비즈니스 게임 및 비즈니스 시뮬레이션 개발의 역사. 교육 프로그램의 비즈니스 시뮬레이션: 장점과 단점. 비즈니스 시뮬레이션 및 비즈니스 게임의 유형

2009년에 경제가 침체되고 있었고 컨설팅 회사 Corporate Executive Board는 다음 사항을 알아보기로 결정했습니다. 어떻게 살아남을 수 있을까요? 90개 회사의 관리자를 인터뷰하고 6,000명의 영업사원의 업무를 평가했습니다. 그 결과, 새로운 세대의 영업사원을 위한 교과서인 '세일즈 챔피언'이라는 책이 탄생했습니다. 우리는 그것을 읽고 당신에게 가장 중요한 것들을 선택했습니다.

보이는 것과는 전혀 다릅니다. 챔피언 판매 모델이 필요한 이유는 무엇입니까?

책에서 "세일즈 챔피언" 매튜 딕슨(Matthew Dixon)과 브렌트 아담슨(Brent Adamson)모든 판매자는 5가지 유형으로 나뉩니다.

열심히 일하는 사람들.그들은 동료들보다 두 배나 많은 노력을 기울이면서 지옥처럼 일합니다.
관계 구축자.그들은 모든 사람과 어울리려고 노력하고 항상 구출하러 오며 한마디로 고객과의 관계를 최우선으로 생각합니다.
외로운 늑대. 절대로 프로토콜을 따르지 말고, 보고하지 말고, 팀으로 일하지 마십시오. 그들은 본능적으로 행동합니다. 그들이 하는 일에 그다지 능숙하지 않았다면 그들은 오래 전에 해고되었을 것입니다.
문제 해결사.이들은 판매 지향적이기보다는 고객 지향적이지만, 관계 구축자만큼은 아닙니다. 그들은 어떤 문제도 해결되지 않은 채로 두지 않으려고 노력합니다.
챔피언(또는 챌린저).고객에 대한 깊은 이해를 갖고 논쟁을 좋아하며 자신의 견해를 가지고 고객이 결정을 내리도록 강요하는 영업사원입니다. 그들은 도전하고 목표를 달성합니다.

경영자 입장에서는 그럴 것 같다. 최고의 매니저관계 빌더입니다.그러나 책에 대한 자료를 수집하는 동안 Dixon과 Adamson은 연구를 수행하여 완료된 거래 수 측면에서 빌더가 챔피언보다 열등하다는 사실을 발견했습니다!

이 책의 저자는 더 나아가 "실험" 회사의 관리자에게 판매자 중에서 소위 "스타", 즉 거래율이 더 높은 판매자를 식별하도록 요청했습니다. 나머지 영업사원들은 '평균' 범주에 속했습니다. 동시에 각 유형의 영업사원들 사이에서는 "별"과 "평균"이 모두 발견됩니다. 흥미로운 점은 “중농”의 수가 두 농민 사이에 대략 균등하게 분포되어 있다는 것입니다. 다른 유형영업 담당자. 하지만 "별"수에서 선두 자리는 챔피언이 차지했습니다.

딕슨과 아담스의 놀라운 발견은 평소처럼 사업을 뒤흔들었습니다. 제품을 강요하고 고객에게 자신을 축하할 필요가 없다는 것이 밝혀졌습니다. 챔피언의 길을 선택해야 합니다. 이것이 바로 챌린지 세일즈 기법입니다. 다행히도 이미 보유하고 있는 관리자로부터 영업 챔피언 팀을 개발할 수 있습니다. 이제 이를 수행하는 방법을 알려드리겠습니다.

가르치다 가르치다

영업 챔피언은 다른 유형의 영업사원과 근본적으로 어떻게 다른가요?고객과의 의사 소통에서 그는 전문가도 친구도 아닌 교사의 입장을 취한다는 사실입니다. 다른 판매 기술은 고객의 비즈니스에 대해 더 많이 배우고 공감을 표시하도록 가르칩니다. 챔피언은 고객을 돕고 교육하는 방법을 배웁니다.

당신의 판매원이 그의 가게의 다양한 제품을 외우고 있다면 사탕 가게 주인은 깊은 인상을 받을 것입니다. 아마도 고객은 귀하의 관리자를 더 잘 대할 것입니다. 그러나 그러한 접근 방식은 판매에 도움이 되지 않습니다.

그러나 귀하의 전문가가 페이스트리 요리사에게 판매 장소로 운송될 때 케이크가 부서지는 이유를 설명하고 귀하의 제품이 이를 방지하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명한다면 고객은 귀하의 주머니에 있습니다!

이 접근법은 다음에도 도움이 될 것입니다. 장기간. 책의 저자가 5,000명의 고객을 대상으로 실시한 설문 조사에 따르면 고객 충성도의 53%는 판매 프로세스가 어떻게 진행되었는지에 달려 있습니다. 충성도의 38%는 브랜드와 제품에 따라 달라지며, 가격 대비 품질 비율은 9%에 불과합니다.

팁: 업계 또는 특정 고객에 대한 모든 정보를 영업팀과 공유하세요. 이렇게 하면 그를 돕는 방법을 빨리 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

말하는 법을 배우세요

챔피언은 고객과만 소통하는 것이 아닙니다. 그는 대담자를 원하는 결정으로 원활하게 이끌 수 있는 방식으로 대화를 구축합니다. 간단한 6단계로 영업사원을 교육하세요.

귀하의 회사가 사무용 가구를 생산한다고 가정해 보겠습니다. 고객이 최근 새 사무실 건물로 이사했으며 관리자는 고객과 대화할 때 6단계를 거쳐야 합니다.

자신감을 심어주세요.합리적인 의견을 제시하여 전문성을 보여주세요. 예를 들어, 새 회의실은 팀워크에 그다지 도움이 되지 않는다는 점을 지적하십시오.
또 다른 관점을 보여주세요.예를 들어 효과적인 팀워크는 3~4명의 소규모 그룹에서 발생한다는 점에 유의하세요. 새로운 건물은 8개를 위해 설계되었습니다!
문제의 심각도를 나타냅니다.대규모 회의실이 더 많은 혁신으로 이어지지 않는다는 연구 결과를 인용하십시오.
문제가 고객의 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 설명하십시오.팀워크가 열악하고 혁신적인 구성요소가 쇠퇴하며 경쟁력이 저하됩니다.
고객의 상황을 개선할 수 있는 아이디어를 제공하십시오.안에 이 경우- 큰 방을 두 개의 작은 방으로 나눕니다.
기성 솔루션을 제공합니다.미리 표현하지 않는 것이 매우 중요합니다. 우리의 예에서는 공간 정리를 위해 이동식 벽을 제공합니다.

정상에 영향력을 미치는 법을 배우세요

“하위는 원하고, 최고는 원한다” – 이 원칙은 “Sales Champions”라는 책을 읽은 관리자의 지침에 따릅니다. 무슨 뜻이에요?

조언: 감독 자신을 설득하려는 목표를 세우지 마십시오. 귀하의 제품이 수익성이 있다고 그의 팀을 설득하면 그는 제안을 수락하는 것 외에는 선택의 여지가 없을 것입니다.

그러나 일반 직원이 경영진의 결정에 영향을 미치도록 동기를 부여하려면 다음 질문에 답해야 합니다.

당신과 교류하는 사람들은 정확히 무엇에 관심을 갖고 있습니까?
그들의 경제적 목표는 무엇입니까?
그들이 달성하고 싶은 것은 무엇입니까?

그런 다음 상호 작용하는 사람의 요구 사항을 충족하도록 제안을 구성해야 합니다.

이동식 벽으로 돌아가자. 예를 들어 HR 관리자에게 혜택을 설명합니다. 네, 구매 결정은 디렉터가 내릴 것입니다. 그렇습니다. 이사가 문제의 재정적 측면을 아는 것이 더 중요합니다. 하지만 당신은 그 사람과 이야기하고 있지 않습니다. 따라서 초점이 다릅니다. 공간을 공유하면 스트레스가 줄어들고 직원이 더 행복해집니다. 그리고 이제 인사 담당자는 이미 관심을 갖고 있습니다.

조언: 당신이 협력하는 다양한 산업 분야에서 다양한 위치에 있는 직원들의 관심사/목표/과업을 설명하는 야심찬 챔피언을 위한 치트 시트를 준비하십시오.

상황을 통제하는 법을 배우십시오

챔피언은 항상 주도권을 잡고 판매를 통제하려고 노력합니다. 그러나 문제가 있습니다. 일부 판매원은 돈에 대해 이야기하거나 고객에게 최종 결정을 내리는 것을 두려워합니다.

그것이 흥미로운 점입니다. BayGroup International이 실시한 연구에 따르면 협상 중 의사 결정자의 75%는 상대방(판매자)이 상황을 통제할 수 있다고 믿고 있습니다. 동시에 영업사원의 75%는 "권력"이 의사 결정자의 손에 있다고 믿습니다!

매튜 딕슨, 브렌트 아담슨

판매 챔피언. 무엇을, 어떻게 베스트 셀러그들은 세상에서 일을 다르게 한다

Andrew Nurnberg Literary Agency의 허가를 받아 출판됨

출판사에 대한 법적 지원은 다음에서 제공됩니다. 법률 사무소"베가스-렉스"

– 영업 챔피언의 자질이 무엇인지, 평범한 영업사원을 탁월한 영업사원으로 만드는 방법을 배우게 됩니다.

– 진정으로 성공적인 영업 부서를 구축할 수 있습니다.

– 내일 더 많이 파는 법을 배우게 될 것입니다.

이 책은 다음과 같은 내용으로 잘 보완됩니다.

스핀 판매

닐 랙햄

판매 산술. 벤더 관리 가이드

티무르 아슬라노프

평생고객

칼 세웰

턴키 영업부

세르게이 카푸스틴과 드미트리 크루토프

스핀판매. 실용 가이드

닐 랙햄

가격이 젠장! 가치 창출

톰 스나이더, 케빈 컨스

매일 우리에게 시간과 관심을 기울일 가치가 있는 아이디어를 요구하는 전 세계 모든 이사회 구성원에게.

머리말

판매의 역사는 느리고 일관되게 발전했지만 이러한 유형의 활동 방향을 완전히 바꾸는 몇 가지 실질적인 돌파구가 있었습니다. 그러나 근본적으로 새로운 사고와 탁월한 결과 개선으로 특징지어지는 획기적인 발전은 매우 드물었습니다. 지난 세기 동안 나는 비슷한 사례를 세 번만 기억합니다.

첫 번째 돌파구

첫 번째 돌파구는 약 100년 전에 시작되었습니다. 보험 회사간단한 전략 변경으로 매출을 두 배로 늘릴 수 있다는 사실을 발견했습니다. 이러한 큰 도약 이전에는 보험 상품(가구, 가정용품, 산업용 장비 등 기타 여러 상품 포함) 판매를 영업 직원이 담당했습니다. 고객과 계약을 맺은 뒤 매주 방문하여 보험료나 차기 납부금을 받아갔다. 고객 수가 100명이 넘자 판매 직원은 매주 지불금을 받기에 너무 바빠서 새로운 계약을 체결할 시간이 없었습니다. 그러다가 누군가의 뛰어난 두뇌가 나중에 우리가 "사냥꾼-농부" 모델이라고 부르는 아이디어로 바뀌었습니다. 이전에는 동일한 사람이 보험 상품을 판매하고 보험료를 징수했습니다. 이제 이러한 책임은 나누어졌습니다. 이들이 등장한 모습은 이러하다 판매자, 판매에만 참여하고 경험이 적은 사람을 대상으로 강화 (따라서 비용이 저렴함) 수집가, 기존 고객을 추적하고 기부금을 모았습니다. 이 아이디어는 엄청난 성공을 거두었고 하룻밤 사이에 전체 보험 산업을 변화시켰습니다. 이 개념은 다른 영역으로 빠르게 확산되었고 판매는 처음으로 "클린"되었습니다. 지불금을 모으는 부담이 사라졌습니다.

두 번째 돌파구

판매자와 수집가로 분리한다는 아이디어가 정확히 언제 제안되었는지는 알 수 없지만 두 번째 위대한 돌파구가 발생한 정확한 날짜는 알고 있습니다. 1925년 7월 에드워드 스트롱(Edward Strong)이 <판매 심리학>(The Psychology of Selling)을 출판했을 때 이런 일이 일어났습니다. 이 작업은 제품의 특성과 장점 설명, 이의제기 작업, 거래 성사 등 판매 기술에 대한 새롭고 매우 유익한 아이디어를 다루었습니다. 중요한 점– 열려 있고 닫힌 질문. 이 책은 사람들이 더 훌륭하고 효과적으로 판매하도록 가르칠 수 있다는 점을 분명히 밝혔으며 이것이 판매 교육 개발의 원동력이 되었습니다.

이제 우리가 지식이 풍부했던 시절을 되돌아보면 Strong이 쓴 내용의 대부분은 순진하고 심지어 약간 서투르게 보입니다. 그러나 그와 그를 따르는 사람들은 판매의 모습을 영원히 바꿔 놓았습니다. 아마도 인간 노력의 이 분야에 대한 Strong의 가장 중요한 공헌은 세일즈맨이 되기 위해 태어나지 않아도 되지만 배울 수 있는 특정 기술이 있다는 생각이었을 것입니다. 1925년에 이것은 믿을 수 없을 만큼 대담한 아이디어였습니다. 그 결과 완전히 새로운 사람들이 업계에 뛰어들었고 당시의 이야기에서 알 수 있듯이 판매 효율성이 급격히 향상되었습니다.

세 번째 돌파구

세 번째 주요 혁신은 1970년대에 이루어졌습니다. 이때 연구자들은 기술과 기술이 작동한다는 아이디어에 관심을 갖게 되었습니다. 작은 판매, 더 크고 복잡한 트랜잭션에 필요한 것과 크게 다를 수 있습니다. 나는 이 혁명에 참여한 사람 중 한 사람이 된 것을 행운으로 생각합니다. 1970년대에 나는 큰 회사를 이끌었다. 연구 프로젝트, 23개국 1만명의 작업을 추적했습니다. 우리는 직원과 그들의 판매 제안을 모니터링하여 궁극적으로 35,000개 이상의 옵션을 고려하고 일부 직원이 복잡한 판매에서 다른 직원보다 더 성공적인 이유를 분석했습니다. 이 프로젝트는 12년 동안 지속되었으며 그 결과 여러 작품이 출판되었으며 그 중 첫 번째 책은 "SPIN Sales"였습니다. 이는 우리가 지금 상담 판매 시대라고 부르는 시대의 시작을 의미합니다. 이는 보다 정교한 통합 판매 모델이 등장하고 이전의 혁신과 마찬가지로 결과가 크게 증가했기 때문에 획기적인 것이었습니다.

지난 30년 동안 판매 기법에는 많은 작은 개선이 있었지만 판도를 바꾸는 획기적인 발전이라고 할 수 있는 것은 없었습니다. 예, 판매 자동화, 판매 유입 경로 및 CRM 개념(고객 관계 관리)과 같은 개념이 나타났습니다. 기술이 점점 더 중요한 역할을 하기 시작했습니다. 인터넷의 출현으로 거래 판매에 큰 변화가 생겼습니다. 그러나 이러한 모든 변화는 결코 혁명적이지 않았고 효율성 측면에서 종종 의심스럽습니다. 제 생각에는 그 중 어느 것도 완전한 의미에서 획기적인 것으로 간주될 수 없습니다. 더 효과적인 방법.

조달의 혁명

획기적인 발전이 이루어졌다는 점이 궁금합니다. 그러나 무역 상호작용의 반대편에서는 그렇습니다. 조달 분야에서 진정한 혁명이 일어났습니다. 1980년대에는 이 분야의 작업이 인력의 막다른 골목이었지만 이제는 조달이 중요한 업무가 되었습니다. 전략적 힘. 공급업체 세분화 전략 및 정교한 공급망 관리 모델과 같은 강력한 방법론으로 무장한 조달은 영업 사고 방식의 근본적인 변화를 요구했습니다.

나는 판매가 구매 변화에 어떻게 반응하는지 지켜보며 기다렸습니다. 나는 판매에 있어서 다음 번의 돌파구가 있으려면 구매 혁명에 대한 반응이 있어야 한다고 믿었습니다. 마치 곧 일어날 지진을 기다리는 것과 같았습니다. 당신은 그것이 일어나야 한다는 것을 알고 있지만 정확히 언제인지 예측할 수는 없습니다. 단지 그것이 일어날 것이라는 느낌, 곧 일어날 것이라고 느낄 뿐입니다. 그러나 그런 일은 일어나지 않았습니다.

네 번째 돌파구?

위의 모든 내용을 통해 Sales Champions라는 책과 SEC(Sales Executive Council)의 업무에 대해 알아볼 수 있습니다. 이것이 우리가 오랫동안 기다려온 돌파구라고 말하기에는 너무 이릅니다. 시간이 보여 줄 것이다. 그러나 언뜻 보기에 이 연구는 판도를 바꿀 만한 모든 징후를 가지고 있습니다. 우선, 다른 경우와 마찬가지로 전통적인 아이디어에 도전합니다. 하지만 세상에는 이미 확립된 아이디어를 위반하는 미친 아이디어가 많이 있기 때문에 우리에게는 뭔가가 더 필요합니다. 이 연구가 다른 혁신과 구별되고 공통점은 다음과 같습니다. 영업 관리자가 내용을 조사하자마자 그들은 다음과 같이 말합니다. 모든 것이 직관에 반하는 것처럼 보이지만 의미가 있습니다! 내가 어떻게 전에는 이런 생각을 못했지?!” Sales Champions에서 발견하게 될 논리는 피할 수 없는 결론으로 이어집니다. 이는 완전히 다른 사고 방식의 예이지만 작동합니다.

나는 세부 사항이나 절정을 이야기함으로써 여러분의 식욕을 망치려는 의도가 없습니다. 나는 왜 이 연구가 판매 기술을 이해하는 데 있어 최근 몇 년 동안 가장 중요한 단계라고 생각하는지, 그리고 왜 이것이 "획기적"이라는 자랑스러운 이름을 지을 자격이 있는지 설명하겠습니다.

연구는 매우 탄탄하며, 저는 그러한 칭찬을 가볍게 버리지 않습니다. 소위 판매 연구라고 불리는 많은 연구에는 방법론적 허점이 너무 커서 여객기가 통과할 수도 있습니다. 우리는 모든 컨설턴트와 모든 저자가 자신이 판매하는 제품의 효과를 입증하기 위해 "연구"를 수행했다고 빠르게 주장하는 시대에 살고 있습니다. 옛날 옛적에, 연구의 존재는 쓰여진 내용이 믿어질 것이라는 것을 보장했습니다. 이제는 오히려 신뢰 상실을 보장합니다. 구매자는 근거 없는 진술을 건전한 냉소주의로 대합니다. 다양한 종류연구로 가장: "연구에 따르면 교육 프로그램을 마친 후 매출이 두 배 이상 증가한 것으로 나타났습니다." 또는 "우리 연구에서 영업사원이 7가지 유형의 구매자 모델을 사용할 때 고객 만족도가 72% 증가하는 것으로 나타났습니다." 그러한 주장은 어떤 증거로도 뒷받침되지 않으며 실제 연구의 신뢰성을 크게 훼손합니다.

Andrew Nurnberg Literary Agency의 허가를 받아 출판됨

출판사에 대한 법적 지원은 Vegas-Lex 법률 회사에서 제공됩니다.

– 영업 챔피언의 자질이 무엇인지, 평범한 영업사원을 탁월한 영업사원으로 만드는 방법을 배우게 됩니다.

– 진정으로 성공적인 영업 부서를 구축할 수 있습니다.

– 내일 더 많이 파는 법을 배우게 될 것입니다.

이 책은 다음과 같은 내용으로 잘 보완됩니다.

스핀 판매

닐 랙햄

판매 산술. 벤더 관리 가이드

티무르 아슬라노프

평생고객

칼 세웰

턴키 영업부

세르게이 카푸스틴과 드미트리 크루토프

스핀판매. 실용 가이드

닐 랙햄

가격이 젠장! 가치 창출

톰 스나이더, 케빈 컨스

매일 우리에게 시간과 관심을 기울일 가치가 있는 아이디어를 요구하는 전 세계 모든 이사회 구성원에게.

머리말

첫 번째 돌파구

첫 번째 돌파구는 약 100년 전 보험회사가 전략을 조금만 변경하면 매출을 두 배로 늘릴 수 있다는 사실을 발견하면서 시작되었습니다. 이러한 큰 도약 이전에는 보험 상품(가구, 가정용품, 산업용 장비 등 기타 여러 상품 포함) 판매를 영업 직원이 담당했습니다. 고객과 계약을 맺은 뒤 매주 방문하여 보험료나 차기 납부금을 받아갔다. 고객 수가 100명이 넘자 판매 직원은 매주 지불금을 받기에 너무 바빠서 새로운 계약을 체결할 시간이 없었습니다. 그러다가 누군가의 뛰어난 두뇌가 나중에 우리가 "사냥꾼-농부" 모델이라고 부르는 아이디어로 바뀌었습니다. 이전에는 동일한 사람이 보험 상품을 판매하고 보험료를 징수했습니다. 이제 이러한 책임은 나누어졌습니다. 이들이 등장한 모습은 이러하다 판매자, 판매에만 참여하고 경험이 적은 사람을 대상으로 강화 (따라서 비용이 저렴함) 수집가, 기존 고객을 추적하고 기부금을 모았습니다. 이 아이디어는 엄청난 성공을 거두었고 하룻밤 사이에 전체 보험 산업을 변화시켰습니다. 이 개념은 다른 영역으로 빠르게 확산되었고 판매는 처음으로 "클린"되었습니다. 지불금을 모으는 부담이 사라졌습니다.

두 번째 돌파구

판매자와 수집가로 분리한다는 아이디어가 정확히 언제 제안되었는지는 알 수 없지만 두 번째 위대한 돌파구가 발생한 정확한 날짜는 알고 있습니다. 1925년 7월 에드워드 스트롱(Edward Strong)이 <판매 심리학>(The Psychology of Selling)을 출판했을 때 이런 일이 일어났습니다. 이 작업은 제품의 특성과 장점 설명, 이의 제기 처리, 거래 성사, 그리고 아마도 가장 중요한 공개 및 비공개 질문과 같은 판매 기술에 대한 새롭고 매우 유익한 아이디어를 다루었습니다. 이 책은 사람들이 더 훌륭하고 효과적으로 판매하도록 가르칠 수 있다는 점을 분명히 밝혔으며 이것이 판매 교육 개발의 원동력이 되었습니다.

세 번째 돌파구

세 번째 주요 혁신은 1970년대에 이루어졌습니다. 연구자들은 소규모 판매에 적합한 기술과 기술이 더 크고 복잡한 거래에 필요한 것과 상당히 다를 수 있다는 아이디어에 관심을 갖게 되었습니다. 나는 이 혁명에 참여한 사람 중 한 사람이 된 것을 행운으로 생각합니다. 1970년대에 나는 23개국 10,000명의 작업을 추적하는 대규모 연구 프로젝트를 이끌었습니다. 우리는 직원과 그들의 판매 제안을 모니터링하여 궁극적으로 35,000개 이상의 옵션을 고려하고 일부 직원이 복잡한 판매에서 다른 직원보다 더 성공적인 이유를 분석했습니다. 이 프로젝트는 12년 동안 지속되었으며 그 결과 여러 작품이 출판되었으며 그 중 첫 번째 책은 "SPIN Sales"였습니다. 이는 우리가 지금 상담 판매 시대라고 부르는 시대의 시작을 의미합니다. 이는 보다 정교한 통합 판매 모델이 등장하고 이전의 혁신과 마찬가지로 결과가 크게 증가했기 때문에 획기적인 것이었습니다.

조달의 혁명

획기적인 발전이 이루어졌다는 점이 궁금합니다. 그러나 무역 상호작용의 반대편에서는 그렇습니다. 조달 분야에서 진정한 혁명이 일어났습니다. 1980년대에는 이 분야의 작업이 인력의 막다른 골목이었지만 이제는 조달이 중요한 전략적 힘이 되었습니다. 공급업체 세분화 전략 및 정교한 공급망 관리 모델과 같은 강력한 방법론으로 무장한 조달은 영업 사고 방식의 근본적인 변화를 요구했습니다.

책 저자:

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번역자:
발행자:
출판 도시:모스크바
출판 연도:
ISBN: 978-5-91657-851-5
크기: 3MB

비즈니스 도서 설명:

매튜 딕슨(Matthew Dixon)과 브렌트 아담슨(Brent Adamson)은 판매에 대한 기존 통념에 도전합니다. 다양한 산업 분야의 수천 명의 영업사원을 대상으로 한 심층 연구를 통해 그들은 복잡한 영업에서 가장 효과적인 영업사원은 고객과 관계를 구축하고 성과가 뛰어난 팀을 구성하는 사람이라는 통념이 틀렸음을 폭로했습니다. 모든 것이 정반대라는 것이 밝혀졌습니다. 이들은 가장 효과적인 판매자입니다. 최고의 영업사원은 고객과의 관계를 구축하는 데 그치지 않고 고객에게 도전합니다.

챔피언을 독특하게 만드는 자질은 일반 영업사원에게서도 배양될 수 있습니다. 이 책에서 이를 수행하는 방법을 읽어보세요. 이는 회사에서 챔피언을 식별하고, 그들의 접근 방식을 모델링하고, 이를 영업 팀에 구현하고, 상당한 수익을 창출하는 데 도움이 될 것입니다. 전반적인 효율성사업.

처음으로 러시아어로 출판되었습니다.

저작권 보유자!

제시된 책의 일부는 법적 콘텐츠 배포자인 리터 LLC(원문의 20% 이하)와 계약을 맺고 게시되었습니다. 자료 게시가 귀하 또는 다른 사람의 권리를 침해한다고 생각하는 경우에는 그렇게 하십시오.

BIRC 회사는 고객에게 수행을 위한 권리와 자료를 양도하고 고객의 비즈니스 트레이너를 인증할 것을 제안합니다. 준비된 사업고객의 업무에 맞는 시뮬레이션을 개발하거나 비즈니스 시뮬레이션을 개발합니다.

비즈니스 시뮬레이션 이전

전송 및 인증은 자체 트레이너가 수행합니다.

귀하의 회사는 교육 캠페인 실행에 있어 폭넓은 경험을 갖고 있습니다. 직원은 자체 트레이너와 전문가를 보유하고 있습니다. 기업 교육. 300명 이상의 직원이 교육을 받을 예정인가요?
기업 개발 프로그램의 일환으로 비즈니스 시뮬레이션을 정기적으로 수행하고 싶으십니까?
내부 방법론과 도구를 확장합니다.

BIRC는 회사 내에서 비즈니스 시뮬레이션을 수행할 수 있는 제품과 권리를 양도합니다.

이것은 무엇을 제공합니까?

제품 개발 및 테스트에 재정적 또는 시간적 비용이 들지 않습니다.
교육은 계약업체의 개입 없이 전적으로 내부 인력 개발 프로그램의 틀 내에서 이루어집니다.
더 고성능정규직 직원이 반복적으로 구현한 결과 ROI가 발생했습니다.
외부 강사의 일정에 관계없이 직원 수에 제한 없이 교육이 가능합니다.

비즈니스 시뮬레이션 개발

BIRC - 리더를 위한 비즈니스 시뮬레이션 개발자 러시아 시장최대 규모의 대표 사무소 외국 기업: Philip Morris, TNK BP, Megafon, 모스크바 은행, Tomskneft, Petrocommerce Bank, Gazpromneft, Life Group, United Pension Administrator.

솔루션

대형 브랜드는 회사 전체에 걸쳐 경영 혁신을 구현하는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 작업 인력 예비동기 부여 시스템의 개발과 높은 직원 참여가 필요합니다. 우리는 경영 문제에 대한 목표 솔루션을 위한 비즈니스 시뮬레이션을 개발합니다. 이를 통해 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

가장 짧은 시간에 최대의 효율성을 제공합니다. 타겟 교육 →
맞춤형 개발 비즈니스 시뮬레이션을 통해 습득한 기술의 적용 가능성이 60% 향상됨을 보여줍니다.
어려운 고객과의 협상 기술 강화 →
실제 작업의 뉘앙스와 잠재 고객비즈니스 시뮬레이션 매트릭스에 자세히 설명되어 있습니다.
강제 마케팅 도구귀하의 시장을 위해 →
BIRC 개발자는 회사에 존재하는 클라이언트와의 작업 원칙을 분석하고 게임 매트릭스에서 이상적인 알고리즘을 재현합니다.
중장기적으로 결정의 결과를 평가하는 기술 장기간 →
전문 경제학자와 수학자들은 게임의 현실에서 회사의 현재 비즈니스 프로세스에 대한 수학적 모델을 만듭니다.
팀 전체의 회사 가치 수용 →
기존 비즈니스 프로세스를 기반으로 한 팀 빌딩 프로세스가 2배 더 효과적입니다. 긴밀한 팀만이 기업 가치를 100% 수용할 수 있습니다.

작업

기업이 직면한 과제는 독특하며 특별히 설계된 도구를 통해서만 효과적으로 해결할 수 있는 경우가 많습니다. 맞춤형 게임을 만들 때 BIRC 개발자는 비즈니스 프로세스의 현실을 재현하여 직원이 달성해야 하는 우선순위와 이정표를 정확하게 설정합니다. 경제적, 행동적, 분석 행렬. 맞춤형 비즈니스 시뮬레이션은 최선의 결정회사와 팀의 발전을 위해.

비즈니스 시뮬레이션 개발 단계

우리는 교육 목표를 명확히 하고 목표를 설정하며 결과를 계획하기 위해 담당 고객 담당자와 일련의 인터뷰를 실시합니다. 우리 개발자들은 게임의 컨셉과 디자인을 만듭니다. 그 결과, 우리는 자세히 설명했습니다. 기술적인 업무, 이는 고객의 필수 승인을 받습니다.

개발자는 게임 현실과 게임 프로세스의 실행 계획을 모델링합니다. 그들은 시장, 이벤트, 게임 결정의 결과 등 경제 매트릭스를 계산합니다. 게임 도구는 각 플레이어를 위해 컴파일됩니다. 각 단계는 가장 작은 프로세스에 대한 지속적인 테스트 및 디버깅과 연관되어 있습니다.

본 게임은 고객사 직원의 참여로 베타 테스트를 진행 중이며, 소재 구성 및 디자인이 승인되었습니다. 테스트는 대상 클라이언트 포커스 그룹에서 진행됩니다.

사업 시뮬레이션은 모든 게임 소재가 제작된 후 승인됩니다. BIRC 개발자는 게임 플레이 매뉴얼을 코치와 보조자에게 전달합니다. 게임을 플레이할 준비가 되었습니다.

비즈니스 시뮬레이션에 대한 모든 권리를 고객에게 양도할 때 고객 측에 트레이너를 준비하고 인증합니다. 이제 게임은 완전히 당신의 손에 달려 있습니다!

2009년부터 2004년부터 T&D 서비스 시장 전반에 걸쳐 고객의 비즈니스에 적합한 비즈니스 시뮬레이션을 개발 및 제공한 경험이 있습니다.
제품을 국제 수준으로 끌어올린 유일한 러시아 T&D 회사입니다. 2013년 초 BIRC는 미국, 스페인, 스위스, 이집트 및 중국에 대리점을 보유했습니다.
우리는 인사 및 프로젝트 관리, HR 및 T&D, 마케팅 및 영업 분야에서 비즈니스 경험을 갖춘 트레이너와 컨설턴트 등 전문가 팀을 보유하고 있습니다. 이것이 핵심입니다. 최상의 품질서비스 제공.
최대규모 순위 12위 컨설팅 회사 2012년 RA 전문가에 따르면 인사 관리 분야의 러시아.