요구 사항 식별 요구 사항 식별 원칙은 본질적으로 판매에 대한 마케팅 접근 방식의 한 측면입니다. 필립 코틀러(Philip Kotler)는 베스트셀러 책 “Fundamentals of Marketing(마케팅의 기초)”에서 Peter Drucker의 말을 인용했습니다. “마케팅의 목표는 판매 노력을 불필요하게 만드는 것입니다. 그의 목표는

요구 사항 식별 이 단계는 그다지 중요하지 않으며 대화에 논리적으로 통합되어 있습니다. 다만 우리는 전화로 카드를 판매하는 것이 아니라 미팅을 통해 판매한다는 점을 기억하자! 따라서 우리는 카드가 필요한 이유가 아닌 카드가 절대적으로 필요한 이유를 기반으로 요구 사항을 식별합니다.

작업

요구 사항 식별, 욕망, 동기 및 한계.

신뢰 관계 구축.

거래 과정에 고객을 참여시킵니다.

도구

주요 도구는 질문입니다.

적극적으로 경청합니다.

수신된 정보 분석.

요구사항을 파악하기 위한 질문

유형

개방형 - 가장 많은 양의 정보를 제공하는 자세한 답변을 암시합니다.

대안 - "둘 중 하나" 선택을 의미합니다. 고객에게 준비된 옵션 중에서 선택할 수 있는 기회를 제공하십시오.

폐쇄형 - 단음절 대답 "예/아니요"를 암시합니다.

공개 질문 유형

당신에게 가장 중요한 것은 무엇입니까?

어쩌면 당신은 특별한 취향을 가지고 있습니까?

신원. 구매자가 말하는 내용의 진정한 의미를 이해할 수 있습니다. 사실 사람들은 서로 다른 의미를 나타내기 위해 동일한 용어를 사용하는 경우가 많습니다. 예를 들어:

무슨 뜻인가요?

이유에 대해. 나는 고객의 신념에 대한 이유를 이해하도록 허용합니다. 예를 들어:

무엇과 관련하여?

설명. 아니면 설명. 예를 들어:

얼마나 많이?

얼마나 빨리?

적절한 옵션을 찾으면 얼마나 빨리 결정을 내릴 수 있습니까?

자극적. 수신된 정보가 충분하지 않은 경우 간단히 추가를 요청할 수 있습니다.

또 뭐야?

질문 유입 경로

주요 유형의 질문을 사용하고 결합하여 깔때기 같은 것을 만듭니다. 우리는 개방형 질문 3~4개를 질문하여 최대한 많은 정보를 얻습니다. 예를 들어:

말해 보세요. 선택할 때 가장 먼저 무엇을 보시나요?

무슨 말이에요...?

이런 믿음의 이유는 무엇입니까?

하나 또는 두 가지 대안의 도움을 받아 성공적인 거래를 향한 대화를 이끌어냅니다. 예를 들어:

가까운 시일 내에 사용할 계획입니까, 아니면 여름에만 사용할 계획입니까?

마지막에는 하나 또는 두 개의 닫힌 것의 도움으로 요점을 제시합니다. 예를 들어:

이 옵션에 만족하시나요?

에코 질문

이 도구는 적극적 청취에 널리 사용됩니다. 그리고 적극적인 경청 도구의 중요성은 이러한 접근 방식이 구매자가 자신의 요청과 문제에 대해 이야기하도록 장려한다는 것입니다.

반향 질문은 질문하는 억양으로 구매자의 반응을 반복하는 것을 의미합니다. 따라서 우리는 더 자세한 답변을 기대한다는 점을 분명히 했습니다. 예를 들어:

양질의 성능을 얻고 싶습니다.

고품질 성능?

예, 마지막 구매는 몇 달밖에 지속되지 않았습니다.

가격에 대해

아마도 제품의 예상 가격에 대한 질문이 가장 논란의 여지가 있습니다. 한편으로는 (질문) 당신이 차단할 수 있습니다 큰 수클라이언트가 "청구하지 않은" 옵션입니다. 그러나 반면에 선택을 제한하는 것이 좋을 수도 있습니다.

제품의 중요한 특성은 가격/가치입니다. 그리고 구매자가 제품이 문제를 해결했다고 판단하면 지불할 준비가 된 것입니다. 가격 문제로 인해 제한이 생길 수 있습니다. 가치를 이해하지 못하면 구매자의 기대치가 낮을 수 있습니다.

또는 특정 가격이 아닌 가격대에 대해 이야기할 수도 있습니다.

체험에 대해

유사한 제품에 대한 고객의 경험을 알아내는 것이 좋습니다. 예를 들어, 고객은 회사에 대한 자신의 선호도를 가질 수도 있고 반대로 부정적인 편견을 가질 수도 있습니다. 무엇이 효과가 있었고 무엇이 효과가 없었는지 개방형 질문을 함으로써 우리는 중요한 정보를 얻을 수 있습니다.

대안에 대하여

고객이 원하는 것을 제공할 수 없는 경우 대체 옵션에 대해 문의할 수 있습니다.

더 흥미로운 다른 옵션을 고려할 준비가 되셨나요?

누가 결정을 내리는가

직접 구매하시나요, 아니면 선물로 구매하시나요?

결정을 내리기 위해 다른 사람과 상의해야 합니까, 아니면 개인적으로 결정을 내립니까?

구매자 동기

요구 사항을 식별하는 것 외에도 무엇이 소비자에게 동기를 부여하는지 이해하는 것이 필요합니다. 동기는 구매자가 요청이 만족되기를 기대하는 방식입니다. 예를 들어, 어떤 사람이 목이 마르다. 갈증은 그의 필요입니다. 그러나 사람은 수돗물이나 리터당 100달러 상당의 물로 갈증을 해소할 수 있습니다. 이것이 갈증을 해소하는 동기이다.

일반적으로 구매자는 자신의 동기에 대해 직접 말합니다. 예를 들어, 클라이언트가 사용하던 이전 모델이 고장났다는 말을 들었다면, 우리 얘기 중이야신뢰성 동기에 대해. 프레젠테이션에서 우리는 우리의 보증에 대해 이야기해야 합니다. 또는 지침을 공부하는 데 시간을 낭비하고 싶지 않다고 말하면 편안함에 관한 것일 수도 있습니다.

동기는 하나일 수도 있고, 덜 자주 여러 개일 수도 있습니다. 주요 내용은 다음과 같습니다.

안전성과 신뢰성

명성과 신제품에 대한 기대감, 패셔너블함

절약

가변성이 아닌 편안함과 안정성에 대한 욕구

중요한! 예를 들어, 구매 비용을 절약하려는 욕구는 필요가 아니라 동기입니다. 프레젠테이션 중에 "이 옵션은 저렴합니다"를 주요 이점으로 사용하면 응답이 최소화됩니다. 구매자가 비용 절감을 기대하는 경우에만 가능합니다. 제품은 문제를 해결해야 합니다.

Neil Rackham 및 SPIN Sales의 연구

SPIN 방식을 연구하면서 Neil Rackham 팀은 대규모 매출과 소규모 매출을 연구했습니다. 추세가 확인되었습니다. 성공적인 판매수요 파악 단계(연구 단계)에서 덜 성공적인 판매. 즉, 고객의 문제에 대한 질문입니다. 이는 특히 눈에 띄었습니다 작은 판매. 소규모 판매의 경우 거래가 성공적으로 완료되면 실패한 거래보다 질문 수가 훨씬 많습니다.

요구 사항 식별

모든 판매의 핵심 - 구매자의 문제와 숨겨진 요구. 그들을 이해하라 주요 업무. 닐 랙햄

누구인가? 의료 대리인의사를 위해 -배우이자 고백 자이자 심리학자이자 동맹자이자 친구입니다.
창의성, 즉흥성, 자발성, 긍정적인 태도, 추진력, 말과 행동이 없으면 단 하나의 거래도 완료될 수 없습니다.

의사와 기밀 대화를 나누고 그를 판매하는 방법은 무엇입니까? 의사와 상담하면 의사가 자신의 비밀 요구 사항을 귀하에게 공개할 수도 있습니다. 당연히 의사의 요구 사항을 알고 이를 충족시키는 것은 기술의 문제입니다.

의료대표의 주요업무 - 묻다 올바른 질문의사와 적극적으로 경청하십시오. 나는 10%의 시간을 말하고 90%의 시간을 듣습니다. 황금률의료 대리인의 경우).

의사 자신이 의사의 요구 사항을 가장 잘 알고 있으므로 가장 현명한 방법은 의사에게 이에 대해 이야기할 기회를 주는 것입니다.

어떻게? - 질문하고 답변을 듣는다.

질문하는 이유:

의사가 중요하다고 느끼도록 하기 위해

판매 프로세스 제어

의사의 요구와 욕구를 이해하십시오.

가능한 이의를 찾아 대응하고

다른 질문이 있습니다:

공개 - 질문 단어로 시작하는 단어: 언제, 어디서, 왜 등

대안 - 답변 옵션 제공

비공개 - 답변 선택은 "예" 또는 "아니요"라는 단어로 제한됩니다.

공개 질문:
개방형 질문은 의사가 이야기하게 하고, 의사가 자신이 중요하다는 느낌을 갖게 하며, 연락을 유지하기 위한 편안한 상황을 조성하고, 필요 사항을 파악하기 위한 첫 번째 단계를 수행하는 데 도움이 됩니다.

공개 질문에는 자세한 답변이 필요합니다. "아니요" 또는 "예"라고 대답할 수 없습니다.

의료 관계자들이 자주 저지르는 실수는 여러 가지 질문을 동시에 하는 것, 답변을 듣지 않는 것, 답변을 듣지 않는 것, 말하기 시작하는 것, 전혀 질문하지 않는 것입니다.

질문을 한 후에는 고객이 대답할 수 있도록 잠시 멈춰야 합니다.

질문의 예:
1. 비염 치료약을 선택할 때 우선 어떤 점에 중점을 두시나요? - 요구 사항 식별.
2. 비염치료약은 어떤 성질을 가져야 합니까?
3. 의사 선생님, 비염 치료를 위해 약을 처방하실 때 특별히 중요하게 생각하시는 점은 무엇입니까?
4. 의사 선생님, 약을 선택할 때 어떤 지침을 따르시나요?

5. 비염치료제를 처방할 때 어떤 효과를 기대하나요?

6. 비염 치료약을 선택할 때 어떤 점에 주의하시나요?

대체 질문:

가능한 답변이 포함된 질문에는 빠른 해결이 필요합니다. 당신은 아무것도 강요하지 않고 단순히 명확하게 설명합니다.

예:

1. 박사님, 어떤 형태로 석방되나요? 약정제나 시럽 중 어느 것을 선호하시나요?

2. 박사님, 목이 아픈 환자는 하루에 몇 명이나 2~3명 이상 찾아오나요?

3. 의사선생님, 인후염 환자에게 단독요법과 복합요법 중 어느 것을 선호하시나요?

마감된 질문:

자세한 의사소통을 권장하지는 않지만 "예" 또는 "아니오"라는 짧은 대답을 요구합니다. 토론을 종료합니다.

무엇을 위해:

이해도를 확인해보세요

특정 유형의 상호 작용 캡처

고객의 최종 결정을 알아보세요

예:

1. 내가 당신에게 더 효과적인 약을 제안한다면 당신은 그것을 진료에 사용하시겠습니까?

2. 의사 선생님, 점막이 건조해지는 것을 피함과 동시에 코막힘을 효과적으로 해소하고 싶으신가요?

결론:

따라서 판매 과정에서 의사에게 다양한 질문을 물어볼 가치가 있습니다. 영업 담당자는 적시에 적절한 질문을 하고 가장 잘 경청하는 사람이라는 점을 기억하십시오. 정보를 찾을 때 우리는 일반적인 것에서 구체적인 것으로 이동합니다. 각 단계에서 우리는 상호 작용 영역을 좁히고 지정하려고 노력합니다.
요청하는 사람이 대화를 주도한다는 점을 기억하세요!!!

이제 알아 볼 시간입니다. 클라이언트의 요구를 식별. 이것이 두 번째이자 제 생각에는 가장 중요한 것입니다(다른 것 없이는 불가능하다는 것이 분명합니다).

요구사항을 식별하는 것이 왜 필요한가요?

많은 회사에서 필요에 따라 판매하는 방법을 가르칩니다! 그러나 그들은 종종 그 이유를 설명하지 않습니다. 한편으로는 모든 것이 간단하고 사람이 TV를 구입하기로 결정했습니다. 그의 필요는 TV이고 TV에 대해 이야기하겠습니다. TV가 전송하는 정보(영화, 프로그램, TV 시리즈, 토크쇼, 스포츠 게임 등)를 수신하는 데 편리함과 편안함이 필요하지 않습니다. 그리고 우리가 더 깊이 들어가면 그는 이 모든 프로그램에서 오락, 감정, 새로운 지식을 원합니다. 즉, 그의 동기는 생각보다 훨씬 깊습니다. 그리고 저는 소비자로서 뉴스를 시청하고 축구를 시청하려면 완전히 다른 TV가 필요하다고 말씀드리고 싶습니다. 판매자가 고객의 요구 사항을 파악하여 올바른 제품을 선택하는 데 도움을 주어야 합니다.

한쪽에서 보면 그렇습니다. 그러나 이 외에도 각 사람은 삶의 선호도 측면에서 개인이며, 한 사람은 유행하는 물건과 값 비싼 전화에 모든 돈을 쓰고, 다른 사람은 저축하고 저축합니다. 그리고 하나가 참신함과 명성에 의해 추진된다면, 다른 하나는 경제에 의해 추진됩니다. 그리고 그들에게 동일한 제품을 제공하는 것은 어리석은 일입니다.

고객의 요구와 욕구

기술에 들어가기 전에 클라이언트의 요구를 식별, 필요성이 무엇인지 알아 보겠습니다. 그것들은 무엇입니까? Wikipedia가 구출에 나섰습니다. 필요, 필요 - 심리적 또는 내부 상태 기능적으로 뭔가 부족하다는 느낌, 상황적 요인에 따라. 나는 이 정의에서 "부족한 느낌"과 "부족한 느낌"이라는 두 가지 문구를 좋아합니다. 상황적 요인에 따라 결정된다" 욕구는 단지 느낌일 뿐이다. 즉, 가치는 일정하지 않고 상황에 따라 변화한다. 예를 들어, 내 친구 중 한 명이 중국을 여행했습니다. 지방을 방문하는 동안 그는 그곳을 지배하는 빈곤에도 불구하고 백만장자가 된 느낌을 받았습니다. 그러나 그가 상하이에 도착했을 때 그는 자신이 가난한 사람처럼 느껴졌습니다. 높은 수준생활(고층 빌딩, 값비싼 자동차 등). 즉, 같은 사람의 요구 사항도 바뀔 수 있습니다. 그리고 첫 번째 경우에는 주변 환경보다 훨씬 부유했기 때문에 돈이 필요하다고 느끼지 않았다면 두 번째 경우에는 사회에 비해 재정이 부족하다고 느꼈습니다.

당신과 나에게 위의 모든 것은 우리가 필요에 영향을 미칠 수 있다는 것을 의미합니다. 게다가 우리는 그것들을 만들 수도 있어요!