Paano maayos na ipakita ang isang produkto. Siyam na pangunahing panuntunan para sa presentasyon ng produkto sa mga benta. Mga Pangunahing Kaalaman sa Mga Presentasyon sa Web at Video

mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_filter::options_validate() ay dapat na tugma sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_filter::options_submit() ay dapat na tugma sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ay dapat na tugma sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_style_default::options() ay dapat na tugma sa views_object::options() sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_validate() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_submit() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_argument::init() ay dapat na tugma sa views_handler::init(&$view, $options) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.

Ang pagbabasa ay nagbibigay ng kaalaman sa isang tao, ang pakikipag-usap ay gumagawa ng isang tao na maparaan, at ang ugali ng pagsusulat ay ginagawa siyang tumpak.
Bacon Roger

Siyempre, ikaw at ako ay hindi isa sa mga magtataguyod ng pagbili ng isang bagay na hindi kailangan. Ang isang tao ay dapat tumanggap kung ano ang kapaki-pakinabang sa kanya sa trabaho, pang-araw-araw na buhay, bakasyon, atbp.

Ngunit upang maipaliwanag sa kanya na ang bagay na ito o ang serbisyong ito ay talagang magiging kapaki-pakinabang sa kanya, kailangan ang isang maayos na pagtatanghal ng produkto.

Paano maayos na ipakita ang isang produkto?

Walang maliliit na detalye dito, lahat ay mahalaga: kung paano mo inuupuan ang mga tao, anong materyal ang makikita nila sa screen, sa mga stand, anong mga dokumento ang matatanggap nila sa kanilang mga kamay, atbp.

Itakda ang iyong sarili ng tamang layunin

Ang iyong gawain ay kumbinsihin ang mga customer sa pangangailangang bumili ng produkto o serbisyo. Huwag subukang gawing masyadong makulay ang pagtatanghal ng produkto sa mamimili (hindi kinakailangan ang musika, mga cartoon at iba pang mga katangian).

Buuin ang iyong mga yugto ng pagtatanghal ng produkto, isang sistema ng mga argumento, at sundin ang "thread" na ito upang lumipat mula sa bawat punto, na hindi nagpapahintulot sa iyong mga tagapakinig na magambala mula sa ang nais na paksa. Hikayatin ang mga tao na magtanong ng mga tanong na gusto mo at sagutin ang mga ito sa paraang nagpapatunay sa mga pakinabang ng ipinakita ngayon.

Tukuyin ang contingent ng mga naroroon

Ang plano para sa pagpapakita ng produkto, ang pagiging kumplikado ng pagbuo ng paglalarawan, ang anggulo kung saan ipapakita ang materyal, at ang mga argumento na nakakumbinsi sa iyo na makuha ito at iyon ay nakasalalay dito.

Presentasyon ng produkto: isang halimbawa ng kung ano ang dapat pagtuunan ng pansin

Sabihin nating, kung ito ay isang kuwento tungkol sa isang bagong dayuhang paglilibot, maging handa na sabihin kung magkano ang matitipid ng mga kliyente kung pupunta sila sa isang grupo, pag-usapan ang mga kondisyon para sa partikular na madla na ito (kabataan - tungkol sa mga pub at disco, mga manlalakbay na may mga bata - tungkol sa isang water park at mga palaruan).
Kung ang madla ay halo-halong, ang mga argumento ay dapat ihanda para sa bawat microgroup: para sa ilan, "Ito ay magbibigay-daan sa iyo upang mahusay na ayusin ang gawain ng koponan," para sa iba, "Sa tulong ng aming aparato, magagawa mo ang parehong trabaho na may mas kaunting stress."

Huwag kailanman ituring ang iyong sarili na isang master!

Ito, sa kasamaang-palad, ay isang medyo karaniwang pagkakamali. Ang isang tao ay nakagawa ng lima, sampu, dalawampung pagtatanghal - at sinabi sa kanyang sarili: "Oh, ano ang kailangan kong ihanda? ”

Ang tiwala sa sarili ay madalas na nabigo. Kailangan mong suriin ang lahat: marahil ay dapat mong dagdagan ang teksto ng pagtatanghal ng produkto ng bagong digital na data, subukan ang ilang bagong hakbang sa pag-advertise, tingnan lamang kung ano ang estado ng madla (nakabukas ba ang mga ilaw, nakalagay ba ang papel at mga lapis) , gumagana ba ang computer, hindi ba nabura ang mga slide na kailangan mo nang hindi sinasadya.

Ang kahihiyan kapag ang mga tagapakinig ay ipinakita sa isang modelo ng isang bagong sanatorium, at isang tanyag na sumpa ay nakasulat sa modelo sa pulang lapis, ay naaalala sa mahabang panahon. Tamang presentasyon ang isang produkto ay isang malinaw na binalak na algorithm ng mga aksyon at panukala. Ito ay kinakailangan upang maghanda para sa ganap na bawat pagtatanghal.

At mas partikular?

Malinaw na ang mga panuntunan para sa presentasyon ng produkto ay nagsasaad na ang karaniwang teksto nito ay dapat na ituro sa isang partikular na industriya, grupo, o problema. Pag-usapan ang mga problema ng partikular na grupong ito ng mga tagapakinig - at kung paano nakakatulong ang remedyong imungkahi mong malutas ang mga ito.

Huwag masyadong magdetalye, may mataas na panganib na magkamali na mapapansin ng mga propesyonal, ngunit ang katotohanan na naiintindihan mo ang kanilang mga problema at nag-aalok ng isang kongkretong solusyon sa kanila ay lubos na makakatulong sa komersyal na tagumpay ng pagtatanghal. .

Ang iyong gawain ay upang malutas ang mga problema na lumitaw sa mga kliyente

Hindi ka lang nag-aalok ng ilang produkto o serbisyo - nagsusumikap kang gawing mas madali ang buhay ng iyong mga customer, i-optimize ang kanilang mga araw ng trabaho, o gawing hindi malilimutan ang kanilang mga holiday. Kung mas nakakaakit ang advertisement ng produkto, presentasyon, at alok ng solusyon, mas malamang na mabibili ang iyong produkto o serbisyo.

Hitsura, bilis ng pagsasalita at dami ng impormasyon

Ang aming gawain ay pigilan ang kliyente na magambala, kaya't ang mabigat na pampaganda, mapanuksong pananamit, at matapang na pabango ay hindi para sa amin. Isang bagay na neutral, matikas nang hindi mapagpanggap, upang hindi makagambala ng pansin sa iyong sarili.

Ang pagsasagawa ng isang pagtatanghal ng produkto ay hindi kailangang maging boring. Ang pag-spout ng mga numero at pagpapakita ng graph pagkatapos ng graph ay mali. Laging tandaan ang panuntunan ng "kaawa-awang estudyante sa huling mesa", ibig sabihin, magsalita nang malinaw, sa katamtamang bilis nang walang labis na karga sa pagsasalita ng mga argumento. Kung mayroong masyadong maraming data, nakakaabala ito sa atensyon ng mga tagapakinig.

Maingat na piliin lamang kung ano ang kailangang ipaliwanag, at higit pa Detalyadong impormasyon maaaring mai-post pagkatapos ng pagtatanghal sa Internet o ipamahagi sa anyo ng isang makulay na dinisenyo na brochure, upang ang isang tao ay maging pamilyar sa lahat ng aspeto sa kanyang paglilibang at, kahit na hindi siya kumbinsido sa panahon ng pagtatanghal, siya mismo ay "hinog" sa tamang desisyon.

Sabihin sa amin ang tungkol sa mga nakagamit na ng iyong mga serbisyo

Hindi mo kailangang banggitin ang mga partikular na pangalan (o maaari mo kung kahanga-hanga ang mga ito!), ngunit ang mga nakasulat na pagkilala, lalo na kung pinag-uusapan nila ang tungkol sa pagtitipid sa gastos o ang pagiging epektibo ng iyong mga produkto, ay magpapatibay sa pagsasalita.

Bakit mas gusto ang iyong kumpanya?

Ang isang epektibong pagtatanghal ng produkto ay palaging kasama ang impormasyon tungkol sa kung gaano karaming taon na ang kumpanya ay umiiral, tungkol sa karagdagang serbisyo binigay mo oh mga panahon ng warranty, paghahatid, pag-install.

Sa madaling salita, dapat ay mayroon kang buong hanay ng mga argumento na humihimok sa iyo na bumili ng isang bagay mula sa iyo. At, natural, ang mga ito ay hindi dapat mga walang laman na salita - kung ano lamang ang maaari mong gawin.

Huwag kalimutan ang tungkol sa maliliit na bagay

Ang sobrang pagkain ay, sa katunayan, masama - "ang buong tiyan ay bingi sa pag-aaral." Ngunit ang paglalagay ng isang bote ng mineral na tubig at isang baso sa harap ng bawat tagapakinig sa panahon ng pahinga, kung mayroong isa (hindi kanais-nais, ngunit nangyari ito!), Pag-aayos ng tsaa, kape at mga matamis at cookies - ito ang mga napakaliit na bagay na nagpapakita na ang kumpanya ay hindi nabubuhay mula sa isang sentimos na ito ay isang kagalang-galang na institusyon.

Maaari kang maghanda ng isang folder o pakete para sa bawat kalahok na ibibigay sa dulo ng pagtatanghal (magkakaroon ng isang maliit na souvenir at isang hanay ng mga kinakailangang mga dokumento sa advertising) Ang lahat ay nakakaapekto sa pang-unawa ng pagtatanghal, kahit na ang isang hindi gumaganang air conditioner o ingay sa koridor.

Magmungkahi ng mga posibleng opsyon para sa pagpapatuloy ng pag-uusap

Ito ay maaaring isang personal na konsultasyon, isang karagdagang pagpupulong, o isang praktikal na pagsubok ng iminungkahing produkto. Ang interes sa iyong mga produkto ay dapat mapanatili!

Ang isang maayos at matagumpay na presentasyon ng produkto ay ang susi sa iyong komersyal na tagumpay!

Sinong nagbebenta ang hindi pumupuri sa kanyang produkto? Ayan yun! Ang pagpapakita ng produkto sa isang mamimili, kahit anong antas, ay walang iba kundi ang pagpuri sa iyong produkto, gamit ang iba't ibang termino at kahulugan, paghahambing at pagsusuri sa isang espesyal na anyo na katangian ng isang partikular na transaksyon.

Pagtatanghal ng produkto sa mamimili, halimbawa

Sa video na pagsasanay matututunan mo ang mga pangunahing kaalaman sa pagtatanghal. Panoorin ang video na ito, sa kabila ng iyong karanasan at kakayahan sa bagay na ito. Kaya, ang pagtatanghal ng produkto sa mamimili, halimbawa (panoorin nang may tunog!):

Sa kabila ng aming natutunan mula sa video ng pagsasanay, masasabi ko sa iyo na madalas na kailangan mong gumawa ng isang pagtatanghal ng produkto nang hindi pa nakikilala ang mga pangangailangan ng kliyente.

Paano ipapakita ang isang produkto upang mabili ito ng mga tao?

Hindi lahat ng mga kliyente ay malinaw na nakakaalam ng kanilang mga pangangailangan o ayaw lang sabihin sa iyo ang mga ito, kaya ang isang walang-talo na diskarte sa pagbebenta ay naglalaro - isang mini-presentasyon. Ano ang isang mini-presentasyon?

Ang isang mini-presentasyon ay isang napaka-pangkalahatang paglalarawan ng iyong produkto, na dapat maglaman ng pinakamahalagang positibong katangian ng iyong produkto o serbisyo.

Ang isang mini-presentasyon ay maaaring gamitin bilang panimula para sa isang pag-uusap sa isang kliyente. Ang bawat kaso ay may twist, at gayon din ang mini-presentasyon. Ang lansihin ay kailangan mong maglagay ng ilang mga bitag sa pagtatanghal. Ang mga bitag ay lubhang kawili-wili, kung minsan kahit na mga kontrobersyal na katotohanan na maaaring makapukaw ng isang kliyente na makipag-usap sa iyo o magtanong sa iyo ng isang bagay, ngunit upang magawa ito kailangan mong malaman ang iyong produkto at ang mga kagiliw-giliw na katotohanang ito.

Halimbawa: "Ang hotel na ito ay niraranggo sa nangungunang sampung hotel sa Thailand at ginawaran ng Golden Path award." Kliyente: “Paumanhin, ngunit hindi ko alam kung ano ang gantimpala – ang Ginintuang Landas...” Nagbebenta: "Ito ay nangangahulugan na ang hotel na ito, ayon sa mga review mula sa mga customer mula sa buong mundo, ay isa sa sampung hotel na may pinakamahusay na serbisyo sa customer. Gusto mo bang malaman ang higit pa tungkol sa hotel na ito?"

Ang pagtatanghal ng produkto ay ang pinakaepektibong tool sa pagbebenta ng contact kung ginamit nang propesyonal. Iangkop ang iyong pag-uusap sa pag-uugali ng kliyente nang palagian, gagawin ka nitong isang buhay na nagbebenta, hindi isang robot, at ang iyong kahusayan at kalidad ng trabaho ay tataas sa harap ng iyong mga mata.

Halimbawa mula sa pagsasanay sa video: pagtatanghal ng isang produkto sa isang mamimili , malinaw na ipinapakita na ito ay isang mahusay na tool sa pagbebenta, at kung ginamit nang tama, ang iyong mga resulta ay hindi maghihintay sa iyo.

Nabubuhay tayo sa mga kamangha-manghang panahon. Ang mundo ay mabilis na nagbabago, at sa 2020 ang digital universe ay lalago nang sampung beses. Magkakaroon pa ng iba't ibang content, at lalong magiging mahirap para sa ating overloaded na utak na maunawaan ito.

Upang makayanan ang gayong pagdagsa ng impormasyon, kailangan mong matutunan kung paano buuin at ipakita ito nang tama.

Paano lumikha ng isang epektibong pagtatanghal at anong mga pagkakamali ang dapat iwasan sa proseso?

Panuntunan 1: Makipag-ugnayan sa Nilalaman

Sa isa sa mga lektura tinanong ako: “Alexander, anong nakikita mo matagumpay na pagtatanghal?» . Nag-isip ako nang mahabang panahon at naghanap ng mga argumento, dahil ang tagumpay sa bagay na ito ay binubuo ng maraming mga kadahilanan.

Una sa lahat, kawili-wili, structured at well-presented na content.

Tulad na sa panahon ng pagtatanghal ang tagapakinig ay tumitingin sa telepono para sa isang layunin lamang - upang kumuha ng mga larawan ng mga slide, at hindi upang suriin ang feed ng Facebook.

Upang ang kanyang mga mata ay kumikinang at ang pagnanais na lumikha ay lumitaw.

Ngunit paano mo malalaman kung handa na ang madla, kung interesado sila, at gaano sila kasangkot?

Una kailangan mong tanggapin ang isang mahalagang katotohanan: ang mga tao ay hindi nag-iisip at nakaka-stress. At malamang, wala silang pakialam sa iyong presentasyon. Gayunpaman, kung paano mo ipapakita at kung ano ang nakikita nila ay maaaring magbago ng kanilang isip.

Si Dave Paradis, isang eksperto sa pagtatanghal, ay nagsagawa ng pananaliksik sa kanyang website.

Tinanong niya ang mga tao: ano ang hindi nila gusto sa mga pagtatanghal? Batay sa libu-libong mga tugon ng mga tao, nakabuo siya ng dalawang mahalagang punto para sa sinumang tagapagsalita.

Panuntunan 2. Huwag basahin ang teksto mula sa mga slide

69% ng mga respondente ang sumagot na hindi sila makatiis kapag nagsasalita inuulit ang tekstong inilagay sa mga slide ng kanyang presentasyon. Dapat mong ipaliwanag ang impormasyon sa bawat slide sa iyong sariling mga salita. Kung hindi, nanganganib ka na ang iyong madla ay matutulog na lang.

Rule 3. Huwag maging "maliit" :)

48% ng mga tao ay hindi maaaring magparaya Masyadong maliit ang font sa presentation. Maaari kang makabuo ng napakatalino na kopya para sa bawat slide, ngunit ang lahat ng iyong pagkamalikhain ay mauubos kung ang kopya ay hindi nababasa.

Panuntunan 4. Magbiro at maging tapat

Marunong tumawa si Stefan sa TED-x sa kanyang sarili kahit sa mga mahahalagang presentasyon.

Tingnan mo. Gumuhit ng konklusyon. Ngiti. Mapapahalagahan ng madla ang iyong kadalian ng komunikasyon at pagiging simple ng pananalita.

Panuntunan 5: Gamitin ang mga tamang font

Noong 2012, ang The New York Times ay nagsagawa ng isang eksperimento na tinatawag na "Ikaw ba ay isang optimista o isang pesimista?"

Kinailangan ng mga kalahok na basahin ang isang sipi mula sa isang libro at sumagot ng "oo" o "hindi" sa ilang mga katanungan.

Ang layunin ng eksperimento: upang matukoy kung ang font ay nakakaapekto sa tiwala ng mambabasa sa teksto.

Apatnapung libong tao ang lumahok at ipinakita ang parehong talata sa iba't ibang mga font: Comic Sans, Computer Modern, Georgia, Trebuchet, Baskerville, Helvetica.

Ang resulta ay ito: ang tekstong nakasulat sa mga font ng Comic Sans at Helvetica ay hindi nagbigay inspirasyon sa pagtitiwala sa mga mambabasa, ngunit ang Baskerville font, sa kabaligtaran, ay nakatanggap ng kasunduan at pag-apruba. Ayon sa mga psychologist, ito ay dahil sa pormal nitong hitsura.

Panuntunan 6: I-visualize

Lahat tayo ay may iba't ibang pananaw sa impormasyon. Sabihin mo sa tao: gumawa ng magandang presentasyon. Gumuhit ka ng isang kongkretong halimbawa sa iyong ulo.

At hindi mo rin mahulaan kung ano ang nasa isip niya magandang presentation mukhang ganap na kakaiba.

Samakatuwid, mas mahusay na magpakita ng limang larawan kaysa ipaliwanag ang lahat sa mga salita nang isang beses.

Bago ang iyong pananalita, kailangan mong pumili ng malinaw na mga larawan ng iyong pangunahing mensahe. Hindi mahalaga kung ano ang iyong ibinebenta - mga kahon ng tanghalian, ang iyong mga konsultasyon o seguro sa buhay.

Ipakita sa iyong madla ang limang larawan

Ikaw

Ang iyong produkto

Mga benepisyo ng iyong produkto

Masayang mga customer

Mga sukatan ng iyong tagumpay

Panuntunan 7. Pasimplehin

Iniisip ng karamihan na ang paggawa ng isang presentasyon sa isang puting background ay boring at hindi propesyonal. Kumbinsido sila na kung babaguhin nila ang kulay, "magic" ang mangyayari at agad na tatanggapin ng kliyente ang order. Ngunit ito ay isang maling akala.

Sinusubukan naming "pagandahin" ang slide na may malaking bilang ng mga bagay, bagaman maaari naming ipaliwanag ang kakanyahan nito sa isang salita o larawan.

Ang iyong layunin ay hindi maabot ang antas ng kasanayan ni Rembrandt. Ang sobrang detalyado at detalyadong pagguhit ay makakaabala lamang sa madla mula sa ideyang balak mong ihatid. (Dan Roem, may-akda ng Visual Thinking)

Gamit ang mga ilustrasyon at pinakamababang teksto, tinutulungan naming ihatid ang aming mga iniisip sa mga tagapakinig at makuha ang kanilang atensyon.

Mas mababa ay hindi nangangahulugan na mas boring. Ang disenyo ng isang dolyar na kuwenta ay higit sa 150 taong gulang, at ito ay lalo lamang gumaganda bawat taon.

Ito ay patuloy na nakikitang nagbabago, na nag-iiwan lamang ng pinakamahalagang bagay sa kuwenta. Ngayon ang banknote ay maganda sa pagiging simple nito.

Panuntunan 8: Sanayin ang iyong talumpati

Kung wala kang oras upang maghanda ng isang pagtatanghal, bakit dapat maglaan ng oras ang kliyente upang ihanda ito? Paano ka papasok sa bulwagan? Ano ang una mong sasabihin? Magkakaroon ng sampung porsyentong singil ang iyong laptop, at saan mo inaasahan na makakahanap ng outlet? Magsasanay ka ba ng ilang mga sitwasyon at ang iyong pananalita?

Ang sagot sa lahat ng tanong ay pareho: sa mahahalagang pagpupulong at kailangang ihanda ang mga presentasyon. Hindi sapat na lumikha ng isang pagtatanghal na may cool na nilalaman at mga larawan, kailangan mong maipakita ito. Kapag nagsasalita, dapat kang maunawaan, marinig at tanggapin.

Ang paglikha ng isang epektibong presentasyon ay hindi lamang tungkol sa pagdaragdag ng mga cool na nilalaman at mga larawan sa iyong mga slide, ito ay tungkol sa pag-alam kung paano ipakita ang mga ito. Sa talumpati dapat kang maunawaan, marinig at tanggapin.)

Isipin: ang isang tao ay pumasok sa bulwagan at nagsimulang magmadali - una ang 1st slide, pagkatapos ay ang ika-7, pagkatapos ay bumalik sa ika-3. Mga alalahanin, alalahanin, nakalimutan. May maiintindihan ka ba? wag mong isipin.

Napaka-sensitive ng mga tao sa ibang tao. Kapag hindi ka handa, kapag hindi ka sigurado, makikita ito sa malayo. Samakatuwid, ang payo ko ay: magsanay ng iyong presentasyon sa harap ng salamin nang hindi bababa sa tatlong beses.

Binati ng pabalat

Isipin, dumating ka sa isang pulong, namangha ang lahat sa isang cool na presentasyon, idinagdag bilang kaibigan sa Facebook ang taong "binebentahan" mo, at mayroon kang bulaklak o bungo sa iyong avatar.

Una sa lahat, kakaiba. Pangalawa, sa dalawang linggo, kapag sumulat ka sa isang tao sa instant messenger, hindi niya maalala ang iyong mukha.

Buksan ang messenger. Kung makakita ka ng mga titik sa iyong avatar o isang taong nakatalikod sa iyo, maaalala mo ba ang mukha ng kausap na wala ang kanyang pangalan?

Ang mga presentasyon ay nagbabago. Hindi ito nangangahulugan na nagbabago sila ng mga madla. Maaari rin itong mangyari, ngunit hindi iyon ang pinag-uusapan ko ngayon. Binabago ka ng mga presentasyon at ang iyong sariling mga ideya. Hindi tungkol sa pagtulong nila sa iyo na yumaman at sumikat. Ito ay tungkol sa pagiging iba Ang pinakamabuting tao. Ikaw ay magiging mas matalino, mas maunawain, mas tapat at mas madamdamin. ( Alexey Kapterev, eksperto sa pagtatanghal)

Gaano man kahusay ang iyong PowerPoint presentation, kung mayroon kang mababang resolution na larawan sa iyong avatar, malilimutan ng mga tao ang tungkol sa presentasyon.

Tandaan na nagbebenta ang iyong profile sa Facebook habang natutulog ka. Pinuntahan ito ng mga tao, nagbabasa, at naghahanap ng isang bagay na kawili-wili. Ang visual na disenyo ng iyong pahina ay napakahalaga.

Maaari ko bang hilingin sa iyo na gawin ang isang bagay? I-upload ang iyong avatar sa Facebook sa isang puting background at gumawa ng isang takip sa iyong larawan at Maikling Paglalarawan, Anong ginagawa mo.

Sa paglipas ng panahon, mauunawaan mo na ikaw ay "nakilala ng takip" at makakakuha ng isang konkretong resulta mula sa komunikasyon.

Pagtatanghal sa pamamagitan ng koreo: 5 life hacks

Ang isang pagtatanghal sa harap ng isang madla ay makabuluhang naiiba mula sa isa na kailangan mong ipadala sa pamamagitan ng koreo.

Ang ipinapayo ko sa iyo na bigyang pansin bago magpadala ng isang presentasyon sa isang kliyente:

Palaging binebenta ang title slide. Ang iyong unang larawan ay dapat na nakakapukaw at hindi karaniwan. Sa pagtingin sa kanya, ang isang tao ay dapat na gustong malaman ang higit pa.

Batay sa mga nakuhang kaalaman at kasanayan, magpatuloy tayo sa paglalahad ng produkto.

Nang matiyak na ang motibo ng pagmamaneho ng kliyente ay nauunawaan nang tama, maaari kang magpatuloy sa susunod na yugto - pagtatanghal ng produkto. Sa yugtong ito, maraming mga baguhan na nagbebenta ang madalas na nagkakamali: nagsisimula silang "bombardhin" ang kliyente na may maraming mga paglilipat. teknikal na katangian ang produkto at ang mga function nito, purihin ang "mga kampana at sipol" na ipinakilala sa produkto, atbp. Mabuti na alam ng nagbebenta ang tungkol sa kanila, ngunit ang kaalamang ito ay dapat gamitin nang maingat, at ang impormasyon ay dapat ibigay lamang kung ang kliyente mismo ang nagtanong tungkol dito. Sa pagsasagawa, ang isang pagtatanghal na puno ng impormasyon (at madalas na diborsiyado mula sa mga tunay na pangangailangan ng kliyente) ay lumilikha ng panganib na mapawalang-bisa ang lahat ng maingat na gawain na dati nang ginawa.

Alam na alam ng mga propesyonal na salespeople na ang kliyente ay gumagawa ng desisyon, madalas na sumasagot sa isang tanong lamang: "Ano ang ibinibigay nito sa akin?"

- Sinabi ng pantas na mayroon lamang isang panuntunan sa mundo: isang maliit na tanong kung saan nakasalalay ang ating suwerte. Kung mas madalas itanong ang tanong na ito, mas magiging matatag tayo. Naiintindihan mo ba kung ano ang tanong na ito, Mr. Green? Ano ang ibinibigay nito sa akin? © Maka, Kriminal na awtoridad, bayani ng pelikulang "Revolver"

Ang panloob na diyalogo ng kliyente ay ganito: “Huwag mo akong ibenta ng damit, ibenta mo ako hitsura, estilo, pagiging kaakit-akit", "Huwag mo akong ibenta ng mga libro, ibenta mo sa akin ang kasiyahan ng pagbabasa ng mga aklat na ito at ang epekto ng kaalaman na nakuha." Sa madaling salita, ang isang pagtatanghal ay may katuturan lamang kung ito ay inihahatid sa "wika ng mga benepisyo." At dito, una, alamin natin kung ano ang isang benepisyo at kung paano ito naiiba sa mga katangian ng isang produkto.

Katangian- ito ay layunin, isang bagay na maaaring masuri, mahawakan, marinig, makita, isang mahalagang katangian ng produkto. Ito ay maaaring kulay, hugis, taon ng paggawa, atbp. Benepisyo- ito ang epekto ng pagkakaroon ng isang partikular na katangian sa isang produkto. Ipinapakita nito kung paano natutugunan ng produkto ang mga pangangailangan na mismong ang kliyente ang nagpahayag bilang tugon sa mga nangungunang tanong ng nagbebenta. Maaari mo ring sabihin na ang benepisyo ay isang aktwal na pangangailangan na ipinahayag ng kliyente.

Samakatuwid, ang mga propesyonal na nagbebenta ay walang dalawang magkatulad na presentasyon at "paghahanda sa bahay". Ang mga karanasang "mga taong nagbebenta" ay gumagawa ng mga benepisyo nang personal para sa bawat kliyente sa kanyang sariling presensya sa pamamagitan ng pagtukoy ng mga pangangailangan at "pag-uugnay" sa kanila sa ilang partikular na katangian ng produkto. Ang diskarte na ito ay nagpapahintulot sa iyo na maiwasan ang mga posibleng pagtutol at dagdagan ang pagnanais ng mamimili na bilhin ang produkto.

Sa eskematiko, maaari itong ilarawan sa anyo ng algorithm ng pagtatanghal sa ibaba, na tinatawag na: "Property - Benepisyo".

Mga halimbawa:

“Ang relo na ito ay may sapphire crystal (property). Sa mga tuntunin ng katigasan at transparency, ito ay nararapat na itinuturing na pinakamahusay sa lahat ng mga baso, dahil hindi ito scratch at napanatili ang magandang hitsura nito sa loob ng maraming taon (ang benepisyo ay isang makatwirang pangangailangan, pagiging praktiko). Sumasang-ayon ka ba, isang napakahusay na pagpipilian?"

“Ang relo na ito ay may napaka-orihinal na bracelet (property) na nagbibigay sa buong produkto ng isang kahanga-hangang hitsura at binibigyang-diin ang pagkalalaki at lakas ng nagsusuot nito. Ang ganitong mga relo ay isang uri ng simbolo ng yaman ng lalaki (ang benepisyo ay isang emosyonal na pangangailangan upang bigyang-diin ang katayuan ng isang tao). Paano sa tingin mo?"

“Ang klasikong kulay ng relong ito (property) ay nagpapadali sa pagsasama nito sa pareho damit-panggabi, at may mahigpit na suit sa opisina (pakinabang - makatuwirang pangangailangan, pagiging praktiko). Isang praktikal at maraming nalalaman na pagpipilian, tama ba?"

"Ang modelong ito ay inilabas sa isang limitadong edisyon, ito ay ginawa sa estilo ng 30s ng huling siglo at sa parehong oras ay ginawa ayon sa modernong mga pamantayan industriya ng panonood (pag-aari). Ang ganitong relo ay lubos na pabor na ipahayag ang may-ari nito sa isang bilog ng pag-unawa sa mga tao (ang benepisyo ay isang emosyonal na pangangailangan, pagiging eksklusibo, upang mapabilang sa mga napili). Isang napaka-kagiliw-giliw na solusyon, ano sa palagay mo?"

Upang mabuo ang kasanayan ng mga kawani ng pagbebenta sa pagpapakita ng mga kalakal ayon sa pamamaraan ng "Pag-aari - Benepisyo", maaari kang gumamit ng mga pagsasanay na katulad ng mga iminungkahing sa mga sumusunod: nakasulat na pagbabalangkas ng pagtatanghal (narito, napakahalaga na ang pagtatanghal ng mga benepisyo ay nabaybay out verbatim at hindi sa abstracts), role-playing game, carousel.

Mahalaga rin na ipaliwanag sa mga empleyado iyon malalaking pagkakamali sa yugto ng pagtatanghal ay:

▪Isang kuwento tungkol sa isang produkto na may pagbanggit sa "kapinsalaan" nito, halimbawa: "Ang modelong ito ay napakamahal, ngunit ito ay eksklusibo";

▪ Pinipigilan ang isang bisita mula sa pagbili ngayon: “For this amount, of course, you can buy it, but if I were you, I would save up... but then buy another one...”;

▪ Sa isang sitwasyong mapagpipilian sa pagitan ng dalawang modelo nagrerekomenda ng isang produkto kaysa sa isa pa, na ipinakita sa parehong tindahan. Sa kasong ito, dapat kang sumangguni sa personal na sitwasyon at benepisyo para sa mamimili: "Ang parehong mga produkto ay mabuti, ngunit sa iyong partikular na kaso mas mahusay na kunin ang isang ito, dahil..."

Bilang susunod na hakbang sa pagsasanay sa mga sales staff sa mga diskarte sa pagtatanghal, makabubuting magplano ng ilang pagsasanay upang mahasa ang mga kasanayan ng isang mapanlikha, "masarap" na kuwento tungkol sa produkto. Pagkatapos ng lahat, gaya ng nalaman natin sa nakaraang artikulo, Sa mga mamahaling benta, ang mga emosyon ay may mas malakas na impluwensya sa desisyon sa pagbili ng isang customer.. At ang isang "katakam-takam" na pagtatanghal na may mga masining na pagsingit, at hindi lamang isinasagawa nang tuyo, "ayon sa isang algorithm," ay makakatulong sa nagbebenta nang mabilis at madaling hikayatin ang bisita na bumili. Nasa ibaba ang ilang posibleng pagsasanay na naglalayong bumuo ng imahe ng pagsasalita.

Pagsasanay "Paggamit ng mga pang-uri at pang-abay"

Oras ng ehersisyo: 25 minuto.
Oras ng talakayan: 10 minuto.
Kabuuang tagal: 35 minuto.

Ang pagsasanay ay ginagawa sa pamamagitan ng pagsulat. Sa puntong ito, ang mga kalahok ay dapat na nakasulat na ng ilang verbatim na presentasyon ng produkto ayon sa "Property - Benefit" scheme.

Hinihiling sa iyo ng coach na hanapin at salungguhitan ang lahat ng mga pangngalan (mga salitang sumasagot sa mga tanong na "sino?", "ano?") at mga pandiwa (ang tanong na "ano ang ginagawa?") sa iyong mga teksto.

Susunod, hinihiling ka ng tagapagsanay na pumili at isulat ang mga angkop na pang-uri (sagutin ang tanong na “alin?”) at mga pang-abay (sagutin ang tanong na “paano?”) para sa bawat salitang may salungguhit. Ito ay kanais-nais na ang mga ito ay sumasalamin sa mga benepisyo na mahalaga sa mamimili ("moderno" / "moderno", "maaasahan" / "maaasahan", "kumikita" / "kumikita", atbp.).

Matapos makumpleto ang gawain, hinihiling ng tagapagsanay ang mga kalahok na magsalitan sa pagbasa nang malakas ng kanilang unang bersyon ng pagtatanghal nang walang mga pang-uri at pang-abay, pagkatapos ay ang pangalawa, dinagdagan ng isa. Sa huli, kasama ang lahat ng mga empleyado, napagpasyahan na ang "pinalamutian" na teksto ng pagtatanghal ay emosyonal na "nahuhuli" nang mas malakas.

Ang susunod na yugto ng pagsasanay sa pagsasanay na ito ay ang paglalaro ng mga sitwasyon ng "live" na komunikasyon sa mga customer sa isang role-playing game o carousel, kung saan ang isang empleyado na gumaganap bilang isang nagbebenta ay dapat magpasok ng mga adjectives at adverbs sa kanyang oral presentation online.

Mahalaga: iguhit ang atensyon ng mga tauhan sa katotohanang dapat iwasan ang mga salita na maaaring magdulot ng mga negatibong imahe sa mga mamimili - kadalasang nabubuo ang mga ito sa pamamagitan ng paggamit ng butil na "hindi", o mga salitang "murang", "murang", "hindi masama ”, “hindi nakakapinsala”, atbp. P. Sa halip, ang mga salitang nagpapatibay ay dapat gamitin: "matipid", "badyet", "kumikita", "mabuti", "mataas na kalidad", "maaasahan", "ligtas", "napatunayan", atbp.

Pagsasanay "Pagpili ng mga kasingkahulugan"

Oras ng ehersisyo: 10 minuto.
Oras ng talakayan: 10 minuto.
Kabuuang tagal: 20 minuto.

Minsan sa proseso ng pakikipag-usap sa isang mamimili ay kinakailangan na ulitin ang parehong mahalagang ideya nang maraming beses. Sinasabi ng ilang mga eksperto na dapat itong gawin nang hindi bababa sa 3 beses. Upang ang gayong pagdoble ay hindi "makapinsala sa mga tainga" at hindi lumikha ng isang negatibong reaksyon sa bisita tulad ng: "Ang aking memorya ay maayos, bakit mo ako inuulit dito!", Ito ay kapaki-pakinabang upang palitan ang parehong mga salita ng pareho. ugat o katulad sa kahulugan na may kasingkahulugan.

Samakatuwid, hinihiling ng tagapagsanay ang mga kalahok na pumili at isulat ang dalawang kasingkahulugan para sa bawat pangngalan, pang-uri at pandiwa mula sa teksto ng kanilang presentasyon. Halimbawa: "epektibo - epektibo - produktibo", "pagtaas - pagtaas - pagtaas", "pagbili - pamumuhunan - pagkuha", "maganda - kaaya-aya - kahanga-hanga".

Pagkatapos makumpleto ang ehersisyo, hinihiling ng tagapagsanay ang mga kalahok na basahin nang malakas ang mga resultang tanikala ng mga salita. Ang kasanayang ito ay maaaring mahasa sa "real time" sa isang tradisyunal na role-playing game o carousel.

Magsanay "Pagpili ng mga metapora"

Oras ng ehersisyo: 15 minuto.
Oras ng talakayan: 15 minuto.
Kabuuang tagal: 30 minuto.

Ginagawa ng mga imahe ang pagtatanghal na masigla, makulay, kawili-wili at madaling maunawaan ang mga ito ay mas madaling matandaan at nakakaapekto sa emosyonal na globo ng kliyente. Samakatuwid, sa proseso ng pakikipagtulungan sa isang potensyal na mamimili, ito ay kanais-nais na gumamit ng mga metapora, kwento ng buhay, anekdota, talinghaga, salawikain, matalinghagang paghahambing, aphorism, atbp., na naglalarawan ng isa o isa pang pangunahing ideya at hinihikayat ang bisita na iguhit ang "tamang" konklusyon.

Hinihiling ng tagapagsanay ang mga kalahok na bumuo ng mga pares. Ang isa sa mga empleyado ay dahan-dahang nagbabasa ng kanyang presentation text sa isa pa. Ang pangalawang kalahok ay nakikinig nang mabuti at tinutulungan ang kanyang kasamahan na pumili ng mga kaugnay na paghahambing at mga larawan na magpapatibay sa presentasyon. Lahat ng nahanap na metapora ay dapat isulat. Pagkatapos ang mga kalahok ay nagbabago ng mga tungkulin.

Kapag ang inilaang oras para sa ehersisyo ay nag-expire na, hinihiling ng tagapagsanay ang bawat kalahok na basahin nang malakas ang mga pinahusay na teksto ng kanilang mga presentasyon. Ang pagsasama-sama ng kasanayang ito ay nangyayari sa paglalaro ng papel na "kliyente - nagbebenta".

Ang mga pagsasanay sa itaas ay makakatulong kahit na ang isang baguhan na nagbebenta na mahanap ang susi sa isang hindi maaapektuhan o nagdududa na mamimili, at literal na gawing holiday ang isang deal sa isang mamimili na determinadong bumili ng relo para sa kanyang sarili at para sa kanya.

Upang maging matagumpay sa kanyang propesyon, ang isang sales manager ay kailangang bumuo ng mga sumusunod na kakayahan:

maghanap ng isang karaniwang wika sa mamimili;
ipakita ang produkto batay sa mga pangangailangan ng kliyente;
gumawa ng karampatang argumento na pabor sa pagkuha;
magagawang tumugon sa mga pagtutol ng kliyente;
hikayatin ang potensyal na mamimili na kumpletuhin ang transaksyon.

Mayroong malawak na hanay ng mga paraan ng pag-impluwensya sa kliyente.
Ang paggamit ng iba't ibang mga diskarte sa pag-mirror, kapag isinasaalang-alang ng manager ang mga kilos, ekspresyon ng mukha, boses, bilis ng pagsasalita ng kliyente, at iba pa, ay tiyak na nakakatulong sa akumulasyon ng kasunduan at ang pagtatatag ng emosyonal na pakikipag-ugnayan sa kliyente. Gayunpaman, ang paghahanap ng isang karaniwang wika sa mamimili gamit lamang ang mga diskarteng ito ay napakahirap.

SA iba't ibang sitwasyon Kapag naghahanap ng pakikipag-ugnay sa isang kliyente, sulit na bumaling sa malalalim na pamamaraan ng impluwensya. Tulad ng nabanggit kanina, ang susi sa kliyente ay ang kanyang mga pangangailangan, ang pangalawang pinakamahalaga ay ang wika ng mamimili. Mayroong ilang mga functional na istilo ng pananalita: siyentipiko, kolokyal, masining at opisyal na negosyo. Ang pangunahing problema sa mga taong nabigong kumonekta sa mga kliyente ay nalilito nila ang istilo ng paggamit ng wika ng potensyal na mamimili sa kanilang sarili.

Ang teorya ni Rudolf Schnappauf ay tumutulong upang maunawaan ang mga pangangailangan ng kliyente. Tinukoy niya ang apat na uri ng pangangailangan:

prestihiyo (kailangan nilang bigyang-diin ang kanilang katayuan at ang pagiging natatangi ng alok);
kaginhawaan (ayaw nilang tumayo mula sa karamihan, masisiyahan sila sa karaniwang alok);
kaligtasan (pagsusumikap para sa kalidad na serbisyo at mga garantiya sa seguridad);
tagumpay (huwag huminto doon, ay naghahanap ng mga bagong pagkakataon).

Upang matugunan ang mga pangangailangan ng kliyente, ang mga sumusunod na katanungan ay dapat masagot sa panahon ng pagtatanghal:

Para saan? Binibigyang-diin ng nagbebenta ang kahalagahan ng produkto o serbisyo para sa kliyente, batay sa mga pangangailangan na natukoy bago ang pagtatanghal.
Ano? Ang nagbebenta ay bumubuo ng isang alok.
Paano? Ang nagbebenta ay maikli na nagpapaliwanag kung paano mabibili ang isang serbisyo o produkto, o ipinapakita ang mga katangian ng produkto o serbisyo.
Anong susunod? Ipinapaliwanag ng nagbebenta sa kliyente ang mga benepisyo ng pagbili ng produkto o serbisyo sa hinaharap.

Ang susunod na yugto ay argumentasyon, kung saan ipinapaliwanag ng sales manager kung bakit dapat bilhin ang produkto mula sa kanya. Kasama sa mga karaniwang ginagamit na diskarte ang SPIN at DAPA. Ang teknolohiya ng SPIN ay naglalayong matugunan ang mga pangangailangan ng tao para sa ginhawa at kaligtasan. Maaari kang makipagtalo para sa pangangailangan para sa isang pagbili sa pamamagitan ng pagtatalo na sa kasalukuyang sitwasyon ay may posibilidad na magkaroon ng problema, at makakatulong ang iyong produkto o serbisyo na maiwasan ito.

Ang paggamit ng teknolohiya ng DAPA ay nauugnay sa oryentasyon ng kliyente patungo sa prestihiyo at tagumpay na dapat tumuon ang tagapamahala sa pagiging eksklusibo ng produkto.

Sa huling yugto, ang mga sumusunod na pamamaraan ay ginagamit:

"pagbubuod ng pagkumpleto" - isang buod ng lahat ng tininigan na mga panukala;
Ang "pagkumpleto batay sa pagmamay-ari" ay isang paglalarawan ng isang sitwasyon kung saan ginagamit na ng isang customer ang iyong produkto o serbisyo;
"pagkumpleto batay sa mga alternatibo" - nag-aalok sa kliyente ng mga alternatibo, ang resulta sa anumang kaso ay isang pagbili.

Ang sikreto ng pagiging mapanghikayat ng isang salesperson ay nakasalalay sa kanyang kakayahang itugma ang mga katangian ng produkto sa mga pangangailangan ng kliyente, pati na rin ang kakayahang makipag-usap sa isang potensyal na mamimili sa kanyang wika.

Oleg Busygin, CEO kumokonsultang kumpanya Intake Consult, coach ng negosyo