მარკეტინგის კონცეფციის დანერგვა ტურისტულ საწარმოში. მარკეტინგული კონცეფციები ტურიზმში ტურიზმის განვითარების მარკეტინგული კონცეფციის შემუშავება

მალაევა ზ.მ.

მარკეტინგის კონცეფციის დანერგვა ტურისტულ საწარმოში

ტურიზმს თავისი ძირითადი მახასიათებლებით არ გააჩნია რაიმე ფუნდამენტური განსხვავება ეკონომიკური საქმიანობის სხვა ფორმებისგან. აქედან გამომდინარე, თანამედროვე მარკეტინგის ყველა არსებული დებულება შეიძლება სრულად იქნას გამოყენებული ტურიზმის სექტორში. ამავდროულად, ტურიზმს აქვს სპეციფიკა, რომელიც განასხვავებს მას არა მხოლოდ საქონლით ვაჭრობისგან, არამედ მომსახურებით ვაჭრობის სხვა ფორმებისგან. აქ არის ვაჭრობა, როგორც მომსახურებით, ასევე საქონლით, ასევე ტურისტული სერვისებისა და საქონლის მოხმარების განსაკუთრებული ბუნება მათი წარმოების ადგილზე, უფრო მეტიც, გარკვეულ სიტუაციაში.

ტრადიციულ წარმოებაში, სადაც შრომის შედეგი არის კონკრეტული პროდუქტი ან პროდუქტი, მარკეტინგის კონცეფციას უფრო სპეციფიკური შინაარსი აქვს. ტურიზმში საქმიანობის შედეგი მოდის ტურისტულ პროდუქტზე, რომელსაც აქვს გარკვეული სპეციფიკური მახასიათებლები, რაც მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს ტურიზმში მარკეტინგულ საქმიანობაზე. ტურისტული მარკეტინგი არის ძირითადი მეთოდებისა და ტექნიკის სერია, რომელიც შემუშავებულია კვლევის, ანალიზისა და დასახული პრობლემების გადაჭრისთვის. მთავარი, რაზეც უნდა იყოს მიმართული ეს მეთოდები და ტექნიკები, არის შესაძლებლობების იდენტიფიცირება, რათა სრულად დააკმაყოფილოს ადამიანების მოთხოვნილებები, ფსიქოლოგიური და სოციალური ფაქტორების თვალსაზრისით, ასევე ტურისტული საწარმოებისთვის ბიზნესის რაციონალურად წარმართვის გზების იდენტიფიცირება ფინანსური თვალსაზრისით. თვალსაზრისი, რომელიც საშუალებას აძლევს მათ გაითვალისწინონ ტურისტული სერვისების გამოვლენილი ან ფარული საჭიროებები.

მსოფლიო ტურიზმის ორგანიზაცია განსაზღვრავს ტურისტული მარკეტინგის სამ ძირითად ფუნქციას:

მომხმარებლებთან კონტაქტების დამყარება;

განვითარება;

კონტროლი.

კონტაქტების დამყარების მიზანია დაარწმუნოს პოტენციური კლიენტები, რომ შემოთავაზებული დასასვენებელი ადგილი და არსებული სერვისები, ატრაქციონები და მოსალოდნელი სარგებელი სრულად შეესაბამება იმას, რისი მიღებაც თავად კლიენტებს სურთ.

განვითარება გულისხმობს ინოვაციების დიზაინს, რომლებსაც შეუძლიათ ტურისტული პროდუქტის მარკეტინგის ახალი შესაძლებლობების შექმნა.

კონტროლი გულისხმობს ბაზარზე სერვისების პოპულარიზაციის მიზნით განხორციელებული საქმიანობის შედეგების ანალიზს და შემოწმებას, რამდენად ასახავს ეს შედეგები ტურიზმის სექტორის შესაძლებლობების სრულ და წარმატებულ გამოყენებას.

ტურისტული მარკეტინგი არის ტურისტული საწარმოს საქმიანობის კოორდინაციის სისტემა ტურისტული პროდუქტებისა და სერვისების განვითარების, წარმოებისა და რეალიზაციის პროცესში, რათა მიიღონ მაქსიმალური მოგება მომხმარებელთა ყველაზე სრულყოფილი კმაყოფილებით.

ნებისმიერი საწარმოს მარკეტინგი ხორციელდება გარკვეულ გარემოში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მარკეტინგული გარემო არის შიდა და გარე ფაქტორების კომპლექსი, რომელიც გავლენას ახდენს კომპანიის მარკეტინგულ სისტემაზე.

მარკეტინგული გარემო შეიძლება დაიყოს ორ ნაწილად - შიდა და გარე. გარე მარკეტინგული გარემო არის გარემო საწარმოს ირგვლივ, სადაც ის მიდის თავის მარკეტინგულ საქმიანობასთან. (ესენი არიან კლიენტები, დამოუკიდებელი შუამავლები, მომხმარებლები, კონკურენტები, მედია, დაკავშირებული ინდუსტრიების კომპანიების თანამშრომლები და ა.შ.).

მარკეტინგის სისტემა არის კომპლექსური სისტემა, რომელიც მოიცავს პროგრამების ფართო სპექტრს საწარმოს ბაზარზე ყველაზე ეფექტური საქმიანობის შესაქმნელად, შენარჩუნებისა და განხორციელებისთვის. მარკეტინგის მიზნობრივი ფოკუსი დამოკიდებულია კომპანიის ტიპზე (ტუროპერატორი, ტურისტული აგენტი) და ეფუძნება პრობლემების დიაპაზონს, რომელიც უნდა გადაიჭრას როგორც მოკლე, ასევე გრძელვადიან პერიოდში. ამავე დროს, ის განსაზღვრავს მარკეტინგული მუშაობის იმ ფორმების, მეთოდებისა და სფეროების არჩევანს, რომლებსაც საწარმო პრიორიტეტად მიიჩნევს. ასევე მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ისეთი ფაქტორები, როგორიცაა ბაზრის მდგომარეობა და კონკურენციის დონე ტურიზმის ინდუსტრიაში, ამ სერვისების მიწოდების მონოპოლიზების ხარისხი, კომპანიის მიმდინარე და სამომავლო ურთიერთქმედება სხვადასხვა ბაზრებთან და ა.შ. იმის მიხედვით, თუ რა რყევებიდან ყალიბდება ყველა მარკეტინგული აქტივობა.

ტურიზმი, ვმო-ს განმარტებით, არა მხოლოდ ეკონომიკური, არამედ, ამავე დროს, სოციალური, კულტურული, გარემოსდაცვითი და პოლიტიკური ფენომენია. აქედან გამომდინარე, ტურისტული მარკეტინგი უნდა იქნას გამოყენებული ყველა ამ ფაქტორის მაქსიმალური გათვალისწინებით. მაშინ იგი სრულად ასახავს როგორც ტურისტული კომპანიების, ისე მომხმარებლების ინტერესებს.

ტურისტულ საწარმოში მარკეტინგული კონცეფციის განხორციელება მოითხოვს შესაბამისი მარკეტინგული სერვისის შექმნას. ტურისტული კომპანიების ორგანიზაციულ სტრუქტურაში მარკეტინგის სერვისი არის ელემენტი, რომელიც კოორდინაციას უწევს ყველა სტრუქტურული განყოფილების საქმიანობას გამონაკლისის გარეშე.

ტურისტული საწარმოს ბუნებიდან და მასშტაბებიდან გამომდინარე, მარკეტინგულ ორგანიზაციას შეიძლება ჰქონდეს სხვადასხვა ვარიანტი. ტურისტულ საწარმოში მარკეტინგის განყოფილების ორგანიზაციული სტრუქტურების ძირითადი ვარიანტები შეიძლება იყოს:

ფუნქციური ორგანიზაცია;

პროდუქტის პრინციპებზე დაფუძნებული ორგანიზაცია;

ორგანიზაცია რეგიონულ საფუძველზე. მარკეტინგული სერვისის ფუნქციონალური ორგანიზაცია მოიცავს

პასუხისმგებლობა თითოეული ფუნქციური ამოცანის შესრულებაზე ინდივიდუალური ან პირთა ჯგუფის მიერ. მაგალითად, პასუხისმგებლობა ტურისტული პროდუქტის განვითარებასა და გაყიდვებზე.

პროდუქტის საფუძველზე მარკეტინგული სერვისის ორგანიზება განსხვავდება ფუნქციური ორგანიზაციისგან იმით, რომ მარკეტინგის მენეჯმენტი აქ ხდება თითოეული ტურისტული პროდუქტისთვის ცალკე.

მარკეტინგული სერვისის რეგიონული ორგანიზაცია ეფექტურია მსხვილი ტურისტული კომპანიებისთვის, რომლებიც ერთდროულად ოპერირებენ ცალკეულ ეროვნულ თუ რეგიონულ ბაზრებზე.

ტურისტული საწარმოს მარკეტინგული სერვისის ორგანიზებისას აუცილებელია მისი მშენებლობის ძირითადი პრინციპების დაცვა:

მარკეტინგის სტრუქტურის სიმარტივე. უფრო მარტივი სტრუქტურა ნიშნავს მეტ მობილურ მენეჯმენტს და წარმატების მაღალ შანსებს;

ეფექტური კომუნიკაციის სისტემა დეპარტამენტებს შორის. ეს უზრუნველყოფს მკაფიო კომუნიკაციას და უკუკავშირს;

მოქნილობა და მორგება. მოთხოვნის სწრაფი ცვლილებები, სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესის მაღალი ტემპები და სხვა ფაქტორები მოითხოვს საწარმოს სტრატეგიის შეცვლას.

მარკეტინგული სერვისის ორგანიზაციული სტრუქტურის სწორი არჩევანი მხოლოდ მისი ეფექტური მუშაობის წინაპირობაა. აუცილებელია აღნიშნული სამსახურის მაღალკვალიფიციური სპეციალისტებით დაკომპლექტება, მათ შორის პასუხისმგებლობების სწორად განაწილება, შესაბამისი უფლებების მინიჭება და მუშაობისთვის ხელსაყრელი პირობების შექმნა.

ნებისმიერი საწარმოს საქმიანობა მიზნად ისახავს მიაღწიოს მის მიზნებს, რომლებიც საწყის ელემენტს წარმოადგენს მარკეტინგული გეგმებისა და პროგრამების შემუშავებაში და განხორციელების პროცესმა უნდა უზრუნველყოს პროგრესი გარკვეული ეტაპებისკენ. დასახული მიზნისა და პროგრამების შესრულების დონის შეფასება უზრუნველყოფილია მარკეტინგის კონტროლის სისტემის გამოყენებით.

მარკეტინგის კონტროლი არის მარკეტინგის სფეროში არსებული მდგომარეობისა და პროცესების მუდმივი, სისტემატური და მიუკერძოებელი შემოწმება და შეფასება, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ნორმებისა და რეალური მდგომარეობის შედარება.

კონტროლის პროცესი შედგება ოთხი ეტაპისგან:

1. მიზნობრივი ღირებულებებისა და სტანდარტების (მიზნები და ნორმები) დადგენა;

2. მაჩვენებლების რეალური მნიშვნელობების დაზუსტება;

3. შედარებები;

4. შედარების შედეგების ანალიზი.

მარკეტინგის კონტროლის ყველა ეტაპი მიზნად ისახავს ყველა პრობლემის დროულად იდენტიფიცირებას და გადახრები ნორმალური პროგრესიდან დასახული მიზნებისკენ, ასევე საწარმოს საქმიანობის სათანადო კორექტირებას ისე, რომ არსებული პრობლემები არ გადაიზარდოს კრიზისში.

მარკეტინგის კონტროლის სისტემა მოიცავს გარკვეული ტიპის კონტროლის განხორციელებას, რომელიც შექმნილია ტურისტული საწარმოს საქმიანობის ეფექტურობის მონიტორინგისა და შეფასების, ყველა ხარვეზის გამოვლენისა და შესაბამისი ზომების მისაღებად.

კონტროლის ყველაზე მნიშვნელოვანი სახეებია შედეგების კონტროლი და სტრატეგიული კონტროლი.

შედეგების კონტროლი აერთიანებს წლიური გეგმების შესრულების მონიტორინგს, მომგებიანობის კონტროლს, მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობის მონიტორინგს და ა.შ.

ტურისტული ბაზრის განვითარებისა და ტურისტული სერვისების წარმოების დინამიკა, ეკონომიკაში სტრუქტურული ცვლილებები, ახალი საჯარო და სამთავრობო სახელმძღვანელო პრინციპები, გარემოსდაცვითი ასპექტები - ეს ყველაფერი და მრავალი სხვა მნიშვნელოვანი ფაქტორი ტურისტული საწარმოსთვის შეიძლება და რეალურ ცხოვრებაში უკვე გამოიწვიოს ადრე გამოცხადებული მიზნების მიტოვება და განვითარების მოდელის ცვლილებები, ადრე მიღებული გეგმების, სტრატეგიების მნიშვნელოვანი კორექტირება,

პროგრამები. ამიტომ, ყველა ტურისტულმა საწარმომ პერიოდულად უნდა აწარმოოს სტრატეგიული მარკეტინგული კონტროლი.

თითოეულმა ტურისტულმა საწარმომ მუდმივად უნდა აკონტროლოს ტურისტული სერვისების ბაზარზე მომხდარი ცვლილებები და ჰქონდეს დრო მათზე რეაგირებისთვის.

იმისათვის, რომ მუდმივად გქონდეთ ინფორმაცია ტურისტული სერვისების ბაზარზე ყველა ცვლილების შესახებ, რომ შეძლონ მათზე სწრაფად რეაგირება და საკუთარი თავისთვის სასარგებლო ცვლილებების შექმნაც კი, თითოეულ ტურისტულ საწარმოს სჭირდება მარკეტინგული კვლევების ჩატარება - მუდმივი და პერიოდული.

მარკეტინგული კვლევის ძირითადი ეტაპებია:

საწარმოს წინაშე არსებული პრობლემების იდენტიფიცირება;

მიზნების ჩამოყალიბება;

კვლევის დაგეგმვა თითოეული მიზნისთვის;

ინფორმაციის წყაროების შერჩევა და გაშუქების სიგანის განსაზღვრა;

ინფორმაციის შეგროვება;

ინფორმაციის განზოგადება და ანალიზი;

ვინაიდან მარკეტინგი მოიცავს კვლევას არა მხოლოდ ობიექტის ფაქტობრივი მდგომარეობის შესახებ, არამედ პროგნოზირების კომპლექსშიც, კვლევა შეიძლება განხორციელდეს სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით. მარკეტინგული კვლევის მეთოდები შეიძლება კლასიფიცირდეს სხვადასხვა კრიტერიუმების მიხედვით, მაგალითად, სიხშირის, აღჭურვილობის გამოყენებით და მათი განხორციელებისთვის საჭირო დროის მიხედვით, მაგრამ ჩვენ ვთავაზობთ განიხილოს მხოლოდ ის მეთოდები, რომლებიც ყველაზე ხშირად გამოიყენება მარკეტინგულ კვლევაში და მარტივი გამოსაყენებელია.

განვიხილოთ ინფორმაციის შეგროვების მეთოდები. პერსონალური გამოკითხვა პირველადი ინფორმაციის შეგროვების ერთ-ერთი ყველაზე შრომატევადი გზაა.

დაკვირვების მეთოდები მოითხოვს უფრო მაღალ კვალიფიკაციას, ვინაიდან ისინი მოითხოვს დაკვირვების მწარმოებელ პირს ჰქონდეს სიტუაციის საკუთარი შეფასება. როგორც წესი, ეს სამუშაო ხორციელდება ფაქტობრივ ან პოტენციურ კლიენტებზე და ტურისტული საწარმოსთვის საინტერესო სხვა ობიექტებზე პირდაპირი დაკვირვებით.

დაკითხვის მეთოდები გამოიყენება იმ ადამიანების დიდი რაოდენობის გამოკითხვისთვის, რომლებიც განლაგებულია სხვადასხვა ადგილას და აქვთ სხვადასხვა ინტერესების სპექტრი. გამოკითხვას ატარებენ სპეციალური აგენტები, რომლებიც აგროვებენ ინფორმაციას თითოეული კვლევისთვის ტელეფონით, ფაქსით, ინტერნეტით ან პირადად. ასევე შესაძლებელია გამოკითხვების ჩატარება საწარმოებში, ორგანიზაციებში, კერძო მისამართებზე კითხვარების გაგზავნით და მათი შემდგომი შეგროვებით.

ინფორმაციის შეგროვების საინტერესო მეთოდი შეიძლება იყოს ექსპერიმენტი. მის განსახორციელებლად, პირველ რიგში, საჭიროა მთელი პროცესის მოდელირება, პოტენციური და ფაქტობრივი კლიენტების ჯგუფების იდენტიფიცირება და ა.შ. ყურადღებას იმსახურებს პირველადი წყაროებიდან საჭირო ინფორმაციის შერჩევის მეთოდი. პერიოდულ პრესაში გამოქვეყნებული ინფორმაციის ანალიზს და შეგროვებას ჩვეულებრივ ახორციელებენ ბიბლიოთეკის ინფორმაციის მუშაკები ან კომპანიის სპეციალური განყოფილებები.

მარკეტინგული კვლევისას შეიძლება გამოიყოს ორი მიმართულება: სტანდარტული კვლევა, რომლის გარეშეც ვერც ერთი საწარმო არ შეუძლია და ინდივიდუალური კვლევა, რომელიც მიმდინარე ვითარებაში საწარმოს ინდივიდუალური საჭიროებების შესაბამისად ხორციელდება.

ტიპიური კვლევები მოიცავს საჭიროებების, მოთხოვნის, ბაზრის შესაძლებლობების და სხვა კვლევებს. და თითოეული საწარმო ავითარებს და აწარმოებს ინდივიდუალურ კვლევებს დამოუკიდებლად.

ტურისტული ბაზრის მარკეტინგული კვლევა მოიცავს ტურისტული ბაზრის სტრუქტურის შესწავლას. ნებისმიერი სხვა პროდუქტის ბაზრის მსგავსად, ტურისტული ბაზარი ჰეტეროგენულია. მისი სტრუქტურით შეიძლება გამოიყოს შემდეგი ბაზრები: ტურისტული ბაზარი ქვეყნის შიგნით, რომელიც აერთიანებს შიდა და შემომავალ (უცხო) ტურიზმს; ეროვნული ტურისტული ბაზარი, რომელიც აერთიანებს შიდა და გამავალ (გარე) ტურიზმს; საერთაშორისო ტურისტული ბაზარი, რომელიც შედგება შემომავალი და გამავალი ტურიზმისგან.

მარკეტინგული საქმიანობის თავისებურებებისა და შინაარსის თვალსაზრისით გამოირჩევა შემდეგი ბაზრები:

სამიზნე, ე.ი. ბაზარი, რომელშიც საწარმო ახორციელებს ან აპირებს მიზნების განხორციელებას;

არაპერსპექტიული - ბაზარი, რომელსაც არ აქვს გარკვეული სერვისების გაყიდვის პერსპექტივა;

მთავარი - ბაზარი, სადაც იყიდება საწარმოს მომსახურების ძირითადი ნაწილი;

დამატებითი - ბაზარი, რომელზედაც უზრუნველყოფილია გაყიდვები

მომსახურების უმნიშვნელო მოცულობა;

მზარდი - ბაზარი, რომელსაც აქვს გაყიდვების ზრდის რეალური შესაძლებლობები.

ბაზრის კვლევის ზოგადი მიზანია დადგინდეს პირობები, რომლებშიც უზრუნველყოფილია მოსახლეობის მოთხოვნის მაქსიმალურად სრული დაკმაყოფილება ტურისტულ სერვისებზე და იქმნება წინაპირობები მათი ეფექტური გაყიდვისთვის. ამის შესაბამისად, ბაზრის კვლევის უპირველესი ამოცანაა ტურისტული სერვისების მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის არსებული ურთიერთობის შეფასება, ე.ი. ბაზრის პირობები.

კონიუნქტურა არის ეკონომიკური მდგომარეობა ბაზარზე დროის გარკვეულ მომენტში, ფაქტორებისა და პირობების ურთიერთქმედების შედეგად, რომლებიც განსაზღვრავენ ურთიერთობას მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის ტურისტულ სერვისებზე, ასევე მათთვის ფასების დონესა და დინამიკას შორის.

ბაზრის კვლევის მნიშვნელოვანი ამოცანაა მისი შესაძლებლობების განსაზღვრა. ეს მაჩვენებელი აჩვენებს კონკრეტულ ბაზარზე მუშაობის ფუნდამენტურ შესაძლებლობას.

ბაზრის სიმძლავრე არის მასზე გაყიდული ტურისტული სერვისების პოტენციური მოცულობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

ბაზრის სიმძლავრე გამოითვლება როგორც ფიზიკური (ტურისტების რაოდენობა), ასევე ღირებულებით (ტურისტებისგან შემოსული ოდენობით).

იცის ბაზრის შესაძლებლობები და მისი ცვლილებების ტენდენციები, საწარმოს აქვს შესაძლებლობა თავად შეაფასოს კონკრეტული ბაზრის პერსპექტივები.

არანაკლებ მნიშვნელოვანია ტურისტული პროდუქტის მარკეტინგული კვლევები, კონკურენტები, მომხმარებლები და ა.შ.

მარკეტინგის ძირითადი ფუნქცია– მომსახურების წარმოებისა და გაყიდვის ყოვლისმომცველი საქმიანობის ორგანიზება, არსებული სერვისების გათვალისწინებით და ახალი სერვისების ბაზარზე პოპულარიზაცია.

პრინციპში, ყველა ხელმისაწვდომი ფუნქცია შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად: ანალიტიკური (ინფორმაციული) და მენეჯერული. პირველი გულისხმობს მარკეტინგული კვლევის ჩატარებას. მეორე მოიცავს მარკეტინგული აქტივობების დაგეგმვასა და პრაქტიკულ განხორციელებას, მარკეტინგული კონტროლისა და აუდიტის ჩათვლით.

მარკეტინგის ფუნქციები შეიძლება წარმოდგენილი იყოს როგორც ციკლური პროცესი (ნახ. 2). მყიდველის მოთხოვნილებები განისაზღვრება და ანალიზდება მარკეტინგული კვლევის გზით, რათა უზრუნველყოს საწარმოს საქმიანობის დაგეგმვისთვის აუცილებელი პირველადი ინფორმაცია. მწარმოებელი აკეთებს კონკრეტულ შეთავაზებას პროდუქციის, მათი ფასების და შესაბამისი დისტრიბუციის სახით.

სურათი 2. – კონცეფციის განხორციელების ტექნოლოგია

მარკეტინგი ტურისტულ საწარმოში

სარეკლამო ეტაპზე მწარმოებლის შეთავაზების შესახებ ყველა ინფორმაცია გადაეცემა მყიდველს. ამ შემთხვევაში, მყიდველი ხარჯავს გარკვეულ ძალისხმევას, დროს და იხდის საქონლის ღირებულებას. მყიდველის ქცევა ანალიზდება ბაზრის კვლევის შედეგად, რის შედეგადაც მიიღება გაყიდვების შემდგომი ინფორმაცია, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას შეთავაზების ეტაპის დასაზუსტებლად, რითაც ციკლი განახლდება.

იწყება მარკეტინგის პროცესი ბაზრის შესაძლებლობების ანალიზიდანმარკეტინგული კვლევის კომპლექსის ჩატარებით. ამ კვლევების შედეგია საწყისი სიტუაციის ანალიზი (საწარმოს გარემო, პოტენციური მომხმარებლები, ბაზრის პირობების შეფასება, კონკურენციის დონე) და კონკრეტული რეკომენდაციები ტურისტული კომპანიის საქმიანობის პერსპექტივის დასადგენად. გამოვლენილი ბაზრის შესაძლებლობების შედარება საწარმოს მიზნებთან და რესურსებთან საშუალებას გვაძლევს გამოვყოთ ტურისტული საწარმოს მარკეტინგული შესაძლებლობები.

- ყველაზე პერსპექტიული სამიზნე ბაზრების შერჩევატურისტული კომპანია საშუალებას გაძლევთ არ გააფანტოთ მარკეტინგული ძალისხმევა, იმუშაოთ მთელ ბაზარზე, არამედ ფოკუსირება მოახდინოთ კლიენტთა შერჩეული ჯგუფების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე, რომლებსაც კომპანია შეუძლია მოემსახუროს და ეს მისთვის მომგებიანია.

- ოპტიმალური მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებასაშუალებას გაძლევთ შეამციროთ გაურკვევლობისა და რისკის ხარისხი მარკეტინგულ საქმიანობაში რესურსების კონცენტრაციით შერჩეულ პრიორიტეტულ სფეროებზე.

- მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელებაასოცირდება დასახული მიზნებისა და ამოცანების მიღწევის უზრუნველსაყოფად საშუალებების არჩევასთან და მოიცავს მარკეტინგული მიქსის შექმნა.ტურისტული კომპანიის მარკეტინგული მიქსის ძირითადი ელემენტებია: პროდუქტი, ფასი, გაყიდვები (დისტრიბუციის არხები) და კომუნიკაციები. მარკეტინგული მიქსის ყველა ძირითადი ელემენტისთვის, მთლიანი მარკეტინგული სტრატეგიის ფარგლებში, შემუშავებულია კერძო სტრატეგიები: ვ პროდუქტის სტრატეგია; ვ ფასების სტრატეგია; ვ გაყიდვების სტრატეგია; ვ საკომუნიკაციო სტრატეგია.

ეფექტური მარკეტინგის მენეჯმენტის უზრუნველსაყოფად საჭიროა განვითარებამისი დამხმარე სისტემები:

მარკეტინგული ინფორმაცია;

მარკეტინგის დაგეგმვა;

მარკეტინგული ორგანიზაციები;

მარკეტინგის კონტროლი.

მარკეტინგული კონცეფციის განხორციელების ტექნოლოგიას შეუძლია შეცვალოს როგორც მისი სტრუქტურა, ასევე ცალკეული ეტაპების ადგილი, რაც დამოკიდებულია საწარმოს მახასიათებლებზე, ბაზრის განვითარების ხარისხზე, დასახულ მიზნებზე, ამოცანებსა და საბაზრო პირობებზე. თუმცა, ყველა ეს ელემენტი ერთმანეთთან მჭიდრო კავშირშია და არცერთი მათგანი არ შეიძლება გამოირიცხოს სისტემიდან მისი მთლიანობის დარღვევის გარეშე.

უცხოურ და შიდა თეორიასა და პრაქტიკაში არ არსებობს კონსენსუსი და მიდგომა მარკეტინგული კონცეფციის შინაარსისა და განხორციელების თანმიმდევრობის შესახებ. მარკეტინგის, როგორც ბაზრის მართვის კონცეფციის ფუნდამენტურ მეთოდოლოგიაზე დაყრდნობით, ჩვენ შევეცდებით ვიპოვოთ გარკვეულწილად უნივერსალური მიდგომა მარკეტინგული აქტივობების განსაზღვრისა და აღწერისა და მათი ლოგიკურად თანმიმდევრულ სისტემაში მოყვანაში.

თუ ტურიზმის მარკეტინგი სისტემად განვიხილავთ, უნდა ვივარაუდოთ, რომ ის შეიცავს გარკვეულ კომპონენტებს. მათი ხაზგასმითა და ურთიერთმიმართებითა და ურთიერთქმედებით, შესაძლებელია ტურისტულ საწარმოში მარკეტინგული კონცეფციის განხორციელების ძირითადი კონტურების გამოკვეთა.

მარკეტინგის პროცესი იწყება ბაზრის შესაძლებლობების ანალიზით. ეს პრობლემა მოგვარებულია მარკეტინგული კვლევის კომპლექსის ჩატარებით. მათი შედეგია საწყისი სიტუაციის ანალიზი და კონკრეტული რეკომენდაციები ტურისტული სააგენტოს საქმიანობის პერსპექტივის დასადგენად, კაპიტალის ინვესტიციების ყველაზე მიმზიდველი სფეროების გათვალისწინებით. გამოვლენილი საბაზრო შესაძლებლობების საწარმოს მიზნებთან და რესურსებთან შედარების საფუძველზე გამოვლენილია მისი მარკეტინგული შესაძლებლობები.

მარკეტინგული შესაძლებლობების განსაზღვრა საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ ტურისტული კომპანიისთვის ყველაზე პერსპექტიული სამიზნე ბაზრები. ეს მიდგომა საშუალებას გაძლევთ არ გააფანტოთ მარკეტინგული ძალისხმევა, იმუშაოთ მთელ ბაზარზე, არამედ კონცენტრირდეთ მომხმარებელთა შერჩეული ჯგუფების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე, რომლებსაც კომპანიას შეუძლია მოემსახუროს და არის მისთვის მომგებიანი.

მარკეტინგის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა ტურისტული საწარმოს საქმიანობაში მაქსიმალური შესაძლო თანმიმდევრულობის დამყარება. ეს მიიღწევა ოპტიმალური მარკეტინგული სტრატეგიის არჩევით. ეს ამცირებს გაურკვევლობის ხარისხს და რისკს მარკეტინგულ საქმიანობაში და უზრუნველყოფს რესურსების კონცენტრაციას შერჩეულ პრიორიტეტულ სფეროებზე. სტრატეგიები მითითებულია პროგრამებში.

მარკეტინგული სტრატეგიის პრაქტიკული განხორციელება დაკავშირებულია ისეთი საშუალებების არჩევასთან, რომლებიც უზრუნველყოფენ დასახული მიზნებისა და ამოცანების მატერიალიზაციას. ამიტომ მარკეტინგულ საქმიანობაში ყველაზე მნიშვნელოვანი ადგილი მარკეტინგული მიქსის შემუშავებაა. ეს არის სამიზნე ბაზრის მომხმარებლებზე ზემოქმედების საშუალებების ერთობლიობა, რათა მოხდეს მათგან სასურველი პასუხი.

ბოლო დროს ხშირად გამოვლინდა მარკეტინგული მიქსის კიდევ რამდენიმე კომპონენტი:

• -პერსონალი, მათი კვალიფიკაცია და მომზადება;
• - მომსახურების გაწევის პროცესი;
• -გარემო.

ტურისტული ბიზნესი უნიკალურია იმ თვალსაზრისით, რომ საწარმოების პერსონალი? ის ტურისტული პროდუქტის ნაწილია. სტუმართმოყვარეობა, სიკეთე? მთავარი მოთხოვნაა ყველა თანამშრომლისთვის და არა მხოლოდ მომხმარებელთა მომსახურების უშუალო პროფესიონალებისთვის. მარკეტინგი უნდა იყოს მთელი ორგანიზაციის ფილოსოფიის განუყოფელი ნაწილი და მარკეტინგული ფუნქციები უნდა შეასრულოს ყველა თანამშრომელმა. ტურისტული საწარმოს კონკურენტუნარიანობის უმთავრესი ფაქტორია გუნდის შემოქმედებითი საქმიანობის მობილიზების ღონისძიებები (ივენთები). მომსახურების კულტურის ცნობილმა სპეციალისტმა რ. ნორმანმა შემოიღო სპეციალური ტერმინი „ჭეშმარიტების მომენტი“. ეს ხდება მაშინ, როდესაც საწარმოს თანამშრომელი და კლიენტი უშუალო კონტაქტში არიან. ასეთი კონტაქტის შედეგებზე სუსტ გავლენას ახდენს კომპანია. ტურისტული საწარმოს წარმომადგენლის მიერ გამოყენებული უნარები, მოტივაცია, შესაძლებლობები, ერთი მხრივ, კლიენტის მოლოდინები და ქცევა? მეორე მხრივ, ისინი ქმნიან სერვისების მიწოდების პროცესს. ნორმანმა R-ის იდეა ხარების მებრძოლებისგან მიიღო, რომლებმაც ეს ტერმინი გამოიყენეს იმ მომენტის აღსაწერად, როდესაც ხარი დგას რინგზე ხარის წინ. ხარების მომზადებისა და მომზადების მიუხედავად, ხარის ერთმა არასწორმა მოძრაობამ ან არაპროგნოზირებადმა მოძრაობამ შეიძლება გამოიწვიოს კატასტროფული შედეგი. ანალოგიურად, თანამშრომლებისა და მომხმარებლების ურთიერთქმედებისას, თანამშრომლის მიერ დაშვებული შეცდომა ან მოულოდნელი მოთხოვნის შეუძლებლობა. მომხმარებელმა შეიძლება გამოიწვიოს ის, რომ მომხმარებელი არ იყოს კმაყოფილი მომსახურებით.

მომხმარებელთა მაღალი ხარისხის მომსახურების მნიშვნელოვანი ფაქტორია შენობის მიმდებარე იერსახე, საოფისე დიზაინი, ავეჯი, აღჭურვილობა, საოფისე ტექნიკა და ა.შ. პროდუქტის შეთავაზების ატმოსფერო (ფიზიკური გარემო) აღიქმება გრძნობების საშუალებით (მხედველობა, სმენა, ყნოსვა, შეხება) და გავლენას ახდენს შესყიდვების ქცევაზე ოთხი გზით:

• -შეიძლება იყოს ინფორმაციის მატარებელი პოტენციური მომხმარებლებისთვის;
• - შეიძლება გახდეს მომხმარებლის ყურადღების მიქცევის საშუალება;
• -შეიძლება იყოს გარკვეული ეფექტის მატარებელი (კლიენტის გარშემო მყოფი საგნების ზედაპირების ფერები, ხმები და თვისებები გავლენას ახდენს მის ცნობიერებაზე და უბიძგებს მას ყიდვისკენ);
• - შეუძლია გარკვეული განწყობის შექმნა.

მთლიანი მარკეტინგული სტრატეგიის ფარგლებში მარკეტინგული მიქსის უკიდურესი მნიშვნელობის გათვალისწინებით, მუშავდება კერძო სტრატეგიები მისი ყველა ძირითადი ელემენტისთვის:

• -პროდუქტის სტრატეგია;
• -ფასების სტრატეგია;
• - გაყიდვების სტრატეგია;
• - კომუნიკაციის სტრატეგია.

პროდუქტის სტრატეგია მოიცავს ტურისტული პროდუქტის შემუშავებას, რომელიც საუკეთესოდ შეესაბამება ტურისტების საჭიროებებს, ასევე ახალი ტურისტული სერვისების განვითარებას და ბაზარზე დანერგვას.

ფასების სტრატეგია გულისხმობს საწარმოს ქცევის განსაზღვრას ბაზარზე გრძელვადიან პერსპექტივაში და ფასების ტაქტიკას უფრო მოკლე ვადით თითოეულ ტურისტულ პროდუქტთან, ისევე როგორც ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტთან მიმართებაში.

გაყიდვების სტრატეგია მოიცავს ტურისტული პროდუქტის მომხმარებლამდე მიტანის არხების, ფორმებისა და მეთოდების განსაზღვრას.

საკომუნიკაციო სტრატეგია განსაზღვრავს ტურისტული კომპანიის მიზნობრივ საქმიანობას საკუთარი თავისა და პროდუქტის შესახებ დადებითი ინფორმაციის გასავრცელებლად. ეს აქტივობები მოიცავს რეკლამას, გაყიდვების ხელშეწყობას, პერსონალურ გაყიდვებს, საჯაროობას, ასევე გამოფენებში მონაწილეობას და კორპორატიული იდენტობის განვითარებას. ურთიერთობის მარკეტინგის განვითარების კონტექსტში ყველაზე დიდი ყურადღება უნდა მიექცეს საკომუნიკაციო სტრატეგიის შემუშავებას. მის ფარგლებში აუცილებელია არა მხოლოდ კლასიკური მოვლენების, არამედ პერსონალური კომუნიკაციების, კომუნიკაციებისა და ურთიერთქმედების ფორმირებისა და ოპტიმიზაციის ღონისძიებების უზრუნველყოფა.

მთლიანობაში მარკეტინგის მიქსის შემუშავებისას და მისი შემადგენელი ელემენტების სპეციფიკური სტრატეგიების შემუშავებისას, სასურველია იხელმძღვანელოთ შემდეგი პრინციპებით:

• 1. თანმიმდევრობა, რომელიც უზრუნველყოფს მარკეტინგული მიქსის ელემენტების კოორდინაციას. მაგალითად, ტურისტული პროდუქტის მაღალ ხარისხს უნდა ახლდეს მაღალი ხარისხის რეკლამა და მომხმარებლის უნაკლო მომსახურება;
• 2. დაბალანსებული მიდგომა, რომელიც მოიცავს კვლევას და ბაზრის მგრძნობელობის გათვალისწინებას მუდმივად ცვალებადი ცვლადების მიმართ, რომლებიც აყალიბებენ მის მდგომარეობას;
• 3. საბიუჯეტო ხარჯებში ცვლილებების გათვალისწინება, რაც განსაზღვრავს მარკეტინგული კომპლექსის სტრუქტურის დაგეგმვისას საბიუჯეტო დისციპლინისა და სირთულის შენარჩუნების აუცილებლობას. რაციონალურობა და მარკეტინგული ინსტრუმენტების გონივრული კომბინაცია თითოეული კონკრეტული საბაზრო სიტუაციისთვის უნდა იყოს საფუძველი საწარმოს სახსრების ეფექტური გამოყენებისათვის. ამიტომ, მარკეტინგული მიქსის ელემენტების თითოეული კომბინაციისთვის, მიზანშეწონილია განისაზღვროს გაყიდვების მოცულობის ცვლილებების დამოკიდებულება მარკეტინგულ ხარჯებზე, ასევე დაგეგმოთ ხარჯების გამოთვლები მარკეტინგული საქმიანობის მთელი სტრუქტურისთვის.

მარკეტინგის მენეჯმენტის ეფექტურობის უზრუნველსაყოფად საჭიროა მისი დამხმარე სისტემების განვითარება.

• -მარკეტინგის ინფორმაცია;
• - მარკეტინგული ორგანიზაციები;
• -მარკეტინგის კონტროლი.

მარკეტინგული საინფორმაციო სისტემა უზრუნველყოფს ტურისტული საწარმოს გარე და შიდა გარემოს მდგომარეობის დამახასიათებელი ინფორმაციის მიღებას, სისტემატიზაციას, შეფასებას და გამოყენებას. ობიექტური, შესაბამისი, საკმარისად სრულყოფილი მარკეტინგული ინფორმაციის გარეშე შეუძლებელია ოპერატიული და სტრატეგიული გადაწყვეტილებების მიღება.

მარკეტინგული ორგანიზაციის სისტემა მიმართულია ტურისტული საწარმოს შესაბამისი ორგანიზაციული სტრუქტურის შექმნაზე, რომელიც უზრუნველყოფს მარკეტინგული აქტივობების განხორციელებას.

მარკეტინგული სტრატეგიებისა და პროგრამების განხორციელების მუდმივი მონიტორინგისთვის იქმნება მარკეტინგის კონტროლის სისტემა.

მარკეტინგის არსი ტურიზმში

მარკეტინგი ნებისმიერი ორგანიზაციის საქმიანობის ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტია. მომსახურების ინდუსტრიაში მარკეტინგის მთავარი მიზანია უზრუნველყოს ეფექტურობა მომხმარებლის სრული კმაყოფილების გზით.

განმარტება 1

ტურიზმში მარკეტინგი არის გაყიდული სერვისების მუდმივი კოორდინაციის სისტემა ბაზარზე დიდი მოთხოვნილების მქონე სერვისებთან და რომელიც ტურისტულ კომპანიას შეუძლია შესთავაზოს უფრო ეფექტურად ეკონომიკური თვალსაზრისით, ვიდრე კონკურენტ ფირმებს.

თავდაპირველად მარკეტინგი იპოვა თავისი გამოყენება წარმოების ინდუსტრიაში და მხოლოდ ამის შემდეგ დაიწყო აქტიური გამოყენება ტურისტული საწარმოების მიერ. ამან გამოიწვია ტურისტული ინდუსტრიის გაზრდილი კონკურენცია და კომერციალიზაცია, რაც გახდა ძირითადი მარკეტინგული ელემენტების ტურისტული საწარმოების პრაქტიკაში დანერგვის აუცილებლობის მიზეზი. თუმცა მნიშვნელოვანია ტურიზმის გარკვეული თავისებურებების გათვალისწინება, რომლებიც დაკავშირებულია გაწეული მომსახურების სპეციფიკასთან, გაყიდვების ფორმასთან და ა.შ.

ძირითადი ასპექტები, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ ტურისტული მარკეტინგის შესწავლისას, არის შემდეგი:

1. მარკეტინგი არ არის ცალკე მოქმედება, არამედ მთელი სისტემა: მოთხოვნიდან გამომდინარე მომსახურების მიწოდების ურთიერთდაკავშირებული პროცესი.
2. მარკეტინგი არ შეიძლება დასრულდეს ერთი მოქმედებით, რადგან ბაზარი მუდმივად იცვლება და ვითარდება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ მარკეტინგი არის უწყვეტი პროცესი.
3. ტურისტული კომპანიის ყველა მოქმედება კოორდინირებული უნდა იყოს გარე გარემოსთან.
4. მარკეტინგი უნდა ეფუძნებოდეს გარკვეული ფაქტორების გავლენის ქვეშ ბაზრის მდგომარეობის დაგეგმვასა და პროგნოზირებას.
5. მარკეტინგი კომპანიის მომგებიანობის გაზრდის ერთ-ერთი მთავარი ინსტრუმენტია.

ასე რომ, მარკეტინგი არის ერთგვარი კომპასი კონკრეტულ ტურისტულ სერვისზე მიწოდებისა და მოთხოვნის შესწავლის, ახალი სერვისების ფასების დადგენის, სარეკლამო კამპანიის შემუშავების პროცესში და ა.შ.

ტურისტული მარკეტინგის პრინციპები

მარკეტინგის არსი ტურიზმში განსაზღვრავს მის ძირითად პრინციპებს. Მათ შორის:

• ფოკუსირება ეკონომიკურ შედეგებზე;
• დასახული მიზნების მისაღწევად მიდგომის ყოვლისმომცველობა;
• ბაზრის პირობებისა და მოთხოვნებისა და ბაზარზე ერთდროული მიზნობრივი გავლენის გათვალისწინებით;
• ყველა მიზანი უნდა განვითარდეს გრძელვადიან პერსპექტივაში;
• აქტიური, შეურაცხმყოფელი და სამეწარმეო ნაბიჯები გარე სტიმულებზე რეაგირების პროცესში.

როგორც სპეციფიკური ეკონომიკური ფენომენი, ტურისტული მარკეტინგი უნდა იქნას გამოყენებული მთელი რიგი პირობებით:

• ბაზრის ტურისტული სერვისებით გაჯერება;
• ტურისტულ კომპანიებს შორის კლიენტებისთვის ინტენსიური კონკურენციის არსებობა;
• თავისუფალი ურთიერთობები ბაზარზე.

ამ პირობებიდან პირველი განსაზღვრავს მარკეტინგული მიდგომის შესაბამისობას. მესამე პირობა შექმნილია იმისათვის, რომ უზრუნველყოს მარკეტინგის ეფექტურობა კონკრეტული საწარმოს პირობებში. ტურისტულმა კომპანიამ, როგორც ეკონომიკურად დამოუკიდებელმა სუბიექტმა, უნდა გამოიყენოს სისტემატური მიდგომა თავისი მარკეტინგული აქტივობების მართვისთვის, რადგან სასტიკი კონკურენციის პირობებში, უსისტემო მენეჯმენტი მას ბაზრის სუსტ რგოლად აქცევს.

ტურისტული მარკეტინგის ძირითადი ფუნქციები

ჩვეულებრივია ტურისტული მარკეტინგის ისეთი ძირითადი ფუნქციების იდენტიფიცირება, როგორიცაა:

• კლიენტთან კონტაქტის დამყარება, რათა დაარწმუნოს ის, რომ ეს სერვისი სრულად აკმაყოფილებს მის მოთხოვნილებებსა და მოლოდინებს;
• განვითარება ახალი ბაზრებისა და გაყიდვების არხების მოსაძებნად ინოვაციების შემუშავების მიზნით;
• კონტროლი, რომელიც გულისხმობს მარკეტინგული აქტივობების შედეგების ანალიზს მათი ეფექტურობისთვის.

ამრიგად, მარკეტინგის დახმარებით შესაძლებელია არა მხოლოდ საბაზრო მოთხოვნილებების ეფექტურად დაკმაყოფილება, არამედ ტურისტული საწარმოს კონკურენტუნარიანობის გაზრდა.

შენიშვნა 1

ასე რომ, მარკეტინგი უზრუნველყოფს არა მხოლოდ ბაზრის საჭიროებების ეფექტურ დაკმაყოფილებას, არამედ საწარმოს წარმატებას კონკურენციაში.

მარკეტინგი სოციალურ-კულტურულ სერვისებში და ტურიზმში ბეზრუტჩენკო იულია

2.3. მარკეტინგის კონცეფციის განხორციელების მთავარი რგოლი ტურისტული საწარმოა

ტურისტული საწარმოები მნიშვნელოვანი კომპონენტია, რომელიც აყალიბებს ტურისტულ შეთავაზებას „ტურიზმის ობიექტის“ ქვესისტემაში. ტურისტულ ზონაში ფუნქციონირებს მრავალფეროვანი ტურისტული საწარმო. ზოგიერთი მათგანი გთავაზობთ მხოლოდ ტურისტულ მომსახურებას, ზოგისთვის კი ტურიზმი მათი კომერციული საქმიანობის ერთ-ერთი სფეროა. საწარმოებს, რომლებიც ცხოვრობენ მხოლოდ ტურიზმიდან, უწოდებენ ტურისტულ საწარმოებს პირველადი მომსახურების სფეროში, ხოლო საწარმოებს, რომლებიც იღებენ მოგებას არა მხოლოდ ტურისტული საქმიანობით, უწოდებენ ტურისტულ საწარმოებს მეორადი მომსახურების სფეროში. შესაბამისად, პირველი ჯგუფის სერვისები მისი არსებობის საფუძველია, ხოლო მეორის მომსახურება აკმაყოფილებს ტურისტული მოთხოვნის მხოლოდ ცალკეულ ნაწილს, ვინაიდან ამ ჯგუფისთვის ტურიზმი არის შემოსავლის გამომუშავების ერთ-ერთი რამდენიმე გზა და მათი მომსახურებით გამოყენება შეუძლებელია. მხოლოდ ტურისტების მიერ.

მაგრამ უნდა გვახსოვდეს, რომ ინდივიდუალური ტურისტული საწარმოები, იმისდა მიხედვით, თუ რა ფუნქციებს ასრულებენ, შეიძლება მიეკუთვნებოდეს ამ კატეგორიას ერთდროულად. მაგალითად, სასტუმროები და ტურისტული სააგენტოები უცვლელად ახორციელებენ ექსკლუზიურად პირველად ტურისტულ მომსახურებას, ხოლო საზოგადოებრივი კვების ობიექტები სანატორიუმში ან სასტუმროში არის პირველადი მომსახურების საწარმოები, მაგრამ იგივე საზოგადოებრივი კვების ობიექტები ქალაქში აღარ არიან ტურისტული ორგანიზაციები, რადგან ისინი ახორციელებენ მეორად ტურისტულ ფუნქციას. .

ტურიზმის პირველადი მომსახურების საწარმოები

ტუროპერატორი არის ტურისტული საწარმო, რომელიც აერთიანებს თავის პერსონალურ სერვისებს და მესამე მხარის ორგანიზაციების მომსახურებას ახალ დამოუკიდებელ ტურისტულ პროდუქტად. ამ ახალ პროდუქტს ჰქვია ერთჯერადი (ყველა ინკლუზივი) ტური. ტუროპერატორი მომხმარებელს სთავაზობს ყოვლისმომცველ ტურს საკუთარი სახელით, საკუთარი საფრთხისა და რისკის ქვეშ და საკუთარი ხარჯებით.

ტურისტულ ბაზარზე მოქმედი ყველა ტუროპერატორი შეიძლება დაჯგუფდეს მათი ზომის, სამუშაო ადგილის, ტურისტული პროგრამის სიღრმისა და ეკონომიკური მიზნების მიხედვით.

არსებობს დიდი, საშუალო და მცირე ტუროპერატორები. საწარმოები, რომლებიც წელიწადში 100 ათასზე მეტ კლიენტს ემსახურებიან და მათი ბრუნვა 35 მილიონ დოლარს აღწევს, კლასიფიცირდება მსხვილ ტუროპერატორებად. საწარმოები, რომლებიც წელიწადში 30-დან 100 ათასამდე კლიენტს ემსახურებიან, კლასიფიცირდება როგორც საშუალო ზომის ტუროპერატორები. უმეტეს შემთხვევაში, ისინი უაღრესად სპეციალიზირებულნი არიან: ისინი იკავებენ ექსკლუზიურად ბაზრის ერთ-ერთ ნიშას (მათ შეუძლიათ სპეციალიზირდნენ გარკვეულ ტურში - მაგალითად, სამედიცინო ტურებში; კონკრეტულ რეგიონში - მაგალითად, კავკასიაში). ჯგუფს მცირე ტუროპერატორებიმოიცავს ყველა სახის საწარმოს, რომლის სპეციალიზაციაა ლაშქრობა ან ახალგაზრდული ტურიზმი, მათ შეუძლიათ კრუიზების ორგანიზება; ეს ასევე შეიძლება იყოს ავტობუსების კომპანიები, რომელთა ერთ-ერთი საქმიანობაა ტურისტული ჯგუფების ტრანსპორტირება.

საქმიანობის გეოგრაფიიდან გამომდინარე, არსებობს საერთაშორისო, რეგიონთაშორისი, რეგიონული და ადგილობრივი ტუროპერატორები. საერთაშორისო ტუროპერატორებიᲪოტა. მხოლოდ რამდენიმე მსხვილი ტუროპერატორი გვთავაზობს თავის მომსახურებას რამდენიმე ქვეყანაში. ყველაზე გავრცელებული ვარიანტია, როდესაც ისინი ხსნიან ფილიალებს სხვადასხვა ქვეყანაში ან ურთიერთობენ ადგილობრივ საწარმოებთან.

გადადით კატეგორიაში რეგიონთაშორისი ტუროპერატორებიეს მოიცავს დიდ ფართობზე მოქმედ საწარმოებს (რამდენიმე რეგიონში). რეგიონალური ტუროპერატორებიისინი ახორციელებენ თავიანთ ბიზნეს საქმიანობას მხოლოდ გარკვეულ გეოგრაფიულ რეგიონში, მაგრამ ბრუნვისა და მომსახურე ტურისტების რაოდენობის მიხედვით ადვილად შეიძლება მოხვდნენ მსხვილ ტუროპერატორთა ჯგუფში. ადგილობრივი ტუროპერატორებიმოქმედებს მცირე რადიუსში.

ტუროპერატორების შემოთავაზებებსაც თავისი განსხვავებები აქვს. ფართო შეთავაზებამოიცავს ბევრ სხვადასხვა სახის მოგზაურობას - მაგალითად, ტბაზე დასვენება, ექსკურსიები და სამედიცინო მოგზაურობები, ქალაქების ღირშესანიშნაობების დათვალიერება. ტუროპერატორის შეთავაზება შეიძლება უფრო მეტად განვიხილოთ ღრმა,თუ ნებისმიერი ტიპის მოგზაურობისთვის შემოთავაზებულია ყველა სახის პროდუქტის საკმარისად დიდი არჩევანი.

ტუროპერატორები განსხვავდებიან ერთმანეთისგან და მათი ეკონომიკური მიზნებით. ყველა კომპანია, მოგზაურობის ორგანიზებისას, არ ცდილობს პირველ რიგში მიიღოს ყველაზე დიდი შემოსავალი. ამ თვალსაზრისით, უნდა აღინიშნოს კომერციული ტუროპერატორები,ზოგადად სასარგებლო (არაკომერციული)ტუროპერატორები და „შავი ტურიზმის“ საწარმოები.კომერციული ტუროპერატორების უპირველესი ამოცანაა მუდმივი და დიდი შემოსავლის მიღება. არაკომერციული ტუროპერატორებიც ცდილობენ მოგების მიღებას, მაგრამ მათი ინტერესები შემოსავლის გაზრდით არ არის მთავარი. ისინი ბევრად მეტ ყურადღებას აქცევენ ორგანიზაციულ და საგანმანათლებლო მიზნებს. „შავი ტურიზმის“ ტუროპერატორების კატეგორიაში შედის საწარმოები, რომლებიც ეწევიან ტურისტულ საქმიანობას არა მუდმივად, არამედ გარკვეული მიზეზების გამო. მაგალითად, საწარმოო ჰოლდინგის დირექტორმა გადაწყვიტა თავისი კოლეგებისთვის მოეწყო მოგზაურობა გარკვეულ ქალაქში. ამისათვის ის ჯავშნის სასტუმროს ნომრებს და ყიდულობს ბილეთებს ამ ქალაქში და უკან სამოგზაუროდ, უბრძანებს ქალაქის ტურს და ჯავშნის თეატრის ბილეთებს.

ტურის შუამავლები, შეიძლება ითქვას, კოლექტიური იმიჯია. მასში შედის ყველა საწარმო და ორგანიზაცია, რომლებიც შუამავლები არიან მათ ძირითად და მეორად საქმიანობაში.

ტურისტული სააგენტოს კონცეფცია ეხება მხოლოდ იმ საწარმოებს, რომელთა ძირითადი საქმიანობა შუამავლობაა. საქმიანობის არც ერთ სფეროში არ არის ისეთი დიდი მნიშვნელობა, როგორიც ტურიზმშია. ზოგჯერ ეს შეიძლება აიხსნას საკმაოდ დიდი გეოგრაფიული მანძილით მომსახურების მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს შორის (მაგალითად, ტურისტულ ბაზასა და დამსვენებელს შორის), ზოგჯერ ბაზრის უცოდინარობით (დამსვენებელი იშვიათად იცნობს იმ ქვეყნის შეთავაზებებს, რომლებიც მას აქვს. არასოდეს ყოფილა), წინასწარი დაჯავშნის საჭიროება მწარმოებლის სერვისების შეზღუდული შესაძლებლობებით. საზღვარგარეთ მოგზაურობა უცნობ ადგილებში უმეტეს შემთხვევაში რამდენიმე შუალედური ორგანიზაციის დახმარებით იჯავშნება. შემომავალი ტურიზმის ოპერატორი ასევე ზედამხედველობს ადგილზე მოგზაურობის ორგანიზებას (დაჯავშნა, შეგროვება, გაყიდვები და ა.შ.), ანუ შუამავალი ასრულებს მნიშვნელოვან მენეჯმენტის ამოცანებს მწარმოებლებისთვის და მომხმარებლებისთვის. უმეტეს შემთხვევაში, მოგზაურობის შუამავლებს უკავშირდებიან ყოვლისმომცველი მოგზაურობის განხორციელების მსურველებს, რადგან ისინი წარმოადგენენ კავშირს მომხმარებელსა და ტურისტული სერვისების მწარმოებელს შორის. ტურის შუამავლები შეიძლება დახასიათდეს ისეთი პარამეტრებით, როგორიცაა ასორტიმენტი, იურიდიული და ეკონომიკური მდგომარეობა და საწარმოს ზომა.

სამოგზაურო შუამავლის სერვისების სპექტრი. ასორტიმენტი არის მთავარი კრიტერიუმი, რომელიც შესაძლებელს ხდის სამოგზაურო შუამავლების ამოცნობას. მას განსაზღვრავს ტუროპერატორებისა და მომსახურების მიმწოდებლების ხარისხი და რაოდენობა, რომლებთანაც ურთიერთობს შუამავალი კომპანია. არსებობს რვა ტიპის საწარმო.

1. ტურისტული სააგენტო, რომელიც გთავაზობთ ტურისტული სერვისების სრულ სპექტრს ბაზარზე. ამ ტიპის ტურისტული სააგენტო მუშაობს ლიცენზიით. კომპანიას უნდა ჰქონდეს საჰაერო ტრანსპორტის საერთაშორისო ასოციაციის ლიცენზია ავიაბილეთების გასაყიდად და ხშირად ლიცენზია სარკინიგზო ბილეთების გაყიდვისთვის. მონაწილეობს არა მხოლოდ მსხვილი, არამედ მრავალი საშუალო და მცირე ტუროპერატორის ინტერესების წარმოდგენაში.

2. ტურისტული და საექსკურსიო სააგენტო. ეს ბიუროები სპეციალიზირებულია ერთიანი (კომპლექსური) ტურების გაყიდვაში და ზოგჯერ ყიდიან საჰაერო და მატარებლის ბილეთებს.

3. სპეციალიზებული ტურისტული სააგენტოები. ისინი დაკავებულნი არიან გარკვეული ტიპის ტურის გაყიდვით და ამავე დროს აქვთ მაღალი პროფესიული კომპეტენცია თავიანთ სფეროში (მაგალითად, სამედიცინო ტურები, მომლოცველთა ტურები და ა.შ.).

4. ტურისტული სააგენტო ბოლო წუთების სამოგზაურო პაკეტების და იაფი თვითმფრინავის ბილეთების გაყიდვისთვის (არ აქვთ ავიაბილეთების გაყიდვის ლიცენზია).

5. ტურისტული სააგენტოს ფილიალი. ფილიალს აქვს საქმიანობის ვიწრო სპეციალობა და შესაძლოა მდებარეობდეს ქვეყნის ფარგლებს გარეთ.

6. რეზერვაციის განყოფილება. იგი ახორციელებს ერთი ტუროპერატორის ტურებს, შეიძლება ფუნქციონირდეს როგორც ტუროპერატორის ერთ-ერთი სტრუქტურა, ან შეიძლება იყოს ნებისმიერი ტიპის საწარმო.

7. სტუმრების მიმღები ტურისტული სააგენტო (შემომავალი ტურიზმი) ყიდის ტურისტულ მომსახურებას, რომელიც შეიძლება შესთავაზოს გარკვეულ რეგიონს სხვა რეგიონის ტუროპერატორებს ან სტუმრად ჩამოსულ ტურისტებს.

8. ტურისტული განყოფილება, რომელსაც არ შეიძლება ეწოდოს ტურისტული ორგანიზაცია. ეს არის ორგანიზაციის განყოფილება, რომლის ძირითადი საქმიანობა ტურიზმის სექტორის მიღმაა.

ტურისტული აგენტების იურიდიული და ეკონომიკური მდგომარეობა. ტუროპერატორების კუთვნილ სარეზერვო განყოფილებებსა და ტურისტულ სააგენტოებს არ აქვთ იურიდიული და ეკონომიკური სტატუსი. ლიცენზირებულ ტურისტულ სააგენტოებს აქვთ სრული ეკონომიკური და სამართლებრივი დამოუკიდებლობა, რომლებიც მოქმედებენ მრავალრიცხოვან ტუროპერატორებთან სახელშეკრულებო ვალდებულებების საფუძველზე და აქვთ უფლება გახსნან საკუთარი წარმომადგენლობები და ფილიალები; ტურისტული ოფისების გაერთიანებები, რომლებიც საერთო მისწრაფებებით კოორდინაციას უწევენ მათ საქმიანობას; დადებული ფრენჩაიზინგის ხელშეკრულების საფუძველზე შექმნილი ტურისტული სააგენტოები.

სამოგზაურო შუამავლების მუშაობის მასშტაბი. საწარმოს ზომის მიხედვით განასხვავებენ მსხვილ, საშუალო და მცირე შუამავლებს. ტურისტულ სფეროში ძირითადად მცირე და საშუალო საწარმოები ფუნქციონირებენ.

სატრანსპორტო საწარმოები სპეციალური დანიშნულებით. ტურისტული სერვისების ბაზარი ასევე მოიცავს სატრანსპორტო კომპანიებს, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან ტურისტების ტრანსპორტირებაში. ვინაიდან მათი საქმიანობის ცენტრალური მიმართულება დაკავშირებულია ტურიზმთან, ისინი კლასიფიცირდება როგორც პირველადი მომსახურების ტურისტული საწარმოები. ამ შემთხვევაში ტურისტების გადაადგილების მანძილი და გადაადგილების ხანგრძლივობა სრულიად უმნიშვნელოა. ამ კატეგორიაში შედის როგორც ჩარტერული ავიაკომპანია, რომელიც გადაჰყავს ტურისტებს ამერიკიდან ავსტრალიაში, ასევე ორგანიზაციას, რომელიც მუშაობს ლიფტებითა და საბაგიროებით. ამ კატეგორიაში ასევე შედის რკინიგზა, საბორნე გადასასვლელები, საექსკურსიო და საკრუიზო გემები და საბაგირო მანქანები.

სასტუმრო საწარმოები. შემდეგი ჯგუფი, რომელიც მიეკუთვნება პირველადი მომსახურების ტურისტულ საწარმოებს, არის სასტუმროები. სასტუმრო კომპლექსები მოგებას მხოლოდ სტუმრების განთავსებით იღებენ. სასტუმროს საწარმოები მოიცავს დიდ სასტუმრო კომპლექსებს (სასტუმროები, პანსიონატები, დასასვენებელი სახლები) და მცირე სასტუმროს ტიპის საწარმოები (ბანაკები, ახალგაზრდული ბანაკის ადგილები, აპარტამენტები).

დანარჩენი ტურისტული საწარმოები პირველადი სერვისებია. გარდა სატრანსპორტო საწარმოების, ტუროპერატორების, სასტუმროებისა და ტურისტული აგენტებისა, არსებობს მთელი რიგი ორგანიზაციები, რომლებიც ასევე შეიძლება კლასიფიცირდეს როგორც ტურიზმი. მთავარია სპორტული აღჭურვილობისა და ნავების გაქირავების სადგურები, სადაზღვევო კომპანიები, საკრედიტო დაწესებულებები, ტურისტული და დასვენების საქონლის მწარმოებლები, სპორტული სკოლები, სარეკლამო სააგენტოები და ა.შ.

პირველადი ტურისტული მომსახურების ორგანიზაციები მოიცავს ორგანიზაციებს, რომლებიც გასცემენ და აკონტროლებენ სახსრების მოძრაობას. ტურისტები, როგორც წესი, სიამოვნებით იყენებენ საკრედიტო ბარათებს საზღვარგარეთ მოგზაურობისას. შეგიძლიათ გადაიხადოთ მომსახურება და შეიძინოთ საქონელი საკრედიტო ბარათის გამოყენებით. გადახდის ამ მეთოდით არ არის საჭირო თქვენთან ნაღდი ფულის ტარება.

სადაზღვევო კომპანიები, თუ ისინი სპეციალიზირებულნი არიან ტურისტულ დაზღვევაში, ასევე შეიძლება კლასიფიცირდნენ ტურისტულ საწარმოებად. სადაზღვევო კომპანიების ერთ-ერთი მთავარი სპეციალური პროდუქტია დაზღვევა სახელშეკრულებო ვალდებულებებიდან გასვლის შემთხვევაში, ტურისტების ნივთების დაზღვევა და ქვეყნის გარეთ მოგზაურობისას ავადმყოფობის შემთხვევაში დაზღვევა.

პირველადი სერვისების ტურისტულ საწარმოებს უკავშირდება გაქირავების ორგანიზაციასპორტული ინვენტარი, ნავები და კონკრეტული სპორტული სკოლები. არ აქვს მნიშვნელობა რას სთავაზობენ ქირავდება - სერფინგის დაფები, ნავები თუ მცურავი იახტები, თხილამურები, ველოსიპედები, მყვინთავის აღჭურვილობა, სასწავლებელი. გაქირავების მომხმარებელთა უმრავლესობა ტურისტები არიან.

სპორტული სკოლებიშეიძლება ჩაითვალოს ტურისტულ საწარმოებად, თუ მათი მომსახურებით სარგებლობს არა ადგილობრივი მოსახლეობა, არამედ სტუმრად ჩამოსული ტურისტები. ძალიან ხშირად ეს ხდება მაშინ, როდესაც ადამიანს შეუძლია დაკავდეს სპორტის რომელიმე სახეობით ექსკლუზიურად შვებულების დროს.

პირველი ჯგუფის ტურისტული საწარმოების ჩამოთვლისას უნდა გახსოვდეთ ტურისტული და სარეკლამო საქონლის მწარმოებლები.მოგზაურ ტურისტებს ყოველთვის სჭირდებათ ისეთი საქონელი, როგორიცაა სახელმძღვანელოები და რუქები, ჩემოდნები და სამგზავრო ჩანთები. არცთუ მცირე ეკონომიკური მნიშვნელობა აქვს სუვენირების გაყიდვას, რომელსაც ტურისტები ყიდულობენ იმ ადგილების მეხსიერების შესანარჩუნებლად, რომლებსაც სტუმრობენ.

რეკლამა უდავოდ მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტია, რომელიც ხელს უწყობს ტურისტული სერვისების გაყიდვას. თუ ორგანიზაცია სპეციალიზირებულია ტურისტული რეკლამის წარმოებაში, ეს არის საფუძველი მისი ტურისტული ტიპის საწარმოად კლასიფიკაციისთვის.

ტურიზმის მეორადი მომსახურების საწარმოები

თუ ტურისტული ორგანიზაცია გვთავაზობს პროდუქტს, რომელსაც მოიხმარენ როგორც ტურისტები, ასევე არატურისტები, მაშინ ამ შემთხვევაში იგი შეიძლება ჩაითვალოს მეორადი მომსახურების ტურისტულ საწარმოად. მათ შორისაა საზოგადოებრივი კვების ორგანიზაციები, ზოგიერთი სატრანსპორტო ორგანიზაცია, ასევე წარმოების, სავაჭრო ორგანიზაციები და ორგანიზაციები სამომხმარებლო მომსახურების სფეროში.

კვების ორგანიზაციების ჯგუფში შედის რესტორნები, კაფეები და ბარები, რომელთა მომსახურებით სარგებლობა შეუძლიათ როგორც ტურისტებს, ასევე ადგილობრივ მოსახლეობას. მეორადი სერვისების სატრანსპორტო ორგანიზაციები განსხვავდებიან ტურისტული სატრანსპორტო ორგანიზაციებისგან იმით, რომ მათ მომხმარებლებში დომინირებენ არა ტურისტები, არამედ ადგილობრივი მოსახლეობა (ზამთარში სათხილამურო კურორტების რეგულარულ მარშრუტებზე არის დამატებითი ავტობუსები მოთხილამურეების ტრანსპორტირებისთვის). ტურიზმიდან დამატებით შემოსავალს იღებენ ინდივიდუალური სამრეწველო და კომერციული საწარმოები (საკონდიტრო მაღაზია, რომელიც ამარაგებს სასტუმროს რესტორანს საკონდიტრო ნაწარმით და ა. .

მეორადი სერვისების ყველა ტურისტული საწარმოს საერთო მახასიათებელია ტურისტების მიერ გამოყენებული საქონლისა და მომსახურების რეალური მოცულობის განსაზღვრის შეუძლებლობა. ტურისტებსა და ადგილობრივ მოსახლეობას შორის მოთხოვნის დაყოფა შეიძლება მნიშვნელოვნად მერყეობდეს სეზონის მიხედვით. გარდა ამისა, იმის განსაზღვრისას, თუ რამდენად მიეკუთვნება საწარმო ტურიზმის სექტორს, საწარმოს მდებარეობა მნიშვნელოვან როლს ასრულებს (მაგალითად, კაფეში ან ბარში, რომელიც მდებარეობს რკინიგზის სადგურთან ახლოს, ვიზიტორების უმეტესი ნაწილი მოგზაურია).

წიგნიდან მარკეტინგი. ახლა კი კითხვები! ავტორი მენ იგორ ბორისოვიჩი

წიგნიდან მარკეტინგი ავტორი ლოგინოვა ელენა იურიევნა

52. საერთაშორისო მარკეტინგის ცნება. საერთაშორისო მარკეტინგის ცნებები საერთაშორისო მარკეტინგი ხორციელდება როგორც ბაზრებზე მოქმედი კომპანიების საქმიანი აქტივობის გამოხატულება ერთზე მეტ ქვეყანაში შემოსავლის მიღების მიზნით.მარკეტინგის მთავარი მიზანია მოპოვება.

წიგნიდან მარკეტინგი: ლექციის შენიშვნები ავტორი ლოგინოვა ელენა იურიევნა

3. საერთაშორისო მარკეტინგის ცნებები.

წიგნიდან მარკეტინგი. სალექციო კურსი ავტორი ბასოვსკი ლეონიდ ეფიმოვიჩი

მარკეტინგული ცნებები დროთა განმავლობაში გაცვლის პროცესში ჩართული ყველა სწავლობს, მარკეტინგი უმჯობესდება და ყალიბდება კონცეფციები, რომელთა საფუძველზეც ხორციელდება მენეჯმენტი ამ სფეროში.მარკეტინგის მენეჯმენტი არის ანალიზი, დაგეგმვა, განხორციელება და

წიგნიდან მარკეტინგი სოციალურ-კულტურულ სერვისებსა და ტურიზმის სფეროში ავტორი ბეზრუჩენკო იულია

მარკეტინგული ცნებები კონკრეტული კომპანიის პროდუქტები შეიძლება არ მოეწონოს ყველა მომხმარებელს. მყიდველები ერთმანეთისგან განსხვავდებიან თავიანთი საჭიროებებითა და ჩვევებით. ზოგიერთ ფირმას საუკეთესოდ ემსახურება ბაზრის გარკვეული ნაწილების ან სეგმენტების მომსახურებაზე ფოკუსირება. მიზანშეწონილია

წიგნიდან Enterprise Planning: Cheat Sheet ავტორი ავტორი უცნობია

თავი 2 ტურიზმის მარკეტინგის კონცეფციები

წიგნიდან დროის ორგანიზაცია. პირადი ეფექტურობიდან კომპანიის განვითარებამდე ავტორი არხანგელსკი გლები

წიგნიდან მარკეტინგი ავტორი როზოვა ნატალია კონსტანტინოვნა

„ღირებულებების რეალიზაციის“ ცნების არსი XX საუკუნის პირველ ნახევარში. აქცენტი გაკეთდა წარმოებაზე - მის ეფექტურობაზე, შესაბამისი მეთოდებისა და ტექნოლოგიების გაუმჯობესებაზე და ა.შ. ბოლო რამდენიმე ათწლეულის განმავლობაში ჩვენ ვნახეთ აქცენტის უცვლელი ცვლილება.

წიგნიდან მენეჯმენტი: სასწავლო კურსი ავტორი მახოვიკოვა გალინა აფანასიევნა

კითხვა 18 მარკეტინგული მიქსის ცნებები (მარკეტინგის მიქსი) პასუხი მარკეტინგული მიქსი არის პრაქტიკული ინსტრუმენტების ერთობლიობა კომპანიის საბაზრო ვითარებასთან ადაპტაციისა და ბაზრის გავლენის ზომების მისაღებად. კარგი მარკეტინგული მიქსი ეხმარება კომპანიას მოიპოვოს ძლიერი პოზიცია ბაზარზე.

წიგნიდან Benchmarking - ინსტრუმენტი კონკურენტული უპირატესობების განვითარებისთვის ავტორი ლოგინოვა ელენა იურიევნა

3.2. საწარმო, როგორც საბაზრო ეკონომიკის მთავარი რგოლი ინდუსტრიის მთავარი პირველადი რგოლია საწარმოები, რომლებიც აკავშირებენ წარმოების მატერიალურ ელემენტებს (შრომის საშუალებებს, შრომის ობიექტებს და შრომას) პროდუქციის წარმოებასთან (ასრულებენ სამუშაოს, უზრუნველყოფენ.

წიგნიდან როგორ დავძლიოთ კრიზისი. 33 ეფექტური გადაწყვეტა თქვენი კომპანიისთვის ჰამან სიმონის მიერ

7.3. საწარმოში მარკეტინგის ცნებები და მიმართულებები როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მარკეტინგი გამოიყენება როგორც კომერციულ, ასევე არაკომერციულ საქმიანობაში, მაგალითად, ქველმოქმედებასთან დაკავშირებულ საქმიანობაში, საზოგადოებრივი იდეების გავრცელებაში (გატარება

წიგნიდან მიზნობრივი მარკეტინგი. ახალი წესები მომხმარებლების მოზიდვისა და შენარჩუნებისთვის ბრებახ გრეშის მიერ

გამოსავალი 10: გაყიდვების ძირითადი დროის გაზრდა გაყიდვების ერთ-ერთი მთავარი პრობლემა არის ის, რომ გამყიდველები თავიანთი დროის მხოლოდ მცირე ნაწილს ატარებენ უშუალოდ გაყიდვების აქტივობებზე. ზოგიერთი სავაჭრო ექსპერტის აზრით, ეს ნაწილი არაუმეტეს

წიგნიდან Startup Guide. როგორ დავიწყოთ... და არ დახუროთ თქვენი ონლაინ ბიზნესი ავტორი Zobnin M.R.

წიგნიდან მთელი სიმართლე IKEA-ს შესახებ. რა იმალება მეგაბრენდის წარმატების უკან სტენებუ იუჰანის მიერ

როგორ გავაკეთოთ ეს სწორად? წესი #1 (ძირითადი): მოემზადე! არ დაეყრდნოთ მხოლოდ თქვენს ხიბლსა და ქარიზმას (თუმცა, შესაძლოა, ისინი მოგცენ ფულს მათთვის), არამედ იფიქრეთ არგუმენტებით, რომ მიაწოდოთ ინვესტორს ზუსტად იმ რაოდენობის ინფორმაცია, რაც მას სურს.