Jak w oryginalny sposób sprzedać coś na rozmowie kwalifikacyjnej. Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Przewodnik krok po kroku i przykład. – Czy zwracasz uwagę na przemówienie wnioskodawcy?

Sprzedaj mi ten długopis – to pytanie zadają nowi kandydaci, gdy idą na rozmowę kwalifikacyjną. Jest to standardowa technika, która jest bardzo skuteczna. W ciągu minuty drugi rekruter (lub kto prowadzi rozmowy kwalifikacyjne?) będzie w stanie zrozumieć, czy kandydat jest odpowiedni. Reakcje ludzi na to pytanie są następujące:

1. Pierwsza kategoria ludzi jest zagubiona i nie rozumie, co robić. Zaskoczyli ich i nie mają pojęcia, co powiedzieć i jak sprzedać ten cholerny długopis (przepraszam za żargon).
2. Druga kategoria kandydatów używa szablonowych sformułowań w stylu: to bardzo dobry długopis, który nigdy Cię nie zawiedzie. Atrament Wysoka jakość sam uchwyt jest wysokiej jakości i niezawodny! Kup, a na pewno nie pożałujesz.
3. Trzecia kategoria to osoby kreatywne i artystyczne, które ostatecznie na pewno dostaną pracę. Ich odpowiedzi na pytania typu „sprzedaj mi długopis” są niestandardowe i oryginalne. Sprawiają, że podziwiają je nawet najbardziej doświadczeni rekruterzy, którzy słyszeli różne wersje.

Prosty przykład?

Zrozum istotę: aby sprzedać komuś długopis, należy go przede wszystkim zmotywować do zakupu, tj. powinien skłonić Cię do zakupu. Oto prosty przykład:

- sprzedaj mi ten długopis (pośrednik rekrutacyjny powie Ci i jednocześnie na pewno zaoferuje swój długopis - będziesz musiał go sprzedać);

(tutaj trzeba go zmotywować do zakupu)

- Cienki. Dałbyś mi swój autograf? (ty mi powiedz)

- Tak, ale nie mam długopisu (rozmówca odpowie. Dał ci).

– to kup mój (odpowiesz i zaoferujesz przedmiot wymiany).

Twój rozmówca nie będzie miał innego wyjścia, jak kupić długopis, bo obiecał dać Ci autograf.

Oto prosty przykład - wideo ze wspaniałego filmu „Wilk z Wall Street” (polecam go obejrzeć):

Jest to bardzo skuteczna metoda ten moment, ale w rzeczywistości prędzej czy później stanie się to banalne.

Kolejny przykład sprzedaży długopisu na rozmowie kwalifikacyjnej

Wielki szef zatrudniał młodego mężczyznę. Tak jak się spodziewał, poprosił o sprzedaż długopisu. To było bardzo fajne pióro (najprawdopodobniej cenny prezent), drogie i ze złotym konturem.

Kandydat oczywiście się zgodził. Próbował ją chwalić i sugerować różne sposoby do szefa, ten jednak odmówił, tłumacząc swoje stanowisko faktem, że ma już długopis.

„OK, jeśli nie chcesz kupować, nie musisz” – odpowiedział młody człowiek;

„Szybko się poddałeś” – odpowiedział wódz;

„W takim razie czas już wyjść (wstaje i wychodzi)” – odpowiada kandydat;

„Czekaj!”, krzyczy szef, „musisz mi oddać mój długopis;

– tak, widzę, że zmieniłeś zdanie. Masz szczęście, jestem już skłonny sprzedać pióro za pół ceny;

– przestań żartować, potrzebuję długopisu! Oddaj ją teraz. W przeciwnym razie wezwę ochronę;

- Weź to. Ale pamiętaj: udało mi się cię zmotywować” – odpowiedział młody człowiek, dał mu pióro i wyszedł.

Szef pomyślał chwilę i zdał sobie sprawę, że to najlepszy kandydat ze wszystkich, z którymi miał okazję przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną. Później to on dostał tę pracę.

Zamiast wniosków

Aby sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, musisz zmotywować rozmówcę do zakupu. Najłatwiej to zrobić, jeśli poprosisz o autograf lub postąpisz tak, jak zrobił to młody człowiek. Nie ma co jej banalnie chwalić – nie tego oczekują agenci rekrutacyjni. Preferowane są osoby, które potrafiły wykazać się kreatywnością i pomysłowością.

Jednym z najważniejszych celów pracodawcy podczas rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatem na stanowisko przedstawiciela handlowego jest sprawdzenie, na ile rozmówca rozumie, czym jest sprzedaż i jakie posiada umiejętności sprzedażowe.

Dlatego bardzo często podczas rozmów kwalifikacyjnych kandydaci proszeni są o wykazanie się swoimi umiejętnościami poprzez grę RPG. Przygotuj się na to, że zostaniesz poproszony o zaprezentowanie potencjalnemu klientowi produktu lub usługi, o której nigdy nie słyszałeś.

Jak zachować się w sytuacji „sprzedaj mi długopis”.

Jeśli przyjdziesz na rozmowę do działu sprzedaży, bądź przygotowany na to, że będziesz sprzedawał długopisy, ołówki, zszywacze, jabłka lub coś innego.
Twoim głównym zadaniem jest przygotowanie się do zademonstrowania swoich umiejętności sprzedażowych.
Cel pracodawcy: postawienie Cię w hipotetycznej sytuacji sprzedaży klientowi nowego produktu, aby sprawdzić Twoje umiejętności komunikacyjne, umiejętność nieszablonowego myślenia i umiejętność pokonywania obiekcji.

Bądź pozytywnie nastawiony.

Twoje zadanie: zainspirować się proponowaną opcją i myśleć pozytywnie. Konieczne jest określenie jego mocnych cech, które można przedstawić jako przewagę nad innymi podobnymi produktami.
„To pióro zapewnia bardzo łatwe i precyzyjne pisanie; jest znacznie tańszy niż jego analogi; jest jednorazowego/wielokrotnego użytku.”
Ważne jest, aby podczas prezentacji być pewnym siebie, dążyć do prezentacji bez długich przerw, z pozytywnym nastawieniem.

Skoncentruj się na cechach, które rozmówca może docenić.

Podczas prezentacji ważne jest, aby w rozmowę włączyć swojego rozmówcę (potencjalnego klienta): musisz zadać szereg pytań, które pozwolą Ci nawigować i poprawnie zaprezentować cechy Twojego produktu. Trzeba przeprowadzić analizę potrzeb i na jej podstawie sprzedać hipotetyczny długopis.

Możesz na przykład zapytać: „Aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób możesz używać naszego produktu, muszę zadać Ci kilka pytań: Jak często używasz wstrzykiwaczy w ciągu dnia? Kiedy ostatni raz ich używałeś? Co jest dla Ciebie ważne przy wyborze pióra?
Następnie, gdy druga osoba zacznie odpowiadać na Twoje pytania, przełóż cechy swojej oferty na korzyści, które odpowiadają potrzebom Twojego wyimaginowanego klienta.

Na przykład, jeśli osoba, z którą rozmawiasz, głównie robi notatki podczas spotkań biznesowych, powiedz jej, że oprócz miękkiego, wyraźnego pisania, Twoje pióro ma przyzwoity wygląd.
Jeśli scena powie Ci, że pióra używane wcześniej do pisania nie zawsze pisały, wyciekały lub miały niewystarczającą ilość atramentu, powinieneś zrozumieć, że jest to potrzeba, którą musi zaspokoić Twój produkt.
W związku z tym powiesz, że pióro nie rozmazuje się i nie spływa (dzięki specjalny system atramentu), a czas pisania jest dłuższy, ponieważ zużycie jest mniejsze, a pojemność pasty zwiększona.

Bądź przygotowany na wykazanie się umiejętnościami sprzedażowymi.

Nie wszystkie rozmowy kwalifikacyjne obejmują tego rodzaju odgrywanie ról.
Mimo to bądź przygotowany na sprzedaż, nawet jeśli nie ma gry RPG w czystej postaci.
Trzeba dobrze zrozumieć strukturę sprzedaży, umieć wyjaśnić, w jaki sposób zidentyfikujesz potrzeby klienta na podstawie tego, co klient ma i czego używa.
Pamiętaj, jak i dlaczego wybierasz określone produkty.

Na przykład:
-) nasi konsumenci uważają nasze jabłka za doskonałą i zdrową alternatywę dla niezdrowych przekąsek.
-) Zdecydowana większość naszych stali klienci Pamiętaj, aby spakować kilka jabłek wraz z obiadami szkolnymi ich dzieci.
-) Nasze jabłka są zawsze bardzo świeże i chrupiące, jesteśmy lokalnym producentem.
-) Nasze owoce pochodzą z sadów znajdujących się na terenie naszego regionu.
Jabłka produkowane są bez użycia pestycydów i stymulatorów wzrostu. W nich wielka ilość błonnik, witaminy i mikroelementy, są bardzo korzystne dla zdrowia.

Pokonaj sprzeciw, jeśli się pojawi.

Identyfikacja potrzeb i przełamywanie obiekcji to kluczowe punkty tej gry RPG, która symuluje Twoje zachowanie podczas komunikacji z klientem. Po dokonaniu prezentacji i rozmowie na temat swojego produktu dowiedz się, czy Twój „klient” ma jakiekolwiek wątpliwości, które mogłyby zakłócić Twoją „umowę”.

Możesz zapytać: „Czy po mojej historii jesteś gotowy kupić długopis/jabłko?”
Jeśli rozmówca wątpi w potrzebę zakupu Twojego produktu, np. ze względu na cenę, wówczas powinieneś usunąć zastrzeżenia.
„Mam możliwość zaoferowania 20% rabatu przy zakupie 5 opakowań długopisów, dodatkowo gwarantujemy zwrot pieniędzy w przypadku wykrycia jakichkolwiek braków” lub „Wyższy koszt w porównaniu do konkurencji jest konsekwencją wyższej jakości. Ponadto możesz zarobić więcej pieniędzy na sprzedaży długopisu”.

Spróbuj sfinalizować transakcję.

Przedstawiciele handlowi, którzy potrafią skutecznie zamykać transakcje i wiedzą, kiedy to zrobić, są bardzo poszukiwani w branży sprzedaży. Nie wahaj się zawrzeć transakcji, jeśli rozumiesz potrzeby biznesowe przeciwnika.
Dodaj emocje i pewność siebie:
„Mogę być dostawcą najwyższej jakości długopisów dla Twojej firmy. Naszym głównym celem jest rozwój Twojego biznesu za pomocą naszych produktów. Jaka będzie Twoja pierwsza partia długopisów?

Nie bój się dodać trochę kreatywności.

Osoby przeprowadzające z Tobą rozmowę kwalifikacyjną nie oczekują, że będziesz w 100% prawdomówny i rzeczowy, więc improwizuj i wykaż się kreatywnością podczas prezentacji.
Bądź pewny tego co mówisz, bądź pewny swojego produktu. To podstawa skutecznej sprzedaży.

„Sprzedaj mi ten długopis!” To zdanie często można usłyszeć podczas rozmowy kwalifikacyjnej o nową pracę. Z reguły taki test służy do zrozumienia, jak odpowiedni jest kandydat dla pracodawcy na dane stanowisko w firmie. Dzisiaj porozmawiamy o tym, jak śpiewająco zdać ten test, skutecznie „sprzedać pióro” na rozmowie kwalifikacyjnej i zdobyć wymarzoną pozycję.

Sprzedaj mi długopis!

Oto lista najpopularniejszych i najskuteczniejszych technik, które pomogą Ci zdać ten prosty test:

• Najciekawszą, naszym zdaniem, metodę znakomicie zademonstrowano w najnowszym filmie „Wilk z Wall Street” Martina Scorsese. Po tym jak jeden z bohaterów historii otrzymał długopis, który należało sprzedać, poprosił potencjalnego klienta o zapisanie swojego numeru kontaktowego, oferując kartkę papieru, ale nie długopis. W rezultacie klient musiał kupić długopis, aby cokolwiek zapisać. Całą akcję podsumowano hasłem: „To proste. Popyt tworzy podaż!” Może się zdarzyć, że jeśli zademonstrujesz podobną metodę, pracodawca doceni Twoją wyobraźnię i kreatywne myślenie.
• Jeśli poprzednia metoda ma za zadanie zaskoczyć i w pewnym sensie zszokować pracodawcę, to kolejna jest potrzebna, aby powiedzieć więcej o Twoich umiejętnościach negocjacyjnych z potencjalny klient. Najważniejszą rzeczą w tej metodzie jest opis oferowanego produktu. Tutaj potrzebna jest umiejętność dokładnego opisania przedmiotu, jego cech i parametrów, które pomogą przyszłemu klientowi. Możesz zacząć od pytania-stwierdzenia. Na przykład: „Ty zajęty człowiek i często trzeba coś zapisywać, prawda?” lub „Chciałbyś używać długopisu, który nie zawiedzie Cię w żadnej, nawet najbardziej ekstremalnej sytuacji, prawda?” Następnie pojawia się oferta produktu i jej opis. Wszystko powinno być wymienione w opisie zalety, jakie daje długopis to użyteczność (nagrywanie), niezawodność, zwartość itp. Dla każdej cechy trzeba wymyślić propozycję, z korzystna strona opisujący ten lub inny parametr produktu. Cóż, na sam koniec nie zapomnij zaoferować klientowi specjalnego rabatu. Pomoże to sprzedać pióro. Wywiad zostanie zakończony.
• I jeszcze jedna ciekawa metoda, która pozwala spojrzeć na pole sprzedaży z innego punktu widzenia. Metoda ta polega na tym, że rozmowę z klientem budujesz w oparciu o informacje, które Ci oferuje. Oznacza to, że sam zadajesz osobie prowadzącej pytania dotyczące jej obszarów zainteresowań i w ten sposób powstaje obraz produktu. Oto przykład: „Proszę powiedzieć, czy masz hobby, a jeśli tak, to jakie?” Klient może odpowiedzieć, że lubi śledzić najnowsze wydarzenia w świecie piłki nożnej. Dla Ciebie będzie to podstawa do zasugerowania klientowi używania długopisu do prowadzenia dziennika meczów lub czegoś podobnego. Tak więc, po udzieleniu odpowiedzi na co najmniej dwa lub trzy pytania dotyczące różnych dziedzin życia, kupujący dochodzi do wniosku, że potrzebuje tego pióra.

Techniki psychologiczne:

• Przede wszystkim pod żadnym pozorem nie należy odmawiać wykonania zadania. Odmowa oznacza, że ​​nie chcesz lub nie możesz sprzedawać;
• Bądź pewny siebie i spokojny. Tempo wypowiedzi powinno być podobne do tego, w jaki sposób mówi do Ciebie klient. Jeśli nie spieszy się i jest rozsądny, powinien mówić spokojnie, podając wyważone argumenty. Jeżeli Twój klient jest aktywny i asertywny, to staraj się podążać za jego myślami i oferować to, co szczególnie go interesuje, szybko odpowiadając na pytania.
• Wymagany warunek dobra sprzedaż opiera się na kontakcie wzrokowym. Jeśli spojrzysz na podłogę, w bok lub na sufit, długopis pozostanie w Twoim „sklepie”. Spójrz klientowi w oczy, ale nie bezpośrednio. Etyka biznesu każe Ci patrzeć co 2-3 sekundy np. na produkt, który sprzedajesz. Te gesty i mimika będą wyglądać jak potwierdzenie Twoich słów na temat produktu.

Dzień dobry, drogi przyjacielu!

Osławiona kwestia sprzedaży długopisu lub innego podobnego przedmiotu nie daje mi spokoju. Jednak nadal zdarza się to z godną pozazdroszczenia regularnością, chociaż nie tak często, jak 5-10 lat temu. Oznacza to, że przygotowanie się do sprzedaży długopisu na rozmowie kwalifikacyjnej jest nadal pilnym zadaniem.

Kwestia sprzedaży długopisu przyciąga rekruterów i menedżerów swoją prostotą i wszechstronnością.

1. Po pierwsze, może pełnić funkcję filtra, czyli papierka lakmusowego. Jeśli wnioskodawca zaczyna opowiadać różne bzdury, wpatrując się uważnie w długopis lub w ogóle nie wie, co powiedzieć, oznacza to, że nie zna podstawowych podstawy teoretyczne obroty
2. Po drugie, ciekawy jest dalszy tok rozumowania i działań kandydata. Szczególnie w sytuacji nieoczekiwanych zwrotów akcji, do czego bardzo zdolni są doświadczeni rekruterzy i menedżerowie. Poniżej podam przykład, a na razie trochę teorii.

Teoria

Aby skutecznie sprzedawać, ważne jest, aby znać swojego klienta, kupującego .

Jeśli kandydatka zacznie zadawać pytania, zamiast głupio ją chwalić, nie jest źle. Na przykład:

Czym jest dla Ciebie długopis? Narzędzie biurowe, atrybut stylu, a może coś innego? Jakich długopisów używałeś wcześniej? Co jest najważniejsze w cechach pióra: niezawodność, wygląd, funkcjonalność?

W zależności od odpowiedzi możesz zaprezentować nieszczęsny długopis pod odpowiednim kątem.

Właściwie takie podejście jest dalekie od odkrycia Ameryki. Już od jakiegoś czasu jako przykład udana sprzedaż uchwytów, pojawia się następujący dialog:

Potencjalny kupujący wskazuje na popielniczkę stojącą na jego biurku i mówi sprzedawcy: „Jeśli jesteś świetnym sprzedawcą, sprzedaj mi tę popielniczkę”.

Po chwili namysłu odpowiada: „Zanim to zrobię, chciałbym wiedzieć, po co ci ta popielniczka”.

Kupujący patrzy na popielniczkę. „Uważam, że jest to popielniczka wysokiej jakości, wygląda świetnie i po prostu świetnie wygląda”.

„Świetnie” – mówi sprzedawca. „Zastanawiam się, jak bardzo to cenisz”.

Kupujący: „Nie wiem, wydaje mi się, że dwadzieścia dolarów wystarczy”.

Sprzedawca uśmiechnął się. – Sprzedane – powiedział.

Wydawałoby się, że poszło łatwo i elegancko. Jednak w praktyce nie jest to takie proste.

Ćwiczyć

Jednak długopisy i popielniczki, krzesła i Bóg wie co jeszcze, czasami wciąż stają się przedmiotami, które proszę wnioskodawcę o sprzedaż.

• 20% kandydatów albo głupio chwali pióro, albo mamrocze coś niezrozumiałego. Z czego wynika, że ​​nie umie sprzedawać i zasadność dalszej rozmowy to duże pytanie.
• 80% postępuje właściwie – zaczyna zadawać pytania. Ktoś nawet próbuje na przykład dostosować specjalne techniki do tego prostego pytania. Niektórzy ludzie radzą sobie z bardziej przyziemnymi pytaniami, które przytoczyliśmy jako przykład powyżej.

W obu przypadkach istnieje możliwość przyznania kandydatowi pośredniego plusa.

Przejdź do sprzedaży na zimno

Po kilku pytaniach kandydata stwierdzam, co następuje:

„Dlaczego zdecydowałeś, że potrzebuję tego pióra? Jesteś sprzedawcą, sprzedajesz. Póki co nie muszę kupować długopisu…”

Jakie jest znaczenie tego zwrotu? Faktem jest, że sprzedaż od tego momentu staje się zimna. A to jest inny poziom . Witamy w wielkich ligach.

W artykule opowiadałem o moim koledze, szefie działu sprzedaży TOP firmy, dla którego umiejętność sprzedaży „na zimno” jest głównym sprawdzianem handlowca.

Zasadniczo jest to test dla ewolucje. Czy sprzedawca jest w stanie wykreować nową potrzebę? Nie jest to łatwe, nie da się obejść się bez gołych argumentów. Ważne jest, aby stworzyć więź emocjonalną.

Od razu powiem, że w mojej praktyce niewielu osobom się to udało. Ale ci, którym się to udało, zrobili dwie rzeczy:

1. Pokazali, że długopis to coś więcej niż długopis. To jest symbol. Talizman towarzyszący udanym transakcjom i wydarzeniom. Artefakt, który pozostał po podpisaniu bardzo ważnego dokumentu. Krótko mówiąc, w tym duchu...
2. Opowiedzieli historię, w której pióro odegrało tak fatalną rolę

To jest, pióro, które samo w sobie nie ma wartości, nabiera nieoczekiwanych właściwości może to mieć znaczenie dla kupującego.

W jego głowie pojawiają się obrazy nie związane z piórem, ale z przyjemnymi wydarzeniami. Sprzedaje się już nie długopis, ale artefakt. Nie przedmiot, ale nadzieja. A to jest zupełnie inny poziom wartości.

Dziękujemy za zainteresowanie artykułem.

Jeśli uznasz to za przydatne, wykonaj następujące czynności:

1. Udostępnij znajomym, klikając przyciski mediów społecznościowych.
2. Napisz komentarz (na dole strony)
3. Zapisz się na aktualizacje bloga (formularz pod przyciskami mediów społecznościowych) i otrzymuj artykuły na swój e-mail.

Miłego dnia!

Banki dzisiaj na żywo

Artykuły oznaczone tym symbolem zawsze aktualne. Monitorujemy to

Odpowiedzi na komentarze do tego artykułu udzielają: wykwalifikowany prawnik I samego autora artykuły.

Sprzedaż długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej to zabawna sytuacja, od której może zależeć potencjalna kariera kandydata w firmie. Jest to procedura przydatna zarówno dla wnioskodawcy, jak i pracodawcy, która pozwala określić potencjał danej osoby. Ale nie każdy wie, jak prawidłowo sprzedać ten długopis. Jesteśmy gotowi zaproponować siedem sposobów, oryginalnych i skutecznych.

Takie badanie nie jest sposobem na wyczerpanie wnioskodawcy. Nie chodzi tylko o to, że pracodawca chce, żeby ktoś przyszedł i sprzedał mu jakieś artykuły papiernicze. Naprawdę chce zobaczyć kilka ważne cechy dla sprzedawcy:

• zaradność;
• prawidłowa praca z klientami;
• dostępność umiejętności psychologicznych;
• kreatywność w szukaniu wyjścia;
• obecność lub brak umiejętności sprzedażowych;
• jasny i zrozumiały tok myślenia oraz sposób jego wyrażania;
• sposób gromadzenia i przetwarzania napływających informacji;
• samokontrola w nieoczekiwanej sytuacji.

Dlatego pracodawcy i menedżerowie HR często korzystają z tego ćwiczenia. Nawet jeśli kandydatowi nie powiedzie się, podczas procesu testowania można sprawdzić, czy ma potencjał i czy łatwiej jest nie tracić czasu na szkolenia.

Klasyczne etapy sprzedaży – trochę teorii

Idąc na rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko kierownika sprzedaży, konsultanta lub kogokolwiek innego związanego z handlem, należy z góry założyć, że takie badanie będzie możliwe. Trzeba się w jakiś sposób nastroić psychicznie – uspokoić, zebrać myśli i wyobrazić sobie, co mogłoby się przydać menadżerowi czy pracownikowi HR.

Aby coś sprzedać, nawet jeśli ktoś tego tak naprawdę nie potrzebuje, trzeba mieć ogólne pojęcie o tym, jak to się robi. Sprzedaż długopisów nie jest wyjątkiem. Wszelkie próby tego rodzaju opierają się na psychologii. Jakie zatem etapy powinna przejść osoba poszukująca pracy w klasycznym procesie sprzedaży długopisu pracodawcy?

Przygotowanie do sprzedaży

Zanim coś sprzedasz, musisz dokładnie przestudiować produkt. Warto poprosić pracodawcę o jedną lub dwie minuty na przygotowanie. To normalne, nie bój się. Jest mało prawdopodobne, że odmówi – jako menadżer musi sobie wyobrazić, że nie da się czegoś sprzedać bez znajomości produktu.

Na co zwrócić uwagę podczas przygotowań? Istnieje kilka ważnych parametrów pióra:

• oczekiwana wartość dla klienta (wizerunkowa, praktyczna, wizualna itp.);
• parametry zewnętrzne (drogie lub tanie w wyglądzie);
• producent firmy;
• funkcje (atrament, dwupinowy, metalowy, ciężki itp.);
• możliwości (pisze do góry nogami, pod wodą, w przestrzeni, na nierównej powierzchni itp.).

Ponadto podczas przygotowań musisz wymyślić nazwę swojej firmy. Pamiętaj: odgrywasz rolę prawdziwy sprzedawca. A jaki sprzedawca działa bez firmy lub przynajmniej dużego nazwiska? Warto także przestudiować biuro rozmówcy, jego biuro cechy zewnętrzne i z grubsza oszacować, czego może chcieć. Następnie szacunki te będą musiały zostać z nim wyjaśnione.

Pozdrawiam i nawiązuję kontakt

Ważną częścią sprzedaży jest nawiązanie kontaktu z klientem. Ważne jest, aby zwracał uwagę na sprzedawcę i był gotowy poświęcić mu czas. Aby osiągnąć taki efekt, ważne jest nie tylko przywitanie się i przedstawienie, ale także sprowokowanie rozmówcy do dialogu. Przykład:

– Witam, nazywam się Anton i reprezentuję firmę „Ruchki Limited”. Jak mam się do Ciebie zwracać?

Jednocześnie musisz zachowywać się grzecznie, wyglądać przyjaźnie i uśmiechać się. Idealnie będzie, jeśli uda Ci się nawiązać kontakt wzrokowy z klientem. Reakcja na coś zwyczajna osoba Nie będziesz musiał czekać – automatycznie się przywita i przedstawi. I to jest sukces.

Identyfikacja potrzeb lub punktów zapalnych

Kiedy już nawiążesz kontakt z daną osobą, musisz dowiedzieć się, jakie są jej potrzeby. Ale należy to zrobić ostrożnie. Najlepiej zadawać pytania, na które istnieje prawdopodobieństwo pozytywnej odpowiedzi i które odnoszą się bezpośrednio do danej osoby. Lub które pobudzą dalszy dialog i dostarczą więcej informacji.

Przeczytaj także:

Jak uzyskać pożyczkę? 6 skutecznych wskazówek dla samotnej matki.

Załóżmy, że nasz Anton z Ruchka Limited prowadzi rozmowę kwalifikacyjną na prywatną uczelnię z płatnymi zajęciami i jego zadaniem będzie pozyskanie potencjalnych studentów. A jego dziekan lub rektor przeprowadzi z nim rozmowę. Jakie wymagania stawia taka osoba pióru? A co jest dla niego ważne? Tego właśnie musimy się dowiedzieć za pomocą pytań. Kilka przykładów:

• – Widzę, że jesteś dziekanem/rektorem tej uczelni. Pewnie masz dużo Papierkowa robota Czy zawsze musisz coś podpisywać?
• -Zajmujesz takie stanowisko wysoka pozycja W pracy. Jak myślisz, jakie dodatki mogłyby podkreślić Twój wizerunek i solidność?
• – Pewnie masz dużo do zrobienia. Powiedz mi, czy nagrywasz ważne spotkania lub biznes w zeszyt?
• – Powiedz mi, czy często przychodzą do Ciebie uczniowie i nauczyciele, żeby coś podpisać, a Ty nie masz długopisu w kieszeni?

I podobne rzeczy. Pytania mogą być dowolne, związane z tematem - najważniejsze jest, aby dowiedzieć się więcej o tym, co dana osoba chciałaby uzyskać kupując długopis. Czyli potrzeby, a nawet „bóle”.

Prezentacja

Po ustaleniu niezbędnych informacji nadszedł czas na przedstawienie pióra. W tym procesie musisz wyobrazić sobie jego cechy, pozytywne strony i bezpośrednie korzyści dla kupującego.

Ważny! Nie ma potrzeby podkreślać właściwości samego pióra. Musisz pokazać klientowi jego zalety.

Oznacza to, że nie trzeba mówić: „pióro pisze na nierównych powierzchniach”. Lepiej powiedzieć: „dokumenty możesz wypełniać w dowolnym miejscu i nie musisz szukać płaskiej powierzchni”.

W takim przypadku musisz polegać na informacjach otrzymanych od klienta. Wróćmy do Antona, który ma rozmowę z proboszczem. Ten ostatni na przykład odpowiedział mu, że tak, ma mnóstwo papierkowej roboty i często ludzie podchodzą do niego, żeby podpisać papiery (prawie wpychają go pod drzwi toalety). Jak podarować długopis takiemu klientowi? Przykład:

– Jestem gotowy zaoferować Ci długopis, który możesz zawsze nosić przy sobie. Nie jest zbyt duży i zmieści się w każdej kieszeni. Nie przecieka, więc nie pobrudzisz ubrań. Posiada również duży zapas atramentu – przy aktywnym użytkowaniu starcza na pół roku. Ponadto możesz pisać nim gdziekolwiek i jak chcesz - nawet na suficie lub na bardzo nierównej powierzchni.

W ten sposób pokryjesz kluczowe potrzeby klienta:

1. Dużo papierkowej roboty– tusz nie wyczerpuje się przez długi czas.
2. Mały– wygodnie będzie nosić i podpisywać dokumenty poza biurem.
3. Nie przecieka– noszony w kieszeni, nie niszczy ubrań (od razu zamkniemy jedno zastrzeżenie).
4. Pisze gdziekolwiek– możesz oprzeć się o ścianę, kolano, tkaninę itp., żeby coś napisać.

Podczas prezentacji możesz mimochodem wspomnieć o cechach, które nie mają związku z informacjami przekazanymi przez klienta. Na przykład, że pisze nawet w kosmosie. Ta cecha nie będzie przydatna dla klienta, ale wskazuje na jakość pióra.

Ogólnie rzecz biorąc, ważne jest nie tylko słuchanie, ale także wysłuchanie klienta i wyobrażenie sobie, jak Twój produkt może mu pomóc.

Obsługa zastrzeżeń

Z reguły osoba może mieć zastrzeżenia po okazaniu pióra. To sytuacja, w której człowiek nie jest pewien, co chce kupić i stara się podejść do sprawy racjonalnie. Przykłady zastrzeżeń:

1. Mam już długopis, po co mi kolejny?
2. Nie jestem pewien co do jakości Twojego pióra. Dlaczego powinienem Ci zaufać?
3. Pióro jest dobre, ale za drogie. Nie jestem gotowy, aby to kupić.
4. Nie potrzebuję długopisu, mam sekretarkę, która podpisuje dokumenty.

Przeczytaj także:

Recenzja karty kredytowej „Prosto Karta” Banku Wschodniego

1. W piórze może zabraknąć atramentu/lub się zgubić - dlatego sugeruję zakup zapasowego; Możesz zostawić jeden w biurze, a drugi zabrać ze sobą. Swoją drogą, nasz nie przecieka, więc nie pobrudzisz sobie garnituru.
2. Zapewniam, że jestem gotowy ręczyć za jakość mojego pióra. Daję gwarancję. Jeśli Ci nie odpowiada, możesz łatwo wymienić go na nowy lub odzyskać pieniądze w ciągu dwóch tygodni.
3. Jestem gotowy udzielić Ci 20% zniżki. Ale tylko dla Ciebie i w wielkim zaufaniu.
4. A co jeśli sekretarka nagle zachoruje lub odejdzie? Czy partner biznesowy chciałby od razu podpisywać dokumenty, nie tracąc czasu na szukanie sekretarki? Poza tym czasami podczas rozmowy telefonicznej bardzo wygodnie jest zapisać ważne informacje.

Ważne jest, aby zamknąć zastrzeżenia klienta. Jeśli to zrobisz, będzie miał znacznie mniej wątpliwości co do zakupu.

Czasem zdarza się, że klient przekonuje nie tyle sprzedawcę, co siebie – wszak przy tak wielu zastrzeżeniach kupno długopisu jest nieracjonalne! W rezultacie będzie już skłonny do zakupu produktu – ważne jest tylko, aby go do tego popchnąć.

Jak sprzedać długopis – klasyczne sposoby

Istnieje kilka metod sprzedaży długopisów, które są stale stosowane. Opierają się na teorii sprzedaży i konwencjonalnej psychologii.

Sprzedaje rozwiązanie problemu

Właściwie metoda opisana w części teoretycznej. Celem jest ustalenie, jaki problem ma dana osoba lub jaki jest możliwy problem. Na przykład często podpisuje dokumenty i to nie tylko w biurze, ale także poza nim. Jakie problemy może to powodować? Pióro się kończy, gubi się, nie pisze i tak dalej.

I zaprezentuj nasz długopis jako rozwiązanie problemu. Ponadto opisz jak najdokładniej, w jaki sposób dokładnie pokryje ból klienta. „Czy często podpisujesz dokumenty? Oto pióro, w którym atrament wyczerpuje się bardzo powoli i który się nie gubi.”

Sprzedaż korzyści

Czasami zdarza się, że dana osoba nie ma problemu. Powiedzmy, że on odnoszący sukcesy biznesmen produkuje i sprzedaje długopisy ze średniej półki cenowej. Dlatego ma ich mnóstwo. W tym przypadku nie ma problemu z uchwytami.

W takiej sytuacji możesz spróbować sprzedać mu korzyść. Czyli coś, co zyska, jeśli kupi długopis. Na przykład możesz zaoferować mu warunkowy „Parker”. Doda mu solidności i sprawi, że jego osobowość stanie się bardziej znacząca w oczach partnerów biznesowych.

Metoda trzech tak

Leży w banalnej psychologii. Osoba nie może się szybko zmienić, a jeśli bombardujesz go pytaniami, na które odpowiedź zdecydowanie brzmi „tak”, to za każdym razem klient będzie odpowiadał z bezwładności. Ważne jest tylko, aby dana osoba miała pewność, że odpowie „tak” na dwa pierwsze pytania. Przykład:

– Ty tu rządzisz duża firma?

- Tak

– Czy często podpisujesz dokumenty?

- Tak.

– Potrzebujesz tego długopisu?

- Tak.

- Świetnie, w takim razie 50 rubli - i jest twoje.

Przed pytaniem głównym może pojawić się dowolna liczba pytań. Ale lepiej nie więcej niż trzy lub cztery, bo w przeciwnym razie monolog może się znudzić. A wtedy będzie trudno odzyskać kontakt.

Przeczytaj także:

Gdzie można dostać pożyczkę w wieku 18 lat w 2019 roku?

Nie jest to zbyt uczciwy sposób na sprzedaż długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Ale zadanie zostało zakończone, a pracodawca może docenić zaradność wnioskodawcy.

Niezwykłe i zabawne sposoby sprzedaży długopisów

Jeśli standardowe metody wydają Ci się zbyt nudne i sprawdzone lub nic nie pomogło, możesz zastosować nietypowe metody sprzedaży długopisów. Ostrzegamy – nie każdy pracodawca doceni taki humor. Z drugiej strony cel został osiągnięty, prawda?

Prowokacja do zakupu

Możesz sprowokować pracodawcę w dowolny sposób. Na przykład zapytaj go, czy on sam może sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Lub poproś o kurs mistrzowski, zapewniając, że jest na tyle doświadczony i profesjonalny i oczywiście będzie w stanie znakomicie wykonać zadanie.

Jeśli rozmówca zostanie doprowadzony do prowokacji, będzie potrzebował długopisu. A on już ci to dał. Wystarczy więc zaoferować zakup od ciebie, aby udowodnić swoje umiejętności lub przeprowadzić klasę mistrzowską.

Odbierz i odejdź

Anegdotyczne, ale całkiem skuteczna metoda Nie dla słabego serca. Świetne, jeśli długopis jest drogi lub zapada w pamięć - na przykład z grawerem. Czyli cenna i być może istotna dla pracodawcy.

Chodzi o to, że gdy pierwszy raz odmówisz zakupu, musisz włożyć go do kieszeni, odwrócić się i wyjść. Z dużym prawdopodobieństwem usłyszą: „Zapomniałeś dać długopis!” W tym przypadku wystarczy zawrócić i spróbować sprzedać go ponownie: „Chcesz podnieść swój długopis? Kup to ode mnie!

Zaproponuj podpisanie

Podobną technikę zastosowano w filmie Wilk z Wall Street. Dopiero tam poprosili o autograf. Ale nie musisz być taki banalny, prawda? Możesz na przykład zaproponować podpisanie notatki stwierdzającej, że dana osoba była na rozmowie kwalifikacyjnej.

Najważniejsze jest, aby zmusić osobę do chwycenia uchwytu, którego nie ma. A potem powiedz: „Och, nie masz pióra do podpisania? Jestem gotowy zaoferować ci moje. Tylko 50 rubli - i jest Twój!”

Łap pytania

Psychologiczny sposób reakcji. Zaraz po tym, jak pracodawca powierzy zadanie, należy go ponownie zapytać o istotę zadania, kładąc lekki nacisk na słowo „chcę”:

– Chcesz, żebym ci sprzedał ten długopis?

- Tak.

– Świetnie, jestem gotowy ci go sprzedać. 50 rubli od ciebie.

Pracodawca po prostu nie będzie miał czasu, aby w ciągu kilku sekund przejść do roli kupującego. Odpowie automatycznie, myśląc, że potwierdza istotę zadania. Będziesz miał czas, aby stać się „sprzedawcą”, a twoją odpowiedzią „kupujący” potwierdzi Twój zamiar sprzedaży pióra. Sposób dla osób zaradnych i ryzykownych - pracodawca może się z Tobą pośmiać, ale może też zmusić Cię do normalnego przejścia rozmowy kwalifikacyjnej. Jeśli będziemy mieli szczęście.