كيفية تقديم عرض تجاري - (41 عينة). أمثلة على العروض التجارية: نماذج لبيع الخدمات وتوريد السلع كيفية كتابة عرض عمل للمعلنين

في 79% من الحالات، لا يقوم العميل بالشراء إلا بعد الاطلاع على 6 إلى 14 عرضًا - يتم توفير هذه البيانات من قبل خبير الكتابة العروض التجاريةدينيس كابلونوف. سنخبرك بكيفية إنشاء برنامج CP فعال بحيث يختارك العميل من بين عشرات المنافسين. كمكافأة، ستتمكن من تنزيل قوالب مقترحات الأعمال وتعلم أيضًا كيفية تبسيط توزيعها باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

ما هو العرض التجاري؟

العرض التجاري هو خطاب عملالعملاء مع الإعلان عن المنتج.

• تجاري بارد يعرضتستخدم للبريد الجماعي للعملاء الجدد.
• حار كي بيمخصص لأولئك الذين تم الاتصال بهم بالفعل عبر الهاتف ، بريد إلكترونيأو العيش.

لماذا تكتب الشركات CP؟

• تقديم منتج جديد أو محدث (في الحالة الثانية، إظهار التحسينات)؛
• إبلاغ عن العروض الترويجية والمبيعات والعروض الفردية. سمة مميزةمثل هذا المنتج CP - القيود المفروضة على فترة صلاحية أو كمية المنتج؛
• يشكرونك على عملية الشراء السابقة، ويطلبون تعليقاتك، ويقدمون منتجًا آخر بشكل غير مخفي. العميل على دراية بعمل الشركة بالفعل، ومن الأسهل دفعه إلى صفقة جديدة؛
• إنهم يدعونك إلى عرض تقديمي لشركة أو منتجها.

العرض التجاري: ما يجب أن يحتوي عليه

دينيس كابلونوف، مؤلف الإعلانات ومتخصص في تطوير البرمجياتويحدد في كتابه "اقتراح الأعمال الفعال" المكونات الرئيسية للمقترح:

• عنوان؛
• يعرض؛
• سعر البيع؛
• دعوة للعمل.

دعونا نلقي نظرة على كيفية إنشاء عرض تجاري بشكل صحيح - قسمًا تلو الآخر.

رأس الرسالة

يقود

أمثلة على كيفية كتابة CP الرئيسي:

1. اضغط على مشكلة مهمة للعميل - قلة العملاء والمنافسة وقلة الأفكار لمنتجات جديدة.

إذا كنت ترغب في مضاعفة عدد العملاء في نادي اللياقة البدنية الخاص بك خلال شهرين، فهذه المعلومات مناسبة لك.

2. رسم صورة لمستقبل مشرق عندما يتم حل مشكلة العميل.

تخيل أن فندقك مكتظ بالسعة على مدار السنة، ويتم حجز الغرف قبل أشهر.

3. اذكر الميزة الرئيسية للعرض أو النتائج المتميزة للعملاء.

معنا، يمكنك تقليل تكلفة الاحتفاظ بالوثائق المحاسبية بمقدار النصف في الشهر الأول.

4. التآمر على حداثة المنتج - فهذا يجذب الانتباه دائمًا.

خاصة بالنسبة للعام الجديد، نقدم منتجا جديدا - الحلويات ذات العلامات التجارية الخاصة بنا في مجموعات الهدايا، وأرخص بكثير من عند شراؤها بشكل منفصل.

يعرض

العرض (من العرض باللغة الإنجليزية) هو اقتراح محدد، وهو جوهر الاقتراح. يجب أن تحتوي وصف قصيرمنتجك مع الميزات الرئيسية بالإضافة إلى فوائد العملاء. عليك أن تشرح للعميل لماذا يجب أن يشتري منك، وليس من المنافسين. هذا يعني أنك بحاجة إلى إظهار ما يمكنك تقديمه إلى جانب المنتج:

• الخصومات (موسمية، جملة، عطلة، تراكمية، للطلب المسبق أو الدفع المسبق، وما إلى ذلك)؛
• كفاءة وتوافر الخدمة و/أو التسليم؛
• الدفع المريح (الأقساط، الائتمان أو الدفع المؤجل، الجمع بين المدفوعات النقدية وغير النقدية، التسوية من خلال أنظمة الدفع)؛
• العديد من إصدارات المنتج بأسعار مختلفة.
• حاضر. قسيمة لعملية الشراء التالية، إعداد المعدات المجانية، المجموعة زينة عيد الميلادعلى السنة الجديدة. الهدايا المصاحبة تعمل بشكل جيد: الستائر عند شراء النوافذ، والقفل عند طلب الباب، وما إلى ذلك.
• ضمان المنتج والصيانة المجانية.

فارق بسيط مهم:إذا كنت تريد أن تجعل عرضك التجاري جذابًا قدر الإمكان، فلا تكذب على عملائك ولا تعد بالمستحيل. مثل هذه التكتيكات لن تؤدي إلا إلى ضرر على المدى الطويل.

مثال على عرض في عرض تجاري لشركة نقل
المصدر: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

سعر

الشيء الأكثر أهمية هو الإشارة إليه. خلاف ذلك، فإن معظم العملاء المحتملين سوف يذهبون إلى المنافسين، ولا يريدون إضاعة الوقت في معرفة التكلفة. بعد ذلك، يجب تبرير هذه الأرقام. إذا كانت التكلفة أقل بكثير من تكلفة المنافسين، فهذه حجة ممتازة بالفعل. إذا لم يكن الأمر كذلك، فابحث عن شيء مميز. هذه كلها نفس الخصومات والمكافآت وضمان المنتج وسرعة الخدمة وجودتها والهدايا والعروض الحصرية.

مثال

خدمات سيارات الأجرة لدينا أغلى بنسبة 5% من منافسينا، ولكن لدينا مقعد للأطفال في كل سيارة ويمكنك نقل الحيوانات الأليفة.

للأعزاء خدمات شاملةإن التحليل التفصيلي لمكونات الحزمة يعمل بشكل رائع، بالإضافة إلى الحساب التفصيلي الذي يوضح الفوائد الكبيرة للعميل في المستقبل. آخر تقنية فعالة- تقسيم السعر على فترة زمنية قصيرة.

مثال

يكلف شهر من استخدام نظام CRM السحابي في تعريفة "البدء" 1100 روبل لخمسة مستخدمين - وهو ما يصل إلى 220 روبل شهريًا لكل منهم. وإذا دفعت على الفور مقابل الوصول لمدة ستة أشهر، فستحصل على خصم 20٪، أي أن الوصول لكل موظف سيكلف 176 روبل فقط شهريًا - أي 6 روبل فقط يوميًا. أوافق، إنه مبلغ سخيف من المال لبرنامج يعمل على أتمتة العمليات التجارية، ويتكامل مع خدمات البريد والهاتف والرسائل النصية القصيرة، ويولد التحليلات ويساعد في إدارة الأعمال.

دعوة للعمل

هنا تحتاج إلى الإشارة ماذا تريد بالضبط من العميل:اطلب، اتصل، اكتب، اتبع الرابط، قم بزيارة المكتب، وقدم معلومات الاتصال. لتسريع شخص ما، اكتب حدًا لمدة العرض أو كمية المنتج. أو يمكنك الاحتفاظ ببعض الفوائد للأخير: الوعد خصم إضافيأو ًالشحن مجاناعندما تقوم بالطلب الآن.

كيفية تقديم اقتراح تجاري للتعاون

كيف تكتب مقترح للتعاون؟ على غرار تقديم البضائع! إذا كنت ترغب في عرض خدماتك المهنية، فقم بإعداد عرض تجاري مقنع.

يتضمن قالب مقترح التعاون القياسي خمس كتل.

1. رأس الرسالة. لكي لا تضيع رسالتك في عشرات العروض الإعلانية، اكتب اسمك الحقيقي ووضح كيف يمكنك أن تكون مفيدًا.
2. يقود. أخبر العميل بالمشكلة التي يمكنك حلها. الرصاص ليس المكان المناسب لإدراج بيانات الاعتماد الخاصة بك. أول شخص يثير اهتمام العميل هو نفسه.
3. يعرض. أخبرنا عن تجربتك وكيف يمكنك مساعدة العميل بالضبط. الخيار الممتاز هو تقديم الحالات حتى يتمكن العميل من تقييم النتائج.
4. سعر. لا تخفي أسعارك، تحدث عنها مباشرة. إذا فهمت أنك تطلب أكثر من المتخصصين الآخرين، فاشرح سبب تبرير هذا السعر.
5. يتصل. قم بدعوة العميل للاتصال بك بطريقة مناسبة: قم بتوفير روابط لـ وسائل التواصل الاجتماعيأو رقم الهاتف أو البريد الإلكتروني. عرض حفظ جهة الاتصال الخاصة بك حتى لو لم تكن الخدمة مطلوبة بعد.

أفضل العروض التجارية: أمثلة

لقد اخترنا لك نماذج من المقترحات التجارية ذات الجودة العالية من حيث الشكل والمضمون. قم بتنزيل قوالب CP، وادرسها وقم بتكييفها مع منتجاتك.

الخطاب الإعلاني هو نص تجاري يحتوي على معلومات للمستهلكين المحتملين حول منتجك أو الخدمة المقدمة. الغرض من رسائل البريد الإلكتروني هذه هو جذب انتباه المشترين إلى منتجاتك. تعد الرسائل الترويجية أداة بيع ممتازة تتيح لك تحقيق عدد كبير من الردود وزيادة الطلبات. ومع ذلك، فإن مسألة كيفية كتابتها تؤدي إلى ارتباك كامل. ستساعدك أمثلة الرسائل الإعلانية التي يمكن استخدامها كقالب في ذلك.

كيفية كتابة خطاب المبيعات

أي منظمة معنية نشاطات تجارية، يجب إيلاء الاهتمام الواجب للمنتجات أو الخدمات الإعلانية. هناك نوعان من الرسائل الإعلانية:

1. وثيقة تحتوي على معلومات عن الشركة نفسها.
2. رسائل تصف المنتجات والخدمات المقدمة.

يستخدم الإعلان أيضًا العديد من النشرات الإخبارية والنشرات التي تحتوي على معلومات أكثر تفصيلاً حول المنتجات. وهي لا تتعلق بالرسائل الإعلانية، وكقاعدة عامة، يتم إصدارها بناءً على طلب المشتري الذي لديه بالفعل معلومات أولية عن الشركة ومنتجاتها.

قواعد كتابة خطاب إعلاني للشركة

1. محتوى المعلومات. يجب أن يكون النص موجزًا ​​وغنيًا بالمعلومات وهامًا. ليست هناك حاجة لتزويد العملاء بوصف تفصيلي للشركة ومنتجاتها. من المهم نقل أهم المعلومات التي تعكس تفرد الشركة، والفرق بين عرضها وجميع العروض الأخرى.
2. الإيجاز. يجب ألا يزيد طول الرسائل الإعلانية عن صفحة واحدة. كبير النصوص الإعلانية، على الأرجح، لن يتم قراءتها.
3. عدم الازعاج. يجب ألا تقدم منتجاتك بطريقة تطفلية للغاية، حتى لا تزعج القارئ. يجب أن يكون النص غير مزعج ومقنع.
4. دقة. لا ينبغي المبالغة في مزايا الشركة أو السلع الفردية، انشر فقط المعلومات التي تم التحقق منها عمليًا. لا تضلل العملاء المحتملين.
5. الصرامة والعقلانية في التصميم. يجب أن تكون الرسالة مكتوبة على ورق رسمي مع جميع التفاصيل المطلوبة دون إضفاء الطابع الرسمي غير الضروري. من الأفضل استخدام خط حرفي لا يقل عن 13 نقطة مع تباعد سطر ونصف. يمكن أن تساعدك نماذج الرسائل الإعلانية على فهم ميزات التصميم.

أمر الكتابة

لو الهدف الرئيسيأن تكون الرسالة لجذب الانتباه إلى سلع وخدمات معينة، فيجب تشكيلها بالطريقة الآتية:

1. نداء (على سبيل المثال: "سيداتي وسادتي الأعزاء!").
2. قائمة المنتجات التي تشير إلى المزايا الرئيسية.
3. الشروط والأحكام الإضافية.
4. أشكال التعاون الممكنة (مشتريات التجزئة أو الجملة، تقديم الخدمات، وما إلى ذلك).
5. التعبير عن إمكانية تقديم معلومات إضافيةيا
6. إمضاء.

إذا كان الغرض من الرسالة هو التعريف بالشركة، فهي منظمة على النحو التالي:

1. العنوان إلى المستلم.
2. معلومات موجزة عن شركتك.
3. الأنشطة الرئيسية للشركة ومزاياها وإنجازاتها ومزاياها مقارنة بالشركات الأخرى.
4. أشكال التعاون الممكنة.
5. - التعبير عن إمكانية تقديم معلومات إضافية عن الشركة.
6. معرباً عن الأمل في تعاون طويل الأمد ومتبادل المنفعة.
7. إمضاء.

فقط بضع كلمات حول تفاصيل مهمة مثل التوقيع. ومن الناحية العملية، لا يتم توقيع الرسائل الإعلانية من قبل المديرين التنفيذيين للشركة فحسب، بل من قبل الموظفين العاديين أيضًا. ومع ذلك، من أجل التأكد مستوى عالالثقة ولها تأثير أكبر على العميل أو الشريك المحتمل، فمن الأفضل توقيع الرسالة إلى المدير أو أحد نوابه.

أمثلة على الرسائل الإعلانية والمعلوماتية. افتتاح استوديو الصور

السادة الأعزاء!

في الشارع لينين ( مركز تسوق"علاء الدين"، الطابق الأول) تم افتتاح استوديو الصور الجديد "عالم التصوير الفوتوغرافي".

يقدم لك مصورو الاستوديو المحترفين الخدمات التالية:

• تصوير حفلات الزفاف والمناسبات العائلية الأخرى؛
• جلسات تصوير في الاستوديو في الداخل؛
• إنتاج كتب الصور وألبومات التخرج.
• طباعة الصور الرقمية؛
• استعادة الصور القديمة.
• صنع صور فنية.

في الاستوديو يمكنك شراء:

• إطارات الصور؛
• ألبومات الصور؛
• الكاميرات والعدسات والملحقات ذات الصلة.

نحن في انتظاركم في استوديو الصور الخاص بنا!

مثال على خطاب المبيعات مع نظرة عامة على الشركة

زملائي الأعزاء!

تعمل شركتنا في سوق الملابس المحبوكة منذ أكثر من عشر سنوات. نحن نقدم الملابس المحبوكة من فرنسا وبلجيكا وإيطاليا وإسبانيا. على مدى سنوات عديدة من التعاون، أكدت الشركة مكانتها كشريك موثوق به يقدم لعملائه جودة عاليةالمنتجات بأسعار معقولة.

نقوم بنقل هذه المنتجات إلى بلدان رابطة الدول المستقلة وتوفير التأمين.

لموسم صيف 2018، قمنا بتشكيل مجموعة أزياء جديدة ملابس محبوكةفي نطاق سعري واسع.

إذا كنت مهتمًا بعرضنا، فنحن على استعداد لإرسال قائمة أسعار مفصلة لك والإجابة على جميع أسئلتك.

ونأمل أن يكون هناك تعاون طويل ومثمر.

مع خالص التقدير، مدير الشركة (اسم الشركة، اللقب، الاسم الأول، اسم العائلة للمدير والتوقيع).

إرسال رسائل البريد الإلكتروني الترويجية

قد تحتوي الرسالة الإعلانية على معلومات مختلفة، ولكن بنية هذا النص، كقاعدة عامة، تتوافق مع تلك المذكورة أعلاه. بعد ذلك، يطرح السؤال دائمًا حول كيفية إقامة حوار مع مشتري محتمل. يختلف إرسال الرسائل الإعلانية عن أنواع الإعلانات الأخرى من حيث أنه يتضمن استجابة من الجانب الآخر. قد يكون هذا بمثابة موافقة على شراء منتج، أو طلب للحصول على معلومات إضافية، أو طلب عقد اجتماع، وما إلى ذلك. الشيء الرئيسي هو أنه يجب أن يكون هناك رد على رسائلك. إذا كان المرسل إليه صامتا، فهذا يعني أن المعلومات المحددة في الرسالة لم تهمه. في هذه الحالة، يمكنك التحقق مما إذا كان المرسل إليه قد تلقى رسالتك، أو بعد فترة من الوقت اكتب خطابًا بمحتوى مختلف.

إعداد الرسائل الإعلانية

يُنصح بطباعة الرسالة على ورق عالي الجودة بطباعة جيدة. ومن الأفضل استخدامه لهذا الغرض ترويسةمع شعار الشركة. إحدى مهامك الرئيسية هي إنشاء أول اتصال بصري مع المرسل إليه. في الثواني القليلة الأولى، يتمكن القارئ من تكوين انطباع عن شركتك، واختيار الشيء الأكثر أهمية لنفسه، وإما أن يصبح مهتمًا بعرضك أو يرفضه. بعد ذلك يأتي التعارف الوثيق مع الشركة، والذي، كقاعدة عامة، يعزز الانطباع الأول فقط.

إذا كنت تخطط لإرسال رسائل بريد إلكتروني ترويجية، فيمكنك اختيار خلفية بسيطة وغير مشتتة للانتباه وبلون محايد. اعتمادا على تفاصيل الاقتراح الخاص بك، يمكن إدراج الرسوم التوضيحية في النص لجذب انتباه القارئ.

قواعد كتابة نص الرسائل الإعلانية

حدد المزايا الرئيسية لاقتراحك - حيث يمكن إبرازها في النص بخط غامق وعناوين. اعرض العناصر المختلفة للسلع أو الخدمات في فقرات قصيرة، في مجموعات من سطرين أو ثلاثة أسطر. يرجى ملاحظة أن الفقرة الطويلة ستتم قراءتها أخيرًا. وفي الوقت نفسه، تتحرك النظرة بشكل متقطع بين السطور بحثاً عن اللحظات الأكثر تشويقاً.

لتنشيط انتباه القارئ للنص يجب استخدام المزيد من الضمائر الشخصية. وبفضل هذه التقنية، تأخذ الرسالة طابعًا شخصيًا أكثر. سيكون من المناسب مخاطبة المستلم بالاسم والعائلة، خاصة إذا قابلته شخصيًا.

لتشجيع العمل في الكتابة، يوصى باستخدام الأفعال في زمن المضارع. قارن بين خيارين: "هذا الأسبوع فقط لديك الفرصة لاستخدام خدماتنا بخصم 15%" و"يمكنك استخدام خدماتنا بخصم 15%". سيكون الخيار الأول هو الأكثر تفضيلاً.

وبطبيعة الحال، يجب أن تكون الرسالة مكتوبة بلغة واضحة ومختصة. لا ينبغي عليك تحميله بالمصطلحات والمصطلحات المهنية. حاول ألا تكتب بشكل رتيب، قم بتخفيف النص بكلمة أصلية غير قياسية.

لا ينبغي الإفراط في استخدام المزاج الحتمي.

تظهر الأبحاث أن النص القصير الذي يحتوي على فقرات صغيرة يتم تذكره دائمًا بشكل أفضل. كقاعدة عامة، يستطيع الشخص أن يتذكر على الفور جملة مكونة من خمس كلمات، ولكن يتم تذكر نصف العبارات المكونة من عشر كلمات فقط. ولذلك، ينبغي تقسيم الكتل النصية على النحو الأمثل من حيث إمكانية تذكر المعلومات.

قبل التحضير للعمل، ادرس أكبر عدد ممكن من الأمثلة على الرسائل الإعلانية، وقم بإلقاء الضوء على المزايا التي تتمتع بها كمستهلك وحاول استخدامها في النص الخاص بك. ستجذب رسالة المبيعات المكتوبة جيدًا المشترين إلى شركتك وتفتح آفاقًا جديدة لك وللموظفين الآخرين. تذكر أنه ليس المدير هو الذي يدفع الراتب، بل المستهلكين.

مرحبًا! سنتحدث اليوم عن عرض تجاري وكيفية إعداده. لقد تم سؤالي أكثر من مرة أسئلة مماثلة، لذا فإن المقال "في الموضوع". لنبدأ من البداية، حول ماهية العرض التجاري، وكيفية إعداده، وفي النهاية سأقدم أمثلة / عينات من العرض التجاري. تحتوي هذه المقالة على توصيات من العديد من الخبراء، لذلك ليس لدي أدنى شك في موثوقية المعلومات.

ما هو العرض التجاري

أي رجل أعمال يريد جذب أكبر عدد ممكن من العملاء يفكر في تطوير عرض تجاري. وهذا هو ما يشجع المستهلك المحتمل على شراء منتج أو خدمة الشركة. غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين مواصفات المنتج، والتي تقدم العميل ببساطة لمنتج معين دون تشجيع العميل على الشراء.

أنواع العروض التجارية

هناك نوعان من العروض التجارية:

1. شخصية. يتم إنشاؤه لشخص معين؛ داخل الوثيقة هناك نداء شخصي للمرسل إليه.
2. غير شخصية. الاسم الآخر لهذا النوع من العروض التجارية هو "البارد". لا تتناول الوثيقة مستهلكًا محددًا أو شريكًا محتملاً؛ فالمعلومات مجهولة المصدر وموجهة مباشرةً إلى عدد كبير من العملاء المحتملين.

ما هي الوظائف التي يؤديها العرض التجاري؟

قبل البدء في كتابة عرض تجاري، عليك أن تفهم الوظائف التي يؤديها. وهي تشبه في بعض النواحي مهام الرسائل الإعلانية:

• يلفت الانتباه.
• اهتمام.
• ادفع للشراء.
• خلق الرغبة في شراء المنتج.

وبناء على هذه المهام يتم تطوير مقترح تجاري. عادة، يتم استخدام العناصر المرئية مثل شعار المنظمة في البداية.

إذا تم تقديم عرض تجاري لعميل محتمل في شكل مطبوع، فسيتم إيلاء اهتمام خاص لجودة الورقة التي تتم طباعة الاقتراح عليها. للحصول على تأثير أكبر على العميل، يمكنك تطبيق علامات مائية خاصة على المستند. سوف يترك الورق الرقائقي انطباعًا لطيفًا على مستهلك المنتج.

هيكل العرض التجاري القياسي (قالب)

• عنوان يحتوي على صورة رسومية (عادةً شعار).
• عنوان فرعي يحدد المنتج/الخدمة.
• جذب الاهتمام والخدمات والمنتجات الإعلانية.
• كل فوائد التعاون.
• تفاصيل الاتصال بالمرسل والعلامات التجارية.

عند إعداد عرض تجاري، عليك أن تفهم أن كل عنصر هيكلي يؤدي وظائفه المنفصلة. على سبيل المثال، يتم استخدام العنوان لجذب الانتباه والتحفيز على مزيد من الدراسة للوثيقة. يمكن تسمية هذا الجزء من العرض التجاري بأنه الأكثر أهمية. يجب أن يثير العنوان الفرعي اهتمام العميل أكثر، ويجب أن يبرر النص الرئيسي المعلومات المكتوبة أعلاه. ولكن في نهاية الجملة، كقاعدة عامة، تحتاج إلى تأكيد حاجة المستهلك للشراء.

كيف ينبغي أن يبدو الاقتراح التجاري الجيد

لإنشاء اقتراح يعطي أكبر عائد، عليك أن تفهم أن المستند يجب أن:

• أن تكون محددة وواضحة؛
• إثبات جميع الفوائد المحتملة التي سيحصل عليها المتلقي؛
• لا تحتوي بأي حال من الأحوال على أخطاء؛
• أن يكون متعلمًا ومنظمًا؛
• تحتوي على معلومات حول عروض خاصةللعميل؛
• يتم صياغتها بطريقة تزيل كل الشكوك لدى المشتري.

قواعد إعداد العرض التجاري

قبل البدء في كتابة الاقتراح، عليك أن تحدد من سيكون الجمهور المستهدف. من هذه الوثيقة. ثم يتم تحديد رغبات وقدرات العملاء المحتملين. من المهم جدًا في هذه المرحلة معرفة الاحتياجات الحقيقية للمشتري.

بمجرد تلقي المعلومات الضرورية، تحتاج إلى تنظيمها. ولهذا الغرض أ خطة الخاممقترحات توضح مزايا الشركات والعروض الترويجية المختلفة. قد تتكون محتويات هذه الوثيقة من الأقسام التالية:

• تعريف واضح للمشكلة.
• خيارات لحلها.
• الحجج التي تثبت الحاجة إلى استخدام خدمات مؤسستك.
• وصف العروض الترويجية والعروض المتنوعة التي تزيد من فوائد المشتري.
• دعوة للعمل.

يجب أن يذكر العنوان الحل لمشكلة معينة للمستهلك. من المهم أن تظهر له المنتج النهائي الذي ستساعد منتجات شركتك في تصنيعه.

يجب ألا تقوم بتضمين معلومات حول إنجازات الشركة في عرضك التجاري. من الضروري تجنب القصص الطويلة حول كيف بدأ كل شيء. من غير المرجح أن يهتم المستهلك المحتمل بهذا.

عند كتابة المقترح يجب عليك تجنب الجوانب الفنية وعدم استخدام المصطلحات العلمية. يجب أن يتم نقل المعلومات بلغة بسيطة ومفهومة للمشتري.

يجدر استخدام حجج واضحة ومفهومة من شأنها أن تساعد العميل حقًا على تأكيد قراره بشراء المنتج.

يجب ألا تجعل عرضك التجاري واسع النطاق للغاية. يجب أن تكون قصيرة وواضحة وواضحة. من غير المرجح أن يرغب العميل المحتمل في قراءة المستندات متعددة الصفحات؛ مثل هذه الوفرة من المعلومات يمكن أن تخيفه ببساطة.

من المهم جدًا أن يتم تقديم الاقتراح بطريقة عالية الجودة. يستحق استخدام الخدمات مصمم محترف. تصميم جميليمكن أن تجذب انتباه المستهلكين.

كوسيطة يمكنك استخدام:

1. آراء من عملاء آخرين. ربما يمكن تسمية هذه الأدلة بأنها الأكثر قيمة. خاصة إذا كان هذا العميل مشهورًا وموثوقًا جدًا. ومن المهم جدًا أن يكون لرد المشتري نفس معنى العرض التجاري نفسه. أي أنه من المهم أن يعطي هذان النصان للقارئ فهمًا بأن الشركة فعالة حقًا في مجال معين.
2. أخبرنا عن قصة نجاحك. لا بد من وضعها في مركز القصة الشركة الخاصةأو نفسك. يجب أن تكون هذه قصة بيع تثير اهتمام المشتري حقًا وتشجعه على اتخاذ نوع من الإجراءات النشطة.

تجدر الإشارة إلى أن العرض التجاري يجب أن يتم بيعه، ويعمل مؤلفه كبائع. من المهم جدًا أن تضع نفسك مكان البائع لكي تفهم بأكبر قدر ممكن من الدقة ما يتوقعه المشتري من المنتج أو الخدمة. تحتاج إلى استخدام المنطق الصحيح وبناء التواصل مع العميل. هذه هي الطريقة الوحيدة التي سيؤدي بها الاقتراح التجاري إلى نتيجة إيجابية حقًا.

كيفية زيادة سهولة قراءة العرض التجاري

يمكنك زيادة سهولة قراءة عرضك التجاري بالطرق التالية:

• قم بتقسيم المعلومات إلى فقرات، ولا تجعلها لوحات فنية.
• باستخدام العناوين الفرعية.
• استخدام العناصر الرسومية المختلفة، بما في ذلك الرسوم التوضيحية والقوائم النقطية.
• استخدام الخط serif في الطباعة.
• استخدام أنماط نصية مختلفة (استخدام الخط المائل أو الغامق أو التسطير لتسليط الضوء على المعلومات الضرورية).

بعض القواعد الإضافية (مثال للصياغة)

عنوان. هذا الجزء من العرض التجاري هو الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للمستهلك؛ إذا كان مهتما به، فمن المرجح أن يقرأ العميل المحتمل جميع المعلومات حتى النهاية. يجدر تقييم مدى تأثير الكلمتين "جديد" و"مجاني" على المشتري. في بعض الحالات، يمكنهم تنفير العميل.

يجب ألا تستخدم عددًا كبيرًا من السلبيات أو المعلومات المعممة. يجب أن يكون خط النص هو نفسه. لقد ثبت أن ما يقرب من ثلث القراء يهتمون بالاقتباسات والمعلومات الموجودة بين علامات الاقتباس. يجب ألا يكون العنوان مقتضبًا أو غنيًا بالمعلومات.

النص الرئيسي. في هذا الجزء من عرض البيع، من المهم جدًا ألا يفقد القارئ اهتمامه. من الأفضل دمج المعلومات في فقرة واحدة صغيرة. ثم انتبه إلى تفاصيل محددة. ومن الجدير تسليط الضوء على مزايا المنتج، والتأكد من مخاطبة القارئ بكلمة "أنت". تجميع طويل و جمل معقدةقد يكون مخيفا. لا ينصح باستخدام المصطلحات المهنية.

يجدر الحديث عن المنتج بصيغة المضارع مع الإشارة إلى سعره. من الضروري تزويد العميل بالحجج - نتائج الدراسات الاستقصائية والأبحاث وربما تشمل إحدى مراجعات المستهلك. من غير المرغوب فيه استخدام صيغ التفضيل والمقارنات. الخصوصية والوضوح هما الشرطان الأساسيان لإعداد عرض تجاري جيد.

الأخطاء التي تحدث عند الصياغة

الثناء غير الطبيعي للعميل.

ليست هناك حاجة لاستخدام القوالب والعبارات المخزنة التي لن تؤدي إلا إلى تنفير العميل المحتمل.

استخدام الملاحظات الناقدة تجاه المرسل إليه.

ليست هناك حاجة على الإطلاق للقيام بذلك، حتى لو كان هدف الشركة هو مساعدة المستهلك المحتمل. وهذا يمكن أن يسبب المدقع مشاعر سلبيةعند العميل. من الأفضل استخدام الجزرة والعصا - قم أولاً بتسليط الضوء على المزايا، وبعد ذلك فقط قم بالإشارة إلى أوجه القصور البسيطة جدًا.

فائض العرض معلومات عامةعن العميل.

تخويف العميل أو ما يسمى “قصص الرعب”.

لا ينبغي بأي حال من الأحوال تخويف المستهلك أو إخباره أنه بدون مساعدتك قد يحدث شيء فظيع. لا سلبية أو الصور النمطية. يجدر تسليط الضوء على مزايا استخدام المنتج، ومقارنته عرضيًا بما لدينا الآن (استخدم الكلمات: أكثر ملاءمة، وأكثر ربحية، وأكثر فعالية)، مع إعطاء معلومات محددة فقط.

إرسال اقتراح واحد في وقت واحد عدد كبيرالأشخاص.

سوف تسبب المعلومات غير الشخصية اهتمامًا أقل بين المشترين المحتملين. سيكون العائد على هذه العروض ضئيلاً. ليست هناك حاجة لمحاولة الوصول إلى جمهور كبير في وقت واحد. من الأفضل تسليط الضوء على القطاع الذي من المرجح أن يحقق نتائج ممتازة. من المهم كتابة مقترح عمل بطريقة تجعل القارئ يشعر بأنه يتم التحدث إليه على انفراد. من الممكن استخدام معلومات إضافية تشير إلى أن الاتصال يتم على وجه التحديد مع هذا العميل. يجدر استخدام المعلومات المتعلقة بالاتصالات السابقة، إذا كانت موجودة بالطبع.

سوء فهم لمفهوم الرسالة "الطويلة"..

كثيرون على يقين من أن العميل غير مهتم بكميات كبيرة من المعلومات. ومع ذلك، يجب أن تفهم أن القارئ سيعتبر أي رسالة مملة وغير مثيرة للاهتمام على الإطلاق طويلة. إن حجم العرض التجاري الجذاب والمثير للاهتمام حقًا لن يخيف المستهلك، لأنه سيقرأ جميع المعلومات المتاحة دفعة واحدة.

ليس من قبيل الصدفة أن يطلق الناس في كثير من الأحيان على الأفلام القصيرة جدًا اسم مملة ومطولة، ويصفون الفيلم الذي تبلغ مدته 3 ساعات بأنه الأكثر إثارة، دون ذكر مدته. وينطبق الشيء نفسه على الأعمال الفنية والأخبار والكتب والرسائل. لن ينظر القارئ إلى 5 أوراق من العروض التجارية بشكل سلبي إذا كانت مفيدة وجذابة حقًا.

الأولوية الأولى هي وضع الجملة وفقًا للقواعد النحوية.

يمكن أن يتطور هذا الموقف تجاه كتابة النصوص من المدرسة، حيث كان العامل الرئيسي هو العنصر النحوي. في الحياة، كل شيء مختلف تماما. من المهم جدًا أن يفهم القارئ ما هو مكتوب عنه. من الضروري أن يقرأ العميل المعلومات ويدركها بسهولة وبشكل غير رسمي. يجدر بناء العرض بحيث يشبه التواصل الحقيقي بين البائع والمشتري. هنا سيكون من المقبول تماما استخدام أجزاء من الجمل والعبارات، وأحيانا يكون ذلك مرغوبا فيه.

امنح العميل سببًا لعدم النظر في اقتراح عملك.

لا ينبغي أن تفترض بسذاجة أن القارئ سيكون مهتمًا للغاية بالمعلومات المتعلقة بشركتك، وخاصة تاريخها. الأمر ليس كذلك على الإطلاق. هذا هو الأقل إثارة للاهتمام بالنسبة للمشتري المحتمل. من الضروري جذب انتباهه بنوع من الاستفزاز، بيان غير عادي - في كلمة واحدة، كل ما سيخرجه من التوازن ويجبره على قراءة العرض التجاري حتى النهاية. يجدر النظر في حقيقة أن الحفاظ على الاهتمام ليس أقل من ذلك جانب مهم. تحتاج إلى التركيز على ما يمكن أن يحفز الشخص. في أغلب الأحيان، تظهر الاحتياجات بسبب بعض الخوف، والرغبة في أن تصبح فردية، والشعور بالذنب، والرغبة في أن تصبح جميلة أو صحية. ومن هذا المنطلق يجدر النظر في المشكلة وتخصيص عرض تجاري لها. ومن ثم تبين أن المنتج المقترح يمكن أن يلبي جميع الاحتياجات.

من غير المحتمل أن يتقبل العميل عرضك التجاري. ومن الضروري دعم المعلومات بأدلة محددة للغاية. يجدر تقديم أوضح الحجج. يمكن لهذا النهج إقناع القارئ بشراء المنتج أو التعاون.

التحقق من العرض التجاري

هناك بعض جميلة طرق بسيطة، مما سيساعدك على فهم تأثير العرض على المرسل إليه.

• ما يسمى بفحص "المسح السريع". للقيام بذلك، تحتاج فقط إلى إلقاء نظرة على الوثيقة. من المهم أن تفهم أي أجزاء من النص تبرز بطريقة تجعلك ترغب بالفعل في قراءتها. هذه هي العناوين والشعارات وإبرازات النص والصور الفوتوغرافية. إذا كانت المعلومات المستخدمة هناك يمكن أن تساعد في إنشاء صورة شاملة لجوهر العرض التجاري، فقد تم كل شيء بشكل صحيح.
• تحقق من الفهم. من المهم أن تجد بين أصدقائك ومعارفك شخصًا يناسب الجمهور المستهدف بمقترحك. إذا استوعب، بعد القراءة الأولى، جميع الأفكار الرئيسية للوثيقة ورأى مزايا المنتج المقدم، فيمكننا أن نستنتج أن الاقتراح تم إعداده بشكل صحيح.
• فحص الاصبع. يجدر بنا أن نحاول قراءة النص بدون كلمات عن المنتج مثل "الأفضل"، "الفريد". إذا كانت الجملة مثيرة للاهتمام للقراءة وفي هذا النموذج، فقد تم كل شيء بشكل صحيح. من المهم جدًا أن تكون جميع الخطب الثناءية حول شركتك مدعومة ببيانات ومراجعات وقصص وشهادات دقيقة.

أمثلة/عينات من العروض التجارية

هناك الكثير من الأمثلة والعينات من العروض التجارية التي يمكن تقديمها. كلهم جيدون بطريقتهم الخاصة. سأعرض لك بعضًا من أكثرها نجاحًا، في رأيي، والتي طورها دينيس كابلونوف.

هناك الكثير من الإعلانات المختلفة التي تلفت انتباهنا من حولنا. في بعض الأحيان تندهش من مدى دقة ملاحظة مزايا منتج معين. لكن معظم المقترحات الإعلانية محيرة: ماذا أراد المؤلفون أن يقولوا؟ يميل الناس إلى ارتكاب الأخطاء. "من لا يفعل شيئا لا يخطئ" حقيقة معروفة. لتقديم النصائح ومساعدة الأشخاص في إنشاء الإعلانات، سنقدم قائمة بالأخطاء الأكثر شيوعًا التي يمكن تجنبها.

أخطاء العرض الترويجي

№ 3 وصف تفصيليخصائص المنتج

لا ينبغي أبدًا استبدال المزايا المفيدة للمنتج بالخصائص (البيانات الموضوعية). الإعلان الذي يعرض فوائد منتج معين سيقنع القارئ بالشراء. عند تأليف خطاب مع عرض إعلانيفيما يتعلق بشراكة أو عرض منتج، أو إعلان، أو إعلان صوتي أو فيديو، أو أي نوع آخر من الإعلانات، سيتم ضمان الطلب على المنتجات بفضل أوصاف المزايا المقدمة.

№ 4 كلمات فارغة

في الواقع: من الأفضل أن تتحدث أقل وأن تفعل أكثر. الأفعال دائما لها تأثير أكبر من مجرد الكلمات. هذا خيار مربح للجانبين للتغلب عليه.

الخصوصية هي معيار مهم حملة إعلانية. بمساعدة التفاصيل، سيحصل المشتري على إجابات لأسئلته، وبالتالي يصبح أقرب إلى الشراء، وسيصبح غالبية القراء مشترين. لقد قال مارك توين هذا جيدًا عندما رأى الفرق بين كلمة دقيقة تقريبًا وكلمة دقيقة، وعرّفها بأنها الفرق بين يراعة صغيرة ومضة برق ساطعة. كلما تم تقديم المنتج أو الخدمة بشكل أكثر تفصيلاً وتحديدًا، زاد عدد الأشخاص الذين يستجيبون لها.

إن موثوقية المعلومات تلهم الثقة بشكل طبيعي. الكثير من الوعود وكلمات الثناء تثير القلق دائمًا. والنتيجة النهائية لا ترقى إلى مستوى هذه الادعاءات. يتطلب الأمر جهدًا لجعل القراء يصدقون ذلك. سيكون من الأسهل القيام بذلك إذا كانت هناك مراجعات العملاء وتم تقديم ضمانات موثوقة للمنتجات / الخدمات. الإحصائيات على الناس العاديين. ومن المستحسن أن يتم تضمينه في . بهذه الطريقة فقط يمكنك إقناع المشترين غير الموثوق بهم بحقيقة الإعلان.

رقم 7 الموقف تجاه الجمهور المستهدف

يجب أن تكون هناك فكرة واضحة عن فئة الأشخاص الموجه إليهم العرض الإعلاني. من الضروري أن نفهم تطلعاتها وآمالها. دعونا نتذكر هوبكنز، الذي كتب ذلك في روسيا عام 1923 بيع ناجحلن يكون كريم الحلاقة متاحًا للفلاحين إلا إذا "فطموا عن إطلاق اللحى". على سبيل المثال، قم بتقديم مشرط للجراح وأدوات للميكانيكي.

البيع دون عناء أمر صعب، ولكنه ممكن. للقيام بذلك، تحتاج إلى معرفة عميلك/شريكك وتحقيق الربح لهالعرض التجاري في الوقت المناسب. ستجد أمثلة على هذه المقترحات أدناه.

إذا لم يكن لدى الشركة ماهرون في المبيعات وأساتذة في التلاعب، فإن العرض التجاري (CP) سيساعدك. يتم استخدام أداة التسويق والإعلان هذه بنجاح حتى من قبل الشمبانزي عندما يكون هناك ما يكفي من الموز للتدريب ومواصلة العمل.

حتى هؤلاء المديرين الذين لا يعرفون كيفية البيع يكسبون المال من خلال بيع CP

ويكمن التحدي في إنشاء هذه الأداة الإعلانية الأساسية وفهمها. تظهر ممارستي أن المشكلة الرئيسية تكمن في الفهم وسلسلة من الأسئلة.

لمن يجب أن أرسل CP؟

أين يتم جمع معلومات الاتصال؟

كيف تكتب عرضًا تجاريًا بنفسك؟

ماذا أكتب حتى يتصل المستلم على الفور؟

ستجد أدناه أمثلة على العروض التجارية.:

• لتوريد البضائع،
• تقديم الخدمات،
• حول التعاون.

سوف تتعلم مما يجب أن يتكون منه برنامج CP، وكيفية استخدام تفكير العميل، وما هي المعلومات التي يجب البحث عنها وكيفية استخدامها.

VZHUHوأنت في المكان الأكثر إثارة للاهتمام:

نحدد الجمهور المستهدف ونجمع جهات الاتصال ونستخدم 3 أساليب إرسال

الكلمات لا تبيع. يبيع المعلومات. لتجميع قاعدة بيانات وكتابة عرض تجاري للبيع، عليك أن تعرف كل شيء عن العميل والمنتج/الخدمة والوضع في السوق ككل أو المنطقة. سأوضح لك كيف يعمل هذا في أحد الأمثلة الخاصة بي. في الوقت الراهن، النظرية.

لا تبدأ بجمع قاعدة بيانات وكتابة عرض تجاري إلا بعد أن يكون لديك:

• فهم كامل للجمهور المستهدف: ما هو نوع الشخص الذي يؤلمه رأسه. كلما كانت الشريحة ضيقة، كلما كان ذلك أفضل، على سبيل المثال: “مديرو المطاعم النباتية”؛
• المقترحات المقدمة للجمهور المستهدف والتي من شأنها زيادة الدخل أو احترام الذات أو حل مشكلة العمل أو تبسيط العمل - ستحقق فوائد حقيقية.

نبذة عن العميل (الجمهور المستهدف) وكيفية جمع قاعدة بيانات

الجمهور المستهدف هو الأشخاص (وليس الشركات، ولكن الأشخاص) الذين لديهم مهمة مماثلة ومشكلة وتعقيد ويديرون كل هذا: الرغبة في كسب المزيد. كلما اتسعت معرفتك بممثلين محددين للجمهور المستهدف (TA)، زاد فهمك للجمهور ككل.

نحن مهتمون بقطاع ضيق من الجمهور المستهدف، والذي سنقدم له فوائد محددة، غالبًا ما تكون متبادلة. تواصل مع ممثلي الجمهور المستهدف عبر الهاتف وعبر شبكات التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية والمنتديات - واكتشف احتياجاتهم ومشاكلهم الحقيقية. سيساعدك هذا في العثور على نقاط الألم والاعتراضات التي يمكنك تغطيتها بنجاح في عرضك التجاري.

قاعدة العملاء المحتملة

لا يمكن شراء قاعدة العملاء، جمع تسجيلات الشركات العمياء على مواقع الويب والأدلة، خاصة عندما يتعلق الأمر بالشركات. لأنك لن تتعرف على عملائك المحتملين.

تشير في مواقع الويب والكتالوجات إلى العنوان العام الذي يشاهده المدير. في معظم الحالات، لا يهتم المدير بمقدار أرباح الشركة ولديه تعليمات واضحة فيما يتعلق بالعروض التجارية - أضف إلى الرسائل الاقتحامية (SPAM) واحذفها!

أصحاب مهتمون بالفوائد أصحاب المشاريع الفرديةوالمديرين المعينين. نحن بحاجة فقط إلى صناع القرار (DMs).

العمل مع المواقع التي توجد بها جهات اتصال إدارية أو عنوان بريد إلكتروني "للعروض التجارية"

الخيارات الصحيحة لجمع قاعدة بيانات البريد الإلكترونيللعرض التجاري:

• يترك الشخص طلبًا بنفسه (صفحة الاشتراك، التواصل الشخصي)؛
• تجد جهة اتصال المدير أو البريد الإلكتروني الخاص بـ CP على موقع الويب (أو في قاعدة بيانات 2GIS) - يحدث هذا أحيانًا؛
• تلقي الاتصالات من خلال المدير: عن طريق رسالة من خلال نموذج الملاحظات أو البريد أو المكالمة الباردة.

3 تكتيكات للعمل مع قاعدة البيانات

من المفترض أنك قد تواصلت بالفعل مع المدير (النموذج الموجود على الموقع/الهاتف) أو السكرتير وحصلت على معلومات الاتصال بالمدير: رئيس المبيعات أو التسويق أو المدير أو مالك الشركة.

1. نحن نتصل بصانع القرار قبل إرسال عرض تجاري بارد. المهمة ليست بيع منتج أو خدمة، ولكن التواصل مع شخص ما. هل هو مهتم بهذه المشكلة والموضوع؟ استمع إلى الإجابات واكتبها. الموافقة على إرسال CP.
2. نقوم بالاتصال بصانع القرار بعد إرسال عرض تجاري بارد إذا لم يكن هناك رد خلال 1-2 يوم عمل. نقول شيئًا مثل: "سيرجي، مرحبًا! لقد أرسلنا لك يوم الاثنين CP، لكنك لم ترد أبدًا..." المهمة: معرفة ما إذا كان الشخص قد حصل على CP، إذا كان الأمر كذلك، ثم اكتب ما لم يعجبنا. نحن نحاول إغلاق الشخص في صفقة.
3. نرسل مركز القيادة باستخدام القاعدة المجمعة ونلعب Hachiko.

استخدم فقط الخيارين 1 و 2عند اختبار CP. لأن هذه هي الطريقة الوحيدة التي ستحصل عليها تعليقويمكنك تعديل العرض. يعد هذا أمرًا مهمًا للغاية عندما لا تتواصل مع العملاء المحتملين قبل كتابة الاقتراح. في بعض الأحيان يتبين أن المزايا والشروط لا تهم أي صانع قرار. سيتعين علينا العودة إلى العمل مع الجمهور المستهدف والعرض.

تستغرق كتابة المقترح 10% من الوقت، والتحرير 20%، وجمع المعلومات 70%!

العرض التجاري - تكوين البيع

تخيل العميل كما رجل مشغول. لا يريد أن يقرأ أي شيء. إنه لا يهتم بمن أنت أو الشركة التي تنتمي إليها. والأسوأ من ذلك أنه لا يحبك. لأنك تريد بيع شيء ما. إن CP الخاص بك هو إهانة شخصية.

سيتم استبدال الغضب بالرحمة إذا كان العرض التجاري يحتوي على:

• موضوع الرسالةمما يحفزه على الفتح، لكنه لا يشبه البريد العشوائي: "اتصلنا بك بالأمس..."، "هذا ما طلبته...".
• العرض مفيد للعميل. قد لا يكون مفيدا بالنسبة لك. هذا أمر طبيعي في المرحلة الأولى من المبيعات.
• وصف مصغر للشركة – 2، 3جمل حول ما تفعله (يمكن حذفها إذا كان الرسم التوضيحي يوضح ذلك).
• إجابات دقيقة على الأسئلة: "لماذا تكتب (تحتاج إلى سبب)"، "لماذا أنا"، "ما مصلحتي ومصلحتك"، "ما هي الشروط".
• بضعة أسطر عن المال. عندما يتلقى شخص ما CP، يجب أن يعرف بالضبط كيف يحصل عليه المركز الماليأو موقف الشركة عندما يطلب خدمة أو يشتري منتجًا.
• دليل على أنها صفقة جحيم.. إذا فاتتك هذه الفرصة الآن، فقد ينتهي بك الأمر إلى الوقوع في مشكلة لاحقًا. أعط أمثلة مقنعة على أن هذا يعمل بالفعل.
• الهاتف أو البريد أوطريقة اتصال أخرى مناسبة للعميل.

ضع كل هذه المعاني في عنوان فرعي وعنوان فرعي وتوضيح (تسمية توضيحية) وعرض، مقسمًا إلى رسائل واضحة. وعندما يرى المتلقي فائدته يبدأ في القراءة. سوف يغلق الفخ.

المعلومات التي يرغب العميل في رؤيتها - (PM). إنهم يغلقون الاعتراضات، ويجيبون على أسئلة العميل بطريقة تأسر خيالهم، وتجبرهم على قراءة الاقتراح والتفكير فيه.

إن صرف انتباه الإنسان عن الكثير من الأشياء المهمة هو انتصار واحد.

مثال على هيكل العرض التجاري - شاشة "PI".

أستخدم هذا الهيكل 6 من أصل 10 مرات. إنه أمر بسيط، وهو فعال، وتكلفة العرض التجاري المكون من ورقة أو ورقتين مريحة لرواد الأعمال الأفراد والشركات الصغيرة.

أعلى (شاشة واحدة):

• رأس + هاتف + شعار؛
• الرسم التوضيحي والتوقيع؛
• عنوان؛
• الترجمة؛
• عرض من 4 إلى 6 فوائد، مقسمة إلى عمودين؛
• والحجة الأقوى (نسلط الضوء عليها: بإطار أو لون أو أيقونة خاصة)؛

بالطبع، يعتمد الكثير على الخدمة والمنتج والأعمال والظروف وكمية ونوعية معلومات البيع (PI). لكن هذا الهيكل هو الأصح. لأنه يكسر الصورة النمطية لـ KP - ورقة نصية لا يمكن فهم أي شيء فيها خلال 10 إلى 15 ثانية من القراءة.

الشاشة الأولى للعرض

في شاشة واحدة، قم بإظهار قيمة العرض. إعطاء معلومات البيع التي من شأنها أن تهم المتلقي لمزيد من القراءة. تأكد من أنه يفهم:

• ما الذي سنتحدث عنه؛
• لماذا كتبت له (سياق واضح)؛
• وما هي فوائدها؟
• لماذا هناك حاجة إلى الخدمة / المنتج.

حالة مثاليةإذا كنت تعرف اسم المستلم ومنصبه والشركة التي ترسل إليها CP. ثم نكتب مع العنوان رسالة شخصية: “فاسيلي بافلوفيتش، مرحبًا! وهذا مفيد ل اعمال الانشاءاتوينجح” أو عبارة تحفز الصديق على القراءة. يمكنك معرفة ما تفعله.

هناك حاجة إلى الهيكلة، ولكن بيع المعلومات أكثر أهمية

إذا تم استخدام أداة الإعلان في شكل مطبوع، فسيتبقى لدينا نصف صفحة مقاس A4 قبل الانتقال إلى الصفحة التالية. يجب أن يكون لديك الوقت: لإغلاق الاعتراضات الرئيسية، وإعطاء الشروط (السعر، وكيفية الطلب)، وتوصيل القيمة المضافة، وإجراء دعوة للعمل. يمكن أن يكون هناك مكالمتين:

• "اقلب الصفحة إلى..." أو "في الصفحة التالية ستكتشف..."؛
• اتصل للاتصال أو اكتب أو اتبع الرابط.

أرسل عرضك التجاري عبر البريد الإلكترونيباستخدام تنسيق HTML. في هذا التنسيق، يمكنك إرسال الصفحات المقصودة عبر البريد الإلكتروني التي لا تحتوي على انتقالات بين الصفحات. التحويل أعلى، ولكن هذا التنسيق غير مناسب لطباعة مستند لعرضه على الزملاء/الإدارة.

هيكل CP (شاشة الإقناع)

مهمة الشاشة الأولى هي توفير الحد الأقصى من معلومات البيع وتجاوز مرشح الإعلانات. والثاني هو إثبات أن هذا هو الاختيار الصحيح.

عليك أن تبيع بالحقائق والأرقام، وليس بالوعود وكلمات الأغاني. عندما لا تكون الحقائق كافية، اجعل الفوائد أقوى. لا تلعب بالكلمات، بل بالمعاني. دع العرض التجاري يكون غير مربح بالنسبة لك، ولكن مهمة العرض التجاري هي إقامة اتصال مع العميل. احصل على استجابة دافئة (مكالمة، رسالة)، ولا تبيع مباشرة.

لا تبيع بالكلمات، بل بالمعنى.

ما يجب استخدامه للإقناع:

• الهيكل، حيث يكون كل عنوان فرعي شيئًا مهمًا للمستلم؛
• أمثلة على الاستخدام والنتائج (روابط لتأكيد كلامك)؛
• إغلاق 2 – 3 اعتراضات تظهر عند قراءة الجزء العلوي؛
• مزيد من المعلومات البيعية حول المنتج/الخدمة (الخصائص، المزايا، الوصف، إذا كان منتجًا معقدًا)؛
• قائمة العملاء والشركاء؛
• القيمة المضافة للعرض؛
• ضمانات ممتدة (من المهم إقناع الشخص بأنه لا يخاطر بأي شيء)؛
• تقييد العرض المعقول.

شاشة العرض الثاني

الفرق بين عروض المبيعات الساخنة والباردةفي وعي الجمهور المستهدف وعرض المعلومات وكميتها وما يجب إغلاقه على العميل.

لعميل "بارد".- هذا هو 1 أو 2 جهة اتصال. لا يعرف الشخص أي شيء عنك أو عن العرض حتى الآن. قم بإغلاق عميل محتمل لإجراء مكالمة أو استشارة أو تقديم رابط إلى صفحة مبيعات أو موقع ويب أو مقطع فيديو حيث يوجد المزيد من المعلومات.

العرض التجاري البارد سوف يثير اهتمام الشخص، وسيصبح عميلاً "دافئًا".

لعميل "دافئ".– بيع المواد التي تقدم إجابات للأسئلة وتحفز على الشراء. تقديم عرض تجاري مع مجموعة كاملة من نقاط البيع. سيؤدي هذا على الأقل إلى تسهيل مهمة المزيد من المبيعات، لأنه سيكون هناك سبب للاتصال مرة أخرى. وكحد أقصى، سيتصل العميل بنفسه للشراء.

حجم CP. عدد الأوراق لا يهم! والأهم من ذلك هو كمية ونوعية المعلومات التي يحتاج العميل المحتمل إلى تلقيها من أجل اتخاذ قرار بشأن التعاون أو العمل. معلومات اكثر- هذا أمر جيد، ولكن فقط عندما يساعد في اتخاذ القرار، والإجابة على الأسئلة، ولا يخلق أسئلة جديدة.

أنت أو أنت؟ إذا كنت تعرف اسم المستلم وتخاطبه فعليك كتابته بشكل صحيح. ومع ذلك، لا أحد يمنعك من أن تكتب لك دائمًا (وهم الجاذبية الشخصية)، باستثناء قواعد اللغة الروسية، لكن لديهم علاقة متواضعة بعمل مؤلف الإعلانات. لو اشتروها فقط، فسنكتب على الأقل كلمات بذيئة. لم تكن هناك دراسات حول فعالية أنت، أنت.

وصلنا إلى الأمثلة!

أمثلة على عرض تجاري لتوريد السلع + 4 أفكار للعروض التجارية

بيع المنتجات أصعب من بيع الخدمات. هناك دائمًا شركة منافسة تبيع نفس الشيء. وقد تم بالفعل إنشاء العمل والخدمات اللوجستية معها. لا فائدة من تغيير المورد عندما يكون كل شيء مرضياً. يتم حل المشكلة من خلال تفاصيل العمل باللغة الروسية، ووضع السوق، والمكافأة الرائعة والابتكار.

1. الأعمال باللغة الروسيةيحدث هذا عندما يكون هناك مورد، لكنه يجعل الإدارة بأكملها متوترة. لأنه يتصرف كمحتكر: فهو يفتقد المواعيد النهائية، والمواد الخام أو البضائع ذات نوعية رديئة، وعندما يتعلق الأمر بحل القضايا، فإن المفاوضات تتأخر لعدة أشهر. العرض التجاري بأفضل الشروط هو الطريقة الأكثر شيوعًا لإضافة الملح إلى الجرح وبيع المسكنات.
2. وضع السوق. وعندما أسقط صاروخ تركي طائرة روسية، خضعت العديد من السلع للعقوبات. ش الشركات الروسيةكانت هناك فرصة للثراء. لقد كان وقتًا ذهبيًا لبيع الفراولة والخيار والملفوف والتفاح والعنب و10 منتجات أخرى محظورة الاستيراد. يجب التقاط مثل هذه اللحظات وإعداد مركز القيادة لها.
3. مكافأة رائعة. لم يكن مؤلف الإعلانات كلود هوبكنز يبيع منتجًا، بل مكافأة. لقد باع إعلانات لفطائر العميل، وعندها فقط خليط لإنتاج فطائر Cotosuet (المواد الخام). وكل ذلك يعمل جنبا إلى جنب. عندما تخبر الشركة المصنعة في روسيا - ساعد شركائك في بيع البضائع من خلال تزويدهم بالمعلومات الإعلانية، فإن الناس لا يفهمون السبب. يقولون: "نحن مصنعون...". ستارة.
4. ابتكار. حتى عندما يكون للمنتج ميزة طفيفة أو ميزة مثيرة للاهتمامالإنتاج، فيجب الحديث عن ذلك في جميع المواد الإعلانية وبالطبع في حزب المحافظين. هل شاهدت سكودا اوكتافيا 2017 الجديدة؟ لقد قاموا بتغيير المصابيح الأمامية وشبكة المبرد قليلاً وقاموا ببيع السيارة كمنتج فريد من نوعه. خذ مثال شركات صناعة السيارات - ركز على الابتكار.

لن أنشر بضعة أمثلة على العروض التجارية في شكل لقطات شاشة. بدلا من ذلك، سأقوم بنشر 10، ولكن مع الروابط. جميع العروض التجارية أدناه كتبها ميخائيل بوزدنياكوف، أي. مؤلف هذه المدونة.

سيتم فتح الأمثلة في علامة تبويب جديدة(انقر، اقرأ):

مثال 1."وضع السوق"
مثال 2."الأعمال باللغة الروسية"
مثال 3."ابتكار + هدية"
مثال 4.“بعد المعرض + مكافأة”
مثال 5."الأعمال باللغة الروسية + الفوائد"
مثال 6."وضع السوق + الفوائد"
مثال 7."الابتكار + التوقيت الجيد"
مثال 8."ابتكار"
مثال 9."توريد الألعاب، مثال على عرض معقد"

هذه مقالة كبيرة جدًا، والأكثر اكتمالًا فيما يتعلق بالعروض التجارية. سأضيف أمثلة على المقترحات التجارية الناجحة من ممارستي.

انظر إلى بعض الأمثلة لمقترحات الأعمال من مجال تخصصك لترى كيف يبيع المنافسون المباشرون وغير المباشرون. بهذه الطريقة سوف تتلقى معلومات البيع ومعرفة ذلك. تقديم أفضل عرض!

هل تعمل الـCPs؟إنهم يعملون. فيما يلي أمثلة على العروض التجارية مع الاسترداد المؤكد:

نموذج عرض تجاري لتقديم الخدمات

الخدمات أسهل في البيع. لأنه من الأسهل العثور على المعلومات على الإنترنت. عندما تعرف بالضبط ما هي الخدمة المطلوبة ومن هو الجمهور المستهدف. الصعوبة تكمن في العرض الإعلاني. بعد كل شيء، قطاع الخدمات يتطور بسرعة وهناك الكثير من المنافسين.

يمكن اختبار المنتج عن طريق شراء دفعة صغيرة أو رؤية نتائج الاختبار إذا كان من المعدات. يتم تحديد قيمة الخدمة من خلال فعاليتها. على سبيل المثال، لنأخذ إنشاء عرض تجاري.

فعالية العرض التجاريمن الصعب قياس. ويعتمد ذلك على كمية المعلومات التي تم جمعها، وقدرة مؤلف الإعلانات على تقديمها، ومهارات المصمم، والمديرين الذين يرسلون المقترحات ويعالجون الطلبات. قاعدة بيانات البريد الإلكتروني الجيدة ستجلب عملاء أكثر من قاعدة البيانات السيئة.

كيفية بيع الخدمة:

• اعرض ما سيتغير بعد تقديم الخدمة. عند شراء عرض تجاري: سيصبح من الأسهل على المديرين البيع بفضل المواد الإعلانية القوية، سيكون لديك نتائج التدقيق التسويقي (صورة الجمهور المستهدف، الاعتراضات، المشاكل، ما ينتبه إليه الناس عند اتخاذ القرار )، مما سيجعل جميع إعلاناتك أكثر فعالية وبيعًا؛
• إعطاء ضمانات ممتدة. إذا لم يجلب KP العملاء بعد الاختبار، والذي سنجريه معًا، فسأعمل حتى بدء المبيعات والأرباح التي ستغطي تكلفة خدماتي (الضمانات الممتدة تعمل بشكل أسوأ مع البضائع)؛
• حالات صغيرة يمكنك التحقق منها. عند إنشاء العروض التجارية، لا آخذ في الاعتبار المنتج/الخدمة والعرض الإعلاني والجمهور المستهدف فحسب، بل أيضًا وضع السوق. في عام 2014، قمت ببيع 300 طن من الفراولة بورقة واحدة مقاس A4 (بدون رسومات). هنا رابط لحالتي.
• اقتراح اعلاني جريء. لنفعل ذلك، إذا بدا أن k الخاص بي لا يعمل، والذي تبين أنه أثناء الاختبار، فسأعيد الأموال ليس فقط للنص، ولكن أيضًا التصميم الجرافيكي، لكنني سأقوم أيضًا بإنشاء الإصدار الثاني من CP مجانًا. اتفاق؟

كلما زادت نقاط البيع القوية، كلما كان ذلك أفضل. ابحث عنهم، جربهم متغيرات مختلفة، العب بالمعاني، ولحسن الحظ أن الخدمات تسمح بذلك.

أمثلة على العروض التجارية لتقديم الخدمات

يعد بيع الخدمات أسهل، ولكن عليك تقديم أكبر قدر ممكن من معلومات البيع.

1. اطرح أسئلة حول العرض التجاري النهائي.لقد كتبنا CP ونحن سعداء بأنفسنا. لا تتسرع. اترك المادة لمدة يوم أو يومين، ثم انظر إليها بعيون جديدة، واضعًا نفسك مكان العميل المحتمل. تذكر أنك تكره الشخص الذي أرسل CP.
2. اختبر ثم أرسل رسائل بريدية جماعية.حتى لو تم جمع 100500 نقطة بيع، وتم العمل على الجمهور المستهدف لفترة طويلة، فلا ترسل CP عبر قاعدة البيانات بأكملها. أبداً! خذ عينة وأرسلها 1/5. بهذه الطريقة سوف تتوقع النتيجة.
3. لا تلعب بالكلمات، بل بالفوائد.وهذا يؤذي نسخة المؤلفين. الكلمات الرائعة والتعبيرات المشرقة والعبارات المثيرة هي هراء. في مكان ما، في مكان ما، ولكن في CP، تحتاج إلى تفاصيل وحقائق ونقاط بيع وإقناع دقيق، وليس عرضًا لقوس قزح وغناء العندليب.
4. إتقان خوارزمية التسليم.أداة الإعلان هي مجرد أداة. يجب أن يكونوا قادرين على استخدامه. إذا لم يذهب العرض التجاري إلى صاحب القرار، بل إلى المدير الذي أعجب بالقطط أثناء العمل، فسوف يستمر في الإعجاب بالقطط ويحذف اقتراحك. هناك استثناءات، لكن واقع المكتب الروسي قاسٍ.
5. تقديم الاقتراح التجاري الخاص بك بيانيا.أولا، سوف يجذب انتباه المتلقي. ثانيا، سيقوم المصمم الذكي بتقسيم النص بشكل صحيح، لذلك إذا كانت هناك مشكلة في البنية، فسيتم تصحيح هذه المشكلة. ثالثا، يمكن استخدام الرسوم التوضيحية لتحديد لهجات.

ليس هناك سر سري. لإنشاء عرض تجاري، عليك أن تفهم ما يحتاجه الجمهور المستهدف، وأن تقدم عرضًا مفيدًا له ولا تنس ذلك العميل المحتمليكرهك. لأنه حتى المخرجين يحبون القطط.

معي يمكنك تمييز نفسك عن منافسيك والحصول على أفكار جديدة ودعم حتى المبيعات. سأقوم بتطوير نص العرض التجاري لك وتصميمه بيانيًا. في 5 أيام فقط سيكون لديك أداة إعلانية قوية،