Alok ng UTP. Paano lumikha ng isang USP? Mga panuntunan para sa paggawa ng natatanging alok. Paano lumikha ng iyong sariling USP

Ang kawalan ng USP ay isang malaking kalungkutan para sa negosyo. Tingnan ang mga site na ito:

Bukod sa disenyo, halos hindi sila naiiba sa isa't isa - kahit saan mababang presyo, mataas na kalidad at mabilis na pag-install. Nakakaawa ang mga taong gustong mag-order ng mga suspendido na kisame - kakailanganin nilang gumugol ng higit sa isang oras sa pagtawid sa gubat ng mga clone site upang makahanap ng isang kapaki-pakinabang na opsyon.

Samakatuwid, dapat mayroong isang bagay na nagpapatingkad sa negosyo mula sa karamihan - natatangi. panukala sa kalakalan. Ito ang magpapatakot sa iyo ng mga kakumpitensya na parang apoy, at ang mga potensyal na kliyente ay mas madalas na pumili ng pabor sa iyo.

Sa pamamagitan ng paraan, ang kanyang mga presyo ay maaaring bahagyang mas mataas kaysa sa iba pang mga kumpanya: kung nag-aalok ka sa mamimili ng isang produkto na malulutas ang kanyang mga problema, siya ay handa na magbayad ng higit pa para dito.

Mayroon lamang tatlong "ngunit" - gumagana ang USP kung ito ay:

kakaiba- hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya;
tiyak- agad na naiintindihan ng gumagamit kung ano ang pinag-uusapan natin;
mahalaga - potensyal na kliyente nakikita ang kanyang pakinabang.

Noong 2014, nagbigay kami ng pangkalahatang senaryo ayon sa kung saan maaari kang lumikha ng USP. Ngayon ay magbabahagi kami ng mga bagong formula at praktikal na mga halimbawa upang gawing mas madali ang pagbuo o pag-highlight ng isang pangungusap.

Saan magsisimula?

Sinusuri namin ang target na madla. Ang mabuti para sa isang masugid na mangingisda ay hindi angkop para sa isang kabataang babae na nasa maternity leave. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP ay dapat magsimula sa isang kakilala sa target na madla- ano ang ikinababahala ng iyong mga potensyal na kliyente, anong mga problema at interes ang mayroon sila?

Halimbawa: Sabihin nating kailangan mong makabuo ng isang USP para sa isang online na tindahan ng mga gamit sa bahay. Kadalasan sa pamamagitan ng pagbili mga kemikal sa bahay, mga pinggan, palamuti at iba pang bagay ay ginagawa ng mga babae. Ang mga walang oras ay mag-uutos ng lahat ng ito online - na nangangahulugang ang iyong pangunahing madla ay nagtatrabaho sa mga kababaihang nasa edad 25 hanggang 45 taon. Ano ang maaaring interesado sa kanila? Tiyak na magugustuhan nila ito kung mabilis kang maghatid ng mga kalakal at walang bayad. Samakatuwid, ang isang magandang USP ay "Libreng paghahatid sa loob ng Irkutsk sa loob ng 2 oras."

Medyo magandang alok. Ngunit maaari itong palakasin - isulat kung gaano kabilis maihahatid ang order o ipahiwatig na ang paghahatid ay 24 na oras sa isang araw.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Tandaan: ang target na madla ay hindi lamang kasarian, edad, antas ng kita at iba pang mga parameter. Kailangan mong mapagtanto kung ano at kung kanino ka nagbebenta, kung anong mga problema ang tinutulungan ng mga tao na lutasin: sa isip, dapat mayroong isang malinaw na larawan ng mamimili sa iyong ulo.

Iniisip namin ang tungkol sa mga detalye ng negosyo. Marahil ay nasa ilalim ng iyong ilong ang isang handa na USP, kailangan mo lamang itong mapansin. Upang gawin ito, matapat na sagutin ang ilang simpleng tanong:

Ano ang iyong mga produkto na ginawa mula sa?
Paano eksaktong ginagawa ang mga produkto?
Anong kagamitan ang ginagamit mo?
Ano ang mga natatanging katangian ng mga produkto?
Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga kliyente?
Paano nakaayos ang trabaho sa isang order?

May pagkakataon na makikita mo ang isang mahalagang kalamangan na magbibigay-daan sa iyo na ibahin ang iyong sarili mula sa iyong mga kakumpitensya. Siyanga pala, kung minsan ay makakagawa ka ng isang USP mula sa isang depekto: "Mga lutong bahay na lutong gamit na may maikling buhay sa istante - mga natural na sangkap lamang."

Halimbawa: Sabihin nating ikaw ay laser cutting metal. Ang mga tuntunin, presyo at kundisyon ng paghahatid ay kapareho ng sa ibang mga kumpanya. Ngunit pagkatapos ay gumamit ka ng modernong fiber optic laser - pinapayagan ka nitong makamit ang maximum na katumpakan, hanggang sa 0.1 mm. Hindi ba ito isang USP? "Katumpakan pagputol ng laser hanggang 0.1 mm - ginagamit namin ang pag-install ng fiber optic na Ruchservomotor LaserCut 3015."

At ang pangungusap na ito ay maaaring palakasin - maaari mong idagdag kung gaano katumpak ang resulta.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Walang mas nakakaalam ng mga feature ng isang negosyo kaysa sa may-ari nito - kaya isipin at tapat na sagutin ang tanong kung bakit ka mas cool. Tutulungan ka ng isang nagmemerkado o copywriter na makuha ang lansihin mula sa mga pakinabang.

Tinitingnan namin ang mga kakumpitensya. Magsagawa ng detalyado at layunin na pagsusuri - ihambing ang iyong negosyo at ang mga alok ng iyong mga pangunahing kakumpitensya. Dito listahan ng sample mga parameter para sa paghahambing:

mga presyo;
pagkakaroon ng isang programa ng katapatan;
bilis ng paghahatid;
kagandahang-loob ng mga tauhan;
kadalian ng pag-order;
regularidad ng mga promosyon;
garantiya na panahon;
posibilidad ng pagpapaliban ng pagbabayad.

Makakakuha ka ng isang malinaw na larawan - magiging malinaw kung aling mga parameter ang iyong nawawala at kung saan ikaw ay higit na mataas sa iyong mga kakumpitensya. Ang panalong pamantayan ay maaaring kunin bilang batayan para sa USP ng site.

Halimbawa: Isipin natin na ikaw ang may-ari ng tindahan ng gulong. Ang paghahatid ay tumatagal mula 1 hanggang 7 araw, dahil ang ilan sa mga item mula sa catalog ay ibinebenta upang mag-order. Wala pang loyalty program, ang mga presyo ay pareho sa mga kakumpitensya. Ngunit lahat ay may 1-3 taong warranty, at handa kang magbigay ng hindi tiyak - "Pagbebenta ng mga gulong na may hindi tiyak na warranty: libreng pagpapalit kung sakaling masira ang aksidente."

Isang magandang alok, hindi ka ba sumasang-ayon? Ang tanging magagawa mo ay gawin ang disenyo nito - subukang magkasya ang pamagat sa 1 linya, alisin ang mga tandang padamdam.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahalagang huwag gusto ang "tulad ng iyong mga kakumpitensya, mas mahusay lamang" - kung ang ibang kumpanya ay may katulad na USP, ano ang hahadlang na gawin itong mas cool kaysa sa iyo? Halimbawa, mag-alok ng paghahatid sa loob ng 30 minuto sa halip na 1 oras. Maging layunin at subukang maghanap ng sarili mong bagay.

Tanong namin sa mga kliyente. Kung mayroon ka nang mga order, itanong kung bakit pinili ng mga tao ang iyong kumpanya. Minsan ang mga kliyente ay maaaring magbigay ng mahalagang mga tip.

Sa pamamagitan ng paraan, sulit na magsagawa ng mga naturang survey paminsan-minsan: makakatulong ito na mapabuti ang serbisyo at magkaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Halimbawa: Sabihin nating nagbukas ka ng beauty salon noong isang linggo. Maaari mong hilingin sa mga empleyado na tanungin ang mga kliyente kung bakit ka nila pinili. Kung sasabihin ng mga kliyente na maginhawa ang iyong mga oras ng pagbubukas, gawin itong iyong tampok. Hayaang bukas ang salon mula 12:00 hanggang 22:00, at hindi mula 09:00 hanggang 19:00 tulad ng iba pang malapit. USP: "Isang beauty salon na may maginhawang oras ng pagbubukas: naghihintay kami sa iyo araw-araw mula 12:00 hanggang 22:00."

Isang napakahusay na USP - ilang mga beauty salon ang maaaring mag-alok nito.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahirap sundin ang payo na ito kung wala kang anumang mga order. Ngunit walang imposible - mag-browse sa mga pampakay na forum, Social Media, makipag-usap sa mga potensyal na kliyente. Ang iyong layunin ay upang malaman kung ano ang umaakit sa mga mamimili.

Matapos ang lahat ng gawaing ito na nakakaubos ng oras, magkakaroon ka ng hindi bababa sa malakas na mga pakinabang, at sa maximum ay halos handa na ang USP.

Pagpuntirya para sa bull's eye: 5 formula para sa paggawa ng USP

Kahit na ang isang magandang kalamangan ay madaling masira kung ang pag-iisip ay nabuo nang hindi tama. Paghambingin ang dalawang alok: "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras" at "Ginagarantiya namin na ihahatid ang iyong order sa loob ng 2 oras. Paghahatid sa buong Irkutsk." Ang kahulugan ay pareho, ngunit ang una ay binabasa at mas madaling maunawaan.

Upang bumuo ng isang malinaw at magandang USP, maaari mong ligtas na gamitin ang isa sa mga template:

Hindi kinakailangang sundin nang eksakto ang mga template. Maaari mong ligtas na baguhin ang anumang formula o makabuo ng isang ganap na bago - ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Mahalagang tandaan ang benepisyo ng kliyente: ang pangunahing gawain ay upang ipakita kung ano ang eksaktong matatanggap niya, at hindi kung ano ang isang puti at malambot na kumpanya na mayroon ka.

Tinitingnan namin ang USP sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente: 6 na nakamamatay na pagkakamali

Maling pahayag. Binaluktot nila ang mga katotohanan o ginamit ang pamantayan na dapat ay default. Halimbawa, ang USP na "Mga propesyonal na doktor na may hindi bababa sa 3 taon na karanasan" ay hindi angkop para sa pagpapagaling ng ngipin - ito ang inaasahan mula sa klinika.

Paano ayusin: tingnan ang alok bilang isang potensyal na kliyente. Ano ang inaasahan mo mula sa mga propesyonal na doktor? Tiyak na tama at walang sakit na paggamot. Subukang ilagay ang ideyang ito sa iyong USP. "Walang sakit na paggamot sa ngipin na may 3-taong garantiya - gumagamit kami ng mga propesyonal" - mas mabuti iyon, hindi ba?

Walang pakinabang. Gumamit sila ng kahina-hinalang mga pakinabang. Ang isang online na tindahan ng bed linen ay hindi dapat ipagmalaki ang tungkol sa assortment nito: "Online na tindahan ng bed linen "Sweet Dream" - mayroon kaming 1,000 mga produkto." Palaging mayroong isang kumpanya na may higit pang mga produkto.

Ngunit kung ang assortment ay talagang kakaiba, maaari kang tumuon dito: halimbawa, 10,000 flowerpots sariling gawa mula sa mga master mula sa buong mundo. Mag-ingat lamang - siguraduhin na ang mga kakumpitensya ay hindi nag-aalok nito, at hindi ito maiaalok sa malapit na hinaharap.

Paano ayusin: humanap ng ibang advantage. Sabihin nating nagbebenta ka ng cotton bed linen. Kaya i-highlight ito - "Bedding para sa mga taong may Sensitibong Balat: Hypoallergenic Organic Cotton Sets."

Nakatatak. Pinili nila ang isang hindi malinaw na salita - "mabilis na paghahatid", "mga tunay na propesyonal", "mataas na kwalipikadong mga espesyalista", "mababang presyo", atbp. Ang listahan ay maaaring walang katapusan. Ang mga katulad na parirala ay matatagpuan sa daan-daang mga website, at ang mga tao ay sanay na sa mga ito na hindi nila ito nakikita.

Paano ayusin: magdagdag ng mga detalye - "Mga bouquet na may paghahatid sa loob ng 60 minuto", "Mga tile ng porselana mula sa 450 rubles. para sa 1 m² - kami opisyal na dealer 5 brand." Patunayan ang iyong kalamangan sa mga katotohanan at gawa, at kung hindi ito gagana, pumili ng ibang USP.

Maling accent. Isang grupo lang ng mga produkto ang pinag-usapan nila, habang may sampu sa kanila.

Halimbawa: "Mabilis na pagpapatuyo ng mga nail polishes: i-refresh ang iyong manicure sa loob ng 60 segundo." Masama kung, bilang karagdagan sa mga barnis, nagbebenta ka ng mga lipstick, eye shadow at mascaras - nanganganib silang hindi mapansin. Kung ang mga nail polishes ay kumikita ng 80% ng iyong kita, kung gayon ito ay katanggap-tanggap na tumuon sa kanila. Kapag ang pagbebenta ng lahat ng mga pampaganda ay kawili-wili, kailangan mong baguhin ang iyong USP.

Paano ayusin: bumalangkas ng USP para sa online na tindahan sa kabuuan. Kung napakaraming pangkat ng produkto, tumuon sa serbisyo: “ Mga pampalamuti na pampaganda sa paghahatid sa bahay: nagtatrabaho kami sa buong orasan."

Sobrang dami. Sinubukan namin ang aming makakaya at nagsulat ng isang USP na kasing laki ng isang talata: "Mga solidong mesa mula sa 3,895 rubles: mababa ang mga presyo dahil gumagawa kami ng mga kasangkapan mula sa aming sariling mga materyales - mayroong isang sawmill at isang tindahan ng karpintero sa hilaga ng rehiyon ng Irkutsk. Hanapin ito nang mas mura - gagawa kami ng diskwento at ibabalik namin ang pagkakaiba sa gastos."

Paano ayusin: pinutol nang walang awa. Ang isang pangungusap ay sapat na para sa USP - "Mga solidong mesa mula sa 3,895 rubles: ibabalik namin ang pagkakaiba kung nakita mong mas mura ito." Ang iba pang impormasyon ay dapat isama sa talata sa ibaba - pagkatapos ng lahat, mahalagang ipaliwanag kung bakit ang iyong mga presyo ay abot-kaya.

Umuulit pagkatapos ng mga kakumpitensya. Nakatipid kami ng oras sa pagsusuri ng mga kakumpitensya at nakatanggap ng clone - isang magkapareho o halos kaparehong alok. Masama dahil lahat ng gawain ay ginawa ng walang kabuluhan.

Paano ayusin: sayang, perpektong kailangan mong magsimulang muli - suriin ang iyong target na madla, isipin ang tungkol sa mga tampok ng iyong negosyo at ihambing ang iyong online na tindahan sa mga katulad nito. Kung mauubos na ang oras, subukang palawakin ang isang hindi matagumpay na USP: palitan ang "Online na tindahan ng sapatos na may paghahatid" ng "Online na tindahan ng sapatos na may libreng pagpapadala sa loob ng 2 oras."

Mayroon bang anumang mga error na natagpuan sa USP? Masyado pang maaga para magsaya - ang alok ay maaaring maging hindi epektibo, kahit na ito ay tila talagang kaakit-akit sa iyo.

Paano malalaman kung gagana ang iyong USP

Sagutin ang ilang tanong para suriin ang posibilidad ng alok:

Mukhang makatotohanan ba ang alok? Halimbawa, ang pahayag na " Paaralan ng wika"Contact" - matuto ng English sa loob ng 1 oras." Ngunit maaari ka nang maniwala sa USP na ito: "Paaralan ng wika "Contact" - English para sa mga bakasyon sa ibang bansa sa loob ng 5 oras."
Sinasagot ng USP ang tanong: bakit mo dapat piliin ang isang ito sa lahat ng katulad na alok? Kung oo, maayos ang lahat.

Maaari mo ring subukan ang iyong USP sa mga kliyente - gumawa ng isang pagpapadala sa koreo iba't ibang mga pagpipilian at piliin ang isa na nakatanggap ng pinakamaraming tugon. Minsan ginagamit namin ang opsyong ito - nga pala, naka-subscribe ka na ba sa aming newsletter? Kung hindi, kung gayon ay nawawalan ka ng maraming benepisyo.

Maglaan ng oras upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta - sa sandaling gumugol ka ng ilang oras sa paghahanap para sa ideal, matatanggap mo nang tuluyan ang susi sa puso ng mga potensyal na kliyente. Kung kailangan mo ng tulong, mangyaring makipag-ugnayan sa amin at gagawa kami ng isang epektibong panukala.

Kapag nagsisimula ng isang negosyo sa anumang larangan, mahalagang hanapin at bumalangkas ang mga benepisyo na matatanggap ng kliyente sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan sa iyo (ito ang magiging USP - isang natatanging panukala sa pagbebenta). Kung wala ka, wala kang pinagkaiba sa ibang kumpanya. Sa kasong ito, kailangan mong makipagkumpitensya sa presyo - paglalaglag, pagkawala ng kita.

Nakapagtataka, ang simple at libreng tool sa pag-promote na ito ay hindi ginagamit ng karamihan sa mga negosyante. May pagkakataong talunin sila sa simula! Upang magbigay ng inspirasyon sa iyo, pumili kami ng 13 halimbawa ng mga USP ng Russian at mga dayuhang kumpanya na nagawang tumayo mula sa karamihan at nagtagumpay.

Paano naman sila? 5 pinakamahusay na Western USP

Serbisyo sa pagrenta ng sasakyan ng Avis

“No. 2 kami. Mas nagsusumikap kami"

(“We’re number two. We try harder”).

Isang magandang halimbawa kung paano mo maaaring gawing kalamangan ang isang kawalan. Sa loob ng maraming taon, nagpatakbo ang Avis sa anino ng mas matagumpay na katunggali nito, si Hertz, na pumuwesto sa sarili bilang No. 1 sa merkado.

Serbisyo ng paghahatid ng FedEx

"Kapag talagang kailangan itong ihatid bukas ng umaga."

(“Kapag ito ay ganap, positibong kailangang naroroon magdamag”).

Ang slogan na ito ay hindi na ginagamit ng kumpanya, ngunit ito ay binanggit pa rin bilang isang wastong USP. Ginagarantiyahan ng FedEx ang mga customer na ang kanilang kargamento ay ihahatid nang ligtas at nasa oras.

Pinagsasama ng pariralang ito ang dalawang pakinabang: ang pangako ng kaligtasan ng kargamento at mataas na bilis paghahatid (isang gabi). Sa kasamaang palad, ang pamamahala ng kumpanya pagkatapos ay inabandona ang slogan na ito, pinalitan ito ng isang hindi gaanong "malakas" na hindi naglalaman ng mga competitive na bentahe.

M&Ms

"Natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay"

(“Ang gatas na tsokolate ay natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong kamay”).

Orihinal: Flickr

Isang halimbawa kung paano nakakaakit ng mga customer ang isang kakaibang USP. Iniisip kung gaano kahalaga ang hindi madumi kapag kumakain ng tsokolate, gumawa ang M&Ms ng mga kendi sa isang espesyal na makapal na shell.

Konklusyon - kung ito o ang katangiang iyon ay mahalaga sa iyong mga customer, huwag mag-atubiling gamitin ito bilang a competitive advantage. Gaano man ito katanga o kawalang-halaga.

DeBeers Corporation

"Ang mga brilyante ay magpakailanman"

(“Ang isang brilyante ay magpakailanman”).

Ang slogan na ito ay ginamit mula pa noong 1948 hanggang sa araw na ito, at kinilala ito ng Advertising Age magazine bilang ang pinakamahusay na slogan ng ikadalawampu siglo. Ang ideya ay ang mga diamante, sa panahong walang kapangyarihan, ay isang perpektong simbolo walang hanggang pag-ibig(It's not for nothing that they are featured on many wedding rings).

Pizzeria chain na Domino's Pizza

“Makakatanggap ka ng sariwang mainit na pizza sa loob ng 30 minuto o libre”

(“Makakakuha ka ng bago at mainit na pizza na ihahatid sa iyong pinto sa loob ng 30 minuto o mas maikli o libre ito”).

Ito ay isang medyo mahabang slogan, ngunit maaari itong magsilbi bilang isang halimbawa ng isang mahusay na USP, dahil... naglalaman ng garantiya. Ang mga kondisyon ay inilarawan nang napakalinaw, naiintindihan ng mga kliyente kung ano ang aasahan mula sa kumpanya.

Sa kasamaang palad, huminto ang Domino's sa paggamit ng slogan na ito dahil... ang mga driver na sinusubukang matugunan ang inilaan na oras ng paghahatid ay lumabag sa mga patakaran trapiko at nagdulot ng mga aksidente na may kalunus-lunos na kinalabasan.

Kumusta ang mga bagay sa USP sa Russia?

Tayo ay nasa Club ng mga Direktor, halimbawa, hindi lang kami nagbebenta ng advertising. Ginagarantiya namin ang pagtanggap ng mga potensyal na kliyente sa pamamagitan ng paggamit ng katutubong advertising. Ang USP na ito ay naglalaman ng dalawang mamamatay na argumento nang sabay-sabay: isang garantiya ng resulta at isang paliwanag kung paano ito makakamit.

Serbisyo ng taxi

Isang kumpanya sa Moscow ang tumaas ng benta ng 380% sa pamamagitan ng pagkuha ng mga babaeng driver. Mas gusto ng maraming babae na sumakay sa kotseng minamaneho ng isang babae; Bilang karagdagan, ang mga kababaihan ay mas malamang na manigarilyo at lumabag sa mga patakaran sa trapiko, na naging mahalaga para sa maraming mga kliyente.

Cargo carrier

Pagpapahayag "Palagi kaming may mga matino na gumagalaw"(at ang pagsunod sa slogan na ito), ang kumpanya ay tumaas nang husto ang daloy ng mga customer. Ang mga dating natatakot na ipagkatiwala ang marupok o mahahalagang bagay sa lasing na si "Uncle Vasya" ay masayang nag-dial sa numero ng mga responsableng manggagawa. Ito ay noong unang bahagi ng 90s, mula noon maraming mga kumpanya ang nagpatibay ng "panlinlang" na ito, ngunit ang mga pioneer ay pinamamahalaang kumita mula sa kanilang ideya.

Bar

Isa sa mga inuman sa St. Petersburg ay tumaas ang bilang ng mga bisita mula sa kaunting gastos. Ang isang screen ay nakasabit sa bulwagan kung saan nagsimulang i-broadcast ang mga laban sa palakasan, at Para sa bawat layunin na naitala ng pambansang koponan ng Russia o Zenit, isang libreng baso ng vodka ang ibinuhos para sa lahat ng naroroon.

Bilang isang resulta, ang mga dating nag-root para sa kanilang paboritong koponan sa bahay ay nagsimulang pumunta sa bar at magdala ng mga kaibigan sa kanila. Ang mga gastos sa pagbili ng vodka at ang screen ay nabawi nang maraming beses.

Paglalaba

Nakahanap ang pamunuan ng paglalaba ng isang mananahi na nangangailangan ng mga order para sa custom na pananahi. Kapag nagbabalik ng malinis na damit sa kliyente, itinuro ng administrator ang mga kasalukuyang pagkukulang (naiiba ang zipper, natanggal ang isang buton, atbp.) at inalok na ayusin ang mga ito nang walang bayad.

Siyempre, sumang-ayon ang karamihan. Pagkatapos ng pagkukumpuni, ibinalik ang mga bagay sa isang bag na naglalaman ng business card mula sa mananahi at isang katalogo ng mga damit na maaaring i-order mula sa kanya. Ang pakikipagtulungan ay naging kapaki-pakinabang para sa parehong partido: ang mga kliyente ay nagpasa ng impormasyon tungkol sa mga bonus na serbisyo sa paglalaba sa bawat isa, at ang mananahi ay nagbigay ng kanyang sarili ng mga order.

Kompanya ng konstruksiyon

Isa sa mga brigada na nagsimula sa mapagkumpitensyang merkado walang budget, nakaisip ako ng magandang USP. Isang advertisement ang nai-post sa mga platform ng advertising: "Tatanggalin namin ang lumang wallpaper nang libre!". 80% ng mga kliyenteng nag-order ng serbisyong ito ay nag-imbita ng mga tagabuo na magsagawa ng mga pagsasaayos sa kanilang apartment. Ang mga taong ito ay nagpakita na ng kanilang katumpakan, katumpakan at pagiging maaasahan - bakit mag-aaksaya ng oras sa paghahanap ng iba?

Mga halimbawa ng mga USP mula sa B2B sphere

Imprentahan

Isang kumpanya mula sa Nizhny Novgorod ang nagbukas sa opisina nito museo ng business card mga sikat na tao . Pinaglaruan ng mga negosyante ang interes ng publiko sa buhay ng mayayaman at sikat. Sa sandaling kumalat ang impormasyon tungkol sa eksibisyon, ang daloy ng mga order ay tumaas ng 5 beses!

Naging interesado ang media sa museo, nagsimulang maglathala ng mga ulat tungkol dito, at nawala ang pangangailangan para sa bayad na advertising.

Kumpanya sa pagre-recruit

Inisip ng management kung paano mamumukod-tangi sa maraming kakumpitensya. At nagmungkahi siya natatanging serbisyo - upa ng empleyado. Kailangan mo ba ng courier sa loob ng ilang buwan? Walang problema! Designer sa loob ng ilang linggo? Kunin natin!

Bilang resulta, nagsimulang bumuhos ang mga kahilingan mula sa mga negosyanteng ayaw mag-aksaya ng oras sa paghahanap ng mga freelancer o pag-hire/pagkatapos ay nag-dismiss ng isang espesyalista na kailangan sa maikling panahon.

At isa pang recruiting company

Pag-usapan natin ang mga nakatagong pangangailangan ng kliyente. Naisip ng isang negosyanteng nakikibahagi sa pagpili ng mga tauhan na ang ilang mga lalaking manager ay nangangailangan ng isang sekretarya hindi lamang upang i-screen ang mga hindi kinakailangang tawag sa telepono at maghatid ng kape sa oras. Umasa siya sa paghahanap ng mga batang babae ng "madaling birtud" kung saan ang mga matalik na relasyon sa boss ay hindi kakaiba.

Ang tala na ito ay inihanda batay sa mga materyales mula sa aking aklat na “Effective Komersyal na alok", na inilathala ni Mann, Ivanov at Ferber noong 2013 at naging opisyal na bestseller.

Gayunpaman, patuloy akong tumatanggap ng mga kahilingan mula sa mga mambabasa na tulungan silang bumuo ng isang USP.

Sumangguni sila sa aklat at gustong malaman kung ano ang iba pang mga halimbawa ng ilang partikular na sitwasyon para sa pagbuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta.

Agad kong hinihiling sa iyo na huwag maging malupit at mapanuri sa mga halimbawa, dahil binibigyan ko sila bilang impromptu. Dapat mong malinaw na maunawaan na ang isang USP ay hindi nagagawa sa isang pindot ng isang daliri o sa labas ng manipis na hangin. Ngunit sigurado ako na makakatanggap ka ng karagdagang pagkain para sa mas matalino, mature at malay na pag-iisip.

Sa madaling sabi ay pag-uusapan ko ang bawat palatandaan at mag-aalok ng ilang halimbawa para sa iyong pagsasaalang-alang.

Alituntunin Blg. 1 - I-clear ang "niching"

Ang iyong taktika ay upang makakuha ng isang foothold sa isang partikular na market niche at ipaalam ito sa consumer. Ginagawa ito upang sa hinaharap ang pangalan ng iyong kumpanya ay maiugnay sa napiling direksyon.

Abogado sa hindi pagkakaunawaan sa buwis.
Rock karaoke bar.
Paglikha ng pagbebenta ng mga website ng business card.
Tindahan.
Espesyalista sa advertising photography.
Komersyal na ahensya ng real estate.
Pag-promote ng mga online na tindahan.
Mga produktong pagkain mula sa Italya.
Ang lahat ng mga regalo ay 100 UAH.
Paghahatid ng courier ng sobrang laki ng kargamento.
Mamili ng mga replika ng mga bagay mula sa mga pelikula.

Landmark No. 2 - Natatanging produkto

Nag-aalok ka sa merkado ng isang natatanging produkto o isang natatanging serbisyo na hindi ipinakita bago ang iyong hitsura. Ito ay isang tunay na bago, na walang mga analogue.

Iskursiyon "Kriminal Odessa".
Isang tindahan ng mga kalakal na magagamit lamang sa isang kopya.
Extreme off-road driving lessons.
Tatlong romantikong hapunan sa tatlong romantikong lungsod sa Italya.
Pagsusulat ng isang corporate book tungkol sa kumpanya.
Shooting range na may mga medieval na armas.
Pagbuo ng isang detalyadong replika ng iyong sasakyan sa 1:18 na sukat
Tagagawa ng kape para sa kotse.
Mga pakikipag-usap sa Skype sa mga kilalang tao.
Dry car wash.
Panic room para sa 18+.

Landmark No. 3 - Natatanging karagdagang serbisyo

Ang katotohanan na ngayon ang isang produkto o serbisyo ay sinamahan ng ilang uri ng karagdagang serbisyo (sa anyo ng isang bonus) ay hindi nakakagulat sa sinuman.

Maaari kang mabigla sa iba't ibang serbisyo. ang pangunahing gawain- upang ikaw lamang ang may ganitong add-on, at ito ay naglalayong sa target na madla ng produkto o serbisyo.

Kapag bumubuo ng isang pahina ng pagbebenta, makakatanggap ka ng isang set ng 10 mga ad para sa advertising ayon sa konteksto bilang isang regalo.
Kapag bumili ng ticket sa VIP box, magkakaroon ka ng joint dinner kasama ang speaker.
Kapag bumili ng 3 buwang subscription, makakatanggap ka ng 5 pagbisita sa pool bilang regalo.
Araw-araw ay isang bagong cocktail.
Gift edition ng best-selling book.
GPS navigator na may kabastusan.
Thai massage - tatlong masahista nang sabay.
Kapag bumili ng kotse, libre ang insurance para sa unang taon.
Paglalaba + pagkukumpuni ng damit.
Tinutulungan namin ang bawat aplikante na maghanda ng isang mahusay na resume!
Kapag bumibili ng laptop, makakakuha ka ng lisensyadong Windows, Office at antivirus bilang regalo.

Patnubay Blg. 4 - Tumutok sa isang partikular na grupo ng mga kliyente

Ang madla ay dapat na tiyak, na may pangkalahatang pamantayan.

Tindahan ng laruan para sa mga lalaki.
Pambabaeng driving school.
Oratory courses para sa mga pampublikong tao.
Menu ng karne sa pandiyeta.
Fitness club para sa mga propesyonal na atleta.
Hair salon para sa mga alagang hayop.
Mga set ng regalo para sa lahat ng mga espesyalista.
Masasarap na tanghalian on the go.
Bangko para sa mga negosyante.
Serbisyo sa pakikipag-date para sa pagpapalagayang-loob.
Hotel na may posibilidad ng oras-oras na pagrenta ng mga apartment.

Landmark No. 5 - Natatanging natatanging tampok

Ang mga mamahaling slogan ay mabuti;

Ikaw ang una at tanging isa na... Buweno, pag-isipan ito.

Mga matino at magalang na tubero.
Topless-DJ.
Vocal lessons kasama ang isang katutubong artist.
Mga photo session na may mga mamahaling accessories at sa mga luxury interior.
Propesyonal na pagtangkilik mula sa mga retiradong empleyado ng SBU at Ministry of Internal Affairs.
Malaking pizza para sa presyo ng isang maliit.
Hotel na may posibilidad na mag-check-in/check-out anumang oras.
Taxi na may mga babaeng nagmamaneho.
Paglalaro ng bilyar na may mga propesyonal na pahiwatig.
High-altitude na trabaho mula sa mga propesyonal na umaakyat.
Wi-fi + charging sa mga eroplano.

Landmark No. 6 - Tanda ng isang pinuno

Angkop para sa mga itinuturing na pinuno ang kanilang sarili (kailangan mong ipaliwanag kung bakit), pati na rin ang mga opisyal na kinikilala (o ayon sa mga tagapagpahiwatig).

Ang lansihin at kakaiba ng landmark na ito ay maaari mo ring ikonekta ang isang makitid na "niche" kung saan mo idineklara ang iyong primacy.

Bank No. 1 sa Ukraine sa mga tuntunin ng mga deposito.
Higit sa 7000 accessory para sa mga kotse.
Ang pahayagan ay bestseller ngayon.
Serbisyo sa paghahatid - ang email lamang ang mas mabilis kaysa sa amin.
No. 1 pagkatapos ng gatas ng ina.
Ang aming database ay naglalaman ng mga antidote para sa pinakamalaking bilang ng mga virus.
Ang pinakamalaking screen sa lungsod.
15% na diskwento mula sa presyo ng tagagawa.
Pagbebenta ng denim na damit para sa lahat ng edad.
Internet car showroom ng mga eksklusibong sasakyan.
Tuwing ikapito sa limang bakasyon sa aming club.

Patnubay Blg. 7 - Mataas na resulta

Ang kakaiba ay ang produkto o serbisyo na iyong inaalok ay nagbibigay sa target na madla ng mas mataas o mas kaakit-akit na resulta ayon sa mga partikular na parameter.

87% ng aming mga estudyante ay nakakahanap ng trabaho sa loob ng 3 buwan.
Sa loob ng 15 taon, ang aming boxing school ay nagsanay ng 5 Olympic champions, 10 world champions, at 19 Kazakhstan champions.
Gumagawa kami ng mga pahina ng pagbebenta na may rate ng conversion na 7%.
Sa 2 buwan gagawin namin ang iyong $100 sa hindi bababa sa $1000
Nakahanap kami ng mga mamimili para sa 1,200 bahay at 4,600 apartment.
Sa loob ng 7 taon, ang aming mga kliyente ay hindi nagbabayad ng isang solong multa.
Tinulungan namin ang aming mga kliyente na mabawi ang higit sa 3 bilyong rubles mula sa mga developer.
Minus 12 taon sa 1 buwan.
"Ang aming tala ay nanalo ang kliyente ng 18 sa 16 na mga tender."
Binabawasan namin ang halaga ng aerated concrete ng 35%.
Ibebenta namin ang iyong apartment sa loob ng 3 buwan.

Bilang isang dessert, inaalok ko sa iyo ang naka-istilong visualization ng materyal na ito.

Kapag nakatagpo ka ng ilang USP, lalabas ito: "Oops!".

Karaniwan, walang benepisyo, walang kinang, masyadong pangkalahatan.

Ngunit ito ang natatanging panukala sa pagbebenta na ang puso ng anumang negosyo. Ang bagay kung saan umiikot ang lahat diskarte sa marketing, na tumutulong na maiba ang pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya at sakupin ang bahagi nito ng merkado.

Ipagpalagay natin na ang USP ay isang core na napapalibutan ng mainit na marketing magma. Ito ay gumagalaw at naghahalo ng pagpoposisyon, mga katangian ng target na madla, mapagkumpitensyang impormasyon, mga benepisyo ng produkto o serbisyo, at mga layunin ng negosyo ng kumpanya.

Kung ang core ay mahina, pagkatapos ay kumalat ang magma, na nagpapahid sa mga balangkas ng kumpanya sa buong merkado ng pagbebenta. At maaga o huli, ang mga hangganan ng negosyo ay mabubura, at pagkatapos ay tuluyang mawawala.

Narito ang isang metapora. Mas madaling sabihin ito: isang malakas na USP = isang malakas na kumpanya.

Sinabi ni John Carleton sa isa sa kanyang mga talumpati sa paghahanap ng "ang parehong USP" Maaaring tumagal ka ng higit sa isang gabing walang tulog. Ngunit ang resulta ay dapat na isang espesyal na bagay na gagawin ang iyong negosyo sa isipan ng mamimili.

Upang matulungan ka sa mahirap na gawaing ito, nakolekta namin ang 8 mga sitwasyon, kung saan gagawa ka ng sarili mong mapagkumpitensyang alok nang walang labis na pagkawala ng oras at mga nerve cell.

Scenario #1: Natatanging katangian

Kung mayroong napakaraming mga analogue ng iyong negosyo sa merkado, pagkatapos ay subukang maghanap ng ilang natatanging pagkakaiba. Alinman sa paghahanap o lumikha.

Ang ginawa ng mga marketer ng Twix TM sa ganitong sitwasyon: hinati nila ang isang ordinaryong chocolate-wafer bar sa dalawang stick. At ang buong diskarte sa komunikasyon ay binuo dito.

Sitwasyon Blg. 2. Ano ang nananatili sa labas ng atensyon ng mga katunggali

Napakahirap na makabuo ng isang bagay na orihinal sa isang klasikong negosyo. Kung gayon, sulit na hanapin kung ano ang nawawala sa iyong mga kakumpitensya.

Halimbawa, minsan napansin iyon ni Claude Hopkins toothpaste hindi lamang nililinis ang iyong mga ngipin, ngunit inaalis din ang hindi kasiya-siyang plaka (pelikula). Ito ay kung paano ipinanganak ang slogan "Tanggalin ang Pelikula sa Ngipin".

At nang bumuo ng USP para sa isang tatak ng beer, napansin niya na sa pabrika ang mga bote ay hindi lamang hinuhugasan, ngunit binubuhusan ng malakas na jet ng singaw. Dinala ni Mr. Hopkins ang workflow na ito (na, sa katunayan, ginagamit ng lahat ng producer ng beer) sa konsepto - "Ang aming mga bote ay hinugasan ng live na singaw!"

Siyempre, dito kailangan mong isawsaw ang iyong sarili sa lahat ng mga lugar ng negosyo: mula sa produksyon hanggang sa trabaho ng mga sekretarya at mga serbisyo sa paghahatid.

Sa pamamagitan ng paraan, malamang na naaalala mo ang klasikong halimbawa ng paghahatid ng pizza ng Domino. Parang ganito: "Paghahatid sa loob ng 30 minuto. Kung ma-late tayo, bibigyan ka namin ng pizza bilang regalo.".

Mayroong maliit na taktika sa sitwasyong ito: ang may-ari ng negosyo ay madalas na nabubulag, ngunit ang isang bihasang copywriter na may mga gawa ng isang Maigret detective ay nakakapaglabas ng mainit at sariwang USP sa mundo.

Sitwasyon Blg. 3. John Carlton Formula

Ang formula ay mainam para sa mga negosyo ng serbisyo. Hindi mo na kailangang gumawa ng anumang bagay na rebolusyonaryo o malikhain dito. Isumite ang iyong data at kumuha ng gumaganang USP.

“Sa tulong ng ________ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ________ (ca) na malutas ang ______ (problema) sa ____ (pakinabang).”

Mga Pagpipilian:

Sa kursong "Pagbaba ng Timbang" tutulungan namin ang mga kababaihan na magsuot ng kanilang paboritong bikini sa tag-araw.
Ang pagsasanay na "Maging Sarili Mong Copywriter" ay makakatulong sa mga negosyante na makatipid ng daan-daang dolyar sa mga serbisyong freelance.
Ang serbisyong "Mary Poppins" ay tutulong sa mga ina na mahinahong pumunta sa gym, sinehan at pamimili habang ang sanggol ay nasa ilalim ng pangangasiwa ng isang bihasang yaya.

Ang mga halimbawa ay hindi perpekto, ngunit ipinapakita nila ang mismong prinsipyo ng pagtatrabaho sa formula ng Carlton. Ang pangunahing bagay ay ipaliwanag namin sa target na madla kung ano ang mga benepisyong dulot ng aming produkto o serbisyo.

Sitwasyon Blg. 4. Inobasyon

Kung malulutas ng produkto ang mga problema ng mamimili sa isang ganap na bagong paraan, dapat itong nakasaad sa USP. AT "…Huwag kang mahiya"- habang kumakanta si Ivan Dorn sa kanyang hit.

Ano kaya yan:

makabagong pormula;
bagong produkto;
bagong packaging;
isang bagong format ng pakikipag-ugnayan sa mamimili;
rebolusyonaryong paraan ng paghahatid;
at iba pa…

Innovation! Ang unang 3 in 1 roll-on gel na Nivea Q10 para sa mga wrinkles, dark circles at pamamaga.
Vicks - Pinagsasama namin ang mga nakapagpapagaling na sangkap at ang makinis na lasa ng lemon tea upang mapawi ang 6 na sintomas ng sipon.

Scenario No. 5. USP na may problema

Maaari mong isama ang problema ng iyong audience sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta. Yung. pumunta hindi mula sa isang paglalarawan ng serbisyo, ngunit mula sa paglutas ng isang kumplikadong problema para sa isang potensyal na mamimili.

Masakit ba ngipin mo? Ang Nebolin ointment ay magpapawi ng sakit sa loob ng 5 minuto.
Masama ang timpla? Mag-imbita ng isang kaibigan para sa kape sa McDonald's.
Nalilito tungkol sa paghahanap ng murang air ticket? Tingnan ang aming mga alok mula sa 183 airline.

Halimbawa ng isang patalastas sa TV:

- Nagkaroon ng sipon? Trangkaso? Sa Aflubin tablets, ang isang kapansin-pansing pagpapabuti sa kalusugan ay nangyayari nang mas mabilis. (Pagsasalin mula sa Ukrainian).

Sitwasyon Blg. 6. USP na may busog

Ito ang tinatawag naming anumang kalamangan na nauugnay sa mga regalo, bonus, diskwento, garantiya at iba pang mga produkto ng consumer.

Ang mga Samsung phone ay may 5-taong warranty Mag-order ng dessert at makakuha ng kape bilang regalo.
Bumili ng 2 pizza, libre ang pangatlo.
Mag-order ng 1000 rubles, at dadalhin ka ng aming taxi pauwi nang libre.

Ito ay isang matagumpay na senaryo para sa natatanging alok, ngunit hindi malamang na ang gayong USP ay gagana nang may parehong kahusayan sa mahabang panahon. Gamitin ang formula na ito para sa mga pana-panahong promosyon.

Sitwasyon Blg. 7. USP na may mga kalamnan

Dito kailangan mong ibaluktot ang mga kalamnan ng iyong negosyo, ipakita ang lahat ng iyong mga kaibigan at naiinggit na mga tao lakas kumpanya, produkto, serbisyo.

Ano kaya yan:

mababa ang presyo;
malaking assortment;
libreng serbisyo;
mga produkto mula sa mga cool na tatak;
suporta para sa isang maliwanag na personalidad;
daan-daang mga parangal at diploma;
mga opisina sa buong bansa.

Sa pangkalahatan, ang lahat ng mga katangian kung saan maaari mong idagdag ang salitang "pinaka".

Ang pagdeklara lamang ng iyong "sarili" ay hindi sapat para sa USP. Kailangan natin ng mga katotohanan, numero, ebidensya.

Sitwasyon #8: Mga Disadvantages

Minsan ang isang maliit na kawalan (hayag o naisip) ay maaaring maging isang seryosong kalamangan sa kompetisyon.

Kung ikaw ay mapalad at may ganitong katangian, huwag mag-atubiling ideklara ito sa iyong USP.

gatas ng bansa na may maikling buhay ng istante;
lutong bahay na manok na walang labis na tubig sa pakete;
isang fitness instructor na hindi maaawa sa iyo;
masyadong mabilis maubos ang beer namin.

Kung wala ka pang USP o hindi gumagana ang mayroon ka, ang 8 sitwasyong ito ay tutulong sa iyo na bumuo ng bagong panukala na may tamang diin.

Kumuha ng panulat at papel at simulang isulat ang lahat ng katangian at tampok ng iyong negosyo. Sumulat ng isang araw, dalawa, isang linggo. Pagkatapos ay ilagay ito sa isang tabi at bumalik sa listahan muli pagkatapos ng ilang sandali. I-cross out ang lahat ng hindi kailangan, boring, mapurol at katulad ng iba. At maiiwan ka sa ginintuang pagpisil, na magiging ubod ng buong negosyo.

Sa palagay mo ba ito ay mahirap at aabutin ng labis na dami ng iyong oras? Pagkatapos ay alam mo kung sino ang kokontakin.

Nagmemerkado Andrey Zinkevich - sa kung paano epektibong maiiba ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya

Kung may bubuksan ka magandang aklat sa marketing o dumalo sa may-katuturang pagsasanay, pagkatapos ay may 99% na posibilidad na makatagpo ka ng terminong "natatanging panukala sa pagbebenta". Bakit lahat ng marketer ay nagsasalita tungkol sa kahalagahan ng USP? Mukhang malinaw ang sagot: ipakita sa potensyal na kliyente ang mga pagkakaiba sa pagitan ng produkto at mga benepisyo ng paggamit nito, at bibili siya. Ngunit narito ang pangunahing pitfall: kung paano matukoy ang mga natatanging pagkakaiba at kung paano ipakita ang mga ito sa anyo ng mga benepisyo? Paano kung ang iyong produkto o serbisyo ay hindi naiiba sa iyong mga kakumpitensya? Nagsalita siya tungkol sa kung paano bumuo ng isang USP sikat na marketer Andrey Zinkevich.

Andrey Zinkevich, negosyante, consultant sa marketing. Tagapagtatag ng proyekto . Kasama sa heograpiya ng mga kliyente ang 9 na bansa. Mahigit walong taong karanasan sa pagbebenta at marketing sa Kimberly Clark at Biosphere Corporation. May-akda ng mga aklat "Pipeline ng customer », « Mga lihim ng focus ng customer"At" Mga kumikitang proyekto sa Internet ».

Background

Si Reeves ay isa sa mga pinakakilalang estudyante ng sikat na Claude Hopkins at isang sumusunod sa istilong "pagbebenta". Naniniwala siya na ang advertising ay maaari lamang magkaroon ng isang layunin - benta. Hindi katapatan, hindi pagkilala, hindi pagpapasikat at iba pang termino na minamahal ng mga advertiser, ngunit benta!

Sa kanyang aklat, binigyang-diin ni Reeves na ang pagiging epektibo ng advertising (basahin: mga benta) ay nakasalalay sa isang kadahilanan: ang advertising ay dapat agad na makuha ang atensyon ng isang potensyal na kliyente sa tulong ng isa, ngunit napakalakas na alok na hindi maaaring gawin ng mga kakumpitensya; mga alok na hihikayat sa tatanggap ng ad na magsagawa ng naka-target na aksyon.

Ang ideyang ito ang naging batayan para sa konsepto na tinawag ni Reeves na "natatanging panukala sa pagbebenta." Totoo, ngayon ang konsepto ni Reeves ay tinutubuan ng hindi kapani-paniwalang mga alamat; isa sa mga ito ay na ngayon ang kumpetisyon ay mas malakas at ito ay halos imposible upang mahanap ang mga pagkakaiba sa pagitan ng competitive na mga produkto.

Talaga ba? Syempre hindi. Tingnan ang mga pinakasikat mga tatak o mga kumpanya, lahat sila ay may kakaibang proposisyon sa pagbebenta at namumukod-tangi dahil dito.

Subukan nating alamin kung paano i-highlight ang mga natatanging katangian ng iyong mga produkto at serbisyo at gawing USP ang mga ito.

Mga sunud-sunod na tagubilin upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Ang unang hakbang ay upang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa aming mga customer sa aming mga produkto.

Ang unang hakbang sa paghahanda ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang pagpili ng mga katangian ng produkto o pamantayan na nakakaimpluwensya sa paggawa ng desisyon ng kliyente.

Ang hakbang na ito ay ang pinakamahalaga (bagaman ito ay madalas na nilaktawan lamang), dahil ang kapalaran ng USP ay nakasalalay sa mga napiling katangian: ito ba ay talagang magpapakita ng mga benepisyo ng iyong produkto o ito ay ihahambing sa iyo "sa iba pa".

Samakatuwid, ang aming gawain sa unang yugto ay suriin ang aming mga produkto o serbisyo at tukuyin ang sampung pinakamahalagang katangian para sa mga kliyente sa bawat isa sa kanila. Ang pinakamahusay na paraan ang gawin ito ay ang pag-survey sa mga kasalukuyang customer kung aling mga feature ng produkto ang pinakamahalaga sa kanila at kung anong pamantayan/salik ang nakakaimpluwensya sa kanilang desisyon sa pagbili.

Kung base ng customer ay masyadong malaki, pagkatapos ay ipinapayong pumili ng isang sample ng mga pinaka-tapat o pinaka-pinakinabangang mga customer at suriin ang mga ito.

Kung mag-withdraw ka Bagong produkto at wala pang mga kliyente, pagkatapos ay maaari mong isagawa brainstorming at malayang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente. O mag-survey sa mga malamang na maging mamimili ng iyong produkto.

Pagkatapos lumitaw ang mga tunay na kliyente, maaari mong ulitin ang pagsusuri at pumili ng mga katangian batay sa totoong data.

Kailangan mong itala ang lahat ng mga tugon na natanggap mula sa mga respondent sa isang hiwalay na file.

Ikalawang hakbang - i-filter at i-rank ang natanggap na data.

Pagkatapos Feedback natanggap mula sa mga kliyente o na-brainstorm, ang aming gawain ay piliin ang 10 pinakamahalagang katangian para sa kliyente at i-rank ang mga ito ayon sa kahalagahan.

Hindi mahirap gawin. Sa lahat ng natanggap na sagot, kailangan nating piliin ang mga inuulit nang mas madalas kaysa sa iba. Mga katangiang may ang pinakamalaking bilang ang mga pag-uulit ay mamumuno sa iyong listahan, ang natitira ay matatagpuan sa ibaba nito ayon sa parehong prinsipyo. Bilang resulta, dapat tayong magkaroon ng isang talahanayan na tulad nito (halimbawa, isaisip natin ang isang hypothetical na online na tindahan):

Bakit ko inirerekomenda na limitahan ang iyong sarili sa 10 katangian? Ang isang mas malaking bilang ay maaaring malito ka lamang at gawin itong mahirap na pag-aralan. Sa karamihan ng mga kaso, mapapansin mo na ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente ay hindi hihigit sa 5-7.

Ikatlong hakbang - ihambing ang ating sarili sa tatlong pangunahing kakumpitensya.

Ang susunod na hakbang ay ihambing ang mga nakuhang katangian ng iyong produkto sa tatlong mapagkumpitensya. Kapag nagsasagawa ng naturang pagsusuri, dapat kang maging layunin hangga't maaari: kung mas mababa ka sa isang katunggali sa isang bagay, siguraduhing tandaan ito.

Inirerekomenda kong i-rate ang bawat napiling katangian o pamantayan para sa iyong produkto at para sa bawat isa sa iyong mga kakumpitensya sa isang 10-puntong sukat. Halimbawa, sa nakaraang talahanayan natukoy namin na ang pinakamahalagang salik para sa isang customer ay intraday delivery. Kung maihahatid namin ang produkto sa loob ng ilang oras pagkatapos mag-order, maaari kaming magbigay ng rating na 10, kung hindi, ibababa namin ang rating. Susunod, sinusuri namin ang mga kakumpitensya at tandaan kung gaano kabilis nila nagagawang ayusin ang paghahatid. Kung mas mahaba ang oras ng paghahatid, mas malala ang rating para sa pamantayang ito.

Hakbang 4 - pumili ng pamantayan para sa USP: saan tayo mas malakas.

Sa pagsasagawa ng naturang pagsusuri, nakakakuha kami ng isang malinaw na larawan: sa kung anong mga katangian o pamantayan ang mahalaga para sa kliyente na kami ay higit sa aming mga kakumpitensya, at sa kung anong mga lugar kami ay talagang mas mababa. Ang pamantayan kung saan tayo ay nangingibabaw at dapat na maging batayan ng ating USP.

Pangunahing panuntunan: para sa bawat serbisyo, produkto o kumpanya sa kabuuan, isang hiwalay na natatanging panukala sa pagbebenta ang nalilikha!

Mga pantulong na formula para sa paglikha ng isang USP

Ngayon, alamin natin kung paano bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta batay sa mga napiling katangian. Iminumungkahi ko ang paggamit ng isa sa tatlong mga formula.

Formula one: kailangan + resulta + garantiya. Gamit ang formula na ito, ginagarantiya namin ang potensyal na kliyente na mas matutugunan namin ang kanyang pangangailangan kaysa sa iba. Narito ang isang halimbawa ng isang USP batay sa formula na ito para sa aming hypothetical na online na tindahan: "Ihahatid namin ang iyong order sa loob ng isang araw o ibabalik ang iyong pera!"

Ang formula na ito ay ginagamit ng aking kasosyo na si Ilya Rabchenko, CEO SMOpro studio para gumawa ng USP para sa iyong mga serbisyo. Ito ang hitsura ng natatanging panukala sa pagbebenta para sa serbisyong "Pag-akit ng mga subscriber sa isang grupo sa VKontakte at Odnoklassniki": “Kami ay garantisadong makaakit ng 1000 naka-target na mga subscriber sa loob ng unang buwan ayon sa mga parameter na itinakda mo, o ibabalik namin ang iyong pera!”

Formula two: mahalagang criterion/characteristic + need. Ang pangalawang formula ay batay sa isang kumbinasyon ng mga katangian na mahalaga para sa isang potensyal na kliyente at sa kanyang mga pangangailangan. Magandang halimbawa Ginagamit ng ilang bangko ang USP na ito:

"Mag-a-apply kami ng loan sa loob ng 5 minuto nang walang patunay ng kita." Ang pag-aaplay para sa isang pautang ay isang pangangailangan ng target na madla. Ang kawalan ng pangangailangan na magbigay ng isang sertipiko ng kita at ang bilis ng pagpapalabas ng pautang ay mahalagang pamantayan para sa isang potensyal na kliyente na nakakaimpluwensya sa kanyang desisyon.

Ikatlong formula: target na madla + pangangailangan + solusyon. Mahilig gumamit ng formula na ito sikat na coach ng negosyo Alex Levitas. Para sa kanyang sarili bilang isang consultant, ginagamit niya ang sumusunod na natatanging panukala sa pagbebenta: "Ako - Alexander Levitas - tumulong sa mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo na pataasin ang kanilang netong kita sa tulong ng mababang badyet at libreng mga diskarte sa marketing" . Sa USP ni Alex, ang target na madla ay maliliit at katamtamang laki ng mga may-ari ng negosyo. Ang kanilang pangangailangan ay tumaas netong kita. Ang solusyon na iminungkahi ni Alex ay ang paggamit ng mababang badyet at libre mga kasangkapan sa marketing(basahin: gamit ang mga tool sa marketing ng gerilya).

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

Gusto ko ring banggitin ang mga maling USP. Sa kasamaang palad, maraming mga negosyante at marketer ang nagkasala nito.

Ano ang isang maling USP? Isa itong panukala batay sa maling interpretasyon ng mga katotohanan o ang paggamit sa USP ng mga pamantayan na inaasahan ng isang potensyal na kliyente bilang default.

Halimbawa, klinika ng ngipin Ang katangiang "propesyonalismo ng mga doktor" ay hindi maaaring gamitin bilang isang USP. Bakit? Dahil, bilang default, inaasahan ka ng isang potensyal na kliyente mga propesyonal na doktor. Kung hindi, bakit ka pa niya kontakin?

Pangalawang halimbawa: paggamit ng 14 na araw na garantiyang ibabalik ang pera bilang USP. Ayon sa Batas "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer", ang mamimili ay mayroon nang lahat ng karapatan na ibalik ang produkto sa loob ng 14 na araw mula sa petsa ng pagbili. Samakatuwid, mayroong isang pagbaluktot ng mga katotohanan dito.

Mga tanong sa pagsusulit upang suriin ang USP

Pagkatapos mong magtrabaho kasama ang template mga katangian ng paghahambing at nag-compile ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, nananatili ang isang tanong: gaano ito "magagawa"? Hindi ba mali?

Maaari mong subukan ang iyong sarili sa tanong (dapat itong sagutin ng iyong USP): "Bakit ko pipiliin ang iyong produkto o serbisyo sa lahat ng mga alok na available sa akin?"

Ang pangalawang opsyon ay bumalangkas ng iyong USP sa anyo ng isang parirala: "Hindi tulad ng iba, kami ...".

Kung ang parehong mga tanong sa seguridad ay may magagandang sagot, kung gayon ay talagang nakagawa ka ng isang natatanging panukala sa pagbebenta.