საკონტაქტო წერტილი იგორ მან წაიკითხა. მანი, ტურუსინი: კონტაქტის წერტილები. მარტივი იდეები თქვენი მარკეტინგის გასაუმჯობესებლად. ეს წიგნი ჰგავს TC გამომცემლობა "MYTH"-ს

ამჟამინდელი გვერდი: 1 (წიგნს აქვს სულ 6 გვერდი) [ხელმისაწვდომია საკითხავი პასაჟი: 1 გვერდი]

იგორ მანი, დიმიტრი ტურუსინი

კონტაქტის წერტილები. მარტივი იდეები თქვენი მარკეტინგის გასაუმჯობესებლად

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა"ვეგას-ლექსი".

* * *

შესავალი

2002 წლიდან, როდესაც გამოვიდა ჩემი პირველი წიგნი, 100% მარკეტინგი, მე ვავითარებ და პოპულარიზაციას ვახორციელებ შეხების წერტილების თემას.

ჩემი აზრით, ეს არის ძალიან დაუფასებელი მარკეტინგული აქტივი.

პოზიციონირება, დიფერენციაცია, სეგმენტაცია, ცხოვრების ციკლი, მარკეტინგული კომუნიკაციები, მარკეტინგი ბიუჯეტის გარეშე განიხილება ძალიან დეტალურად, მაგრამ კონტაქტის წერტილები ჯერ კიდევ არ არის.

ჩემს სემინარებში მე მოვუწოდებ (და მსმენელებს შეუძლიათ ამის დადასტურება): „დაიწყე შენი მარკეტინგი შეხების წერტილებიდან!“

საკონტაქტო წერტილები განხილული იყო ჩემს წიგნებში „მარკეტინგის არითმეტიკა პირველი პირებისთვის“ (2010) და „მარკეტინგი ბიუჯეტის გარეშე“ (2011).

ჩვენს საკონსულტაციო პროექტებში, მე და ჩემი პარტნიორები LeadMachine-ში, Marketing Machine-ში ან Kongru-ში ყოველთვის ვიწყებთ მუშაობას საკონტაქტო პუნქტების აუდიტით.

ზოგადად, თემა მართლაც მნიშვნელოვანი, აუცილებელი და მარადიულია, მაგრამ სტატიები კონტაქტის წერტილების შესახებ მხოლოდ ახლახანს გამოჩნდა. არ არის რამდენიმე ათზე მეტი ოფიციალური პუბლიკაცია.

ამ წიგნის დაწერის სტიმული იყო ჩემი თანაავტორის დიმიტრი ტურუსინის სტატია ჟურნალში "კომპანიის მენეჯმენტი", რომელშიც ჩამოყალიბებული იყო საკონტაქტო წერტილების კანონები და შედეგები. დიმიტრი ამ თემაზე მუშაობდა ედინბურგის უნივერსიტეტში და მიუძღვნა თავისი ბაკალავრიატის მუშაობა.

მის მასალებს დავამატე საკონტაქტო პუნქტებთან მუშაობის ჩემი საკუთარი ტექნოლოგიის აღწერა, ვიკამათეთ რამდენიმე წესზე (მე არ მქონდა კითხვები კანონების შესახებ), გავაზავეთ ჩვენი დაკვირვებები მაგალითებით, გამოვკითხე საკონტაქტო წერტილების მძღოლები (სამწუხაროდ, ჯერ კიდევ ცოტაა ამ სპეციალისტების ჩვენს ქვეყანაში) – და, ჩემი აზრით, ჩვენ შევქმენით შესანიშნავი წიგნი ძალიან მაღალი ეფექტურობით.

შეისწავლეთ იგი ყურადღებით.

გაანალიზეთ თქვენი შეხების წერტილები.

იფიქრეთ კანონებზე და დაკვირვებებზე, რომლებიც ეხება თქვენს ბიზნესს.

ჩვენ დარწმუნებულები ვართ, რომ წიგნი ათასჯერ გადაიხდის თავის თავს შეხების წერტილების კონცეფციის გამოყენებისა და მათზე მუშაობის პირველ კვირაში.

ისიამოვნეთ კითხვით და გააუმჯობესეთ თქვენი შეხების წერტილები!

გადადგი პირველი ნაბიჯი და არ გაჩერდე.

ჩვენი წიგნი ამ გზას გაგიადვილებთ.

გააუმჯობესე შენი თავი.

არ უნდა იყოს საბაბი.

...

იგორ მანი

რა არის საკონტაქტო წერტილები?

საკონტაქტო პუნქტები არის მრავალრიცხოვანი და მრავალფეროვანი სიტუაციები, ადგილები და ინტერფეისები, სადაც კლიენტი შედის კონტაქტში კომპანიასთან.

ყოველ ჯერზე, როდესაც მომხმარებელი დაუკავშირდება კომპანიას რაიმე გზით, ნებისმიერ დროს, ხდება შეხების წერტილი.

კონტაქტის ადგილზე მომხმარებლები იღებენ კრიტიკულ გადაწყვეტილებებს თქვენი ბიზნესისთვის:

დაიწყოს თუ არა თქვენთან მუშაობა;

განაგრძეთ თქვენთან თანამშრომლობა ან გადადით თქვენს კონკურენტებზე.

გასაკვირია, რომ შეხების წერტილები არ აინტერესებს მარკეტინგის თეორეტიკოსებს და, შესაბამისად, რამდენიმე მარკეტერი (პრაქტიკოსი) იყენებს ამ კონცეფციას.

კვლევა დარგში მარკეტინგული კომუნიკაციებიპოზიციონირება, დიფერენციაცია, მარკეტინგული მიქსი, სეგმენტაცია არც ისე მნიშვნელოვანია (სულაც არ არის მნიშვნელოვანი!), თუ სამუშაო არ კეთდება საკონტაქტო წერტილებთან.

ჩეხოვის გმირის პერიფრაზისთვის, წარმატებული ბიზნესიყველა საკონტაქტო წერტილი უნდა იყოს სრულყოფილი. თუ კომპანიას არ აქვს საჭირო საკონტაქტო პუნქტები ან ისინი ცუდად არიან, მაშინ არ არის მომხმარებელი, არ არის შემოსავალი, არ არის ბიზნესი.

ყველა მეწარმემ, კომპანიის მენეჯერმა და მარკეტერმა უნდა იცოდეს კონტაქტის წერტილები და სწორად მართოს ისინი.

ეს ძალიან მნიშვნელოვანია ბიზნესისთვის.

კონტაქტის წერტილები სიმართლის მომენტებია.

...

Scandinavian Airlines-ის ყოფილმა ხელმძღვანელმა, იან კარლზონმა, როგორც ჩანს, პიონერად გამოიყენა ტერმინი „სიმართლის მომენტები“ (და მას აქვს ამავე სახელწოდების წიგნი - იხილეთ დანართი 4).

სიმართლის მომენტებში ის გულისხმობს ნებისმიერ კონტაქტს, რომლის დროსაც მომხმარებელს აქვს შესაძლებლობა გამოთქვას აზრი მომსახურების ხარისხზე.

იან კარლზონმა გამოაცხადა: „ჩვენ არ ვცდილობთ ერთი რამ გავაუმჯობესოთ 100%-ით. ჩვენ გვინდა ათასი რამ გავაუმჯობესოთ 1%-ით.

ამ პრინციპის დაცვით, მან 22 თვის განმავლობაში ერთ-ერთ საუკეთესო ავიაკომპანია გადააკეთა, რაც ეწინააღმდეგება შეზღუდვების თეორიას, რომელიც აცხადებს, რომ ბოსტნეულობა საჭიროებს გაუმჯობესებას.

კონტაქტის დროს კლიენტმა შესაძლოა გადაიფიქროს თქვენთან მუშაობა. შეხების წერტილში კონკურენტს შეუძლია გვერდის ავლით თქვენ (და მაშინვე გადააჭარბოს თქვენ შემოსავალში).

კონტაქტის დროს შეგიძლიათ მოიპოვოთ ან დაკარგოთ კლიენტი, გააძლიეროთ მასთან ურთიერთობა, დაადასტუროთ თქვენი მაღალი რეპუტაცია ან, პირიქით, გაუცრუოთ მას იმედი.

...

მანის, ივანოვისა და ფერბერის გამომცემლობის წიგნის ყდები, რომლებიც ტიომა ლებედევმა შექმნა, უკვე სახელმძღვანელოდ იქცა.

თეთრი, კაშკაშა, ცნობადი - მათ, როგორც კონტაქტის წერტილმა, დიდი წვლილი შეიტანეს გამომცემლის "თეთრი" სერიის გაყიდვების გაზრდაში და ასე აგრძელებენ.

საკონტაქტო პუნქტები უნდა იყოს მიმართული.

და გააკეთეთ ეს სისტემატურად.

თქვენი ამოცანაა უზრუნველყოთ მკაფიო, ემოციურად ძლიერი და პოზიტიური ურთიერთქმედება თქვენს შეხების წერტილებზე, რაც მათ დაამახსოვრებს თქვენს კომპანიას, მოუყვება სხვებს ამის შესახებ და იყიდის თქვენი პროდუქტები.

კონტაქტის წერტილები: სამი კანონი

მაგრამ თუ ისინი არსებობენ ზოგადად მარკეტინგისთვის, მაშინ მათ შეუძლიათ არსებობდნენ მისი ინდივიდუალური ინსტრუმენტებისთვისაც.

მოდით შევხედოთ სამ კანონს, რომლებიც უნდა ხელმძღვანელობდეს თქვენი შეხების წერტილის მარკეტინგით.

თუ თქვენ ხედავთ მხოლოდ ერთ შეხების წერტილს იმ ობიექტში, რომლის გაუმჯობესებაც ხდება, მაშინ აუცილებლად (ექიმთან არ წახვიდეთ!) უნდა დაისვენოთ და ცოტა მოგვიანებით შეხედოთ ობიექტს ახალი მზერით ან სთხოვეთ კოლეგებს დაგეხმაროთ პოვნაში. სხვა კონტაქტის წერტილები.

მოდით ილუსტრაციით გავაკეთოთ სიცხადისთვის.

ბიზნეს საკონტაქტო პუნქტები:

პროდუქტის საკონტაქტო პუნქტები:

შეფუთვა (შესაძლოა, Apple-ის შეფუთვის დასაფასებლად, ღირს ამ კომპანიის პროდუქტებიდან რაიმეს ყიდვა), განლაგება, დიზაინი, დასახელება, შტრიხკოდი, ინსტრუქციის სახელმძღვანელო, საგარანტიო ბარათი.

სერვისის საკონტაქტო პუნქტები:

სათაური, პრეზენტაცია, ბუკლეტი, მომხმარებელთა მიმოხილვები, შემთხვევები, პუბლიკაციები... და თანამშრომლები, რომლებიც გვთავაზობენ მომსახურებას.

თანამშრომლების საკონტაქტო პუნქტები:

სიმაღლე, აღნაგობა, ღიმილი, მოწესრიგებული გარეგნობა, ვარცხნილობა, ფორმა, სამკერდე ნიშანი, პოზა, მეტყველების ნიმუშები.

ნებისმიერი შეხების წერტილი შედგება რამდენიმე მცირე შეხების წერტილისგან და ისინი, თავის მხრივ, კიდევ უფრო მცირე წერტილებისგან.

საკონტაქტო პუნქტები ქმნიან კონტაქტების ჯაჭვს - ეს კანონი უნდა იყოს ცნობილი და გამოყენებული.

თუ კომპანიას სჭირდება შედეგი რაიმე პროცესში, მაშინ უნდა არსებობდეს ვინმე, ვინც მართავს ამ პროცესს (დაგეგმვა, შესრულება, კონტროლი).

შეხების წერტილებთან მუშაობა არ არის გამონაკლისი.

დაიწყეთ თქვენი შეხების წერტილების სწორად მართვა და თქვენი მარკეტინგი და ბიზნესი უფრო ეფექტური გახდება.

...

მაგალითად, Atlant-M საავტომობილო ჰოლდინგში არის თანამშრომელი, რომელიც პასუხისმგებელია საკონტაქტო პუნქტების პერიოდულ შეფასებაზე, ასევე მათ მუდმივ გაუმჯობესებაზე.

ჰყავს თუ არა თქვენს კომპანიას ასეთი თანამშრომელი? პრობლემები შეგექმნებათ.

ნებისმიერი კანონი - იქნება ეს ფიზიკის კანონი თუ სახელმწიფო - გულისხმობს შედეგებს, ცვლილებებს და წესებს, რომლებიც ხსნის და ავსებს მას.

ჩვენი წიგნი რომ იყოს დისერტაცია (დიმიტრი ტურუსინმა შესაძლოა გააგრძელოს ამ თემაზე მუშაობა), ჩვენ გამოვიყენებდით სიტყვას „შედეგი“ ან „წესი“.

მაგრამ ჩვენ შევინარჩუნებთ მარტივს.

რაც ამ თემაზე და სამ კანონზე მუშაობისას აღმოვაჩინეთ, უბრალოდ დაკვირვება დავარქვათ და ჩვენს მკითხველს გავუზიაროთ.

ერთი დაკვირვება - ერთი მოკლე თავი.

წიგნის ეს სტრუქტურა დაგეხმარებათ ყურადღება გაამახვილოთ შეხების წერტილებთან დაკავშირებულ ყველაზე საინტერესო პუნქტებზე და უფრო ეფექტურად იმუშაოთ მათთან.

კონტაქტის წერტილები: 23 და ნახევარი დაკვირვება

შეხების წერტილებზე დაკვირვებები დაჯგუფებულია ზემოთ მოცემული სამი კანონის გარშემო.

კანონი 1. თითოეულ სუბიექტს (ბიზნესი, პროდუქტი ან მომსახურება, განყოფილება ან კომპანიის თანამშრომელი) ჰყავს ერთზე მეტი კონტაქტი.

დაკვირვება 1. ნებისმიერ ობიექტს (პროდუქტს, მომსახურებას, კომპანიას, თანამშრომელს) გააჩნია საკონტაქტო წერტილების უნიკალური ნაკრები.

დაკვირვება 2: შეხების წერტილები შეიძლება იყოს დადებითი, ნეიტრალური ან უარყოფითი.

დაკვირვება 3: ზოგიერთ კომპანიას აკლია შეხების წერტილები.

დაკვირვება 4: შეხების წერტილები განსხვავდება მნიშვნელობით.

დაკვირვება 5: შეხების წერტილები არის მოკლევადიანი და გრძელვადიანი.

დაკვირვება 6. შეხების წერტილები მომენტალურია და განმეორებადი.

დაკვირვება 7: არსებობს ონლაინ და ოფლაინ შეხების წერტილები.

დაკვირვება 8: თითოეულ შეხების წერტილს აქვს თავისი სიცოცხლის ციკლი.

დაკვირვება 9. შეხების წერტილები ურთიერთკავშირშია ჩვენს გრძნობებთან.

დაკვირვება 10: კონტაქტის წერტილები შეიძლება იყოს „ცოცხალი“.

დაკვირვება 11. კონტაქტის მნიშვნელოვან წერტილებს უნდა ჰქონდეთ „ჩიპები“.

კანონი 2. საკონტაქტო პუნქტები ქმნიან საკონტაქტო ჯაჭვებს

დაკვირვება 12. საკონტაქტო ჯაჭვი შეიძლება შეიცავდეს საწყის, შუალედურ და დასასრულ წერტილებს (ბმულებს).

დაკვირვება 13: უარყოფითი კონტაქტის წერტილი (იხ. დაკვირვება 2) იწვევს ჯაჭვის გაწყვეტას.

დაკვირვება 14. კომპანიაში ყოველთვის არის რამდენიმე კონტაქტის ჯაჭვი.

დაკვირვება 15: კონტაქტის ჯაჭვები განსხვავდება მნიშვნელობით.

დაკვირვება 16. საკონტაქტო ჯაჭვებს აქვთ საკუთარი სასიცოცხლო ციკლი (ისევე როგორც მათ ქმნიან საკონტაქტო წერტილებს - იხილეთ დაკვირვება 8).

დაკვირვება 17. შეხების წერტილი და ჯაჭვი სრულდება ბოლო აკორდით.

დაკვირვება 17ა (დაკვირვება მიხაილ ჩერნიშევი). ბოლო აკორდი წარმოშობს ახალ ჯაჭვს, რომელიც დროთა განმავლობაში შეიძლება ოქროსფერი გახდეს.

კანონი 3: კონტაქტის წერტილები უნდა მართოთ

დაკვირვება 18. საკონტაქტო პუნქტები შეიძლება განიხილებოდეს მომხმარებლების (შიგნით) და კომპანიის (გარედან) პერსპექტივიდან.

დაკვირვება 19. სხვადასხვა კლიენტი და ერთი და იგივე სამიზნე აუდიტორიის სხვადასხვა წარმომადგენელი განსხვავებულად აღიქვამს ერთსა და იმავე კონტაქტს.

დაკვირვება 20: კონტაქტის წერტილებისა და ჯაჭვების მნიშვნელობასა და თანმიმდევრობაზე გავლენას ახდენს გარე და შიდა ფაქტორები.

დაკვირვება 21: ზოგიერთი შეხების წერტილი კომპანიისგან დამოუკიდებელია.

დაკვირვება 22 (რომან ზემცოვის დაკვირვება). თითოეულ შეხების წერტილს აქვს სხვადასხვა აუდიტის პერიოდი.

დაკვირვება 23: საკონტაქტო პუნქტებს სჭირდებათ მძღოლი.

დაკვირვება 1. ნებისმიერ ობიექტს (პროდუქტს, მომსახურებას, კომპანიას, თანამშრომელს) გააჩნია საკონტაქტო წერტილების უნიკალური ნაკრები

ნებისმიერ ობიექტს (ბიზნესი, პროდუქტი, სერვისი, კომპანიის თანამშრომელი, ვებგვერდი) აქვს უნიკალური საკონტაქტო წერტილები.

ისევე, როგორც ადამიანებს აქვთ სხვადასხვა თითის ანაბეჭდები და ბადურა, ბიზნეს ობიექტებს აქვთ განსხვავებული შეხების წერტილი.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თითოეულ კომპანიას და მის თითოეულ ელემენტს აქვს საკუთარი საკონტაქტო პუნქტები.

არსებობს უნივერსალური შეხების წერტილები, რომლებიც გვხვდება თითქმის ყველა ბიზნესში. მაგალითად, ბევრი კომპანია აქვეყნებს რეკლამებს, გაუგზავნეთ კომერციული შეთავაზებები პოტენციურ კლიენტებს და პარტნიორებს, დაბეჭდეთ სარეკლამო მასალები, შექმენით ვებსაიტები, შექმენით ჯგუფები სოციალურ ქსელებში, თანამშრომლების დაქირავება, ოფისების დაქირავება და გაფორმება, ავტომოპასუხების დაკავშირება და ქოლ-ცენტრების გამოყენება.

...

ერთ კომპანიაში ავტომოპასუხე ამბობს: "კომპანია "A". დატოვეთ მესიჯი, თუ რამე დაგჭირდებათ ჩვენგან."

ხოლო მეორეში: "კომპანია "B". Ღამე მშვიდობისა! სამწუხაროდ სახლში გვიწევს წასვლა, მაგრამ დილით, როგორც კი დავბრუნდებით, სასწრაფოდ დაგირეკავთ. ამიტომ გთხოვთ დატოვოთ თქვენი საკონტაქტო ნომერი და გაგაცნოთ საკუთარი თავი, რათა ვიცოდეთ როგორ დაგიკავშირდეთ. Ტკბილი სიზმრები! თქვენ არ უნდა დაურეკოთ ჩვენს კონკურენტებს - მათ აქვთ ავტომოპასუხე, მაგრამ ისინი არ უსმენენ მას. ”

სხვათა შორის, ძალიან ცუდია, თუ არაფრით განსხვავდები შენი კონკურენტისგან: ბიზნესში სხვების მსგავსად ყოფნა დამარცხებული სტრატეგიაა.

მოდით შევხედოთ რამდენიმე მაგალითს.

Შენია Კომერციული შეთავაზებააქვს იგივე კონტაქტის წერტილები:

გასაჩივრება;

განლაგება;

ვიზუალიზაცია;

ფასდაკლების სისტემა;

კონტაქტები.

და თქვენი საიტი განსხვავებულია:

მისამართი (მაგალითად, www.igor-mann.ru);

დომენის ზონა (ვთქვათ, ru, com ან . org);

Favicon (პატარა სურათი, რომელიც გამოჩნდება საიტის სახელის გვერდით, როდესაც ხედავთ მას ბრაუზერის ზოლში);

საკონტაქტო გვერდი;

პარამეტრი, როგორიცაა „მარტივი თუ რთულია კომპანიასთან მისვლა“ იყოფა შემდეგ კონტაქტებად:

ტელეფონის ნომერი (მარტივი ან რთული დასამახსოვრებელი პირველად);

რამდენად სწრაფად (რა აკრიფეთ) იღებენ ტელეფონს;

მდივნის სქესი (ეს შეიძლება იყოს კომპანიის "ხრიკი");

მისალოცი სიტყვები (შდრ.: "გამარჯობა" და " Დილა მშვიდობისა! კომპანია "ა". Რით შეგვიძლია დაგეხმაროთ?").

დაადგინეთ, რა საკონტაქტო წერტილები გაქვთ და დაყავით ისინი კომპონენტებად (ამას მოგვიანებით ვისაუბრებთ).

დაკვირვება 2: შეხების წერტილები შეიძლება იყოს დადებითი, ნეიტრალური ან უარყოფითი

კლიენტის შეხების წერტილმა ან შეხების წერტილმა შეიძლება გამოიწვიოს თქვენი კლიენტები და სხვა წარმომადგენლები სამიზნე აუდიტორიებისხვადასხვა რეაქციები.

დადებითი რეაქცია:მომხმარებელს მოსწონს თქვენი საკონტაქტო ადგილი.

მან შენიშნა და დადებითად და ემოციურად უპასუხა.

ის აღფრთოვანებულია.

მისი გრძნობები შეიძლება გამოიხატოს ძახილებით: "მაგარი!", "ვაუ!", "ვაუ!", "მაგარი!", "შესანიშნავი!", "სუპერ!", "საოცარი!", "შესანიშნავი!", "მაგარი!" !", "საბოლოოდ!", "მიეცით!".

მოდით ვუწოდოთ ამ რეაქციას "ვაი", ხოლო შეხების წერტილებს, რომლებიც იწვევს მას - "ვაი" საკონტაქტო წერტილები.

...

ჩვენ კონკრეტულად შემოგთავაზებთ ასეთ გრადაციას.

ნეიტრალური რეაქცია:კლიენტმა ყურადღება არ მიაქცია თქვენს კონტაქტს, ვერ შეამჩნია და უგულებელყო იგი.

მისი შესაძლო რეაქცია: "ასე-ასე", "როგორც ყველა", "ნორმალური", "საშუალო", "მოვა", "თანაბარი", "როგორც ველოდი", "კარგი".

მოდით ვუწოდოთ ამ რეაქციას "საშუალო".

...

ჩვენ ვირჩევთ ამ სიტყვას თქვენი სასიკეთოდ.

რამდენიმე ადამიანს სურს საშუალო შეხების წერტილები.

ერთი შეხედვით, ნეიტრალური კონტაქტის წერტილი არანაირ ზიანს არ აყენებს ბიზნესს, მაგრამ სინამდვილეში კომპანია მაინც დაკარგავს შესაძლებლობებს, რომელთა რეალიზებაც შეეძლო „ვაუ“ ეფექტის დახმარებით.

უარყოფითი რეაქცია:მომხმარებელი არის გაბრაზებული, იმედგაცრუებული, იმედგაცრუებული, იმედგაცრუებული, დაღლილი თქვენი შეხების წერტილებით.

ის შოკირებულია.

ის გაბრაზებულია.

ის სტრესულია თქვენი კონტაქტის წერტილებიდან.

მისი შესაძლო რეაქცია: „წუწუნა“, „კატასტროფა“, „რაზე ფიქრობენ?“, „რაზე ფიქრობენ?“, „თავი აქვთ?“, „ეს მწოვს“, „მშვიდი საშინელება“, „ხმამაღლა საშინელება“. ", "კოშმარი!", "სად იყურებიან?", "კიდევ ვინმე მიდის მათთან?", "მე აქ აღარ შევდგამ ფეხს". (გასაკვირველია, რომ ამ რეაქციის აღსაწერად ყველაზე მეტი სიტყვა და ფრაზა ვიპოვეთ, თუმცა მხოლოდ ნორმატიული ლექსიკა გამოვიყენეთ. რუსეთის თავისებურება?)

მოდით, ამ რეაქციას ვუწოდოთ "წუწუნი" და საკონტაქტო პუნქტებს ვუწოდოთ "საკმაო" (ეს მკაცრია, მაგრამ თქვენ ნამდვილად არ გსურთ ამის მოსმენა).

...

ყოველ ჯერზე, როცა კლიენტი ისმენს სიტყვას "წუწუნს", ის იწუწუნება. მაგრამ ვის ვაპირებთ სინანულს?

ბიზნესში საკუთარი თავის სინანულით და ნაკლოვანებებზე თვალის დახუჭვით, საბოლოოდ დიდი პრობლემების წინაშე ვდგებით.

ამის საფუძველზე უნდა სცადოთ:

1. შექმენით "wow" საკონტაქტო წერტილები.

2. აღმოფხვრა ფხვიერი საკონტაქტო წერტილები.

3. განაახლეთ უღიმღამო საკონტაქტო წერტილები „ვაუ“.

...

"მარკეტინგის მანქანაში" კონსულტაციის ერთ-ერთი ყველაზე საინტერესო შეკვეთა ასე ჟღერდა: "მოგვეცით "wow-5":

"wow" კომერციული შეთავაზება,

"wow" პრეზენტაცია კლიენტისთვის,

"ვაი" საჩუქარი,

"ვაი" სავიზიტო ბარათი

და "wow" საიტი."

მომხმარებელი b2b ბაზრიდან იყო, სადაც „ვაი“ ფაქტორი თითქმის არ გამოიყენება - განსაკუთრებით უნდა აღინიშნოს ამ კომპანიის ხელმძღვანელის გამბედაობა.

ჩვენთვის ძალიან საინტერესო იყო ასეთი შეკვეთით მუშაობა (ჩვენი კოლეგები LeadMachine-დან მუშაობდნენ საიტზე) და მომხმარებელი ძალიან კმაყოფილი დარჩა!

საიტი დასახელდა საუკეთესოდ ინდუსტრიაში სპეციალიზებული ჟურნალისტებისა და IT სპეციალისტების მიერ.

სავიზიტო ბარათებმა მდივნები და გადაწყვეტილების მიმღებები ადგილზე გადაიტანა (არ ვაჭარბებთ).

დაიწყო ლეგენდები საჩუქრების შესახებ...

ჩვენ ვერ მოგაწოდებთ სტატისტიკას კომერციული წინადადებებისა და პრეზენტაციების ეფექტურობის შესახებ, მაგრამ შედეგი იყო ძალიან, ძალიან დადებითი.

დასკვნა: "ვაი" შეხების წერტილები ანაზღაურდება სწრაფად და ყოველ ჯერზე.

(სამწუხაროდ, ჩვენ ვერ მივუთითებთ ამ კომპანიის სახელს: მომხმარებელმა ითხოვა ანონიმურობა, რათა მან უფრო დიდხანს ისარგებლოს "wow" ხელსაწყოების გამოყენების ეფექტით.

რუსეთში, ქვეყანაში, სადაც თქვენი ყოველი ნაბიჯი მყისიერად მეორდება თქვენი კონკურენტის მიერ, არსებობს ორი გზა: ბზინვარება „ვაუ“ ტექნიკით ან იყავით მოკრძალებული. მაგრამ ეს სხვა წიგნის თემაა.)

...

რა არის ჩვენი საკონტაქტო ადგილები?:

დადებითი TC,

ნეიტრალური TC,

უარყოფითი TC.

დაკვირვება 3: ზოგიერთმა კომპანიამ გამოტოვა შეხების წერტილები.

ჩვენ ვისაუბრეთ იმაზე, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია ყველა კონტაქტის წერტილის ნახვა.

შეუმჩნეველი, შეხების წერტილების გამოტოვება შეიძლება ბიზნესისთვის პრობლემა იყოს.

...

არ არის ავტომოპასუხე და კომპანია არ იღებს საკმარის კლიენტებს.

არ არსებობს ვებ-გვერდი - და ისინი, ვინც აქტიურად სარგებლობენ ინტერნეტით, აღარ არიან თქვენი კლიენტები.

თანამშრომელს თან არ აქვს სავიზიტო ბარათი - და საუბარიც პოტენციური კლიენტისაუბარად დარჩა. დაინტერესებულ თანამოსაუბრეს არ აქვს კონტაქტები და ვერ შეძლებს დაუკავშირდეს თქვენს კომპანიას.

ვფიქრობთ, მაგალითები საკმარისია.

ამ დაკვირვების მორალი მარტივია: შეხების წერტილის გამოტოვება შეიძლება ისეთივე ცუდი იყოს ბიზნესისთვის, როგორც გამოტოვებული ზარი საშინელებათა ფილმში.

იპოვნეთ რაიმე მნიშვნელოვანი, რაც ჯერ არ გაქვთ და „ჩართეთ“.

...

ჩვენ არ გვაქვს შემდეგი სავაჭრო ცენტრები: ___________________

დაკვირვება 4: შეხების წერტილები განსხვავდება მნიშვნელობით.

ეს აშკარაა, მაგრამ სჯობს კიდევ ერთხელ შეგახსენოთ. ცხოვრებაში ბევრი ადამიანი ან ყველაფერს ზედიზედ ართმევს თავს, ან უმარტივეს საქმეებს იღებს.

მაგრამ თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება ყველაზე მნიშვნელოვან (და ხშირად რთულ) საკითხებზე.

ასეა ბიზნესშიც (და გასაგებია რატომაც, რადგან ხალხი ამას აკეთებს).

ავიღოთ, მაგალითად, კომპანია სურსათის გაყიდვის (დისტრიბუციის) ბაზარზე. მისი საკონტაქტო პუნქტებია გაყიდვების პერსონალი, ოფისი (და განსაკუთრებით დემო კუთხე პროდუქტებთან ერთად), კომერციული შეთავაზება, ფასების სია, პრეზენტაციები გადაწყვეტილების მიმღებთათვის, სარეკლამო ბროშურა, ვებგვერდი, მიმღები, ავტომოპასუხე.

ყველაფერი მნიშვნელოვანია, ეჭვგარეშეა, მაგრამ ამ სიაში რაღაც კრიტიკულად აუცილებელია და რაღაცის გაკეთება შეიძლება მის გარეშე.

ცხოვრება გაიძულებს პრიორიტეტების დაყენებას. მაგრამ უკეთესია, თუ ამაზე დაფიქრდებით და რაც შეიძლება ადრე.

საკონტაქტო წერტილის მნიშვნელობა მრავალ ფაქტორზეა დამოკიდებული:

კონკურენციის დონე ბაზარზე;

ბაზრის ზომა და გაჯერება;

Კომპანიის ზომა;

მმართველი გუნდის დონე;

მომხმარებელთა მოთხოვნის ხარისხი და მათი ლოიალობა კომპანიის მიმართ.

და არა მარტო! კონკრეტული კონტაქტის წერტილი შეიძლება გახდეს მეტ-ნაკლებად მნიშვნელოვანი დროის მიხედვით (სეზონურობა, სასიცოცხლო ციკლის ეტაპი).

დაკვირვება 4 ძალიან გამოგადგებათ, როდესაც საქმე ეხება საკონტაქტო წერტილებთან მუშაობის ტექნოლოგიას.

...

TC, რომლებიც დღეს ჩვენთვის მნიშვნელოვანია: ___________________

TC, რომლებიც მნიშვნელოვანია ჩვენთვის შემდეგ თვეში: ____________________

TC, რომლებიც მნიშვნელოვანია ჩვენთვის მომავალ წელს: ___________________

დაკვირვება 5: შეხების წერტილები არის მოკლევადიანი და გრძელვადიანი.

უფრო ზუსტად, კლიენტთან ურთიერთობა თქვენს კომპანიასთან შეიძლება იყოს მოკლევადიანი (წამი, რამდენიმე წამი) და გრძელვადიანი (წუთი, საათი, დღე, კვირა).

ჩვენ არ შემოგთავაზებთ საშუალოვადიანი საკონტაქტო პუნქტების კონცეფციას - მაგრამ სამეცნიერო გამოკვლევაასეთი ცდუნების თავიდან აცილება რთული იქნებოდა :-)

მოკლევადიანი შეხების წერტილების მაგალითები:

სავიზიტო ბარათი (რამდენიმე წამი - და კონტაქტი დამყარებულია ან არა);

მდივნის მისალმება (ძნელად არცერთ კომპანიაში გრძელდება 10 წამზე მეტი);

ნიშანი კარზე ან კარზე (ხშირად არ აქცევენ ყურადღებას - თუ, რა თქმა უნდა, გახსნამდე არ მოხვედით: „უფალო, ისინი მხოლოდ ნახევარ საათში იხსნება!“), სამუშაო დღის ბოლოს ან ლანჩის დროს. საათი, მაგრამ ნიშანი შეიძლება იყოს "ვაი" - გვკითხეთ როგორ);

პროდუქტის შეფუთვა.

გრძელვადიანი შეხების წერტილების მაგალითები:

მუსიკა შეჩერებულია (სამწუხაროდ, ამ ჯგუფშია, თუმცა მოკლევადიანი საკონტაქტო პუნქტებში უნდა იყოს);

კომპანიის ვებსაიტი (ყველას სურს, რომ ვებსაიტზე გატარებული საშუალო დრო იყოს რაც შეიძლება გრძელი);

კომერციული შეთავაზება (კარგი, რა თქმა უნდა, ცუდი არ გაივლის „ნაგვის ტესტს“: თუ კომერციული შეთავაზება არ არის მიმზიდველი, მაშინ ის დაუყოვნებლივ იგზავნება ნაგვის ურნაში, ან „წაშლილ ასოებზე“);

პროდუქტის გამოყენება;

პრეზენტაცია კლიენტთან ან გადაწყვეტილების მიმღებებთან (როგორც წესი, სჭირდება ნახევარი საათი, მინიმალური პრეზენტაციის დრო პეჩა-კუჩას ფორმატში არის 6 წუთი 40 წამი).

მოკლევადიანი პუნქტები უნდა ქმნიდეს „ვაის“ ეფექტს, უნდა დაიმახსოვროთ და დაიჭიროთ.

გრძელვადიანი - იყოს სასარგებლო, ეფექტური, ფუნქციონალური, არ გამაღიზიანებელი, დარჩეს „ხანგრძლივი“ ან, პირიქით, როგორც შეჩერებული მუსიკის შემთხვევაში, შემცირდეს.

...

რამდენ ხანს ემახსოვრება კლიენტი თქვენი კომპანიის სახელს?

ზოგიერთი შეხების წერტილი ჩნდება და იღუპება, როგორც ეფემერული პეპლები, ზოგი კი შესაძლოა თავად კომპანიას გადააჭარბოს (ყველაზე ხშირად ეს ხდება სახელებთან და ბრენდებთან, ასევე სუვენირებთან).

მე მაქვს დანა. შვეიცარიული დანა შვეიცარიული კომპანიის ნიშნით, რომელმაც 20 წელიწადში ორჯერ შეიცვალა სახელი.

იქნებ ისევ შეცვალოს - დანა მარადიულია, კომპანიის სახელი იბეჭდება ერთგულად, შეხების წერტილი სიცოცხლისთვის!

საჭიროების შემთხვევაში საკონტაქტო პუნქტების მომსახურების ვადა შეიძლება გაგრძელდეს სხვადასხვა გზით.

ვიდეო უფრო დიდხანს იცოცხლებს, თუ ის განთავსდება YouTube-ზე ან RuTube-ზე; პრეზენტაცია - თუ მას განათავსებთ SlideShare-ში.

სავიზიტო ბარათი შეიძლება დამზადდეს ლითონისგან ან გადაკეთდეს ფასდაკლების ბარათი– ამ შემთხვევაში მკვეთრად მცირდება იმის ალბათობა, რომ ის ნაგვის ურნაში მოხვდება.

ჩვენ შეგვიძლია გამოვიყენოთ "ვაი" ფაქტორი - ის თითქმის ყოველთვის გვაიძულებს დავუბრუნდეთ იმას, რაც ვნახეთ, დავაკოპიროთ და გავუზიაროთ "ვაი" გამოცდილება სხვებს.

...

ჩვენი მოკლევადიანი TC: ___________________

ჩვენი გრძელვადიანი TC: ___________________

ყურადღება! ეს წიგნის შესავალი ფრაგმენტია.

თუ მოგეწონათ წიგნის დასაწყისი, მაშინ სრული ვერსიაშეძენა შესაძლებელია ჩვენი პარტნიორისგან - იურიდიული კონტენტის დისტრიბუტორისგან, შპს ლიტრი.

რა არის საკონტაქტო წერტილები?

საკონტაქტო პუნქტები არის მრავალრიცხოვანი და მრავალფეროვანი სიტუაციები, ადგილები და ინტერფეისები, სადაც კლიენტი შედის კონტაქტში კომპანიასთან. ყოველ ჯერზე, როდესაც მომხმარებელი დაუკავშირდება კომპანიას რაიმე გზით, ნებისმიერ დროს, ხდება შეხების წერტილი.

დაიწყოს თუ არა თქვენთან მუშაობა;
გააგრძელეთ თქვენთან თანამშრომლობა ან გადახვიდეთ თქვენს კონკურენტებზე.

გასაკვირია, რომ შეხების წერტილები არ არის დაინტერესებული მარკეტინგის თეორეტიკოსებისთვის და, შესაბამისად, რამდენიმე მარკეტერი (პრაქტიკოსი) იყენებს ამ კონცეფციას. მარკეტინგული კომუნიკაციების, პოზიციონირების, დიფერენციაციის, მარკეტინგული მიქსის, სეგმენტაციის სფეროში კვლევა არც ისე მნიშვნელოვანია (სულაც არ არის მნიშვნელოვანი!), თუ სამუშაო არ ტარდება შეხების წერტილებზე.

ჩეხოვის პერსონაჟის პერიფრაზისთვის, წარმატებულ ბიზნესში ყველა შეხების წერტილი უნდა იყოს შესანიშნავი. თუ კომპანიას არ აქვს საჭირო საკონტაქტო პუნქტები ან ისინი ცუდად არიან, მაშინ არ არის მომხმარებელი, არ არის შემოსავალი, არ არის ბიზნესი. ყველა მეწარმემ, კომპანიის მენეჯერმა და მარკეტერმა უნდა იცოდეს კონტაქტის წერტილები და სწორად მართოს ისინი.

ეს ძალიან მნიშვნელოვანია ბიზნესისთვის.

კონტაქტის წერტილები სიმართლის მომენტებია. Scandinavian Airlines-ის ყოფილმა აღმასრულებელმა დირექტორმა იან კარლზონმა, როგორც ჩანს, პიონერად გამოიყენა ტერმინი „სიმართლის მომენტები“. სიმართლის მომენტებში ის გულისხმობს ნებისმიერ კონტაქტს, რომლის დროსაც მომხმარებელს აქვს შესაძლებლობა გამოთქვას აზრი მომსახურების ხარისხზე. იან კარლზონმა გამოაცხადა: „ჩვენ არ ვცდილობთ ერთი რამ გავაუმჯობესოთ 100%-ით. ჩვენ გვინდა ათასი რამ გავაუმჯობესოთ 1%-ით.

ამ პრინციპის დაცვით, მან 22 თვის განმავლობაში ერთ-ერთ საუკეთესო ავიაკომპანია გადააკეთა, რაც ეწინააღმდეგება შეზღუდვების თეორიას, რომელიც აცხადებს, რომ ბოსტნეულობა საჭიროებს გაუმჯობესებას.

კონტაქტის დროს კლიენტმა შესაძლოა გადაიფიქროს თქვენთან მუშაობა. შეხების წერტილში კონკურენტს შეუძლია გვერდის ავლით მოგაცილოთ (და მაშინვე აჯობოთ შემოსავალში). კონტაქტის დროს შეგიძლიათ მოიპოვოთ ან დაკარგოთ კლიენტი, გააძლიეროთ მასთან ურთიერთობა, დაადასტუროთ თქვენი მაღალი რეპუტაცია ან, პირიქით, გაუცრუოთ მას იმედი.

მანის, ივანოვის და ფერბერის გამომცემლობის წიგნების ყდის უკვე სახელმძღვანელოს მაგალითი, შექმნილია ტიომა ლებედევის მიერ. თეთრი, კაშკაშა, ცნობადი - მათ, როგორც შეხების წერტილმა, დიდი წვლილი შეიტანეს გამომცემლის "თეთრი" სერიის გაყიდვების გაზრდაში და ასე აგრძელებენ.

საკონტაქტო პუნქტები უნდა იყოს მიმართული. და გააკეთეთ ეს სისტემატურად. თქვენი ამოცანაა უზრუნველყოთ მკაფიო, ემოციურად ძლიერი და პოზიტიური ურთიერთქმედება თქვენს შეხების წერტილებზე, რაც მათ დაამახსოვრებს თქვენს კომპანიას, მოუყვება სხვებს ამის შესახებ და იყიდის თქვენი პროდუქტები.

კონტაქტის წერტილები: სამი კანონი

ჯერ კიდევ 1993 წელს ჯეკ ტრაუტმა და ალ რისმა თავიანთ წიგნში "მარკეტინგის 22 უცვლელი კანონი" ისაუბრეს მარკეტინგის ძირითად კანონებზე, რომელთა დარღვევის რეკომენდაციას მკაცრად აძლევდნენ. ჯეკ ტრაუტი ჯერ კიდევ დარწმუნებულია, რომ ეს კანონები არ იცვლება არც ხარისხობრივად და არც რაოდენობრივად. მაგრამ თუ ისინი არსებობენ ზოგადად მარკეტინგისთვის, მაშინ მათ შეუძლიათ არსებობდნენ მისი ინდივიდუალური ინსტრუმენტებისთვისაც.

კანონი 1. თითოეულ სუბიექტს (ბიზნესი, პროდუქტი ან მომსახურება, განყოფილება ან კომპანიის თანამშრომელი) ჰყავს ერთზე მეტი კონტაქტი.

მოდით ილუსტრაციით გავაკეთოთ სიცხადისთვის.

ბიზნეს საკონტაქტო პუნქტები:ვებგვერდი, ოფისი, ნიშანი, დოკუმენტაცია, რეკლამა, შედარებითი მანქანები, ბეჭდვა, კომერციული წინადადება, მდივნის ხმა... და პროდუქტები.

პროდუქტის საკონტაქტო პუნქტები:შეფუთვა (შესაძლოა, Apple-ის შეფუთვის დასაფასებლად, ღირს ამ კომპანიის პროდუქტებიდან რაიმეს ყიდვა), განლაგება, დიზაინი, დასახელება, შტრიხკოდი, ინსტრუქციის სახელმძღვანელო, საგარანტიო ბარათი.

სერვისის საკონტაქტო პუნქტები:სათაური, პრეზენტაცია, ბუკლეტი, მომხმარებელთა მიმოხილვები, შემთხვევები, პუბლიკაციები... და თანამშრომლები, რომლებიც გვთავაზობენ მომსახურებას.

თანამშრომლების საკონტაქტო პუნქტები:სიმაღლე, აღნაგობა, ღიმილი, მოწესრიგებული გარეგნობა, ვარცხნილობა, ფორმა, სამკერდე ნიშანი, პოზა, მეტყველების ნიმუშები.

კანონი 2. საკონტაქტო პუნქტები ქმნიან საკონტაქტო ჯაჭვებს

ნებისმიერი შეხების წერტილი შედგება რამდენიმე მცირე შეხების წერტილისგან და ისინი, თავის მხრივ, კიდევ უფრო მცირე წერტილებისგან. საკონტაქტო პუნქტები ქმნიან კონტაქტების ჯაჭვს - ეს კანონი უნდა იყოს ცნობილი და გამოყენებული.

კანონი 3: კონტაქტის წერტილები უნდა მართოთ

შეხების წერტილებთან მუშაობა არ არის გამონაკლისი. დაიწყეთ თქვენი შეხების წერტილების სწორად მართვა და თქვენი მარკეტინგი და ბიზნესი უფრო ეფექტური გახდება.

მაგალითად, Atlant-M საავტომობილო ჰოლდინგში არის თანამშრომელი, რომელიც პასუხისმგებელია საკონტაქტო პუნქტების პერიოდულ შეფასებაზე, ასევე მათ მუდმივ გაუმჯობესებაზე.

ჰყავს თუ არა თქვენს კომპანიას ასეთი თანამშრომელი? პრობლემები შეგექმნებათ.

დაკვირვება 1. ნებისმიერ ობიექტს (პროდუქტს, მომსახურებას, კომპანიას, თანამშრომელს) გააჩნია საკონტაქტო წერტილების უნიკალური ნაკრები

ისევე, როგორც ადამიანებს აქვთ სხვადასხვა თითის ანაბეჭდები და ბადურა, ბიზნეს ობიექტებს აქვთ განსხვავებული შეხების წერტილი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თითოეულ კომპანიას და მის თითოეულ ელემენტს აქვს საკუთარი საკონტაქტო პუნქტები.

არსებობს უნივერსალური შეხების წერტილები, რომლებიც გვხვდება თითქმის ყველა ბიზნესში. მაგალითად, ბევრი კომპანია ათავსებს რეკლამებს, უგზავნის კომერციულ შეთავაზებებს პოტენციურ კლიენტებს და პარტნიორებს, ბეჭდავს სარეკლამო მასალებს, ქმნის ვებგვერდებს, ქმნის ჯგუფებს სოციალურ ქსელებში, ქირაობს თანამშრომლებს, ქირაობს და ამშვენებს ოფისებს, აკავშირებს ავტომოპასუხეებს და იყენებს ქოლ ცენტრებს.

მაგრამ, როგორც ამბობენ, ეშმაკი დეტალებშია: ერთი კომპანია განსხვავდება მეორისგან როგორც საკონტაქტო პუნქტების რაოდენობით (ვთქვათ, რომ კომპანიას აქვს ავტომოპასუხე, მაგრამ მის კონკურენტს არა), ასევე მათი ხარისხით. ერთ კომპანიაში ავტომოპასუხე ამბობს: "კომპანია "A". დატოვეთ მესიჯი, თუ რამე დაგჭირდებათ ჩვენგან."

ხოლო მეორეში: "კომპანია "B". Ღამე მშვიდობისა! სამწუხაროდ სახლში გვიწევს წასვლა, მაგრამ დილით, როგორც კი დავბრუნდებით, სასწრაფოდ დაგირეკავთ. ამიტომ გთხოვთ დატოვოთ თქვენი საკონტაქტო ნომერი და გაგაცნოთ საკუთარი თავი, რათა ვიცოდეთ როგორ დაგიკავშირდეთ. Ტკბილი სიზმრები! თქვენ არ უნდა დაურეკოთ ჩვენს კონკურენტებს - მათ აქვთ ავტომოპასუხე, მაგრამ ისინი არ უსმენენ მას. ” სხვათა შორის, ძალიან ცუდია, თუ არაფრით განსხვავდები შენი კონკურენტისგან: ბიზნესში სხვების მსგავსად ყოფნა დამარცხებული სტრატეგიაა.

მოდით შევხედოთ რამდენიმე მაგალითს.

თქვენს კომერციულ შეთავაზებას აქვს იგივე საკონტაქტო ადგილები:

მიმართვა;
განლაგება;
ვიზუალიზაცია;
ფასდაკლების სისტემა;
კონტაქტები.

და თქვენი საიტი განსხვავებულია:

მისამართი (მაგალითად, www.igor-mann.ru);
დომენის ზონა (ვთქვათ, .ru, .com ან .org);
favicon (პატარა სურათი, რომელიც გამოჩნდება საიტის სახელის გვერდით, როდესაც ხედავთ მას ბრაუზერის ხაზში);
საკონტაქტო გვერდი;

ტელეფონის ნომერი (მარტივი ან რთული დასამახსოვრებელი პირველად);
რამდენად სწრაფად (რა აკრიფეს ტონის შემდეგ) იღებენ ტელეფონს;
მდივნის ხმა (მნიშვნელოვანია, რომ ხმა იყოს სასიამოვნო, რათა გადმოსცეს ყურადღებიანი და მეგობრული დამოკიდებულება აბონენტის მიმართ);
მდივნის სქესი (ეს შეიძლება იყოს კომპანიის "ხრიკი");
მისალოცი სიტყვები (შდრ.: "გამარჯობა" და "დილა მშვიდობისა! კომპანია "A". როგორ შეგვიძლია დაგეხმაროთ?").

დაკვირვება 2: შეხების წერტილები შეიძლება იყოს დადებითი, ნეიტრალური ან უარყოფითი

როდესაც მომხმარებელი ეხება შეხების წერტილს ან შეხების წერტილებს, თქვენს მომხმარებლებს და სხვა სამიზნე აუდიტორიას შეიძლება ჰქონდეთ განსხვავებული რეაქცია.

დადებითი რეაქცია:მომხმარებელს მოსწონს თქვენი საკონტაქტო ადგილი. მან შენიშნა და დადებითად და ემოციურად უპასუხა. ის აღფრთოვანებულია. ის აღფრთოვანებულია. მისი გრძნობები შეიძლება გამოიხატოს ძახილებით: "მაგარი!", "ვაუ!", "ვაუ!", "მაგარი!", "შესანიშნავი!", "სუპერ!", "საოცარი!", "შესანიშნავი!", "მაგარი!" !", "საბოლოოდ!", "მიეცით!". მოდით ვუწოდოთ ამ რეაქციას "ვაი", ხოლო კონტაქტის წერტილებს, რომლებიც იწვევს მას - "ვაი" საკონტაქტო წერტილები. ჩვენ კონკრეტულად შემოგთავაზებთ ასეთ გრადაციას. ის უფრო კატეგორიული, მკაცრი, უფრო ნათელი და ნათელია და ბევრად უკეთ დასამახსოვრებელია.

ნეიტრალური რეაქცია:კლიენტმა ყურადღება არ მიაქცია თქვენს კონტაქტს, ვერ შეამჩნია და უგულებელყო იგი. მისი შესაძლო რეაქცია: "ასე-ასე", "როგორც ყველა", "ნორმალური", "საშუალო", "მოვა", "თანაბარი", "როგორც ველოდი", "კარგი". მოდით ვუწოდოთ ამ რეაქციას "საშუალო". ჩვენ ვირჩევთ ამ სიტყვას თქვენი სასიკეთოდ. რამდენიმე ადამიანს სურს საშუალო შეხების წერტილები. ერთი შეხედვით, ნეიტრალური კონტაქტის წერტილი არანაირ ზიანს არ აყენებს ბიზნესს, მაგრამ სინამდვილეში კომპანია მაინც დაკარგავს შესაძლებლობებს, რომელთა რეალიზებაც შეეძლო „ვაუ“ ეფექტის დახმარებით.

უარყოფითი რეაქცია:მომხმარებელი არის გაბრაზებული, იმედგაცრუებული, იმედგაცრუებული, იმედგაცრუებული, დაღლილი თქვენი შეხების წერტილებით. ის შოკირებულია. ის გაბრაზებულია. ის სტრესულია თქვენი კონტაქტის წერტილებიდან. მისი შესაძლო რეაქცია: „წუწუნა“, „კატასტროფა“, „რაზე ფიქრობენ?“, „რაზე ფიქრობენ?“, „თავი აქვთ?“, „ეს მწოვს“, „მშვიდი საშინელება“, „ხმამაღლა საშინელება“. ", "კოშმარი!", "სად იყურებიან?", "კიდევ ვინმე მიდის მათთან?", "მე აქ აღარ შევდგამ ფეხს". (გასაკვირველია, რომ ამ რეაქციის აღსაწერად ყველაზე მეტი სიტყვა და ფრაზები ვიპოვეთ, თუმცა მხოლოდ ნორმატიული ლექსიკა გამოვიყენეთ. რუსეთის თავისებურება?) მოდით, ამ რეაქციას ვუწოდოთ „წუწუნი“, ხოლო შეხების წერტილებს – საზიზღარი (სასტიკი, მაგრამ ნამდვილად არ არ მინდა ამის მოსმენა).

ყოველ ჯერზე, როცა კლიენტი ისმენს სიტყვას "წუწუნს", ის იწუწუნება. მაგრამ ვის ვაპირებთ სინანულს? ბიზნესში საკუთარი თავის სინანულით და ნაკლოვანებებზე თვალის დახუჭვით, საბოლოოდ დიდი პრობლემების წინაშე ვდგებით.

ამის საფუძველზე უნდა სცადოთ:

შექმენით "wow" საკონტაქტო წერტილები.
აღმოფხვრა ფხვიერი საკონტაქტო წერტილები.
უღიმღამო საკონტაქტო პუნქტების განახლება „უი“ სტატუსზე.

"მარკეტინგის მანქანაში" კონსულტაციის ერთ-ერთი ყველაზე საინტერესო შეკვეთა ასე ჟღერდა: "მოგვეცით "wow-5":

"wow" - კომერციული შეთავაზება,
"wow" პრეზენტაცია კლიენტისთვის,
"ვაი" - საჩუქარი,
"ვაი" სავიზიტო ბარათი
და "wow" საიტი."

მომხმარებელი b2b ბაზრიდან იყო, სადაც „ვაი“ ფაქტორი თითქმის არ გამოიყენება - განსაკუთრებით უნდა აღინიშნოს ამ კომპანიის ხელმძღვანელის გამბედაობა. ჩვენთვის ძალიან საინტერესო იყო ასეთი შეკვეთით მუშაობა (ჩვენი კოლეგები LeadMachine-დან მუშაობდნენ საიტზე) და მომხმარებელი ძალიან კმაყოფილი დარჩა! საიტი დასახელდა საუკეთესოდ ინდუსტრიაში სპეციალიზებული ჟურნალისტებისა და IT სპეციალისტების მიერ. სავიზიტო ბარათებმა მდივნები და გადაწყვეტილების მიმღებები ადგილზე გადაიტანა (არ ვაჭარბებთ). დაიწყო ლეგენდები საჩუქრების შესახებ...

ჩვენ ვერ მოგაწოდებთ სტატისტიკას კომერციული წინადადებებისა და პრეზენტაციების ეფექტურობის შესახებ, მაგრამ შედეგი იყო ძალიან, ძალიან დადებითი.

დასკვნა:"Wow" შეხების წერტილები ანაზღაურდება სწრაფად და ყოველთვის. (სამწუხაროდ, ამ კომპანიის სახელს ვერ მივუთითებთ: მომხმარებელმა მოითხოვა ანონიმურობა, რათა უფრო მეტხანს ისარგებლოს "wow" ხელსაწყოების გამოყენების ეფექტით. რუსეთში, ქვეყანაში, სადაც თქვენი ყოველი ნაბიჯი მყისიერად მეორდება კონკურენტის მიერ, არსებობს ორი გზა: "ვაი" - ტექნიკა ან მოკრძალება, მაგრამ ეს სხვა წიგნის თემაა.)

დაკვირვება 3: ზოგიერთმა კომპანიამ გამოტოვა შეხების წერტილები.

ჩვენ ვისაუბრეთ იმაზე, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია ყველა კონტაქტის წერტილის ნახვა. შეუმჩნეველი, შეხების წერტილების გამოტოვება შეიძლება ბიზნესისთვის პრობლემა იყოს. არ არის ავტომოპასუხე და კომპანია არ იღებს საკმარის კლიენტებს. არ არსებობს ვებ-გვერდი - და ისინი, ვინც აქტიურად სარგებლობენ ინტერნეტით, აღარ არიან თქვენი კლიენტები. თანამშრომელს სავიზიტო ბარათი არ აქვს - და საუბარი პოტენციურ კლიენტთან საუბარად დარჩა. დაინტერესებულ თანამოსაუბრეს არ აქვს კონტაქტები და ვერ შეძლებს დაუკავშირდეს თქვენს კომპანიას.

ამ დაკვირვების მორალი მარტივია: შეხების წერტილის გამოტოვება შეიძლება ისეთივე ცუდი იყოს ბიზნესისთვის, როგორც გამოტოვებული ზარი საშინელებათა ფილმში. იპოვნეთ რაიმე მნიშვნელოვანი, რაც ჯერ არ გაქვთ და „ჩართეთ“.

დაკვირვება 4: შეხების წერტილები განსხვავდება მნიშვნელობით.

ეს აშკარაა, მაგრამ სჯობს კიდევ ერთხელ შეგახსენოთ. ცხოვრებაში ბევრი ადამიანი ან ყველაფერს ზედიზედ ართმევს თავს, ან უმარტივეს საქმეებს იღებს. მაგრამ თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება ყველაზე მნიშვნელოვან (და ხშირად რთულ) საკითხებზე. ასეა ბიზნესშიც (და გასაგებია რატომაც, რადგან ხალხი ამას აკეთებს). ავიღოთ, მაგალითად, კომპანია სურსათის გაყიდვის (დისტრიბუციის) ბაზარზე.

მისი საკონტაქტო პუნქტებია გაყიდვების პერსონალი, ოფისი (განსაკუთრებით პროდუქციის დემო კუთხე), კომერციული შეთავაზება, ფასების სია, პრეზენტაციები გადაწყვეტილების მიმღებთათვის, სარეკლამო ბროშურა, ვებგვერდი, მიმღების მდივანი, ავტომოპასუხე. ყველაფერი მნიშვნელოვანია, ეჭვგარეშეა, მაგრამ ამ სიაში რაღაც კრიტიკულად აუცილებელია და რაღაცის გაკეთება შეიძლება მის გარეშე. ცხოვრება გაიძულებს პრიორიტეტების დაყენებას. მაგრამ უკეთესია, თუ ამაზე დაფიქრდებით და რაც შეიძლება ადრე.

საკონტაქტო წერტილის მნიშვნელობა მრავალ ფაქტორზეა დამოკიდებული:

ბაზარზე კონკურენციის დონე;
ბაზრის ზომა და გაჯერება;
კომპანიის ზომა;
მმართველი გუნდის დონე;
მომხმარებელთა მოთხოვნის ხარისხი და მათი ლოიალობა კომპანიის მიმართ.

მაგალითად, სტარტაპისთვის კარგი კომერციული წინადადება, გაზვიადების გარეშე, სიცოცხლისა და სიკვდილის საკითხია, მაგრამ დიდი კომპანიისთვის, რომელიც 20 წელია ბაზარზე მოღვაწეობს, მას დიდი ხანია გადამწყვეტი როლი არ უთამაშია. . დაკვირვება 4 ძალიან გამოგადგებათ, როდესაც საქმე ეხება საკონტაქტო წერტილებთან მუშაობის ტექნოლოგიას.

დაკვირვება 5: შეხების წერტილები არის მოკლევადიანი და გრძელვადიანი.

უფრო ზუსტად, კლიენტთან ურთიერთობა თქვენს კომპანიასთან შეიძლება იყოს მოკლევადიანი (წამი, რამდენიმე წამი) და გრძელვადიანი (წუთი, საათი, დღე, კვირა). ჩვენ არ შემოგთავაზებთ საშუალოვადიანი კონტაქტის წერტილების კონცეფციას - მაგრამ სამეცნიერო კვლევებში რთული იქნება ასეთი ცდუნების თავიდან აცილება.

მოკლევადიანი შეხების წერტილების მაგალითები:

სავიზიტო ბარათი (რამდენიმე წამი - და კონტაქტი დამყარებულია ან არა);
გარე რეკლამა (ითვლება, რომ მძღოლებს 3-10 წამი აქვთ მის დასათვალიერებლად);
მდივნის მისალმება (ძნელად არცერთ კომპანიაში გრძელდება 10 წამზე მეტი);
ნიშანი კარზე ან კართან (ხშირად ამას ყურადღებას არ აქცევენ - თუ, რა თქმა უნდა, გახსნამდე არ მოხვალთ: „უფალო, ისინი მხოლოდ ნახევარ საათში იღებენ!“), სამუშაო დღის ბოლოს ან ლანჩის საათებში, მაგრამ თქვენ ასევე შეგიძლიათ გააკეთოთ ნიშანი "ვაი" - გვკითხეთ როგორ);
პროდუქტის შეფუთვა.

გრძელვადიანი შეხების წერტილების მაგალითები:

მოკლევადიანი პუნქტები უნდა ქმნიდეს „ვაის“ ეფექტს, უნდა დაიმახსოვროთ და დაიჭიროთ. გრძელვადიანი - იყოს სასარგებლო, ეფექტური, ფუნქციონალური, არ გამაღიზიანებელი, დარჩეს „ხანგრძლივი“ ან, პირიქით, როგორც შეჩერებული მუსიკის შემთხვევაში, შემცირდეს. რამდენ ხანს ემახსოვრება კლიენტი თქვენი კომპანიის სახელს? ზოგიერთი შეხების წერტილი ჩნდება და იღუპება, როგორც ეფემერული პეპლები, ზოგი კი შესაძლოა თავად კომპანიას გადააჭარბოს (ყველაზე ხშირად ეს ხდება სახელებთან და ბრენდებთან, ასევე სუვენირებთან).

მე მაქვს დანა. შვეიცარიული დანა შვეიცარიული კომპანიის ნიშნით, რომელმაც 20 წელიწადში ორჯერ შეიცვალა სახელი. იქნებ ისევ შეცვალოს - დანა მარადიულია, კომპანიის სახელი კეთილსინდისიერად იბეჭდება, შეხების წერტილი სიცოცხლისთვის! საჭიროების შემთხვევაში საკონტაქტო პუნქტების მომსახურების ვადა შეიძლება გაგრძელდეს სხვადასხვა გზით. ვიდეო უფრო დიდხანს იცოცხლებს, თუ ის განთავსდება YouTube-ზე ან RuTube-ზე; პრეზენტაცია - თუ მას განათავსებთ SlideShare-ში. სავიზიტო ბარათი შეიძლება იყოს ლითონისგან ან გადაიქცეს ფასდაკლების ბარათად - ამ შემთხვევაში მკვეთრად მცირდება იმის ალბათობა, რომ ის ნაგვის ურნაში მოხვდება. ჩვენ შეგვიძლია გამოვიყენოთ "ვაი" ფაქტორი - ის თითქმის ყოველთვის გვაიძულებს დავუბრუნდეთ იმას, რაც ვნახეთ, დავაკოპიროთ და გავუზიაროთ "ვაი" გამოცდილება სხვებს.

დაკვირვება 6. შეხების წერტილები მომენტალურია და განმეორებადი.

როდესაც მომხმარებლები დაუკავშირდებიან თქვენს კომპანიას, ისინი რეალურად უკავშირდებიან მის ერთ-ერთ პუნქტს. არის ერთჯერადი შეხების წერტილები და წერტილები, რომლებსაც მომხმარებლები ისევ და ისევ შეეხებიან.

ერთჯერადი საკონტაქტო პუნქტების მაგალითები:

ფასის ნიშანი მაღაზიაში;
შეფუთვა (მნიშვნელოვანი შენიშვნა: ზოგიერთი შეფუთვის შენახვის ვადა, რომელიც დამზადებულია, მაგალითად, კონტეინერის სახით, ბევრად აღემატება მათ შიგთავსს);
მაგიდასთან ერთად ტექნიკური მახასიათებლებიპროდუქტი - შეხედა, შედარება, გადართვა;
პროდუქტის გამოყენების ინსტრუქცია - აწყობილი, ჩართული, გადადებული და იმედი მაქვს, რომ აღარ დაგჭირდებათ.

განმეორებადი საკონტაქტო წერტილები:

მიტანის სერვისის თანამშრომლები, განსაკუთრებით თუ მუდმივად იყენებთ ამ მიმწოდებლის მომსახურებებს (აქ არ შეიძლება არ აღვნიშნოთ Enter კომპანია - ისარგებლეთ მათი კურიერებისა და F1 სერვისის თანამშრომლების მომსახურებით, ეს დაუვიწყარი გამოცდილებაა!);
ზარები ქოლ ცენტრში;
ტექნიკური დათვალიერება;
კომპანიის რეკლამა;
ბლოგის სიახლეები;
გზავნილები.

კომპანიისთვის მნიშვნელოვანია როგორც ერთჯერადი, ასევე განმეორებადი შეხების წერტილები, მაგრამ პირველ რიგში რომელზე უნდა გაამახვილოთ ყურადღება? სწორი პასუხი ორივეა. ერთჯერადი საკონტაქტო პუნქტები უნდა გაახარონ, გააკვირვონ და შთააგონონ მყიდველი, აიძულონ მას შესყიდვისკენ, დაიმახსოვრონ და ყველაფერი გააკეთონ იმისათვის, რომ მათ აირჩიონ თქვენ და თქვენი პროდუქტები. განმეორებადი შეხების წერტილებმა უნდა შეინარჩუნონ და გააძლიერონ „ვაის“ ეფექტი, რაც მომხმარებელს ისევ და ისევ დაუბრუნებს.

დაკვირვება 7: არის ოფლაინ და ონლაინ შეხების წერტილები

ბიზნესები სულ უფრო და უფრო გადადიან მთლიანად ან ნაწილ-ნაწილ ოფლაინიდან ონლაინში. ბუნებრივია, კონტაქტის წერტილებიც „მიგრირებენ“ ონლაინ სამყაროში ან იბადებიან მასში.

ძირითადი ონლაინ საკონტაქტო პუნქტები მოიცავს (სია არასრულია, მაგრამ იძლევა წარმოდგენას მასშტაბისა და მიმართულებების შესახებ):

ძიების შედეგები: რას წერენ ისინი თქვენს კომპანიასა და თქვენს პროდუქტებზე Yandex-ში, Google-ში; რა ფოტოებია Flickr-ზე; რა ვიდეო კონტენტი იდება YouTube-ზე; რა პრეზენტაციებია განთავსებული SlideShare-ზე;
რეკლამა: კონტექსტური, ბანერი და ა.შ.;
ვებსაიტები: კომპანიები, პროდუქტები; მესამე კომპანიები (მაგალითად, თუ ყიდით Ozon.ru-ზე, BoffoBooks!-ზე ან AppStore-ზე);
სოციალური ქსელები: აქ მთავარი კითხვებია, როგორ და რომელ სოციალურ ქსელებშია წარმოდგენილი კომპანია;
ბლოგები: კომპანიები; კომპანიის ტოპ მენეჯერები და მისი თანამშრომლები; არ არის დაკავშირებული კომპანიასთან;
ფორუმები: ზოგადი, სპეციალიზებული;
ენციკლოპედიები: კერძოდ, კომპანიის, მისი მენეჯერების ან პროდუქტების მოხსენიება ვიკიპედიაში;
ვირუსები: კომპანიისგან, გულშემატკივართაგან, უკმაყოფილო კლიენტისგან;
კომუნიკაციის საშუალებები: ელფოსტა, მყისიერი მესინჯერები, Skype, ICQ, GTalk.

ონლაინ, როგორც ოფლაინ, შეხების წერტილები იყოფა კომპონენტებად. მაგალითად, კომპანიის ვებსაიტი მოიცავს:

მისამართი (www.mann-ivanov-ferber.ru, ან m-i-f.ru, ან knigomat.ru);
დომენის ზონა (.ru, .com ან .рф);
ფავიკონი;
გადმოწერის სიჩქარე;
სადესანტო გვერდი.

და აი აქედან იწყება ყველაფერი!

თუ გსურთ მიიღოთ სრული სიაონლაინ საკონტაქტო პუნქტები და მათი შეფასება, ისევე როგორც რეკომენდაციები მათი გაუმჯობესებისთვის, დაუკავშირდით LeadMachine კომპანიას (website leadmachine.ru). კომპანიის პრაქტიკაში არის კონვერტაციის ათჯერ გაზრდის მაგალითები. კონტაქტის წერტილები ყველაფერ განსხვავებას ქმნის!

ელ.ფოსტის საკონტაქტო პუნქტები:

მიმღების სახელი (რაც მოდის "ძაღლის" წინ) - შეადარეთ: nikolay.perevezetsevskiy@... (მისამართის შეცდომის გარეშე დაწერის ალბათობა ნულს უახლოვდება) და np...;
საფოსტო ყუთის მისამართი (რა მოდის "ძაღლის" შემდეგ) - შეადარეთ: @avaya.com და @mail.ru; (ჩემი სრული ელექტრონული მისამართიგამოქვეყნება, ვაღიარებ, ადვილი არ არის: [ელფოსტა დაცულია], მაგრამ როცა ამას ვკარნახობ ან ვინმეს ვწერ, უფრო მოკლედ ვწერ: [ელფოსტა დაცულია])
ეტიკეტისა და რუსული ენის წესების დაცვა (მათში ელექტრონული მიმოწერაარავინ გააუქმა);
ხელმოწერა ან ავტომატური ხელმოწერა;
ავტომატური პასუხი (არსებობს თუ არა და როგორი).

და ეს ასევე მხოლოდ დასაწყისია.

ონლაინ შინაარსი მრავალფეროვანია: ვიდეოები, ანიმაციები, ტექსტები, აუდიო ფაილები, ნახატები, რუქები, სქემები, დიაგრამები, კომიქსები, ინფოგრაფიკა, ბმულები, ფოტოები, 3D ობიექტები, პრეზენტაციები. და ეს ყველაფერი თქვენი კონტაქტის წერტილებია! ზოგადად, ნებისმიერი ბიზნესი არის კონტაქტური ბიზნესი, თუნდაც ის ონლაინ იყოს.

დაკვირვება 8: თითოეულ შეხების წერტილს აქვს თავისი სიცოცხლის ციკლი.

სასიცოცხლო ციკლი არის გზა, რომელსაც ნებისმიერი პროდუქტი ან სერვისი გადის "ბაზარზე შესვლის" ეტაპიდან "ზრდის" და "გაჯერების"კენ "სიკვდილის" ეტაპზე. საკონტაქტო წერტილებს ასევე აქვთ საკუთარი სიცოცხლის ციკლი.

ელექტრონული შეხების წერტილების უმრავლესობა (სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ინტერნეტთან დაკავშირებული წერტილები, იქნება ეს სოციალურ ქსელებში ყოფნა, მობილური აპლიკაციებიდა ა.შ.).

ყველაზე ტრადიციული კონტაქტის წერტილები "გაჯერების" ეტაპზეა. "დაცემის" ეტაპზე - ფაქსები, Ბიზნეს ბარათები, დაბეჭდილი სარეკლამო მასალები, ფოსტა, გამოფენები, პოდკასტი (თუმცა ეს იყო ძალიან პოპულარული რამდენიმე წლის წინ), IVR (სატელეფონო სისტემის ხმოვანი მოთხოვნა, მაგალითად: "ბუღალტრული აღრიცხვის დასაკავშირებლად, გთხოვთ, დააჭიროთ "2"").

შესაძლებელია თუ არა წარსულში ქცეული კონტაქტის წერტილების დასახელება? უპირველეს ყოვლისა, ტელეტიპი და ფაქსის გაგზავნა მახსენდება. ქსელისა და ინტერნეტ ტექნოლოგიების განვითარება უდავოდ კიდევ ბევრ კონტაქტს მიიყვანს საფლავამდე. მოემზადეთ ამისთვის.

დაკვირვება 9. შეხების წერტილები ურთიერთკავშირშია ჩვენს გრძნობებთან

ადამიანს აქვს ხუთი გრძნობა: გემო, ყნოსვა, მხედველობა, სმენა და შეხება (ტაქტილური შეგრძნებები). და ყველა მათგანი შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენს შეხების წერტილებზე. მარტინ ლინდსტრომის წიგნი, ბრენდის გრძნობა, გთავაზობთ კვლევას, რომელიც აჩვენებს სენსორული არხების მნიშვნელობას.

ხედვა პირველ ადგილზეა (58%).

მეორე ადგილზეა ყნოსვა (45%).

მესამე ადგილზეა სმენა (41%).

მეოთხე ადგილზეა გემოვნება (31%).

ხუთეულს კი შეხების გრძნობა (25%) ხურავს.

ხედვა

ეს არის ჩვენი ყველაფერი. მთავარი არხი, რომელიც ეხმარება გადაწყვეტილების მიღებაში. ლონდონის დიზაინისა და ხელოვნების ინსტიტუტის მონაცემებით, ინფორმაციის 83% ადამიანის ტვინში ვიზუალური აღქმის არხით შედის. საკონტაქტო წერტილებთან მუშაობისას უნდა გამოვიყენოთ 100%-იანი ხედვა (აღნიშნული 83%) არ დაგაბნიოთ.

ფასების სია შეიძლება დაიბეჭდოს ყვითელ და არა თეთრ ქაღალდზე. გააკეთეთ კომპანიის ხელმოწერა არა ნიშნის, არამედ ფოტო ჩარჩოს სახით ცვალებადი სურათებით. დაიქირავე თანამშრომლები - ყოფილი პროფესიონალი სპორტსმენები, რომელთა პოზა და ფიგურა სასიამოვნოა მომხმარებლების თვალში.

სუნი

"აჰ, სუნს!" "ვაი, ძალიან კარგი სუნი აქვს!" განსხვავება აღქმაში აშკარაა და ყიდვის ქცევის პროგნოზირება შესაძლებელია ამ რეაქციების საფუძველზე.

ყნოსვა, როგორც ამას ახლახან დაწერეს ჟურნალ Maxim Detox-ში (კარგი ჟურნალი იყო, მაგრამ გამოცემა შეწყვიტა), მნიშვნელოვანია პარტნიორის არჩევისთვისაც კი - ყოველ შემთხვევაში, ასე ამბობენ კვლევის მონაწილე გოგონები.

რამდენიმე მაგალითი დასავლური პრაქტიკიდან: ახლად გამომცხვარი პურის სუნი ათეულობით პროცენტით ზრდის სპონტანურ შესყიდვებს, ხოლო ოფისებში ყავისა და შოკოლადის სუნი ქმნის საქმიან და პოზიტიურ განწყობას.

გემო

ყველა კომპანიას არ აქვს ამ გრძნობაზე თამაშის შესაძლებლობა. მაგრამ ვისაც შეუძლია, ვალდებულია ეს შანსი მაქსიმალურად გამოიყენოს!

მოსმენა

იმდენად მნიშვნელოვანია მარკეტინგში, რომ შესაძლოა ის მეორე ადგილზე დადგეს ხედვის შემდეგ. აქტიურად გამოიყენება მრავალი კომპანიის მიერ. ფონური მუსიკის ტემპი გავლენას ახდენს მომსახურებაზე, ხარჯების ოდენობაზე, ასევე მაღაზიებსა და რესტორნებში მომხმარებლების გადაადგილების სიჩქარესა და მიმართულებაზე.

ვთქვათ, კომპანია Payana-ს (რომელიც წარმოადგენს უნიკალურ MVT ფეხსაცმელს რუსეთში) აქვს საკუთარი „რადიოსადგური“: ჯაჭვის ყველა მაღაზიის მახლობლად ისმის ოპტიმისტური მუსიკა და მხიარული რეკლამა. ან, მაგალითად, სუპერმარკეტში გაუშვა ფრანგული მელოდიები – ფრანგული ღვინის გაყიდვები კი 8%-ით გაიზარდა. როგორი იქნებოდა წიგნის მაღაზიებში თამაში ისე, რომ რვა პროცენტით გაიზარდოს წიგნების გაყიდვები გამომცემლობებიდან „მან, ივანოვი და ფერბერი“ და „ალპინა ბიზნეს წიგნები“?

ქალებს უყვართ ყურებით. სხვა რა მიზეზები უნდა მოვიყვანოთ, რომ საკონტაქტო პუნქტებთან მუშაობისას იგნორირება არ მოახდინოთ მოსმენაზე?

შეხება (ტაქტილური შეგრძნებები)

ამას ორი ასპექტი აქვს. უსინათლოებისთვის ეს არის მხედველობის მთავარი შემცვლელი, ისინი კითხულობენ ტაქტილური შეგრძნებების წყალობით. მხედველობის მქონე ადამიანებისთვის შეხების გრძნობას ასევე შეუძლია სიმკვეთრე შესძინოს შეგრძნებებს - მაგალითად, iPhone, iPad და MacBook. წიგნები Mann, Ivanov და Ferber-ის გამომცემლობებიდან (და ერთ-ერთი მათგანი ახლა თქვენს წინაშეა) ასევე სასიამოვნოა ხელში ჩაგდება - ჩვენ შევეცადეთ.

კიდევ ერთი მაგალითი ქაღალდით. გაერთიანებული სამეფოს სუპერმარკეტების ქსელი Asda აშორებს შეფუთვას რულონებიდან ტუალეტის ქაღალდისხვადასხვა ბრენდებირათა მნახველებმა შეხებით დააგემოვნონ. გაყიდვები მკვეთრად გაიზარდა.

Იუმორის გრძნობა

გააცინეთ კლიენტი, გაიღიმეთ, აამაღლეთ განწყობა - ჩვენს ცინიკურ, პესიმისტურ ქვეყანაში ეს იქნება "ვაი". იუმორის გამოყენების უმარტივესი გზაა კლიენტებისთვის გაზეთების გაგზავნა დღის ხუმრობებით ან სმაილიკების გამოქვეყნება. კვლევების მიხედვით, მეგაპოლისების მაცხოვრებლებს ნამდვილად აკლიათ მზე (მაღალი დაბინძურება, მაღალი შენობები).

ჩვენი ერთ-ერთი კლიენტი, საერთაშორისო საავტომობილო ჰოლდინგი Atlant-M, ამ პრობლემას შემოქმედებითად მიუდგა. ავტოცენტრებში მომღიმარი მზის გამოსახულებით პატარა სტენდები დამონტაჟდა: დავათვალიერე და ბევრი დადებითი ემოცია მივიღე!

სხვა კომპანიაში, რომელსაც ჩვენ კონსულტაცია გავუწიეთ, ჩვეულებრივად უნდა დაიწყოს დღე გაყიდვების განყოფილების შეხვედრით. პროგრამა შეიცავს გუშინდელ შედეგებს, დღის გეგმას, სიახლეებს - და ანეკდოტს თითოეული თანამშრომლისგან, სასაცილო ფრაზაან ისტორია. დადებითი დილით და რეზერვში კლიენტებთან შეხვედრებისთვის. შემთხვევითი არ არის, რომ ამ კომპანიის კორპორატიული დევიზია „სიამოვნებაა ჩვენთან საქმის კეთება“.

ბრბოს განცდა

ადამიანი მიდის იქ, სადაც სხვა ხალხი მიდის. სწორედ ამიტომ ვცდილობთ შევიდეთ ხალხმრავალ რესტორანში და ვიყიდოთ ის, რაც უკვე მოთხოვნადია.

შექმენით ბრბოს ეფექტი თქვენს შეხების წერტილებზე, მოთხოვნის განცდა და კლიენტები თქვენკენ მოიყრიან თავს.

ბიზნეს ცენტრის ერთ-ერთ მფლობელს სასწრაფოდ სჭირდებოდა მისი გაქირავება მოიჯარეებზე. მაგრამ არავის სურდა ცარიელ შენობაში გადასვლა. მეპატრონემ ნება დართო მათ, ვინც ახლოს ცხოვრობდა ან მეზობელ მაღაზიებში საყიდლებზე მოვიდა, მანქანები დაეტოვებინა ბიზნეს ცენტრის კუთვნილ ავტოსადგომზე, საღამოობით აანთო ოფისში - ზოგადად, შენობის შევსების იმიტაცია მოახდინა. იმუშავა! მოიჯარეებმა ხელი მიაღწიეს.

შეაჯამეთ.

7:0 - თუ იყენებ ყველა გრძნობას და შენი ყველაზე ცუდი კონკურენტი არაფერს იყენებს. მაშ რა ქულა გაქვს?

დაკვირვება 10: კონტაქტის წერტილები შეიძლება იყოს „ცოცხალი“

ჩვენ არ ვგულისხმობთ კუს ან თევზს საოფისე ტერარიუმში ან აკვარიუმში (თუმცა ერთ-ერთ ოფისში ვნახეთ ბრენდირებული კუ), არა თანამშრომლები (დაცვის თანამშრომლები, მდივნები, გაყიდვების მენეჯერები და კურიერები, თუმცა უკვე აღვნიშნეთ, რომ ეს მნიშვნელოვანია). მაგრამ კლიენტები.

მაღაზიიდან ან ოფისიდან გასვლისას, ან თუნდაც სალაროსთან რიგში დგომისას, მომხმარებელი არის "მოსიარულე" კონტაქტის წერტილი, რომელიც გამოხატავს თავის გრძნობებსა და ემოციებს. თუ ისინი (კლიენტები) პოზიტიურები არიან, კარგია. თუ ისინი ნეიტრალურები არიან, იფიქრეთ იმაზე, თუ რა შეგიძლიათ გააკეთოთ მათ პოზიტიურობისთვის.

მინიშნება:ყველაზე მარტივი გზები- თქვენი თანამშრომლების გულწრფელი ღიმილი, თქვენი ოფისებისა და მაღაზიების ნათელი გაფორმება. თუ ისინი ნეგატიურები არიან, საჭიროა მათი ჩაქრობა (ემოციები, რა თქმა უნდა, არა კლიენტები). რიგები მაღიზიანებს. მათ ბრძოლა სჭირდებათ. ამისათვის არსებობს სპეციალური ტექნიკა და მეთოდები.

დაკვირვება 11. მნიშვნელოვანი კონტაქტის წერტილებს უნდა ჰქონდეს „ჩიპები“

1) თქვენი კლიენტი ხშირად ურთიერთობს თქვენს ზოგიერთ შეხების წერტილთან,

2) გაქვთ ბიზნესისთვის კრიტიკული საკონტაქტო პუნქტები,

3) საკონტაქტო წერტილებში ძალიან ჰგავხართ თქვენს კონკურენტებს,

მაშინ რატომ არ გააძლიეროთ კონტაქტის წერტილების შთაბეჭდილება რაღაც უჩვეულო, ნათელი და დასამახსოვრებელი?

პიკანტური შეგრძნებისთვის დაამატეთ სანელებლები. მოდით ვუწოდოთ მათ "ხრიკები" - ნათელი, შესამჩნევი, დასამახსოვრებელი თვისებები. თუ საკვების მიმწოდებელი კომპანიის კურიერი ჩაცმულია თეთრ წინსაფარში და შეფ-მზარეულის ქუდში და შეკვეთა თავდაპირველი შეფუთულია, ეს აუცილებლად გამოიწვევს „ვაის“ ეფექტს. სავიზიტო ბარათი ფორმაში საბანკო ბარათიან მეტროს უღელტეხილი - რომელია თქვენი ბიზნესისთვის?

ერთი საკოლექციო კომპანიის თანამშრომელმა, რომელმაც დაბეჭდა სავიზიტო ბარათები შავი წრის სახით თავის კოლეგებს, მაშინვე წამოიწყო ასოციაცია შავ მეკობრულ ნიშანთან.

კომერციული წინადადება ფილმის სახით (ჯაშუშური სიუჟეტით). პრეზენტაცია კვარტეტის მიერ. ზარის მიმღები არის გადამდგარი ოფიცერი სუფთა ხმით. ფერადი ბეჭდვა Enter კომპანიის დოკუმენტებისთვის მაშინვე აჩვენებს, რომ კომპანია მუშაობს არატრადიციულად და ნათლად. ამ კომპანიის თანამშრომლების სავიზიტო ბარათები უნდა გენახათ! თითოეული მათგანი შედევრია!

გამომცემლობა „მან, ივანოვი და ფერბერის“ „თეთრი“ სერიის წიგნები დანომრილია (ყურადღება მიაქციეთ ხერხემალს წინა სათაურზე არის ადგილი მფლობელის სახელისა და საკონტაქტო ინფორმაციის დასაწერად). სია გრძელდება და გრძელდება!

კერძოდ, "ჩიპები" შეიძლება მოიძებნოს:

თქვენთან დაკავშირებული ინდუსტრიების კომპანიების ვებსაიტებზე;
ბიზნესის წიგნებში;
პროფესიულ და ინდუსტრიულ ჟურნალებში;
ბლოგებზე, რომლებიც ეძღვნება კონკრეტულ თემას (მაგალითად, POS მასალები ან ინტერნეტ მარკეტინგი);
თანამშრომლების, კლიენტების ან პარტნიორების იდეების შეგროვების კონკურსის ორგანიზებით.

ეს დაკვირვება შეიძლება ოდნავ განსხვავებულად ჩამოყალიბდეს: თუ კონტაქტის წერტილი თქვენთვის მნიშვნელოვანია, მაშინ უმჯობესია იპოვოთ მისთვის "ჩიპი" ან "ჩიპი". ფაფას ზეთით ვერ გააფუჭებთ და კონტაქტის წერტილებს „ჩიფსებით“ ვერ გააფუჭებთ.

Rice E., Trout J. 22 მარკეტინგის უცვლელი კანონები. M.: AST, 2005 წ

პეჩა-კუჩა (იაპონური ჩათრიდან) არის მოკლე მოხსენებების წარდგენის მეთოდოლოგია. სპიკერი აჩვენებს 20 სლაიდს, თითოეულ სლაიდზე 20 წამია გამოყოფილი.

Lindstrom M. Brand Sense. ხუთი გრძნობის შეხება გამოჩენილი ბრენდების შესაქმნელად. მ.: ექსმო, 2006 წ.

ეს წიგნი შედარებით დიდი ხნის წინ გამოჩნდა და არ არის იგორ მანის ბოლო ნამუშევარი. მიუხედავად ამისა, თქვენ ვერ გაივლით მას, რადგან ის ეძღვნება თემას, რომელსაც ბევრი (რატომღაც) სადღაც პროსტრაციაშია. და ეს წიგნი იგორმა დაწერა თავის ახალგაზრდა კოლეგა დიმიტრი ტურუსინთან თანამშრომლობით.

საკონტაქტო წერტილები თქვენი ბიზნესის პირველი შთაბეჭდილებაა. და როგორც კოკო შანელმა თქვა - "პირველი შთაბეჭდილების მოხდენის მეორე შანსი არ გაქვს."

ეს წიგნი აუცილებლად დაგეხმარება კარგი პირველი შთაბეჭდილების მოხდენაში. არ არის საჭირო მისი წაკითხვა როგორც მხატვრული ლიტერატურა. ეს უნდა იყოს ცნობილი ყოველი წინადადებით.

დიახ, ის შედარებით მცირე მოცულობითაა, მაგრამ ეს არ აკნინებს მის დამსახურებას. სულ მცირე, არ არსებობს „წყალი“ და ფილოსოფიური ასახვა იმაზე, რაც ყველამ იცის ავტორის გარეშეც.

კიდევ ერთი რამ, რამაც წიგნში მომხიბლა ის იყო, რომ ამდენი ფრაზის ამაღლება შეიძლება აფორიზმების რანგამდე.

ასე რომ, "კონტაქტის წერტილები" ...

ყოველ ჯერზე, როცა მომხმარებელი დაუკავშირდება კომპანიას, არის კონკრეტული „შეხების წერტილი“. ეს შეიძლება იყოს ისეთი რამ, რაც მაშინვე არ მოგაფიქრდებათ:

მდივნის ხმა
ბეჭედი
დოკუმენტაცია
პროდუქტის გამოყენების ინსტრუქცია
საიტის ჩატვირთვის სიჩქარე

საერთო ჯამში, იგორი და დიმიტრი ხაზს უსვამენ დიდი რიცხვიკონტაქტის წერტილები, არის კიდევ ცალკე სია, რომლის დასაწყისი უკვე შევსებულია თქვენთვის. რჩება მხოლოდ მისი შევსების გაგრძელება, თქვენი საქმიანობის სპეციფიკის გათვალისწინებით. მზად ხართ იპოვოთ 100 ქულა, რომელთაგან თითოეულზე წყდება თქვენი კლიენტის ბედი თუ არა? იგორის და დიმიტრის წიგნი დასახმარებლად!

მე და თქვენ გვესმის, რომ თითოეულ ინდივიდუალურ ბიზნესს აქვს საკონტაქტო პუნქტების განსხვავებული რაოდენობა.

მარტივი წესი - ვიდრე უფრო დიდი კომპანია, რაც უფრო მეტია მომხმარებლებთან კონტაქტის წერტილი. წარმოიდგინეთ რამდენი საკონტაქტო წერტილი აქვს საცალო ვაჭრობას ქსელური კომპანიაეროვნული მასშტაბით...

მთელი საქმე იმაშია, რომ თითოეული ეს პუნქტი კლიენტის წინაშე უნდა გამოჩნდეს სათანადო სახით. და თუ თავიდანვე ვსაუბრობდი მხოლოდ პირველ შთაბეჭდილებაზე, მაშინ კომპანიის ამოცანაა შეინარჩუნოს ასეთი დადებითი შთაბეჭდილება ყოველთვის და არა მხოლოდ პირველი კონტაქტის მომენტში.

რადგან თუ კლიენტის მესამე ან მეოთხე კონტაქტი გაუცრუებს იმედებს, მაშინვე დიდი რისკი ჩნდება, იქნება თუ არა მეხუთე კონტაქტი და ყველა შემდგომი...

ამ წიგნის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ მისი წაკითხვის შემდეგ ჩნდება სურვილი სასწრაფოდ გადახედოთ თქვენი კონტაქტის წერტილებს და მოაწესრიგოთ ისინი. თითქოს რაღაც ჯადოსნური დარტყმა მოგვცეს.

ცალკე ბონუსი არის სპეციალური ველების (და თუნდაც გვერდების) წიგნში ყოფნა საკუთარი შენიშვნებისთვის. ეს წიგნისა და სამუშაო წიგნის კომბინაციას ჰგავს.

პრინციპში, წიგნი შეიცავს საკმარის სასიამოვნო სიურპრიზებს სისტემური აზროვნების მქონე ადამიანებისთვის.

ისე, რეცენზიის ჟანრის კანონების მიხედვით, ახლა უნდა ვთქვა, რა აკლია ამ წიგნს (ჩემი სუბიექტური აზრით). ალბათ, კარგი იქნება, რომ უფრო მეტი დავამატო შემდეგ გამოცემაში რეალური მაგალითებიჩვენი შიდა მარკეტინგიდან. და აჩვენე რა არის ცუდი კონტაქტის წერტილი და რა არის შესანიშნავი (და რატომ).

მაგრამ, მეორე მხრივ, კონკრეტული მაგალითების არსებობა იწვევს მათ მიბაძვის სურვილს. რამდენად კარგია ეს თუ ცუდი - გადაწყვიტეთ თქვენ.

10 საკულტო ციტატა იგორ მანისა და დიმიტრი ტურუსინის წიგნიდან "კონტაქტის წერტილები"

ძალიან ცუდია, თუ არაფრით განსხვავდები კონკურენტებისგან: ბიზნესში, იყო სხვების მსგავსად წაგებული სტრატეგია.
არავითარი ვებსაიტი - და ისინი, ვინც აქტიურად იყენებენ ინტერნეტს, აღარ არიან თქვენი კლიენტები
თუ კომერციული შეთავაზება არ არის მიმზიდველი, ის დაუყოვნებლივ იგზავნება თაიგულში, ან „წაშლილ ასოებზე“
სავიზიტო ბარათი შეიძლება დამზადდეს ლითონისგან ან გადაიქცეს ფასდაკლების ბარათად - ამ შემთხვევაში მკვეთრად მცირდება იმის ალბათობა, რომ ის ნაგავში მოხვდება.
ნდობის მოსაპოვებლად საჭიროა მხოლოდ ერთი არასწორი ნაბიჯი მის დასაკარგავად.
24 საათში თითქმის არაფრის გაუმჯობესება შეუძლებელია. ნუ აღელვებთ - მოთმინებით იმოქმედეთ
სთხოვეთ თქვენს ახალ დაქირავებულებს - მათ, ვინც ჯერ არ დაბრუნდა - გაიარონ კლიენტის მოგზაურობა და გააკრიტიკონ თქვენი შეხების წერტილები.
შეხების წერტილებზე მუშაობა არასოდეს უნდა დასრულდეს
არაფერი ასტიმულირებს კრეატიულობას და სწრაფვას კომპანიაში, როგორც იდეების სწრაფი განხორციელება, რომელიც წარმოიქმნება სესიების დროს.
კონკრეტული კონტაქტის წერტილი შეიძლება გახდეს მეტ-ნაკლებად მნიშვნელოვანი დროის მიხედვით (სეზონურობა, სასიცოცხლო ციკლის ეტაპი)

ვერდიქტი: ყველა მარკეტერს უნდა ჰქონდეს ეს წიგნი.

გსურთ სწრაფად და მარტივად გააუმჯობესოთ თქვენი ბიზნესი?
ყურადღება მიაქციეთ საკონტაქტო წერტილებს! ისინი წარმოიქმნება ყოველ ჯერზე, როცა კლიენტი რაიმე ფორმით დაუკავშირდება კომპანიას და აქვთ გადამწყვეტი გავლენა იმაზე, სურს თუ არა მას თქვენთან ბიზნესის წარმოება. რაც უფრო მეტია თქვენს კომპანიას ონლაინ ყოფნა, მით მეტი საკონტაქტო წერტილია ონლაინ.
იგორ მანი, გურუ რუსული მარკეტინგიდა მისი კოლეგა ნადეჟდა პომინოვა გეტყვით ყველაფერს იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მიიღოთ მათგან მაქსიმუმი და გადააქციოთ თქვენი ვიზიტორები მყიდველებად, ხოლო მყიდველები ერთგულ კლიენტებად.
გაგიკვირდებათ, რა ეფექტურობის რესურსი იმალებოდა საიტზე, რომელსაც დიდი ხანია იცნობთ!

რატომ უნდა იყიდო ეს წიგნი?

„ჭკვიანი“ შეხების წერტილები გააუმჯობესებს მომხმარებლების შთაბეჭდილებას თქვენი კომპანიის შესახებ და, შესაბამისად, გაზრდის გაყიდვებს.
წიგნში ვერ იპოვით წყლის წვეთს - მხოლოდ კონკრეტული კონტაქტის წერტილები, მხოლოდ ჩიპები, მხოლოდ იარაღები, მხოლოდ შთამაგონებელი მაგალითები.
ავტორებმა შეაგროვეს მრავალი მაგალითი ინტერნეტ მარკეტინგის წამყვანი კომპანიების გამოცდილებიდან და ამ დარგის აღიარებული ექსპერტებისგან.

მკითხველის მიმოხილვები

მეწარმეები, რომლებიც ახლახან შევიდნენ ონლაინში ან უბრალოდ გეგმავენ საკუთარი ვებსაიტის შექმნას. თქვენ, ქალბატონებო და ბატონებო, ეს წიგნი ისე გჭირდებათ, როგორც არავის. როგორც ინტერნეტ მარკეტინგის ზოგადი გზამკვლევი, ვებსაიტის შექმნის გზამკვლევი და საკონტროლო სია პრომოუშენის სხვადასხვა ეტაპზე.

პოლინა ბელეცკაია, მარკეტერი, კოპირაიტერი და მთარგმნელი. , http://web-likbez.com/

მარკეტინგის ერთ-ერთი ყველაზე მომგებიანი რამ არის კომუნიკაცია თქვენს კლიენტებთან, მომავალთან, აწმყოსთან და წარსულთან. ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ ყველანი ვმუშაობთ კლიენტისთვის. როგორ შეუძლია კლიენტს დაუკავშირდეს კომპანიას? ექსკლუზიურად კონტაქტის წერტილების საშუალებით. როდესაც თქვენ აკონტროლებთ და ავითარებთ თქვენს ონლაინ შეხების წერტილებს, თქვენ აკონტროლებთ კლიენტების მოსაზრებებს თქვენი კომპანიის შესახებ. ბოლოს და ბოლოს, რაღაც მიმოხილვა დაბინძურებულ ფორუმზე ან თანამშრომლის სასაცილო სურათი სოციალურ მედიაში. ქსელებს შეუძლიათ დაასრულონ შემდეგი კლიენტის მოგება. ონლაინ საკონტაქტო პუნქტები არის ერთგვარი ჩამონათვალი, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ კომპანიის იმიჯი ინტერნეტში და როგორ მართოთ იგი. ამ ნამუშევარში იგორმა და ნადეჟდამ საუკეთესო ხელმძღვანელობა მოახდინეს.

ვიტალი მიშლიაევი, ინტერნეტ მარკეტინგი, ინტერნეტ მარკეტინგის სააგენტო "LeadMachine"-ის თანადამფუძნებელი, iMarketing სისტემის ავტორი იგორ მანთან ერთად, http://myshlaev.ru/

სისტემა აგებულია ასოების სერიაზე და წარმოადგენს კარგი მაგალითი...კონტაქტის წერტილები. ასოები მშვენივრად არის დაფორმატებული, ჩამოდის ზუსტად განრიგში და ჩაერთვება წიგნთან მუშაობაში. უფრო მეტიც, ამ წერილების საშუალებით წიგნი წარმოდგენილია ექსკლუზიურად პრაქტიკულ ფორმატში - წერილებს შორის დრო მქონდა, მეფიქრა, რა დავწერე, განმეხილა რაიმე და პრაქტიკაში გამომეცადა.

ვადიმ ბუგაევი, პროექტების "წიგნები ბიზნესისთვის" და "კითხვა პრაქტიკული გამოყენებისთვის" დამფუძნებელი, http://www.read4practice.ru/

სიძლიერე"კონტაქტის წერტილები" სტრუქტურაში: ყველა ხელსაწყო შეფუთულია სექციებად. დასასრულს თქვენ იღებთ საკონტროლო სიას, საიდანაც თქვენ მხოლოდ უნდა გააკეთოთ გეგმა და განახორციელოთ ის, რაც ჯერ არ არსებობს.

მარია ლეონტიევა, ბიზნეს კონსულტანტი, ბლოგის ავტორი " საუკეთესო გადაწყვეტილებებიბიზნესისა და კარიერის განვითარებისთვის“, საგანმანათლებლო პროექტის „ბიზნეს ხელოვნება“ ხელმძღვანელი, http://mariyaleontieva.com/

წიგნი ნამდვილად არ გახდება აკადემიური სახელმძღვანელო. მისი თქმით, ბრძენი მასწავლებლები თეორიას არ ეტყვიან უნივერსიტეტის სტუდენტებს. რადგან წიგნში არ არის თეორია.
თითოეული თავი დაწერილია რაც შეიძლება პრაქტიკული (აიღეთ და გააკეთეთ ეს) და ყოველი თავის ბოლოს ავტორები „ასრულებენ“ ჩიპებითა და ხელსაწყოებით, რომლებიც ხელს შეუწყობს თავში განხილული საკონტაქტო წერტილის გასწორებას.

2012 წლის ბოლოს გამოიცა წიგნი „კონტაქტის წერტილები“, რომელმაც მკითხველს საშუალება მისცა სწრაფად და მარტივად გაეუმჯობესებინათ მარკეტინგი და ბიზნესი.

შეგახსენებთ, რომ საკონტაქტო პუნქტები არის მრავალრიცხოვანი და მრავალფეროვანი სიტუაციები, ადგილები და ინტერფეისები, სადაც კლიენტი შედის კონტაქტში კომპანიასთან.

ყოველ ჯერზე, როცა მომხმარებელი ნებისმიერ დროს დაუკავშირდება კომპანიას რაიმე ფორმით, ხდება შეხების წერტილი.

დაიწყოს თუ არა თქვენთან მუშაობა;

განაგრძეთ თქვენთან თანამშრომლობა ან გადადით თქვენს კონკურენტებზე.

შეხების წერტილების კონცეფციამ ბევრი მიმდევარი და გულშემატკივარი მოიპოვა.

და ჩემმა კოლეგამ LeadMachine კომპანიაში (კომპანიების SilaUma ჯგუფი) ნადეჟდა პომინოვამ, შთაგონებული iMarketing 1.7 სემინარით, აიღო ინიციატივა დაწერა წიგნი „ონლაინ საკონტაქტო პუნქტები“.

ლოგიკური ინიციატივა და სწორი იდეა!

ბოლოს და ბოლოს, კონტაქტის 10 საკვანძო წერტილიდან, თუნდაც ყველაზე ოფლაინ კომპანიისთვის, მინიმუმ ორი არის ინტერნეტში!

რა შეგვიძლია ვთქვათ იმ კომპანიებზე, რომლებიც აქტიურად მუშაობენ ინტერნეტში!

დიახ, მათი შეხების თითქმის ყველა წერტილი არის ონლაინ!

მე და ნადეჟდა ვიჯექით და ავიღეთ ონლაინ კონტაქტის ძირითადი წერტილები MindNode პროგრამაში (მეხსიერების რუქები) და ეს არის ის, რაც მივედით:

ამ წიგნის წაკითხვის შემდეგ გაიგებთ, თუ როგორ გააუმჯობესოთ ეს საკონტაქტო წერტილები - როგორ იმუშაოთ მათთან, რა შეცდომების თავიდან აცილებაა შესაძლებელი, რა „ხრიკებს“ შეიცავს ისინი.

ვიმედოვნებთ, რომ თქვენ უკვე წაიკითხეთ წიგნი "კონტაქტის წერტილები", ამიტომ, ამ წიგნის თეორიის, მისი წესებისა და დაკვირვებების გვერდის ავლით (და ყველა მათგანი თვალში კი არა, თვალშია!), თქვენ სწორად მიიღეთ იგი. off bat!

ფორმატში გაგიმართლა - წიგნს ჯობია, პუშბუქია.

თქვენ გაჰყვება ჩვენი კოლეგა, განმახორციელებელი ფერია, რომელიც დაგეხმარებათ წიგნის ბოლომდე წაკითხვაში და წიგნის ყველა ჩანაფიქრის მაქსიმალურად განხორციელებაში თქვენს ბიზნესში.

წიგნი ერთად დავწერეთ, მაგრამ პრეზენტაციის დინამიკისთვის გადავწყვიტეთ, რომ ამბავი პირველ პირში გვეთქვა.

ჩვენ ვითამაშეთ "როკი, ქაღალდი, მაკრატელი" და ახლა თქვენ იცით, რატომ დაიწერა წიგნი ნადიას თვალსაზრისით :)

ბედნიერი კითხვა და წარმატებები თქვენი იდეების განხორციელებაში!

თუ თქვენ გაქვთ შეკითხვები, იდეები, კომენტარები, გთხოვთ, მომწერეთ მე და ნადიას:

საიტის საკონტაქტო წერტილები

ყველაზე ხშირად, ვებსაიტი არის კომპანიის მთავარი წარმომადგენლობა ინტერნეტში. საჭირო ინფორმაციის მოსაძებნად: ასორტიმენტი, ფასები, სამუშაო გრაფიკი, საკონტაქტო ინფორმაცია, მომხმარებლები ყველაზე ხშირად სტუმრობენ თქვენს ვებსაიტს, რაც ნიშნავს, რომ მაქსიმალური ყურადღება უნდა მიექცეს საიტზე არსებულ საკონტაქტო პუნქტებს.

დომენის სახელი;

ფავიკონი;

საიტის ძებნა;

უკუკავშირის ფორმა;

გვერდი "მადლობა";

გვერდი 404;

Wi-Fi გვერდი.

დომენის სახელი

URL და დომენის ზონა ძალიან მნიშვნელოვანი პუნქტებითქვენი საიტის კონტაქტი. ისინი დიდწილად განსაზღვრავენ, რამდენად სწრაფად და მარტივად შეიძლება თქვენი კომპანიის პოვნა ინტერნეტში.

რა არის მნიშვნელოვანი?

1. კომპანიის სახელი და ვებგვერდის მისამართი.უმჯობესია, რომ თქვენი კომპანიის ვებსაიტის მისამართი ემთხვეოდეს სახელს.

იცნობთ ინტერნეტ პროვაიდერს Dom.ru? თქვენი ბრაუზერის მისამართის ზოლში dom.ru-ს აკრეფით, ვერ მიიღებთ იმას, რასაც მოელით. აი რას ნახავთ:

საქმე იმაშია, რომ Dom.ru ვებსაიტის მისამართი არ ემთხვევა კომპანიის სახელს, ამიტომ მის მოსაძებნად, დიდი ალბათობით, მოგიწევთ საძიებო სისტემის გამოყენება.

2. დასამახსოვრებელი.თქვენი ვებსაიტის მისამართი ადვილად დასამახსოვრებელი უნდა იყოს.

თუ ის მთლიანად ემთხვევა კომპანიის სახელს, ეს აადვილებს ამოცანას.

დამახსოვრების თვალსაზრისით ძალიან წარმატებული მაგალითია დომენის სახელი otkudaikuda.ru, ეს არის სერვისი, რომელიც გეუბნებათ როგორ მოხვდეთ ქალაქის ერთი წერტილიდან მეორეში.

და ეს არ არის მხოლოდ ის, რომ სახელი ასახავს მომსახურების არსს. "საიდან და საიდან" არის ფრაზა, რომელიც ჩვენთვის კარგად არის ცნობილი ბავშვობიდან, რადგან ყველა ვკითხულობთ კორნი ჩუკოვსკის "ფედორინოს მთა".

3. ტრანსლიტერაცია.თქვენი საიტისთვის URL-ის არჩევისას გახსოვდეთ, რომ ხალხი არა მხოლოდ მიჰყვება ბმულებს საძიებო სისტემებიდან, არამედ ხელით შეაქვს თქვენი საიტის მისამართი - ეს არის ე.წ. პირდაპირი ტრაფიკი.

დარწმუნდით, რომ მომხმარებლებს არ შეუძლიათ შეცდომების დაშვება. თუ თქვენი კომპანიის სახელი შეიცავს ასოებს "zh", "sh" და მით უმეტეს "s" და "shch" - ეს არ არის ადვილი ამოცანა. რა თქმა უნდა, ჯობია საერთოდ მოერიდოთ ასეთ ხმებს, მაგრამ თუ ეს შეუძლებელია, შეეცადეთ დაიცვან ზოგადად მიღებული წესები:

4. დომენის ზონის შერჩევა.დომენის ზონა არის ბოლო ორი (ზოგჯერ სამი ან თუნდაც ოთხი) ასო საიტის მისამართის პერიოდის შემდეგ.

მათ შეუძლიათ ასახონ ტერიტორიული კუთვნილება (ru, ua, UK, us და ა.შ.), ან შეიძლება მიუთითონ საქმიანობის სფერო: com - დომენი. ძირითადი მიზანი, ბიზნესი - კომერციული ორგანიზაცია, არ შემოიფარგლება ერთი ქვეყნით და ა.შ. აირჩიეთ დომენის ზონა ამ მახასიათებლების შესაბამისად.

თუ თქვენი კომპანია მუშაობს მხოლოდ ერთ ქვეყანაში, აირჩიეთ მისთვის დომენი, რომელიც შეესაბამება ამ ტერიტორიას.

ცუდი ამბავი ის არის, რომ თქვენ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოკლედ მიიღებთ დომენის სახელი zone.com-ში - იქ უკვე ყველაფერი დაკავებულია.

ამიტომ, ახლა სხვა დომენის ზონები სულ უფრო მეტ პოპულარობას იძენს: io, me და ა.შ.

ალბათ გსმენიათ კომპანიის შესახებ "Loyalty to Quality", არა?

მათი საიტის პირდაპირი ტრაფიკი უზარმაზარია, მაგრამ მათ ეს არ უხარიათ. რატომ? მათი ვებსაიტის მისამართი vk.ru ძალიან ჰგავს VKontakte სოციალური ქსელის vk.com მისამართს და ბევრი ადამიანი შეცდომით იყენებს მათ. შედეგად, სერვერებზე ზედმეტი დატვირთვაა არამიზნობრივი ვიზიტორების გამო. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ თქვენ შეძლებთ ამის თავიდან აცილებას, მაგრამ მაინც გახსოვდეთ ასეთი სასწავლო შემთხვევები.

დაიჭირე სხვა ჩიპი

სულ უფრო მოდური ხდება სახელში დომენის ზონის ჩართვა. გამოდის, მაგალითად, heatma.ps. ამ გზით, მომხმარებლებს არ მოუწევთ ახსოვთ, რომელ დომენურ ზონაში მდებარეობს თქვენი საიტი.

ფავიკონი არის ხატულა, რომელიც გამოჩნდება ჩანართში გვერდის სათაურის გვერდით. ალბათ უფრო ადვილია ახსნა სურათით:

თუ აქამდე არ გიფიქრიათ, ახლა ამის დროა! თქვენ შეიძლება თქვათ: "Pfft...რატომ ვიფიქრო რაღაც ასე პატარაზე?" მაგრამ წარმოიდგინეთ, რომ მომხმარებელს აქვს იმდენი ჩანართი გახსნილი, რომ მისი ბრაუზერის პანელი ასე გამოიყურება:

Favicon საშუალებას აძლევს მომხმარებელს სწრაფად შეაფასოს სად უნდა დააჭიროს თქვენს საიტზე მოსახვედრად.

ის ასევე გამოჩნდება სანიშნეების მენიუში.

ამიტომ დაიმახსოვრეთ მარტივი წესი: არა ფავიკონი - არა ვიზუალური მითითება.

არ არის ორიენტირი - არ არის დაწკაპუნება.