مثال على تقرير قسم المبيعات. ملء خطة المبيعات باستخدام الصيغة. تقارير المبيعات: تقرير يومي “خطة السداد للغد”

يعد تحليل مبيعات الشركة وأرباحها أحد الجوانب المهمة لنشاط أخصائي التسويق. إن وجود تقرير مبيعات تم تجميعه بشكل صحيح في متناول اليد سيجعل من السهل عليك تطويره استراتيجية التسويقتطور الشركة، والإجابة على سؤال الإدارة “ما هي الأسباب الرئيسية لانخفاض المبيعات؟” لن يستغرق الكثير من الوقت.

في هذه المقالة سنلقي نظرة على مثال للحفاظ على إحصاءات المبيعات وتحليلها مصنع التصنيع. المثال الموضح في المقالة مناسب أيضًا لتجارة التجزئة و تجارة الجملةلتحليل مبيعات متجر فردي. القالب الذي أعددناه لتحليل المبيعات في Excel واسع النطاق للغاية، فهو يتضمن جوانب مختلفة لتحليل ديناميكيات المبيعات التي لا تحتاجها دائمًا كل شركة. قبل استخدام القالب، تأكد من تكييفه مع تفاصيل عملك، مع ترك المعلومات اللازمة فقط لمراقبة تقلبات المبيعات وتقييم جودة النمو.

نقاط تمهيدية لتحليل المبيعات

قبل إجراء تحليل المبيعات، تحتاج إلى جمع الإحصائيات. لذلك تحديد المؤشرات الرئيسيةالتي ترغب في تحليلها ووتيرة جمع هذه المؤشرات. فيما يلي قائمة بأهم مؤشرات تحليل المبيعات:

فِهرِس	تعليقات
المبيعات بالقطع والروبل	من الأفضل جمع إحصائيات المبيعات بالقطع والروبل لكل منها بشكل منفصل عنصر السلعةعلى أساس شهري. تتيح لك هذه الإحصائيات العثور على نقطة البداية لانخفاض/نمو المبيعات وتحديد سبب هذا التغيير بسرعة. كما تسمح لك هذه الإحصائيات بتتبع التغييرات متوسط ​​السعرشحن البضائع بحضور مكافآت أو خصومات مختلفة للشركاء.
تكلفة الوحدة	تكلفة البضائع هي جانب مهمأي تحليل المبيعات. بمعرفة مستوى تكلفة المنتج، سيكون من الأسهل عليك تطوير حملات التسويق التجاري وإدارة الأسعار في الشركة. بناءً على التكلفة، يمكنك حساب متوسط ​​ربحية المنتج وتحديد المواقف الأكثر ربحية من نقطة الربح لتحفيز المبيعات. يمكن الاحتفاظ بإحصائيات التكلفة على أساس شهري، ولكن إذا لم يكن ذلك ممكنا، فمن المستحسن تتبع الديناميكيات الفصلية لهذا المؤشر.
المبيعات حسب خطوط المبيعات أو مناطق المبيعات	إذا كانت شركتك تعمل مع مناطق/مدن مختلفة أو لديها عدة أقسام في قسم المبيعات، فمن المستحسن الاحتفاظ بإحصائيات المبيعات لهذه المناطق والمناطق. إذا كانت لديك مثل هذه الإحصائيات، فستتمكن من فهم المجالات المسؤولة بشكل أساسي عن نمو/انخفاض المبيعات ومعرفة أسباب الانحرافات بسرعة. يتم تتبع المبيعات حسب الوجهة على أساس شهري.
توزيع المنتج	يرتبط توزيع المنتج ارتباطًا مباشرًا بنمو المبيعات أو انخفاضها. إذا كانت الشركة لديها القدرة على مراقبة وجود البضائع في جمهورية تتارستان، فمن المستحسن جمع هذه الإحصائيات مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر. بمعرفة عدد النقاط التي يتم عرض السلعة المشحونة بها مباشرة، يمكنك حساب معدل دوران البضائع في نقطة البيع بالتجزئة (المبيعات / عدد RT) وفهم المستوى الحقيقي للطلب على منتجات الشركة. ويمكن مراقبة التوزيع على أساس شهري، ولكن من الأنسب مراقبة هذا المؤشر كل ثلاثة أشهر.
عدد العملاء	إذا كانت الشركة تعمل مع مستوى تاجر أو في سوق B2B، فمن المستحسن تتبع الإحصائيات حول عدد العملاء. في هذه الحالة، ستتمكن من تقييم جودة نمو المبيعات. على سبيل المثال، مصدر نمو المبيعات هو زيادة الطلب على منتج ما أو ببساطة التوسع الجغرافي في السوق.

النقاط الأساسية التي يجب الانتباه إليها عند إجراء تحليل المبيعات:

• ديناميكيات المبيعات حسب المنتجات والمناطق التي تشكل 80% من مبيعات الشركة
• ديناميات المبيعات والأرباح مقارنة بنفس الفترة من العام الماضي
• التغييرات في السعر والتكلفة وربحية المبيعات للعناصر الفردية ومجموعات المنتجات
• جودة النمو: ديناميكيات المبيعات لكل 1 RT، لكل 1 عميل

جمع إحصائيات المبيعات والأرباح

دعنا ننتقل مباشرة إلى مثال يوضح بوضوح كيفية إجراء تحليل المبيعات.

الخطوة الأولى هي جمع إحصائيات المبيعات لكل منتج حالي للشركة. نقوم بجمع إحصائيات المبيعات لفترتين: العام السابق والحالي. لقد قسمنا جميع المقالات إلى فئات المنتجات التي نهتم برؤية ديناميكياتها.

الشكل 1: مثال على جمع إحصاءات المبيعات حسب عناصر المنتج

نقوم بملء الجدول الموضح أعلاه وفقًا للمؤشرات التالية: القطع والروبل ومتوسط ​​​​سعر البيع والتكلفة والربح والربحية. ستكون بيانات الجدول المصدر الأساسي لتحليل المبيعات المستقبلية.

تعد إحصائيات المبيعات الموضعية للعام السابق للفترة الحالية ضرورية لمقارنة مؤشرات التقارير الحالية مع العام السابق وتقييم جودة نمو المبيعات.

بعد ذلك، نقوم بجمع إحصائيات الشحن للمناطق الرئيسية لقسم المبيعات. نقوم بتقسيم إجمالي الإيرادات (بالروبل) حسب مناطق المبيعات وفئات المنتجات الرئيسية. الإحصائيات مطلوبة فقط بالروبل، لأنها تساعد في التحكم في الوضع العام للمبيعات. يعد التحليل الأكثر تفصيلاً ضروريًا فقط في حالة حدوث تغيير حاد في ديناميكيات المبيعات في أحد المجالات.

الشكل 2: مثال على جمع إحصاءات المبيعات حسب اتجاهات المبيعات والمناطق

عملية تحليل المبيعات

بمجرد جمع كافة إحصاءات المبيعات اللازمة، يمكنك المتابعة إلى تحليل المبيعات.

تحليل تنفيذ خطة المبيعات

إذا كانت الشركة تخطط ووضعت خطة مبيعات، فإن الخطوة الأولى هي تقييم تنفيذ خطة المبيعات حسب مجموعات المنتجات وتحليل جودة نمو المبيعات (ديناميكيات الشحنات فيما يتعلق بنفس الفترة من العام الماضي).

الشكل 3: مثال على تحليل تنفيذ خطة المبيعات حسب مجموعات المنتجات

نقوم بتحليل تنفيذ خطة المبيعات بناءً على ثلاثة مؤشرات: الشحنات إلى عينياوالإيرادات والأرباح. في كل جدول نقوم بحساب النسبة المئوية لاكتمال الخطة وديناميكياتها مقارنة بالعام السابق. يتم تقسيم جميع الخطط إلى فئات المنتجات، مما يسمح لك بفهم مصادر المبيعات المنخفضة والإفراط في تنفيذ الخطة بمزيد من التفصيل. ويتم التحليل على أساس شهري وربع سنوي.

في الجدول أعلاه، نستخدم أيضًا حقل "توقعات" إضافيًا، والذي يسمح لنا بالتنبؤ بتنفيذ خطة المبيعات في ضوء الديناميكيات الحالية للشحنات.

تحليل ديناميكيات المبيعات حسب المناطق

يعد تحليل المبيعات هذا ضروريًا لفهم مجالات قسم المبيعات التي تعد المصادر الرئيسية للمبيعات. يتيح لك التقرير تقييم ديناميكيات المبيعات في كل اتجاه وتحديد الانحرافات الكبيرة في المبيعات في الوقت المناسب من أجل تصحيحها. نقوم بتقسيم إجمالي المبيعات حسب مناطق نظام التشغيل، ولكل منطقة نقوم بتحليل المبيعات حسب فئة المنتج.

الشكل 4: مثال لتحليل المبيعات حسب المنطقة

لتقييم جودة النمو، يتم استخدام مؤشر "ديناميكيات نمو المبيعات مقارنة بالعام الماضي". لتقييم أهمية الاتجاه في مبيعات مجموعة منتجات معينة، يتم استخدام المعلمة "حصة في المبيعات،٪" و"المبيعات لكل عميل واحد". تتم مراقبة الديناميكيات بشكل ربع سنوي للقضاء على التقلبات في الشحنات.

تحليل هيكل المبيعات

يساعد تحليل هيكل المبيعات على إلقاء نظرة عامة على الفعالية والأهمية مجموعات المنتجاتفي محفظة الشركة. يتيح لك التحليل فهم مجموعات المنتجات الأكثر ربحية للأعمال التجارية، وما إذا كانت حصة مجموعات المنتجات الرئيسية تتغير، وما إذا كانت الزيادات في الأسعار تغطي الزيادة في التكاليف. ويتم التحليل على أساس ربع سنوي.

الشكل 5: مثال على تحليل هيكل مبيعات تشكيلة الشركة

بناءً على مؤشرات "الشحنات العينية" و"الإيرادات" و"الربح"، يتم تقييم حصة كل مجموعة في محفظة الشركة والتغير في الحصة. تقوم مؤشرات "الربحية" و"التكلفة" و"السعر" بتقييم ديناميكيات القيم فيما يتعلق بالربع السابق.

الشكل 6: مثال على تحليل تكلفة وربحية المبيعات

تحليل ABC

إحدى المراحل النهائية لتحليل المبيعات هي المعيار، مما يساعد على تنفيذ سياسة تشكيلة مختصة وتطوير فعالة أحداث التسويق التجاري.

الشكل 7: مثال على تحليل ABC للتشكيلة

يتم إجراء تحليل ABC من حيث المبيعات والأرباح مرة واحدة كل ثلاثة أشهر.

التحكم في البقايا

المرحلة الأخيرة من تحليل المبيعات هي مراقبة مخزون منتجات الشركة. يتيح لك تحليل الأرصدة تحديد العناصر المهمة التي يوجد بها فائض كبير أو من المتوقع حدوث نقص في البضائع.

الشكل 8: مثال لتحليل أرصدة المنتجات

تقرير المبيعات

في كثير من الأحيان، يكون قسم التسويق في الشركات مسؤولاً عن تنفيذ خطط المبيعات. بالنسبة للتقرير الأسبوعي، يكفي تتبع مستوى تنفيذ خطة المبيعات كإجمالي تراكمي والإشارة إلى توقعات تنفيذ خطة المبيعات بناءً على المستوى الحالي للشحنات. يتيح لك هذا التقرير تحديد التهديدات المتعلقة بعدم تنفيذ خطة المبيعات في الوقت المناسب ووضع التدابير التصحيحية.

الشكل 9: تقرير المبيعات الأسبوعي

أرفق بهذا التقرير لوحة صغيرة تصف التهديدات الرئيسية التي تواجه تنفيذ خطة المبيعات والحلول المقترحة التي من شأنها تقليلها التأثير السلبي- تحديد أسباب الفشل في تنفيذ الخطة. وصف المصادر البديلة التي يمكن استخدامها لزيادة المبيعات.

من المهم في تقرير المبيعات الشهرية أن يعكس التنفيذ الفعلي لخطة المبيعات، وجودة النمو مقارنة بنفس الفترة من العام الماضي، وتحليل ديناميكيات متوسط ​​سعر الشحن وربحية المنتج.

الشكل 10: تقرير المبيعات الشهري

يمكنك تنزيل قالب تحليل المبيعات المعروض في المقالة في القسم.

التقرير الأول الذي يجب تعبئته هو "خطة الدفع الأسبوعية". نظرًا لأن الأسبوع يعد فترة حرجة حقًا في التوقعات الشهرية لإغلاق الصفقات، فيجب أن تتعلم على الفور كيفية التحكم في العمل في هذا المجال بالذات.

1. تشكل على هذا الشكل

2. ضمان عملية منتظمة يقوم فيها المديرون بإكمال هذا التقرير في إدارة علاقات العملاء (CRM) على أساس أسبوعي. من الأفضل أن يفعلوا ذلك في نهاية الدورة الأسبوعية، عندما تكون هناك بالفعل بعض الإنجازات و"الوعود" من العملاء.

3. تنزيل النموذج الموضح أعلاه من النظام ومناقشته في اجتماع أسبوعي، مثلاً صباح يوم الاثنين. بهذه الطريقة ستؤكد "علنًا" خطط كل مدير، مما سيزيد بشكل كبير من فرص تنفيذها.

النقطة الأكثر أهمية في الجدول "متى سيدفع" هي النقطة الأساسية في النموذج. إن ملئه يشجع البائعين على تحمل المسؤولية وبذل قصارى جهدهم للوفاء بالموعد النهائي.

من المهم أن نفهم أن أسبوع عمل "سيئًا" واحدًا - والآن تواجه الشركة أرباحًا ضائعة وفجوات نقدية ومشاكل مع الدائنين. تؤثر "خطة الدفع الأسبوعية"، من بين أمور أخرى، بشكل غير مباشر على منع مثل هذه المواقف.

تقرير مدير المبيعات: حقيقة المدفوعات لهذا اليوم

يخدم تقرير "حقيقة المدفوعات لليوم الماضي" في الغالب وظيفة إعلامية. وبفضله يقوم المدير بمراقبة الوضع بشكل يومي.

يرجى ملاحظة أنه يمكنك إدخال ما يلي في عمود حالة الدفع:

• مدفوع؛
• المدفوعة جزئيا؛
• فاتورة للدفع.

السمة الرئيسية لتقرير المدير هذا هو أنه يتم ملؤه عدة مرات في اليوم. يقوم المدير بتعيين نقاط مرجعية للمراقبة اليومية لتنفيذ الخطة. يمكنك تتبع المدفوعات بناءً على ملء "حقيقة المدفوعات لهذا اليوم" 2-3 مرات يوميًا. على سبيل المثال، الساعة 12:00 و16:00 و18:00. مثل هذه المراقبة على مدار الساعة لا توفر فهمًا للموقف فحسب، بل تحفز البائعين أيضًا.

تقرير مدير المبيعات: خطة السداد للغد

يوفر تقرير "خطة الدفع للغد" الخاص بالمدير توقعات مفصلة للأسبوع، ولكن فقط مع إمكانية التحكم اليومي.

يتم تعبئة هذا النموذج مرة واحدة في نهاية يوم العمل الذي يسبق اليوم المقرر. وفي نهاية اليوم، تتم مراجعتها مع المدير وربطها بـ "خطة الدفع الأسبوعية".

مثل هذا التحليل يجعل من الممكن تحقيق الكفاءة اللازمة في تصرفات رئيس القسم، الذي يمكنه، بناءً عليه، تعديل استراتيجية البائع في الوقت المناسب.

تقرير مدير المبيعات: جدول ملخص لمؤشرات القسم

هناك شكل أساسي آخر للتقرير - تقرير ملخص من نوع "اللوحة"، حيث يتم تغيير وعرض مؤشرات تنفيذ الخطة لكل موظف في القسم ديناميكيًا. والغرض الرئيسي منه هو المعلومات والتوضيح.

وفي هذا النموذج، يمكن تقديمه على شاشة كبيرة، أو سحبه يدويًا على لوحة عادية. ينبغي ملء "اللوحة" تلقائيًا في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، والتي تعكس جميع المؤشرات الضرورية لكل بائع.

انتبه بشكل خاص إلى العمود الثاني من اليسار، "% من الخطة المكتملة لليوم الحالي". ويتطلب مزيدا من التوضيح. هذه ليست نسبة فعلية تعكس مدى اكتمال الخطة الشهرية. وفي الواقع، يشير هذا المؤشر إلى "سرعة" تنفيذه. أي إلى أي مدى سيتم تنفيذ الخطة من قبل كل موظف إذا استمر في بذل نفس الجهود كما في الوقت الحالي.

يتم حساب "النسبة المئوية لاكتمال الخطة لليوم الحالي" باستخدام الصيغة:

الحقيقة الحالية: (الخطة الشهرية: إجمالي عدد أيام العمل في الشهر × عدد أيام العمل في الشهر) × 100

وبالتالي، إذا كانت النتيجة في هذا التقرير لمدير المبيعات أقل من 100%، فهذا يعني أنه ليس لديه الوقت لتنفيذ الخطة نظراً لحجم الجهد الذي يبذله والاستراتيجيات التي يستخدمها.

يهدف "المجلس" بشكل أساسي إلى ممارسة التأثير النفسي على البائعين من أجل دفعهم إلى اتخاذ خطوات أكثر نشاطًا ولكن في نفس الوقت معقولة لتصحيح الوضع.

تقرير مدير المبيعات: خط الأنابيب

خط الأنابيب هو مصطلح جاء إلينا من ممارسة المبيعات الغربية. وهو يصف ويفصل حالة جميع المعاملات التي تمر بمراحل مختلفة في "محفظة" الموظف. يعد العمل مع خط الأنابيب عملية تفاعل مستمرة بين المدير وكل موظف فيما يتعلق بالقرارات التي ستؤدي في النهاية إلى الدفع.

ل التفاعل الفعالوهذا النوع يتطلب شرطين:

1. يتم تنفيذ جميع أعمال وتقارير مديري المبيعات من خلال CRM
2. يقوم المدير بتصنيف الصفقات في إدارة علاقات العملاء (CRM) باستخدام المرشحات ويقوم بتحميل النموذج التالي.

المؤشرات الرئيسية لإغلاق الصفقة في هذا الجدول هي "مرحلة الصفقة" و"الاحتمالية". علاوة على ذلك، فإنها ترتبط مع بعضها البعض.

في البداية، يتم تعديل مقياس الاحتمالية حسب المرحلة التي وصل إليها هذه اللحظةهناك صفقة. ويتم اختيار درجات هذا الاحتمال بناءً على الممارسات التجارية الفردية المعمول بها. كما أنها تعتمد على الصناعة ومستوى الشخص الذي يتفاعل معه مندوب المبيعات: المدير الأوسط أو رئيس القسم أو المدير. هيا نعطي مثال حقيقيمثل هذا النطاق.

• تم إرسال عرض تجاري - احتمالية الدفع تصل إلى 50%
• أرسل العقد - 50−70%
• تم توقيع العقد - 70−90%
• الفاتورة الصادرة - 90−100%

إن خط الأنابيب والنتائج الواردة في تقارير كل مدير هي أشياء يمكن التحكم فيها تمامًا. كل ما عليك فعله هو الاسترشاد بأربعة مبادئ.

1. تتم مراقبة الحالة العامة لمحفظة كل بائع بشكل منتظم، وأحيانًا يوميًا. من المهم بشكل خاص القيام بذلك مع الوافدين الجدد والموظفين الذين يعانون من "الاكتئاب" المهني. من أجل تغيير حالة خط الأنابيب لبائع معين، يمكنك التحكم فيه عند النقاط المرجعية المذكورة خلال اليوم.

2. لا ينبغي السماح لخط الأنابيب بأن يصبح "مزدحمًا" أو، على العكس من ذلك، أن يكون "فارغًا" للغاية. مراقبة عملية إغلاق الصفقات في الوقت المحدد باستخدام التقارير الواردة من المديرين. وقم على الفور بتجديد المسار الشخصي للموظف بمهام الصفقات الجديدة. من الناحية المثالية، يجب أن يتم "الملء" تلقائيًا أثناء معالجة المهام القديمة، مع الأخذ في الاعتبار متوسط ​​طول الصفقة. وبهذه الطريقة يمكن تحقيق التوازن اللازم.

3. يجب تكوين العمل مع خط الأنابيب مع القدرة على التحكم في متوسط ​​الفاتورة. إذا لم يصل هذا المؤشر إلى المستوى المطلوب، والذي تم تحديده في لوائح العمليات التجارية، فمن الضروري جدولة اجتماعات إضافية مع الموظفين وإجراء التدريب على مراحل المشكلة.

4. لا ينبغي أن ننسى أن حجم الإيرادات لا يعتمد فقط على جهود البائعين، بل أيضًا دعم التسويق. يجب أن تتضمن كل مرحلة من مراحل الصفقة عنصرًا يدفع المشتري حرفيًا إلى الدفع. نعم مع عرض تجارييمكن إرسال هدية على شكل تدريب تعليمي الكتاب الاليكترونيمع معلومات مفيدة. لإجراء الدفع بشكل أسرع، يمكنك توفير فرصة محدودة المدة للحصول على مكافآت إضافية بموجب العقد.

نظرنا إلى 5 مكونات عمل فعالمع تقارير المديرين. ويتضمن إعداد نظام كامل يشير على الفور إلى حالة كل معاملة على حدة.

99 أدوات المبيعات. طرق فعالةتحقيق الربح Mrochkovsky نيكولاي سيرجيفيتش

تقرير عن عمل قسم المبيعات

تقرير عن عمل قسم المبيعات

واحدة من أكثر وثائق ضروريةيكون تقرير عن عمل قسم المبيعات.سنعرض تقريرًا من أحد عملائنا، الذي نتعاون معه بشأن زيادة المبيعات وأتمتة العمليات التجارية، حتى تتمكن من فهم كيفية إنشاء هذا المستند.

دعونا نتحدث عن كيفية السيطرة على قسم المبيعات. هيكلها يختلف. ربما لديك قسم مبيعات واحد أو أكثر مع مديرهم الخاص. إذا كان لديك شركة صغيرة، فقد يكون هناك اثنان فقط من مديري المبيعات، الذين تتحكم بهم بنفسك وتكليفهم بالمهام، ويقومون في نفس الوقت بوظائف رئيس القسم.

أهم شيء يجب أن تفهمه هو أن التقرير الخاص بعمل القسم يجب أن يوضح حالة المبيعات لكل يوم، ولكن ليس فقط حجم المبيعات أو الربح المستلم، ولكن المؤشرات الرئيسية. إن التقرير عن عمل قسم المبيعات يشبه لوحة القيادة في السيارة. عندما تقود السيارة، تنظر بشكل دوري إلى عداد السرعة، ومقياس الغاز، وبعض المؤشرات الأخرى التي توضح لك ما يحدث للسيارة ومع حركتك (مدى جودة حركتك، هل أي شيء يخرج عن نطاق السيطرة).

الوضع هو نفسه تقريبًا مع التقرير الخاص بعمل قسم المبيعات. وينبغي أن تظهر بالضبط ما يحدث في القسم.

دعونا نلقي نظرة على مثال عندما يكون لدى شركة البيع بالجملة عدة أقسام مبيعات، كل منها يتكون من مديرين ويقدمون تقارير إلى قائد واحد. يوجد أدناه تقرير من أحد هذه الأقسام، حيث يوجد مديران - فاسيلي وبيتر (انظر الجدول 7).

ماذا يظهر الجدول؟ حجم المبيعات والأرباح والدخل كنسبة مئوية (ما هي نسبة الربح في حجم المبيعات المضمنة في هذا اليوم بالذات). هذه الشركة لديها منتجات منتجاتناوالتي تحقق ربحًا أكبر من سلع الآخرين المتوفرة أيضًا. وهذا هو السبب في أن الدخل غير متساوٍ للغاية.

يأخذ الجدول في الاعتبار عدد العملاء الجدد وعدد جميع الطلبات المقدمة وحجم مبيعات البضائع من الإنتاج الخاص. المعلمة الأخيرة مهمة جدًا لهذه الشركة، لأنها تسعى إلى زيادة مبيعات هذه السلع لتكون أقل اعتمادًا على أهواء الموردين، وتروج لعلامتها التجارية وتحقيق المزيد من الأرباح.

لذلك، هناك العديد من المعايير الهامة، التي تنعكس في التقرير. بالطبع، سيكون لديك معلمات مختلفة تماما - تلك التي تهمك. يمكن أن يكون هذا حجم المبيعات أو الربح أو عدد العملاء الجدد أو متوسط ​​الفاتورة أو أي شيء آخر.

خلاصة القول هي أنه يجب عليك تحديد المقاييس التي تهمك ومن ثم تتبعها بانتظام. للقيام بذلك، يتم عمل جدول عام يوضح الوضع في قسم المبيعات (انظر الجدول 7 أ)، بالإضافة إلى الجداول التي تعكس عمل كل مدير (انظر الجدولين 7 ب و 7 ج).

لدينا موظفين فاسيلي وبيتر. ويقومون بإدخال بياناتهم في جداول، ثم يتم تلخيصها في جدول عام. يرى رئيس قسم المبيعات على الفور جميع المؤشرات: لكل مدير على حدة وللقسم ككل.

يمكننا أن نرى مؤشرات كل مدير على حدة ونسبة تنفيذ الخطة (يتم عرضها في نهاية الجدول): خطة المبيعات الشهرية، خطة الربح الشهرية، خطة الربح للسلع المنتجة ذاتيا. نرى أيضًا نتائج كل مدير (مدى نجاحه في تنفيذ الخطة) ومدى تنفيذ الخطة ككل. من المهم جدًا أن نتمكن من مقارنة الأيام المختلفة.

في النهاية نحن نرى النتيجة ككل.أنجز المدير بيتر الخطة بنسبة 49٪. لقد مر خمسة عشر يومًا (نصف شهر). يبدو أن كل شيء يكون على ما يرام. ولكن دعونا ننظر إلى كل يوم على حدة. خلال الأسبوع الماضي، بلغ متوسط ​​حجم مبيعاته اليومية 110 ألف روبل. وأرباح هذا الأسبوع أقل بكثير من متوسط ​​الأسبوع الماضي.

وهذا سبب وجيه للتفكير وفهم ما هو الخطأ. لماذا انخفضت مبيعات بيتر بشكل حاد؟ ربما هناك أسباب موضوعية: تم نقل المدير إلى وظيفة أخرى أو أخذ إجازة لأسباب شخصية، لكن من الممكن أنه بدأ العمل بشكل أسوأ، ومن ثم يجب تصحيح الأمر. يمكنك مقارنة المديرين ببعضهم البعض وفهم كيفية أداء كل منهم بالنسبة للآخر. نرى أن أحدهما أكمل ما يقرب من نصف الخطة والآخر 40٪ فقط. والثاني يعمل ما يقرب من الربع أسوأ من الأول. هذا شيئا لتفكر فيه.

من الواضح كيف يقوم القسم ككل بتنفيذ الخطة. يجب أن يتم تخصيص مكافآت لك لكل شخص محدد لتحقيق الخطة وتجاوزها، ولخطة القسم ككل. سنتحدث عن هذا عندما نناقش نظام التحفيز.

يقوم كل مدير بملء تقريره الخاص. ويتم تحويلها إلى رئيس قسم المبيعات الذي يقوم بجمع البيانات في تقرير واحد. رئيس القسم يجب تحليله كل يوم.

في حالة حدوث شيء ما خارج الجدول الزمني بشكل كبير (سواء للخير أو للشر)، فمن الضروري الرد عليه على الفور. إذا كان في جانب جيد- اكتشف ما الذي جعل من الممكن المضي قدمًا (من الممكن تطبيق ذلك على جميع الموظفين). إذا كان الأمر سيئًا، فيجب توبيخ المدير حتى يتحسن.

ويطلع رئيس القسم (أو المدير التجاري أو العام) على هذا الجدول مرة واحدة على الأقل في الأسبوع (ويفضل يوميا) لمعرفة ما يحدث في المبيعات. يعد التقرير عن عمل قسم المبيعات مؤشرا رئيسيا لأنشطتك، ويوضح ديناميكيات تطوير الشركة.

إذا حدث خطأ ما، بمساعدة التقرير سوف تفهمه على الفور. ترى الأنشطة والديناميكيات اليومية: أي مدير بدأ العمل بشكل أسوأ، أي مدير بدأ ينسى العملاء القدامى ويعمل بشكل سيء معهم، أو العكس - لا يعمل على الإطلاق مع عملاء جدد، وما إلى ذلك.

الجدول 7.تقرير عن عمل قسم المبيعات

في في هذه الحالةيبلغ متوسط ​​​​فاتورة بيتر 12700 روبل، وفاسيلي حوالي 8000 روبل. الفرق هو 50% وهذا فرق كبير. لماذا يحدث هذا؟ قد تكون هناك أسباب موضوعية: فاسيلي مدير مبتدئ ويعمل مع المزيد العملاء العاديين، الأصغر حجمًا التي تشتري بكميات أصغر. وعليه، فإن إيصاله أصغر، ولكن لديه عدد أكبر من العملاء (97 طلبًا). ويعمل المدير الثاني مع عدد أقل من العملاء (77)، لكنهم أكبر، وحجم مبيعاته الإجمالي أعلى.

إذا كان شخصان يعملان مع عملاء بنفس الجودة والكمية، ولكن مؤشراتهما مختلفة، فهذا يعني أن أحدهما يعمل بشكل أسوأ من الآخر. هذا يحتاج إلى إصلاح. يجب أن تفهم ما يفعله المدير الذي تكون نتائجه أفضل، وأن تسحب معه الآخرين.

تحديد المؤشرات المهمة لشركتك، وإنشاء تقرير عن عمل قسم المبيعات وتشغيله بشكل منتظم. ومطالبة رئيس القسم بتعبئتها، والسماح له بمطالبة المديرين بمثلها ومراقبة التنفيذ. جداً الدافع الجيد: إذا لم يكن اليوم ممتلئًا، فسيخسر المديرون أجرهم عليه.

بالضرورة تتبع أداء الخطة.ومن المهم ألا تهاجم موظفيك في نهاية الشهر وتقول: لماذا لم تنفذ الخطة؟ ماذا كنت تفعل طوال الشهر؟"، وخلال الأسبوعين الأولين رأوا ما كان يحدث في القسم واتخذوا الإجراءات اللازمة. إذا تم تجاوز الخطة بسهولة، فهذه إشارة إلى أنها تحتاج إلى مراجعة عاجلة. سيتم مناقشة هذا لاحقًا عندما نصل إلى التخطيط.

من الكتاب سلاسل البيع بالتجزئة. أسرار الكفاءة و أخطاء نموذجيةعند العمل معهم مؤلف سيدوروف ديمتري

الملحق 21 عينة المسمى الوظيفيتمت الموافقة على رئيس قسم العمل مع عملاء الشبكة المدير التنفيذي _______________ Ivanov I. I. "____" 200 _______________ الوصف الوظيفي _______________ رقم _______________ رئيس قسم العمل مع عملاء الشبكة1. شائعة

من كتاب مؤشرات الأداء الرئيسية وتحفيز الموظفين. مجموعة كاملة أدوات عملية مؤلف كلوشكوف أليكسي كونستانتينوفيتش

4.1.2.4. المنصب - رئيس قسم المبيعات KPI - التكاليف لكل عميل Z(1)، ألف روبل صيغة الحساب: Z(1) = Z/Nk، حيث Z - التكاليف الإجمالية، Nk - الكمية

من كتاب التسويق 3.0: من المنتجات إلى المستهلكين وإلى النفس البشرية المؤلف كوتلر فيليب

4.2.5.1. المنصب - رئيس قسم خدمة العملاء KPI - المعلومات غير الدقيقة المقدمة للعملاء، أجهزة الكمبيوتر. صيغة الحساب: ملاحظات العملاء. KPI - متطلبات العميل أو المعاملة التي لم يتم الوفاء بها، أجهزة الكمبيوتر

من كتاب فريق الأحلام. كيفية إنشاء فريق الأحلام المؤلف سينياكين أوليغ

قسم العمليات الإنتاجية وقسم خدمة العملاء الجودة رضا الموظفين له تأثير كبير على إنتاجيتهم. الشركات المدرجة في قائمة Sunday Times لأفضل 100 صاحب عمل تتفوق على سوق الأسهم

من كتاب صورة المدير. متخصصون في التجارة المؤلف ميلنيكوف ايليا

تطور قسم المبيعات كنت أدرك جيدًا أنه من المستحيل إعادة بناء القسم بأكمله بضربة واحدة، وبدأت بأبسط شيء - لقد وجدت طريقة لجعل التنظيم الميداني مسؤولاً عن المبيعات للموزعين في الميدان - " مبيعات خارجية. ("المبيعات الداخلية -

من كتاب اختراق الأعمال! 14 أفضل دروس الماجستير للمديرين مؤلف

مدير خدمة العملاء يؤدي مجموعة واسعة من المسؤوليات لإدارة ومراقبة وتنسيق أنشطة قسم خدمة العملاء، بما في ذلك الحفاظ على المعاملات الكبرىومعالجة الطلبات وإجراء التسويات معها وكالات الحكومةتحت

من كتاب الإدارة القاسية. القوانين الحقيقية لإدارة شؤون الموظفين مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش

مزايا تقسيم فريق المبيعات ما الشيء الجيد أيضًا في وجود فريق مبيعات؟ سيؤدي الأشخاص الذين يعملون فيها نطاقًا ضيقًا جدًا من المهام. يمكن أن يتقاضوا أجورًا أقل، لأن هذا حزام ناقل لا يتطلب ذكاءً أو إبداعًا خاصًا في شركتك

من كتاب زيادة كفاءة قسم المبيعات لديك في 50 يومًا مؤلف ريازانتسيف أليكسي

بناء قسم مبيعات من الصفر إذا كنت ستقوم ببناء قسم مبيعات من الصفر وترغب في تكليف شخص معين بهذه المهمة، فتوقف وفكر. لو أنه يستطيع أن يخلق الإدارات الفعالةالمبيعات، سيكون لديه عمله الخاص وهؤلاء المستشارين القلائل

من كتاب المديرين لا يولدون. دروس صعبة في تحقيق نتائج حقيقية بواسطة سويتيك فرانك

مزايا قسم المبيعات الناقل ميزة الأعمال المبنية بهذه الطريقة هي أنه عندما يتركك الشخص المعني بجذب العملاء، تقوم بتعيين شخص آخر مكانه، وتدريبه على التحكم في أنظمتك - والشركة بهدوء

من كتاب ممارسة الإدارة بالموارد البشرية مؤلف ارمسترونج مايكل

التنظيم السليمقسم المبيعات صحيح قسم منظمتضمن المبيعات إلى حد كبير نجاح الأعمال التجارية، إذا كان قسم المبيعات يتعامل بشكل جيد مع مهمته، فيمكن الاستعانة بمصادر خارجية للوظائف الأخرى

من كتاب بناء قسم المبيعات. الطبعة النهائية مؤلف باكشت كونستانتين الكسندروفيتش

تقرير قسم المبيعات لنتحدث عن تقرير القسم مبيعات الجملة، والتي يتم تجميعها باستمرار. يجب أن يتم ذلك من قبل رئيس القسم. ما هي الأقسام التي يتضمنها التقرير؟ بادئ ذي بدء، حجم المبيعات. يشير كل مدير يوميًا إلى حجم المبيعات والأرباح المستلمة منه

من كتاب إدارة قسم المبيعات مؤلف بيتروف كونستانتين نيكولاييفيتش

تشخيص قسم المبيعات للتعرف بسرعة الأماكن الضيقةوتوضيح نقاط الموارد في قسم المبيعات لديك، وكذلك لزيادة الكفاءة، قم بإجراء اختبار بسيط (الإجابة بـ "نعم"/"لا") (الجدول 2.1). تشخيص قسم المبيعات (نعم – نقطة واحدة، لا – 0 نقطة) ل

يعد تحليل مبيعات الشركة وأرباحها إحدى الصفات الأساسية لأخصائي التسويق. بوجود تقرير مبيعات تم تجميعه بشكل صحيح في متناول اليد، سيكون من الأسهل عليك تطوير استراتيجية إعلانية لتطوير الشركة، والإجابة على سؤال الإدارة "ما هي المتطلبات الأساسية لانخفاض المبيعات؟" لن يستغرق الكثير من الوقت.

سنلقي في هذه المقالة نظرة على مثال لصيانة وتحليل إحصاءات المبيعات في إحدى الشركات الصناعية. المثال الموضح في المقالة مناسب أيضًا لتجارة التجزئة والجملة لتحليل مبيعات متجر فردي. القالب الذي أعددناه لتحليل المبيعات في Excel واسع النطاق للغاية، فهو يحتوي على فروق دقيقة مختلفة في تحليل ديناميكيات المبيعات، والتي ليست ضرورية دائمًا لكل شركة. قبل تنفيذ القالب، تأكد من تكييفه مع تفاصيل عملك، مع ترك المعلومات المطلوبة فقط لمراقبة تقلبات المبيعات وتقييم خصائص النمو.

نقاط تمهيدية لتحليل المبيعات

قبل إجراء تحليل المبيعات، تحتاج إلى جمع الإحصائيات. لذلك، حدد الخصائص الرئيسية التي ترغب في أخذها في الاعتبار وتكرار جمع هذه الخصائص. وهنا لائحة من أكثر الخصائص المطلوبةتحليل المبيعات:

فِهرِس	تعليقات
المبيعات بالقطع والروبل	من الأفضل جمع إحصائيات المبيعات بالوحدات والروبل بشكل منفصل لكل عنصر منتج على أساس شهري. تتيح لك هذه الإحصائيات العثور على نقطة البداية لانخفاض / زيادة المبيعات والعثور بسرعة على سبب هذا التغيير. كما تسمح لك هذه الإحصائيات بتتبع التغيرات في متوسط ​​سعر شحن المنتج في ظل وجود جوائز أو خصومات مختلفة للشركاء.
تكلفة الوحدة	تعد تكلفة المنتج جانبًا أساسيًا في أي تحليل للمبيعات. بمعرفة مستوى تكلفة المنتج، سيكون من الأسهل عليك تطوير حملات التسويق التجاري وإدارة الأسعار في الشركة. استنادًا إلى سعر التكلفة، يمكنك حساب متوسط ​​ربحية المنتج والعثور على صفقات أكثر ربحية من نقطة الربح لتحفيز المبيعات. يمكن الاحتفاظ بإحصائيات التكلفة على أساس شهري، ولكن إذا لم تكن هناك مثل هذه القدرة، فمن الأفضل تتبع الديناميكيات الفصلية لهذا المؤشر.
المبيعات حسب جبهات البيع أو مناطق البيع	إذا كانت شركتك تعمل مع مناطق/بلدات مختلفة أو لديها عدة أقسام في قسم المبيعات، فمن المفيد الاحتفاظ بإحصائيات المبيعات لهذه المناطق والواجهات. إذا كانت لديك مثل هذه الإحصائيات، فيمكنك فهم المجالات التي مسؤولة بشكل أساسي عن النمو/الانخفاض في المبيعات والتعرف بسرعة أكبر على الشروط المسبقة للانحرافات. تتم مراقبة المبيعات على الجبهات على أساس شهري.
توزيع المنتج	يرتبط توزيع المنتج ارتباطًا مباشرًا بنمو المبيعات أو انخفاضها. إذا كانت الشركة لديها القدرة على مراقبة وجود منتج ما في جمهورية تتارستان، فمن الأفضل جمع هذه الإحصائيات مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر. بمعرفة عدد النقاط التي يتم فيها عرض السلعة التي يتم شحنها على وجه التحديد، ستتمكن من حساب معدل دوران المنتج في نقطة البيع بالتجزئة (المبيعات / عدد RT) وفهم المستوى الحقيقي للطلب على منتجات الشركة. ويمكن إبقاء التوزيع تحت السيطرة على أساس شهري، ولكن من الأنسب إجراء مراقبة ربع سنوية لهذا المؤشر.
عدد العملاء	إذا كانت الشركة تعمل مع مستوى تاجر أو في سوق B2B، فمن المفيد تتبع الإحصائيات حول عدد العملاء. في هذه الحالة، يمكنك تقييم جودة نمو المبيعات. على سبيل المثال، مصدر نمو المبيعات هو زيادة الطلب على منتج ما أو ببساطة التوسع الجغرافي في السوق.

النقاط الرئيسية التي يجب الانتباه إليها عند إجراء تحليل المبيعات:

• ديناميكيات المبيعات حسب المنتجات والواجهات التي تشكل 80% من مبيعات الشركة
• ديناميات المبيعات والأرباح مقارنة بنفس الفترة من العام الماضي
• التغييرات في السعر والتكلفة وربحية المبيعات للعناصر الفردية ومجموعات المنتجات
• جودة النمو: ديناميكيات المبيعات لكل 1 RT، لكل 1 عميل

جمع إحصائيات المبيعات والأرباح

دعنا نتناول مثالًا محددًا يوضح بوضوح كيفية إجراء تحليل المبيعات.

الخطوة الأولى هي جمع إحصائيات المبيعات لكل منتج ملح للشركة. نقوم بجمع إحصائيات المبيعات لفترتين: العام السابق والحالي. لقد قمنا بتقسيم جميع المقالات إلى فئات المنتجات التي نشعر بالفضول لرؤية ديناميكياتها.

الشكل 1: مثال على جمع إحصاءات المبيعات حسب عناصر المنتج

نقوم بملء الجدول الموضح أعلاه حسب المؤشرات التالية: القطع، الروبل، متوسط ​​السعرالمبيعات والتكلفة والأرباح والربحية. ستكون هذه الجداول هي المصدر الأساسي لتحليل المبيعات المستقبلية.

هناك حاجة إلى إحصائيات المبيعات الموضعية للعام السابق لمقارنة خصائص التقارير الحالية مع العام السابق وتقييم نمو المبيعات.

بعد ذلك، نقوم بجمع إحصائيات الشحن للمناطق الرئيسية لقسم المبيعات. نقوم بتقسيم إجمالي الإيرادات (بالروبل) حسب منطقة المبيعات وفئة المنتج الرئيسية. هناك حاجة إلى الإحصائيات حصريًا بالروبل، لأنها تساعد في الحفاظ على الوضع العام للمبيعات تحت السيطرة. هناك حاجة إلى تحليل أكثر تفصيلاً فقط في هذه الحالة، إذا كان هناك تغيير حاد في ديناميكيات المبيعات في أحد الاتجاهات.

الشكل 2: مثال على جمع إحصاءات المبيعات حسب واجهات المبيعات والمناطق

عملية تحليل المبيعات

بعد جمع كافة إحصائيات المبيعات اللازمة، يمكنك الانتقال إلى تحليل المبيعات.

تحليل تنفيذ خطة المبيعات

إذا كانت الشركة تخطط ووضعت خطة مبيعات، فإن الخطوة الأولى هي تقييم تنفيذ خطة المبيعات حسب مجموعات المنتجات وتحليل جودة نمو المبيعات (ديناميكيات الشحنات فيما يتعلق بنفس الفترة من العام الماضي).

الشكل 3: مثال على تحليل تنفيذ خطة المبيعات حسب مجموعات المنتجات

نقوم بتحليل تنفيذ خطة المبيعات باستخدام ثلاثة مؤشرات: الشحنات من الناحية المادية والإيرادات والأرباح. في كل جدول نقوم بحساب النسبة المئوية لاكتمال الخطة وديناميكياتها مقارنة بالعام السابق. يتم تقسيم جميع الخطط إلى فئات المنتجات، مما يسمح لك بفهم مصادر المبيعات المنخفضة والإفراط في تنفيذ الخطة بمزيد من التفصيل. ويتم التحليل على أساس شهري وربع سنوي.

في الجدول أعلاه، نستخدم أيضًا حقل "توقعات" إضافيًا، والذي يسمح لنا بالتنبؤ بتنفيذ خطة المبيعات في ضوء الديناميكيات الحالية للشحنات.

تحليل ديناميكيات المبيعات حسب الجبهات

هناك حاجة إلى تحليل المبيعات هذا لفهم مجالات قسم المبيعات التي تعد المصادر الرئيسية للمبيعات. يتيح لك التقرير تقييم ديناميكيات المبيعات في كل اتجاه وتحديد الاختلافات المهمة في المبيعات في الوقت المناسب لتعديلها. تطبيقات مشتركةنقوم بتقسيمها حسب واجهة نظام التشغيل ونحلل المبيعات حسب فئة المنتج لكل منطقة.

الشكل 4: مثال على تحليل المبيعات بالواجهات

لتقييم خاصية النمو، يتم استخدام مؤشر "ديناميكيات نمو المبيعات مقارنة بالعام الماضي". لتقييم أهمية الاتجاه في مبيعات مجموعة منتجات معينة، يتم استخدام المعلمة "حصة في المبيعات،٪" و"المبيعات لكل عميل واحد". تتم مراقبة الديناميكيات بشكل ربع سنوي للقضاء على التقلبات في الشحنات.

تحليل هيكل المبيعات

يساعد تحليل هيكل المبيعات على إلقاء نظرة عامة على فعالية وأهمية مجموعات المنتجات في محفظة الشركة. يتيح لك التحليل فهم مجموعات المنتجات الأكثر ربحية للأعمال، وما إذا كانت حصة مجموعات المنتجات الرئيسية تتغير، وما إذا كانت الزيادة في الأسعار تغطي الزيادة في التكاليف. ويتم التحليل على أساس ربع سنوي.

الشكل 5: مثال على تحليل هيكل مبيعات تشكيلة الشركة

بناءً على مؤشرات "الشحنات العينية" و"الإيرادات" و"الربح"، يتم تقييم حصة كل مجموعة في محفظة الشركة والتغير في الحصة. تقوم مؤشرات "الربحية" و"التكلفة" و"التكلفة" بتقييم ديناميكيات القيم فيما يتعلق بالربع السابق.

الشكل 6: مثال على تحليل تكلفة وربحية المبيعات

تحليل ABC

إحدى الخطوات الأخيرة لتحليل المبيعات هي تحليل تشكيلة ABC القياسي، والذي يساعد على تنفيذ سياسة تشكيلة مختصة وتطوير أنشطة تسويقية تجارية فعالة.

الشكل 7: مثال على تحليل ABC للتشكيلة

يتم إجراء تحليل ABC من حيث المبيعات والأرباح مرة واحدة كل ثلاثة أشهر.

التحكم في البقايا

الخطوة الأخيرة في تحليل المبيعات هي مراقبة مخزون منتجات الشركة. يتيح لنا تحليل الأرصدة تحديد المواقف الحرجة التي يوجد بها فائض كبير أو من المتوقع حدوث نقص في المنتج.

الشكل 8: مثال لتحليل أرصدة المنتجات

تقرير المبيعات

في كثير من الأحيان، يقدم قسم التسويق في الشركات تقارير لتنفيذ خطط المبيعات. بالنسبة للتقرير الأسبوعي، يكفي تتبع مستوى تنفيذ خطة المبيعات كإجمالي تراكمي والإشارة إلى توقعات تنفيذ خطة المبيعات بناءً على المستوى الحالي للشحنات. يتيح لك هذا التقرير تحديد مخاطر عدم تنفيذ خطة المبيعات في الوقت المناسب وإنشاء إجراءات تصحيحية.

الشكل 9: تقرير المبيعات الأسبوعي

أرفق بهذا التقرير لوحة صغيرة تصف التهديدات الرئيسية لتنفيذ خطة المبيعات والحلول المقترحة التي من شأنها تقليل التأثير السلبي للظروف المحددة لعدم تنفيذ الخطة. صف المصادر الأخرى التي يمكن استخدامها لزيادة المبيعات.

من المهم في كل تقرير مبيعات شهري أن يعكس التنفيذ الفعلي لخطة المبيعات، ونوعية النمو مقارنة بنفس الفترة من العام السابق، وتحليل ديناميكيات متوسط ​​سعر الشحن وربحية المنتج. .

الشكل 10: تقرير المبيعات الشهري

يتيح لك هذا النوع من التقرير وضع خطة مناسبة للقسم. بوجود مثل هذا التقرير والتوقعات، يمكنك فهم المبلغ المحتمل الذي قد لا يتم من خلاله تنفيذ الخطة. وبناءً على هذا النوع من التقارير، يتم اتخاذ القرارات التي تسمح بتحقيق مستوى الإيرادات المحدد. يتم وضع الخطة الأسبوعية في نهاية الأسبوع السابق. ومن ثم يتم تحديثها يومياً وإرسالها إلى رئيس القسم.

يجب أن تولي اهتمامًا خاصًا لعمود "حجم الأعمال السنوي". إنه يدل على "ضخامة" العميل. لا يوجد معيار واحد هنا؛ حدده بنفسك. يمكن أن يكون هذا حجم المبيعات السنوية ولقطات المتجر والكمية سوق بيع التجزءعلى العميل وعدد الموظفين وما إلى ذلك.

في بعض الأحيان ينشأ جدل بين رئيس القسم وموظفيه بشأن عمود "متى سيدفع". يدعي الأخير أنه من المستحيل تحديد موعد للدفع. ومع ذلك، نوصي بشدة بمطالبة مديريك بإدخال تواريخ الدفع. مثل هذا المطلب يطور موقفًا أكثر جدية ومسؤولية من جانب موظفيك ويحشدهم. وبطبيعة الحال، نحن لا نتحدث عن تجارة التجزئة. هنا يمكنك التخطيط لشيكات كبيرة فقط.

تقارير المبيعات: تقرير يومي “قانون المدفوعات لهذا اليوم”

هذا هو أبسط شكل من أشكال التقرير. أسماء الأعمدة تتحدث عن نفسها. في "حالة الدفع" (العمود 4) قم بالإشارة إلى الحالة - "مدفوعة"، "مدفوعة جزئيًا"، "فاتورة الدفع".

من المهم خلال النهار مراقبة نقطتين مرجعيتين للمبيعات لليوم الحالي والساعة المحددة. :

• 12-00,
• 16-00.

مثل هذا الرصد المتكرر يشجع المديرين على العمل بكفاءة أكبر. يمكن ملء هذا التقرير عن طريق مراسلة بسيطة في مجموعة في أي برنامج مراسلة. بهذه الطريقة، عندما يرى جميع المديرين نتائج الجميع، فإن هذا يشجعهم على عدم التخلف عن الركب، بل على الاستمرار في إكمال الخطة اليومية.

تقارير المبيعات: تقرير يومي “خطة السداد للغد”

يحتوي هذا التقرير على الأسماء الكيانات القانونيةوالمبالغ التي سيدفعونها غدا. من الأكثر ملاءمة طلبها وتجميعها واستلامها في نهاية اليوم الذي يسبق اليوم المقرر. في المساء، يمكنك الحصول على الوقت لضبط عمل المديرين بشكل كبير. إن تحليل هذا النوع من التقارير في اليوم المخطط له (أي غدًا) لا معنى له بكل بساطة.

تقارير المبيعات: "المجلس" للتاريخ الحالي

املأ الأعمدة:

1. أدخل اسم المدير

2. يتم حساب النسبة المئوية للخطة المكتملة لليوم الحالي باستخدام الصيغة التالية:

الحقيقة الحالية /(الخطة الشهرية / إجمالي عدد أيام العمل في الشهر * عدد أيام العمل في الشهر)*100.

أي أنك تقوم أولاً بتقسيم العدد المطلق لخطة كل موظف على إجمالي عدد أيام العمل في الشهر. ثم اضرب يوميًا في عدد أيام العمل. بعد ذلك، يتم تقسيم رقم حقيقة المبيعات الحالية لكل مدير على الرقم الناتج وضربه في 100 للحصول على النتيجة كنسبة مئوية.

يمكن تعديل هذه الصيغة مع الأخذ في الاعتبار الموسمية ومنطقة العمل وما إلى ذلك. من السهل إعداد الحساب باستخدام هذه الصيغة في Excel.

3. نقوم بإدخال مبلغ إيرادات مدير معين يوميًا بالقيمة المطلقة.

4. نقوم بالعد والتعبئة بناءً على المبلغ المتبقي الذي يجب إكماله بحلول نهاية الأسبوع (الإجمالي المؤقت). يمكنك حساب المبلغ الذي يحتاجه مدير معين "لإغلاق" العملاء قبل نهاية الأسبوع.

5. قم بتعبئة الخطة الشهرية

6. قم بملء عدد أيام العمل في الشهر

7. قم بملء العدد الفعلي للأيام المنقضية من الشهر.

8. الخطة لبقية الأسبوع هي مجموع الأرقام من 3 و 4 أعمدة. هذا الرقم هو نتيجة إضافة المغلقة التاريخ الحاليالمبالغ والخطة بحلول نهاية هذا الأسبوع.

9. قم بتعبئة عدد أيام العمل المنقضية يومياً.

يمثل السطر الأخير من تقرير مجلس الإدارة إجمالي النتائج للقسم بأكمله. الجميع يعرف - "المجموع".

يقوم المدير بمراقبة عمل القسم بشكل يومي باستخدام نموذج التقرير هذا. كما يسمح لك بإعادة توزيع العبء بين أولئك الذين أكملوا الخطة بالفعل وأولئك الذين لم يكملوا الخطة.

قد يكون من المفيد أيضًا طباعته أو رسمه على السبورة ليقوم المديرون بملئه بأنفسهم. وفي الوقت نفسه يستطيع أي موظف مقارنة نتيجته بنتيجة زملائه. وبالتالي، فإن "المجلس" بمثابة نموذج إضافي.

يجب على المدير استخدام نتائج التقرير لاتخاذ القرارات.

تقارير المبيعات: تقرير موجز

هذا النموذج عبارة عن جدول ملخص للقسم بأكمله. يمكن حساب الأعمدة من 1 إلى 4 تلقائيًا عند استكمال نموذج تقرير المبيعات السابق لكل موظف في القسم. في الأقسام: العملاء الجدد، القاعدة الحالية، المديرين، المنتج، الجمهور، المناطق. وداخل كل مسار من المسارات الناتجة يتم تحليل ما يلي: الإجمالي، المتوسط، طول المسار، طول كل مرحلة من مراحله.

3. تطوير قاعدة العملاء. تعلم كيفية قياس حصتك من العميل، وقيمته، ومؤشر الولاء، ومعدل الاحتفاظ به، وما إلى ذلك.

4. التمويل. تأكد من إعداد الميزانية العمومية للإدارة، وإنشاء بيانات الأرباح والخسائر، بالإضافة إلى بيانات التدفق النقدي.

لذا، إليك نماذج تقارير المبيعات الأساسية. سيسمح لك ملؤها يوميًا بالتحكم في المبيعات وإدارتها بسهولة في الأقسام التالية:

• شهور
• أسابيع

تذكر أن العمل معهم يسمح لك بتنفيذ ليس فقط وظائف التحكم، ولكن أيضًا تحفيز المديرين على تحسين نتائجهم كل يوم. سيساعدك الخيار الصحيح على رؤية جميع البيانات.