نموذج العرض التجاري لتقديم الخدمات. نموذج عرض تجاري لتقديم الخدمات. كيفية كتابة عرض تجاري بشكل صحيح. كيفية إعداد عرض تجاري بشكل صحيح لتقديم الخدمات

مرحبًا! سنتحدث اليوم عن عرض تجاري وكيفية إعداده. لقد تم سؤالي أكثر من مرة أسئلة مماثلة، لذا فإن المقال "في الموضوع". لنبدأ من البداية، حول ماهية العرض التجاري، وكيفية إعداده، وفي النهاية سأقدم أمثلة / عينات من العرض التجاري. تحتوي هذه المقالة على توصيات من العديد من الخبراء، لذلك ليس لدي أدنى شك في موثوقية المعلومات.

ما هو العرض التجاري

أي رجل أعمال يريد جذب أكبر عدد ممكن من العملاء يفكر في تطوير عرض تجاري. وهذا هو ما يشجع المستهلك المحتمل على شراء منتج أو خدمة الشركة. غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين مواصفات المنتج، والتي تقدم ببساطة للعميل منتجًا معينًا دون تشجيع العميل على الشراء.

أنواع العروض التجارية

هناك نوعان من العروض التجارية:

1. شخصية. تم إنشاؤه لشخص معين، داخل الوثيقة هناك نداء شخصي للمرسل إليه.
2. غير شخصية. الاسم الآخر لهذا النوع من العروض التجارية هو "البارد". ولا تتناول الوثيقة مستهلكًا محددًا أو شريكًا محتملاً، بل يتم إخفاء هوية المعلومات وتوجيهها إلى عدد كبير من الأشخاص في وقت واحد. العملاء المحتملين.

ما هي الوظائف التي يؤديها الاقتراح التجاري؟

قبل البدء في كتابة عرض تجاري، عليك أن تفهم الوظائف التي يؤديها. وهي تشبه في بعض النواحي مهام الرسائل الإعلانية:

• يلفت الانتباه.
• اهتمام.
• ادفع للشراء.
• خلق الرغبة في شراء المنتج.

وبناء على هذه المهام يتم تطوير مقترح تجاري. عادة، يتم استخدام العناصر المرئية مثل شعار المنظمة في البداية.

إذا تم تقديم عرض تجاري لعميل محتمل في شكل مطبوع، فسيتم إيلاء اهتمام خاص لجودة الورقة التي تتم طباعة الاقتراح عليها. للحصول على تأثير أكبر على العميل، يمكنك تطبيق علامات مائية خاصة على المستند. سوف يترك الورق الرقائقي انطباعًا لطيفًا على مستهلك المنتج.

هيكل العرض التجاري القياسي (قالب)

• عنوان يحتوي على صورة رسومية (عادةً شعار).
• عنوان فرعي يحدد المنتج/الخدمة.
• جذب الاهتمام والخدمات والمنتجات الإعلانية.
• كل فوائد التعاون.
• تفاصيل الاتصال بالمرسل والعلامات التجارية.

عند إعداد عرض تجاري، عليك أن تفهم أن كل عنصر هيكلي يؤدي وظائفه المنفصلة. على سبيل المثال، يتم استخدام العنوان لجذب الانتباه والتحفيز على مزيد من الدراسة للوثيقة. يمكن تسمية هذا الجزء من العرض التجاري بأنه الأكثر أهمية. يجب أن يثير العنوان الفرعي اهتمام العميل أكثر، ويجب أن يبرر النص الرئيسي المعلومات المكتوبة أعلاه. ولكن في نهاية الجملة، كقاعدة عامة، تحتاج إلى تأكيد حاجة المستهلك للشراء.

كيف ينبغي أن يبدو الاقتراح التجاري الجيد

لإنشاء اقتراح يعطي أكبر عائد، عليك أن تفهم أن المستند يجب أن:

• أن تكون محددة وواضحة؛
• إثبات جميع الفوائد المحتملة التي سيحصل عليها المتلقي؛
• لا تحتوي بأي حال من الأحوال على أخطاء؛
• أن يكون متعلمًا ومنظمًا؛
• تحتوي على معلومات حول عروض خاصةللعميل؛
• يتم صياغتها بطريقة تزيل كل الشكوك لدى المشتري.

قواعد إعداد العرض التجاري

قبل البدء في كتابة الاقتراح، تحتاج إلى تحديد الجمهور المستهدف لهذه الوثيقة. ثم يتم تحديد رغبات وقدرات العملاء المحتملين. من المهم جدًا في هذه المرحلة معرفة الاحتياجات الحقيقية للمشتري.

بمجرد تلقي المعلومات الضرورية، تحتاج إلى تنظيمها. ولهذا الغرض أ خطة الخاممقترحات توضح مزايا الشركات والعروض الترويجية المختلفة. قد تتكون محتويات هذه الوثيقة من الأقسام التالية:

• تعريف واضح للمشكلة.
• خيارات لحلها.
• الحجج التي تثبت الحاجة إلى استخدام خدمات مؤسستك.
• وصف العروض الترويجية والعروض المتنوعة التي تزيد من فوائد المشتري.
• دعوة للعمل.

يجب أن يذكر العنوان الحل لمشكلة معينة للمستهلك. من المهم أن تظهر له المنتج النهائي الذي ستساعد منتجات شركتك في تصنيعه.

يجب ألا تقوم بتضمين معلومات حول إنجازات الشركة في عرضك التجاري. من الضروري تجنب القصص الطويلة حول كيف بدأ كل شيء. من غير المرجح أن يهتم المستهلك المحتمل بهذا.

عند كتابة المقترح يجب عليك تجنب الجوانب الفنية وعدم استخدام المصطلحات العلمية. يجب أن يتم نقل المعلومات بلغة بسيطة ومفهومة للمشتري.

يجدر استخدام حجج واضحة ومفهومة من شأنها أن تساعد العميل حقًا على تأكيد قراره بشراء المنتج.

يجب ألا تجعل عرضك التجاري واسع النطاق للغاية. يجب أن تكون قصيرة وواضحة وواضحة. من غير المرجح أن يرغب العميل المحتمل في قراءة المستندات متعددة الصفحات، مثل هذه الوفرة من المعلومات يمكن أن تخيفه ببساطة.

من المهم جدًا أن يتم تقديم الاقتراح بطريقة عالية الجودة. يستحق استخدام الخدمات مصمم محترف. تصميم جميليمكن أن تجذب انتباه المستهلكين.

كوسيطة يمكنك استخدام:

1. آراء من عملاء آخرين. ربما يمكن تسمية هذه الأدلة بأنها الأكثر قيمة. خاصة إذا كان هذا العميل مشهورًا وموثوقًا جدًا. ومن المهم جدًا أن يكون لرد المشتري نفس معنى العرض التجاري نفسه. أي أنه من المهم أن يعطي هذان النصان للقارئ فهمًا بأن الشركة فعالة حقًا في مجال معين.
2. أخبرنا عن قصة نجاحك. لا بد من وضعها في مركز القصة الشركة الخاصةأو نفسك. يجب أن تكون هذه قصة بيع تثير اهتمام المشتري حقًا وتشجعه على اتخاذ نوع من الإجراءات النشطة.

تجدر الإشارة إلى أن العرض التجاري يجب أن يتم بيعه، ويعمل مؤلفه كبائع. من المهم جدًا أن تضع نفسك مكان البائع لكي تفهم بأكبر قدر ممكن من الدقة ما يتوقعه المشتري من المنتج أو الخدمة. تحتاج إلى استخدام المنطق الصحيح وبناء التواصل مع العميل. هذه هي الطريقة الوحيدة التي سيؤدي بها الاقتراح التجاري إلى نتيجة إيجابية حقًا.

كيفية زيادة سهولة قراءة العرض التجاري

يمكنك زيادة سهولة قراءة عرضك التجاري بالطرق التالية:

• قم بتقسيم المعلومات إلى فقرات، ولا تجعلها لوحات فنية.
• باستخدام العناوين الفرعية.
• استخدام العناصر الرسومية المختلفة، بما في ذلك الرسوم التوضيحية والقوائم النقطية.
• استخدام الخط serif في الطباعة
• استخدام أنماط نصية مختلفة (استخدام الخط المائل أو الغامق أو التسطير لتسليط الضوء على المعلومات الضرورية).

بعض القواعد الإضافية (مثال للصياغة)

عنوان. هذا الجزء من العرض التجاري هو الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للمستهلك، إذا كان مهتما به، فمن المرجح أن يقرأ العميل المحتمل جميع المعلومات حتى النهاية. يجدر تقييم مدى تأثير الكلمتين "جديد" و"مجاني" على المشتري. في بعض الحالات، يمكنهم تنفير العميل.

يجب ألا تستخدم عددًا كبيرًا من السلبيات أو المعلومات المعممة. يجب أن يكون خط النص هو نفسه. لقد ثبت أن ما يقرب من ثلث القراء يهتمون بالاقتباسات والمعلومات الموجودة بين علامات الاقتباس. يجب ألا يكون العنوان مقتضبًا أو غنيًا بالمعلومات.

النص الرئيسي. في هذا الجزء من عرض البيع، من المهم جدًا ألا يفقد القارئ اهتمامه. من الأفضل دمج المعلومات في فقرة واحدة صغيرة. ثم انتبه إلى تفاصيل محددة. ومن الجدير تسليط الضوء على مزايا المنتج، والتأكد من مخاطبة القارئ بكلمة "أنت". تجميع طويل و جمل معقدةقد يخيفك بعيدا. لا ينصح باستخدام المصطلحات المهنية.

يجدر الحديث عن المنتج بصيغة المضارع مع الإشارة إلى سعره. من الضروري تزويد العميل بالحجج - نتائج الدراسات الاستقصائية والأبحاث وربما تشمل إحدى مراجعات المستهلكين. من غير المرغوب فيه استخدام صيغ التفضيل والمقارنات. الخصوصية والوضوح هما الشرطان الأساسيان لإعداد عرض تجاري جيد.

الأخطاء التي تحدث عند الصياغة

الثناء غير الطبيعي للعميل.

ليست هناك حاجة لاستخدام القوالب والعبارات المخزنة التي لن تؤدي إلا إلى تنفير العميل المحتمل.

استخدام الملاحظات الناقدة تجاه المرسل إليه.

ليست هناك حاجة على الإطلاق للقيام بذلك، حتى لو كان هدف الشركة هو مساعدة المستهلك المحتمل. وهذا يمكن أن يسبب المدقع مشاعر سلبيةعند العميل. من الأفضل استخدام الجزرة والعصا - قم أولاً بتسليط الضوء على المزايا، ثم قم بالإشارة إلى أوجه القصور البسيطة جدًا.

فائض العرض معلومات عامةعن العميل.

تخويف العميل أو ما يسمى “قصص الرعب”.

لا ينبغي بأي حال من الأحوال تخويف المستهلك أو إخباره أنه بدون مساعدتك قد يحدث شيء فظيع. لا سلبية أو الصور النمطية. يجدر تسليط الضوء على مزايا استخدام المنتج، ومقارنته بشكل عرضي بما لدينا الآن (استخدم الكلمات: أكثر ملاءمة، وأكثر ربحية، وأكثر فعالية)، وإعطاء معلومات محددة فقط.

إرسال اقتراح واحد في وقت واحد عدد كبيرالأشخاص.

سوف تسبب المعلومات غير الشخصية اهتمامًا أقل بين المشترين المحتملين. سيكون العائد على هذه العروض ضئيلاً. ليست هناك حاجة لمحاولة الوصول إلى جمهور كبير في وقت واحد. من الأفضل تسليط الضوء على القطاع الذي من المرجح أن يحقق نتائج ممتازة. من المهم كتابة مقترح عمل بطريقة تجعل القارئ يشعر أنه يتم التحدث إليه على انفراد. ممكن استخدامه معلومات إضافيةمما سيشير إلى أن الاتصال يتم على وجه التحديد مع هذا العميل. يجدر استخدام المعلومات المتعلقة بالاتصالات السابقة، إذا كانت موجودة بالطبع.

سوء فهم لمفهوم الرسالة "الطويلة"..

كثيرون على يقين من أن العميل غير مهتم بكميات كبيرة من المعلومات. ومع ذلك، يجب أن تفهم أن القارئ سيعتبر أي رسالة مملة وغير مثيرة للاهتمام على الإطلاق طويلة. إن حجم العرض التجاري الجذاب والمثير للاهتمام حقًا لن يخيف المستهلك، لأنه سيقرأ جميع المعلومات المتاحة دفعة واحدة.

ليس من قبيل الصدفة أن يطلق الناس في كثير من الأحيان على الأفلام القصيرة جدًا اسم مملة ومطولة، ويصفون الفيلم الذي تبلغ مدته 3 ساعات بأنه الأكثر إثارة، دون ذكر مدته. وينطبق الشيء نفسه على الأعمال الفنية والأخبار والكتب والرسائل. لن ينظر القارئ إلى 5 أوراق من العروض التجارية بشكل سلبي إذا كانت مفيدة وجذابة حقًا.

الأولوية الأولى هي وضع الجملة وفقًا للقواعد النحوية.

يمكن أن يتطور هذا الموقف تجاه كتابة النصوص من المدرسة، حيث كان العامل الرئيسي هو العنصر النحوي. في الحياة، كل شيء مختلف تماما. من المهم جدًا أن يفهم القارئ ما هو مكتوب عنه. من الضروري أن يقرأ العميل المعلومات ويدركها بسهولة وبشكل غير رسمي. يجدر بناء العرض بحيث يشبه التواصل الحقيقي بين البائع والمشتري. هنا سيكون من المقبول تماما استخدام أجزاء من الجمل والعبارات، وأحيانا يكون ذلك مرغوبا فيه.

امنح العميل سببًا لعدم النظر في اقتراح عملك.

لا ينبغي أن تفترض بسذاجة أن القارئ سيكون مهتمًا للغاية بالمعلومات المتعلقة بشركتك، وخاصة تاريخها. الأمر ليس كذلك على الإطلاق. هذا هو الأقل إثارة للاهتمام بالنسبة للمشتري المحتمل. من الضروري جذب انتباهه بنوع من الاستفزاز، بيان غير عادي - في كلمة واحدة، كل ما سيخرجه من التوازن ويجبره على قراءة العرض التجاري حتى النهاية. يجدر النظر في حقيقة أن الحفاظ على الاهتمام ليس أقل من ذلك جانب مهم. تحتاج إلى التركيز على ما يمكن أن يحفز الشخص. في أغلب الأحيان، تظهر الاحتياجات بسبب بعض الخوف، والرغبة في أن تصبح فردية، والشعور بالذنب، والرغبة في أن تصبح جميلة أو صحية. ومن هذا المنطلق يجدر النظر في المشكلة وتخصيص عرض تجاري لها. ومن ثم تبين أن المنتج المقترح يمكن أن يلبي جميع الاحتياجات.

من غير المحتمل أن يتقبل العميل عرضك التجاري. ومن الضروري دعم المعلومات بأدلة محددة للغاية. يجدر تقديم أوضح الحجج. يمكن لهذا النهج إقناع القارئ بشراء المنتج أو التعاون.

التحقق من العرض التجاري

هناك بعض جميلة طرق بسيطة، مما سيساعدك على فهم تأثير العرض على المرسل إليه.

• ما يسمى بفحص "المسح السريع". للقيام بذلك، تحتاج فقط إلى إلقاء نظرة على الوثيقة. من المهم أن تفهم أي أجزاء من النص تبرز بطريقة تجعلك ترغب بالفعل في قراءتها. هذه هي العناوين والشعارات وإبرازات النص والصور الفوتوغرافية. إذا كانت المعلومات المستخدمة هناك يمكن أن تساعد في إنشاء صورة شاملة لجوهر العرض التجاري، فهذا يعني أن كل شيء قد تم بشكل صحيح.
• تحقق من الفهم. من المهم أن تجد بين أصدقائك ومعارفك الشخص الذي يقع تحته الجمهور المستهدفاقتراحك. إذا استوعب، بعد القراءة الأولى، جميع الأفكار الرئيسية للوثيقة ورأى مزايا المنتج المقدم، فيمكننا أن نستنتج أن الاقتراح قد تم إعداده بشكل صحيح.
• فحص الاصبع. يجدر بنا أن نحاول قراءة النص بدون كلمات عن المنتج مثل "الأفضل"، "الفريد". إذا كانت الجملة مثيرة للاهتمام للقراءة وفي هذا النموذج، فقد تم كل شيء بشكل صحيح. من المهم جدًا أن تكون جميع الخطب الثناءية حول شركتك مدعومة ببيانات ومراجعات وقصص وشهادات دقيقة.

أمثلة/عينات من العروض التجارية

هناك الكثير من الأمثلة والعينات من العروض التجارية التي يمكن تقديمها. كلهم جيدون بطريقتهم الخاصة. سأعرض لك بعضًا من أكثرها نجاحًا، في رأيي، والتي طورها دينيس كابلونوف.

إن تقديم عرض تجاري لتقديم الخدمات أمر بسيط للغاية، ولكن يجب على المدير أن يأخذ في الاعتبار العديد منها الفروق الدقيقة الهامة. يجب أن تثير الرسالة الاهتمام وتحث على الأقل على اتخاذ إجراء بسيط - الاتصال وإرسال عرض مضاد وتوضيح التفاصيل. تعليمات مفصلةعلى التجميع، وكذلك أمثلة حقيقيةيمكن العثور عليها أدناه.

قبل البدء في الصياغة، من المهم أن تحدد بوضوح هدفًا واحدًا أو أكثر من الأهداف التي يجب تحقيقها من خلال توجيه الاقتراح. فمن ناحية، من الواضح أن مثل هذه الرسالة يجب أن تؤدي إلى أن يصبح الشريك المحتمل عميلاً حقيقياً ويشتري الخدمة. ومع ذلك، عادة ما تستغرق هذه العملية وقتا طويلا، وقد لا يؤدي عرض واحد على الفور إلى الشراء.

في الواقع، غالبًا ما يكون الغرض من مثل هذه الرسالة هو:

• مصلحة العميل
• حثه على إجراء بسيط وغير ملزم؛
• إقامة اتصال معه؛
• إيقاظ الرغبة في التعاون وإجراء عملية شراء في المستقبل.

وبالتالي، فإن الهدف الرئيسي لـ CP ليس بيع الخدمة نفسها (وهو أمر يصعب القيام بذلك بسرعة)، بل الرغبة في عقد اجتماع أو مكالمة أو أي شكل آخر من أشكال الاتصال. بعد ذلك، عندما يتحقق هذا الهدف الصغير، سيكون من الممكن تعيين مهام أخرى، ولكن يتم تحقيقها بطرق أخرى - الاجتماع الشخصي، والمفاوضات، وما إلى ذلك.

من وجهة نظر المرسل إليه، يمكن التمييز بين نوعين من CP:

1. العروض الشخصية هي الخيار الأكثر نجاحا، حيث يتم إرسال مثل هذه الرسالة إلى شخص معين. بل سيكون من الأفضل أن يكتشف المدير أكبر عدد ممكن من الحقائق عنه أو يتصل به بناءً على توصية شخص آخر يعرفه المرسل إليه.
2. تشكل الرسائل غير الشخصية التدفق الرئيسي لـ KP. عادة ما يكون لديهم نموذج قياسي ويتم إرسالهم بشكل جماعي إلى المنظمات. ومع ذلك، حتى في هذه الحالة، من الضروري، إن أمكن، تخصيص الرسالة بحيث تحل مشاكل عميل معين، وليس العميل "الافتراضي".

وفقًا لشكل العرض، يتم أيضًا تمييز نوعين:

1. رسائل البريد الإلكتروني العادية التي يتم إرسالها إلى البريد الإلكتروني.
2. رسائل ورقية.

يتم استخدام الأخير بشكل أقل تكرارًا نظرًا لارتفاع التكلفة والوقت الكبير الذي يستغرقه التسليم. ومع ذلك، فإن الرسالة الورقية هي التي ينبغي تسليمها بشكل خاص عميل مهم. من الأفضل طباعته ترويسة جميلةالشركات التي تستخدم الورق المصقول باهظ الثمن. تجذب مثل هذه الرسائل الانتباه دائمًا لأنها تقارن بشكل إيجابي مع التدفق العام للمراسلات الورقية.

كيفية التأليف: تعليمات خطوة بخطوة

بشكل عام، تحتوي الرسالة على البنية التالية:

1. رأس يحمل اسم الشركة وتفاصيلها - عادةً ما يكون شعارًا به صورة علامة تجارية أو مجرد اسم مطبوع بخط كبير مع عناصر تصميم فنية.
2. يجب أن يكون عنوان الرسالة (العنوان الفرعي) جذابًا وأصليًا وشخصيًا إن أمكن.
3. النص الرئيسي - يجب أن يبدأ بوصف الفوائد التي يمكن أن يحصل عليها الشريك المحتمل. ثم يمكنك الانتقال مباشرة إلى وصف خدمات شركتك.
4. وأخيرًا، قم بتوفير معلومات الاتصال واكتب عبارة قصيرة ومحددة تشجع على اتخاذ إجراء. مسموح الخيارات القياسية- "اتصل بنا، سنكون سعداء بمساعدتك!"، "تعال إلى مكتبنا"، وما إلى ذلك.

يجب أن يدور نص البرنامج القطري في المقام الأول حول مشكلة العميل، أ لاأوصاف شركتك. يهتم الشريك المحتمل فقط بمشاكله الخاصة، وكذلك بطرق حلها. النقاط الجذابة الرئيسية في أي جمل يمكن أن تكون:

• سرعة الحل
• بساطة؛
• الحد الأدنى من التكاليف
• نتيجة الجودة
• ضمانات؛
• مراجعات من عملاء آخرين يمكنك الوثوق بهم (في الغالب نحن نتحدث عنعن الشركات المعروفة للمرسل إليه).

يمكن تمثيل هيكل CP بشكل تخطيطي على النحو التالي.

أمثلة جاهزة للمقترحات التجارية لمختلف المناسبات

ومن الواضح أنه في الممارسة العملية أكثر حالات مختلفةلذلك، يمكن تعديل المخطط الموحد لتجميع CP بشكل كبير. فيما يلي بعض الأمثلة على الجمل الحقيقية التي يمكن استخدامها كقالب. وفي الوقت نفسه، يُنصح بعدم نسخها، بل إعادة صياغتها وفقًا لاحتياجاتك.

خدمات النقل

خدمات قانونية

خدمات أمنية

خدمات البناء

خدمة الصيانة

أعلى 5 أخطاء عند التجميع

بالرغم من كمية كبيرةالتدريب والمواد العملية على التجميع، غالبًا ما يرتكب مديرو المبيعات وغيرهم من الموظفين أخطاء جسيمة تؤدي إلى فقدان عدد كبير من العملاء المحتملين. وتتنوع هذه الأخطاء، ولكن يمكن تحديد الأخطاء الأكثر شيوعًا.

استخدام العبارات النموذجية

الكليشيهات، التعبيرات القياسية، العبارات المخزنة هي المشكلة الرئيسية التي يمكن أن تدمر حتى CP الجيد جدًا. من غير المرجح أن يُظهر المرسل إليه اهتمامًا برسالة تحتوي على عبارات عادية لا تقول شيئًا في الأساس، على سبيل المثال:

• "في أسرع وقت ممكن"؛
• "أفضل جودة"؛
• "أكثر اقتراح مربحفى السوق"؛
• "اليوم فقط يمكنك..."، إلخ.

تسبب هذه العبارات عدم الثقة وأحيانًا التهيج. إنهم لا يقدمون أي معلومات محددة، على سبيل المثال: "نقوم بتسليم الرسائل من الباب إلى الباب من موسكو إلى سانت بطرسبرغ والعودة في موعد لا يتجاوز يوم عمل واحد."

تخويف العميل

وهذا يعطيه الانطباع بأنه بدون خدمات شركتك لن يتمكن من تطوير أعماله بشكل طبيعي وقد ينتهي به الأمر إلى وضع مزعج للغاية. حتى لو كان هذا صحيحا، فمن الأفضل أن تجد كلمات أخرى وتحافظ فقط على أسلوب العرض الإيجابي. يجب عليك إظهار الفوائد التي سيحصل عليها الشريك بفضل خدماتك، ويمكن ذكر الخسائر بشكل عابر، مع تلميحات عامة، على سبيل المثال: "حتى لا ندخل في مواقف غير متوقعة" أو "حتى لا نخاطر كثيرًا". "

قواعد

من ناحية، تعتبر الأخطاء الإملائية وعلامات الترقيم سيئة. قد يكون لدى المتلقي انطباع بأن المدير إما أمي أو على الأقل غافل. ومع ذلك، فإن الالتزام الدقيق "الممل" بالمعايير النحوية يُنظر إليه أيضًا بشكل سلبي. من الأفضل تقديمه بأسلوب المحادثة، كما لو كنت تجري مفاوضات حقيقية مع شريك على الهواء مباشرة.

حجم الرسالة

فمن ناحية، من الواضح أن الإيجاز هو أخت الموهبة. ومن الأفضل حقًا وضع الحرف بأكمله في صفحة واحدة من ورقة A4 (حرفيًا، 3-4 فقرات صغيرة تبدو جميلة بصريًا). ومن ناحية أخرى، لا ينبغي للمرء أن يقلل كل شيء إلى الحد الأدنى، أي. لا تقدم معلومات أساسية حول الأسعار وميزات الخدمة والخدمات الإضافية وما إلى ذلك. في الوقت نفسه، تحتاج هنا أيضًا إلى البحث عن حل وسط - لا يجب أن تضع جميع الأوراق الرابحة في حرف واحد مرة واحدة: يمكنك إنشاء مؤامرة ممتعة حول بعض المكافآت الإضافية.

يتكون النشاط التجاري لمعظم الشركات من بيع السلع أو تقديم الخدمات. جوهر المعاملات من هذا النوع هو الحصول على الربح نتيجة للنشاط.

تحتاج كل واحدة منها (المنظمات) إلى زيادة مستمرة في الأطراف المقابلة. للقيام بذلك، تحتاج إلى إرسال العروض التجارية بانتظام إلى العملاء المحتملين.

ستخبرك هذه المقالة بكيفية إعداد نموذج عرض تجاري لتقديم الخدمات بشكل صحيح. بعد قراءة المنشور، ستتمكن من تنزيل أمثلة وعينات من هذه المقترحات مجانًا. وإذا كان لديك أي أسئلة، استشر المتخصصين لدينا.

جوهر والغرض من العرض التجاري لتقديم الخدمات

يهدف هذا الإجراء إلى إعلام السوق الاستهلاكية بقدرات شركتك. أول شيء أود أن أشير إليه هو أن العرض التجاري هو وثيقة.

يجب أن تحتوي على قائمة بالخدمات الممكنة بشرط أن تكون شركتك مستعدة لتقديمها إلى السوق. وبالإضافة إلى ذلك، يجب أن يشير النص إلى تكلفة هذه الخدمات.

خصوصية قطاع الخدمات هي أنه لا يمكن حسابها رسميا (على عكس السلع). ولذلك، لا يمكن التعبير عن التكلفة إلا من الناحية النقدية لكل وحدة.

إذا أتيحت للمؤسسة فرصة تقديم العديد من الخدمات للسوق (بغض النظر عما إذا كانت من نفس النوع أم لا)، فيُسمح لها بتقديم معلومات في شكل جدول. الشيء الرئيسي هو أن هذا الاقتراح يلبي متطلبات وقواعد معينة.

تعبئة نموذج عرض تجاري لتقديم الخدمات

يمكن اعتبار هذا النوع من المستندات جزءًا المراسلات التجارية. وهذا يعني أنه يجب أن يكون لديه السمات اللازمة. أولها الإشارة إلى اسم الشركة التي تقدم الخدمات وتفاصيلها.

للقيام بذلك، سيكون من الجيد كتابة مستند فيه ترويسةالمنظمات. في هذه الحالة، سيحتوي التذييل بالفعل على ذكر اسم الشركة وعنوانها وبيانات التسجيل الأخرى. ذكر المرسل إليه أمر مرغوب فيه، لكنه غير مطلوب.

رسميا، يمكن تقسيم العروض التجارية إلى فئتين. يتم إرسال بعضها إلى بعض الأطراف المقابلة المحتملة. والبعض الآخر جزء من المستندات الموزعة (التوزيع).

إذا كان العرض موجها إلى منظمة محددة، ثم هناك "رأس" في نصه. يجب أن يحتوي على اسم الشركة المتلقية. ستكون فكرة جيدة الإشارة إلى منصب واسم المدير الذي سينظر في هذا الاقتراح.

تحت "الرأس" في منتصف الورقة يُكتب اسم المستند ( عرض تجاري). ابدأ النص بذكر نوع النشاط الذي تقوم به شركتك.

بعد ذلك، تحتاج إلى تقديم قائمة بالخدمات المقدمة. ويجب تحديد كل عنصر من حيث التكلفة والتسعير. يجب أن ينتهي النص بتوقيع مع نسخة. يحتوي النص على العنوان الكامل للوظيفة والاسم الكامل ومعلومات الاتصال.

يوجد أدناه نموذج قياسي ونموذج لمقترح تجاري لتقديم الخدمات، ويمكن تنزيل نسخة منه مجانًا.

العرض التجاري هو مستند يحتوي على معلومات مفصلةعن خدماتك أو المنتجات التي تقدمها. له المهمة الرئيسية— اهتم بالعميل المحتمل، وأظهر كل قدراتك وحوّله من عميل محتمل إلى عميل حقيقي. في أغلب الأحيان، يتم تقديم عرض تجاري في شكل مستند عرض تقديمي، يشير إلى الخصائص والمزايا التفصيلية للمنتج/الخدمة. يمكننا القول أن KP صغير حملة إعلانيةتهدف إلى الترويج لمنتجاتك وخدماتك.

ولكن لكي يعمل برنامج CP ويكون له تأثير إيجابي حقيقي على عملية التداول، يجب أن يتم وضعه بشكل صحيح وأن يستهدف مجموعة محددة من المشترين. تنقسم العروض التجارية إلى عدة أنواع. فكيف تكتب عرضًا تجاريًا بشكل صحيح؟ من أين نبدأ في تجميعها؟ كيف تثير الاهتمام بين العملاء المحتملين؟ للقيام بذلك، تحتاج إلى فهم جميع الفروق الدقيقة في إعداده.

العرض التجاري البارد

يستهدف هذا النوع من الإنتاج الأنظف المستهلكين المحتملين غير المستعدين لشراء منتج أو خدمة - ويطلق عليهم اسم المستهلكين "الباردين". الغرض من ما يسمى بالعرض "البارد" هو "جذب" العميل وإثارة اهتمامه وإجباره على قراءة نص العرض الذي يعرض شراء أي منتج أو خدمة حتى النهاية. الاسم الثاني لمثل هذه المقترحات هو "الأساسي". إذا حدث أي خطأ أثناء إعداد برنامج CP، فإن الضمانات التي سيقرأها العميل أو الشريك المحتمل تكون ضئيلة.

ولهذا السبب يركز إعداد الاقتراح على ثلاثة مخاطر قد ينتهي بها الأمر إلى سلة المهملات:

1. لحظة تلقي عرض تجاري.
2. لحظة الاكتشاف.
3. لحظة القراءة.

في المرحلة الأولى، الشيء الأكثر أهمية هو إثارة الاهتمام.إذا لم يحدث هذا، فسينتهي الأمر بمقترحك التجاري في سلة المهملات.

لجذب انتباه العميل المحتمل، يمكنك استخدام أي وسيلة مقبولة، واستخدامها بشكل صحيح في موقف معين. على سبيل المثال، إذا تم إرسال CP بالبريد الالكتروني، يمكنك "ربط" المستهلك أو الشريك موضوع مثير للاهتماموالتي سيتم تقديمها بطريقة أصلية. إذا تم تقديم المظروف مع العرض شخصيًا، فيمكنك جذب انتباه العميل بالورق المعطر الذي سيصنع منه المظروف والتصميم المشرق وما إلى ذلك.

بعد ذلك، من المهم تقديم اقتراحك بشكل مثير للاهتمام قدر الإمكان، ولكن في نفس الوقت بوضوح وبدون "ماء" غير ضروري. يُطلق على الاقتراح الذي يتم تجميعه بهذه الطريقة اسم "العرض". بعد الانتهاء من المرحلتين الأوليين على العميل، فإن الشيء الرئيسي هو جلب قناعات قوية بأن هذا خيار ممتاز بالنسبة له، والأكثر ربحية، وسيستفيد منه بالتأكيد، وما إلى ذلك. أولئك. بعد ذلك، تحتاج إلى تطبيق التحركات الحالية من استراتيجية التسويق الخاصة بك.

تتمثل ميزة علبة التروس من النوع "البارد" في أنها مصممة لكتلة المستهلكين. لكن الممارسة تظهر أن العروض الشخصية تجذب الناس أكثر.

عرض تجاري ساخن

يتم إرسال هذا النوع من العروض التجارية إلى نوع المستهلكين أو العملاء أو الشركاء المستعدين لهذا الإجراء - إما أنهم طلبوا بأنفسهم إرسال عرض تجاري لهم، أو أجرى المدير محادثة معهم من قبل. إذا كان من الضروري ذكر اقتراح من النوع "البارد" بإيجاز قدر الإمكان، ففي حالة اقتراح من النوع "الساخن"، يكون الوضع مختلفًا تمامًا. ويمكن تقديمه في شكل عرض تقديمي يتم تقديمه في برامج الوسائط المتعددة يصل إلى حوالي خمسة عشر ورقة. وتسمى هذه البرامج القطرية أيضًا "دافئة".

إقرأ أيضاً: كيفية خياطة المستندات بشكل صحيح باستخدام الخيوط

مكونات العرض التجاري

يجب صياغة العرض التجاري بشكل صحيح.

ينبغي أن يلهم الثقة ويكسب الشركة الممثلة منذ البداية، بمجرد أن يلتقطها الشريك أو العميل المحتمل أو يبدأ في قراءتها. كيف تكتب عرضًا تجاريًا بشكل صحيح؟ وللقيام بذلك، يجب أن يحتوي على المكونات التالية:

1. رأس يشير إلى اسم الشركة الممثلة، ورقمها الضريبي الفردي، بالإضافة إلى جهات الاتصال التي يمكنك من خلالها الاتصال بقائدها ومديرها وما إلى ذلك.
2. الاسم الأخير والاسم الأول والعائلي للمرسل إليه الذي تم تقديم الاقتراح له.
3. شرح للغرض الذي أرسلت من أجله الورقة أو الوثيقة. بريد إلكتروني(أي يجب أن يشير إلى أنه عرض تجاري).
4. اليوم والشهر والسنة للمستند، بالإضافة إلى رقمه التسلسلي. يعد ذلك ضروريًا حتى تتمكن الشركة الممثلة من التحكم في تدفق الوثائق داخل الشركة.
5. شروط الدفع المواتية، وإمكانية التأجيل، وإمكانية تسليم البضائع، وما إلى ذلك.
6. مواعيد تسليم البضائع، بالإضافة إلى قائمتها الكاملة وأسعارها.
7. شروط تقديم الخدمات والدفع مقابل كل منها، خدمات إضافيةوالتكلفة النهائية للعمل تحسب معهم.
8. صور لكل منتج من المنتجات بالإضافة إلى وصف مختصر لكل منتج.
9. يجب أن يكون هناك ختم الشركة المقدمة للعرض التجاري، بالإضافة إلى توقيع المدير أو الشخص المسؤول.
10. التاريخ الذي يكون قبله هذا العرض التجاري صالحا.
11. تفاصيل الاتصال الشخصية للشخص المسؤول عن هذا البرنامج القطري.

كيف لا يفسد CP

كيف تكتب عرضاً تجارياً بطريقة لا تفسد شيئاً؟ للقيام بذلك، يجب عليك الالتزام بالقواعد التالية:

1. استخدم الكلمات "نحن" و"خاصتنا" وما إلى ذلك بأقل قدر ممكن. ركز على العميل أو الشريك قدر الإمكان واكتب "أنت"، "لك"، "شكرًا لك". وبذلك تلفت انتباه القارئ إلى استفادته من المعاملة وغير ذلك.
2. لا ترسل CP إلى أولئك الذين لا يهتمون به ولا تضيع وقتك وطاقتك.
3. إن تصميم العرض التجاري، الذي لا يجعلك ترغب حتى في قراءة الرسالة، هو أمر غير مناسب.
4. حجم CP كبير جدًا.
5. توفير CP لشخص لا يؤثر بأي شكل من الأشكال على قرار إبرام الصفقة.

يجب أن يحتوي قالب مقترح الأعمال بشكل مثالي على العبارات التالية:: اتصل بي؛ نحن على استعداد للإجابة على جميع أسئلتك، الخ. سيكون من الجيد أن يتضمن العرض التجاري مراجعات من العملاء الراضين، بالإضافة إلى قائمة بهم. مثال جيدالعرض التجاري يبدو كالتالي:

تبدو عينة العرض التجاري عالية الجودة لتقديم الخدمات كما يلي:

عبارات لا ينبغي أن تكون موجودة

هناك عدد من الميزات التي يجب الالتزام بها عند إعداد الاقتراح. على الرغم من أنه هو المقصود هذا المستندفقط لغرض إبرام معاملة مفيدة لفناني الأداء لبيع سلع معينة أو أي خدمات، لا يجوز بأي حال من الأحوال استخدام مجموعات الكلمات التالية فيها:

1. ونحن ندعوك للتعاون معنا.
2. عرضنا التجاري سوف يثير اهتمامك.
3. نحن نعرض الشراء منا، وما إلى ذلك.

مثل هذه العبارات تخيف العملاء المحتملين والفعليين على الفور.

العرض باعتباره العنصر الرئيسي في CP

العرض هو الجزء الأكثر أهمية في CP. يجب أن يهدف إلى إثارة اهتمام العميل المحتمل، وكذلك الشريك، بالعرض الذي يحمله بشكل غير صحيح داخل نفسه. عدم الإزعاج هو المفتاح الرئيسي للنجاح في هذه الحالة.

يجب أن يحتوي النص المجمع على أقل قدر ممكن من الزغب، وأن يكون موجهاً للقارئ، وأن يقدم له أيضًا جميع شروط التعاون مع الشركة البادئة أو رجل الأعمال الخاص بأكبر قدر ممكن من الربح. في هذا الجزء من النص، من المهم أن نوضح للقارئ، أولاً وقبل كل شيء، أن هذا العرض مفيد جدًا بالنسبة له، مع الإشارة إلى الأسباب التي تجعله سيحصل على أقصى استفادة من إبرام هذه الصفقة. لا يمكنك الكتابة بشكل مباشر عن شراء سلع معينة منك أو استخدام الخدمات التي تقدمها.

إحدى الطرق الرائدة للترويج لمنتج ما هي العرض التجاري لتقديم الخدمات. جوهرها هو نقل المعلومات حول المنتج إلى العملاء المحتملين، وتوسيع دائرة المستهلكين، وهو ما هو الهدف الرئيسيعمل. سيتم مناقشة كيفية تكوينها بشكل صحيح وفقًا للعينات بشكل أكبر.

أشكال وأنواع العروض التجارية ومميزاتها

قد تكون هذه الوثيقة في كتابةعلى الورق، وعادة ما يتم إرسالها عن طريق البريد العادي أو تسليم البريد السريع. يتم تسليم شكله الرقمي إلى المستلم عبر البريد الإلكتروني أو ببساطة عن طريق نقل محرك أقراص فلاش من يد إلى يد.

بالنسبة للشركات، من المهم تنفيذ الخدمات المقدمة في الوقت المناسب والالتزام الصارم بالمواعيد النهائية.

للمشاركة في المناقصة تنظيم الميزانيةمطلوب توازن مثالي بين الجودة والسعر. بالإضافة إلى خدمات النقل الأساسية، ستكون عروض تقديم خدمات الأمن لفترة النقل والامتثال للتدابير الأمنية فعالة للغاية.

القيام بخدمات البناء والتركيب

هناك منافسة أكثر نشاطًا في هذا المجال، مما يعني أنك بحاجة إلى بذل جهود خاصة لكسب دائرة عملائك. وهذا يتطلب براعة خاصة واستخدام أقصى القدرات:

يمكنك قراءة المزيد عن الاقتراح التجاري للتعاون في هذه المقالة:

• تخفيض مقبول في التكلفة دون فقدان الجودة. ولهذا الغرض، يتم استخدام التقنيات والمواد الخام المبتكرة منتجاتناالحد الأدنى من الوسطاء.
• الكفاءة في تقديم الخدمات، ووقت إنجازها أقل بكثير من المنافسين.
• صورة الشركة مصدقة من مصادر موثوقة ومعتمدة.
• الهيكل المحدد للاقتراح مع وجود الرسوم البيانية والجداول والعروض التوضيحية بالصور لأمثلة على الخدمات المقدمة.

على الرغم من أن هذا الشكل من الوثيقة سيكون ضخمًا جدًا، إلا أنه لا ينبغي تقصيره. بالمناسبة، إذا تم وضع الاقتراح في في شكل إلكتروني، يمكنك استخدام الروابط بشكل نشط.

عينة:

تقديم خدمات التنظيف

جنبا إلى جنب مع حقيقة أن الطلب على هذا النوعالخدمات تنمو، والمنافسة تنمو وفقا لذلك. يجب أن يتضمن CP المعلومات التالية:

• نظام الخصم ل الزبائن الدائمين.
• استخدام المنظفات ومنتجات التنظيف الصديقة للبيئة والتقنيات الحديثة.
• استخدام مواد هيبوالرجينيك.

عند إنشاء مستند، عليك أن تأخذ في الاعتبار الجهة التي يتم توجيهها إليها. إذا كانت هذه شركة تجارية، فيجب التركيز عليها التأثير الاقتصادي(مقارنة مستويات التوظيف والخدمات المقدمة).

بالنسبة للعملاء من القطاع الخاص، يعد توفير الوقت والسلامة الصحية (القضاء على استخدام المواد الكيميائية) أمرًا مهمًا.

خدمات العلاج أنواع مختلفةالعناصر - من المهم إيلاء المزيد من الاهتمام للقدرة على القضاء على العفن وإزالة الروائح الكريهة.

عينة:

خدمات المحامي

هذه المنطقة هي أيضا تنافسية للغاية. يمكنك إثارة اهتمام العميل بالتفاصيل، مع الإشارة بوضوح إلى ما القضايا الإشكاليةيمكن حل العميل:

• احتمال كبير للنجاح نتيجة التقاضي (الضمانات في هذه الحالة محظورة).
• الدعم الكامل لأنشطة الشركة (التركيز على توفير التكاليف لأخصائي متفرغ).
• احترافية عالية في إعداد المستندات.
• حل المشاكل في الجهات الحكومية.
• استشارات مجانية حول قضايا محددة.

عينة:

الخدمات الطبية والتعليمية

مع الأخذ في الاعتبار أن هذه المناطق ممثلة على نطاق واسع من خلال الشبكة وكالات الحكومة، فمن الضروري التركيز على النقاط التالية:

• توافر الخصومات للعملاء العاديين أو الفئات الخاصة.
• لا طوابير.
• الموظفون من أعلى فئة.
• مستوى عال من ثقافة الخدمة مع الأخذ في الاعتبار الخصائص الفرديةعميل.
• طلب التقنيات المبتكرة، معدات حديثة.

نموذج الاقتراح:

العمل مع شركاء أجانب

يعرف رجل الأعمال ذو الخبرة أن الأهداف والمواقف والمبادئ المحددة لرواد الأعمال الأجانب تختلف عن الأهداف والمواقف والمبادئ المحلية. لتحقيق النجاح في إبرام الصفقة، يجب عليك اتباع الخطوات التالية:

• تعريف الشريك الأجنبي بمواقفك وأهدافك ودراسة شروطه ومقترحاته.
• إيجاد حل وسط بشأن شروط مفيدة للطرفين، والتي ينبغي أن تنعكس في نص البرنامج القطري.

يتم بناء العلاقات مع التجار الأجانب بالتسلسل التالي:

• تقديم المقترحات والرغبات المكتوبة.
• توضيح بشأن القضايا الفردية (من أجل الكفاءة عبر الهاتف).
• التوضيح النهائي لكافة القضايا الخلافية والاتفاق على اللقاء.

هناك عدة طرق للتفاعل بنجاح مع الشركاء الأجانب:

1. تنفيذ عرض (اقتراح مكتوب) في شكل خطاب عمل.
2. تحضير العدة شروط تجاريةالصفقة القادمة، الشروط الفنية مرفقة بها.
3. إعداد مشروع عقد موقع من المصدر. هذا الخيار مقبول للشركاء العاديين، الذين لديهم فهم جيد لاحتياجاتهم.

العروض التجارية القياسية ل المعارض الدولية. هنا يمكنك الاستفادة من هذه اللحظة وتوزيع المقترحات المعدة مسبقًا في فترة زمنية قصيرة على المهتمين بمجال معين من الخدمات.

انتظر الرد أو اتصل؟

هنا يمكنك اتخاذ قرار واضح - اتصل. ومن خلال البيانات الإحصائية من الحملات التسويقية تبين أن العروض التجارية:

• لا يتم إرسالها دائمًا إلى عنوان البريد الإلكتروني الصحيح؛
• ينتهي بهم الأمر في البريد العشوائي
• لا يرسلها صاحب القرار (صانع القرار) ؛
• لا يتم عرضها بسبب عبء العمل الثقيل أو توفر الموردين أو لأسباب أخرى؛
• ليست دائمًا مفهومة بشكل كامل أو لا تقدم قيمة كافية للعميل أو الشركة؛

ستساعد مكالمة هاتفية واحدة في حل كل هذه المشكلات وزيادة ثقة العميل المحتمل.

بعد إعداد CP، كل شيء بدأ للتو

العرض الجاهز هو مجرد أداة للترويج للسلع والخدمات، والتي يجب أن تمر بعدة مراحل:

• التعرف على العرض.
• دراسة العروض المماثلة من المنافسين.
• اختيار العرض.

ويجب على المدير مراقبة هذه العملية، وبالتالي إبقاء عملية بيع البضائع أو بيع الخدمات تحت السيطرة. وهذا هو الإنجاز النهائي الرئيسي لعمل تجاري ناجح.

يعد الاقتراح التجاري لتقديم الخدمات أداة قوية ومطلوبة بشكل لا يصدق في أي عمل تجاري. فهو يساعد على صياغة العرض المناسب، والتحدث عن نطاق الخدمات المقدمة، والأهم من ذلك، تحقيق الربح المباشر والمرغوب.