როგორ შევქმნათ გაყიდვების ძაბრი, რომელიც თავად გაიყიდება. CRM სისტემა: აუცილებელია გაყიდვების ძაბრთან მუშაობისას

რა არის გაყიდვების ძაბრი და რისთვის არის ის? რა არის გაყიდვების ძაბრის ეტაპები? როგორ გავაკეთოთ ძაბრის ანალიზი და გავზარდოთ კონვერტაციები სწორი კითხვებით?

გამარჯობა, ძვირფასო მკითხველებო! თქვენთან ერთად არიან ბიზნეს ჟურნალის HiterBober.ru-ს ავტორები ალექსანდრე ბერეჟნოვი და ვიტალი ციგანოკი.

გაყიდვების ძაბრი არის ერთ-ერთი მთავარი ბიზნეს ინსტრუმენტი ნებისმიერი მეწარმისთვის. თუ თქვენ აწარმოებთ ბიზნესს ან უბრალოდ გეგმავთ, მაშინ ეს სტატია თქვენი წარმატების პირველი ნაბიჯია.

სტატიიდან შეიტყობთ:

• რა არის გაყიდვების ძაბრი და რისთვის არის ის?
• რა არის გაყიდვების ძაბრის ეტაპები?
• როგორ გავაანალიზოთ ძაბრი და გავზარდოთ მასში კონვერტაცია?
• რა არის CRM და CPM და როგორ ვიმუშაოთ მათთან?

სწორად აშენებული გაყიდვების ძაბრის წყალობით, ჩვენი ბიზნესი კარგად მუშაობს.

ვიმედოვნებთ, რომ სტატიის შესწავლის შემდეგ გაზრდით გაყიდვებს თქვენს კომერციულ პროექტში.

ნებისმიერი ბიზნესმენი, რომელიც ჩართულია საქონლის ან მომსახურების გაყიდვაში, კარგად უნდა ფლობდეს მარკეტინგის ტერმინოლოგიასა და თეორიას. ერთ-ერთი მთავარი ცნება, რომელიც ყველა მეწარმემ უნდა ისწავლოს წარმატებული ბიზნესი- ეს არის "გაყიდვის ძაბრი".

1. რა არის გაყიდვების ძაბრი – ცნება, ტერმინები, სად გამოიყენება

ინგლისურად, ეს ტერმინი ჟღერს როგორც "ყიდვის ძაბრი", "გაყიდვის ძაბრი" ან "გაყიდვის მილსადენი": კონცეფციას მარკეტინგში შეიძლება ეწოდოს კონცეპტუალური.

გაყიდვების ძაბრი- ეს არის გზა, რომელსაც გადის პროდუქტის ან მომსახურების საშუალო მომხმარებელი შემოთავაზებაზე ყურადღების მიქცევიდან შეძენის მომენტამდე.

ინგლისურენოვან ვიკიპედიაში გაყიდვების ძაბრი განსაზღვრულია, როგორც მარკეტინგული მოდელი, რომელიც თეორიულად ასახავს მოგზაურობას შესყიდვის ყველა ეტაპზე: შეთავაზების გაცნობიდან (პირველი შეხება) ტრანზაქციის დასრულებამდე.

მეწარმეებისთვის და ბიზნესმენებისთვის, იმის ცოდნა, თუ რა არის გაყიდვების ძაბრი, ხელს შეუწყობს მათი მოგების მრავალჯერ გაზრდას. არ აქვს მნიშვნელობა, ის აგებულია ონლაინ ვაჭრობაში თუ მაღაზიაში საქონლის "ოფლაინ" გაყიდვის პროცესში - მოდელი მუშაობს ორივე შემთხვევაში.

თანამედროვე ვითარებაში, როდესაც საქონლის მიწოდება ხშირად აჭარბებს მოთხოვნას, სულ უფრო და უფრო რთულია მომხმარებლების უშუალო მოზიდვა, როგორც ამბობენ „წინასწარ“, გაყიდვების ძაბრის გამოყენება და კომპეტენტური ანალიზი საშუალებას მოგცემთ იმოქმედოთ პოტენციურ მომხმარებლებზე. უფრო დახვეწილი და შეუმჩნეველი გზა, შეუმჩნევლად მოერგება მათ საჭიროებებს.

„შეძენის ძაბრის“ კონცეფცია, რომელიც აღწერს კლიენტის ფსიქოლოგიას, შემოგვთავაზა ამერიკელმა იურისტმა ელიას ლუისმა 1898 წელს.

სამი ათეული წლის შემდეგ, ეს კონცეფცია წარმატებით გაერთიანდა ვაჭრობის სხვა ცნობილ კონცეფციასთან - AIDA:

• ყურადღება;
• ინტერესი;
• სურვილი (სურვილი);
• მოქმედება.

მას შემდეგ მარკეტინგში გაყიდვების ძაბრის კონცეფცია ერთ-ერთი ძირითადი გახდა.

ეს ნიშნავს, რომ თავად გაყიდვას წინ უძღვის კლიენტის მზადყოფნის 4 ეტაპი:

• ჯერ მისი ყურადღება იპყრობს (მაგალითად, სარეკლამო ინსტრუმენტებით);
• შემდეგ, ინტერესი იწვევს (სარეკლამო შეტყობინების შინაარსით);
• მაშინ პოტენციურ მყიდველს უჩნდება სურვილი, ისარგებლოს შეთავაზებით;
• საბოლოოდ, ჩვენი კლიენტი იღებს მოქმედებას (ურეკავს კომპანიას, მიდის მაღაზიაში ან ვებსაიტზე).

ეს უკვე „გახურებული“ პოტენციური მყიდველია, რჩება მხოლოდ მისი „გახურება“ და გარიგების დახურვა.

როგორ ავაშენოთ სამუშაო გაყიდვების ძაბრი - ანუ ის, რომელშიც კლიენტი "ვარდება" და გარანტირებულია ფსკერზე ასვლა - სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, აკეთებს ყიდვას?

ეს არის მარკეტინგის ხელოვნება. სერვისებისა და პროდუქტების შესაძლო მომხმარებლების რაოდენობაზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი:

• პროდუქტის პოპულარიზაციის მეთოდები (რეკლამა, ინფორმაციის სანდოობა, ვიზუალური დემონსტრირება);
• სწორი აუდიტორიის პოვნის უნარი;
• ფასი და მარკეტინგული პოლიტიკა(ფასდაკლებების, აქციების, დამატებითი შეღავათების არსებობა).

მოკლედ, მომხმარებელმა უნდა გაიგოს, რატომ არის უფრო მომგებიანი და უკეთესი თქვენგან პროდუქტის შეძენა.

AIDA მოდელი აღწერილია თავის ერთ-ერთ წიგნში მსოფლიოში ცნობილი ბიზნეს კონსულტანტისა და გაყიდვების წამყვანი ექსპერტის მიერ.

ეს მოდელი ავლენს გაყიდვების ძირითად ეტაპებს და აჩვენებს, თუ როგორ ავსებენ ისინი ერთმანეთს თანმიმდევრულად.

ამის მიუხედავად, მენეჯერების გარკვეული ნაწილი გაყიდვების ძაბრს ზედმეტად ვიწროდ აღიქვამს - მხოლოდ როგორც საანგარიშო ტერმინს, ავიწყდება თუ არ იცის, რომ, პირველ რიგში, შესყიდვის ძაბრი არის ფუნქციონალური ინსტრუმენტი დიდი შესაძლებლობებით.

2. გაყიდვების ძაბრის კონვერტაცია და CPM - როგორ გამოვთვალოთ და გავზარდოთ ისინი

გაყიდვების ძაბრი იდეალური ტექნიკაა პროდუქტიულობის გასაანალიზებლად, როგორც ინდივიდუალური მუშები, ისევე როგორც მთელი გაყიდვების განყოფილება ან ვებგვერდი.

შესაძლოა, ახლა თქვენი ამოცანაა იქ რაც შეიძლება მეტი მყიდველის მოზიდვა და მათზე გაყიდვა მაქსიმალური თანხასაქონელი.

ამ მოდელის გამოყენებით შეგიძლიათ გაიგოთ გაყიდვების რომელ ეტაპებზეა აღმოფხვრილი პოტენციური მყიდველების უდიდესი რაოდენობა და მიიღოთ ზომები არსებული პრობლემების აღმოსაფხვრელად.

გაყიდვების ძაბრი (მარკეტინგული ძაბრი) – მარკეტინგული კონცეფცია, კლიენტების განაწილების პრინციპი გაყიდვების პროცესის ეტაპების მიხედვით პირველი კონტაქტიდან გარიგების დადებამდე.

ეს კონცეფცია ასევე ცნობილია სხვა სახელებით: გაყიდვების მილსადენი, გაყიდვების ძაბრი, მომხმარებელთა ძაბრი, მარკეტინგის ძაბრა.

გაყიდვების ძაბრის მიზანი. კომუნიკაციის ყველა ეტაპის კონტროლის უზრუნველყოფა და, განსხვავებული სიზუსტით, გაყიდვების პროცესში მოვლენების პროგნოზირება.

გაყიდვების ძაბრის ამოცანები:

მომხმარებლებთან კომუნიკაციის ხარისხის კონტროლის უზრუნველყოფა;

მთელი საკომუნიკაციო პროცესის პარამეტრების ხილვადობის უზრუნველყოფა;

ადმინისტრაციული გავლენა მენეჯმენტზე, რითაც მართავს კომუნიკაციის ეტაპებს;

მენეჯმენტის მუშაობის დაგეგმვის უნარი;

მარკეტინგული აქტივობების დაგეგმვის უნარი.

გაყიდვების ძაბრი საშუალებას გაძლევთ გამოიტანოთ დასკვნებიმენეჯმენტის ხარისხისა და გაყიდვის ნებისმიერ ეტაპზე ძალისხმევის გააქტიურების აუცილებლობის შესახებ. თუ მყიდველების საბოლოო რაოდენობა საკმარისად დიდი არ არის, თქვენ უნდა მიიღოთ ზომები მეტი პოტენციური მყიდველის მოსაზიდად. თუ გაყიდვის ერთ-ერთ ეტაპზე მოხდა გაყიდვების ძაბრის მნიშვნელოვანი, დაუსაბუთებელი შევიწროება, ეს ნიშნავს, რომ გაყიდვის წინა ეტაპი. მენეჯმენტის რაოდენობა და ხარისხი არასაკმარისია, გაყიდვების პროცესი არ არის ოპტიმალური და საჭიროებს გადახედვას.

გაყიდვების ძაბრი არის გრაფიკი, რომელიც წააგავს შებრუნებულ პირამიდას: ზედა ფართო ნაწილი გვიჩვენებს რამდენი კლიენტია საწყისი ეტაპიგაყიდვის პროცესი (ინტერესის გამოხატვა, მოლაპარაკება და ა.შ.), ხოლო ქვედა - რამდენ კლიენტთან არის უკვე გაფორმებული ხელშეკრულება. ამ ცხრილიდან შეიძლება გამოვიტანოთ რამდენიმე დასკვნა, რომელიც საფუძვლად დაედება უფრო დეტალურ ანალიზს ან მენეჯმენტის ქმედებებს, მაგალითად:

• რამდენი კლიენტი გჭირდებათ საბოლოო ჯამში საჭირო რაოდენობის კონტრაქტების გასაფორმებლად?
  ამ სტატისტიკის საფუძველზე შესაძლებელია შესაბამისი შეფასებების მიღება;
• რამდენი კლიენტი აღმოიფხვრება თითოეულ ეტაპზე ან კლიენტების რა ნაწილი გადადის შემდეგ ეტაპზე?

გაყიდვების მენეჯმენტი არის მყიდველის სტატუსის შეცვლის პროცესი, მყიდველის გადაყვანით გაყიდვების ძაბრის შემდეგ ეტაპზე. ეს პროცესი რამდენიმე ეტაპისგან შედგება. თითოეულ ეტაპზე, გაყიდვების მენეჯერის კონტაქტების რაოდენობა მცირდება: ყველაზე პოტენციური მყიდველი გადის გაყიდვების ძაბრის პირველ ეტაპზე, იგივე ან ნაკლები მეორეში, და მენეჯერი პირდაპირ მიჰყავს შესყიდვის არა. მეტი, ვიდრე წინაბოლო.

გაყიდვების ძაბრიარის გაყიდვების მართვის თითქმის უნივერსალური ინსტრუმენტი და საშუალებას გაძლევთ გადაჭრათ ამოცანების ბევრად უფრო ფართო სპექტრი, ვიდრე ზემოთ აღინიშნა (მაგალითად, გაყიდვების პროგნოზირების ამოცანები, გაყიდვების გრაფიკის შექმნა და ა.შ.), თუმცა, მისი ასაშენებლად აუცილებელია. დანერგოს კომპანიაში ტექნოლოგია, რომელიც საშუალებას მისცემს შეაგროვოს სტატისტიკა ეტაპებზე. თუ ვსაუბრობთ გაყიდვების მხარდაჭერის მარკეტინგის შესახებ, მაშინ გაყიდვების ძაბრი არის უნივერსალური ინსტრუმენტი დაგეგმვისთვის, ვთქვათ, კონტაქტების რაოდენობა გაყიდვების თითოეულ ეტაპზე, საჭირო რაოდენობასარეკლამო მასალები.

ტერმინის ისტორია და ტერმინის არსიგაყიდვების ძაბრი.შესყიდვაზე ზემოქმედების შესაძლებლობის იდეის საფუძველი გაყიდვებში შევიდა ბიჰევიორისტული ფსიქოლოგიიდან (ინგლისური ქცევა, ქცევა - ქცევა). ამ თვალსაზრისის მიხედვით, ადამიანის ქცევა შეიძლება გამოიხატოს ფორმულით „სიტუაცია - რეაქცია“. პიროვნების გარეგანი ფაქტორები, ისევე როგორც მასში არსებული ფაქტორები, განსაზღვრავენ სიტუაციას, რომელშიც შესაძლებელია ადამიანის ამა თუ იმ რეაქციას. ამრიგად, ადამიანი არის მექანიზმი, რომლის ქცევის კონტროლი შესაძლებელია საკმარისი სტიმულის გათვალისწინებით.

იგივე ფსიქოლოგიური მეცნიერება გულისხმობს, რომ ადამიანს, შინაგანი და გარეგანი ფაქტორების გავლენის ქვეშ, შეუძლია მუდმივად განიცადოს ცნობიერი მდგომარეობა:

• "ყურადღება"
• "ინტერესი"
• "სურვილები"
• "მოქმედებები"
• "კმაყოფილება".

ამრიგად, საკმარისია გარე ფაქტორების კორექტირება, რათა მივაღწიოთ ხელსაყრელ მდგომარეობას თითოეულ ეტაპზე, რაც ხელს უწყობს პირის გადასვლას ერთი მდგომარეობიდან მეორეზე და კმაყოფილების საბოლოო მდგომარეობამდე.

1896 წელს ერთ-ერთი პირველი იერარქიული კომუნიკაციის მოდელი შემოგვთავაზა ელიას სენტ ელმო ლუისმა. ელმო ლუისმა გამოიგონა სლოგანი „მოიზიდე ყურადღება, შეინარჩუნე ინტერესი, შექმენი სურვილი“. ის წერს, რომ იდეა უილიამ ჯეიმსში ფსიქოლოგიის წაკითხვით მიიღო. მოგვიანებით მან დაამატა მეოთხე ტერმინი „მიიღე მოქმედება“.

1911 წელს ა.ფ. შელდონი „გაყიდვის ხელოვნებაში“ ჩამოთვლის „ოთხ მდგომარეობას, რომლებიც წარმოიქმნება მყიდველის გონებაში გაყიდვისას“ და შემდეგ დასძენს: „მიუხედავად იმისა, რომ ეს ოთხი ფსიქიკური მდგომარეობა საკმარისია გაყიდვისთვის, ამ მიზნით კიდევ ორი ​​უნდა დაემატოს. ბიზნესის აშენება, კერძოდ, ნდობა და კმაყოფილება“. წინა ოთხ ეტაპთან ერთად, ეს მას მოიხსენიებს, როგორც „შესყიდვისა და გაყიდვის ტრანზაქციის პროცესის თანმიმდევრული ნაბიჯები“. ამრიგად, შელდონი პირველია, ვინც გამოკვეთა მარკეტინგის შემდგომი ფუნდამენტური მიდგომა: ბოლო ეტაპი მარკეტინგული კომუნიკაციები- არის მომხმარებელთა კმაყოფილების მიღწევა.

1911 წელს რ. ბატლერმა (რალფ სტარ ბატლერმა) წიგნში „რეკლამირება, გაყიდვა და კრედიტები“ აღწერა იგივე მოდელი, თუმცა, ადამიანის ფსიქიკური მდგომარეობის ნაცვლად, მან აღწერა გამყიდველის ქმედებების ეტაპები, რომლებიც მიგვიყვანს სასურველ შედეგამდე და მან აშკარად უწოდა საბოლოო "მოქმედებას" "გაყიდვა" - გაყიდვა. და მეოთხე, ბოლო ეტაპი, ავტორმა უწოდა „დარწმუნებულობა, ნდობა განხორციელებული მოქმედების სისწორეში“ („დარწმუნებულობა“). ამგვარად, ის გახდა პირველი, ვინც კომუნიკაციის მოდელი გაყიდვების პრაქტიკას მოახდინა.

1916 წელს ფსიქოლოგი ჰ.ფ. ადამსი თავისი წიგნის „რეკლამა და მისი გონებრივი კანონები“ წინასიტყვაობაში აღნიშნავს, რომ „ბიჰევიორისტული თვალსაზრისი ყველგან არის“ და აღნიშნავს, რომ ფსიქოლოგიური მდგომარეობა „სენსაცია, ყურადღება, ასოციაცია, შერწყმა, მეხსიერება, გარეგნობა(განცდა) და მოქმედება“ მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული რეკლამის და გაყიდვისას.

1921 წელს კ.პ. რასელმა თავის სტატიაში შესთავაზა აბრევიატურა AIDA (რეკლამის მოდელი), რომლის მიხედვითაც დაფიქსირდა ეტაპების შემდეგი სახელები:

• ყურადღება - ყურადღება;
• ინტერესი - ინტერესი;
• სურვილი - სურვილი;
• მოქმედება - მოქმედება.

1926 წელს მან გადახედა კონცეფციას თავის წიგნში "ბონდის გაყიდვა". AIDA კონცეფციის გამოყენება. W. Townsend-მა ხელახლა განსაზღვრა ძაბრის ეტაპები. მას შემდეგ გაყიდვების ძაბრმა მრავალი მსგავსი სახელი მიიღო და ტერმინი გახდა მარკეტინგის ერთ-ერთი ძირითადი კონცეფცია.

ფსიქოლოგია ვარაუდობს, რომ ყველა ადამიანი, რომელიც გადის ცნობიერების ცვლილების თანმიმდევრულ ეტაპებს, შეძლებს რაიმე ქმედების განხორციელებას (შეძენას) და შეძლებს მიიღოს საბოლოო კმაყოფილება. გარე და შიდა ფაქტორებს ხშირად შეუძლიათ რადიკალურად შეცვალონ სიტუაცია უარესობისკენ და ადამიანის კმაყოფილება არ მოხდეს, მაშინაც კი, თუ გამყიდველი ახდენს გავლენას მყიდველზე და ასტიმულირებს პიროვნების გადასვლას თითოეულ ეტაპზე.

ერთ-ერთი ფაქტორი, რომელიც ცვლის სიტუაციას და შეუძლებელს ხდის შედეგის მიღწევას, არის ინფორმაციის დაკარგვა კომუნიკაციის დროს, რომელიც ფსიქოლოგიაში აღწერილია, როგორც „საკომუნიკაციო ძაბრი“. ეს ტერმინი ფსიქოლოგიაში აღწერს ინტერპერსონალური კომუნიკაციის პროცესს, რის შედეგადაც ხდება ინფორმაციის დაკარგვა და დამახინჯება, რაც იწვევს გაუგებრობას და კომუნიკაციის ნაკლებობას.

ფსიქოლოგია საქონლისა და სერვისის გაყიდვას განიხილავს, როგორც კომუნიკაციის შემთხვევას და მიზეზს, რომელიც ხდება კომუნიკაციის კანონების საფუძველზე და ""-ს" კონცეფციით აღწერილი პრობლემების გათვალისწინებით.

1959 წელს არტურ ფ. პეტერსონმა, გაყიდვების შესახებ საუბრისას, პირველად გამოაქვეყნა ძაბრის ვიზუალური წარმოდგენა წიგნში ფარმაცევტული გაყიდვა, „დეტალიზაცია“ და გაყიდვების ტრენინგი. პეტერსონმა გამოყო გაყიდვის ოთხი ეტაპი:

• საწყისი ეტაპი არის ყურადღების მიპყრობა;
• ადაპტაციის ფაზა – ინტერესის გაღვივება;
• ილუსტრაციის (ახსნის) ფაზა – სურვილის ჩამოყალიბება;
• არჩევანის ეტაპი არის მოქმედების მიღწევა.

არტურ პეტერსონს სჯეროდა, რომ გაყიდვის მისაღწევად, აუცილებელია შედეგების მიღება თითოეულ ეტაპზე. ზოგადიდან კონკრეტულზე მოძრაობის მნიშვნელობის აღწერისას ავტორმა აღნიშნა: „ეს შეიძლება შევადაროთ მატერიის მოძრაობას ძაბრის ან V- ფორმის პერკოლატორის მეშვეობით“. მან ამ მოძრაობას "ძაბრის ნიმუში" უწოდა. შემდგომში „ძაბრის“ გამოსახულების გამოყენება დაიწყო პოტენციური მომხმარებლების განაწილების საილუსტრაციოდ კომუნიკაციის (გაყიდვების) ეტაპებზე და ყველა პოტენციური მომხმარებლისთვის შედეგის გარანტირებული მიღწევის შეუძლებლობის ასახსნელად.

319863 ნახვა

Intuit-მა შეძლო საშუალო ჩეკის გაზრდა 43%-ით საიტზე ონლაინ კონსულტანტის დამატებით. ხოლო მარკეტინგულმა სააგენტომ Performable უბრალოდ შეცვალა სამიზნე მოქმედების ღილაკის ფერი და მიიღო +21% ზრდა კონვერტაციაში. ასეთი იდეები არსაიდან არ იბადება - ისინი წარმოიქმნება მუშაობის პროცესში. როგორ ავაშენოთ გაყიდვების ძაბრი, რა გავზომოთ და როგორ გავაუმჯობესოთ - ამ სტატიაში ყველა საიდუმლო გავუმხილეთ.

გაყიდვების ძაბრი: რა არის და რისთვის არის ის?

გაყიდვების ძაბრი არის მომხმარებლის გზა თქვენთან პირველი კონტაქტიდან შესყიდვამდე. თითოეულ ნაბიჯს, რომელსაც ის გადის, ეწოდება ძაბრის ეტაპს: განაცხადის გაგზავნა, შეკვეთის განხილვა მენეჯერთან, გადახდა, მიწოდება და ა. დაუშვას:

• აკონტროლეთ გაყიდვების პროცესი, "ტრანსფორმირება" პოტენციური კლიენტიერთგულში;
• გამოთვალეთ თითოეული ეტაპის კონვერტაცია და მასზე დაყრდნობით დასახეთ გეგმები მენეჯერებისთვის, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ძაბრის სხვადასხვა ნაწილზე: მარკეტინგიდან გაყიდვების შემდგომ მომსახურებამდე;
• გაყიდვების მოცულობის პროგნოზირება: კონვერტაციის ცოდნით, შეგიძლიათ გაიგოთ, რამდენ ხანს უნდა ელოდოთ გაყიდვებს მიმდინარე შემომავალი ტრაფიკით;
• გაანალიზეთ მენეჯერის მუშაობა, განსაკუთრებით თუ ხელთ გაქვთ CRM სისტემა, რომელიც იძლევა დეტალური ანგარიშებიძაბრით და გარიგებებით.

მაგრამ თეორიის კარგად გაგება ბრძოლის ნახევარია. ძაბრმა უნდა იმუშაოს. შემდეგ ჩვენ გეტყვით რა უნდა გაკეთდეს ამისათვის.

რა ეტაპებისაგან შედგება გაყიდვების ძაბრი?

პირველ რიგში, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ რა ეტაპებს გადის თქვენი მყიდველი. აქ უნივერსალური პასუხი არ არსებობს: თითოეულ კომპანიას აქვს საკუთარი გაყიდვების მექანიზმი, რაც ნიშნავს, რომ ეტაპები განსხვავებულია. მაგალითად, ასე გამოიყურება გაყიდვების ძაბრი ონლაინ მაღაზიისთვის, რომელიც აწარმოებს პორტრეტებს ფოტოებიდან:

ეტაპების რაოდენობა ასევე განსხვავდება: შეიძლება იყოს 4, ან შესაძლოა 12. ავიღოთ აღწერილი ტიპიური ვარიანტი მარკეტინგის ექსპერტი, In-scale სააგენტოს დირექტორი ეგორ ჩემიაკინი(მარცხენა სვეტი), შემდეგ კი ჩვენ განვიხილავთ იგივეს, მხოლოდ სამშენებლო მასალების მომწოდებელი კომპანიის მაგალითზე (მარჯვენა სვეტი).

სცენა	ტიპიური ძაბრი	სამშენებლო კომპანიის გაყიდვების ძაბრი
1	კლიენტი იგებს შეთავაზების შესახებ	მენეჯერი იღებს ვალდებულებას ცივი საუბარიპოტენციური კლიენტი
2	განსაზღვრულია არჩევანით	მენეჯერი აკეთებს გადახურვის მასალების პრეზენტაციას გადაწყვეტილების მიმღებს
3	მომხმარებელს აქვს განზრახვა შეიძინოს პროდუქტი	მენეჯერი აგზავნის Კომერციული შეთავაზება
4	გააფორმეთ გარიგება	მხარეები ხელს აწერენ ხელშეკრულებას გადახურვის მიწოდებაზე
5	გადახდა	კლიენტისგან გადახდა მიიღება კომპანიის საბანკო ანგარიშზე.
6	პროდუქტის მიღება	კომპანია გადახურვას აწვდის კლიენტის საწყობს
7	გაიმეორეთ შეძენა	კლიენტი კვლავ დაუკავშირდება კომპანიას იზოლაციის შესაძენად
8	მუდმივი შესყიდვების გაკეთება	გაფორმებულია ხელშეკრულება სამშენებლო მასალების რეგულარული მიწოდების შესახებ

ცხადია, ძაბრის თითოეულ ეტაპზე, კლიენტების მე-n რიცხვი აღმოიფხვრება. სინამდვილეში, ამიტომ ძაბრს უწოდებენ ძაბრს - ის ვიწროვდება. მაგალითად, იმ შემთხვევაში სამშენებლო კომპანიამენეჯერს მოუწევს დაახლოებით 50 ზარის განხორციელება 5 პრეზენტაციის მოსაწყობად, კომერციული წინადადების ეტაპზე სხვა „შეერწყმება“. შედეგად, ძაბრი ასე გამოიყურება:

გაყიდვების ძაბრის აგების 6 ძირითადი წესი

მიუხედავად იმისა, რომ ყველა ძაბრი უნიკალური და განუმეორებელია, მაინც არსებობს მათი აგების უნივერსალური წესები. ისინი შეიმუშავა ვიტალი კატრანჟიმ, ბიზნეს მწვრთნელმა, Salers.ru-ს დამფუძნებელმა, ერთ-ერთმა ლიდერმა რუსეთში და დსთ-ში გაყიდვების განვითარების სფეროში.

— არ არსებობს იდენტური გაყიდვების ძაბრები, თითოეულ კომპანიას აქვს თავისი და მხოლოდ გამოცდილება დაგეხმარებათ მის ზუსტად აშენებაში. მეტსაც ვიტყვი, ერთ კომპანიაშიც კი შეიძლება პერიოდულად შეიცვალოს ძაბრი, რადგან ცვლილებები ხდება ბიზნეს პროცესებში. დაჯდომა და მართლაც მოქმედი ძაბრის მოფიქრება შეუძლებელია, ის უნდა დაიხვეწოს და შეიცვალოს 2-3 თვის განმავლობაში და ოპტიმალური კონფიგურაციის აღმოჩენის შემდეგ მუდმივად უნდა განახლდეს ახალი რეალობის შესაბამისად.

ასე რომ, 6 სავალდებულო პუნქტი, თუ როგორ შევქმნათ გაყიდვების ძაბრი:

1. მომხმარებლების მოზიდვის სხვადასხვა გზა მოითხოვს ინდივიდუალური ძაბრების შექმნას და ამ ძაბრების „სხეული“ იგივე ეტაპებს შეიცავს.
2. გაყიდვების ძაბრის ეტაპები შეიძლება მთლიანად ან მაქსიმალურად ემთხვეოდეს გაყიდვების ბიზნეს პროცესის ეტაპებს. ბიზნეს პროცესის რამდენიმე ეტაპი შეიძლება გაერთიანდეს ერთ ძაბრის ეტაპზე. მაგალითად, ბუღალტრული აღრიცხვის განყოფილება გასცემს ინვოისს და მენეჯერი უგზავნის მას კლიენტს - გაყიდვების ძაბრში ეს იქნება ერთი ეტაპი "გაცემული ინვოისი".
3. უნდა არსებობდეს მკაფიო საზღვრები ეტაპიდან საფეხურზე გადასვლისთვის: ისინი დასტურდება მოქმედებით, სტატუსის (კლიენტის ან ტრანზაქციის) ან დოკუმენტის ცვლილებით.
4. ერთი და იგივე მოქმედება შეიძლება განთავსდეს სხვადასხვა ეტაპზე მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მისი მიზანი იცვლება. მაგალითად, მენეჯერი აგზავნის კომერციულ შეთავაზებას ორჯერ: პირველი, "ცივი" პროდუქტების ჩამონათვალით, რომელიც დააინტერესებს პოტენციურ კლიენტს, და მას შემდეგ, რაც დაუკავშირდა და დაადგინა საჭიროებები, "ცხელი" საქონლის კონკრეტული შეთავაზებით. და ფასები. გამოდის, რომ მოქმედება ერთია, მაგრამ ძაბრის ეტაპები განსხვავებულია.
5. კლიენტს შეუძლია ძაბრის მეშვეობით გადაადგილება როგორც წინ, ასევე უკან.
6. ყველაზე ეფექტურია გაყიდვების ძაბრთან მუშაობა CRM სისტემაში.

ვიტალი კატრანჯი, ბიზნეს მწვრთნელი:
— შეგიძლიათ გაყიდვების ძაბრის შენარჩუნება Excel-ში, მაგრამ შემდეგ ჩვენ ვერ შევხედავთ ანგარიშებს ყველა საჭირო განყოფილებაში, გავაანალიზებთ არჩეულ პერიოდს და შევხედავთ ურთიერთობების დინამიკას. ამიტომ, CRM-ზე არ უნდა დაზოგოთ, ის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტია ეფექტური მუშაობაგაყიდვების ძაბრით.

როგორ მიიღოთ მაქსიმალური სარგებლობა თქვენი გაყიდვების ძაბრიდან

როგორც კი თქვენი გაყიდვების ძაბრი მზად იქნება, დროა დაამატოთ ცოტა მაგია - გააუმჯობესოთ ის კონვერტაციის გაზრდის მიზნით. Ამისთვის გახდით თქვენი კომპანიის კლიენტი და გაიარეთ მისი გზა პროდუქტის გაცნობიდან შეძენამდე.

არის ყველა საჭირო ინფორმაცია საიტზე? მენეჯერები სწორად პასუხობენ კლიენტის შეკითხვებს ტელეფონით? ადვილია შეკვეთის ფორმის შევსება ვებგვერდზე? უპასუხეთ ამ კითხვებს და მიხვდებით, რა უნდა შეიცვალოს.

ასე რომ, მწარმოებელი კომპანია პლასტმასის ფანჯრებიგაოგნებული ვიყავი შეუსრულებელი შეკვეთების მატებამ: უკვე თბილი კლიენტები „გაერთიანდნენ“ იმის გამო, რომ ინსტალაციის ჯგუფს 7-9 საათი მოუწიათ ლოდინი. შემდეგ კომპანიამ გაყიდვების პროცესს კიდევ ერთი ეტაპი დაუმატა - ხმოვანი შეტყობინების გაგზავნა კლიენტისთვის გუნდის წასვლამდე. ამის წყალობით შესაძლებელი გახდა შეუსრულებელი შეკვეთების შემცირება თვეში 11-დან 3-მდე.

Როგორც ვთქვი, მაიკ ვოლპი, HubSpot-ის მარკეტინგის დირექტორი, „ნუ შეაჩერებთ თქვენს მომხმარებლებს ყიდვაში. სჯობს მიეცით მათ რაც უნდათ“. რეგულარულად შეაგროვეთ უკუკავშირითქვენი მომხმარებლებისგან - ეს არის საუკეთესო რჩევის წყარო, თუ როგორ გააუმჯობესოთ თქვენი გაყიდვების ძაბრი. ექსპერიმენტი, დაამატეთ და ამოიღეთ ნაბიჯები, შემდეგ კი შეასრულეთ მეტრიკა შედეგის შესაფასებლად და გააგრძელეთ იდეალის ძიება.

CRM სისტემა: აუცილებელია გაყიდვების ძაბრთან მუშაობისას

თქვენ შეგიძლიათ შეინახოთ ჩანაწერები ქაღალდზე, მაგრამ ასეთი სამუშაოს ეფექტურობა საეჭვოა, რადგან თქვენ ვერ შეძლებთ მენეჯერების ყოველი ზარის ჩაწერას, ყოველი მომხმარებლის გადასვლას. კონტექსტური რეკლამა, ყოველი დაწკაპუნება ღილაკზე „შეკვეთის გაკეთება“. და მაშინაც კი, თუ თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვადასხვა სერვისები, თქვენ ნამდვილად ვერ შეძლებთ თვალყური ადევნოთ თითოეული კლიენტის შესყიდვის გზას. ეს ნიშნავს, რომ ვერასოდეს გაიგებთ, რომელი წყაროდან მოდის ყველაზე მეტი კონვერტაცია, რომელ ეტაპზე ჩერდება ყველაზე მეტი მომხმარებელი, როგორ განსხვავდება გაყიდვების დინამიკა მომხმარებლის რეგიონის მიხედვით და ა.შ.

დღეს არავინ არის მეტი ან ნაკლები ცნობილი ბიზნეს მწვრთნელი, რომელიც არ ურჩევს კლიენტებს CRM სისტემის დანერგვას. სხვა საკითხებთან ერთად, ის ვიზუალურს ხდის გაყიდვების ძაბრს და ხელს უწყობს მის გაუმჯობესებას. კარგი CRM სისტემა:

• აღრიცხავს კლიენტთან ურთიერთობის მთელ ისტორიას;
• იცის გაყიდვების ძაბრის დახატვა: აჩვენებს ყველა ტრანზაქციას მოსახერხებელ დაფაზე, სადაც გაყიდვები დაჯგუფებულია ეტაპების მიხედვით;
• აჩვენებს სტატისტიკას რეალურ დროში: აპლიკაციებისა და ტრანზაქციების ოდენობასა და რაოდენობას, მათ განაწილებას გაყიდვების ძაბრის გასწვრივ - და ეს ყველაფერი წყაროების, მენეჯერების, რეგიონების, თანხების და ა.შ.
• ეხმარება სუსტი წერტილების პოვნაში: რომელ ეტაპებზე მარცხდება გარიგებების უმეტესობა, რამდენი ცივი ზარი და შეხვედრა ჩაატარა თითოეულმა მენეჯერმა და ა.შ.;
• ეხმარება მენეჯერებს უხელმძღვანელონ კლიენტს ძაბრის გავლით, ავტომატურად ანიჭებს მათ დავალებებს: დაურეკეთ კლიენტს, გაგზავნეთ წინადადება, შეახსენეთ გადახდის შესახებ, მიიღეთ გამოხმაურება. შედეგად, მომხმარებლები უფრო ლოიალურები ხდებიან და ყიდულობენ უფრო სწრაფად.

ასე გამოიყურება საანგარიშო დაფა პროგრამაში

მთავარი, რასაც CRM გვაძლევს, არის პროცესის რეგულირების და შედეგის დაუყოვნებლივ დანახვის შესაძლებლობა. არ არის საჭირო კვარტალში ლოდინი, ხელით შეადგინოთ ანგარიშები Excel-ში და მოაწყოთ დაგეგმვის შეხვედრები. უბრალოდ შეიყვანეთ მონაცემები CRM-ში, ჩაწერეთ გაყიდვები გარიგების ბარათებში და დაუყოვნებლივ ნახეთ შედეგი - ეს არის კონვერტაციის გაზრდის მაგია.

სცადეთ გაყიდვების ძაბრის აშენება CRM-ში ახლავე, უფასოდ SalesapCRM ღრუბლოვან სისტემაში და ნახავთ, რამდენად მარტივი და ეფექტურია ეს.