Přečtěte si efektivní komerční návrh Denise Kaplunova. Recenze: „účinný komerční návrh. komplexní průvodce“, Denis Kaplunov. Předmluva ke knize „Návrh efektivního podnikání“

Tuto knihu dobře doplňuje:

Joseph Sugarman

Umění obchodního psaní

Saša Karepina

Prodej textů

Sergeje Bernadského

Píšeme přesvědčivě

Saša Karepina

Od autora

Tato kniha bude užitečná pro každého člověka, který se alespoň jednou v životě setkal s potřebou vypracovat komerční návrhy. Mým cílem je přeměnit jej na váš desktopový nástroj, který vám pomůže efektivně pracovat.

Jste obchodník a stojíte před úkolem expandovat zákazníci a také rostoucí prodejní čísla. To je přirozený obchodní růst: pro nikoho není výhodné stát na místě a očekávat zázrak. Komerční nabídka je skvělou příležitostí, jak oslovit široké masy. cílová skupina s prezentací svých produktů.

Jste projektový manažer a máte zájem o jeho financování. Komerční návrh pomůže přitáhnout pozornost potenciálních investorů. Nežádáte o peníze, jak to mnozí dělají. Popisujete výhody, ekonomické vyhlídky a nabízíte možnost zisku investováním určité částky do vašeho projektu.

Uvádíte na trh novinku, která doposud nemá obdoby a v blízké budoucnosti se pravděpodobně neobjeví. Pomocí komerčního návrhu můžete své know-how nejen efektivně sdělit, ale také na něj okamžitě upozornit široké publikum. Zájem zákazníků je přítelem růstu prodeje.

Podobné příklady lze uvést nespočet. Protože problematika vypracování efektivního obchodního návrhu je dnes aktuální pro každé podnikání. Každý měsíc zadá frázi přibližně 95 000 lidí « Komerční nabídka» . Každý den se objevují nové společnosti, které se snaží urvat svůj kousek z celkového koláče. Konkurence je stále tvrdší, klient je napadán ze všech stran.

Kolem tématu copywritingu se vede spousta kontroverzních rozhovorů, sporů a vzrušených diskuzí. Ale otázka zůstává otevřená: čí názor byste měli poslouchat?

V této knize vám nabízím svůj pohled, který již prošel „Krymem a Římem“, Kyjevem, Moskvou, Milánem, Londýnem a mnoha dalšími městy. Jmenuji se Denis Kaplunov - jsem praktikující textař specializující se výhradně na přípravu prodejních textů. Možná jste četli mou první knihu „Copywriting of Mass Destruction“ (Peter Publishing House, 2011).

Věřím, že v oblasti copywritingu neexistují žádní přirození géniové a že psát prodejní nabídky se může naučit každý.

Mnozí se to bojí udělat, protože tomu věří "K tomu se musíte narodit jako copywriter". Dětinská výmluva. Pamatujte: copywriteři se nerodí, jsou vyrobeni. Každý dobrý textař Zpočátku jsem byl špatný textař.

Už jste někdy viděli dítě, které by jako první napsalo obchodní nabídku? A je těžké si představit školáka jako odborníka v tomto oboru, protože ještě nemá zkušenosti s podnikáním, ještě nepocítil na rtech chuť vítězství ani jedu porážky.

Můj první obchodní návrh byl pokrytý červenou barvou, na mnoha místech přeškrtnutý a nakonec roztrhaný na kusy.

Někteří lidé to možná vzdali, ale pro mě se selhání stalo intelektuálním dráždidlem. V tu chvíli jsem si slíbil, že se určitě naučím vytvářet komerční návrhy, které dosáhnou mého cíle. A udělal jsem to.

Nemám filologické vzdělání, nikdy jsem nepracoval jako novinář. Před začátkem odborná činnost psaní jakýchkoli obchodních textů mi připadalo černější než temný les. V prodeji jsem ale pracoval více než sedm let a bez dovednosti skládat prodejní texty různého typu se tam nedá nic dělat. V této oblasti je komerční návrh jedním z hlavních nástrojů.

Představte si - jedna komerční nabídka a jedna osobní schůzka, po které mám v rukou dohodu, která obsahuje částku 4,5 milionu eur. Impozantní?

Dalším příkladem je obchodní nabídka a osobní schůzka, která vedla k uzavření smlouvy o spolupráci v hodnotě přibližně 840 000 USD.

Každá úspěšná dovednost je kombinací znalostí (teorie) a praxe (zkušenosti). Hodně jsem studoval, experimentoval, osvojoval si zkušenosti, udělal katastrofální množství chyb – to mě nerozrušilo, ale jen stimulovalo, uvědomil jsem si, že se zlepšuji. Ale teď vidím a vím, jak se tomu dalo předejít. Proto jsem se rozhodl napsat knihu – abych vám ušetřil čas a ochránil vás před mnoha problémy.

Co můžete v knize očekávat? Toto není teoretická práce, ale praktický průvodce. Krok za krokem projdeme všemi fázemi, podíváme se na závratné množství speciálních technik, technik a tajemství, která vás zavedou do více vysoká úroveň, a příklady, které vám pomohou pochopit podstatu té či oné techniky.

Navíc se dotýká problematiky marketingu, prodeje a NLP (neurolingvistického programování), bez kterých si nelze představit rozumný komerční návrh. Dozvíte se vše potřebné.

Pokud jste v životě neudělali jediný komerční návrh, máte příležitost začít svou cestu správným směrem a chránit se od samého začátku před mnoha chybami. Jsem si jist, že jakmile otočíte poslední stránku této knihy, pochopíte, že její cena by měla být minimálně několikanásobně vyšší. Doporučíte ho svým přátelům a známým. Můžete to také dát svým klientům; Jsem si jist, že s takovým darem budou zacházet s náležitou pozorností. Nyní je čas se o tom přesvědčit.

Denis Kaplunov

Kapitola 1
Proč 80 % komerčních nabídek selže?

Je to klam. Do oběhu jej uvedli lidé, kteří mají negativní zkušenosti s uplatňováním komerčních návrhů. Připravili jakýsi dokument, něco do něj napsali, někomu poslali a dlouho čekali na výsledek. Když výsledek dopadl katastrofálně, spustili tento šílený mýtus mezi lidi. Přirozeně se vždy najdou lidé, kteří takový mýtus chytnou a začnou kolem něj budovat celá opoziční hnutí s vlajkami, hymnami a transparenty.

Existuje další oddané publikum energických agitátorů, kteří považují prodejní prezentaci za ztrátu času. Tato hrstka lidí narazila na zeď s nápisem: "Dopisy nemohou přilákat klienty".

Smutné je, že jich je hodně, rozsévají paniku. Ale chytrý a bystrý člověk řekne: "Je snazší přiznat, že selhal, než se snažit najít řešení.". Ať křičí, ať pochybují, to nám jen prospěje, protože jejich názor je velmi vzdálen pravdě. A pokud nevyužijí komerční nabídky, pak nám to dává náskok. Zatímco oni křičí a pochybují, ty a já děláme, přitahujeme a vyděláváme peníze.

Když jeden člověk nedokáže přeskočit dvoumetrovou bariéru běžeckým startem, neznamená to, že to nezvládnou ostatní. Pokud budete trénovat dlouho a tvrdě, jednoho dne dosáhnete požadované výšky. A poražení a skeptici budou dál plakat nad nemožností takového skoku.

Komerční nabídky fungují a v tom jsem si naprosto jistý, protože mám výsledky. Tuto bariéru jsem překonal. I když, přiznávám, mé první pokusy zanechaly mnoho přání, ale nespěchal jsem s máváním bílou vlajkou, nereagoval jsem na potíže, ale sebevědomě jsem se vydal ke svému cíli.

Co bychom se měli naučit od Dr. House?

Mnozí znají televizní seriál „House“, ve kterém hrál uznávaný moderní sexsymbol Hugh Laurie. Dr. House měl vždy nekonvenční metody práce a často dosahoval působivých výsledků, když v těžkých bitvách porážel četné zákeřné neduhy.

Hrdina Hugh Laurie strávil spoustu času stanovením správné diagnózy. Specialista chápe: pokud je v diagnóze chyba, lékaři ošetří to, co tam není. Je lepší nepsat, k jakým důsledkům by to mohlo vést; představivost každého funguje na správné úrovni.

Dr. House před svým bojovým týmem mladých kolegů zapsal na tabuli příznaky onemocnění konkrétního pacienta. Poté lékaři prostřednictvím vášnivých diskusí stanovili pravděpodobná onemocnění, která se vyznačují uvedenými příznaky. Dalším krokem je eliminační metoda. Na základě testů a zkušební léčby byl seznam zredukován na jediný, správný. logika - strašná síla, zvláště pokud jej vlastníte.

Na co narážím? To, co máme před sebou, je nemoc, která je nefunkční komerční nabídkou. Soudě podle rozsahu nejde jen o nemoc, ale o všeobecnou epidemii, která se šíří astronomickým tempem. Pokrylo to jak malé, tak velký byznys, byly jím infikovány nové i dlouhodobě zavedené společnosti. Jak s takovým morem bojovat?

Zde jsou pouze dva způsoby:

Kapitulace;

Najděte příčinu a odstraňte ji.

Hned řeknu: pokud se vzdáte, můžete ztratit nejvýkonnější kanál pro přilákání zákazníků a zvýšení prodeje. Takovým krokem můžete i zdarma, na stříbrném podnose, předložit druhým vážné věci. konkurenční výhodu. Protože když to vzdáte, neznamená to, že se k vám přidají konkurenti. Naopak budou hledat každou cestu a příležitost, jak z vaší slabé stránky udělat pádný argument ve svůj prospěch.

A pak je budete muset dohánět a dohánět. Ale jaký má smysl být ve stínu, když to dokážete sami vytvořit pro ostatní? Lidé jsou zvyklí kopírovat, bojí se být první. A když jste průkopníkem, máte již náskok a stačí si jen udržet získanou výhodu.

Druhým způsobem je najít příčinu a odstranit ji. Tady je náš s vámi hlavním úkolem– pochopit, proč obchodní návrhy, které píšeme, nedávají očekávaný výsledek. Budeme schopni identifikovat důvody, to nám umožní je odstranit a vydat se cestou efektivních obchodních nabídek.

To, že auto nenastartuje, neznamená, že by mělo být posláno na vrakoviště. Existuje mnoho důvodů, které jí brání začít. Jakmile se na ně podíváte a najdete alespoň jednu skutečnou, problém je odstraněn, stroj je opět připraven k práci a obraně. A dostanete další pozitivní emocionální impuls - nevzdali jste se a vyhráli.

Pokud se boršč nepovede, neznamená to, že se již nemusí vařit. Vše, co je potřeba, je pochopit příčinu špatné chuti, odstranit ji a vychutnat si pokrm. Pokud jste přesoleli, příště už takovou chybu neudělejte. Pokud jste zapomněli přidat fazole, co vám brání vyplnit mezeru?

Komerční návrh je pas, vstupenka na jednání, kde se rozhoduje o osudu obchodu. Velmi málo komerčních nabídek (CP) umožňuje okamžitý přímý prodej. Závěr: pokud vámi sestavený CP čtenáře nezajímal, znamená to, že jste udělali něco špatně. Pro nemoci, se kterými dr. House bojoval, může být mnoho důvodů, stejně jako symptomů.

9 klíčových příznaků nabídky nemocného prodeje

Vy i já souhlasíme s tím, že špatný komerční návrh se vyznačuje určitými hrubými body. A kde je zlo, tam bude určitě i dobro, jen je potřeba se to naučit nacházet. Čím více špatného odstraníme, tím více dobrého skončíme.

Neúčinnost komerčního návrhu je diagnóza, která se určuje pomocí slabé stránky, příznaky. Slabé stránky mají své vlastní důvody. Nic se v životě neděje jen tak. Nefunkční CP není poltergeist, žádná anomálie nebo záhadný přírodní jev, takže příčina může být nalezena a odstraněna.

Když přesně víme, proč naše obchodní nabídka nefunguje, je pro nás snazší vybrat ta správná řešení a proměnit zbytečný kus papíru na výkonný prodejní nástroj. Našli jste racionální zrno, zbývá jen půdu pohnojit, zasadit, včas zalít a čekat na bohatou úrodu.

Nyní vám řeknu několik důvodů, proč bylo mnoho CP vyhozeno do koše. A pak se u každého podrobně zastavíme, abychom mu porozuměli konkrétně. Podívejte se tedy pozorně na tento seznam.

1. Návrh formulovaný v KP je nesoutěžní.

2. CP se zasílá lidem, kteří o něj evidentně nemají zájem.

3. CP byl sestaven bez analýzy potřeb cílového publika.

4. CP byl sestaven na příkladu šablony, která byla stažena z internetu.

5. CP je špatně navržený, což ztěžuje čtení a pochopení informací.

6. CP jednoduše vypráví, neobsahuje konkrétní návrh.

7. Prodejní prezentace hovoří pouze o produktu, nikoli o jeho výhodách.

8. Čtenáři je předložen zbytečně těžkopádný komerční návrh.

9. CP čte osoba, která nerozhoduje.

Ve výčtu lze pokračovat, protože každá obchodní nabídka má v každém jednotlivém případě specifické rysy. Ale to jsou ty hlavní.

Nyní se podívejte na seznam důvodů. Uvidíte, že proces sestavení CP je samostatné umění a není „uvařeno“ za 30 minut, jak se často stává. Podívejme se blíže na každý zmíněný důvod.

Nekonkurenční nabídka

Opakuji, komerční návrh je vaše propustka, vstupenka k jednání. Jakýkoli návrh (uvedený na papíře nebo v živém rozhovoru) by měl zajímat zástupce cílové skupiny. Klíčová myšlenka - "mělo by to zajímat". Rozhodnutí o spolupráci je ve většině případů doprovázeno srovnáním: „co bylo - co bude“. Jediná zajímavá věc je, že (podle klienta) lepší než to co má, nebo co mu nabízí konkurence.

Na každé křižovatce křičí: myslete na klienta, hledejte jeho potřeby. Jen málokdo studuje konkurenty předem, nebo je tato studie provedena nešikovně. Vždy mě překvapuje vznik klonových společností, které kopírují někoho jiného úspěšné podnikání. Význam? Je lepší sedět, přemýšlet, nacházet body rozdílů a na tomto základě budovat koncept diferenciace.

Ne nadarmo se říká, že č. 2 je taková ne proto, že úplně kopíruje č. 1, ale proto, že je úplně jiná. Č. 2 je jiná než č. 1, má specifické aspekty diferenciace, a proto je plnohodnotnou alternativou a ne banálním klonem, který se zpravidla po pár letech drolí. V marketingových válkách o klienta vyhrává zpravidla ten první – ten, kdo zavedl konkrétní rozdíl před všemi ostatními.

Okamžitě si povšimněme definice.

Nekonkurenční nabídka je nabídka, která je zjevně nižší než ostatní cenou, rychlostí, dostupností, kvalitou a dalšími parametry.

Řekněme, že máme uzenářství, které využívá technologii výroby masových pochoutek A. Pokud vedoucí podniku obdrží obchodní návrh, který stanoví myšlenku nová technologie(říkejme tomu B), který umožňuje při stejné kapacitě snížit výrobní náklady o 30 %, je již tento návrh zajímavý. Proč?

Protože uzenářství zaručuje konkurenční výhodu – snížení výrobních nákladů o 30 %. Nižší cena znamená nižší prodejní cenu. Nižší cena (bez ztráty kvality) – více kupujících. Více kupujících znamená větší podíl na trhu.

A pokud váš návrh, byť krásně a kompetentně zkomponovaný, kromě slov o image a vážnosti neumožňuje obdarovanému uvědomit si, co přesně vyhrává, určitě ho to nezaujme. Žádný zájem – žádná odezva.

Před vstupem na trh s nabídkou kompetentní obchodník posoudí míru její atraktivity. Musí jasně pochopit, že jeho řešení je v současnosti unikátní a nikdo z konkurentů nemůže přijít s podobným.

Změny jsou vhodné pouze tehdy, když přinášejí zisk nebo vám umožňují ušetřit peníze. A jakákoliv úspora vás stále přibližuje zisku. Jak se říká, 10 ušetřených centů je 10 vydělaných centů.

Před přípravou komerční nabídky byste měli pochopit, jak konkurenceschopná je pro vaši cílovou skupinu. Poskytnu statistiky, které to potvrdí.

79 % skutečných objednávek a nákupů se uskuteční po zhlédnutí 6-14 nabídek.

Špatná cílová skupina

Toto je jeden z nejčastějších důvodů, kterému lze bezpečně přiřadit hodnost globální a endemický. Představte si, že pracujete v kanceláři, najednou se ozve neodbytné zaklepání na dveře a na prahu se náhle objeví přátelský mladý muž - prodavač knih, CD atd. S okouzlujícím úsměvem zahájí temperamentní monolog...

Nevolali jste mu, nečekali jste ho a on nabízí, co je in tento moment vůbec to nepotřebuješ. Přestože existuje určitá pravděpodobnost prodeje, tato možnost prodeje produktů stále není optimální.

Pokud rozešlete své prodejní nabídky všem, aniž byste provedli řádnou předsegmentaci, bylo by pošetilé očekávat slušnou odezvu. Přinejmenším vám vzniknou zbytečné náklady, kterým jste se mohli vyhnout. Je lepší poslat deset dopisů zástupcům jasně definované cílové skupiny než sto dopisů jakýmkoli příjemcům vybraným na základě principu „co kdyby“.

Můj bývalý kolega jednou vyprávěl příběh. Měl klienta, jehož „geniálnost“ na nás všechny zapůsobila. Jednoho krásného slunečného dne mu na hlavu nespadlo jen jablko, ale zhroutila se celá jabloň – shromáždil všechny obchodní manažery a řekl: "Od nynějška má každý v plánu posílat padesát faxů s naším základním prodejním sdělením.".

A co se stalo? Manažeři si vytrhli Zlaté stránky z rukou, našli telefonní číslo s faxem a zapsali si ho do poznámkového bloku. Hledali firmy s faxy, ne ty, které by potenciálně mohly mít zájem o jejich služby. Pak se shlukli kolem faxu a posílali CP jednoho po druhém.

Zde se okamžitě objeví verdikt: "Úkol je nejasný!" Proč byli manažeři pověřeni odesláním 50 faxů místo toho, aby přilákali řekněme dva nebo tři klienty? A naši vojáci podle toho přemýšlejí o tom, jak poslat 50 faxů, a ne jak přilákat nového klienta.

Hromadné rozesílání na principu „všichni v řadě“ je amatérismus. Pamatujete si, jak často jste sami odpovídali na nabídky produktů a služeb, o které jste neměli vůbec zájem? Podobné chování by se mělo očekávat od ostatních. Mnohem lepší a efektivnější je připravit si zpočátku vlastní cílový seznam (podle oblasti činnosti) klientů, kteří mohou mít zájem o vaše služby. A teprve poté jim posílat obchodní nabídky.

Zde bychom ale měli hned nastínit jednu pravdu, kterou se budeme podrobněji zabývat později: pro každou skupinu klientů by měla existovat samostatná komerční nabídka; nemá cenu posílat standardní varianta zástupci různých oborů činnosti.

Nedostatek analýzy potřeb cílového publika

Každá cílová skupina má své vlastní potřeby. A vaše osobní představy se mohou radikálně lišit od reality: myslíte si, že potřebují vaši obchodní nabídku, ale ve skutečnosti ji vůbec nepotřebují, nebo ji potřebují, ale ve špatné formě.

Své publikum můžete vybrat správně, ale nesprávně interpretovat jeho potřeby. Jste například vlastníkem přepravní společnosti zabývající se nákladní dopravou a zašlete svůj obchodní návrh organizacím, které mohou mít o takové služby zájem. Nastává však problém: ve vašem vozovém parku nejsou žádná vozidla schopná provést požadovanou přepravu, například podvalník nebo lednička. Nebo má příjemce CP zájem o mezinárodní přepravu (včetně zemí SNS), ale nemůžete je poskytnout.

Je zde ale i plus: pokud budete s příjemci komunikovat osobně po rozeslání, zjistíte, proč vaše komerční nabídka nefungovala – budete mít základ pro zlepšení.

Vypracování komerčního návrhu na základě příkladu nebo šablony někoho jiného

Vaším úkolem je připravit komerční nabídku. Ale nemáte zkušenosti, s něčím takovým se setkáváte poprvé. jaké jsou vaše činy?

1. Otevřete složku s obchodními nabídkami, které jste sami obdrželi od jiných společností, a vyberte ty nejzajímavější.

2. Přejděte na internet, zadejte frázi do vyhledávače "příklad komerční nabídky"(nebo "příklad obchodní nabídky"), najděte několik možností. Můžete dokonce jít dále, když požádáte o přesnější příklad ( „příklad obchodní nabídky od pojišťovny“).

Ale mám otázku: jak si můžete být jisti, že analog, který jste si půjčili, přinese výsledky? Je to opravdu jen proto, že nalezený vzorek se nazývá „komerční nabídka“?

Pojďme si přečíst dokument nazvaný „Komerční návrh“ a zveřejněný na internetu jako příklad:

Komerční nabídka
"Společnost __________" nabízí dodávku širokého sortimentu kabelových nosných konstrukcí a výrobků pro elektroinstalaci. Úspěšná zkušenost spolupráce s elektroinstalací a stavební organizace umožňuje společnosti vyhovět jakýmkoliv potřebám zákazníků na komponenty pro instalaci všech typů kabelových tras. Výrobní podnik"" je jedním z lídrů na trhu kabelové systémy kraj.

Hlavní činnosti společnosti:

Výroba sériových i nestandardních elektroinstalačních produktů všech velikostí.

Výroba kovových konstrukcí dle výkresů nebo náčrtů zákazníka, optimalizace nákladů na instalaci.

Dodávka a prodej maximálně všech typů kabelových nosných konstrukcí nízké ceny ve větvi.

Kompletní specifikace zákazníka na klíč, konzultace a předběžné kalkulace.

Společnost dodává produkty na místo na žádost zákazníka v ___________ a regionu. "___________" spolupracuje s hlavními dopravci, což nám umožňuje zajistit včasné dodání nákladu na jakékoli místo v Rusku. U výrobků nestandardních rozměrů se spočítá hmotnost a objem nákladu a zvolí se optimální typ vozidla.

Naše produkce
"____________" zajišťuje dodávky kabelových nosných konstrukcí za ceny výrobce s využitím systému mezioborové integrace.

Podnosy a boxy – slepé a perforované, žebříkové a drátěné.

Nosné konstrukce pro boxy - kabelové police, regály, konzoly, držáky, věšáky.

Kovové a plastové kabelové kanály.

Perforované profily jsou ve tvaru U, Z a C.

Profil STRUT pro drážkovou matici.

Elektroinstalační produkty: spony, svorky, svorky, spojky, spony, válečky.

Specialisté společnosti provádějí přesný výběr produktů v souladu se stanovenými značkami podle odhadu nebo výběr analogů v souladu se standardní velikostí, tloušťkou kovu, délkou produktu podle schématu. Zákazníkům to umožňuje ušetřit peníze a snížit náklady na realizaci projektu. Všechny dodávané produkty splňují jak normy HEV, tak i mezinárodní standardy kvalita, splňující moderní požadavky.

Denis Kaplunov

Efektivní obchodní návrh. Komplexní průvodce

Tuto knihu dobře doplňuje:

Joseph Sugarman

Umění obchodního psaní

Saša Karepina

Prodej textů

Sergeje Bernadského

Píšeme přesvědčivě

Jste obchodník a stojíte před úkolem rozšířit svou zákaznickou základnu a také zvýšit své tržby. To je přirozený obchodní růst: pro nikoho není výhodné stát na místě a očekávat zázrak. Komerční nabídka je výbornou příležitostí oslovit masovou cílovou skupinu s prezentací vašich produktů.

Podobných příkladů je nespočet. Protože problematika vypracování efektivního obchodního návrhu je dnes aktuální pro každé podnikání. Každý měsíc zadá frázi přibližně 95 000 lidí "Komerční nabídka". Každý den se objevují nové společnosti, které se snaží urvat svůj kousek z celkového koláče. Konkurence je stále tvrdší, klient je napadán ze všech stran.

Kolem tématu copywritingu se vede spousta kontroverzních rozhovorů, sporů a vzrušených diskuzí. Ale otázka zůstává otevřená: čí názor byste měli poslouchat?

Věřím, že v oblasti copywritingu neexistují žádní přirození géniové a že psát prodejní nabídky se může naučit každý.

Mnozí se to bojí udělat, protože tomu věří "K tomu se musíte narodit jako copywriter". Dětinská výmluva. Pamatujte: copywriteři se nerodí, jsou vyrobeni. Každý dobrý textař začínal jako špatný textař.

Můj první obchodní návrh byl pokrytý červenou barvou, na mnoha místech přeškrtnutý a nakonec roztrhaný na kusy. Někteří lidé to možná vzdali, ale pro mě se selhání stalo intelektuálním dráždidlem. V tu chvíli jsem si slíbil, že se určitě naučím vytvářet komerční návrhy, které dosáhnou mého cíle. A udělal jsem to.

Nemám filologické vzdělání, nikdy jsem nepracoval jako novinář. Před zahájením profesionální kariéry mi psaní jakýchkoli obchodních textů připadalo černější než temný les. V prodeji jsem ale pracoval více než sedm let a bez dovednosti skládat prodejní texty různého typu se tam nedá nic dělat. V této oblasti je komerční návrh jedním z hlavních nástrojů.

Představte si - jedna komerční nabídka a jedna osobní schůzka, po které mám v rukou dohodu, která obsahuje částku 4,5 milionu eur. Impozantní?

Dalším příkladem je obchodní nabídka a osobní schůzka, která vedla k uzavření smlouvy o spolupráci v hodnotě přibližně 840 000 USD.

Navíc se dotýká problematiky marketingu, prodeje a NLP (neurolingvistického programování), bez kterých si nelze představit rozumný komerční návrh. Dozvíte se vše potřebné.

Denis Kaplunov

Proč 80 % komerčních nabídek selže?

Co bychom se měli naučit od Dr. House?

Dr. House před svým bojovým týmem mladých kolegů zapsal na tabuli příznaky onemocnění konkrétního pacienta. Poté lékaři prostřednictvím vášnivých diskusí stanovili pravděpodobná onemocnění, která se vyznačují uvedenými příznaky. Dalším krokem je eliminační metoda. Na základě testů a zkušební léčby byl seznam zredukován na jediný, správný. Logika je strašná síla, zvláště pokud ji vlastníte.

Pro koho je tato kniha určena?

Přečtěte si úplně

Lidé vaše produkty a služby určitě potřebují, jen si to ještě neuvědomují. Stačí se na ně obrátit se správným návrhem a tato kniha vám s tím pomůže. Zde jsou stovky osvědčených způsobů, jak zvýšit prodej pomocí prodejních dopisů, které lze snadno integrovat do jakéhokoli podnikání. Vyzkoušejte alespoň pár technik – a uvidíte, že slova „Uděláme nabídku, která se těžko odmítá“ se stanou skutečností.

Studujte, implementujte a vydělávejte!

Pro koho je tato kniha určena?
Pro obchodního nebo marketingového specialistu, copywritera.

Proč jsme se rozhodli vydat tuto knihu
Protože my sami dostáváme mnoho komerčních návrhů a vidíme, že většina z nich pravděpodobně nedosáhne svého cíle – ne proto, že by návrh byl nezajímavý, ale proto, že byl předložen nesprávně. Doufáme, že se situace zlepší.

Mnozí se to bojí udělat, protože věří, že „k tomu se musíte narodit jako copywriter“. Dětinská výmluva. Pamatujte: copywriteři se nerodí - jsou vyrobeni. Každý dobrý textař začínal jako špatný textař.

Každá úspěšná dovednost je kombinací znalostí (teorie) a praxe (zkušenosti). Hodně jsem studoval, experimentoval, osvojoval si zkušenosti, udělal katastrofální množství chyb – nezlobilo mě to, jen mě to povzbudilo, uvědomil jsem si, že se zlepšuji. Ale teď vidím a vím, jak se tomu dalo předejít. Proto jsem se rozhodl napsat knihu – abych vám ušetřil čas a ochránil vás před mnoha problémy.

Co můžete v knize očekávat? Nejedná se o teoretickou práci, ale o praktickou příručku. Krok za krokem projdeme všemi fázemi, zvážíme závratné množství speciálních technik, technik a tajemství, které vás dostanou na vyšší úroveň, a příkladů, které vám pomohou pochopit podstatu té či oné techniky. Navíc se dotýká problematiky marketingu, prodeje a NLP (neurolingvistického programování), bez kterých si nelze představit rozumný komerční návrh. Dozvíte se vše potřebné.

o autorovi
Denis Kaplunov je jedním z nejchytřejších a nejoblíbenějších textařů v postsovětském prostoru, který se specializuje na prodej a obrázkové texty. Zakladatel a ideologický inspirátor copywritingové agentury „Kaplunov and Partners“, současný člen Asociace internetových marketérů a webových vývojářů. Provozuje jeden z nejuznávanějších tematických blogů – „Copywriting from A to U“, který v době psaní knihy spojoval více než 350 článků na téma copywriting. Hodnocení ePochta na indexu vlivu přiřadilo tomuto blogu pozici č. 1 mezi tuzemskými blogy v copywritingu.

První kniha Denise Kaplunova „Copywriting of Mass Destruction“ (2011) doslova vtrhla mezi bestsellery na OZONu. Podle největšího online knižního supermarketu obchodní literatury kniga.biz.ua byla tato kniha na Ukrajině zařazena do TOP 5 nejprodávanějších knih roku 2011.

Denis Kaplunov vede semináře a mistrovské kurzy o copywritingu po celém SNS, které jsou velmi oblíbené: „Prodej textu je bestseller“ a „7hvězdičkové copywriting e-mailu“.

Denis je přesvědčen, že copywriting v jakékoli podobě by měl sledovat pouze jeden cíl: dosahovat výsledků. Proto je Denis Kaplunov často nazýván „mužem výsledků“. A to z dobrého důvodu: jeho osobním rekordem pro částku je komerční návrh, který vedl k obchodu v hodnotě 4,5 milionu eur, a pro odpověď - text s konverzí 41 %, to znamená, že kupujícím se stal téměř každý druhý čtenář .
2. vydání.

Skrýt

Pokud vaše prodejní návrhy nepřinášejí požadované výsledky, musíte svůj přístup k jejich psaní více zacílit. Potřebujete jen čtenáře nebo spokojené zákazníky ochotné zaplatit za váš produkt?Obchodní návrh vypracovaný v souladu se všemi pravidly může zvýšit objem prodeje, počet zákazníků a zisk na zákazníka. Chcete-li to provést, musíte pečlivě prostudovat tato pravidla a implementovat je do svého podnikání. A pak se slova „Uděláme nabídku, která se těžko odmítá“ stanou skutečností.

Tato kniha bude užitečná pro každého, kdo se zabývá prodejem. Techniky, které obsahuje, jsou univerzální: lze je snadno přizpůsobit jakémukoli podnikání a lze je také použít k sestavení dalších prodejních textů.

Charakteristika knihy

Datum zápisu: 2013
Název: Efektivní obchodní návrh. Komplexní průvodce

Rozsah: 260 stran, 1 ilustrace
ISBN: 978-5-91657-619-1
Držitel autorských práv: Mann, Ivanov a Ferber

Předmluva ke knize „Návrh efektivního podnikání“

Kolem tématu copywritingu se vede spousta kontroverzních rozhovorů, sporů a vzrušených diskuzí. Ale otázka zůstává otevřená: čí názor byste měli poslouchat?

V této knize vám nabízím svůj pohled, který již prošel „Krymem a Římem“, Kyjevem, Moskvou, Milánem, Londýnem a mnoha dalšími městy. Jmenuji se Denis Kaplunov - jsem praktikující textař, specializující se výhradně na problematiku tvorby prodejních textů. Možná jste četli mou první knihu – „Copywriting of Mass Destruction“ (Peter nakladatelství, 2011).

Věřím, že v oblasti copywritingu neexistují žádní přirození géniové a že psát prodejní nabídky se může naučit každý.

Mnozí se to bojí udělat, protože tomu věří "K tomu se musíte narodit jako copywriter". Dětinská výmluva. Pamatujte: copywriteři se nerodí - jsou vyrobeni. Každý dobrý textař začínal jako špatný textař.

Představte si - jedna komerční nabídka a jedna osobní schůzka, po které mám v rukou dohodu, která obsahuje částku 4,5 milionu eur. Impozantní?

Dalším příkladem je obchodní nabídka a osobní schůzka, která vedla k uzavření smlouvy o spolupráci v hodnotě přibližně 840 000 USD.

Každá úspěšná dovednost je kombinací znalostí (teorie) a praxe (zkušenosti). Hodně jsem studoval, experimentoval, osvojoval si zkušenosti, udělal katastrofální množství chyb – nezlobilo mě to, jen mě to povzbudilo, uvědomil jsem si, že se zlepšuji. Ale teď vidím a vím, jak se tomu dalo předejít. Proto jsem se rozhodl napsat knihu – abych vám ušetřil čas a ochránil vás před mnoha problémy.

Navíc se dotýká problematiky marketingu, prodeje a NLP (neurolingvistického programování), bez kterých si nelze představit rozumný komerční návrh. Dozvíte se vše potřebné.

Pokud jste v životě neudělali jediný komerční návrh, máte příležitost začít svou cestu správným směrem a chránit se od samého začátku před mnoha chybami. Jsem si jist, že jakmile otočíte poslední stránku této knihy, pochopíte, že její cena by měla být minimálně několikanásobně vyšší. Doporučíte ho svým přátelům a známým. Můžete to také dát svým klientům; Jsem si jistý, že s takovým darem budou zacházet s náležitou pozorností. Nyní je čas se o tom přesvědčit.

Efektivní obchodní návrh. Komplexní průvodce - Denis Kaplunov (stáhnout)

(úvodní část knihy)

Komerční nabídky nefungují! Tak určitě?

Ztráta času a peněz! Vskutku?

Nikdo nečte dopisy v bílých obálkách, „bezprecedentní nabídky“ jsou posílány přímo do spamu! Ale tady máš pravdu. Takový je osud špatných komerčních návrhů (CP).

Autorem je Denis Kaplunov, úspěšný copywriter, člen Asociace internetového marketingu a webových vývojářů. Více o něm a jeho úspěších se můžete dozvědět na jeho osobním blogu nebo na některém z jeho seminářů. Jen dodám, že „Efektivní komerční návrh“ je Denisova druhá kniha. První („Copywriting of Mass Destruction“) byla vydána před dvěma lety.

Kdo by měl číst tuto knihu?

Ve škole všichni psali eseje. Zároveň to 50 % dělalo s obtížemi, jen aby dali „C“ a zaostali. Pravděpodobně se z nich stali výborní programátoři, inženýři a další užiteční „technici“.

Dalších 40 % se příliš neobtěžovalo: jejich vlastní odstavec, Belinského odstavec – dobrá rychlá esej. To udělala většina současných manažerů všech kategorií a úrovní.

A jen několik (10 %) si psaní užívalo a získat „A“ bylo otázkou principu. Dobrý den, novináři a textaři.

Denis Kaplunov je tedy přesvědčen, že komerční návrh může podat každý - od člověka, který upadne do strnulosti při slově „psát“, až po zarytého grafomana. Dovolte mi zdůraznit: ne ledajaký CP, ale dobrý, který funguje.

Copywriteři se nerodí - jsou vyrobeni. A nejsnazší způsob, jak se jím stát, je pro firemní manažery, manažery prodeje a propagace. Jedním slovem lidé, kteří mají přímý vztah ke zboží a službám nabízeným na trhu.

Proč? Je to jednoduché. Komerční nabídka není krásný text o firmě. Jedná se o mocný obchodní nástroj. Stylistické a interpunkčně-pravopisné složky jsou druhotné. Hlavní jsou zákony trhu. A kdo kromě vás zná váš produkt lépe, kdo je citlivější k potřebám vaší cílové skupiny?

Pokud je vaše odpověď „profesionální copywriter“, mám pro vás dvě špatné zprávy. Za prvé: vaše firma má problémy (rozumí někdo vašemu produktu lépe než vy?!). Za druhé: připravte si peníze.

Proč byste si měli přečíst tuto knihu?

První důvod jsem již zmínil. Všiml sis? Že jo. Samostatně napsaný komerční návrh = enormní úspora. Navíc nejen peníze.

Nemusíte zapojovat odborníka třetí strany, vyplňovat stručný nebo slovně vysvětlovat nuance podnikání. Minimální týden získaného času. Neplatíte poplatek. Nemusíte zvažovat, odmítat a znovu zvažovat možnosti CP. Nervové buňky vám zůstanou.

Navíc ke svým manažerským talentům přidáte nové znalosti – umění napsat komerční nabídku.

Autor knihy věnuje pozornost jak teoretickému základu (typy CP, jejich struktura, styl a design), tak praxi (mnoho příkladů včetně „jak je to špatně“). Dobré jsou zejména kapitoly o nabídce, ceně a výzvě k akci.

Po přečtení jedné knihy se z vás samozřejmě nestane prodejní guru, ale budete mít pevné základy. Může se tím někdo z vašich kolegů pochlubit?

Co tedy čtením této knihy získáte:

ušetřené peníze;
nové znalosti a dovednosti;
neobvyklý zážitek;
nezávislost na specialistech třetích stran;
pracovní komerční návrh.

Není to špatné, že?

souhrn

Kniha Denise Kaplunova stojí za pozornost. Jeho cílem je zvýšit výkonnost vaší firmy a minimalizovat náklady. Efektivní obchodní nabídka je totiž něco, co prodává zboží a služby a přitahuje nové zákazníky a partnery.

Je ve vaší moci vytvořit takový CP. Ne 5krát, ale 25krát vám z pera vyjede kvalitní text. A výrazně se odlišíte od svých konkurentů.

Měli by si copywriteři koupit knihu? Pro začátečníky - bezpochyby. Opakuji: kapitoly o nabídce, cenové argumentaci a stimulaci klienta k akci je třeba číst jako odstavce v učebnici, vzít si za vzor jakýkoli produkt a napsat na něj obchodní návrh.

I když po přečtení knihy nespěcháte s psaním komerčních návrhů sami, neztrácíte čas. Přemýšlivý čtenář najde mnohé zajímavosti z oblasti marketingu.

Přečtěte si efektivní komerční návrh Denise Kaplunova. Recenze: „účinný komerční návrh. komplexní průvodce“, Denis Kaplunov. Předmluva ke knize „Návrh efektivního podnikání“

Od autora

Denis Kaplunov

Kapitola 1 Proč 80 % komerčních nabídek selže?

Co bychom se měli naučit od Dr. House?

9 klíčových příznaků nabídky nemocného prodeje

Nekonkurenční nabídka

Špatná cílová skupina

Nedostatek analýzy potřeb cílového publika

Vypracování komerčního návrhu na základě příkladu nebo šablony někoho jiného

Komerční nabídka

Naše produkce

Charakteristika knihy

Předmluva ke knize „Návrh efektivního podnikání“

Efektivní obchodní návrh. Komplexní průvodce - Denis Kaplunov (stáhnout)

Kdo by měl číst tuto knihu?

Proč byste si měli přečíst tuto knihu?

souhrn

Kapitola 1
Proč 80 % komerčních nabídek selže?