يعد تسويق حرب العصابات من الطرق السهلة لتحقيق النجاح. تسويق حرب العصابات: طرق بسيطة لتحقيق أرباح كبيرة بتكاليف منخفضة. التسويق بدون وسائل الإعلام غير مكلف ولكنه فعال

جاي ليفينسون، بول هينلي

تسويق العصابات

مرحبا بكم في ثورة التسويق!

مقدمة

يعتبر جاي كونراد ليفينسون منذ فترة طويلة أكبر مؤيد للتسويق "المجاني" ومدافع عن أصحاب الأعمال الصغيرة. تم تخصيص كتبه الأخيرة للعناصر الفردية لتكتيكات حرب العصابات في التسويق - وهي مفيدة ولكنها محدودة العدد للغاية. يأخذك هذا الكتاب إلى مستوى جديد تمامًا. فهو يدرس أقوى قوى التسويق الموجودة، ولكنها معقدة بطبيعتها. يقدم المؤلفون شرحًا بسيطًا لهذه الظواهر ويظهرون بوضوح شديد كيفية وضعها موضع التنفيذ دون الكثير من الوقت أو النفقات.

لقد كنت من أشد المدافعين عن دراسة كيفية عمل النفس البشرية والدماغ لسنوات عديدة. يقوم جاي ليفينسون وبول هانلي بعمل رائع في توضيح لرواد الأعمال كيفية تطبيق ما تعلموه في هذا المجال على التسويق والاستشارات والمبيعات. ومن خلال إتقان المهارات المقدمة في هذا الكتاب، ستزيد تلقائيًا من فعالية وكفاءة جميع أنشطتك.

جاي ابراهيم

المؤسس والرئيس التنفيذي لشركةbraham Group, Inc.‎، وهي شركة استشارية لأداء الأعمال تضم ما يزيد عن 10000 عميل في أكثر من 400 صناعة

مقدمة

لقد دافع مؤيدو تسويق حرب العصابات عن استخدام علم النفس لأغراض التسويق منذ بدايته. يتطور تسويق حرب العصابات مع تطور علم النفس الحديث ومعرفتنا بالعقل البشري. إن عالم الأعمال يتغير باستمرار، ويجب على التسويق أن يستجيب لهذه التغيرات حتى يواكب الحياة ولا يترك على الهامش. تسويق حرب العصابات هو بحث مستمر عن أساليب وتقنيات واستراتيجيات جديدة، من بينها بالتأكيد تلك التي تنتمي إلى المستقبل.

يسلط هذا الكتاب الضوء على بعض الاكتشافات الأكثر إثارة للاهتمام التي تمت في مجال تسويق حرب العصابات في الآونة الأخيرة. والأهم من ذلك، أنك ستتعلم محتوى جديدًا سيساعدك على تقصير دورة مبيعاتك، وتحسين الفعالية الشاملة لجهودك التسويقية، وزيادة أرباحك.

كل يوم، تدخل البرمجة اللغوية العصبية (NLP) حياتنا بشكل متزايد. إن شركات تسويق حرب العصابات (أو "حرب العصابات" كما سنسميها) حريصة على تجربة أي أساليب أو استراتيجيات جديدة تعمل على توسيع ترسانتها التسويقية. البرمجة اللغوية العصبية هي واحدة منهم. تعتمد الكثير من المواد في هذا الكتاب على مبادئ البرمجة اللغوية العصبية، لأن فهم السلوك والتلاعب به هو أحد السمات الرئيسية لـ "شخصية" حرب العصابات. يواصل ريتشارد باندلر، أحد مبدعي البرمجة اللغوية العصبية، دراسة المدى الذي يمكن أن تصل إليه السيطرة على وعينا، و"المتمردون" في جميع أنحاء العالم يبقون آذانهم مفتوحة. البرمجة اللغوية العصبية وأحدث أفكار R. Bandler، إعادة هيكلة التنويم العصبي ( إعادة التنويم العصبي، NHR™) هو سلاح قوي للتسويق الحديث، وكلما زاد عدد الأسلحة التي لدينا في ترسانتنا، زاد تنوع الاستخدامات لدينا لحملات تسويق حرب العصابات.

يصف هذا الكتاب أحدث الأساليب والتقنيات والاستراتيجيات التي ابتكرها خبراء ومدربو تسويق حرب العصابات.

الهدف من تسويق حرب العصابات هو توفير المعلومات بطريقة تؤثر على عملية صنع القرار للمشترين المحتملين. باختصار، نحن نحاول إحداث تأثير.

لكي نفهم بشكل أفضل كيف يمكننا التأثير على الناس أو التأثير عليهم، يجب علينا أولاً أن نفهم كيفية اتخاذ القرارات. لماذا؟ لأن هذا الكتاب سيقدم طرقًا للتأثير على الناس على المستوى البيولوجي، من خلال مناشدة أجزاء من أدمغتهم جسديًا لا يدركون عادةً مشاركتها في عمليات صنع القرار. سوف تتعلم تقنيات واستراتيجيات لمساعدة الأشخاص على اتخاذ القرارات بشكل أسرع من المعتاد، وفي معظم الحالات دون أي وعي بالمؤثرات الخارجية أو المؤثرات من جانبهم.

سيقول البعض أن مثل هذه الأساليب هي "تسويق غير مرئي"، مصمم لخداع المشترين. هذا غير صحيح تماما. ويعلم "الأنصار" أن مثل هذه الأساليب عادة ما تجعل المشترين يندمون على ما فعلوه. يسعى أتباع التسويق الحزبي الحقيقيون إلى إنشاء علاقات طويلة الأمد مع عملائهم وعملائهم، وعدم عقد صفقة والاندفاع للبحث عن "ضحية" جديدة. إذا شعر العميل أنه لم يحصل على قيمة حقيقية وخدمة استثنائية، يبحث المتمرد عن مصدر عدم الرضا ويحل المشكلة على الفور حتى لا تظهر مرة أخرى أبدًا. وهذا يؤدي إلى ظهور عملاء مخلصين. ليس من الصعب العثور على العملاء الراضين، ولكن العملاء المخلصين نادرون. العملاء المخلصون والطلبات المتكررة هم مستقبل التسويق المربح. "المتمردون" لا يمارسون "التسويق غير المرئي" - فهم يستخدمون المعرفة في مجال الاتصالات.

سيعلمك هذا الكتاب طرقًا للوصول إلى عقول المشترين المحتملين حتى يتمكنوا من اتخاذ قرارات مستنيرة وصادقة. ومع ذلك، ستتعلم أيضًا كيفية إقناع جمهورك باتخاذ القرارات دون أن يكون على علم بتأثيرك!

لقد أثبت تطبيق علم النفس على التسويق بالفعل قدرة تسويق حرب العصابات على إنتاج نتائج متسقة ويمكن التنبؤ بها في نهاية المطاف تتجاوز تلك المرتبطة عادة بالتسويق التقليدي. نحن نتعلم المزيد والمزيد عن كيفية بناء الدماغ البشري، وكيف يعمل، ومن خلال هذه المعرفة سنكتشف كيفية اتخاذ القرارات. كلما زاد فهمنا لبيولوجيا عملية اتخاذ القرار، كلما تمكنا من إنشاء أساليب تروق بشكل خاص لتلك الأجزاء من الدماغ المسؤولة عن هذه القرارات. ومع تطور هذه الأساليب، يتم تحديد أنظمة التأثير على عملية صنع القرار بشكل أكثر وضوحًا. بشكل عام، كل شيء يبدو بسيطا، أليس كذلك؟

المشكلة هي أن الدماغ البشري هو أعقد بنية معروفة لنا! في كل ثانية، يتم إرسال 50 مليار إشارة في دماغ الشخص العادي. لا يتم استخدام مناطق ضخمة من الدماغ، وتبقى مبادئ التشغيل والغرض من بعض الأجزاء لغزا بالنسبة لنا حتى يومنا هذا.

وعلى الرغم من التقدم السريع في هذا المجال من البحث، لا يزال هناك طريق طويل لنقطعه. حتى لو تمكنا من التحدث عن الفهم الكامل للدماغ البشري، فسوف نظل بعيدين جدًا عن الفهم الشامل لعملية صنع القرار، حيث أن كل شخص لديه نظام معتقدات فريد خاص به. يتطلب التسويق الفعال أن نؤثر على جمهورنا لتحقيق أقصى فائدة لنا. يتطلب تسويق حرب العصابات الفعال أن نقوم بذلك باستخدام كل الوسائل المتاحة لنا، بما في ذلك بيانات البحث العلمي الحالية.

يتطلب المناشدة التسويقية الناجحة لللاوعي عقلًا منفتحًا ومتقبلاً من أنفسنا. يحاول "المتمردون" تحقيق الأهداف التقليدية باستخدام تقنيات واستراتيجيات جديدة وغير عادية. معظم المواد الموجودة في هذا الكتاب ستكون غير مألوفة لك تمامًا. وإذا كان الأمر كذلك، فقد يحاول نظام معتقداتك رفض بعض هذه الأفكار باعتبارها غير مهمة وغير ذات صلة بك بشكل خاص. لا تتبع خطاها. هذا هو دماغك. هل تريد أن تكون مراقبا سلبيا؟

العديد من التقنيات المقدمة في هذا الكتاب ستجعلك تشكك في معتقداتك. هذا أمر طبيعي، وهذا ما يسمى التدريب. سوف تثيرك الطرق الأخرى وسترى على الفور كيف يمكن تطبيقها على حملاتك التسويقية. وهناك أنواع أخرى قد تسبب لك القلق - لأنها تبدو "ليست مناسبة تمامًا" بالنسبة لك، أو ربما تتحدى التسويق التقليدي. في الواقع، هذه الأساليب غالبًا ما تكون هي التي تنتج الحملات التسويقية الأكثر ربحية؛ وتفتقر العديد من الشركات ببساطة إلى العزم على محاولة فهم كيفية استخدام الأساليب غير التقليدية. إن فلسفة تسويق حرب العصابات فيما يتعلق بهذه الأساليب يتم التقاطها بشكل مثالي من خلال شعار القوات الجوية البريطانية الخاصة (SAS): "من يجرؤ يفوز".

يعتبر هذا الكتاب من أكثر الكتب مبيعا عالميا في موضوع التسويق. جاي كونراد ليفينسون هو مخترع مصطلح تسويق حرب العصابات، والرجل الذي يقف وراء رجل مارلبورو، ورئيس جمعية تسويق حرب العصابات، الذي يقدم المشورة لأصحاب المشاريع الصغيرة في جميع أنحاء العالم. بإذن الشركة القراءة الذكية ونحن ننشر ملخصًا لهذه الطبعة التي أعدتها.

SmartReading هو مشروع جديد للمؤسس المشارك لإحدى دور النشر الروسية الرائدة في أدب الأعمال، مان وإيفانوف وفيربر، ميخائيل إيفانوف وشركائه. تنتج SmartReading ما يسمى بالملخصات - وهي نصوص تقدم بإيجاز الأفكار الأساسية للكتب الأكثر مبيعًا في النوع غير الخيالي. وبالتالي، فإن الأشخاص الذين لسبب ما لا يستطيعون قراءة الإصدارات الكاملة من الكتب بسرعة، يمكنهم التعرف على أفكارهم وأطروحاتهم الرئيسية. تستخدم SmartReading نموذج أعمال الاشتراك في عملها.

مقدمة

كتاب "تسويق حرب العصابات. أحدثت الطرق البسيطة للحصول على أرباح كبيرة بتكاليف منخفضة ثورة في عالم الأعمال، ودحضت الأسطورة القائلة بأن الميزانية الرائعة شرط ضروري للترويج الناجح للمنتج.

بداية، يختلف تسويق حرب العصابات عن التسويق التقليدي في مرونته وإبداعه وتركيزه على احتياجات العملاء. يمتلك المسوق المتمرد مائتي أداة فعالة في ترسانته، بما في ذلك الوسائط الصغيرة والوسائط القصوى والموارد عبر الإنترنت.

يعتمد تسويق حرب العصابات على المعرفة بعلم النفس، وهذا ما يجعله فعالاً للغاية لأن 90% من عمليات الشراء تتم دون وعي. إن دعم العملاء المنظم بشكل صحيح وأدوات التسويق "المباشرة" يعزز ولاء العملاء القدامى ويجذب عملاء جدد.

لا شك أن كتاب جاي ليفينسون يستحق أن يصبح كتابًا مرجعيًا لكل من رجل الأعمال المبتدئ ورجل الأعمال ذي الخبرة. يمكنها إلهام الأشخاص الذين يترددون في بدء أعمالهم التجارية الخاصة.

1. ما هو تسويق حرب العصابات

تسويق حرب العصابات هو مصطلح ظهر مؤخرًا نسبيًا، وذلك بفضل جاي ليفينسون. إذا كان رواد الأعمال الناشئون يخافون من قبل من الاستثمارات المالية القادمة، فإن العديد من المسوقين في جميع أنحاء العالم يبحثون الآن عن طرق ميزانية فعالة للترويج للسلع والخدمات وإيجادها.

1.1. التسويق التقليدي مقابل تسويق حرب العصابات.

1. يقول التسويق التقليدي: لدخول السوق والحصول على موطئ قدم فيه، تحتاج إلى المال. لا يعارض تسويق حرب العصابات استثمار الأموال، ولكنه يعتقد أنه يمكن استثمار الوقت والخيال والطاقة والمعلومات بنفس القدر من الفعالية.

2. التسويق التقليدي يكتنفه الغموض - العديد من رواد الأعمال لا يعرفون تمامًا ما الذي يتضمنه هذا المفهوم: المبيعات، الموقع الإلكتروني، العلاقات العامة... تسويق حرب العصابات هو عملية تتم إدارتها والتحكم فيها بالكامل.

3. يركز التسويق التقليدي على الأعمال التجارية الكبيرة يعد تسويق حرب العصابات بمثابة هبة من السماء للشركات ذات الميزانية الصغيرة ولكن الطموحات الضخمة.

4. يحتوي التسويق التقليدي على الكثير من مقاييس الأداء: حجم المبيعات، وعدد الردود على العرض، والنقرات على مواقع الويب أو حركة المرور في المتاجر. تسويق حرب العصابات لديه مؤشر أداء واحد - الربح.

5. يعتمد التسويق التقليدي على الخبرة والحكم يعتمد تسويق حرب العصابات على معرفة علم النفس.

6. يعمل التسويق التقليدي على تطوير الأعمال تدريجيًا، وتعديلها على طول الطريق، يعرف تسويق حرب العصابات منذ البداية ما يهدف إليه.

7. وفقًا لمخطط التسويق التقليدي، يتطور العمل بشكل خطي، ويجذب عملاء جدد تدريجيًا. هذه الطريقة الباهظة الثمن والبطيئة غريبة على تسويق حرب العصابات يضمن نمو الأعمال بشكل كبير.

8. التسويق التقليدي يهدف فقط إلى البيع، تسويق حرب العصابات - للحفاظ على العلاقات مع العميل.

9. التسويق التقليدي يدعو إلى دراسة السوق والقضاء على المنافسين، بينما التسويق الفدائي يقوم بدراسة السوق لتحديد الشركات ذات الأهداف المماثلةوالتعاون معهم، والذي بدوره سيساعد في تقليل التكاليف وتوسيع نطاق العمل.

10. يعتقد التسويق التقليدي أنك بحاجة إلى شعار يمثل الشركة، و يقدم تسويق حرب العصابات الميمات- الرموز المرئية واللفظية العالمية التي تنقل فكرة ما.

11. التسويق التقليدي هو "التسويق الذاتي" بقصص عن الشركة وأهدافها ومنتجاتها. تسويق حرب العصابات هو "أنت تقوم بالتسويق"، تهدف في البداية إلى تلبية رغبات واحتياجات العملاء.

12. التسويق التقليدي يركز على ما يمكن الحصول عليه من العميل يحدد تسويق حرب العصابات أولاً ما يمكن تقديمه للمشتري.

13. التسويق التقليدي يؤمن بالوسائل الفردية، لكن تسويق حرب العصابات يؤمن بذلك فقط المزيج الصحيح من أدوات التسويق يمكن أن يؤدي إلى النجاح.

14. أنصار التسويق التقليدي يعدون المال ويقوم المسوقون حرب العصابات بجمع جهات اتصال جديدةوالتي تعتبر مفتاح تحقيق الربح.

15. التسويق التقليدي لا يثق بالتقنيات الجديدة، و المسوقين حرب العصابات، ضد، هم عشاق التكنولوجيالأن إدخال التقنيات الجديدة يوفر للشركات المرونة والسرعة.

16. التسويق التقليدي يستهدف عامة الناس يسعى تسويق حرب العصابات إلى تضييق نطاق الجمهور المستهدف قدر الإمكان،لتكون قادرة على نقل المعلومات إلى كل عميل محتمل.

17. التسويق التقليدي عالمي: باستخدام الراديو والتلفزيون والمطبوعات، فإنه يتجاهل التفاصيل. تسويق حرب العصابات موجه نحو التفاصيلمما يساعد على بناء السمعة والاحتفاظ بالعملاء.

18. الهدف الرئيسي للتسويق التقليدي هو البيع، لكن تسويق حرب العصابات يحدد هدفًا أكثر واقعية - الحصول على موافقة الناس للإبلاغحول المنتج الخاص بك.

19. التسويق التقليدي هو مونولوج، و تسويق حرب العصابات - حوار,جعل العميل المحتمل مشاركًا في عملية التسويق.

20. التسويق التقليدي لا يعترف إلا بالتلفزيون والراديو والصحف والمجلات والإنترنت والبريد المباشر، بينما كيف يستخدم التسويق الفدائي 200 أداة تسويقية، بعضها مجاني.

التسويق التقليدي يهدف فقط إلى البيع،تسويق حرب العصابات - للحفاظ على العلاقات مع العميل

1.2. من أين نبدأ؟

عليك أن تبدأ بمنتج عالي الجودة. إذا كان المنتج سيئًا، فإن تسويق حرب العصابات لن يؤدي إلا إلى تسريع زواله.

سوف تحتاج بلا شك إلى رأس المال. ينبغي أن يكون هناك ما يكفي من المال لتنمية الأعمال التجارية في غضون ثلاثة أشهر (من الناحية المثالية، في غضون عام). ما ينبغي أن تكون ميزانيتك يعتمد على أهدافك.

يجب عليك دراسة جميع أدوات التسويق لتقييم مدى فائدة كل منها لعملك، ومن ثم اختبار أكبر عدد ممكن من الأدوات في مجموعات مختلفة.

ثم تحتاج إلى صياغة الهدف، ثم تحديد المفهوم الأساسي بإيجاز ووضوح.

أراد أحد رواد الأعمال فتح دورات لمحو الأمية الحاسوبية. ولمعرفته أن معظم الناس يعانون من رهاب التكنولوجيا، صاغ هدفه على النحو التالي: "أريد تقليل خوف الناس من أجهزة الكمبيوتر حتى يتمكنوا من تقدير المزايا التنافسية للأشخاص الذين يستخدمون الكمبيوتر". ثم اختصر الصياغة إلى "سأعلم الناس كيفية العمل مع أجهزة الكمبيوتر" وفهم على الفور الاسم الذي يجب أن تحمله الشركة - "أجهزة الكمبيوتر للمبتدئين". ونتيجة لذلك، استغرق مفهوم الشركة بضع صفحات فقط، مما أعطى فكرة واضحة عن العمل المستقبلي وأدى إلى النجاح.

لضمان تسويق ناجح، عليك اتباع الخطوات التالية لتطوير استراتيجية إبداعية:

تحديد "تسليط الضوء" على الاقتراح الخاص بك.
تحويل تسليط الضوء على فائدة كبيرة.
اذكر فوائدك بشكل معقول قدر الإمكان.
جذب انتباه.
شجع جمهورك على المشاركة.
تأكد من أن رسالتك واضحة.
قم بمواءمة إعلاناتك مع استراتيجيتك الإبداعية.

بعد اختيار وسائل التسويق، تحتاج إلى تنظيمها بشكل صحيح عن طريق إنشاء برنامج تسويق. أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام تقويم تسويقي لمساعدتك في تنظيم جميع عناصر قائمة المهام الخاصة بك. تقاويم تسويق حرب العصابات تفصل كل أسبوع من السنة: أموال التسويق؛ العروض الترويجية عبر الإنترنت أو الأحداث الأخرى التي ستشارك فيها؛ مدة كل ترقية. بالإضافة إلى ذلك، تتضمن بعض التقويمات التسويقية تكلفة الأنشطة التسويقية.

تذكر: أفضل طريقة لتوفير المال في التسويق هي اتباع برنامجك التسويقي بدقة. يعد إيقافه مبكرًا طريقة أكيدة لخسارة المال.

2. التسويق والإعلام

أحد المخاطر هو وضع الإعلان الصحيح في وسائل الإعلام الخاطئة.

عند اختيار أدوات التسويق، يجب عليك أولاً الانتباه إلى تلك التي يمكنك استخدامها بكفاءة وبشكل منتظم.

2.1. الوسائط المتعددة

يحظى التسويق عبر الوسائط المصغرة بشعبية كبيرة بين رجال حرب العصابات: التماس الطلبات، وإرسال الرسائل الشخصية، وإرسال البطاقات البريدية، والتسويق عبر الهاتف، وتوزيع المنشورات، والإعلان في دور السينما، والإعلان على لوحات الإعلانات، ونشر الإعلانات المبوبة، واستخدام الصفحات الصفراء وبطاقات العمل ذات الاستخدام المزدوج. في هذه الحالة، يعد الحجم الصغير لشركتك ميزة إضافية: حيث يمكنك توفير أقصى قدر من المرونة والقرب من العميل. بالإضافة إلى ذلك، فإن استخدام الوسائط المصغرة لن يؤثر بشكل كبير على ميزانيتك نظرًا لأنها جميعها غير مكلفة.

أقدم طريقة للوسائط الصغيرة هي جمع الأوامر. جوهرها هو النظر في أعين عملائك المحتملين واطلب منهم تقديم طلب. لتحقيق النجاح في جمع الطلبات، يجب أن تكون متحمسًا للمنتج الذي تبيعه، وأن تستمتع حقًا بالناس، وأن تكون موجهًا نحو الهدف. يمكن أن تكون عملية جمع الطلبات أقل أدوات التسويق تكلفة، حتى ولو كانت مجانية، ولكنها تستغرق وقتًا طويلاً. ولسوء الحظ، لن تتمكن من الوصول إلى عدد كافٍ من العملاء المحتملين به، كما أن تغطيته محدودة جغرافيًا. ومع ذلك، لا غنى عن هذه الطريقة إذا كنت قد بدأت مشروعًا تجاريًا للتو ولديك موارد مالية محدودة. يتكون جمع الطلب من ثلاث مراحل: إنشاء الاتصال والعرض والإكمال. عند جمع الطلبات يجب اتباع القواعد التالية:

اكتشف قدر الإمكان عن العميل، وحاول تصميم العرض التقديمي المناسب له؛
مقابلة الشخص المخول باتخاذ القرارات؛
ارتداء الملابس المناسبة - يعد الإعلان عن خدمات تنظيف النوافذ ببدلة Hugo Boss أمرًا غريبًا بعض الشيء؛
كن موجزا - لا تضيع وقت الآخرين؛
انتقل مباشرة إلى صلب الموضوع، وركز على الفوائد الرئيسية للمنتج أو الخدمة؛
الرجوع - قم بتسمية أسماء العملاء الراضين عن منتجك؛
تحقيق أمر - فكر دائمًا في عقد صفقة.

أثناء العرض التقديمي، قم بإرفاق وصف المنتج بوصف للفائدة: نظام الأمان الخاص بنا يعمل بالطاقة الشمسية، لذلك لن تحتاج إلى بطاريات ولن تهدر أي كهرباء.

في المرحلة الأولية، لا توجد دائمًا الوسائل اللازمة لإنتاج جودة عالية نشراتو كتيبات. لتوفير معلومات حول منتجك أو خدمتك، يمكنك تحديد خيار "اثنان في واحد" - بطاقة العمل،على جانب واحد سيكون اسم الشركة ومعلومات الاتصال الخاصة بها، وعلى الجانب الآخر - قائمة قصيرة بما يمكنك تقديمه للعميل.

أداة فعالة ومنخفضة التكلفة هي رسالة شخصية، حيث تقدم للعميل شيئًا يحتاجه. تبلغ فعالية رسائل البريد الإلكتروني الشخصية حوالي 10%، على النقيض من البريد الشخصي (نص قياسي يحمل اسم العميل)، والذي يحفز حوالي 2% فقط من المستلمين على إجراء عملية شراء. لكتابة رسالة شخصية فعالة، ضع في اعتبارك القواعد التالية:

يجب ألا تزيد الرسالة عن صفحة واحدة؛
يجب ألا تحتوي الفقرة الأولى على أكثر من 5-6 أسطر؛
في بداية كل فقرة تحتاج إلى وضع مسافة بادئة؛
يجب ألا تبالغ في تحميل الرسالة بأحرف كبيرة أو تسطير أو ملاحظات؛
يجب ألا تبدو الرسالة وكأنها "فارغة" مُعدة مسبقًا؛
يجب أن يتم تمييز التوقيع بلون مختلف عن النص الرئيسي؛
يجب أن تحتوي الرسالة على ملحق يحتوي على نقطة تخلق إحساسًا بإلحاح الاقتراح.

في رسالة شخصية تحتاج إلى استخدام أكبر قدر ممكن من المعلومات الشخصية. لذلك، عادة ما يكتبون في القائمة البريدية: "عزيزي البستاني! قد تواجه مشاكل هذا العام. يسعدنا أن نقدم لك مجموعة واسعة من منتجات الحدائق والمشورة المتخصصة. ومع ذلك، فإن الرسالة الشخصية ستبدو مختلفة: “عزيزتي السيدة أتكينز! الغردينيا والقرنفل تبدو رائعة للغاية هذا العام! ومع ذلك، فإن الورود تحتاج إلى مساعدة. سأكون سعيدًا بمساعدتك في التغلب على هذه المشكلة."

التسويق الهاتفي- أداة فعالة إذا كنت تبيع سلعًا أو خدمات لشركات أخرى. قم بإعداد قائمة بالمئات من العملاء الذين ترغب في الحصول عليهم واتخاذ الإجراءات اللازمة. في الولايات المتحدة، يحظى التسويق عبر الهاتف بشعبية كبيرة وقد تزايدت ربحيته على مدى العقود الثلاثة الماضية. يستغرق إجراء مكالمة هاتفية وقتًا ومالًا أقل من جمع الطلبات؛ فهو شخصي أكثر من مجرد رسالة؛ يوفر اتصالًا شخصيًا وثيقًا إلى حد ما مع مشتري محتمل. ومع ذلك، فمن الأسهل أن تقول "لا" بصوت بشري بدلاً من أن تقول "لا" لشخص شخصيًا. هناك عدد من الأشياء التي يجب مراعاتها عند إعداد العرض التقديمي عبر الهاتف:

يبدو العرض الذي يتم حفظه عن ظهر قلب أفضل من العرض الذي يتم قراءته "من قطعة من الورق" ؛
قبل التحدث إلى جهاز استقبال الهاتف، يجب عليك إجراء تسجيل صوتي وتقييم صوته؛
يجب أن يكون الخطاب مثل المحادثة، وليس مثل الإعلان، ويمنح المحاور الفرصة لإدراج الملاحظات وطرح الأسئلة؛
لا ينبغي تغيير النص، بل إعادة صياغته فقط؛ من الضروري إعداد عدة خيارات لإنهاء المحادثة حسب رد فعل المحاور.

يحب الناس سماع كلمات مثل "الربح"، و"المبيعات"، و"الإيرادات"، و"التدفق النقدي"، و"المدخرات"، و"الإنتاجية"، و"حصة السوق"، و"الميزة التنافسية"، لكنهم لا يشعرون بالارتياح تجاه المصطلحات والكلمات الطنانة.

العديد من الشركات تزدهر بسبب الإعلانات المصنفة. الآن الأكثر شعبية هي الموارد عبر الإنترنت، ومعظمها يسمح لك بالإعلان مجانا. عند وضع الإعلانات المبوبة، يجب أن تتذكر ما يلي:

يجب ألا يكون العنوان طويلاً؛
لا ينبغي استخدام الاختصارات والمصطلحات لأن ذلك قد يعيق الفهم؛
من الأفضل أن تكتب بجمل قصيرة؛
من الضروري صياغة الإعلان بحيث يختلف عن الآخرين؛
تحتاج إلى اختيار الفئة بعناية.

كمثال على الإعلانات المبوبة غير الناجحة، يستشهد المؤلف بإعلان عن شقة للإيجار في المملكة المتحدة. وذكر أن التكلفة تشمل CCF&F. لاحقًا، علم جاي ليفنسون وزوجته أن الاختصار يرمز إلى "السجاد والستائر والتركيبات والتجهيزات" ("السجاد والستائر والشبكات والاتصالات التي توفر إمدادات المياه والحرارة والغاز للمباني").

2.2. ماكسميديا

عندما نتحدث عن التسويق عبر وسائل الإعلام الكبرى، فإننا نتحدث عن المجلات والراديو والتلفزيون واللوحات الإعلانية والبريد المباشر والإنترنت. يعرف المسوق غير المباشر كيفية استخدام الوسائط القصوى بشكل فعال بميزانية صغيرة. الإعلان في وسائل الإعلام يعزز بشكل كبير تأثير الوسائط الصغيرة. ونظرًا لتزايد حصة الشركات الصغيرة (حوالي 98% في الولايات المتحدة)، بدأت الصحف والمجلات وشركات التلفزيون والإذاعة في تقديم أسعار جذابة لحزم الإعلانات. ونتيجة لذلك، أصبح التسويق من خلال الوسائط القصوى في متناول الجميع تقريبًا.

يحل الإعلان عبر الإنترنت محل إعلانات الصحف تدريجيًا. ومع ذلك، هناك فئات من المواطنين الذين لا يستخدمون الإنترنت بنشاط كبير: أولا وقبل كل شيء، هؤلاء هم كبار السن والمهاجرين الذين يقرؤون الصحف المنشورة بلغتهم الأم. اضرب توزيع الصحيفة بثلاثة وستحصل على العدد التقريبي للقراء. اجعل إعلانك قابلاً للقراءة عن طريق اختيار خط واضح لا يقل حجمه عن الخط الرئيسي للصحيفة، واختيار الخط الداكن على خلفية فاتحة. عند اختيار حجم الإعلان، من الأفضل أن يتجاوز عرضه وارتفاعه نصف صفحة صحيفة: مثل هذا الإعلان سوف يبرز بما لا يقل عما إذا كان يشغل صفحة كاملة، وسيكون بإمكانك توفير التكلفة. تقلل العناوين الغامضة من فعالية الإعلان بنسبة 11%، بينما يمكن للفكاهة أن تزيد من فعالية الإعلان بنسبة 10%. غالبًا ما تزيد مشاركة المشاهير في الإعلانات من فعاليتها بنسبة 25٪.

لتحديد الصحيفة الأكثر ملاءمة لإعلانك، قم بإجراء التحليل التالي: أعلن في عدة صحف، حيث يقدم كل إعلان خيارات خصم مختلفة. استخدم القسائم في إعلاناتك. من خلال قبولها من العملاء، لن يكون من الصعب فهم أي إعلانات في الصحف لا تعمل وفي أي منها تحقق أكبر عائد. كن حذرًا في تحديد ما إذا كان المستهلك يستجيب للعرض أو للصحيفة بالضبط. يمكن اكتشاف ذلك من خلال اختبار متكرر: قم بنشر جملة مختلفة في أفضل الصحف أداءً. إذا حصلت على نتائج جيدة هذه المرة، فقد أصابت الهدف.

الإعلان في المجلاتتتمتع بالمصداقية لأنها مبنية على العلاقة مع المجلة نفسها. إذا اعتقد الناس أن المجلة موثوقة وذات سمعة طيبة، فإنهم يميلون إلى نقل هذا الموقف إلى الشركات التي تعلن فيها. تعد إعلانات المجلات أكثر استهدافًا من إعلانات الصحف: فأنت تخاطب جمهورًا محددًا من الأشخاص، ويصبح كل قارئ لمجلة تجارية هو عميلك المحتمل. لن يقوم مسوق حرب العصابات الجيد بالإعلان في مجلات السوق الشامل. يجب أن يستخدم الإعلان عناوين فرعية بالخط العريض - ويجب أن تكون مختصرة، ولكن غنية بالمعلومات قدر الإمكان.

تمكنت إحدى الشركات الناجحة من استخدام إعلان لمرة واحدة تم عرضه في مجلة تايم عام 1973 لمدة 33 عامًا! تم وضع نسخ من تلك الإعلانات على العدادات وشاشات العرض وتم توزيعها عبر رسائل بريدية تقول: "هذا هو شكل إعلان مجلة تايم".

الإعلان الإذاعيليست شائعة مثل إعلانات الصحف والتسويق عبر الإنترنت. ومع ذلك، فإن الراديو يجعلك أقرب إلى جمهورك من الصحف أو الإنترنت. يمكن استخدام الإعلانات الإذاعية بشكل فعال من قبل شركة ذات ميزانية إعلانية محدودة. لتحديد محطة الراديو التي تستحق الإعلان عليها، من المفيد إجراء اختبار مماثل لما تم النظر فيه في مثال إعلانات الصحف.

توفير المال عن طريق الإعلان كل ثلاثة من كل أربعة أسابيع؛
كرر نفس شاشة التوقف الإعلانية عدة أيام متتالية (على سبيل المثال، من الأربعاء إلى الأحد)؛
حاول الإعلان في نهاية يوم العمل، عندما يكون الأشخاص في طريقهم إلى منازلهم ويكونون في مزاج أفضل للتسوق مقارنةً بمنتصف يوم العمل.
عند التحقق من جودة الصوت، استمع إلى الإعلانات الموجودة على معدات السيارات، وليس في الاستوديو؛
تعرف على الخصومات والمكافآت التي تقدمها محطات الراديو؛
دراسة جمهور محطات الراديو التي تبث في منطقة المبيعات الخاصة بك؛
في الإعلانات الإذاعية، ارجع إلى موقع الويب الخاص بك - في مقطع فيديو قصير لا توجد فرصة للتحدث بالتفصيل عن المنتج، ويمكن مشاهدة الموقع لفترة طويلة.

لقد كان التلفزيون هو المفضل بلا منازع بين وسائل الإعلام لسنوات عديدة. الآن الإعلان التلفزيونيمتاح أيضًا للشركات الصغيرة. أصبح من الممكن تضييق نطاق جمهور المشاهدين من خلال عرض الإعلانات على القنوات المواضيعية وحتى لسكان مناطق معينة. ومع ذلك، فإن خصوصية الإعلان التلفزيوني هي حقيقة أنه لا يكون فعالاً إلا عندما يتم عرضه بشكل متكرر. إن عرض مقطع فيديو مرة واحدة في الشهر لن يؤدي إلى دفع المبيعات إلى الأمام.

يبدأ الإعلان التلفزيوني الناجح بفكرة. حاول التعبير عن الفكرة بصريًا، ثم قم بإضافة الكلمات والموسيقى والمؤثرات الصوتية لجعلها أكثر وضوحًا وقوة. شاهد إعلانك بدون صوت. إذا كان هذا إعلانًا فائزًا، فلن يحقق هدفه إلا بمساعدة الفيديو.

الاعلان في الهواء الطلق- هذه اللوحات الإعلانية واللافتات والإعلانات في وسائل النقل واللافتات الخارجية. ما الذي يجعل الإعلانات الخارجية سيئة؟ الافتقار إلى سهولة القراءة، والتفرد، والخطوط المزعجة، والألوان الباهتة، والكلمات القصيرة، وضعف التنسيب، وضعف التواصل مع المكونات التسويقية الأخرى.

وجدت مكتبة أحد رواد الأعمال الصغيرة نفسها محصورة بين مكتبتين كبيرتين. في أحد الأيام، جاء المالك إلى العمل ورأى أن أحد المنافسين على اليمين قد علق ملصقًا ضخمًا: "تخفيضات الذكرى السنوية الكبرى - الأسعار ناقص 50٪!" كان الملصق أكبر من نافذة المتجر المجاور بالكامل. وكانت الأمور أسوأ مع المنافس الموجود على اليسار: كان لدى المتجر ملصق أكبر: "إجمالي التخفيضات - انخفضت الأسعار بنسبة 60%!" كونه مسوقًا فدائيًا، لم ينافس صاحب المتجر جيرانه العملاقين في حجم الخصومات والملصقات، بل علق ملصقًا يحمل عبارة "مدخل" فريدة من نوعها.

2.3. اعلام الكتروني

تتزايد شعبية أدوات التسويق الإلكتروني كل عام. ليس الإعلان فقط، ولكن أيضًا منصات التداول نفسها "تنتقل" إلى الإنترنت بشكل جماعي. إذا قررت البدء بالبيع عبر الإنترنت، فأنت بحاجة إلى تعلم قاعدة الثلاثة أثلاث: يجب عليك تحديد ميزانية مخصصة للتسويق عبر الإنترنت، ثم استثمار ثلث هذا المبلغ في تطوير موقعك، وثلث في الترويج له، و الثلث في دعمه. يستثمر معظم المسوقين الفاشلين ثلاثة أرباعهم في تطوير مواقع الويب ثم يتساءلون لماذا لا يحققون أرباحًا كبيرة.

للوهلة الأولى، تبدو تعليمات التسويق عبر الإنترنت بسيطة للغاية:

البدء بمنتج أو خدمة متميزة؛
إنشاء موقع تحفيزي؛
إرسال رسائل البريد الإلكتروني مع وصلات إلى موقع الويب الخاص بك.

أسهل جزء من هذه العملية هو الحصول على منتج أو خدمة متميزة. إن إنشاء موقع ويب يزيد من مبيعاتك ليس بالمهمة السهلة، ولكنه قابل للتحقيق. ومع ذلك، تكمن الصعوبة الرئيسية في إعداد قائمة بالأشخاص الذين يرغبون في الاستماع إليك والتواصل معك. التحويل البرمجي القائمة البريديةهي عملية تحديد السوق وتحديد الأهداف. العثور على الأسماء والعناوين ليس بالأمر الصعب، ولكن الحصول على موافقة الأشخاص لتلقي الرسائل البريدية أكثر صعوبة. يمكنك تنمية قائمتك من خلال منح الأشخاص اشتراكًا مجانيًا في النشرة الإخبارية أو كتابًا إلكترونيًا مجانيًا. والفكرة هي تقديم معلومات قيمة مجانا.

التدوين- تقنية تسويقية مثيرة للاهتمام. المدونة الناجحة تلبي خمسة متطلبات:

الفردية - يجب أن يشعر القراء كما لو أنهم يعرفون المؤلف شخصيا؛
جدوى؛
أسلوب الكتابة - حاول أن تكون صادقًا، ولكن لا تدفع منتجك بقوة شديدة؛
سهولة الاستخدام والتصميم؛
الرغبة في العودة.

إذا لم تتمكن من كتابة منشورات قصيرة جيدة مرتين أو ثلاث مرات في الأسبوع، أو إذا لم تكن منفتحًا بما يكفي لإنشاء حوار مع عملائك المحتملين، فإن التدوين ليس مناسبًا لك.

أداة تسويقية مريحة للغاية ندوات عبر الإنترنت:

لا داعي لإضاعة الوقت والمال في السفر؛
ليست هناك حاجة لاستئجار المباني والفنادق؛
من الممكن عرض النصوص والعروض التقديمية ومقاطع الفيديو؛
يمكنك إجراؤها لعدة أشخاص أو عدة آلاف من المستمعين.

برامج الشراكة- من أفضل الإنجازات في مجال التسويق. يقدم المؤلف ثمانية مكونات رئيسية لوصفة التسويق المشترك الناجح:

شريك جيد؛
تخطيط الوقت والآفاق.
تنظيم الأعمال المشتركة؛
خطة عمل مشتركة؛
موظفيك وموظفي شريكك؛
تنفيذ الخطة؛
الانفتاح، لا أسرار؛
استراتيجيات الخروج.

وفقاً لبحث أجراه معهد جورجيا للتكنولوجيا، فإن 87% من مستخدمي الإنترنت يستخدمون محركات البحث لاكتشاف مواقع جديدة. ومع ذلك، فإن 80-90% من مستخدمي الإنترنت ينظرون فقط إلى الصفحة الأولى من نتائج البحث، لذلك يجب أن يكون موقعك في الأعلى حتى يحصل على زيارات جيدة. إذا كان الموقع لا يكفي المحسنللأفضل محركات البحث، فقد لا يتمكن عملاؤك من العثور عليك ببساطة. سيوفر لك موقع الويب المُحسّن جيدًا لمحركات البحث زوارًا متحمسين - أولئك الذين يرغبون في شراء شيء ما. من المرجح أن يصبح مستخدمو محركات البحث عملاء فعليين بنسبة 10 إلى 100 مرة مقارنة بالمستخدمين الذين يأتون لافتة إعلانية.يعد تحسين محركات البحث استثمارًا طويل المدى لأنه يمكن أن يزيد من حركة المرور الخاصة بك لعدة أشهر أو حتى سنوات.

يتم تشغيل أحد البرامج التابعة الأكثر نجاحًا على Amazon.com. يدفع الموقع عمولات للشركات التابعة التي يقوم عملاؤها بإجراء عمليات شراء على Amazon.com. تعتبر البرامج التابعة سهلة الاستخدام والتثبيت للغاية، فهي تحتوي على رمز خاص يخبر النظام بالزائرين الذين جاءوا من موقعك

3. التسويق بدون إعلام

التسويق بدون وسائل الإعلام هو أهم وسيلة للمسوق حرب العصابات لأنه لا يتطلب استثمارات مالية. ومع ذلك، فإنه لا يقل أهمية و يتطلب استثمارات غير ملموسة في شكل الوقت والطاقة والخيال والمعلومات.

3.1. التسويق "المباشر".

في هذا النوع من التسويق، يلعب الأشخاص دورًا رائدًا: أنت نفسك، وموظفيك، والعملاء الراضون، وممثلو وسائل الإعلام.

توفير الجودة خدمةيعتمد بشكل مباشر على القدرة على سماع العميل. ومن خلال الاستجابة لأحلامه ورغباته، سوف تكسبين الامتنان والولاء. من بين الأسباب الخمسة الأكثر أهمية التي تجعل الناس عملاء منتظمين للشركات، تأتي الخدمة في المركز الثالث، مباشرة بعد الثقة والجودة، ولكن قبل الاختيار والسعر.

تفقد معظم الشركات عملائها بسبب عدم المبالاة بهم بعد إتمام الصفقة. تمثل اللامبالاة بعد البيع 68٪ من إجمالي خسائر الشركات الأمريكية.

العلاقات العامةهو الترويج، بما في ذلك المقالات والأخبار المجانية عنك وعن شركتك في الصحف والمجلات والنشرات الإخبارية والإذاعة والتلفزيون ووسائل الإعلام الأخرى. يتضمن هذا المفهوم أيضًا أي علاقة تقوم بتكوينها مع شخص ما. ما هو الجيد في التعميم؟ فهو مجاني وذو مصداقية، مما يمنحك أنت وشركتك المصداقية والمكانة. فهو يمنحك المصداقية وهو في متناول عدد كبير من الناس. من المستحيل وضع خطة تسويقية فعالة بدون علاقات عامة.

يستخدم العديد من رواد الأعمال الناجحين إحدى طرق التسويق الرئيسية غير الإعلامية: حيث يعرضون منتجاتهم ويبيعونها معارض الصناعةوالمعارض. يفهم هؤلاء الأشخاص أن العديد من العملاء المحتملين الجادين يحضرون هذه الأحداث، وبالتالي يبذلون الكثير من الجهد في تنظيم المعارض وبيع منتجاتهم (عادة ما تبيع المعارض المنتجات، وليس الخدمات).

لا يحب الناس عمومًا أن يشعروا بالتأثر بالتسويق، لذلك يثقون بأصدقائهم أكثر. عندما يشتري شخص ما شيئا ما، من المهم استخدام ظاهرة مثل "لحظة الحد الأقصى من الرضا". ويستمر من تاريخ الشراء لمدة 30 يومًا. خلال هذه الفترة، يتحدث الناس عن شركتك بحماس. إذا سلمتهم كتيبًا أو نشرة تلخص بإيجاز فوائد منتجك، فسوف تضع الكلمات المناسبة في الفم المناسب في الوقت المناسب، مما يضمن تدفق العملاء بفضل "كلمة إيجابية"

سعى أحد المحامين إلى إقامة علاقات ودية مع العملاء. لقد جعل من القاعدة ليس فقط مرافقتهم إلى المصعد، بل أيضًا النزول من الطابق الثالث والعشرين إلى الردهة ومرافقتهم إلى السيارة. ليس من المستغرب أن تنتشر كلمة المحامي المهذب بسرعة بين أصدقاء وأقارب زوار مكتب المحاماة.

3.2. الحياة بعد الصفقة

تفقد معظم الشركات عملائها بسبب عدم المبالاة بهم بعد إتمام الصفقة. تمثل اللامبالاة بعد البيع 68٪ من إجمالي خسائر الشركات الأمريكية. يعتقد أصحاب الأعمال أن التسويق ينتهي مباشرة بعد البيع. فإنه ليس من حق. يبدأ التسويق عند الانتهاء من الصفقة. يدرك رجال العصابات الحكماء أن بيع شيء ما لعميل جديد سيكون أصعب بكثير من بيعه لعميل قديم. الدعم المستمر سيحول العميل إلى عميل دائم.

عندما يقوم أحد المقاتلين ببيع منتج ما، يتلقى العميل رسالة شكر خلال 48 ساعة. وبعد مرور شهر، يرسل المتمرد خطابًا آخر أو يتصل بالمشتري لمعرفة ما إذا كان راضيًا عن المنتج وإذا كان لديه أي أسئلة. بعد ثلاثة أشهر، يتلقى العميل معلومات حول منتج (خدمة) جديد أو منتج ذي صلة. وبعد مرور بعض الوقت، يُطلب من المشتري أن يوصي بثلاثة أصدقاء قد يكونون مهتمين بعروض الشركة. بعد عام من الشراء، يتلقى المشتري خطابا مع قسيمة خصم. يصبح العميل مشتريًا متكررًا، ويحيل معارفه إلى شركة حرب العصابات، ويستمر في الحفاظ على الاتصال مع العملاء.

خاتمة

كتاب "تسويق حرب العصابات. أحدثت الطرق البسيطة لتحقيق الأرباح بتكلفة منخفضة ثورة في عالم التسويق، ودحضت الأسطورة القائلة بأن الترويج للمنتجات عالية الجودة لا يمكن تحقيقه إلا إذا كان لديك حساب مصرفي مثير للإعجاب.

يختلف تسويق حرب العصابات عن التسويق التقليدي مثل اختلاف المعداد الخشبي عن الكمبيوتر. تسويق حرب العصابات هو عملية يتم التحكم فيها بالكامل وتعتمد على معرفة علم النفس وتركز على احتياجات العميل.

المؤشر الوحيد لفعالية التسويق الفدائي هو الربح، فهو يتميز بالتكنولوجيا العالية والمرونة والاهتمام بالتفاصيل.

يسعى مسوقو حرب العصابات إلى العمل مع جمهور مستهدف ضيق والجمع ببراعة بين أموال تسويق الميزانية.

من خلال تسويق حرب العصابات، يمكن لأي شخص يرغب في استثمار الوقت والخيال والطاقة والمعلومات أن ينجح في العمل.

إذا كنت واثقاً من جودة وضرورة ما تبيعه، قم بإنشاء برنامج تسويقي واتبعه مهما كانت الصعوبات.

هناك المئات من الأدوات في ترسانة المسوقين، ومن المهم دراسة كل واحدة منها ثم اختبار أكبر عدد ممكن منها لتحديد الأدوات التي تناسب عملك.

في المرحلة الأولية، تعتبر أدوات الوسائط المصغرة أولوية: فهي لا تتطلب استثمارات مالية كبيرة، ولكنها تسمح لك بدراسة الجمهور المستهدف بشكل أفضل وضمان سرعة ومرونة العمل.

يمكن لأدوات الوسائط القصوى المختارة بشكل صحيح أن تعزز تأثير الوسائط الصغيرة بشكل كبير. في العقود الأخيرة، انخفضت تكلفة الإعلانات الإعلامية، مما جعلها في متناول الشركات الصغيرة.

أصبح التسويق عبر الإنترنت أكثر وأكثر شعبية كل عام. ومع ذلك، فإن الوسائل الفعالة مثل إعلانات البانر والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت والمدونات وتحسين محركات البحث ليست فعالة جدًا ما لم يتم دمجها مع أدوات الوسائط الصغيرة والكبيرة.

على الرغم من أهمية التسويق عبر وسائل الإعلام، إلا أن المشاركة الشخصية هي التي تجعل الشركة مختلفة عن غيرها. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي "التسويق المباشر" إلى تقليل الميزانية بشكل كبير وجذب العملاء ليس لمعاملة واحدة، بل مدى الحياة.

Forex_business

جاي كونراد ليفنسون

لا يتم تدريس تسويق حرب العصابات في فصول التسويق، ولا يُكتب عنه في الكتب المدرسية العادية، ولا تستخدمه وكالات الإعلان، وهو غير معروف لمعظم منافسيك - ولهذا السبب فهو جيد، كما يقول جاي ليفينسون. لديك الكتاب رقم 1 عن تسويق حرب العصابات بين يديك. إذا كانت ميزانيتك التسويقية بآلاف الروبلات، وليس الملايين، فتأكد من قراءتها.1.0 – إنشاء fb2 – (MCat78)

جاي ليفينسون

تسويق حرب العصابات. طرق بسيطة لتحقيق أرباح كبيرة بتكاليف منخفضة

الكتاب الذي غير عالم التسويق

كيف تجذب المزيد من العملاء دون زيادة ميزانيتك الإعلانية؟

إذا سبق لك أن سألت نفسك هذا السؤال، فلا بد أنك سمعت بالفعل عن تسويق حرب العصابات، والذي يُسمى أيضًا التسويق منخفض التكلفة أو منخفض الميزانية. وربما نجحوا في تطبيق نصائح من كتاب إيجور مان "التسويق بدون ميزانية" أو كتابي "المزيد من المال من عملك"، والذي يكشف عن 234 تقنية مجربة لزيادة الأرباح دون تكاليف، في أعمالهم.

والآن أنت تحمل بين يديك نفس الكتاب الذي بدأ به تسويق حرب العصابات. يُعد كتاب الأعمال الأكثر مبيعًا لجاي كونراد ليفينسون، الذي تُرجم إلى 62 لغة، هو الكتاب الذي غير عالم التسويق.

لسنوات عديدة، تمت دراسة التسويق باستخدام أمثلة الشركات العالمية الكبرى - على سبيل المثال، يقدم كتاب "أساسيات التسويق" لفيليب كوتلر حالات من تاريخ شركات كوكا كولا وبروكتر آند جامبل وبيبسيكو وميرك وغيرها من الشركات التي تبلغ ميزانياتها الإعلانية إلى مليارات الدولارات. هل يجب أن أقول إن مثل هذه الدروس كانت عديمة الفائدة على الأقل بالنسبة لأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة؟

تغير الوضع تماماً في عام 1984 عندما قال جاي كونراد ليفينسون: “ما هو جيد للشركات العملاقة ليس جيداً للشركات الصغيرة! "إنها تتطلب تسويقًا خاصًا بها" - ونشرت كتابًا عن كيفية الإعلان عن شركتك بميزانية تسويقية صغيرة فقط أو بدون ميزانية على الإطلاق. كيف؟ استبدال استثمار المال باستثمار الجهد والوقت والإبداع.

أصبح عنوان الكتاب – “تسويق حرب العصابات” – اسمًا لاتجاه جديد في التسويق. كان هناك طلب على أساليب "حرب العصابات" سهلة التنفيذ والفعالة، وبعد بضع سنوات، تم تضمين تسويق حرب العصابات بالفعل في برامج العديد من كليات إدارة الأعمال، ثم دورات ماجستير إدارة الأعمال.

تمت كتابة النسخة الأولى من الكتاب منذ ما يقرب من 30 عامًا، لذا قد تجعلك بعض النصائح تبتسم اليوم - على سبيل المثال، من غير المرجح أن ترسل أشرطة صوتية إلى شخص ما عبر البريد. ومع ذلك، يعتمد الكتاب على مبادئ اكتساب العملاء غير المكلفين والمبيعات الناجحة التي لا تصبح قديمة بمرور السنين. والآن أنت تحمل بين يديك نسخة محدثة من الكتاب، والتي تتضمن أيضًا نصائح حول التسويق عبر الإنترنت.

هناك سبب آخر وراء رغبتي في أن أوصي بهذا الكتاب لك. ليس من السهل اليوم العثور على أدبيات أعمال صادقة - فمعظم المؤلفين ينشرون فكرة أو فكرتين على مئات الصفحات، على الرغم من أنه يمكن ذكر جوهر كتابهم بالكامل على بطاقة بريدية. من المفيد جدًا قراءة كتاب يشارك مؤلفه الأفكار والنصائح والحيل بسخاء في كل صفحة - حاولت حساب الإشارات المرجعية في نسختي من كتاب ليفينسون، لكنني فقدت العد في منتصف المائة الثانية.

سيعلمك الكتاب كيفية التخطيط لتسويقك، وكيفية جعل إعلاناتك الحالية أكثر فعالية، وكيفية العثور على طرق جديدة غير عادية لجذب العملاء، وكيفية تحقيق أقصى استفادة من الإعلان في وسائل الإعلام التقليدية، وكيفية استخدام الإعلانات "الصغيرة" الأدوات - من المنشورات إلى بطاقات العمل... يمكن تنفيذ معظم نصائح ليفينسون على الفور - وتحقيق الربح.

في البداية، كان تسويق حرب العصابات موجهًا للشركات الصغيرة فقط، ولكن اليوم تستخدمه الشركات الكبيرة أيضًا بنجاح. ومن بين الذين درسوا معي بنك MDM، وBeeline، وEssen Production (العلامة التجارية Makheev) وMTS؛ كما تقدم Rosgosstrakh، وSberbank، وEuroset، وSvyaznoy أساليب "حرب العصابات"...

لذلك، بغض النظر عما إذا كانت شركتك كبيرة أو في طور النمو، يجب أن يكون هذا الكتاب على رف كتبك.

مقدمة

أتذكر الصدمة التي شعرت بها عندما كنت في الخمسين من عمري عندما علمت أن خريج الكلية العادي كان أفضل اطلاعًا من الموظف العادي في مثل عمري. بغض النظر عن عدد الأشخاص الذين يبلغون من العمر خمسين عامًا والذين يدرسون جميع الأدبيات الجديدة المهمة، وجميع المجلات والصحف والأفلام الوثائقية التليفزيونية والمواقع الإلكترونية وما إلى ذلك، فإنهم سيظلون يعرفون أقل من الشاب أو الفتاة من الكلية التي يتضمن نظامها الغذائي الأكاديمي نخبة الشباب الجدد. معلومة.

هذه نسخة محدثة من كتاب عن تسويق حرب العصابات يعتمد على الكتاب الذي كتبته لمساعدة طلابي في جامعة كاليفورنيا، بيركلي. هذا الكتاب يشبه التخرج من الكلية. فهو يحتوي على كل ما هو جديد وجيد من التسويق - بعض الحقائق الأبدية، وبعض الابتكارات - كل ما سيكون مفيدًا لك في المعارك التسويقية.

يستمر التسويق في التطور والتشكل، تمامًا مثل الطالب السابق. هذا المنشور يشبه كل شيء والده الحزبي. ولا تنوي التخلي عن مبادئها، كما لا يخون الناس جوهرهم. لكنه سيخبرك بسر أو سرين حول التغييرات العديدة التي حدثت في التسويق منذ أن نشرت كتابي الأول وجميع الكتب اللاحقة. في الحرب، كما هو الحال في الحرب.

تحلى بالشجاعة: كل تغيير في حياتك يمكن أن يعني المال إذا كنت تعرف ذلك وتتخذ الإجراءات اللازمة. من المستحيل كسب المال من كل التغييرات، لذا عليك أن تكون انتقائيًا. إذا كنت ذكيًا كما تبدو، فحاول استخدام بعض الأدوات والأساليب التسويقية التي أثبتت جدواها، وابتكر طرقًا جديدة لترك منافسيك المذهولين في الأرض المحروقة.

سأحذرك من أنه ما لم تقم بتحسين مهاراتك التسويقية، فإن مؤسستك محكوم عليها بالفشل. الشركات التي تنجح إما أن تنمو وتتغير أو تموت. الفشل في التكيف هو السبب الرئيسي لوفاتهم.

تدور هذه الطبعة الجديدة حول تقنيات الإعداد التي من شأنها تنشيط عملية التسويق الخاصة بك. بل يتعلق أيضًا بتلك الخصائص والعلاقات التي لا يمكن تجنبها في بيئة الأعمال الحالية والمستقبلية. مفتاح النجاح في تسويق حرب العصابات هو القدرة على جذب الانتباه. أنت بحاجة إلى إلقاء نظرة مستمرة على مجموعة واسعة من وسائل الإعلام والمنافسين والعملاء والأحداث الجارية وكل ما يحدث على الساحة حيث تتطور الأحداث. إذا لم تنتبه إلى كل هذا، فسوف تمضغ الفشار الخاص بك، وتجلس في السينما، بينما تبدأ الشخصية الرئيسية على الشاشة في الاقتراب من الأسهم اللذيذة لمنافسك. هذا ما أعنيه عندما أقول أنك بحاجة إلى جذب الانتباه إلى نفسك. هذا هو نوع التسويق الذي أتحدث عنه. هذا هو الارتفاع الذي تبحث عنه. وهذه هي التغييرات التي أقصدها.

سوف تقرأ بعض النصائح الخاصة بتسويق حرب العصابات في هذا الكتاب وتقول لنفسك: "لقد عرفت ذلك". وبعد قراءة الرؤى الأخرى، سوف تصيح: "يمكننا أن نفعل ذلك!"

أنا لا ألومك على القلق. أنا شخصياً لم أتمكن من التهدئة منذ اللحظة التي خطرت فيها فكرة استخدام تسويق حرب العصابات لأول مرة في عصر لم يعد فيه رواد الأعمال يتعاملون حتى مع الملايين، بل مليارات الدولارات. ينظر منظرو التسويق إلى عصرنا باعتباره عصرين منفصلين. أحدهما يعتمد على مبادئ التحمل التي تم اختبارها عبر الزمن وتوقع المريض للأرباح المحتملة. أما الآخر فيتطلب عروضًا لا يمكنك رفضها، وقائمة بريدية طويلة وفعالة، ومهارة عبر الإنترنت لكسب المال بسرعة. يعمل مسوق حرب العصابات الحديث بسلاسة في كلا العصرين.

يسعد أتباع تسويق حرب العصابات بكل التغييرات التي تحدث في التسويق. يعرف هؤلاء التجار أنه عندما يتعلق الأمر بتحديث تسويقهم وجعله متألقًا حقًا وليس مجرد مظهر جيد، فإن معظم المنافسين يتظاهرون بأنهم لا يهتمون.

ولكن لكي تزدهر، تحتاج إلى التعرض لأشعة الشمس بشكل أكبر. يجب أن تكون أنت الطاقة التي تمنح الحياة لتسويقك. فكر في جوهر العبارتين التاليتين.

تسويق حرب العصابات هو النظرية والتطبيق. النظرية لي. ما كنت تنوي القيام به؟ بادئ ذي بدء، عليك أن تفهم ما هو التسويق من حيث المبدأ ولماذا يقوم تسويق حرب العصابات بتجديد العديد من الحسابات المصرفية حول العالم بمبالغ ضخمة.

احتضان حرية الاختيار للمسوق حرب العصابات. اليوم، أصبح لدى مقاتلي حرب العصابات العديد من الخيارات الجديدة للاختيار من بينها، مما يجعل من السهل جدًا تحقيق النجاح. لكنني أعلم أن هذه هي مهمتك، ومهمتي هي مساعدتك. لذلك دعونا نبدأ العمل.

الجزء الأول

نهج حرب العصابات

الفصل 1

ما هو تسويق حرب العصابات اليوم؟

التسويق هو أي اتصال مع العالم الخارجي تدخل فيه شركتك. أي شخص، حتى الأكثر أهمية. وهذا يعني الكثير من الفرص التسويقية. وهذا لا يعني أنك بحاجة إلى استثمار الكثير من المال.

لذلك، فمن الواضح: التسويق يشمل اسم عملك؛ تركيزها على بيع السلع أو الخدمات؛ طريقة الإنتاج أو تقديم الخدمات؛ لون وحجم وشكل منتجك وعبوته؛ توطين عملك؛ الإعلان، والعلاقات العامة، والموقع الإلكتروني، والعلامات التجارية، وتوقيع البريد الإلكتروني، والتحية على جهاز الرد الآلي، وعروض المبيعات، والاستفسارات الهاتفية؛ التدريب على المبيعات وحل المشكلات؛ خطة التطوير وخطة اكتساب العملاء؛ الأشخاص الذين يمثلونك؛ نفسك وتطويرك. يتضمن التسويق أيضًا فكرة علامتك التجارية والخدمة والمواقف والمشاعر التي تجلبها إلى عملك. إذا استنتجت من كل هذا أن التسويق عملية معقدة، فأنت على حق.

التسويق هو فن جعل الناس يغيرون رأيهم أو يدعمون نواياهم إذا كانوا يميلون بالفعل إلى التعامل معك.

يجب على الأشخاص إما تغيير العلامات التجارية أو شراء منتج أو خدمة لم تكن موجودة من قبل. ونحن نطلب منهم الكثير. ضع في اعتبارك أن الطريقة التي ينظر بها الناس إليك ستتأثر بكل شيء: ليس فقط إعلانك أو موقعك على الويب، ولكن كل شيء صغير تفعله أو تعرضه أو تقوله.

ربما لن يحدث هذا بين عشية وضحاها. أو في شهر. أو حتى في سنة. ولهذا السبب من المهم للغاية معرفة أن التسويق هو عملية، وليس حدثًا. قد يكون التسويق عبارة عن سلسلة من الأحداث، ولكن إذا كنت مسوقًا فدائيًا، فيجب أن تتذكر: التسويق له بداية، والتسويق ليس له نهاية!

بالمناسبة، عندما أكتب كلمة تسويق، أفكر في عملائك المحتملين والحاليين. ليس الأمر شخصيًا، ولكن عندما تقرأ هذه الكلمة، ربما تفكر فقط في العملاء المحتملين. لا ترتكب هذا الخطأ. ينبغي تخصيص أكثر من نصف وقتك التسويقي للعملاء الحاليين. حجر الزاوية في تسويق حرب العصابات هو العملاء المحتملين. وبدون ذلك، يتم التخلص من كل الأموال التي أنفقتها على جذبه.

التسويق هو الحقيقة التي أصبحت جذابة.

انظر إلى التسويق من منظور حرب العصابات وستدرك أن هذه هي فرصتك لمساعدة العملاء الحاليين والمستقبليين على النجاح. إنهم يريدون كسب المزيد، أو إنشاء شركة خاصة بهم، أو إنقاص الوزن، أو جذب انتباه الجنس الآخر، أو تحسين شكلهم الجسدي، أو الإقلاع عن التدخين. أنت قادر على مساعدتهم. يمكنك أن تبين لهم كيفية تحقيق هذه الأهداف. التسويق ليس عنك. يتعلق الأمر بهم. أتمنى ألا تنسى هذا أبداً

في التسويق، إذا كنت تتحرك بشكل صحيح، فهذا يعني أنك تتحرك في دوائر. تبدأ الدائرة بفكرتك لكسب المال.

يأتي التسويق بدائرة كاملة في تلك اللحظة المباركة عندما يكون لديك عملاء وإحالات مخلصون. كلما كنت أكثر وعيًا، كلما زاد اهتمامك بالعملاء والإحالات المتكررة. الجانب الإيجابي من هذا النهج هو أنك سوف تنفق أقل على التسويق، ولكن أرباحك سوف تنمو باستمرار.

أصبح التسويق الحديث علمًا بشكل متزايد حيث نتعلم طرقًا جديدة لقياس السلوك التسويقي والتنبؤ به والتأثير عليه واختباره وتحديده كميًا.

وبينما يكشف لنا علماء النفس أسرار السلوك البشري، يصبح التسويق علمًا متزايدًا.

التسويق فن أيضًا، لأن الكتابة فن، والرسم فن، والتصوير فن، والغناء فن، والمونتاج فن، والتمثيل أيضًا فن. ضع كل ذلك معًا، وربما يكون التسويق هو الشكل الفني الأكثر انتقائية في العالم.

الآن ضع جانباً تعريف أن التسويق علم وفن.

التسويق في جوهره هو عمل تجاري. والهدف من العمل هو تحقيق الربح.

إذا كانت الأعمال التجارية تحصل على المساعدة من خلال العلم والفن، فمن المرجح أنها تخضع لسيطرة مسوق حرب العصابات - وهو نوع من رجال الأعمال الذين يسعون إلى تحقيق أهداف تقليدية، مثل الربح والمتعة، ولكنهم يستخدمون وسائل غير تقليدية لتحقيق هذه الأهداف.

وجدت مكتبة أحد رواد الأعمال الصغيرة نفسها محصورة بين متجرين كبيرين متنافسين. في أحد الأيام، جاء إلى العمل ورأى أن أحد المنافسين على اليمين قد علق لافتة ضخمة: "تخفيضات الذكرى السنوية الكبرى - الأسعار ناقص 50٪!" كان الملصق نفسه أكبر من نافذة متجر بطلنا بالكامل. وكانت الأمور أسوأ مع المنافس على اليسار. وكان هناك ملصق أكبر حجمًا عليه: "إجمالي التخفيضات - انخفضت الأسعار بنسبة 60%!" وكما في الحالة الأولى، طغى حجم الإعلان على نافذة متجر صغير. فماذا يمكن لصاحبها أن يفعل؟ ولأنه مسوق حرب عصابات، فقد وضع لافتة خاصة به كتب عليها بكل تواضع: "المدخل".

لا يعتمد مسوقو حرب العصابات على القوة الغاشمة لميزانية التسويق الضخمة. بدلا من ذلك، يتم استخدام قوة الخيال حية. هناك عشرون اختلافًا بين رجال حرب العصابات اليوم والمسوقين العاديين. كنت أقارن بين تسويق حرب العصابات وتسويق الكتب المدرسية، لكن الآن أصبح هذا الكتاب كتابًا دراسيًا بحد ذاته في العديد من الجامعات، ولا بد لي من اختيار التسويق العادي للمقارنة.

ما الذي تربطه بكلمة "تسويق"؟ اعلانات تجارية؟ اعلانات الصحف ؟ هل سبق لك أن تساءلت ماذا يعني "التسويق" في الواقع؟

يتكون التسويق من التفاصيل التي تشكل تصور المستهلك للشركة: الشعار، وتغليف المنتج، والكتيب الإعلاني، وما إلى ذلك. والهدف من التسويق هو إدارة انطباعات الناس عن طريق ضبط هذه التفاصيل. يحدد التسويق كيفية تقديم المنتجات للمشتري: حصريًا أو في شكل نسبة السعر/الجودة المثالية.

التسويق عملية مستمرة، وليس حدثًا واحدًا. تم التخطيط للحملة التسويقية وإطلاقها بعناية. يمكن أن يشمل ذلك توزيع المنشورات في الشارع، أو إرسال رسائل البريد الإلكتروني، أو الإعلان على شاشة التلفزيون.

بمجرد انتهاء حملتك التسويقية، لا يمكنك الراحة على أمجادك. يجب إعادة استثمار الإيرادات المكتسبة من خلال الحملة في التسويق. لماذا؟

يتغير العالم باستمرار، ويظهر المنافسون الجدد باستمرار في الأفق، لذلك تحتاج إلى جذب انتباه المستهلكين بانتظام.

لا يهدف التسويق إلى جذب عملاء جدد فحسب، بل يهدف أيضًا إلى الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. بغض النظر عن مدى رضا المستهلكين، يجب تذكيرهم بوجودهم - من خلال التسويق.

لا يمكن نقل التسويق إلى الحالة "تم"، بل يجب إطلاق حملات جديدة باستمرار.

تسويق حرب العصابات المبتكر وغير المكلف مثالي للشركات الصغيرة

مصطلح "تسويق حرب العصابات" يردد على لسان الجميع. ولكن كيف تختلف عن التقليدية؟

يعتقد معظم المسوقين أن النجاح يرجع إلى الاستثمارات الكبيرة - الإعلانات التليفزيونية باهظة الثمن وإعلانات المجلات على صفحة كاملة.

يسعى تسويق حرب العصابات إلى إيجاد طرق جديدة ومبتكرة لجذب العملاء، وهو أمر مفيد بشكل خاص للمؤسسات الصغيرة ذات الميزانية الصغيرة للحملات التسويقية.

ويهدف التسويق التقليدي إلى زيادة المبيعات أو حركة المرور على الإنترنت، في حين يركز تسويق حرب العصابات فقط على النتائج المالية. أي أن نجاح الحملة يقاس فقط بالربح الذي تحققه.

وهذا أمر معقول لأن المؤشرات الأخرى يمكن أن تكون مضللة للمنظمة. في كثير من الأحيان، تحطم الحملات التسويقية للمؤسسات الكبيرة سجلات المبيعات، لكنها تظل غير مربحة. ببساطة لا يستطيع مسوقو حرب العصابات تحمل تكاليف القيام بذلك.

التسويق التقليدي هو مونولوج، في حين أن تسويق حرب العصابات هو حوار.

في تسويق حرب العصابات، يتفاعل كلا الجانبين.

مثال. لنفترض أنك تدير مسابقة عبر الإنترنت تطلب من الأشخاص تقييم شركة ما. يمكنك الرد على هذه المراجعة وبدء حوار مع العميل.

يمنح الحوار الشركات الصغيرة ميزة على الشركات - وهي فرصة الاستجابة لكل مستهلك.

من الضروري وضع الحملة بشكل صحيح

تتنوع الحملات التسويقية، ولكنها جميعها تهدف إلى تحديد موقع المنظمة. يحدد تحديد الموقع المشكلة، ويحدد المجموعة المستهدفة وفائدة منتجك في حل هذه المشكلة.

يعد تحديد الموضع هو العنصر الأساسي في استراتيجية التسويق وهو متسق عبر جميع الحملات.

فكر بعناية في كل جانب من جوانب أي حملة لأنها تمثل موقع المنظمة. يقول ديفيد أوجيلفي (خبير الإعلان والإلهام لشخصية دون دريبر في فيلم Mad Men): "إن تحديد الموقع أهم بكثير من تصميم الإعلان أو صياغته."

مثال. مباشرة بعد افتتاح JetBlue، وقع هجوم 11 سبتمبر الإرهابي، مما قلل من شعبية السفر الجوي وألحق أضرارًا كبيرة بأعمال شركات الطيران. ولكن من خلال وضع نفسها كشركة طيران متميزة ومنخفضة التكلفة مع وسائل راحة لطيفة (شاشات ظهر المقعد، ومقاعد جلدية مريحة)، تمكنت JetBlue من تحقيق النجاح.

إن اختيار المجموعة المستهدفة يحدد إلى حد كبير موقع الشركة. لاتخاذ القرار الصحيح، عليك أن تأخذ في الاعتبار التركيبة السكانية.

مثال. الاتجاه المهم هو الشيخوخة السريعة للسكان. لجذب مجموعة من المستهلكين مثل كبار السن، قم بتسليط الضوء على إمكانية التنقل والاستقلالية التي توفرها منتجاتك. اختر أيضًا خطًا كبيرًا إلى حد ما لنص الإعلان الخاص بك.

يجب أن تتخذ حملة تسويق حرب العصابات سبعة قرارات رئيسية

أحد عوامل نجاح تسويق حرب العصابات هو الإبداع. ولكن هناك قواعد معينة لتطوير حملة تسويقية.

يجب عليك الإجابة على سبعة أسئلة حول الحملة. دعونا نلقي نظرة عليها من خلال تخيل أنك تدير مكتبة متخصصة في أدلة العمل الحر.

1. تحديد الإجراءات المادية المستهدفة التي يجب على العملاء اتخاذها في حالة نجاح الحملة. مثال. تريد من الناس زيارة المتجر وشراء الكتب.

2. حدد ميزتك التنافسية. مثال. محتوى قيم في كتبك سيرغب الأشخاص في الدفع مقابله.

3. حدد السوق المستهدف. مثال. السوق الخاص بك هو العاملين لحسابهم الخاص والأشخاص الذين يريدون أن يصبحوا مستقلين.

4. قرر ما هي أدوات التسويق التي تريد استخدامها. مثال. يمكنك الإعلان في المجلات والندوات والمنتديات عبر الإنترنت للعاملين لحسابهم الخاص.

5. تحديد النشاط الرئيسي للشركة ومكانتها السوقية. مثال. توفر المكتبة للعاملين لحسابهم الخاص معلومات قيمة.

6. حدد هويتك التجارية بناءً على طبيعة عملك الحقيقية. وإلا فإن العملاء سيشعرون بخيبة أمل عندما لا يتم تلبية توقعاتهم. مثال. يمكن بناء هوية متجر الكتب على الخبرة في العمل الحر والاستجابة السريعة لطلبات العملاء.

7. تحديد ميزانية حملتك. يعتمد المبلغ على المبلغ الذي يمكنك إنفاقه والنتائج التي تتوقعها.

إن معالجة هذه الأسئلة السبعة ستبني أساسًا قويًا لحملتك.

لتحقيق النجاح في التسويق، اختر قناة البيانات الصحيحة

الإصدارات المطبوعة من المجلاتجذب العملاء للمشاركة. يولي قراء المجلات اهتمامًا كبيرًا بكل صفحة، بينما تم تصميم الصحف للحصول على المعلومات الضرورية بسرعة. لذلك، يمكنك بثقة نشر المزيد من المعلومات في المجلات. يجب أن يكون الإعلان متسقًا مع النمط العام للمجلة حتى يتمكن القراء من الانتقال بسهولة من المقالة التي يهتمون بها إلى إعلانك.

تلفازلا يوضح فوائد المنتج بصريًا فحسب، بل يجمع أيضًا بين المحفزات البصرية والسمعية لمساعدة المستهلكين على تذكر المنتج بشكل أسرع. يمكن للتلفزيون أن يصل إلى ملايين الأشخاص في وقت واحد إذا تم الإعلان عنه خلال أوقات الذروة أو أثناء كأس العالم. لكن مثل هذه الإعلانات مكلفة للغاية بالنسبة لمسوقي حرب العصابات.

تسويق الكتروني(الإعلان عبر البريد الإلكتروني أو المحادثات أو المدونات أو بطاقات الفيديو أو مواقع الويب) ظهر منذ وقت ليس ببعيد. تتيح لك هذه القناة التواصل مع العملاء لفترة طويلة من الزمن، مما يفتح لك فرصًا تسويقية كبيرة. املأ موقع الويب الخاص بك بمحتوى عالي الجودة ومثير للاهتمام لجذب الزوار المنتظمين.

تذكر: اختيار القناة يجب أن يكون أساس استراتيجية التسويق الخاصة بك.

التسويق عبر الإنترنت هو سلاح فعال لأي شركة

يعد التسويق عبر الإنترنت جزءًا رئيسيًا من فئة التسويق الأوسع المعروفة باسم التسويق عبر الوسائط الإلكترونية.

لا تعتقد أن هذا لا ينطبق على شركتك إذا كانت لا تبيع منتجات رقمية. يجب على كل شركة الاستثمار في التسويق عبر الانترنت. لماذا؟

ينفق المستهلكون الأمريكيون أكثر من 632 مليار دولار على المنتجات الموجودة عبر الإنترنت. حتى لو لم يكن لديك متجر على الإنترنت، فإن شبكة الويب العالمية يمكن أن تحقق لك الربح. كل ما عليك فعله هو نشر منتجاتك واتجاهاتك إلى المتجر على الموقع الإلكتروني.

لنفترض أنك تريد استخدام التسويق عبر الإنترنت وخصصت الأموال لذلك. كيفية توزيعها بشكل صحيح؟

# خصص ثلث ميزانيتك لتطوير موقع ويب مثير للاهتمام ومفيد للعملاء.

# حتى الموقع المثالي لا فائدة منه بدون زوار. لذلك، أنفق الثلث الثاني من الميزانية على الترويج لها.

# انتبه للموقع: قم بتحديثه وتطويره. وسيذهب الثلث الأخير من الميزانية نحو ذلك.

القناة الرئيسية الثانية للتسويق عبر الإنترنت هي البريد الإلكتروني: فهو يساعد على تقوية العلاقات مع العملاء. حتى لو قمت بإرسال نفس البريد الإلكتروني إلى آلاف الأشخاص، سيشعر كل منهم بمعاملة فردية، مما سيكون له تأثير إيجابي على سمعة الشركة.

احتفظ بقائمة بالعناوين البريدية للعملاء الراضين، حيث من المرجح أن يقرأوا ما ترسله. ولكن دع العملاء يقررون ما إذا كانوا يريدون أن يكونوا ضمن قائمتك، على سبيل المثال، من خلال تقديم رسالة إخبارية مجانية على موقع الشركة.

المستهلكون يحبون المكافآت المجانية

لماذا تقوم العديد من الشركات بإرسال عينات مجانية من المنتجات للعملاء؟ لأن الناس يحبون المكافآت المجانية.

وهذا ينطبق أيضًا على المعلومات. لجذب المزيد من العملاء، زودهم بمعلومات مجانية عن عملك. وهذا ما يسمى التسويق الإعلامي.

سيتعرف المشترون المحتملون عليك وعلى منتجاتك وسيشعرون بالأمان عند شراء منتجك. قم بتنظيم ندوات مجانية تسلط الضوء على خبرتك في مجال عملك.

مثال. يمتلك رجل شركة تدرب الناس على استخدام أجهزة الكمبيوتر ولا يستطيع العثور على عملاء جدد. قام بتنظيم ندوة مجانية لأولئك الذين لا يعرفون شيئًا على الإطلاق عن أجهزة الكمبيوتر وجذب 500 زائر، وبالتالي توسيع قاعدة عملائه.

إذا فهم الناس أن الخدمة أو المنتج يستحق الدفع مقابله، فسيصبح الكثير منهم مشترين فعليين. خصص 15 دقيقة من ندوة مدتها ساعة واحدة لعرض المبيعات أو قم بإعداد كشك بالقرب من المخرج حيث يمكن للأشخاص شراء منتجك أو طلب خدمة.

يحب المستهلكون أيضًا المناسبات الاجتماعية المجانية. غالبًا ما تستفيد المعارض الفنية من هذا من خلال فتح معارض جديدة. يمكنك دعوة الأصدقاء والمعارف إلى حفلة بها طعام ومشروب وموسيقى على نفقتك الخاصة، وفي وسط المرح، تحدث بإيجاز وحماس عن منتجك، مع توزيع عينات مجانية. ستسمح لك المناطق المحيطة اللطيفة بإجراء العديد من المعاملات في نفس المساء.

التسويق بدون وسائل الإعلام غير مكلف ولكنه فعال

الخيار الثالث لتسويق حرب العصابات هو التسويق الخالي من الوسائط (جميع طرق التسويق باستثناء الوسائط المدفوعة). لكن هذا سيستغرق وقتا وإبداعا.

النوع المعروف من التسويق بدون وسائل الإعلام هو العلاقات العامة (PR). يعد نشر مقال عن شركتك في إحدى الصحف جزءًا من العلاقات العامة لأنه يساعد في بناء العلاقات بينك وبين القراء. مثل هذه المقالة يمكن أن تكون أكثر فعالية من الإعلان.

ميزة العلاقات العامة هي غياب التكاليف. العلاقات العامة أكثر مصداقية من الإعلانات المدفوعة. كيف تنشر مقالات عن أنشطة شركتك في الصحف والمجلات والمدونات؟ تعرف على الصحفيين.

العديد من الشركات لا تفعل ذلك وتقوم ببساطة بإرسال مجموعة صحفية أو حزم معلومات غير شخصية إليهم بالبريد، على أمل أن يكتبوا مقالة مثيرة للاهتمام بناءً عليها. لكن 80% من هذه المواد ينتهي بها الأمر في سلة المهملات.

بمجرد أن تلتقي بالصحفيين، يمكنك دعوتهم لتناول الغداء وتقديم ملفك الصحفي لهم أثناء الوجبة. بهذه الطريقة هناك فرصة أكبر بكثير للنجاح.

طريقة أخرى للتسويق بدون وسائل الإعلام هي المشاركة في الأنشطة الاجتماعية. يفضل الناس التعامل مع الأصدقاء أكثر من التعامل مع الغرباء.

ومن الضروري استثمار الوقت والطاقة في إظهار الاهتمام الحقيقي بالمجتمع. قم بتنظيم المسابقات ورعاية الأحداث الخيرية وعرض منتجك أو خدمتك مجانًا في المناسبات العامة.

عندما يرى الناس أنك تعمل مجانًا من أجل خير المجتمع، فسوف يعتقدون أنك تعمل بجهد مضاعف إذا حصلت على أجر مقابل ذلك.

جاي ليفينسون

تسويق حرب العصابات. طرق بسيطة لتحقيق أرباح كبيرة بتكاليف منخفضة

الكتاب الذي غير عالم التسويق

كيف تجذب المزيد من العملاء دون زيادة ميزانيتك الإعلانية؟

والآن أنت تحمل بين يديك نفسهالكتاب الذي بدأ تسويق حرب العصابات. يُعد كتاب الأعمال الأكثر مبيعًا لجاي كونراد ليفينسون، الذي تُرجم إلى 62 لغة، هو الكتاب الذي غير عالم التسويق.

لسنوات عديدة، تمت دراسة التسويق باستخدام أمثلة من أكبر الشركات العالمية - على سبيل المثال، يقدم كتاب "أساسيات التسويق" لفيليب كوتلر حالات من تاريخ شركات كوكا كولا وبروكتر آند جامبل وبيبسيكو وميرك وغيرها من الشركات التي ميزانياتها الإعلانية يتم قياسها الملياراتدولار. هل يجب أن أقول إن مثل هذه الدروس كانت عديمة الفائدة على الأقل بالنسبة لأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة؟

هناك سبب آخر وراء رغبتي في أن أوصي بهذا الكتاب لك. ليس من السهل العثور عليه اليوم أمينأدب الأعمال - ينشر معظم المؤلفين فكرة أو فكرتين على مئات الصفحات، على الرغم من أنه يمكن تلخيص جوهر كتابهم بالكامل على بطاقة بريدية. من المفيد جدًا قراءة كتاب يشارك مؤلفه الأفكار والنصائح والحيل بسخاء في كل صفحة - حاولت حساب الإشارات المرجعية في نسختي من كتاب ليفينسون، لكنني فقدت العد في منتصف المائة الثانية.

لذلك، بغض النظر عما إذا كانت شركتك كبيرة أو في طور النمو، يجب أن يكون هذا الكتاب على رف كتبك.

ألكسندر ليفيتاس، الخبير رقم 1 في تسويق حرب العصابات في روسيا، مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا "المزيد من المال من عملك"، www.levitas.ru

مقدمة

تحلى بالشجاعة: كل تغيير في حياتك يمكن أن يعني الحصول على المال، لوأنت فقط سوف تعرف عن ذلك وتتصرف. من المستحيل كسب المال من كل التغييرات، لذا عليك أن تكون انتقائيًا. إذا كنت ذكيًا كما تبدو، فحاول استخدام بعض الأدوات والأساليب التسويقية التي أثبتت جدواها، وابتكر طرقًا جديدة لترك منافسيك المذهولين في الأرض المحروقة.

تدور هذه الطبعة الجديدة حول تقنيات الإعداد التي من شأنها تنشيط عملية التسويق الخاصة بك. بل يتعلق أيضًا بتلك الخصائص والعلاقات التي لا يمكن تجنبها في بيئة الأعمال الحالية والمستقبلية. مفتاح النجاح في تسويق حرب العصابات هو المهارة. يلفت الانتباه. أنت بحاجة إلى إلقاء نظرة مستمرة على مجموعة واسعة من وسائل الإعلام والمنافسين والعملاء والأحداث الجارية وكل ما يحدث على الساحة حيث تتطور الأحداث. إذا لم تنتبه إلى كل هذا، فسوف تمضغ الفشار الخاص بك، وتجلس في السينما، بينما تبدأ الشخصية الرئيسية على الشاشة في الاقتراب من الأسهم اللذيذة لمنافسك. هذا ما أعنيه عندما أقول أنك بحاجة إلى جذب الانتباه إلى نفسك. هذا هو نوع التسويق الذي أتحدث عنه. هذا هو الارتفاع الذي تبحث عنه. وهذه هي التغييرات التي أقصدها.

1. تسويق حرب العصابات هو النظرية والتطبيق.النظرية لي. ما كنت تنوي القيام به؟ بادئ ذي بدء، عليك أن تفهم ما هو التسويق من حيث المبدأ ولماذا يقوم تسويق حرب العصابات بتجديد العديد من الحسابات المصرفية حول العالم بمبالغ ضخمة.

2. فهم حرية الاختيار للمسوق الفدائي.اليوم، أصبح لدى مقاتلي حرب العصابات العديد من الخيارات الجديدة للاختيار من بينها، مما يجعل من السهل جدًا تحقيق النجاح. لكنني أعلم أن هذه هي مهمتك، ومهمتي هي مساعدتك. لذلك دعونا نبدأ العمل.

الجزء الأول

نهج حرب العصابات

ما هو تسويق حرب العصابات اليوم؟