هناك العديد منها معروضة في هذا القسم. عد البيانات باستخدام استعلام. الحقائق المشروطة للنشاط الاقتصادي

يتكون من الأقسام التالية:

القسم 1. "قدرات الشركة (ملخص)."

القسم 2. "الوصف العام للشركة."

القسم 3. "أنواع البضائع (الخدمات)."

القسم 4. "أسواق بيع السلع (الخدمات)."

القسم 5. "المنافسة في أسواق المبيعات."

القسم 6. "خطة الإنتاج".

القسم 7. "خطة التسويق".

القسم 8. "الخطة القانونية"

القسم 9. "الخطة التنظيمية".

القسم 10. "تقييم المخاطر والتأمين".

القسم 11. "الخطة المالية".

القسم 12. "استراتيجية التمويل".

القسم 1. "قدرات الشركة (ملخص)"

ويجب ألا يتجاوز هذا القسم عدة صفحات. يجب أن يكون نصها مفهوماً حتى لغير المتخصصين - البساطة الشديدة والحد الأدنى من المصطلحات الخاصة. يعد العمل على هذا القسم في غاية الأهمية، لأنه إذا لم ينتج عنه تأثير إيجابي على المستثمرين والدائنين، فإنهم ببساطة لن ينظروا إلى أبعد من خطة العمل.

بشكل عام، يجب أن يجيب الملخص على سؤالين للمستثمرين أو دائني الشركة في المستقبل (بما في ذلك المساهمين): "ما الذي سيحصلون عليه إذا تم تنفيذ هذه الخطة بنجاح؟" و"ما هو خطر خسارة المال؟" يجب تطوير هذا القسم في نهاية وضع خطة العمل، عندما يتم تحقيق الوضوح الكامل بشأن جميع القضايا الأخرى.

في قسم "فرص الشركة (ملخص)"، يتم تحديد كافة مجالات أنشطة الشركة والأسواق المستهدفة لكل منطقة ومكانة الشركة في هذه الأسواق حسب ترتيب الأولوية. وفي كل مجال يتم تحديد الأهداف التي تسعى الشركة لتحقيقها، واستراتيجيات تحقيقها، بما في ذلك قائمة الأنشطة الضرورية. ويتم تحديد الأشخاص المسؤولين عن كل استراتيجية. يحتوي هذا القسم على معلومات تعطي فكرة عن الشركة، وكذلك كافة البيانات اللازمة التي تميز نشاطها التجاري.

القسم 2. "الوصف العام للشركة"

تبدأ خطة العمل نفسها بوصف عام للشركة. يجب ألا يتجاوز حجمه عدة صفحات. يجب أن يعكس الوصف الأنشطة الرئيسية وطبيعة الشركة. ليست هناك حاجة للخوض في التفاصيل حيث يمكن تناولها في أقسام أخرى.

في هذا القسم عليك الإجابة على الأسئلة التالية. هل الشركة شركة صناعية أو تجارية أو خدمية؟ ماذا وكيف تنوي تقديم عملائها؟ أين هي؟ في أي منطقة جغرافية تنوي تطوير أعمالها (محليًا، وطنيًا، دوليًا)؟

يجب عليك أيضًا تقديم بعض المعلومات حول مرحلة التطوير التي وصلت إليها الشركة. هل يقع عملها في المرحلة الأوليةعندما لا يكون لديها بعد مجموعة منتجات مطورة بالكامل؟ هل لديها مجموعة منتجات متطورة ولكنها لم تبدأ بالتسويق بعد؟ أم أنها تقوم بالفعل بتسويق منتجاتها وتتطلع إلى توسيع عملياتها؟ أولئك. إثبات جدوى المشروع.

من المهم جدًا صياغة أهداف العمل. ربما تهدف الشركة إلى الوصول إلى حجم مبيعات أو منطقة جغرافية معينة. أو ربما تأمل أن تصبح شركة عامةأو مرشح جذاب للاستحواذ من قبل شركة أخرى. يعد بيان هذه الأهداف مهمًا للمراجع وقد يولد اهتمامًا كبيرًا بالمقترحات. وبطبيعة الحال، يجب أن تبدو هذه الأهداف واقعية وقابلة للتحقيق.

القسم 3. "أنواع البضائع (الخدمات)"

يصف هذا القسم من خطة العمل جميع السلع والخدمات التي تنتجها الشركة. يسبق كتابة هذا القسم عمل تمهيدي مهم حول اختيار السلع أو الخدمات التي يجب أن تصبح أساس أعمال الشركة. يجب عليك في هذا القسم تقديم وصف لجميع المنتجات والخدمات الحالية والجديدة التي تقدمها الشركة، والإجابة على الأسئلة التالية:

1. ما هي المنتجات (الخدمات) التي تقدمها الشركة؟ صفهم.

2. تمثيل مرئي للمنتج (صورة أو رسم).

3. اسم المنتج.

4. ما هي الاحتياجات (الحقيقية والمحتملة) التي تهدف السلع والخدمات المعروضة إلى تلبيتها؟

5. ما مدى تغير الطلب على هذه السلع (الخدمات)؟

6. هل هذه السلع (الخدمات) باهظة الثمن؟

7. إلى أي مدى تلبي هذه السلع (الخدمات) المتطلبات القانونية؟

8. ما هي الأسواق وكيف يتم بيعها؟

9. لماذا يفضل المستهلكون هذه السلع (الخدمات) الخاصة بالشركة؟ ما هي ميزتهم الرئيسية؟ ما هي عيوبهم؟

11. ما هي الأسعار التي تباع بها السلع (الخدمات)؟ وما هي تكاليف إنتاجها؟ ما الربح الذي سيحققه بيع وحدة واحدة من كل منتج (خدمة)؟

12. ما هي المؤشرات الفنية والاقتصادية الرئيسية للسلع (الخدمات)؟

13. هل هذا المنتجاسم العلامة التجارية؟

14. كيف يتم تنظيم خدمة ما بعد البيع لهذه المنتجات إذا كانت منتجات تقنية؟

القسم 4. "أسواق بيع السلع (الخدمات)"

يهدف هذا القسم إلى دراسة الأسواق ويسمح لرجل الأعمال أن يتخيل بوضوح من سيشتري منتجه وأين يقع مكانه في السوق.

أولاً، يحتاج رجل الأعمال إلى العثور على إجابة للأسئلة التالية:

1. في أي الأسواق تعمل الشركة أو ستعمل؟ ما هي أنواع الأسواق التي تستخدمها الشركة؟

2. ما هي القطاعات الرئيسية لهذه الأسواق لكل نوع من المنتجات (الخدمة)؟

3. هل الأسواق (قطاعات السوق) التي تعمل أو ستعمل فيها الشركة تعتمد على الكفاءة التجارية ومؤشرات السوق الأخرى؟

4. ما الذي يؤثر على الطلب على سلع (خدمات) الشركة في كل من هذه القطاعات؟

5. ما هي احتمالات التغيرات في احتياجات العملاء في كل قطاع من قطاعات السوق؟

6. كيف من المتوقع الاستجابة لهذه التغييرات؟

7. كيف تتم دراسة الاحتياجات والمطالب؟

8. ما هي القدرة الإجمالية والاستيرادية لكل سوق وطني وقطاع يستخدم لجميع السلع (الخدمات) للشركة؟

9. ما هي التوقعات لتطوير القدرات القطاعية في كل سوق؟

10. ما هو رد فعل السوق تجاه المنتجات (الخدمات) الجديدة؟

11. هل يتم إجراء اختبارات السوق والمبيعات التجريبية؟

بعد الإجابة على هذه الأسئلة في هذا القسم من خطة العمل، يجب عليك تقديم:

تقييم القدرة المحتملةسوق.

تقدير حجم المبيعات المحتملة.

تقدير حجم المبيعات الفعلي.

القسم 5. "المنافسة في أسواق البيع"

هنا نحن بحاجة إلى إجراء تقييم واقعي لنقاط القوة و نقاط الضعفالسلع (الخدمات) المنافسة وتسمية الشركات التي تنتجها، وتحديد مصادر المعلومات التي تشير إلى السلع الأكثر تنافسية، ومقارنة السلع (الخدمات) المنافسة حسب السعر الأساسي والخصائص والخدمة، التزامات الضمانو اخرين الميزات الأساسية. ومن المستحسن تقديم هذه المعلومات في شكل جدول. يجب عليك أن تبرر بإيجاز المزايا والعيوب الحالية للسلع (الخدمات) المنافسة. يُنصح بعرض المعرفة حول تصرفات المنافسين التي يمكن أن تساعد شركتك في إنشاء منتجات (خدمات) جديدة أو محسنة.

من الضروري إظهار مزايا وعيوب الشركات المنافسة، وتحديد نطاق كل منافس في السوق، وإظهار من لديه الحد الأقصى والحد الأدنى للسعر، ومنتجاته هي أعلى مستويات الجودة. من المستحسن أن رتبة المواقف التنافسيةالشركة، والتي ستوضح موقفها وتحدد فرص التحسينات المحتملة. بالنسبة لكل سوق مستهدف، يجب مقارنة وضع الشركة مع موقف منافسيها بناءً على معايير مثل الإعلان والتنسيب والمنتجات والخدمات والأسعار والصورة.

تتم الإشارة إلى رتبة الشركة ومنافسيها الرئيسيين باستخدام نظام 5 أو 10 نقاط. لكل سوق مستهدف، تحتاج إلى المقارنة تكاليف النقلمع تكاليف المنافسين، وجودة المنتجات والتعبئة والتغليف، ومقارنة إمكانيات خفض الأسعار، وكذلك الحصول على فكرة عنها حملة إعلانيةوصورة الشركات.

يتم تقديم هذا القسم من خطة العمل فقط لرواد الأعمال الذين يرغبون في بدء الإنتاج. تتمثل المهمة الرئيسية للقسم في أن تثبت للشركاء المحتملين أنك قادر بالفعل على إنتاج الكمية المطلوبة من البضائع في الإطار الزمني المطلوب وبالجودة المطلوبة.

في جميع أنحاء العالم، يتعمق الممولين في كل تفاصيل الدورة الإنتاجية للمقترضين ليس من أجل تقديم حلولهم لهم، ولكن لأنهم يريدون تقييم مؤهلات إدارة الشركة وصحة خططها. ولإشباع هذا الاهتمام يجب عليك الإجابة على العديد من الأسئلة. يجب أن تتضمن خطة العمل إجابات للأسئلة الرئيسية فقط، ويمكن نقل التفاصيل إلى الملاحق.

الأسئلة الرئيسية التي يجب الإجابة عليها في هذا القسم من خطة العمل هي كما يلي:

· أين سيتم تصنيع البضاعة – في الموقع الحالي أم مرة أخرى؟ المؤسسة التي يتم إنشاؤها?

· ما هي الطاقة الإنتاجية المطلوبة لذلك وكيف ستزيد من سنة إلى أخرى؟

· أين ومن من وبأي شروط سيتم شراء المواد الخام والمواد والمكونات؟

· ما هي سمعة هؤلاء الموردين وهل لديك بالفعل خبرة في العمل معهم؟

· هل التعاون الإنتاجي متوقع ومع من؟

· هل من الممكن الحد من حجم الإنتاج أو إمدادات الموارد بأي شكل من الأشكال؟

· ما هي المعدات المطلوبة وأين سيتم شراؤها؟ هل هناك مشاكل محتملة مع هذا وما هو نوعها؟

يُنصح بتقديم البيانات في هذا القسم في المستقبل لمدة 2-3 سنوات، ول المؤسسات الكبيرة- لمدة 4-5 سنوات.

يمكن أن يكون الرسم التخطيطي لتدفقات الإنتاج في المؤسسة مفيدًا جدًا هنا، والذي سيوضح بوضوح أين وكيف ستأتي جميع أنواع المواد الخام والمكونات، وفي أي ورش عمل وكيف سيتم معالجتها إلى منتجات، وكيف وأين سيتم تصنيع هذه المنتجات تم توصيله. ويجب أن يكون هناك أيضًا مجال في المخطط لعمليات مراقبة الجودة. من الضروري إبلاغك بالمراحل وبأي طرق سيتم تنفيذ مراقبة الجودة وما هي المعايير التي ستسترشد بها.

وأخيرًا، سيتم استكمال هذا القسم من خطة العمل من خلال تقييم تكاليف الإنتاج المحتملة وديناميكياتها للمستقبل. في الوقت نفسه، يجب ألا تنسى التكاليف المرتبطة بالتخلص من النفايات والأمن بيئة. من الممكن دائمًا هنا فرض القيود الأكثر إزعاجًا من جانب الوكالات الحكومية والجمهور، ومن الأفضل توقع ذلك مسبقًا.

ويجب أن تتضمن خطة الإنتاج أيضًا معلومات مثل نوع الطاقة الإنتاجية المطلوبة، ومرافق الإنتاج المطلوبة، والحاجة إلى أصول الإنتاج الثابتة والعمالة (الدائمة والمؤقتة). بالنسبة للأعمال التجارية في الصناعة التحويلية، قم أيضًا بتضمين سياسات إدارة المخزون والتوريد والإنتاج في هذه الخطة. تحديد المكونات التي سيتم إنتاجها داخليًا والمكونات التي يجب شراؤها خارجيًا. تتطلب أعمال الخدمات اهتمامًا خاصًا بالموقع (يصبح القرب من العملاء هو المطلب الرئيسي). يؤدي موقع الشركة الجيد والخدمة الجيدة إلى تقليل التكاليف العامة ويمكن أن يوفرا ميزة تنافسية.


بشكل عام، هيكل هذا القسم هو كما يلي.

دورة الإنتاج. اعرض بيانياً خصائص دورة الإنتاج في عملك. حدد كيف ستتعامل مع التقلبات الموسمية في استخدام القدرات (على سبيل المثال، عن طريق تخزين المخزون واستخدامه خلال فترات الذروة).

القدرات الإنتاجية وتطويرها. بالنسبة للأعمال القائمة، قم بوصف مرافق الإنتاج، بما في ذلك مباني الإنتاج والمباني الإدارية والمستودعات والمواقع والمعدات الخاصة والآلات وغيرها أصول الإنتاج، متوفر لدى الشركة. وضح كيف ومتى سيتم الحصول على سعة إضافية. لاحظ ما إذا كنت تخطط لشراء أو استئجار المعدات والمرافق (جديدة أو مستعملة)، وكم ستكلف، ومتى تخطط للقيام بذلك، وما هي النسبة المئوية للأموال المستلمة من الشريك الأجنبي التي ستذهب نحو هذه الأغراض. حدد احتياجاتك من المعدات للسنوات الثلاث القادمة. اشرح كيف ومتى تخطط خلال السنوات الثلاث المقبلة لتوسيع المبنى وزيادة قدرة المعدات على زيادة المبيعات، وما هي تكلفة كل هذا.

استراتيجية التوريد وخطة الإنتاج. وصف الكل عملية التصنيع، حلول العقود من الباطن للأجزاء والمكونات. تحقق من صحة هذه القرارات من حيث تكاليف المخزون، ومهارات العمل، وأحجام مجموعة المنتجات، وما إلى ذلك. حدد المقاولين من الباطن والموردين الأكثر احتمالاً ووصف موثوقيتهم. يحضر خطط الإنتاجمع المعلومات التي تميز اعتماد التكاليف على حجم الإنتاج بالنسبة لمستويات المبيعات، مقسمة حسب المواد المستخدمة والعمالة والمكونات المشتراة ونفقات الإنتاج العامة؛ إظهار مستوى المخزون المطلوب كدالة لمستويات المبيعات المختلفة. وصف النهج المتبع في مراقبة الجودة وإدارة الإنتاج والمخزون، وشرح كيف ستؤدي إجراءات التفتيش ونظام مراقبة الجودة إلى تقليل معدلات العيوب.

الدولة و التنظيم القانوني. قم بإدراج أي لوائح حكومية أو محلية أو أجنبية تؤثر على عملك، بما في ذلك القوانين والتراخيص والمناطق المحظورة ومتطلبات التسجيل المحلية أو الوطنية وما إلى ذلك. لاحظ أي لوائح قد تؤثر على طبيعة وتوقيت افتتاح أو تشغيل شركتك (المشروع).

يُنصح بإكمال هذا القسم بإجابات الأسئلة الثلاثة الأكثر أهمية ثم ملء الجدول. 3.8.

1. التوفر التقنية الحديثة ____________________________________

2. تكاليف الحصول على التكنولوجيا ___________________________________

3. خصائص قاعدة الإنتاج ______________________________

الجدول 3.8

التكاليف حسب قاعدة الإنتاج حسب السنة

كيفية استخدام التقنيات الموضحة في هذا القسم

أنا لا أستخدم كل الذكاء الذي أملكه فحسب، بل كل الذكاء الذي يمكنني استعارته.

وودرو ويلسون

في ختام هذا القسم، أعتقد أنه سيكون من المناسب لفت انتباهك إلى تقنية تسمى "العصف الذهني المزدوج"، والتي ستساعدك على زيادة فعالية هذه التمارين (وغيرها). لماذا لا نستخدم مثال ويلسون ونستعير موارد التفكير لدى الآخرين؟ اطلب من صديق أو زميل أن يمنحك ساعة من وقته حتى تتمكن من ابتكار عنوان رئيسي أو عنوان أو شعار أو عرض تقديمي قصير لمشروعك.

الخطوة 1.ابحث عن مكان هادئ لا يوجد فيه أي مشتتات ولا يمنعك من التركيز على التمرين. قرر من سيطرح الأفكار أولاً ومن سيكتبها. بعد الجولة الأولى، قم بتبديل الأدوار حتى تتاح لكل منهما الفرصة للتعبير عن قدراته الإبداعية.

الخطوة 2.خذ نموذج B9 الخاص بك واشرح لشريكك ما تريد تحقيقه خلال الثلاثين دقيقة المخصصة. هل تحتاج إلى الحصول على الاقتراح الذي تقدمه ليتم قبوله من قبل لجنة أو مجلس ما؟ هل تريد العثور على اسم مناسب لعملك أو الخروج بعنوان مناسب؟

الخطوه 3.ابدأ بتقنية ألفا وأوميغا. ربما ستظهر بعض الكلمات الأصلية. قل أفكارك بصوت عالٍ، ولعب بالكلمات، ودع شريكك يكتب لك كل شيء. بطبيعة الحال، لن يكون لديه وقت لتسجيل كل شيء على الإطلاق، إلا إذا كان لديه مهارات اختزال، ولكن دعه يحاول كتابة بعض كلمات التعليمات البرمجية، والتي ستساعده لاحقا على تذكر كل شيء آخر. بهذه الطريقة يمكنك العودة إلى تلك الخيارات وتجربتها.

الخطوة 4.عندما يتبقى حوالي نصف الوقت المخصص لك، جرب إحدى التقنيات الأخرى المقترحة في هذا القسم. ربما ترغب في الإنفاق الكلمات الدالةمن خلال الحروف الأبجدية، أو ستحاول أن تضع نفسك مكان عميل يواجه مشكلة تتعلق بموضوعك، وتصف أفكارك وتجاربك بصوت عالٍ بينما يقوم شريكك بتدوين عبارات وتعبيرات لا تنسى من خطابك.

ملحوظة.عند رسم قائمة من الخيارات، قم بالتعبير عن كل ما يتبادر إلى ذهنك دون تعديل أو تحليل أي شيء. إذا تباطأت، فهذا يعني أنك بدأت في الإفراط في التفكير وتقييم فكرتك. في تَقَدم العصف الذهنييتم احتساب جميع الخيارات والذهاب إلى البنك الخنزير المشترك. قال جيمس ثيربر: "حتى لو كان خطأً، الشيء الرئيسي هو كتابته". هدفك هو الإنشاء وليس التعديل. لمزيد من خيارات أفضل. أنشئ رسومات تخطيطية الآن وقم بإجراء التعديلات لاحقًا.

الخطوة 5.عندما يتبقى خمس دقائق من وقتك، راجع الإدخالات واختر الخيار الأكثر جاذبية. تذكر: ما يلفت انتباهك من المرجح أن يلفت انتباه الآخرين.

هذا جزء ممتع بشكل لا يصدق من عملية POP! - طريقة. قال إي إم فورستر: "كيف سأعرف ما أفكر فيه حتى أسمع ما أقوله؟" إن قدرتك على الانغماس في موضوعك واستكشاف الخيارات (بدون رقابة) تساعدك على تحقيق حالة التدفق الملهمة حيث تضيع في أفكارك ولا تلاحظ أي شيء آخر من حولك. قد لا تتذكر حتى كل ما قلته بصوت عالٍ، مما يجعل من الممتع أكثر أن تنظر إلى ملاحظاتك بعيون جديدة، كما لو كنت تسمع عن هذه الأفكار لأول مرة. هذا صحيح إلى حد ما.

تأكد من إيلاء المزيد من الاهتمام للأفكار التي تبدو وكأنها تحتوي على إمكانات مخفية، تلك التي يمكن أن يطلق عليها قمة جبل الجليد. إذا وجدت فكرة معينة مثيرة للاهتمام، خصص لها وقتًا أطول قليلاً من الآخرين. اشرح بمزيد من التفصيل ما قصدته بهذا. إن "قمة جبل الجليد" هذه تشبه الأعمال الفنية العظيمة التي لها تأثير متعدد الطبقات والأوجه علينا. كلما نظرت إليهم لفترة أطول، كلما فكرت بهم أكثر وكلما أخبروك أكثر.

لا تحاول التبديل من أحد مشاريعك إلى آخر وتوصل إلى خيارات لكليهما في وقت واحد. من الأكثر فاعلية تركيز كل انتباهك على مشروع واحد فقط والانغماس الكامل في موضوعه. هذه فرصة نادرة لتكون أنانيًا وتتحدث بقدر ما تريد عن شيء مهم جدًا بالنسبة لك. الهدف من هذا التمرين هو دراسة شاملة لحالتك عرض تجاري. فهو يمنحك الفرصة لمواصلة سلسلة أفكارك دون عوائق، وعدم قطعها من أجل إعطاء الحق في التحدث إلى شخص آخر.

الخطوة 6في نهاية الثلاثين دقيقة، ستتبادل أنت وشريكك الأدوار وسيقدمان الآن أفكارهما لاسم أو شعار أو رسالة مبيعات. حظ سعيد!

في الجزء التالي من الكتاب، سوف تتعرف على علم وفن اختزال الرسالة في عبارة موجزة يمكنها، على الرغم من إيجازها، أن تحكي الكثير.

هذا النص جزء تمهيدي.من كتاب الإيجار مؤلف

إيجار أدوات البناءوالمعدات في سياق أنشطتها منظمات البناءيستخدم عدد كبير منمجموعة واسعة من الآلات والمعدات. تجدر الإشارة إلى أن التكنولوجيا والمعدات المستخدمة ليست دائما

بواسطة كييف آري

تقنيات التركيز يمكنك التدرب على التركيز في أي وقت وفي أي مكان — قبل الذهاب إلى السرير، وفي طريقك إلى العمل، وحتى أمام جهاز الكمبيوتر الخاص بك. يمكنك الدخول إلى حالة التمركز من خلال تمارين التأمل،

من كتاب التداول للفوز. سيكولوجية النجاح على الأسواق المالية بواسطة كييف آري

تقنيات التركيز الأخرى تأتي حالة التركيز مع الصلاة ويمكن تحقيقها من خلال قراءة كتاب أو الترديد أو الرقص أو ممارسة الرياضة. تمرين جسدي. يمكن لجميع هذه الأنواع من الأنشطة الاستغناء عن نشاط الوعي وهي قادرة تمامًا

من كتاب تنظيم العمل من الصفر. من أين تبدأ وكيف تنجح مؤلف سيمينيخين فيتالي فيكتوروفيتش

تسجيل تطبيق معدات مراقبة النقد معدات تسجيل النقدية(المشار إليها فيما يلي باسم CCP) على الإقليم الاتحاد الروسيعند إجراء مدفوعات نقدية عند بيع السلع والأعمال والخدمات من قبل رواد الأعمال الأفراد والمنظمات

مؤلف كورنيتشوك جالينا

المحاسبة الخاصة بسجلات النقد يجب أن يتم حساب ماكينة تسجيل النقد كجزء من الأصول الثابتة. وهذا يتبع من المصطلح استخدام مفيد ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية- أكثر من سنة. هذا الحكم منصوص عليه في البند 4 من اللائحة المحاسبية "محاسبة الأصول الثابتة" PBU

من كتاب النقدية التسويات النقدية: أخذا بالإعتبار أحدث التغييراتفي التشريع مؤلف كورنيتشوك جالينا

3.1. التحقق من استخدام معدات تسجيل النقد مسؤوليات المفتشين في بداية التحقق من استخدام معدات تسجيل النقد، تقوم السلطات المالية، كقاعدة عامة، بالتحقق من المجموعة الكاملة من المستندات التي تميز حالة المنظمة ( رجل أعمال فردي). حيث

من كتاب ماجستير المبيعات. دليل التعليمات الذاتية مؤلف شيفتشوك دينيس الكسندروفيتش

الكتلة 12. تقنيات الرد على الاعتراضات النتيجة المتوقعة: زيادة كفاءة عملية التفاوض مع العملاء، ونتيجة لذلك، توسيع قاعدة العملاء أولاً، يجب عليك فهم سبب اعتراض العميل - لقد ناقشنا هذه المعلومات فى السابق

من كتاب الصحة والسلامة المهنية. ضمان حقوق الموظفين المؤلف بوبكوفا أوكسانا

5.1. امتثال المشاريع لمتطلبات السلامة في مجال حماية العمال مشاريع بناء، يشمل: الاستخدام العقلانيالمناطق المتوقعة و مباني الإنتاج، التشغيل السليم للمعدات و

من كتاب البرمجة اللغوية العصبية في المبيعات مؤلف بوتابوف ديمتري

ستسمح لك تقنيات البرمجة اللغوية العصبية بما يلي: 1) نسخ السلوك أشخاص ناجحونبما في ذلك مديري المبيعات؛ 2) تعرف على نفسك بشكل أفضل وحدد أهدافًا واضحة أهداف الحياة; 3) ضبط السلوك عند التواصل مع العملاء؛ 4) التخلص من عدم اليقين وتبديد المخاوف و

مؤلف بولديريف يوري يوريفيتش

من كتاب اغتصاب أوراسيا مؤلف بولديريف يوري يوريفيتش

من كتاب اغتصاب أوراسيا مؤلف بولديريف يوري يوريفيتش

من كتاب ممارسة الإدارة بالموارد البشرية مؤلف ارمسترونج مايكل

تعليمات تقنيات التدريب الوظيفي يجب أن يعتمد التعليم الوظيفي على تحليل المهارات ونظرية التعلم التي ناقشناها في الفصل. 13 و 37. يجب أن يتم التدريس على ست مراحل: 1. التحضير لكل فترة إحاطة يعني أنك

من كتاب آلة المبيعات النهائية. 12 استراتيجيات أداء الأعمال المثبتة بواسطة هولمز شيت

الخطأ الثامن: عدم معرفة ما تتحدث عنه نحن نتحدث عنفي القسم أو الإطار التالي، عليك أن تتوقع جميع المراحل اللاحقة من الخطاب أو إطارات العرض التقديمي الخاص بك. دع مستمعيك يسيل لعابهم تحسبا. "وفي الجزء التالي سأخبركم عن الأهم

بواسطة براتر تشارلز

3. أدوات وتقنيات حل المشكلات على المستوى التنظيمي، هدف التقنيات الإبداعية هو حل المشكلات. مجموعات العمل وفرق العمل (على عكس الأفراد) هي الأكثر ملاءمة لذلك عمل ابداعيأي لحل المشكلات بسبب التأثير التآزري.

من كتاب كيف نبتكر بواسطة براتر تشارلز

جمهور المشروع هو حامل للمشاكل الاجتماعية والثقافية والشخصية، أي. فئة اجتماعية أو مجموعة سكانية تتميز بخصائص اجتماعية وثقافية محددة.

يقدم هذا القسم وصفًا كاملاً للمشاكل والاحتياجات والاهتمامات والميزات الخاصة بفئة معينة أو مجموعة إجتماعيةالتي يخاطبها البرنامج. بالإضافة إلى الخصائص الاجتماعية والديموغرافية (الجنس، والعمر، والمهنة، وما إلى ذلك)، من الضروري مراعاة نمط حياة ممثل نموذجي لهذه المجموعة، وموقعه في المجتمع، ومجموعة الاهتمامات، وما إلى ذلك.

يمكن أن تعتمد خصائص الجمهور على المعايير التالية:

الإهتمامات؛

الاحتياجات؛

المشاكل الشخصية للفرد.

يتم تحديد الاهتمامات في مجتمع فردي أو اجتماعي وتتجلى في الموقف العاطفي للشخص تجاه شيء أو ظاهرة معينة في إدراك أهميته الذاتية وجاذبيته. الفائدة هي في المقام الأول نتيجة وشكل مظهر من مظاهر النشاط المعرفي. يعمل الاهتمام الواعي كدافع، نية، كموقف هادف للشخص تجاه كائن احتياجاته؛ فهو يعكس أهمية وقيمة هذا الكائن أو ظاهرة العالم المحيط لشخص ما، وهو ما يميز نشاطه في إتقانها.

نطاق استخدام هذه الخاصية هو البرامج التجارية، والتي يتم ضمان فعاليتها من خلال دراسة أولية لمصالح السكان، وعلى هذا الأساس، التنبؤ بالطلب على خدمات معينة والاستعداد لدفع ثمنها.

ومع ذلك، في هذه الحالة، يجب أن نتذكر أن هناك مصالح معينة توحد مجموعات كبيرة من الناس، وفي هذا الصدد، تمثل قيمة اجتماعية كبيرة. يمكن أن يؤدي الفشل في أخذ هذه المصالح في الاعتبار إلى ظهور التوترات الاجتماعية، وظهور مشاكل للأشخاص الذين سيتعين عليهم حلها، عاجلا أم آجلا، بما في ذلك من خلال الأنشطة الاجتماعية والثقافية.

احتياجات الإنسان هي حاجة الإنسان المحسوسة والمختبرة لنوع معين من الأشياء والشروط الضرورية لوجوده وتطوره، والتي تكون بمثابة مصدر نشاطه وتحدد طبيعة واتجاه مشاعره وأفكاره وسلوكه وأنشطته.

من المستحسن وصف احتياجات الفرد إذا كان شكل تنفيذ المشروع هو مجتمع اجتماعي ثقافي (نادي، جمعية، مؤسسة، جمعية هواة، إلخ). مع الأخذ في الاعتبار في محتوى المشروع أن الاحتياجات النموذجية التي تجلب الشخص إلى مجتمع اجتماعي وثقافي ستخلق المتطلبات الأساسية اللازمة للنشاط الإبداعي للفرد، وتوفر الظروف للطلب الاجتماعي على إمكاناته، وستضمن الفعالية من البرنامج.

تحدد المشكلات الشخصية (أو الاجتماعية والنفسية)، إلى جانب القضايا الاجتماعية والثقافية، أهداف وغايات المشروع وأنواع الأنشطة ومحتواها.

مصدر المشاكل الشخصية هو موقف إشكالي يمكن تحويله على المستوى الشخصي إما إلى مهمة أو مشكلة عندما يدرك الموضوع استحالة حل بعض الصعوبات والتناقضات التي نشأت في ظروف حياة معينة عن طريق المعرفة الموجودة و خبرة.

القسم 4. أهداف وغايات المشروع(الإجابة على السؤال "لماذا؟"). الأهداف هي النتائج المنعكسة التي يركز عليها المصمم. في جوهرها، هذه هي المشاكل "المقلوبة" التي تم الحصول عليها في عملية تحليل الوضع - فهي تحدد الحالة المرغوبة، والتي يجب تحقيقها نتيجة للمشروع. المهام هي خطوات أكثر تحديدًا يمكن حلها، في الجزء الموضوعي من المشروع، من خلال التدابير المناسبة.

القسم 5. نموذج تنفيذ المشروع.النموذج هو نشاط منظم بطريقة معينة، طريقة لتنظيم محتوى المشروع وأساليبه ووسائله وفناني الأداء وجمهوره. اعتمادا على تصميم المشروع، ومحتوى النشاط والموارد المتاحة، يمكن أن يكون شكل تنفيذ المشروع مختلفا تماما. في في هذه الحالةشكل تنفيذ المشروع هو حدث منفصل - مسابقة تصميم الرقصات.

يتم تحديد رمز تصنيف المنتج وفقًا لستة قواعد أساسية للتفسير (GRI). يتم تطبيق GPI بشكل تسلسلي، والانتقال من القاعدة 1 إلى القاعدة 2، وما إلى ذلك. تحدد القواعد الأربع الأولى تصنيف البضائع على مستوى صنف سلعة، القاعدة 6 - على مستوى صنف فرعي ولا تطبق إلا بعد تحديد صنف السلعة المقابل بالفعل، القاعدة 5 تحدد تصنيف مواد التعبئة والتغليف والحاويات التي يتم توريدها مع البضائع المخصصة لها. يمكن تطبيق القاعدتين 5 و6 بالتزامن مع القواعد الأربع الأولى.

المادة 1

"يتم تقديم أسماء الأقسام والمجموعات والمجموعات الفرعية فقط لتسهيل استخدام التسميات السلعية للنشاط الاقتصادي الأجنبي؛ للأغراض القانونية، يتم تصنيف السلع في التسميات السلعية للنشاط الاقتصادي الأجنبي بناءً على نصوص البنود السلعية والملاحظات المقابلة للأقسام أو المجموعات، وما لم تنص هذه النصوص على خلاف ذلك، وفقًا للأحكام التالية: ..." [من هذه القواعد] ١.

ينص الجزء الأول من القاعدة على أن أسماء الأقسام والمجموعات والمجموعات الفرعية يتم تقديمها فقط لتسهيل استخدام تسميات السلع للنشاط الاقتصادي الأجنبي.

وهذا يعني أن تجميع التسميات في أقسام ومجموعات ومجموعات فرعية، مزودة بأسماء تشير بشكل موجز إلى فئات وأنواع البضائع المختلفة، يسمح لك بتحديد الأقسام والمجموعات والمجموعات الفرعية التي قد يتم تضمين المنتج فيها بسرعة. أسماء الأقسام والمجموعات والمجموعات الفرعية ليس لها قوة قانونية.

يتم تحديد الأساس القانوني لتصنيف البضائع من خلال الجزء الثاني من هذه القاعدة: "للأغراض القانونية، يتم تصنيف البضائع في التصنيف السلعي للنشاط الاقتصادي الأجنبي بناءً على نصوص البنود السلعية والملاحظات المقابلة لها" الأقسام أو المجموعات، وما لم تنص هذه النصوص على خلاف ذلك، وفقا للأحكام التالية.

وبالتالي، يجب أن يتم تصنيف البضائع على أساس نصوص العناوين والملاحظات المقابلة للأقسام أو المجموعات، وفقط إذا لم تنص هذه النصوص على خلاف ذلك، يجب الرجوع إلى القواعد 2 و3 و4 و5. .

في التسمية، يمكن تصنيف العديد من المنتجات على أساس النص عنصر السلعةدون اللجوء إلى قواعد تفسيرية أخرى (على سبيل المثال، تمت تسمية الحليب والقشدة في نص البند 0401، والشالات، والأوشحة، وكاتم الصوت في البند 6214، وأجهزة التسجيل في البند 8519).

ومع ذلك، عند النظر في نصوص المواد السلعية، لا بد من الاهتمام بعلامات الترقيم، لما لها من معنى دلالي كبير.

على سبيل المثال، يشمل البند 0307 "الرخويات، سواء كانت بقشرتها أم لا، حية أو طازجة أو مبردة أو مجمدة أو مجففة أو مملحة أو في ماء مملح...". تشير الفواصل بين أجزاء مختلفة من هذه الجملة إلى أن المحار (سواء بقشرته أو بدونه) يمكن أن يكون حيًا أو مبردًا أو مجمدًا أو مجففًا، وما إلى ذلك.

في التسمية، يمكن تصنيف البضائع في العناوين المقابلة وفقًا للمادة التي تصنع منها البضائع، حسب الوظيفة ودرجة المعالجة.

لذلك، يمكن تصنيف السلعة في عنوان يصف المادة التي صنعت منها، وفي عنوان يصف وظيفة السلعة. إن ترك حرية الاختيار بين أصناف المنتج أمر غير مقبول، لأن ذلك قد يخالف مبدأ التصنيف الموحد ويؤدي إلى إحصائيات غير موثوقة. في حالة إمكانية تصنيف منتج ما في مواضع مختلفة للمنتج، فإن الملاحظات الخاصة بالأقسام والمجموعات تساعد في تحديد الموضع الصحيح الوحيد.

عند دراسة الملاحظات، لا يكفي دائمًا مراعاة تلك الخاصة بالقسم أو المجموعة أو العنوان المقابل، فمن الضروري أيضًا التحقق من الأقسام والمجموعات الأخرى، نظرًا لأن الملاحظات تحتوي عادةً على إشارة إلى حدود تطبيقها: في جميع أنحاء التسميات. (على سبيل المثال، الملاحظة 1 و5 إلى المجموعة 43، الملاحظة 2 إلى القسم الخامس عشر) داخل قسم (على سبيل المثال، الملاحظة 3أ إلى القسم الحادي عشر)، المجموعة، العنوان، العنوان الفرعي (على سبيل المثال، ملاحظة على العنوان الفرعي 3808 50 إلى المجموعة 38) أو عنوان فرعي (ملاحظات إضافية).

يمكن تصنيف جميع الملاحظات على النحو التالي:

- استبعاد المنتج من المجموعة الهيكلية قيد النظر؛

– تضمين البضائع في المجموعة الهيكلية المحددة؛

- المفاهيم والمصطلحات والتعاريف التوضيحية؛

- تعكس تكنولوجيا تصنيع المنتج وخصائصه التقنية؛

- السلع المجمعة، والمنتجات المركبة، والسلع المختلطة، وأجزاء من البضائع المدرجة في هذا العنصر الهيكلي؛

– تحديد أولوية بعض عناصر المنتج على غيرها.

هناك ملاحظات في التسميات تخرجنا خارج قسم أو مجموعة أو عنوان معين (على سبيل المثال، الملاحظة 1 للقسم الحادي عشر، والتي تبدأ بالعبارة: "هذا القسم لا يشمل ...") وملاحظات تتركنا داخل نطاق واحد. قسم أو مجموعة أو عنوان معين (على سبيل المثال، تحدد الملاحظة 6 للفصل 28 قائمة بمنتجات معينة تقع في البند 28.44). عند دراسة الملاحظات، من الضروري أن نأخذ في الاعتبار أن الملاحظات يمكن أن تنشئ إما قائمة شاملة للسلع المدرجة في قسم أو مجموعة أو عنوان معين (المثال قيد النظر هو الملاحظات من 6 إلى المجموعة 28)، أو قائمة غير كاملة (بشكل أساسي ويشير نص الملاحظة إلى أن "هذه المجموعة (صنف السلعة) تشمل أيضاً...").

وظيفة أخرى مهمة للملاحظات هي تحديد معنى المصطلحات.

يعد هذا ضروريًا، أولاً وقبل كل شيء، لفهم وتفسير لا لبس فيه للمصطلحات المستخدمة في التسمية. على سبيل المثال، تحدد الملاحظة 2 في الفصل 56 المصطلح "شعر".

تجدر الإشارة إلى أن بعض الملاحظات لا تتوافق دائمًا مع المفاهيم المقبولة عمومًا. وهكذا، تنص الملاحظة 3 للفصل 05 على أن مصطلح "العاج" يعني أنياب أو أنياب الفيلة والحيوانات الأخرى، وأسنان جميع الحيوانات. تعمل الملاحظة 4 للفصل 05 على توسيع نطاق مصطلح "شعر الخيل". ولأغراض هذه المذكرة، يشمل هذا المصطلح أيضًا الشعر الناتج من ذيول الماشية.

وظيفة أخرى للمذكرة هي منع التحميل الزائد على نصوص عناصر المنتج. على سبيل المثال، تستخدم العناوين 6103 و6104 و6203 و6204 المصطلح "بدلة". للحصول على تصنيف موحد للبدلات، هناك حاجة إلى الخصائص التي يمكن بموجبها تصنيف المنتجات على أنها "بدلات". هذه القائمةالخصائص واسعة جدًا ومن الطبيعي أنه لا يمكن إعادة إنتاجها بالكامل في جميع مواضع المنتج حيث يجب تصنيف "البدلات". وبالتالي، فإن الملاحظات 3أ) إلى المجموعة 61 والملاحظات 3أ) إلى المجموعة 62 تجعل من الممكن عدم تحميل نصوص العناوين.

هناك أيضًا ملاحظات في التسميات تتناول قضايا محددة تتعلق بتصنيف البضائع، على سبيل المثال مجموعات البيع بالتجزئةوالمنتجات والأجزاء والملحقات متعددة المكونات (الملاحظة 3 إلى القسم السادس).

القاعدة 2

يتكون OPI 2 من جزأين – OPI 2 a وOPI 2 b.

GPI 2a: "أ) أي إشارة في اسم عنوان أي منتج يجب أيضًا اعتبارها إشارة إلى هذا المنتج في شكل غير مكتمل أو غير مكتمل، بشرط أن يكون هذا المنتج، عند تقديمه في شكل غير مكتمل أو غير مكتمل، لديه الخاصية الأساسية لكونها بضائع كاملة أو كاملة، ويجب أن تفسر أيضًا على أنها إشارة إلى بضائع كاملة أو كاملة (أو مصنفة في البند المعني على أنها كاملة أو كاملة بموجب هذه القاعدة)، مقدمة غير مجمعة أو مفككة."

تنطبق هذه القاعدة إذا كانت البضاعة مقدمة للتصنيف:

أ) في شكل غير مكتمل أو غير كامل، أي. المنتج يفتقد أي أجزاء أو ملحقات؛

ب) غير مجمعة أو مفككة.

يشير الجزء الأول من GPI 2a إلى أن البضائع غير المكتملة أو غير المكتملة، والتي لها الخصائص الأساسية للسلع الكاملة أو المكتملة، يتم تصنيفها في البند الذي يصف البضائع التامة الصنع (الكاملة أو المكتملة).

على سبيل المثال: يتم تصنيف عربات الركاب بدون مقاعد في البند الذي يصف عربات الركاب (البند 86.05).

وتسري أحكام هذه القاعدة أيضاً على الفراغات إذا لم تكن مصنفة في بند معين. "الفارغ" هو منتج غير جاهز للاستخدام الفوري، وله شكل تقريبي أو مخطط تفصيلي لمنتج نهائي أو جزء منه، ولا يمكن استخدامه إلا لإنهاء المنتج النهائي أو الجزء. لا يمكن اعتبار المنتجات شبه المصنعة التي ليس لها الشكل المميز للمنتجات النهائية (الأنابيب والأقراص) على أنها "فراغات".

وينص الجزء الثاني من القاعدة 2أ على أن البضائع الكاملة أو الكاملة المقدمة غير مجمعة أو مفككة تبوب في نفس بنود البضائع المجمعة.

"البضائع المقدمة مفككة ومفككة" تعني المنتجات التي سيتم تجميع مكوناتها باستخدام مواد تثبيت بسيطة (مسامير، صواميل، براغي، إلخ) أو، على سبيل المثال، التثبيت أو اللحام، مما يعني أن عمليات التجميع البسيطة فقط مطلوبة .

على سبيل المثال: خزانة الملابس المصنوعة من الألواح الخشبية مع التركيبات المناسبة للتجميع، الموردة مفككة، سيتم تصنيفها في البند المقابل للمنتج النهائي (البند 9403).

يجب تصنيف المكونات غير المجمعة للمنتج والتي تتجاوز الكمية المطلوبة لتجميع المنتج بشكل منفصل.

على سبيل المثال: تأتي خزانة الملابس المصنوعة من الخشب المضغوط مزودة بـ 8 مقابض بلاستيكية عندما يتطلب التجميع 3 فقط، لذلك يتم تصنيف 5 مقابض بشكل منفصل في البند 39.26.

GPI 2b: "ب) أي إشارة في اسم سلعة ما إلى أي مادة أو مادة يجب أيضًا اعتبارها إشارة إلى مخاليط أو مركبات هذه المادة أو المادة مع مواد أو مواد أخرى. يجب تفسير أي إشارة إلى منتج مصنوع من مادة أو مادة معينة على أنها إشارة إلى البضائع التي تتكون كليًا أو جزئيًا من تلك المادة أو المادة. ويتم تصنيف البضائع المكونة من أكثر من مادة أو مادة وفقا لأحكام القاعدة 3."

تنطبق هذه القاعدة فقط إذا كان اسم المنتج وعنوانه يحتويان على إشارة إلى المادة التي صنع منها المنتج.

تتوسع هذه القاعدة:

– معنى أي بند يتعلق بمادة أو مادة بما في ذلك المخاليط أو المركبات من هذه المادةأو مواد مع مواد أو مواد أخرى؛

– معنى أي بند يتعلق بالسلع المصنوعة من مادة أو مادة معينة، بما في ذلك البضائع المصنوعة جزئيا من مادة أو مادة أخرى.

على سبيل المثال: يجب تصنيف معطف الفرو المصنوع من الفراء الاصطناعي في البند 4304، ولكن في صناعة معطف الفرو، لا يتم استخدام الفراء فقط، ولكن أيضًا مواد التبطين والعزل والأزرار والسحابات وما إلى ذلك، ومع ذلك، وفقًا لـ القاعدة 2 ب، يتم تصنيف معطف الفرو كما لو كان مصنوعًا بالكامل من الفراء.

ومع ذلك، ليس من الممكن توسيع البند إلى الحد الذي يشمل البضائع التي، بموجب القاعدة 1، لا يمكن اعتبارها تقع ضمن وصف البند؛ يحدث هذا عندما تؤدي إضافة مادة أو مادة أخرى إلى تغيير طبيعة المنتج، أي. لم تعد تتوافق مع هذا العنوان.

على سبيل المثال: لا يمكن تصنيف خليط من السكر والعسل في البند 0409 "عسل طبيعي" أو البند 2940 "السكر النقي كيميائياً"، حيث أن هذه البنود تنص بوضوح على عدم إمكانية وجود مواد أخرى.

لا يمكن تطبيق القاعدة 2ب:

- إذا كان لا يمكن إهمال وجود إحدى المواد، حيث أن OPI 2b يسمح بتصنيف المنتج كبند يُشار فيه إلى مادة واحدة فقط من المواد المكونة (شماعة خشبية بخطاف معدني)؛

- إذا كان من الممكن اعتبار المنتج، من ناحية، جزءًا أو ملحقًا لمنتج آخر، ومن ناحية أخرى، منتجًا ينتمي إلى بند معين (المحركات الكهربائية)؛

- مخاليط ومركبات المواد أو المواد والسلع المصنوعة من أكثر من مادة أو مادة واحدة، إذا كان من الممكن للوهلة الأولى إدراجها تحت بندين أو أكثر (يمكن أيضاً إدراج مخاليط أحماض النيتريك والهيدروكلوريك في البند 2806، وإلى الموضع 2808).

القاعدة 3

يتكون OPI 3 من ثلاثة أجزاء – OPI 3a، 3b، 3c.

"حيثما يوجد، بموجب القاعدة 2ب أو لأي سبب آخر، ظاهريًا 2 ، إمكانية تصنيف البضائع إلى وضعين منتجين أو أكثر، ويتم تصنيف هذه السلع على النحو التالي: ...".

توفر هذه القاعدة ثلاث طرق لتصنيف البضائع التي يمكن، للوهلة الأولى، تصنيفها على أنها عنصرين أو أكثر من عناصر المنتج. تنطبق القاعدة 3ب فقط عندما لا تساعد القاعدة 3أ في التصنيف، وإذا فشلت القاعدتان 3أ و3ب، فسيتم تطبيق القاعدة 3ج. تنطبق هذه القاعدة فقط إلى الحد الذي لا ينص فيه نص العناوين أو الملاحظات على الأقسام والمجموعات على خلاف ذلك.

GPI 3a: "أ) تُعطى الأفضلية لعنصر المنتج الذي يحتوي على الوصف الأكثر تحديدًا للمنتج مقارنة بعناصر المنتج التي تحتوي على وصف أكثر عمومية. ومع ذلك، عندما يتعلق كل بندين أو أكثر بجزء فقط من المواد أو المواد الداخلة في تركيب خليط أو منتج متعدد المكونات، أو فقط بجزء من البضائع المعروضة في مجموعة للبيع بالتجزئة، عندئذ يجب أخذ هذه البنود في الاعتبار معادلاً لذلك المنتج، ولو أعطى أحدهما وصفاً أكمل أو أدق للمنتج."

يتم توفير الطريقة الأولى للتصنيف في القاعدة 3 أ، والتي بموجبها يكون للعنوان الذي يصف المنتج بشكل أكثر تحديدًا الأسبقية على العنوان الذي يصف المنتج بشكل أكثر عمومية. من الصعب عمليًا وضع أي قواعد صارمة يمكن من خلالها تحديد سريعًا أن أحد العناوين يعطي وصفًا أكثر تحديدًا للمنتج من الآخر، ولكن بشكل عام يمكن القول:

- الوصف حسب اسم المنتج أكثر تحديدًا من الوصف حسب مجموعة المنتجات؛

– إذا كانت البضاعة تتوافق مع وصف يحددها بشكل أكثر وضوحا، فإن هذا الوصف يكون أكثر دقة من الوصف الذي يكون التحديد فيه أقل اكتمالا.

على سبيل المثال: يمكن تصنيف مقعد مقصورة الطائرة كجزء الطائرات(البند 8803) أو كأثاث للجلوس (9401). وبما أن نص البند 94.01 يصف البضائع بشكل أكثر دقة، فسوف يتم تصنيفها في هذا البند كأثاث للجلوس.

ومع ذلك، عندما يتعلق بنودان أو أكثر فقط بجزء من المواد أو المواد الداخلة في تركيب المنتجات متعددة المكونات، أو فقط بالسلع الفردية المدرجة في مجموعة للبيع بالتجزئة، فإن هذه البنود يجب اعتبارها متكافئة. وفي مثل هذه الحالات، يجب أن يتم التصنيف بموجب القاعدة 3ب أو 3ج.

GPI 3b: "ب) المخاليط والأصناف متعددة المكونات المكونة من مواد مختلفة أو المصنوعة من مكونات مختلفة، والسلع المعروضة في مجموعات للبيع بالتجزئة، والتي لا يمكن إجراء تصنيفها وفقًا لأحكام القاعدة 3أ، مصنفة حسب تلك المادة أو المكونات التي تضفي على البضاعة خاصية أساسية، على أن ينطبق هذا المعيار."

تنطبق الطريقة الثانية للتصنيف، الموضحة في القاعدة 3ب، على البضائع التالية:

- مخاليط؛

- سلع متعددة المكونات تتكون من مواد مختلفة؛

- السلع متعددة المكونات التي تتكون من مكونات مختلفة؛

- البضائع المدرجة في المجموعة للبيع بالتجزئة.

وفي جميع هذه الحالات يتم تصنيف البضائع كما لو كانت مكونة من مادة أو مادة أو مكون واحد فقط يمنح السلعة خاصية أساسية. من بين العوامل التي تعطي الخاصية الرئيسية للمنتج، الأكثر استخدامًا هي: طبيعة المادة، المادة أو المكون، الحجم، الكمية، الوزن، التكلفة.

عند تطبيق هذه القاعدة، ينبغي اعتبار البضائع متعددة المكونات ليس فقط البضائع التي ترتبط جميع مكوناتها ببعضها البعض وتشكل كلاً واحدًا، ولكن أيضًا السلع ذات المكونات القابلة للفصل، بشرط أن تشكل معًا كلًا واحدًا ولا يمكن أن تكون كذلك. يتم عرضها للبيع على شكل أجزاء منفصلة (على سبيل المثال: حامل معدني به عبوات زجاجية للفلفل والملح والخردل والزيت النباتي ذات شكل وحجم معين).

عند تطبيق هذه القاعدة، يشير مفهوم "البضائع المضمنة في مجموعة للبيع بالتجزئة" إلى السلع التي:

– تتكون من منتجين منفصلين على الأقل، واللذان يتم تصنيفهما للوهلة الأولى تحت عناوين مختلفة؛

- تتكون من منتجات أو عناصر تؤدي معًا وظيفة محددة؛

– يجب تعبئتها في حاويات البيع بالتجزئة وترتيبها بطريقة لا تتطلب إعادة التعبئة عند بيعها للمستهلك (على سبيل المثال، في صناديق أو صناديق).

على سبيل المثال: مجلة كمبيوتر (البند 4902)، قرص مضغوط لألعاب الكمبيوتر (البند 8524)، معبأة في عبوات بلاستيكية للبيع، سيتم تصنيفها وفقًا للمكون الذي يعطي المجموعة طابعها الأساسي، أي. مثل المجلة.

ولكن زجاجة المشروب الكحولي (البند 22.08) وزجاجة النبيذ (البند 22.04) المعبأتين معًا لا تعتبر مجموعات نظرًا لعدم الالتزام بالأحكام المذكورة أعلاه، وسيتم تصنيف كل منتج على حدة.

تجدر الإشارة إلى أن هذه القاعدة لا تنطبق إذا كان نص العناوين والملاحظات الخاصة بالأقسام والمجموعات والعناوين يحتوي على إشارة مباشرة إلى تصنيف المخاليط والمنتجات متعددة المكونات والمجموعات المعدة للبيع بالتجزئة (على سبيل المثال، الملاحظة 1 للمجموعة 09، الملاحظة 1 إلى القسم السابع).

GPI 3c: "ج) البضائع التي لا يمكن تنفيذ تصنيفها وفقًا لأحكام القاعدة 3 أ أو 3 ب، يجب أن يتم تصنيفها في البند الأخير بترتيب الرموز المتزايدة بين العناوين المقبولة بالتساوي للنظر فيها تصنيف هذه البضائع."

عندما لا يمكن تصنيف البضائع بموجب القاعدة 3أ أو 3ب، فإنها يجب أن تبند في البند الذي يحتوي على أكبر رقم بترتيب تصاعدي بين البنود التي تستحق نفس القدر من الاعتبار، أي. يتم التصنيف في سلة عناصر المنتج.

على سبيل المثال: خليط من الماء المقطر والماء الموصلي (50% إلى 50%) بعد تطبيق OPI 3a و3b سيتم تصنيفه في البند 2851 - "مركبات غير عضوية أخرى...".

القاعدة 4

"البضائع التي لا يمكن تنفيذ تصنيفها وفقًا لأحكام القواعد المذكورة أعلاه، يتم تصنيفها في البند المقابل للسلع الأكثر تشابهًا (قريبة) مع البضائع المعنية."

عند التصنيف بموجب القاعدة 4، من الضروري مقارنة البضائع المقدمة مع البضائع المشابهة لتحديد المنتجات الأقرب إليها. وبطبيعة الحال، فإن التشابه قد يعتمد على عوامل كثيرة، مثل الوصف وطبيعة الغرض والتكلفة وغيرها من الميزات.

يمكن أن تكون معايير التشابه:

- المادة التي يصنع منها المنتج؛

- الوظائف التي يؤديها المنتج؛

- أسلوب الإنتاج؛

مظهر;

- الخصائص والخصائص وتكلفة البضائع.

القاعدة 5

يتكون OPI 5 من جزأين – OPI 5a وOPI 5b.

"بالإضافة إلى الأحكام السابقة، تطبق القواعد التالية على البضائع التالية:"

GPI 5a: "أ) علب وحافظات الكاميرات، والآلات الموسيقية، والبنادق، ولوازم الرسم، والقلائد، بالإضافة إلى الحاويات المماثلة التي لها شكل خاص أو تم تكييفها لاستيعاب المنتج أو مجموعة المنتجات المقابلة، والمناسبة للاستخدام طويل المدى يجب أن يتم تصنيف الاستخدام وتقديمه مع المنتجات المخصصة لها مع المنتجات المعبأة فيها، إذا كان هذا النوع من الحاويات يُباع عادةً مع هذه المنتجات. ومع ذلك، لا تنطبق هذه القاعدة على التعبئة والتغليف، التي تشكل كلًا واحدًا مع المنتج المعبأ، مما يمنح الأخير خاصيته الرئيسية.

تنطبق هذه القاعدة فقط على حاويات التغليف التي:

– له شكل خاص أو مخصص لمنتج معين (مجموعة منتجات)؛

- مناسبة للاستخدام على المدى الطويل.

– يتم تقديمها مع المنتجات المخصصة لها، بغض النظر عن إمكانية تعبئة المنتجات نفسها بشكل منفصل لسهولة النقل. يتم عرض هذه الحاويات بشكل منفصل، ويتم تصنيفها في عناوين المنتجات المقابلة لها؛

– عبارة عن حاوية من النوع الذي يتم بيعه عادةً مع المنتج المقابل.

تنطبق القاعدة 5أ أيضًا على الحاويات المقدمة مع البضائع المخصصة لها، حتى لو تم توريد هذه البضائع بشكل منفصل لأسباب تتعلق بملاءمة النقل.

على سبيل المثال: سيتم تصنيف التلسكوب الموجود في علبة أنبوبية في البند 9005 كتلسكوب (يتم إهمال العلبة في هذه الحالة). ولكن إذا تم اعتبار سلعة مثل النبيذ العادي في دورق كريستالي مثبت يدويًا مع قطع ماسي، فيجب تصنيف كل عنصر على حدة، نظرًا لأن الحاوية تعطي المنتج الخاصية الرئيسية (النبيذ في البند 2204، والحاوية في البند 2204). البند 7013).

GPI 5b: "ب) مع مراعاة أحكام القاعدة 5أ أعلاه، مواد التعبئة والتغليفوالحاويات الموردة مع البضائع التي تحتوي عليها يجب أن يتم تصنيفها معًا إذا كانت من النوع الذي يستخدم عادةً لتغليف هذه البضائع. ومع ذلك، فإن هذا الحكم ليس إلزاميًا إذا كانت مواد التعبئة والتغليف أو الحاويات هذه مناسبة بشكل واضح لإعادة الاستخدام."

الشروط الأساسية لتطبيق هذه القاعدة: يجب تقديم العبوات أو الحاويات مع البضائع التي تحتوي عليها؛ يجب أن تكون الحاويات والتغليف من النوع المعتاد للتغليف المستخدم لهذا المنتج. ومع ذلك، لا ينطبق هذا الحكم إذا كان من الممكن إعادة استخدام مواد التعبئة والتغليف والحاويات بشكل واضح.

على سبيل المثال: السكر المحبب المعبأ في أكياس الجوت والتيل يصنف كسكر محبب في البند 1701؛ تصنف المياه المعدنية المعبأة في زجاجات بوليمر كمياه معدنية في البند 2201. ولكن الأسطوانات المعدنية وخزانات الغاز المضغوط أو المسال سيتم تصنيفها بشكل منفصل عن البضائع المعبأة فيها.

القاعدة 6

"لأغراض قانونية، يجب أن يكون تصنيف البضائع في البنود الفرعية للبند وفقًا لأسماء البنود الفرعية والملاحظات المتعلقة بالبنود الفرعية، وكذلك مع إجراء ما يلزم من تعديل 3 ، أحكام القواعد المذكورة أعلاه، بشرط أن تكون الفرضيات الموجودة في نفس المستوى فقط هي القابلة للمقارنة. ولأغراض هذه القاعدة، قد تنطبق أيضًا ملاحظات القسم والفصل المناسبة ما لم يقتض السياق خلاف ذلك."

وكما هو الحال في القاعدة 1، تنص أحكام القاعدة 6 على أن تصنيف البضائع في أحد البنود الفرعية يجب أن يتم وفقًا لنص هذا البند الفرعي، وكذلك على أساس ملاحظاته والقواعد العامة للتفسير. ومع ذلك، تتضمن القاعدة 6 حكمين إضافيين:

1) يجب أن تكون العبارات الفرعية قابلة للمقارنة فقط على مستوى واحد (نفس عدد الواصلات)؛

2) قد تنطبق أيضًا الملاحظات ذات الصلة بالأقسام والمجموعات ما لم يُنص على خلاف ذلك في سياق (العناوين).

لتحديد العنوان الفرعي المناسب، من الممكن تطبيق القاعدة 2ب أو القاعدة 3.

وبالتالي، لتحديد الكود على مستوى العنصر الفرعي، يتم استخدام الخوارزمية التي تمت مناقشتها أعلاه. أي أنه يتم أخذ نصوص العناصر الفرعية والملاحظات على الأقسام والمجموعات وعناصر المنتجات والعناصر الفرعية بعين الاعتبار؛ ما لم تنص النصوص على خلاف ذلك، تطبق أحكام القاعدتين 2 و3.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن محتوى الطرح الفرعي بواصلتين لا ينبغي أن يتجاوز نطاق الطرح الفرعي بواصلة واحدة الذي ينتمي إليه الطرح الفرعي بواصلتين، ومحتوى الطرح الفرعي بواصلة واحدة لا ينبغي أن يتجاوز نطاق الواصلة الفرعية التي تحتوي على واصلتين. نطاق عنصر السلعة الذي ينتمي إليه هذا البند الفرعي يحتوي على واصلة واحدة.

مثال. مركبة مجهزة بنظام إمداد الطاقة من النوع "المختلط". , مما يضمن التشغيل المشترك لمحرك الاحتراق الداخلي بمكبس الإشعال والمحرك الكهربائي. يمتلك محرك الاحتراق الداخلي إزاحة أسطوانة تبلغ 1497 سم 3 وقوة قصوى تبلغ 53 كيلووات عند 4500 دورة في الدقيقة، والمحرك الكهربائي (المغناطيس الدائم) لديه قوة قصوى تبلغ 33 كيلووات عند 1040-5600 دورة في الدقيقة. في نظام إمداد الطاقة "المختلط"، تسمح وحدة التحكم المعقدة لمحرك الاحتراق الداخلي بمكبس الإشعال بالشرارة والمحرك الكهربائي بالعمل معًا.

يتم تصنيف المركبات في البند 8703. عند تصنيف هذه المركبة على مستوى البند الفرعي، يتم التعامل مع عنوانين فرعيين على نحو متكافئ: البند الفرعي بدون رمز: المركبات ذات محرك احتراق داخلي مع مكبس ترددي للإشعال بالشرارة، أخرى والبند الفرعي 8703 90 (أخرى).

وبما أنه في هذه الحالة يؤدي محرك الاحتراق الداخلي المزود بميزة الإشعال بالشرارة الوظيفة الرئيسية، فإن تطبيق القاعدة 3ب على مستوى البند الفرعي يسمح بتصنيف السيارة في البند الفرعي 8703 22.