagtaas ng kahusayan ng mga aktibidad sa pamamahala.

Ang resulta ay ang pagpili at paggamit ng istilo ng pamamahala na sapat sa kasalukuyang sitwasyon, mas mataas na kakayahang umangkop sa pamamahala ng mga kalahok, at ang paggamit ng mga nakatagong reserbang kahusayan.

Mga lihim di-materyal na motibasyon.

Ang ikalimang seksyon ay ilalaan sa isang malalim na pag-aaral ng mga isyu ng di-materyal na pagganyak ng mga empleyado. Pag-aaralan natin ang sikolohiya ng mga pangangailangan at motibo, at kung paano gamitin ang mga ito upang mapataas ang pagiging produktibo. Gamit ang mga diskarte sa feedback sa pamamahala, matututo ang mga kalahok na bumuo ng mga motibasyon na koneksyon: work-reward, violation-punishment. Bibigyan din ang mga kalahok pangunahing panuntunan at mga rekomendasyon para sa pagbuo ng isang sistema ng mga gantimpala at mga parusa. Sa final laro ng negosyo « Mga kumplikado at salungatan na sitwasyon sa pamamahala» susuriin ng mga kalahok ang mga partikular na kaso ng pamamahala, maghahanda at magsasagawa ng pag-uusap sa pamamahala sa isang "mahirap" na nasasakupan.

Ang resulta ay isang pagtaas sa kalidad ng pamamahala at isang indibidwal na diskarte sa mga pangunahing empleyado.

Mga Tool sa Pag-aaral:

Mga larong pangnegosyo, mga larong role-playing, pagsasanay, mga talakayan ng grupo, mga kursong pang-edukasyong video, mga pag-record ng video na may kasunod na pagsusuri.