Paano gumawa ng sales funnel na magbebenta mismo. CRM system: isang dapat-may kapag nagtatrabaho sa isang sales funnel

Ano ang sales funnel at para saan ito? Ano ang mga yugto ng sales funnel? Paano gumawa ng funnel analysis at pataasin ang mga conversion gamit ang mga tamang tanong?

Kumusta, mahal na mga mambabasa! Kasama mo ang mga may-akda ng magazine ng negosyo na HiterBober.ru Alexander Berezhnov at Vitaly Tsyganok.

Ang isang funnel sa pagbebenta ay isa sa mga pangunahing tool sa negosyo para sa sinumang negosyante. Kung nagpapatakbo ka ng isang negosyo o nagpaplano lamang, ang artikulong ito ay ang unang hakbang sa iyong tagumpay.

Mula sa artikulo matututunan mo:

Ano ang sales funnel at para saan ito?
Ano ang mga yugto ng sales funnel?
Paano suriin ang isang funnel at pataasin ang conversion dito?
Ano ang CRM at CPM at kung paano magtrabaho sa kanila?

Salamat sa isang maayos na binuo na funnel sa pagbebenta, gumagana nang maayos ang aming negosyo.

Inaasahan namin na pagkatapos mong pag-aralan ang artikulo ay madaragdagan mo ang mga benta sa iyong komersyal na proyekto.

Ang sinumang naghahangad na negosyante na kasangkot sa pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo ay dapat na bihasa sa terminolohiya at teorya ng marketing. Isa sa mga pangunahing konsepto na dapat matutunan ng lahat ng negosyante matagumpay na negosyo- Ito ay isang "sales funnel".

1. Ano ang sales funnel - konsepto, termino, kung saan ito ginagamit

Sa English, ang terminong ito ay parang "purchase funnel", "sales funnel" o "sales pipeline": ang konsepto ay maaaring tawaging conceptual sa marketing.

Sales Funnel- ito ang landas na tinatahak ng karaniwang mamimili ng isang produkto o serbisyo mula sa pag-akit ng kanyang atensyon sa alok hanggang sa sandali ng pagbili.

Sa English-language na Wikipedia, ang isang sales funnel ay tinukoy bilang isang modelo ng marketing, na sa teorya ay naglalarawan ng paglalakbay sa lahat ng mga yugto ng pagbili: mula sa pagkilala sa alok (first touch) hanggang sa pagkumpleto ng transaksyon.

Para sa mga negosyante at negosyante, ang pag-alam kung ano ang isang funnel ng pagbebenta ay makakatulong sa pagtaas ng kanilang kita nang maraming beses. Hindi mahalaga kung ito ay binuo sa online na kalakalan o sa proseso ng "offline" na pagbebenta ng mga kalakal sa isang tindahan - gumagana ang modelo sa parehong mga kaso.

Sa modernong sitwasyon, kapag ang supply ng mga kalakal ay madalas na lumampas sa demand, ito ay lalong mahirap na maakit ang mga customer nang direkta, tulad ng sinasabi nila na "head-on", ang paggamit at karampatang pagsusuri ng sales funnel ay magbibigay-daan sa iyo na kumilos sa mga potensyal na mamimili sa isang mas banayad at hindi nakakagambalang paraan, hindi napapansing umaangkop sa kanilang mga pangangailangan.

Ang konsepto ng "acquisition funnel," na naglalarawan sa sikolohiya ng kliyente, ay iminungkahi ng Amerikanong abogado na si Elias Lewis noong 1898.

Pagkalipas ng tatlong dekada, matagumpay na pinagsama ang konseptong ito sa isa pang sikat na konsepto ng kalakalan - AIDA:

pansin;
interes;
pagnanais (pagnanais);
aksyon.

Simula noon, ang konsepto ng isang sales funnel sa marketing ay naging isa sa mga pangunahing.

Nangangahulugan ito na ang pagbebenta mismo ay nauuna sa 4 na yugto ng pagiging handa ng kliyente:

una ang kanyang pansin ay nakuha (halimbawa, sa pamamagitan ng mga tool sa advertising);
pagkatapos, ang interes ay napukaw (sa pamamagitan ng nilalaman ng mensahe sa advertising);
kung gayon ang potensyal na mamimili ay may pagnanais na samantalahin ang alok;
sa wakas, kumikilos ang aming kliyente (tumawag sa kumpanya, pumunta sa isang tindahan o website).

Isa na itong "warmed up" na potensyal na mamimili;

Paano bumuo ng isang gumaganang funnel sa pagbebenta - iyon ay, kung saan ang kliyente ay "nahuhulog" at ginagarantiyahan na maabot ang ibaba - sa madaling salita, bibili?

Ito ang sining ng marketing. Ang bilang ng mga posibleng mamimili ng mga serbisyo at produkto ay naiimpluwensyahan ng maraming mga kadahilanan:

mga paraan ng promosyon ng produkto (advertising, pagiging maaasahan ng impormasyon, visual na pagpapakita);
ang kakayahang makahanap ng tamang madla;
presyo at patakaran sa marketing(availability ng mga diskwento, promosyon, karagdagang benepisyo).

Sa madaling salita, dapat maunawaan ng mamimili kung bakit mas kumikita at mas mahusay na bumili ng produkto mula sa iyo.

Ang modelo ng AIDA ay inilarawan sa isa sa kanyang mga libro ng isang kilalang consultant sa negosyo at nangungunang eksperto sa pagbebenta.

Ang modelong ito ay nagpapakita ng mga pangunahing yugto ng mga benta at nagpapakita kung paano sila patuloy na umaakma sa isa't isa.

Sa kabila nito, masyadong makitid ang nakikita ng isang partikular na bahagi ng mga tagapamahala sa funnel ng pagbebenta - bilang isang termino sa pag-uulat, nakalimutan o hindi alam na, una sa lahat, ang funnel ng pagbili ay isang functional na tool na may mahusay na mga kakayahan.

2. Conversion at CPM ng sales funnel - kung paano kalkulahin at pataasin ang mga ito

Ang sales funnel ay isang mainam na pamamaraan para sa pagsusuri ng pagiging produktibo bilang mga indibidwal na manggagawa, pati na rin ang buong departamento ng pagbebenta o website.

Siguro ang gawain mo ngayon ay manghikayat ng maraming mamimili doon hangga't maaari at magbenta sa kanila maximum na halaga kalakal.

Gamit ang modelong ito, maaari mong malaman kung aling mga yugto ng pagbebenta ang pinakamaraming bilang ng mga potensyal na mamimili ay inalis, at gumawa ng mga hakbang upang maalis ang mga umiiral na problema.

Sales Funnel (funnel sa marketing) – konsepto sa marketing, ang prinsipyo ng pamamahagi ng mga customer ayon sa mga yugto ng proseso ng pagbebenta mula sa unang contact hanggang sa pagtatapos ng transaksyon.

Ang konseptong ito ay kilala rin sa ibang mga pangalan: Sales Pipeline, Sales Funnel, Customer Funnel, Marketing Funnel.

Layunin ng funnel sa pagbebenta. Pagtitiyak ng kontrol sa lahat ng mga yugto ng komunikasyon at, na may iba't ibang katumpakan, pagtataya ng mga kaganapan sa proseso ng pagbebenta.

Mga gawain sa funnel sa pagbebenta:

pagtiyak ng kalidad ng kontrol ng komunikasyon sa mga customer;

pagtiyak ng visibility ng mga parameter ng buong proseso ng komunikasyon;

impluwensyang administratibo sa pamamahala, sa gayon pamamahala sa mga yugto ng komunikasyon;

ang kakayahang magplano ng gawaing pamamahala;

ang kakayahang magplano ng mga aktibidad sa marketing.

Binibigyang-daan ka ng funnel ng pagbebenta na gumawa ng mga konklusyon tungkol sa kalidad ng pamamahala at ang pangangailangang paigtingin ang mga pagsisikap sa anumang yugto ng pagbebenta. Kung ang panghuling bilang ng mga mamimili ay hindi sapat na malaki, kailangan mong kumilos upang makaakit ng mas maraming potensyal na mamimili. Kung sa isa sa mga yugto ng pagbebenta mayroong isang makabuluhang, hindi makatarungang pagpapaliit ng funnel ng pagbebenta, nangangahulugan ito na ang nakaraang yugto ng pagbebenta. Ang dami at kalidad ng pamamahala ay hindi sapat, ang proseso ng pagbebenta ay hindi optimal at kailangang muling isaalang-alang.

Ang funnel ng pagbebenta ay isang graph, na kahawig ng isang baligtad na pyramid: ang malawak na bahagi sa itaas ay nagpapakita kung gaano karaming mga kliyente ang nasa paunang yugto ang proseso ng pagbebenta (nagpapahayag ng interes, negosasyon, atbp.), at ang mas mababang isa - kung gaano karaming mga kliyente ang isang kasunduan ay natapos na. Mula sa talahanayang ito, maraming mga konklusyon ang maaaring makuha na magsisilbing batayan para sa mas detalyadong pagsusuri o mga aksyon sa pamamahala, halimbawa:

Ilang kliyente ang kailangan mo para tapusin ang kinakailangang bilang ng mga kontrata?
Batay sa mga istatistikang ito, maaaring makuha ang mga naaangkop na pagtatantya;
Ilang kliyente ang inaalis sa bawat yugto o anong proporsyon ng mga kliyente ang nagpapatuloy sa susunod na yugto?

Ang pamamahala sa pagbebenta ay ang proseso ng pagbabago ng katayuan ng isang mamimili, sa paglipat ng mamimili sa susunod na yugto ng funnel ng pagbebenta. Ang prosesong ito ay binubuo ng ilang hakbang. Sa bawat yugto, ang bilang ng mga contact ng sales manager ay nabawasan: ang karamihan sa mga potensyal na mamimili ay dumaan sa unang yugto ng sales funnel, pareho o mas kaunti sa pangalawa, at ang manager ay direktang humahantong sa pagnanais na bumili ng hindi. higit pa sa pamamagitan ng penultimate.

Sales Funnel ay isang halos unibersal na tool sa pamamahala ng mga benta at nagbibigay-daan sa iyo upang malutas ang isang mas malawak na hanay ng mga gawain kaysa sa nabanggit sa itaas (halimbawa, mga gawain ng pagtataya ng mga benta, paglikha ng isang iskedyul ng pagbebenta, atbp.), gayunpaman, upang mabuo ito, kinakailangan upang ipakilala ang teknolohiya sa kumpanya na magbibigay-daan sa pagkolekta ng mga istatistika sa mga yugto. Kung pinag-uusapan natin ang marketing sa suporta sa pagbebenta, kung gayon ang isang funnel sa pagbebenta ay isang unibersal na tool para sa pagpaplano, halimbawa, ang bilang ng mga contact sa bawat yugto ng pagbebenta, kinakailangang bilang mga materyal na pang-promosyon.

Ang kasaysayan ng termino at ang kakanyahan ng terminoSales Funnel. Ang batayan ng ideya ng posibilidad na maimpluwensyahan ang isang pagbili ay dinala sa mga benta mula sa behaviorist psychology (English behavior, behavior - behavior). Ayon sa pananaw na ito, ang pag-uugali ng tao ay maaaring ipahayag sa pamamagitan ng pormula na "sitwasyon - reaksyon". Ang mga salik na panlabas sa isang tao, pati na rin ang mga salik sa loob niya, ay tumutukoy sa sitwasyon kung saan ang isa o ibang reaksyon ng tao ay posible. Kaya, ang isang tao ay isang mekanismo na ang pag-uugali ay maaaring kontrolin, na binibigyan ng sapat na hanay ng mga insentibo.

Ang parehong sikolohikal na agham ay nagpapahiwatig na ang isang tao, sa ilalim ng impluwensya ng panloob at panlabas na mga kadahilanan, ay patuloy na nakakaranas ng mga nakakamalay na estado:

"pansin"
"interes"
"gusto"
"mga aksyon"
"kasiyahan".

Kaya, sapat na upang ayusin ang mga panlabas na kadahilanan upang makamit ang isang kanais-nais na sitwasyon sa bawat yugto, na nagpapadali sa paglipat ng isang tao mula sa isang estado patungo sa isa pa at sa huling estado ng kasiyahan.

Noong 1896, isa sa mga unang hierarchical na modelo ng komunikasyon ay iminungkahi ni Elias St. Elmo Lewis. Si Elmo Lewis ang lumikha ng slogan na "Akit ng Pansin, Panatilihin ang Interes, Lumikha ng Pagnanais." Isinulat niya na nakuha niya ang ideya mula sa pagbabasa tungkol sa sikolohiya sa William James. Nang maglaon ay nagdagdag siya ng pang-apat na termino na "get action".

Noong 1911 A.F. Si Sheldon, sa "The Art of Selling," ay naglilista ng "apat na estado na lumitaw sa isip ng mamimili kapag nagbebenta," at pagkatapos ay idinagdag: "habang ang apat na mental na estado na ito ay sapat para sa pagbebenta, dalawa pa ang dapat idagdag para sa layunin. pagbuo ng isang negosyo, katulad ng kumpiyansa at kasiyahan." Kasama ng nakaraang apat na yugto, ito ay tinukoy niya bilang "ang sunud-sunod na mga hakbang sa proseso ng isang transaksyon sa pagbili at pagbebenta." Kaya, si Sheldon ang unang nagbalangkas ng kasunod na pangunahing diskarte para sa marketing: ang huling yugto mga komunikasyon sa marketing– ay upang makamit ang kasiyahan ng customer.

Noong 1911, sa aklat na "Advertising, Selling and Credits," inilarawan ni R. Butler (Ralph Starr Butler) ang parehong modelo, gayunpaman, sa halip na kalagayan ng pag-iisip ng isang tao, inilarawan niya ang mga yugto ng mga aksyon ng nagbebenta na humahantong sa nais na resulta at malinaw niyang tinawag ang panghuling "aksyon" na "pagbebenta" - pagbebenta. At ang pang-apat, ang huling yugto, tinawag ng may-akda na “conviction, confidence in the correctness of the action taken” (“conviction”). Kaya, siya ang naging unang iangkop ang modelo ng komunikasyon sa kasanayan sa pagbebenta.

Noong 1916, ang psychologist na si H. F. Adams, sa paunang salita sa kanyang aklat na "Advertising and Its Mental Laws," ay nagsasaad na "ang behaviorist point of view ay sinusunod kahit saan" at itinala na ang sikolohikal na estado ay "Sensation, attention, association, fusion, memory, hitsura(pakiramdam) at aksyon" ay dapat isaalang-alang kapag nag-a-advertise at nagbebenta.

Noong 1921 C.P. Iminungkahi ni Russell sa kanyang artikulo ang pagdadaglat na AIDA (modelo ng advertising), ayon sa kung saan ang mga sumusunod na pangalan ng mga yugto ay naayos:

Pansin - pansin;
Interes - interes;
Pagnanais - pagnanais;
Aksyon - aksyon.

Noong 1926, inisip niyang muli ang konsepto sa kanyang aklat na "Bond Salesmanship". Gamit ang konsepto ng AIDA. Binago ni W. Townsend ang mga yugto ng funnel. Simula noon, ang sales funnel ay nakatanggap ng maraming katulad na pangalan, at ang termino ay naging isa sa mga pangunahing konsepto sa marketing.

Iminumungkahi ng sikolohiya na hindi lahat ng tao, na dumadaan sa sunud-sunod na mga yugto ng pagbabago sa kamalayan, ay makakagawa ng isang aksyon (pagbili) at makakatanggap ng pangwakas na kasiyahan. Ang panlabas at panloob na mga kadahilanan ay kadalasang maaaring radikal na baguhin ang sitwasyon para sa mas masahol pa at ang kasiyahan ng isang tao ay hindi nangyayari, kahit na ang nagbebenta ay nakakaimpluwensya sa bumibili at pinasisigla ang paglipat ng tao sa bawat yugto.

Ang isa sa mga kadahilanan na nagbabago sa sitwasyon at ginagawang imposibleng makamit ang isang resulta ay ang pagkawala ng impormasyon sa panahon ng komunikasyon, na inilarawan sa sikolohiya bilang isang "funnel ng komunikasyon." Ang terminong ito sa sikolohiya ay naglalarawan sa proseso ng interpersonal na komunikasyon, bilang isang resulta kung saan ang pagkawala at pagbaluktot ng impormasyon ay nangyayari, na humahantong sa hindi pagkakaunawaan at kakulangan ng komunikasyon.

Isinasaalang-alang ng sikolohiya ang pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo bilang okasyon at dahilan para sa komunikasyon, na nangyayari batay sa mga batas ng komunikasyon at isinasaalang-alang ang mga problema na inilarawan ng konsepto ng "".

Noong 1959, si Arthur F. Peterson, na nagsasalita tungkol sa mga benta, ay unang nag-publish ng isang visual na representasyon ng funnel sa aklat na Pharmaceutical Selling, "detailing," at pagsasanay sa pagbebenta. Tinukoy ni Peterson ang apat na yugto ng pagbebenta:

Ang paunang yugto ay upang maakit ang pansin;
Adaptation phase - pukawin ang interes;
Ilustrasyon (paliwanag) yugto - upang bumuo ng isang pagnanais;
Ang yugto ng pagpili ay upang makamit ang aksyon.

Naniniwala si Arthur Peterson na upang makamit ang isang benta, kinakailangan upang makakuha ng mga resulta sa bawat yugto. Sa paglalarawan ng kahalagahan ng paggalaw mula sa pangkalahatan hanggang sa partikular, sinabi ng may-akda: "ito ay maihahambing sa paggalaw ng bagay sa pamamagitan ng isang funnel o isang hugis-V na percolator." Tinawag niyang “Funnel Pattern” ang kilusang ito. Kasunod nito, ang imahe ng isang "funnel" ay nagsimulang gamitin upang ilarawan ang pamamahagi ng mga potensyal na customer sa mga yugto ng komunikasyon (benta) at upang ipaliwanag ang imposibilidad ng garantisadong pagkamit ng mga resulta para sa lahat ng mga potensyal na customer.

319,863 view

Nagawa ng Intuit na taasan ang average na pagsusuri ng 43% sa pamamagitan ng pagdaragdag ng isang online na consultant sa site. At binago lang ng ahensya ng marketing na Performable ang kulay ng pindutan ng target na pagkilos at nakatanggap ng +21% na pagtaas sa conversion. Ang ganitong mga ideya ay hindi ipinanganak nang wala saanman - bumangon sila sa proseso ng trabaho. Paano bumuo ng isang funnel sa pagbebenta, kung ano ang susukatin at kung paano pagbutihin - inihayag namin ang lahat ng mga lihim sa artikulong ito.

Sales funnel: para saan ito at para saan ito?

Ang sales funnel ay ang landas ng customer mula sa unang pakikipag-ugnayan sa iyo hanggang sa pagbili. Ang bawat hakbang na kanyang pinagdadaanan ay tinatawag na yugto ng funnel: pagpapadala ng aplikasyon, pagtalakay sa order sa tagapamahala, pagbabayad, paghahatid, atbp. Ang wastong binuo na funnel ng pagbebenta mismo ay humahantong sa mga mamimili, at kung ito ay susuriin nang tama, ito ay payagan:

kontrolin ang proseso ng pagbebenta, "pagbabago" potensyal na kliyente sa tapat;
kalkulahin ang conversion ng bawat yugto at, batay dito, magtakda ng mga plano para sa mga manager na responsable para sa iba't ibang bahagi ng funnel: mula sa marketing hanggang sa post-sales service;
hulaan ang dami ng benta: alam ang conversion, mauunawaan mo kung gaano katagal aasahan ang mga benta sa kasalukuyang papasok na trapiko;
pag-aralan ang performance ng manager, lalo na kung mayroon kang CRM system na nagbibigay detalyadong mga ulat sa pamamagitan ng funnel at deal.

Ngunit ang pagkakaroon ng isang mahusay na pag-unawa sa teorya ay kalahati ng labanan. Dapat gumana ang funnel. Susunod na sasabihin namin sa iyo kung ano ang kailangang gawin para dito.

Anong mga yugto ang binubuo ng funnel ng pagbebenta?

Una, kailangan mong magpasya kung anong mga yugto ang pinagdadaanan ng iyong mamimili. Walang pangkalahatang sagot dito: ang bawat kumpanya ay may sariling mekanismo ng pagbebenta, na nangangahulugang ang mga yugto ay iba. Halimbawa, ganito ang hitsura ng sales funnel para sa isang online na tindahan na gumagawa ng mga larawan mula sa mga larawan:

Ang bilang ng mga yugto ay nag-iiba din: maaaring mayroong 4, o maaaring 12. Kunin natin ang karaniwang opsyon na inilarawan eksperto sa marketing, direktor ng In-scale na ahensya na si Egor Chemyakin(kaliwang hanay), at sa susunod ay titingnan natin ang parehong bagay, gamit lamang ang halimbawa ng isang kumpanyang nagsusuplay ng mga materyales sa gusali (kanang column).

Yugto	Karaniwang funnel	Funnel ng benta ng kumpanya ng konstruksiyon
1	Natututo ang kliyente tungkol sa alok	Ang manager ay nangangako malamig na tawag potensyal na kliyente
2	Natutukoy sa pamamagitan ng pagpili	Ang manager ay gumagawa ng isang pagtatanghal ng mga materyales sa bubong sa isang gumagawa ng desisyon
3	Ang customer ay may intensyon na bilhin ang produkto	Nagpapadala ang manager Komersyal na alok
4	Gumawa ng deal	Ang mga partido ay pumirma ng isang kasunduan para sa supply ng bubong
5	Pagbabayad	Ang pagbabayad mula sa kliyente ay natanggap sa bank account ng kumpanya.
6	Pagtanggap ng produkto	Inihahatid ng kumpanya ang bubong sa bodega ng kliyente
7	Ulitin ang pagbili	Nakipag-ugnayan muli ang kliyente sa kumpanya para bumili ng insulation
8	Gumagawa ng mga pagbili sa isang patuloy na batayan	Ang isang kasunduan ay natapos para sa regular na supply ng mga materyales sa gusali

Malinaw, sa bawat yugto ng funnel, isang nth na bilang ng mga kliyente ang inaalis. Sa totoo lang, kaya tinatawag ang funnel na funnel - lumiliit ito. Halimbawa, sa kaso ng kumpanya ng konstruksiyon ang tagapamahala ay kailangang gumawa ng humigit-kumulang 50 mga tawag upang ayusin ang 5 mga pagtatanghal sa yugto ng komersyal na panukala, may ibang "magsasama". Bilang resulta, magiging ganito ang hitsura ng funnel:

6 pangunahing panuntunan para sa pagbuo ng isang funnel sa pagbebenta

Bagama't ang lahat ng mga funnel ay natatangi at walang katulad, mayroon pa ring mga pangkalahatang tuntunin para sa kanilang pagtatayo. Binuo sila ni Vitaly Katranzhi, coach ng negosyo, tagapagtatag ng Salers.ru, isa sa mga pinuno sa Russia at ng CIS sa larangan ng pag-unlad ng mga benta.

— Walang magkaparehong mga funnel sa pagbebenta, ang bawat kumpanya ay may kanya-kanyang sarili, at tanging karanasan lang ang tutulong sa iyo na buuin ito nang tumpak. Sasabihin ko pa, kahit na sa isang kumpanya ay maaaring magbago ang funnel nang pana-panahon, habang nangyayari ang mga pagbabago sa mga proseso ng negosyo. Imposibleng umupo at magkaroon ng isang talagang gumaganang funnel; kailangan itong pinuhin at baguhin sa loob ng 2-3 buwan, at kapag natagpuan ang pinakamainam na pagsasaayos, dapat itong patuloy na i-update alinsunod sa mga bagong katotohanan.

Kaya, 6 na ipinag-uutos na puntos sa kung paano lumikha ng isang funnel sa pagbebenta:

Ang iba't ibang paraan upang maakit ang mga customer ay nangangailangan ng paglikha ng mga indibidwal na funnel, at ang "katawan" ng mga funnel na ito ay maglalaman ng parehong mga yugto.
Ang mga yugto ng funnel ng pagbebenta ay maaaring ganap o pinakamataas na tumutugma sa mga yugto ng proseso ng negosyo sa pagbebenta. Maaaring pagsamahin ang ilang hakbang sa proseso ng negosyo sa isang yugto ng funnel. Halimbawa, ang departamento ng accounting ay nag-isyu ng isang invoice at ipinapadala ito ng tagapamahala sa kliyente - sa funnel ng mga benta, ito ay magiging isang yugto na "Inisyu ang invoice".
Dapat mayroong malinaw na mga hangganan para sa paglipat mula sa yugto patungo sa yugto: ang mga ito ay nakumpirma sa pamamagitan ng isang aksyon, pagbabago sa katayuan (kliyente o transaksyon) o dokumento.
Ang parehong aksyon ay maaaring ilagay sa iba't ibang yugto lamang kung ang layunin nito ay nagbabago. Halimbawa, ang isang manager ay nagpapadala ng isang komersyal na alok nang dalawang beses: una, isang "malamig" na may isang listahan ng mga produkto na interesado sa isang potensyal na kliyente, at pagkatapos makipag-usap sa kanya at tukuyin ang mga pangangailangan, isang "mainit" na may isang partikular na alok ng mga kalakal at mga presyo. Ito ay lumiliko na ang aksyon ay isa, ngunit ang mga yugto ng funnel ay iba.
Ang kliyente ay maaaring lumipat sa funnel parehong pasulong at paatras.
Ito ay pinaka-epektibong magtrabaho kasama ang isang sales funnel sa isang CRM system.

Vitaly Katranzhi, business coach:
— Maaari kang magpanatili ng isang funnel sa pagbebenta sa Excel, ngunit pagkatapos ay hindi namin maaaring tingnan ang mga ulat sa lahat ng mga seksyon na kailangan namin, suriin ang napiling panahon at tingnan ang dinamika ng mga relasyon. Samakatuwid, hindi ka dapat mag-save sa CRM, ito ay isa sa mga pinakamahalagang tool mahusay na trabaho na may isang funnel sa pagbebenta.

Paano masulit ang iyong sales funnel

Kapag handa na ang iyong funnel sa pagbebenta, oras na para magdagdag ng kaunting magic - pagbutihin ito para mapataas ang mga conversion. Para dito maging isang kliyente ng iyong kumpanya at dumaan sa kanyang paglalakbay mula sa kakilala sa produkto hanggang sa pagbili.

Nasa website ba ang lahat ng kinakailangang impormasyon? Sinasagot ba ng mga manager ang mga tanong ng kliyente nang tama sa telepono? Madali bang punan ang order form sa website? Sagutin ang mga tanong na ito at mauunawaan mo kung ano ang kailangang baguhin.

Kaya, ang kumpanya ng pagmamanupaktura mga plastik na bintana Naguguluhan ako sa pagtaas ng mga hindi natutupad na mga order: ang mga maiinit na kliyente ay "pinagsama" dahil sa katotohanan na kailangan nilang maghintay para sa pangkat ng pag-install sa loob ng 7-9 na oras. Pagkatapos ay nagdagdag ang kumpanya ng isa pang yugto sa proseso ng pagbebenta nito - pagpapadala ng voice message sa kliyente bago umalis ang team. Dahil dito, posible na bawasan ang bilang ng mga hindi natutupad na mga order mula 11 hanggang 3 bawat buwan.

Kagaya ng sinabi ko, Mike Volpe, Direktor ng Marketing sa HubSpot, "huwag pigilan ang iyong mga customer sa pagbili. Mas mabuting ibigay sa kanila ang gusto nila." Regular na mangolekta puna mula sa iyong mga customer - ito ang pinakamahusay na pinagmumulan ng payo kung paano gagawing mas mahusay ang funnel ng iyong mga benta. Mag-eksperimento, magdagdag at mag-alis ng mga hakbang, at pagkatapos ay kumuha ng mga sukatan upang suriin ang resulta at ipagpatuloy ang iyong paghahanap para sa perpekto.

CRM system: isang kailangang-kailangan kapag nagtatrabaho sa isang funnel ng pagbebenta

Maaari kang magtago ng mga tala sa papel, ngunit ang pagiging epektibo ng naturang gawain ay kaduda-dudang, dahil hindi mo maitala ang bawat tawag mula sa mga tagapamahala, bawat paglipat ng customer advertising sa konteksto, bawat pag-click sa button na “gumawa ng order”. At kahit na maaari kang gumamit ng iba't ibang mga serbisyo, tiyak na hindi mo masusubaybayan ang landas ng bawat kliyente upang bumili. Nangangahulugan ito na hindi mo malalaman kung saan nagmumula ang pinakamaraming nagko-convert na mga lead, sa anong yugto ang karamihan sa mga customer ay natigil, kung paano nagkakaiba ang mga dynamics ng benta depende sa rehiyon ng consumer, at iba pa.

Ngayon ay walang mas marami o mas kaunti sikat na coach ng negosyo, na hindi magpapayo sa mga kliyente na magpatupad ng CRM system. Sa iba pang mga bagay, ginagawa nitong visual ang funnel ng mga benta at nakakatulong ito sa pagpapabuti nito. Magandang CRM system:

nagtatala ng buong kasaysayan ng pakikipag-ugnayan sa kliyente;
marunong gumuhit ng funnel sa pagbebenta: ipinapakita ang lahat ng transaksyon sa isang maginhawang board kung saan ang mga benta ay pinagsama ayon sa mga yugto;
nagpapakita ng mga istatistika sa real time: ang halaga at bilang ng mga aplikasyon at transaksyon, ang kanilang pamamahagi sa kahabaan ng funnel ng mga benta - at lahat ng ito sa pamamagitan ng mga mapagkukunan, tagapamahala, rehiyon, halaga, atbp.;
tumutulong upang makahanap ng mga mahihinang punto: sa anong mga yugto ang karamihan sa mga deal ay nabigo, kung gaano karaming mga malamig na tawag at pagpupulong ang ginawa ng bawat manager, atbp.;
tumutulong sa mga tagapamahala na gabayan ang kliyente sa funnel, awtomatikong magtalaga sa kanila ng mga gawain: tawagan ang kliyente, magpadala ng panukala, paalalahanan ang tungkol sa pagbabayad, tumanggap ng feedback. Bilang resulta, nagiging mas tapat ang mga customer at mas mabilis silang bumili.

Ito ang hitsura ng report board sa programa

Ang pangunahing bagay na ibinibigay ng CRM ay ang kakayahang ayusin ang proseso at agad na makita ang resulta sa mga numero. Hindi na kailangang maghintay ng quarter, manu-manong mag-compile ng mga ulat sa Excel at mag-assemble ng mga pulong sa pagpaplano. Ipasok lamang ang data sa CRM, itala ang mga benta sa mga deal card at agad na makita ang resulta - ito ang magic ng pagtaas ng conversion.

Subukang bumuo ng isang funnel sa pagbebenta sa CRM ngayon, nang libre sa SalesapCRM cloud system, at makikita mo kung gaano ito kasimple at epektibo.