Umiejętność prawidłowego zadawania pytań. Jak zadać właściwe pytanie osobie? Jak nauczyć się zadawać właściwe pytania? Jak poprawnie formułować pytania

Ważny element komunikacja komunikacyjna Jest umiejętność zadawania pytań.

Pytania są sposobem na uzyskanie informacji i jednocześnie skierowaniem myśli osoby, z którą rozmawiasz, na właściwy tor (kto zadaje pytania, kontroluje rozmowę).

Za pomocą pytań budujemy dla siebie most w nieznane i niepewne. A ponieważ niepewność i nieznane są cechą charakterystyczną współczesnego, szybko zmieniającego się świata, bardzo istotne jest rozwijanie umiejętności zadawania pytań.

„Przepraszam za nieporozumienie, nie zrozumiałem Cię poprawnie” to zdanie, które często można usłyszeć w rozmowach międzyludzkich. Aby więc nie musieć tego mówić, naucz się poprawnie zadawać pytania. Prawidłowo postawione pytanie, pozwalające poznać intencje partnera, pozwala uniknąć nieporozumień i konfliktów. Przecież czasami zaniedbując możliwość zadania pytania lub nie zadając go w odpowiednim momencie, otwieramy drogę domysłom i domysłom, różnym konstrukcjom spekulatywnym, tworzymy błędne wrażenie na temat innych, przypisując im nieistniejące cechy, zalety i wady, co często prowadzi do nieporozumień i konfliktów.

Nieważne, kim jesteś, liderem czy zwykłym menadżerem, coachem czy psychologiem, w każdej dziedzinie życia przyda Ci się umiejętność prawidłowego zadawania pytań. W każdej rozmowie, zarówno biznesowej, jak i osobistej, właściwe pytania pomoc:

Okazuj zainteresowanie osobowością partnera i rozmówcy;
Zapewnij „wzajemność”, czyli spraw, aby Twój system wartości był zrozumiały dla rozmówcy, jednocześnie wyjaśniając jego system;
Otrzymuj informacje, wyrażaj wątpliwości, pokazuj swoje stanowisko, okazuj zaufanie, interesuj się tym, co się mówi, okazuj protekcjonalność i pokaż, że jesteś gotowy poświęcić niezbędną ilość czasu na rozmowę;
Przejmij i utrzymuj inicjatywę w komunikacji;
Zmień rozmowę na inny temat;
Przejdź od monologu rozmówcy do dialogu z nim.

Aby nauczyć się poprawnie zadawać pytania, należy zwrócić uwagę na prawidłową konstrukcję dialogu wewnętrznego i przestudiować główne rodzaje pytań w dialogu zewnętrznym.

DIALOG WEWNĘTRZNY(pytania do siebie) porządkuje nasze myślenie i pomaga nam formułować myśli. Trafność i jakość, precyzja i spójność pytań, które pojawiają się w naszych głowach, w ogromnym stopniu wpływają na skuteczność większości podejmowanych przez nas działań.

W celu zorganizowania dialog wewnętrzny trzeba zrozumieć, że jego celem jest analiza dowolnego problemu. Zestaw odpowiednich pytań pomoże kompleksowo przeanalizować każdy problem (sytuację). Istnieją dwie możliwości zadawania pytań.

Pierwsza opcja to siedem klasycznych pytań:

Co? Gdzie? Gdy? Kto? Jak? Dlaczego? Jakim sposobem?

Te siedem pytań pozwala objąć całą sytuację problemową oraz przeprowadzić jej analizę werbalną i logiczną.

Drugą opcją analizy sytuacji jest zestaw sześciu pytań:

Fakty – Jakie fakty i zdarzenia mają znaczenie w danej sytuacji?
Uczucia – Co ogólnie czuję w tej sytuacji? Jak rzekomo czują się inni?
Pragnienia – Czego naprawdę chcę? Czego chcą inni?
Przeszkody – co mnie powstrzymuje? Co powstrzymuje innych?
Czas – co i kiedy należy zrobić?
Narzędzia — jakich narzędzi potrzebuję, aby rozwiązać ten problem? Jakie środki mają inni?

Organizując dialog wewnętrzny, użyj dowolnej z dwóch opcji. Kiedy pojawi się problem, przeanalizuj sytuację, zadając sobie pytania, rozjaśnij swoje myśli i dopiero wtedy zacznij działać.

Znaczenie i znaczenie DIALOG ZEWNĘTRZNY, Jest zadając właściwe pytania, które są o wiele lepsze niż monotonny monolog. W końcu ten, kto pyta, jest liderem rozmowy. Również za pomocą pytań pokazujemy rozmówcy, że jesteśmy zainteresowani rozmową i jej pogłębieniem. Prosząc, wyrażamy danej osobie chęć nawiązania z nią dobrych relacji. Ale to wszystko dzieje się, gdy rozmowa nie przypomina ani nie wygląda na przesłuchanie.

Dlatego zanim rozpoczniesz rozmowę lub rozmowę biznesową, przygotuj serię pytań do rozmówcy i zadaj je, gdy tylko przejdziesz do biznesowej części rozmowy (w normalnej rozmowie, gdy tylko dotkniesz tematu potrzebujesz). To da ci przewagę psychologiczną.

Pytania dialogu zewnętrznego mogą być zadawane w określonych formach i są następującego rodzaju:

Zamknięte pytania. Zamiar pytania zamknięte polega na otrzymaniu jednoznacznej odpowiedzi (zgoda lub odmowa rozmówcy), „tak” lub „nie”. Takie pytania są dobre tylko wtedy, gdy trzeba jasno i wyraźnie określić obecność czegoś w teraźniejszości, przeszłości, a czasami w przyszłości („Czy używasz tego?”, „Czy używałeś tego?”, „Czy chcesz spróbować?”), lub nastawienie do czegoś („Podobało Ci się?”, „Czy jesteś z tego zadowolony?”), aby zrozumieć, jak postępować dalej. Pytania zamknięte (i odpowiedzi tak lub nie) kierują nasze wysiłki w określonym kierunku.

Nie należy od razu namawiać danej osoby, zadając takie pytania, do podjęcia ostatecznej decyzji. Pamiętaj, że łatwiej jest przekonać niż przekonać.

Co innego, gdy celowo zadajesz pytanie zamknięte, na które trudno odpowiedzieć przecząco. Przykładowo, odwołując się do ogólnie przyjętych wartości (Sokrates często stosował podobną metodę): „Zgadzasz się, że życie nie stoi w miejscu?”, „Powiedz mi, czy jakość i gwarancje są dla Ciebie ważne?” Dlaczego tak się dzieje: im częściej dana osoba się z nami zgadza, tym szersza jest strefa wzajemnego zrozumienia (jest to jedna z sposoby manipulacji). I odwrotnie, jeśli nie możesz odebrać prawidłowe pytanie i często słyszysz „nie” w odpowiedzi na główne pytania, prawdopodobieństwo odrzucenia Twojej propozycji w całości wzrasta. Dlatego osiągaj porozumienie w małych sprawach, nie zaczynaj rozmowy od sprzeczności, wtedy łatwiej będzie osiągnąć pożądany rezultat.

Otwarte pytania. Nie sugerują jednoznacznej odpowiedzi, nie zmuszają człowieka do myślenia i lepiej ujawniają jego stosunek do Twojej propozycji. Pytania otwarte są dobry sposób uzyskanie nowych, szczegółowych informacji, które bardzo trudno jest uzyskać za pomocą pytań zamkniętych. Dlatego w rozmowie należy częściej używać pytań otwartych, w różnych ich odmianach.

Zapytaj o fakty, które pomogą Ci zrozumieć sytuację: „Co jest dostępne?”, „Ile?”, „Jak podjęto decyzję?”, „Kto?” itp.

Poznaj zainteresowania swojego rozmówcy i warunki ich zaspokojenia.

Dowiedz się, jaki jest stosunek rozmówcy do omawianej sytuacji: „Co o tym myślisz?”, „Co o tym myślisz?”

Zaproponuj w formie pytań inne (twoje) rozwiązanie problemu: „Czy możemy to zrobić w ten sposób..?”, „Dlaczego nie zwrócimy uwagi na taką a taką opcję..?”, argumentując Twoja propozycja. To o wiele lepsze niż otwarcie mówić: „Proponuję…”, „Zróbmy to lepiej w ten sposób…”, „Myślę, że…”.

Zainteresuj się tym, na czym opiera się wypowiedź Twojego rozmówcy: „Skąd przychodzisz?”, „Dlaczego właściwie?”, „Jaki jest tego powód?”

Wyjaśnij wszystko, co jest dla Ciebie niejasne: „Co (jak) dokładnie?”, „Co dokładnie..?”, „Z powodu czego?”.

Dowiedz się o nieuwzględnionych punktach, zarówno osobistych, jak i biznesowych: „O czym zapomnieliśmy?”, „Jakiej kwestii nie omówiliśmy?”, „Co pominięto?”,

Jeżeli pojawiają się wątpliwości, wyjaśnij ich przyczyny: „Co Cię powstrzymuje?”, „Co Cię niepokoi (nie pasuje)?”, „Jaki jest powód wątpliwości?”, „Dlaczego jest to nierealne?”

Charakterystyka pytań otwartych:

Aktywacja rozmówcy, takie pytania zmuszają go do przemyślenia odpowiedzi i ich wyrażenia;
Partner według własnego uznania wybiera, jakie informacje i argumenty nam przedstawi;
Pytaniem otwartym wyprowadzamy rozmówcę ze stanu powściągliwości i izolacji oraz likwidujemy ewentualne bariery w komunikacji;
Partner staje się źródłem informacji, pomysłów i sugestii.

Ponieważ odpowiadając na pytania otwarte, rozmówca ma możliwość uniknięcia konkretnej odpowiedzi, odwrócenia rozmowy na bok lub przekazania jedynie informacji, które są dla niego korzystne, zaleca się zadawanie pytań podstawowych i wtórnych, wyjaśniających i naprowadzających.

Główne pytania– są zaplanowane z wyprzedzeniem, mogą być otwarte lub zamknięte.

Pytania dodatkowe lub uzupełniające- spontaniczne lub zaplanowane, proszone są o doprecyzowanie już udzielonych odpowiedzi na podstawowe pytania.

Wyjaśniające pytania wymagają krótkich i zwięzłych odpowiedzi. Są one zadawane w przypadku wątpliwości w celu wyjaśnienia niuansów. Ludzie prawie zawsze chętnie zagłębiają się w szczegóły i niuanse swoich spraw, więc tutaj nie ma problemu. Chyba, że sami często zaniedbujemy zadawanie pytań wyjaśniających, a nasi rozmówcy tylko na to od nas czekają, aby mieć pewność, że wszystko dobrze zrozumieliśmy. Nie wstydź się i nie zapomnij zadawać pytań wyjaśniających!

Sugestywne pytania Są to pytania, których treść sprawia, że pewna odpowiedź jest oczywista, tj. są sformułowane w taki sposób, aby powiedzieć danej osobie, co powinna powiedzieć. Pytania naprowadzające warto zadawać, gdy mamy do czynienia z osobami nieśmiałymi i niezdecydowanymi, aby podsumować rozmowę, gdy rozmówca zaczął mówić i trzeba skierować rozmowę na właściwy (biznesowy) kierunek, lub gdy chcemy potwierdzić słuszność Twojego osądu (wiara w opłacalność Twojej propozycji).

Pytania naprowadzające brzmią niezwykle natrętnie. Niemal zmuszają rozmówcę do przyznania słuszności twoich osądów i zgodzić się z tobą. Dlatego należy ich używać niezwykle ostrożnie.

Aby wiedzieć jak poprawnie zadawać pytania, musisz mieć pojęcie o wszelkiego rodzaju tych kwestiach. Wykorzystywanie pytań wszelkiego rodzaju w rozmowach biznesowych i osobistych pozwala osiągnąć różnorodne cele. Przyjrzyjmy się głównym typom pytań:

Pytanie retoryczne są zadawane, aby wywołać u ludzi pożądaną reakcję (zyskać wsparcie, skupić uwagę, wskazać nierozwiązane problemy) i nie wymagają bezpośredniej odpowiedzi. Takie pytania wzmacniają również charakter i uczucia zawarte w zdaniu mówiącego, czyniąc tekst bogatszym i bardziej emocjonalnym. Przykład: „Kiedy ludzie wreszcie nauczą się ze sobą rozumieć?”, „Czy to, co się wydarzyło, można uznać za zjawisko normalne?”

Pytania retoryczne muszą być formułowane w taki sposób, aby brzmiały krótko i zwięźle, trafnie i zrozumiale. Cisza w odpowiedzi służy tutaj jako akceptacja i zrozumienie.

Prowokacyjne pytania zadawane są po to, aby wywołać u rozmówcy (przeciwnika) burzę emocji, tak aby osoba ta w przypływie namiętności wyjawiła ukryte informacje lub wypaliła coś niepotrzebnego. Pytania prowokacyjne są czyste wpływ manipulacyjny, ale czasami jest to również konieczne dla dobra sprawy. Tylko nie zapomnij, zanim zadasz takie pytanie, obliczyć całe ryzyko z tym związane. W końcu zadając prowokacyjne pytania, stanowisz w pewnym stopniu wyzwanie.

Mylące pytania przenieść uwagę na obszar zainteresowań pytającego, który leży poza głównym kierunkiem rozmowy. Podobne pytania są zadawane albo nieumyślnie (jeśli interesuje Cię temat rozmowy, nie powinieneś pytać o rzeczy, które z nią nie mają nic wspólnego), albo celowo, z chęci rozwiązania niektórych własnych problemów, nakierowania rozmowy na właściwy tor potrzebujesz. Jeśli w odpowiedzi na Twoje mylące pytanie rozmówca poprosi Cię, abyś nie odwracał uwagi od omawianego tematu, zrób to, ale pamiętaj, że chcesz rozważyć i omówić postawiony przez Ciebie temat innym razem.

Ponadto zadaje się mylące pytania, aby po prostu uniknąć tematu rozmowy, ponieważ albo nie jest on interesujący (jeśli cenisz komunikację z tą osobą, nie powinieneś tego robić), albo jest niewygodny.

Pytania dotyczące przekaźników- mają na celu bycie proaktywnym i wymagają umiejętności wychwytywania wskazówek partnera w locie i prowokowania go do dalszego ujawniania swojego stanowiska. Na przykład: „Czy chcesz przez to powiedzieć, że...”.

Pytania potwierdzające Twoją wiedzę. Ich celem jest pokazanie się przed innymi uczestnikami rozmowy własną erudycją i kompetencjami oraz zdobycie szacunku partnera. Jest to rodzaj autoafirmacji. Zadając takie pytania, trzeba wykazać się prawdziwą, a nie powierzchowną kompetencją. Ponieważ możesz zostać poproszony o udzielenie szczegółowej odpowiedzi na własne pytanie.

Pytanie o lustro zawiera część wypowiedzi rozmówcy. Prosi się, aby dana osoba spojrzała na swoją wypowiedź z drugiej strony, co pomaga zoptymalizować dialog, nadać mu autentyczny sens i otwartość. Na przykład do wyrażenia „ Nigdy więcej nie przypisuj mi tego!„, następuje pytanie - „ Czy nie powinienem cię poinstruować? Czy jest ktoś inny, kto poradziłby sobie z tym równie dobrze?»

Pytanie „Dlaczego?” użyte w w tym przypadku, wywołałoby reakcję obronną w postaci wymówek, usprawiedliwień i poszukiwania wyimaginowanych powodów, a nawet mogłoby zakończyć się oskarżeniami i doprowadzić do konfliktu. Pytanie lustrzane daje znacznie lepszy wynik.

Pytanie alternatywne zadawane jest w formie pytania otwartego, ale zawiera kilka opcji odpowiedzi. Na przykład: „Dlaczego wybrałeś zawód inżyniera: świadomie, poszedłeś w ślady rodziców, albo postanowiłeś zapisać się na akcję razem z przyjacielem, a może sam nie wiesz dlaczego?” Zadawane są pytania alternatywne, aby aktywować małomównego rozmówcę.

Pytanie, które wypełnia ciszę. Dobry właściwe pytanie Możesz wypełnić niezręczną pauzę, która czasami pojawia się w rozmowie.

Uspokajające pytania mają zauważalny efekt uspokajający trudne sytuacje. Powinieneś się z nimi zapoznać, jeśli masz małe dzieci. Jeśli jest czymś zdenerwowany, możesz odwrócić jego uwagę i uspokoić, zadając kilka pytań. Ta technika działa natychmiast, ponieważ musisz odpowiadać na pytania, przez co jesteś rozproszony. W ten sam sposób możesz uspokoić osobę dorosłą.

Wymaga przestrzegania następujących zasad:

Zwięzłość jest duszą dowcipu. Pytanie powinno być krótkie, precyzyjne i jasne. Zwiększa to prawdopodobieństwo reakcji na nie. Kiedy zaczniesz skomplikowane, długie wywody, odbiegniesz od tematu, możesz nawet zapomnieć, o co dokładnie chciałeś zapytać. A Twój rozmówca, gdy przez pięć minut zadajesz pytanie, zastanawia się, o co właściwie chcesz go zapytać. Może się zdarzyć, że pytanie pozostanie niewysłuchane lub źle zrozumiane. Jeśli naprawdę chcesz przyjść z daleka, pozwól najpierw usłyszeć wyjaśnienie (historię), a następnie jasne i krótkie pytanie.

Aby po zadanych pytaniach rozmówca nie miał poczucia, że jest przesłuchiwany, złagodź go w intonacji. Ton Twojego pytania nie powinien sugerować, że domagasz się odpowiedzi (oczywiście, chyba że jest to sytuacja, w której nie masz innego wyjścia), powinien brzmieć spokojnie. Czasami warto zapytać osobę, z którą rozmawiasz, poprosić o pozwolenie – „Czy mogę zadać Ci kilka pytań w celu wyjaśnienia?”

Umiejętność zadawania pytań nierozerwalnie wiąże się z umiejętnością słuchania rozmówcy. Ludzie są bardzo wrażliwi na tych, którzy ich uważnie słuchają. Potraktują Twoje pytanie z taką samą ostrożnością. Ważne jest również, aby nie tylko pokazać swoją kulturę i zainteresowania, ale także nie przegapić informacji, które mogą być powodem do wyjaśnienia pytań lub skorygowania tego, co już zostało przygotowane.

Większość ludzi różne powody nie są gotowi odpowiedzieć na bezpośrednie pytania (niektórzy mają trudności z prezentacją, niektórzy boją się przekazać nieprawdziwe informacje, niektórzy nie znają dobrze tematu, innych ogranicza etyka osobista lub korporacyjna, przyczyną może być powściągliwość lub nieśmiałość itp. ). Aby dana osoba udzieliła ci odpowiedzi bez względu na wszystko, musisz go zainteresować, wyjaśnić mu, że odpowiadanie na Twoje pytania leży w jego interesie.

Nie powinieneś zadawać pytań zaczynających się od słów: „Jak mogłeś...?” lub „Dlaczego nie...?” Prawidłowe pytanie To prośba o informacje, ale nie ukryte oskarżenie. Kiedy sytuacja wymaga wyrażenia niezadowolenia z działań partnera, lepiej powiedzieć mu o tym stanowczo, ale taktownie, w formie twierdzącej, a nie w formie pytania.

Tak więc, nauczywszy się jak poprawnie zadawać pytania, możesz uzyskać od rozmówcy potrzebne (zawodowe) informacje, lepiej go zrozumieć i poznać, poznać jego stanowisko i motywy jego działania, sprawić, że Twoja relacja z nim stanie się bardziej szczera i pełna zaufania (przyjazna), zaktywizować go do dalszego współpracę, a także odkryć słabe strony i daj mu szansę zrozumieć, w czym się myli. Jasne jest, dlaczego psychologowie często mówią o sztuce, a nie o niej umiejętność zadawania pytań.

Jeśli znajdziesz błąd, zaznacz fragment tekstu i kliknij Ctrl+Enter.

Czy wiesz jak zadawać pytania? Nie tylko po to, żeby zapytać, ale żeby uzyskać wyczerpującą odpowiedź. W biznesie taka umiejętność jest bardzo ceniona, ponieważ pozwala w odpowiednim czasie zadać właściwe pytanie podczas negocjacji i wyjaśnić niezbędne informacje. Ważne jest, aby móc szybko i poprawnie zadać pytanie na konferencji prasowej lub spotkaniu.

Wszyscy poszliśmy do szkoły i tyle szkolne lata Zrobili z nas osobę odpowiedzialną. Dzisiaj spróbujemy stać się pytającym, a co za tym idzie menadżerem.

Po co są pytania?
— w celu znalezienia odpowiedzi na interesujące Cię pytanie;
- aby zdobyć nowe informacje;
- aby podtrzymać rozmowę;
- skierować rozmowę we właściwym kierunku;
- dowiedzieć się, co tak naprawdę interesuje rozmówcę.

Jakie są pytania:
— Zamknięte pytania. Są to pytania tego typu, na które rozmówca może odpowiedzieć jedynie „tak” lub „nie”. Tych pytań nie należy zadawać jeśli chcesz kontynuować rozmowę, bo... mogą doprowadzić do zakończenia rozmowy. Ale mogą ci pomóc w komunikacji z małomównym rozmówcą.
— Otwarte pytania. To pytania, które pozwalają na rozpoczęcie rozmowy, jakby „otwarcie” rozmówcy, zachęcenie go do rozmowy i przekazanie pewnych informacji. Pytania otwarte najczęściej zaczynają się od słów „Dlaczego”, „Co”, „Jak”, „Dlaczego”, „Po co” itp. Tych pytań najlepiej używać: rozpoczynając rozmowę; przejść do kolejnych etapów rozmowy biznesowej; jeśli planujesz poznać pozycję swojego rozmówcy; jeśli chcesz, aby Twój rozmówca pomyślał.
— Sugestywne pytania. Pytania tego typu zachęcają rozmówcę do potwierdzenia tego, co powiedziałeś, bo... zawierają już pewną opinię. Zadając takie pytanie, już dajesz rozmówcy określoną opinię i wpływasz na przebieg rozmowy. Pytania wiodące należy zadawać: podsumowując rozmowę, kiedy czujesz, że rozmówca udzieli odpowiedzi twierdzącej; jeśli chcesz zmusić stale rozproszonego rozmówcę do powrotu do głównego tematu rozmowy; jeśli masz do czynienia z niezdecydowanym partnerem.
— Pytania alternatywne. Pytania te pozwalają wybrać jedno z dwóch lub więcej zdań. Pytania alternatywne również pomagają podjąć decyzję i pozwalają nie wyróżniać jednej lub drugiej opcji.
— Pytania przeciwne. Jeśli chcesz ponownie przejąć inicjatywę w rozmowie w swoje ręce, zadaj pytania przeciwne. Stosuje się takie pytania: aby uzyskać więcej dokładna informacja; zmusić rozmówcę do wyjaśnień; zyskać czas na refleksję; odzyskać inicjatywę w rozmowie.
— Pomiń pytania. Jeśli chcesz osiągnąć swój cel, robiąc to okrężną drogą, pytania okrężne są w porządku. Mają charakter dyplomatyczny i wymagają szczególnej intuicji. Takie pytania padają, gdy: chcą uniknąć odmowy i wymówek ze strony rozmówcy; przełożyć spotkanie; uzyskać uprzednią zgodę; stopniowo prowadź swojego partnera do pożądanego celu; zwrócić uwagę rozmówcy na istotę problemu; uniknąć jakiejkolwiek konfrontacji.

Jak formułować pytania, aby odbiorca na nie odpowiedział.
1. Okaż zainteresowanie pytaniem i tematem.
2. Formułuj pytania otwarte, które implikują otwarte odpowiedzi.
3. Skontaktuj się z konkretną osobą.
Większość osób niechętnie odpowiada na pytania bezpośrednie z wielu powodów (brak wiedzy na ten temat, obawa przed przekazaniem nieprawdziwych informacji, ograniczenia biznesowe, trudności w prezentacji). Dlatego najpierw trzeba zainteresować rozmówcę, tj. Wyjaśnij mu, dlaczego udzielenie odpowiedzi na Twoje pytania leży w jego najlepszym interesie. Ponadto nie zaszkodzi wyjaśnić, dlaczego interesuje Cię ten czy inny fakt i jak zamierzasz wykorzystać otrzymane od niego informacje. Pamiętaj, że Twój rozmówca także zadaje sobie pytanie: „Po co oni chcą to wiedzieć? Dlaczego ich to interesuje?

Jak „pozbyć się” osoby, która zadaje głupie pytania lub mnóstwo pytań?
A. Odpowiedz na pytanie pytaniem.
B. Poproś go, aby sam odpowiedział na swoje pytanie.
B. Poproś kogoś z widowni o odpowiedź.
G. Wyrażenie typu „Naprawdę nie podoba mi się, kiedy mądry człowiek zadaje głupie pytania!”

Co zrobić, jeśli zadane pytanie, nie znasz odpowiedzi?
1. Przyznaj szczerze, że nie znasz odpowiedzi na pytanie.
2. Zacznij rozmawiać na podobny, znany Ci temat. Anegdota o „rybach i pchłach”.
3. Powiedz to ten moment nie możesz odpowiedzieć na to pytanie, ale jutro poznasz odpowiedź. Jeśli Twój rozmówca jest zainteresowany, pozwól mu jutro do Ciebie zadzwonić i omówisz z nim tę kwestię.
4. Spróbujcie wspólnie znaleźć odpowiedź na pytanie w danym czasie i miejscu.

Podsumować. Jak formułować pytania?
Krótko, jasno, jednoznacznie!

I pamiętaj, kto często zadaje pytania, Ponadto wie, jak zadawać różnorodne istotne pytania, ustala strategię rozmowy biznesowej.

Nic dziwnego, że mówią: „Kto tylko twierdzi, powoduje opór! Ten, kto zadaje pytania, kontroluje!”

Artykuł napisała Ekaterina Abramova.

W kontakcie z

Każdego dnia ludzie stają przed wieloma pytaniami, na które chcą albo znaleźć odpowiedzi, albo dowiedzieć się informacji od innych. Oczywiście niektóre z nich są dźwięczne, a druga część jest jedynie sugerowana. Jednak znaczna liczba mieszkańców planety Ziemia chce nauczyć się poprawnie zadawać pytania, aby otrzymać na nie niezbędne, pozytywne lub szczegółowe odpowiedzi.

Tak naprawdę psychologowie już dawno dokonali pewnego podziału wszystkich istniejących problemów na podstawie tego, jak dana osoba na nie zareaguje. Znając pewne psychologiczne sztuczki i sztuczki manipulacji, możesz zadać pytanie, na które odpowiedź będzie dla Ciebie odpowiednia z góry. Alternatywnie może to być pełna odpowiedź na Twoją prośbę, zawierająca potrzebne informacje.

Jakie rodzaje pytań istnieją?

Zaczniemy od informacji, że istnieją dwie główne opcje pytań, które ludzie mogą zadać:

Zamknięte. Jest to najprostsza opcja, gdy trzeba uzyskać minimum informacji. Ten rodzaj pytań różni się tym, że odpowiedź może zawierać się w jednym lub dwóch słowach. Najczęściej jest to „tak”, „nie”, „nie wiem”. Będzie można dowiedzieć się minimum informacji, a ich wiarygodność nie zostanie zweryfikowana. Będziesz musiał zadać tej osobie kilka dodatkowych pytań, aby uzyskać więcej informacji lub ustalić, czy kłamie, czy mówi prawdę. Jeśli mówimy o o komunikacji między nieznajomymi, wtedy bardzo często zamknięte propozycje podgrzeją sytuację, ponieważ będziesz musiał poszukać albo dodatkowych tematów do rozmowy, albo jakiejś wspólnej płaszczyzny.
Otwarty. Różni się od poprzedniego tym, że oznacza otrzymanie pełnej i szczegółowej odpowiedzi od rozmówcy. Na to pytanie nie można odpowiedzieć jednoznacznie „tak” lub „nie”. Konieczne jest podanie osobie pewnych informacji, które będą możliwie kompletne, a sama odpowiedź będzie wystarczająco długa i spójna. Ten typ jest bardziej interesujący, ponieważ pozwala uzyskać jak najwięcej informacji.

Oczywiście na podstawie kontekstu możesz określić, kiedy i jakie pytania zadać. Jednak najczęściej interesują się tym psychologowie lub osoby pracujące w sprzedaży, próbując znaleźć wspólny język z małomównym klientem.

Jak należy zadawać pytania?

Wszystko zależy od tego, jakie odpowiedzi chcesz uzyskać. Są ludzie, którzy celowo konstruują zdanie w taki sposób, aby uzyskać jednoznaczną odpowiedź pozytywną lub negatywną. Osobno warto przeanalizować te elementy, które są użyte w pytaniu żądania. Tutaj należy dołożyć wszelkich starań, aby dana osoba odpowiedziała pozytywnie, ale w oparciu o istniejącą prośbę.

Przyjrzyjmy się więc głównym metodom uzyskania pożądanej odpowiedzi:

W żadnym wypadku nie należy zaczynać pytania od cząstki „nie”. Z dużym prawdopodobieństwem osoba, która jest Twoim rozmówcą, odpowie na to pytanie przecząco. Łatwo to argumentować – tak naprawdę odpowiedź została już dla niego stworzona, wystarczy, że potwierdzi założenie. W związku z tym należy unikać zadawania pytań: „czy chciałbyś?”, „czy chciałbyś?”, „czy pomógłbyś?”
Jeśli chcesz uzyskać jasną, pozytywną odpowiedź, nie spiesz się z głównym pytaniem. Zanim poprosisz osobę o interesujące Cię informacje, zadaj jej trzy proste pytania, na które odpowiedź będzie jednoznacznie pozytywna, brzmiąca „tak”. Na czwarte pytanie człowiek odpowie nie tyle z bezwładności, ile świadomie i odpowie pozytywnie. Eksperyment ten został przeprowadzony przez wielu psychologów i jest bardzo często stosowany w przypadku osób nieustępliwych, z którymi dość trudno jest nawiązać kontakt, udowadniając swój punkt widzenia.
Podejdź poprawnie do pytania-żądania. Praktyka pokazuje, że niewygodne jest udzielenie negatywnej odpowiedzi dwa razy z rzędu osobie, która zadała pytanie i poprosiła o pomoc. Dlatego jeśli zachodzi potrzeba o coś poprosić i otrzymać pozytywną odpowiedź lub pozwolenie, to główne pytanie zostaw na później. Ale uczyń pierwsze pytanie podobnym. Często robią to osoby, które chcą pożyczyć pieniądze. Jak to wygląda? Początkowo musisz zapytać tę osobę, czy zgodzi się pożyczyć ci na przykład 10 000 rubli. Jednocześnie zakładasz, że nastąpi zaprzeczenie. Po otrzymaniu tej negatywnej odpowiedzi zapytaj, czy dana osoba zgodzi się pożyczyć Ci 3000 rubli. Kwota w porównaniu z pierwszą wydaje się znacznie mniejsza, a odmowa dwa razy z rzędu będzie po prostu niewygodna. Z tego powodu z dużym prawdopodobieństwem otrzymasz pozytywną odpowiedź.
Wybór bez wyboru. Ta technika jest również dość dobrze znana i polega na zadawaniu pytania w taki sposób, aby którakolwiek z odpowiedzi, których udziela druga osoba, była dla Ciebie wygodna. Na przykład: „Chcesz się ze mną spotkać w poniedziałek rano czy we wtorek wieczorem?” Tak naprawdę dajesz osobie możliwość wyboru, a on może wybierać pomiędzy dostępnymi opcjami. W rzeczywistości możesz wstawić do pytania te fakty, które są dla Ciebie wygodne w każdym przypadku. W związku z tym wskazana powyżej oferta uwzględnia wyłącznie najdogodniejszy dla Państwa termin. Niepożądany wynik można uzyskać tylko wtedy, gdy dana osoba jest naprawdę zasadniczo nieodpowiednia do obu oferowanych ci opcji.
Prowokacyjne pytanie. Ta metoda jest również dość dobrze znana. W rzeczywistości jest to specyficzna technika manipulacji. Polega na tym, że człowiek tak naprawdę nie będzie mógł odmówić, bo albo nie będzie wyglądał w najlepszym świetle, albo okaże swoją pewną słabość. To właśnie tę technikę stosują osoby, które charakteryzują się manipulacją w celu osiągnięcia zamierzonego efektu. Niestety, sporo osób z łatwością zadaje sobie takie pytania i odpowiednio na nie odpowiada.

Czy muszę planować pytania z wyprzedzeniem?

Należy pamiętać, że zaplanowane pytania i możliwe odpowiedzi na nie pomogą nie tylko podtrzymać rozmowę, ale także poznać informacje, które były celem samej rozmowy. O czym więc musisz pamiętać?

Cel rozmowy i jej wynik. Zanim zadasz komuś pytania, musisz zrozumieć, co ostatecznie chcesz wiedzieć lub uzyskać, jaki wynik chcesz dla siebie uzyskać?
Musisz sformułować dość proste i krótkie pytania. Lepiej zapytać o kilka dodatkowych, niż zmylić osobę jednym długim zdaniem.
Spróbuj z wyprzedzeniem sformułować to samo pytanie na kilka sposobów. Na podstawie rozmowy możesz zrozumieć, które z proponowanych pytań najlepiej zadać danej osobie. Jedno i to samo pytanie może mieć trzy lub cztery warianty brzmienia i w związku z tym można uzyskać różne odpowiedzi.
Nie zapomnij zadać dodatkowych pytań wyjaśniających. To zasygnalizuje Twojemu rozmówcy, że chcesz dowiedzieć się, jak to zrobić więcej informacji odpowiednio taki wskaźnik będzie budził szacunek. Jest to dla Ciebie szansa na uzyskanie maksimum niezbędnych informacji, dla których rozpoczęła się rozmowa.
W większości przypadków staraj się zadać pytanie zaczynając od słowa „dlaczego?” W ten sposób zmuszasz osobę do myślenia. Zastanowi się, dlaczego i z jakich powodów wystąpił ten lub inny czynnik.
Bądź przygotowany na samodzielne odpowiadanie na pytania. Jeśli nie jest to zwykła rozmowa, ale chęć uzyskania jak największej ilości informacji, spodziewaj się lawiny pytań. Oczywiście sprawdź z wyprzedzeniem, jakie tematy możesz omawiać, a jakich najlepiej unikać.

Jakie są główne błędy popełniane przy tworzeniu pytań?

Propozycja jest tak sformułowana, że odpowiedź jest w niej z góry określona. Taka taktyka będzie uzasadniona tylko wtedy, gdy propozycja będzie zawierała odpowiedź, której potrzebujesz. Ale w rzeczywistości taka technika jest manipulacją, więc uzyskanie tutaj osobistej opinii danej osoby będzie znacznie trudniejsze, ponieważ łatwiej będzie jej się z tobą zgodzić.
Stale używa wyłącznie pytań zamkniętych. Sam możesz zablokować osobie możliwość rozwinięcia myśli i przekazania jak największej ilości informacji. Nie jest to najlepsza strategia i z reguły daje mizerne rezultaty.
Wytwarzanie presji w związku z zadawanym pytaniem. Można tu mówić o podniesieniu głosu lub wywarciu presji moralnej na przeciwniku. Stosuje się to tylko wtedy, gdy konieczne jest przyznanie się rozmówcy do winy. Naturalnie, podejmując pewien rodzaj obrony, zgodzi się z założeniem, które wyraziłeś.
Nie rozumiem odpowiedzi, ale udaję, że wszystko jest jasne. Jedyna niejasność, jaka z tego wynika, dotyczy tego, dlaczego konieczne było zadanie pytania, jeśli odpowiedź nie została zrozumiana. Lepiej powtórzyć informację dwa lub trzy razy i całkowicie przeformułować pytanie. Tylko w ten sposób możesz zrozumieć, jaką odpowiedź miała na myśli osoba, z którą się komunikujesz.

Koncentrując się na powyższych zasadach i metodach, można łatwo uzyskać niezbędne odpowiedzi, których dana osoba udzieli świadomie i bez żadnych trudności. Naturalnie, jeśli prowadzisz dość poważną rozmowę lub wywiad, wskazane jest poćwiczenie tworzenia właściwych pytań i prowadzenie dialogu szkoleniowego. W ten sposób możesz przećwiczyć nabyte umiejętności i bez obaw porozumieć się z osobą, od której chcesz uzyskać informacje.

Intuicja objawia się najwyraźniej, gdy ma wyznaczony cel swojej pracy. Co to znaczy? To bardzo proste: jeśli przedstawisz swojej intuicji precyzyjnie sformułowany problem, znacznie chętniej usłyszysz jego rozwiązanie. Formułujesz pytanie i wszystkie siły Twojego ciała zaczynają pracować, aby znaleźć odpowiedź. Świadomość nieustannie oferuje rozwiązania. I być może niektórym się to uda. Ale, jak już powiedzieliśmy, świadomość nie może postrzegać sytuacji jako całości. Świadomość analizuje, klasyfikuje, kategoryzuje. Dlatego rozwiązania, które oferuje świadomość, są najczęściej częściowe i niekompletne.

Właściwa decyzja pojawia się, gdy dana osoba nie myśli o problemie, który go niepokoi. Jak może nie myśleć? Przecież myślenie ma nie tylko formę świadomą. Oznacza to, że świadomość skupia się na czymś innym, a podświadomość i intuicja w dalszym ciągu poszukują rozwiązania sformułowanego problemu. W korze mózgowej powstaje stale aktywne skupienie, które „pracuje” wyłącznie w celu rozwiązania problemu, przesiewając informacje, ponownie przeglądając sytuację. Czasami wystarczy lekki impuls z zewnątrz – zmiana choćby jednego elementu sytuacji zewnętrznej – aby intuicja podpowiadała wyjście.

Dlatego bardzo ważne jest, aby nauczyć się zadawać i formułować pytania. Na przykład w pewnym momencie każdy z nas ma wrażenie, że nie wie, czego chce i dokąd się udać. Że życie utknęło w ślepym zaułku i wszystkie decyzje są błędne. Co robić? Zapytaj swojej intuicji.

Ćwiczenie 26

Spróbujmy dowiedzieć się, czego potrzebujesz? Którą ścieżkę podpowiada Ci Twoja intuicja?

Zrelaksuj się, usiądź wygodnie. Wyobraź sobie, że został Ci tylko rok życia. Ale to jest rok pełny, niezwiązany z poszukiwaniem pracy i pieniędzy, ciągłą chorobą i leczeniem. Ten rok da ci zarówno środki, jak i siłę, aby osiągnąć wszystko, czego chcesz. Co więc będziesz robić przez resztę roku?

Zapisz pierwszą myśl, która przyjdzie Ci do głowy. To jest rozwiązanie, wskazówka. Tego właśnie brakuje twojemu „ja”, twojej osobowości do samorealizacji. Intuicja podpowie Ci, w jakim kierunku powinieneś podążać.

Ćwiczenie 27

Wyobraź sobie bajkową sytuację: znalazłeś butelkę z łagodnym dżinem, który zgodził się odpowiedzieć na dowolne trzy Twoje pytania. Udzieli Ci wszelkich informacji - na temat tajemnic wszechświata lub tego, gdzie w zeszłym roku zgubiłeś pęk kluczy. Możesz zapytać o wszystko.

Zadaj dżinowi te trzy pytania – jakie one będą? Pomyśl tylko, że taka szansa pojawia się tylko raz w życiu i nie dla każdej osoby, i sformułuj ją. Co interesuje Cię najbardziej - ludzie wokół Ciebie, Twoja przyszła kariera, zmiany w życiu w dowolnych obszarach lub rozwiązywanie problemów?

I jeszcze jedna wskazówka: staraj się zadawać pytania, aby uzyskać przydatne i weryfikowalne informacje.

Jeśli zapytasz o budowę czarnych dziur, nie będziesz w stanie zweryfikować odpowiedzi na podstawie własnego doświadczenia. To samo tyczy się wielkich zagadnień filozoficznych. Zastanawiasz się, czy Bóg istnieje? Świetnie, dostaniesz odpowiedź, ale nie będziesz mógł jej sprawdzić.

Zadaj więc trzy pytania. Formułuj je jasno, aby uzyskać precyzyjną odpowiedź, a nie taką, jak wypowiedzi starożytnych wyroczni, które można by w dowolny sposób zinterpretować. Zapisz swoje pytania. Niech to będą pytania, na które naprawdę potrzebujesz odpowiedzi!

Jeśli trudno Ci wybrać tylko trzy pytania, napisz tyle, ile przyjdzie Ci do głowy. Następnie przejrzyj swoją listę i wybierz trzy główne, najpilniejsze dla Ciebie, najważniejsze.

Ćwiczenie 28

Nauczmy się zadawać sobie pytania. Pytania muszą być precyzyjne i jasne. A takie pytania najłatwiej formułować, gdy zna się już część lub całą odpowiedź. Dlatego na pierwszym etapie wykonywania takiego ćwiczenia zadaj sobie proste pytania, aby odpowiedzi brzmiały „tak” lub „nie”: „Nazywam się Siergiej?”, „Czy mam psa?”, „Czy żyję w takim a takim mieście?” itp.

Zadajesz sobie pytania, a w Twoim mózgu natychmiast pojawia się odpowiedź, wyrażająca zgodę lub niezgodę z danym stwierdzeniem.

Zapisz, analizując dokładnie, jak i w jakiej formie usłyszałeś odpowiedź. Czy był to mentalny obraz słowa, który pojawił się w twoim umyśle, czy też usłyszałeś głos? Każdy ma swój sposób postrzegania intuicyjnych informacji.

Ćwiczenie 29

Teraz skomplikuj sobie zadanie, zadając trudniejsze pytania („Jaka lubię pogodę?”, „Jaki krawat pasuje do granatowego garnituru?”, „Gdzie jechać na wakacje - na biwak w górach czy nad morze? ”).

Odpowiedzi na te pytania nie są już dla Ciebie takie oczywiste. Ale Twoja intuicja podpowie Ci na nie odpowiedzi, korzystając ze znanej już metody.

Ćwiczenie 30

Musisz stale zadawać sobie pytania, słuchając swojej wewnętrznej reakcji na nie. „Czy muszę się z tą osobą spotykać?”, „Czy powinienem zmienić miejsce zamieszkania zgodnie z proponowaną opcją?” – te pytania są poważne.

Odpowiedź na nie może zmienić Twoje życie. Dlatego słuchaj uważniej siebie, swojej reakcji na zadane pytanie. „Zaproszono mnie na randkę. Czy warto jechać? – a ciało reaguje spadkiem nastroju, ciemnością w oku umysłu itp. Powtarzam jeszcze raz: każdy ma swoje sposoby komunikowania się z intuicją, własne kanały i metody. Naucz się słuchać siebie i wyciągaj wnioski z tego, co słyszysz!

Ćwiczenie 31

Aby uzyskać dokładną odpowiedź od podświadomości, musisz jasno sformułować swoje pytanie. Jeśli postanowisz oszukać swoją intuicję i zapytać: „Czy jutro będzie śnieg?”, to prawidłowa odpowiedź, jaką podpowie Ci intuicja, powinna brzmieć: „Tak!” Gdzieś będzie śnieg. Świat jest duży.

Naucz się trafnie formułować pytania. Prawidłowo sformułowane pytanie powinno brzmieć:

– jednoznaczny, w przeciwnym razie odpowiedź na nie jest mało prawdopodobna i może być przez Ciebie różnie rozumiana;

– gramatycznie proste: nie zadawaj pytań złożonych. Doświadczone intuicje mówią, że w obliczu tak złożonego pytania intuicja odpowiada tylko na pierwszą część;

- bezpośrednio związane z palącym problemem, który chcesz rozwiązać za pomocą intuicji.

W tym ćwiczeniu znajdziesz 5 niejednoznacznych pytań, na które odpowiedzi mogą być bardzo różne i mogą zostać błędnie zinterpretowane. Zastanów się, co jest nie tak ze sformułowaniem każdego z nich i zaproponuj własne opcje prawidłowego sformułowania.

Czy stanę się wystarczająco bogaty?

Czy zaznam szczęścia w swoim życiu?

Czy muszę rzucić pracę?

Czy powinienem zostać projektantem?

Czy spotkam swoją bratnią duszę?

Koniecznie zapisz swoje przemyślenia.

Ćwiczenie 32 Teraz, gdy już wiesz, jak formułować i zadawać precyzyjne pytania, wróć do ćwiczenia polegającego na trzykrotnym zadawaniu dżinowi pytań. Przeczytaj je uważnie jeszcze raz: czy naprawdę o to chciałeś zapytać swoją intuicję? Czy chciałbyś inaczej sformułować swoje trzy pytania? Jeśli tak, zrób to bez zwłoki! Przecież rozwijając swoją intuicję, możesz i, co ważniejsze, otrzymasz odpowiedzi na te pytania (na końcu książki znajduje się klucz, który dokładnie powie Ci, na jakie pytanie odpowiedziała Twoja intuicja, wykonując to czy tamto ćwiczenie) .