أدوات تسويقية مفيدة ربما لا تستخدمها. افعل كما نفعل! تقرير كروستو السنوي الأول عن المشاعر الإيجابية

ورق ابيض

بالإضافة إلى الكتيبات والمنشورات و صحف الشركاتيمكن الافراج عن ورقة بيضاء. هذا كتاب صغير، مزيج من كتيب ومقال كبير. يعزز التواصل مع العملاء ويجذب انتباه المشترين الجدد.يتكون الورق الأبيض من نص بنسبة 90%: محتوى مفيدوالرسوم البيانية والحقائق المثيرة للاهتمام.عادة ما يركز على مشكلة ومهمة واحدة، يتم الكشف عنها بشكل شامل للقارئ. على سبيل المثال، ورقة بيضاء للأطفال تحتوي على ألغاز، ومجلة عن الإبداع، وما إلى ذلك.

أكبر خطأ عند إنشاء ورقة بيضاء هو تحويلها إلى كتيب إعلاني. تعيش الورقة البيضاء الجيدة لفترة طويلة وتكون المعلومات الموجودة فيها مثيرة للاهتمام لدرجة أنه يتم إعادة توجيهها والإشارة إليها والاقتباس منها. قم بتضمين المقتطفات والاتجاهات والمراجعات والتحليلات ونتائج الأبحاث والأسئلة الشائعة والحالات وآراء الخبراء والمقابلات مع النجوم. مثل هذه المواد تأتي دائمًا بضجة كبيرة.

التقرير السنوي للمشاعر الإيجابية

التقرير الإيجابي السنوي - مطبوع أو وثيقة إلكترونية، والذي يلخص كل الأشياء الجيدة التي قمت بها هذا العام لعملائك. فهو يساعد على تعزيز التواصل مع العملاء الجدد والعثور على عملاء جدد وإعطاء صورة كاملة عن إنجازاتك. عنيمكن عرض التقرير في الاجتماعات: فبدلاً من ذكر حجم ما نقوم به من أجل عملائنا، يمكنك تقديم الصورة الحقيقية.

هذا ما يقوله إيجور مان: "كان أداء البنك الأوروبي ممتازا المؤشرات الماليةولكن لسوء الحظ، هذا التقرير لا يمكن أن يعكس مقدار ذلك بنك جيدفعلت لعام 2012 لعملائي. ثم اتضح لنا! "ما رأيك في إعداد تقرير سنوي عن المشاعر الإيجابية التي تشعر بها؟ عملاء الشركة?“ — سألنا فريق التسويق في البنك. وقد لاقت الفكرة استحسانا - وبعد شهر تم إعداد التقرير السنوي الأول بصيغة PDF، والذي تضمن أكثر من 30 شيئا ونشاطا وبرامج ممتعة تم إنشاؤها على مدار العام لعملاء البنك.

كيفية عمل تقرير سنوي

- بناء. يجب أن يكون للتقرير السنوي هيكل واضح. فكر في الكتل التي يمكنك تقسيم كل ما فعلته لعملائك إليه. يمكن أن تكون هذه الأقسام: التسويق، الخدمة، تكنولوجيا المعلومات، التدريب، برنامج الولاء.

- اسم. الخروج مع اسم مضحك. على سبيل المثال: "34 شيئًا جميلاً قمنا به لعملائنا في عام 2017". كن دقيقًا ومبدعًا.

- التصميم الإيجابي. اجعل تقرير المشاعر واضحًا وحيويًا وجذابًا - لا تبخل بالتصميم الإيجابي. اطبعه على طابعة ملونة - وعند إنتاجه في دار الطباعة، اجعله ملونًا بالكامل.

- لا تضيع وقتك في تفاهات. لا تقم بتضمين أشياء غير مهمة في التقرير ("لقد قمنا بتركيب جهاز للرد الآلي مزود بلوحة لمس ملونة..."). ما تكتبه في التقرير يجب أن يكون ذا معنى للعملاء.

- زيادة وصولك. شارك التقرير مع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. انشرها على الموقع توزيع عبر بيان صحفي. استخدم الشبكات الاجتماعية.

صورة شخصية وهاشتاج

حوالي 30% من جميع الصور التي يلتقطها الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 إلى 24 عامًا هي صور شخصية. وإحدى أدوات التسويق الشفهي الأكثر شيوعًا هي إنشاء علامة التصنيف الخاصة بك. يمكن استخدام هاتين الحقيقتين بأمان في تسويق الإحالة.

من الناحية الفنية كل شيء بسيط. نقوم بإنشاء علامة تصنيف ونطلب من العميل وضعها على Instagram. على سبيل المثال، لدى ماكدونالدز علامة تصنيف - #mymccafe. بينما يقوم العملاء بشراء القهوة وشربها، يُطلب منهم "الترويج لنا على حساب Instagram الخاص بك!" - والناس يفعلون ذلك عن طيب خاطر.

بهذه الطريقة، سيعرف أصدقاء العميل ومعارفه أنه زارك أو اشترى شيئًا ما - وهذه توصية مباشرة، ومليئة بالمشاعر الإيجابية.

نحن تحريض المحرضين

ليس فقط العملاء، ولكن أيضًا المروجين يمكنهم التوصية بمنتجك للآخرين. هنا سيتعين عليك التفكير في من هو على استعداد للحديث عنك. حضر قائمة. قد يشمل ذلك شركاء عملك، والشخصيات العامة، والصحفيين، والمدونين، والمحللين، والخبراء في بعض المجالات، على سبيل المثال، رأي متخصص في تكنولوجيا الكمبيوتر أو خبير السفر. حاول التوصل إلى ما لا يقل عن 40 نقطة إضافية، ثم قم بشطب النقاط التي لا تنطبق.

فيما يلي بعض النصائح حول الأشخاص الذين يمكنك التعاون معهم.

- ابحث عن المبدعين. المبتكرون هم الأشخاص الذين يشترون البضائع كثيرًا مرحلة مبكرةعندما ظهر لأول مرة في السوق. لا يوجد سوى 0.5-2.5٪ من هؤلاء الأشخاص. قد يبدو مبلغا صغيرا. لكن هؤلاء الأشخاص متحمسون للغاية ومهتمون ولديهم دائمًا فهم جيد لما يشترونه. إنهم ينشئون موجة ضخمة من المراجعات والتوصيات الإيجابية أو السلبية والمراجعات عبر الإنترنت حول المنتج.

- المدونون ومدونو الفيديو. في أي عمل، يمكنك العثور على مدونين تقرأهم أو تشاهدهم الجمهور المستهدف. الجمال، والكتب، والتصميم، والسفر - في كل هذه الأسواق، يُقاس جمهور المدونات بملايين الأشخاص. قم بتجميع قاعدة بيانات للمدونين واكتب إليهم: من المؤكد أن 10-30٪ منهم سيأتون لتناول الطعام في مطعمك أو اختبار المنتج أو الذهاب معك في جولة صحفية. وسوف يخبر مشتركيه عنك.

4. التقرير السنوي للمشاعر الإيجابية

التقرير الإيجابي السنوي عبارة عن مستند بسيط مطبوع أو إلكتروني يلخص كل الأشياء الجيدة التي قمت بها خلال العام لصالح عملائك.

يساعد

تعزيز التواصل مع العملاء الجدد، وجعلهم أكثر إقناعاً وملاحظةً؛

ترجيح كفة الميزان في المفاوضات مع العملاء الجدد لصالحك؛

يمنح العملاء الحاليين صورة كاملة وواضحة لجميع الأشياء الجيدة التي قمت بها من أجلهم خلال السنة التقويمية (أو المالية).

وقت التنفيذ

أسبوع كحد أقصى.

كيف تستعمل

في كثير من الأحيان، في اجتماعات مع عملاء جدد، يخبر ممثلو الشركة عن مدى روعة الشركة، وكيف "نفعل الكثير لعملائنا"، دون تقديم أي دليل.

مع التقرير السنوي للمشاعر الإيجابية، لن تبدو هذه التصريحات بلا أساس.

إيجور مان: "جاءت فكرة إنشاء تقرير سنوي إلينا عندما عملت شركة Marketing Machine كمستشار مع بنك Evropeysky في كالينينغراد.

يطلب من البنوك إعداد التقارير المالية السنوية.

كان لدى البنك "الأوروبي" مؤشرات مالية ممتازة، ولكن لسوء الحظ، لم يتمكن هذا التقرير من عكس مدى الخير الذي قدمه البنك لعملائه في عام 2012 (كان لدى البنك موقع "بنك المشاعر الإيجابية" - وهذا أجبره على فعل الكثير جيدة لعملائهم المفضلين - الشركات والخاصة).

ثم اتضح لنا!

“ماذا عن فكرة إنشاء تقرير سنوي عن التجارب الإيجابية لعملائك من الشركات؟” – سألنا فريق التسويق بالبنك.

تم قبول الفكرة بشكل إيجابي - وبعد شهر تم تجميع التقرير السنوي الأول بصيغة PDF، والذي تضمن أكثر من 30 شيئًا ونشاطًا وبرامج ممتعة تم إنشاؤها على مدار العام لعملاء البنك. مديري الوحدة التجارية أحبوا الأداة!

لقد أرسلوها إلى عملاء البنك الحاليين والجدد.

لقد أظهروها وعلقوا عليها أثناء المفاوضات مع العملاء الجدد.

تم إثبات فعالية الوثيقة من خلال حقيقة أن موظفي خدمة التسويق بالبنك استمروا في إصدار تقرير سنوي عن المشاعر الإيجابية لعدة سنوات متتالية، مما أدى إلى رفع مستوى خدمة العملاء إلى أعلى وأعلى.

عندما أخبرت شركة مينسك STA Logistic عن هذا الأمر، قاموا على الفور بإعداد تقريرهم السنوي عن المشاعر الإيجابية. في 29 (!) صفحة.

والآن يعمل عميل آخر لي على مثل هذا التقرير شركة روسية"سيبور"

اجعل تقريرك السنوي إيجابيا! وسيكون مجانيًا لك عمليًا إذا قمت بإنشائه بنفسك، وقمت بتصديره إلى ملف PDF وطباعته على طابعة - ويفضل أن تكون ملونة.

ستتمكن من استخدامه في العمل مع العملاء الحاليين (إرسالهم في نهاية العام، وتلخيص العمل) - والأهم من ذلك - أثناء المفاوضات مع العملاء المحتملينوالتي يمكنك من خلالها إظهار التفاعل الحقيقي للشركة مع عملائها.

بينما يتحدث منافسوك بعبارات عامة، فأنت محدد ومقنع بفضل التقرير السنوي للمشاعر الإيجابية.

كيفية القيام بذلك (والقيام بذلك على أفضل وجه ممكن)

إن المنطق الصحيح والبنية الواضحة للتقرير أمران مهمان. فكر في الكتل التي يمكنك تقسيم كل ما فعلته لعملائك إليه. على سبيل المثال، يمكن أن تكون هذه الأقسام:

تسويق،

تعليم،

برنامج الولاء...

اجعل تقريرك السنوي عن المشاعر الإيجابية واضحًا ومشرقًا وجذابًا - لا تبخل بالتصميم الإيجابي! عنوان التقرير مقنع! لذلك أكرر أنه من الأفضل طباعة التقرير السنوي عن المشاعر الإيجابية على طابعة ملونة - وعند إنتاجه في دار الطباعة، اجعله ملونًا بالكامل.

استخدم الترقيم المستمر لـ "وسائل الراحة" الخاصة بالعميل. يمكنك أن تضع عنوانًا لتقريرك: "34 شيئًا جميلاً فعلناه لعملائنا في عام 2016".

دع التقرير السنوي عن المشاعر الإيجابية يصبح تقليدًا. هذا هو المكان الذي سيكون فيه الترقيم المستمر مفيدًا (انظر أعلاه) - حاول تقديم المزيد من "الأشياء الجيدة" لعملائك المحبوبين في العام المقبل!

عبارة عن أكثر من 100 أداة وخدمة وخدمة وتقنية، تعمل كل منها على زيادة المبيعات وتحسين الكفاءة الشخصية و/أو كفاءة الأعمال. لقد جمعنا فيه أفضل الأدوات و"جمعناها" في تنسيق يسهل فهمه وتنفيذه.

الإنجاز الرئيسي والنتيجة الرئيسيةأي بدء التشغيل هو النتائج المالية. الأمر ليس بهذا السوء هنا: لقد حققنا أرباحًا منذ 7 أشهر من العمل.

وعلى الفور - هدفنا الرئيسي "عدم الإنجاز"(ليسوا سرا):

• أردنا الحصول على 150 عميلًا، لكننا حصلنا على أقل بثلاث مرات
• لم نتمكن أبدًا من إجبار/تحفيز عملائنا على تنفيذ الأدوات. بالطبع المعرفة قوة، لكن المعرفة التطبيقية فقط هي النار! (كما يحب أن يقول أحد مؤسسينا). حتى الآن لا يمكننا القيام بذلك إلا مع عملاء VIP. نحن منزعجون من هذا ونحير في كيفية حل هذه المشكلة.

ويمكننا أن نضع حداً لذلك، لكني أريد أن “أدخل” في بعض التفاصيل والتفاصيل عند التلخيص لكي أقدم للقارئ رؤى وأفكاراً معينة.

لذا، دعونا نرى ما هو الخير الذي قدمناه للعملاء في السنة الأولى من عملنا وما هي الأشياء الجيدة التي خططنا لها (وسؤال للقارئ - ما هو الخير الذي قدمته لعملائك في عام 2016؟)

بالفعل 100 أداة

خلال السنة الأولى من العمل في حساب شخصيلقد وضعنا بالضبط 100 أداة لعملاء Krostu لمساعدة الشركات ورجال الأعمال على النمو. يتم وصف كل منها في بطاقة ملائمة يسهل من خلالها فهم الفوائد والحاجة والفرصة لاستخدام هذه الأداة على وجه التحديد في أعمال العميل.

ماذا سيحدث في عام 2017؟

• بطاقة أكثر ملاءمة
• سيظهر أسلوب اللعب، مما يحفزك على بذل المزيد والمزيد
• سيظهر رابط لمسار المبيعات...

DIY - الأدوات التي يمكنك صنعها بنفسك

لقد تلقينا العديد من الطلبات من عملائنا لإضافة تلك التي يمكن تنفيذها بشكل مستقل إلى قاعدة الأدوات (دون مساعدة خارجية من شركائنا البائعين).

يوجد بالفعل 10 أدوات في حسابك الشخصي يمكنك صنعها بنفسك. بالنسبة لهذه الأدوات، لدينا علامة خاصة "اصنعها بنفسك/افعلها بنفسك".

ماذا سيحدث في عام 2017؟

• سنحاول الحفاظ على نسبة الأدوات المجانية إلى الأدوات المدفوعة 2 إلى 1 (لأداة واحدة مدفوعة - أداتين مجانيتين) - وكما كان من قبل، ستأتي أداة جيدة لعملائنا أسبوعيًا (أي الشخص الذي يشتري الخدمة) سيكون هذا الأسبوع قادرًا بالفعل على الوصول إلى 100 أداة على الفور و52 أداة على مدار العام)
• سيكون هناك اختبار أولي للأدوات المجانية "على العملاء المباشرين" وملاحظاتهم حول مدى فعالية استخدام هذه الأدوات...

التدقيق الوارد والاختيار الفردي للأدوات والدفع

في بداية الخدمة، عرضنا على عملائنا الأوائل الخضوع لتدقيق قسم المبيعات في شركة أوي ليوتدقيق الموقع الإلكتروني لشركة “Lidmashina”.

وفي هذا العام أضفنا أيضًا تدقيقًا للتسويق، والذي نقوم به بأنفسنا باستخدام نظام مطور خصيصًا يسمح للعميل بفهم بعض الأمور نقاط مهمةحول أعماله، ويمكن لمدير الدفع لدينا تحديد أدوات النمو لكل عميل بشكل فردي.

بالمناسبة، لم يكن لدينا أيضًا مدير دفع على الفور، ولكن في مكان ما في الربع الثاني من الخدمة (وهذا ابتكار مفيد آخر) - ومهمته هي مساعدة عملائنا على اختيار الأدوات المناسبة وتذكيرهم بها الحاجة إلى تنفيذها.

ماذا سيحدث في عام 2017؟

• سنقوم بإجراء عمليات تدقيق واردة أكثر شمولاً للشركات العميلة. تدقيق أفضل اختيار أفضلأدوات
• سيصبح الدفع أكثر نشاطًا، وسيكون هناك المزيد من مديري الدفع، وسنبدأ في استخدام التلعيب وجوائز مثيرة جدًا لأولئك الذين ينفذون أكثر وأكثر فعالية...

نحن نستمع - ونسمع

في الصيف، أجرينا دراسة NPS بين عملائنا - وحصلنا على درجة منخفضة (نعترف أننا ذهبنا إلى الطرح)، ونتيجة لذلك، معلومات قيمة للغاية حول كيفية جعل الخدمة أفضل وأكثر فائدة (في وعلى وجه الخصوص، بناءً على طلب العملاء، أضفنا القدرة على إجراء الدفعات فرادىبكل الطرق الملائمة بدءًا من Yandex.Money ووصولاً إلى بطاقات الائتمان).

ماذا سيحدث في عام 2017؟

• سنكرر بالتأكيد استطلاع NPS!
• سنحاول إنشاء مجموعة في برنامج المراسلة حتى يتمكن عملاؤنا من التواصل مع بعضهم البعض وطرح الأسئلة علينا على الفور

حتى أقرب إلى العملاء

في السابق أضفنا ببساطة أداة جديدةإلى حسابك الشخصي أسبوعيًا، والآن نرسل للعملاء أيضًا خطابًا يحتوي على معلومات حول الأدوات الجديدة التي ظهرت في حساباتهم الشخصية - كل أسبوع.

كما بدأنا بكتابة رسائل شهرية لعملائنا، نلخص فيها نتائج الشهر ونتحدث عن خططنا (يتم كتابة الرسائل تباعًا من قبل المساهمين في الشركة).

ماذا سيحدث في عام 2017؟

• سنواصل نشراتنا الإخبارية ونجعلها أكثر تشويقًا وتفاعلية

كتاب "افعل شيئاً جديداً"

لقد كتبنا كتاب "افعل أشياء جديدة! تحسين الأعمال من خلال التسويق." هذا الكتاب مخصص لقيود تطوير الأعمال والتوصيات حول كيفية التغلب عليها و/أو تجاوزها بشكل صحيح. سيصف الكتاب أيضًا 10 أدوات يجب عليك بالتأكيد البدء في استخدامها في كل عمل تجاري.

في نوفمبر، سيتم طرح الكتاب للبيع (أنت تعرف أي دار نشر سيتم نشره) - وسيكون عملاؤنا أول من يحصل عليه كهدية مع توقيعاتنا.

كتاب صغير "90 يوما من النمو"

يدور هذا الكتاب حول كيفية بدء العمل مع Krostu والنتائج التي حققوها خلال 90 يومًا.

الكتاب مكتوب بطريقة مثيرة للاهتمام للغاية، بما في ذلك لأن السرد فيه يأتي من مؤلفين في وقت واحد، من وجهتي نظر - من الشخص المدير العام(أحد مؤسسي الشركة) ونيابة عن مدير التسويق. سنرسل هذا الكتاب لعملائنا في أكتوبر. ومن ثم، عن طريق الاشتراك، ستكون متاحة للمهتمين بالخدمة.

ماذا سيحدث في عام 2017؟

صفحة مقصودة جديدة

لقد أنشأنا صفحة مقصودة جديدة أسهل وأكثر متعة في التعامل معها. نحن نحاول باستمرار القيام بشيء آخر بشكل أفضل، وعلى وجه الخصوص، نعمل بنشاط على تحسين الحساب الشخصي.

ماذا سيحدث في عام 2017؟

• سنقوم بإنشاء حساب شخصي مختلف تمامًا من شأنه أن يحفزك ويشجعك على تنفيذ الأدوات في العمل! نحن على يقين من أن عملائنا سيحبون ذلك حقًا!

اتجاه جديد

ظهرت علامة جديدة "الكفاءة الشخصية" في حسابك الشخصي - وبطاقات تحتوي على أدوات تساعد عملائنا على النمو على المستوى الشخصي والعمل بشكل أكثر كفاءة.

ماذا سيحدث في عام 2017؟

• فئة عظيمة! سنحاول ملئها بأكبر عدد ممكن من البطاقات المفيدة!

هذا هو الشيء الرئيسي الذي أتذكره.

الآن اسمحوا لي أن يكون أخلاقيا.

لدي قاعدة: "كل شيء يمكن القيام به دائمًا بشكل أفضل".

وهو ينطبق بنسبة 100% على Krostu (سواء بالنسبة لك أو لعملك).

سنجعل Krostu أفضل في عام 2017.

حتى أكثر برودة.

حتى أكثر فعالية.

أهدافنا لعام 2017 السنة الماليةشفاف:

• 300 عميل
• صافي القدرة النووية أعلى من 50%
• إعادة الاتصالات (إطالة الاتصال) بنسبة 75%

إذًا، ما الذي جعل Source iT أفضل:

1. الهجرة الكبرى.

انتقلنا إلى مكان أكثر راحة وواسعة. قاعاتنا الكبيرة والمشرقة جاهزة دائمًا لاستقبال الطلاب المتعطشين للمعرفة. بدلاً من الطاولات المستديرة غير العملية، قمنا بوضع 90 مكتبًا للدراسة يمكنك الجلوس عليها بشكل مريح دون أن تفقد مساحتك الشخصية. لدينا مساحة ضخمة خاصة بنا لإقامة فعالياتنا الرائعة، والتي من المستحيل أن نكون مزدحمين فيها. تضاعف عدد أجهزة الكمبيوتر المحمولة التعليمية. الآن تقريبًا كل طالب من طلابنا الذين لا تتاح لهم الفرصة للحضور إلى الفصول الدراسية باستخدام جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بهم أصبح مجهزًا تقنيًا. الآن لدينا المزيد من المسؤولين المستعدين دائمًا لتقديم المشورة بسرعة ودقة بشأن جميع القضايا الملحة.

2. كامتوجيزا.

لقد قمنا بزيادة عدد فعالياتنا الملونة، حيث يمكن لطلابنا وضيوفنا الانغماس في دوامة أحدث الأخبار والأفكار من عالم تكنولوجيا المعلومات. المتحدثون لدينا مستعدون دائمًا لمشاركة أفكارهم تجربة هائلةوالأفكار، وسيكون سعيدًا بالحديث عن كل ما هو جديد في عالم تقنيات البرمجة وإدارة تكنولوجيا المعلومات. تكتسب الفصول الرئيسية التي يقدمها معلمونا الآن زخمًا، حيث يمكن للطلاب ذوي الخبرة بالفعل تجربة تقنيات تطوير البرمجيات الجديدة ومنهجيات إنتاج تكنولوجيا المعلومات بشكل عملي. كما أننا لا ننسى الدروس التجريبية، حيث يمكن للمتقدمين المشكوك فيهم التأكد من اختيار الاتجاه الذي يريدون الدراسة فيه.

3. الصبر والعمل سوف يسحقان كل شيء.

من الآن فصاعدا لدينا هيكل محسن للمساعدة في التوظيف لخريجينا. نحن نعقد بانتظام فصولًا خاصة مع الموارد البشرية/مسؤولي التوظيف، حيث نشرح للخريجين كيفية التكيف بسرعة مع سوق موظفي تكنولوجيا المعلومات المتغير باستمرار وتقديم المساعدة في كتابة السيرة الذاتية. تساعد هذه الفصول خريجينا على التحرك بسرعة أكبر نحو هدفهم العزيز - التوظيف. لقد أنشأنا اتصالات مع عدد كبير من شركات تكنولوجيا المعلومات المستعدة لقبول خريجينا للتدريب الداخلي.

وأخيراً بعض الأرقام لهذا العام:

1000 - كم متر مربع نحن فيه
350 - هذا هو عدد الأشخاص الذين يمكنهم البقاء معنا في نفس الوقت
40- عدد المعلمين
107- عدد الشركات التي نتعاون معها
تم التبرع بمبلغ 100.000 هريفنيا في شهادات التدريب
1616 خريجاً هذا العام