შეიძინეთ ძვირადღირებული აღჭურვილობა. სამრეწველო აღჭურვილობის შეძენა. სტრატეგიები, თუ როგორ გავყიდოთ რთული აღჭურვილობა ონლაინ

ბაზარზე წარმატების მისაღწევად სამრეწველო საწარმომკაცრად უნდა იყოს დაცული აუცილებელი პირობა: კომპანიის და წარმოების განვითარების სტიმულირება. ეს, სხვა საკითხებთან ერთად, გულისხმობს ტექნოლოგიური პარკის დროულ გაფართოებას და აღჭურვილობის შეცვლას უფრო ადეკვატური, თანამედროვე და ბაზრის საჭიროებების შესაბამისი.

ჩვენ ვყიდულობთ მეორად სამრეწველო აღჭურვილობას

ჩვენი ორგანიზაცია დაგეხმარება წარმოების მოდერნიზებაში მინიმუმამდე ფინანსური ხარჯები. თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ ნახმარი სამრეწველო აღჭურვილობა. ეს საშუალებას მოგცემთ გაათავისუფლოთ მნიშვნელოვანი დამატებითი სახსრები.

ჩვენ ვყიდულობთ მეორად სამრეწველო აღჭურვილობას ფართო ასორტიმენტში, მათ შორის დიდი ზომის, ატიპიური და მოძველებული. თითოეულ ინდივიდუალურ შემთხვევაში ჩვენ შევაფასებთ თქვენს აღჭურვილობას და შემოგთავაზებთ უნიკალურ ფასს. ჩვენ შეგვიძლია განვიხილოთ თქვენი შეთავაზება მაშინაც კი, თუ გსურთ გაყიდოთ მეორადი სამრეწველო აღჭურვილობა სამრეწველო ხაზების სახით.

ამჟამად, RuSkupka ყიდულობს მეორად სამრეწველო აღჭურვილობას:

• - ლითონის გადამამუშავებელი მანქანები;
• - წნეხები, სამჭედლო მოწყობილობა;
• - სატვირთო მანქანები;
• - ნაგლინი ლითონი;
• - ლაბორატორიული აღჭურვილობა;
• - ელექტროძრავები;
• - გაზის გენერატორები;
• - გადაცემათა კოლოფი;
• - კომპრესორები;
• — არასტანდარტული სტაციონარული აღჭურვილობა;
• — არასტანდარტული მობილური მოწყობილობა;
• - ჰიდრავლიკური მოწყობილობა;
• — ჰიდრავლიკური დანადგარები, ჰიდრავლიკური დანადგარები;
• - სამრეწველო იარაღები და სპეციალური აღჭურვილობა;

თუ ვერ იპოვით თქვენს აღჭურვილობას ზემოთ ჩამოთვლილ სიაში, დაგვიკავშირდით ელექტრონული ფოსტით ან ტელეფონით (იხილეთ კონტაქტების განყოფილება) და ჩვენ განვიხილავთ თქვენს შემთხვევას, როგორც უნიკალურს.

სამრეწველო აღჭურვილობის დემონტაჟი და მოხსნა

ჩვენ ინდივიდუალურ მიდგომას ვიღებთ თითოეული წინადადების განხილვისას, რადგან სამრეწველო აღჭურვილობა არ არის ფართო მოთხოვნა. თქვენ დაზოგავთ მყიდველის პოვნას, რადგან მეორადი სამრეწველო აღჭურვილობის გაყიდვა შეიძლება ძალიან რთული იყოს. კიდევ უფრო რთულია ერთი მყიდველის პოვნა მთელი ხაზისთვის.

მცირე სამრეწველო ხელსაწყოების და აღჭურვილობის გაყიდვის შემთხვევაში, ჩვენ მზად ვართ განვიხილოთ როგორც მცირე (როგორც წესი, ჩვენი კონკურენტები მათ განხილვაზე უარს ამბობენ) ასევე მსხვილ ლოტებზე.

ვყიდულობთ მეორად სამრეწველო აღჭურვილობას, როგორც შიდა, ასევე უცხოურ.

სამრეწველო აღჭურვილობის ორგანიზება ჩვენ თვითონ შეგვიძლია, ამ სერვისების ღირებულება ცალკე შეთანხმებულია და გამოიქვითება თქვენი აღჭურვილობის ღირებულებიდან. სამრეწველო აღჭურვილობის გაყიდვისას უნდა გაითვალისწინოთ, რომ დემონტაჟი შეიძლება იყოს საკმაოდ ძვირი პროცედურა, განსაკუთრებით ხანძრის ან ფეთქებადი წარმოების გარემოში ან უწყვეტი მუშაობის საამქროებში, სადაც აუცილებელია აღჭურვილობის ამოღება გაჩერების გარეშე. წარმოების პროცესი. ხშირად გაცილებით იაფი, უსაფრთხო და სწრაფია ამ ტიპის აღჭურვილობის დემონტაჟი ჩვენი სპეციალისტების გამოყენებით. არავინ იცის თქვენი წარმოება თქვენს თანამშრომლებზე უკეთ.

ჩვენ მზად ვართ „მოვარგოთ“ გადახდის, მოხსნის, ტრანზაქციის პირობები თქვენს საჭიროებებზე.

ჩვენ ვეხმარებით ბიზნესის განვითარებას.

თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვები სტანდარტული გზებით - რეკლამით, მონაწილეობით თემატური გამოფენებიდა კონფერენციები, ცვლილებები პერსონალის მოტივაციის სქემაში და ა.შ. მაგრამ სამრეწველო აღჭურვილობის გაყიდვა არის ვიწრო ინდუსტრია თავისი სპეციფიკით. იცოდეთ ამ სფეროს მახასიათებლები, გარანტირებული გაქვთ გაყიდვების გაზრდა მინიმუმ 20% -ით.

მომხმარებელზე ფოკუსირება

არსებობს ორი ტიპის მომხმარებლები, რომლებსაც შეიძლება დასჭირდეთ აღჭურვილობა. პროდუქტის გაყიდვისას მკაფიოდ უნდა იცოდეთ ვისთან გაქვთ საქმე.

• კლიენტები, რომლებსაც უკვე აქვთ ასეთი აღჭურვილობა.ასეთი კლიენტები კარგად ერკვევიან მის მახასიათებლებში და იციან მის გამოყენებასთან დაკავშირებული ყველა პრობლემა. ასეთი კლიენტისთვის აღჭურვილობის გასაყიდად, თქვენ უნდა გქონდეთ კარგი ცოდნა მისი მუშაობის ტექნიკური ნიუანსების შესახებ.

თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ ასეთი ნიუანსი სპეციალიზებულ ფორუმებზე იმ ადამიანებთან საუბრით, რომლებიც იყენებენ ამ აღჭურვილობას. თუ უკვე გყავთ კლიენტები, რომლებმაც შეიძინეს აღჭურვილობა, შეგიძლიათ ეწვიოთ მათ წარმოების ადგილზე და პირადად გაესაუბროთ ტექნოლოგს.

• კლიენტები, რომლებიც ახლახან გეგმავენ ბიზნესის გახსნას და თქვენს მიერ გაყიდული ტიპის აღჭურვილობის შეძენას. ასეთმა კლიენტებმა, სავარაუდოდ, ჯერ არ იციან მისი მუშაობის ყველა დახვეწილობა და ნიუანსი. თქვენი ამოცანაა მოიწვიოთ ისინი სასაუბროდ სპეციალისტთან, რომელსაც უკვე აქვს აღჭურვილობის მუშაობის გამოცდილება.

ბიზნესში შესვლის ეტაპზე კლიენტი ვერ აფასებს სერვისის მნიშვნელობას, რადგან ვერ ხვდება, რა სიძნელეების გადატანა მოუწევს მომავალში. აღჭურვილობის შეძენისას ბევრი არც კი ფიქრობს იმაზე, თუ რამდენად ზუსტად და რამდენად ხშირად მოუწევს მისი მომსახურება. თქვენი ამოცანაა მყიდველს მიაწოდოთ ეს ინფორმაცია. ასევე ახსენით, როგორ გაუადვილებს თქვენგან პროდუქციის შეძენას მის ცხოვრებას და რა პრობლემებისგან იხსნის მას.

კონკურენტებისგან განშორება

აღჭურვილობის გაყიდვისას თქვენ კარგად უნდა იცნობდეთ თქვენს კონკურენტებს და გესმოდეთ რას სთავაზობენ ისინი მყიდველს. იმისათვის, რომ დაარწმუნოთ მყიდველი დაგიკავშირდეთ, უნდა გესმოდეთ, რატომ არის თქვენი პირობები და პროდუქტები უკეთესი. ღირს ყურადღების მიქცევა:

• პროდუქციის ღირებულება, რომელიც თქვენი მსგავსია. თუ კონკურენტის პროდუქტი უფრო იაფია, უნდა გაარკვიოთ, რატომ შემცირდა ფასი. იქნებ თქვენც მოგცეთ ფასდაკლება?

• აღჭურვილობის ტექნიკური მახასიათებლები კონკურენტები. Უაღრესად მნიშვნელოვანი კავშირიროგორც თქვენს მომხმარებლებთან, ასევე კონკურენტების მომხმარებლებთან - გაარკვიეთ რა მოსწონთ, რა არა, რა პრობლემები და სირთულეები წარმოიქმნება მუშაობის დროს. როგორც ბოლო საშუალება, შეგიძლიათ მიიღოთ ტექნიკური ინფორმაცია სპეციალიზებულ ფორუმებზე.

• სერვისის მოვლა. რას გვთავაზობენ კონკურენტები? რა არის მათი საგარანტიო ვადა? რა არის ყოველთვიური/წლიური მოვლის ღირებულება? რატომ არის თქვენი სერვისი უკეთესი? რა საინტერესო რამ შეგიძლიათ შესთავაზოთ მყიდველს?

• ოპერაციის ღირებულება. ექსპლუატაციის ღირებულება არის თანხის ოდენობა, რომელიც კლიენტს მოუწევს დახარჯოს შეძენილი აღჭურვილობის მოვლა-პატრონობაზე და მომსახურებაზე. ეს მაჩვენებელი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ძვირადღირებული აღჭურვილობის გაყიდვისას, რომლის გამოცვლა ადვილი არ არის. თუ იაფ აღჭურვილობას ყიდით, შეგიძლიათ ამაზეც ითამაშოთ. დაუმტკიცე კლიენტს, რომ შენი აღჭურვილობა იმდენად იაფია, რომ თუ გაფუჭდება, ახლის ყიდვა უფრო ადვილი იქნება. ეს ნიშნავს, რომ კლიენტს არ მოუწევს ფულის ინვესტიცია მის შეკეთებაში ან გაუძლოს იძულებით შეფერხებას გაუმართაობის გამო. ასევე იქნება სათადარიგო ნაწილები.

• პროდუქციის ბიზნეს მახასიათებლები.აღჭურვილობის ტექნიკური მახასიათებლები არ არის საკმარისი მისი წარმატებული განხორციელებისთვის. გაყიდვების გაზრდის მიზნით, ღირს მისი ბიზნეს მახასიათებლების გამოთვლა, როგორიცაა ხაზის შენარჩუნების ღირებულება, პროდუქციის რაოდენობა, რომლის წარმოებაც შესაძლებელია დროის ერთეულზე (დღე, თვე და ა.შ.) და ა.შ. ინჟინრები ზრუნავენ სპეციფიკაციები, მაგრამ მენეჯმენტსა და მფლობელებს - მაჩვენებლები, რომლებიც ადასტურებენ შესყიდვის მომგებიანობას. თუ თქვენი აღჭურვილობის ბიზნეს მახასიათებლები კონკურენტებთან შედარებით უკეთესია, მომხმარებლების არჩევანი აშკარაა.

• თავსებადობა.თუ იცით, რომ თქვენი პოტენციური მომხმარებლების უმეტესობა იყენებს კონკრეტული ბრენდის აღჭურვილობას, მნიშვნელოვანია, რომ თქვენი აღჭურვილობა შეესაბამებოდეს მას. მაშინ მყიდველების თქვენთან მოზიდვის შანსი მნიშვნელოვნად გაიზრდება.

Მაგალითად:

ბაზარზე არის სამი მწარმოებლის მანქანები: იაფი ჩინური, ძვირადღირებული ევროპული და მაღალი ხარისხის შიდა წარმოების მანქანები საშუალო ფასის კატეგორიაში. როგორ შეუძლია რუსული ჩარხების მწარმოებელს გაყიდოს თავისი საქონელი?

• ჯერ ერთი, აცნობეთ პოტენციურ მომხმარებლებს მათი პროდუქციის არსებობის შესახებ.
• მეორეცგთავაზობთ ნაწილების/სახარჯო მასალის სწრაფ შეცვლას, რომელსაც კონკურენტები ვერ სთავაზობენ წარმოების სხვა ქვეყანაში მდებარეობის გამო (მაგალითად, მაქსიმუმ 3 დღეში).
• მესამე, დაამტკიცოს და ნათლად დაამტკიცოს, რომ მისი მანქანების ხარისხი დიდად არ ჩამოუვარდება ევროპული მანქანების ხარისხს, მაგრამ მისი მომსახურება და ფასი ობიექტურად უკეთესია.

დამატებითი სერვისები

თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ აღჭურვილობის გაყიდვები დამატებითი სერვისებით. შესთავაზეთ კლიენტს არა „შიშველი“ პროდუქტი, არამედ ბონუს უპირატესობები.

1. აღჭურვილობის მონტაჟი და კონფიგურაცია. რაც უფრო რთულია მოწყობილობა, რომელსაც ყიდით, მით უფრო მნიშვნელოვანია მისი მონტაჟი და საწყისი სწორი პარამეტრი. ყველა სხვა თანაბარი პირობების პირობებში, კლიენტი ყოველთვის ირჩევს კომპანიას, რომელიც მოაგვარებს მის პრობლემებს ინსტალაციისა და გაშვებით.
2. სერვისის მოვლა. მომსახურება შეიძლება იყოს ფასიანი ან უფასო. შეგიძლიათ შეზღუდოთ თვეში უფასო ზარების რაოდენობა ან შესთავაზოთ უფასოდ საგარანტიო მომსახურებაგარკვეული პერიოდის განმავლობაში.
3. ტრენინგი. კლიენტისთვის ახალი აღჭურვილობის გაყიდვისას, თქვენ ერთდროულად უნდა შესთავაზოთ ტრენინგი თანამშრომლებისთვის, რომლებიც იმუშავებენ ამ მოწყობილობაზე. ტრენინგი შეიძლება იყოს ბონუსად, ან შესაძლოა დამატებითი საფასურით. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ დარჩებით შავებში: აღჭურვილობის სწორად მუშაობა კლიენტს უფრო მეტ მოგებას მოუტანს, ხოლო პრობლემების არარსებობა მორალურ კმაყოფილებას მოუტანს. კმაყოფილი კლიენტი აუცილებლად დაგიბრუნდებათ ისევ.
4. ექსპერტიზა. თუ თქვენ გახდებით კლიენტისთვის არა მხოლოდ მიმწოდებელი, არამედ ექსპერტი მისი პროდუქციის გაყიდვისა თუ ბიზნესის აშენებაში, მაშინ მისთვის ნაკლებად მნიშვნელოვანი იქნება თქვენი პროდუქტის გაყიდვის მახასიათებლები და პირობები. მისი ლოიალობა თქვენი კომპანიის მიმართ აუცილებლად გაიზრდება.

აღჭურვილობის გარდა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ კლიენტს:

• "გაყიდვების განყოფილება", რომელმაც იცის როგორ გაყიდოს აღჭურვილობის გამოყენებით წარმოებული საქონელი;
• მომხმარებელთა ბაზა, რომლებსაც სჭირდებათ პროდუქტები, რომლებიც წარმოიქმნება აღჭურვილობის გამოყენებით.

ასეთი მონაცემების მიღება შესაძლებელია სხვადასხვა წყაროები. ალტერნატიულად, შეგიძლიათ შექმნათ თქვენი საკუთარი ინტერნეტ პორტალი, რომელიც ეძღვნება აღჭურვილობას და მასთან ერთად წარმოებულ პროდუქტს, რომელიც შეაგროვებს აპლიკაციებს პროდუქტებზე სხვადასხვა რეგიონში.

• მორგება.პერსონალიზაცია არის აღჭურვილობის მორგება კონკრეტულ კლიენტზე. მაგალითად, მანქანაზე დამატებითი სახელურის ან გასაღების დამატება, მარკირების ან მომხმარებლის ლოგოს გამოყენება.

პერსონალიზაცია საშუალებას გაძლევთ მოახდინოთ აღჭურვილობის პერსონალიზაცია, მისი მორგება მყიდველის მოთხოვნებსა და სურვილებზე. მთავარია, როდესაც ცდილობთ კლიენტის სიამოვნებას, არ გადააჭარბოთ: სანამ დათანხმდებით რაიმე ცვლილებას ძირითადი ტიპის აღჭურვილობაში, შეამოწმეთ კლიენტი დარწმუნებულია თუ არა დამატებების აუცილებლობაში - ალბათ ეს არის მომენტალური „სურვილი“, რომ სინამდვილეში საერთოდ არ არის საჭირო.

აღჭურვილობის გაყიდვის მახასიათებლები: ვინ, ვის და როგორ?

აღჭურვილობა უნდა გაიყიდოს მენეჯერმა, რომელსაც აქვს პროდუქტის საბაზისო გაგება და ფლობს გაყიდვების ტექნიკას, და ტექნიკური სპეციალისტი, რომელსაც შეუძლია კომპეტენტურად ახსნას ტექნიკური ინფორმაცია და იცის საჭირო ტერმინოლოგია და ნომრები. გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ კლიენტთან „გასვლამდე“ ტექნიკოსმა ასევე უნდა გაიაროს გაყიდვების ძირითადი ტრენინგი; მან მკაფიოდ უნდა იცოდეს რა შეიძლება და რა უნდა ითქვას და რა არა.

აღჭურვილობის გაყიდვების გასაზრდელად (მეორადი თუ ახალი, არ აქვს მნიშვნელობა), თქვენ უნდა გესმოდეთ, ვინ იღებს კლიენტის კომპანიაში შესყიდვის გადაწყვეტილებას. ყველაზე ხშირად ამას აკეთებს: შესყიდვების სპეციალისტი ან ინჟინერი (ტექნოლოგი).

შესყიდვების სპეციალისტი

მყიდველს არ აინტერესებს თქვენი მომსახურება, აღჭურვილობა და ა.შ. დამატებითი სერვისები. მისთვის მნიშვნელოვანია მოცემული მარკირების აღჭურვილობის პოვნა. თუ თქვენი კომპანია მიიღებს შემომავალ მოთხოვნას მყიდველისგან, მენეჯერის ამოცანაა ყველა ღონე გამოიყენოს იმ პირთან, ვინც შესყიდვის ინიცირება მოახდინა. Როგორ გავაკეთო ეს?

• დაიწყეთ მყიდველისთვის უაღრესად სპეციალიზებული კითხვების დასმა აღჭურვილობის შესახებ, რათა მან თავად „გამოგიგზავნოთ“ ტექნოლოგთან.
• Თავად გააკეთე ცივი საუბარიკლიენტის კომპანიას, რათა მივიდეთ სწორ ინჟინერთან და აუხსნათ მას, რომ თქვენი პროდუქცია ობიექტურად უკეთესია და შესყიდვების განყოფილებაში მოთხოვნა უნდა შეიცვალოს.

ინჟინერი (ტექნოლოგი).

ინჟინრები ხშირად ყურადღებას ამახვილებენ არა აღჭურვილობის ღირებულებაზე ან თუნდაც ტექნიკურ მახასიათებლებზე. მათ ურჩევნიათ იმ აღჭურვილობასთან მუშაობა, რომელიც კარგად იციან. უფრო მეტიც, რაც უფრო ძვირია აღჭურვილობა, მით უფრო რთულია მათი დარწმუნება ახალზე გადასვლაზე. რატომ? დიახ, რადგან მათ არ სურთ რისკების აღება: ძვირადღირებული აღჭურვილობა არ არის იაფი ფუნჯი, რომელიც შეიძლება შეიცვალოს, თუ არ მოგწონთ.

თქვენ შეგიძლიათ დაარწმუნოთ ინჟინერი, მაგრამ ამისათვის თქვენ უნდა აჩვენოთ მას თქვენი აღჭურვილობა ექსპლუატაციაში და მიეცით საშუალება ისაუბროს ტექნიკოსთან, რომელმაც უკვე გამოსცადა იგი. როგორ მოვაწყოთ ეს?

• ასეთი ამოცანებისთვის სპეციალური შენობებისა და აღჭურვილობის გამოყოფა, რაც ყოველთვის არ არის შესაძლებელი.
• იდეალური ვარიანტია დაამყაროთ ურთიერთობა ინჟინერთან, რომელიც უკვე იყენებს თქვენს აღჭურვილობას და მზად არის აჩვენოს იგი თქვენს კლიენტს მოქმედებაში. თუ თქვენ ახლახან შედიხართ ბაზარზე, მნიშვნელოვანია განახორციელოთ მინიმუმ ერთი გაყიდვა და მოლაპარაკება კლიენტთან (ფასდაკლებით, დამატებითი სერვისით ან დამატებითი საფასურით) შემდგომი დემონსტრირებისთვის.

როდესაც ყიდით ახალ აღჭურვილობას თქვენს რეგიონში/ქვეყანაში, შეეცადეთ განათავსოთ ინფორმაცია ამის შესახებ ინტერნეტში. თუ პოტენციური მომხმარებელი იწყებს თქვენი პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის მოძიებას და ვერაფერს იპოვის, დიდი შანსია, რომ არ გარისკოს შესყიდვა. დღესდღეობით, ბრენდის შესახებ ინფორმაციის ნაკლებობა საეჭვოდ გამოიყურება.

მაქსიმალურად იმუშავეთ კლიენტთან. რაც უფრო მეტ პრობლემას მოაგვარებთ კლიენტს, მით მეტია ალბათობა იმისა, რომ ის შეიძენს თქვენგან პროდუქტს და დაგიბრუნებთ მომავალში.

რაიმე შეკითხვა? Დაგვიკავშირდით! ჩვენ დაგეხმარებით გაყიდვების გაზრდაში 20-60%-ით და დამკვიდრებაში სტაბილური მუშაობათქვენი საწარმო

რა კითხვებზე იპოვით პასუხებს ამ სტატიაში:

ხშირად შეგიძლიათ გაიგოთ კონსულტანტებისგან: გაყიდვების ტექნიკა ყველა ინდუსტრიაში ერთნაირია და არ აქვს მნიშვნელობა რა გაყიდოს. ჩემი აზრით, ეს აბსოლუტურად მცდარია. თითოეულ პროდუქტს აქვს საკუთარი მახასიათებლები, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც საქმე ეხება ტექნიკურად რთულ პროდუქტებს - ჩარხები, საწარმოო აღჭურვილობა, სამედიცინო აღჭურვილობა. მქონდა შესაძლებლობა მეყიდა მსგავსი აღჭურვილობა (ლითონის დასამუშავებელი დანადგარები) და ამ სტატიაში გაგიზიარებთ ჩემს დაგროვილ გამოცდილებას.

რა უნდა იცოდეთ აღჭურვილობის შესახებ მის გასაყიდად

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გესმოდეთ პროდუქტი.

ჯერ ერთი, თქვენ უნდა შეისწავლოთ მისი ტექნიკური მახასიათებლები: არა აშკარა ან ნაკლებად ცნობილი ტექნიკური მახასიათებლებიშეიძლება გახდეს ძლიერი არგუმენტი პოტენციურ მყიდველთან მოლაპარაკებებში. თუ არ დაეუფლებით საკითხის ტექნიკურ მხარეს, ძალიან რთული იქნება კლიენტის წინააღმდეგობების თავიდან აცილება იმის თაობაზე, რომ თქვენ და თქვენს კონკურენტებს ძირითადად ერთი და იგივე პროდუქტი გაქვთ.

მეორეც, უნდა ხაზი გაუსვათ იმ სარგებელს, რომელსაც პროდუქტი აძლევს სხვადასხვა მომხმარებელს და გამოთვალოთ რა მოგების მოტანა შეუძლია მათ – იქნება ეს პირდაპირი გაყიდვების შემოსავალი თუ ხარჯების დაზოგვა.

დასაწყებად, სასარგებლოა შემდეგი. წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ არ ხართ გამყიდველი, არამედ კლიენტი - კომპანიის გენერალური დირექტორი, რომელმაც გადაწყვიტა თქვენი მსგავსი აღჭურვილობის შეძენა. გააკეთე ყველაფერი, რასაც ეს დირექტორი გააკეთებდა - მწარმოებლის ძიებიდან შეგროვებამდე კომერციული შეთავაზებებიპოტენციური გამყიდველებისგან (ამისთვის მოგიწევთ ცალკე საფოსტო ყუთის დარეგისტრირება და საკუთარი თავის წარმოჩენა, როგორც ნამდვილი, მაგრამ ნაკლებად ცნობილი კომპანია). შემდეგ შეადგინეთ მიმწოდებელი კომპანიების ყველა მნიშვნელოვანი მახასიათებლის შემაჯამებელი ცხრილი: აღჭურვილობა, მიწოდების პირობები, მომსახურების მოვლა, სახარჯო მასალები. გაანალიზეთ რომელ გამყიდველს აირჩევდით კლიენტი რომ იყოთ. ამ გზით თქვენ დაინახავთ თქვენი კონკურენტების უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებს და გაიგებთ რა უპირატესობა აქვს თქვენს კომპანიას. ასევე ცხადი გახდება თქვენი მხრიდან რა დამატებითი შეთავაზებები აიძულებს კლიენტებს, რომლებიც ატარებენ ბაზრის ანალიზს, აირჩიონ თქვენ.

სხვათა შორის, კონკურენტების შესახებ. გაქვთ ისინი? ბევრი გიპასუხებს, რომ ბევრია. თუმცა მე სხვანაირად ვფიქრობ. კომპლექსური ტექნოლოგიური აღჭურვილობის გაყიდვისას მთავარი კონკურენცია არის არა თავად პროდუქტში, არამედ გაყიდვების უნარებში, უპირატესობებისა და უპირატესობების კლიენტზე გადაცემის უნარში. საკითხის ტექნიკური მხარის ცოდნით, რთული პროდუქტის პოზიციონირება საკმაოდ მარტივად შეიძლება სხვა მსგავს პროდუქტებთან შედარებით. არ არსებობს აბსოლუტურად იდენტური საქონელი, არსებობს გამყიდველის უნარი წარმოადგინოს სწორად და სწორ დროს კლიენტისთვის აუცილებელიატექნიკური უპირატესობები და გამოავლინოს ნიუანსი.

სად უნდა ვეძებოთ ტექნოლოგიური აღჭურვილობის მყიდველები

პირველი რაც მახსენდება არის ინტერნეტი. იქ კლიენტები ნამდვილად არიან და ყველა მთავარი კი ცნობილია. მაგრამ ფაქტია, რომ ქსელი არ დაეხმარება მომავალი მყიდველის შეფასებას მისი შესაძლებლობების თვალსაზრისით. საიტი პოტენციური კლიენტი(კომპანია) შეიძლება გამოიყურებოდეს ძალიან რეპუტაციით, მაგრამ ეს არ იძლევა გარანტიას კომპანიის მზადყოფნაზე გადაიხადოს ღირსეული ფული თქვენი პროდუქციისთვის. ხშირად ხდება, რომ მენეჯერი დიდ დროს ატარებს ერთი შეხედვით დიდ კლიენტზე, რომელიც საბოლოოდ ყიდულობს პროდუქტს ძალიან იაფ შეფუთვაში ან საერთოდ არ ყიდულობს. ამიტომ უმჯობესია გამოიყენოთ ინტერნეტი მხოლოდ როგორც დამხმარე საშუალება. ღირს კლიენტების პერსპექტივების შეფასება სხვა წყაროებიდან - პირველ რიგში სპეციალიზებული ინდუსტრიის დირექტორიებიდან, საგამოფენო კატალოგებიდან და ინდუსტრიის პრესიდან.

თუ პოტენციურ მყიდველს სურს დახარჯოს ფული რეპუტაციის გამოფენაში მონაწილეობისთვის, ან განათავსებს ინფორმაციას თავის შესახებ ძვირადღირებულ ინდუსტრიულ დირექტორიაში (ვთქვათ, კომპანია "Maksimov Publications"-ის დირექტორიებში), მაშინ ეს კარგი ნიშანია, რომლითაც შეიძლება. ირიბად განსაჯეთ კომპანიის მზადყოფნა განახორციელოს ინვესტიცია მის განვითარებაში, მათ შორის ძვირადღირებული ტექნოლოგიური აღჭურვილობის შეძენაში.

რა უნდა გააკეთოთ, თუ გაქვთ, მაგალითად, გამოფენაში მონაწილე კომპანიების კატალოგი? შეარჩიეთ პოტენციური კლიენტები და დაურეკეთ მათ. ამავდროულად, კარგია აღვნიშნო, რომ თქვენ შეხვდით კომპანიის წარმომადგენელს გამოფენაზე: ამით პირველი კონტაქტი უფრო თბილი გახდება. შეაქო კლიენტის ჯიხური და დაიწყე საუბარი იმაზე, თუ როგორ ჩაიარა ღონისძიებამ და რა შედეგები მოჰყვა. ამის შემდეგ შეგიძლიათ თანდათან გადახვიდეთ აღჭურვილობაზე საუბრისკენ.

კლიენტის გადახდისუნარიანობის შესახებ ინფორმაციის კიდევ ერთი წყაროა ინდუსტრიის სიახლეები, სადაც საუბარია სხვადასხვა კომპანიის განვითარების გეგმებზე. ამ ინფორმაციის რეგულარული გაანალიზებით, თქვენ შექმნით წარმოდგენას იმის შესახებ, აქვს თუ არა კლიენტს შესაძლებლობა შეიძინოს რთული აღჭურვილობა.

ზოგადად, პოპულარიზაციის პლატფორმები იგივეა, რაც კლიენტების პოვნა - ინდუსტრიის მედია და გამოფენები. თუ ისინი გამოაქვეყნებენ ინფორმაციას თქვენი კომპანიის შესახებ, ეს გაზრდის ნდობას პოტენციურ კლიენტებს შორის. ზოგადად აღჭურვილობის და განსაკუთრებით ძვირადღირებული მაღალტექნოლოგიური აღჭურვილობის გაყიდვაში, მიმწოდებლისადმი ნდობა ხშირად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე თავად აღჭურვილობისადმი ნდობა, რადგან მომხმარებელს ყოველთვის ეშინია, რომ მიატოვონ ავარიის შემთხვევაში.

გამოფენებში მონაწილეობა. მე გირჩევთ, დაადგინოთ თქვენი ინდუსტრიის ძირითადი გამოფენები. უფრო მეტიც, თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება არა იმდენად საიტებზე, სადაც თქვენი კონკურენტები არიან განლაგებული, არამედ გამოფენებზე, რომლებიც იზიდავს თქვენს კლიენტებს. ფაქტია, რომ კლიენტი კომპანიების მაღალი თანამდებობის პირები იშვიათად მოდიან სპეციალიზებულ გამოფენებზე (სადაც, თქვენს გარდა, არიან მსგავსი აღჭურვილობის მწარმოებლები); სავარაუდოდ, მათ მხოლოდ რიგითი სპეციალისტები სტუმრობენ. თუ თქვენ მონაწილეობთ გამოფენებში, სადაც წარმოდგენილია მომხმარებლის პროდუქტები, შეხვდებით კიდევ ბევრ გადაწყვეტილების მიმღებს და შეძლებთ მათთან მეტი დროის გატარებას. ეფექტური მოლაპარაკებები. ასე მოვიქეცი, როცა იმ კომპანიის თანამშრომელი ვიყავი, რომელიც რამდენიმე მილიონი ევროს ღირებულების ლითონის დანადგარებს ყიდდა. მე ყოველთვის დაჟინებით ვითხოვდი მცირე ზომის სტენდის მასპინძლობას საერთაშორისო საავიაციო და კოსმოსურ შოუზე (MAKS). ჩვენი პოტენციური კლიენტების პროდუქცია გამოიფინა იქ და ძალიან ცოტა იყო ჩვენი კონკურენტები (ისინი მონაწილეობდნენ ძირითადად ლითონის დამუშავებისა და მანქანათმშენებლობის გამოფენებში). შემიძლია ვთქვა, რომ MAKS-მა მოგვცა ბევრჯერ მეტი სასარგებლო კონტაქტები და შემდგომში კონტრაქტები, ვიდრე ყველა სხვა გამოფენა ერთად. ამ ღონისძიებამ შეკრიბა ყველაზე გავლენიანი ადამიანები კომპანიებიდან - პოტენციური კლიენტები, რომელთა შეხვედრა ძალიან რთულია ნორმალურ პირობებში.

როგორ დავეხმაროთ მენეჯერებს აღჭურვილობის უფრო ეფექტურად გაყიდვაში

დაეყრდენით ტექნიკური განათლების მქონე ადამიანებს და საჭიროების შემთხვევაში მოამზადეთ ისინი გაყიდვების უნარებში. ტექნიკოსები სთავაზობენ კლიენტებს კომპლექსური აღჭურვილობა, შეძლებს მათთან ერთსა და იმავე ენაზე საუბარი. ტექნოლოგიური საქონლის გამყიდველებისთვის წამახალისებელი სისტემის შემუშავებისას გაითვალისწინეთ ორი მახასიათებელი.

1. კონტაქტიდან კონტრაქტამდე დიდი დრო გადის, შესაბამისად, თუ მენეჯერს მცირე ხელფასს და საკომისიოს აძლევთ, ის დიდად არ დაინტერესდება, რადგან პირველ კომისიას მოუწევს ლოდინი, შესაძლოა, ექვსი თვე ან წელიწადი. .

ამის გათვალისწინებით, ოპტიმალურ მოტივაციად მიმაჩნია ღირსეული ხელფასი და სამუშაოს პრემია (ექვს თვეში ან წელიწადში ერთხელ). თავდაპირველად, როდესაც გაყიდვები ჯერ არ არის, მაგრამ სამუშაოს მოცულობა ჯერ კიდევ დიდია, ბონუსი შეიძლება გამოითვალოს, მაგალითად, გამართული შეხვედრების ან მიღებული საკონტაქტო ინფორმაციის მიხედვით, ხოლო გაყიდვების დაწყების შემდეგ - მოცულობიდან. დადებული ხელშეკრულებები და გეგმის შესრულების პროცენტი.

დასკვნის ნაცვლად

კომპლექსური მანქანებისა და აღჭურვილობის გაყიდვაში არსებობს მთელი რიგი ფუნქციები, რომლებსაც ასევე გირჩევთ, ყურადღება მიაქციოთ.

1. არ არსებობს წვრილმანები. ყველაზე დიდი პოტენციური კონტრაქტიც კი შეიძლება არ გაფორმდეს, რადგან თქვენ გამოტოვეთ პატარა ნიუანსი და ეს გახდა დაბრკოლება. ამიტომ, შეისწავლეთ ყველა დეტალი კლიენტთან მუშაობის ყველა ეტაპზე.

2. კლიენტი კომპანია ატარებს ბევრ შეხვედრას და მოლაპარაკებას თქვენი მონაწილეობის გარეშე. ამიტომ, თქვენი ამოცანაა არა მხოლოდ თქვენი პროდუქტის, არამედ თქვენი იდეის პოპულარიზაციაც, რათა სპეციალისტმა, რომელსაც შეხვდით, გაყიდოს თქვენი აღჭურვილობა თავის კომპანიაში და თქვენს არყოფნაში.

3. თუნდაც საუკეთესო პროდუქტიშეიძლება დაკარგოს ტენდერი უფრო სუსტთან, თუ მენეჯერმა არ იცის როგორ სწორად წარმოადგინოს პროდუქტები, მოლაპარაკება და გაყიდვის ეტაპების ორგანიზება. განავითარეთ თქვენი მენეჯერები, ჩაატარეთ ტრენინგი მსგავსი რთული აღჭურვილობის გაყიდვის გამოცდილების მქონე სპეციალისტების ხელმძღვანელობით.

4. ვინაიდან მოგიწევთ განახორციელოთ დიდი რიცხვიმოლაპარაკებები სხვადასხვა თანამშრომლებიკლიენტი კომპანია (დაწყებული კომპანიის ხელმძღვანელით და ფინანსური დირექტორით და დამთავრებული, შესაძლოა, ტექნიკური სპეციალისტებით), თქვენ გჭირდებათ ფართო ხედვა ამ ადამიანებისთვის საინტერესო საკითხებზე, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ უბრალოდ ვერ შეძლებთ ერთსა და იმავე ენაზე ლაპარაკს. მათთან ერთად. გააფართოვეთ თქვენი ცოდნა ამ სფეროებში. ეს მნიშვნელოვნად გაზრდის წარმატებული გარიგების დადების შანსებს.