გაყიდვები ფილოსოფიისა და გაყიდვების სისტემის აგებაზე გადასვლა ღირს მხოლოდ მაშინ, როცა ბევრი რამ არის დაკავშირებული

გაყიდვა ტელეფონით ჩვეულებისამებრ, მოდით გავიაროთ ჩვენი გეგმის საფეხურები: 1. დაფიქრდი რა უნდა თქვა.2. შექმენით კარგი განწყობა.3. მიეცით იმედიანი დასასრული.4. ძირითადი ინფორმაციის კონცენტრირება.5. დეტალებში ნუ ჩავალთ.6. ჩამოთვალეთ მთავარი

გაყიდვის განმარტება

ქვემოთ მოცემულია ციტატა ელექტრონული წიგნიგამყიდველის ცეკვა, ან სისტემური გაყიდვების არასტანდარტული სახელმძღვანელო, რომელშიც სიტყვის გაყიდვააღწერილია როგორც პროცესი.

სანამ გაყიდვების პროცესზე ვისაუბრებთ, არის კიდევ რამდენიმე კონცეფცია, რომელიც უნდა განისაზღვროს. მაგალითად, შეიტანეთ "გაყიდვის" განმარტება.

რა არის გაყიდვა? რაზე ვსაუბრობთ კიდეც, რას ვაკეთებთ, როცა ვყიდით?

ხშირად ტრენინგებზე სვამენ კითხვას: ” რა არის გაყიდვა?, მე მესმის შემდეგი პასუხები:

• - საქონლის ფულზე გაცვლა;
• – საკუთრების შეცვლა;
• - კლიენტის მოთხოვნის დაკმაყოფილება;
• – კლიენტთან ნდობის ურთიერთობის დამყარება და მისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება გამყიდველის სარგებელით;
• - კლიენტის გაცნობა პროდუქტის უპირატესობებთან;
• - და ა.შ.".

როგორც ჩანს, ყველაფერი სწორია. მაგრამ…

მაგრამ ოდესმე გიფიქრიათ, რამდენად მნიშვნელოვანია განმარტებები ჩვენს ცხოვრებაში? ყოველივე ამის შემდეგ, ფაქტიურად ყველაფერი დამოკიდებულია განმარტებებზე. მაგალითად, თუ თქვენ არ იცით საიმედოდ, როგორ განსაზღვრავს თქვენი პარტნიორი „პატიოსნების“ და „წესიერების“ ცნებებს, თქვენი მეუღლე განსაზღვრავს „ერთგულების“ ცნებას, ან თქვენი მეგობრები „ურთიერთდახმარების“ ცნებას, მაშინ გაუგებრობები უბრალოდ. გარდაუვალი.

დეფინიციები ქმნიან ადამიანის ყურადღების ცენტრში და მის ქცევას განსაზღვრულ ობიექტთან ან ფენომენთან მიმართებაში.

მოდით გავაანალიზოთ ყურადღების რა ფოკუსირება აყალიბებს თითოეულ ზემოთ ჩამოთვლილ განმარტებას.

ცნების "გაყიდვის" განმარტებების ანალიზის ცხრილი

1. გაყიდვა არის … საქონლის გაცვლა ფულზე .

1. განმარტებას აკლია ფსიქოლოგიური კომპონენტი. "არა" გაცვლის მონაწილეები. ეს ნიშნავს, რომ პროცესში მონაწილეები არ იქნებიან გამყიდველის ყურადღების ცენტრში.
2. განმარტება არ გულისხმობს გამყიდველის რაიმე აქტიურ მოქმედებას. (გამოიყენება მხოლოდ შესყიდვის მომსახურებისთვის, როდესაც თავად კლიენტი გადაწყვეტს რაიმეს ყიდვას.)
3. ამ განმარტებით, გამყიდველს შეუძლია გავლენა მოახდინოს სიტუაციაზე ან პროდუქტის შეცვლით (ფოკუსირებულია პოპულარულზე, ვიდრე გაყიდოს ის, რაც ხელმისაწვდომია), ან ფასზე მუშაობით (ხშირად ფასდაკლებით). დეფინიციაში გავლენის წერტილები აღარ არის.

2. გაყიდვა არის … საკუთრების შეცვლა .

1. დეფინიციაში არ არის არც ერთი კომპონენტი, რომელზეც გამყიდველს შეუძლია ფოკუსირება ან გავლენა მოახდინოს.
2. ეს განმარტება გამოიყენება ძვირადღირებული ობიექტების (უძრავი ქონების, მანქანების, კომპანიის და ა.შ.) გაყიდვისას, რადგან საკუთრების დოკუმენტების მომზადება ამ გაყიდვების პროცესის ნაწილია.

3. გაყიდვა არის … მომხმარებლის მოთხოვნის დაკმაყოფილება .

1. განმარტებაში კლიენტი და მისი „მოთხოვნილებები“ „გაჩნდა“, მაგრამ საქონელი და ფული „გაქრა“.

შენიშვნა: მხოლოდ კლიენტზე ფოკუსირება სახიფათოა, რადგან გამყიდველმა, კლიენტის დევნაში, შეიძლება დაარღვიოს მისი ინტერესები და არ მიიღოს სასურველი შედეგი მისთვის ან კომპანიისთვის („კლიენტი ყოველთვის მართალია“. „თქვენ არ შეგიძლიათ დაკარგოთ კლიენტი“ და ასე შემდეგ).

4. გაყიდვა არის … კლიენტს პროდუქტის უპირატესობების გაცნობა .

1. კარგია რომ:

• – ისევე, როგორც წინა განმარტებაში, კლიენტი წინა პლანზე დგას;
• – გამოჩნდა „პროდუქტის უპირატესობები“.

5. გაყიდვა არის … კლიენტთან ნდობის ურთიერთობის დამყარება და მისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება გამყიდველისთვის სარგებელით .

1. განმარტებას აქვს კომპონენტების თითქმის სრული ნაკრები: – კლიენტის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება;

• - გამყიდველის სარგებელი;
• - ურთიერთქმედება კლიენტსა და გამყიდველს შორის ნდობის საფუძველზე.

ანუ გამყიდველი ყურადღებას ამახვილებს არა პროდუქტზე, არამედ საქონლის შერჩევაზე მოთხოვნილების დასაკმაყოფილებლად.

Როგორ გაყიდვის განსაზღვრა

ხუთი განსხვავებული განმარტება - ხუთი განსხვავებული ყურადღების ფოკუსი.

მე არ ვიტყვი, რომ ახლა ამ გვერდზე წარმოგიდგენთ გაყიდვების ყველაზე სრულყოფილ განმარტებას. თითოეულ ზემოაღნიშნულ განმარტებას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები და აიძულებს გამყიდველს ყურადღება მიაქციოს ან უფრო კლიენტს, ან უფრო საკუთარ თავს, ან უფრო მეტად თავად პროცესს ან პროდუქტს. თითოეული ეს განმარტება მუშაობს ვიწრო კონტექსტში.

და მაინც, მინდა კიდევ ერთი რამ დავამატო ამ განმარტებებს:

გაყიდვაარის მრავალსაფეხურიანი პროცესი, რომელშიც:

• – არის პროდუქტი და ფული (ან პროდუქტის ღირებულების სხვა ექვივალენტი);
• – ჩართულია გამყიდველი და კლიენტი;
• - თითოეულ მონაწილეს აქვს საკუთარი მიზნები;
• - პროცესის კონტექსტი განსაზღვრავს პროცესის სტრუქტურას (გამყიდველის მუშაობის ეტაპები და ტექნოლოგია).

ამ განმარტებიდან გამომდინარე, გამყიდველის აქცენტი უნდა იყოს:

1. პროდუქტი (მისი თვისებები, ტექნიკური მახასიათებლები, უპირატესობები, უარყოფითი მხარეები და ა.შ., რომელთა ცოდნაც მნიშვნელოვანია);
2. კლიენტი (მისი ცნობიერი და არაცნობიერი საჭიროებები, ტიპი, მიზნები და ა.შ., რომელთა შესწავლა მნიშვნელოვანია წინასწარ ან კომუნიკაციის პროცესში);
3. თავად (საკუთარი მიზნები, მდგომარეობა, კომპეტენცია და ა.შ.);
4. კონტექსტი, რომელშიც ხდება კომუნიკაცია და როგორ გამოვიყენოთ იგი;
5. კლიენტთან მუშაობის ტექნიკის, ხელსაწყოების, ტექნიკის ნაკრები (მომსახურება, გადაწყვეტილებებზე ზემოქმედება, წინააღმდეგობებთან მუშაობა და ა.შ.).

და ყველა ამ ინფორმაციის საფუძველზე, გამყიდველს უნდა შეეძლოს:

6. აირჩიე „თანმიმდევრული მოქმედებების ნაკრები“ (პროცესის ორგანიზება) ისე, რომ მას მივყავართ არჩეულ მიზნამდე, შედეგამდე.

საბოლოო ციტატა იქნება განყოფილება რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსის ყიდვა-გაყიდვაყიდვა-გაყიდვის აქტების სამართლებრივი მხარის რეგულირება ქ რუსეთის ფედერაცია. .

თავი 30. ყიდვა-გაყიდვა

§ 1. ზოგადი დებულებებიყიდვა-გაყიდვის შესახებ

მუხლი 454. ნასყიდობის ხელშეკრულება

1. ყიდვა-გაყიდვის ხელშეკრულებით, ერთი მხარე (გამყიდველი) იღებს ვალდებულებას გადასცეს ქონება (საქონელი) მეორე მხარეს (მყიდველს), ხოლო მყიდველი იღებს ვალდებულებას მიიღოს ეს პროდუქტი და გადაიხადოს გარკვეული თანხა (ფასი).
2. ყიდვა-გაყიდვისთვის ძვირფასი ქაღალდებიდა ვალუტის ღირებულებები, გამოიყენება ამ პუნქტით გათვალისწინებული დებულებები, თუ კანონით არ არის დადგენილი მათი ყიდვა-გაყიდვის სპეციალური წესები.
3. ამ კოდექსით ან სხვა კანონით გათვალისწინებულ შემთხვევებში ცალკეული სახის საქონლის ყიდვა-გაყიდვის სპეციფიკა განისაზღვრება კანონებითა და სხვა სამართლებრივი აქტებით.
4. საკუთრების უფლების რეალიზაციაზე ვრცელდება ამ პუნქტით გათვალისწინებული დებულებები, თუ სხვა რამ არ გამომდინარეობს ამ უფლებების შინაარსიდან ან ხასიათიდან.
5. გარკვეული სახის გაყიდვების ხელშეკრულებებზე (საცალო ყიდვა-გაყიდვა, საქონლის მიწოდება, საქონლის მიწოდება სახელმწიფო საჭიროებებს, კონტრაქტი, ენერგომომარაგება, უძრავი ქონების რეალიზაცია, საწარმოს გაყიდვა) გამოიყენება ამ პუნქტით გათვალისწინებული დებულებები, თუ ამ ტიპის ხელშეკრულებების შესახებ ამ კოდექსის წესებით სხვა რამ არ არის გათვალისწინებული.

ლექსიკა - გაყიდვა არის განმარტება- შეადგინა სათაურის გასარკვევად და ჩემს მიერ მოთავსებული ტერმინთა განმარტებითი ლექსიკონი. სტატია გასაყიდი ღირებულებააქვს მუდმივი: http://site/page/prodazha

„გაყიდვები“ შეიძლება განიხილებოდეს 3 განსხვავებული მიდგომიდან.

გაყიდვები მენეჯერის პოზიციიდან არის კომუნიკაციის უნარი.

გაყიდვები მენეჯერული პოზიციიდან - ეს არის მუშაობის ორგანიზებისა და მენეჯერების მუდმივი კონტროლის პროცესი.

გაყიდვები ბიზნესტექნოლოგის პოზიციიდან ეს არის პროცესი, რომლის აღწერა, სისტემატიზაცია და ეფექტურობის გაზრდა შესაძლებელია.

ამ განყოფილებაში მოცემულია გაყიდვების ტიპებისა და ტიპების კლასიფიკაცია, რომელთა იდენტიფიცირება ემყარება გაყიდვების სხვადასხვა ტექნოლოგიების გამოყენებას.

ამოცანა გაყიდვების მოცულობის გაზრდის თვალსაზრისით ეფუძნება გაყიდვების ინსტრუმენტებისა და ტექნოლოგიების გამოყენებას, რომლებიც დამახასიათებელია გარკვეული ტიპის გაყიდვებისთვის.

"მარტივი" და "კომპლექსური", "გრძელი", "კომპლექსური", "დიდი", "ინდუსტრიული", "პროექტის" გაყიდვები.

"რეგიონული გაყიდვები" .


"B2B გაყიდვები და B2C გაყიდვები" .

"საქონლის, მომსახურების და ფრენჩაიზის გაყიდვები"

"ორი - საათის გაყიდვები."

"კონვეიერი", "კასკადი" და "ინფო-გაყიდვები".

"ყუთიანი" გაყიდვები.

"აქტიური" და "პასიური" გაყიდვები.

ამ ტიპის გაყიდვების განაწილება დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ წამოიწყებს კონტაქტს.

გაყიდვების პასიურ ტიპში კონტაქტის ინიციატორი კლიენტია.

აქტიური გაყიდვების ტიპით, საკონტაქტო ინიციატორი არის გაყიდვების მენეჯერი.

ორივე ტიპის გაყიდვები შეიძლება იყოს ეფექტური, მაგრამ პასიური გაყიდვების შემთხვევაში ალგორითმი, ე.ი. მოქმედებების თანმიმდევრობა განსხვავებული იქნება.

მოდელი" გაყიდვების ინფორმაცია» ეფუძნება პასიური გაყიდვების მოდელის გამოყენებას.

გაყიდვების სისტემის დიაგნოსტიკის მაგალითი პასიური გაყიდვების მოდელისთვის.

"პირადი" და "უპიროვნული" გაყიდვები.

ამ ტიპის გაყიდვების იდენტიფიკაცია ეფუძნება „პიროვნების“ როლის ხაზგასმას გაყიდვების პროცესში.

უპიროვნო გაყიდვები არის გაყიდვები, რომელშიც პირი (ფიზიკური პირი) უშუალოდ არ მონაწილეობს კლიენტთან კომუნიკაციის პროცესში. მაგალითად, ონლაინ გაყიდვები, თვითმომსახურების მაღაზიები, ავტომატები და ა.შ.

პერსონალური გაყიდვა არის ის, როდესაც მე, როგორც პიროვნება (ფიზიკური პირი), „ვურთიერთობ“ კლიენტთან/მომხმარებელთან (ფიზიკურ პირთან). ეს არის გაყიდვების ყველაზე "პოპულარული" ტიპი, რომელიც ასახულია სასწავლო კომპანიების მიერ.

IN ამ შემთხვევაში, ჩვენ ვსაუბრობთარა გაყიდვების შესახებ პირები, მაგრამ რომ ამ ტიპის გაყიდვებში მაქსიმალური ყურადღება ეთმობა კომუნიკაციის უნარებს.

ანუ, ამ მიდგომით, გაყიდვების გაზრდის ამოცანა ეხება მხოლოდ კომუნიკაციის უნარების გაუმჯობესებას და არა გაყიდვების პროცედურების ან ტექნოლოგიების ეფექტურობის გაზრდას, რომლებიც გამოიყენება კომერციულ განყოფილებაში.

უფრო მეტიც, გაყიდვების მრავალი სახეობისთვის საჭიროა იცოდეთ სპეციალური ალგორითმები წარმატებული სამუშაომენეჯერი, მაგალითად, რეგიონალური ან სამრეწველო ბაზრის გაყიდვებისთვის.

არსებობს პერსონალური გაყიდვის 5 ძირითადი ტიპი, რომლებიც აღწერილია ჯერ კიდევ 80-იან წლებში.

"პირდაპირი" და "ირიბი" გაყიდვები.

ამ ტიპის გაყიდვების იდენტიფიკაცია ეფუძნება გაყიდვების მენეჯერის ქმედებებისთვის სხვადასხვა ალგორითმის გამოყენებას, რაც დამოკიდებულია კლიენტების სეგმენტაციაზე.

პირდაპირი გაყიდვები არის გაყიდვები, რომლებიც მიმართულია პროდუქციის პირდაპირ (საბოლოო) მომხმარებლებზე, რომლებიც თავად მოიხმარენ პროდუქტს.

არაპირდაპირი გაყიდვები არის გაყიდვები შუამავლების მეშვეობით, რომლებიც შემდგომში გაყიდიან ჩვენს მომსახურებას/პროდუქტებს.

ეს დაყოფა გასათვალისწინებელია არსებული მომხმარებელთა ბაზის ხარჯზე გაყიდვების გაზრდის პრობლემის გადაჭრისას. უფრო მეტიც, მენეჯერის მუშაობის ალგორითმი განსხვავდება ტიპის მიხედვით კლიენტთა ბაზაის მუშაობს. ეს აისახება გაყიდვების სტანდარტებში, რომლებიც შემუშავებულია ასეთ შემთხვევაში.

"მარტივი" და "კომპლექსური", "გრძელი", "კომპლექსური", "დიდი", "ინდუსტრიული", "პროექტის" გაყიდვები.

"კომპლექსური"/"გრძელი"/"კომპლექსი"/"დიდი"/"ინდუსტრიული" გაყიდვები არის გაყიდვების ერთ-ერთი სახეობა, რომელიც შეიძლება სხვადასხვა სახელწოდებით იყოს.

ამ ტიპის გაყიდვები ხასიათდება გარკვეული მახასიათებლებით.

· ხანგრძლივი ტრანზაქციის ციკლი.

· განმეორებითი შეხვედრები, კონტაქტები „გაუგებარი“ შედეგებით.

· კლიენტისთვის გადაწყვეტილების მიღების არაცხადი ციკლი.

· კლიენტის მხრიდან ტრანზაქციის განხილვისას მონაწილეთა დიდი რაოდენობა.

ამ ტიპის გაყიდვების იდენტიფიცირების იდეა ეკუთვნის ნ. რაკჰემს, რომელმაც გაყიდვის პროცესი შეისწავლა არა მენეჯერის ქმედებების პოზიციიდან, არამედ კლიენტის ქმედებების პოზიციიდან, რომელიც იღებს გადაწყვეტილებებს შესყიდვის შესახებ.

„მარტივი“ და „კომპლექსური“ გაყიდვების, როგორც გაყიდვების ცალკე სახეობის გამოყოფის საფუძველია ფიზიკური და იურიდიული პირებისთვის „შესყიდვის გადაწყვეტილების ციკლის“ პრინციპი.

რეგიონალური გაყიდვები.


ჩვენ განვიხილავთ რეგიონულ გაყიდვებს, როგორც გაყიდვების ცალკე სახეს, რომელსაც აქვს საკუთარი ტექნოლოგიური მახასიათებლები.

რეგიონულ გაყიდვებში შესაძლებელია განასხვავოთ „საბითუმო“ და „დისტრიბუციული“ გაყიდვები.

გაყიდვების რეგიონული სისტემის აშენებისას ან ტრენინგის დროს რეგიონალური მენეჯერებიჩვენ ვნერგავთ „რეგიონულ სადისტრიბუციო გაყიდვების ტექნოლოგიებს“.

გაყიდვების დისტრიბუციული ტიპით, გაყიდვების „ობიექტი“ იცვლება გაყიდვების სტანდარტების თვალსაზრისით.

თითოეული ამ ტიპის გაყიდვები იძლევა საკუთარ ალგორითმულ ამოცანებს, რომლებიც მიზნად ისახავს გაყიდვების გაზრდას.

B2B გაყიდვები და B2C გაყიდვები.

ამ ტიპის გაყიდვების გამორჩევის საფუძველია აბრევიატურების B2B და B2C გაშიფვრა.

B2B - ბიზნესიდან ბიზნესამდე, ანუ გაყიდვები იურიდიული პირებიან კორპორატიულ კლიენტებს.

B2C არის ბიზნესი მომხმარებლებისთვის, ანუ გაყიდვები ინდივიდებზე.

ტერმინი B2B-ის მინუსი არის ის, რომ ის მთლიანად ნიშნავს განსხვავებული ტიპებიდა გაყიდვების სახეები.

მაგალითად, კვების მწარმოებლის გაყიდვები.

ა) გაყიდვები პირდაპირ მაღაზიებში - ქალაქის გაყიდვების განყოფილება - პირდაპირი გაყიდვები.

ბ) გაყიდვები საბითუმო კომპანიებში - დეპარტამენტი საბითუმო გაყიდვები- არა პირდაპირი გაყიდვები.

გ) გაყიდვები რეგიონულ საბითუმო კომპანიებზე - რეგიონული გაყიდვების დეპარტამენტი - რეგიონული გაყიდვები.

იმ შემთხვევაში, როდესაც ჩვენ გვჭირდება გაყიდვების გაზრდის საკითხების მოგვარება, ამ შემთხვევაში გვექნება სამი დამოუკიდებელი ამოცანა:

გაზარდეთ გაყიდვები ქალაქში

გაზარდეთ გაყიდვები თქვენს მშობლიურ რეგიონში.

გაზარდეთ გაყიდვები რეგიონებში.

ამ პრობლემების გადაჭრისას გამოყენებული უნდა იყოს სხვადასხვა ალგორითმები, ვინაიდან ამ 3 შემთხვევაში ისინი გამოიყენება განსხვავებული ტიპებიგაყიდვების

საქონლის, მომსახურების, ფრენჩაიზის რეალიზაცია.

ამ ტიპის გაყიდვების განსხვავება მდგომარეობს გაყიდვების „სუბიექტის“ ან „ობიექტის“ სპეციფიკაში. თუ პროდუქტი არის მატერიალიზებული ობიექტი, მაშინ სერვისი, პირველ რიგში, არ არის გაყიდვის მატერიალური ობიექტი.

სერვისების გაყიდვების გაზრდის პრობლემის გადაჭრის შემთხვევაში გამოიყენება გაყიდვების სპეციალური ტექნოლოგიები, რომლებიც უფრო დამახასიათებელია ამ ტიპის გაყიდვებისთვის.

მომსახურების გაყიდვისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ სხვაობა ფიზიკურ და იურიდიულ პირებზე გაყიდვებს შორის. განსხვავება ეფუძნება კლიენტების სპეციფიკურ ქცევას და მათზე „გავლენის მოხდენის“ უნარს.

ფრენჩაიზის სისტემების აგების პროექტების განხორციელების გამოცდილებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია გამოვყოთ ფრენჩაიზის გაყიდვა, როგორც გაყიდვების ცალკე სახეობა. ამავდროულად, დამახასიათებელია, რომ "იაფი" ფრენჩაიზის გაყიდვები 250 რუბლამდე განსხვავდება "ძვირი" ფრენჩაიზის გაყიდვისაგან.

"ძვირადღირებული" ფრენჩაიზის გაყიდვის სპეციფიკა არის ის, რომ გაყიდვების პროცესი იწყება თავად "ფრენჩაიზის პაკეტის" შექმნამდე დიდი ხნით ადრე, რომელიც შემდგომ გაიყიდება.

"ორი ინსულტის გაყიდვები"

ისინი გავრცელებულია IT გაყიდვების ბაზრებზე, სამრეწველო ბაზრებზე, აღჭურვილობის გაყიდვებში და ა.შ.

ამ გაყიდვების სპეციფიკა დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ არის ორგანიზებული კომერციული სერვისი კომპანიის შიგნით და როგორ მუშაობს ფაქტობრივი ბიზნეს პროცესები კომპანიაში.

"კონვეიერის" და "კასკადის" გაყიდვები

ასეთი „გაყიდვები“ უფრო მეტად არ არის საერთო გაყიდვების ტიპთან ან ტიპთან, არამედ ეს არის გაყიდვების პროცესის ორგანიზების სქემის ერთ-ერთი მიდგომა. მაგრამ ხშირად ეს ტერმინები გამოიყენება გაყიდვების დამოუკიდებელი ტიპის გაგებით.

გაყიდვების პროცესისადმი ეს მიდგომა ეფუძნება იმავე პრინციპს: გაყიდვების ორგანიზება ისე, რომ გაყიდვების განყოფილების მუშაობა შეკრების ხაზს დაემსგავსოს. ზოგჯერ ამ მიდგომას უნივერსალურს უწოდებენ და ცდილობენ მიიჩნიონ ის ერთადერთ „სწორად“ და ალტერნატივის გარეშე, მაგრამ ეს ასე შორს არის.

დასკვნა ის არის, რომ გაყიდვების პროცესი დაყოფილია ცალკეულ ეტაპებად, რომლებსაც ასრულებენ სხვადასხვა სპეციალისტები. მაგალითად, ქოლ ცენტრის ოპერატორი ურეკავს კლიენტებს და ან დებს შეხვედრას ან თბილ კონტაქტს გადასცემს მენეჯერს. ის, თავის მხრივ, იწყებს კლიენტთან მუშაობას

ამ მიდგომიდან გამომდინარე, გაჩნდა ეგრეთ წოდებული „ტყვიის თაობა“ და „ინფო-გაყიდვები“, რომლებიც რუსეთში ძირითადად გამოიყენება როგორც გაყიდვების სისტემა ინტერნეტის საშუალებით.

"ყუთიანი" გაყიდვები.

კონსულტანტების ენაზე, ეს ნიშნავს, რომ არსებობს რაიმე სახის "მზა გაყიდვების სისტემა", რომლის ყიდვა და "დაინსტალირება" შესაძლებელია. თუ ანალოგიას გამოვხატავთ, ეს დაახლოებით იგივეა, რაც თქვენ იყიდეთ კომპიუტერული პროგრამა და დააინსტალირეთ იგი თქვენს კომპიუტერში. და... ყველა პრობლემა მოგვარდებოდა.

ასეთი პროდუქტის ღირებულება ბაზარზე საკმაოდ დაბალია, მაგრამ რა არის სინამდვილეში ამ „ყუთში“ ყოველთვის არ არის ნათელი. თქვენ გესმით, რამდენად ეფექტურია ეს, როდესაც ამ პროდუქტის შეძენიდან 3 თვის შემდეგ ხვდებით, რომ დამატებითი ხარჯებია საჭირო იმისათვის, რომ განახორციელოთ ის, რაც იყო შეძენილი ან რაც შეიძინა არ იყო ის, რაც იყო საჭირო.

საბოლოო ჯამში, ეს არის დოკუმენტების გარკვეული ნაკრები, რომელიც აღწერს "გარკვეულ" გაყიდვების სისტემას, კომპანიის სპეციფიკური სიტუაციისა და მისი პროდუქტის ბაზრის მახასიათებლების მითითების გარეშე. ჩვენი გამოცდილებიდან და მსგავსი პროდუქტების „ანალიზის“ საფუძველზე, „ყუთიანი“ პროდუქტები ყოველთვის საჭიროებს გაუმჯობესებას და გარკვეულ ქმედებებს, რომლებიც მიმართულია მათ განხორციელებაზე.

ასე მარტივად შეიძლება იკითხო: "რა არის ხელოვნება, შემოქმედება, ხელოსნობა...?" ფრაზა "მე ვმუშაობ მუსიკაში" რთული მოსასმენია, მაგრამ ფრაზა "მე ვმუშაობ გაყიდვებში" ძალიან ნაცნობად ჟღერს. იმისდა მიუხედავად, რომ გაყიდვები დღეს არის დიდი რაოდენობის ხალხის ყურადღების ობიექტი, ბევრ ჩვენგანს არც კი სურს იფიქროს იმაზე, თუ რა არის გაყიდვები და რას ნიშნავს ეს თითოეული ჩვენგანისთვის.

ნება მომეცით გაგაცნოთ გაყიდვების განმარტება სპეციალისტების თვალსაზრისით:

გაყიდვები არის პროდუქტის გაყიდვების მოცულობა გარკვეული დროის განმავლობაში.

ცოტა მშრალად ჟღერს, რა თქმა უნდა, მაგრამ ძალიან სწორად გამოხატავს არსს. ალბათ, ეს შეიძლება იყოს ამ სტატიის წერის დასასრული. კითხვაზე ამომწურავი პასუხი იქნა ნაპოვნი, ცნობისმოყვარეობა დაკმაყოფილებულია. მაგრამ ეს არც ისე მარტივია, მეგობრებო.

როდესაც ვიფიქრე დამეწერა რა არის გაყიდვები, პირველ რიგში მინდოდა მესინჯე ის უსამართლობა, რომელიც სუფევს გაყიდვებთან ურთიერთობაში და გამეგო ვინ ვართ ამ რთულ, საინტერესო და ამაღელვებელ პროცესში.

ძნელი წარმოსადგენია მუსიკოსი, რომელმაც არ იცის მუსიკის ისტორია, მუსიკალური მოძრაობები და დიდი ოსტატების სახელები. არ მიყვება ახალ სახელებს და მოვლენებს, რაც ხდება მუსიკალურ სამყაროში. შეუძლებელია წარმოიდგინო მუსიკოსი, რომელიც სამსახურში მოდის მხოლოდ 9-დან 18 წლამდე სამუშაოდ, ხოლო სამსახურის შემდეგ საყოფაცხოვრებო საქმეების შესასრულებლად.

არის ასეთი სიტყვა - მოწოდება, სწორედ ეს აიძულებს მუსიკოსს არ განასხვავოს სამუშაო დღის დრო და პირადი დრო. მისი ცხოვრება უკვე ეძღვნება მუსიკას და ყველაფერს, რაც მას უკავშირდება. ყოველდღიური გაკვეთილები და რეპეტიციები მუსიკოსის ოსტატობის დასტური ხდება.

რაც შეეხება გაყიდვებს?

როგორ მიდის საქმე გაყიდვებში? თუ მოწოდებით დავიწყებთ, მაშინ აქ ყველაფერი ძალიან სამწუხაროა. ადამიანები ხშირად მიდიან გაყიდვებში, რათა „არასტაბილური“ ხელფასი მიიღონ. გარკვეული დროის განმავლობაში პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის წყალობით ზოგი ახერხებს მეტის გამომუშავებას, ზოგი კი იძულებულია დააგროვოს უარყოფითი ემოციებირასაც აკეთებს და ჩუმად სძულს თავისი საქმე.

ვიცი რაც არსებობს დიდი თანხაყველაფერი რაც უნდა ვიცოდეთ გაყიდვების შესახებ: ტექნიკა, ტექნოლოგიები, წესები... მეგობრებო, გაყიდვების მუსიკის მოსმენა თუ გიცდიათ? წარმოიდგინეთ, რომ ეს არის იგივე მუსიკალური ინსტრუმენტი, როგორც, მაგალითად, ფორტეპიანო. იქნებ დროა გამოვიძახოთ მარეგულირებელი? და მერე ყველა კლავიატურა ჟღერს რეგულირების ჩანგალთან? და ფორტეპიანო ახალი ჟღერს თქვენს ხელში?

ვაღიარებ, სასიხარულოა იმის დანახვა, რომ დღეს უფრო და უფრო მეტი ადამიანი ესწრება გაყიდვების ტრენინგს და სწავლობს წარმატებული გაყიდვების ოსტატებისგან. და სულ ახლახან, 3-4 წლის წინ, გაყიდვების მენეჯერების ტრენინგზე „გაყვანა“ შეუძლებელი იყო, ზოგიერთმა მათგანმა სიტყვასიტყვით ატირდა, რათა შესრულებულიყო ტრენერის დავალება... დიახ, ასეც მოხდა.

მისი გამოყენება

მაგრამ როგორც კი, გარკვეული პერიოდის შემდეგ, გაიგეს ტრენინგის სარგებელი და მათი სარგებელი, სიტუაცია შეიცვალა და თავად ხალხი დაინტერესდა, როდის იქნებოდა შემდეგი ტრენინგი. ნაპოვნია საკვანძო სიტყვაამ წინადადებაში? „მათ თავად გაიგეს მათი სარგებელი“ არის ის, რასაც სხვაგვარად უწოდებენ მოტივაციას, ანუ ის, რაც ადამიანს უბიძგებს ჩაერთოს ამა თუ იმ ქმედებაში. არა მენეჯერების მიერ გამოგონილი მოტივაცია, არამედ თავად ადამიანის შინაგანი მოტივაცია.

რას ნიშნავს ჩემთვის გაყიდვები?

ჩემთვის გაყიდვები სიცოცხლეა და მუდმივი განვითარებადა ოსტატობის სურვილი. მე მაინტერესებს პოვნა და გამოგონება სხვადასხვა გზებიდა ტექნიკა, რომელიც მაძლევს ეფექტური გაყიდვები. ჩემთვის საინტერესოა გაყიდვების შესახებ ოსტატების განსხვავებული, ზოგჯერ პირდაპირ საპირისპირო შეხედულებების გაცნობა. მაინტერესებს გაყიდვების შესახებ წიგნების კითხვა, ტრენინგებზე სწავლა, ალგორითმების შემუშავება და ზარის სკრიპტები. მე მაინტერესებს ჩემი გაყიდვების დაგეგმვა და ანალიზი. მაინტერესებს სხვებს ვასწავლო ის, რაც ვიცი.

Მე ვარ დაინტერესებული! დაინტერესებული ხართ გაყიდვებში მუშაობით?

პატარა საიდუმლოს გეტყვით. მე არ ვიყავი გამყიდველი დაბადებიდან. მეც, ისევე როგორც ბევრმა ჩვიდმეტი წლის კურსდამთავრებულმა, ავირჩიე პროფესია და გავხდი მუსიკოსი. ეს იყო ნამდვილი მოწოდება. მაგრამ სიმღერისა და დაკვრის ბედნიერება ხანმოკლე იყო. პერესტროიკის წლებმა აიძულა არა მხოლოდ მუსიკოსები გაეყიდათ. რთული პერიოდი იყო, მაგრამ იმის ჩვევამ, რომ კარგად აკეთო ის, რასაც აკეთებ, შეძლო გაყიდვებისადმი ინტერესი გამეღვიძებინა. თუმცა იმ დროს ეს იყო არა გაყიდვები, არამედ ვაჭრობა. თანდათან ვაჭრობა გაყიდვებში გადაიზარდა და გაჩნდა ჩემი პროფესიონალიზმის განვითარების საჭიროება, რის შედეგადაც გამეღვიძა ინტერესი ამ პროფესიის მიმართ.

არასოდეს მიფიქრია, რომ შეგეძლო გიყვარდეს ის, რაც გძულს. მაგრამ ჩემს შემთხვევაში ეს არის ზუსტად ის, რაც მოხდა. ვნანობ, რომ ცხოვრებამ ასე სასტიკად შეცვალა ჩემი გეგმები? ალბათ არა, თუმცა მუსიკით სულ სხვა ცხოვრება იქნებოდა. მაგრამ მე შევძელი ჩემი მუსიკის პოვნა გაყიდვებში, შენ რას იტყვი?

E-executive პორტალმა ჯერ კიდევ 2008 წელს დასვა კითხვა, თუ რა არის გაყიდვები. თავად წაიკითხეთ მოსაზრებები, იქ საკმაოდ საინტერესო განცხადებებია. მე ისევე როგორც ელენა როჟკოვა ვფიქრობ, რომ გაყიდვები ცხოვრების წესია. სხვა გზა არაა. უნდა შეგიყვარდეს ის, რასაც აკეთებ, უნდა გინდოდეს საკუთარი თავის გამოცდა პროფესიონალიზმზე, უნდა ისწავლო ფსიქოლოგობა, უნდა გესმოდეს, შენ თვითონ რა ადგილი გიკავია გაყიდვებში. ვინ ხარ და რას ნიშნავს შენთვის გაყიდვები?

მას შემდეგ რაც თავად იპოვით შინაგანი მოტივაციადა მიაღწიეთ შედეგებს, ყველა ჩამოთვლილი „უნდა“ გადაიზარდოს „მე მინდა“. აი, როგორ მუშაობს თვითმოტივაცია უბრალოდ. გაითვალისწინეთ ღირებული რჩევა "Tip Box"-დან, მე ვიზიარებ მას.

მესმის, რომ ამ სტატიას წაიკითხავენ როგორც ისინი, ვინც უშუალოდ არიან ჩართულნი გაყიდვებში, ასევე მათ, ვისაც არაფერი აქვს გაყიდვასთან. მეგობრებო, ზოგადად, არ აქვს მნიშვნელობა რას აკეთებთ. მთავარი ის არის, რომ ეს არის ჩვენი ცხოვრება და ჩვენ ვცხოვრობთ დღეს. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია აკეთო ის, რაც მოგწონს და მოიტანო კმაყოფილება და სიამოვნება.

თუ თქვენ ხართ გამყიდველი (გაყიდვების მენეჯერი), მაშინ შეეცადეთ იპოვოთ თქვენი ხელოვნება და გაყიდვები. თუ შეგიძლია შეეგუო განსხვავებული ხალხი, თუ იცით როგორ აპატიოთ შეურაცხყოფა, გაუძლოთ და არ განაწყენდეთ, თუ იცით როგორ მოახდინოთ გავლენა სხვა ადამიანებზე, მაშინ ეს კარგი საფუძველია. და არც ისე რთული იქნება გაყიდვების ტექნიკისა და ტექნიკის დაუფლება და დრო და სამუშაო გააუმჯობესებს თქვენს უნარებსა და ოსტატობას.

თუ დამწყები ხართ და პირველ ნაბიჯებს დგამთ, იპოვეთ თქვენი ინტერესი გაყიდვების მიმართ. გაიგეთ, როგორ ხედავენ გაყიდვებს დიმიტრი ნორკა, კონსტანტინე ბაკშტი, სერგეი ფილიპოვი, ალექსანდრე ლევიტასი, ნიკოლაი მროჩკოვსკი, ანდრეი პარაბელუმი, რინატ ხაირულინი. თითოეულ მათგანს აქვს საკუთარი პირადი გამოცდილებაგაყიდვებში და საკუთარ ქარიზმაში, რაც მას საშუალებას აძლევს წარმოგვიდგინოს „საიდუმლო მასალები“ ​​განსხვავებული, მაგრამ ძალიან პროფესიული თვალსაზრისით.

მერწმუნეთ, კარგად გაყიდვის უნარი არის ჩვენი ცხოვრებისა და ჩვენი ურთიერთობების საფუძველი. თქვენ უნდა ისწავლოთ ამის აქტიურად გამოყენება Ყოველდღიური ცხოვრების. თქვენ ნახავთ, თუ რამდენად ეფექტურია გაყიდვების ტექნიკა არა მხოლოდ საქმიან ცხოვრებაში, არამედ თქვენს ოჯახსა და მეგობრებს შორის. მით უკეთ გაიგებთ რა არის გაყიდვები, მით ნაკლები იქნება თაღლითების დაცემის შანსი. შეისწავლეთ, შეხედეთ გაყიდვებს შიგნიდან და შეძლებთ ბევრის წინასწარმეტყველებას. ეს თქვენთვის ხელმისაწვდომი იქნება.

სურვილი, ისწავლო კარგად გაყიდვა, ხელს შეუწყობს თქვენს პიროვნულ განვითარებას ჩვენი ცხოვრების ბევრ სფეროში. გაყიდვები ასე ფართოდ და ღრმად არის დაკავშირებული მათთან. დიდი ძალისხმევა დასჭირდება, რომ გახდე სხვადასხვა პროფესიის სპეციალისტი: იურისტი, ბუღალტერი, დიპლომატი, კოპირაიტერი, მარკეტერი, მათემატიკოსი...

პატიმრობაში

რაც უფრო საინტერესო ხდება ცხოვრება. უამრავი გეგმებია! და ამავე დროს მიაღწიეთ შედეგებს. მაშინ ნუ მოგერიდებათ: სიამოვნებით გადავხედავ დღეს დიმიტრი ნორკას ფოსტას, ის აუცილებლად მახარებს ახლით საინტერესო სტატიებიდა ვიდეო მასალა და თქვენ, მეგობრებო, უკვე შეგიძლიათ იპოვოთ პასუხი თქვენს კითხვებზე ჩემს ბლოგზე განყოფილებაში.

ხშირად შევხვედრივარ შემდეგ ფენომენს – კომპანიებს მიაჩნიათ, რომ აქვთ ძლიერი გაყიდვების განყოფილება, მაშინ როცა სინამდვილეში საერთოდ არ აქვთ.

სააღრიცხვო თვალსაზრისით, ეს შეიძლება მოხდეს მხოლოდ მაშინ, როდესაც მყიდველსა და გამყიდველს შორის არსებობს ვალდებულება, რომლის მიხედვითაც მყიდველი ვალდებულია მისცეს გამყიდველს ფული იმ მომსახურებისთვის ან პროდუქტისთვის, რომელიც მას მიეწოდება.

მაშ ასე, ბუღალტრული აღრიცხვის თეორია მოგვიწოდებს ვუპასუხოთ შემდეგ კითხვას: ზუსტად როდის ჩნდება ეს ვალდებულება - როდის მიიღება შეკვეთა, როდის მიიტანება პროდუქტი, თუ როდის მიიღება პროდუქტი?

ეს განმარტება შესაბამისია ბუღალტერიაში, მაგრამ შეიძლება არ იმუშაოს ამ სფეროში.

გაყიდვა არის მყიდველის პოვნის პროცესი, რომელსაც ესაჭიროება ჩვენი პროდუქტი ან მომსახურება, ასევე, რომ მან გადაწყვიტოს და მოგვცეს ფული ჩვენი პროდუქტის ან მომსახურებისთვის.

გაყიდვა განსხვავდება შეკვეთისგან.

ზოგიერთ კომპანიას, მეჩვენება, აქვს, მაგრამ არ ყიდის. ისინი იღებენ შეკვეთებს და იმის გამო, რომ ისინი ქმნიან გადახდის ვალდებულებას, ამას ეწოდება "გაყიდვა", თუმცა არ არსებობს გაყიდვების რეალური პროცესი.

ამ განსხვავების ასახსნელად მე ვიყენებ შემდეგ ანალოგიას: შეადარეთ ამერიკელი გამყიდველი თურქ გამყიდველს სტამბოლის ბაზარში.

სად არის ამერიკელი გამყიდველი? მაღაზიაში დახლის უკან, ელოდება შეკვეთებს ან აკეთებს გაყიდვებს.

სად არის თურქი ვაჭარი? ქუჩაში, გამვლელების გაჩერება და მათ შეურაცხყოფა, სანამ ისინი არ დათანხმდებიან მასთან ერთად მაღაზიაში წასვლას, სადაც მას ექნება მილიონი მიზეზი, თუ რატომ გჭირდებათ მისგან რაიმეს ყიდვა.

რაც შემეხება მე, ამერიკელი უბრალოდ იღებდა შეკვეთებს და თურქმა ვაჭარმა გაყიდა.

ეს განსხვავება გაყიდვასა და შეკვეთებს შორის განმარტავს, თუ რატომ არიან ორგანიზაციები, რომლებიც მრუდზე არიან ცხოვრების ციკლი, მოკვდი. გაყიდვები არ აქვთ, შეკვეთებს იღებენ. ისინი ეყრდნობიან მარკეტინგს, რათა შეიყვანონ მომხმარებლები მაღაზიაში და გამყიდველი უბრალოდ მიიღოს შეკვეთები.

გადახედეთ საბანკო სექტორს. ვინ ყიდის იქ? არავინ. ჩემს საქმიანობაში, მე ვრწმუნდები, რომ თითოეული დეპარტამენტი ახორციელებს გაყიდვების KPI-ებს და ეს ნიშნავს „გამოსვლას მაგიდის უკნიდან და ქუჩაში გასვლას (არა პირდაპირი მნიშვნელობით). შეუერთდით სავაჭრო პალატას, როტარიულ კლუბს ან ნებისმიერ სხვა სათემო ორგანიზაციას, სადაც შეგიძლიათ იპოვოთ ახალი კლიენტები თქვენი ბანკისთვის."

რა არის ამაში ცუდი მარკეტინგის დეპარტამენტისარის ის გაყიდვებში?

მე ვფიქრობ, მარკეტინგი მიწის ხვნას, განაყოფიერებასა და მორწყვას ჰგავს, რათა მოსავალმა უკეთესი მოსავალი მოიტანოს. თესვა იყიდება, მოსავლის აღება კი შეკვეთებს იღებს.

კარგი მოსავლის მისაღებად სასუქი აუცილებელია, მაგრამ საკმარისი არ არის. საჭიროა თესვა.

ჰკითხეთ საკუთარ თავს, ვინ თქვენს კომპანიაში არ აკეთებს მარკეტინგს, არ იღებს შეკვეთებს, მაგრამ აკეთებს ძველმოდურ გაყიდვებს?

მოემზადეთ სიურპრიზისთვის: გაყიდვების ფუნქცია ან არ არსებობს ან ძალიან განუვითარებელია, ხოლო შეკვეთის მიღება, რომელსაც გაყიდვები ჰქვია, იზრდება და აყვავდება.

მხოლოდ ჩემი ფიქრები

ისააკ კალდერონ ადიზესი