چگونه یک کسب و کار را از ابتدا بدون سرمایه گذاری باز کنیم. تجارت بدون سرمایه گذاری مالی: دشوار، اما ممکن است. مهدکودک خصوصی

چرا به روانشناسی فروش علاقه دارید؟ آیا می خواهید نحوه فروش را یاد بگیرید؟ فروش بیشتری داشته باشید؟ آیا درآمد شما مستقیماً به این مهارت بستگی دارد؟

وقتی این سوال را از خودم پرسیدم، اطلاعات زیادی را بررسی کردم.

در میان بسیاری از منابع ارائه اطلاعات در مورد این موضوع و آموزش های پولی، به نظر من، بیشترین را پیدا کردم یک نمودار عملی از روانشناسی فروشهر بار که من و مدیرانم به آن پایبند هستیم، فروش آسان است. ما برای خریدار حق انتخاب نمی گذاریم، این با ماست. ما در مورد ساختار فروش PSODA صحبت خواهیم کرد.

اولین قانون روانشناسی فروش:کسی که انگیزه خریدار را می داند و روی آن تمرکز می کند، می فروشد.

انگیزه خریدار (مشتری) جزء اصلی فروش است. خریدار نه برای چیز، بلکه برای نتیجه پرداخت می کند! برای حل مشکل خود، وظیفه.

چیزی او را به خرید سوق می دهد. برای اینکه بتوانید به او بفروشید، باید بدانید دقیقاً چه چیزی.

دو دلیل روانی می تواند داشته باشد:

1. می خواهد از احساسات ناخوشایند جلوگیری کند.

2. می خواهد احساسات خوشایند به دست آورد.

در روانشناسی به این "انگیزه به" یا "انگیزه از" می گویند. بیایید به یک مثال نگاه کنیم.

انگیزه "به":من می خواهم به تعطیلات بروم! اونجا آفتاب میگیرم در دریا شنا کن. من با افراد جدیدی آشنا خواهم شد. شاید به سرنوشتم برسم

انگیزه "از":من می خواهم به تعطیلات بروم! حالم از کار بهم میخوره خانه را گرفت. بومی. مریض از همه

به 3 خرید آخر خود فکر کنید.

به این فکر کنید که در طول 3 خرید گذشته چه چیزی به شما انگیزه داده است؟ آیا این "انگیزه از" بود یا "انگیزه به"؟ کمی بعد متوجه خواهید شد که چرا این کار ضروری است.

بیایید موضوع انگیزه را در روانشناسی فروش در نظر بگیریم نمونه لباس

چرا یک نفر لباس می خرد؟ البته می توان فرض کرد که او فقط برای محافظت در برابر آفتاب، باران یا برف به آن نیاز دارد ... اما این مدت ها پیش بود. امروزه انگیزه های زیادی برای خرید لباس وجود دارد.

اگر بخواهید صدها دلیل برای این وجود دارد. برخی از آنها:

- می خواهد جذاب به نظر برسد

- یک رویداد ویژه در راه است

- چیزی برای پوشیدن (در اینجا، اگر از شخصی بپرسید، او آن را نمی پذیرد)

- می خواهد جنس مخالف را خشنود کند

- مورد نیاز برای کار

- همسر اصرار کرد

- می خواهد چیزی را پیدا کند که با کفش های جدیدش مطابقت داشته باشد

- کمد لباس خود را به روز کنید

... گزینه های خود را پیشنهاد دهید، 3 کافی است.

همانطور که می بینیم، انگیزه های کافی می تواند وجود داشته باشد. دلایل مختلفی می تواند انگیزه خرید باشد، اما یکی از آنها غالب خواهد بود.

اگر فروشنده در این فرض اشتباه کند، احتمال خرید به حداقل می رسد. مشتری بالقوه باید خود را در مورد صحت انتخاب متقاعد کند و فروشنده اقتدار خود را از دست خواهد داد.

چرا باید انگیزه خرید را درک کنید؟

شما می توانید مشتری را بهتر درک کنید. بر این اساس شما در جایگاه او قرار می گیرید و پیشنهادات شما بیشتر به حل مشکل او مربوط می شود.

در مرحله بعد، ما به نموداری نگاه می کنیم که همه چیز را مرتب می کند، به شما کمک می کند نحوه فروش را یاد بگیرید و فروش خود را 2 تا 5 برابر افزایش دهید. این یک طرح برای نوشتن متن فروش است. طرحی که توسط متخصصان بازاریابی اینترنتی استفاده می شود. ارتباط مستقیمی با روانشناسی فروش دارد. طرح PSODA.

ما آن را کمی کوتاه می کنیم، زیرا برای هدف کمی متفاوت در نظر گرفته شده است، اما ماهیت قدرت فروش آن یکسان باقی می ماند.

درد + درد بیشتر (ما سازگار می شویم - من و شما هم خون هستیم)

فرض کنید متوجه شدیم که انگیزه مشتری ما این است که می خواهد رئیسش را که 35 سال دارد راضی کند و او را به شام ​​دعوت کرد. کلمات صحیح این خواهد بود:

آیا می خواهید او آن را دوست داشته باشد؟ آیا می خواهید او نتواند چشمانش را از شما بردارد؟ (بله، او آن را می خواهد و برای اوستدرد، در اینجا می توانید داستان خود را از نحوه جلب توجه بگویید، مهم است که یک داستان واقعی باشد، در غیر این صورت در خطر از دست دادن اعتماد هستید.)

حالا انگیزه مشتری را که می شناسید تصور کنید. چه سوالاتی به هدف می رسد؟ کدام یک از آنها به مشکل زندگی می چسبند؟

با خیال راحت از این قبیل سوالات بپرسید! نتیجه را در عرض 10 ثانیه روی صورت او خواهید دید. می توانید این سوالات را حداقل هر 2 دقیقه یکبار تکرار کنید. آنها برای او بسیار مرتبط خواهند بود و باعث لبخند زدن او می شوند. چون احساس خواهد کرد که درک شده است! و آیا مهم است.

حل مشکل به طور کلی (همانطور که دیگران انجام می دهند؟)

بیایید به مشتری خود برگردیم

ما چنین کلماتی را فقط در صورتی می گوییم که انتخاب خریدار واقعاً موفقیت آمیز باشد و نه به این دلیل که به پول نیاز دارید و می خواهید فروش داشته باشید:

خیلی ها نگاه می کنند، این لباس را امتحان می کنند، سپس به فروشگاه های دیگر می روند...

... و سپس برمی گردند و می خرند. برخی، در چند روز.

(توجه! اگر چنین عملی واقعا وجود داشته باشد.)

بله، هزینه زیادی دارد، اما بسیاری در پول خود صرفه جویی می کنند و در نهایت چیزی را می خرند که بعد از شستشوی دوم از بین می رود.

در اینجا ما شرایطی را برای افکار ایجاد می کنیم: "آنها احمق هستند ، اما من اینطور نیستم."

راه حل ما (در قالب بولتن و مزایا)

یا می توانید این لباس را بخرید، برای مدت طولانی به شما خدمت می کند و پوشیدن چنین لباسی از یک لباس ارزان قیمت خوشایندتر خواهد بود. (اگر قیمت نقش مهمی برای خریدار داشته باشد، این استدلال سنگین خواهد بود). مردان فروشگاه ما در حال حاضر به شما نگاه می کنند. در این لباس با کفش یا چکمه زیبا به نظر می رسید.

با رنگ های مشکی، خاکستری و سفید به خوبی هماهنگ می شود. (اگر مشتری چیزهایی به این رنگ ها بپوشد کارساز خواهد بود).

تضمین می کند

روانشناسی فروش به گونه ای است که در هنگام خرید فرد همیشه شک می کند. با رعایت گارانتی ها تعداد فروش را افزایش خواهید داد. حتما به خریدار می گوییم!

شما می توانید ظرف 14 روز لباس را پس دهید، مشروط بر اینکه آن را نپوشید یا برچسب آن را بردارید. ما کل مبلغ را بازپرداخت خواهیم کرد.

درصد بازده افزایش می یابد، اما نسبت به فروش افزایش قابل توجهی نخواهد داشت.

هدایا و رایگان

علاوه بر شک، مغز انسان به گونه‌ای کار می‌کند که شروع به منصرف کردن صاحب خود می‌کند، او را به شک می‌اندازد. مانند: "باید برگردی، خیلی دور است... و این زمان است..."

مغز نیاز فوری به هدیه دادن دارد! بنابراین، ما مزایا، تضمین‌ها را مشخص می‌کنیم و هیچ فرصتی برای این "ارگان مضر" باقی نمی‌گذاریم.

به این فکر کنید که چگونه موارد فوق را در عمل در رشته خود اعمال خواهید کرد.

"فروش قیمت" (توضیح دهید که چرا سودآور است)

ضربه سه گانه به سر! چه چیزی می تواند بهتر باشد؟

منفعت اصلی برای خریدار در در این مورد- رئیس شما را دوست خواهد داشت. یا می توانیم این لحظه را بگیریم یا از دست بدهیم. بیایید قلاب کنیم:

این لباس از متریال X ساخته شده است که خود هزینه زیادی دارد و کیفیت بسیار بالایی دارد و تا 100 بار شستشو را تحمل می کند. و با توجه به کیفیت خیاطی، این لباس را با پول مضحک می خرید. من مطمئن هستم که انتخاب شما از نگاه شما در آن قدردانی خواهد کرد. (از آنجایی که شما انگیزه آن را تشخیص می دهید، این عبارت به نتیجه می رسد.)

نحوه دریافت آن (دستورالعمل های واضح)

از نظر روانشناسی، مشتری در حال حاضر 3 بار آماده خرید است. و در اینجا مهم است که به او دستورالعمل های واضحی در مورد آنچه که برای خرید باید انجام دهد ارائه دهید.

برای خرید این لباس به صندوق مراجعه کنید و هزینه خرید خود را پرداخت کنید و با یک رسید به من مراجعه کنید.

نکات مهم:

روانشناسی فروش به گونه ای است که اگر شما یک دیالوگ غیرصادقانه، چاپلوسی یا چیز دیگری انجام دهید، حتی یک روانشناسی فروش کمکی نمی کند. اول از همه، هدف خود را کمک به خریدار برای حل مشکل خود تعیین کنید! و اگر محصول مناسب نیست، فروش نرفته بهتر از فروش آن است.

کتابهای روانشناسی فروش:

من می خواهم اطلاعات بسیار مفیدی را به اشتراک بگذارم، اما هنوز کتاب ارزشمندی پیدا نکرده ام.

به عنوان مثال، کتاب "روانشناسی فروش" نوشته برایان تریسی بیشتر با هدف فروش خود کتاب است تا افزایش فروش خواننده. همین را می توان در مورد کتاب «چگونه خریدار را در حالت خلسه قرار دهیم. روانشناسی نوین فروش و بازاریابی

اگر کتابی از تکنیک ها در زرادخانه خود دارید که به افزایش فروش شما 2 برابر یا بیشتر کمک کرده است، در نظرات بنویسید.

♦ دسته: , .

دیر یا زود، هر کارآفرینی با مزاحمتی مانند نیاز به فروش یک محصول کم فروش مواجه می شود. دلیل ظاهر آن ممکن است آگاهی کم از نام تجاری باشد، به همین دلیل مصرف کنندگان ترجیح کمتری به آن می دهند، یا ظاهری غیرقابل نمایش، به عنوان مثال، بسته بندی ناکافی روشن. همچنین مواردی وجود دارد که تقاضا برای یک محصول به دلیل عرضه محصول جدیدتر، باکیفیت تر یا ارزان تر کاهش می یابد. این موضوع در بازار فناوری و الکترونیک بسیار مهم است، زمانی که برای مثال، یک گوشی پرفروش بلافاصله پس از عرضه یک گوشی با همان برند، اما از نسل جدید، نامحبوب می شود.

• اما اگر در مورد لوازم الکترونیکی مصرفی، محصول به هر حال دیر یا زود خریداری می شود، به عنوان مثال محصولات غذایی نمی توانند برای مدت طولانی منتظر خریدار خود باشند و نیاز داشته باشند. اقدامات عملیاتی.

لازم به توضیح است که محصولات کم فروش شامل محصولاتی می شود که ویژگی های کیفی آنها در سطح قابل قبولی است و تقاضای پایین با عدم تبلیغات برند و سایر ویژگی ها توضیح داده می شود. صراحتاً محصولات منقضی شده، بی کیفیت و معیوب به این دسته تعلق ندارند.

صرف نظر از دلایل ظاهر شدن سهام غیر نقدشونده، نباید به این دلیل ناامید شوید، زیرا همانطور که یکی از قوانین بازاریابی می گوید، هیچ محصولی وجود ندارد که قابل فروش نباشد، فقط باید مشتری آماده خرید آن را پیدا کنید.

ایجاد تقاضای لازم برای محصول، برای اطمینان از اینکه مشتری متقاعد شده و درک می کند که به محصولات ارائه شده نیاز دارد، مهم است. ما باید با جزئیات بیشتری در مورد چگونگی پیدا کردن چنین مشتری صحبت کنیم، او را علاقه مند کنیم و او را متقاعد کنیم که محصول ارزش خرید دارد و برای افزایش تقاضا چه باید کرد.

چند وجود دارد راه های موثرچگونه می توان کالاهای با حرکت آهسته را فروخت یا حداقل تقاضا برای آنها را با کاهش قابل توجه موجودی افزایش داد:

بهینه سازی چیدمان محصولات و روش های فروش مستقیم آنها در فروشگاه؛
ارائه کالاها علاوه بر سایر محصولات محبوب تر؛
کاهش قیمت ها به عنوان بخشی از برنامه های تخفیف و تبلیغات برای محصولات خاص.

هر کدام از این گزینه ها در نوع خود خوب است و به شما امکان می دهد علاقه مند را جذب کنید مخاطب هدف. روش‌هایی برای افزایش فروش بدون سرمایه‌گذاری و هزینه‌های اضافی وجود دارد و فناوری‌هایی وجود دارند که به هزینه‌های اضافی به‌ویژه برای انجام آن نیاز دارند. شرکت تبلیغاتی. برای اجرای موفقیت آمیز روش های فروش انتخاب شده، با در نظر گرفتن ویژگی های محصول، ارزش استفاده صحیح از آنها را دارد.

افزایش فروش با تبلیغات

تبلیغات موتور محرکه تجارت است، قانونی که همیشه جاری بوده و برای هر محصولی قابل اجرا است. قبل از هر چیز باید توجه مشتری را به محصول جلب کرد و همچنین به او اجازه داد تا طعم آن را به معنای واقعی و مجازی بچشد. برای این کار، فروشگاه تبلیغاتی با توزیع نمونه رایگان یا چشیدن رایگان برگزار می کندتولید - محصول. همچنین در حین تبلیغات می توانید جزوه هایی در مورد نحوه استفاده دیگر از محصول ارائه شده تهیه کنید. به عنوان مثال، اگر ما در مورددر مورد محصولات غذایی می توانید جزوه یا بروشورهایی با دستور العمل های ساده اما جالب و اصلی تهیه کنید که ماده اصلی آن محصول پیشنهادی است.

بیشتر مشتریان ترجیح می دهند چیزهایی بخرند که برایشان آشناست تجربه شخصییا به توصیه افرادی که به آنها اعتماد دارند. به همین دلیل است که پس از امتحان یک محصول جدید و اطمینان از کیفیت آن کمتر از آنالوگ های معمولی آن، بسیاری با خرید آن موافقت می کنند. همانطور که تمرین نشان می دهد، برگزاری چنین اقداماتی فروش را به طور متوسط ​​30 درصد افزایش می دهد، و این یک نتیجه عالی است.

لازم است زمان مناسب برای تبلیغ را انتخاب کنید و آن را با حداکثر هجوم مشتریان مقایسه کنید.

مثلاً در روزهای هفته بزرگترین عدددر ساعات عصر از ساعت 18:00 الی 21:00 و در تعطیلات آخر هفته از ساعت 13:00 الی 19:00 خریدار وجود دارد.

در این بازه های زمانی، هجوم خریداران می تواند تا 3 برابر افزایش یابد، که به معنای بازدهی فروش سه برابر می شود. اثربخشی تبلیغات نیز در آستانه تعطیلات افزایش می یابد، که می تواند با تخفیف در دسته های خاصی از کالاها هماهنگ شود.

تعطیلات زمان شلوغی برای فروش طیف وسیعی از محصولات است. بنابراین، اگر مقدار زیادی کالای فاقد نقدینگی در شرایط خوب در انبار انباشته شده است، ارزش دارد که تبلیغات را از قبل تبلیغ کنید و در آستانه تعطیلات شروع کنید.

چیدمان صحیح به فروش کالاهای کم فروش کمک می کند

قرار دادن محصولات در قفسه های سوپرمارکت نوعی هنر است و با تسلط کامل بر آن، می توانید به سرعت از شر محصولات کم فروش خلاص شوید. اسرار نمایش صحیح دارایی های غیر نقدشونده به قوانین زیر مربوط می شود:

1. استفاده کنید " قفسه های طلایی«- محصولاتی که در قفسه‌های فروشگاه در سطح چشم قرار می‌گیرند سریع‌تر به فروش می‌رسند. این به دلیل بی توجهی و غیبت معمول شخصی است که دیدن و برداشتن چیزی که مستقیماً در مقابلش است آسان تر از نگاه کردن به کل قفسه و رسیدن به قفسه های پایین است.
2. دارایی های غیر نقدی را در ردیف اول قرار دهید- محصولی که مشتری در ابتدا به آن نگاه کرده بود با کارایی بیشتری فروخته می شود. علاوه بر این، از این طریق می توانید محصولاتی را بفروشید که به زودی منقضی می شوند، اما هنوز در دسترس هستند در نظم کامل. لطفاً توجه داشته باشید که در اکثر فروشگاه‌ها، محصولات فاسد شدنی که امروز تحویل داده می‌شوند، اغلب در ردیف‌های دوم و سوم یافت می‌شوند و ردیف اول شامل کالاهای دیروز می‌شود، بنابراین از خراب شدن و عدم بروز تاخیر جلوگیری می‌شود.
3. یک محصول ارزان قیمت را در کنار یک آنالوگ گران قیمت قرار دهید- تفاوت در قیمت، حتی نه چندان قابل توجه، همیشه به عنوان انگیزه ای برای خرید عمل می کند. بنابراین، از بین دو بسته یک آب میوه، مشتری احتمالاً بسته ای را انتخاب می کند که ارزان تر باشد، زیرا به طور کلی محصول یکسان است.
4. از قفسه های نزدیک به صندوق یا خروجی استفاده کنید- با نزدیک شدن به صندوق، هر فرد به یاد می آورد که آیا همه چیز را از لیست محصولات خود خریداری کرده است یا خیر، و اگر چیزی فراموش شود، تعداد کمی از مردم به فروشگاه برمی گردند و با لذت محصول مشابهی را که در نزدیکی است می برند.
5. از کف و نمایش انبوه کالا استفاده کنید– با عبور از کنار هرمی از بسته های پودر لباسشویی، جعبه های کلوچه یا سایر کالاها، مشتری مطمئناً به آنها توجه خواهد کرد. و یک نمایش بزرگ احساس یک تبلیغ یا فروش را ایجاد می کند که همچنین انگیزه ای برای خرید محصول خواهد بود.
6. محصولات "مرتبط" را در این نزدیکی پیدا کنید- به عنوان مثال، اگر مجموعه ای از چاشنی های کم فروش دارید، می توانید آنها را در قسمت گوشت قرار دهید تا فردی که برای خریدهای اولیه می آید، به این اجناس علاقه مند شود و علاوه بر آن، آنها را خریداری کند. زیورآلات لباس را می توان در کنار دپارتمان های عطر قرار داد، زیرا محصولات مرتبط مطمئناً توجه مشتری را به خود جلب می کند و اگر آن را دوست داشت، فرد می تواند در بازدید بعدی آنها را خریداری کند.

تمام روش های چیدمان بر اساس یک بازی ساده با روانشناسی انسان است. شما کسی را فریب نمی دهید، بلکه به سادگی به آنها این فرصت را می دهید که از زاویه ای جدید به یک محصول غیر معمول نگاه کنند. این تکنیک بسیار موثر است، اما مهمتر از آن، نیازی به هزینه اضافی ندارد.

کالاهای کم فروش در بار

یکی دیگر از راه حل های عالی بازاریابی، فروش کالاهای آهسته به عنوان همراه با کالاهای محبوب تر است. این معمولاً هنگام ایجاد مجموعه های مختلف هدیه آماده انجام می شود ، هنگامی که مجموعه ای از کالاهای محبوب و چیزی از موجودی غیر مایع در یک بسته رنگارنگ قرار می گیرد. راه حل مشابهی برای مجموعه ها، محصولات آرایشی قابل اجرا است مواد شیمیایی خانگی، مجموعه های شیرینی تعطیلات و غیره

این ایده در آستانه تعطیلات بسیار مرتبط است، زمانی که مجموعه های آماده در بسته بندی هدیه با صدای بلند فروخته می شوند. برای افزایش راندمان فروش کافی است با سازماندهی یک پروموشن کمی از قیمت منصرف شوید. همچنین لازم به ذکر است که قیمت اصلی محصول، درصد تخفیف و قیمت نهایی ذکر شده است. با کمی قیمت دادن، فرصتی عالی برای خلاص شدن از ذخایر انبار محصولات قدیمی خواهید داشت که بدون روش های حیله گر اما منصفانه نسبت به مشتری، به سادگی به سمت دفع می روند.

رنگارنگ بودن بسته بندی نقش بسزایی در تهیه ست های کادویی دارد. اغلب، یک محصول کم فروش از نظر ظاهری جذاب نیست برند معروف. به همین دلیل ارزش دارد که آن را در کنار محصولات تولید کنندگان محبوب تر قرار دهید. به عنوان مثال، یک کرم صورت از یک سازنده ناشناس به نام " بابونه"، که از کیفیت عالی نسبت به بخش قیمتی خود برخوردار است، بعید است که با موفقیت به فروش برسد. و اگر آن را در همان بسته بندی با محصولات شناخته شده تری مثلاً از شرکت قرار دهید NIVEA، خریدار از گرفتن آن خوشحال خواهد شد ، زیرا نزدیکی به یک مارک شناخته شده می تواند به عنوان تأیید کیفیت یک محصول ناآشنا باشد.

در این صورت غریزه اعتماد به محصولات محبوب، که کمتر شناخته شده در برابر آن نقش یک جایزه دلپذیر را ایفا می کنند. آ تخفیف اضافیعلاقه به پیشنهاد را تحریک می کند و شانس فروش را افزایش می دهد. علاوه بر این، پس از ارزیابی کیفیت محصولی که در ضمیمه گنجانده شده است، مشتری ممکن است در آینده به آن علاقه مند باشد، که همچنین به افزایش تقاضا برای محصولی که زمانی فاقد نقدینگی بود کمک می کند.

یک تخفیف کوچک راهی برای فروش بزرگ کالاهای کم فروش است

برای هر کارآفرینی بدیهی است که تخفیف در کالاها باعث کاهش درآمد می شود. اما اگر در مورد دارایی های غیر نقدی صحبت می کنیم، یک تخفیف کوچک می تواند شما را از زیان های بزرگ نجات دهد و سود خوبی به همراه داشته باشد. بالاخره اگر محصول به موقع فروخته نشود، خراب می شود و تنها چیزی که باقی می ماند دور انداختن کالا است، زیرا امکان علاقه مندی مشتری به آن وجود نداشت.

ظرافت ها و تفاوت های ظریفی برای ارائه محصول با تخفیف وجود دارد.

اول از همه باید با جلب توجه مشتری هیجان و انتظار ایجاد کنید. به عنوان مثال، چند روز قبل از شروع فروش با تخفیف، می توانید یک غرفه با اطلاعیه ای در مورد تبلیغات و اینکه مدت زمان آن محدود است راه اندازی کنید - این باعث ایجاد توهم کمبود و در نتیجه تقاضای بالا برای محصولات می شود.

هنگام نمایش کالا بر روی برچسب قیمت، حتما قیمت را بدون تخفیف و قیمت را با تخفیف درج کنید تا مشتری تفاوت را احساس کند و از سودآوری پیشنهاد مطمئن شود.

شما نباید کسی را فریب دهید و قیمت یک محصول را بدون تخفیف افزایش دهید - اختلاف قیمت بسیار زیاد می تواند مشتری را بترساند، زیرا به نظر می رسد که فروشنده می خواهد کالا را تحمیل کند، به این معنی که یا بد است یا تاریخ مصرف گذشته است.

یک مزیت اضافی، اما بسیار مهم از چنین تبلیغات تخفیفی می تواند افزایش اعتماد مشتری باشد. به هر حال، فروشگاهی که اغلب در آن تخفیف روی محصولات مختلف وجود دارد، بسیار جذاب تر از سایر رقبای است که قیمت آنها به طور پیوسته در حال افزایش است. چسبیدن به قوانین ساده، شما نه تنها می توانید یک محصول نامطلوب را بفروشید، بلکه به طور کلی با جذب مشتریان جدیدی که بر اساس توصیه ها می آیند، مخاطبان فروشگاه را افزایش دهید. مشتریان معمولی. برای به دست آوردن مقدار زیادی، گاهی اوقات باید چیزی را قربانی کرد و سیستم تبلیغات تخفیف دقیقاً این مورد است. علاوه بر این، آمار نشان می دهد که محصولات با تخفیف سریعتر فروخته می شوند 20%-40% .

روشن کردن زمان تبلیغات نیز می تواند علاقه مشتری را تحریک کند. به عنوان مثال، می توانید یک فصل ترتیب دهید سوزش» تخفیف هایی که فقط 3 روز به طول می انجامد، شعار و فراخوانی ارائه دهید که همین حالا مشتریان را به خرید ترغیب می کند، زیرا در این صورت خیلی دیر خواهد شد و همه چیز قبل از آن مرتب می شود.

افزایش انحصاری یک محصول کم فروش

روشن ظاهرو بسته بندی انحصاری همیشه به تشخیص محصولات کم فروش از سایر محصولات کمک می کند. به عنوان مثال، فروشگاه یک دسته از کلوچه های جو دوسر دارد که بر حسب وزن فروخته می شوند و تقاضای زیادی ندارند. می توانید با ایجاد جذابیت یک محصول را افزایش دهید بسته بندی فردی، که با قابلیت های مدرن چاپ کار سختی نخواهد بود. کافی است آنها را در سینی های پلاستیکی یکبار مصرف بسته بندی کنید و با چسباندن یک برچسب رنگارنگ، شیرینی ها را با یک فیلم معمولی بسته بندی کنید.

• برچسب می تواند شامل نام محصول و مزایای آن باشد.

اگر کوکی ها با حداقل مقدار شکر درست می شوند، این نکته قابل تاکید است. علاوه بر این، کلوچه های تهیه شده از بلغور جو دوسر نسبت به نمونه های معمولی گندم سالم تر هستند، لطفاً به آن نیز اشاره کنید. مشتری باید علاقه مند باشد و مزایای محصول را نشان دهد. فقط چند دستکاری ساده و حداقل سرمایه گذاریدر صنعت چاپ باعث افزایش تقاضا برای محصول و افزایش انحصاری آن خواهد شد.

از همه موارد فوق، می توانیم یک نتیجه ساده بگیریم - هر محصولی را می توان فروخت، فقط باید برای آن تقاضا ایجاد کرد و مزایای آن را به مشتری نشان داد. امیدواریم در حال حاضر با آگاهی از نحوه فروش کالاهای کند حرکت، بتوانید مشکل پیدایش و انباشته شدن کالاهای فاقد نقدینگی را حل کنید.

چسبیدن به روش های سادهبا افزایش تقاضا، می توانید از شر هر محصولی که فروش کند خلاص شوید. با این حال، ارزش آن را دارد که هم احترام به مشتری و هم شهرت خود را به خاطر بسپارید، به استثنای هرگونه دستکاری با محصولات تاریخ مصرف گذشته که خواص خود را از دست داده اند یا برای انسان خطرناک هستند.

رویکرد فروش همیشه باید فردی باشد.

باید به ویژگی های محصول، مخاطبان هدفی که ممکن است محصول به آن علاقه مند باشد و همچنین امکان جذابیت بیشتر آن برای مشتری توجه شود.

اگر خطایی پیدا کردید، لطفاً قسمتی از متن را برجسته کرده و کلیک کنید Ctrl+Enter! از کمک شما بسیار متشکرم، برای ما و خوانندگان ما بسیار مهم است!

اقتصاد روسیه نسبتاً اخیراً در مسیر روابط بازار قرار گرفته است، زمانی که هر فروشنده ای وارد آن شود تمام قدمشکل پیش می آید - چگونه یک محصول یا خدمات را به درستی بفروشیم. این موضوع به قدری گسترده و چندوجهی است که پوشش کامل آن به سادگی نمی تواند موضوع این مقاله باشد.

نحوه فروش صحیح یک محصول

در اینجا و اکنون ما فقط در مورد فروش B2B صحبت خواهیم کرد. این نوعی از کسب و کار است که برخی از شرکت ها در آن تلاش می کنند

چیزی را به شرکت های دیگر بفروشد.

دانستن اشتباهات فروشندگان یکی از رازهای فروش موفق است:

فروشنده نمی داند چرا محصول او بهتر از رقبا است.

سازمان فروشنده در تلاش است تا محصول یا خدمات خود را بفروشد، اما باید وضعیت خود را بفروشد، وضعیت یک متخصص، یک متخصص در زمینه خود، که باعث ایجاد احساس اعتماد در خریدار می شود و صحبت کردن در مورد آنها ناخوشایند است. قیمت؛

شخصی که پیشنهاد خرید یک محصول یا خدمات را می دهد، نیازهای واقعی خریدار را به طور کامل مطالعه نکرده است.

فروشنده فراموش می کند مهلت تعیین کند (محدودیت زمانی، محدودیت مقدار)؛

ناتوانی در کار شایسته با اعتراضات مشتری؛

ارائه ارائه به تصمیم گیرندگان غیر نهایی؛

کمبود انرژی و مثبت بودن از طرف فروشنده

بیایید نگاهی دقیق تر به کار با مخالفت بیندازیم. آنها می توانند درست یا نادرست باشند. اغلب خریدار ایرادات واقعی را پشت ایرادات نادرست پنهان می کند. یکی از اصلی ترین ایرادات واقعی "گرانی" است، چگونه می توانیم با این "شر" مبارزه کنیم، با چه چیزی می توانیم مخالفت کنیم؟

حتی قبل از شروع ارائه، مذاکره و ... باید بدانید که خریدار چه مقداری را انتظار دارد و محصول را در محدوده قیمتی آن عرضه کنید.

نگرش به قیمت از خریدار خواسته می شود که محصول مورد نیاز شما با فلان قیمت موجود است، آیا ارزش گفتن جزئیات بیشتری را دارد. و با لحن پاسخ، نگرش آن را به قیمت و در نتیجه امکان فروش به این قیمت مشخص کنید.

شهرت، آبرو. محصولی با مشخصات تقریباً مشابه، اما با قیمت پایین‌تر از یک تولیدکننده دیگر در دسترس بود، اما من مجبور شدم از آن امتناع کنم، زیرا کیفیت محصول بسیار مورد نظر بود و شکایات زیادی در مورد خریداران وجود داشت. هزینه های شهرت به وجود آمده است. ما علاقه مندیم که اطمینان حاصل کنیم که مشتریان ما راضی می مانند و ما را به همکاران خود توصیه می کنند. بنابراین شهرت ما به ما اجازه نمی دهد کالاهای ارزان و بی کیفیت ارائه کنیم.

ارزان تری هم وجود دارد. خریدار می گوید که اخیراً محصول "همان" به او پیشنهاد شده است، اما بسیار ارزان تر. میتونی جواب بدی به روش زیر. ما N تعداد فروش در ماه انجام می دهیم و 50٪ مشتریان جدید، 50٪ هستند. - طبق توصیه ها اگر واقعاً همان محصول با قیمت کمتری در بازار وجود داشت، این واقعاً ممکن بود؟

همه می‌دانند که وقتی خریدار می‌خواهد محصولی را بخرد، راحت‌ترین کار فروش آن است. یعنی مشکلی پیش آمده که با خرید محصول یا خدمات لازم قابل حل است. در موارد دیگر چه باید کرد، باید همیشه و تا آنجا که ممکن است فروش انجام دهید. تکنیک جالبی وجود دارد که به شما امکان می دهد به این سوال پاسخ دهید که چگونه یک محصول را به درستی به خریدار ارائه دهید.

ماهیت آن این است که به خریدار کمک کند مشکل را ببیند، درک کند و خود را در آن غوطه ور کند، بنابراین نیاز به خرید یک محصول یا خدمات را ایجاد می کند. این تکنیک را می توان به صورت شماتیک در قالب یک قیف نشان داد؛ در واقعیت، این به سادگی یک سری سوالات برای خریدار آینده است. بیایید به یک مثال خاص نگاه کنیم. فرض کنید سعی می کنیم خدماتی مانند آموزش فروش را بفروشیم و رئیس بخش فروش و رئیس شرکت متوجه نمی شوند که به این آموزش نیاز دارند.

سؤالات نوع اول موقعیتی هستند، با توجه به موقعیت مطرح می شوند و دارند شخصیت کلی:

- اندازه بخش فروش چقدر است؟

- اکنون مشتریان شما چه کسانی هستند، b2b یا b2c؟

- آیا جریانی از درخواست‌های ورودی دارید یا مدیران آن را سرد می‌خوانند؟

سوالات عمومی مربوط به بخش فروش.

سؤالات نوع دوم، سؤالات مشکل ساز هستند که هدف آنها این است که مشتری در مورد مشکل فکر کند:

— یک مدیر فروش در روز چند تماس سرد برقرار می کند؟ در تلاش برای پاسخ به این سوال، مشتری شروع به فرو رفتن در مشکل می کند.

— نرخ تبدیل این تماس ها چقدر است؟ اگر پاسخ یک عدد دقیق باشد، پس این یک مشکل است، زیرا تبدیل احتمالاً کم خواهد بود. اگر در پاسخ مشکلی وجود دارد، این نیز یک مشکل است، مدیریت نمی داند بخش فروش چگونه کار می کند.

- مدیران شما در ماه گذشته چند مشتری جدید پیدا کردند؟ هدف سوال تمرکز روی مشکل است. مشتری ممکن است از مشکل آگاه باشد، اما روی آن تمرکز ندارد.

سؤالات نوع سوم استخراجی است. هدف اصلی آنها تعمیق و تشدید مشکل است و به شدت به آن وابسته هستند مسائل مشکل سازو به آنها پاسخ می دهد.

- هر چند وقت یک بار اعتراض مشتری مطرح می شود، مدیران چگونه با این اعتراضات برخورد می کنند، پس از رسیدگی به اعتراضات، چه تعداد فروش وجود داشته است.

- ماه گذشته 100 درخواست دریافتی وجود داشت و چند مورد از آنها فروش بود؟

- مدیران خود را در یک سیستم ده نقطه ای چگونه ارزیابی می کنید؟

- در پاسخ به این سوال - مدیران شما در یک ماه گذشته چند مشتری جدید پیدا کردند، مثلاً سه، می توان گفت که پس از آموزش ما در فلان شرکت، مدیران آنها این مقدار را به هشت رساندند. در اینجا یک غوطه ور شدن قوی در مشکل و استخراج مشخصات از خریدار آینده وجود دارد، به طوری که مشکل به راحتی قابل تعریف نیست، بلکه کاملاً واضح، مشخص و به صورت اعداد بیان می شود.

نوع چهارم سوالات، سوالات پیشرو هستند. هدف از این سوالات این است که نشان دهد همه چیز را می توان تغییر داد. اساساً اینجاست که پیش فروش شروع می شود.

- اگر مدیر نه ده تماس در روز، بلکه پنجاه تماس در روز داشته باشد، حجم فروش چقدر افزایش یافته است؟

- اگر مدیر فناوری شما با تمام اعتراضات معمولی مشتری، مانند "تو گرانی"، "باید فکر کنم"، "در حال حاضر پولی نیست"، "ما در حال حاضر با دیگران کار می کنیم"، چند مشتری دیگر، رسیدگی کرد. آیا می گیرید؟

— اگر بخش فروش شما در ماه آینده حجم فروش را یک و نیم برابر افزایش دهد، آیا کالای کافی در انبار خواهید داشت؟

هنگام فکر کردن به پاسخ ها، مشتری حتی بیشتر در مشکل غوطه ور می شود و خودش شروع به سوالاتی می کند که می پرسد. از این لحظه به بعد او آماده ارائه محصول یا خدمات شماست.

با هدایت قوانین اساسی فروش، نمی توانید بدون ابزاری مانند تماس های "سرد" کار کنید. اگر بخواهیم به این سوال پاسخ دهیم که چگونه یک محصول را به درستی به خریدار بفروشیم، ضروری هستند؟ خیلی وقت ها خیلی ها به این ابزار توجه نمی کنند و به این ترتیب خودشان را از بخشی از سود محروم می کنند. در زیر چند ایده برای موثرتر کردن تماس سرد آورده شده است.

هدف تماس را مشخص کنید. تماس "سرد"، مانند کل استراتژی فروش فعال، دنباله ای از بلوک هایی است که منجر به کسب سود و هدف تماس اول می شود.

لزوماً فروش نیست اهداف ممکن - آماده سازی مشتری برای آشنایی با آنها پیشنهاد تجاری، شناسایی نیازهای مشتری برای کالاها یا خدمات شرکت.

در اولین تماس از عبارات "ما می خواهیم به شما پیشنهاد دهیم"، "ما در حال فروش هستیم" استفاده نکنید، در غیر این صورت گفتگو به نتیجه نمی رسد.

سعی کنید از بین انبوه فروشندگانی که تماس می گیرند متمایز شوید، نه در مورد خودتان، بلکه در مورد آنها صحبت کنید، به وب سایت آنها بروید، اطلاعات کسب کنید (با چه کسانی کار می کنند، چه کار می کنند) مثال. "تا آنجا که من می دانم، شما در حمل و نقل بار در روسیه و اروپا، عمدتا حمل و نقل بار جاده ای، مشغول هستید و اکنون به طور فعال کارکنان خود را گسترش می دهید، زیرا من لیست گسترده ای از مشاغل خالی را در وب سایت شما دیدم. بنابراین؟" پاسخ احتمالی: «بله، بله. و چی؟" مشتری در حال حاضر کمی علاقه مند است و با توجه به این موضوع، می توانید گفتگو را ادامه دهید.

برای تقویت وفاداری، می توانید بگویید که در حال حاضر با ویژگی های آن کار می کنید یا شروع به کار می کنید. مثال. "ما اکنون شروع به کار با شرکت های درگیر در حمل و نقل جاده ای در مرکز روسیه کرده ایم. شرکت شما درست است و ما می خواهیم در مورد گزینه های همکاری صحبت کنیم.

مواقعی وجود دارد که صحبت کردن برای مشتری به سادگی ناخوشایند است (او در حال صرف ناهار، رانندگی، داشتن یک مکالمه مهم و غیره است). باید در مورد امکان گفتگو پرسید.

واضح و خوانا صحبت کنید؛ اگر مشتری از همان ابتدا متوجه نشود، مقصر تماس گیرنده است و به احتمال زیاد هیچ تماسی وجود نخواهد داشت.

هنگام صحبت کردن، باید مکث کنید.

تمام نکات فوق - بلوک اول برقراری ارتباط با مشتری است تا به نحوی موقعیت ها را مشخص کنید، کمی با یکدیگر آشنا شوید، سپس بلوک دوم در حال پرسیدن سؤال است. اما انجام این کار فوراً توصیه نمی شود، ممکن است با سوء تفاهم و طرد مواجه شوید. برای رفتن به سؤالات، باید یک انتقال منطقی انجام دهید، مطمئن شوید که مشتری می خواهد پاسخ دهد و دلیل این کار را می فهمد، سؤالات مناسب هستند و در صلاحیت او هستند.

مطمئن شوید که گفتگو با تصمیم گیرنده است.

منشی دوست شماست، اما می تواند به یک مانع غیرقابل عبور تبدیل شود.

• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_validate() باید با views_handler::options_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_submit() باید با views_handler::options_submit($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() باید با views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_style_default::options() باید با views_object::options() در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc سازگار باشد.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_validate() باید با views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_submit() باید با views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_argument::init() باید با views_handler::init(&$view, $options) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.

مکالمه باید به گونه ای انجام شود که طرفین از دشمن به دوست تبدیل شوند نه از دوست به دشمن.

فیثاغورث

اما هر کسی می تواند کار با مردم را بیاموزد، فقط باید روی خودتان سخت کار کنید. توانایی یادگیری و پشتکار به ما این امکان را می دهد که «معجزه واقعی انجام دهیم». بیایید سعی کنیم مهمترین موارد برای رسیدن به موفقیت را شناسایی کنیم.

1. با مشتری با آمادگی کامل ملاقات کنید

شما می گویید: «من نباید شبانه روزی کار کنم. اما آماده شدن برای کار قبل از شروع کار کاملاً طبیعی است. بالاخره معلمان از قبل برای درس آماده می شوند و بعد از ورود به کلاس شروع به ورق زدن کتاب درسی نمی کنند. بازیگران نقش ها را تمرین می کنند، نه اینکه با یک برگه تقلب در دست روی صحنه بروند. پس باید برای کار آماده باشید.

2. محصولات و قیمت محصولات مشابه را در شرکت های دیگر مطالعه کنید

در مرحله اول، اگر می بینید که محصول خاصی مورد تقاضا است و آن را ندارید، باید مجموعه خود را دوباره پر کنید. در مرحله دوم، شما برای بحث در مورد مسائل مالی آماده خواهید شد.

قیمت‌های شما نباید بالاتر از قیمت‌های دیگر باشد، و اگر بالاتر است، حتماً به مشتری توضیح دهید که دلیل این امر چیست: عمر طولانی‌تر، عملکردهای اضافی («تلفن‌های همراهی که ما می‌فروشیم GPS داخلی دارند، شما نخواهید داشت. نیاز به خرید یک ناوبر جداگانه برای خودکار").

3- ضرب المثل "اگر تقلب نکنی نمیفروشی" را برای همیشه فراموش کن

علاوه بر این، مشتری اکنون مطلع شد - قبل از ملاقات با شما، او قبلاً در اینترنت گشت و گذار کرده بود، موضوع را با دوستان خود در میان گذاشته بود و چند شرکت دیگر را بررسی کرده یا با آنها تماس گرفته بود. در هر صورت شما می توانید یک بار مشتری را فریب دهید، او برای بار دوم سراغ شما نمی آید.

هر کسی که می‌خواهد مشتری منظمی داشته باشد صادقانه معامله می‌کند (با یادآوری ضرب المثل: "حقیقت را بگو، تمام حقیقت را، اما حقیقت را بی جا نگو!" - اطلاعات غیر ضروری را بی مورد ندهید!).

4. مشتری نباید منتظر بماند

تاکسی، راننده شخصی، کامیون زباله - اما باید ده دقیقه قبل از جلسه در محل حضور داشته باشید تا وقت داشته باشید به اطراف نگاه کنید، بررسی کنید که ظاهرتان مرتب است و دقیقه به دقیقه وارد دفتر شوید.

همین امر در مورد انجام سفارش نیز صدق می کند - یک تابلو یا تقویم روی دیوار خود با یادداشتی در کنار هر تاریخی که باید به مشتریان یادآوری کنید که کالا فردا برای آنها ارسال می شود، داشته باشید. و اگر آنها وعده "فردا صبح" را دادند - باید چنین باشد.

پرخوری انبار، مشکلات حمل و نقل، دلایل فنیبه مشتری مربوط نمی شود دقت فقط یک حسن نیت پادشاهان نیست. این اولین چیزی است که شما باید یاد بگیرید وقتی به این فکر می کنید که چگونه فروش صحیح را یاد بگیرید.

5. گم نشو!

در تمام مدتی که در دفتر نیستید، باید آن را در حالت کار قرار دهید. تلفن همراه(بررسی کنید که از قبل شارژ شده باشد). در دفتر - تلفن، فکس، پست الکترونیک(امکان دریافت اطلاعیه در مورد دریافت نامه های دریافتی وجود دارد).

باید برای مشتری راحت باشد که با شما تماس بگیرد. و اگر به یاد داشته باشید (به تنهایی یا با کمک لیست روی میز) نام مشتری کدام است، این به تشدید تماس ها کمک می کند.

6. تجارت "در حال پرواز"

در بازار شرقی همیشه به اندازه‌ای که خریدار خواسته وزن می‌کنند و کمی بیشتر از خودشان اضافه می‌کنند. شما باید همیشه تعدادی اضافات نه چندان رسمی برای مشتری آماده کنید - به او آموزش رایگان در مورد نحوه استفاده از محصول ارائه دهید، تقویمی با آرم شرکت به او بدهید.

در یک کلام، کاری فراتر از آنچه لازم است انجام دهید. آیا نسبت به مشتری بی تفاوت نیستید؟ و شما هم همینطور! با دیدن اینکه از صمیم قلب کار می کنید، از خرید لذت می برد، شما را به دیگران توصیه می کند و دفعه بعد دوباره به سراغ شما می آید. بدون آشنایی، اما دوستانه باشید.

7. تاثیر خوبی بگذارید!

باید همیشه داخل باشی با خلق و خوی عالیو خوش فرم یک فروشنده مناسب، سالم و پرانرژی همیشه راحت تر به نتیجه می رسد. در اینجا هیچ چیز کوچکی وجود ندارد - همه چیز طبق گفته چخوف است: "و صورت، و لباس، و روح، و افکار."

برای مثال، با مقایسه دو کلینیک دندانپزشکی تقریباً یکسان، با قیمت، کیفیت و دامنه خدمات یکسان، فرد به نفع کلینیکی انتخاب می کند که کارکنان آن خوش برخوردتر، مودب تر و باهوش تر هستند.

8. به یاد داشته باشید که کار با یک گروه همیشه آسان تر از کار با یک خریدار است

به یاد داشته باشید، از Gilyarovsky: "سخت است که یک دهقان روستایی را متقاعد کنید که به یک مغازه برود و چیزی بخرد - دشوار است. اما من جمعیتی را متقاعد خواهم کرد که در یک سوراخ یخی در زمستان شنا کنند!" هنگامی که آشنایان، اعضای خانواده یا حتی بازدیدکنندگان دیگری در نزدیکی شما هستند، امتناع یک معامله برای مشتری دشوارتر از چهره به چهره است.

اگر امکان تشکیل جلسات با گروهی از مشتریان وجود دارد، حتما این کار را انجام دهید. این رویکرد برای خرده فروشی. با استفاده از این تکنیک، هر مشاور فروش خیلی سریع متوجه می شود که چگونه درست بفروشد.

9. روزی نیست که مشتری جدید نداشته باشد!

10. نتیجه منفی هم نتیجه است.

البته، برای درک نحوه فروش صحیح، باید تجربه کسب کنید، که معمولاً شامل تعداد زیادی نتایج منفی است. بله، ناخوشایند است زمانی که یک معامله به نتیجه می رسد - اما این فرصت را به شما می دهد تا بفهمید دقیقاً چه مشکلی برای شما پیش آمده است.

پس از تجزیه و تحلیل دلایل شکست، تاکتیک ها را تغییر می دهید - و دفعه بعد همه چیز خوب خواهد بود. شما باید به خودتان ایمان داشته باشید، روی خودتان کار کنید - و موفقیت خواهد آمد.

مطابق با مربی معروف تجارتو جیل کنراث، نظریه پرداز فروش، بیشترین تفاوت مشخصهقلمرو B2B نقش فروشنده است. با توجه به محبوبیت برخی از محصولات و خدمات، پیشنهادات اکثر شرکت ها تفاوت چندانی با یکدیگر ندارند. اما حتی هنگام مشاهده پیشنهادات یکسان، مشتریان همیشه امیدوار به یک تجربه منحصر به فرد هستند.

در این راستا، کارآفرینان B2B کنترل تقریباً نامحدودی بر معیارها و نتایج دارند. وقتی با مشکلاتی مواجه می شوند، سعی می کنند محصول خود را مشتری محورتر کنند.

جایگاه شما در کسب و کار هر چه باشد، چند اصل اساسی وجود دارد که می توانید برای کمک به فروش بیشتر به تقریباً هر کسی، از آنها پیروی کنید.

۱- روی مشتریان تمرکز کنید

آیا دوستانی دارید که مدام در مورد خودشان صحبت می کنند؟ موافقم، گاهی اوقات آنها به سادگی غیرقابل تحمل هستند. خریداران به همین شیوه نسبت به ذکر نام تجاری و پیشنهادات بسیار واکنش نشان می دهند. شما فکر می کنید که این اطلاعات آموزنده و مهم است، اما مشتریان آن را متفاوت درک می کنند.

قانون اساسی فروش تمرکز کامل بر مشتری است. هر ایمیل، هر محتوایی باید با در نظر گرفتن مشتری ایجاد شود. به طور مداوم از خود بپرسید: "چرا این برای مشتری مفید است؟" و تعامل با مخاطبان هدف خود را بهبود بخشید.

اصول اولیه پیشنهاد خریدار برای همه انواع خدمات و کالاها یکسان است:

• ارزش کسب و کار خود را به طور واضح و مختصر به مخاطبان هدف منتقل کنید.
• تفاوت های کلیدی بین محصول خود و آنالوگ های رقبا را توضیح دهید.
• در مورد مزایای خریدار بگویید؛
• نیازها و مشکلات اصلی مخاطبان هدف خود را شرح دهید و تأکید کنید که پیشنهاد شما راه حلی ایده آل برای چنین مشکلاتی است.
• از استفاده از کلمات برتر خودداری کنید: "بهترین"، "محصول در کلاس جهانی" و غیره.
• از واژگان قابل درک جهانی استفاده کنید تا ماهیت پیشنهاد خود را برای همه بخش های مخاطب هدف روشن کنید.
• به زبان خود صحبت کنید مشتریان بالقوهاجتناب از فرمولاسیون های پیچیده سبک کسب و کارو ضمایر «ما»، «ما» و «من».

نمونه‌ای از انطباق با تمام قوانین بالا، هر صفحه فرود از گالری الگو است - اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، می‌توانید آن را به عنوان پایه در نظر بگیرید و آن را با بخش‌ها و محتوای لازم تکمیل کنید:

2. تحقیق پیشینه انجام دهید

آیا می خواهید بازدیدکنندگان وقت خود را صرف بررسی پیشنهاد شما کنند؟ سپس ابتدا باید برای بازدیدکنندگان وقت بگذارید. رسانه های اجتماعیبه شما اجازه می دهد چیزهای زیادی پیدا کنید اطلاعات مفیددر مورد ارزش ها و عادات خریداران، و قطعاً باید قبل از شروع هر گونه ارتباط با مشتری (تماس های سرد، نامه ها و غیره) این داده ها را تجزیه و تحلیل کنید.

در واقع، قبل از تماس از این موضوع مطلع شوید اطلاعات تکمیلیاطلاعات در مورد رهبر که درخواست ارسال کرده است ساده و بسیار مفید است. بسته به چرخه فروش، باید 5 تا 10 دقیقه را صرف مطالعه یک مشتری بالقوه کنید.

در اینجا چند منبع وجود دارد که در طول تحقیق به شما کمک می کند:

1. لینکدین
2. توییتر (اکانت مشتری و شرکت)
3. صفحه اعلامیه های مطبوعاتی شرکت
4. صفحه اطلاعیه مطبوعاتی رقیب
5. وبلاگ ها
6. گوگل (مشتری و شرکت)
7. فیس بوک
8. VKontakte

به هر حال، همه برنامه‌های کاربردی از صفحات فرود شما که در ایجاد شده‌اند، به CRM خود بروید حساب شخصی، واقع در بخش "سرنخ ها". به‌طور پیش‌فرض، اعلان‌هایی درباره سرنخ‌های جدید ارسال می‌شوند به ایمیل ثبت نام خود، اما می توانید آن را در هر زمان تغییر دهید یا حتی می توانید برای دریافت اطلاعات از طریق پیام کوتاه تنظیم کنید.

3. خریدار خود را شناسایی کنید

موفقیت فروش تا حد زیادی به مناسب بودن محصول برای بازار هدف بستگی دارد. وقت گذاشتن برای تعیین " خریدار ایده آل” و طبقه بندی مشتریان بالقوه، بدون شک باعث افزایش فروش خواهید شد.

یک استراتژی بازاریابی بدون خریدار پرسونا فشار بیشتری بر مدیران فروش شما ایجاد می کند: بدون تصویر واضح از مشتری در مقابل چشمان آنها، آنها نمی توانند با شایستگی معامله را انجام دهند (چه رسد به بستن آن)، و همچنین به کاربر توضیح دهند که چرا محصول شما چیست. آنها را از "درد" نجات خواهد داد. زوج بهترین فروشندگانبه همین دلیل، آنها ممکن است خریداران را از دست بدهند.

4. اول کمک کنید، بعد بفروشید.

هنگامی که مخاطبان هدف خود را شناسایی کردید، بلافاصله سعی نکنید آنها را متقاعد کنید که پیشنهاد شما عالی است. به یاد داشته باشید که مشتریان هنوز چیزی در مورد محصول نمی دانند.

سعی کنید در کارها عجله نکنید، زیرا خطر عصبانیت یا ترساندن خریداران بالقوه را دارید. در عوض، به آنها حمایت کنید. می‌توانید به آنها دسترسی به محتوای مفید بدهید یا راه‌حلی برای برخی مشکلات آزاردهنده پیشنهاد کنید. با قرار دادن خود در این راه، می توانید مخاطبان پذیرنده تری پیدا کنید و پیشنهاد خود را در مطلوب ترین حالت نشان دهید.

در بازاریابی، به این نوع محتوای مفید که تولید سرنخ را ترویج می کند، آهنربای سرب می گویند. این همان انگیزه‌ای است که بازدیدکنندگان صفحه فرود شما را تشویق می‌کند تا آنها را برای شما ترک کنند آدرس ایمیلدر ازای چیزی که نیاز دارید: راهنما، دوره آموزشی یا کد تخفیف.

در اینجا ممکن است به نظر برسد (الگو از):

5. پرسیدن و گوش دادن را بیاموزید

حتی دقیق ترین تحقیقات همه چیز را در مورد مشتریان به شما نمی گوید. برای حل یک مشکل، ابتدا باید بفهمید که چیست، بنابراین هنگام صحبت با مشتریان، تا حد امکان سوالات خود را بپرسید.

در اینجا یک مثال شوخ از مربی فروش ریک روبرژ آورده شده است:

1. چگونه این اتفاق افتاد؟
2. همیشه اینطور بوده؟
3. راه حل این مشکل کجاست؟
4. چگونه با آن کنار می آیید؟

علاقه نشان دادن. یک لیست آماده از سؤالات به عنوان نقطه شروع خواهد بود، اما اگر مکالمه با مشتری یک چرخش غیرمنتظره پیدا کند، باید بداهه بنویسید. مردم دوست دارند در مورد خودشان و مشکلاتشان صحبت کنند، بنابراین به کنجکاوی شما پاسخ مثبت می دهند.

هنگام پرسیدن سوال از خریدار، فقط سکوت کنید و گوش دهید. سعی کنید به تک تک کلمات او گوش دهید تا به بهترین شکل ممکن شرایط را درک کنید. با نشان دادن اینکه به مشتری خود واقعاً علاقه مند هستید، شانس خود را برای انجام موفقیت آمیز تراکنش افزایش خواهید داد.

6. از خصلت های روانی آگاه باشید

مغز ما واکنش های عجیبی به برخی شرایط نشان می دهد و شما می توانید از چنین ترفندهای روانشناختی به نفع خود برای کسب و کار خود استفاده کنید.

بیایید فقط چند مورد از این ویژگی ها را فهرست کنیم.