인터뷰에서 독창적인 방식으로 물건을 판매하는 방법. 인터뷰에서 펜을 판매하는 방법은 무엇입니까? 단계별 가이드 및 예시. – 지원자의 스피치에 귀를 기울이는가?

이 펜을 팔아주세요 - 신입 지원자들이 면접을 보러 갈 때 묻는 질문입니다. 이것은 매우 효과적인 표준 기술입니다. 1분 안에 두 번째 채용 담당자(또는 인터뷰를 진행하는 사람)는 후보자가 적합한지 여부를 이해할 수 있습니다. 이 질문에 대한 사람들의 반응은 다음과 같습니다.

첫 번째 범주의 사람들은 길을 잃고 무엇을 해야할지 이해하지 못합니다. 그들은 방심했고 무슨 말을 해야 할지, 어떻게 빌어먹을 펜을 팔아야 할지 전혀 몰랐습니다(전문 용어로 인해 죄송합니다).
두 번째 범주의 후보자는 다음과 같은 템플릿 표현을 사용합니다. 이것은 결코 실망하지 않을 아주 좋은 펜입니다. 잉크 고품질, 손잡이 자체는 품질이 좋고 신뢰할 수 있습니다! 구매하시면 절대 후회하지 않으실 겁니다.
세 번째 범주는 창의적이고 예술적인 개인으로, 결국에는 확실히 일자리를 얻게 될 것입니다. "나에게 펜을 팔아주세요"와 같은 질문에 대한 그들의 대답은 비표준적이고 독창적입니다. 다양한 버전을 들어본 가장 경험이 풍부한 채용 담당자조차도 이를 존경하게 됩니다.

간단한 예?

요점을 이해하십시오. 펜을 사람에게 판매하려면 먼저 펜을 구매하려는 동기가 있어야 합니다. 사고 싶게 만들어야지. 간단한 예는 다음과 같습니다.

- 이 펜을 나에게 팔아주세요. (모집 대리인이 당신에게 말할 것이고 동시에 그의 펜을 확실히 제안할 것입니다 - 당신은 그것을 팔아야 할 것입니다)

(여기서는 그가 구매하도록 동기를 부여해야 합니다)

- 괜찮은. 사인 좀 해주시겠어요? (당신이 나에게 말해요)

- 네, 하지만 펜이 없어요 (대담자가 대답할 거예요. 그가 당신에게 줬어요).

– 그런 다음 내 것을 구입하세요(당신은 대답하고 거래 품목을 제안할 것입니다).

당신의 대담자는 당신에게 사인을 주겠다고 약속했기 때문에 펜을 사는 것 외에는 선택의 여지가 없을 것입니다.

다음은 간단한 예입니다. 멋진 영화 "The Wolf of Wall Street"의 비디오입니다(시청하는 것이 좋습니다).

이것은 매우 효과적인 방법입니다 이 순간, 그러나 실제로는 조만간 해킹을 당하게 될 것입니다.

인터뷰에서 펜을 판매하는 또 다른 예

사장이 청년을 고용하고 있었어요. 예상대로 그는 펜을 팔아달라고 요청했습니다. 이것은 매우 멋진 펜(대부분 귀중한 선물일 가능성이 높음)이었고 비싸고 금색 테두리가 있었습니다.

후보자는 당연히 동의했다. 그는 그녀를 칭찬하고 제안하려고 노력했습니다. 다른 방법들하지만 그는 거절했고, 자신은 이미 펜을 갖고 있다며 자신의 입장을 설명했다.

“알겠습니다. 사고 싶지 않다면 그럴 필요는 없습니다.” 청년이 대답했습니다.

“당신은 빨리 포기했습니다.” 추장이 대답했다.

“그럼 이제 떠날 시간입니다(일어나서 떠납니다)”라고 후보자가 대답합니다.

“잠깐만요!” 상사가 소리쳤습니다. “내 펜을 주세요.

- 네, 마음이 바뀌신 것 같군요. 운이 좋군요. 저는 이미 펜을 반값에 팔고 있습니다.

– 농담하지 마세요. 펜이 필요해요! 지금 그녀를 돌려주세요. 그렇지 않으면 보안요원을 부르겠습니다.

- 가져. 하지만 명심하세요. 제가 당신에게 동기를 부여할 수 있었죠.” 청년은 대답하고 그에게 펜을 건넨 뒤 떠났습니다.

상사는 잠시 생각한 후 그가 인터뷰할 수 있었던 모든 후보자 중에서 이것이 최고의 후보자라는 것을 깨달았습니다. 나중에 그 직업을 얻은 사람은 바로 그 사람이었습니다.

결론 대신

인터뷰에서 펜을 팔려면 대화 상대가 구매하도록 동기를 부여해야 합니다. 가장 쉬운 방법은 사인을 요청하거나 청년이 했던 대로 하는 것입니다. 그녀를 진솔하게 칭찬하는 것은 의미가 없습니다. 이것은 채용 담당자가 기대하는 것이 아닙니다. 창의성과 독창성을 보여줄 수 있는 사람을 선호합니다.

고용주가 영업사원 후보자를 면접할 때 가장 중요한 목표 중 하나는 면접 대상자가 판매가 무엇인지 얼마나 이해하고 있는지, 어떤 영업 기술을 보유하고 있는지 확인하는 것입니다.

따라서 영업 인터뷰 중에 후보자는 롤플레잉 게임을 통해 자신의 기술을 입증하도록 요청받는 경우가 많습니다. 들어본 적도 없는 제품이나 서비스를 잠재 고객에게 제시하라는 요청을 받을 준비를 하십시오.

"나에게 펜을 팔아요" 상황에서 행동하는 방법.

영업부 인터뷰를 위해 오면 펜, 연필, 스테이플러, 사과 등을 판매할 것임을 준비하십시오.
귀하의 주요 임무는 판매 기술을 입증할 수 있도록 준비하는 것입니다.
고용주의 목표: 귀하를 고객에게 신제품을 판매하는 가상의 상황에 놓이게 하여 귀하의 의사소통 기술, 고정 관념에서 벗어나 생각하는 능력, 반대 의견을 극복하는 능력을 확인하는 것입니다.

긍정적.

귀하의 임무는 제안된 옵션에서 영감을 얻고 긍정적으로 생각하는 것입니다. 다른 유사한 제품에 비해 장점으로 제시될 수 있는 강력한 기능을 결정하는 것이 필요합니다.
“이 펜은 매우 쉽고 정확한 글쓰기를 제공합니다. 유사품보다 훨씬 저렴합니다. 일회용/재사용이 가능합니다.”
발표 과정에서는 자신감을 갖고, 긍정적인 태도로 긴 멈춤 없이 발표를 위해 노력하는 것이 중요합니다.

대담자가 이해할 수 있는 기능에 중점을 둡니다.

프레젠테이션 과정에서는 대담자(잠재 고객)를 대화에 참여시키는 것이 중요합니다. 제품의 기능을 탐색하고 올바르게 제시할 수 있도록 여러 가지 질문을 해야 합니다. 수요 분석을 수행하고 이를 기반으로 가상의 펜을 판매해야 합니다.

예를 들어, “귀하께서 당사 제품을 어떻게 사용하실지 더 잘 이해하기 위해 몇 가지 질문을 드리고 싶습니다. 하루 동안 펜을 얼마나 자주 사용하십니까? 마지막으로 사용한 게 언제였나요? 펜을 선택할 때 중요하게 생각하는 점은 무엇인가요?
그런 다음 상대방이 귀하의 질문에 대답하기 시작하면 제안의 특징을 상상의 고객의 요구 사항과 관련된 혜택으로 변환하십시오.

예를 들어, 대화 상대가 비즈니스 미팅 중에 주로 메모를 한다면, 당신의 펜은 부드럽고 명확한 필기 외에도 괜찮은 디자인을 가지고 있다고 말하십시오.
역할극을 통해 이전에 필기에 사용했던 펜이 항상 쓰지 않았거나 새거나 잉크가 부족했다는 사실을 알 수 있다면 이것이 귀하의 제품이 충족해야 하는 요구 사항임을 이해해야 합니다.
따라서 펜이 번지거나 흐르지 않는다고 할 수 있습니다. 특수 시스템잉크 공급), 소비량이 적고 페이스트 저장 용량이 증가하므로 쓰기 시간이 길어집니다.

판매 기술을 입증할 준비를 하십시오..

모든 인터뷰에 이러한 유형의 역할극이 포함되는 것은 아닙니다.
그럼에도 불구하고 순수한 형태의 롤플레잉 게임이 없더라도 판매할 준비를 하십시오.
판매 구조를 명확하게 이해하고, 고객이 보유하고 사용하는 것을 바탕으로 고객의 요구 사항을 어떻게 식별할 것인지 설명할 수 있어야 합니다.
특정 제품을 선택하는 방법과 이유를 기억하십시오.

예를 들어:
-) 우리 소비자들은 우리 사과가 건강에 해로운 간식에 대한 훌륭하고 건강한 대안이라고 생각합니다.
-) 우리의 대다수는 일반 고객아이들의 학교 급식에는 사과 두 개를 꼭 챙기세요.
-) 우리 사과는 항상 매우 신선하고 아삭아삭합니다. 우리는 현지 생산자입니다.
-) 우리 과일은 우리 지역에 위치한 과수원에서 생산됩니다.
사과는 살충제나 성장촉진제를 사용하지 않고 생산됩니다. 그 안에 엄청난 양섬유질, 비타민 및 미량 원소는 건강에 매우 유익합니다.

이의가 발생하면 극복하십시오.

요구사항을 파악하고 반대 의견을 극복하는 것이 이 롤플레잉 게임의 핵심이며, 고객과 의사소통하는 동안 귀하의 행동을 시뮬레이션합니다. 프리젠테이션을 하고 제품에 대해 이야기한 후 "고객"이 "거래"를 방해할 수 있는 의심을 가지고 있는지 알아보십시오.

"제 이야기가 끝나면 펜/사과를 살 준비가 되셨나요?"라고 질문할 수 있습니다.
예를 들어 비용 때문에 면접관이 제품 구매 필요성을 의심하는 경우 이의를 제거해야 합니다.
“펜 5팩 구매 시 20% 할인을 받을 수 있는 기회가 생겼고, 추가적으로 단점이 발견되면 환불을 보장해 드립니다.” 또는 “경쟁사에 비해 가격이 높은 것은 품질이 좋은 결과입니다. 게다가 펜 판매 하나당 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.”

거래를 완료해 보세요.

거래를 효과적으로 성사시킬 수 있는 능력을 갖추고 언제 그렇게 해야 하는지 이해하는 영업 담당자는 영업 업계에서 매우 선호됩니다. 상대방의 비즈니스에 필요한 것이 무엇인지 이해했다면 주저하지 말고 거래를 완료하세요.
감정과 자신감을 더해보세요:
“저는 귀하의 비즈니스에 최고 품질의 펜을 공급할 수 있습니다. 우리의 주요 목표는 우리 제품의 도움으로 귀하의 비즈니스를 발전시키는 것입니다. 당신의 첫 번째 펜은 무엇입니까?

창의력을 추가하는 것을 두려워하지 마십시오.

인터뷰하는 사람들은 당신이 100% 진실되고 사실적일 것이라고 기대하지 않으므로 프레젠테이션을 즉흥적으로 진행하고 창의력을 발휘하십시오.
당신이 말하는 것에 자신감을 갖고, 당신의 제품에 자신감을 가지세요. 이것이 효과적인 판매의 기초입니다.

"이 펜 좀 팔아주세요!" 이 표현은 새로운 직업에 대한 면접 중에 종종 들을 수 있습니다. 일반적으로 이러한 테스트는 후보자가 회사의 특정 직위에 대해 고용주에게 얼마나 적합한지 이해하는 데 사용됩니다. 오늘 우리는 이 테스트를 성공적으로 통과하고, 인터뷰에서 성공적으로 "펜을 판매"하고, 원하는 위치를 얻는 방법에 대해 이야기하겠습니다.

나에게 펜을 팔아요!

다음은 이 간단한 테스트를 통과하는 데 도움이 되는 가장 일반적이고 효과적인 기술 목록입니다.

우리 생각에 가장 흥미로운 방법은 마틴 스코세이지(Martin Scorsese)의 최근 영화 "더 울프 오브 월 스트리트(The Wolf of Wall Street)"에서 훌륭하게 시연되었습니다. 이야기 속 인물 중 한 명이 팔아야 할 펜을 받은 후, 그는 잠재 고객에게 자신의 연락처를 적어달라고 요청하고 종이 한 장을 주었지만 펜은 주지 않았습니다. 결과적으로 고객은 무엇이든 적으려면 펜을 구입해야 했습니다. 이 모든 조치는 "간단합니다. 수요가 공급을 창출합니다!"라는 문구로 요약됩니다. 당신이 비슷한 방법을 보여주면 고용주는 당신의 상상력과 창의적 사고를 높이 평가할 것입니다.
이전 방법이 고용주를 놀라게 하고 어떤 의미에서는 충격을 주기 위한 것이라면 다음 방법은 귀하의 협상 기술에 대해 더 자세히 알려줄 필요가 있습니다. 잠재 고객. 이 방법에서 가장 중요한 것은 제공하는 제품에 대한 설명입니다. 여기에는 미래 고객에게 도움이 될 항목, 해당 특성 및 매개변수를 정확하게 설명하는 능력이 필요합니다. 질문 진술로 시작할 수 있습니다. 예를 들면: "당신은 바쁜 사람그리고 종종 글을 적어야 하는 경우가 많죠?" 또는 "어떤 상황에서도, 심지어 가장 극단적인 상황에서도 실망하지 않는 펜을 사용하고 싶죠?" 그런 다음 제품 제안과 설명이 이어집니다. 펜이 제공하는 장점은 유용성(기록), 신뢰성, 컴팩트함 등 모든 것을 설명에서 언급해야 합니다. 각 특성에 대해 다음과 같은 제안을 제시해야 합니다. 유리한 측면하나 이상의 제품 매개변수를 설명합니다. 글쎄, 마지막에는 고객에게 특별 할인을 제공하는 것을 잊지 마십시오. 이것은 펜을 판매하는 데 도움이 될 것입니다. 인터뷰가 완료됩니다.
그리고 판매 분야를 다른 관점에서 볼 수 있는 또 하나의 흥미로운 방법이 있습니다. 이 방법은 클라이언트가 제공하는 정보를 기반으로 클라이언트와 대화를 구축한다는 사실에 기반합니다. 이는 귀하가 그 사람의 관심 분야에 대해 질문을 유도하고 이 양식에서 제품 이미지를 얻는 것을 의미합니다. 예를 들면 다음과 같습니다. "취미가 있는지 말씀해 주세요. 그렇다면 취미는 무엇입니까?" 고객은 축구계의 최신 이벤트를 팔로우하는 것을 좋아한다고 대답할 수 있습니다. 당신에게 이것은 고객에게 경기 기록이나 유사한 것을 유지하기 위해 펜을 사용하도록 제안하는 기초가 될 것입니다. 따라서 구매자는 삶의 다양한 영역에 대해 최소한 두세 가지 질문에 답한 후 이 펜이 필요하다는 것을 이해하게 됩니다.

심리적 기술:

우선, 어떠한 경우에도 업무를 거부해서는 안 됩니다. 거절이란 귀하가 판매할 의사가 없거나 판매할 수 없음을 의미합니다.
자신감을 갖고 침착하십시오. 말하는 속도는 고객이 당신에게 말하는 속도와 유사해야 합니다. 그가 서두르지 않고 합리적이라면 균형잡힌 주장을 하면서 침착하게 말해야 합니다. 귀하의 고객이 적극적이고 단호하다면 그의 생각을 따르고 그가 특히 관심을 갖는 것을 제안하고 질문에 신속하게 대답하도록 노력하십시오.
필수 조건좋은 판매는 눈을 맞추는 것입니다. 바닥, 측면 또는 천장을 보면 손잡이가 "상점"에 남아 있습니다. 고객의 눈을 똑바로 바라보되, 멍하니 보지 마십시오. 기업 윤리예를 들어 판매하는 제품을 2~3초마다 살펴보라고 지시합니다. 이러한 몸짓과 표정은 제품에 대한 귀하의 말을 확인하는 것처럼 보일 것입니다.

좋은 하루 되세요, 친애하는 친구!

펜이나 기타 유사한 품목을 판매하는 것에 대한 악명 높은 질문이 내 이빨을 초조하게 만들었습니다. 그러나 5~10년 전만큼 자주 발생하지는 않지만 여전히 부러울 만큼 규칙적으로 발생합니다. 면접에서 펜을 어떻게 팔아야 할지 준비하는 것이 여전히 시급한 과제라는 뜻이다.

펜 판매 문제는 단순성과 다양성으로 채용 담당자와 관리자의 관심을 끌고 있습니다.

첫째, 필터 또는 리트머스 테스트 역할을 할 수 있습니다. 지원자가 온갖 말도 안되는 말을 시작하거나 펜을 열심히 쳐다 보거나 무엇을 말해야할지 전혀 모른다면 이는 기본을 모른다는 것을 의미합니다. 이론적 기초매상
둘째, 후보자의 추론과 행동의 추가 과정이 흥미 롭습니다. 특히 경험이 풍부한 채용 담당자와 관리자 중 일부가 매우 능력이 있는 예상치 못한 변화의 상황에서는 더욱 그렇습니다. 아래에 예를 들어 보겠습니다. 그러나 지금은 약간의 이론이 있습니다.

이론

성공적인 판매를 위해서는 고객, 구매자를 아는 것이 중요합니다 .

후보자가 어리석게도 칭찬 대신 질문을 시작한다면 나쁘지 않습니다. 예를 들어:

당신에게 펜은 어떤 의미인가요? 편지지 도구, 스타일 속성 또는 기타 무엇입니까? 이전에 어떤 펜을 사용하셨나요? 펜의 특성에서 가장 중요한 것은 신뢰성, 모습, 기능?

답변에 따라 적절한 각도에서 불행한 펜을 제시할 수 있습니다.

사실 이런 접근법은 미국의 발견과는 거리가 멀다. 예를 들어 지금 꽤 오랫동안 성공적인 판매핸들에는 다음과 같은 대화 극화가 제공됩니다.

잠재 구매자는 자신의 책상 위에 놓여 있는 재떨이를 가리키며 판매원에게 “당신이 훌륭한 판매원이라면 이 재떨이를 나에게 팔아주세요”라고 말합니다.

잠시 생각한 후 그는 이렇게 대답합니다. “그 전에 이 재떨이가 왜 필요한지 알고 싶습니다.”

구매자는 재떨이를 살펴봅니다. "제 생각엔 이게 고급 재떨이인 것 같아요. 보기에도 좋고, 보기에도 멋져요."

판매자는 "좋아요"라고 말합니다. "얼마나 가치가 있는지 궁금합니다."

구매자: "모르겠어요. 20달러면 충분할 것 같아요."

판매자는 웃었다. “팔렸어요.” 그가 말했다.

쉽고 우아하게 나온 것 같습니다. 그러나 실제로는 그렇게 간단하지 않습니다.

관행

그러나 펜과 재떨이, 의자, 그 외의 물건은 여전히 내가 신청자에게 판매를 요청하는 품목이 되는 경우가 있습니다.

20%의 후보자는 어리석게도 펜을 칭찬하거나 알아들을 수 없는 말을 중얼거립니다. 그가 판매 방법을 모르고 추가 대화의 타당성이 큰 문제라는 것이 분명해졌습니다.
80%는 옳은 일을 합니다. 그들은 질문을 하기 시작합니다. 예를 들어 누군가는 이 간단한 질문에 특별한 기술을 적용하려고 시도하고 있습니다. 어떤 사람들은 위에서 예시로 인용한 좀 더 평범한 질문을 하면서 지내기도 합니다.

두 경우 모두 후보자에게 중간 플러스를 제공하는 것이 가능합니다.

냉매로 전환

후보자로부터 몇 가지 질문을 받은 후 저는 다음과 같이 말했습니다.

“이 펜이 필요하다고 결정한 이유는 무엇입니까? 당신은 판매자입니다. 당신은 판매합니다. 지금까지는 펜을 구입할 필요가 없었습니다…

이번 턴의 의미는 무엇인가요? 사실은 이 순간부터 판매가 차가워진다는 것입니다. ㅏ 이건 또 다른 레벨이야 . 빅 리그에 오신 것을 환영합니다.

기사에서 나는 "차가운"판매 능력을 영업 사원의 주요 테스트로 간주하는 TOP 회사의 영업 부서장 인 내 친구에 대해 이야기했습니다.

본질적으로 이것은 다음을 위한 테스트입니다. 곡예 비행. 판매자가 새로운 요구를 창출할 수 있습니까? 이것은 쉽지 않습니다. 단순한 논쟁으로는 거의 성공할 수 없습니다. 감정적인 연결을 만드는 것이 중요합니다.

내 실습에서 이에 성공한 사람은 많지 않다고 즉시 말씀 드리겠습니다. 그러나 이것을 해낸 사람들은 두 가지 일을 했습니다:

그들은 펜이 펜 그 이상임을 보여주었습니다. 이것은 상징입니다. 성공적인 거래와 사건을 수반하는 부적. 매우 중요한 문서에 서명한 후 남은 유물입니다. 한마디로 이런 정신으로...
펜이 이렇게 운명적인 역할을 했다는 이야기를 하더군요.

그건, 그 자체로는 가치가 없는 펜은 예상치 못한 특성을 갖게 됩니다. 이는 구매자에게 중요할 수 있습니다.

펜과 관련된 이미지가 아니라 즐거운 이벤트에 대한 이미지가 그의 머릿속에 나타납니다. 더 이상 판매되는 펜이 아니라 유물입니다. 물건이 아니라 희망입니다. 그리고 이것은 완전히 다른 수준의 가치입니다.

기사에 관심을 가져주셔서 감사합니다.

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그리고 이 글의 댓글에 대한 답변은 다음과 같습니다. 자격을 갖춘 변호사그리고 작가 자신조항.

인터뷰 중에 펜을 파는 것은 지원자의 회사 경력이 좌우될 수 있는 재미있는 상황입니다. 이는 지원자와 고용주에게 유용한 절차로, 개인의 잠재력을 판단할 수 있습니다. 하지만 모든 사람이 이 펜을 제대로 판매하는 방법을 아는 것은 아닙니다. 우리는 독창적이고 효과적인 7가지 방법을 제공할 준비가 되어 있습니다.

이러한 테스트는 지원자를 지치게 하는 방법이 아닙니다. 고용주가 자신에게 문구류를 팔려고 오는 사람을 원하는 것은 아닙니다. 그 사람은 정말 몇 개 보고 싶어해 중요한 자질영업사원의 경우:

수완;
고객과의 올바른 작업;
심리학 기술의 가용성;
탈출구를 찾는 창의성;
영업 기술의 유무;
명확하고 이해하기 쉬운 사고방식과 표현방식;
들어오는 정보를 수집하고 처리하는 방법;
예상치 못한 상황에서 자제력을 발휘합니다.

이것이 바로 고용주와 인사담당자가 이 훈련을 자주 사용하는 이유입니다. 지원자가 실패하더라도 테스트 과정에서 그 사람에게 잠재력이 있는지, 아니면 훈련에 시간을 낭비하지 않는 것이 더 쉬운지 확인할 수 있습니다.

고전적인 판매 단계 - 약간의 이론

영업 관리자, 컨설턴트 또는 무역과 관련된 기타 직책에 대한 인터뷰를 할 때 이러한 테스트를 미리 가정해야 합니다. 심리적으로 특정 방식으로 조정해야 합니다. 진정하고, 생각을 모으고, 관리자나 인사 담당자에게 무엇이 유용할 수 있는지 상상해 보세요.

누군가가 그것을 정말로 필요로 하지 않더라도 무언가를 팔려면 그것이 어떻게 이루어지는지에 대한 대략적인 아이디어가 필요합니다. 펜 판매도 예외는 아닙니다. 이런 종류의 시도는 심리학에 기반을 두고 있습니다. 그렇다면 고용주에게 펜을 판매하는 고전적인 과정에서 구직자는 어떤 단계를 거쳐야 할까요?

판매 준비

물건을 팔기 전에 제품을 주의 깊게 살펴보아야 합니다. 준비하는 데 1~2분 정도 고용주에게 요청하는 것이 좋습니다. 이것은 정상입니다. 두려워하지 마십시오. 그가 거절할 가능성은 거의 없습니다. 관리자로서 그는 제품에 대한 지식 없이는 무언가를 판매하는 것이 불가능하다고 상상해야 합니다.

준비할 때 무엇을 찾아야 합니까? 몇 가지 중요한 펜 매개변수가 있습니다.

고객이 기대하는 가치(이미지, 실용성, 시각적 등)
외부 매개변수(외관이 비싸거나 저렴함)
회사 제조업체;
기능(잉크, 2핀, 금속, 중량물 등);
가능성(거꾸로 쓰기, 수중 쓰기, 우주 공간, 고르지 않은 표면 등에 쓰기)

또한, 준비하는 동안 회사 이름을 생각해 내야 합니다. 기억하세요: 당신은 역할을 수행합니다 진짜 판매자. 그리고 어떤 종류의 판매자가 회사나 적어도 큰 이름 없이 일합니까? 인터뷰 대상자의 사무실을 연구하는 것도 가치가 있습니다. 외부 기능그가 원하는 것이 무엇인지 대략적으로 추정합니다. 그런 다음 이러한 추정치를 그와 함께 명확히 해야 합니다.

인사하고 연락하기

판매의 중요한 부분은 고객과의 접촉을 구축하는 것입니다. 그가 판매자에게 관심을 기울이고 그에게 시간을 할애할 준비가 되어 있는 것이 중요합니다. 이 효과를 얻으려면 인사하고 자신을 소개하는 것뿐만 아니라 상대방이 응답 대화를하도록 유도하는 것도 중요합니다. 예:

– 안녕하세요. 제 이름은 Anton이고 "Ruchki Limited" 회사를 대표합니다. 어떻게 말해야 합니까?

동시에, 정중하게 행동하고, 친절해 보이고, 미소를 지어야 합니다. 고객과 시각적인 접촉을 할 수 있다면 이상적입니다. 민감도 평범한 사람기다리게 하지 않아도 됩니다. 그는 자동으로 인사하고 자신을 소개할 것입니다. 그리고 이것은 성공입니다.

요구 사항 또는 문제점 식별

어떤 사람과 연락을 취하고 나면 그 사람에게 필요한 것이 무엇인지 알아내야 합니다. 하지만 이는 신중하게 이루어져야 합니다. 긍정적인 대답을 얻을 수 있고 그 사람과 직접 관련이 있는 질문을 하는 것이 가장 좋습니다. 또는 더 많은 대화를 자극하고 더 많은 정보를 제공할 것입니다.

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Ruchka Limited의 Anton이 유급 수업을 제공하는 사립 대학에서 인터뷰를 하고 있으며 그의 책임은 잠재적인 학생을 유치하는 것이라고 가정해 보겠습니다. 그리고 그의 학장이나 총장이 그를 인터뷰할 것입니다. 그러한 사람은 펜에 어떤 요구 사항을 적용합니까? 그리고 그에게 중요한 것은 무엇입니까? 이것이 바로 우리가 질문을 통해 알아내야 하는 것입니다. 몇 가지 예:

– 내가 보기에 당신은 이 대학의 학장/총장이군요. 아마 많이 가지고 계실 거예요 서류작업항상 뭔가에 서명해야 합니까?
- 그런 입장을 취하는군요. 높은 위치직장에서. 당신의 이미지와 견고함을 강조할 수 있는 액세서리는 무엇이라고 생각하시나요?
- 할 일이 많을 것 같아요. 녹음 중인지 말해줘 중요한 회의또는 사업 공책?
– 학생이나 선생님이 서명을 하러 자주 오는데 주머니에 펜이 없나요?

그리고 그런 것들. 질문은 주제와 관련된 모든 것이 될 수 있습니다. 가장 중요한 것은 사람이 펜을 구입하여 얻고 싶은 것에 대한 자세한 정보를 찾는 것입니다. 즉, 필요 또는 "고통"입니다.

프레젠테이션

필요한 정보를 파악했다면 이제 펜을 제시할 차례입니다. 그 과정에서 그 특성을 상상해 볼 필요가 있습니다. 긍정적인 측면구매자에게 직접적인 혜택을 제공합니다.

중요한! 펜 자체의 특성에 대해 강조할 필요는 없습니다. 고객에게 그 이점을 보여주어야 합니다.

즉, "펜이 고르지 않은 표면에 글을 쓴다"고 말할 필요가 없습니다. "어디서나 문서를 작성할 수 있고 평평한 표면을 찾을 필요가 없습니다."라고 말하는 것이 더 좋습니다.

이 경우 클라이언트로부터 받은 정보에 의존해야 합니다. 총장님과 인터뷰를 하고 있는 Anton에게 돌아가겠습니다. 예를 들어 후자는 그에게 서류 작업이 많고 사람들이 종종 서류에 서명하기 위해 그에게 다가온다고 대답했습니다. 그러한 고객에게 펜을 선물하는 방법은 무엇입니까? 예:

– 언제나 가지고 다닐 수 있는 펜을 선물해 드리겠습니다. 너무 크지도 않고 어떤 주머니에도 쏙 들어갑니다. 새지 않아 옷이 더러워지지 않습니다. 또한 잉크 공급량이 많아 적극적으로 사용하면 6개월 동안 지속됩니다. 또한 천장이나 매우 울퉁불퉁한 표면 등 어디에서나 원하는 방식으로 글을 쓸 수 있습니다.

이렇게 하면 고객의 주요 요구 사항을 충족할 수 있습니다.

서류가 많아요– 잉크가 오랫동안 떨어지지 않습니다.
작은– 서류를 사무실 밖에서 들고 다니고 서명하는 것이 편리할 것입니다.
누출되지 않음– 주머니에 넣어도 옷이 망가지지 않습니다. (1건의 이의는 즉시 종료하겠습니다.)
어디서나 쓰기– 벽, 무릎, 천 등에 기대어 글을 쓸 수 있습니다.

프레젠테이션 중에 고객이 제공한 정보와 관련이 없는 몇 가지 특성을 자연스럽게 언급할 수 있습니다. 예를 들어, 그녀는 우주에서도 글을 쓴다. 이 특성은 고객에게 유용하지 않지만 펜의 품질을 암시합니다.

일반적으로 듣는 것뿐만 아니라 고객의 말을 듣고 제품이 고객에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 상상하는 것도 중요합니다.

이의제기 처리

원칙적으로 펜을 제시한 후 이의가 있을 수 있습니다. 자신이 무엇을 사고 싶은지 확신하지 못하고 합리적으로 접근하려고 하는 상황이다. 이의제기의 예:

이미 펜이 있는데 왜 또 펜이 필요합니까?
당신의 펜 품질은 잘 모르겠습니다. 내가 왜 당신을 믿어야합니까?
펜은 좋은데 너무 비싸요. 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다.
나는 펜이 필요하지 않습니다. 문서에 서명할 비서가 있습니다.

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펜의 잉크가 부족할 수도 있고 분실되기 쉬우므로 예비용 펜을 구입하는 것이 좋습니다. 하나는 사무실에 두고 다른 하나는 가지고 다닐 수 있습니다. 그건 그렇고, 우리는 새지 않기 때문에 옷이 더러워지지 않습니다.
나는 내 펜의 품질을 보증할 준비가 되어 있음을 확신합니다. 보증합니다. 마음에 들지 않으면 쉽게 새 제품으로 교환하거나 2주 이내에 환불받을 수 있습니다.
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비서가 갑자기 아프거나 떠나면 어쩌지? 비즈니스 파트너가 비서를 찾는 데 시간을 낭비하지 않고 즉시 문서에 서명하고 싶습니까? 또한, 때로는 전화 통화 시 중요한 정보를 적어두는 것이 매우 편리합니다.

고객의 이의를 종결하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 구매에 대한 의심이 훨씬 줄어들 것입니다.

때로는 고객이 판매자가 아니라 자신을 설득하는 경우가 있습니다. 결국 반대가 너무 많아서 펜을 구입하는 것은 비합리적입니다! 결과적으로 그는 이미 제품을 구매하려는 경향이 있을 것입니다. 그를 이쪽으로 밀어 붙이는 것이 중요합니다.

펜 판매 방법 - 고전적인 방법

꾸준히 사용되는 펜을 판매하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그들은 판매 이론과 전통적인 심리학을 바탕으로 구축되었습니다.

문제에 대한 솔루션 판매

실제로 이론적인 부분에서 설명한 방법입니다. 목표는 사람에게 어떤 문제가 있는지 또는 가능한 문제가 있는지 알아내는 것입니다. 예를 들어, 그는 사무실뿐만 아니라 외부에서도 문서에 서명하는 경우가 많습니다. 이로 인해 어떤 문제가 발생할 수 있나요? 펜이 다 떨어지고, 잃어버리고, 쓰지 않는 등의 현상이 발생합니다.

그리고 문제에 대한 해결책으로 펜을 제시하십시오. 또한, 내담자의 고통을 얼마나 정확하게 커버할 것인지 최대한 자세히 설명하십시오. “문서에 자주 서명하시나요? 여기 잉크가 매우 천천히 소모되고 분실되지 않는 펜이 있습니다.”

판매혜택

때로는 사람에게 문제가 없는 경우도 있습니다. 그가 말하자 성공적인 사업가, 중저가의 펜을 생산, 판매하고 있습니다. 그래서 그는 그것들을 많이 가지고 있습니다. 이 경우 핸들에는 문제가 없습니다.

그러한 상황에서는 그에게 이익을 팔려고 노력할 수 있습니다. 즉, 펜을 사면 얻을 수 있는 것입니다. 예를 들어, 그에게 조건부 "Parker"를 사겠다고 제안할 수 있습니다. 이는 그의 비즈니스 파트너의 눈에 견고함을 더하고 그의 성격을 더욱 중요하게 만들 것입니다.

세 가지 예 방법

그것은 진부한 심리학에 있습니다. 사람은 신속하게 전환할 수 없으며, 그에게 확실히 "예"라고 대답하는 질문을 퍼붓면 클라이언트는 이후에 관성으로 대답할 것입니다. 그 사람이 처음 두 질문에 "예"라고 대답하는 것이 중요합니다. 예:

– 당신이 책임지고 있습니다 대기업?

- 예

– 문서에 자주 서명합니까?

- 예.

– 이 펜이 필요해요?

- 예.

-좋아요, 그러면 50루블입니다. 그리고 그것은 당신 것입니다.

주요 질문 앞에는 여러 가지 질문이 있을 수 있습니다. 그러나 3~4개를 넘지 않는 것이 좋습니다. 그렇지 않으면 사람이 독백에 지루해질 수 있기 때문입니다. 그러면 연락을 다시 받기 어려울 것입니다.

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이는 인터뷰 중에 펜을 판매하는 매우 공정한 방법이 아닙니다. 그러나 작업은 완료되었으며 고용주는 지원자의 수완을 높이 평가할 것입니다.

펜을 판매하는 독특하고 재미있는 방법

표준 방법이 너무 지루하고 검증된 방법인 경우 또는 아무것도 효과가 없는 경우 펜을 판매하는 특이한 방법을 사용할 수 있습니다. 우리는 경고합니다. 모든 고용주가 그러한 유머를 좋아하는 것은 아닙니다. 반면에 목표는 달성됐죠?

구매 유도

어떤 식으로든 고용주를 자극할 수 있습니다. 예를 들어, 인터뷰에서 펜을 직접 팔 수 있는지 물어보세요. 또는 마스터 클래스를 요청하여 그가 경험이 풍부하고 전문적이며 물론 작업을 훌륭하게 완료할 수 있을 것이라고 확신하십시오.

대담자가 도발하면 펜이 필요합니다. 그리고 그는 이미 그것을 당신에게 주었습니다. 따라서 귀하의 능력을 증명하거나 마스터 클래스를 진행하기 위해 귀하로부터 구매를 제안하는 것으로 충분할 것입니다.

픽업 및 출발

일화이지만 꽤 효과적인 방법마음이 약한 사람을 위한 것이 아닙니다. 예를 들어 조각과 같이 펜이 비싸거나 기억에 남는 경우 좋습니다. 즉, 고용주에게 가치 있고 중요할 수도 있습니다.

요점은 처음 구매를 거부할 때 주머니에 넣고 돌아서 나가야 한다는 것입니다. 높은 확률로 그들은 "펜을 주는 것을 잊었군요!"라는 말을 듣게 될 것입니다. 이런 경우에는 돌아서서 다시 팔려고 시도하는 것으로 충분합니다. “펜을 집으시겠습니까? 나한테서 사세요!

서명 제안

영화 The Wolf of Wall Street에서도 비슷한 기술이 사용되었습니다. 거기에서만 그들은 사인을 요청했습니다. 하지만 그렇게 진부할 필요는 없잖아요? 예를 들어, 그 사람이 인터뷰에 참석했다는 메모에 서명하겠다고 제안할 수 있습니다.

가장 중요한 것은 사람이 가지고 있지 않은 손잡이를 잡도록 강요하는 것입니다. 그런 다음 이렇게 말합니다. “아, 서명할 펜이 없나요? 나는 당신에게 내 것을 제공할 준비가 되어 있습니다. 단 50루블 – 그것은 당신의 것입니다!”

질문을 잡아라

심리적으로 반응하는 방법. 고용주가 작업을 부여한 직후 "원하는"이라는 단어를 약간 강조하여 작업의 본질에 대해 다시 물어봐야 합니다.

– 이 펜을 팔아드릴까요?

- 예.

– 좋습니다. 판매할 준비가 되었습니다. 당신에게서 50 루블.

고용주는 몇 초 안에 구매자의 역할로 전환할 시간이 없습니다. 그는 작업의 본질을 확인했다고 생각하면서 자동으로 대답합니다. 귀하는 "판매자"가 될 시간을 갖게 될 것이며 귀하의 답변으로 "구매자"는 펜 판매 의사를 확인하게 될 것입니다. 수완이 풍부하고 위험을 감수하는 사람들을 위한 방법 - 고용주가 당신과 함께 웃을 수도 있고, 당신이 정상적으로 인터뷰를 통과하도록 강요할 수도 있습니다. 운이 좋다면.