تشكيل مجمع لترويج الخدمات في سوق b2b. خطة التسويق لأسواق الأعمال. تذكر أي وسائل الإعلام من الأفضل الاتصال بها

يختلف الترويج للسلع والخدمات في قطاع B2B بشكل أساسي عن الترويج في B2C. و نحن نتحدث عنلا يتعلق الأمر بالترويج عبر محركات البحث، بل يتعلق ببناء سلسلة تسويق كاملة.

لنتخيل مستهلكًا لسلع B2C، لنفترض أن هذه تذاكر مسرح.

قرر عميل محتمل شراء تذاكر المسرح. يقدم طلبًا في محرك البحث، ويرى الإعلانات والمواقع التي يتم ترقيتها إلى الأعلى باستخدام تحسين محركات البحث. ينقر عليها، ويحلل مراسلات السؤال: ما إذا كانت هناك تذاكر هناك، ثم يقوم بالاختيار وفقا لمعاييره.

على سبيل المثال

• سعر
• فصل
• مسرح خرساني
• التسليم أو الاستلام

الحل في في هذه الحالةسيتم قبوله بسرعة كبيرة. على سبيل المثال، بعد إطلاق الإعلانات السياقية، ستبدأ المكالمات في الوصول خلال نصف ساعة.

الآن دعونا نتخيل سلسلة مبيعات منتجات B2B نموذجية.

على سبيل المثال، هذه آلة النجارة.

يفكر العميل المحتمل في شراء آلة باهظة الثمن لتوسيع الإنتاج. حتى الآن، يمكن لآلة واحدة التعامل مع الأمر، ولكن مع زيادة عدد العملاء وأثناء ذروة الأحمال، تبدأ الشركة في الشعور بنقص في المعدات. هنا لن تكون سلسلة المبيعات سريعة جدًا، لذلك سنقدم مفهوم درجة حرارة العميل. نظرًا لأن المشتري المحتمل في بداية عملية اتخاذ القرار، فستكون درجة حرارته على مقياس مكون من 10 نقاط، على سبيل المثال، 2.

إنه يحتاج إلى آلة، ولكن غيابها هذه اللحظةليست حرجة.

لشراء معدات جديدة، هناك حاجة إلى أموال كبيرة، لذلك يبدأ العميل في مراقبة الأسعار والنظر فيها متغيرات مختلفة. وهذا قد يستغرق وقتا طويلا.

لنفترض أنه انتقل إلى مرحلة العميل الدافئ: 7 من 10 على مقياس مكون من 10 نقاط.

نسلط الضوء على الخصائص المهمة للشراء المحتمل:

• ميزانية
• خصائص المنتج
• آراء العملاء
• يضمن
• تكاليف الصيانة
• موثوقية المعدات
• موعد التسليم

لذلك، يقوم المشتري المحتمل بفتح محرك بحث، ومراقبة الموردين، ودراسة المعلومات. نظرًا لأن المنتج معقد تقنيًا، فمن المستحيل دراسة جميع الخيارات في نصف ساعة.

عادةً ما يكون وقت استجابة منتجات وخدمات B2B أبطأ بعد إطلاق الإعلان: عادةً أسبوعين أو أكثر. لذلك، عند تطوير سلسلة تسويق، يجب أن تأخذ في الاعتبار إمكانية عودة العميل إلى موقع مبيعات الماكينات مرارًا وتكرارًا، ويجب عليك التأكد من أن المورد الخاص بك يكون قريبًا دائمًا أثناء عملية دراسة المواد.

تكون سلسلة مبيعات B2B تقريبًا كما يلي:

• الاتصال الاول
• بحاجة إلى البحث
• مقابلة
• عرض تجاري
• عقد إمداد
• مقابلة
• أُوكَازيُون

هذا يعني أن موقع الويب الخاص بك لا ينبغي أن يبيع منتجًا في الزيارة الأولى، بل يجب أن يبيع أول اتصال (استشارة) أو اجتماع. هذا جدا نقطة مهمة. يخطئ العديد من المعلنين في التركيز على أزرار "الطلب" أو "الإضافة إلى سلة التسوق" عند بيع آلات باهظة الثمن. هذا لا يحفز المشتري المحتمل على الإطلاق. ونحن لا نتحدث فقط عن الأزرار، ولكن أيضا عن محتوى الموقع نفسه.

قم ببناء سلاسل التسويق المناسبة واحصل على المبيعات المناسبة!

يعد سوق b2b جزءًا من السوق أو الفضاء الاقتصادي الذي لا تستهدف فيه الأنشطة المستهلك العادي، بل الشركات التي تتفاعل بشكل أكبر مع المستهلك النهائي. يختلف عمله تمامًا عن السوق الاستهلاكية القياسية، وبالتالي فإن الأدوات والتوجيه الاستراتيجي وتقنيات البيع مختلفة جذريًا. لا يوجد عمليا أي نهج مماثل.

الدافع الرئيسي لشراء شيء ما في هذا الشأن منصة التداولهي زيادة رأس المال. الهدف من الأرباح هو المنتج. يستثمر العميل الأموال عن طريق شراء منتج من أجل تحقيق الربح لاحقًا.

• تتضمن الاختلافات المهمة في مثل هذا السوق المؤشرات التالية: في منصة B2B، المشتري والمستهلك النهائي ليسا نفس الشخص. يتم استخدام أصول الشركة أو الشركة كأموال لشراء السلع. قرار شراء البضائع يقع على عاتق شخص معين وله اهتمامات محددة. العوامل الحاسمة لمثل هذا الشخص قد تكون:

1. الراحة الفردية في العمل مع المورد؛
2. الطموحات الشخصية؛
3. علاقات ودية؛
4. والعديد من الأسباب الأخرى التي ليس لها علاقة بجودة البضاعة.

هذا هو الفرق الرئيسي - المستهلك النهائي يهتم بالمنتج نفسه، والشخص المسؤول عن شراء البضائع يتأثر بعوامل خارجية. إلى حد ما، تسيطر العواطف. الصورة مأخوذة من hostcomp.ru

صنع القرار لا يقل أهمية. كلما زادت تكلفة شراء منتج ما، كلما زاد تصويت الأشخاص المسؤولين لصالح القرار. وهذا يعني أن مصالح جميع المشاركين في العملية يجب أن تتطابق. قد يستسلم شخص واحد للعواطف أو يصبح "ضحية الإعلان" عن منتج معين، لكن مجموعة من الأشخاص ما زالوا يعتمدون على عوامل أخرى. الشيء الرئيسي بالنسبة لهم هو تحقيق الربح المتعلق بالمنتج الذي تم شراؤه.

• طرق عامةمجال الاتصالات. في مجال السوق b2b، المشاركون الرئيسيون في العملية هم أخصائي المبيعات والشركة المشترية. يعتمد نجاح الصفقة التجارية وتنفيذها على مهارات المدير وكفاءته المهنية. الشيء الرئيسي هنا ليس كذلك حملة إعلانيةأو نشاط العلاقات العامة، أي المدير. والإعلان في هذه الحالة لن يكون مناسبًا، حيث أن الإعلان مزعج ومكلف من أجل جذب العديد من اللاعبين المشترين في سوق B2B.

التواصل والعمل مع عملاء الشركةوالأكثر دقة، أنها تتطلب مهارات تواصل عالية في التعامل مع عدة أشخاص يمثلون مصالح شركة واحدة. لذلك، يجب أن يكون مدير المبيعات محترفًا ومؤهلاً تأهيلاً عاليًا.

ولجذب أكبر عدد ممكن من العملاء، تم تطوير وتنفيذ أساليب الترويج. أدناه سيكون وصف تفصيليالقنوات الأكثر فعالية لجذب الجمهور المستهدف، ومن بينها:

• وجود قسم المبيعات الخاص بنا. يعد هذا القسم في أي شركة نامية بمثابة رابط رئيسي. هذه القناة هي واحدة من أغلى القنوات ولكنها فعالة للغاية.
• إنشاء الموقع. إن امتلاك عمل تجاري ولكن عدم وجود موقع ويب هو أمر نادر جدًا وهراء. لكننا هنا لا نتحدث عن متجر عبر الإنترنت أو موقع ويب قياسي للشركة، بل عن مورد من صفحة واحدة، والغرض منه هو إقناع العملاء بإجراء عملية شراء. إن بنية الموقع المكون من صفحة واحدة أعلى بكثير من بنية الموقع الكلاسيكي. ولكن هذا يعمل بشكل مثالي إذا كنت تتاجر بمجموعة واحدة من المنتجات.

لزيادة التحويل، يجب استكمال موقع الويب بالمحادثات عبر الإنترنت والفرصة تعليق. يمكنك أيضًا نشر حالات مثيرة للاهتمام توضح ذلك مستوى عالاحترافية. كما أنه لا يضر الحصول على مراجعات العملاء (مقاطع الفيديو والنصوص). تحتاج إلى وضع كل ما يثير اهتمام العميل المحتمل على موقع الويب.

• يعد تسويق الأحداث وسيلة مهمة للترويج داخل سوق B2B. فهو يساهم في البناء السليم للصداقة و علاقات عملبين الشركاء. تشمل أنشطة تسويق الأحداث ما يلي:

فعاليات المعرض المختلفة.

1. ندوات
2. المؤتمرات؛
3. ندوات عبر الإنترنت.

في هذه الحالة، يمكنك أن تظل فائزًا بسبب المنافسة المنخفضة، وبالتالي، بعد أن أظهرت نفسك قدر الإمكان، يمكنك تكوين عدد معين من العملاء.
الصورة مأخوذة من موقع msk.podvijka.ru

• توافر الشركاء. يعتمد نمو المبيعات في أي عمل بشكل مباشر على تطور العلاقات مع الشركاء. من أجل الحصول على شركاء موثوقين وصحيحين، من الضروري تجميع نوع من قاعدة البيانات، بما في ذلك أكبرها وأهمها.
• جذب التسويق عبر الهاتف. يتكون هذا الاتجاه من التواصل مع العملاء من خلال الاتصالات الهاتفية. لهذا الغرض، يتم إنشاء مراكز اتصال خاصة، حيث يتم كتابة برنامج لكل عميل - موضوع المحادثات. بمساعدتهم، يتم استدعاء قاعدة العملاء ويتم تجميع قائمة خاصة بالعملاء الدافئين، الذين يتم العمل معهم لاحقًا. لتقليل النفايات قليلا، يمكنك استخدام خدمات مراكز الاتصال الإقليمية، لأنها أرخص بعدة مرات من تلك الموجودة في المدن الكبرى.
• إنشاء منصات المناقصة. المناقصة ليست عملية سهلة. تشارك بعض الشركات في المناقصات بكل سرور وتفوز بها بنجاح. ولكن عندما يكون هناك فساد، فمن الأفضل عدم المشاركة في برامج المناقصات، كما تظهر الممارسة.
• تطبيق جميع أنواع الإعلانات. الإعلان في وسائل الإعلام والإذاعة والتلفزيون مقبول. الأهم من ذلك هو الإعلان في وسائل الإعلام المطبوعة، في الصحافة، على الرغم من حقيقة أن عدد أقل وأقل من الناس يقرؤون الصحافة. الشيء الرئيسي هو أن النسخة المطبوعة يجب أن تكون جودة عالية.
• الاتصال مع الشبكات الاجتماعية. إن جمهور وسائل التواصل الاجتماعي ضخم ومتزايد، لذلك يجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار. كل شبكة اجتماعية لها جمهور محدد مرتبط بها. نحن نتحدث عن الخصائص الديموغرافية. المنصات الاجتماعية الأكثر شعبية هي:

1. فيسبوك؛
2. في تواصل مع؛
3. زملاء الصف؛
4. انستغرام؛
5. تويتر.

الأكثر إنتاجية هو Instagram، لأنه بمجرد النشر هناك، يمكنك نشره على الشبكات الاجتماعية الأخرى.

• الاتجاه الجديد - التسويق عبر البريد الإلكتروني. إن ناقل التقدم هذا في طور التطوير، لكن الآفاق ملحوظة بالفعل اليوم. يمكن إرسال رسائل بريد إلكتروني عالية الجودة باستخدام Getresponse والبريد الإلكتروني وUnisender وPechkin وغيرها. بالإضافة إلى البريد الجيد، فإنه يوفر أيضًا تحليلات ممتازة.
• توفر قناة على اليوتيوب ومنصات أخرى. مكان لنشر محتوى الفيديو. في المستقبل القريب، سيحل محتوى الفيديو محل الكتب والمطبوعات، وهذا رهان للمستقبل.

كما ذكرنا سابقًا، من الضروري أن يكون لديك موقع ويب خاص بك. ولكن غالبًا ما يحدث أنه بعد استخدام استعلام رئيسي، ينتهي الأمر بالمستخدم على موقع ويب منافس. للتخلص من مثل هذه المواقف، تحتاج إلى تحسين الموقع بطريقة يمكن الوصول إليها والحصول على مزايا معينة. يجدر الانتباه إلى كل من المحتوى والبنية.

من بين قنوات الترويج العديدة، حدد المسوقون القنوات الأكثر فعالية:

• تسويق المحتوى. إنشاء حقل المعلومات الصحيح. يمكن أن تكون هذه مدونة أو نصائح مفيدةوالتواصل مع القراء في وضع السؤال والجواب. الترويج الذاتي لا يضر أيضًا.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني. هذا النوع من البريد ليس بريدًا عشوائيًا. على سبيل المثال، يقوم زائر الموقع بالتسجيل عن طريق ترك موقعه بريد إلكتروني، وبعد ذلك يتلقى أخبارًا من الموقع عن وصول البضائع والخصومات والعروض الترويجية وما إلى ذلك. المعلومات المفيدة الواردة في الرسائل الإلكترونية مفيدة وفعالة أيضًا. كل هذا يتوقف على ما تفعله الشركة.
• الإعلان الفيروسي. يتم تحرير فيديو عالي الجودة ومثير للاهتمام، والذي يحتوي أيضًا على إعلانات. ثم ينتشر على الشبكة، وبعد ذلك يتعلق الأمر بأشياء صغيرة – ينتشر بسرعة بين الناس من خلال الشبكات الاجتماعية والمنصات الأخرى. الشيء الرئيسي هو أنه شيء جدير بالاهتمام ولا يُنسى.
• سياقية منتج ترويجي. هذه إعلانات لدائرة محددة من القراء والمشاهدين الذين توحدهم الاهتمامات المتعلقة بالمنتج المعلن عنه. الإعلانات السياقيةيمكن أن يكون من نوعين:

1. محرك البحث؛
2. موضوعي.

الصورة مأخوذة من موقع prodvizheniesajtov.ru

• الإعلان الإعلامي. الإعلان باستخدام الفيديو والصور الثابتة على اللافتات. من السهل تحليل مثل هذه الإعلانات ووضع خطط أخرى وفقًا للنتائج التي تم الحصول عليها. يتم التنسيب على المواقع والبوابات المواضيعية التي يزورها الجمهور المستهدف.
• ترقية سم. إذا كانت الشركة المشاركة في سوق b2b تهدف إلى مشاريع طويلة الأجل وتتحرك خطوة بخطوة نحو تحقيق أهدافها التجارية، فإن ترويج Smm هو الخيار المثالي. وهذا يحسن صورة الشركة.

طرق غير مكلفة لترويج السلع والخدمات

من بين القنوات منخفضة الميزانية لترويج المنتجات، يمكنك إنشاء قائمة كاملة:

1. ذكر الشركة. إذا كانت هناك معلومات حول الشركة على الإنترنت، يمكنك نشر رابط. فعالة وغير مكلفة.
2. شارك في الندوات عبر الإنترنت. غالبًا ما تكون مجانية، وهذا يجعل من الممكن الإعلان عن منتجاتك دون دفع. وسيشاهده جمهور واسع. أنت بحاجة إلى كتابة برنامج صغير ولكنه جذاب ووضع خطة عمل.
3. الترويج عبر. توافق الشركتان على الإعلان المتبادل عن بعضهما البعض. مريحة و طريقة سهلةإعلان يتكون من حوار مريح.
4. إنشاء مدونة. إنشاء مدونة والتعليق عليها. ويجب أن يتم ذلك بانتظام لا يمكن الاستغناء عنه، مع الالتزام بخطة معدة مسبقًا. إذا كانت التعليقات مشرقة ولا تنسى، فسوف تجذب انتباه الزوار أولا إليك، ثم إلى شركتك ومنتجاتك.
5. يحيط علما جوجل+. قم بإنشاء حساب شخصي وقم بتصميمه بطريقة مثيرة للاهتمام لجذب انتباه جمهورك. معظم معلومات مثيرة للاهتمامعلى شبكة الإنترنت، يتم سماعه ومرئيته دائمًا.
6. التواصل المباشرلأغراض الدعاية. في الآونة الأخيرة، بسبب التطور السريع لتكنولوجيا الكمبيوتر والتقدم بشكل عام، نسي الناس بطريقة أو بأخرى أبسط شيء - التواصل المباشر. في عملية الاتصال، يمكنك إخبار الآخرين عن نوع نشاطك، أو تقديم شيء ما، أو الإعلان عن شيء ما بشكل غير مزعج. بعد كل شيء، حتى بين الغرباء الذين هم من حولنا الحياة اليوميةربما كثيرا العملاء المحتملين.
7. لا تتجاهل كافة أنواع المسابقات والمؤتمرات. هناك العديد من الأحداث التي تجري على شبكة الإنترنت البرامج التنافسيةللشركات والمؤسسات. هذه فرصة رائعة لتقديم نفسك لجمهور كبير وإظهار قدرات شركتك.
8. باستخدام منصة اجتماعية - تويتر. إلى حد ما، إنها منصة تسويقية ممتازة. من أجل الإنجاز نتيجة ايجابيةتحتاج إلى اختيار المشتركين المناسبين والبدء في التواصل النشط وإبداء التعليقات مع ذكر شركتك بشكل غير ملحوظ.
9. انظر إلى التسويق من منظور مختلف. لسبب ما، من المقبول عمومًا أن الهدف من التسويق هو اكتساب عملاء جدد، مع عدم تذكر العملاء القدامى والحاليين الذين يحتاجون أيضًا إلى الاهتمام. تأتي أقصى فائدة للتسويق من العمل مع قاعدة عملائك الحالية. وهذا ما أثبته المختصون في هذا المتجه.
10. الصداقة مع المنافسين الأقوياء. إنهم هم الذين يمليون قواعد العمل ولديهم الخير قاعدة العملاء. يجب أن يكون التركيز فقط على الأقوياء. من خلال تكوين صداقات ومساعدة أحد المنافسين، يمكنك الاعتماد على حقيقة أنه سيساعدك بالتأكيد - فهذه قاعدة عمل، عمل صادق.
11. لا تنس شيئًا صغيرًا مثل الهاشتاج. كما أنها فعالة كلوحة إعلانية، فقط على الإنترنت. الآن هي متوفرة في كل شيء في الشبكات الاجتماعية. ابتكر علامة التصنيف الخاصة بك المتعلقة بشركتك واتركها بعد كل منشور.
12. تجميع قاعدة بيانات لعناوين البريد الإلكتروني. إنها ضرورية للرسائل الإعلانية التي تساعد على إثارة الاهتمام بالموقع أو المنتج المعني.
13. إصدار بيان صحفي. على الرغم من أنها لم تعد ذات صلة، إلا أنها لا تزال مهمة في مجال التسويق. مقابل بضعة دولارات فقط، يمكنك إنشاء واحد باستخدام PRWeb. يمكنك الاستغناء عن تكاليف المواد، ثم يمكن أن يساعدك موقع PRLog.org. الجانب السلبي الوحيد للموقع هو اللغة - الإنجليزية، ولكن كل شيء على ما يرام. إذا قررت إنشاء بيان صحفي باللغة الروسية، فاستخدم مورد B2Blogger.
14. إنشاء مدونة تجارية. هذه منصة يمكنك تخصيصها بالكامل لمنتجاتك. ولكن لا يمكنك الإعلان بشكل مفرط على مدونة. بعد كل شيء، يحب القراء زيارة مورد عالي الجودة ومثير للاهتمام، وليس إعلانيًا.

لذلك، باستخدام طرق مجانيةالترويج للسلع والخدمات، يمكنك تحقيق نتائج عالية. الشيء الرئيسي هو التعامل مع هذا الأمر بشكل صحيح ومن ثم ستحقق بعض النتائج:

• الحصول على عملاء جدد؛
• تحديد موقفك في السوق؛
• اكتشاف طرق جديدة لبيع البضائع.

القاعدة الذهبية: "لا ينبغي للتسويق أن يستنزف ميزانيتك، أو يفرغ محفظتك، أو يكلفك آلاف الدولارات. التسويق هو فن، فن جذب الانتباه وإثارة الاهتمام. التسويق يمكن أن يأخذ وقتك فقط."

يمكنك شراء كل شيء عبر الإنترنت – من أعواد الثقاب إلى جزيرة في المحيط. ولكن هل يستحق الأمر الدخول في المبيعات عبر الإنترنت لشركات B2B؟ ما مدى واقعية بيع المعادن المدرفلة أو آلات CNC من خلال موقع على شبكة الإنترنت؟

الفرق بين أسواق b2b وb2c

كيف تبيع سيارة؟ ذلك يعتمد على من.

يحتاج العميل البشري إلى الجلوس في السيارة. انظر ما هو تحت غطاء محرك السيارة. استشر زوجتك. سماع عن سعر مناسبونوعية الخدمة.

من المهم أن تتعرف المنظمة المشترية على شروط التأجير وتكلفة الاستهلاك. فهم الفروق الدقيقة في العقد وشروط مزيد من التعاون. على الأرجح، لن يتم حتى النظر إلى السيارة.

الفرق بين أسواق b2b و b2c هائل. وفي سرعة اتخاذ القرار، وفي حجم المعاملة، وفي دور العواطف. يتم اتخاذ قرار اختيار الجرار بشكل عقلاني وبمرور الوقت. حول شراء البيتزا - بسرعة وعاطفيا. إذا قمت بترتيب معركة بين مسوق يعمل بالسلع ذات الطلب اليومي ومسوق يروج للاستشارات المالية، فسوف تستمر لعدة أيام. لقد جمعنا في جدول بعض الاختلافات المتعلقة بالمبيعات عبر الإنترنت.

إن تفاصيل الأسواق واضحة، ولكن عندما يتعلق الأمر بالإنترنت، تثار الأسئلة. كيف تفهم ما يريد هذا الشخص شراءه آلة طحن؟ هل يمكن لمستهلك البيتزا أن يكون جمهورنا المستهدف الذي يتمتع بخصائص "المدير الأعلى، 30-50 عامًا، ويعمل في الإنتاج"؟ كيف يتصرف مستخدمو الأعمال عبر الإنترنت؟ لذلك، في بعض الأحيان يتم استخدام الترويج عبر الإنترنت في سوق الأعمال بشكل حدسي. لكن الأدوات التي تظهر النتائج في سوق B2C لا تعمل.

الأخطاء الرئيسية في التسويق عبر الإنترنت في سوق B2B

تحديد الهدف بشكل خاطئ

يكمن نجاح التجارة في السلع الاستهلاكية في تقليل تكاليف المعاملات. يدفع المتجر عبر الإنترنت تكاليفه بنفسه، مع توفير الإيجار طابق التجارة، الدفع للبائعين. من المهم تقليل تكلفة جذب الطلبات عبر الإنترنت.

سيكون من الخطأ تحديد مثل هذا الهدف عند بيع سلع أو خدمات B2B من خلال موقع ويب. لا يقتصر دور مندوب المبيعات عند التعامل مع عملاء الأعمال على إعداد الفواتير. عند بيع المنتجات والخدمات المعقدة، من الضروري إثبات الكفاءة في ذلك المجال المهني. يجب أن يقتنع العميل بأن المنتج يحل مشاكله المهنية. لذلك، قد يكون الهدف من موقع b2b هو الحصول على اتصال دافئ (بعد تنزيل قائمة الأسعار أو الإصدار التجريبي) والدخول في اتصال مباشر.

لماذا من المهم تحديد الهدف بشكل صحيح؟ في b2b، قد يكون هناك 3 طلبات شهريًا، لكن كل طلب يساوي مليونًا. لذلك، إذا انجرفت في تقليل تكاليف جذب التطبيقات، فقد تخسر 3 ملايين. بالطبع، تحتاج إلى فهم الحد الأقصى للتكلفة المسموح بها لإجراء ما على موقعك.

تراكب التجزئة دون اتصال بالإنترنت على المستخدمين عبر الإنترنت

يمكن أن يكون أساس التجزئة دون الاتصال بالإنترنت هو حجم استهلاك المنتج، والصناعة، وتكرار الطلبات، وما إلى ذلك. يمكن أن يكون مشتري الآلة شخصًا في عمر ومنصب معين. تذهب إلى المدير الأعلى للمصنع بواحدة عرض تجاريأرسل آخر إلى "المحقق".

ليس من الممكن دائمًا تتبع الخصائص الاجتماعية والديموغرافية عبر الإنترنت. من المستحيل أيضًا فهم حجم استهلاك البضائع عند الطلب - سيقوم مدير شركة البناء و "المحقق" بإدخال نفس الطلب "آلة طحن" أو "برنامج محاسبة". ولذلك، فمن الأفضل تقسيم المستخدمين عبر الإنترنت بناءً على معايير إضافية، عند تقاطع خصائص الاتصال بالإنترنت وغير متصل بالإنترنت.

لماذا من المهم التقسيم؟ لإظهار العرض الذي يحتاجه لكل جمهور، وزيادة تحويل حركة المرور وبالتالي زيادة فعالية تكلفة التسويق عبر الإنترنت.

قياس النتائج باستخدام مقاييس السوق b2c

إن قياس حجم حركة المرور أو التحويل إلى التطبيقات فقط لا يكفي. في سوق B2B، تكون المبيعات طويلة ومتعددة المراحل، مما يعني أنه يجب قياس النتيجة وفقًا لذلك.

قم بإعداد تحليلات عميقة، وقم ببناء مسار تحويل طويل وتتبع النتائج مع مراعاة تفاصيل عملية الشراء. دون خسارة العميل بعد مكالمة هاتفية.

على سبيل المثال، في سوق B2C، أحد مؤشرات الأداء هو عائد الاستثمار (نسبة مبلغ الربح إلى مبلغ الاستثمار). بالنسبة لشركة B2B، لن يكون هذا المقياس مؤشرًا - فمن الصعب أن تأخذ في الاعتبار جميع التكاليف على مدار الأشهر الستة التي استغرقت إبرام الصفقة. سيكون الأمر الأكثر قيمة لفهم الكفاءة هو معدل التحويل من الطلبات إلى المعاملات.

لماذا من المهم اختيار المقاييس الصحيحة؟ لفهم القنوات التي جلبت لك عددًا أكبر من الزوار المستهدفين وفي أي فترة. والاستثمار في تلك الفعالة.

كيفية "إعداد" نظام تسويق عبر الإنترنت في شركة B2B

من المؤكد أنك تعمل على الترويج للسلع/الخدمات على الإنترنت. أنت تعرف أي القنوات فعالة. لكن في بعض الأحيان يكون من الجيد إجراء بعض التنظيف والتحقق من مدى جودة كل شيء. وهل من الممكن تحسين الأداء؟ بالمناسبة، واحدة من القواعد الأولى اسلوب منهجيالتسويق عبر الإنترنت هو مراجعة المؤشرات بانتظام، واستنادا إلى البيانات التي تم الحصول عليها، ليس فقط ضبط التكتيكات، ولكن أيضا استراتيجيات الترويج.

دعنا نتناول النقاط الرئيسية التي من الجيد مراقبتها بانتظام.

مدى كفاية أهداف الترويج عبر الإنترنت

الأهداف التجارية العالمية للشركة؛

مواصفات المنتج؛

الأدوات المختارة.

من المرجح أن تركز الأهداف العالمية لشركة B2B على الإنترنت في مجالات المعلومات وتحديد المواقع وبناء الثقة. ستكون المبيعات عبر الإنترنت هي هدف المستوى الثاني.

على مستوى أهداف المنتج، فإن مدى كفاية طريقة استهلاك منتجك أمر مهم. على سبيل المثال، عند اختيار المعدن المدرفل، يقوم المستهلك بمراقبة الإنترنت وإرسال طلبات إلى العديد من الشركات لإجراء مناقصة صغيرة. وهذا يعني أن الهدف من المنتجات المعدنية المدرفلة قد يكون الدخول في قائمة الاختيار الأولى. ما هو المطلوب لهذا؟ نموذج طلب بسيط ومفهوم مع إمكانية إرفاق طلب مناقصة والاستجابة السريعة للطلب واستقبال الاتصالات لمزيد من التواصل.

مثال لتطبيق يسمح لك بالدخول بسرعة في مناقصة صغيرة:

يتم تحديد الأهداف والمقاييس من حيث الأدوات اعتمادًا على مرحلة تطوير الموقع. على سبيل المثال، على المرحلة الأوليةالعمل الترويجي لا توجد بيانات عن جودة مصادر حركة المرور. من الصعب التنبؤ بالقناة التي ستجلب زوارًا ذوي جودة عالية. ولذلك، يمكن تحديد الأهداف من حيث حجم حركة المرور. بعد فترة التحليل، من المستحسن مراجعة الأهداف.

إذا كنت تعرف بالفعل متوسط ​​السعرالتطبيقات، يمكنك الانتقال إلى مقاييس أكثر تعقيدا. على سبيل المثال، شركة التأجيرقد يحدد هدفًا “ضمان العدد التاسع من الطلبات دون تجاوز نسبة معينة في المبلغ الإجمالي لاتفاقيات التأجير المنفذة”.

التقسيم حسب المعايير عبر الإنترنت

يمكن أن يكون هناك العديد من أنواع التجزئة في الشبكة، على سبيل المثال:

• حسب المرحلة دورة الحياةالعميل (المحتمل، الحالي، المغادر)؛
• حسب نوع الاستهلاك (من خلال المناقصات، البيع بالجملة، العمل مع الشركات من سجل الدولة، وما إلى ذلك)؛
• حسب نوع الاستعلامات (متعددة الترددات المنخفضة، ذات العلامات التجارية، العامة)؛
• من خلال السلوك عبر الإنترنت أو على موقع ويب (على سبيل المثال، أولئك الذين شاهدوا مجموعة معينة من الصفحات وقاموا بتنزيل قائمة الأسعار)؛
• حسب الاهتمامات (البيتزا والاقتصاد والتصميم)؛
• بواسطة CID للعميل (تعريف المستخدم بناءً على المتصفح المستخدم).

يتم تحقيق التأثير الأكبر من خلال التجزئة التي تأخذ في الاعتبار معرفتك بالعملاء غير المتصلين بالإنترنت مع محاولة وضع نموذج لسلوكهم عبر الإنترنت.

لسوء الحظ، عادة ما يكون حجم التطبيقات من موقع الويب في سوق B2B صغيرًا، لذلك يستغرق تجميع الإحصائيات حول جودة الشرائح وقتًا طويلاً (أي القطاعات تنتج تطبيقات ذات جودة أعلى). ومع ذلك، من المهم تحديد قيمة كل شريحة (ما هو حجم المشترين ومتوسط ​​الشيك) وتقدير حجم الطلب (على سبيل المثال، من خلال تكرار الطلبات).

في المستقبل، لن يسمح لك التجزئة بالعمل بفعالية مع كل شريحة فحسب. ولكن لإنجاز المهمة الأكثر أهمية هو توسيع الجزء الذي يأتي بالضبط أعظم ربح، ابحث عن جمهور عبر الإنترنت يتمتع بخصائص مماثلة وأظهر له عرضك. يعد العثور على عملاء جدد والوصول إلى جماهير جديدة من أصعب المهام وأكثرها طلبًا بالنسبة لشركة b2b.

جميع الطلبات "مؤهلة"

غالبًا ما يضيع العميل المحتمل أثناء المكالمة الهاتفية. تم تحقيق هدف الترويج عبر الإنترنت رسميًا - حيث تم إحضار العميل لإجراء محادثة شخصية وتم تحديد موعد. غالبًا ما يكون ما يحدث له بعد ذلك غير معروف.

ومع ذلك، كيف يمكننا تقييم فعالية العمل مع الإنترنت إذا كنا لا نعرف نوعية الجمهور الذي نجلبه إلى قسم المبيعات؟ يمكن أن يصل سعر طلب المعدن المدرفل إلى 20.000 أو 20.000.000 روبل. من نحتاج أكثر؟

» كتبت آنا فيوكتيستوفا عمودًا للموقع حول الترويج لمنتج تكنولوجي معقد في وسائل الإعلام والشبكات الاجتماعية والمدونات - فواتير مشغلي الاتصالات. استعرضت فيوكتيستوفا الموارد الروسية والأجنبية، ولاحظت القوة والقوة الجوانب الضعيفة أنواع مختلفةتسويق المحتوى.

مديرة التسويق في لاتيرا آنا فيوكتيستوفا

لقد قمنا في Latera بتطوير نظام الفوترة لمشغلي اتصالات Hydra لسنوات عديدة، وتم إطلاقه مؤخرًا مشروع جديد- نظام إدارة الطلبات "Hydra OMS". هذه منتجات مختلفة تمامًا، ولكن هناك ما يوحدها - وهو تعقيدها في نظر مستخدم الإنترنت العادي.

إن الترويج لمثل هذه المشاريع أكثر صعوبة وأكثر إثارة للاهتمام من مجرد "مصمم طعام" آخر أو "أوبر لشيء ما". سنتحدث اليوم عن طرق الترويج للمحتوى باللغة الروسية و اللغات الانجليزيةلقد حاولنا وما هي النتائج التي تمكنا من تحقيقها.

تستغرق دورة المبيعات لمثل هذا المنتج المعقد شهورًا وأحيانًا سنوات. على سبيل المثال، حتى طلب نسخة تجريبية من النظام لا يحدث في أغلب الأحيان في الزيارة الأولى: يتم طلب 80% من "العروض التوضيحية" إما من زيارة مباشرة للموقع أو من نتائج محرك البحث العضوية لاستعلامات مستهدفة مثل "الفوترة هيدرا" ". في مثل هذه الحالة، يكاد يكون من المستحيل تتبع التحويل من أي إجراءات تسويقية محددة. ولكن يمكن تقديم بعض الملاحظات العامة.

شركتنا موجودة منذ ما يقرب من عشر سنوات، ولكن لسنوات عديدة لم ننفذ أعمال الترويج المستهدفة. كان لدينا مدونة على الموقع الإلكتروني ونشرة إخبارية عبر البريد الإلكتروني، اشترك فيها عدة آلاف من الأشخاص. تم إعداد المواد من قبل مديري الشركة والمتخصصين الفنيين، لذلك كان كل هذا ذو طبيعة غير منتظمة.

لإصلاح ذلك، قررنا الاستفادة من إمكانيات مركز الوسائط Rockin'Robin وجذبنا المتخصصين فيه كخبراء في إنشاء محتوى مواضيعي لشركات B2B.

المشروع مستمر منذ عام تقريبًا. إليك ما جربناه خلال هذا الوقت.

الترويج في RuNet

منذ البداية، ركزت جهودنا الترويجية الرئيسية على سوق RuNet المحلي. تمكنا هنا من العمل مع العديد من القنوات والأدوات لإنشاء المحتوى وتوزيعه. فيما يلي جميع الخطوات التي اتخذناها ووصف لنتائج العمل.

الخطوة 1. مدونة على حبرهابر

ولعل الطريقة الأكثر وضوحًا للترويج للمنتجات التقنية على RuNet هي من خلال Habrahabr، وبدرجة أقل، شقيقها الأصغر Geektimes. يتألف جمهورها الشهري تاريخيًا من عشاق التكنولوجيا ومحترفي تكنولوجيا المعلومات، وهو أكبر من العديد من وسائل الإعلام التجارية البارزة مجتمعة. تحتفظ مجموعة متنوعة من الشركات بمدوناتها هناك - بدءًا من الشركات العالمية العملاقة مثل Google أو Intel وحتى المشاريع الصغيرة غير المعروفة.

بفضل نظام تصنيف المنشورات "الذكاء الجماعي"، يمكن حتى للشركات الناشئة الصغيرة أن تحصل على تغطية جيدة للجمهور وتتفوق على الشركات متعددة الجنسيات في التصنيف العام.

من ناحية أخرى، حبراهابر كان دائمًا مصدرًا يصعب العمل معه. يمكن لأكثر من اثني عشر مشروعًا أن يروي قصصًا حول كيفية انتقاد القراء بلا رحمة للمواد التي أحبها كل فرد داخل الشركة ورفضها. لذلك، كان من الضروري تطوير نهج يسمح لنا بالتحدث عن فواتيرنا دون إثارة استياء الجمهور.

للقيام بذلك، قررنا استخدام تنسيق النصوص التوضيحية، حيث "هاجمنا" الشكوك الرئيسية التي تنشأ بين العملاء المحتملين الذين يفكرون في شراء منتجنا. على سبيل المثال، العديد من هذه الشركات غير متأكدة من أن الأمر يستحق إنفاق المال على منتج أنشأه شخص آخر إذا كان بإمكانك إنشاء الحل الخاص بك. في الممارسة العملية، مع البرامج "المكتوبة في المنزل"، تنشأ دائمًا مجموعة متنوعة من المشكلات التي لا تكون واضحة للوهلة الأولى. لقد تحدثنا عنهم في مادتنا، الأمر الذي تسبب في عاصفة حقيقية من النقاش (وتم التصويت عليه بالرفض تقريبًا).

تحدثنا بصراحة عن الصعوبات التقنية التي نواجهها وكيفية التعامل معها. الجميع مهتم بقراءة كيف أدى مزيج من عدة ظروف نادرة إلى فشل واسع النطاق، تمكنا من التغلب على عواقبه. بالإضافة إلى ذلك، تساعد هذه القصص العملاء المحتملين على رؤية أننا قادرون على العمل في موقف مرهق ولا نحاول إخفاء المشاكل.

بالإضافة إلى المواد التقنية، حتى لا يشعر الجمهور بالملل، قمنا بنشر مقالات مسلية ومفيدة ببساطة مترجمة أو مقتبسة من اللغة الإنجليزية - وقد أعجب بها القراء أيضًا وجمع بعضهم عشرات الآلاف من المشاهدات.

بالإضافة إلى حل مشكلة "الحفاظ على تفاعل المستخدم أثناء كتابة مقال تقني معقد"، يمكن استخدام مثل هذه المواد للتعبير عن آرائه حول التكنولوجيا. على سبيل المثال، هذه هي الطريقة التي شرحنا بها اختيارنا لنظام MongoDB DBMS لخادم RADIUS المستقل من Hydra.

نتيجة:لقد نشرنا مقالنا الأول عن حبرهبر في نهاية شهر أغسطس من العام الماضي، ومنذ ذلك الحين قمنا بنشر 25 مطبوعة. تمت مشاهدتها أكثر من 300 ألف مرة. كانت بعض هذه المواد بمثابة الأساس لأعمدة في الوسائط المتخصصة. جاء إلينا العديد من العملاء من خبرخبر، بما في ذلك العملاء الكبار.

قيود:لا يمكن أن يكون المحتوى الفني الجيد رخيصًا - فمن المستحيل إنشائه دون مشاركة المهندسين المؤهلين، ولا يزال يتعين عليهم القيام بالعمل الرئيسي في مرحلة ما. إن وضع إنشاء مثل هذه النصوص على الدفق ليس بالمهمة السهلة، ولكن بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون للمدونة سياسة تحريرية خاصة بها، مما يعني نشر أنواع مختلفة من المقالات التي تحل مشاكل العمل المختلفة. بالإضافة إلى مدونة حبرابر - خدمة مستحقة الدفعوالتي يمكن أن تخيف تكلفتها الكثيرين (هذا 60 ألف روبل لمدة ثلاثة أشهر بأسعار اعتبارًا من 1 أغسطس).

خاتمة:يجب استخدام قناة الترويج هذه إذا كانت الشركة مستعدة لإنتاج محتوى تقني عالي الجودة. "جاهز" لا يعني فقط "لدينا مهندسين أذكياء و مشاريع مثيرة للاهتمام"، ولكن هناك أيضًا أشخاص يمكن الاعتماد عليهم لجمع الفاتورة وتحويلها إلى النص النهائي. إذا كان لديك شخص داخل الشركة يكتب بشكل مثير للاهتمام، فسوف يساعدك ذلك على التصرف بشكل أسرع.

الخطوة 2. العمل مع وسائل الإعلام عبر الإنترنت

بالتوازي مع المدونة، انخرطنا في عمل مستهدف مع وسائل الإعلام عبر الإنترنت، والتي من الناحية النظرية يمكن قراءتها من قبل ممثلي جمهورنا المستهدف - مديري وموظفي شركات مشغلي الاتصالات.

هنا قررنا التصرف في اتجاهين - العمل مع الموارد المواضيعية التي تكتب الكثير عن الاتصالات، ونشر نصوص "الأعمال" الأكثر عمومية في المنشورات التجارية. بهذه الطريقة تمكنا من نقل ما لدينا نقاط القوةمن وجهة نظر تطوير وتنفيذ ودعم منتج اتصالات معقد يحل مشكلات الحياة الواقعية بشكل جيد. تمكنا أيضًا من شرح سبب الحاجة إلى ذلك على الإطلاق والتعبير عن رأينا بشأن المواضيع المهمة - على سبيل المثال، تنظيم العمل داخل الشركة وبناء التفاعل مع العملاء.

النوع الأول من المجموعات الإعلامية يشمل الموارد Nag.ru (موقع معروف في صناعة الاتصالات) وRoem.ru، والثاني - "سر الشركة"، " المدير التنفيذي"، موقع الويب، Rusbase وغيرها.

على مدار عدة أشهر من العمل، نشرنا بضع عشرات من النصوص في وسائل الإعلام تحدثنا فيها عن ما يجب البحث عنه عند اختيار الفواتير، وما هي المقاييس التي يجب استخدامها لتقييم فعالية الأعمال التجارية بناءً على نموذج الاشتراك، لماذا لا تحتاج إلى منتجات معقدة بمفردك، وماذا سيحدث للإنترنت الروسي بعد اعتماد حزمة Yarovaya.

النتيجة: تلقت مقالاتنا الإعلامية استجابة جيدة - وفي بعض الحالات تلقت أكثر من مائة تعليق. في رأينا، ساعدت مثل هذه المواضع على زيادة "الوعي بالعلامة التجارية" سيئة السمعة لشركتنا خارج مجتمع الاتصالات القائم، وداخله لاكتساب مؤيدين جدد، ونتيجة لذلك، عملاء.

إذا قارنا "العادم" الناتج عن العمل مع وسائل الإعلام بالتدوين على هبراحبر، فإن المدونة جلبت لنا المزيد من العملاء. في حالة وسائل الإعلام، تبين أن حركة المرور أقل بكثير، ولم نتلق أي حركة مرور كبيرة إلا من الصناعة Nag.ru. في الوقت نفسه، تؤثر المنشورات في وسائل الإعلام بشكل إيجابي على "ظهور" المنتج في محركات البحث - تظهر روابط للمقالات في Google لاستفسارات مثل "الفوترة هيدرا". وعلى الرغم من أن هذه ليست في كثير من الأحيان الصفحة الأولى، ولكن الثانية أو الثالثة أو الرابعة، عندما يتعلق الأمر باختيار منتج المؤسسة لمئات الآلاف والملايين من الروبل، فإن العملاء على استعداد للنظر فيه.

قيود:كان العمل مع وسائل الإعلام أمرًا صعبًا - غالبًا ما تم رفض موادنا دون الكثير من التوضيح (يعد "متحدث آخر يكتب حول هذا الموضوع" خيارًا)، وفي بعض الأحيان قالوا بشكل مباشر أنه من الأفضل "التصرف من خلال قسم المبيعات"، في بعض الحالات، تم تجاهلها بالكامل. الموقف مشابه للوضع الموصوف في هذه المقالة - يتطلب الأمر المثابرة والثبات حتى لا تستسلم عندما تفشل.

خاتمة: في مجال الوسائط B2B، تعد هذه قناة جيدة لتسويق المحتوى يمكن تحقيقها مبيعات حقيقية. ومع ذلك، مثل "حبخبر"، تحتاج إلى "أن تكون قادرًا على طهيه"، وحتى في هذه الحالة لا أحد يعطي أي ضمانات بالنجاح. لا يمكنك الذهاب والانتقال إلى صفحات RBC أو Forbes أو CNews (بتعبير أدق، يمكنك ذلك، لكنها مكلفة للغاية). على الجانب الآخر - نتائج جيدةيمكن تحقيق ذلك من خلال العمل المستهدف من خلال المنشورات المواضيعية المختارة بعناية على الإنترنت. نحن نتبع هذا المسار بالضبط.

الخطوة 3. قم بالتدوين على الموقع الإلكتروني والفيسبوك

لقد كانت لدينا مدونة على موقعنا الإلكتروني منذ فترة طويلة - وقد تم ملؤها في البداية من قبل مديري الشركة في حساباتهم وقت فراغ. تم نشر نصوص مثيرة للاهتمام بالفعل هناك، والتي أثار بعضها مناقشات حية بين "صناعة الاتصالات" - في القوائم المواضيعيةالنشرات الإخبارية والمحادثات على Telegram وما إلى ذلك.

كانت المشكلة الوحيدة هنا هي أن المخرج لديه ما يفعله إلى جانب المدونة - لذلك ظهرت المقالات عندما كان لديه وقت فراغ (وهو ما لم يكن لديه أبدًا) والمزاج المناسب. بفضل الخبرة التي اكتسبناها في إنشاء المحتوى بأنفسنا، تمكنا من صياغة رؤيتنا لتسويق المحتوى بشكل أكثر وضوحًا ونقل رغباتنا بسرعة إلى المقاول.

إن الترويج للخدمات في قطاع b2b له خصائصه الخاصة التي يجب مراعاتها عند وضع خطة الترويج، وهي:

· صعوبة الوصول إلى جماهير اتخاذ القرار (مدراء المؤسسة، الإدارة العليا، رؤساء الأقسام).

· صعوبة تنظيم وإجراء البحوث بمختلف أنواعها.

· سلسلة طويلة من اتخاذ القرار، تشارك فيها أكثر من حلقة.

· التعرض المحدود للتقليدية و بالوسائل الجماعيةالإعلان - هناك مصادر صناعية ومتخصصة للغاية؛

· دور كبيرتلعب "الاتصالات" دورًا، بالإضافة إلى السمعة العامة للشركة في سوق الصناعة.

يختلف الترويج لخدمات b2b عن الترويج للخدمات والمنتجات الاستهلاكية العادية. اختلاف استراتيجيات التسويقيتم تحديده أولاً وقبل كل شيء من خلال تكوين الجمهور المستهدف. دعونا نفكر في بعض ميزات الترويج للخدمات والسلع في قطاع b2b.

· ضرورة التركيز على دائرة ضيقة من المستهلكين. هذه الميزة لها إيجابيات وسلبيات. إن وجود دائرة ضيقة إلى حد ما من مستهلكي الخدمات والسلع المتخصصة يجعل من الممكن إدارة شركات الترويج بتكاليف أقل بكثير. عند مخاطبة جمهور كبير في قطاع b2b، لا يمكن للمرء أن يأمل في عدد قليل من المبيعات، حيث أن عدد العملاء في هذا القطاع صغير في البداية، لذلك يجب على الشركات أن تصل، ويفضل، إلى 100٪ من الجمهور المستهدف، مع تشجيع عدد كبير من الذين تم التوصل إليهم لاتخاذ القرار.

· مظهرمواد إعلامية. في المقام الأول في جميع المواد الإعلامية حول الشركة في قطاع B2B، يوجد المحتوى، سواء النشرات التقليدية أو الإلكترونية - الدقة والموثوقية واكتمال المعلومات وسهولة الاستخدام. لكن الأمر يستحق أيضًا الاهتمام بالتصميم الأنيق ولكن في نفس الوقت الصارم.

المفهوم التسويقي للشركة

لتحفيز مبيعات الخدمات والسلع في سوق قطاع B2B، من الضروري تقديم أدوات الترويج الجديدة وتحسينها باستمرار. تم اختيار الترويج عبر الإنترنت باعتباره الطريقة الأمثل للترويج، مع مراعاة تفاصيل المشروع. في الوقت الحالي، لدى Buteykis and Partners موقع ويب فعال، ومع ذلك، يتطلب تحسينًا كبيرًا.

هدف الترويج: زيادة عدد العملاء.

· زيادة وعي العملاء المحتملين بالشركة.

· زيادة الوعي علامة تجارية;

· تعزيز مستوى الثقة في الشركة.

مراحل تنفيذ مفهوم الترويج:

1) تحديد الجمهور المستهدف للمشروع وتحديد قنوات الترويج؛

2) إجراء تحليل الطلب على الخدمات.

4) تحسين الموقع الرسمي للمشروع؛

5) إعداد مواد العلاقات العامة للترويج عبر الإنترنت.

الجمهور المستهدف. تعمل شركة Buteykis and Partners في قطاع الأعمال المباشرة بين الشركات (b2b). أساسي الجمهور المستهدفهم ممثلو بيئة الأعمال ورؤساء الشركات والمشاريع التي يديرون أعمالهم في موسكو. ومع توسع المشروع من الممكن زيادة تغطية العملاء في مناطق أخرى.

قنوات الترويج. تم اختيار الإنترنت كقناة الترويج الرئيسية. وبشكل أكثر تحديدا، هذا هو:

* تحسين محركات البحث (SEO) - ترقية موقع الويب إلى أعلى نتائج البحث؛

* مواد العلاقات العامة للموقع الرسمي والمواقع المواضيعية.