چگونه یک مشتری را جذب کنیم تا او یک مشتری ثابت شود؟ چگونه مشتریان دائمی می شوند؟ برای تبدیل شدن مشتری به مشتری چه باید کرد

چگونه مشتریان را به مشتریان دائمی تبدیل کنیم؟

مشتری شاید مهمترین و کلیدی ترین حلقه در اجرای هر کسب و کاری باشد، زیرا او مصرف کننده نهایی نتایج کل فرآیند تجاری است.

در شرایط توسعه بازار و رقابت، در نظر گرفتن مشتری به عنوان شیئی که کسب و کار به سمت نیازهای آن هدایت می شود، اهمیت فوق العاده ای پیدا می کند. با توسعه بازاریابی و تحقیقات جامع مشتری، اصول و رویکردهایی ایجاد شده است که بهینه سازی بسیاری از فرآیندهای تجاری را که مشتری در آنها مشارکت مستقیم دارد، ممکن می سازد.

یکی از مهمترین زمینه ها جذب و حفظ مشتریان است.یعنی تبدیل یک خریدار یکباره محصول یا خدمات به فالوور دائمی.

این برای هر نوع کسب و کاری صدق می کند، خواه یک سرویس کارواش، یک فروشگاه کوچک یا شرکت بزرگتوسط بررسی های مهندسیو ساخت و ساز به طور طبیعی، بسته به مشخصات فعالیت های تجاریرویکردهای کار با مشتریان نیز بستگی دارد.

برای تجارت در این زمینه خرده فروشیکالاها یا خدمات، چندین حوزه اصلی وجود دارد که باید در کار با مشتریان به عنوان کلیدی در نظر گرفته شوند:
- سیاست قیمت؛
- سیاست کیفیت خدمات؛
- سیاست جذب و ایجاد وفاداری مشتری.

یک رویکرد متعادل در همه زمینه ها می تواند هجوم و حفظ تعداد زیادی از مشتریان را تضمین کند سطح بالا.

از این سه جهت، نکاتی که مشتری روی آنها تمرکز می‌کند و می‌تواند مستقیماً بر انتخاب او نسبت به فروشنده‌ای تأثیر بگذارد جریان دارد:
- سطح عمومی قیمت
- کیفیت خدمات
- تخفیف یکباره
- تخفیف، برنامه های جایزه
- خدمات همراه
- ارتباط شخصی، حفظ ارتباط با مشتری.

سیاست قیمتهنگام کار با مشتریان بسیار مهم است،و تا حد زیادی سطح سود تجاری یک تجارت را تعیین می کند. با این حال، در شرایط رقابت فزاینده، زمانی که کاهش قیمت بی‌سود می‌شود، این جهت در پس‌زمینه محو می‌شود.

در بیشتر موارد، قیمت کالاها و خدمات (به ویژه زمانی که مقادیر زیادفروشندگان) در یک سطح متعادل مشخص ایجاد می شوند که به دلیل عدم سود مورد نیاز هیچ یک از فروشندگان از آن پایین نمی آیند و به دلیل از دست دادن مشتریان هیچ کس بالاتر از آن بالا نمی رود.

تغییر در سطح قیمت به بالا یا پاییندر میان فروشندگان گاهی اوقات به دلیل توسعه و استفاده از روش های دیگر در کار با مشتریان است.

با رویکردهای مشابه قیمت‌گذاری، روش‌های دیگر جذب خریداران شروع به ظهور می‌کنند. کیفیت خدمات مهم ترین شاخصی است که حتی با وجود برخی قیمت های متورم می تواند خریداران را جذب کند.

توجه داشته باشید که بازدید از فروشگاه هایی که اتاق های تمیز، کارکنان خوش برخورد، مودب و طیف گسترده ای دارند چقدر لذت بخش تر است. محصولات با کیفیت، صف های کوچک و سایر لحظات جذاب. شما می خواهید بارها و بارها برای خرید به چنین فروشگاه هایی بازگردید.

تخفیف یکباره، که اغلب در قالب تبلیغات استفاده می شود، نه تنها برای مشتریان، بلکه برای فروشندگان نیز جذاب است و به آنها اجازه می دهد از شر کالاهای زیان آور یا مثلاً کالاهایی که به پایان دوره فروش خود نزدیک می شوند خلاص شوند. تخفیف های یکباره در محصول جدیدایجاد جریانی از مشتریان که پیش نیاز خرید کالاهای دیگر است.

تخفیف ها که به عنوان سیستم های تخفیف تجمعی نیز شناخته می شوند،نشان دهنده راهی برای جذب مشتری هنگامی که بسته به میزان خریدهای قبلی، تخفیف بزرگ و بزرگی در خریدهای بعدی دریافت می کند. چنین سیستم محبوباز دیرباز وجود داشته است و خود را به خوبی در زمینه کالا و خدمات ثابت کرده است.

با این حال، به طور فزاینده ای با یک سیستم پاداش جایگزین می شودزمانی که مشتری امتیازی از خریدهای قبلی جمع می کند که می تواند آن را صرف خرید کالا از همان فروشنده کند.

تفاوت اساسی این سیستم ها در این است که با سیستم تخفیف، با اعمال تخفیف، فروشنده سود را از دست می دهد، اما با سیستم پاداش، مشتری دوباره برای کالا به فروشنده برمی گردد.

اکنون منطقی تر است که از برنامه های پاداش به عنوان ابزاری برای جذب مصرف کنندگان استفاده کنیم. چنین برنامه هایی در مقایسه با تخفیف های معمولی مزایای قابل توجهی دارند.

مشتریان ارزش خاصی را در جمع آوری پاداش ها می بینند که نتیجه را تضمین می کند.که به آن اثر ماندگاری می گویند.
برای شخصی که می داند پاداش هایی در شرکت شما دارد، برای او بسیار دشوار خواهد بود که از خدمات آن امتناع کند تا به دیگری مراجعه کند. علاوه بر این، ارائه آن برای شرکت ارزانتر است امتیاز جایزه.

به هر حال، تعهدات مربوط به آنها ممکن است به تأخیر افتاده یا عقب افتاده باشد، و پاداش ها در نهایت برای شرکت ارزان تر از تخفیف هستند.

تخفیف برای یک محصول خاصدر صورت درآمد غیر واقعی یک روبل هزینه دارد و روبل پاداش بسیار ارزان تر است. بنابراین، تفاوت بین این روبل ها در شرکت باقی می ماند. برخی از پاداش ها به طور کلی بدون ادعا باقی می مانند، که یک امتیاز مثبت برای سودآوری شرکت است.

لازم به ذکر است که تخفیف ها مصرف کنندگان را به سمت یک برند خاص جذب نمی کند، بلکه فقط به سمت آن جذب می شود قیمت های پایین. با استفاده از واحد پولی خود - امتیازهای جایزه، شرکت این فرصت را دارد که به آنها پاداش دهد بهترین مشتریانکه او از قبل دارد، و آنهایی که خواهند بود، و در آینده با آنها بسازند رابطه طولانی مدتکه سود متقابل به ارمغان می آورد.

ارز متوسط ​​به وفاداری مصرف کننده به یک برند خاص پاداش می دهد.

کاربرد خدمات مرتبطبه یک وسیله بسیار متداول برای جذب مشتری تبدیل شده است، به عنوان مثال، خدمات تعمیرات بدون گارانتی در یک فروشگاه لوازم الکترونیکی مصرفی، خدمات آتلیه در یک فروشگاه پوشاک (جایی که می توانید یک کالای مورد علاقه خود را در آن قرار دهید) و موارد دیگر.

تجربه نشان می دهد که چنین خدماتی می تواند اعتماد به شرکت را در بین مشتریان ایجاد کند و آن را در نظر مصرف کننده بالاتر از شرکت های رقابتی قرار دهد.

همچنین باید از طریق ارتباط شخصی مشتری جذب کنید.با داشتن تماس های مصرف کننده، شرکت این فرصت را دارد که آن را منتقل کند پیشنهادهای ویژه، خدمات، تبلیغات، که به شما امکان می دهد توجه مشتری را به خود جلب کنید. پایگاه‌های اطلاعاتی از شماره‌های تلفن وجود دارد که می‌توانید اطلاعات تماس گروه هدف خود را دریافت کنید و پیشنهادات خود را برای افراد ارسال کنید.

اما یک رویکرد بازاریابی هوشمندانه تر- این وارد کردن اطلاعات تماس مشتریان شما در پایگاه داده خود است، یعنی ایجاد یک پایگاه به اصطلاح مشتری. به عنوان مثال، هنگامی که شخصی چیزی از شرکت شما می‌خرد، می‌توانید از او دعوت کنید تا فرمی را برای دریافت کارت تخفیف یا جایزه پر کند (اگر شرایط خاصو یکی از سوالات پرسشنامه را در مورد اطلاعات تماس بنویسید.

بدین ترتیب شما این امکان را خواهید داشت که برای مشتریان خود پیامک ارسال کنید و آنها را از پیشنهادات ویژه، تخفیف ها، فروش ها مطلع کنید و یا با آنها تماس بگیرید و شخصاً ارتباط برقرار کنید.

همچنین وسیله موثرجذب مشتریبه اصطلاح هرزنامه است - توزیع اطلاعات تبلیغاتی در مورد یک شرکت، خدمات، تبلیغات، و غیره از طریق جعبه های ایمیل.

می بینیم که پایگاه مشتری می تواند به دو صورت تشکیل شود - با استفاده از منابع داده باز، و استفاده از داده های داخلی شرکت (به عنوان مثال، اطلاعات بخش فروش). اگر از داده های پایگاه مشتری خود به طور هوشمندانه استفاده کنید، می توانید به رشد قابل توجهی در فروش و سود دست یابید.

در مرحله اول، پایگاه داده باید دسته بندی شود و مشتریان بزرگ و همچنین کسانی که فقط سفارشات یکباره یا غیرسیستماتیک را انجام می دهند برجسته شود. بسته به حجم خرید مشتریان، شرایط ویژه ای برای کار با آنها (قیمت کالا، امکان طرح اقساطی، رویدادهای تبلیغاتی، تحویل و ...) ایجاد می شود.

سپس مدیران خدمات مشتری با همه خریداران تماس می گیرند و مطابق با اسکریپت کامپایل شده پیشنهاد خود را به هر دسته ارائه می دهند. این روش برای توسعه کلی شرکت و رشد درآمد عالی عمل می کند.

بنابراین، مشخص می شود که جذب مصرف کنندگان فرآیند پیچیده ای است که شامل چندین مجموعه اقدامات ویژه با هدف ایجاد مکانیزمی پایدار برای کار با مشتریان است.

تنها در صورت بهینه سازی تمام اجزای این مکانیزم امکان پذیر خواهد بود تعامل موثرشرکت ها با مشتریان خودچه زمانی نتیجه مثبت، افزایش قابل توجهی در سودآوری شرکت امکان پذیر خواهد بود.

متخصص موفق، متخصصی است که مشتریان قدیمی اش به او باز می گردند. شما می توانید تمام روز را به این فکر کنید که چگونه مشتریان جدید جذب کنید، اما اگر در همان زمان مشتریان قدیمی شما به سمت شما باز نگردند، محکوم به شکست هستید. چگونه مشتری را وادار کنیم که دوباره برای ماساژ به شما مراجعه کند؟
عوامل زیادی وجود دارد که بر مشتریان تأثیر می گذارد و ما حتی در مورد مهارت های حرفه ای شما صحبت نمی کنیم. ترفندهای کوچکی وجود دارد که بازدید از ماساژ شما را خاص می کند. این مقاله به طور خاص برای وب سایت نوشته شده است، اگر در حال خواندن این مطالب در سایت دیگری هستید، پس از آن دزدیده شده است، لطفا به massage.ru بروید.

ریزه کاری های خوشایند

به عنوان مثال، حوله گرم زیر گردن مشتری مطمئناً احساس خوشایندی ایجاد می کند. همیشه با دقت به مشتریان خود گوش دهید، به یاد داشته باشید که چه چیزی را دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند. آنها را حمایت و تشویق کنید. مشتری باید احساس کند که دوستش دارد.

آیا تا به حال به یک رستوران درجه یک رفته اید؟ شما با چیزهای کوچک دلپذیر زیادی احاطه شده اید: کارکنان همیشه مودب، دستمال های نشاسته ای سفید برفی، ظروف گران قیمت زیبا، موسیقی زنده، عطر دلپذیری از عطر. همه اینها باعث می شود بارها و بارها به این رستوران بیایید (البته به شرطی که غذا را دوست داشته باشید). شما می توانید همین کار را برای خودتان انجام دهید اتاق ماساژ. بنشینید و به این فکر کنید که چگونه می توانید به هر مشتری احساس خاص بودن بدهید. سپس او قطعا برای بخش جدیدی از لذت باز خواهد گشت.

ما یک نظرسنجی در بین ماساژدرمانگرهای حرفه ای انجام دادیم و متوجه شدیم که:
بیش از 60 درصد از تعداد کل مشتریان آنها مشتریان دائمی هستند!

ارتباط

با وجود همه چیزهای کوچک دلپذیر، شما باقی می مانید دلیل اصلی، که بر اساس آن مشتریان برمی گردند. قبل از ماساژ با آنها ملاقات می کنید، جلسه را برگزار می کنید و آنها را مرخص می کنید. آیا همیشه دوستانه و خوش برخورد هستید؟ آیا ارتباط شما با مشتری آرام و دوستانه است؟
وقتی مشتری برای ماساژ می رود، معمولاً می داند که چه می خواهد و وظیفه شما این است که دقیقاً آن را به او بدهید. اگر مشتری ترجیح می دهد در حین ماساژ سکوت کند، نیازی به مکالمه به او نیست. اگر مشتری می خواهد بداند شما چه کار می کنید، در مورد تکنیک های خود و اینکه چگونه به او کمک می کند به او بگویید. شما با هر مشتری سازگار می شوید، زیرا همه افراد منحصر به فرد و فردی هستند.
اگر اینها را رعایت کنید قوانین ساده، در این صورت مشتریان شما احساس می کنند که آنها را شنیده اید و آنها ارزش پول خود را دریافت کرده اند. ماساژدرمانی‌هایی که سازگار نیستند، به سادگی مشتریان خود را از دست می‌دهند.

نکات و ترفندهای حرفه ای

"من یک پد گرمکن خریدم، دو حوله دستی را با دقت دور آن پیچیدم و یک روبالشی روی آن قرار دادم، این یک کوسن گرم عالی ساخته که همه آن را دوست دارند!"

من با هر مشتری که به من مراجعه می کند طوری رفتار می کنم که گویی تنها مشتری من در آن روز است.

"من با همه مشتریانم دوستی ایجاد می کنم. گاهی اوقات آنها اتفاقاتی در زندگی دارند که می خواهند درباره آنها به من بگویند. من همیشه سعی می کنم به آنها گوش کنم و به آنها کمک کنم."

"من هرگز مشتری را پشت سر هم رزرو نمی کنم و بین ماساژ 15 دقیقه استراحت می گذارم تا کسی در صف منتظر نماند!"

وقتی مفهوم "مشتری وفادار" را می شنویم، بلافاصله تصویری از یک مشتری اختصاصی و وفادار داریم که اغلب خریدهای تکراری انجام می دهد. چگونه یک رهگذر معمولی مشتری دائمی می شود؟ هر مشتری چک لیست ارزش های خود را در سر دارد، اگر آن را برآورده کنید، بلافاصله شرکت شما را در وهله اول برجسته می کند، اما برای این کار فقط فروش کافی نیست. کالاهای با کیفیتیا خدمات، شما به چیز دیگری نیاز دارید!

مشتریان جدید و ثابت

چه چیزی یک مشتری معمولی را از یک مشتری جدید متمایز می کند؟ چند چیز:

• یک مشتری معمولی به شما اعتماد دارد، اما مشتری جدید هنوز به شما اعتماد ندارد. اعتماد بالاترین و با ارزش ترین معیار در معاملات است، زیرا قوی ترین ارتباط بین خریدار و فروشنده است. این اعتماد مشتری است که تضمین می کند که مشتری برای خرید مجدد به شما باز خواهد گشت. اعتماد مجموعه ای از عوامل است که باورهای روشنی را در ذهن مشتری در مورد کیفیت محصول، خدمات و قابلیت اطمینان رابطه شکل می دهد. "من الان سه سال است که اینجا خرید می کنم و هیچ لحظه ناخوشایندی نداشته ام!"- این نقد یک مشتری وفادار است که حکایت از عمق اعتماد و قصد ادامه خرید با این شرکت دارد.
• مشتریان دائمی حامل تبلیغات دهان به دهان هستند، اما مشتریان جدید اینگونه نیستند. گاهی اوقات، یک خرید کافی است مشتری جدیدیک خرید معمولی شد زیرا یک خرید موفق باعث می شود که او به خودش افتخار کند و او را تشویق کند تا در مورد آن صحبت کند: می‌دانی، یک فروشگاه خوب در گوشه‌ای باز شد، همه چیز بسیار مناسب است، فروشندگان عادی هستند و مانند فروشگاه کناری نیستند... »به خصوص اغلب، چنین اظهاراتی نتیجه یک مقایسه متضاد است، زمانی که شما در جایی یک محصول/خدمت بی کیفیت فروخته شده اید یا در حین مشاوره بی ادبی کرده اید و سپس به طور تصادفی وارد فروشگاهی می شوید که برای شما جدید است و: «وای، چه فرقی! چطور شد که به کشور دیگری رسیدید؟چنین احساساتی باعث ایجاد یک اثر تبلیغاتی ویروسی می شود که خیلی سریع در بین دوستان پخش می شود.
• مشتریان عادی خیلی بیشتر از مشتریان جدید درباره محصول و شرکت شما می دانند. ثبات خریدهای تکراری تجربه خاصی را ارائه می دهد که درک آن را ممکن می کند ذات واقعیمحصول و مشتری مداری شرکت این امر خریدار را وادار می کند تا در مورد موضوع مورد علاقه خود اطلاعات بیشتری کسب کند، بنابراین به یک خریدار متخصص یا آگاه تبدیل می شود. این اغلب به آن صدق نمی کند نقطه فروش، اما به برند خاصی از محصول که مشتری به آن اعتماد دارد. عرضه مدل های جدید گوشی یا مجموعه جدیدلباس های برند مورد علاقه شما باعث می شود اطلاعات گوگل را جستجو کنید و بیشتر بدانید. یک خریدار جدید این کار را انجام نمی دهد، او به سادگی نیاز خود را بدون توجه به نام تجاری برطرف می کند.

ماهیت ثبات خرید

قبل از اینکه بتوانیم ماهیت ثبات خرید را درک کنیم، باید بفهمیم که سازگاری دقیقاً در چه مواردی کاربرد دارد. دو نقطه برای جلب توجه مشتری وجود دارد - وفاداری به برند محصول و وفاداری شرکت تجاریبا مزایای منحصر به فرد موافقم، اینها چیزهای کاملاً متفاوتی هستند، اما در بسیاری از شرکت ها این ارزش ها مخلوط شده است، که آنها را در برابر رقبا آسیب ناپذیر می کند. با این حال، اجازه دهید از یک مثال برای درک تفاوت استفاده کنیم.

وفاداری به برند

محصولات اپل، لیوایز، مک‌دونالد، بی‌ام‌و و دیگر برندهای معروف دنیا، مشتریان خود را با محصول خاص و منحصربفرد خود وفادار می‌سازند، اما توجه داشته باشید که در فضایی خاص فروخته می‌شود که اهمیت آن کمتر از خود محصول نیست. به عنوان مثال، آیا محصولات مک دونالد اگر در کیوسک های ایستگاه قطار یا کنار نان در سوپرمارکت فروخته شوند، با موفقیت فروخته می شوند؟ نه! با این حال، تلفن‌های اپل را می‌توان هم در نمایشگاه‌های رسمی و هم در نمایندگی‌های خاکستری پیدا کرد، که باعث نمی‌شود خریداران اپل نسبت به برند خود وفادار نباشند.

هر کسب و کاری، اول از همه، مشتری است. زیرا سطح فروش، سطح سودآوری و کارایی کلی به آنها یا به طور دقیق تر به در دسترس بودن و وفاداری آنها بستگی دارد. ثبات مشتریان یکی از پایه های ثبات کسب و کار است. یک کارآفرین باید توجه ویژه، دقیق و دائمی به نحوه کار با مشتریان معمولی داشته باشد. راه های موثر زیادی برای دائمی کردن مشتری وجود دارد.

مشتری دائمی

یک کارآفرین باید به یاد داشته باشد که یک مشتری دائمی نه تنها منبع درآمد ثابتی است، زمانی که مشتریان وفادار هر روز به فروشگاه او می آیند، محصولات و کالاها را از او می خرند و بر این اساس، پول خود را برای او باقی می گذارند.

همچنین لازم است قانون جهانی را به خاطر بسپارید - "قاعده پارتو" ("اصل پارتو"، "قانون پارتو"، نام ها ممکن است متفاوت باشد)، به نام مهندس، اقتصاددان و جامعه شناس ایتالیایی. که در نمای کلیاین فرمول بندی به شرح زیر است: «20% تلاش ها 80% نتیجه را می دهد. 80 درصد باقی مانده از تلاش، 20 درصد باقیمانده از نتایج را تولید می کند. این قانون برای حوزه های مختلف زندگی انسان جهانی است.

در تجارت، به ویژه در خرده فروشی، این قانون به صورت زیر تنظیم می شود: 20٪ مشتریان 80٪ از درآمد فروشگاه را تامین می کنند. بخش باقی مانده از درآمد، 20٪ از کل، با خرید از 80٪ از مشتریان به دست می آید. در میان دومی ممکن است، به عنوان مثال، بازدیدکنندگان تصادفی و نادری وجود داشته باشند که هر از گاهی وارد فروشگاه می شوند و غیره.

جالب هست:

البته در بین آن 20 درصد خریدارانی که 80 درصد درآمد و سود فروشگاه را تامین می کنند، ممکن است افراد تصادفی نیز وجود داشته باشند. اما، ظاهرا، اکثریت هنوز مشتریان ثابت هستند.

در این راستا، وظیفه کارآفرین این است که اطمینان حاصل کند که بزرگترین خریداران، که بیشترین بخش درآمد و سود او را تامین می کنند، مشتریان دائمی او شوند. برای انجام این کار، انجام کارهای ویژه، معرفی و اجرای اقداماتی با هدف ماندگاری آنها ضروری است.

چگونه یک مشتری را دائمی کنیم

در واقع، راه های بسیار زیادی برای انجام این کار وجود دارد. به طور کلی، زمانی که مشتری بارها و بارها به فروشگاه شما می آید، یک مشتری ثابت می شود:

خوب است، او رضایت اخلاقی را دریافت خواهد کرد.

بازگشت به فروشگاه شما و خریدهای مکرر از نظر مادی، یعنی از نظر مالی برای او مفید است. ابزار اصلی برای این تخفیف برای مشتریان است.

روش های خاص برای تبدیل شدن مشتری به مشتری:

1. تخفیف برای مشتریان عادی. این نوعی خرید وفاداری آنهاست. تخفیف برای مشتریان برای ثبات را می توان به روش های مختلفی صادر کرد، بسیاری از آنها وجود دارد.

به عنوان مثال، یک کارت وفاداری که در هر خرید بعدی تخفیف می دهد. این شاید رایج ترین روش باشد. چنین کارت هایی می توانند متفاوت باشند: ساده، "طلا" و غیره، آنها عمدتا در اندازه تخفیف متفاوت هستند.

معمولاً این مقدار از 5٪ در کارت های ساده تا 20٪ و حتی 30٪ برای مشتریان VIP که مقادیر قابل توجهی پول در فروشگاه می گذارند متغیر است، بنابراین کارآفرین این فرصت را دارد که بدون تعصب نسبت به خودش چنین تخفیف قابل توجهی را برای او فراهم کند.

چنین کارت مشتری معمولی را می توان شخصی کرد، یک کارت شخصی سازی شده معمولاً برای صاحب تخفیف های بزرگ صادر می شود. همچنین می تواند به صورت حامل باشد، یعنی بدون ذکر نام مالک.
دریابید،

آخرین کارت مشتری به حامل نیز مفید است زیرا با کمک آن تعداد مشتریان از جمله مشتریان عادی را افزایش می دهد، زمانی که یک کارت با تخفیف جزئی اما دلپذیر توسط حلقه ای از افراد - دوستان، اقوام، همکاران صاحب کارت استفاده می شود. این کارت.

2. جوایز و هدایاثابت برای هر خرید بعدی برای این منظور می توان کارت مشتری عادی نیز صادر کرد.

3. "بازپرداخت نقدی"- بازگشت نقدی، اگر این اصطلاح را به روسی ترجمه کنیم. برای این کار یک کارت پلاستیکی مشابه کارت تخفیف صادر می شود که از هر خرید مبلغی یا امتیازی به آن تعلق می گیرد. او متعاقباً پول و امتیاز انباشته شده را برای خرید بعدی خود خرج خواهد کرد.

به عنوان مثال، شخصی کالایی را در یک فروشگاه به قیمت 5000 روبل خریداری کرد و "بازگشت نقدی" روی کارت او 5٪ است. این بدان معناست که پس از خرید و پرداخت، 250 روبل به طور خودکار به کارت وی واریز می شود. به عبارت دیگر، فروشگاه این 250 روبل را از مبلغ پرداختی برمی گرداند.

با جمع آوری مقدار مشخصی می تواند خرید دیگری انجام دهد که در واقع برای او رایگان خواهد بود. خوب، بر این اساس، برای پس انداز برای چنین خرید رایگان بعدی، خریدار باید تبدیل به یک شود مشتری دائمیاین فروشگاه

4. رویدادهای ائتلاف. این زمانی است که چندین کسب و کار که رقیب یکدیگر نیستند، از آنجایی که در مناطق مختلف فعالیت می کنند، به گونه ای متحد می شوند که فردی که محصولی را در هر نقطه ای از ائتلاف خریداری می کند، تخفیف دریافت می کند.

یک ائتلاف می تواند، به عنوان مثال، یک باشگاه بدنسازی، یک فروشگاه لباس ورزشی، فروشگاه لوازم ورزشیو فروشگاه مواد غذایی ورزشی و بهداشتی.

یکی دیگر از نمونه های بسیار محبوب برنامه های ائتلاف ویژه است کارت های بانکی. با درخواست یک کارت خاص در بانک، فرد این امکان را پیدا می کند که در تعداد زیادی از فروشگاه ها، سالن ها و غیره که توسط این بانک خدمات رسانی می شود، کالا و خدمات خریداری کند. این سیستم برای همه شرکت‌کنندگان سودمند است: خریدار در خرید تخفیف دریافت می‌کند، فروشگاه‌ها در خدمات بانکی تخفیف دریافت می‌کنند و بانک دریافت می‌کند. دارایی های جاریبه صورت پول از سازمان هایی که توسط این بانک خدمات رسانی می شود.

5. پیوسته لازم است با اخبار به روز باشید: محصولات جدید، تبلیغات و غیره اگر خرید یا سفارش مشتری فرض کند که بلافاصله تکمیل نمی شود، اما در مراحل، لازم است در هر مرحله از سفارش، وضعیت امور اطلاع رسانی شود. به عنوان مثال، در هنگام تحویل کالا، برای خریدار مهم است که بداند، در حال حاضر، در این لحظه از زمان، کالایی که خریداری کرده (سفارش داده) در کجا قرار دارد.

6. با خریداران لازم است همیشه صادق و باز باشید. حتی اگر چیزی در طول فرآیند انجام سفارش درست نشد، باید در مورد آن علنی و صریح صحبت کنید، بدون اینکه آن را پنهان کنید. این امر به ویژه هنگام کار با مشتریانی که از قبل منظم هستند، مهم است تا آنها را از دست ندهید. خود کارآفرین باید صداقت را بیاموزد و همچنین آن را به مدیران و متخصصان خود بیاموزد.

8. خریدار در صورت رضایت به شما برمی گردد سطح خدمات. این امر به ویژه در مورد مودب بودن فروشندگان، مدیران و مشاوران صدق می کند. آنها باید همیشه قابل مشاهده باشند، اما نه مزاحم.

البته فروشنده باید شایستگی و آمادگی پاسخگویی به هرگونه سوال (در محدوده معقول و کافی) از خریدار را داشته باشد.

روشهای فوق برای دائمی کردن مشتری تنها روشهای نیستند - بسیاری از آنها وجود دارد. این همه بستگی دارد نوع خاصکسب و کار، در مورد آنچه دقیقا فروخته می شود، در کجا فروخته می شود، در شرایط خاص.

روش های مختلف می توانند برای مدت طولانی موثر باشند. برخی ممکن است فقط برای مدت معینی اثربخشی خود را نشان دهند. بنابراین، کارآفرین همچنین باید برای سنجش اثربخشی کار انجام دهد: این یا آن رویداد افزایش دهنده وفاداری چقدر و چه نتیجه ای ایجاد کرد. واقعیت این است که اگر از برآوردن نیازهای مشتری غافل شوید، ممکن است متوجه نشوید که چگونه برخی از فعالیت‌ها می‌توانند فقط ضرر به همراه داشته باشند.

وجود دارد مقدار زیادی راه های مختلف، ترفندها و تکنیک هایی برای حفظ و حفظ مشتریان خود. نکته اصلی انتشار گسترده اطلاعات در مورد فعالیت های شرکت شما، دستیابی به مخاطبان زیادی و تحریک مصرف کنندگان است. هر فرد سعی می کند در پول خود پس انداز کند، چیزی برای منافع شخصی بخرد، پاداش ها، هدایا یا تخفیف هایی دریافت کند که مطمئناً مشتریان جدید را جذب می کند و مشتریان فعلی را حفظ می کند.

مشتریان یک پیوند بسیار مهم در هر کسب و کاری هستند که نیازهای کسب و کار شما را هدف قرار می دهد فعالیت کاری. شناسایی نیازها و ترجیحات بسیار مهم است مشتریان بالقوه، زیرا در بازار مدرنرقابت زیادی وجود دارد

و بنابراین بیایید در مورد بهترین و مؤثرتر جذب و حفظ مشتریان و تبدیل یک خریدار یکباره به مشتری عادی صحبت کنیم. برای هر کسب و کاری، صرف نظر از نوع فعالیت، بسیار مهم است پایگاه مشتریالبته بسته به مشخصات شرکت تجاریهمچنین بستگی به این دارد که چه رویکردی نسبت به مشتریان باید اتخاذ شود.

در صنعت خرده‌فروشی، چه کالا و چه خدمات، چند حوزه کلیدی در کار با مشتریان وجود دارد:

سیاست قیمت؛

سیاست توسعه وفاداری مشتری؛

سیاست جذب؛

خط مشی کیفیت خدمات

اگر این معیارهای ساده را با هم ترکیب کنید، در جذب مشتری مشکلی نخواهید داشت. برای هر مصرف کننده، خدمات سطح بالا بسیار مهم است، که به انتخاب یک فروشنده خاص کمک می کند.

کیفیت خدمات؛

خدمات همراه؛

حفظ ارتباط با مشتری و ارتباط شخصی؛

سطح قیمت.

سیاست قیمت گذاری در کار با مشتریان بسیار مهم است و میزان سود را تعیین می کند. با توجه به رشد فزاینده رقابت، کاهش قیمت چندان سودآور نیست، بنابراین بهتر است این گزینه را به عنوان یدک رها کنید.

چیزی به نام نظارت بر قیمت وجود دارد، زمانی که بهای تمام شده کالاها و خدمات در سطح متعادلی تنظیم شود، هیچ کس قیمت را زیر این سطح یا بالاتر از سطح به دلیل از دست دادن پایه مشتری کاهش نمی دهد.

کاهش یا افزایش قیمت ها برای کارآفرینان به دلیل استفاده و توسعه روش های دیگر در کار با مشتریان است.

بیایید در مورد تخفیف های یک بار صحبت کنیم، نکته اصلی این است که خریدار فرصت پس انداز دارد. بسیاری از شرکت ها با یک یا آن فعالیت دارند کارت های تخفیف، به طور منظم فروش را برگزار می کند که نه تنها مشتریان را جذب می کند، بلکه به فروشندگان اجازه می دهد تا از شر کالاهای بی سود خلاص شوند. تخفیف ها و تبلیغات مطمئناً مشتریانی را جذب می کنند که علاوه بر کالای تحت پوشش تبلیغات، احتمالاً محصولات دیگری را نیز جذب خواهند کرد.

در مورد کارت‌های پس‌انداز تخفیف، وقتی مشتری چنین کارتی را دریافت می‌کند، بسته به میزان خرید قبلی، تخفیف فزاینده‌ای در خریدهای بعدی دریافت می‌کند. سیستم تخفیف سالهاست که وجود داشته و در این مدت در همه زمینه ها خود را به خوبی ثابت کرده است.

هیچ چیز ثابت نمی ماند و در این زمینه، یک چیز جایگزین دیگری می شود، سیستم محبوبی که به تدریج جایگزین تخفیف ها می شود، پاداش است. هنگام خرید هر محصول یا خدماتی، کارت شما پاداش هایی دریافت می کند که انباشته شده است که می توانید برای خرید چیزی از همان فروشنده خرج کنید.

تفاوت قابل توجهی بین سیستم تخفیف و پاداش این است که با تخفیف، فروشنده با هر فروش سود خود را از دست می دهد و با پاداش، مشتری دوباره برای یک محصول جدید باز می گردد.

البته، یک راه حل منطقی تر، استفاده از سیستم پاداش برای پاداش دادن به مصرف کنندگان هنگام کار با مشتریان است، زیرا این سیستمنسبت به سایر تخفیفات دارای مزایای بیشتری است. از آنجایی که شخصی می داند که در شرکت شما پاداش دارد، مطمئناً همه نمی خواهند از چنین امتیازاتی چشم پوشی کنند.

همچنین می توانید با تشویق مشتریان معمولی آن را عملی کنید. استفاده از آن برای مشتریان سالن‌های زیبایی، رستوران‌ها، کافه‌ها، استودیوها موفقیت‌آمیزتر خواهد بود، به عنوان مثال، می‌توانید یک فنجان قهوه رایگان یا تخفیف در خرید هر گونه خدماتی به مشتریان خود ارائه دهید. چنین خدماتی به شما این امکان را می دهد که اعتماد مشتری را به دست آورید و مزایایی را نسبت به شرکت های رقابتی شناسایی کنید.

ارتباط شخصی با مشتری مهم نیست. با داشتن شماره مشتریان خود، همیشه می توانید آنها را از ورود و تبلیغات جدید مطلع کنید که قطعاً مشتریان شما را حفظ می کند. همچنین می‌توانید از پایگاه‌های اطلاعاتی ویژه با فهرست استفاده کنید شماره های موبایل، با کمک آنها می توانید به یک گروه هدف بزرگ برسید و با آنها پیامک ارسال کنید اطلاعات جالبو پیشنهادات

همچنین می‌توانید از مشتریان خود دعوت کنید تا فرم‌هایی را پر کنند، مثلاً یک کارت جایزه دریافت کنند، که در آن می‌توانند مخاطبین خود را نشان دهند، مانند شرکت GloriaJeans که همیشه هنگام برگزاری تبلیغات در فروشگاه‌های خود این موضوع را به مشتریان خود اطلاع می‌دهد. مایلیم توجه داشته باشیم که این روش بسیار مؤثر است، زیرا مردم همیشه این فرصت را ندارند که به فروشگاه بیایند یا از وب سایت شرکت شما (در صورت وجود) بازدید کنند و با تبلیغات موجود، محصولات جدید یا مجموعه ای آشنا شوند.

یکی دیگر روش موثرجذب مشتری هرزنامه، توزیع پیشنهادات تبلیغاتی، خدمات و تبلیغات به صندوق پست ایمیل است.

پایگاه مشتری باید تنظیم شود و به دسته‌هایی تقسیم شود و مشتریان بزرگتر و کسانی که سفارشات یکباره را انجام می‌دهند برجسته شود.

بستگی به حجم خرید داره شرایط خاصکار با مشتریان، به عنوان مثال، امکان طرح های اقساطی، تبلیغات، قیمت محصولات، تحویل و غیره. البته، شما باید با مشتریان خود تماس بگیرید و به هر دسته یک پیشنهاد جداگانه ارائه دهید. این نوع روش تأثیر بسیار مثبتی بر توسعه کلی شرکت و رشد سود دارد.

بله، جذب مشتری فرآیند بسیار دشواری است که از نکات ظریف و مجموعه ای از اقدامات ویژه با هدف موفقیت و پایداری کار با مشتریان تشکیل شده است.

و بنابراین، به طور خلاصه، توصیه می شود مشتریان را از چند طریق جذب کنید - با اطلاع رسانی به آنها و دادن فرصت پس انداز به آنها، تا هر مشتری بتواند به خود اطمینان دهد که با تماس با سازمان شما کار درستی را انجام می دهد.

روش هایی که برای کار با مشتریان انتخاب می کنید، سلاح شما در برابر رقبایتان است. برای این نوع تبلیغات از پول دریغ نکنید، زیرا همه اینها چندین برابر خواهد شد.