هنر مذاکره: چگونه برای یک جلسه مهم آماده شویم. قرار اول آماده شدن برای جلسه با مشتری مراحل

آیا تا به حال در هنگام ملاقات با کسی برای اولین بار و متعاقباً برقراری ارتباط با او، در بیان موضوعات گفتگو با مشکل مواجه شده اید؟

هنگام شرکت در یک رویداد تجاری، آیا از قبل می‌دانید که می‌خواهید با چه کسی ملاقات کنید یا مطابق با موقعیت عمل می‌کنید؟ و اگر مصاحبه، مذاکره با مشتری دارید، یا موافقت کرده اید که با یک روزنامه نگار جالب یک فنجان قهوه بنوشید: آیا حداقل چیزی در مورد همکار خود می دانید یا قرار است در طول مسیر همه چیز را بفهمید؟

توصیه امروز من این است که سعی کنید کاملاً برای هر جلسه، رویداد، رویدادی در زندگی خود آماده شوید.

از این گذشته ، گاهی اوقات ، بدون آمادگی به جلسه می آییم ، خطر از دست دادن همکار خود را برای همیشه می کنیم و اولین تأثیر مرگ بر او را ایجاد می کنیم.

مسئله

همه ما می دانیم که چقدر مهم است که برای یک جلسه کاری آماده باشیم. فرقی نمی کند که این ملاقات با یک مشتری/سرمایه گذار بالقوه باشد که رفاه مالی ما به او بستگی دارد، یا اینکه فقط با یک آشنای جدید به قهوه دعوت شده ایم.

معمولا چگونه برای جلسات آماده می شویم؟ برخی تکرار می کنند، برخی به تاریخچه شرکت مشتری توجه می کنند، برخی کت و شلوار را انتخاب می کنند و برخی هر دو را انجام می دهند.

تنها مشکلی که وجود دارد این است که تمامی اقدامات فوق گاهی هیچ تاثیری در نتیجه خود جلسه ندارد. بله، شاید به لطف اطلاعات "اساسی" که در مورد بازار یا شرکت آن می دانید، مهارت های خود را نشان دهید، به طرف مقابل خود علاقه مند شوید، اما مشکل اصلی حل نشده باقی می ماند. مشکل این است که در خود جلسه به همان اندازه که از طرف مقابلمان فاصله می‌گیریم، از او دور بودیم.

ایده چیست؟همه ما می دانیم که گاهی اوقات ایجاد "اعتماد غیررسمی" و جلب نظر طرف مقابل بسیار مهم است. نه به عنوان "نماینده شرکت X"، بلکه به عنوان یک شخص، یک فرد. حتی اگر جلسه شما صرفاً کاری باشد (مثلاً بحث در مورد یک قرارداد)، گاهی اوقات عامل انسانی پیش نیاز اصلی برای یک نتیجه مثبت برای شما خواهد بود. از این گذشته، اگر مشتری شما را به عنوان یک شخص دوست نداشته باشد، احتمالاً شما را انتخاب نخواهد کرد.

سوال: پس چگونه می توانید این اعتماد را در اولین جلسه ایجاد کنید؟

راه حل

از منظر شبکه، یک ابزار عالی برای دستیابی به این هدف «تکالیف» است - یک فرآیند آماده سازی ویژه قبل از یک جلسه.

وظیفه: در فرآیند آماده شدن برای یک جلسه، سعی کنید مجموعه داده های زیر را در مورد همکار خود پیدا کنید:

نقاط تماس

آیا تا به حال برای شما اتفاق افتاده است که برای مدت طولانی با فردی ارتباط برقرار کرده باشید، شاید همکار شما در محل کار یا همسایه باشد، و ناگهان متوجه شوید که یک واقعیت بزرگ را به اشتراک می گذارید، مثلاً فارغ التحصیل شده اید. همان دانشگاه

مطمئناً نگرش شما نسبت به این شخص به طرز چشمگیری تغییر خواهد کرد. البته بهترین ها به کنار. انگار داشت نزدیک تر می شد.

اگر این اتفاق نه پس از چندین سال آشنایی، بلکه در جلسه اول یا دوم رخ می داد، چه می شود. مطمئناً این نه تنها بر برداشت اول از یکدیگر بلکه بر توسعه روابط به طور کلی تأثیر می گذارد. شاید اکنون می توانید بهترین دوستان یا شرکای تجاری باشید! چرا که نه؟

اگر سعی کنید از قبل با طرف مقابل خود آشنا شوید، این امر محقق می شود. مثلاً قبل از رفتن به شغل جدید، تصمیم گرفت به صورت غیابی با همکاران آینده ملاقات کند و پروفایل آنها را در شبکه های اجتماعی مطالعه کند. شبکه ها، جایی که آنها متوجه می شدند که الکسی نیز از HSE فارغ التحصیل شده است!

ایده چیست؟برای یافتن زمینه مشترک با یک آشنای آینده و در نتیجه به دست آوردن اعتماد به او، 5-10 دقیقه را صرف تجزیه و تحلیل او کنید. شبکه های اجتماعی. امروزه، این پلتفرم است که گاهی اوقات صندوق طلایی اصلی برای یادگیری بیشتر از یک شخص است که خودش می تواند بگوید.

اگر فردی «مدرسه قدیمی» باشد، در هیچ شبکه اجتماعی نیست. شبکه ها و هیچ چیز در اینترنت نیز نوشته نشده است، سپس کار، البته، پیچیده تر می شود. در اینجا توصیه ای وجود دارد که ارتباطات خود را به هم متصل کنید و سعی کنید از همکاران، آشنایان که قبلاً با این شخص در تماس بوده اند بپرسید.

در طول PD، اول از همه، سعی کنید چیزهایی را که با آن شخص "مشترک" دارید، پیدا کنید تا متعاقباً این را در گفتگو ذکر کنید و در نتیجه موارد بیشتری ایجاد کنید. سطح بالااعتماد

این اطلاعات را می توان به روش های مختلف ارائه کرد: "به طور تصادفی یک بازنشر خبری X را در صفحه شما دیدم آیا شما نیز آینده را در سایبرنتیک می بینید؟"، "گوش دهید، تصادفاً درگیر هنرهای رزمی نبوده اید، در غیر این صورت من. ساختار گوش های شما را می شناسد :)» و غیره.

خلاصه: نقطه مشترک چیزی است که شما را از "سلام، نام من است" به "هی، رفیق!" اینکه چقدر سریع می توانید این انتقال را انجام دهید بستگی به این دارد که چقدر خوب می دانید چگونه این نقاط را پیدا کنید و آنها را ارسال کنید.

موضوعات برای گفتگو

مورد: یادم می آید یک بار در ابتدای کارم با رئیس گروه یکی از دانشکده های دانشکده عالی اقتصاد دانشگاه تحقیقات ملی دیداری داشتم. به من به عنوان یک متخصص توصیه شد که بتواند یک دوره سخنرانی در مورد شبکه برای دانشجویان محلی ارائه دهد. این جلسه برای من پیشوند «بسیار مهم» داشت، زیرا در این صورت اولین تجربه من از صحبت با مخاطبان زیادی خواهد بود.

قبل از جلسه، من به طور طبیعی توجه قابل توجهی به آماده سازی، یعنی تجزیه و تحلیل صفحات همتای خود، سرگئی، داشتم. و از جمله به 3-4 نکته برای خودم رسیدم که در حین گفتگو می توانم به آنها اشاره کنم.

یکی از آنها: اشتیاق سرگئی برای دویدن. من خودم آنقدر طرفدار دویدن نیستم که بتوانم ساعت ها در مورد آن صحبت کنم، اما به همه کسانی که به اشتراک می گذارند احترام می گذارم تصویر سالمزندگی، چون خودم انجامش می دهم.

به همین دلیل است که وقتی "قسمت رسمی" جلسه به پایان رسید و سرگئی در پاسخ به سوال او "میخائیل، دیگر چه می کنی؟" گفتگو با یک موضوع ورزشی پس از آن، به طور غیرمنتظره برای طرفین، اما برای من، ما شروع به صحبت در مورد دویدن کردیم، که حدود 10 دقیقه ادامه یافت، یا بهتر است بگوییم، من بیشتر به داستان های مسابقه های مختلف سرگئی و پیروزی های اداری شرکتش گوش دادم.

در ادامه، نتیجه جلسه برای من مثبت بود و دفعه بعد که با او ملاقات کردیم، اعتراف کرد که برایش خیلی خوشایند بود که «آن موقع در مورد ورزش اینقدر خوب صحبت کردیم! میخائیل، دوست داری چگونه با تیم ما در ماراتن بعدی شرکت کنی؟

ایده چیست؟اگر از قبل برای مطالعه دقیق علایق سرگئی و یافتن موضوعات بالقوه برای گفتگو به منظور ایجاد ارتباط غیررسمی و شخصی با طرف صحبت وقت نمی گذاشتم، احتمالاً گفتگو به سمت دیگری پیش می رفت و شاید نه کاملاً برای من مفید است، بنابراین اولین برداشت متفاوت خواهد بود - نه چندان روشن.

هنگام آماده شدن قبل از یک جلسه مهم، از قبل به این فکر نکنید که در مورد چه چیزی می توانید با آن شخص صحبت کنید، بلکه او علاقه مند است در مورد چه چیزی با شما صحبت کند؟ علایق او چیست؟ آیا آنها مخالف شما نیستند؟ اگر آنها این کار را انجام دهند، دیگر فایده ای ندارد که خود را مجبور به صحبت در مورد این موضوع کنید.

توجه کن به:

اشتراک های شخص به عنوان مثال، اگر دو اشتراک اول یک شخص صفحات عمومی در مورد اتومبیل باشد، به احتمال زیاد این یکی از سرگرمی های اصلی او است. ما آن را تعمیر می کنیم.
بازنشر عمومی اغلب افراد مجموعه محدودی از صفحات، معمولا صفحات مورد علاقه خود را بازنشر می کنند. به عنوان مثال، از 10 بازنشر - 6 گروه در مورد هوش مصنوعی. برای ما سیگنال بده در دفترچه یادداشت می کنیم.
عکس های غیر رسمی اگر شخصی برند شخصی خود را دنبال کند، در صفحه او به سختی می توانید چیزی شخصی ببینید، یعنی چیزی که در مورد سرگرمی های او بگوید.

با این حال، به جزئیات توجه کنید. حتی مشتاق ترین مدیران برندها عکس هایی از سفرها، تعطیلات بزرگ، کنسرت هایی که در آنها شرکت کرده اند منتشر می کنند: اگر این با علایق شما مخالف نیست، اینها موضوعات بسیار خوبی برای گفتگو هستند.

سودمند

نشان دادن تمایل خود برای کمک به شخص دیگری در حل هر یک از مشکلاتش، تأثیر غیرمعمولی قوی بر برداشت اول دارد.

اگر در همان اولین گفتگو با درایت کمک خود را به همکار خود ارائه دهیم، از این طریق، گویی برای خودمان، می گوییم که این گفتگوکننده چقدر برای ما مهم است و چقدر جدی علاقه مند به توسعه روابط با او هستیم.

تنها مشکل این است که در اولین ارتباط، چه با یک مشتری، یک نامزد، یک شریک یا یک دوست آینده، به ندرت به خود اجازه می دهیم در مورد موضوعات انتزاعی یا شخصی صحبت کنیم. بنابراین، تشخیص "درد" واقعی مخاطب بسیار دشوار است.

با اختصاص کمی وقت به تکالیف از قبل، ممکن است متوجه شویم که چگونه می توانیم واقعاً برای او مفید باشیم. به عنوان مثال، اولین پست پین شده در صفحه دوست جدید ما، درخواستی است برای یافتن یک طراح برای پروژه: «از هر توصیه‌ای خوشحالم».

عالی! در طول گفتگو می توانید به این موضوع اشاره کنید:

- الکساندر، اتفاقاً می دانید. من به فعالیت های شما علاقه مند شدم، می خواستم در مورد شما در اینترنت بخوانم و با یک صفحه فیس بوک روبرو شدم. من متوجه شدم که شما در حال حاضر به دنبال یک طراح هستید. فکر می کنم بتوانم در این مورد به شما کمک کنم. من دارم…

به یک شخص:

من بسیار خوشحالم که حتی قبل از جلسه برای آشنایی با او و کسب اطلاعات بیشتر در مورد او وقت گذاشتید.
من دوچندان خوشحالم که شما نه تنها از "پست مشکل" او عبور نکردید، بلکه آن را مطالعه کردید و بی خودانه کمک خود را ارائه دادید.

بنابراین، برای طرف مقابل، این یک سیگنال مستقیم از علاقه شما به او و تمایل شما برای توسعه ارتباطات است.

بنابراین ، حداکثر وظیفه هنگام آماده شدن برای یک جلسه بالقوه این است که "درد" های طرف مقابل خود را پیدا کنیم و از قبل گزینه هایی را برای ارائه راه حل به آنها فکر کنیم.

برای یافتن این دردها توجه کردن:

دیوار. خیلی اوقات، وقتی کسی در مورد یافتن سریع چیزی یا شخصی سؤالی دارد (به عنوان مثال، یک طراح برای یک پروژه یا یک عکاس برای عروسی)، ما این درخواست را در فید می‌اندازیم. با کمی جستجو در تاریخ، تقریباً هر فردی می تواند سؤالی را پیدا کند. حتی اگر فردی قبلا آن را حل کرده باشد، باز هم می‌توانیم این موضوع را مطرح کنیم تا نشان دهیم چگونه می‌توانیم در آینده مفید باشیم.
توصیه ها. بررسی کنید که آیا با او "آشنایی متقابل" دارید یا خیر. اغلب اتفاق می افتد که چندین آشنایی متقابل با یک غریبه داشته باشیم که او را خوب یا نسبتاً خوب می شناسیم و می توانیم از او درباره این شخص سؤال کنیم. از آن شخص بپرسید که چه کاری انجام می دهد و آیا مشکلی در حال حاضر دارد که بتوانیم به آن کمک کنیم.

عامل کلیدی که تاکتیک ها به آن بستگی دارد عزت نفس است. اگر پایدار و پایدار باشد، آنگاه فرد سعی خواهد کرد که به طور سازنده و دوجانبه سودمند مذاکره کند. اگر فردی احساس ناامنی کند، "در حالت دفاعی قرار می گیرد" و از باخت می ترسد. اگر قدش بی‌دلیل باشد، سعی می‌کند رقابت کند و «پتو را روی خودش بکشد». در این دو مورد خود فرد رفتار مخربی از خود نشان می دهد. اما در هر دو مورد معتقد است که مشکل از طرف مذاکره کننده است. یک نوع اصل "نقطه کور" زمانی اتفاق می افتد که فرد بتواند همه چیز را بفهمد و متوجه شود، به جز دلیلی که در مذاکرات مشکل ایجاد می کند.

عزت نفس کافی با احاطه کردن خود با تعداد زیادی از افرادی که می توانند و می خواهند حقیقت خود را به شما بگویند ایجاد می شود. آنها کارمندان شرکت شما، مدیران یا همکاران شما نیستند، بلکه دوستان و رفقای شما هستند که با آنها رابطه خوبی دارید. اگر از نظر عزت نفس کافی هستید، هم در مذاکره با شرکا و هم در ارتباطات شخصی کافی هستید.

از قبل به چه چیزی فکر کنیم

سبک های مذاکره را می توان به طور کلی به دو نوع عاطفی و عقلانی تقسیم کرد. هنگام رفتن به یک جلسه، به این فکر کنید که شریک زندگی شما ترجیح می دهد چگونه رفتار کند.

اگر بتوان سبک ارتباطی او را منطقی نامید، باید بر شاخص‌های قابل اندازه‌گیری مذاکرات تمرکز کرد و در آغاز، به آنچه محاسبه کردن آن آسان‌تر است تکیه کرد. و تنها پس از آن به سراغ چیزی بروید که اندازه گیری آن دشوارتر است.

اگر او از سبک ارتباط عاطفی استفاده می کند، پس باید روی زمینه احساسی مذاکرات تمرکز کنید. برای متقاعد کردن کسی که به شما نزدیک است که حق با شماست چه استدلال هایی لازم است؟ تقریبا هیچی. اگه ازت متنفر باشه چی؟ همچنین هیچ کدام - بعید است که چیزی در اینجا کمک کند. مهم است که گام های کوچکی بردارید تا مذاکرات برای شریکتان ساده و لذت بخش باشد.

ما باید از قبل آماده شویم گزینه های مختلفرفتار شریک مذاکره کننده اگر او از تاکتیک های حمله استفاده می کند، پس باید به این فکر کرد که چگونه به سرزنش ها، ادعاها و محدودیت های تهاجمی و نه همیشه کافی پاسخ داد. اگر او از خود دفاع می کند، باید به این فکر کنیم که با چه استدلال هایی می توان شریک را از حالت انتظار برای عمل فقط از طرف خود "بیرون کشیدن" استفاده کرد.

همیشه بهتر است به تنهایی مذاکره کنید. هیچ کس برای تکیه کردن وجود ندارد، شما روی آن حساب کنید
تو فقط برای خودت آماده میشی
به حداکثر

در اینجا مهم است که "با روش تقریب تدریجی" عمل کنیم: ثبت حداقل اقدامات مشترک به عنوان رویکردی به نتیجه مشترک. این می تواند توافقی در مورد مدت زمان مذاکرات، فهرستی از موضوعات مورد بحث و ترتیب آنها باشد.

هرچه اطلاعات بیشتری در مورد شریک زندگی خود از قبل جمع آوری کنید، بهتر است. اما مهم است که قبل از شروع مذاکرات علاقه خود را نشان ندهید. علاوه بر این، سعی کنید تا حد امکان آگاهی خود را پنهان کنید.

اگر اطلاعاتی (بله، اطلاعات گمانه‌زنی) در مورد علایق و شیوه مذاکره شریکتان جمع‌آوری کرده‌اید، احتمالاً می‌توانید تعیین کنید که شریک چه جنبه‌هایی از معامله را در ابتدا از شما پنهان کند. یا شاید به طور کلی در حال فریب دادن یا فریب خوردن در مورد برخی واقعیت ها و فرآیندها است.

تحت هیچ شرایطی نباید شریک زندگی خود را در حال نادرستی دستگیر کنید یا دانش خود را "نشان دهید". از این گذشته ، اگر او بخواهد چیزی را پنهان کند ، و شما "آن را به نور روز بیاورید" ، نه تنها این روند مذاکره را برای خود پیچیده می کنید ، بلکه رابطه را برای مدت طولانی خراب خواهید کرد. مردم می توانند بسیاری از اشتباهات را ببخشند، اما هرگز این واقعیت را ندارند که کسی از آنها باهوش تر، باسوادتر یا آگاه تر است.

آئین نامه

در ابتدای مذاکرات باید در مورد قوانین، موضوع و زمان تصمیم گیری شود. اکثر مردم سعی می کنند ابتدا زمان را تعیین کنند. و سپس معلوم می شود که آنها وقت نداشتند در مورد موضوعات "هم این و هم آن" بحث کنند. عجله شروع می شود. و در پس آن بی توجهی به حرف و موضع و پیشنهاد شریک است. بنابراین، حفظ ثبات بسیار مهم است.

مدت زمان مذاکرات بسته به تعداد موضوعاتی که در مورد آن بحث می کنید می تواند متفاوت باشد: از یک سوال برای چهل دقیقه تا یک ساعت و نیم برای 3 تا 5 سوال. هیچ فایده ای برای صرف زمان بیشتر برای یک دور وجود ندارد. در پایان دوره توافق شده، باید آماده باشید تا نتیجه ای را ثبت کنید.

بهتر است قرار بعدی را برای یک روز دیگر تعیین کنید. مردم از همدیگر هم خسته می شوند، حتی اگر با هم دوست باشند. و در مذاکرات، مردم برای غلبه بر اختلافات و مناطق درگیری با یکدیگر همکاری می کنند. استثنا مذاکرات در مورد سفرهای کاری است. سپس باید چندین دور را با استراحت انجام دهید. سپس به شما توصیه می کنم مکان مذاکرات را به صورت فیزیکی تغییر دهید.

لیست شرکت کنندگان

همیشه بهتر است به تنهایی مذاکره کنید: هیچ کس برای تکیه کردن وجود ندارد، شما فقط به خودتان تکیه کنید و حداکثر آماده شوید. در عین حال وجود دارد تعداد زیادی ازافرادی که سعی می کنند به قول خودشان "به عنوان یک تیم" مذاکره کنند.

اما تیم‌های مذاکره‌کننده باید سخت کار کنند تا اطمینان حاصل کنند که کارشان هماهنگ و مؤثر است. در حالی که مذاکرات معمولاً توسط گروهی از کارمندان انجام می شود که منافع آنها اغلب با یکدیگر در تضاد است. تنها شانس به چنین شبه تیم هایی کمک می کند تا از ایجاد ضررهای بزرگ با اقدامات خود جلوگیری کنند. تمام تضادها، دخالت های متقابل و ناهماهنگی آنها در همان دقیقه اول برای متخصص قابل مشاهده است. آنها به سادگی با نشستن بر سر میز مذاکره شکست می خورند. اما در ابتدا اینطور فکر نمی کنند.

با خنده بخند، اما هنگام برنامه ریزی برای مذاکره با یک زن،

من در تلاش برای جمع آوری اطلاعات هستم - آیا او ازدواج کرده است، زندگی خانوادگی او چگونه است؟

گاهی اوقات مذاکره نیاز به مشارکت یک متخصص متخصص دارد. سپس باید از قبل با او توافق کنید که چه سؤالاتی ممکن است برای او ایجاد شود. فقط کسی که مذاکرات را از طرف ما انجام می دهد به او اجازه می دهد. او حق پاسخگویی مستقیم به سوالات شریک زندگی خود را ندارد.

بهترین حالت زمانی است که تنها هستید و چندین نفر در مقابل شما هستند - می توانید متوجه تناقضات در موقعیت های آنها شوید. در این مورد، شما خودتان می توانید همیشه به این واقعیت اشاره کنید که ممکن است کار کردن با موضوع مورد بحث زمان بر باشد (در آخر چندین مورد وجود دارد و شما نیز باید مشورت کنید) و تا زمان بعدی هیچ تصمیمی نگیرید. دور مذاکرات این بهانه مخصوصاً زمانی مفید است که «چیزی برای پوشاندن ندارید».

نکته اصلی که باید به خاطر بسپارید این است: اگر در مقابل همه مخالف هستید، زمان دارید، به این معنی که باید چندین دور مذاکره را همزمان برنامه ریزی کنید. برای انجام این کار، بهتر است بلافاصله هشدار دهید که ابتدا می خواهید نیازهای متقابل و رویکردهای حل مشکل را مطالعه کنید و در دور بعدی مذاکره آماده بحث خواهید بود. گزینه های ممکنمشارکت.

مذاکره با یک زن

زنان به طور شهودی نسبت به اینکه حقیقت کجاست و کجا دروغ حساس ترند. اما وقتی با اطلاعات غیر قابل اعتماد مواجه می شوند، عجله ای برای «حمله» یا «ترک» ندارند، همانطور که مردان انجام می دهند. آنها علاقه مند به بررسی حدس خود هستند. در چنین شرایطی، زنان بیش از مردان مستعد دستکاری هستند. اما اگر با آنها وارد گفت و گوی علنی شوید، هیچ دستکاری از طرف آنها نیز وجود نخواهد داشت.

گاهی اوقات استثناهایی از این قاعده وجود دارد، اما به ندرت. این مربوط به این واقعیت است که زنان بر اساس وضعیت عاطفی خود مذاکره می کنند. چیزی زن را آزار می دهد، او ممکن است شروع به رفتار عاطفی ناپایدار، "عصبی" و حتی دستکاری کند.

بنابراین، با خنده بخندید، اما هنگام برنامه ریزی برای مذاکره با یک زن، سعی کنید اطلاعاتی را جمع آوری کنید: آیا او ازدواج کرده است، زندگی خانوادگی او چگونه پیش می رود.

توجه به این نکته ضروری است که در مذاکره با یک مرد، زن قطعاً وضعیت شریک زندگی خود را مورد توجه قرار می دهد. و اگر در همان سطح یا بالاتر باشد، ارزیابی مثبت او برای او مهم خواهد بود. اینها می توانند نشانه های توجه و درایت و ادب اولیه باشند. علاوه بر این، این امر برای خانم های متاهل و مجرد به طور یکسان صدق می کند.

اگر وضعیت مرد پایین تر باشد، زنان مذاکرات باز را انجام می دهند و سعی می کنند سریعتر آنها را به پایان برسانند.

تصویر: ناتالیا اوسیپووا

کدام دختر دوست ندارد اولین قرار عالی با یک پسر داشته باشد؟ زمان و مکان ملاقات تعیین شده است و بلافاصله سؤالات زیادی ایجاد می شود: چگونه آماده شویم، چه چیزی بپوشم، آیا باید در اولین قرار ملاقات اجازه بوسیدن او را بدهم؟ اضطراب طبیعی است، زیرا رابطه آینده با فرد منتخب تا حد زیادی به نحوه انجام جلسه بستگی دارد.

به عنوان یک قاعده، اولین قرار به مرد کمک می کند تا تصمیم بگیرد که آیا زن را دوست دارد یا خیر، آیا می خواهد وقایع پیش برود، یا اینکه عاشقانه قبل از شروع به پایان می رسد. هر زن ترفندهای زیادی در زرادخانه خود دارد. با رویکرد درست و درایت موقعیت زندگیهر بانوی جوانی می تواند با نور درونی روشن و لبخندی جذاب به زیبایی سکسی و مقاومت ناپذیر تبدیل شود. مهم است که با "جلوه های ویژه" زیاده روی نکنید تا جنتلمن خود را بیگانه نکنید و تصور اشتباهی در مورد خود ایجاد نکنید.

100+ نگاه کنید!

این را به مرد بسپارید که در اولین قرار ملاقات کجا برود، و شما خودتان کمد لباسی را انتخاب می کنید که مناسب شرایط باشد. آرایش زیبا، به مدل موی خود توجه کنید. یک زن باید ملایم و طبیعی به نظر برسد. اجازه دهید او ظاهرزیبایی طبیعی را برجسته می کند و عیوب جزئی را پنهان می کند.

مکان ایده آل برای اولین قرار ملاقات، چه رستوران باشد و چه سینما، به زن احساس راحتی و آرامش می دهد. تنها زمانی که یک دختر به خودش اطمینان داشته باشد می تواند حرفش را باز کند و به بهترین شکل ظاهر شود.

در اینجا چند نکته برای خانم های جوان برای اولین قرار ملاقات با یک پسر وجود دارد:

به دقت فکر کنید که در اولین قرار چه چیزی بپوشید: لباس نباید حرکات را محدود کند یا تحریک کننده باشد (در حالت ایده آل، اگر لباس با موقعیت و مکانی که دختر به آن دعوت شده است مطابقت داشته باشد).
از چیزهایی که باعث ناراحتی شما می شود دست بردارید.
اگر برای اولین قرار به مکانی عالی دعوت شده اید، می خواهید خیره کننده به نظر برسید. بنابراین، هنگام رفتن به یک رستوران، لباس کوکتل خود را با یک دکوراسیون ظریف کوچک تکمیل کنید و اگر انتظار دارید برای پیک نیک به خارج از شهر بروید، یک پلیور گرم و راحت انتخاب کنید که چشمان شما را سایه می اندازد. از لوازم جانبی، تزئینات، جزئیات کمد لباس هوشمندانه استفاده کنید - زیاده روی نکنید تا شبیه درخت کریسمس به نظر نرسید!
وقتی این سوال که در اولین قرار چه بپوشیم مشخص شد، وقت آن است که در مورد آرایش فکر کنیم: اگر نمی خواهید مردی را بترسانید و جلوه زیبایی را به جا بگذارید، نباید جذاب و تحریک کننده باشد. به هر نماینده مردی که از آنجا می گذرد عجله کنید.
تصویر یک وسوسه گر سکسی را برای بعد حفظ کنید، بگذارید اولین قرار به خاطر عاشقانه معصومانه دو قلب عاشق به یاد بیاید.
در عین حال، ارزش آن را دارد که در مورد لباس زیر فکر کنید: بگذارید راحت و باکیفیت باشد، بهتر است از بند بند، توری های غیر ضروری خودداری کنید (هیچ کس نمی تواند پیش بینی کند که یک بوسه ملایم در اولین قرار به پایان می رسد؛ شاید یک دختر برنده شود. از ملاقات با یک مرد با یک فنجان قهوه امتناع کنید - باید کاملاً آماده باشید).
رایحه گلی کمی شیرین را انتخاب کنید. مهم است که بو با تصویری که انتخاب کرده اید هماهنگ باشد و به طور کلی خوشایند و تازه باشد.
نیازی نیست که عطر مارک داشته باشد (مردان کمی می توانند Chanel را از دیور تشخیص دهند).
دست ها را نباید فراموش کنیم: مرتب، با مانیکور تازه، توجه ویژه نمایندگان مرد را به خود جلب می کنند، بنابراین بهتر است یک ساعت و نیم بیشتر برای رفتن به سالن زیبایی صرف کنید (توصیه: این ایده را رها کنید از رنگ آمیزی بیش از حد ناخواسته ناخن ها یا استفاده از رنگ جنگی روی چنگال های غیر طبیعی پلاستیکی با طول بسیار زیاد).
انتخاب مدل مو مستقیماً به این بستگی دارد که مرد چگونه تصمیم گرفت که در اولین قرار ملاقات به کجا برود: اگر به بیرون از منزل می روید بهتر است مدل موهای پیچیده را انجام ندهید و برای تئاتر گزینه ای با رشته های بسیار انباشته است. مناسب؛
یک مدل موی بلند و زیبا، فرهای سبک ظریف که به دختر جذابیت خاصی می بخشد، رشته های مستقیم که بر ویژگی های نجیب صورت تأکید می کنند برای یک جلسه عاشقانه مناسب هستند، اما طرح های پیچیده بسیاری از قیطان ها، برش های گرافیکی چتری یا گزینه های رادیکال با شانه پشت می توانند به طور مبهم درک شود.

مطابق با مکان و زمان جلسه، طبیعی و هماهنگ به نظر برسید - این است وظیفه اصلیدختری که قرار است به اولین قرار برود یک زن عاقل قطعاً به تمام جزئیات فکر می کند تا شانس خود را از دست ندهد و قلب منتخب خود را به دست آورد.

چگونه یک مسیر عمل را انتخاب کنیم؟

عالی به نظر رسیدن هنگام ملاقات با یک پسر بسیار مهم است، اما این حتی عامل تعیین کننده هم نخواهد بود. اگر دختری می‌خواهد رابطه‌اش درست شود و ملاقات با مردی دوباره اتفاق بیفتد، باید مراقب رفتار و کارهایش باشد.

روی علایق او تمرکز کنید

اگر صادقانه به سرگرمی های او علاقه نشان دهید، مرد قطعا از آن قدردانی می کند. او کسی را به عنوان یک شریک زندگی انتخاب می کند که ارزش ها و آرزوهای او را به اشتراک بگذارد، که برقراری ارتباط در مورد موضوعات مورد علاقه او با او جالب خواهد بود.

اخلاص رمز موفقیت است

جوانان به راحتی می توانند دروغ ها و ناراستی های یک زن را تشخیص دهند. مهم نیست که دختر چقدر تلاش می کند تا انگیزه های واقعی خود را پنهان کند، حقیقت به هر طریقی آشکار خواهد شد. اما اخلاص پاداش خواهد داشت، زیرا هر مردی می خواهد اعتماد کند و درک شود، نقاب ها و دسیسه ها را فراموش کند.

بیان نظر خود کار درستی است

برخی از خانم های جوان کوته فکر مطمئن هستند که اگر می خواهید در اولین قرار ملاقات یک بوسه اتفاق بیفتد، باید در همه چیز با مرد جوان توافق کنید. اما این درست نیست! رفیقی که نظر خودش را نمی گوید چطور می تواند جالب باشد؟ مکالمه گیج کننده می شود و زن احمق به نظر می رسد.

برای سلامتی خود شوخی کنید

یک همراه شاد و بی دغدغه جنتلمن شما را خوشحال می کند و قطعا روحیه او را بالا می برد. از شوخی‌ها و شوخی‌های نزدیک به تمسخر باید اجتناب شود. مردان نسبت به انتقاد واکنش دردناکی نشان می دهند، بنابراین اگر صدای خار را بشنوند، بعید است که بخواهند رابطه را ادامه دهند.

خودت باش

اینکه یک مرد چه کسی را دوست خواهد داشت، شما یا تصویری دور از ذهن، تصمیم با شماست. بهتر است از همان اولین جلسه با ظاهر و حالت روحی همیشگی و راحت در مقابل منتخب خود حاضر شوید. به این ترتیب جوان را فریب نمی دهید و در آینده ناامید نمی شوید.

چه کاری را نباید انجام دهید؟

هنگام ملاقات با یک مرد، مهم است که مرتکب اشتباهات احمقانه ای نشوید که می تواند او را بترساند و آشنایی بیشتر را از بین ببرد:

نیازی به انتقاد از دیگران نیست، در غیر این صورت به عنوان یک زن بدخلق و ناخوشایند شناخته خواهید شد.
شما نباید حرف مرد را قطع کنید و بیش از حد فعال باشید، اجازه دهید او تأثیر بیشتری در پیشرفت رویدادها داشته باشد.
افراط و تفریط را فراموش کنید: دختری که در اولین ملاقات صمیمی زیاد الکل می‌نوشد یا زیاد غذا می‌خورد، منظره‌ای منزجرکننده است.
برنامه های زندگی مشترک خانوادگی و فرزندان مشترک را به اشتراک نگذارید.
سعی کنید در رفتار و کلام افراط نکنید، بهتر است نرم و ملایم باشید.

در تماس با

همکلاسی ها

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

در چه مواردی ملاقات با مشتری مناسب است؟

چگونه در اولین ملاقات با مشتری رفتار کنیم

چگونه برای ملاقات با مشتری به درستی آماده شویم

هنگام ملاقات با مشتری از چه الگوی رفتاری پیروی کنیم؟

نحوه نوشتن گزارش از ملاقات با مشتری

یک جلسه کاری رویدادی است که برای انجام یک گفتگوی سازنده با مشارکت دو یا چند طرف ضروری است. برای اینکه مذاکرات نتیجه مورد انتظار را به ارمغان بیاورد، باید برای یک ملاقات شخصی با مشتری آماده شوید: اهدافی را که باید در طول تعامل به دست آورید، مشخص کنید، با تمام اطلاعات موجود در مورد مشتری (ویژگی های روانشناختی، دستاوردهای او) آشنا شوید. ، شغل، مشخصات کسب و کار)، سبک رفتار و لباس مناسب را انتخاب کنید. اگر آماده سازی با دقت انجام شده باشد، ملاقات با مشتری شانس موفقیت آمیز است.

چه زمانی ملاقات با مشتری مناسب است؟

بیشتر کتاب های درسی فناوری فروش بیان می کنند که روز کاری هر مدیر فروش باید شامل سه نوع فعالیت باشد: مکالمات تلفنی، آماده سازی برای جلسات با مشتریان و توسعه پیشنهادات تجاری، خود جلسات. پیشنهاد می شود اثربخشی کار آن با چهار شاخص کمی ساده شود: تعداد تماس های برقرار شده، ترتیبات ملاقات با مشتریان بالقوه، جلسات برگزار شده، معاملات بسته(بر اساس تعداد فاکتورهای صادر شده). باید به جلساتی که برگزار شد توجه ویژه ای شود.

برای بسیاری از مدیران فروش، ملاقات با مشتریان در فروش به خودی خود به یک هدف تبدیل می شود. این به دلیل این واقعیت است که برخی از شرکت ها در درجه اول بر روی آن تمرکز می کنند شاخص های کمیکه کارکنان باید رعایت کنند؛ یا این به ابتکار خود مدیر اتفاق می افتد، که فعالانه به دنبال ارتباط شخصی با هر مشتری بالقوه ای است که موفق شده است متقاعد کند که ملاقات کند.

در تئوری، هر چه جلسات بیشتر باشد، تراکنش ها و مشتریان راضی بیشتر می شود و کمیت باید به کیفیت تبدیل شود، اما در عمل این الگو همیشه جواب نمی دهد. بسیاری از جلسات هدر می رود و منجر به فروش نمی شود، بلکه شامل معرفی مشتری بالقوه به مدیر و محصولی است که شرکت ارائه می دهد و همچنین کشف این واقعیت که این لحظهمشتری به آن نیاز ندارد و قصد خرید چیزی را ندارد، او به سادگی علاقه خود را برآورده می کند. یا مشتری فقط می تواند سفارش کوچکی را ثبت کند، زیرا هدف این شرکت نیست. این تقصیر مدیر نیست.

باید بدانید که هر سفر بیهوده ای برای تجارت ضرر دارد، زیرا زمان کاریمدیر به طور غیرمنطقی خرج می شود: به جای ملاقات و خدمات رسانی به مشتریان خوش قولی که درآمد زیادی برای شرکت به ارمغان می آورد، به صورت مکانیکی سهمیه را انجام می دهد و منابع خود را برای همه هدر می دهد.

چگونه به نیازهای پنهان مشتری پی ببریم؟ در برنامه آموزشی متوجه شوید

اعتقاد بر این است که اثربخشی یک تماس را می توان تنها با این مورد ارزیابی کرد که آیا امکان ملاقات با مشتری وجود داشت یا خیر. اما می‌توانید از طرف دیگر به آن نزدیک شوید و تماس مؤثری را در نظر بگیرید که به شما امکان می‌دهد شرایط یک مشتری بالقوه را مشخص کنید.

صلاحیت مشتری بالقوهاست انجام یک ارزیابیپتانسیل او از نظر فروش و امکان سنجی ایجاد تعامل با او.

مشتری می تواند نه تنها با معیارهای رسمی، بلکه با معیارهای عمومی تر (زمینه فعالیت، مقیاس کسب و کار، نیاز به کالاها و خدمات عرضه شده توسط فروشنده، در دسترس بودن تامین کنندگان، تمایل به تغییر آنها و الزامات آنها و غیره واجد شرایط باشد. .). تجزیه و تحلیل این اطلاعات در مورد وضعیت واقعی کسب و کار مشتری، قابلیت ها و نیازهای فعلی به ما این امکان را می دهد که بالاترین اولویت ها را از لیست کل مشتریان بالقوه انتخاب کنیم و بر خدمات رسانی به آنها تمرکز کنیم. اینها مشتریانی هستند که معامله با آنها بسیار محتمل و مطلوب است و مدیران باید ابتدا وقت خود را از جمله برگزاری جلسات شخصی با آنها بگذرانند.

در نگاه اول به نظر می رسد که می توان تشخیص داد که آیا مشتری فقط در یک جلسه و نه تلفنی قول می دهد یا خیر. اما اگر دقیقاً بدانیم به چه اطلاعاتی نیاز داریم و به طور مداوم در طول مکالمه تلفنی با استفاده از ماژول‌های گفتار آماده سؤال بپرسیم، سپس ارزیابی بالقوه مشتریکاملا امکان پذیر. یادگیری این مهارت آسان است. نکته اصلی این است که آگاه باشید ارتباط موثرفقط به جلسات شخصی وابسته نیست.

هنگام تعامل با مشتری، اول از همه به میزان علاقه او توجه کنید و در صورت امکان، علاقه او را تحریک کنید. از منابع خود کم استفاده کنید و از منحنی جلوتر نروید.

بنابراین، برای یک مشتری "سرد" کافی است گاهی اوقات خبرنامه هایی را با اخبار مربوط به شرکت، محصولات جدید و مقالات در مورد موضوع ارسال کند. اما یک مشتری "گرم" در حال حاضر کاندیدای دعوت به یک رویداد بازاریابی است، که فرصت ملاقات با چندین مشتری احتمالی را به طور همزمان فراهم می کند. او باید بهترین منابع خود را اختصاص دهد. به هر حال، ارتباط مشتریان با یکدیگر در چنین رویدادهایی باعث افزایش علاقه یکدیگر به شرکت می شود.

یک گزینه جایگزین برای کار با مشتریان "گرم"، اگر فعالیت های بازاریابیدر آینده نزدیک برنامه ریزی نشده است - از طریق تلفن با او قرار ملاقات بگذارید و او را به دفتر خود دعوت کنید و در وقت مدیران خود صرفه جویی کنید.

همچنین مشتریان به اصطلاح "داغ" وجود دارد. اگر آنها مورد علاقه شرکت هستند و آماده معامله هستند، مهم است که لحظه شروع رابطه با آنها را از دست ندهید. برای انجام این کار، می توانید به دفتر مشتری مراجعه کنید و با دقت برای اولین جلسه آماده شوید، زیرا چیزهای زیادی به آن بستگی دارد.

اولین ملاقات با مشتری چگونه باید انجام شود؟

ظاهر مدیر همان چیزی است که اولین برداشت مشتری از او را شکل می دهد. بنابراین، هنگام رفتن به ملاقات شخصی با مشتری، باید مراقب ظاهر خود باشید.

یک راه حل جهانی برای چنین موقعیت هایی - کلاسیک سبک کسب و کارلباس (شلوار، پیراهن، ژاکت یا جامپر؛ شما می توانید این ظاهر سخت را با شلوار جین یا یقه یقه اسکی رقیق کنید، اما تصور کلی از رسمی بودن و خونسردی باید حفظ شود). با این حال، اگر اطلاعاتی در مورد سلیقه مشتری دارید، می توانید مطابق با آنها لباس بپوشید.

چیزی که باید از آن پرهیز کرد جزئیات تحریک آمیز و پر زرق و برق در لباس و ظاهر به طور کلی (از جمله مدل مو و برای خانم ها، آرایش و جواهرات) و همچنین نامرتب بودن قابل توجه است. شما باید با دقت ویژه ای برای ملاقات با مشتریان خارجی آماده شوید: فرهنگ آنها ممکن است محدودیت های بسیار سخت تری را در مورد آنچه مجاز است نسبت به شما ایجاد کند.

در اولین ملاقات با مشتری احتمالی، مدیر باید تمیز و آراسته باشد، لباسی مرتب و متناسب با سایز خود بپوشد تا احساس راحتی کند و مضحک به نظر نرسد. تمام ظاهر او باید بیانگر دقت، جدیت باشد و مشتری را در موقعیت اعتماد قرار دهد.

کفش را فراموش نکنید! کفش ها باید گران به نظر برسند (مانند ساعت، نشان دهنده ثروت و موقعیت اجتماعی صاحب آن هستند)، با کیفیت و جلا باشند. به خانم ها توصیه می شود برای چنین مواقعی کفش های پاشنه متوسط یا پایین را انتخاب کنند.

مراقب موهای خود باشید: باید مرتب و با کد لباس تجاری مطابقت داشته باشد. دست های خود را مرتب کنید - آنها در طول جلسه قابل مشاهده خواهند بود. همچنین لوازم جانبی را بر اساس ارتباط آنها با زمینه کسب و کار انتخاب کنید: بهتر است اصلاً بدون چیزی کار کنید تا اینکه یک جعلی آشکار یا چیزی رک و پوست کنده با کیفیت پایین بپوشید. به شرکت ها و برندهای معروف تولید کننده اولویت بدهید لباس های تجاریو غیررسمی، اما سعی نکنید بهترین و گران ترین ها را به یکباره بپوشید یا مشتری را با شیک خود تحت تاثیر قرار دهید.

برای اولین ملاقات با مشتری، باید یک کیت همراه داشته باشید. اسناد اطلاعاتی، که باید شامل موارد زیر باشد:

فروش خدمات شخصی تر از فروش کالا است. این شامل موارد زیادی است: از آموزش گرفته تا بیمه و پزشکی. دیدن تبلیغ برای یک آموزش یا دوره آموزشییک مصرف کننده بالقوه اول از همه به مربی (مربی، معلم و غیره) علاقه مند می شود و تنها پس از آن - به موضوع و برنامه. مردم یک پزشک یا روان درمانگر شخصی را در درجه اول بر اساس انتخاب می کنند برداشت های شخصیو ترجیحات مشتری تقریباً همان نگرش را نسبت به نماینده بیمه ایجاد می کند، به خصوص اگر بیش از یک سال است که همکاری می کند.

بنابراین، برای آن دسته از مشاغل که در آن نیاز به فروش خدمات شخصی است، بیوگرافی خود متخصص بسیار مهم است، این اطلاعات غیر ضروری یا تلاشی برای جلب توجه به خود نیست، بلکه یک نیاز بازار کافی است. علاوه بر این، حتی بسیاری شرکت های بزرگیک بخش «پرسنل» در وب سایت خود با عکس ها و اطلاعات مربوط به کارمندان سازماندهی کنید. از این گذشته، مشتریان نه با شرکت به عنوان یک کل، بلکه با افراد زنده خاص که در آن کار می کنند تعامل دارند و این ارتباط معمولاً با مدیر فروش آغاز می شود.

علاوه بر نوشتن متون و جمع آوری اسناد، آماده شدن برای ملاقات با مشتری شامل مراحل مهم دیگری نیز می شود.

آماده شدن برای ملاقات با مشتری: تعریف اهداف و جمع آوری اطلاعات

اولین ملاقات با مشتری بالقوه در بسیاری از موارد نتیجه تمام مذاکرات را تعیین می کند. برای یک مدیر فروش، هر جلسه موفق، انعقاد قرارداد را نزدیک‌تر می‌کند و بر میزان حقوق تأثیر می‌گذارد.

انتظار امضای قرارداد در اولین جلسه حداقل عجیب است. در بهترین حالت، ملاقات با مشتری آغاز یک همکاری تجاری موفق خواهد بود و منجر به جلسات و تعاملات جدید خواهد شد.

برای مدیری که اولین جلسه را با مشتری احتمالی، اصلی اهدافهستند:

ارزیابی چشم اندازهای مشتری و آمادگی برای همکاری؛
تعیین نیازهای اصلی همکار؛
پیدا کردن اینکه کدام یک از کالاها و خدمات ارائه شده توسط شرکت شما ممکن است برای او مفید و جالب باشد.
ارائه نمونه محصول، نمایش نمونه کار؛
دریافت بازخورد از مشتری

در این مرحله، مدیر نه خود محصول، بلکه خودش را می فروشد (یعنی یک تصور مطلوب ایجاد می کند، مشتری را علاقه مند می کند، یک رابطه اعتماد با او ایجاد می کند). برای تحقق این امر، باید سناریوهای مختلفی را برای توسعه رویدادها از قبل طراحی کنید و برای هر یک از آنها آماده باشید (و امیدوار نباشید که همه چیز به آرامی پیش برود و بتوانید راه خود را پیدا کنید).

آماده شدن برای ملاقات با مشتری شامل دو مرحله- اطلاعاتی و سازمانی

مرحله اطلاعات

قبل از برنامه ریزی یک جلسه، تمام اطلاعات ممکن در مورد مشتری را جمع آوری کنید، یعنی:

ویژگی های کسب و کار او را درک کنید: ادبیات تخصصی را بخوانید، اصطلاحات پرکاربرد را به خاطر بسپارید (از آنها می توان در طول مذاکرات استفاده کرد و به مشتری نشان داد که شما در همان طول موج هستید).
وب سایت شرکتی مشتری را مطالعه کنید. به بخش های مدیریت ارشد و پرسنل توجه ویژه ای داشته باشید - شاید اینها افرادی باشند که با آنها صحبت خواهید کرد.
به موفقیت رقبا در همان منطقه علاقه مند شوید، تعیین کنید مشتری بالقوه شما در بازار چه موقعیتی را اشغال می کند. این به شما امکان می دهد نیازها، چشم اندازها و محدودیت های او را بهتر درک کنید تا پیشنهادی مناسب برای او ایجاد کنید.
و البته، شما باید درک عالی از محصولات و خدماتی که به مشتری ارائه می دهید داشته باشید. شما باید تمام جزئیات را در مورد آنها بدانید و آماده پاسخگویی به سوالات مشتری در طول جلسه باشید. وظیفه شما این است که محصول یا خدمات خود را با عزت، اطمینان و جامعیت ارائه دهید.

مرحله سازمانی

این مرحله در مورد حل همه است مسائل سازمانیدر مورد مذاکرات آینده اول از همه، شما باید یک جلسه با مشتری ترتیب دهید. این کار معمولا از طریق تلفن انجام می شود. ببینید چه زمانی و چه زمانی برای یک مشتری بالقوه برای صحبت حضوری و برنامه ریزی جلسه مناسب است.

نمونه هایی از مکان های ملاقات با مشتری:

قلمرو مشتری	این معمولا دفتر شرکت مشتری است. آماده سازی برای چنین جلساتی فقط با کلی ترین شرایط انجام می شود - شما همچنان باید در محل حرکت کنید
قلمرو شما	برای ملاقات با مشتریان، یک دفتر خصوصی، اتاق جلسه یا اتاق جلسه بهترین است. شما نباید شروع به آشنایی با مشتری و بحث در مورد جزئیات مهم در راهرو، در حال حرکت، یا برگزاری جلسه در اتاق های شلوغ کنید.
قلمرو بی طرف	بسیاری از مکان‌ها در این دسته قرار می‌گیرند، از اتاق کنفرانس اجاره‌ای گرفته تا کافه‌های آرام و ساکت (یک رستوران برای این منظور مناسب نیست، زیرا هر دو طرف باید دائماً توسط پیشخدمت‌ها، غذا و برداشت‌های تصادفی حواسشان پرت شود). به یاد داشته باشید که هدف از جلسه گفتگوی کاری با مشتری است و نه به اشتراک گذاشتن غذا

برای ملاقات با مشتریان - چه بالقوه و چه کسانی که قبلاً با شرکت کار می کنند - مکان های شلوغ و بدون سر و صدا مناسب هستند. با این حال، موفقیت جلسه تا حد زیادی توسط رفتار مدیر تعیین می شود، نه به مکانی که در آن برگزار می شود.

نحوه برگزاری جلسات با مشتریان: مراحل اصلی

مذاکرات شخصی با مشتریان می تواند مطابق با الگوریتم های مختلف انجام شود. بیایید ساده ترین و جهانی ترین طرح مکالمه را بررسی کنیم.

مراحل اصلی ملاقات با مشتری:

بیایید هر مرحله را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

برقراری تماس اولیه

از اینکه چطور گذشت مرحله اولیهمذاکرات، خیلی چیزها بستگی دارد. اگر نتوانید با مشتری ارتباط برقرار کنید، بعید است که بتوانید یک رابطه دوستانه باز با او ایجاد کنید. بدون تماس، رفتن به مرحله بعدی فایده ای ندارد و بهتر است جلسه را به طور کلی به زمان دیگری موکول کنید. شاید شما فقط در زمان اشتباه آمده اید.

اگر مشتری مایل به برقراری تماس است، زمان آن رسیده است که به اصل مذاکرات بروید.

شناسایی نیازهای مشتری و اهداف و مقاصد فعلی

این مرحله از جلسه به بهترین وجه در قالب یک گفتگو سازماندهی می شود: مدیر از مشتری سوالاتی می پرسد و او به آنها پاسخ می دهد. ابتدا باید به مشتری توضیح دهید که از این طریق سعی می کنید بفهمید او به چه چیزی نیاز دارد تا بهترین چیزی را که شرکت شما می تواند به او ارائه دهد. سوالات نه تنها اطلاعاتی در مورد نیازهای مشتری ارائه می دهند، بلکه او را به گفت و گو می کشانند، که از نظر روانشناسی ارتباط از اهمیت بالایی برخوردار است: حتی اگر فرد در ابتدا شک داشت و نمی خواست در مورد محصولات یا خدمات شما بشنود، خود فرآیند مکالمه در قالب پرسش و پاسخ، او را به زمینه مناسب می کشاند، علاقه او را برمی انگیزد و توجه او را بر موضوع متمرکز می کند.

سؤالات باید به گونه ای مطرح شود که مشتری نه تنها به وضوح زمینه های مشکل خود را درک کند، بلکه با اطمینان از اینکه فقط شما می توانید مشکلات او را حل کنید، آغشته شود.

اگر موفق به انجام این کار شدید، با خیال راحت به مرحله بعدی مذاکرات بروید.

ارائه محصول/خدمت

پس از گذراندن بخشی از زنجیره سوال پرسیدن، تشخیص مشکلات و نیاز به یافتن راه حل با مشتری، اقدام به تعیین موقعیت محصول یا خدمات خود کنید. در این مرحله گفتگوی تجاریهدف شما این است که مشتری را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما راه حل ایده آل برای او است. بر روی مزایا و مزایای انعقاد قرارداد با شما تمرکز کنید، تفاوت های اصلی خود را با پیشنهادات مشابه از رقبا برجسته کنید.

برخلاف مرحله دوم جلسه که در طی آن لازم بود با مشتری "صحبت" شود، مرحله سوم بیشتر شبیه مونولوگ یک مدیر است و مشتری در اینجا بیشتر یک شنونده است. با این حال، حفظ ارتباط با او بسیار مهم است، به طور دوره ای بررسی کنید که آیا همه چیز واضح است، آیا سؤالی وجود دارد و غیره.

ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید

پس از ارائه پیشنهاد خود، باید مشتری را برای پذیرش آن تشویق کنید. این از طریق سؤالات مستقیم در مورد اینکه آیا او آماده خرید (انعقاد توافقنامه و غیره) است، انجام می شود، در چه شرایطی انجام این کار برای او راحت است، از چه چیزی راضی نیست، با چه چیزی مخالف است.

با توجه به پاسخ به سوالات مشابهشما می توانید قضاوت کنید که آیا مشتری تمایل به انعقاد معامله دارد یا خیر. اگر بله، پس می توانید مرحله بعدی را رها کنید و مستقیماً به مرحله ماقبل آخر بروید. با این حال، اغلب مشتری اعتراضات و توضیحاتی را در طول جلسه جمع می کند و سپس مدیر باید ارائه دهد. بازخوردبر روی آنها

با اعتراض کار کنید

تکنیک های مختلفی برای برخورد با اعتراض مشتری وجود دارد. انتخاب هر یک از آنها (یا چندین مورد به طور همزمان) به خود مدیر بستگی دارد. نکته اصلی این است که اعتراضات را نادیده نگیرید، به مشتری بفهمانید که او را شنیده اید، او را درک کرده اید و آماده هستید که همه چیز را روشن کنید (در حال حاضر یا کمی بعد). برای اینکه در حین گفتگو هیچ یک از ایرادات را فراموش نکنید، می توانید به طور خلاصه آنها را یادداشت کنید و بعداً لیست را مرور کنید و هر یک از آنها را با مشتری در میان بگذارید.

تکمیل معامله

وقتی همه اعتراضات بررسی شد و هیچ موضوع بحث برانگیزی باقی نماند، لحظه مناسب برای امضای قرارداد فرا می رسد. برای مدیر مهم است که به موقع درک کند که مشتری قبلاً برای معامله آماده است و با تکمیل آن موافقت می کند و پس از آن بحث درباره همه جزئیات و جزئیات را آغاز کند: مبلغ دقیق خرید، تحویل و شرایط پرداخت. هدف از این مرحله از جلسه، دستیابی به توافقات مشخص و روشن در تمامی جوانب معامله و اخذ قول های روشن از مشتری برای انجام بخشی از تعهدات خود است.

این اتفاق می افتد که نماینده یک شرکت مشتری آماده همکاری با شما است و با خرید موافقت می کند، اما در حال حاضر امکان امضای قرارداد وجود ندارد (به عنوان مثال، مدیر کلشرکت آنجا نیست). در چنین شرایطی، مدیر فروش باید با او در مورد اقدامات خاص موافقت کند: زمان امضای قرارداد، روش تبادل جزئیات و انتقال اسناد.

بسیاری از مدیران فروش هنگام برگزاری جلسات با مشتریان این مرحله آخر را نادیده می گیرند زیرا نمی خواهند مذاکرات را طولانی کنند و می ترسند بار افراد را با درخواست های اضافی سنگین کنند. اما از پرسیدن خجالت نکشید مشتریان بالقوهاطلاعات تماس چندین آشنا، شریک تجاری و سایر افرادی که می توانند از محصولات یا خدمات شما بهره مند شوند را به شما می دهد! این یک راه عالی برای پر کردن است پایگاه مشتریبرای مدیر علاوه بر این، بسیاری از مشتریان با چنین درخواستی با درک رفتار می کنند و با کمال میل به کسانی که ممکن است به محصول یا خدمات ارائه شده علاقه مند باشند توصیه می کنند.

البته، جلسات زنده با مشتریان همیشه مطابق با طرح توصیف شده انجام نمی شود. برخی از مراحل ممکن است حذف یا تعویض شوند. اما رعایت این توالی در مذاکرات برای یک مدیر بسیار مطلوب است. اول، مکالمه را ساختار می دهد و آن را سازنده می کند. ثانیاً اگر وجود داشته باشد قالب آمادهمدیر مجبور نیست در مورد هر قدم بعدی خود فکر کند، که باعث صرفه جویی در وقت برای هر دو طرف و جلوگیری از مکث های ناخوشایند می شود.

مطلقاً همه مدیرانی که به جلسات شخصی با مشتریان می روند - حتی با تجربه ترین و باهوش ترین آنها - گاهی اوقات اشتباه می کنند. معمولی ترین موارد زیر هستند خطاها:

اشتباه شماره 1– فوراً محصول (خدمت) خود را ارائه دهید، از مراحل تماس و پی بردن به نیازهای فعلی مشتری صرفنظر کنید. در این حالت مشتری احساس می کند چیزی کاملا غیر ضروری به او تحمیل می شود و عصبانی می شود.

اشتباه شماره 2- امید به شانس و نداشتن برنامه گفتگو. عدم وجود الگوریتم مکالمه را آشفته می کند، مکث یا حواس پرتی ایجاد می کند و جلسه را طولانی می کند.

اشتباه شماره 3- عدم درک نیاز اصلی مشتری، معطوف کردن تمرکز به نیازها و مشکلات کمتر مهمی که وی ذکر کرد.

اشتباه شماره 4- ناتوانی در گوش دادن به صحبت و علاقه مند شدن به دیدگاه او. به نظر می رسد چنین افرادی بسیار خودخواه و ظالم هستند و فقط به دنبال منافع خود هستند. شما نمی خواهید با آنها روابط تجاری طولانی مدت داشته باشید.

اشتباه شماره 5- جلسه به نتیجه منطقی خود نرسید. غالباً مدیر به سادگی خداحافظی می کند و می رود و مطمئن است که معامله قبلاً انجام شده است و تنها چیزی که باقی می ماند ارسال مشتری است. پیشنهاد تجاری. اما شما باید تمام جزئیات را خودتان کنترل کنید و به وضوح در مورد تمام مراحل مشترک بعدی - تماس ها، جلسات، امضای اسناد - برای انجام فروش توافق کنید.

اشتباه شماره 6- ابراز نارضایتی از اقدامات مشتری (تاخیر، به تعویق افتادن جلسه، امتناع و غیره). مشتری نمی خواهد با کسی که در اولین ملاقات او را متهم و سرزنش می کند وارد رابطه شود.

اشتباه شماره 7- تماس‌های اضافی برای تأیید جلسه (به طوری که به همین ترتیب سفر نکنید)، یادآوری‌های متعدد در مورد آن و غیره.

اشتباه شماره 8- پیشنهاد بدون فکر پاداش، تخفیف و سایر شرایط ترجیحی برای مشتری که بلافاصله آماده خرید است. مدیران بی‌تجربه می‌توانند از روی خوشحالی قدم‌هایی بردارند که معامله‌ای صورت گرفته و کل آن را خراب کنند سیاست قیمت گذاریشرکت شما.

در مرحله آشنایی با مشتری و برقراری ارتباط، مدیر باید موارد زیر را انجام دهد:

درک اینکه مشتری چگونه است، نیازهای او چیست و وضعیت فعلی او چیست (شاید مشتریان مشابه قبلاً در کار فروش او بوده اند).
سلام کردن به یکدیگر؛
ایجاد یک محیط گرم و قابل اعتماد؛
خلق و خوی مشتری را افزایش دهید (با یک شوخی، اظهار نظر در مورد یک موضوع انتزاعی).

ابتکار عمل در کل جلسه باید متعلق به مدیر باشد! از این گذشته، این اوست که به انعقاد معامله علاقه مند است و او نیز آغازگر مذاکرات است، بنابراین نباید اجازه دهید گفتگو مسیر خود را طی کند.

یکی از اصلی ترین کارهایی که توسط مدیر در جلسه حل می شود این است رفع نیازهای مشتری. برای این منظور طرح اقدامات زیر ایجاد شده است:

شخص را با نام خطاب کنید (گاهی اوقات با نام و نام خانوادگی اگر نماینده شرکت مشتری موقعیت بالایی را اشغال کند).
بحث در مورد دستور جلسه (که به ویژه در زمان محدود مهم است)؛
به طور خلاصه و واضح هدف بازدید را بیان کنید و در مورد خود و شرکت خود بگویید، محصول را ارائه دهید.
در مورد هر نیاز و مشکلی که توسط مشتری گزارش شده است توضیح دهید.
تمام جنبه های بسیار حرفه ای که برای مدیر نامشخص است را روشن کنید، سوالات لازم را از مشتری بپرسید.
فراموش نکنید که در طول جلسه یک فضای سبک و آرام را حفظ کنید (با جوک، تعارف).
با دقت به صحبت های طرف مقابل خود گوش دهید و در مورد آنچه صحبت می کند عمیق شوید - هر اطلاعاتی که او در اختیار شما قرار می دهد می تواند در طول مکالمه برای شما مفید باشد.

یکی از حساس ترین لحظات در مذاکرات است پیشنهاد.هنگام بیرون کشیدن آن موارد زیر را در نظر داشته باشید:

شما باید چیزی را ارائه دهید که نیاز اصلی مشتری را برآورده کند.
تمام شرایط باید به طور مفصل در پروپوزال، با تاکید بر آن، افشا شود کیفیت بالاخدمات یا محصول و مزایای آن به وضوح بیان شده است.
باید مطمئن شوید که مشتری ماهیت پیشنهاد و خود محصول را درک کرده است (و خیلی تنبل نباشید که همه چیز را بارها و بارها توضیح دهید. به زبان ساده، در صورت لزوم، زیرا او در زمینه شما حرفه ای نیست).
هزینه باید با وضعیت بازار و توانایی های مشتری مطابقت داشته باشد. گاهی اوقات شما باید مصالحه کنید، اما در این مورد، بسیاری از متخصصان فروش توصیه می‌کنند که به مشتریان تخفیف ندهند، بلکه گزینه‌ها و پاداش‌های اضافی (آنهایی که برای شرکت هزینه کمی دارند یا اصلاً هزینه ندارند، اما تأثیر خوبی بر مشتری دارند).

برای صحنه رسیدگی به اعتراضاتهمچنین تعدادی توصیه ارزشمند وجود دارد. در طول مکالمه شما باید:

خود را واضح، دقیق و مختصر بیان کنید.
با سرعت مکالمه طرف مقابل خود را تطبیق دهید تا او در برقراری ارتباط احساس راحتی کند و با رشته افکار شما هماهنگ باشد.
در محدوده آداب معاشرت بمانید، نسبت به مشتری، همکاران و سازمان به عنوان یک کل رفتار صحیح و محترمانه داشته باشید.
فرهنگ گفتار را رعایت کنید، از زبان های زشت و عامیانه خودداری کنید.
فاصله معینی را در ارتباطات حفظ کنید (خیلی نزدیک نشوید، رفتار خودمانی نداشته باشید).
معایب را به مزایا تبدیل کنید؛
بر اساس نیازها و اهداف مشتری، استدلال خود را بر اساس آنها قرار دهید.
ایده ها و استدلال های خود را به صورت بصری - با استفاده از نمودارها، نمودارها و غیره ارائه دهید.

آیین پایان جلسهنیز باید به درستی انجام شود. مرحله نهاییملاقات با مشتری شامل چک لیستی از موارد زیر است:

در مورد اقداماتی که هر یک از طرفین باید بعد از جلسه انجام دهند توافق کنید.
تایید نتایج مذاکرات؛
اگر دستیابی به هدف اصلی جلسه غیرممکن است، سعی کنید مشکلات جایگزین را حل کنید.
مشتری را وادار کنید تا حداقل در مورد برخی از مسائل مطرح شده تصمیم بگیرد.
جلسه را با یک یادداشت شاد (با یک شوخی، یک یادگاری کوچک و غیره) پایان دهید.
بلافاصله پس از پایان جلسه شخصی، پروتکل خود را برای مشتری ارسال کنید (نمونه را ببینید)، که توافقات حاصل شده را ثبت می کند، اقدامات هر یک از طرفین و زمان مورد انتظار برای تکمیل آنها را شرح می دهد.
مشتری را تشویق به انجام توافقات کنید: روز بعد تماس بگیرید، نامه بنویسید و غیره.

صورتجلسه ملاقات با مشتری (نمونه):

اصول اساسی که یک مدیر باید هنگام ملاقات با مشتریان رعایت کند:

فراموش نکنید که او با یک فرد زنده خاص در ارتباط است و نه با یک سازمان.

نظارت بر احساسات و واکنش های مشتری؛

برای این واقعیت آماده باشید که مردم به گونه ای متفاوت فکر می کنند و خود را بیان می کنند و ممکن است مخاطب به دلیل تفاوت در تصاویر شما از جهان چیز زیادی را درک یا درک نکند.

یک مکالمه موفق همیشه یک دیالوگ است، نه یک مونولوگ.