Služby 

Kupte si drahé vybavení. Nákup průmyslového vybavení. strategie, jak prodávat složité vybavení online

Pro dosažení úspěchu na trhu průmyslový podnik musí být přísně dodržovány požadovaný stav: stimulovat rozvoj firmy a výroby. Z toho vyplývá mimo jiné včasné rozšíření technologického parku a výměna zařízení za adekvátnější, modernější a odpovídající potřebám trhu.

Vykupujeme použité průmyslové vybavení

Naše organizace vám pomůže modernizovat výrobu s minimem finanční náklady. Můžete nám prodat použité průmyslové vybavení. To vám umožní uvolnit značné dodatečné finanční prostředky.

Vykupujeme použitou průmyslovou techniku ​​v širokém sortimentu, včetně velkých, atypických i zastaralých. V každém jednotlivém případě zhodnotíme vaše vybavení a nabídneme jedinečnou cenu. Vaši nabídku můžeme zvážit i v případě, že chcete prodat použité průmyslové zařízení v podobě průmyslových linek.

V současné době RuSkupka nakupuje použité průmyslové vybavení:

  • — kovoobráběcí stroje;
  • — lisy, kovací zařízení;
  • — vysokozdvižné vozíky;
  • — válcovaný kov;
  • - laboratorní vybavení;
  • — elektromotory;
  • - vyvíječe plynu;
  • — převodovky;
  • — kompresory;
  • — nestandardní stacionární zařízení;
  • — nestandardní mobilní zařízení;
  • — hydraulické zařízení;
  • — hydraulické jednotky, hydraulické jednotky;
  • — průmyslové nástroje a speciální vybavení;

Pokud nenajdete své zařízení ve výše uvedeném seznamu, kontaktujte nás e-mailem nebo telefonicky (viz sekce Kontakty) a my budeme váš případ považovat za jedinečný.

Demontáž a odvoz průmyslového zařízení

Ke každému návrhu přistupujeme individuálně, protože průmyslová zařízení nejsou příliš žádaná. Ušetříte si starosti s hledáním kupce, protože prodej použitého průmyslového zařízení může být velmi obtížný. Ještě obtížnější je najít jednoho kupce na celou řadu.

V případě prodeje drobného průmyslového nářadí a zařízení jsme připraveni uvažovat jak o malých (většinou je konkurence odmítá), tak o velkých sériích.

Vykupujeme použité průmyslové vybavení, domácí i zahraniční.

Můžeme zorganizovat průmyslová zařízení sami; náklady na tyto služby jsou sjednány samostatně a odečteny z ceny vašeho zařízení. Při prodeji průmyslového zařízení je třeba vzít v úvahu, že demontáž může být poměrně nákladný postup, zejména v požárním nebo výbušném výrobním prostředí nebo v nepřetržitých provozech, kde je nutné demontovat zařízení bez zastavení produkční proces. Často je mnohem levnější, bezpečnější a rychlejší demontovat tento typ zařízení pomocí našich vlastních specialistů. Nikdo nezná vaši výrobu lépe než vaši zaměstnanci.

Jsme připraveni „upravit“ podmínky platby, odstranění, podmínky transakce vašim potřebám.

Pomáháme rozvíjet podnikání.

Prodej jakéhokoli produktu můžete zvýšit standardními způsoby - prostřednictvím reklamy, účasti v tematické výstavy a konference, změny v motivačním schématu zaměstnanců atd. Prodej průmyslového vybavení je ale úzké odvětví se svými specifiky. Znáte-li vlastnosti této oblasti, můžete zaručit zvýšení prodeje o nejméně 20%.

Zaměření na zákazníka

Existují dva typy zákazníků, kteří mohou vyžadovat vybavení. Při prodeji produktu musíte jasně vědět, s kým jednáte.

  • Klienti, kteří již takové vybavení mají. Takoví klienti se dobře orientují v jeho funkcích a znají všechny problémy spojené s jeho používáním. Chcete-li prodat zařízení takovému klientovi, musíte mít dobré znalosti o technických nuancích jeho provozu.

Takové nuance můžete zjistit na specializovaných fórech rozhovorem s lidmi, kteří toto zařízení používají. Pokud již máte klienty, kteří si zařízení zakoupili, můžete je navštívit v místě jejich výroby a osobně si promluvit s technologem.

  • Klienti, kteří teprve plánují otevřít obchod a koupit vybavení typu, který prodáváte. Takoví klienti s největší pravděpodobností ještě neznají všechny jemnosti a nuance jeho provozu. Vaším úkolem je pozvat je k rozhovoru se specialistou, který již má zkušenosti s ovládáním zařízení.

Ve fázi vstupu do podnikání klient nedokáže ocenit důležitost služby, protože nechápe, jakým potížím bude muset v budoucnu čelit. Při nákupu vybavení mnozí ani nepřemýšlejí o tom, jak přesně a jak často bude muset být servisováno. Vaším úkolem je předat tyto informace kupujícímu. A také vysvětlit, jak mu nákup produktů od vás usnadní život a jakých problémů ho to ušetří.

Odtržení od konkurentů

Při prodeji vybavení musíte dobře znát své konkurenty a rozumět tomu, co kupujícímu nabízejí. Chcete-li přesvědčit kupujícího, aby vás kontaktoval, musíte pochopit, proč jsou vaše podmínky a produkty lepší. Stojí za to věnovat pozornost:

  • Náklady na produkty, které jsou podobné vašim. Pokud je produkt konkurence levnější, měli byste zjistit, proč byla cena snížena. Možná můžete dát i slevu?
  • Technické vlastnosti zařízení konkurentů. Extrémně důležité Zpětná vazba jak se svými zákazníky, tak se zákazníky konkurence – zjistěte, co se jim líbí, co ne, jaké problémy a potíže vznikají během provozu. Jako poslední možnost můžete získat technické informace na specializovaných fórech.
  • Servisní údržba. Co nabízí konkurence? Jaká je jejich záruční doba? Jaké jsou měsíční/roční náklady na údržbu? Proč je vaše služba lepší? Co zajímavého můžete kupujícímu nabídnout?
  • Provozní cena. Náklady na provoz představují finanční částku, kterou bude muset klient vynaložit na údržbu a servis zakoupeného zařízení. Tento ukazatel je zvláště důležitý při prodeji drahého zařízení, které není snadné vyměnit. Pokud prodáváte levné vybavení, můžete hrát i na tomto. Dokažte klientovi, že vaše zařízení je tak levné, že pokud se porouchá, bude jednodušší koupit si nové. To znamená, že klient nebude muset investovat peníze do jeho opravy ani snášet nucené odstávky z důvodu poruchy. Nebudou chybět ani náhradní díly.
  • Obchodní charakteristiky produktů. Technické vlastnosti zařízení nestačí k jeho úspěšné realizaci. Pro zvýšení prodejnosti se vyplatí spočítat její obchodní charakteristiky, jako jsou náklady na údržbu linky, množství výrobků, které lze vyrobit za jednotku času (den, měsíc atd.) a podobně. Inženýři se starají Specifikace, ale vedení a vlastníkům - čísla potvrzující výhodnost nákupu. Pokud jsou obchodní vlastnosti vašeho zařízení lepší než u konkurence, je výběr zákazníků zřejmý.
  • Kompatibilita. Pokud víte, že většina vašich potenciálních zákazníků používá konkrétní značku zařízení, je důležité, aby vaše zařízení s ní bylo kompatibilní. Pak se vaše šance na přilákání kupujících výrazně zvýší.

Například:

Na trhu jsou stroje tří výrobců: levné čínské, drahé evropské a kvalitní stroje domácí výroby ve střední cenové kategorii. Jak může výrobce ruských obráběcích strojů prodávat své zboží?

  • Za prvé, informovat potenciální zákazníky o existenci jejich produktů.
  • Za druhé, nabídnout rychlou výměnu dílů/spotřebního materiálu, které konkurence nemůže nabídnout z důvodu umístění výroby v jiné zemi (např. maximálně do 3 dnů).
  • Třetí, dokázat a jasně prokázat, že kvalita jeho strojů není o moc horší než kvalita strojů z Evropy, ale jeho služby a cena jsou objektivně lepší.

Doplňkové služby

Prodej zařízení můžete zvýšit prostřednictvím doplňkových služeb. Nabídněte klientovi nikoli „nahý“ produkt, ale bonusové výhody.

  1. Instalace a konfigurace zařízení. Čím složitější zařízení prodáváte, tím důležitější je jeho instalace a inicializace správné nastavení. Za všech ostatních podmínek si klient vždy vybere firmu, která jeho problémy s instalací a spuštěním vyřeší.
  2. Servisní údržba. Služba může být placená nebo bezplatná. Můžete omezit počet bezplatných hovorů za měsíc nebo nabídnout zdarma záruční servis na určitou dobu.
  3. Výcvik. Při prodeji nového zařízení klientovi byste měli současně nabídnout školení zaměstnancům, kteří budou na tomto zařízení pracovat. Školení může přijít jako bonus, nebo třeba za příplatek. V každém případě zůstanete v černých číslech: správný provoz zařízení přinese klientovi vyšší zisky a absence problémů přinese morální uspokojení. Spokojený klient se k Vám jistě opět vrátí.
  4. Odbornost. Pokud se stanete pro klienta nejen dodavatelem, ale i odborníkem na prodej jeho produktů nebo budování podnikání, pak se mu vlastnosti a podmínky prodeje vašeho produktu budou zdát méně důležité. Jeho loajalita k vaší společnosti se určitě zvýší.

Kromě vybavení můžete klientovi nabídnout:

  • „prodejní oddělení“, které ví, jak prodávat zboží vyrobené pomocí zařízení;
  • základna zákazníků, kteří potřebují produkty, které budou pomocí zařízení vyráběny.

Takové údaje lze získat z různé zdroje. Případně si můžete vytvořit svůj vlastní internetový portál věnovaný zařízení a produktu s ním vyráběným, který bude shromažďovat žádosti o produkty v různých regionech.

  • Přizpůsobení. Customizace je přizpůsobení zařízení konkrétnímu klientovi. Například přidání další rukojeti nebo klíče na stroj, použití označení nebo loga zákazníka.

Přizpůsobení vám umožňuje personalizovat vybavení a přizpůsobit jej požadavkům a přáním kupujícího. Hlavní věcí při snaze potěšit klienta je nepřehánět to: než souhlasíte s jakýmikoli změnami v základním typu vybavení, zkontrolujte, zda si klient je jistý, že jsou doplňky nezbytné - možná je to chvilkové „přání“, aby vlastně není vůbec potřeba.

Vlastnosti prodeje vybavení: kdo, komu a jak?

Zařízení musí prodávat manažer, který má základní znalosti o produktu a ovládá prodejní techniky, a technický specialista, který dokáže kvalifikovaně vysvětlit technické informace a zná potřebnou terminologii a čísla. Vezměte prosím na vědomí, že před „výjezdem“ ke klientovi musí technik také absolvovat základní prodejní školení, musí jasně vědět, co se smí a má říkat a co ne.

Chcete-li zvýšit prodej vybavení (použitého nebo nového, na tom nezáleží), musíte pochopit, kdo ve společnosti klienta rozhoduje o nákupu. Nejčastěji to provádí: specialista na nákup nebo inženýr (technolog).

  • Specialista na nákup

    • Kupující se nestará o vaše služby, vybavení atd. Doplňkové služby. Je pro něj důležité najít vybavení daného značení. Pokud vaše společnost obdrží příchozí požadavek od kupujícího, úkolem manažera je vynaložit veškeré úsilí, aby kontaktoval osobu, která iniciovala nákup. Jak to udělat?

    • Začněte klást kupujícímu vysoce specializované otázky o zařízení, aby vás sám „poslal“ k technologovi.
    • Udělej si sám studené volání do společnosti klienta, abyste se dostali ke správnému inženýrovi a vysvětlili mu, že vaše produkty jsou objektivně lepší a požadavek na nákupní oddělení by se měl změnit.
  • Inženýr (technolog).

    • Inženýři se často nezaměřují na cenu zařízení nebo dokonce na technické vlastnosti. Raději pracují s vybavením, které dobře znají. Navíc, čím dražší zařízení, tím obtížnější je přesvědčit je, aby přešli na nové. Proč? Ano, protože nechtějí riskovat: drahé vybavení není levný kartáč, který lze vyměnit, pokud se vám nelíbí.

    Můžete přesvědčit inženýra, ale k tomu mu musíte ukázat své zařízení v provozu a nechat ho promluvit si s technikem, který to již dříve vyzkoušel. Jak to zorganizovat?

    • Pro takové úkoly vyčlenit speciální prostory a vybavení, což není vždy možné.
    • Ideální možností je navázat vztah s inženýrem, který již vaše zařízení používá a je ochoten je předvést vašemu klientovi v akci. Pokud na trh teprve vstupujete, je důležité uskutečnit alespoň jeden prodej a domluvit se s klientem (o slevě, doplňkové službě nebo doplatku) o následném předvedení.

    Při prodeji zařízení nového ve vašem regionu/zemi zkuste zveřejnit informace o něm na internetu. Pokud potenciální zákazník začne hledat informace o vašem produktu a nic nenajde, je velká šance, že nebude riskovat nákup. V dnešní době vypadá nedostatek informací o značce podezřele.

    Spolupracujte s klientem co nejvíce. Čím více problémů pro klienta vyřešíte, tím vyšší je pravděpodobnost, že si od vás produkt koupí a v budoucnu se vrátí.

    Nějaké otázky? Kontaktujte nás! Pomůžeme vám zvýšit tržby o 20-60 % a etablovat se stabilní práci váš podnik

    Na jaké otázky najdete odpovědi v tomto článku:

    Často můžete slyšet od konzultantů: prodejní techniky jsou stejné ve všech odvětvích a nezáleží na tom, co prodávat. Podle mého názoru je to absolutně nepravdivé. Každý výrobek má své vlastnosti, zejména pokud jde o technicky složité výrobky – obráběcí stroje, výrobní zařízení, lékařská zařízení. Měl jsem možnost prodat podobná zařízení (kovoobráběcí stroje) a v tomto článku se podělím o své nasbírané zkušenosti.

    Co potřebujete vědět o zařízení, abyste jej mohli prodat

    Nejprve musíte produktu porozumět.

    Za prvé, musíte si prostudovat jeho technické vlastnosti: nezřejmé nebo málo známé technické vlastnosti se může stát silným argumentem při jednání s potenciálním kupcem. Pokud nezvládáte technickou stránku problému, bude velmi těžké ubránit námitkám klienta souvisejícím s tím, že vy a vaše konkurence máte v podstatě stejný produkt.

    Za druhé, musíte zdůraznit výhody, které produkt poskytuje různým zákazníkům, a spočítat, jaký zisk jim může přinést – ať už jde o příjmy z přímého prodeje nebo úsporu nákladů.

    Chcete-li začít, je užitečné provést následující. Představte si, že nejste prodejce, ale klient – ​​generální ředitel společnosti, která se rozhodla pro nákup zařízení podobného tomu vašemu. Dělejte vše, co by dělal tento ředitel – od hledání výrobce až po sbírání komerční nabídky od potenciálních prodejců (k tomu si budete muset zaregistrovat samostatnou poštovní schránku a představit se jako skutečná, ale málo známá společnost). Poté vytvořte souhrnnou tabulku všech důležitých charakteristik dodavatelských společností: zařízení, dodací podmínky, servisní údržba, Spotřební materiál. Analyzujte, kterého prodejce byste si vybrali, kdybyste byli klientem. Uvidíte tak výhody a nevýhody vašich konkurentů a pochopíte, jaké výhody má vaše společnost. Bude také zřejmé, jaké dodatečné nabídky z vaší strany donutí klienty provádějící takovou analýzu trhu, aby si vybrali právě vás.

    Mimochodem, o konkurentech. máte je? Mnozí odpoví, že je jich mnoho. Myslím však jinak. Při prodeji složitých technologických zařízení není hlavní konkurence v samotném produktu, ale v prodejních dovednostech, schopnosti zprostředkovat klientovi benefity a výhody. Se znalostí technické stránky problému lze složitý výrobek poměrně snadno umístit ve srovnání s jinými podobnými výrobky. Neexistuje absolutně totožné zboží, existuje schopnost prodávajícího prezentovat správně a ve správný čas pro klienta nezbytné technické výhody a odhalit nuance.

    Kde hledat kupce technologického zařízení

    První, co mě napadne, je internet. Klienti tam opravdu jsou a všichni ti hlavní jsou dokonce známí. Faktem však je, že Síť nepomůže vyhodnotit budoucího kupujícího z hlediska jeho schopností. webová stránka potenciálního klienta(společnost) může vypadat velmi seriózně, ale to nezaručuje ochotu společnosti zaplatit za vaše produkty slušné peníze. Často se stává, že manažer stráví spoustu času na zdánlivě velkém klientovi, který nakonec produkt koupí ve velmi levném balení nebo jej nekoupí vůbec. Proto je lepší používat internet pouze jako pomocný nástroj. Vyplatí se posoudit vyhlídky klientů z jiných zdrojů – především ze specializovaných oborových adresářů, katalogů výstav a oborového tisku.

    Pokud je potenciální kupec ochoten utratit peníze za účast na renomované výstavě nebo umístí informace o sobě do drahých průmyslových adresářů (řekněme do adresářů společnosti „Maksimov Publications“), pak je to dobré znamení, podle kterého lze nepřímo posuzovat připravenost firmy investovat do svého rozvoje, včetně pořízení drahého technologického vybavení.

    Co dělat, pokud máte např. katalog firem účastnících se výstavy? Vyberte si potenciální klienty a zavolejte jim. Zároveň je dobré zmínit, že jste se na výstavě setkali se zástupcem firmy: tím bude první kontakt teplejší. Pochvalte stánek klienta a zahajte rozhovor o tom, jak akce probíhala a jaké byly výsledky. Poté můžete postupně přejít k povídání o vybavení.

    Dalším zdrojem informací o platební schopnosti klienta jsou novinky z oboru, které hovoří o plánech rozvoje různých společností. Pravidelným analyzováním těchto informací si uděláte představu o tom, zda má klient možnost zakoupit komplexní vybavení.

    Obecně platí, že platformy pro propagaci jsou stejné jako pro vyhledávání klientů – oborová média a výstavy. Pokud budou blikat informace o vaší společnosti, vybuduje to větší důvěru mezi potenciálními klienty. Při prodeji zařízení obecně, a zejména drahých high-tech zařízení, je důvěra v dodavatele často důležitější než důvěra v samotné zařízení, protože zákazníci se vždy bojí, že budou opuštěni v případě poruchy.

    Účast na výstavách. Doporučuji vám identifikovat klíčové výstavy ve vašem oboru. Kromě toho se musíte soustředit ne tolik na stránky, kde sídlí vaši konkurenti, ale na výstavy, které přitahují vaše klienty. Vrcholní představitelé klientských firem totiž na specializované výstavy (kde jsou kromě vás i výrobci podobného zařízení) málokdy; s největší pravděpodobností je navštěvují pouze běžní specialisté. Pokud se účastníte výstav, kde jsou prezentovány zákaznické produkty, potkáte mnohem více rozhodovatelů a budete s nimi moci strávit více času. efektivní jednání. To jsem dělal, když jsem byl zaměstnancem společnosti, která prodávala kovoobráběcí stroje v hodnotě několika milionů eur. Vždy jsem trval na pořádání alespoň malého stánku na Mezinárodní výstavě letectví a kosmonautiky (MAKS). Vystavovaly se zde výrobky našich potenciálních klientů a našich konkurentů (účastnili se především výstav Kovoobrábění a Strojírenství) bylo velmi málo. Mohu říci, že MAKS nám dal mnohonásobně užitečnější kontakty a následně zakázky než všechny ostatní výstavy dohromady. Na této akci se sešli nejvlivnější lidé z řad firem – potenciální klienti, které za normálních okolností jen velmi těžko potkáte.

    Jak pomoci manažerům prodávat vybavení efektivněji

    Spolehněte se na lidi s technickým vzděláním a v případě potřeby je proškolte v prodejních dovednostech. Technici nabízející klientům komplexní vybavení, bude s nimi moci mluvit stejným jazykem. Při vývoji motivačního systému pro prodejce technologického zboží zvažte dva rysy.

    1. Od kontaktu k dohodě uběhne spousta času, takže pokud dáte manažerovi malý plat a provizi, nebude ho to moc zajímat, protože na první provizi bude muset čekat třeba šest měsíců nebo rok.

    S přihlédnutím k tomu považuji za optimální motivaci slušný plat a odměnu za práci (jednou za půl roku či rok). Nejprve, když ještě neprobíhají žádné prodeje, ale množství práce je stále velké, lze bonus vypočítat na základě počtu například uskutečněných schůzek nebo obdržených kontaktních informací a po zahájení prodeje - z objemu uzavřených smluv a procento plnění plánu.

    Místo závěru

    Prodej složitých strojů a zařízení má řadu funkcí, kterým také doporučuji věnovat pozornost.

    1. Nejsou žádné maličkosti. Ani ten největší potenciální kontrakt nemusí být uzavřen, protože vám unikla malá nuance a ta se stala kamenem úrazu. Studujte proto každý detail v každé fázi práce s klientem.

    2. Klientská společnost pořádá mnoho schůzek a jednání bez vaší účasti. Vaším úkolem je tedy propagovat nejen svůj produkt, ale i svůj nápad tak, aby specialista, se kterým jste se potkali, prodával vaše zařízení v rámci své firmy a ve vaší nepřítomnosti.

    3. Dokonce nejlepší produkt může prohrát výběrové řízení se slabším, pokud manažer neumí správně prezentovat produkty, vyjednávat a organizovat prodejní kroky. Rozvíjejte své manažery, provádějte školení pod vedením specialistů se zkušenostmi s prodejem podobného komplexního vybavení.

    4. Protože budete muset provést velký počet jednání s různí zaměstnanci klientská společnost (počínaje šéfem společnosti a finančním ředitelem a konče možná technickými specialisty), potřebujete široký rozhled v otázkách, které jsou pro tyto lidi zajímavé, jinak prostě nebudete schopni mluvit stejným jazykem s nimi. Rozšiřte své znalosti v těchto oblastech. Tím se výrazně zvýší šance na uzavření úspěšného obchodu.