التحليل يعني القدرة على معالجة المعلومات الواردة. مرحلة مبكرة جدًا

إذا كانت الشركة موجودة في السوق لفترة طويلة، فهي تعمل بالفعل بشكل افتراضي هناك العديد من الأقسام، والناس يفهمون مهامهم بوضوح، ويسعى المالك إلى تنظيم هذه العملية. غالبًا ما يتبع العمل في الشركات الناشئة الشعار: "أوه، نحن نحترق"، حيث يشبه المالك متزلجًا مبتدئًا على طريق صعب: يبدو أنه قام بتدريس النظرية، ولكن لسبب ما في الواقع إنه أمر مخيف ويتفوق عليه المتزلجين الآخرين. سنتحدث اليوم عن التحليلات في الشركات الناشئة - وهو فانوس يمكن أن ينير الطريق إلى الأعمال النظامية بشكل مشرق.

العديد من المالكين الذين تكون شركتهم في مرحلة بدء التشغيل واثقون من أن العمل مع السوق يبدأ بالإعلان. في الواقع، هذه هي المرحلة الثالثة فقط.

يقرأ Starpup كيف تقوم الشركة بإنشاء رسالة السوق الخارجية. نلقي نظرة فاحصة على الصورة أدناه.

لن يشتري الناس أبدًا شيئًا لا يعرفون عنه. اذا تذكرت المبادئ الأساسيةالتسويق، ثم يظهر الاهتمام أولاً، ثم يبدأ الشخص في البحث عن معلومات حول ما يثير اهتمامه، ويدرك الحاجة إلى الشراء، ويقارن العروض، وبعد ذلك فقط يشتري منتجًا أو خدمة.

ولهذا السبب يبدأ عمل الشركة الناشئة بخلق حاجة بين المستهلكين الذين يستخدمونها الاتصالات التسويقيةوبعد ذلك يتم تكثيف الحاجة من خلال ثلاث قنوات (الويب، وغير متصل بالإنترنت، والجوال) ويتم إطلاق الإعلان أخيرًا. عندما تأتي هذه اللحظة، فقد حان الوقت للبدء في جمع المقاييس وإجراء التحليلات.

لماذا لا يمكنك البدء بالإعلان على الفور؟ انظر إلى تسلا. في البداية، تمت مناقشة أوجه القصور في سيارات البنزين والديزل بشكل نشط عبر الإنترنت، وتم إطلاق حملات واسعة النطاق للحفاظ عليها بيئة- وعندما اجتاحت السيارات الصديقة للبيئة السوق. ومع ذلك، لو كان إيلون ماسك قد أطلق إعلانًا للسيارات في وقت لم يكن فيه المستهلكون يفكرون حتى في بدائل البنزين والديزل، فمن المحتمل أن المنتج الجديد كان سيفشل.

تحليلات مسار التحويل: كيف لا تفقد العملاء

تتكون رحلة العميل عبر مسار التحويل الخاص بك من عدة مراحل أساسية، تحتاج في كل منها إلى قياس عدد من المؤشرات.

المرحلة 1. الرصاص

العميل المحتمل هو الشخص الذي أبدى اهتمامًا أساسيًا بشركتك - على سبيل المثال، ترك بريدًا إلكترونيًا على الصفحة المقصودة مقابل منتج فخ.

• معلومات الاتصال (الاسم الكامل، البريد الإلكتروني، الهاتف)؛
• القنوات الإعلانية التي يأتي منها العميل المحتمل (السياق، الشبكات الاجتماعية، البحث)؛
• التأثيرات التسويقية، من أين جاءت المبادرة (اجتماع، ندوة عبر الإنترنت).

المرحلة 2. الاتصال

في مرحلة الاتصال، ينتقل العميل المتوقع إلى مدير المبيعات وتبدأ الاتصالات المنتظمة مع العميل، ويتم تشكيل الحاجة وتحديد نقاط الضعف ومعالجة الاعتراضات.

ما هي المؤشرات التي يجب تسجيلها:

• البيانات الشخصية - كلما كان ذلك أفضل (العمر، عيد الميلاد، الجنس، الاهتمامات، بالنسبة لصانع القرار في B2B)؛
• حالة العميل (جديد، عميل، مرفوض). كلما مر وقت أقل من دخول العميل إلى مسار التحويل، زادت فرص إغلاق الصفقة.
• سجل الاتصالات (عدد المكالمات والاجتماعات). مسجلة في نظام CRM.

المرحلة 3. الصفقة

المرحلة التي يوجد فيها اتفاق بالفعل. إلا أنها لا تزال في مرحلة التخطيط، أي أن الفاتورة لم تصدر بعد.

ما هي المؤشرات التي يجب تسجيلها:

• الاحتمالية والمبلغ (يتم حسابه حسب المنتج الذي يستهدفه العميل).
• مرحلة معاملة الاتصال (الاتصال الأول، المفاوضات، المغلقة وغير المنفذة، اتخاذ القرار)؛
• البائع المسؤول.

المرحلة 4. الحساب

المرحلة التي يتم فيها التوصل إلى اتفاق. لقد تم إصدار الفاتورة بالفعل.

ما هي المؤشرات التي يجب تسجيلها:

• حالة الفاتورة (جديدة، صادرة، مدفوعة). بالمناسبة، من الأفضل تذكير العميل بالدفع في النصف الأول من اليوم. لقد كتبنا بالفعل عن هذا في المقال ;
• بيانات الدفع؛
• البضائع والمنتجات المشتراة.

المرحلة 5. الدفع

اللحظة التي يدفع فيها العميل ثمن منتج أو خدمة.

ما هي المؤشرات التي يجب تسجيلها:

• حالة الدفع (مستحقة، مدفوعة، ملغاة، متغيرة).
• طرق الدفع (كيف يدفع العميل: نقدي، غير نقدي، عن طريق الشركاء، عن طريق النقود الإلكترونية، وغيرها)
• المبلغ والعملة (دفع جزئي، دفع كامل)

المرحلة 6. إعادة الإرسال

تعد المعاملة المتكررة دائمًا أكثر أهمية من المعاملة الأولى، لأنه في البداية تحصل على عميل مخلص، والذي لا تحتاج إلى دفع المزيد مقابل جاذبيته.

ما هي المؤشرات التي يجب تسجيلها:

• الاحتمالية والمبلغ (إذا كان منتجك أو خدمتك يتضمن عمليات شراء أو استخدام متكررة، فاضبط الاحتمالية والمبلغ على نفس مستوى عملية الشراء الأولى)؛
• فئة العملاء (VIP، بريميوم، قياسي). في هذه المرحلة، تشير إلى ملاءة المستهلكين.
• تاريخ شراء.

نظام إدارة علاقات العملاء: أداة أساسية لقسم المبيعات

نظام CRM هو تطبيق يسجل بيانات العملاء وتاريخ التفاعلات معهم، مما يسمح لك بتحسين التسويق وتحسين جودة المبيعات ومستوى الخدمة، بالإضافة إلى إعداد عمل شفاف لقسم المبيعات.

في نظام CRM واحد، يمكنك دمج جميع البيانات الموضحة في القسم السابق، بالإضافة إلى إجراء التحليلات. لا يتعين عليك الاحتفاظ بعشرات الجداول في نفس الوقت وتجميع التقارير يدويًا.

أساس التحليلات هو توفر أرقام دقيقة. يسمح لك نظام CRM بجمعها.

مميزات استخدام نظام CRM:

• جمع المعلومات عن العميل (من خلال الانتقال إلى الملف الشخصي للعميل، يمكنك الاطلاع على بياناته الشخصية، وتاريخ اتصالاته، ومكانه في مسار تحويل المبيعات، واحتمالية إجراء معاملة، وما إلى ذلك)؛
• مراقبة الجودة لموظفي المبيعات.
• تلقي التقارير التشغيلية عن العميل في قناة المبيعات؛
• الحفاظ على تاريخ التواصل مع العميل؛
• أتمتة العمليات التجارية.

يزيل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) معظم الأعمال الروتينية من مديري المبيعات، مما يحررها وقت العملللمكالمات والاجتماعات. لمزيد من النصائح حول تحسين قسم المبيعات لديك، اقرأ المقال .

أنواع التقارير في الشركة الناشئة

للانتقال إلى مرحلة الأعمال النظامية، من المهم إنشاء نظام إعداد التقارير في الشركة في مرحلة بدء التشغيل. هناك عدة أنواع منها:

• التقارير التشغيلية؛
• تقارير المراقبة؛
• تقارير مالية؛
• التقارير التحليلية.

التقارير التشغيلية

تقارير يومية عن التسويق والعملاء المتوقعين والمبيعات والشحنات الضرورية للوجود الكامل للشركة. إنها تسمح لك ليس فقط بمراقبة حالة العمل، ولكن أيضًا لتحديد أوجه القصور بسرعة في أي مجال وظيفي وتصحيحها.

تقارير التحكم

تقارير تساعد في متابعة جودة عمل الموظف. ومن المستحسن التحقق في يوم تقديم التقرير. سيكون هناك دائمًا أولئك الذين قاموا بعملهم بشكل سيء. إذا عقدت اجتماعًا لاستخلاص المعلومات في اليوم التالي، فسيكون بمثابة إجراء "بعد وقوع الحدث"، حيث لن تحقق شيئًا سوى الإساءة إلى الموظفين. ومن خلال قراءة النتائج في يوم تقديم التقرير، تحصل على:

• يمكنك الرد بسرعة على ما لم يتم إنجازه وتصحيح الوضع؛
• سيكون لدى الموظف القدرة على فهم الموقف واختيار الخيارات لحل المشكلة؛
• لا يوجد أي تخفيض للحافز بسبب النقد العلني للموظف.

يتم دائمًا إنشاء تقارير النتائج في سياق "الخطة الفعلية".

تقارير تحليلية

تقرير تحليلي يوضح سبب حدوث موقف معين. بالإضافة إلى ذلك، بمساعدة التقارير التحليلية، يمكنك تحديد أولويات المشروع. تحتوي هذه التقارير على عدة اختلافات أساسية:

• وهي مبنية على إحصائيات قوية ذات أرقام محددة؛
• يتم إجراء المقارنات مع نفس الفترة (على سبيل المثال، الثلاثاء - الثلاثاء، 1 مايو - 1 أبريل، مارس 2017 - مارس 2018، إلخ.)

وفي الوقت نفسه، عند دراسة التقارير التحليلية، يجب عليك تحديد العوامل المؤثرة (ما يؤثر على تحقيق النتائج) وتقييم العمل على مقياس النقاط. ماذا سيكون - خمس نقاط أو عشر نقاط أو مائة نقطة - يمكنك تحديد نفسك. لنمو الأعمال، بالإضافة إلى ما سبق، من المهم الاحتفاظ بتقرير التسويق وتقرير جذب العملاء المحتملين وتقرير الخدمات اللوجستية.

تقارير مالية

ترتبط القوائم المالية بالأرقام، ومؤشراتها الرئيسية هي الإيرادات والمصروفات. أنها توفر الفرصة لتحليل وحساب التدفقات المالية والنتائج للمستقبل. يمكنك تقييم مدى الابتعاد فعليًا عن الخطة. إذا لم تكن لديك خبرة في إعداد التقارير، فاقرأ المقال .

عندما يصبح العمل ناجحا، فإن المالك هو المسؤول عن تطويره. اقرأ نصائح Liftmarketing وحقق النتائج.

كيف يقرر؟

باستخدام webhook، ندفع العملاء المحتملين إلى جداول بيانات Google عبر Zapier، ومن جداول بيانات Google ندفع البيانات إلى تحليلات كوكلباستخدام نفس Zapier.

الآن دعونا نجهز كل شيء خطوة بخطوة

دعونا نذهب من خلال المنطق

ما هي المصادر الرئيسية التي يمكن أن نحصل عليها؟

• النماذج على الموقع
• تتبع المكالمات
• الدردشات عبر الإنترنت
• عمليات الاسترجاعات

تحتوي 80% من الخدمات على وظيفة مثل خطاف الويب، على سبيل المثال، عند الاتصال برقم ديناميكي، يرسل تتبع المكالمات بيانات حول الزائر إلى عنوان URL الذي نحدده.

ما عنوان URL الذي يجب أن نعطيه؟ - نحتاج إلى آلية يمكنها أخذ البيانات واختيار ما نحتاجه منها وإدراجها في جداول بيانات Google كصف جديد. سيتم تنفيذ هذه المهمة بواسطة خدمة Zapier، كونها موصلاً.

المصدر > Zapier > جداول بيانات Google > Zapier > Google Analytics

سيكون من المنطقي أن نبدأ بالمصادر، دعنا نذهب إلى مثال حقيقيدعونا ننفذ الاتصال. في حالتنا، المصادر هي تتبع مكالمات Roistat والنماذج الموجودة على موقع الويب.

لنبدأ بـ "المصدر > Zapier > جداول بيانات Google"

انتقل إلى موقع zapier.com وقم بالتسجيل، ثم انقر اصنع انطلق!

بعد ذلك، سيتم فتح نافذة العمل، دعونا نلقي نظرة على الواجهة:

1. الصفحة الرئيسية حيث توجد جميع Zaps (المشار إليها فيما يلي باسم "الموصلات").
2. منطق الموصل، على سبيل المثال 1 - تلقي، 2 - سحب القيم، 3 - إرسال
3. نافذة العمل لعلامة التبويب المحددة على اليسار، يطلب منا الآن تحديد القطعة الأولى
4. الموصل نشط/غير نشط

إنشاء موصل لـ Roistat

حدد الموصل المدمج:

انقر فوق "الالتقاط هوك" ثم "حفظ + متابعة":

انتقل إلى علامة التبويب "إعداد خطاف الويب" وانسخ عنوان URL لتلقي خطاف الويب، واتركه في المخزن المؤقت في الوقت الحالي.

انتقل إلى "خيارات الإعداد" وانقر فوق "متابعة":

يُعرض علينا الآن تقديم طلب اختبار باستخدام خطاف الويب، ونفتح ROIstat في نفس الوقت وننتقل إلى إعدادات البرنامج النصي لتتبع المكالمات:

نلصق عنوان URL الخاص بنا بالداخل، ونطبق البرنامج النصي ونحفظه، والآن عليك الانتقال إلى الموقع وإجراء مكالمة اختبارية. آمل أن يعمل تتبع المكالمات بشكل صحيح بالنسبة لك.

وفقًا لوثائق ROISTAT، ينقل خطاف الويب البيانات التالية

بعد المكالمة، سترى في Zapier أنه قد تلقى خطافًا على الويب، وستحتاج إلى النقر فوق "متابعة" وإنشاء الأداة التالية.

لنقم بتعيين اسم لموصل Get from ROISTAT قبل أن ننسى. في البحث، أدخل وحدد جداول بيانات Google

نقوم بإنشاء جدول جديد في Google Drive حيث سنقوم بتخزين جميع البيانات وإدخال أسماء الأعمدة. وفي حالتنا هو:

• مصدر الدليل
• اتصال
• بريد إلكتروني
• معرف عميل جوجل
• مصدر
• ربح
• حالة عملية
• جودة الرصاص
• التعليق (إن وجد)

عليك أن تفهم أنه في تتبع المكالمات لدينا مكالمات متكررة، وسيكون من الخطأ إنشاء عملاء محتملين (خطوط) جديدة تكرر العملاء السابقين. للقيام بذلك، قبل كل إضافة سطر (عميل متوقع)، ننظر في عمود جهة الاتصال (رقم الهاتف) لمعرفة ما إذا كان يحتوي بالفعل على رقم الهاتف الذي نريد إضافته. اسمحوا لي أن أذكرك أننا تلقينا رقم الهاتف بالفعل عبر خطاف على الويب.

الآن لدينا تلقائيًا الأعمدة من الجدول الذي أنشأناه سابقًا. لكل عمود، نحتاج إلى تحديد القيمة وخطاف الويب الذي تلقيناه سابقًا. أي أنه سيتم بعد ذلك إدراج هذه القيم في الأعمدة التي سنختارها الآن.

من خلال النقر على أحد الحقول، تظهر قائمة منسدلة تحتوي على اسم الحقل وقيمته، والتي تحتوي على wubhook من Roistat.

على سبيل المثال، في عمود "التاريخ"، نريد إدراج قيمة "التاريخ" لخطاف الويب، ويجب القيام بذلك لكل حقل:

انقر فوق "متابعة" وأرسل سلسلة اختبار الجلب والمتابعة:

هذا كل شيء، الآن يقدم لنا Zapier تنشيط الموصل، وهو ما يسعدنا القيام به. الموصل الأول جاهز:

تفاعل العميل مع الجدول

لدينا جدول يستقبل العملاء المحتملين الجدد، والآن نحتاج إلى تعليم العميل كيفية التفاعل معه وتسجيل المبيعات.

للقيام بذلك، قمنا مسبقًا بإنشاء 4 أعمدة:

مع الإيرادات، كل شيء واضح كيفية عمل مجموعة ثابتة من القيم، لهذا نقوم بإنشاء ورقة منفصلة ولكل حقل نقوم بعمل مجموعة من القيم للاختيار:

انقر بزر الماوس الأيمن على خلية الحالة وحدد التحقق من صحة البيانات:

تظهر نافذة بها الإعدادات، اضغط فيها على علامة تحديد القيم المراد تحديدها:

حدد نطاق الحالات:

هذا كل شيء، الآن لدينا مجموعة ثابتة في حقل "الحالة":

نحن نفعل الشيء نفسه مع عمود "جودة العميل المحتمل" ونختار تصنيف العميل المتوقع، ومن الأفضل القيام بذلك بالأرقام.

لننفذ الرابط "جداول بيانات Google > Zapier > Google Analytics"

للقيام بذلك، نقوم بإنشاء موصل جديد Make a Zap!

قمنا بتعيين اسم جداول بيانات Google على موصل Google Analytics، وحدد جداول بيانات Google كأداة، كما فعلنا سابقًا، ولكننا الآن لا نختار إنشاء صف جديد، ولكن صف جدول بيانات جديد أو محدث (التحقق من الصفوف الجديدة أو المحدثة) :

نختار حسابًا، كما فعلنا من قبل، ولن نكرر أنفسنا، ثم نختار نفس المستند على Google Drive، الورقة وعمود الزناد. والحقيقة هي أن الموصل يتحقق من الورقة كل 15 دقيقة وينظر إلى عمود الزناد، في حالتنا، هذا هو "حالة الصفقة"، إذا تغيرت القيمة الموجودة فيها، فإنه يرسل البيانات إلى Google Analytics.

تحتاج إلى إنشاء الشروط والمرشحات:

نقوم باختبار الأداة، ثم انقر فوق جلب ومتابعة للحصول على البيانات لإنشاء الأداة التالية.

بالنسبة للأداة التالية، حدد تصفية:

حدد المتابعة فقط إذا..

حدد عمود "حالة المعاملة" في الحقل الأول، ثم (النص) يحتوي على و"مباع"،

في المجموع نحصل على الشرط:

إذا كان الصف الجديد أو المحدث يحتوي على قيمة في عمود حالة الصفقة تحتوي على كلمة "مباع"، فإننا نرسل البيانات إلى Google Analytics، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فلا نفعل شيئًا.

لكننا نحتاج إلى إرسال البيانات إلى Google Analytics في 3 حالات: "مرفوض" و"مباع" و"أفكر". الآن نقوم بالشحن فقط عندما تكون "حالة المعاملة" = "مباع"، لذلك نضيف شرطين آخرين لـ "مرفوض" و"جاري التفكير".

نضغط جلب ومتابعة ونرى أنه قام بفحص السطر الأخير ويقول أنه لا يتوافق مع أي شرط من الشروط، وهو ما نحتاجه، حيث أنه ليس لدينا شرط لحالة "قيد المعالجة".

أداتنا التالية هي Google Analytics:

حدد إنشاء قياس:

إجراء الحدث - قم بتمرير القيمة

تسمية الحدث (مجرد حقل آخر) - اجتياز مؤشر جودة العميل المتوقع

قيمة الحدث (المبلغ الذي جلبه الحدث) - مجرد رقم، في حالتنا، نريد نقل مبلغ المعاملة.

معرف المستخدم المخصص (معرف عميل Google) - بدون هذه القيمة، لن يفهم GA القناة التي جاء منها العميل، أي أننا لن نتمكن من فهم أن العميل جاء في الأصل من السياق.

انقر فوق متابعة وإرسال اختبار إلى Google Analytics، من المهم ملاحظة أننا لن نرى الحدث في Google Analytics، نظرًا لأن الموصل يرسل الطلب في وضع التصحيح، وهذا يشبه وضع اختبار GA، حتى لا يفسد الحقيقي الإحصائيات مع الاختبارات.

ردا على ذلك، سنتلقى مثل هذه النافذة، من المهم بالنسبة لنا أن يكون صالحا يساوي صحيحا، وهذا يعني أن الطلب في GA صالح.

إذا كانت هناك مشاكل، فيمكنك البحث عنها في النتيجة، وهذا هو الطلب نفسه الذي تم تجميعه.

تفعيل الموصل:

اختبار الموصل

قم بتغيير قيمة الصف الأخير في الجدول إلى "مباع":

انتقل إلى الصفحة الرئيسية للوحة المعلومات في Zapier وانقر فوق "تشغيل" على الرابط الجديد:

سيظهر إشعار بأن الموصل اكتشف إشعارات في سطرين وأرسل حدثين إلى GA:

دعونا نتحقق من أن GA قد استقبل هذه الأحداث:

نقوم بإنشاء هدف في GA للحدث "حالة الصفقة" - "تم البيع":

نقوم بإنشاء أهداف مماثلة للحالات الأخرى:

النماذج على الموقع > جداول بيانات Google

لقد أكملنا الآن الدورة بالكامل وأجرينا تحليلات شاملة، لكننا ما زلنا لا نأخذ في الاعتبار العملاء المتوقعين من النماذج الموجودة على الموقع.

وللقيام بذلك، كلفنا مطور المشروع بمهمة إنشاء خطاف ويب عند إرسال النماذج من الموقع، وهذه مهمة بسيطة ولا تتطلب الكثير من الوقت.

هناك بعض الأشياء التي يجب عليك مراعاتها قبل تعيين المهمة.

• يجب تثبيت Google Analytics على الموقع لإرسال معرف عميل Google
• افتراضيًا، عند إرسال خطاف ويب، ليس لدينا مصدر في شكل علامات UTM من أين جاء العميل المتوقع في الأصل، لذلك قمنا بكتابة واحدة تحفظ علامات UTM الخاصة بالزيارة الأولى للزائر في ملف تعريف الارتباط وعند إرسال النموذج، يمكنك يمكن تثبيت البرنامج النصي على الموقع عبر GTM في شكل علامة HTML مخصصة، أو إعطاؤه لمطور المشروع لتثبيته.
• قبل تعيين المهمة، تحتاج إلى إنشاء موصل يقبل خطاف الويب للمطور ويرسل البيانات إلى جداول بيانات Google. من الأفضل توجيه المطور على الفور إلى الحقول والنماذج التي تريد تلقيها في الجدول.

نقل النماذج من الموقع إلى جداول بيانات Google

الإجراء مشابه لإعداد موصل لـ ROIStat، لذلك سنحاول بدونه أوصاف مفصلة. قم بإنشاء موصل Zap جديد وحدد أداة Webhooks، مع وجود Catch Hook بداخلها:

نعطي الرابط لاستلام خطافات الويب للمطور، وانقر فوق "متابعة" وفي قسم "خيارات التحرير" استمر أيضًا، ثم يُعرض علينا اختبار عنوان URL، ولهذا نحتاج إلى إصدار خطاف ويب بطريقة أو بأخرى - انتقل إلى hurl.it

الصق عنوان URL في حقل الوجهة وحدد POST من القائمة المنسدلة:

أدناه نحصل على:

هذا يعني أن الطلب قد انتهى وتم قبوله، والآن في Zapier انقر فوق "موافق"، وقمت بذلك:

الأداة التالية هي جداول بيانات Google، حيث نختار إنشاء صف جدول بيانات:

استكشاف الأخطاء وإصلاحها

زابير

كيفية اختبار طلبات عنوان URL للموصل لإضافات العملاء المحتملين في جداول بيانات Google

طلب غير صالح في GA

انسخ الطلب:

انتقل إلى Hit Builder، وأدخل الطلب وانقر التحقق من صحة الضربة:

يتم فقدان إعدادات الحقل في الموصلات

عند إضافة عمود جديد، يتم فقدان جميع الإعدادات في عناصر واجهة المستخدم. يمكنك عرض محفوظات الموصلات في محفوظات المهام

تحليلات كوكل

كيف ترى تكوين الأحداث التي تأتي إلى GA

إنشاء تقرير:

اعداد:

يرجى ملاحظة أنه سيتم عرض الأحداث الواردة في التقرير بتأخير قدره 15 دقيقة.

لدي حساب GA بالدولار

كيفية معرفة ما إذا كانت الأهداف تعمل في GA

لتقييم فعالية حملاتك الإعلانية بشكل مناسب، تحتاج إلى تحليل بيانات الموقع. هذه هي الطريقة الوحيدة التي ستفهم بها نوع الزوار الذين يأتون إليك، واللغة التي يتحدثون بها، وما يبحثون عنه، وما هي القناة الإعلانية الأكثر فعالية، وما إذا كان المحتوى الخاص بك يعمل أم لا.

لتحليل بيانات الموقع، استخدم Google Analytics. يوفر هذا النظام فرصًا هائلة لجمع وتحليل مجموعة واسعة من البيانات. بما في ذلك التقارير القياسية، والتي يمكنك أن تتعلم منها الكثير معلومات مفيدةفي الموقع.

ولكن في كثير من الأحيان التقارير القياسية ليست كافية، أو العكس، أنها تحتوي على الكثير من الأشياء غير الضرورية(في أغلب الأحيان تواجه الأخير). بناءً على احتياجات عملك واحتياجاتك، بصفتك مالك الموقع، قم بإنشاء التقارير المخصصة الخاصة بك في النظام. هكذا،ستتمكن فقط من تحديد البيانات التي تهمك حقًا.

تكمن صعوبة التقارير في Google Analytics في أنه يصعب على المبتدئ أو صاحب العمل فهم الواجهة المربكة للخدمة . ليس من الواضح دائمًا ما هي البيانات التي يجب تحديدها للحصول على التقرير الذي تحتاجه. إن الضياع في التحليلات والانغماس في الكثير من البيانات غير الضرورية أصبح في الواقع أسهل من أي وقت مضى.

سنوضح لك في هذه المقالة كيفية إنشاء تقارير مخصصة لنشاطك التجاري من خلال عدد من الأمثلة.

لكي تعمل التقارير بشكل صحيح وتظهر الصورة الحقيقية، لا بد من توفر عدة شروط مهمة:

• لتتبع البيانات على الإعلانات السياقيةالخامس جوجل ادوردس، بحاجة ل ؛
• يجب تثبيتها على جميع الصفحات التي يمكن للزائر الوصول إليها - والتي تريد جمع الإحصائيات عنها؛
• التحقق من عمليات إعادة التوجيه، قد تكون البيانات غير صحيحة بسبب عمليات إعادة التوجيه؛
• تحقق من المرشحات في وكلائك. تخلص من زيارات موظفيك وزياراتك؛

أنت الآن جاهز لإنشاء تقاريرك المخصصة. لكن دعونا أولاً نتعرف على أنواع التقارير الموجودة في Google Analytics.

يمكنك اتباع طريقتين: تعديل الطريقة الرئيسية (إذا لم تكن هذه المعلومات كافية لك) أو إنشاء تقارير مخصصة من البداية.

من السهل جدًا تعديل التقرير الرئيسي.

خذ أي تقرير قياسي وقم بتعيين معلمة إضافية:

على سبيل المثال، كنت أتساءل ما هو عمق عرض الصفحة من الأجهزة المختلفة:

وكما ترون، تغير التقرير على الفور.

ولكن من الأفضل إنشاء تقاريرك الخاصة وتعيين المعلمات التي تحتاجها.

يتم إنشاء التقارير المخصصة في علامة التبويب "التقارير المخصصة - تقاريري - إضافة تقرير".

أريد أن أطمئنك على الفور: لست بحاجة إلى ضبط الإعدادات في كل مرة. إذا كنت قد قمت بالفعل بإنشاء تقرير مرة واحدة، فلا يزال لديك هذا القالب في قسم "تقاريري". ويمكنك تسجيل الدخول في كل مرة والتحقق من البيانات التي تحتاجها. توضح لقطة الشاشة أن لدي بالفعل العديد من التقارير التي تم إنشاؤها.

لذلك، قمنا بالنقر على "إنشاء تقرير". سيظهر لك هذا النموذج:

• الإشارة إلى اسم التقرير؛
• قم بتسمية علامة التبويب (إذا لزم الأمر، يمكن أن يكون هناك العديد من علامات التبويب هذه)؛
• حدد نوع التقرير - التحليل (سيكون هناك رسوم بيانية ورسوم بيانية)، أو جدول أو تراكب خريطة (جيد للتقارير المتعلقة بالجغرافيا)؛
• إضافة المؤشرات؛
• الإشارة إلى المعلمات للتحليل؛
• إضافة عامل تصفية لقطع البيانات غير الضرورية؛
• الإشارة إلى التمثيل؛
• احفظ التقرير.

والآن سيكون متاحًا دائمًا (ما لم تقم بحذفه) في علامة التبويب "تقاريري".

نعم، أنت تقول، كم هو بسيط! ما هي المعلمات والمؤشرات التي يجب عليك اختيارها؟

سوف أشارككم بعض التقارير التي أقوم بإعدادها بنفسي، والتي قد تكون مفيدة لكم - خاصة لأصحاب مواقع الشركات التي لديها مدونة.

تقرير الدولة

لمن:لأولئك الذين يروجون في السوق الدولية ويريدون فهم مكان تواجد الجمهور الأكثر اهتمامًا.

لماذا:لفهم كيفية توزيع حركة المرور والتحويلات حسب المنطقة، ومدى ارتفاع التحويل والاهتمام.

خلق:حدد نوع التقرير – "تراكب الخريطة". ضبط معلمات القياس.

ونتيجة لذلك، ستحصل على تقرير يوضح البلد الذي تستقبل فيه مستخدمين جدد بشكل نشط، ومدى اهتمام هؤلاء المستخدمين الجدد بمحتوى موقعك.

وبطريقة مماثلة، يمكنك تقديم تقرير عن المدن أو المناطق في بلد واحد.

لمن:لكل من يستخدم التسويق بالمحتوى لجذب عملاء جدد؛ لكل من لديه مدونة. لا يمكن لمواقع المعلومات على وجه الخصوص الاستغناء عن مثل هذا التقرير.

لماذا: إذا كنت تقوم بالإنشاء محتوى مفيد، وتريد أن تفهم مدى نجاحه - هذا هو التقرير الذي سيكون مفيدًا. يمكنك أن ترى على الفور أي مقالة أو مادة ليست فقط الأكثر إثارة للاهتمام، ولكنها تضمن أيضًا تحقيق أهدافك وتكون مفيدة لعملك.

خلق:حدد نوع التقرير – “التحليل”. قمنا بتعيين المؤشرات والمعلمات التالية:

ونتيجة لذلك، سنرى عنوان الصفحة، والإدخالات، وعدد الزوار الفريدين، وعدد مرات الارتداد ومرات مشاهدة الصفحة، ومتوسط ​​مدة مشاهدة الصفحة، وعدد الأهداف التي تم تحقيقها، وقيمة الهدف لكل جلسة.

لمن: لكل من يعمل بمفرده ويريد أن يرى نتيجة جهوده.

لماذا: يجيب هذا التقرير على السؤال الملح - هل الكلمة الرئيسية الصحيحة تؤدي إلى الصفحة الصحيحة؟ سيعرض التقرير أيضًا بيانات أخرى مثل وقت تحميل الصفحة ومعدل التحويل والمزيد.

خلق:حدد نوع التقرير – "جدول بسيط". في المعلمات نشير إلى "عنوان الصفحة" و"الكلمة الرئيسية". من ناحية:

• المستخدمين
• معدل التحويل
• الأهداف المحققة
• متوسط ​​وقت تحميل الصفحة

إذا كنت مهتمًا بأي شيء آخر، قم بإضافته.

والآن الجزء الأكثر إثارة للاهتمام – المرشحات. انظر إلى لقطة الشاشة.

وهنا التقرير نفسه:

في جدول بسيط، أسماء الصفحات و الكلمات الدالة، والتي من خلالها يصل المستخدمون إليها. بفضل المؤشرات الأهداف المحققةستكون قادرًا على فهم ما إذا كان يجب عليك تغيير إستراتيجيتك أم لا.

لمن:لأي شخص مشارك في الترويج لتحسين محركات البحث ويريد قياس تفاعل المستخدم.

لماذا:لتقييم فعالية الصفحات من حيث المشاهدات الفريدة، ومعدل الارتداد، ومعدل الخروج، والتحويلات المحققة.

خلق.نوع التقرير – “تحليل”. مرة أخرى، تحتاج إلى تعيين المرشحات، كما هو الحال في تحليل الكلمات الرئيسية. انظر لقطة الشاشة للمعلمات:

والنتيجة هي التقرير التالي:

فيما يلي أهم عشر صفحات الأكثر فعالية على موقع الويب الخاص بك. يمكنك على الفور معرفة الصفحة التي تتمتع بأعلى معدل ارتداد - لذلك هناك شيء يجب التفكير فيه والعمل عليه.

لمن:لأولئك الذين يعلنون باستخدام الإعلانات السياقية.

لماذا:لفهم الكلمات الرئيسية الموجودة في موقعك الحملات الإعلانية Adwords هو الأكثر فعالية.

خلق:حدد نوع التقرير – "جدول بسيط". تعيين المعلمات والمرشحات:

ونتيجة لذلك، سوف تتلقى تقريرًا يتضمن قائمة بالكلمات الرئيسية العشرة الأكثر فعالية. قم أيضًا بتقييم تكلفتها وعدد التحويلات وتكلفة التحويل. ولتسهيل الأمر، تمت الإشارة أيضًا إلى المجموعة الإعلانية التي توجد بها هذه الكلمة الرئيسية.

تقرير وسائل التواصل الاجتماعي

لمن:بالنسبة لأولئك الذين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعيللترويج للموقع.

لماذا:لفهم الشبكات الاجتماعية التي توفر المزيد من الحركة وأين تستثمر بشكل أكثر ربحية.

خلق:نوع التقرير – “جدول بسيط”. تعيين المعلمات:

الشيء الأكثر إثارة للاهتمام هنا هو المرشحات. قم بتمكين المصدر، وفي حقل "التعبير العادي"، قم بإضافة ما يلي:

facebook\.com|twitter\.com|linkedin|del\.icio\.us|delicious\.com|technorati|digg\.com| hootsuite|stumbleupon|netvibes|خطوط المدونات|faves\.com|aim\.com|friendfeed|blinklist|fark| furl|newsgator|prweb|msplinks|myspace|bit\.ly|tr\.im|cli\.gs|zi\.ma|poprl|tinyurl|ow\.ly|reddit

هذه هي التقارير التي ستكون كافية بالنسبة لك للبدء. إذا كنت تريد التعمق أكثر، فحاول إنشاء التقارير بنفسك، أو تعيين معلمات مختلفة، أو توسيع المعلمات القياسية.

ما تقوله التقارير في Google Analytics

يمكن أن تحتوي التقارير المخصصة أو المخصصة في Google Analytics على البيانات التي تحتاجها فقط، وأنت وحدك. قم بإنشاء العديد من القوالب لنفسك، وسوف تكون دائما في متناول اليد، ويمكنك دائما التحقق من الوضع الحالي.

هناك تقارير أبسط، ولكن يمكنك أيضًا إنشاء تقارير معقدة باستخدام إعدادات ومتغيرات إضافية - وقد رأينا ذلك بالفعل في المثال الوارد في التقرير الأخير.

عند إنشاء التقارير، فكر دائمًا في أهداف عملك أولاً. ما المهام التي يجب أن يحلها موقع الويب الخاص بك؟ ما هي الأسئلة التي تريد الإجابة عليها؟

من خلال الجمع بين المؤشرات المختلفة، يمكنك الحصول على الإجابة التي تحتاجها.

احفظ المقالة لنفسك وحاول إنشاء تقارير من الأمثلة المقدمة. صدقني التحليلات سوف تأسرك :)

أهلاً بكم! مقال جديد من سلسلة "ترويج المواقع المستقلة" - تحليل الموقع ومواقع المنافسين. إذا كنت تبحث عن طرق لتحسين موقع الويب الخاص بك، فهذه المقالة مخصصة لك.

اقرأ أولاً المقالة التمهيدية حول كيفية الترويج لموقع ويب بنفسك وبعد ذلك فقط ابدأ في دراسة الموضوع تحليل الموقع.ربما يعرف جميع الأشخاص الذين يقومون بالترويج لمواقعهم على الويب وتحقيق الدخل منها لفترة طويلة أن المهمة الأكثر صعوبة هي الكفاح من أجل الريادة في نتائج البحث لبعض الاستعلامات الرئيسية. وهنا لا يكفي مجرد تحسين المحتوى لاستعلامات البحث نفسها. في الواقع، لا يكفي مجرد ملء الموقع بمقالات محسنة، بل من المهم استخدام كل شيء الطرق الممكنةالترويج للحصول على ميزة على المواقع الأخرى.

لماذا تحتاج إلى تحليل الموقع؟

في البداية، تحتاج إلى تحديد عدة مفاهيم، على سبيل المثال، ما هو تحليل موقع الويب ولماذا هو مطلوب. إذا كان ما هو SEO، فقد حددنا: SEO هي أداة تسويق عبر البحث قادرة على جذب العملاء من نتائج البحث. لا يتم تحليل موقع الويب فقط في سياق مرحلة الترويج للموقع، بل كآلية شاملة. يؤثر تحليل موقع الويب على إنشاء إستراتيجية ترويج موقع الويب وإنشاء جوهر دلالي.

الفرق بين مفهومي “تحليل الموقع” و “تحليل موقع SEO”.

إذا حاولت البحث في "جوجل"، فسوف ترى أنهم في المدونات المختلفة يكتبون تمامًا نفس الشيء عن تحليل مواقع الويب كما يكتبون عن تحليل تحسين محركات البحث (SEO)، على الرغم من أن هذه أشياء مختلفة تمامًا! وعند إعداد تحليل المواقع على الإنترنت، لا تنسى أن هناك فرقا. أدناه سترى قائمة مرجعية لتحليل موقع الويب وستفهم ما هو الفرق.

أهمية تحليل الموقع ومواقع المنافسين.

في الواقع، فإن الهدف من الترويج لموقع الويب الخاص بك إلى حد ما يعود إلى محاربة المنافسين. بعد كل شيء، لا يمكنك الوصول إلى أفضل نتائج البحث إلا من خلال المورد الذي يعد، وفقًا لمعايير معينة، الأكثر جاذبية لكل من روبوتات البحث و المستخدمين العاديين. لذلك، فإن الموارد عالية الجودة، أو تلك التي كانت قادرة على تحقيق ميزة معينة على المشاريع الأخرى، تصل إلى القمة.

ومع ذلك، فإن النقطة هي الأهمية. توجد قائمة بسيطة من المتطلبات كمؤشر على أهمية إجراء تحليل الموقع.

1. تحليل الموقع يساعد على فهم الأخطاء الموجودة في تشغيل الموقع،
2. يساعد تحليل الموقع على فهم مواضع الصلاحية (وليس الكلمات الرئيسية)،
3. يساعد تحليل الموقع في إنشاء قائمة مرجعية صحيحة للتحسين،
4. سيساعدك تحليل موقع الويب على توفير مواصفات فنية عالية الجودة للمبرمج ومُحسن تحسين محركات البحث (SEO).

وهذا هو، تحليل الموقع، أو بالأحرى التحليل النوعيتعد مواقع الويب هي المفتاح لبناء استراتيجية ناجحة للترويج لموقع الويب بنفسك. لذلك، خذ هذا بمسؤولية أكبر واحصل عليه نتائج أخرىفي المستقبل.

التخطيط لتحليل الموقع في المستقبل

قبل أن تبدأ في أي تحليل للموقع، عليك أن تحدد خطة ستتحرك وفقها في هذه المهمة الصعبة. هناك حاجة إلى خطة نظرًا لوجود العديد من الأدوات لتحليل مواقع الويب، مثل تحليل مواقع الويب عبر الإنترنت والبرمجيات. اعتمادا على المرحلة، يمكنك أن تأخذ أدوات مختلفة.

أهداف وغايات تحليل الموقع

من المهم أن تفهم أن كل تحليل يجب أن يبدأ بتحديد الأهداف؛ اعتمادًا على أهداف وغايات تحليل الموقع، يمكنك بناء خطة.

خطة تحليل الموقع

1. التحليل الفني لجميع صفحات الموقع
2. تحليل معلمات SEO لموقع الويب

بعد أن تحدد الأهداف، ستفهم المراحل التي يجب تقسيم الخطة إليها بالترتيب الهرمي. على سبيل المثال، إذا كنت ستقوم بإجراء تحليل لزيادة نتائج البحث، فستبدأ خطتك أولاً بكل ما يتعلق بـ SEO وتحليل الموقع.

يمارس. كيفية تحليل الموقع بنفسك

لذلك، الشيء الأكثر إثارة للاهتمام هو الممارسة. سوف نتحرك على طول المراحل التي قمنا بتجميعها أعلاه، والمرحلة الأولى هي التحليل الفني للموقع. ولإجراء تحليل فني للموقع سنأخذ موقعي كمثال - .

التحليل الفني للموقع

1. عدد الصفحات المفهرسة
2. مرآة الموقع الرئيسية
3. ما رأي روبوت البحث في الموقع؟
4. صفحات مكررة
5. عنوان مكرر
6. الأوصاف المكررة
7. تحسين الصورة
8. تحسين ملفات robots.txt وملفات Sitemap
9. رموز استجابة الخادم

حسنًا، هذا ليس كل شيء، ولكن هذه هي النقاط الرئيسية التي يجب عليك التحقق منها أولاً عند إجراء التحليل الفني لموقع ما. هناك العديد من الخدمات لإجراء تحليل موقع الويب عبر الإنترنت. لكننا سوف نستخدم المعيار و طرق مجانيةإجراء وجمع التحليلات من محركات البحث.

عدد الصفحات المفهرسة في Google وYandex

تسهل محركات البحث والأدوات الخاصة بمشرفي المواقع التحقق من وجود الصفحات في الفهرس باستخدام المعلمات التالية: عدد الصفحات التي تم تحميلها بواسطة الروبوت، وعدد الصفحات التي تمت فهرستها، ومكان البحث عن الأخطاء.

مثال من Google لمشرفي المواقع

انتقل موقعي مؤخرًا إلى نطاق جديد، لذلك هناك فجوة كبيرة في الصفحات المفهرسة، بالإضافة إلى إغلاق بعض الصفحات في ملف robots.txt، وهو ما سنتحدث عنه أدناه.

مثال من ياندكس. مشرفي المواقع

يوفر Yandex إحصائيات أكثر قابلية للعرض لصفحات الموقع، والتي يمكن دراستها بمزيد من التفصيل إذا تعمقت في أدوات مشرفي المواقع من Yandex.

مرآة الموقع الرئيسية

المرآة الرئيسية هي المجال الرئيسي للموقع، تأكد من أن روبوت البحث يعرف المكان الذي يبحث عنك. في واجهة Yandex الجديدة. مشرف الموقع، يمكنك العثور على هذه البيانات في قسم "نقل الموقع".

ليس من السهل العثور على هذه المعلومات على جوجل، ولكن عند التسجيل، يمكنك تعيين هذه المعلمة في قسم "ظهور البحث". ولكن هناك يمكنك فقط الإشارة إلى ما هو أساسي باستخدام www أو بدونه. للانتقال إلى موقع https آمن، يتعين عليك إضافته مرة أخرى، وسيقوم Google بدمج النطاقات تلقائيًا. لا تنس إعداد إعادة التوجيه 301 من النطاق القديم إلى النطاق الجديد.

ما رأي روبوت البحث في الموقع؟

كل شيء بسيط هنا. يمكن العثور على المعلومات في Yandex.Webmaster وفي أداة مماثلة في Google على الصفحة المقابلة.

بهذه الطريقة ستدرك أنه لم يتم تطبيق أي عقوبات على موقعك.

تكرار الصفحات والعناوين والأوصاف

هذا جزء مهم. يؤثر وجود التكرارات (أي شيء) سلبًا على ترتيب الموقع في نتائج البحث، لذا تعامل مع هذه المشكلة بعناية ودقة.

يمكنك التحقق من الصفحات المكررة في كل من Google وYandex (صفحة "التشخيص -> تشخيص الموقع")، وفي Google في صفحة "تحسين HTML".

وبما أنه ليس لدي أي أخطاء خاصة، فلا فائدة من عرض كلتا لقطتي الشاشة. إذا كانت هناك أخطاء، فسترى توصيات في كلتا الخدمتين لتصحيحها. تغطي هذه الكتلة النقاط التالية:

1. صفحات مكررة
2. عنوان مكرر
3. تكرار ظهور العناوين H1 - H6
4. الأوصاف المكررة
5. تحليل الصفحات ذات المحتوى والبحث عن الصفحات التي لا تحتوي على محتوى

تحسين الصور على الموقع

لسوء الحظ، في خدمات مجانيةلا يوجد خيار للتحقق من تحسين الصورة، سأقول أنك بحاجة إلى التحقق من علامة ALT للصور وسرعة تحميلها. المعلمات الهامة:

1. كم تزن الصورة؟
2. كم من الوقت يستغرق تحميل الصورة؟
3. هل تحتوي الصورة على علامة ALT؟

في المستقبل، سأكتب مقالًا عن كيفية التحقق من صورك باستخدام هذه المعلمات، لكننا اليوم ننظر إلى طرق تحليل مواقع الويب القياسية.

تحليل ملف robots.txt

في Yandex، يمكنك تحميل ملف موجود والتحقق من صحته.

في جوجل الأمر نفسه.

تحليل ملف خريطة الموقع

توجد أدوات مماثلة للتحقق من خريطة الموقع في كلتا الأداتين؛ في Google، ضمن عنصر التحقق من ملف robots.txt، يمكنك العثور على ملفات خريطة الموقع وتحليلها بعد إضافتها.

لن أقدم لقطات شاشة لأسباب أمنية، لكن واجهة كلتا الخدمتين بديهية.

رموز استجابة الخادم

في أغلب الأحيان، تعد رموز استجابة الخادم عنصرًا تقنيًا للموقع، وستكون المؤشرات هي نفسها، لأنه إذا كان الموقع يعمل، فستتلقى 200.ok في كلا النظامين، إذا لم يكن الأمر كذلك، فإن الاستنتاج يشير إلى نفسه.

هذا كل ما أردت أن أكتبه عن التحليل الفني للمواقع. اسمحوا لي أن أذكرك أن هناك الكثير من الخدمات لتحليلات مواقع الويب عبر الإنترنت وغير متصل، لذلك لا يتعين عليك استخدام خدمات محرك البحث الأساسية المجانية فقط.

على هذا 1 جزء من المقال تحليل الموقعانتهى. وفي الأجزاء التالية سنتناول قضايا لا تقل أهمية:

1. تحليل تحسين صفحة الموقع
2. تحليل معلمات SEO لموقع الويب
3. تحليل القدرة التنافسية للموقع

شكرا لقراءتك لي. اشترك في التحديثات ولا تفوت مقالات المدونة الجديدة والمثيرة للاهتمام.

في ختام مقال “تحليل الموقع – الجزء الأول”

إذا كنت تشك في قدراتك الخاصة أو تعتقد أن تحليل موقع الويب يجب أن يأخذ منك وقتًا وجهدًا أكبر مما هو موضح هنا، فأنت على حق. أدعوك للمشاركة في التدريب على تحسين محركات البحث عبر الإنترنت، في دورات معدة خصيصًا. يمكنك اختيار وحدة نمطية من دورة تحسين محركات البحث (SEO) - تحليل المواقع والمنافسين وفي وقت قصير تعلم كيفية تحليل المواقع كمُحسِّن محترف.

هناك وحدات مختلفة متاحة للتعلم عبر الإنترنت، والتي يمكنك أن تقرأ عنها في قسم خاص على موقع الويب الخاص بي.

من أين تبدأ بتحليلات المبيعات؟ تنقسم جميع المؤشرات التحليلية وفقًا لمبدأ 2Q1D إلى 3 أنواع: المؤشرات النوعية والكمية والتنموية. يتضمن 2Q1D استخدام أساليب تحليل المبيعات باستخدام خوارزمية عالمية محددة.

الكمية تعني تحليلات مؤشرات المبيعات في سياق كمي. هنا يمكنك تتبع مدى فعالية عمل النظام: المكالمات الباردة، والاجتماعات، وحركة المرور من موقع ويب أو مدونة، وأدوات التسويق عبر الإنترنت. من خلال إجراء هذا التحليل، ستتعلم كيفية تعظيم مدخل أو "حلق" مسار التحويل.

تجمع الجودة بين مجموعة من أساليب تحليل المبيعات التي تهدف إلى قياسها مؤشرات الجودة. كيف يتم تأليفها في إطار الجودة؟ طرق القياس والاستخدام مثل:

1. تجزئة القاعدة

• حسب مجال الأعمال (B2C، B2B، B2G)؛
• حسب حجم العقد؛
• في موضوع الصفقة

1. ABC XYZ – التحليل
2. دراسة هجرة العملاء والمنتجات في فئات ABC XYZ

باستخدام تحليلات المبيعات هذه، يمكنك الاهتمام بتوسيع جدران القمع على طوله بالكامل.

النامية. إنه على وشكحول تطوير الأعمال. الهدف هو إنشاء مسارات تحويل جديدة حسب المنتج والقناة. فقط بعد العمل على الكمية والنوعية، يمكنك إطلاق منتجات جديدة وربط قنوات جديدة. ثم يتم تقييم وتيرة التطوير وجودته، وقياس مؤشرات المبيعات القياسية.

تحليلات المبيعات: أبحاث ABCXYZ

تبدأ تحليلات المبيعات في الشركة من القاعدة الحالية. سيسمح لك ذلك بفهم أي العملاء يشترون أكثر فأكثر، وكذلك المنتجات التي يشترونها أكثر فأكثر. لماذا تحتاج هذه؟ من الواضح أنه بعد هذه الدراسة، ستتمكن من تحديد ممثليك الجمهور المستهدفبدرجة عالية من الدقة، والتي بدورها ستضمن نمو الإيرادات.

الحروف ABC XYZ تعني:

• المجموعة أ - العملاء/المنتجات ج أكبر كمياتشراء
• المجموعة ب - العملاء/المنتجات ذات المستوى المتوسط
• المجموعة ج - العملاء/المنتجات ذات أحجام الشراء الصغيرة

• الفئة X - الأشخاص الذين يتصلون بك كثيرًا، أو المنتجات الأكثر شهرة
• الفئة Y - الأطراف المقابلة ذات الطلبات غير المنتظمة أو المنتجات المشحونة بشكل غير منتظم
• الفئة Z - أولئك الذين يقومون بعمليات شراء فردية أو منتجات ذات استهلاك فردي وغير متوقع.

تحليلات المبيعات: العمل مع قاعدة البيانات الحالية

يجب التعامل مع العملاء الحاليين من قبل مديرين منفصلين. ويجب ألا تجمع بين هذه المسؤوليات والعمل على جذب عملاء جدد. سيساعدك تحليل ABCXYZ المنتظم على التحكم في:

• هجرة المشترين من فئة إلى فئة،
• وضع خطط الإيرادات الشخصية للعملاء،
• خطط للنمو في البيع الإضافي (نفس المنتجات) والبيع المتبادل (المنتجات المتقاطعة)،
• رسم الدافع للموظفين العاملين مع القاعدة الحالية.

ومن المهم تشجيع تكرار الأعمال. انت تستطيع فعل ذالك طرق مختلفة، مشتمل، برامج خاصةالولاء، والذي يشمل الهدايا والندوات المجانية أو الفصول الرئيسية والخصومات والعروض الترويجية على التشكيلة وما إلى ذلك.

تحليلات المبيعات: ولاء العملاء

العملاء في المجموعة 2 مهمون أيضًا: فمقترحاتهم حول ما يجب تغييره لتحسين درجاتهم يمكن أن تصبح أساسًا للحد من تراجع العملاء وتحسين الأداء المستقبلي.

تحليلات المبيعات: الاختراق

إذا كانت الشركة لديها دورة دورية لمبيعات السلع/الخدمات، فيجب أن تتضمن التحليلات مؤشرًا مثل الحصة في العميل. من المهم أن تفهم عدد المنتجات التي يشتريها المشتري من شركتك، وما هي المنتجات التي يلجأ إليها المنافسون. وفي الوقت نفسه، من الضروري أيضًا تقييم حصتك في إمكانات البيع الإضافي والبيع المتبادل.

يمكنك الحصول على البيانات بثلاث طرق:

• إحصائية (يتم جمع المعلومات المتوفرة عن السوق وعدد الشركات العاملة فيه وعدد المستهلكين)؛
• مسح للعملاء على البرامج النصية المتقدمة؛
• المسح من خلال خدمة أبحاث السوق.

على سبيل المثال، تقوم إحدى الشركات بتزويد مقاول واحد بـ 40 رزمة من الورق كل شهر. الحجم الإجمالي للمشتريات هو 100 عبوة. نحسب الحصة في العميل:

40: 100 = 0.4 أو 40%.

الآن نحن بحاجة إلى التفكير في كيفية وبأي وسيلة لزيادة هذا المؤشر: تقديم المزيد سعر مناسب، التسليم المريح، توسيع نطاق القرطاسية، الخ.

تحليلات المبيعات: نظام التقارير

ما هو التحليل في المبيعات؟ يتعلق هذا في المقام الأول بإعداد نظام إعداد التقارير. يتم إنشاء تقارير تحليلات المبيعات وفقًا لمبدأين رئيسيين: الوظيفية والهيكلية.

وفقا لل المبدأ الوظيفيتعكس تحليلات المبيعات ما يحدث في العمليات التجارية للشركة ككل.

والمبدأ الهيكلي يعني تحليلات المبيعات حسب القسم.

المبدأ الوظيفي

تقود الجيل. لإجراء تحليلات المبيعات في هذا المجال، تحتاج إلى مراقبة مجالين:

1. إجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين يدخلون مسار التحويل من جميع القنوات
2. تحليلات أداء المبيعات اعتمادًا على القناة التي جاء من خلالها العميل المتوقع

تحويل الرصاص. هذا هو مجال المبيعات الأولية. والأهم فيها أن تكون نسبة الزيادة ناجحة المعاملات المغلقةكجزء من حركة المرور الواردة. هنا نقوم بتحليل معلمتين:

• جودة العملاء المتوقعين - مؤهلاتهم للامتثال لصورة الجمهور المستهدف؛
• التحويل عند الانتقال من مرحلة إلى أخرى.

تطوير قاعدة العملاء. هذه بالفعل تحليلات متقدمة أو تحليل مبيعات يعتمد على 5 مؤشرات.

1. الاختراق أو المشاركة في المشتري
2. صافي نقاط الترويج (NPS)
3. القيمة للعملاء ( قيمة الحياة– القيمة الدائمة)
4. معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR)
5. متوسط ​​الإيرادات لكل عميل (ARC)

تمويل. تحليلات المبيعات هي في المقام الأول حساب لربحية الأنشطة لكل عميل. غالبًا ما تعمل الشركات بخسارة حتى مع معدل دوران مرتفع. هل تقدر نظرائك الكبار ولكن المثيرين للمشاكل؟ الآن احسب مدى فائدة التعاون معهم.

المبدأ الهيكلي

ووفقاً لهذا المبدأ، يتم تجميع التقارير بناءً على مؤشرات 3 أقسام رئيسية للمنطقة التجارية.

1. التسويق – يضمن توليد العملاء المحتملين ويدعم الصفقة طوال تقدمها عبر المراحل
2. المبيعات - تؤثر بشكل مباشر على الإيرادات
3. المالية - يراقب ربحية المؤسسة

تحليلات المبيعات: المراقبة اليومية للخطة والحقيقة

تشكل التقارير والمراقبة اليومية والأسبوعية جزءًا مهمًا من جميع تحليلات المبيعات. الطرق المستخدمة هي ملء نموذجين للتنبؤ ونموذجين للتحكم.

نماذج التنبؤ

1. "خطة الدفع الأسبوعية." وكمثال على تحليلات المبيعات لهذا النموذج، نقدم الجدول التالي.

يتم ملء جدول مماثل من قبل كل مندوب مبيعات أسبوعيًا حتى يمكن تشكيل الأهداف للأسبوع التالي. يعد الأسبوع فترة حرجة، حيث يجب إغلاق ربع كل شيء على الأقل خلاله خطة شهرية. كيف تقوم بتحليلات المبيعات على "خطة الدفع الأسبوعية"؟

1. إنشاء نموذج مماثل في CRM
2. إلزام المديرين بملئها في وقت معين. للقيام بذلك، قم بإجراء التغييرات المناسبة على الدافع: إضافة وإدخال غرامات غير مالية لانتهاك لوائح التعبئة.
3. قم بتحميل النماذج المكتملة أسبوعيًا لمناقشة الخطط في اجتماع كبير، مثل يوم الاثنين.

2. "خطة السداد للغد." لإجراء تحليلات المبيعات في الوقت المناسب وبطريقة صحيحة، تحتاج إلى مراقبة التقدم المحرز في الخطط الأسبوعية باستمرار. سيساعدك نموذج "خطة الدفع للغد" في ذلك.

يتم إكمال هذا النموذج في نهاية يوم العمل للتخطيط للأنشطة ليوم غد. يجب على المدير متابعة التغييرات اليومية في هذا النموذج والتحقق من "خطة الدفع الأسبوعية"

نماذج التحكم

1. "حقيقة الدفع لهذا اليوم." تتم مراقبة أهداف تحليلات المبيعات باستخدام تقرير "المدفوعات الفعلية لهذا اليوم". كيفية القيام بتحليلات المبيعات على أساس يومي؟ للقيام بذلك، يقوم الموظفون بملء هذا الجدول مرتين في اليوم.

قم بتعيين نقاط التفتيش عند قيام البائعين بإدخال البيانات في هذا النموذج. على سبيل المثال، يمكنهم القيام بذلك في المرة الأولى قبل الغداء، والمرة الثانية قبل نصف ساعة من نهاية يوم العمل. هذه السيطرة لها ما يبررها، لأنها تحفز الموظفين على التحرك نحو الهدف اليومي، وسوف تسمح للمدير، من خلال التدخل في الوقت المناسب، لتصحيح الوضع.

2. تقرير "المجلس". يتم إنشاؤها تلقائيًا نتيجة لتحليلات المبيعات الأولية. مثال:

يتم عرض جميع البيانات بهذا التنسيق على لوحة الفيديو للعرض العام.

لماذا تحتاج إلى تحليلات مبيعات السبورة؟ باستخدامه، يمكنك في بضع ثوانٍ تحديد كيفية سير الأمور مع تنفيذ الخطة.

يستحق العمود الأول اهتمامًا خاصًا - "النسبة المئوية لاكتمال الخطة لليوم الحالي". لا ينبغي الخلط بينه وبين المؤشر المطلق، أو بالأحرى مع مؤشر عديم الفائدة على الإطلاق يعكس ببساطة النسبة المئوية لإغلاق الخطة.

في الواقع، إذا تخيلنا موقفًا حقق فيه المدير ما يقرب من 70٪ من التوقعات، وفي نفس الوقت نكون في منتصف الدورة الأسبوعية الثالثة. ما يخبرنا هذا الكلام؟ هل يمكننا أن نفهم ما إذا كان الشخص يتعامل مع المهام الموكلة إليه أم لا؟ من الواضح أننا لن نحصل على إجابات لهذا السؤال.

ولذلك، فإن "النسبة المئوية لاكتمال الخطة لليوم الحالي" هي مؤشر للوتيرة. وبالتالي، فهو "يبلغ" عن مدى تنفيذ كل موظف للخطة إذا استمر في العمل بنفس الإيقاع.

من "اللوحة" المذكورة أعلاه، من الواضح أن أداء سيدوروف سيئ للغاية، ويحتاج إيفانوف إلى الإسراع كثيرًا، وبيتروف فقط هو الذي يعمل بكفاءة تصل إلى 100 بالمائة تقريبًا.

لحساب معدل تنفيذ الخطة، يتم تحميل الصيغة التالية في CRM:

الحقيقة الحالية: (الخطة الشهرية: إجمالي عدد أيام العمل في الشهر × عدد أيام العمل في الشهر) × 100

تحليلات المبيعات: محاسبة المكالمات

يتم أيضًا إجراء تحليلات مبيعات السلع والخدمات بناءً على المؤشرات النوعية والكمية على المكالمات.

كيفية إجراء تحليلات المبيعات: الاتصال البارد - الخصائص النوعية

1. نقوم بإعداد الخرائط التكنولوجية (أوراق تطوير الموظف) - قائمة بالمهارات اللازمة لإغلاق الصفقة بنجاح.

2. نستمع إلى 2-3 محادثات لكل بائع كل شهر ونضعها بجانب المهارات (نقاط التفتيش): "1" - مطبق و "0" - لم ينطبق.

3. نقوم بتقييم كل مكالمة باستخدام نظام الإشارة الضوئية: الأخضر - تم تجاوز أكثر من 80% من نقاط التفتيش في المحادثة الخريطة التكنولوجية; الأصفر - 60−80 مكتمل؛ الأحمر - تم الانتهاء من أقل من 60%.

إذا كان أمامك لوحة قماشية باللون الأصفر والأحمر، فهذا يعني أن هناك خطأ ما في القسم. كتدابير لتغيير الوضع، استخدم: التدريبات، وتوظيف موظفين جدد، وإقالة المديرين الأفراد.

كيفية إجراء تحليلات المبيعات: الاتصال البارد بالبيانات الكمية

كلما زادت المحادثات الهاتفية عالية الجودة مع ممثلي جمهورك المستهدف، زادت الإيرادات. لذلك، نحن نتحكم في عدد المكالمات:

• عدد الواردين
• عدد المصروفات
• خطة يومية؛
• حقيقة في اليوم الواحد؛
• مؤشرات للقسم بأكمله وكل موظف على حدة.

مهم آخر مؤشر كميهي مدة المكالمة. الهدف هنا ليس جعل مندوبي المبيعات يتحدثون أقل أو أطول، ولكن العثور على المدة المثالية لإجراء مكالمة فعالة.

تحليلات المبيعات: إعادة العملاء المفقودين

تعد التحليلات مهمة للغاية في عملية استعادة العملاء المهجورين. اشرح السبب، وقم بإعداد البرنامج النصي الصحيح، وتنظيم العمل المنتظم في هذا المجال - كل هذا يمكن القيام به باستخدام البيانات الموجزة الموجودة في متناول اليد.

بعد التحدث مع العملاء "الفاشلين"، تم توضيح الأسباب: ربما كان هناك نوع من الصراع، أو أنهم لم يتفقوا مع المدير الجديد، أو أن المنتج لم يلبي الجودة المعلنة، أو أنهم ببساطة لم يطلبوا ذلك وقت طويل.

من خلال وجود تحليلات في هذا القطاع، يمكنك وضع خطة عمل من أجل: تحسين جودة المنتج أو الخدمة، أو تقديم عقد حصري، أو إرسال هدية لطيفة، وما إلى ذلك. حاول إرضاء عميلك الراحل!

تحليلات المبيعات: جذب عملاء جدد

كما هو الحال في العمل مع القاعدة الحالية، يجب أن يشارك المديرون الفرديون في جذب عملاء جدد: وفقًا لإحصائيات القسم، يؤدي هذا إلى زيادة عدد العملاء بمقدار 2-3 مرات.

وفي هذا الاتجاه من الضروري أيضًا إجراء التحليلات. كيف وإلى أي مدى تم تحديث قاعدة العملاء خلال الأشهر الستة الماضية، وما هو التحويل من العملاء المتوقعين إلى الصفقات، وما هو مسار التحويل للعمل مع عملاء جدد - يجب أن تكون هذه التقارير المواضيعية وغيرها في متناول المدير.

إن إجراء بحث عن عملاء جدد سيساعد أيضًا في إعداد المقترحات التي من شأنها زيادة متوسط ​​الفاتورة. على سبيل المثال، قم بتقديم منتجات إضافية للمنتج الرئيسي، أو قم بتضمين مجموعات أو إصدارات محسنة من المنتج بسعر أعلى، أو قم بمنح مكافأة مقابل الشيك المتوسط.

تحليلات المبيعات: الدوافع غير المادية

يمكن للمسابقات المهنية المختلفة أيضًا تحفيز الموظفين. بالنسبة لمعظم أفراد الفريق، من المهم جدًا عدم فقدان ماء الوجه، والحصول على تقدير عام، لذلك يمكن استخدام الإثارة لدعم المبيعات.

من المهم تحديد الغرض من المسابقة. على سبيل المثال، من سيحقق 50٪ من الخطة بشكل أسرع، أو من سيكمل الخطة الشهرية في 3 أسابيع، بيع مجموعة قديمة، من سيبيع المزيد من البضائع من مصنع معين.

يمكنك دعوة الفريق للتنافس على جائزة ملموسة (رحلة نهاية الأسبوع إلى مركز ترفيهي، قسيمة إلى منتجع صحي، عشاء لشخصين في مطعم، وما إلى ذلك)، ولإتاحة الفرصة للفائز للحصول على راية، الجلوس على كرسي الرئيس، الخ.د.

تأكد من إجراء التحليلات - ما هي المسابقات الأكثر إثارة للاهتمام لموظفيك من أجل تحديد الأشكال الأكثر صلة بالدوافع غير المالية.