كيفية إنشاء خطة المبيعات 10 خطوات عملية. خطة تطوير قسم المبيعات. الدافع لتحقيق خطة المبيعات

يعد إنشاء خطة مبيعات إجراءً مهمًا لكل شركة. خطة المبيعات هي الأساس لتشكيل نظام التخطيط بأكمله في المؤسسة، لأن تعتمد مكونات التخطيط الأخرى (خطة الشراء، خطة الإنتاج، خطة النفقات، وما إلى ذلك) بشكل مباشر على خطة المبيعات. خطة الموظفينوإلخ.)

صينى الحكمة الشعبيةيقرأ:

إذا كنت لا تعرف إلى أين أنت ذاهب، فكيف ستعرف متى ستصل؟

بعد تحديد اتجاه الحركة، نفهم كيف يمكننا تحقيق ذلك وما هو المطلوب في الطريق إلى أهدافنا.

نود أن نشير على الفور إلى أنه ليس من الممكن تغطية موضوع تخطيط المؤسسات بشكل كامل في إطار هذه المقالة، لأن هذا السؤال واسع جدًا من حيث المحتوى. هناك الكثير من الأدبيات الجيدة المخصصة لهذا الموضوع. سوف نتطرق فقط إلى أكثر من غيرها جوانب مهمةتخطيط.

دعونا نتعرف خطوة بخطوة على كيفية تشكيل خطة المبيعات في أي مؤسسة.

كيف تستعد لخطة المبيعات؟

يبدأ التخطيط بالمدخلات. إذا كانت شركتك موجودة في السوق منذ عدة سنوات، فلديك إحصائيات عن الفترة السابقة. إذا كانت الشركة قد بدأت للتو، فيمكنها الاعتماد على إحصائيات الشركات الموجودة التي تناسب أنشطتها شريحة معينة من السوق، بالطبع، في حالة توفر هذه المعلومات.

لنفترض أن لدينا البيانات. ومن خلال تحليل الأرقام المرتبطة بالأشهر، يمكننا افتراض وجود أو عدم وجود موسمية في هذا النوع من النشاط.

المنتجات 1 /شهر	تزوج.أُوكَازيُون	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	المجموع
المبيعات بالوحدات 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
المبيعات بالروبل 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
كوف. الموسمية 2013	3589	0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09	43070
المبيعات بالوحدات 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
المبيعات بالروبل 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
كوف. الموسمية 2014	3941	0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27	47293
نمو المبيعات بنسبة %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
تزوج. معامل في الرياضيات او درجة موسمية		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

دعونا نفكر في كيفية الحصول على قيم الخلية. في النسق مبيعات 2013الرسوم البيانية 1-12 يحتوي على معلومات عن مبيعات المنتجات لكل شهر من عام 2013 بالروبل. في العمود المجموعيحتوي على إجمالي المبيعات للعام بأكمله.

صيغ الحساب لدينا:

تزوج. البيع = الإجمالي / 12 شهر

كوف. الموسمية = المبلغ شهريًا / المتوسط. أُوكَازيُون

نمو المبيعات٪ = ((تابع 2014 / تابع 2013) – 1) * 100

تزوج. معامل في الرياضيات او درجة الموسمية = (معامل الموسمية 2013 + معامل الموسمية 2014) / 2

يمكننا أن نرى بالعين المجردة أن الأشهر الثلاثة الأولى من العام 2013 و2014 ليست الأكثر نجاحاً لهذا النوع من المنتجات، وذلك لأن... قيم كوف. موسمية

ونود أن نلفت انتباهكم إلى أن عدد الوحدات المباعة في عام 2014 ارتفع بنسبة 10.3% مقارنة بعام 2013، بينما ارتفع حجم الإيرادات بنسبة 9.8% فقط. وتخبرنا هذه الحقيقة أن الفارق البالغ 0.5% تم تعويضه بأرباح الشركة. من الضروري مراقبة هذه النسبة بعناية من أجل منع حدوث انخفاض كبير في هوامش الربح سواء بالنسبة للمنتج أو للشركة ككل.

في حالتنا، نستخدم المعلومات لمدة عامين فقط. ل التحليل النوعيوهذا لا يكفي، لأن وخلال هذه الفترات الزمنية (2013، 2014)، كان من الممكن أن تكون هناك حسابات خاطئة إدارية وتشغيلية أثرت على النتيجة النهائية. من الأفضل أخذ الإحصائيات لأكثر من 3 سنوات. كلما زاد عدد البيانات المخصصة للتحليل، قل الخطأ النهائي في الحسابات.

لحساب خطة المبيعات بشكل كامل، نحتاج إلى الحصول على الأرقام التالية:

حجم السوق في قطاع عمل شركتك؛
الحصة السوقية لشركتك؛
حجم زيادة نطاق و (أو) جودة المنتجات؛
سعر شراء المنتجات؛
متوسط سعر السوق للمنتجات؛
النسبة المئوية لنمو مبيعات شركتك (المعامل)؛
متوسط تكاليف الشركة شهريا؛
معدل التضخم؛
نسبة انخفاض قيمة العملة الوطنية.

حجم السوقمن الصعب جدًا حساب ذلك، لأنه لا تكشف جميع الشركات عن معلومات مبيعاتها. يمكنك طلب مذكرة تحليلية من Rosstat، ولكن سيكون من الصعب جدًا التحقق من جودة المعلومات المقدمة وسيتعين عليك أن تصدق كلامك. لنأخذ القيمة حجم السوق = 25000 روبل.

بعد حصولك على حجم السوق التقريبي، يمكنك تحديده من خلال عملية حسابية بسيطة الحصة السوقيةالتي تشغلها شركتك:

حصة السوق % = (إجمالي المبيعات بالروبل لعام 2014 / حجم السوق) * 100 = (8560/25000) * 100 = 34.24%

زيادة حجم التشكيلةو (أو) جودة المنتج التي سنأخذها في الاعتبار كجزء من حساب خطة المبيعات.

لنأخذ القيمة متوسطسعر الشراء للمنتج 1 = 1.5 روبل

لنأخذ قيمة المتوسط سعر السوقللمنتج 1 = 6.2 روبل

نسبة نمو الشركةسنحددها كجزء من حساب خطة المبيعات.

لتسهيل الحسابات، سنقوم بتحليل عنصر تسمية واحد في إطار هذه المقالة. في المستقبل، ستتمكن من دمج المعلومات في مجموعات المنتجات ثم دمج جميع البيانات المستلمة في خطة مبيعات واحدة. عند إجراء الحسابات، فإننا نقبل حقيقة أن جميع تكاليف المؤسسة (المتغيرة والثابتة) يتم توزيعها بما يتناسب مع حجم مبيعات العنصر.

تزوج. التكاليف شهريا لكل وحدة المنتجات = ((مبيعات الوحدة سنويا / إجمالي المبيعات سنويا) * إجمالي التكاليف سنويا) / 12

من الضروري رفع بيانات شركتك عن متوسط التكاليف شهرياً حتى تتمكن من تحديد الهامش المطلوب لكل وحدة إنتاج. سنفترض أنك وجدت هذا الرقم بالفعل ونأخذ القيمة Avg. التكاليف شهريا (المتغيرات + الثوابت) = 550 فرك.

الآن دعونا نتحدث عن جدول العمل.

بعد سبع سنوات من دراسة الناس، حددنا عدة افتراضات رئيسية:

خلال يوم العمل، يمكنك إجراء مكالمات مثمرة لمدة لا تزيد عن ساعتين (نادرًا 4 ساعات).
استنادًا إلى الإيقاعات الحيوية البشرية، يمكنك إنشاء أيام يكون من الأفضل فيها للمدير القيام بالأعمال الورقية بدلاً من إجراء المكالمات، لأن... سيؤثر الضرر الناتج عن إيذاء النفس على تعافيه على المدى الطويل.
ومن الضروري عقد اجتماعات التخطيط كل صباح حيث يرأس القسم. ستشجع المبيعات الموظفين وتلهمهم لتحقيق الإنجازات (دون تهديد أو انتقاد). وكجزء من اجتماعات التخطيط هذه، يتم النظر في الحالات الإيجابية والسلبية في الشركة. يتم إجراء مكالمات التدريب للعملاء.
تحتاج كل يوم إلى قضاء ساعة واحدة على الأقل في الدراسة وفقًا لبرنامج تم إنشاؤه مسبقًا.
كل يوم تحتاج إلى تخصيص ساعتين على الأقل لذلك المراسلات التجاريةمع العملاء.
يجب على رئيس قسم المبيعات مرة واحدة على الأقل في الأسبوع قضاء بعض الوقت في العمل على الأخطاء مع كل مدير مبيعات في قسمه (ساعة على الأقل).
بحسب ما تم العمل عليه سابقا برنامج فردييجب عقد اجتماعات وجهًا لوجه مع العملاء (وهذا يعتمد على التفاصيل). من المهم أن يكون لدى الناس التواصل المباشر، لأن وهذا مفيد جدًا في تطوير مهارات المبيعات والمساعدة في توسيع الاتصالات الشخصية.
يجب إدخال جميع الأنشطة المخططة والمعلومات الواردة في نظام يساعد في مركزية جميع البيانات ويسمح لك باسترداد البيانات الضرورية بسرعة. نظام CRM هو الأنسب لهذا الغرض.

باستخدام نظام Bitrix 24 CRM كمثال، سننظر في كيفية حساب خطة مبيعات المدير.

تعد وظيفة Bitrix 24 واسعة جدًا وتتيح لك حل العديد من الأسئلة التي تطرح على كل من رئيس قسم المبيعات والمدير العادي.

يحتوي نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على قاعدة بيانات جهات الاتصال، والتي يتم تقديمها على شكل شركات وجهات اتصال (أفراد). قاعدة البيانات هذهمحمية بشكل جيد من السرقة من قبل الموظفين عديمي الضمير. سيقوم موظفوك، الذين يغيرون وضع الشركة، بإنشاء صورة محدثة لجميع عملائك بشكل منهجي. بهذه الطريقة يمكنك تحليل جميع مراحل علاقات العملاء بسرعة وتصفية أولئك الذين يحتاجون إلى معاملة خاصة في الوقت الحالي.
يحتوي نظام CRM هذا على هاتف IP مدمج ويمكن لموظفيك إجراء مكالمات للعملاء مباشرة من البرنامج. في هذه الحالة، (إذا لزم الأمر) سيتم حفظ جميع تسجيلات المكالمات ويمكن الاستماع إليها مباشرة من سجل الاتصال مع العميل.
يحتوي النظام على الكيانين الرئيسيين (التواصل مع الشركة أو الدخول إلى موقع الشركة لتوضيح أي أسئلة) والمعاملة. تسمح لك هذه الكيانات بتنظيم التدفق الكامل للمعلومات لكل طلب إلى الشركة أو تتبع جميع مراحل المعاملة مع عملائك.
يحتوي النظام على وظيفة المهام التي ستساعد في نقل المعلومات من الإدارة إلى الموظفين وبين الموظفين لتنفيذ أي إجراءات تهدف إلى إبرام صفقة أو إجراء صفقة أو غيرها. تتيح لك هذه الوظيفة أيضًا إجراء قياسات زمنية لتنفيذ المهمة. وهذا أمر ذو قيمة خاصة في الشركات القائمة على الخدمات حيث يعتمد التسعير على الوقت المستغرق.
يحتوي نظام Bitrix 24 CRM على عميل بريد إلكتروني مدمج، والآن ستكون جميع رسائل البريد الإلكتروني المهمة الواردة والصادرة في مكان واحد. لا يمكنك تجاهل الوظيفة الأكثر أهمية - التحليل التلقائيمحتويات الرسالة لتحديد المسؤول عن تنفيذها.

هذه مجرد قائمة صغيرة من وظائف نظام Bitrix 24 CRM، والتي تتيح لك حساب خطة مبيعات المدير خلال يوم عمل.

يمكن العثور على مزيد من المعلومات حول وظائف أنظمة CRM الحديثة في قسم الموقع الإلكتروني "ميزات إدارة علاقات العملاء" .

مراقبة تنفيذ خطة المبيعات

لقد قمت بوضع خطة المبيعات. وقاموا بتوزيعها على المديرين. الآن من الضروري مراقبة تنفيذ جميع الأنشطة. خطة المبيعات ليست مجرد أرقام في جدول. هذه قائمة كاملة بالأنشطة والمهام التي يجب إكمالها للحصول على الأرقام المرغوبة في التقرير في نهاية الفترة المشمولة بالتقرير.

من الجيد أن يكون جميع موظفيك أشخاصًا مستقلين ومهتمين بالعمل. إذا لم يكن لديك موظفين ذوي خبرة كبيرة أو مهملين، فإن المراقبة المستمرة ضرورية. يمكنك مراقبة جميع الأنشطة وتنفيذ الأهداف بطرق مختلفة:

عقد اجتماعات دائمة؛
إجبار الموظفين على إعداد التقارير؛
الاتصال وتوضيح الأمور عبر الهاتف؛
كتابة رسائل أو مطالبة الموظفين بإرسالها إليك؛
إنشاء التقارير باستمرار في برامج المحاسبة مثل 1C؛
احتفظ بالمجلات الورقية وما إلى ذلك.

معظم الأساليب التي ذكرتها عفا عليها الزمن أخلاقيا ومهنيا. يتطلب تنفيذ مثل هذه الأساليب لمراقبة تنفيذ خطة المبيعات كمية كبيرةالوقت، مما يعني أنه تم تقليله وقت العملالموظف لتحقيق الخطة، أي. باستخدام مثل هذه الأساليب، فإنك حتماً لن تساعد، بل على العكس، حتى أن تعيق تحقيق أهدافك المالية. أقترح النظر بالتفصيل في الأدوات الموجودة حاليًا لمراقبة تنفيذ خطة المبيعات.

الفشل في تنفيذ خطة المبيعات

يعد الفشل في تحقيق أهداف المبيعات مصدر إزعاج خطير لأي شركة. من الأفضل التنبؤ بمثل هذا الحدث بدلاً من التعامل مع عواقبه. لنأخذ مثال نظام Bitrix 24 CRM وننظر إلى كيف يمكنك التنبؤ بالفشل في تحقيق خطة المبيعات في شركتك. يحتوي Bitrix 24 على أداة جيدة جدًا - "Company Pulse". باستخدامه، يمكنك مراقبة النشاط (إنشاء المهام، والمكالمات، ورسائل الدردشة، والمعاملات، وما إلى ذلك) في النظام خلال فترات زمنية مختلفة.

النذير الأول والتقريبي إلى حد ما لهذا الحدث هو انخفاض نشاط المستخدم في نظام إدارة علاقات العملاء. إذا تم القيام بالقليل من كل شيء أو ببساطة لم يتم القيام بأي شيء، فيجب عليك معرفة سبب حدوث ذلك.

التقرير المهم التالي في نظام Bitrix 24 هو "مكتمل من قبل المديرين". يوضح هذا التقرير عدد المكالمات الهاتفية التي تم إجراؤها (تخضع للمكالمات التي يتم إجراؤها من خلال النظام أو الأحداث من النوع "مكالمة" التي يتم إنشاؤها)، والتي تم إنشاؤها رسائل البريد الإلكتروني، الاجتماعات المجدولة. هذه المعلومات ببساطة لا تقدر بثمن بالنسبة لرئيس قسم المبيعات.

دعونا نحاول تحليل هذا التقرير. لنتخيل أن فاسيلي بيتروف وبيتر سكفورتسوف وسيرجي فورونوف هم مديرو مبيعات جدد يتلقون التدريب حاليًا في الشركة. بالطبع، بالنسبة لهم، تعتبر القيم الصفرية للمكالمات التي تم إجراؤها ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة والمهام المكتملة أمرًا طبيعيًا. لم يُسمح لهم بعد بالعمل بدوام كامل ولا داعي للقلق بشأن عملهم.

أولغا بيلوفا في إجازة مرضية، كما أن انخفاض النشاط أمر طبيعي جدًا بالنسبة لها. الرائد في عدد الإجراءات التي يتم تنفيذها في النظام هو نيكولاي دروزد. للوهلة الأولى، كل شيء على ما يرام معه، ولكن عليك أن تنظر بعناية. لماذا ليس لديه أي رسائل البريد الإلكتروني الواردة؟ أيضًا، يجب أن يكون رئيس قسم المبيعات حذرًا بشأن اجتماع واحد مقرر فقط خلال الفترة المشمولة بالتقرير، بينما يجب أن يكون لديه 3 اجتماعات مجدولة وفقًا للخطة.

بشكل عام، هناك الكثير من الأسئلة لإيفان رودوف. هنا إما حقيقة واضحة تتمثل في عدم استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، أو تجاهل صارخ لمسؤوليات الوظيفة.

كما نرى، فإن مثل هذا التقرير البسيط يوفر غذاءً جديًا للتفكير لكل من رئيس قسم المبيعات ورئيس الشركة.

وهذا ليس سوى جزء صغير من جميع التقارير المتوفرة في نظام Bitrix 24 CRM.

دعونا نتحدث عن أسباب عدم تلبية خطة المبيعات.

بعد تحليل مئات الموظفين لأكثر من سبع سنوات، توصلنا إلى نتيجة واضحة - معظم الناس لا يفعلون ما يريدون حقًا القيام به في الحياة في العمل. هذه هي الآفة الحقيقية لدينا مجتمع حديث. وبطبيعة الحال، في هذه الحالة، لا ينبغي للمرء أن يتوقع إنتاجية كبيرة من هؤلاء المتخصصين. إذا أجبر الشخص نفسه كل يوم على أداء الوظيفة التي لا يحبها، فلن تكون نتائجه مثيرة للإعجاب للغاية. ستساعد أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) في كشف معظم الحقائق المخفية وسيتضح لك الكثير كمدير حتى في مرحلة التنفيذ، لأن يظهر الموظفون الذين يجادلون بشدة بأن مثل هذا النظام سوف يعقد العمل بشكل كبير ولن يؤدي إلا إلى عرقلة الطريق. هذه هي تجربتنا. ليس كلهم موظفين سيئين. غالبًا ما يحدث أن الناس لا يفهمون تمامًا جوهر المشكلة ويتوصلون ببساطة إلى استنتاجات متسرعة.

يعد نظام Bitrix 24 CRM أداة ممتازة لتحديد علامات عدم تنفيذ خطة المبيعات حتى في المراحل المبكرة، بينما لا تزال لديك الفرصة لتعديل النتائج النهائية، لكنه لا يحل جميع المشاكل. فقط نهج معقدسوف تسمح لك بالارتقاء بشركتك إلى مستوى جديد من الجودة.

خطة زيادة المبيعات

دعنا ننتقل إلى الجزء الأخير من مقالتنا. قلنا لك كيفية الاستعداد لخطة المبيعات، وكيفية حساب خطة المبيعات للعام وتقسيمها حسب الشهر والمدير. وأظهروا الأدوات التي ستساعد في تنفيذ الخطة ومراقبة تنفيذها. الآن دعونا نتحدث عن تكنولوجيا زيادة المبيعات.

لزيادة المبيعات عليك اتباع الإستراتيجية التالية:

التأكد من أن جميع موظفي المبيعات أخلاقيين و صفات محترفوظائف مدير المبيعات. ومن الناحية المثالية، يجب عليهم ببساطة أن يحبوا عملهم. فقط مع هذا الموقف تجاه العمل يمكنك تحقيق نتائج باهرة.
يجب أن يتلقى جميع الموظفين تدريبًا مستمرًا على مهارات البيع والتواصل. ولتحقيق ذلك، يتم عقد الفصول الدراسية كجزء من اجتماعات التخطيط الصباحية اليومية ويتم دعوة مدربي المبيعات الخارجيين إلى الشركة. يجب أن تكون عملية التعلم مستمرة، لأن الخامس العالم الحديثتصبح الأساليب قديمة جدًا بسرعة كبيرة بسبب الاختراق السريع للجماهير. إنها فكرة جيدة إشراك علماء النفس في الشركة لمساعدة موظفي المبيعات على التغلب على الحواجز والمجمعات الداخلية.
من الضروري التخلص من النقد المستمر للموظفين. إذا كنت واثقًا من أن لديك محترفين يعملون لديك، فأنت بحاجة إلى مساعدتهم، وليس "ركلهم" باستمرار. من خلال تصعيد الموقف، فإنك تؤدي فقط إلى تفاقم النتائج وتساهم في تطوير موقف سلبي في الفريق. إذا كان الأشخاص "العشوائيون" يعملون لديك فقط، والذين أتوا من خلال معارفهم أو كانوا يمرون ببساطة، فيجب إلقاء اللوم على الشخص الذي استأجرهم، أي. كل الأسئلة لنفسك. إذا كنت غير قادر على فهم الناس، فننصحك بالتوجه إلى المحترفين. من خلال التوفير في اختيار الموظفين، فإنك تخسر فقط أموال ووقت الموظفين الذين سيضطرون إلى تدريب الوافدين الجدد.
لا تبخل بتحفيز موظفي المبيعات لديك. إذا كان الشخص يعمل بكفاءة، فيجب أن يكسب بشكل مناسب. هناك قول مأثور: "الجشع يولد الفقر". من الأفضل تطوير نظام التحفيز مع الموظفين. بهذه الطريقة سوف تتجذر بشكل أفضل وتكون أكثر فعالية. الدافع غير الماديلا تقل أهمية عن المواد. الحمد، في بعض الأحيان، هو أكثر أهمية من العملة المعدنية.
من الضروري التخلص من الافتراض: "لا يوجد أشخاص لا يمكن تعويضهم". إنها ممارسة سيئة للغاية أن تقوم بطرد شخص ما في الصراع الأول. يتم إنفاق مبالغ هائلة من المال على جذب الموظفين وتدريبهم وتطويرهم، وهو ما لن يؤتي ثماره إلا إذا عمل الموظف لمدة عامين على الأقل. وفقا لحساباتنا، في شركات التصنيعوفي الشركات العاملة في الصناعات كثيفة المعرفة، تصل فترة الاسترداد عمومًا إلى خمس سنوات. حاول حساب المبلغ الذي يكلفك موظف المبيعات.
استخدم أنظمة CRM في عملك، لأن... مستوى خدمة العملاء يرتفع بشكل ملحوظ، لأنه سيفهم الموظفون أنهم خاضعون للرقابة وسيرتكبون عددًا أقل من الأخطاء والإهمال.
دع الموظفين يشعرون بالحاجة. أظهر الاهتمام بهم. يجب عقد الفعاليات الجماعية بانتظام، ومن المستحسن أن يتضمن بعضها فعاليات غير رسمية.
لا تضع أهداف مبيعات مرتفعة بشكل مفرط. إنهم يثبطون عزيمة الموظفين بشكل كبير ويساهمون في رحيلهم.

لزيادة المبيعات عليك اتباع التكتيكات التالية:

يتم وضع خطة لعدد المكالمات للمدير في اليوم والأسبوع والشهر وما إلى ذلك؛
يتم وضع خطة لعدد الاجتماعات مع العملاء.
يتم وضع خطة لعدد العروض التجارية والرسائل وغيرها المرسلة؛
يجري تطوير نظام التدريب المستمر للموظفين.
ويجري وضع خطة للاتصال بجميع العملاء بشكل منتظم؛
يجري تطوير نصوص تقريبية للتواصل بين الموظفين والعملاء المحتملين؛
يجري تطوير منطق المكالمات الهاتفية (يجب عدم الخلط بينه وبين النصوص البرمجية). كم مرة يجب الاتصال، في أي وقت، وبعد كم من الوقت يجب معاودة الاتصال؛
تم تطبيقه في الشركة ويستخدم بانتظام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؛
يتم نقل جميع المهام والتكليفات للموظفين إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؛
من الضروري البدء بتسجيل المحادثات الهاتفية للموظفين للعمل على الأخطاء أو حل حالات الصراع؛
من الضروري عقد اجتماعات التخطيط بانتظام (كل يوم، مرة واحدة كل يومين أو ثلاثة أيام)، والتي لا ينبغي الخلط بينها وبين "صباح إعدام ستريلتسي". يجب أن يكونوا مرتاحين قدر الإمكان وأن يكونوا مشحونين بالإيجابية؛

خطة قسم المبيعات

خطة المبيعات. أي نوع من الحيوانات غير هذا؟ هل هذا تخطيط الحجم؟ عمل قسم معين؟ تطوير المبيعات؟ أم أنها خطة عمل موجزة لكل موظف؟

دعونا نحاول معرفة ذلك. ما هي الخطة يا سيد فيكس؟ من الناحية النظرية، فمن الضروري لتحقيق شيء ما. وعليه يمكننا إدراج أي سيناريو يسمح لنا بتحقيق أي مؤشرات كخطة لقسم المبيعات. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل نوع من تخطيط عمل القسم.

1. خطة حجم المبيعات

هناك جدل حول ما إذا كنت بحاجة إلى خطة الإيرادات أو خطة الهامش؟

- لماذا يقتصر المديرون على نوع ما من الخطة؟ السماح لهم ببيع أكبر قدر ممكن.

— من الصعب وضع خطط المبيعات الصحيحة دون إحصائيات جدية، فلماذا هذه الألعاب؟

- لماذا خلق التوتر المستمر؟ نظام التحفيز يحفز الإنجاز، لكن الخطة تجعلك متوترا فقط.

تظهر الممارسة أن وجود خطة قريبة من الواقع يزيد المبيعات. بسبب ماذا؟ من خلال نقطة مرجعية واضحة يسعى إليها المديرون. إنه يعمل إذا كان ضمن ± 40% من الحقيقي. هذا هو المكان الذي يطرح فيه السؤال الأكثر إثارة للاهتمام. كيف تضع خطة واقعية؟ هناك عدة طرق لهذه المهمة:

1. بناء على مؤشرات الفترات السابقة +10%؛
2. بناءً على تحليل أداء أفضل وأسوأ المديرين؛
3. بناءً على حالة المنافسين؛
4. بناءً على مسار تحويل المبيعات والوقت المستغرق في كل مرحلة؛
5. بناءً على احتياجات العمل (خطة العمل).

كل من هذه الأساليب ليست مثالية.

قد يتم الاستهانة بمؤشرات الفترات السابقة إلى حد كبيرويمكن للمديرين تنفيذها بسهولة. لن تعرف الإدارة أبدًا أنه يمكنك بالفعل بيع ضعف ذلك المبلغ. وبالإضافة إلى ذلك، يتطلب الاستخدام الفعال لهذه الطريقة وجود قاعدة إحصائية كافية، مع مراعاة التقلبات الموسمية والوضع الاقتصادي العام.

إن تحليل أداء أفضل وأسوأ المديرين هو أمر ذاتي للغاية. الأفضل في هذه الشركة قد يكون الأسوأ في منافسيها والعكس صحيح. بالإضافة إلى ذلك، هناك قاعدة مفادها أنه في كل مجموعة لا يزال يتم تحديد الأفضل والأسوأ، وستعتمد المؤشرات على الديناميكيات العامة للمجموعة، وليس على تنفيذ المقياس من قبل المديرين الأفراد.

المعلومات المتعلقة بالمنافسين، أولا، يصعب الوصول إليها، وثانيا، قد لا تكون مناسبة لواقع الشركة. أفضل طريقة رسمية لجمع معلومات حول العمليات التجارية للمنافسين هي دعوة موظفين من هذه الشركات لإجراء المقابلات. ثم يمكنك معرفة ليس فقط الخطط، ولكن أيضًا العمليات التجارية التي يتم تحقيقها من خلالها.

تنقسم خطة المبيعات إلى عبر الإنترنت وغير متصل. يمكن تدوين التكاليف هناك أو في مستند منفصل.

1. عبر الإنترنت

مبيعات الانترنت.خصوصية هذا النوع هو أنه من الضروري أن يكون لديك معرفة خاصة بالتسويق عبر الإنترنت لصياغته. هنا، تعتمد نتيجة التنفيذ على الضبط الدقيق والتحسين لكل معلمة في البيئة الإعلانية.

1) معلومات عن الماضي(شهريا). الغرض من ملء هذا البند هو تحديد اتجاه تطور الشركة في بيئة الإنترنت وتقييم أدائك ومقارنته بأقصى قدر ممكن في الوقت الحالي. في الخطة، يتم تقديم هذه المعلومات في شكل رسوم بيانية للسنوات/الأشهر/الأسابيع (اعتمادًا على الفترة التي تحتاجها).

1.1. حجم المبيعات
1.2. مقاييس تحسين محركات البحث:

1.2.1 حركة المرور
1.2.2 حركة مرور العلامة التجارية
1.2.3 العملاء المتوقعون
1.2.4 ظهور الموقع في محركات البحث
1.2.5 الرؤية بالنسبة للمنافسين
1.2.6 مقدار الحركة والتحويلات إلى التردد الأساسي
1.2.7 الاستعلامات عالية التردد في القمم (10-30)
1.2.8 الاستعلامات ذات التردد المنخفض في القمم
1.2.9 درجة الاستعلامات المتقدمة (الحصول على المركز الأول والثاني والثالث في نتائج البحث)
1.2.10 عدد طلبات الصفحة المقصودة (والصفحات المهمة)
1.2.11 حصة الطلبات الواردة في الأعلى من الطلبات المفهرسة
1.2.12 نسبة مرات ظهور حركة المرور العضوية إلى حركة الإعلانات
1.2.13 متوسط نسبة النقر إلى الظهور

1.3.1 حركة المرور
1.3.2 العملاء المتوقعون
1.3.3 ديناميكيات نسبة النقر إلى الظهور
1.3.4 تكاليف الإعلان

1.4. فحص متوسط
1.5. الاتجاه في متوسط الفاتورة ومجموعة المنتجات (عدد الخدمات)
1.6. اتجاه الصناعة

2) معلومات عن الحاضر. الغرض من هذا البند من خطة قسم المبيعات هو تقييم مدى إمكانية تنفيذ الشركة للمؤشرات والموارد المتاحة.

2.1 تحليل المنافسين (جودة المواقع، الأسعار، USP على الموقع، أماكن الترويج)
2.2 ميزانية الترويج عبر الإنترنت
2.3 الجمهور المستهدف
2.4 الامتلاء وقاعدة العملاء في إدارة علاقات العملاء
2.5 عدد العملاء لكل مدير
2.6 تحفيز البائعين
2.7 اتجاه الصناعة

3) معلومات عن المستقبل. على الأرجح على في اللحظة، لقد كشفت بالفعل عن مجموعة من المشكلات وقمت بتجميع مجلد للإجراءات التشغيلية اللازمة، وبعد حلها سيكون من الممكن المتابعة إلى هذه النقطة في خطة قسم المبيعات - القرارات الاستراتيجية. هنا تحتاج إلى كتابة إجراءات محددة (ومحسوبة) مخططة:

3.1 قنوات الترويج الممكنة
3.2 خدمات الأتمتة أو التحكم اليدويدعاية
3.3 العروض الترويجية والخصومات المحتملة منك ومن المنافسين
3.4 التنفيذ: إدارة علاقات العملاء، وتتبع المكالمات، وتسجيل المكالمات، وجهاز الرد الآلي، وتتبع الوقت، وأنظمة المكافآت والغرامات.

2. غير متصل

المبيعات التي لا تعتمد على الإنترنت (الشراء من مكتب/متجر مبيعات)، بالإضافة إلى تحسين قسم المبيعات.
1) معلومات عن الماضي(شهريا). الهدف هو أن تفهم كم أنت سلع ذات جودة(الخدمة) في نظر العملاء وما إذا كان بإمكانك (معرفة كيفية) تلبية احتياجاتهم. كما أن هذا القسم من خطة قسم المبيعات قد يتضمن نقاط تحليل للفترات الماضية، والتي لا تكون مناسبة دائمًا في القسم عبر الإنترنت.

1.1 حجم المبيعات (المصدر والفعالية)
1.2 عدد العملاء المنتظمين
1.3 الطلب على العلامة التجارية (اكتشف العميل عنك من خلال الكلام الشفهي واستخدمك من قبل)
1.4 عدد المديرين
1.5 متوسط حجم مبيعات المديرين
1.6 "القدرة على المرور" نقطة البيع، مكتب
1.7 ديناميات مبيعات المنتجات ذات الصلة

2) معلومات عن الحاضر. في هذا القسم، تحتاج إلى إيلاء اهتمام وثيق للمنتج (الخدمة) نفسه، وتنظيم المبيعات، والمنافسين. الهدف هو إيجاد المشاكل داخل الشركة.

2.1 هيكل يوم عمل مدير المبيعات (الوقت الفعلي للمكالمات الباردة، وإعداد المقترحات، والتواصل مع العملاء المحتملين، وملء إدارة علاقات العملاء، والعمل مع الأقسام الأخرى، ورقة العمل، استراحة). مخطط أداء المدير ( العروض التجارية/ اجتماع / اتفاق / صفقة). وأيضا اتجاه تقييمات جودة المكالمات والطلبات التي يعالجها المديرون (تحليل تسجيلات المكالمات وتتبع المكالمات)
2.2 هيكل المبيعات (ما هو المنتج/الخدمة التي يتم بيعها وبأي حجم)
2.3 هامش كل منتج/خدمة
2.4 جدول مقارن لجودة المنتج/الخدمة بالنسبة للمنافسين - تطوير USP الخاص بك
2.5 التحليل التنافسي (حجم الموظفين، مجموعة المنتجات، سياسة الأسعاروالخدمات والحصة السوقية)

يتم إنشاء المنظمات التجارية بهدف واحد - الحصول على أقصى قدر من الربح. ولهذا الغرض، يتم تقديم أدوات التخطيط والتحسين عمليات العمل. لا تتضمن مهمة المدير التشغيل الفعال فقط التوظيف، ولكن أيضًا التخطيط لمبيعات الشركة في المستقبل القريب.

سنتحدث اليوم عن ماهية خطة بيع الشركة، وننظر في السمات المميزة للإجراء وقواعد التطوير.

تخطيط - أداة فعالةتحقيق أهدافك، وإدارة مشروع تجاري ناجح.

خطة تخطيط المبيعات هي وثيقة تتضمن تطوير استراتيجية تطوير عامة للشركة. لا يمكن للقسم الذي يحمل نفس الاسم أن يعمل بفعالية بدون وصف الأحكام العامةوالاتجاهات لمزيد من النشاط المهني.

وترافق عملية التطوير إعداد الوثائق المصاحبة وتحليل الوضع الحالي. غالبًا ما تقدم الحياة مفاجآت ليس من السهل التعامل معها.

من المهم أن تعرف! يلتزم المدير ذو الخبرة بحساب أسباب عدم إنجاز المهام المعينة وتقليل تأثيرها المدمر عليه النشاط المهنيشركات.

توجد إرشادات خطوة بخطوة لإنشاء خطة مبيعات في هذا الفيديو:

ميزات وأهداف ومبادئ التخطيط

إن مهمة الأشخاص المرخص لهم لا تتمثل في التنبؤ بالمستقبل بقدر ما تتمثل في تقييم الموارد المتاحة.وبناءً عليها، يتم إنشاء نموذج أولي للعمل الإضافي للمنظمة.

ومع ذلك، فإن السمة الرئيسية لهذه العملية هي خلق تأثير تحفيزي على الموظفين. جعل الأهداف المباشرة للشركة مهامها، وتحفيز نشاط سير العمل.

تخطيط حجم المبيعات له عدة أهداف:

تطوير الخدمات اللوجستية لتوزيع الموارد المتاحة على المجالات ذات الأولوية. تنسيق عمل المرؤوسين في مجال تحسين الإجراءات المنجزة؛
تقييم قدرات وأداء المسؤولين عن المبيعات؛
يتحكم الأنشطة العامةالهيكل التنظيمي؛
خلق طرق فعالةالإدارة ووضع استراتيجية لمزيد من التطوير. سوف تتعلم ما هي استراتيجيات إدارة الصراع الموجودة في المنظمة.

من المهم أن تعرف! تشير الوثيقة إلى حجم البضائع التي يجب بيعها خلال فترة زمنية معينة.

اعتمادًا على اتجاه التأثير، يتم تمييزها: عام (مصمم لجميع المرؤوسين)، فردي (يصحح ويضبط إيقاع العمل الموظفين الأفراد) يخطط.

يلتزم المدير المحترف بالمبادئ التالية عند وضع خطة مبيعات الشركة:

قابلية الإنجاز – في مرحلة تحديد الأهداف، من المهم أن تأخذ في الاعتبار قدرات الفريق وإمكانات المنتج الذي يتم بيعه. في الوقت نفسه، من المستحيل البناء على مؤشرات الفترة السابقة، لأن وضع السوق يعتمد على عوامل كثيرة: شعبية المنتج، موسميته، نشاط الهياكل التنافسية، التحسن أو التدهور المؤشرات الاقتصاديةبلدان. من المهم أن تأخذ في الاعتبار جميع الفروق الدقيقة المذكورة أعلاه عند إعداد المستند.
الخصوصية وقابلية القياس – يجب أن تعمل الخطة فقط بمؤشرات رقمية، وربما هذا غير مقبول هنا.
تحديد الوقت – إن وجود مواعيد نهائية واضحة لإنجاز المهام المعينة يشجع الموظفين على الإنجاز نتيجة ايجابية. قم بتقييم قدرات كل مدير، وإلا سيتم تحميل الخطأ في الحساب على حساب الشخص المسؤول.
نقص الموارد - تحديد مواعيد نهائية أو مهام غير واقعية لا يساعد في تحفيز المرؤوسين (بيع 100 جهاز تلفزيون في أقل من شهر يمثل عبئًا لا يطاق).
الوحدة - توفر خطة المبيعات تعاونًا وتعايشًا واضحًا مع الأقسام الأخرى للكائن المعني. يجب ألا تتعارض أحكام الوثيقة مع الوضع الحقيقي داخل الأجزاء الهيكلية للشركة.
الاستمرارية - يعد قابلية تبادل المهام لقسم المبيعات أمرًا ضروريًا للحفاظ على الكفاءة وأسلوب عمل المرؤوسين.
المرونة خطة سيئة لا تحتمل التصحيح. خلال مرحلة التطوير، ينبغي أن يكون من الممكن تغيير بعض جوانب الخطة.

من المهم أن تعرف! لا يكفي للتعويض وثيقة الجودةيجب أن يتمتع موظفو الشركة بالقدرات اللازمة لتنفيذ الخطة بشكل عملي.

مثال لملء خطة المبيعات.

قواعد إكمال المهام المعينة

يتطلب النظر في موضوع تخطيط المبيعات وجهة نظر ليس فقط من المدير، ولكن أيضًا من مرؤوسيه. بالنسبة لهم، يعد هذا ضغطًا وفي نفس الوقت دافعًا لزيادة الفعالية الشخصية.

دعنا نذكر بعض القواعد الرئيسية التي ستسمح لك بتحقيق نتيجة إيجابية:

قم بجرد الأدوات المتاحة التي من المحتمل أن تكون مناسبة لتنفيذ الخطة. إذا رأى المدير أن قدراته ليست كافية لإنجاز المهام الموكلة إليه، عليه التواصل مع الإدارة العليا. سوف تكتشف ما هو موجود في المنشور على الرابط؛
استخدم إمكانات مسار المبيعات. وهو يتألف من تحويل الزوار العاديين إلى منفذ بيع بالتجزئة إلى مشترين؛
قم بتقسيم عملائك الأكثر ربحية ومنحهم أقصى قدر من الاهتمام. نجاح العملية سيجلب زيادة للشهر الحالي.
العمل على زيادة متوسط \u200b\u200bالفاتورة - ستساعد هنا المنتجات التكميلية، التي تسمح لك تكلفتها بعدم التفكير في جدية أو أهمية الشراء المقصود؛
إبلاغ المشترين المحتملين بالشركة والأنشطة الرئيسية ومجموعة المنتجات؛
احسب النسبة المئوية للإنجاز - للقيام بذلك، قم بتقسيم المؤشرات الفعلية على المؤشرات المخطط لها وضرب القيمة في 100.

من المهم أن تعرف! وفقا للإحصاءات، فإن 30٪ فقط من المواطنين يعرفون بوضوح ما يريدون شراءه. تعتمد الغالبية العظمى على دعم مديري المبيعات.

لماذا تفشل الخطة

هناك عدة أسباب، لكن خبراء التسويق يعتبرون العديد من الخيارات الأكثر شيوعًا:

وجود أخطاء جسيمة في مرحلة التخطيط - وهذا يشمل: صياغة غير صحيحة للمشكلة، وعدم إمكانية الوصول إليها في الظروف الحالية؛
انخفاض كفاءة المرؤوسين - ليس لدى المديرين المعرفة والمهارات الكافية لبيع المنتج الذي لديهم. سيساعد هنا إجراء دورات تدريبية متقدمة للموظفين أو مراقبة عملهم واختبارهم. سوف تتعلم ما هي العوامل والظروف التي تؤثر على زيادة الإنتاجية؛
عدم كفاية الدافع - سيؤدي إدخال نظام التصنيف والمكافآت والمسابقات إلى إيقاظ الإمكانات الخفية للموظفين وجعلهم أكثر استباقية. اهتمام المديرين بتحقيق النتائج - المهمة الرئيسيةمدير

من المهم أن تعرف! قائمة "الزوايا الحادة" المذكورة أعلاه ليست كاملة بعد، ولكنها تعكس مدى التعقيد والتعقيد مستوى عالالمسؤولية في مرحلة تطوير خطة مبيعات الشركة.

قائمة خطوات إنشاء الخطة

تتكون عملية تطوير الوثيقة نفسها من العديد من الخطوات والعمليات، والتي سيوفر النظر فيها القائمة المرقمة التالية:

تحديد الأهداف – يحدد المدير المهام التي تمثل أولوية للموظفين أو لمدير معين. يجب أن تتوافق قائمة الهدف وإمكانية تحقيقه مع استراتيجية SMART، التي تعكس الملاءمة والفترة الزمنية وإمكانية التحقيق وقابلية القياس.
تحليل فرص السوق– يقوم الشخص المسؤول بتحليل الوضع البيئي الكلي والمتوسط والسوق والمكانة التي تشغلها الشركة. إن أخذ معظم عوامل الخطر في الاعتبار سيؤدي إلى زيادة كبيرة في "قابلية البقاء" وأهميتها.
تحليل المؤشرات للشهر/الربع الأخير - ستساعد العملية في تحديد الموسمية المثالية للبضائع المباعة وتحديد العوامل الإضافية التي تؤثر على أرقام المبيعات.
التنبؤ – تكوين رأي موضوعي وذاتي حول مزيد من التطويرالأحداث. أما الثاني فيعتمد على تقييم الخبراء، أما الأول فيعتمد على التقارير التاريخية.
ضبط توقعات المبيعات - مقارنة نتائج التوقعات والأهداف المحددة مسبقًا.
تخطيط مبيعات المنتجات – تعليمات خطوة بخطوةوعند تحقيق النتيجة المطلوبة، يتم توزيع المهام حسب سلم الأهمية والأولوية.
التنفيذ العملي للخطة.
التحكم والتعديل - دعم الخطة في مرحلة تنفيذها، وتذليل "الزوايا الحادة" والأخطاء التي ارتكبت في مرحلة التطوير.

من المهم أن تعرف! يعد انحراف المؤشرات الفعلية عن المؤشرات المخطط لها علامة على الأخطاء التي يرتكبها الشخص المسؤول. ولم تكن احترافيته أو قدراته كافية لمراعاة جميع العوامل المؤثرة على النتيجة النهائية.

خصائص المؤشرات وتحليل النتائج التي تم الحصول عليها

يحدد الخبراء مؤشرات المبيعات التالية التي تميز إنتاجية الموظفين:

كمية البضائع المباعةخلال ساعة؛
متوسط أرقام المبيعات؛
عدد العناصر التي اشتراها مستهلك واحد؛
سرعة التحويل ونسبة جودة الخدمة؛
نسبة الأجور وحجم المبيعات.

من المهم أن تعرف! المثال أعلاه مناسب لمبيعات التجزئة للمنتجات منخفضة أو متوسطة السعر.

نموذج لخطة مبيعات الشركة.

لا يُسمح بأي استخدام للمواد إلا من خلال الارتباط التشعبي.

تقوم الأقسام بأكملها باستخدام برامج وأساليب متخصصة بتحليل البيانات والنتائج التي تم الحصول عليها. يتضمن الإجراء المرور بعدة مراحل:

خصائص التغيرات في وضع السوق.
حساب ربحية المبيعات الإقليمية؛
اعتبار معلومات جديده اولا بأولعن البضائع المباعة؛
مقارنة النشاط التسويقيوالنتائج التي تم الحصول عليها (حجم المبيعات)؛
تصحيح عوامل التسعير والظروف التجارية؛
تعديل الخطة وإنشاء استراتيجية احتياطية.

خاتمة

تعتبر خطة مبيعات الشركة أداة فعالة لتحفيز المرتزقة لتحقيق أهدافهم. تحدد المهام المحددة بوضوح اتجاه تطوير الشركة وتهيئ الظروف لزيادة كفاءة عملية العمل.

يمكنك معرفة كيفية إنشاء خطة مبيعات لشركة بكفاءة هنا:

عينة من خطة المبيعات

يعتبر اليقين أهم سمة للشركة النامية بنجاح. يجب أن يكون لدى مالك الشركة فكرة واضحة عن الأهداف للأسبوع والشهر والسنة وحتى العقد المقبل. لن ينجح إلا من يقيسها بالأرقام.

لماذا تحتاج الشركة إلى خطة مبيعات؟

خطة مبيعات الشركة هي سيناريو يعمل بموجبه الموظفون خلال فترة محددة. تحدد هذه الوثيقة مؤشرات الأداء الحالية والمستقبلية وتحدد الاتجاه العام لتطوير القسم أو الشركة بأكملها.

هناك عدد من الأسباب التي تجعلك تفكر في وضع خطة مبيعات.

فيما بينها:

وصف واضح ومفهوم لأهداف الشركة؛
تحديد السياسة التحفيزية حسب كفاءة العمل؛
وصف سيناريو العمل للموظفين؛
التنبؤ بالمخاطر والموارد.

لا تصف خطة المبيعات المؤشرات المطلوب تحقيقها فحسب، بل تأخذ في الاعتبار المخاطر أيضًا. عند تجميعها، يتم تحديد درجة دوران الموظفين، واحتمال التأخير في عمليات التسليم أو ظهور المنافسين الرئيسيين في السوق.

خطة المبيعات - تصنيف العينة

عند الموافقة على الشكل النهائي للوثيقة، يتم الاسترشاد بتفاصيل مجال نشاط الشركة. لا يوجد نموذج واحد يمكن أن يكون بنفس القدر من الفعالية لأي شركة وأقسامها.

تختلف خطط المبيعات بعدة طرق:

بحلول الموعد النهائي. يتم إنشاء خطط لمدة أسبوع أو شهر أو سنة أو عقد لأغراض مختلفة. تصف الوثائق المؤشرات الأكثر واقعية والأهداف المرجوة للمستقبل البعيد نسبيا. تحدد الخطط قصيرة المدى أساليب عمل الموظفين، بينما تحدد الخطط طويلة المدى استراتيجية شاملةشركات.
حسب الحجم. يمكن أن تركز الوثيقة على الشركة ككل أو قسمها أو موظف معين. عند وضع الخطة، ينتقلون من الخاص إلى العام ويحسبون المؤشرات العامة بناءً على بيانات حول موظفين محددين.
بواسطة وحدات القياس. يمكن قياس كفاءة العمل ليس فقط من الناحية النقدية.

قد تعتمد الحوافز المقدمة للموظف أو القسم على عدد الاجتماعات أو المكالمات أو العقود الممنوحة أو الوحدات المباعة.

قم بإجراء تدقيق سريع لقسم المبيعات بنفسك باستخدام 23 معيارًا وحدد نقاط نمو المبيعات!

إجراء التدقيق

يتم تحديد مسألة خطة المبيعات المناسبة لشركتك بواسطة أحد المتخصصين. يمكن أن يكون هذا موظفًا ذو خبرة من بين الموظفين، أو موظفًا متعاقدًا من الملف الشخصي المطلوب. ولا يتم اتخاذ القرار النهائي إلا بعد الاتفاق مع الإدارة.

يجب أن يكون لدى الموظف المسؤول عن تطوير خطة المبيعات وعي عام. على سبيل المثال، فقط رجل الأعمال ذو الخبرة يمكنه وضع خطة للمديرين. يمكنك إشراك رئيس القسم أو أحد الموظفين الناجحين في إنشاء المستند.

هناك أيضًا عدد من الأشخاص الذين ربما لن يتعاملوا مع مهمة تشكيل خطة مبيعات. ومن هؤلاء العمال:

المدير المالي وموظفي الإدارة المالية. عند وضع الخطة، سيتم توجيه هذا الموظف فقط بالميزانية، ولكن ليس بالوضع الحقيقي داخل الشركة. سيتم تشكيل خطة المبيعات بناءً على صورة مشوهة، مما سيصعب تنفيذها.
مدير الإنتاج. في المستند، سيأخذ هذا الموظف في الاعتبار حجم المبيعات فقط، وتجاهل الرغبات الجمهور المستهدفوسياسة السوق. في وضع خطة المبيعات، من الضروري إشراك رجال الأعمال الموثوق بهم فقط والذين يدركون جيدًا تكتيكات إبرام المعاملات وخصائص عمل الشركة ككل. خطة المبيعات لهذا العام - عينة من البيانات اللازمة لمن يعهد بالعمل على خطة المبيعات

بعد تعيين موظف مسؤول، تحتاج الإدارة إلى التفكير في أسلوب تطوير الخطة. تعتمد المعايير والمؤشرات المتوقعة على تفاصيل الشركة والاستراتيجية المختارة مسبقًا.

من الضروري تحديد خصائص المنتج أو الخدمة التي يمكن أن تساعد في زيادة الأرباح. قد يقدر المستهلكون الجودة أو خيارات التسليم أو ميزات الخدمة الخاصة بنشاطك التجاري. وبناءً على هذه البيانات، يتم اختيار طريقة تطوير الخطة.

هناك طريقتان أساسيتان تجمعان جميع الطرق الخاصة:

فِعلي. يتم إنشاء المستند بناءً على البيانات الواردة خلال الفترة الماضية. يقوم الموظف بتحليل الإحصائيات وديناميكيات المبيعات والعوامل الضرورية الأخرى. يمكن ترك البيانات الرقمية التي تم الحصول عليها دون تغيير أو زيادتها بنسبة عدة بالمائة إذا كان العمل ينمو بشكل مطرد. وفي الفترة المشمولة بالتقرير التالي، يتم تحليل درجة تنفيذ الخطة وتغيير المؤشرات اعتمادا على الاستنتاجات المستخلصة.
مرغوب. يتم استخدام هذه الطريقة في حالة عدم توفر البيانات الإحصائية للفترات الماضية. ولوضع خطة، يبدأون من الربح المفضل، ويحددونه عددياً. بعد ذلك، يتم استخدام تقنية التحلل: يتم تقسيم الربح على عدد المعاملات المطلوبة للحصول عليه. يتيح لك قياس الهدف بهذا المعادل إلقاء نظرة رصينة على الوضع وضبط المؤشرات.

على اخر مرحلةالموافقات على خطة المبيعات تحسب نقطة التعادل. للقيام بذلك، احسب مقدار الأموال المطلوبة لتنفيذ الأنشطة الموضحة في خطة المبيعات. سيتم الوصول إلى نقطة التعادل عندما يكون الدخل مساوياً لتكاليف تحقيق الأهداف المحددة. مزيد من المعاملات سوف تجلب صافي الربح.

خطة المبيعات لهذا العام - عينة من الوثيقة المثالية

يجب أن تستوفي كل خطة مبيعات، بغض النظر عن نوعها ومنهجية التطوير، عددًا من المعايير. سيضمن الامتثال لكل مبدأ احتمالًا كبيرًا لتحقيق المؤشرات القياسية.

جدوى. تتضمن أي طريقة لإنشاء خطة تحديد أهداف قابلة للتحقيق للموظفين. عندما تضع الإدارة معايير عالية جدًا، ينخفض تحفيز الموظفين بشكل حاد. ومع إدراكهم أن خطتهم الشخصية لن تتحقق مهما حاولوا، فإنهم لا يسعون جاهدين لتحسين النتائج. لا يُنصح بزيادة طفيفة في النتائج مقارنة بالفترة الماضية إلا إذا كانت ديناميكيات التطوير إيجابية.
بالتاكيد. لا تضع خطة الجودة المعايير فحسب، بل تصف أيضًا طرق تحقيق الأهداف. يفهم الموظفون كيفية العمل للحصول عليه الحوافز المادية. من الأسهل على الإدارة مراقبة تنفيذ أنشطة محددة بدلاً من حساب المؤشرات في كل مرحلة من مراحل تنفيذ الخطة.
التدقيق المنتظم. من الأفضل مراقبة إنجازات الموظفين بانتظام. وبغض النظر عن النطاق العام للخطة، فمن الأفضل فحص مدى تنفيذها مرة واحدة في الشهر أو عدة أسابيع.

لتبسيط عملية التحكم خطة شاملةمقسمة إلى معايير شخصية مخصصة لكل موظف على حدة. في هذه الحالة، يتم استخدام تقنية التحلل المعروفة بالفعل. يتم إخطار كل موظف بوجود معيار شخصي تعتمد مكافأته على تحقيقه. لا تنس تحديد الأهداف للقسم: فهذا الإجراء سيساعد الموظفين على العمل كفريق واحد.

ويجب وضع خطة المبيعات التي تمت الموافقة على نموذجها وفقاً للمبادئ المذكورة. ستكون مثل هذه الوثيقة مفيدة وسيكون لها تأثير إيجابي على وتيرة تطور الشركة.

طريقة الخطة الثلاثة

غالبًا ما يواجه المديرون صعوبات عند وضع المعايير الخطط الشخصيةموظفين. إن السير على الخط الرفيع بين إمكانية الإنجاز والحد الأقصى من التطوير ليس بالمهمة السهلة، خاصة بالنسبة لشركة ناشئة.

يتوافق الحد الأدنى من الخطة مع نتائج مرضية في جميع أنحاء قسم المبيعات. لا توجد مدفوعات إضافية أو حوافز أخرى لاستكمالها. إذا لم يتم تحقيق الحد الأدنى من الأهداف، فيجب على الإدارة إعادة النظر في موظفي المبيعات أو أساليب عقد الصفقات.
تتوافق الخطة القياسية مع مؤشرات العمل اللائق لرجال الأعمال. وتحقيق المؤشرات المبينة فيه يدل على أنه تم اختيار الموظفين بشكل صحيح. للأسف، لا يشير تنفيذ الخطة المعيارية إلى الجهود المفرطة التي يبذلها الموظفون، وبالتالي لا يتم تشجيعهم بشكل كامل.
خطة الحد الأقصى. إذا تمكن قسم المبيعات من تحقيق أقصى استفادة أداء عالي، تخصص الإدارة مكافآت سخية لكل من رجال الأعمال. كقاعدة عامة، يتجاوز الحد الأقصى للإنتاج الشخصي لكل موظف القاعدة بنسبة 20 - 30٪. يشير التنفيذ المتكرر للخطة إلى الحد الأقصى إلى ديناميكيات إيجابية مستدامة لتطوير الشركة.

لتنفيذ خطة المبيعات بشكل فعال، يتم إخطار الموظفين بإدخال نظام المكافآت، اعتمادًا على الأداء الشخصي. يعمل الموظفون بشكل أفضل إذا كانت لديهم مصلحة شخصية في تحقيق أهدافهم.

مراحل التنفيذ الناجح للخطة البيعية

تحفيز الموظفين ليس الوسيلة الوحيدة لتحقيق الأهداف. بعد الموافقة على الخطة، يمكن للإدارة اتخاذ عدة خطوات إضافية لتعزيز تطوير الأعمال ونمو المؤشرات التي تتم دراستها.

يتحكم. إن مراجعة المؤشرات مرة واحدة يوميًا أو أسبوعيًا أو شهريًا، اعتمادًا على نطاق الخطة، سيزيد من دقة التخطيط الإضافي. يجب على المدير أن يلاحظ في الوقت المناسب كلاً من الانخفاض في الإنتاج الشخصي والنجاحات الخاصة في تنفيذ الخطة إلى الحد الأقصى. اعتمادا على نتائج التدقيق، يمكنك تغيير نظام التحفيز أو تعديل توقيت الخطة.
معالجة قمع المبيعات. سيساعد هذا الإجراء في تحديد المقدار العملاء المحتملينيصبحون مستهلكين حقيقيين. يحدد المؤشر أداء المدير ويشير إلى نقاط الضعف في أساليب البيع.
زيادة في متوسط الربح لكل معاملة. جوهر الطريقة هو البيع المشترك للأصل و سلع إضافية، والتي من المحتمل أن يكون العميل مهتمًا بها. يقوم التاجر بزيادة مبلغ الشيك بمقدار مرة ونصف مقدمًا، مما يضمن زيادة التكلفة النهائية للمعاملة.
تحليل قنوات التوزيع. يجب على المدير أن يدرس باستمرار طرق بيع البضائع واختيار أكثرها فعالية لكل منصب. يمكن استخدام منتجات مختلفة الأكثر طلبافي النقاط بيع بالتجزئة، في المتاجر عبر الإنترنت أو بالجملة.
دراسة الجمهور المستهدف. ستساعدك استطلاعات العملاء في التعرف على احتياجاتهم الحقيقية. قد يحتاج المستهلكون إلى تحسين الخدمة، أو تحسين عمليات التسليم، أو ظهور فروع للشركة في المناطق. إن تلبية الرغبات غير المعلنة للجمهور المستهدف سيكون لها تأثير إيجابي على سمعة الشركة وزيادة ولاء العملاء.
معالجة الاعتراضات. يجب أن يلتزم المدير بالحوار المستمر مع مرؤوسيه. خطة المبيعات المعتمدة هي نظرية يمكن تعديلها بعد تطبيقها عملياً. إذا عرض رجال الأعمال طرقا أخرى لتحقيق الأهداف أو طلب تغيير مؤشرات التقارير، فلا ينبغي عليك رفض كل من هذه المقترحات.

حتى خطة المبيعات عالية الجودة تفقد كل معناها إذا لم يتم تحقيق الأهداف المحددة. فقط رجال الأعمال المتحمسين والمدربين جيدًا والمستعدين للعمل لصالح الشركة سيكونون قادرين على تحقيق المؤشرات الشخصية والعامة. يمكنك إنشاء مثل هذا المزاج في الفريق من خلال الاختيار الدقيق للموظفين وتدريبهم اللاحق والإدارة المختصة للموظفين.

أفضل طريقة لإتقان تقنية بناء قسم المبيعات وتنفيذها بسرعة هي حضور تدريب K. Baksht حول إدارة المبيعات "نظام المبيعات".

ياكونين أليكسي

خطة المبيعات على أساس الفترات الماضية -
تمامًا مثل قيادة السيارة أثناء النظر في مرآة الرؤية الخلفية.

يُطرح دائمًا السؤال عن المبلغ الذي يجب أن تبيعه الشركة من السلع (الخدمات). الجميع يريد وضع الخطط "الصحيحة"، ولكن كل شخص لديه فهمه الخاص لماهية الخطة الصحيحة وكيف يتم تحديدها. كقاعدة عامة، يريد المالكون الكثير، ويقولون إن السوق يسمح بذلك، لكن "الناس" يقاومون بكل الطرق الممكنة ويشرحون، من جانبهم، أن الحياة صعبة، والسوق ليس مطاطا، والمنافسون يفعلون ذلك. لا نوم.

التخطيط الفعال للمبيعات

عند تحليل عمل قسم المبيعات في شركتنا، لاحظت مفارقة مذهلة! في مرحلة المقابلة، يتحدث الموظفون (مندوبو المبيعات والمديرون العاديون) بشكل شامل وصحيح عن الحاجة إلى التخطيط. وفي الوقت نفسه، يُقال بانتظام أن التخطيط مبيعات- هذا ليس مجرد "إرضاء نزوة" كبار المديرين أو المالكين، ولكن في المقام الأول فرصة لتقييم دور الفرد وأهميته بالنسبة للشركة بشكل مناسب.

ولكن إذا كنت تطلب بانتظام "تخطيط المبيعات" من الموظفين القسم التجاري، سنواجه عاجلاً أم آجلاً شعوراً بسطحية العملية. من ناحية، يقوم الموظفون بجد بواجباتهم. ومن ناحية أخرى، هناك عدة أسباب للتشكيك في فعالية مثل هذه الخطط:

قد لا يتم تنفيذ خطط المبيعات أو يتم تجاوزها بشكل كبير؛
لم يتم تعديل الخطط (يمكن للبائع "التخطيط" لـ 200٪ من متوسط حجم المبيعات، بينما قبل أيام قليلة من نهاية الشهر سيثبت بصدق أن "لا يزال هناك وقت")؛
لا يتم عرض خطط المبيعات في الخطط اللازمةعمل يومي. ففي الواقع، لا يمكن أن تنمو المبيعات إلا بفضل ثلاثة عناصر:

أ) زيادة متوسط الفاتورة للعملاء الحاليين.

ب) زيادة عدد العملاء.

ج) زيادة في وتيرة الأوامر.

إذا لم يتغير جدول يوم العمل بشكل جذري (عدد قياسي من جهات الاتصال ذات التردد القياسي والهدف القياسي - تلقي طلب) - فلا يجب أن تتوقع تغييرًا جذريًا في المبيعات. يقول رئيس قسم المبيعات: "من الجيد أن يقوم رفاقي بتحليل الاحتمالات! ولا يهم أن تحليلهم بعيد عن النتيجة الفعلية. لقد وضعوا "أهدافًا قوية"! - وهذا بالفعل مهم للغاية!

ما هو "تخطيط المبيعات"؟ من الناحية المثالية، هذا نظام إدارة منتظم يسمح لك بالتنبؤ بالأنشطة المالية والاقتصادية للشركة وهو عنصر منفصل في نظام المبيعات. في هذه الحالة، إذا كان تخطيط المبيعات "نظامًا إداريًا"، فيجب أن يتكون من عناصر مدرجة في دورة الإدارة الكلاسيكية (على سبيل المثال، وفقًا لمنهجية فايول - "التفصيل إلى مراحل").

دورة فايول

مرحلة التخطيط

يجب أن يتم تخطيط المبيعات "من أعلى"، من الأشخاص الأوائل. ليس هناك شك في أن جودة مثل هذا التخطيط تعتمد فقط على مدى كفاية وطموحات هؤلاء الأفراد أنفسهم.

تنظيم خطة المبيعات

ولكي تكون "الخطة من الأعلى" حقيقية وقابلة للتنفيذ، فلا بد من وجود فهم واضح "من الأسفل" لكيفية تنفيذها. الأداة المثالية لذلك هي هيكلة خطة المبيعات إلى أقسام مختلفة:

خطة القسم

1. حسب المنطقة - كم وأين سنبيع.

2. للبائعين - كم ومن سيبيع؛

3. حسب المنتج - كم وماذا سيتم بيعه؛

4. حسب الفترات الزمنية - كم ومتى سيتم بيعها؛

5. من قبل العملاء (قنوات البيع) - كم سيتم بيعها ولمن؛

6. حسب طبيعة البيع - كم وكيف سيتم بيعه.

قسم المبيعات الأخير هو الأكثر إثارة للاهتمام. ويشمل الفئات التالية:

المبيعات المضمونة - الصفقات المشروطة بتاريخ سابق من التعاون القائم قاعدة العملاء، العلاقة بين شركة البائع والعميل. إنهم يعتمدون قليلاً على الشخص الذي يمثل الشركة البائعة، لأن هناك طلبًا مضمونًا وموجودًا بالفعل. هذا النوعتعتبر المبيعات نموذجية بالنسبة للشركات التي تعمل في السوق لفترة طويلة مع مجموعة من المنتجات التي تم تشكيلها بالفعل.
المبيعات المخططة هي عمليات لا يكون تكرارها واضحا، وتعتمد نتيجتها فقط على جهود الشخص الذي يمثل مصالح الشركة البائعة، أي على جهود فرد معين. ومن الضروري التركيز على هذا النوع من المبيعات في الحالات التالية:

أ) إذا كانت الشركة قد بدأت نشاطها للتو؛

ب) عند طرح منتجات جديدة في السوق؛

ج) عندما تدخل الشركة مناطق جغرافية جديدة.

د) عند تغيير سياسات المبيعات وتحديد العملاء المستهدفين الجدد.

مراقبة تنفيذ الخطط

السيطرة البسيطة على "الخطة والحقيقة" للمبيعات ليست كافية. من الضروري التحكم في جودة التخطيط. للقيام بذلك، تحتاج إلى مراقبة وتحليل تنفيذ الخطط بشكل منتظم لكل قسم من الأقسام المذكورة أعلاه.

تنسيق خطة المبيعات

إذا كانت المبيعات الفعلية في أي مجال تختلف بشكل كبير عن الخطة، فمن الضروري إجراء تحليل مفصل لهذا الانحراف واتخاذ الإجراءات اللازمة. لا يُسمح بالإفراط في تنفيذ الخطة إلا في الحالة التي "وجدنا فيها عميل كبير بمفردنا، ولم نخطط لبيع أي شيء، ولكن ماذا يمكنك أن تفعل!" لسوء الحظ، الإفراط في الوفاء عادة ما يكون بسبب جودة رديئةتخطيط. في أغلب الأحيان، لا يتم تحليل إمكانات العميل/المنتج/المنطقة/البائع، بل تاريخ المبيعات السابقة. ويجب انتقاد مثل هذه الخطط وتصحيحها على الفور.

قد يكون الفشل في تنفيذ الخطة لأي قسم بسبب عدم كفاية نشاط البائع. وكقاعدة عامة، يجلس مندوبو المبيعات وينتظرون أن يقوم العملاء "بشراء أنفسهم". وهذا ممكن فقط في حالة "الطلب المضمون". يجب أن يتم إسقاط جميع خطط المبيعات الأخرى في خطط العمل اليومية.

الدافع لتحقيق خطة المبيعات

إذا كان الوفاء (وخاصة الفشل أو الإفراط في التنفيذ) لخطة المبيعات لا يؤثر على مستوى أجور الموظفين في القسم التجاري، فمن المستحيل التغلب على الموقف الرسمي تجاه تخطيط المبيعات! يجب أن يكون الناس واضحين بشأن ما "يخططون" له.

في النظام تحفيزيجب على الموظفين مراعاة عدد من التوصيات المهمة:

يجب أن يؤثر تنفيذ خطط المبيعات أجور"عبر القطاع الرأسي": مندوبو المبيعات - المديرون المباشرون - المدير التجاري. إذا لم يتم تحفيز رابط واحد بشكل كافٍ لهذه العملية، فلن تكون هناك نتيجة.
إن تنفيذ خطة المبيعات ليس رقما محددا (على سبيل المثال، 200 ألف روبل)، ولكن النطاق. تم تنفيذ الخطة بنسبة 100٪ إذا بلغت الإيرادات من 195 إلى 205 ألف روبل.
ويجب أن يكون هناك حد أدنى لتنفيذ الخطة. على سبيل المثال، 50٪. وهذا هو، إذا بلغت الإيرادات 150 ألف روبل، فيمكن للبائع الحصول على نوع من المكافأة. ولكن مع المبيعات أقل من 100 ألف روبل. ليس هناك شك في وجود مكافأة.
وبطبيعة الحال، إذا كان هناك حد أدنى، فلا بد أن يكون هناك حد أعلى. عادةً ما يتم ضبطه على 120٪. في مثالنا، هذا يعني أن الإيرادات تتراوح بين 205 إلى 240 ألف روبل. يعد هذا بمثابة تجاوز للخطة، ويجب مكافأته بمكافأة إضافية. لكن المبيعات التي تزيد عن 240 ألفًا هي في نفس الوقت خطأ في التخطيط ويتم تشجيعها بنفس المكافأة مثل 240 ألف روبل.
بشكل منفصل، تجدر الإشارة إلى "تخطيط المبيعات في النطاق". والدافع لتحقيق هذه الخطط. من أجل الوضوح، فكر في مثال بسيط:

مثال. تخطيط مبيعات متنوعة

لنفترض أن الشركة تبيع منتجين. المنتج "أ" والمنتج "ب". وفي الوقت نفسه، فإن الأرباح على هذه السلع ليست هي نفسها. من المنطقي التمييز بين دوافع البائعين، على سبيل المثال، من خلال تحديد نسب مختلفة من حجم المبيعات. للمنتج "أ" - 10% للمنتج "ب" - 5%. من الواضح أنه مع هذا الدافع، سيركز البائعون على المنتج "أ".

ما الذي يجب فعله، نظرًا لأن مبيعات المنتج "ب" مهمة أيضًا؟ لن ننكر أن الشركة لا تكسب منها نفس ما تكسبه من البضائع "أ". ولكن من الأفضل كسب المال من نوعين من السلع بدلاً من نوع واحد! ومن الأسهل البدء في العمل مع عملاء جدد بالسلع "ب"، ويمكن لما يسمى "طريقة الجرس" حل المشكلة. للقيام بذلك، تحتاج إلى الفصل بين شيئين: تراكم المكافآت وتنفيذ الخطط. نعم، لتمنح المكافآت كما كانت: 10% للسلع "أ"، 5% للسلع "ب". لنفترض أنه في نهاية الشهر كان إجمالي المكافأة 15 ألف روبل. وسندفع هذه المكافأة مقابل تنفيذ الخطط. مكافأة 50% لاستكمال الخطة للسلع "أ" و50% مكافأة للخطط للسلع "ب". إذا تم تنفيذ خطة البضائع "أ" بنسبة 100٪، فسيحصل البائع على 7.5 ألف روبل؛ ولكن إذا تم استيفاء خطة البضائع "ب" في نفس الوقت بنسبة 50٪، فلن يتم إصدار النصف الثاني من المكافأة. وهذا يعني أن مبلغ المكافأة الرئيسي يتم منحه لأكثر من منتجات مثيرة للاهتمام، ولكن يتم سداد الدفعات مقابل تنفيذ الخطة للمجموعة بأكملها.

"الخدع"

في نهاية المقال، أود أن أقدم بعض "الحيل" التي ستساعد في جعل خطط المبيعات في شركتك "حية":

إذا كنت تخطط للمبيعات، خطط لراتبك. يعتمد تحفيز مندوبي المبيعات بشكل مباشر على نتائج المبيعات. أثناء الدفاع عن "خطته من الأسفل"، يجب على البائع أيضًا "حماية مستوى راتبه المخطط له".
تخطيط البائعين المبيعات الخاصة، تخطيط رواتب الرؤساء المديرين. هذه "الحيلة" هي استمرار منطقي للحيلة السابقة. عند الدفاع عن خطة المبيعات للشركة، يجب على المدير التجاري الإشارة إلى المستوى المتوقع لمكافأته الخاصة.
يجب أن تكون خطة المبيعات مدمجة في نظام إدارة سلسلة الطلب. قد يبدو تسلسلًا منطقيًا تمامًا:

أ) تحليل السوق، تحتاج إلى تخطيط المبيعات؛

ب) تحليل خطة المبيعات، تحتاج إلى تخطيط الإنتاج؛

ج) عند تحليل خطة الإنتاج، تحتاج إلى التخطيط لشراء المواد الخام؛

ولكن في الممارسة العملية كل شيء مختلف! يظل تخطيط المبيعات، حتى لو تم تنفيذه، "أداة داخلية" للإدارة التجارية.

التخطيط "من العميل". إن فكرة تخطيط مبيعات الشركة بناءً على المبيعات السابقة يجب القضاء عليها في مهدها! من الضروري بناء منهجية تخطيط تعتمد على تحليل إمكانات كل عميل. أي أن خطة المبيعات لأي بائع يجب أن تتكون من خطط لكل عميل من عملائه.