Тэжээл 

Өөрийгөө борлуулах борлуулалтын юүлүүрийг хэрхэн бий болгох вэ. CRM систем: борлуулалтын юүлүүртэй ажиллахад зайлшгүй шаардлагатай

Борлуулалтын юүлүүр гэж юу вэ, энэ нь юунд зориулагдсан вэ? Борлуулалтын юүлүүр ямар үе шаттай вэ? Хэрхэн зөв асуултаар юүлүүрийн шинжилгээ хийж, хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх вэ?

Сайн байна уу, эрхэм уншигчид! HiterBober.ru бизнесийн сэтгүүлийн зохиолч Александр Бережнов, Виталий Цыганок нар тантай хамт байна.

Борлуулалтын юүлүүр нь аливаа бизнес эрхлэгчдийн бизнесийн гол хэрэгслүүдийн нэг юм. Хэрэв та бизнес эрхэлж байгаа эсвэл зүгээр л төлөвлөж байгаа бол энэ нийтлэл нь таны амжилтанд хүрэх эхний алхам юм.

Нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

  • Борлуулалтын юүлүүр гэж юу вэ, энэ нь юунд зориулагдсан вэ?
  • Борлуулалтын юүлүүр ямар үе шаттай вэ?
  • Юүлүүрт хэрхэн дүн шинжилгээ хийж, хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх вэ?
  • CRM ба CPM гэж юу вэ, тэдэнтэй хэрхэн ажиллах вэ?

Зөв суурилуулсан борлуулалтын юүлүүрийн ачаар манай бизнес сайн ажилладаг.

Өгүүллийг судалсны дараа та арилжааны төслийн борлуулалтыг нэмэгдүүлнэ гэж найдаж байна.

Бараа, үйлчилгээний борлуулалтад оролцож буй аливаа бизнесмен маркетингийн нэр томьёо, онолыг сайн мэддэг байх ёстой. Бүх бизнес эрхлэгчдийн сурах ёстой гол ойлголтуудын нэг амжилттай бизнес- Энэ бол "борлуулалтын юүлүүр" юм.

1. Борлуулалтын юүлүүр гэж юу вэ - ойлголт, нэр томъёо, хаана ашиглагдаж байна

Англи хэл дээр энэ нэр томъёо нь "худалдан авалтын юүлүүр", "борлуулалтын юүлүүр" эсвэл "борлуулалтын хоолой" гэх мэт сонсогддог: энэ ойлголтыг маркетингийн үзэл баримтлал гэж нэрлэж болно.

Борлуулалтын юүлүүр- энэ бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний дундаж хэрэглэгч түүний анхаарлыг татахаас эхлээд худалдан авах мөч хүртэлх зам юм.

Англи хэл дээрх Википедиа дээр борлуулалтын юүлүүрийг маркетингийн загвар гэж тодорхойлсон байдаг бөгөөд энэ нь онолын хувьд худалдан авалтын бүх үе шатанд: саналтай танилцахаас (анхны мэдрэгчтэй) гүйлгээг дуусгах хүртэлх замыг харуулдаг.

Бизнес эрхлэгчид болон бизнесменүүдийн хувьд борлуулалтын юүлүүр гэж юу болохыг мэдэх нь ашгаа хэд дахин нэмэгдүүлэхэд тусална. Энэ нь онлайн худалдаанд эсвэл дэлгүүрт бараагаа "офлайн" борлуулах явцад баригдсан эсэх нь хамаагүй - загвар нь хоёуланд нь ажилладаг.

Орчин үеийн нөхцөлд, бараа бүтээгдэхүүний нийлүүлэлт нь эрэлтээс давж гардаг тул худалдан авагчдыг шууд татах нь улам бүр хэцүү болж байна, учир нь тэдний хэлснээр борлуулалтын юүлүүрийг ашиглах, чадварлаг дүн шинжилгээ хийх нь боломжит хэрэглэгчидтэй ажиллах боломжийг танд олгоно. тэдний хэрэгцээнд үл анзаарагдам дасан зохицох илүү нарийн бөгөөд үл анзаарагдам арга.

Үйлчлүүлэгчийн сэтгэл зүйг тодорхойлсон "худалдан авах юүлүүр" гэсэн ойлголтыг Америкийн хуульч Элиас Льюис 1898 онд санал болгосон.

Гурван арван жилийн дараа энэ ойлголтыг худалдааны өөр нэг алдартай ойлголттой амжилттай хослуулсан. AIDA:

  • анхаарал хандуулах;
  • сонирхол;
  • хүсэл (хүсэл);
  • үйлдэл.

Түүнээс хойш маркетингийн борлуулалтын юүлүүр гэсэн ойлголт үндсэн ойлголтуудын нэг болжээ.

Энэ нь борлуулалтын өмнө үйлчлүүлэгчийн бэлэн байдлын 4 үе шаттай гэсэн үг юм.

  • эхлээд түүний анхаарлыг татдаг (жишээлбэл, зар сурталчилгааны хэрэгслээр);
  • дараа нь сонирхол (сурталчилгааны мессежийн агуулгаар) үүсдэг;
  • дараа нь боломжит худалдан авагч нь санал болгож буй давуу талыг ашиглах хүсэлтэй байдаг;
  • эцэст нь манай үйлчлүүлэгч арга хэмжээ авдаг (компанийг дуудаж, дэлгүүр эсвэл вэбсайт руу очдог).

Энэ бол аль хэдийн "дулаацсан" боломжит худалдан авагч юм.

Үйлчлүүлэгч "унаж", ёроолд нь хүрэх баталгаатай борлуулалтын юүлүүрийг хэрхэн яаж барих вэ, өөрөөр хэлбэл худалдан авалт хийдэг үү?

Энэ бол маркетингийн урлаг юм. Үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний боломжит хэрэглэгчдийн тоонд олон хүчин зүйл нөлөөлдөг.

  • бүтээгдэхүүнийг сурталчлах арга (зар сурталчилгаа, мэдээллийн найдвартай байдал, харааны үзүүлбэр);
  • зөв үзэгчдийг олох чадвар;
  • үнэ ба маркетингийн бодлого(хөнгөлөлт, урамшуулал, нэмэлт ашиг тустай байх).

Нэг үгээр хэрэглэгч танаас бүтээгдэхүүн худалдаж авах нь яагаад илүү ашигтай, илүү сайн болохыг ойлгох ёстой.

AIDA-ийн загварыг дэлхийд алдартай бизнесийн зөвлөх, борлуулалтын тэргүүлэгч шинжээч түүний нэгэн номонд дүрсэлсэн байдаг.

Энэхүү загвар нь борлуулалтын үндсэн үе шатуудыг харуулж, бие биенээ хэрхэн байнга нөхөж байгааг харуулдаг.

Гэсэн хэдий ч менежерүүдийн тодорхой хэсэг нь борлуулалтын юүлүүрийг хэт нарийн ойлгодог - зөвхөн тайлагнах нэр томьёо гэж, юуны түрүүнд худалдан авалтын юүлүүр нь маш их чадвартай функциональ хэрэгсэл гэдгийг мартаж эсвэл мэдэхгүй байна.

2. Борлуулалтын юүлүүрийн хөрвүүлэлт ба CPM - тэдгээрийг хэрхэн тооцоолох, нэмэгдүүлэх

Борлуулалтын юүлүүр нь бүтээмжийг шинжлэхэд хамгийн тохиромжтой арга юм бие даасан ажилчид, түүнчлэн борлуулалтын хэлтэс эсвэл вэбсайтыг бүхэлд нь.

Магадгүй таны даалгавар бол аль болох олон худалдан авагчдыг татаж, тэдэнд зарах явдал юм дээд хэмжээбараа.

Энэ загварыг ашигласнаар та борлуулалтын аль үе шатанд хамгийн олон боломжит худалдан авагчдыг устгаж байгааг олж мэдэх, одоо байгаа бэрхшээлийг арилгах арга хэмжээ авах боломжтой.

Борлуулалтын юүлүүр (маркетингийн юүлүүр) – маркетингийн үзэл баримтлал, эхний холбоо барихаас эхлээд хэлцэл хийх хүртэлх борлуулалтын үйл явцын үе шатуудын дагуу үйлчлүүлэгчдийг хуваарилах зарчим.

Энэ ойлголтыг өөр нэрээр нэрлэдэг: Борлуулалтын хоолой, Борлуулалтын юүлүүр, Хэрэглэгчийн юүлүүр, Маркетингийн юүлүүр.

Борлуулалтын юүлүүрийн зорилго. Харилцааны бүх үе шатыг хянах, борлуулалтын үйл явцыг янз бүрийн нарийвчлалтайгаар урьдчилан таамаглах.

Борлуулалтын юүлүүрийн даалгавар:

    үйлчлүүлэгчидтэй харилцах чанарын хяналтыг хангах;

    харилцааны бүх үйл явцын параметрүүдийн харагдах байдлыг хангах;

    удирдлагад захиргааны нөлөө үзүүлэх, улмаар харилцааны үе шатуудыг удирдах;

    удирдлагын ажлыг төлөвлөх чадвар;

    маркетингийн үйл ажиллагааг төлөвлөх чадвар.

Борлуулалтын юүлүүр нь танд дүгнэлт хийх боломжийг олгодогменежментийн чанар, борлуулалтын аль ч үе шатанд хүчин чармайлтаа эрчимжүүлэх шаардлагатай байгаа талаар. Хэрэв худалдан авагчдын эцсийн тоо хангалттай том биш бол илүү олон боломжит худалдан авагчдыг татах арга хэмжээ авах хэрэгтэй. Хэрэв борлуулалтын аль нэг үе шатанд борлуулалтын юүлүүр ихээхэн, үндэслэлгүй нарийссан бол энэ нь борлуулалтын өмнөх үе шат гэсэн үг юм. Удирдлагын тоо хэмжээ, чанар хангалтгүй, борлуулалтын үйл явц оновчтой биш, дахин авч үзэх шаардлагатай.

Борлуулалтын юүлүүр нь график юм, урвуу пирамидтай төстэй: дээд талын өргөн хэсэг нь хэдэн үйлчлүүлэгчтэй байгааг харуулдаг эхний шатборлуулалтын үйл явц (сонирхлыг илэрхийлэх, хэлэлцээр хийх гэх мэт), доод тал нь - хэдэн үйлчлүүлэгчтэй аль хэдийн гэрээ байгуулсан. Энэ хүснэгтээс илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх эсвэл удирдлагын үйл ажиллагааны үндэс болох хэд хэдэн дүгнэлтийг гаргаж болно, жишээлбэл:

  • Эцсийн эцэст шаардлагатай тооны гэрээ байгуулахын тулд хичнээн үйлчлүүлэгч хэрэгтэй вэ?
    Эдгээр статистик мэдээлэлд үндэслэн зохих тооцоог гаргаж болно;
  • Үе шат бүрт хэдэн үйлчлүүлэгч хасагдсан эсвэл үйлчлүүлэгчдийн хэдэн хувь нь дараагийн шатанд шилждэг вэ?

Борлуулалтын менежмент гэдэг нь худалдан авагчийг борлуулалтын юүлүүрийн дараагийн шатанд шилжүүлэх замаар худалдан авагчийн статусыг өөрчлөх үйл явц юм. Энэ үйл явц нь хэд хэдэн үе шатаас бүрдэнэ. Үе шат бүрт борлуулалтын менежертэй харилцах хүмүүсийн тоо буурдаг: хамгийн боломжит худалдан авагчид борлуулалтын юүлүүрийн эхний үе шатыг давж, хоёр дахь шатыг давж, менежер шууд худалдан авалт хийх хүсэлд хүргэдэг. эцсийн өмнөх нэгээс илүү.

Борлуулалтын юүлүүрЭнэ бол бараг бүх нийтийн борлуулалтын менежментийн хэрэгсэл бөгөөд дээр дурдсанаас хамаагүй өргөн хүрээний ажлыг (жишээлбэл, борлуулалтыг урьдчилан таамаглах, борлуулалтын хуваарь гаргах гэх мэт) шийдвэрлэх боломжийг олгодог боловч үүнийг бий болгохын тулд зайлшгүй шаардлагатай. Статистик мэдээллийг үе шаттайгаар цуглуулах боломжийг компанид нэвтрүүлэх. Хэрэв бид борлуулалтыг дэмжих маркетингийн талаар ярих юм бол борлуулалтын юүлүүр нь борлуулалтын үе шат бүрт харилцах тоог төлөвлөх бүх нийтийн хэрэгсэл юм. шаардлагатай тоо хэмжээсурталчилгааны материал.

Нэр томъёоны түүх, нэр томъёоны мөн чанарборлуулалтын юүлүүр.Худалдан авалтад нөлөөлөх боломжийн талаархи санааны үндэс нь бихевиорист сэтгэл судлалаас (Англи зан төлөв, зан төлөв - зан төлөв) борлуулалтад оруулсан болно. Энэ үзэл бодлын дагуу хүний ​​зан үйлийг "нөхцөл байдал - хариу үйлдэл" гэсэн томъёогоор илэрхийлж болно. Хүний гаднах хүчин зүйлүүд, түүнчлэн түүний доторх хүчин зүйлүүд нь хүний ​​нэг буюу өөр хариу үйлдэл үзүүлэх боломжтой нөхцөл байдлыг тодорхойлдог. Тиймээс хүн бол хангалттай урамшууллын багцыг өгвөл зан авирыг хянах боломжтой механизм юм.

Үүнтэй ижил сэтгэл судлалын шинжлэх ухаан нь дотоод болон гадаад хүчин зүйлийн нөлөөн дор хүн ухамсартай төлөв байдлыг тууштай мэдрэх чадвартай байдаг гэсэн үг юм.

  • "анхаарал"
  • "сонирхол"
  • "хүсэл"
  • "үйлдэл"
  • "сэтгэл ханамж".

Тиймээс үе шат бүрт таатай нөхцөл байдалд хүрэхийн тулд гадны хүчин зүйлсийг тохируулах нь хүнийг нэг төлөвөөс нөгөөд шилжих, сэтгэл ханамжийн эцсийн төлөвт шилжүүлэхэд хангалттай юм.

1896 онд анхны шаталсан харилцааны загваруудын нэгийг Элиас Сент Элмо Льюис санал болгосон. Элмо Льюис "Анхаарлыг татах, сонирхлыг хадгалах, хүслийг бий болгох" гэсэн уриаг гаргасан. Тэрээр Уильям Жеймсээс сэтгэл судлалын тухай уншсанаас ийм санаа авсан гэж бичжээ. Дараа нь тэрээр "ажил авах" гэсэн дөрөв дэх нэр томъёог нэмсэн.

1911 онд A.F. Шелдон "Худалдах урлаг" номондоо "худалдан авагчийн оюун санаанд худалдах үед үүсдэг дөрвөн төлөвийг" жагсааж, дараа нь "эдгээр дөрвөн сэтгэцийн төлөв байдал нь худалдахад хангалттай боловч хоёрыг нэмж оруулах ёстой. бизнесийг бий болгох, тухайлбал итгэл ба сэтгэл ханамж." Өмнөх дөрвөн үе шаттай хамт тэрээр үүнийг "худалдан авах, худалдах гүйлгээний дараалсан алхмууд" гэж нэрлэдэг. Тиймээс Шелдон маркетингийн дараагийн үндсэн хандлагыг тодорхойлсон анхны хүн юм: эцсийн шат маркетингийн харилцаа холбоо- хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг хангах явдал юм.

1911 онд "Зар сурталчилгаа, худалдах, зээл" номондоо Р.Батлер (Ральф Старр Батлер) ижил загварыг дүрсэлсэн боловч хүний ​​сэтгэцийн төлөв байдлын оронд худалдагчийн үйл ажиллагааны үе шатуудыг тайлбарлаж, хүссэн үр дүнд хүргэж, Тэрээр эцсийн "үйлдэл" -ийг "худалдаа" гэж тодорхой нэрлэсэн. Мөн дөрөв дэх нь, сүүлчийн шат, зохиогч "итгэл үнэмшил, хийсэн үйлдлийн зөв гэдэгт итгэх итгэл" гэж нэрлэсэн. Ийнхүү тэрээр харилцааны загварыг борлуулалтын практикт тохируулсан анхны хүн болжээ.

1916 онд сэтгэл судлаач Х.Ф.Адамс "Зар сурталчилгаа ба түүний сэтгэцийн хууль" номынхоо оршилд "Бихевиорист үзэл баримтлалыг хаа сайгүй баримталдаг" гэж тэмдэглэсэн бөгөөд сэтгэл зүйн төлөв байдал нь "Мэдрэмж, анхаарал, холбоо, нэгдэх, санах ой, Гадаад төрх(мэдрэмж) болон үйлдэл"-ийг сурталчлах, борлуулахдаа анхааралдаа авах ёстой.

1921 онд C.P. Рассел нийтлэлдээ AIDA (зар сурталчилгааны загвар) гэсэн товчлолыг санал болгосон бөгөөд үүний дагуу дараах үе шатуудын нэрсийг зассан болно.

  • Анхаарал - анхаарал;
  • Сонирхол - сонирхол;
  • Хүсэл - хүсэл;
  • Үйлдэл - үйлдэл.

1926 онд тэрээр "Бондын борлуулалт" номондоо энэ үзэл баримтлалыг дахин бодож үзсэн. AIDA үзэл баримтлалыг ашиглах. В.Таунсенд юүлүүрийн үе шатуудыг дахин тодорхойлсон. Түүнээс хойш борлуулалтын юүлүүр нь ижил төстэй олон нэрийг хүлээн авсан бөгөөд энэ нэр томъёо нь маркетингийн үндсэн ойлголтуудын нэг болжээ.

Ухамсрын өөрчлөлтийн дараалсан үе шатуудыг туулж байгаа бүх хүмүүс ямар нэгэн үйлдэл хийх (худалдан авах) боломжгүй бөгөөд эцсийн сэтгэл ханамжийг хүлээн авах боломжгүй гэдгийг сэтгэл судлал харуулж байна. Гадаад болон дотоод хүчин зүйлүүд нь нөхцөл байдлыг эрс өөрчилдөг бөгөөд худалдагч нь худалдан авагчид нөлөөлж, үе шат бүрт шилжилтийг өдөөж байсан ч хүний ​​​​сэтгэл ханамж үүсдэггүй.

Нөхцөл байдлыг өөрчилж, үр дүнд хүрэх боломжгүй болгодог нэг хүчин зүйл бол харилцааны явцад мэдээлэл алдагдах явдал бөгөөд үүнийг сэтгэл зүйд "харилцааны юүлүүр" гэж тодорхойлсон байдаг. Сэтгэл судлал дахь энэхүү нэр томъёо нь хүмүүс хоорондын харилцааны үйл явцыг тодорхойлдог бөгөөд үүний үр дүнд мэдээлэл алдагдах, гажуудал үүсч, үл ойлголцол, харилцааны хомсдолд хүргэдэг.

Сэтгэл судлал нь бараа, үйлчилгээний борлуулалтыг харилцааны хуулиудын үндсэн дээр, "" гэсэн ойлголтоор тодорхойлсон асуудлуудыг харгалзан үздэг харилцааны шалтгаан, шалтгаан гэж үздэг.

1959 онд Артур Ф.Петерсон борлуулалтын талаар ярихдаа Эмийн борлуулалт, "дэлгэрэнгүй мэдээлэл" болон борлуулалтын сургалт номонд юүлүүрийн дүрслэлийг анх нийтэлсэн. Петерсон борлуулалтын дөрвөн үе шатыг тодорхойлсон.

  • Эхний үе шат нь анхаарлыг татах явдал юм;
  • Дасан зохицох үе шат - сонирхлыг бий болгох;
  • Дүрслэх (тайлбар) үе шат - хүслийг бий болгох;
  • Сонголт хийх үе шат бол үйл ажиллагаанд хүрэх явдал юм.

Артур Петерсон борлуулалтад хүрэхийн тулд үе шат бүрт үр дүнд хүрэх шаардлагатай гэж үздэг. Зохиолч ерөнхий зүйлээс тусгай руу шилжих хөдөлгөөний ач холбогдлыг тайлбарлахдаа: "Үүнийг юүлүүр эсвэл V хэлбэрийн нэвт шингээгчээр дамжуулан бодисын хөдөлгөөнтэй харьцуулж болно." Тэрээр энэ хөдөлгөөнийг "Юүлүүрийн загвар" гэж нэрлэсэн. Дараа нь "юүлүүр" дүрсийг харилцааны (борлуулалтын) үе шатуудад боломжит худалдан авагчдын хуваарилалтыг харуулах, бүх боломжит худалдан авагчдад баталгаатай үр дүнд хүрэх боломжгүйг тайлбарлах зорилгоор ашиглаж эхэлсэн.


319,863 удаа үзсэн

Intuit нь сайтад онлайн зөвлөхийг нэмснээр дундаж чекийг 43% өсгөж чадсан. Performable маркетингийн агентлаг зүгээр л зорилтот үйлдлийн товчлуурын өнгийг өөрчилж, хөрвүүлэлтийг +21% -иар нэмэгдүүлэв. Ийм санаанууд гэнэт гарч ирдэггүй - тэд ажлын явцад үүсдэг. Борлуулалтын юүлүүрийг хэрхэн яаж барих, юуг хэмжих, хэрхэн сайжруулах вэ - бид энэ нийтлэл дэх бүх нууцыг илчилсэн.

Борлуулалтын юүлүүр: энэ юу вэ, юунд зориулагдсан бэ?

Борлуулалтын юүлүүр нь харилцагчийн тантай харилцахаас эхлээд худалдан авалт хүртэлх зам юм. Түүний туулж буй алхам бүрийг юүлүүрийн үе шат гэж нэрлэдэг: өргөдөл илгээх, менежертэй захиалгыг хэлэлцэх, төлбөр хийх, хүргэх гэх мэт. Зөв барьсан борлуулалтын юүлүүр нь өөрөө худалдан авагчдад хүргэдэг бөгөөд хэрэв зөв дүн шинжилгээ хийвэл зөвшөөрөх:

  • борлуулалтын үйл явцыг хянах, "өөрчлөх" боломжит үйлчлүүлэгчүнэнч байх;
  • үе шат бүрийн хөрвүүлэлтийг тооцоолж, түүн дээр үндэслэн юүлүүрийн янз бүрийн хэсгүүдийг хариуцах менежерүүдэд зориулсан төлөвлөгөөг гаргах: маркетингаас борлуулалтын дараах үйлчилгээ хүртэл;
  • борлуулалтын хэмжээг урьдчилан таамаглах: хөрвүүлэлтийг мэдэж байгаа тул одоогийн ирж буй урсгалаар борлуулалт хэр удаан үргэлжлэхийг ойлгох боломжтой;
  • менежерийн гүйцэтгэлд дүн шинжилгээ хийх, ялангуяа танд өгөх CRM систем байгаа бол дэлгэрэнгүй тайлангуудюүлүүр болон хэлцлээр.
Гэхдээ онолыг сайн ойлгох нь тулааны тал хувь юм. Юүлүүр ажиллах ёстой. Дараа нь бид үүний тулд юу хийх хэрэгтэйг танд хэлэх болно.

Борлуулалтын юүлүүр ямар үе шатуудаас бүрддэг вэ?

Эхлээд та худалдан авагч ямар үе шат дамждагийг шийдэх хэрэгтэй. Энд бүх нийтийн хариулт байхгүй: компани бүр өөрийн борлуулалтын механизмтай байдаг бөгөөд энэ нь үе шатууд өөр өөр байдаг гэсэн үг юм. Жишээлбэл, зурагнаас хөрөг зураг гаргадаг онлайн дэлгүүрийн борлуулалтын юүлүүр иймэрхүү харагдаж байна.

Үе шатуудын тоо бас өөр өөр байдаг: 4 эсвэл 12 байж болно. Тодорхойлсон ердийн сонголтыг авч үзье. маркетингийн мэргэжилтэн, In-scale агентлагийн захирал Егор Чемякин(зүүн багана), дараа нь бид зөвхөн барилгын материал нийлүүлдэг компанийн жишээг ашиглан ижил зүйлийг авч үзэх болно (баруун багана).

Үе шат Ердийн юүлүүр Барилгын компанийн борлуулалтын юүлүүр
1 Үйлчлүүлэгч саналын талаар мэдэж авдагМенежер үүрэг хүлээдэг хүйтэн дуудлагаболомжит үйлчлүүлэгч
2 Сонголтоор тодорхойлогддогМенежер шийдвэр гаргагчид дээврийн материалын танилцуулга хийдэг
3 Үйлчлүүлэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хүсэлтэй байдагМенежер илгээдэг Арилжааны санал
4 Тохиролцоо хийхТалууд дээврийн бүрээс нийлүүлэх гэрээнд гарын үсэг зурдаг
5 ТөлбөрҮйлчлүүлэгчийн төлбөрийг компанийн дансанд хүлээн авдаг.
6 Бүтээгдэхүүнийг хүлээн авч байнаТус компани нь дээврийг захиалагчийн агуулахад хүргэж өгдөг
7 Дахин худалдан авалт хийхҮйлчлүүлэгч дулаалга худалдаж авахын тулд компанитай дахин холбогдоно
8 Байнгын худалдан авалт хийхБарилгын материалыг тогтмол нийлүүлэх гэрээ байгуулсан

Мэдээжийн хэрэг, юүлүүрийн үе шат бүрт n дахь тооны үйлчлүүлэгч хасагдана. Чухамдаа ийм учраас юүлүүрийг юүлүүр гэж нэрлэдэг - энэ нь нарийсдаг. Жишээлбэл, тохиолдолд Барилгын компанименежер нь арилжааны саналын шатанд 5 танилцуулга зохион байгуулахын тулд 50 орчим дуудлага хийх шаардлагатай болно, өөр хэн нэгэн "нийлэх" болно. Үүний үр дүнд юүлүүр нь иймэрхүү харагдах болно.

Борлуулалтын юүлүүр барих 6 үндсэн дүрэм

Хэдийгээр бүх юүлүүрүүд нь өвөрмөц бөгөөд давтагдашгүй боловч тэдгээрийг барих бүх нийтийн дүрмүүд байсаар байна. Тэдгээрийг борлуулалтын хөгжлийн чиглэлээр Орос, ТУХН-ийн орнуудын тэргүүлэгчдийн нэг, Salers.ru сайтыг үүсгэн байгуулагч, бизнесийн дасгалжуулагч Виталий Катранжи боловсруулсан.


- Ижил борлуулалтын юүлүүр байхгүй, компани бүр өөрийн гэсэн байдаг бөгөөд зөвхөн туршлага л үүнийг үнэн зөв бий болгоход тусална. Бизнесийн үйл явцад өөрчлөлт гарч байгаа тул нэг компанид ч гэсэн юүлүүр үе үе өөрчлөгдөж болно гэж би хэлэх болно. Суугаад үнэхээр ажиллаж байгаа юүлүүр гаргах боломжгүй, үүнийг 2-3 сарын хугацаанд сайжруулж, өөрчлөх шаардлагатай бөгөөд оновчтой тохиргоог олж авсны дараа шинэ бодит байдалд нийцүүлэн байнга шинэчилж байх ёстой.

Тиймээс борлуулалтын юүлүүрийг хэрхэн бий болгох талаар 6 зайлшгүй шаардлагатай зүйл:

  1. Үйлчлүүлэгчдийг татах янз бүрийн арга замууд нь бие даасан юүлүүр үүсгэхийг шаарддаг бөгөөд эдгээр юүлүүрүүдийн "бие" нь ижил үе шатуудыг агуулна.
  2. Борлуулалтын юүлүүрийн үе шатууд нь бизнесийн борлуулалтын үйл явцын үе шатуудтай бүрэн эсвэл хамгийн их давхцаж болно. Бизнесийн үйл явцын хэд хэдэн үе шатыг нэг юүлүүр үе шатанд нэгтгэж болно. Жишээлбэл, нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэс нэхэмжлэх гаргаж, менежер нь үйлчлүүлэгч рүү илгээдэг - борлуулалтын юүлүүрт энэ нь "Нэхэмжлэх гаргасан" гэсэн нэг үе шат байх болно.
  3. Үе шатнаас үе шат руу шилжих тодорхой хил хязгаар байх ёстой: тэдгээрийг үйлдэл, статусын өөрчлөлт (үйлчлүүлэгч эсвэл гүйлгээ) эсвэл баримт бичгээр баталгаажуулдаг.
  4. Зөвхөн зорилго нь өөрчлөгдсөн тохиолдолд ижил үйлдлийг өөр өөр үе шатанд байрлуулж болно. Жишээлбэл, менежер арилжааны саналыг хоёр удаа илгээдэг: нэгдүгээрт, боломжит үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг татах бүтээгдэхүүний жагсаалт бүхий "хүйтэн" санал, түүнтэй харилцаж, хэрэгцээгээ тодорхойлсны дараа тодорхой бараа санал болгосон "халуун" санал. болон үнэ. Үйлдэл нь нэг боловч юүлүүрийн үе шатууд өөр байдаг.
  5. Үйлчлүүлэгчийн юүлүүрээр дамжин өнгөрөх хөдөлгөөнийг урагш болон хойшоо хийж болно.
  6. CRM систем дэх борлуулалтын юүлүүртэй ажиллах нь хамгийн үр дүнтэй байдаг.

Виталий Катранжи, бизнесийн дасгалжуулагч:
- Та Excel-д борлуулалтын юүлүүр хөтлөх боломжтой, гэхдээ бид шаардлагатай бүх хэсгүүдийн тайланг харж, сонгосон хугацаанд дүн шинжилгээ хийж, харилцааны динамикийг харж чадахгүй. Тиймээс та CRM дээр хэмнэлт хийх ёсгүй, энэ нь хамгийн чухал хэрэгслүүдийн нэг юм үр дүнтэй ажилборлуулалтын юүлүүртэй.

Борлуулалтын юүлүүрээс хэрхэн хамгийн их ашиг хүртэх вэ

Борлуулалтын юүлүүр бэлэн болмогц бага зэрэг ид шид нэмэх цаг болжээ - хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд үүнийг сайжруулаарай. Үүний төлөө компанийхаа үйлчлүүлэгч болж, бүтээгдэхүүнтэй танилцахаас эхлээд худалдан авах хүртэлх замыг туулна.

Вэбсайтад шаардлагатай бүх мэдээлэл байгаа юу? Менежерүүд утсаар үйлчлүүлэгчийн асуултад зөв хариулдаг уу? Вэбсайт дээр захиалгын маягт бөглөх нь амархан уу? Эдгээр асуултад хариулж, та юу өөрчлөх хэрэгтэйг ойлгох болно.

Тэгэхээр үйлдвэрлэгч компани хуванцар цонхБие биелэгдээгүй захиалга нэмэгдэж байгаад би гайхаж байлаа: аль хэдийн халуун дулаан үйлчлүүлэгчид суурилуулах багийг 7-9 цаг хүлээх шаардлагатай болсон тул "нэгтсэн". Дараа нь компани борлуулалтын үйл явцдаа дахин нэг үе шатыг нэмсэн - баг явахаас өмнө үйлчлүүлэгч рүү дуут мессеж илгээх. Үүний ачаар сард биелэгдээгүй захиалгын тоог 11 байсныг 3 болгон бууруулах боломжтой болсон.

Миний хэлсэн шиг, Майк Волп, HubSpot-ийн Маркетингийн захирал, "Харилцагчдаа худалдан авахыг бүү зогсоо. Тэдний хүссэнийг нь өгсөн нь дээр." Байнга цуглуул санал хүсэлттаны үйлчлүүлэгчдээс - энэ бол борлуулалтын юүлүүрээ хэрхэн сайжруулах талаар зөвлөгөө өгөх хамгийн сайн эх сурвалж юм. Туршилт хийж, алхам алхмуудыг нэмж, хасаад дараа нь үр дүнг үнэлэхийн тулд хэмжүүрүүдийг авч, хамгийн тохиромжтойг хайж олохыг үргэлжлүүлээрэй.

CRM систем: борлуулалтын юүлүүртэй ажиллахад зайлшгүй шаардлагатай

Та цаасан дээр бүртгэл хөтөлж болно, гэхдээ менежерүүдийн дуудлага, үйлчлүүлэгчийн шилжилт бүрийг бүртгэх боломжгүй тул ийм ажлын үр дүн нь эргэлзээтэй байна. контекст сурталчилгаа, "захиалга өгөх" товчийг дарах бүрт. Хэдийгээр та өөр өөр үйлчилгээ ашиглаж байсан ч үйлчлүүлэгч бүрийн худалдан авалт хийх замыг хянах боломжгүй. Энэ нь та аль эх сурвалжаас хамгийн их хөрвөх боломжтой, хамгийн олон үйлчлүүлэгчид ямар үе шатанд гацдаг, тухайн хэрэглэгчийн бүсээс хамаарч борлуулалтын динамик хэрхэн ялгаатай байгааг хэзээ ч мэдэхгүй гэсэн үг юм.

Өнөөдөр илүү дутуу нэг ч байхгүй алдартай бизнесийн дасгалжуулагч, үйлчлүүлэгчдэд CRM системийг хэрэгжүүлэхийг зөвлөхгүй. Бусад зүйлсийн дотор борлуулалтын юүлүүрийг нүдээр харагдуулж, сайжруулахад тусалдаг. Сайн CRM систем:

  • үйлчлүүлэгчтэй харилцах түүхийг бүхэлд нь бүртгэдэг;
  • борлуулалтын юүлүүр хэрхэн зурахаа мэддэг: борлуулалтыг үе шаттайгаар бүлэглэсэн тохиромжтой самбар дээр бүх гүйлгээг харуулах;
  • статистикийг бодит цаг хугацаанд харуулдаг: хэрэглээ, гүйлгээний хэмжээ, тоо, борлуулалтын юүлүүрийн дагуу хуваарилалт - энэ бүгдийг эх сурвалж, менежер, бүс нутаг, дүн гэх мэт;
  • сул талуудыг олоход тусалдаг: ихэнх хэлцэл ямар үе шатанд бүтэлгүйтдэг, менежер бүр хэдэн хүйтэн дуудлага, уулзалт хийсэн гэх мэт;
  • менежерүүдэд үйлчлүүлэгчийг юүлүүрээр удирдан чиглүүлэхэд тусалдаг, тэдэнд автоматаар даалгавар өгдөг: үйлчлүүлэгч рүү залгах, санал илгээх, төлбөрийн талаар сануулах, санал хүсэлт хүлээн авах. Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгчид илүү үнэнч болж, илүү хурдан худалдан авалт хийдэг.

Хөтөлбөрт тайлангийн самбар иймэрхүү харагдаж байна

CRM-ийн өгдөг гол зүйл бол үйл явцыг тохируулах, үр дүнг шууд тоогоор харах чадвар юм. Дөрөвний нэгийг хүлээх шаардлагагүй, Excel-д тайланг гараар эмхэтгэж, төлөвлөлтийн уулзалтуудыг цуглуулах шаардлагагүй. Зүгээр л CRM-д өгөгдөл оруулаад, борлуулалтын картанд бүртгүүлж, үр дүнг нь шууд хараарай - энэ бол хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх ид шид юм.

SalesapCRM үүлэн систем дээр яг одоо CRM дээр борлуулалтын юүлүүрийг үнэгүй байгуулж үзээрэй, энэ нь хичнээн энгийн бөгөөд үр дүнтэй болохыг та харах болно.