Szukaj

Sztuka komunikacji biznesowej, prawa, triki, narzędzia. Mowa pisemna: prezent, rzemiosło, sztuka. Jak poprawnie napisać wstęp

Nowoczesny biznes niemożliwe bez listu biznesowego: komponujemy oferty komercyjne, korespondujemy z klientami i partnerami, napisz listy motywacyjne i CV, zapełnianie informacjami korporacyjnej strony internetowej, przygotowywanie informacji prasowych, raportowanie wykonanej pracy... A często jesteśmy zdenerwowani – jak zostanie przyjęte nasze słowo?

Jak zamienić list biznesowy w skuteczne narzędzie perswazji?
Jak przestać pisać „dodaj do kosza”?
Co robić, a czego nie robić, aby nasze teksty działały?
Sasha Karepina, trenerka biznesu i konsultantka ds. komunikacji biznesowej, odpowiada na te pytania w swojej nowej książce.

Przedstawiamy nowe, poprawione wydanie książki!

Rozdział z książki.

Żarówka Fishlock. Fakty w listach sprzedażowych

W 2010 roku angielski artysta i projektant Tima Fishlocka Postanowiłem pożegnać się z żarowymi lampami elektrycznymi. Przez prawie półtora wieku te znajome okrągłe lampy ze spiralą w środku oświetlały domy i ulice Europy – po czym postanowiono stopniowo wymieniać je na nowe, energooszczędne.

Pożegnanie okazało się niezwykłe: Tim ułożył 1243 lampy i wykonał z nich ażurową kulę przypominającą chmurkę o średnicy ponad metra. Wewnątrz kuli artysta umieścił pojedynczą, energooszczędną lampę – dzięki tej lampie cała konstrukcja zamieniła się w niezwykły żyrandol z podtekstem.

Patrząc na zdjęcie tego żyrandola w Internecie, pomyślałem: wygląda na to, że sprzedawcy lamp elektrycznych dostają nowa klasa kupujący - ci, którzy potrzebują tych lamp nie tylko jako źródła światła, ale także jako materiału do kreatywności. Wyszukiwanie w Internecie szybko potwierdziło moje przypuszczenia.

Kiedy szukałam hasła „sztuka wykonana z żarówek”, znalazłam artykuł o tym, jak młodzi projektanci z Madrytu zbudowali z lamp cały ekran ścienny. Następnie wyszukiwarka zwróciła link do strony francuskiego artysty, który z tych samych lamp tworzy doniczki i komplety stołowe na przyprawy. W końcu trafiłem na amerykańską stronę zatytułowaną „Wszystko o oświetleniu elektrycznym”, gdzie było to zamieszczone szczegółowe instrukcje na temat montażu klastrów świetlnych z lamp własnymi rękami.

Pojawił się pewien trend i dostawcy żarówek na całym świecie prawdopodobnie zauważyli go przede mną. Oznacza to, że gdy ja podziwiałam fantazyjne doniczki i solniczki, oni zastanawiali się, jak wykorzystać ten trend. Jak dotrzeć do kreatywnych ludzi, jak zaproponować im swoje lampy, także w liście sprzedażowym. Lub sprzedaż tekstu na stronę internetową.

Właściwie miałam pisać o sprzedaży SMS-ów, ale przypadkiem natknęłam się na historię z żarówkami szukając przykładów. Czytelnicy przekonali mnie do podjęcia się tych tekstów. Pierwsze wydanie Sztuki pisania o biznesie nie miało osobnego rozdziału poświęconego listowi sprzedażowemu, ale gdy tylko ukazała się książka, otrzymywałem listy z pytaniami.

„Sprzedaję odzież młodzieżową (rowery górskie, masażery elektryczne, odżywianie sportowe), napisali do mnie czytelnicy. — Jak zaoferować klientowi ten produkt listownie? Z jakich technik z książki warto skorzystać? Od czego zacząć, jak zakończyć, jak napisać o cenie?” Pytań było tak wiele, że po konsultacji z wydawcą zdecydowałem się dodać nowy rozdział do drugiego wydania i szczegółowo omówić proces pisania tekstów sprzedażowych. To właśnie z tego wyszło.

Obiecujemy

Wyobraźmy sobie, że po prostu sprzedajemy żarówki. Wśród tych, z którymi korespondujemy, jest młodzież kreatywna – to właśnie tej młodzieży będziemy oferować nasze żarówki.

Zacznijmy od początku, czyli od „grosza”. Obiecajmy adresatowi coś atrakcyjnego i wykorzystajmy do tego pierwszą część listu sprzedażowego – obietnicę.

Jak podoba wam się ten początek? Wydaje się dobrze: zaczynamy od problemu, który niepokoi naszych młodych, kreatywnych czytelników. Ale możesz zrobić lepiej, jeśli pamiętasz zasadę drzewa, zasadę „od ogółu do szczegółu”. Zanim zaczniesz mówić o szczegółach, musisz sformułować esencję. To właśnie zrobimy.

Futurystyczny projekt biura zrób to sam - i prawie za darmo?

To jest możliwe!

Stylowy człowiek nie może dziś obejść się bez stylowego biura. Jesteś na początku swojej kariery? Nie jesteś jeszcze gotowy wydać pieniędzy na ekskluzywny projekt biura i drogie materiały? Nie ma problemu: pomożemy Ci udekorować Twoje biuro w nietypowy i niedrogi sposób.

Uzasadniamy obietnice

Adresat jest zainteresowany – i teraz musimy mu wyjaśnić, na czym dokładnie będzie polegać nasza pomoc. To znaczy dodaj do listu następny blok— uzasadnienie zapotrzebowania na Twój produkt lub usługę.

Doskonałym materiałem do wystroju biura są żarówki. Z nich możesz zebrać dowolne oryginalne kompozycje, w tym świecące, migoczące, mieniące się w różnych odcieniach.

W zależności od Twojego pomysłu twórczego możesz zastosować żarówki o różnych kolorach i kształtach, o różnej mocy świecenia, nadając swoim pracom jasny, słoneczny posmak - lub zamieniając je w fantastyczne, nieziemskie struktury!

Nasza firma oferuje żarówki oraz akcesoria do tworzenia tego typu rzeźb.

Teraz kupujący jest zainteresowany i prawie zakochany w naszym produkcie. Prawie, ale nie do końca. Czego mu brakuje?

Dostarczamy dowody

Kupujący może słyszeć nasze słowa na temat zalet żarówek, ale nie do końca w nie wierzy. Tak naprawdę każdy sprzedawca chwali swój produkt, jednak w rzeczywistości nie zawsze wszystko kończy się różowo. Może te żarówki są kiepskiej jakości i szybko się przepalają? A może są niebezpieczne i nie spełniają norm ekologicznych? I w ogóle, czy ktoś już z nich korzysta - czy nie udało im się jeszcze nikogo „oszukać”?

Aby rozwiać wątpliwości kupującego, musimy przedstawić dowód naszej rzetelności. Na przykład te.

Jakość naszych usług jest sprawdzona przez czas. Od ponad pięciu lat dostarczamy żarówki na rynek rosyjski i europejski. O bezpieczeństwie i niezawodności naszych żarówek świadczą certyfikaty Rospotrebnadzoru i Komisji Europejskiej, a także liczne medale na międzynarodowych wystawach przemysłowych...

Przyjrzyjmy się tematowi dowodów bardziej szczegółowo. Jaki może być ten dowód? Zasadniczo mamy dwa sposoby udowodnienia, że produkt jest dobry. Po pierwsze, możemy odwołać się do doświadczeń innych klientów, porozmawiać o tym, które poważne osoby stosowały nasz produkt i jak dobrze się po nim czuły. Oto jak to zrobić w liście sprzedażowym:

Oferuje żarówki kreatywni ludzie odnieśliśmy się zarówno do doświadczeń innych Klientów, jak i do autorytatywnych opinii, dzięki czemu główne wątpliwości adresata zostały rozwiane. Co jeszcze można zrobić?

Kolejną rzeczą, która może pomóc złagodzić obawy dotyczące jakości produktu, jest gwarancja. Mamy pewność, że nasz produkt jest dobry, prawda? Czy nie boimy się, że klientom się to nie spodoba? W takim przypadku możesz spokojnie zaoferować niezadowolonym osobom zwrot pieniędzy. Jest mało prawdopodobne, że takich niezadowolonych osób będzie wielu, ale inni czytający list będą jeszcze bardziej przekonani o jakości naszych żarówek.

Podajemy cenę

Cóż, teraz zbliżamy się do najbardziej subtelnego, wrażliwego momentu. Co budzi największy niepokój u początkujących sprzedawców, co powoduje główny dyskomfort? Oczywiście mówimy o cenie. Kiedy chwalisz produkt, wszystko zwykle idzie jak w zegarku: miło jest porozmawiać o czymś dobrym. Ale prędzej czy później przychodzi czas, aby odpowiedzieć na pytanie „ile to kosztuje?” i tu czekają nas problemy. A co jeśli nie podoba Ci się cena? A co jeśli kupujący uzna, że jest drogo? A co jeśli ten temat pojawi się w rozmowie w nieodpowiednim momencie i rozmowa zakończy się sprzedażą?

Spory o to, w której części listu sprzedażowego podać cenę, trwają od ponad roku, a być może od ponad stulecia. Mamy tu do czynienia z klasycznym konfliktem interesów. Kupujący chce poznać cenę jak najwcześniej – dla sprzedającego korzystne jest, aby jak najdłużej nie ujawniał tej ceny.

Aby pokazać dlaczego, zazwyczaj opisuję tę sytuację na treningach. Dziewczyna idzie ulicą i nagle w witrynie sklepu widzi sukienkę. Dziewczynie podoba się sukienka. Dziewczyna rozumie, że w takiej sukience nie będzie jej można się oprzeć na kolejnej imprezie klubowej. O takiej właśnie stylizacji marzyła od dawna, a poza tym kolor sukienki pasuje do butów, które niedawno kupiła!

Dziewczyna wchodzi do sklepu, przygląda się sukience, dotyka materiału, przykłada ją do twarzy, żeby ocenić, czy pasuje jej ten odcień, i w końcu zauważa cenę: sukienka jest trochę droga. Nie na tyle, żeby nie było jej na to stać, ale jednak. Jak myślisz, co stanie się dalej?

Myślisz, że nasza dziewczyna odwraca się i wychodzi ze sklepu, nic nie kupując? Nieważne jak to jest! Argumentuje: Mam dobrą pensję i perspektywy rozwoju zawodowego. Tak ciężko pracuję, że tak rzadko się leczę. Czyż naprawdę nie zasługuję na chociaż jedno? stylowa sukienka? A może to właśnie w tej sukience spotkam swoje przeznaczenie? Może to dzięki niemu zwróci na mnie uwagę ktoś, kto wcześniej tego nie zauważył... A teraz portfel jest już otwarty, sukienka kupiona, a zadowolona dziewczyna rusza dalej w swoją nową rzecz.

A teraz wyobraź sobie alternatywny scenariusz. Dziewczyna idzie ulicą, widzi w oknie sukienkę, a obok niej widnieje duża metka z ceną. „Och, oczywiście, to drogi sklep” – myśli dziewczyna i idzie dalej. Pieniądze zostają w jej portfelu, a nasz uczciwy sklep nie osiąga żadnego zysku.

Mówisz: „Ale widzieliśmy wiele razy, że sklepy zapisują cenę na wystawie dużymi literami, tak aby było ją widać z daleka. Więc to też jest możliwe!” Cóż, tak, zdarza się - ale jaka jest zwykle cena? Zgadza się, nisko! Taką cenę można wypisać w najbardziej widocznym miejscu, można nią machać jak flagą – i jest szansa, że przyciągnie kupującego.

Ale jeśli Twojej ceny nie można nazwać niską, nie spiesz się z nią. Lepiej najpierw zainteresować kupującego produktem, zakochać się w nim, a dopiero potem odsłonić karty. Ale tylko mądrze!

Umieszczenie ceny w kontekście

Wyobraźmy sobie, że chcemy w piśmie wskazać cenę za komplet żarówek do jednej średniej wielkości rzeźby – nie takiej samej jak rzeźba Tima Fishlocka, ale mniejszej, powiedzmy, do pół metra. Niech taki zestaw kosztuje na przykład 6000 rubli.

Niedrogi? Ale z łatwością mogę sobie wyobrazić osobę, która na widok tej liczby oburzy się: „Sześć tysięcy? Do żarówek? Nonsens!" Ludziom często żarówki kojarzą się z czymś niedrogim, tandetnym, a kwota 6000 rubli może ich przestraszyć. Dlatego ważne jest nie tylko podanie adresatowi tej kwoty, ale także umieszczenie jej we właściwym kontekście.

Ile będziesz musiał wydać, aby udekorować swoje biuro rzeźbą wykonaną z tradycyjnych materiałów - kamienia, metalu czy plastiku? Powiedzmy 30-40 tysięcy rubli. W porównaniu z tymi liczbami nasze sześć tysięcy to tylko grosze! O tym trzeba powiedzieć adresatowi!

Aby pokazać, że nasza cena nie jest aż tak wysoka, dodajemy do litery jeszcze jeden blok - blok uzasadniający cenę. Może pojawić się przed podaniem ceny lub po niej, w zależności od tego, jak wysoka jest cena. Jeśli czytelnik na widok kwoty może zemdleć, lepiej zacząć od wymówki. Jeśli kwota jest mniej więcej akceptowalna i znana, uzasadnienie można pozostawić „na przekąskę”.

Projektanci oszczędzają na naszych żarówkach dziesiątki tysięcy rubli - w końcu jedna mała biurowa rzeźba wykonana z metalu lub plastiku kosztuje 30-40 tysięcy, a zestaw żarówek i akcesoriów do wykonania takiej rzeźby kosztuje tylko sześć tysięcy.

Do czego w zasadzie można porównać cenę, żeby wydawała się niska?

Po pierwsze, z korzyścią, jaką odbiorca otrzyma z zakupu, jeśli oczywiście korzyść tę można przedstawić w kategoriach pieniężnych. W liście sprzedażowym można to sformułować w następujący sposób:

Jeśli nie jesteś w stanie zmierzyć korzyści, możesz porównać cenę naszego produktu z cenami produktów alternatywnych – oczywiście, jeśli te alternatywne ceny są wyższe od naszych. Opcje mogą być następujące:

Na koniec możesz porównać cenę z wartością oferowanego pakietu bonusowego - na przykład tak:

W przypadku naszych żarówek zastosowaliśmy porównanie z zamiennikami. Ale wyobraźmy sobie, gdybyśmy mieli do dyspozycji informację, że stylowy projekt biura zwiększa sprzedaż w tym biurze o 30%! W tym przypadku użylibyśmy oczywiście techniki porównania na naszą korzyść.

Wywieramy presję na kupującego

Powiedzmy, że nasza praca nie poszła na marne: obietnica wydała się adresatowi interesująca, produkt nie zawiódł, a cena nie odstraszyła. „OK” – mówi adresat – „będziemy musieli pamiętać o tym produkcie. Któregoś dnia, od czasu do czasu, przyjrzyj się bliżej…” Czy możemy się radować?

Oczywiście nie! „Jakoś okazjonalnie” zwykle nigdy nie występuje, co oznacza, że nie dochodzi do zakupu. Doświadczeni sprzedawcy radzą „naciskać” na kupującego, aby podjął decyzję już teraz, a nie odkładał jej na później. Dlatego też w liście sprzedażowym znajduje się sekcja „Zachęty do zakupu teraz”. W przypadku listu dotyczącego żarówek ta sekcja może wyglądać następująco:

Możesz zaoszczędzić jeszcze więcej, jeśli zamówisz u nas żarówki w ciągu trzech dni od otrzymania listu. Dzięki temu e-mailowi otrzymasz specjalną zniżkę 30%.

Jakimi argumentami możemy przekonać odbiorcę do natychmiastowego zakupu? Monetarne - lub niepieniężne.

Zacznijmy od argumentów pieniężnych, czyli od argumentów związanych z ceną. Dla tych, którzy kupują „w tej chwili”, zawsze możemy udzielić rabatu lub zaoferować bonus. Oto jak to powiedzieć w liście sprzedażowym:

Aby sprzedać żarówki, skorzystaliśmy z opcji pieniężnej – ale jakie istnieją opcje niepieniężne? Co jeszcze poza rabatami może zmotywować klienta do natychmiastowego zakupu?

Cóż, na przykład brak towaru. Jeśli towar zostanie wyrwany z kół, kto się zawaha? Każdy pobiegnie kupić i też będzie zadowolony, że miał okazję nadrobić taki niedobór! Oto wersja „presji” spowodowanej niedoborem towarów, którą można wykorzystać w liście sprzedażowym dotyczącym szkoleń:

Jednak przyczyna może nie mieć nic wspólnego z produktem. To nie sprzedawca może popędzać odbiorcę, ale samo życie. Adresat może zrozumieć, że jeśli się nie pospieszy, konkurencja z łatwością go dogoni i wtedy żaden produkt nie pomoże. Oto, jak możesz o tym wspomnieć w liście dotyczącym sprzedaży inwestycji:

Dodanie końcowego przyspieszenia

No cóż, w końcu powiedzieliśmy wszystko, co chcieliśmy. Pozostaje tylko, używając języka trzeciego rozdziału, „zsiąść z konia”. A teraz czas na skorzystanie z... rekomendacji Lao Tzu. W swoim traktacie „Tao Te Ching” Lao Tzu nauczał, że podróż licząca tysiąc mil zaczyna się od jednego małego kroku. Oczywiście wielki mędrzec nie mówił o sprzedaży żarówek, ale dlaczego nie zastosować jego rad, jak to mówią, w życiu codziennym?

Spróbujmy nakłonić odbiorcę, aby zrobił ten mały krok – oczywiście w kierunku zakupu. Dodajmy do listu ostatni blok – wezwanie do działania.

Jesteśmy pewni, że nasze żarówki staną się doskonałym materiałem do Twojej kreatywności. Abyście mogli to zobaczyć zapraszamy na nasz rocznik wystawa międzynarodowa rzeźba elektryczna. Wystarczy zabrać ze sobą list – a stanie się on Twoim paszportem do świata niezwykłości. Przyjdź, czekamy na Ciebie!

Z żarówkami wszystko jasne. Jakiego rodzaju zachęty moglibyśmy w zasadzie zastosować?

Istnieją trzy główne rodzaje motywacji.

1. Możemy od razu uzgodnić z adresatem dalsze negocjacje:

2. Możemy zaprosić go do siebie w celu zapoznania się i nawiązania kontaktów:

3. Na koniec możemy poprosić odbiorcę o przyniesienie próbek:

Można wymyślić inne posunięcia - najważniejsze, że sprawa ruszyła do przodu, aby sprawa nie została odłożona na lepsze czasy.

W zasadzie pomysł jest prosty. Istnieje jednak podstępna pułapka, która może niespodziewanie zniszczyć nasz list sprzedażowy.

Wyobraź sobie, że decydujesz się na skorzystanie z opcji negocjowanej. Siadasz do pisania i nie myśląc o niczym złym, piszesz:

Powiadom mnie przez e-mail dogodny dla Ciebie czas na komunikację, abyśmy mogli się spotkać i uzgodnić nasze plany.

Jak zareaguje odbiorca? Przybiegnie, żeby ci coś powiedzieć – albo będzie oburzony: „Dlaczego mi przeszkadzasz?! Kim jesteś, żeby mi to mówić? Tak naprawdę sformułowanie „daj mi znać” przypomina zamówienie, a zamawianie klienta nie jest dobrym pomysłem. Aby nie ryzykować, lepiej odmówić poleceń typu „zapisz się do newslettera”, „zapisz się na szkolenie”, „podaj dogodny termin” i sformułuj myśl inaczej:

Proponuję spotkanie i uzgodnienie naszych planów na przyszłość. Termin i godzinę spotkania chętnie omówię mailowo...

Montaż szablonu

A skoro już omówiliśmy wszystkie bloki liter z osobna, czas je złożyć w całość, zrobić z nich „rybkę”, szablon, według którego będziesz mógł pisać swoje listy sprzedażowe. Weźmy tym razem poważniejszy produkt – usługi archiwalnego przechowywania dokumentów.

List w sprawie sprzedaży takich usług omawialiśmy z czytelnikami w dziale o korespondencja biznesowa na stronie internetowej www.e-xecutive.ru. Wynik dyskusji jest przed tobą.

Jak widać wszystkie kostki są takie same jak w liście o żarówkach i są ułożone w tej samej kolejności - różnią się jedynie faktami wewnątrz kostek. Spróbuj użyć tych kostek w swoich listach sprzedażowych – i zapewnij sobie dobrą sprzedaż!

Sasha Karepina, „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia” , - M.: „Mann, Iwanow i Ferber”, 2010

Sasza Karepina

Tekst dostarczony przez właściciela praw autorskich http://www.litres.ru Sztuka pisania w biznesie. Prawa, sztuczki, narzędzia: Mann, Iwanow i Ferber; Moskwa; 2010 ISBN 978–5–91657–077–9

adnotacja

Jak wpływać na ludzi słowami na odległość? Jak przekazać esencję przekazu i swoje emocje bez zniekształceń? Jak osiągnąć pożądaną reakcję? Jak odmówić bez obrażania, usprawiedliwiać się bez złości, żądać i prosić - i dostać to, czego chcesz? Trener pisania biznesu Sasha Karepina odpowiada na wszystkie te pytania. Zasady i techniki perswazyjnego pisania biznesowego oraz technika tworzenia wykonalnych tekstów ilustrowane są przykładami nie tylko z biznesu, ale także z historii i literatury. Nie sposób o nich nie pamiętać.

Książka będzie bardzo pomocna dla każdego, kto choć okazjonalnie sporządza oferty handlowe, koresponduje z klientami i partnerami, pisze CV, wypełnia informacjami korporacyjną stronę internetową, przygotowuje komunikaty prasowe, pisemnie raportuje z wykonanej pracy i po prostu komunikuje się w języku angielskim. gatunek epistolarny.



Rozdział wprowadzający


Proste drzewa
Złożone drzewa
Jak pokazać strukturę
Jak uprawiać drzewa
Drzewa do listów przekonujących
Drzewa na listy informacyjne

„Penny” pisanymi wielkimi literami
„Grosz” na początku listu
Pragnienie, problem czy szansa?
Co zrobić, jeśli nie ma „grosza”?
„Pennies” i klasa biznesowa
„Penny” i HR
„Penny” i dobre uczynki

Jak dosiąść konia?
Jak zejść z konia?

Co jest przedmiotem?
Kto tu jest pierwszy?
O księdzu io psie


Presja czy szczera rozmowa?
Fakty czy postawa?
Pochwała czy krytyka?
Skala stylu
Podstępny „urzędnik”
Styl w akcji

Pokaż, co przeczytałeś
Rozumiemy, współczujemy
Odnosimy się do okoliczności
Celebrowanie cnót

Oferujemy alternatywę
Pozostawienie otwartych drzwi
Montaż szablonu

Krytykujemy działania, a nie adresata
Krytykujemy firmę, a nie adresata

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

Rozumiemy, współczujemy

Uzasadniamy wymagania
Razem szukamy wyjścia
Miejmy nadzieję, że będzie najlepiej
I znowu montujemy szablon

Myśl pozytywnie
Nie szukamy powodu, żeby tego nie zrobić
Rozumiemy skalę katastrofy
Poprawia się
Oferujemy wyjście
Gotowy do końca
Tworzenie kolejnego szablonu

Bronimy się, ale nie kłócimy
Szczególnie przepraszamy
Nie bagatelizujmy problemu
Udowadniamy, że masz rację co do faktów
Nie próbujemy „uciekać”
Chcemy zaprowadzić pokój
I znowu montujemy szablon

Zarejestruj się dla influencerów
Zarejestruj się dla znajomych i rodziny
Staramy się zadowolić
Przekonujemy, że znikniemy bez adresata
Interesujemy i intrygujemy
Unikanie przewidywalności
Nie jesteśmy chciwi
Dekoracje. Jak błyszczeć?

Akapity lotnicze
Precyzyjne kule

Czcionka przewodnia
Czcionka jako „zwierciadło duszy”
Formatowanie w praktyce
Ostatni rozdział „Pozostaję szczerze oddany...”

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

Pisanie: dar, rzemiosło, sztuka

Litery, słowa, frazy, zdania, litery, litery, litery. Codziennie je piszemy i czytamy, czytamy i piszemy. Część jednak wyrzucamy do kosza, część zostawiamy bez dokończenia, a na część odpowiadamy. To, dokąd trafi, zależy nie tylko od nadawcy, ale także od

I z samego tekstu. Jeden nas „zaczepia” i czytamy do końca; drugi od początku odpycha.

Sztuka pisania listów, podobnie jak oratorium, ma tysiące lat. A ta sztuka zawsze była tak ceniona możni świata To zatrudniło ludzi, którzy byli jego właścicielami, do obsługi. I składali swoje podpisy i pieczęcie pod tekstami skomponowanymi przez bezimiennych kompilatorów.

Czasy minęły i jest więcej wykształconych ludzi. Stało się więcej tekstów z różnych powodów. Dziś nie wysyłamy posłańców ze zwojem na setki kilometrów i nie przywiązujemy kartki do gołębiej łapki. Wystarczy, że weźmiesz telefon i napiszesz SMS, otworzysz pokrywę laptopa i wyślesz wiadomość przez Skype. Mowa pisemna stała się bardziej przystępna i powszechna. Ale pisanie jako sztuka nie straciło na wartości. W wojsku i w mniej odległych miejscach jest to wyraźnie widoczne: zawsze jest „pisarz”, którego proszą o napisanie listu w szczególnie drażliwych przypadkach: gdy musisz poprosić matkę o przebaczenie, oświadcz się ukochanej, lub poproś o pomoc starego przyjaciela. Taki „pisarz” cieszy się szczególnym patronatem i nigdy niczego nie potrzebuje. W zwykłej codzienności osoba władająca słowem pisanym posiada także atut, który może pomóc jemu, jego bliskim i jego organizacji rozwiązać wiele problemów. Rozwiąż go pięknie, oszczędzając inne zasoby.

I mikrofon. Dzięki temu adresat może skupić się na tekście. Jest to jednocześnie złe i dobre. Złą rzeczą jest to, że nie możemy wpłynąć na jego zmysły całym arsenałem naszych technik. A dobrą rzeczą jest to, że dobrze napisany tekst nie pozostawia szans na odmowę.

Ciekawie napisane bogaty w przykłady z różnych epok i różnych dziedzin życia, książka Sashy Karepiny „Sztuka pisania w biznesie” sama w sobie jest znakomitym przykładem tego, jak napisać dowolny tekst. Poza tym jest to bardzo aktualny i nowoczesny podręcznik dla każdego, kto opanował rzemiosło pisania i jest gotowy opanować tę sztukę.

Radislav Gandapas, trener wystąpień publicznych,

motywacja i mistrzostwo wpływu, współwłaściciel firmy szkoleniowej „Oratorika”

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

Od autora

Luigi Bezzero jako pierwszy zaparzył filiżankę espresso. Najpierw zadzwoniłem z telefon komórkowy Martina Coopera.

Jako pierwsi przeczytaliśmy tę książkę i pomogliśmy ją ulepszyć. Alexey Boyarshinov (w LJ cybrat), Galina Popova (galina_vl), Lee D(lee-der),

Maria Kuznetsova (kumanica), a także Natalya Rudina, Olga Mukhina, Sergey Solomonov, Tatyana Agafonova i Tatiana Badya. Wielkie dzięki dla nich!

5 lipca 1871 roku krawiec z Nevady Jacob Davis napisał list, który na zawsze zmienił... naszą garderobę. Wszyscy piszemy codziennie, aby coś zmienić: nasze baza klientów, dochody, warunki pracy - i wreszcie reputacja. Przygotowujemy oferty handlowe, korespondujemy z klientami i partnerami, piszemy listy motywacyjne i CV, wypełniamy informacjami korporacyjną stronę internetową, przygotowujemy komunikaty prasowe. Czasami nasze teksty „strzelają”, ale zdarza się, że zachowują się jak źle zmontowany mechanizm.

Dlaczego jednak „jak”? Każdy tekst jest mechanizmem – mechanizmem oddziaływania na adresata. Jeśli to nie zadziała, oznacza to, że naruszyliśmy zasady montażu: wybraliśmy zły rysunek, wzięliśmy złe części i źle je ułożyliśmy. Oznacza to, że popełnili błąd w konstrukcji, nieefektywnie konstruowali frazy, wybierali niewłaściwe słowa lub chybiali celu w projekcie.

Można oczywiście złożyć mechanizm według własnego uznania, ale o wiele wygodniej jest mieć do tego instrukcję. Gdy nowoczesny mężczyzna Pisząc list biznesowy, napotyka trudności, chce sięgnąć po odpowiednią książkę i znaleźć w niej jasną odpowiedź. Przynajmniej tego chciałem, gdy musiałem poważnie podejść do tematu korespondencji. Wyobraźcie sobie moje zdziwienie, gdy okazało się, że takich książek na półkach sklepowych praktycznie nie ma! Istnieją książki o pracy biurowej, copywritingu, stylu, argumentacji, ale trudno znaleźć kompleksowe instrukcje dla tych, którzy chcą używać pisania biznesowego jako narzędzia!

Jako trener komunikacji biznesowej wydawało mi się to niewłaściwe. Zacząłem dopracowywać brakującą instrukcję i po trzech latach tak się narodziła. Wynik jest przed tobą. W książce znajdują się obserwacje praktyczne – moje i innych autorów, a także liczne przykłady: biznesowe, historyczne i literackie. I oczywiście nie zabrakło także listu Jacoba Davisa – nie bez powodu rozpoczęliśmy z nim rozmowę…

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

Rozdział wprowadzający Jestem swoim własnym Kozakiem. Fakty, wizerunek, design

W Petersburgu, w Państwowym Muzeum Rosyjskim... Nie przesadzajmy jednak: warto powiedzieć „list do tureckiego sułtana” i wszelkie

pamięta słynnych „Kozaków” Repina. Z tytułu zdjęcia wszyscy wiemy, że Kozacy piszą list do tureckiego sułtana – ale jakiego rodzaju i z jakiego powodu? A czy ten list naprawdę istniał?

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

XIX-wieczni historycy odkryli wielowiekowe kopie. Jeśli oczywiście były to rzeczywiście kopie: mogłoby się okazać, że jakiś wynalazczy autor XVIII wieku po prostu sfałszował dokument. Ale mimo to jego dzieło jest dla nas bardzo pouczające.

W końcu po co piszemy? listy biznesowe? Jaki jest nasz cel? Najczęściej osiągamy coś od odbiorcy listu, naszego adresata. Żeby kupił nasz produkt, sfinansował nasz projekt i na coś się zgodził. Nawet jeśli na pierwszy rzut oka niczego nie potrzebujemy (np. list to tylko raport z wykonanej pracy), wciąż czegoś chcemy. Zależy nam, aby odbiorca docenił to właśnie dzieło. Abyście mogli pomyśleć: robotnik jest złotem! Podwyższyć pensję - a przynajmniej nie zwalniać...

Co wpływa na odbiorcę, co zwiększa nasze szanse na osiągnięcie celu? „Kozacy” pomogą nam to rozgryźć.

Wyobraź sobie, że jesteś jedną z postaci na słynnym obrazie. Pod koniec XVII wieku otrzymujesz list od władcy Turcji o następującej treści:

Ja, Sułtan, syn Mahometa, brat Słońca i Księżyca, wnuk i namiestnik Boga, właściciel królestw Macedonii, Babilonu, Jerozolimy, Wielkiego i Małego Egiptu, król nad królami, władca nad władcami, niezwykły rycerz, niezwyciężony wojownik niestrudzony stróżu Grobu Świętego, stróżu samego Boga, nadziejo i pocieszenie muzułmanów, zamęt i wielki obrońco chrześcijan, rozkazuję wam, Kozacy Zaporoscy, abyście poddali się mi dobrowolnie, bez żadnego oporu i nie zamartwiali mnie waszymi ataki.

Na co chciałbyś odpowiedzieć? Myślę, że to mniej więcej to samo, co odpowiedzieli Kozacy. Najbardziej ocenzurowana wersja ich odpowiedzi wygląda następująco:

Ty, turecki diable, bracie i towarzyszu przeklętego diabła oraz samym sekretarzu Lucfeathera, jakim jesteś diabelskim rycerzem? Diabeł cię wyrzuca i pożera twoje. Nie będziecie dość dobrzy, synowie chrześcijan, aby walczyć z wami; nie boimy się waszej bitwy; będziemy walczyć z wami ziemią i wodą. Ty jesteś kucharzem Babilonu, woźnicą macedońskim, piwowarem w Jerozolimie, kozłem z Aleksandrii, producentem trzody chlewnej w Wielkim i Małym Egipcie,<…>Kamenets kat, wnuk samego Gaspidy i zblazowany całego świata, a nasz Bóg to głupiec, twarz świni, tyłek klaczy, pies odmienności, czoło nierozwiązane, do cholery. Z tego powodu Kozacy mówili, że jest bardziej obskurny. Nie nadajecie się do karmienia chrześcijańskich świń! Nie znamy daty, bo nie mamy kalendarza, miesiąc jest na niebie, rok jest w księciu, ale dzień jest dla nas taki sam, jak dla Ciebie, więc pocałuj nas tyłek!

W Internecie są też bardziej kolorowe opcje. Na wszelki wypadek podam krótki słownik: brovarnik to piwowar, sagaydak to koza, blazen to błazen, kucharz to kucharz, zdyszany

- diabeł, kat - kat, a „vidkaz” oznacza „odmówiono”.

Ale co Twoja odpowiedź – i odpowiedź Kozaków – oznacza dla wpływu na odbiorcę listu?

Zacznijmy od tego, że ani ty, ani Kozacy nie byliście zainteresowani propozycją sułtana. Właściwie, jaki masz interes w zostaniu obywatelem Turcji? Jakie są gwarancje, że Twoje prawa nie zostaną naruszone? W liście sułtana nie ma o tym ani słowa. Nie ma wystarczającej liczby faktów, które mogłyby nas przekonać. Ale czy to tylko kwestia faktów?

Pamiętaj, co dokładnie chciałeś odpowiedzieć sułtanowi. „Dziękuję, innym razem”? Aha... Raczej coś o pocałunku w pewnym miejscu, o którym wspominali Kozacy... Okazuje się, że nie tylko nie zadowalały Cię fakty - obraziłeś się, byłeś zły! „Oczywiście” – często mi mówią na szkoleniach – „dlaczego sułtan wybiera takie słowa? I co mają

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

go za styl pisania? Jakbyśmy my, Kozacy, byli mu to winni! To tak, jakby już nas pokonał!” I tu kryje się kolejna ważna rzecz: obraża nas maniera i słowa. Ale nie lubimy ich nie samych w sobie, ale dlatego, że tworzą pewne wyobrażenie o sułtanie. Malują go jako aroganckiego, aroganckiego i bezceremonialnego – kogoś, kogo nie chcesz stać się obiektem. Czyli tworzą wizerunek, który utrudnia przekonanie adresata.

Zatem reakcja na list – Twój, Kozaków, czyjkolwiek – zależy od dwóch rzeczy: od tego, jakie fakty podaje autor listu oraz od tego, z jaką osobą, w jaki sposób to robi.

Aby trafić do adresata, musimy wybrać właściwe fakty, odpowiednio je przedstawić i zrobić to „z odpowiednią twarzą” – taką, która sprawi, że odbiorca listu będzie chciał przyjąć Twoją ofertę. Jak to zrobić? Tym właśnie się zajmiemy.

Prawidłowemu przedstawianiu faktów w liście poświęciłem pierwszą część książki. Omówione zostanie, jak usystematyzować te fakty, zgodnie z planem ich przedstawienia, z jakim sosem je podać i jak ubrać je w słowa, aby treść listu była jasna i wygodna dla adresata.

Część druga poświęcona jest tworzeniu właściwej twarzy, czyli wizerunku. Dowiadujemy się w nim, jak wybrać odpowiedni styl i ton, jak nie zepsuć przyjemnego przekazu i osłodzić nieprzyjemnego, jak w przypadku trudne sytuacje„zdobyć zaufanie” adresata i sformułować prośbę w taki sposób, aby po prostu nie mógł nam odmówić.

Istnieje również trzecia sekcja poświęcona projektowaniu tekstu: wcięcia, czcionki, akapity i inne „tworzenia piękna”. Jeden z pierwszych czytelników książki, zapoznawszy się z faktami i obrazem, napisał do mnie: „Ale o czym wygląd listy? Kozacy prawdopodobnie otrzymali od sułtana zwój ze złoconym brzegiem i elegancką kaligrafią. I tak zareagowali. A co by było, gdyby przyniesiono im zmiętą, porysowaną „tsedulyę”?” Temat projektowania tekstu naprawdę wymagał rozważenia - ale od razu pojawiło się pytanie, w którym dziale. Prosiła o fakty: w końcu kompetentny projekt pomaga te fakty dostrzec. Ale nie można było go oddzielić od obrazu: w końcu projekt listu sprawia wrażenie jego autora. Nie chciałem rozdzierać tematu, dlatego utworzono do tego specjalny dział.

Teraz wszystkie trzy sekcje są przed tobą. Może powinniśmy zacząć od faktów.

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

Fakty Co uwzględnić – i w jakiej kolejności

Zaczął dość energicznie: „Na policję. Członek MASSOLIT Iwan Nikołajewicz Bezdomny. Oświadczenie. Wczoraj wieczorem przyjechałem z nieżyjącym już mgr Berliozem do Stawów Patriarchalnych...” I od razu poeta zmieszał się, głównie ze względu na słowo „zmarły”. Wyszła z tego jakaś bzdura: jak to możliwe?

- przyszedł ze zmarłym? Umarli nie chodzą! Rzeczywiście, co za dobro, wezmą cię za szaleńca! Myśląc o tym, Iwan Nikołajewicz zaczął poprawiać to, co napisał. Wyszło, co następuje: „...z M.A. Berliozem, później zmarłym...”. I to nie zadowoliło autora. Musiałem skorzystać z trzeciego wydania, a okazało się, że jest jeszcze gorzej niż dwa pierwsze: „...Berlioz, który został potrącony przez tramwaj...” - i tu także chwycił się nieznany kompozytor o tym samym nazwisku , i musiałem wpisać: „...nie kompozytor...” Po cierpieniu z tymi dwoma Berliozami Ivan wszystko przekreślił i postanowił od razu zacząć od czegoś bardzo mocnego, aby od razu przyciągnąć uwagę czytelnika, i napisał, że kot wsiadł do tramwaju, po czym wrócił do odcinka z odciętą głową. Głowa i przepowiednia konsultanta skłoniły go do myślenia o Poncjuszu Piłacie i dla większej perswazji Iwan postanowił przedstawić w całości całą historię o prokuratorze od chwili, gdy ten w białym płaszczu z zakrwawioną podszewką wszedł na kolumnadę kościoła Heroda pałac.<…>Kiedy z daleka pojawiła się przerażająca chmura o dymiących krawędziach, przykryła las i wiał wiatr, Iwan poczuł, że jest wyczerpany, że nie może sobie poradzić z tym stwierdzeniem, nie zebrał rozrzuconych liści i zaczął cicho płakać i gorzko.

M. Bułhakow. Mistrz i Małgorzata

Rozdział 1 Zasadź drzewo.

Organizacja faktów, struktura listu

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

Poproś ludzi na ulicy, aby przypomnieli sobie najsłynniejszego poetę, a większość wymieni imię Puszkina. Poproś o podanie nazwy najsłynniejszego owocu – najprawdopodobniej wymienią jabłko. Cóż, tytuł najsłynniejszego listu będzie zapewne wspólny list Tatiany do Oniegina i słynny list „na wieś do dziadka” z opowiadania Czechowa „Wanka”. Oto skrócona wersja tej wiadomości. Na swoich szkoleniach nie raz z tym eksperymentowałem: prosiłem uczestników, aby na podstawie jednej lektury ustalili, czego Vanka od nich chce i dlaczego. Spróbuj odpowiedzieć także na to pytanie.

I piszę do Ciebie list. Życzę Wesołych Świąt i wszystkiego od Boga. Nie mam ani ojca, ani matki, tylko ty mi zostałeś.

A wczoraj zostałem pobity. Właścicielka zaciągnęła mnie za włosy na podwórko i przeczesała spandherem, bo kołysałam ich dziecko w kołysce i przez przypadek zasnęłam. A w tym tygodniu gospodyni kazała mi wyczyścić śledzie, a ja zacząłem od ogona, a ona wzięła śledzie i zaczęła mnie dźgać pyskiem w kubek. Terminatorzy naśmiewają się ze mnie, wysyłają do tawerny po wódkę i każą kraść właścicielom ogórki, a właściciel bije mnie czym tylko się da. I nie ma jedzenia. Rano dają chleb, w porze lunchu owsiankę, a wieczorem także chleb, a do herbaty lub kapuśniaku sami właściciele go łamią. I mówią mi, żebym spał na korytarzu i kiedy

S. Karepina. „Sztuka pisania o biznesie. Prawa, triki, narzędzia”

Ich dziecko płacze, ja wcale nie śpię, tylko kołyszę kołyską. Drogi Dziadku, zlituj się nad Bogiem, zabierz mnie stąd do domu, na wieś, nie ma dla mnie drogi... Kłaniam się do Twoich stóp i będę się modlić do Boga na wieki, zabierz mnie stąd, bo inaczej umrę.. Zmielę dla ciebie tytoń, módl się do Boga<…>. A jeśli uważacie, że nie mam posady, to na litość boską poproszę urzędnika, żeby mu wyczyścił buty, albo zamiast Fedki pojadę jako pasterz. Drogi dziadku, nie ma innej możliwości, jest tylko śmierć.<… >A kiedy dorosnę, nakarmię cię właśnie z tego powodu i nikogo nie obrazę, ale jeśli umrzesz, zacznę się modlić o spokój twojej duszy, tak jak za twoją matkę Pelageję.<…>

Przyjdź, kochany dziadku, modlę się do Ciebie na Chrystusa Boga, zabierz mnie stąd. Zlituj się nade mną, nieszczęsną sierotą, bo wszyscy mnie biją, a ja chcę zjeść swoją pasję, ale tak mi się nudzi, że nie da się powiedzieć, ciągle płaczę. A pewnego dnia właściciel uderzył go klocem w głowę, tak że upadł i ledwo doszedł do siebie.<…>Zatrzymuję się u twojego wnuka Iwana Żukowa, drogi dziadku, przyjdź.

Najczęściej po przeczytaniu listu uczestnicy mówią, że Wanka prosi, żeby ją zabrano na wieś, bo źle się czuje w mieście. „To chaotyczny list” – zwykle stwierdza grupa – „nie da się tego od razu rozgryźć”. Następnie proponuję grupie „przeróbkę” przesłania „do wioski dziadka” i proszę, aby ponownie odpowiedzieli na to samo pytanie.

Drogi dziadku, Konstanty Makarychu!

I piszę do Ciebie list z prośbą, abyś zabrał mnie z miasta do domu na wieś. W mieście tylko za darmo znoszę męki, a na wsi nie masz mnie dość, dziadku.

Władze miasta biją mnie tak mocno, że dosłownie umieram. Jeszcze wczoraj doszło do pobicia. Właścicielka zaciągnęła mnie za włosy na podwórko i przeczesała spandherem, bo kołysałam ich dziecko w kołysce i przez przypadek zasnęłam. Któregoś dnia uderzyłem go klocem w głowę, tak że upadł i ciężko mu było dojść do siebie.

Obrażają mnie tu tak bardzo, że nie ma mowy.

Terminatorzy naśmiewają się ze mnie, wysyłają do tawerny po wódkę i każą kraść właścicielom ogórki. A w tym tygodniu gospodyni kazała mi wyczyścić śledzie, a ja zacząłem od ogona, a ona wzięła śledzie i zaczęła mnie dźgać pyskiem w kubek.

Warunki życia są gorsze niż w przypadku psów. Nie ma jedzenia. Rano dają chleb, w porze lunchu owsiankę, a wieczorem także chleb, a do herbaty lub kapuśniaku sami właściciele go łamią. I każą mi spać na korytarzu, a gdy ich dziecko płacze,

I W ogóle nie śpię, tylko kołyszę się w kołysce.

A Będę pierwszym robotnikiem we wsi.Zmielę dla ciebie tytoń.

A jeśli uważacie, że nie mam posady, to na litość boską poproszę urzędnika, żeby mu wyczyścił buty, albo zamiast Fedki pojadę jako pasterz.

Tak, a na starość będę wsparciem. Kiedy dorosnę, nakarmię cię i nikogo nie obrazę, ale jeśli umrzesz, będę się modlił za spokój twojej duszy, tak jak za twoją matkę Pelageyę.

Przyjdź, kochany dziadku, modlę się do Ciebie przez Chrystusa Boga, zabierz mnie stąd, inaczej umrę całkowicie. Pozostaję twoim wnukiem Iwanem Żukowem.

Tym razem grupa odpowiada, że Wankę trzeba zabrać z miasta na wieś, nie tylko dlatego, że w mieście cierpi, ale także dlatego, że na wsi dziadek będzie z nim szczęśliwy. Jeśli wcześniej list tylko „naciskał na litość”, teraz zawiera całkowicie racjonalne treści

Prawa, triki, narzędzia

Pisanie: dar, rzemiosło, sztuka

Sztuka pisania listów, podobnie jak oratorium, ma tysiące lat. A sztuka ta zawsze była tak ceniona, że do służby zatrudniani byli ludzie, którzy ją opanowali. I składali swoje podpisy i pieczęcie pod tekstami skomponowanymi przez bezimiennych kompilatorów.

Czasy minęły i jest więcej wykształconych ludzi. Tekstów na różne okazje jest więcej. Dziś nie wysyłamy posłańców ze zwojem na setki kilometrów i nie przywiązujemy kartki do gołębiej łapki. Wystarczy, że weźmiesz telefon i napiszesz SMS, otworzysz pokrywę laptopa i wyślesz wiadomość przez Skype. Mowa pisemna stała się bardziej przystępna i powszechna. Ale pisanie jako sztuka nie straciło na wartości. W wojsku i w mniej odległych miejscach jest to wyraźnie widoczne: zawsze jest „pisarz”, którego proszą o napisanie listu w szczególnie drażliwych przypadkach: gdy musisz poprosić matkę o przebaczenie, oświadcz się ukochanej, lub poproś o pomoc starego przyjaciela. Taki „pisarz” cieszy się szczególnym patronatem i nigdy niczego nie potrzebuje. W zwykłej codzienności osoba władająca słowem pisanym posiada także atut, który może pomóc jemu, jego bliskim i jego organizacji rozwiązać wiele problemów. Rozwiąż go pięknie, oszczędzając inne zasoby.

Osobiście, podobnie jak wiele osób, lepiej mówię niż piszę. Ale ja, jak większość ludzi, lepiej odbieram tekst pisany. Kiedy wygłaszamy prezentację, mało zwracamy uwagę na piękno stylu: chcemy efektu, rezultatów, interesuje nas zastosowalność naszych słów. List to to samo co prezentacja, tyle że bez mówcy, bez gestów i mimiki, bez slajdów i mikrofonu. Dzięki temu adresat może skupić się na tekście. Jest to jednocześnie złe i dobre. Złą rzeczą jest to, że nie możemy wpłynąć na jego zmysły całym arsenałem naszych technik. A dobrą rzeczą jest to, że dobrze napisany tekst nie pozostawia szans na odmowę.

Ciekawie napisana, bogata w przykłady z różnych epok i różnych dziedzin życia, książka Sashy Karepiny „Sztuka pisania w biznesie” sama w sobie jest znakomitym przykładem tego, jak napisać dowolny tekst. Poza tym jest to bardzo aktualny i nowoczesny przewodnik dla każdego, kto opanował rzemiosło pisania i jest gotowy opanować tę sztukę.

Radisław Gandapas,

trener wystąpień publicznych,

motywacja i umiejętność wywierania wpływu,

współwłaściciel firmy szkoleniowej „Oratorika”

Luigi Bezzero jako pierwszy zaparzył filiżankę espresso.

Martin Cooper jako pierwszy zadzwonił ze swojego telefonu komórkowego.

Pierwszymi, którzy przeczytali tę książkę i pomogli ją ulepszyć, byli Alexey Boyarshinov (w LJ cybrat), Galina Popova (galina_vl), Lee D (lee-der), Maria Kuznetsova (kumanica), a także Natalya Rudina, Olga Mukhina, Sergey Solomonov, Tatiana Agafonowa i Tatiana Badya. Wielkie dzięki dla nich!

5 lipca 1871 roku krawiec z Nevady Jacob Davis napisał list, który na zawsze zmienił... naszą garderobę. Wszyscy piszemy codziennie, aby coś zmienić: naszą bazę klientów, dochody, warunki pracy - i wreszcie naszą reputację. Przygotowujemy oferty handlowe, korespondujemy z klientami i partnerami, piszemy listy motywacyjne i CV, wypełniamy informacjami korporacyjną stronę internetową, przygotowujemy komunikaty prasowe. Czasami nasze teksty „strzelają”, ale zdarza się, że zachowują się jak źle zmontowany mechanizm.

Dlaczego jednak „jak”? Każdy tekst jest mechanizmem – mechanizmem oddziaływania na adresata.

Aby przekazać swoją myśl adresatowi, należy zastosować odpowiednią strukturę listu. Osiąga się to za pomocą struktury drzewiastej:

- Odwołanie

Zwrot tytułowy gałęzi drzewa nr 1

Zwrot tytułowy n-tego akapitu. Sam n-ty akapit

Zwrot tytułowy gałęzi drzewa nr 2

Zwrot tytułowy pierwszego akapitu. Sam pierwszy akapit

Zwrot tytułowy n-tego akapitu. Sam n-ty akapit

Przykład:

Jak uprawiać drzewa (jak zbudować konstrukcję)

Istnieją dwie opcje:

Opcja 1. Z góry na dół . Jeśli piszemy z czystej karty i nie zebraliśmy jeszcze faktów na poparcie naszego pomysłu. Zadajemy sobie pytanie, dlaczego musimy zrobić to, o co prosimy, i odpowiadamy 2-3 krótkimi stwierdzeniami (Vanka musi zostać zabrana ze wsi, ponieważ w mieście cierpi, ale na wsi przyda się swojemu dziadkowi) . W ten sposób otrzymujemy frazy główne gałęzi.

Następnie musisz zdecydować, jaki rodzaj udręki i jakie korzyści zostaną omówione. Vanka cierpi, bo... jest bity, obrażany i przetrzymywany złe warunki. Przyda się mojemu dziadkowi, bo... będzie mogła na nim zarabiać i się nim opiekować. W ten sposób otrzymaliśmy nagłówki akapitów.

Kiedy już te frazy będą gotowe, pozostaje jedynie je „wzbogacić” faktami. Pamiętaj, kto, kiedy, czym i w jakim celu pobił Vankę. Zrób listę obelg, wybierz przykłady złych warunków życia itp.

Drzewo powie nam dokładnie, jakie dane są potrzebne do „wsparcia” główny pomysł listy.

Opcja 2. W dół w górę. Jeśli mamy zestaw faktów. Bierzemy fakt ze zbioru i zadajemy pytanie: „Co ten fakt mówi? Czy na liście są inne fakty, które mówią to samo? Jak można je wszystkie podsumować?

Jak poprawnie pisać wielkie frazy liter i gałęzi (karmienie miedzianych groszy)

Aby nie utonąć w przepływie informacji, współcześni ludzie nakładają filtry na napływające informacje. Filtry te przepuszczają tylko to, co jest dla danej osoby ważne i interesujące. Aby pokonać filtry, należy zastosować metodę „miedzianego grosza”, czyli tzw. fakt, który zainteresuje adresata i zaspokoi jego potrzeby.

Naszym zadaniem jest dobranie własnego, indywidualnego grosza dla każdego. Aby to zrobić, musimy zrozumieć, jak zmieni się pozycja odbiorcy, jeśli postąpi lub nie postąpi w nasz sposób. Czy wpłynie to na jego bezpieczeństwo, zarobki, wydatki, pracę (czy stanie się ciekawsza, wydajniejsza, bardziej prestiżowa?), rozwój kariery, rozwój, status w zespole itp.

Grosz powinien być pokazany w najbardziej widocznym miejscu - we frazach nagłówkowych listu lub oddziałów.

W drugim oddziale jest grosz - Vanka obiecała zadowolić dziadka, pracować, być wsparciem.

Ale w pierwszym wątku „groszy” w ogóle nie widać: Vanka pisze o tym, co go niepokoi, a nie o tym, co jest ważne dla jego dziadka. Można to naprawić w ten sposób:

Są jednak sytuacje, w których lepiej jest pokazać grosz już w samym wstępie. Na przykład:

· gdy odbiorca musi włożyć znaczny wysiłek, aby spełnić Twoją prośbę;

· kiedy dla adresata prośba ma silną konotację emocjonalną (jeśli dziadek włożył wiele wysiłku, aby sprowadzić Vankę do miasta).

Ale lepiej zrobić to nie bezpośrednio, ale po prostu nieznacznie zmieniając brzmienie grosza i wyrażając samą prośbę po głównych argumentach we wniosku.

1) od wyrażania pragnień. Wtedy tytułowe zdanie listu będzie bez grosza

2) z problemami. Następnie w zdaniu tytułowym podpowiemy adresatowi, jak nie stracić ani grosza

3) z możliwością. Następnie w zdaniu tytułowym listu wyjaśnimy, jak kupić grosz

To, którą opcję wybrać, zależy od sytuacji. Należy założyć, jak adresat zareaguje na żądanie jako całość.

· Jeśli energiczne „Tak, oczywiście!”, możesz zacząć od pragnienia.

· Jeśli odpowiedź brzmi kategorycznie „Nie!”, musisz zacząć od problemu lub możliwości. Wybierając między problemem a szansą, musisz zrozumieć, że dla ludzi bardziej bolesna jest strata niż nieotrzymanie czegoś, czego jeszcze nie ma. Dlatego list zaczynający się od problemu przyciąga większą uwagę. Ważne: zwracając uwagę adresatowi na problem, nie przedstawiaj go w formie krytyki – nikt tego nie lubi.

· Jeśli „No cóż, nie myślałem o tym…”, to musisz zdać się na intuicję i zrozumienie sytuacji.

Co zrobić, jeśli nie masz ani grosza?

Użyj pochwały:

· „Jako ekspert głęboko rozumiejący zasady rozwoju branży niewątpliwie zgodzisz się z tym, że...”,

· „W związku z tym, że Państwa organizacja jest najbardziej kompetentna na tym rynku, prosimy o poradę w następującej kwestii…”

· „Drogi dziadku, jesteś jedynym orędownikiem, jakiego mi zostawiłem przed całym światem, dobra duszo! Nie zostawisz mnie samego w mieście, żebym zniknął!”

A jeśli odejdzie, nie jest już orędownikiem i nie jest dobrą duszą. To moment psychologiczny. Ale to nie jest pochlebstwo – to technika oparta na manipulacji za pomocą pochlebstw. Nie piszemy: „Jesteś taki dobry”, ale „Skoro jesteś taki dobry, na pewno mi pomożesz”. Nawet jeśli odbiorca ma dobry powód do odmowy, odmowa będzie się wiązać z dodatkowym dyskomfortem dla niego.

Ważne: aby technika zadziałała, musisz:

1) tak, aby adresat miał potrzebę patrzenia dobry człowiek lub ekspert;

2) tak, aby adresat wierzył, że potrzeba ta może zostać zaspokojona.

Innymi słowy, jeśli adresata można nazwać ekspertem, to tekst daje mu możliwość potwierdzenia swojej reputacji, a jeśli nie, to jest to po prostu kpina. Potrzebujemy pochlebstw przypominających prawdę.

Listy należy pisać w taki sposób, aby ich efektem nie była prośba, ale potencjalnie opłacalna oferta.

W naszej kulturze nie jest zbyt powszechne, aby od razu rozmawiać o biznesie. Najpierw rozmawiamy „o pogodzie”: wyrażamy nadzieję, że z rozmówcą wszystko w porządku, przekazujemy pozdrowienia i gratulujemy radosnych wydarzeń. Aby to zrobić, musisz dodać do wprowadzenia akapit wiodący- krótkie zdanie pomiędzy powitaniem a wprowadzeniem. Pomoże Ci to zapisać się do jednej z kategorii, którym trudno odmówić:

1) wpływowe osoby;

2) krewni lub znajomi;

3) te, które lubimy;

4) ci, którzy bez nas będą zgubieni;

5) tych, którzy byli zaciekawieni, zaintrygowani, przyciągnęli uwagę

Jak poprawnie napisać akapit wiodący

Możesz używać 1-2 technik jednocześnie, w przeciwnym razie wprowadzenie będzie przeciążone. Musisz wziąć pod uwagę jakość akapitu głównego, a nie ilość.

1) zarejestruj się jako wpływowy. Jeśli nie budzisz w sobie wystarczającego strachu i szacunku, musisz pozyskać wsparcie tych, których się boją lub szanują:

„Na polecenie dyrektora przesyłam Państwa do zatwierdzenia…”, „Biorąc pod uwagę, że projekt znajduje się pod osobistą kontrolą wojewody, przypominamy…”, „Zgodnie z konstytucją o wolności słowa prasie, prosimy o zapewnienie...”.

Gdy nie ma wpływowych osób, można zastosować pojęcia istotne dla adresata.

2) zarejestruj się dla znajomych i rodziny. Podkreślamy nasze podobieństwo, podobieństwo z adresatem (udział w tym samym projekcie, programie, przeczytanie tego samego artykułu, spotkanie na wystawie itp.), tj. Szukamy wspólnej płaszczyzny.

3) staramy się zadowolić. Składamy komplementy. Trzeba jednak chwalić za prawdziwe zasługi. Nie możemy się powtarzać. Możesz zacząć od gratulacji.

4) przekonujemy Cię, że znikniemy bez adresata. Musisz zaszczepić poczucie dumy z własnej niezbędności.

5) interesujemy i intrygujemy. Często odbiorca wie, co jest w liście, więc otwiera go bez entuzjazmu. Inna sprawa, jeśli list zaczyna się nieoczekiwanie. Intrygujący akapit wiodący jest najbardziej „chuliganem”, dlatego nie zawsze da się go zastosować w korespondencji biznesowej. Jednak obecnie coraz częściej korespondujemy drogą e-mailową, nie trzymając się ścisłych ram formalnych, dlatego często możemy sobie pozwolić na pewną swobodę. I te swobody czasami pomagają dotrzeć do adresata.

6) unikać przewidywalności. Nie używaj oklepanych zwrotów, podawaj więcej faktów i szczegółów. (nie wysokiej klasy profesjonalista, ale autor teorii X, twórca technologii Y, na której opiera się praca całej branży; nie tylko ważny projekt, ale projekt, który jest pod kontrolą prezydenta lub projekt, który pomoże rozwiązać problem niedoborów...).

Jak poprawnie napisać wstęp

Wprowadzenie ma na celu przekazanie faktów. Nie przekazuje faktów, ale przygotowuje adresata na ich odbiór (nie rzucamy piłki od razu, ale najpierw ostrzegamy „Łap!”).

Metody wejścia:

1) wstępne wprowadzenie.

Informuję... Zwracam uwagę... Zwracam uwagę...

Można informować o wydźwięku emocjonalnym: „Z żalem/z przyjemnością informuję...”, „Jestem zmuszony poinformować...”.

Maksymalnie trzy słowa

2) przypomina wstęp. Używane, jeśli odpowiadamy na prośbę lub kontynuujemy rozpoczętą wcześniej rozmowę.

W odpowiedzi na Twoją prośbę informuję... Kontynuując naszą rozmowę na forum zwracam Twoją uwagę...

Najważniejsze, żeby nie przeciążać wstępu przypomnienia informacjami, jednym prostym zdaniem. Niezbędne informacje lepiej wskazać w dalszej części treści pisma.

3) objaśniający wstęp. Używane do wskazania ważnych okoliczności.

Mając na uwadze trudną sytuację proszę Państwa... Aby uniknąć problemów sugeruję...

Jak poprawnie napisać konkluzję

Zakończenie służy jako przypomnienie, czego dokładnie potrzebujemy od adresata. A żeby został zapamiętany, zakończenie powinno być krótkie, zwięzłe i jasne, przypominające slogan lub slogan.

Istnieją trzy metody pisania wniosku:

1) Metafora- użycie żywego, jasnego obrazu (np.

· Praca zespołowa = wspólny wysiłek;

· Skrócenie terminu = zyskanie czasu;

· Nieletni przestępcy = dzieci w tarapatach;

· Wszystkie fundusze = każdy rubel;

· Inwestowanie lub inwestowanie = zastrzyk środków.

2) Emocjonalne słowa- słowa, które chwytają czytelnika, służą jako psychologiczna kotwica w umyśle (śmierć, sierota, zwycięstwo, porażka, szczęście, duma, miłość, godność, pomoc, wsparcie, walka, kłopoty, strach, wojna, oszustwo itp.). Przykład dla liter: wygraj konkurs, podbij rynek.

3) Zabawa kliszami. Trzeba posłużyć się znanym stwierdzeniem (banałem) i odwrócić je pod nieoczekiwanym kątem (na przykład, jeśli zastosujesz zasadę „oko za oko”, to wszyscy oślepną, lub jeśli przedłużysz pomocną dłoń dla wszystkich, szybko rozprostujesz nogi).

Budowanie skutecznych wyrażeń

1) Zasadę drzewa stosuje się nie tylko w przypadku całej litery, ale także zdania. Adresat czytając list, chce najpierw zobaczyć cały obraz, a dopiero potem poznać szczegóły. Obraz odzwierciedlają główne człony zdania – podmiot (kto, co) i orzeczenie (co robi, co się z nim dzieje, jaki jest).

Jasnym zdaniem piszemy, że „ najemcy transport rzeczy na własny koszt” i niezrozumiałe, że „transport rzeczy odbywa się na koszt mieszkańców”.

2) Główną zasadą skutecznego zdania jest to, że jeśli potrzebujesz naprawdę zrozumiałych tekstów, to podmiot i orzeczenie w nich muszą być konkretne i informacyjne. A jeśli mówimy o działaniu, to istotę tego działania w orzeczeniu należy przekazać za pomocą czasownika.

W przypadku dobrych zdań lepiej będzie, jeśli jeden czasownik odpowiada jednej czynności - na przykład „zrobił”, „pozwolił”, „przyniósł”, „powiedział” itp. W predykacie złożonym „przeprowadzić transport” dodano dodatek do czasownika „przeprowadzić” „transport”. To dodanie odbiera całe znaczenie, pozostawiając czasownik pusty.

W dobrym zdaniu piszemy, że „ Mieszkańcy transport rzeczy na własny koszt”, a w złym przypadku, że „Mieszkańcy przeprowadzać coś transport."

3) Zdanie powinno zaczynać się od rzeczy głównej, a nie od drugorzędnej.

Zło: Aby uniknąć nieprzyjemnych sytuacji, gdy turyści płacą za wycieczkę, a następnie otrzymują od ambasady odmowę wydania wizy, biuro podróży zmieniło procedurę przyjmowania i sprawdzania dokumentów.

4) Przejście z jednego zdania do drugiego. Układając tekst, dopasowujemy do siebie zdania. Celem naszego dostosowania jest stworzenie połączenia pomiędzy zdaniami.

Na przykład, Pracownia Kopciuszka oferuje płaszcze i futra damskie, szyte według designerskich modeli. Utalentowani młodzi projektanci opracowują te modele.

Same propozycje są dobre, jednak przy przejściu od pierwszej do drugiej pomysł się urywa: nie rozumiemy, co mają z tym wspólnego młodzi projektanci. Aby usunąć tę werbalną modę, dostosujmy drugie zdanie do pierwszego na jeden z dwóch sposobów. Najwygodniej jest rozważyć te metody na przykładzie dobrze znanego rymu:

Ksiądz miał psa

On ją kochał.

Zjadła kawałek mięsa -

Zabił ją.

Druga metoda łączy pierwszą i trzecią linię - rzuca mostem z końca jednej linii na początek drugiej. Na końcu pierwszej linijki jest mowa o psie – a pies ten pojawia się na początku trzeciej linijki. Dlatego metodę wiązania można nazwać „ komunikacja poprzez psa».

W naszym przykładzie Atelier „Kopciuszek” oferuje płaszcze i futra damskie, szyte według autorskiego projektu modele. Te modele są opracowywane przez utalentowanych młodych projektantów.

Jak wybrać styl pisania

Istnieją dwa rodzaje stylu pisania – osobisty i formalny. Aby wybrać wymagany styl, musisz określić cel listu.

Nie ma ścisłej sekwencji technik; musisz zdecydować w zależności od sytuacji. Im więcej zastosowanych technik, tym lepiej.

1) pokaż co czytasz. Usłyszenie „nie” jest podwójnie nieprzyjemne, jeśli wydaje się, że Twoja prośba nawet nie została przeczytana. Dlatego w odmowie konieczne jest podanie szczegółów żądania.

2) rozumiemy, współczujemy. Aby adresat nie odniósł wrażenia, że ktoś zatrzasnął mu drzwi przed nosem, że nie interesuje nas jego problem, musimy w odmowie pokazać, że nam zależy, rozumiemy, co spowodowało jego problem i dlaczego jego sytuacja rozwinęło się w ten sposób.

3) odwołujemy się do okoliczności. Odmowa jest postrzegana inaczej, jeśli istnieje obiektywne powody, a nie dlatego, że odbiorca nie jest lubiany lub chce go urazić.

4) celebruj cnoty. Potrafimy pokazać, że dobrze traktujemy obdarowanego i doceniamy jego osiągnięcia.

6) oferujemy alternatywę. Łatwiej jest zaakceptować odmowę, jeśli zaoferowano ci coś w zamian.

7) zostaw drzwi otwarte. Kiedy ci to dają, wydaje się, że będzie trwać wiecznie. Musimy pokazać odbiorcy, że tak nie jest: jeśli okoliczności się zmienią i zniknie powód odmowy, to ponownie powrócimy do jego problemu.

Przykład:

1) krytykujemy działania, a nie adresata aby skarga nie wywołała u niego obrazy. Niepoprawnie „Jesteś zły, ponieważ to robisz”, popraw „Te twoje działania powodują problemy”, tj. To nie adresat powinien być winien, ale jego działania, cechy i środowisko.

2) krytykujemy firmę, a nie adresata. W tym przypadku adresatem nie będzie oskarżony, ale nasz sojusznik, nasza nadzieja na rozwiązanie problemu.

3) rozumiemy, współczujemy. Kiedy robi coś, co nam nie odpowiada, ma ku temu powody, które należy wziąć pod uwagę.

5) uzasadniamy wymagania. Łatwiej zgodzić się z twierdzeniem, jeśli zrozumie się, że coś od niego zależy i nie mówimy o pustych sprzeczkach.

Ciekawie napisana, bogata w przykłady z różnych epok i różnych dziedzin życia, książka Sashy Karepiny „Sztuka pisania w biznesie” sama w sobie jest znakomitym przykładem tego, jak napisać dowolny tekst. Poza tym jest to bardzo aktualny i nowoczesny podręcznik dla każdego, kto opanował rzemiosło pisania i jest gotowy opanować tę sztukę.

Radisław Gandapas,

trener wystąpień publicznych,

motywacja i umiejętność wywierania wpływu,

współwłaściciel firmy szkoleniowej „Oratorika”

Luigi Bezzero jako pierwszy zaparzył filiżankę espresso.

Martin Cooper jako pierwszy zadzwonił ze swojego telefonu komórkowego.

Jako pierwsi przeczytaliśmy tę książkę i pomogliśmy ją ulepszyć. Alexey Boyarshinov (w LJ cybrat), Galina Popova (galina_vl), Lee D (lee-der), Maria Kuznetsova (kumanica), a także Natalya Rudina, Olga Mukhina, Sergey Solomonov, Tatyana Agafonova i Tatyana Badya. Wielkie dzięki dla nich!

Można oczywiście złożyć mechanizm według własnego uznania, ale o wiele wygodniej jest mieć do tego instrukcję. Kiedy współczesny człowiek ma trudności z napisaniem listu biznesowego, chce sięgnąć po odpowiednią książkę i znaleźć w niej jasną odpowiedź. Przynajmniej tego chciałem, gdy musiałem poważnie podejść do tematu korespondencji. Wyobraźcie sobie moje zdziwienie, gdy okazało się, że takich książek na półkach sklepowych praktycznie nie ma! Istnieją książki o pracy biurowej, copywritingu, stylu, argumentacji, ale trudno znaleźć kompleksowe instrukcje dla tych, którzy chcą używać pisania biznesowego jako narzędzia!

Rozdział wprowadzający

Sam Kozak. Fakty, wizerunek, design

W Petersburgu, w Państwowym Muzeum Rosyjskim...

Nie idźmy jednak za daleko: wystarczy powiedzieć „list do tureckiego sułtana”, a każdy przypomni sobie słynnych „Kozaków” Repina. Z tytułu zdjęcia wszyscy wiemy, że Kozacy piszą list do tureckiego sułtana – ale jakiego rodzaju i z jakiego powodu? A czy ten list naprawdę istniał?

Na ostatnie pytanie nadal nie ma odpowiedzi. Istnieje legenda, że w 1676 roku sułtan turecki wysłał Kozakom bardzo kategoryczną propozycję, aby bez żadnego oporu przeszli pod jego panowanie. Dziarskim Kozakom nie spodobała się ta propozycja i odpowiedzieli sułtanowi słynnym listem. Oryginalna korespondencja nie zachowała się, jednak pod koniec XIX wieku historycy odkryli stuletnie kopie. Jeśli oczywiście były to rzeczywiście kopie: mogłoby się okazać, że jakiś wynalazczy autor XVIII wieku po prostu sfałszował dokument. Ale mimo to jego dzieło jest dla nas bardzo pouczające.

W końcu po co piszemy listy biznesowe? Jaki jest nasz cel? Najczęściej osiągamy coś od odbiorcy listu, naszego adresata. Żeby kupił nasz produkt, sfinansował nasz projekt i na coś się zgodził. Nawet jeśli na pierwszy rzut oka niczego nie potrzebujemy (np. list to tylko raport z wykonanej pracy), wciąż czegoś chcemy. Zależy nam, aby odbiorca docenił to właśnie dzieło. Abyście mogli pomyśleć: robotnik jest złotem! Podwyższyć pensję - a przynajmniej nie zwalniać...

Co wpływa na odbiorcę, co zwiększa nasze szanse na osiągnięcie celu? „Kozacy” pomogą nam to rozgryźć.

Wyobraź sobie, że jesteś jedną z postaci na słynnym obrazie. Pod koniec XVII wieku otrzymujesz list od władcy Turcji o następującej treści:

Na co chciałbyś odpowiedzieć? Myślę, że to mniej więcej to samo, co odpowiedzieli Kozacy. Najbardziej ocenzurowana wersja ich odpowiedzi wygląda następująco: