درجة الكمال. اقتباسات من كتاب "العرض المثالي. طريقة ثورية لإتمام الصفقات الكبيرة" أورين كلاف

يُستكمل هذا الكتاب جيدًا بـ:

إتقان العرض

أليكسي كابتيريف

سيكولوجية الإقناع

روبرت سيالديني، ستيف مارتن،

نوح جولدشتاين

الخ الخ الخ

الملعب أي شيء

طريقة مبتكرة

للعرض والإقناع

والفوز بالصفقة

أورين كلوف

درجة الكمال

طريقة ثورية

الاستنتاجات المعاملات الكبرى

الترجمة من الإنجليزية بواسطة أولغا تيرنتييفا

دار النشر "مان وإيفانوف وفيربر"

موسكو 2013

المعلومات من الناشر

تم النشر بإذن من شركة McGraw-Hill Companies, Inc.

كلوف أو.

درجة الكمال. طريقة ثورية لإغلاق الصفقات الكبيرة / أورين كلاف؛ خط من الانجليزية يا تيرنتييفا. - م: مان، إيفانوف وفيربر، 2013.

ردمك 978-5-91657-726-6

يجادل المؤلف بأن العرض المثالي (عرض فكرة، عادةً لغرض الحصول على التمويل) ليس فنًا على الإطلاق، بل هو علم. باستخدام أحدث الأبحاث في مجال علم النفس العصبي والاستشهاد بأمثلة غير تافهة من ممارسته الخاصة، يشرح كلوف كيف يتخذ دماغنا القرارات فعليًا ويتفاعل مع محاولات "بيع" شيء ما له. مسلحًا بهذه المعرفة، سيكون لديك سيطرة كاملة على عملية العرض التقديمي الخاص بك.

لا يجوز إعادة إنتاج أي جزء من هذا الكتاب بأي شكل من الأشكال دون الحصول على إذن كتابي من أصحاب حقوق الطبع والنشر.

الدعم القانونييتم النشر من خلال مكتب المحاماة "Vegas-Lex"

يكون

مقنعة لعنة

إذا لم تكن قد شاهدت فيلم هوليوود "Pirates of Silicon Valley" بعد، فتأكد من القيام بذلك. يحكي كيف الأكثر جاذبية و القادة المشهورينأعمال تكنولوجيا المعلومات العالمية.

على سبيل المثال، يسافر الممثلون الذين يشبهون بيل جيتس وبول ألين بشكل ملحوظ في سنوات دراستهم لمقابلة مديرين من شركة IBM. بعد النزول من الطائرة، قاموا على عجل بتغيير ملابسهم وربطات عنقهم في حمام المطار واتجهوا بالسيارة إلى مكتب عملاق الكمبيوتر، متبعين قواعد اللباس هناك. في الاجتماع، أخبر بيل جيتس الرجال من IBM أنهم رائعون حواسيب شخصيةكيف تحتاج الهواء نظام التشغيلمما يجعلها شخصية حقًا. وهم، بيل وبول، لديهم بالضبط ما تفتقر إليه شركة IBM. افترق الطرفان ملهمين للغاية: عاد مديرو IBM إلى منتجهم الثوري، وانطلق بيل جيتس وبول ألين... لكتابة نظام التشغيل الموعود.

من المعروف ما أدت إليه هذه المحادثة: تجارة بمليارات الدولارات، صناعة جديدة... وبدأ كل شيء بعرض تقديمي.

يُقال الكثير بالتفصيل حول كيفية تقديم عروض المبيعات (عرض فكرة، عادةً بغرض الحصول على التمويل). عشر شرائح من جاي كاواساكي. تسع شرائح من العرض التقديمي الرائع في تسع دقائق وفقًا لشرائع هوليوود من لوك ويليامز.

وإليكم الطريقة القوية الحصرية من أورين كلوف، الذي كتب هذا الكتاب "العرض المثالي" بعنوان فرعي ذو معنى "طريقة ثورية لإغلاق الصفقات الكبيرة".

يرى المؤلف أن العرض المثالي ليس فنًا على الإطلاق، بل هو علم. مستشهداً بأحدث الأبحاث في علم النفس العصبي ومستشهداً بأمثلة مفيدة من ممارسته الخاصة، يشرح كلوف كيف يتخذ دماغنا القرارات فعلياً ويستجيب لمحاولات "بيع" شيء ما له.

طريقة كلوف - في الواقع تعليمات خطوة بخطوةوبعد ذلك ستنشئ عرضًا تقديميًا مقنعًا وتقدمه بشكل مقنع وتحقق أهدافك، سواء كان ذلك جذب المستثمرين أو العملاء أو خطوة جديدة في حياتك المهنية. بشكل عام، سوف تكون مقنعة لعنة!

هيئة تحرير مكتبة RVC

إلى والدي - المرشد الحقيقي في حياتي

الفصل 1

إليكم جوهر الأمر باختصار: هناك عدم تطابق أساسي بين الطريقة التي نعرض بها الفكرة والطريقة التي ينظر بها جمهورنا إليها. في اللحظة الحاسمة، عندما نحتاج إلى أن نكون مقنعين قدر الإمكان، نفشل تسع مرات من أصل عشرة. إن احتمالية وصول رسالتنا الرئيسية إلى العميل منخفضة بشكل مدهش.

أورين كلوف

أورين كلاف. الملعب أي شيء. طريقة مبتكرة لعرض الصفقة وإقناعها والفوز بها

كل الحقوق محفوظة. لا يجوز إعادة إنتاج أي جزء من النسخة الإلكترونية من هذا الكتاب بأي شكل أو بأي وسيلة، بما في ذلك النشر على الإنترنت أو شبكات الشركات، للاستخدام الخاص أو العام دون الحصول على إذن كتابي من مالك حقوق الطبع والنشر.

يتم توفير الدعم القانوني لدار النشر من قبل شركة المحاماة Vegas-Lex.

يُستكمل هذا الكتاب جيدًا بـ:

أليكسي كابتيريف.إتقان العرض

روبرت سيالديني، ستيف مارتن، نوح جولدشتاين.سيكولوجية الإقناع

دان روم.الخ الخ الخ

كن مقنعا

إذا لم تكن قد شاهدت فيلم هوليوود "Pirates of Silicon Valley" بعد، فتأكد من القيام بذلك. إنه يروي كيف بدأ القادة الأكثر شهرة وكاريزما في مجال تكنولوجيا المعلومات العالمية أعمالهم.

على سبيل المثال، يسافر الممثلون الذين يشبهون بيل جيتس وبول ألين بشكل ملحوظ في سنوات دراستهم لمقابلة مديرين من شركة IBM. بعد النزول من الطائرة، قاموا على عجل بتغيير ملابسهم وربطات عنقهم في حمام المطار واتجهوا بالسيارة إلى مكتب عملاق الكمبيوتر، متبعين قواعد اللباس هناك. في الاجتماع، أخبر بيل جيتس الرجال من شركة IBM أن أجهزة الكمبيوتر الشخصية الرائعة الخاصة بهم بحاجة ماسة إلى نظام تشغيل يجعلها شخصية حقًا. وهم، بيل وبول، لديهم بالضبط ما تفتقر إليه شركة IBM. افترق الطرفان ملهمين للغاية: عاد مديرو IBM إلى منتجهم الثوري، وانطلق بيل جيتس وبول ألين... لكتابة نظام التشغيل الموعود.

من المعروف ما أدت إليه هذه المحادثة: تجارة بمليارات الدولارات، صناعة جديدة... وبدأ كل شيء بعرض تقديمي.

إن طريقة Cluff هي في الأساس دليل خطوة بخطوة سيساعدك على إنشاء عرض تقديمي مقنع وتقديمه بشكل مقنع وتحقيق أهدافك، سواء كان ذلك جذب المستثمرين أو العملاء أو خطوة جديدة في حياتك المهنية. بشكل عام، سوف تكون مقنعة لعنة!

هيئة تحرير مكتبة RVC

إلى والدي - المرشد الحقيقي في حياتي

الفصل 1. الطريقة

إليكم جوهر الأمر باختصار: هناك عدم تطابق أساسي بين الطريقة التي نعرض بها الفكرة والطريقة التي يستقبلها بها جمهورنا. في اللحظة الحاسمة، عندما نحتاج إلى أن نكون مقنعين قدر الإمكان، نفشل تسع مرات من أصل عشرة. إن احتمالية وصول رسالتنا الرئيسية إلى العميل منخفضة بشكل مدهش.

ومن المهم جدًا أن نفهم من أين يأتي هذا التناقض للتغلب عليه وتحقيق النجاح والربح. هذا هو المكان الذي سيساعدك فيه هذا الكتاب.

أنا لست عبقري على الإطلاق

أقوم بتقديم عروض تقديمية للمستثمرين من أجل لقمة العيش. وظيفتي هي جمع رأس المال للشركات التي تريد النمو السريع أو التعرض. وأنا جيد في ذلك. لقد جمعت الملايين من خلال صفقات مع ماريوت، وهيرشيز، وسيتي جروب، والعديد من الشركات العملاقة الأخرى - وما زلت أفعل ذلك بما يقرب من 2 مليون دولار في الأسبوع. من الخارج، تبدو أسباب نجاحي واضحة: أقدم للمستثمرين الأثرياء صفقات مربحة تشمل بنوك وول ستريت. لكن آخرين يفعلون نفس الشيء. ومع ذلك، أنا الذي يحصل عليه المزيد من المالمن أي شخص آخر. الجميع يتنافسون في نفس السوق.

يقومون بمعاملات مماثلة. تقديم حقائق وأرقام مماثلة للنظر فيها. والفرق بيننا ليس الحظ . وليس في بعض الهدايا الخاصة. ليس لدي حتى خبرة في المبيعات. النقطة المهمة هي أنني أعتمد على طريقة جيدة.

يعتمد نجاح عرضك التقديمي بشكل مباشر على الطريقة التي تستخدمها، وليس على مقدار الجهد الذي تبذله. طريقة أفضل - المزيد من المال. أكثر طريقة أفضل- المزيد من المال. وهذا صحيح بالنسبة لك أيضا. كلما دافعت عن موقفك بشكل أفضل، كلما حققت المزيد من النجاح. هل ترغب في بيع فكرة للمستثمرين، أو إقناع عميل بمنحك ميزة، أو أن تشرح لرئيسك لماذا تستحق المزيد راتب مرتفع؟ يمكنني مساعدتك من خلال تعليمك التقنيات الخمس الموضحة في هذا الكتاب.

عرض تقديمي لسيد الكون

على مر السنين، قمت بالترويج (وعقد الصفقات) مع بعض من أكبر الأسماء في عالم الأعمال اليوم، بما في ذلك مؤسسو Yahoo! جوجل وكوالكوم. ولكن عندما أروي تجربتي، لا يسعني إلا أن أتذكر اليوم الذي ذهبت فيه إلى اجتماع تم ترتيبه مع أحد أولئك الذين يسميهم توم وولف "سيد الكون".

جوناثان (دعنا نسميه ذلك) - ليس جوني أو حتى جون - هو مصرفي استثماري يتعامل مع مبالغ ضخمة من المال. فهو يصنع ما بين ستمائة إلى ثمانمائة عرضًا سنويًا، أي حوالي ثلاثة أو أربعة يوميًا. غالبًا ما يتخذ قرارات تكلف الملايين باستخدام المعلومات الواردة في رسائل البريد الإلكتروني الموجودة على جهاز BlackBerry الخاص به فقط.

كرجل أعمال، هذا الرجل (ليس لدي أدنى نية للتخلي عن اسمه، وسوف يسحب أي شخص على الفور إلى المحاكم) هو الآس الحقيقي.

هناك ثلاثة أشياء يجب أن تعرفها عن جوناثان. أولاً، إنه عبقري في الرياضيات، قادر على حساب منحنى الدخل في رأسه. لا يحتاج إلى جداول البيانات. سوف يفهم في غمضة عين ما هو موضوع عرضك. ثانيًا: تم في حياته أكثر من عشرة آلاف معاملة، ويمكنه اكتشاف أي خطأ أو ملاحظة أدنى تناقض مهما تم إخفاءه. ثالثا، يمكن أن يكون صارما في التواصل، ولكن في الوقت نفسه، من المستحيل حرمانه من الطرافة والكاريزما. ونتيجة لذلك، عندما يرمي عليك، فهو لهكل فرصة لربطك. نصب له أنتينتهي بك الأمر بالخسارة. ومع ذلك، إذا كنت تريد أن تؤخذ على محمل الجد في عالم رأس المال الاستثماري، فيجب عليك بالتأكيد عقد صفقة مع هذا الرجل مرة واحدة على الأقل. منذ عدة سنوات، أثناء العمل على جمع رأس المال لشركة تعمل في مجال... برمجةلقد حددت موعدًا مع جوناثان وفريقه. ومن خلال معرفتي بسمعته، أدركت أنه بمجرد حصولي عليه، سيكون من الأسهل بكثير جذب مستثمرين آخرين أقل تصميماً. لقد فكروا على هذا النحو: "حسنًا، إذا اشترك جوناثان في هذا، فأنا مشترك أيضًا". وكان جوناثان يعرف قوة سلطته، ولم يكن ليسمح لي بالفوز بسهولة.

عندما كان أدائي على قدم وساق، بدأ فجأة في وضع مكبر صوت في عجلاتي. ربما من باب الاهتمام الرياضي. ربما كان يمر بيوم سيء فحسب. لكن الأمر كان واضحًا: أراد السيطرة على العرض التقديمي بأكمله والحفاظ عليه. لم أدرك هذا على الفور، وبدأت، كما هو الحال دائما، مع تأطير(الإطارات تخلق السياق وتسلط الضوء على الجوهر. وكما سنرى، فإن الشخص الذي يملك الإطار هو من يملك المحادثة). لقد شرحت ما أود أن أتحدث عنه وما لا أريد أن أتحدث عنه، وواجهت على الفور رفض جوناثان، وهو بالضبط ما يسمونه إلغاء تأطير.

على سبيل المثال، بمجرد أن أقول: "نحن نقدر أن الإيرادات ستكون عشرة ملايين دولار العام المقبل"، كان يقاطعني ويغير الإطار: "من يهتم بتوقعاتك البعيدة الاحتمال؟!" من الأفضل أن تخبرني عن حالك نفقات".

وبعد دقيقة شرحت: "إن توابلنا السرية هي تقنية كذا وكذا".

فقال: وهذا هو التوابل السري؟ "نعم، هذا كاتشب عادي."

لم أكن أعرف كيف أرد على مثل هذه التعليقات. وتابع: "لكن أكبر عميل لدينا هو الشركة 50".

قاطعه على الفور: "اسمع، يجب أن أغادر خلال خمس دقائق - هل يمكنك الاقتراب من هذه النقطة؟"

ما مدى صعوبة مهمتي! يمكنك أن تتخيل مدى صعوبة استخدام التكتيكات التي أثبتت جدواها : قم بتعيين الإطار، وسرد القصة، وضبط المؤامرة، والإغراء بمكافأة، وربط الصفقة وإغلاقها. أسمي كل هذا الطريقة القوية (سوف تتعرف عليها قريبًا).

وبعد اثنتي عشرة دقيقة فقط، أدركت أن ما كنت أتمناه أن يكون أفضل عرض تقديمي للمستثمر سيكون هو الأسوأ.

تضع نفسك في حذائي. بعد اثنتي عشرة دقيقة من العرض التقديمي الخاص بك، سيخبرونك أن "البهار السري" الخاص بك هو مجرد كاتشب. أن توقعاتك تتكون من أرقام. وأن لديك تسع دقائق فقط لشرح الأمر.

لقد واجهت مشكلة في المقدم. قد يكون لديك معرفة ممتازة بالموضوع. يمكن أن يكون العرض التقديمي واضحًا للغاية وحتى عاطفيًا، ويمكن أن يكون خطابك منظمًا بشكل مثالي. سيتم تقديم كل شيء بأفضل شكل ممكن - وسيظل غير مقنع. لأن العرض التقديمي الرائع ليس مجرد عملية. إنها أكثر من وسيلة لجذب الانتباه وجذب الانتباه. هذا يعني أنك بحاجة إلى التقاط مساحة باستخدام تأطير، تحفيز العواطف باستمرار تفاصيل مثيرة للاهتماموواضح وسريع بشكل لا تشوبه شائبة "لأصطياد سمكة على خطاف."(المزيد عن هذا في الفصل الثاني).

ذكّرت نفسي بهذه الخطوات، محاولاً تجاهل محاولات جوناثان لإسقاطي. لقد ابتلعت، على أمل أن لا يلاحظ توتري، ورجعت إلى العرض الذي قدمته، مع التركيز على المهام الثلاث التي أمامي. كنت مصمما. لقد استخدم التأطير، فأجبته بإعادة التأطير. عندما فقد الاهتمام بما كنت أتحدث عنه، رميت تفاصيل مثيرة للاهتمام(معلومات قصيرة ولكن مثيرة للاهتمام): "بالمناسبة، من بين المستثمرين لدينا لاعب وسط في الدوري الوطني لكرة القدم الأمريكية." وأخيرًا، تمكنت من جذبه، وصلت إلى هذه النقطة في العرض التقديمي عندما ينجذب المستمع عاطفيًا إلى العملية. هو نفسه يبدأ في استجوابك. هو على الخطاف- يتحول اهتمامه إلى المشاركة والمشاركة.

إحدى وعشرون دقيقة - لقد انتهى خطابي. كنت أعرف جوناثان قبض عليه. انحنى نحوي وهمس: "انسى هذه الصفقة لمدة دقيقة. ماذا بحق الجحيم كان ذلك؟ هذا أناهذه هي الطريقة التي أطرح بها."

أجبت دون أن أكشف عن فرحتي: "بشكل عام، هذامُسَمًّى الاقتصاد العصبي –شيء بين علم الأعصاب، وتحديدًا دراسة كيفية عمل الدماغ، والاقتصاد. لقد أخذت الأمر أبعد قليلاً وقسمت المنهج العلمي إلى خمسة أجزاء." (الطريقة التي تحدثنا عنها أعلاه).

ولكن على الرغم من أن جوناثان عضو في MENSA، إلا أنه ليس مهتمًا بشكل خاص بعلم الأعصاب. هو، ربما مثلك، كان يعتقد دائمًا أن قدرته على تقديم العرض بنجاح كانت فطرية. لكن ما أظهرته له الآن خلال إحدى وعشرين دقيقة غيّر وجهة نظره. كان من الواضح أن مهاراتي في العرض التقديمي كانت مهارة مكتسبة وليست موهبة فطرية مثله.

-ويمكنك دائما التصرف بهذه الطريقة؟ - سأل.

"نعم"، أجبت. – يعتمد على البحث في عمل الدماغ الذي يستقبل الأفكار الجديدة. وبفضل هذه الطريقة تمكنت من جذب الكثير من المال.

جوناثان ليس غريباً على الإدلاء بمجموعة متنوعة من التصريحات. إذا كان عليك الاستماع إلى ثلاث أو أربع أقوال في اليوم، فهذا يعني أن "كاشف الهراء" الخاص بك قد تم ضبطه بدقة. لذلك سأل: "كم ساعة عملت على علاج أعصابك، ما اسمها؟"

كان متأكداً من أنها كانت حوالي عشرين ساعة. حسنا، ربما خمسين.

فصدمه جوابي: «أكثر من عشرة آلاف». لقد بدا غير متأكد إلى حد ما، ثم توقف عن التظاهر بأنه غير مهتم، وقال: "أريدك أن تكون في فريقي. إذا فعلت كل هذا، فسوف تجني الكثير من المال."

شعرت بالفخر أكثر من أي وقت مضى. جوناثان، الرجل الذي غالبًا ما ظهر على أغلفة المجلات، لم يعرض عليّ الشراكة فحسب، بل أدرك أن طريقتي كانت مناسبة للمواقف عالية المخاطر. مجاملة كبيرة!

لكنني رفضت العرض: قالت سمعته إنه كان من الصعب للغاية العمل معه، وحتى أكبر الأموال من غير المرجح أن تبرر ذلك. ومع ذلك، شجعني رد فعله على تجربة طريقتي شركة استثمار. دخلت إلى شركة Geyser Holdings في بيفرلي هيلز، وهي شركة رأس المال الاستثماري الأكثر ربحية التي لم تسمع عنها من قبل. خلال الفترة التي كان فيها الاقتصاد باردا (ثم متجمدا تماما)، ساعدت جيزر في الارتفاع من 100 مليون دولار إلى 400 مليون دولار في حوالي أربع سنوات. ومن الممكن تقليد الطريقة التي فعلت بها ذلك لتحقيق النجاح. كما سترى، فإن طريقة العرض التقديمي تصلح لأي عرض تقديمي حيث تحتاج إلى أن تكون مقنعًا. ما نجح معي سينجح معك، بغض النظر عما تفعله من أجل لقمة العيش.

الحاجة إلى طريقة جديدة

إذا كان هناك وقت لتعلم كيفية العرض التقديمي بفعالية، فهو الآن. عالم التمويل صعب. المنافسة أصبحت أكثر عدوانية. هناك أيام - ويمكن اعتبارها جيدة - يكون فيها عملاؤك متاحين، ولكنهم مشتتون بالرسائل النصية القصيرة، رسائل البريد الإلكترونيوالمكالمات الهاتفية. هناك ايام سيئةعندما يكون من المستحيل العثور على عملاء على الإطلاق. إذا كنت تعمل في مجال الأعمال لأكثر من عشر دقائق، فمن المحتمل أنك أدركت أنه كلما كنت أفضل في جذب انتباه شخص ما، زادت احتمالية اقتنائه لفكرتك.

لكن هل هذه نصيحة حقاً؟ إن إخبار شخص ما، "حافظ على انتباه الجمهور"، يشبه تعليم شخص ما كيفية لعب التنس وإخباره، "الآن اضرب الكرة المنحنية". الرجل يعرف هذا بالفعل!ما لا يعرفه هو كيفية القيام بذلك. لكنه يستطيع أن يتعلم. إذا كانت وظيفتك تتضمن بيع أي شيء - منتج، أو خدمة، أو فكرة (ونحن جميعًا نفعل ذلك إلى حد ما)، فأنت تعرف كيف عرض جيديمكن أن تساهم في تطوير المشروع، والسيء يمكن أن يفسده. ربما تعرف أيضًا جيدًا مدى صعوبة تقديم عرض تقديمي لجمهور متشكك عندما يستمعون إليك في دقيقة واحدة ويتحدثون عبر الهاتف في الدقيقة التالية. نحن جميعا نواجه هذا. وعلى الرغم من أن الكثير منا يقضي أقل من واحد بالمائة من وقته في ذلك، إلا أن الترويج قد يكون أهم شيء نقوم به. عندما نحتاج إلى جمع الأموال، أو بيع فكرة، أو الحصول على ترقية، علينا أن نفعل ذلك. واتضح لنا أن الأمر سيئ للغاية.

أحد الأسباب هو أننا لسنا معلمين جيدين لأنفسنا. نحن نعرف الكثير عن موضوعنا لدرجة أننا لا نستطيع أن نفهم كيف سيتعلمه شخص آخر من خلال عرضنا. لذلك، غالبًا ما تذهل أفكارنا الجمهور (سنتحدث عن هذا في الفصل الرابع). لكن أكثر سبب رئيسيسبب فشلنا ليس نحن. كما سترون بعد قراءة الفصول التالية، نحن غير قادرين على العرض بكفاءة بسبب وجود خلل تطوري في دماغنا - خلل في أجهزة الكمبيوتر لدينا. وفقط من خلال التعامل معها سوف نصل إلى النجاح.

دماغ التمساح

قصة قصيرةسيظهر تطور الدماغ:

1. كيف نشأ الخلل هناك؟

2. لماذا يعتبر تقديم العروض التقديمية للمبيعات أكثر صعوبة بكثير مما كنا نعتقد في البداية؟

3. لماذا تحتاج إلى تعلم كيفية تقديم العروض التقديمية، مثل أي علم جاد، مثل الفيزياء أو الرياضيات أو الطب؟

تظهر الأجزاء الثلاثة الرئيسية للدماغ في الشكل.

أولا القصة. أظهرت الأبحاث الرائدة الحديثة في علم الأعصاب أن أدمغتنا طورت ثلاثة أجزاء هيكلية متميزة على مدار تطورها. في البداية يأتي الدماغ القديم، أو "دماغ التمساح" - "دماغ التمساح" للاختصار. وهو مسؤول عن التصفية الأولية لجميع الرسائل الواردة، ويولد ردود أفعال "القتال أو الهروب" الضرورية للبقاء، وهو مسؤول أيضًا عن المشاعر الأساسية القوية. ولكن بمجرد أن يتعلق الأمر باتخاذ القرارات، تصبح قدرة الدماغ على التفكير... دعنا نقول، بدائية. إنه ببساطة لا يملك القوة الكافية، ومعظم ما يفعله يهدف في المقام الأول إلى بقائنا على قيد الحياة. عندما أتحدث عن الدماغ التمساحي، أعني هذا المستوى بالضبط.

يحدد الدماغ المتوسط معنى الأشياء والمواقف الاجتماعية. وأخيرًا، أصبحت القشرة المخية الحديثة، التي تطورت من خلال حل المشكلات، قادرة الآن على التفكير في الأمور المعقدة وإعطاء إجابات منطقية.

ثلاثة أجزاء من الدماغ

قطع الاتصال بين الرسالة والمستلم

لقد تعلمت من عالم الأحياء الجزيئي كريج سموكر أنه عندما نطرح فكرة، أو منتجًا، أو صفقة، أو أيًا كان، فإن المستوى الأعلى من دماغنا، القشرة المخية الحديثة، يعمل. وهو الذي يشكل الأفكار ويضعها في وسائل اللغة ويمثلها. وهذا يحدث بشكل حدسي تقريبًا.

العمل المستقل والمشترك لأجزاء الدماغ الثلاثة
يمكنك في الواقع أن تشعر بأن الأجزاء الثلاثة من دماغك تعمل دون اتصال بالإنترنت.

عندما تمشي إلى سيارتك وتسمع فجأة صراخ شخص ما، فإن رد فعلك الانعكاسي الأول سيكون الخوف (هنا هو دماغ التمساح القديم الذي يعمل على قيد الحياة).

في الدقيقة التالية، ستحاول فهم الموقف من خلال تحديد الشخص الذي يصرخ ووضعه في سياق اجتماعي. إن عقلك الأوسط هو الذي يحاول تحديد ما إذا كان الشخص الذي يصرخ هو زميل عمل ودود، أو عامل موقف سيارات غاضب، أو شيء أسوأ.

أخيرًا، ستقوم بتحليل الوضع في القشرة المخية الحديثة، وهو الجزء من الدماغ المسؤول عن حل المشكلات (وستكتشف أن كل شيء على ما يرام، إنه مجرد الرجل الذي نادى على صديقه عبر الشارع).

تتبع عملية تفكيرنا تطورنا: البقاء أولاً. ومن ثم إقامة علاقات اجتماعية. وأخيرا حل للمشكلة.

إن تقديم شيء ما يعني شرح مفاهيم مجردة، لذلك لم يفاجئني أن الأفكار تتشكل بواسطة الجزء الأكثر تقدمًا في حل المشكلات في الدماغ.

ولكن هذا هو المكان الذي خرجت فيه عملية تفكيري - وربما تفكيرك - عن مسارها. لقد افترضت أنه إذا كانت قدرتي على خلق الأفكار تكمن في القشرة المخية الحديثة (كما هي الحال)، فإن نفس الجزء من دماغ أولئك الذين يستمعون إلى العرض التقديمي يعالج المعلومات الواردة مني.

ولكن هذا ليس صحيحا.

الرسائل التي يتم تشكيلها وإرسالها بواسطة القشرة المخية الحديثة الخاصة بك يتم إدراكها وتحليلها من قبل الشخص الآخر الذي يمتلك دماغ التمساح القديم.

ربما تشعر الآن بنفس الطريقة التي شعرت بها قبل عشر سنوات. ثم لجأت إلى المقارنة المجازية "الدماغ كالكمبيوتر". إذا أرسلت لك جدولاً في Excel عبر الكمبيوتر، فسوف تفتحه وتقرأه في Excel. اعتقدت أن هذه هي الطريقة التي يعمل بها الدماغ. إذا قمت بإنشاء رسالة في لهالقشرة المخية الحديثة و"أرسلها" إليك (تخبر عن شيء ما)، ثم ستفتحها أيضًا لهالقشرة المخية الحديثة.

لكن لن تصل إليه أي رسالة يتم إرسالها أثناء العرض إلى المركز المنطقي لشخص آخر دون المرور أولاً عبر مرشحات دماغ التمساح المسؤول عن البقاء. وبسبب التطور الذي مررنا به، فإن هذه المرشحات تجعل عملية الترويج عملية معقدة بشكل لا يصدق.

لذا، بدلًا من الوصول إلى أشخاص آخرين، ارتدت أفضل أفكاري من أدمغة التماسيح وعادت محملة بالرفض والتحدي وقلة الاهتمام.

ونتيجة لذلك، إذا كانت الرسالة التي تضعها في العرض التقديمي مقنعة حقًا، فسوف تصل إلى القشرة المخية الحديثة. وعندما يكون مستمعك مستعدًا ليقول: "اتفقنا، دعنا ننهي الاتفاق"، فاعلم أنه يعالج المعلومات في الجزء الأكثر تطورًا في الدماغ، وهو الجزء المسؤول عن المنطق. لكن هذا ليس هو المكان الذي ينتهي فيه ما تخبره به في البداية.

اسمحوا لي أن أواصل الشرح. نظرًا لأننا، مقارنة بجميع الكائنات الحية الأخرى، مخلوقات ناعمة وضعيفة وبطيئة، فقد تمكنا من البقاء والوجود لملايين السنين ببساطة لأننا تعاملنا مع كل شيء في العالم باعتباره خطرًا محتملاً. وبما أنه كان هناك عدد قليل جدًا من المواقف الآمنة في تلك الأيام، فإننا في بعض الأحيان، بدافع العادة، نبالغ في الأمر بحذر. وحتى يومنا هذا، يحدث هذا طوال الوقت (دون وعي) عندما نواجه شيئًا جديدًا. يحدث هذا في كل مرة في عرض تقديمي عندما نلتقي بشخص يريد شيئًا منا.

الفشل في الملعب أمر متأصل فينا. والسبب في ذلك هو التطور الذي مر به دماغنا.

إن حقيقة أنك ترسل فكرتك من القشرة المخية الحديثة ويستقبلها شخص آخر من خلال دماغ التمساح هي مشكلة خطيرة.

وهذه هي نفس الفجوة التي تحدثنا عنها سابقًا. لا يمكن قياس المسافة بين الجزء السفلي والأعلى من الدماغ من حيث البوصات التي تفصل بينهما فعليًا. وينبغي قياس هذه الفجوة بملايين السنين (بشكل أكثر دقة، بالملايين الخمسة أو نحو ذلك التي استغرقتها القشرة المخية الحديثة للتطور). لماذا؟ لأنه بينما تتحدث عن "المكاسب المحتملة"، و"التعاون"، و"العائد على الاستثمار"، و"لماذا نحتاج إلى المضي قدمًا الآن" - فهذه هي النقاط التي يشعر عقلك الأعلى فيها بالراحة، وعقل الشخص الذي يجلس مقابلك على الطاولة لا يستجيب لأي من هذه الأفكار العظيمة. وهو يتفاعل تمامًا كما ينبغي: فهو يحاول تحديد ما إذا كانت المعلومات الواردة تشكل تهديدًا مباشرًا للبقاء، وإذا لم يكن الأمر كذلك، ما إذا كان من الممكن تجاهلها دون أي عواقب.

كروكبرين في العمل
أثناء محاولتك عرض فكرتك، فإن عقل التمساح للشخص الذي يجلس أمامك لا "يستمع" و"يفكر،" حسنًا، هل هذه صفقة جيدة أم لا؟ " وهذا هو رد فعله الحقيقي على جهودك: "بما أن هذه ليست حالة طارئة، فكيف يمكنني تجاهلها أو على الأقل قضاء وقت أقل في ذلك؟"

نظام التصفية في دماغ التمساح ليس متقدمًا جدًا: كل ما لا يمثل "أزمة" يتم تعريفه على أنه "بريد عشوائي".

إذا أتيحت لك الفرصة لإلقاء نظرة على نظام التصفية، فسوف ترى شيئًا مثل هذا:

1. إذا لم يكن الوضع خطيرًا، فتجاهله.

2. إذا لم يكن هناك أي شيء جديد أو مثير في الموقف، فتجاهله.

3. إذا كان الأمر جديدًا، فاحصل على جوهر الموضوع في أسرع وقت ممكن - وانس التفاصيل.

4. لا شيء لاأرسل إلى القشرة المخية الحديثة لحل المشكلة حتى ينشأ موقف غير متوقع أو استثنائي حقًا.

فيما يلي المبادئ والعمليات الأساسية لما يحدث في دماغنا. لا عجب أن تقديم عرض تقديمي أمر صعب للغاية.

من الواضح أنه بعد التصفية الأولية، تنتقل أجزاء من رسالتك بسرعة إلى الدماغ الأوسط ثم إلى القشرة المخية الحديثة - وإلا فلماذا تهتم بعقد اجتماعات عمل على الإطلاق - ولكن الضرر الذي لحق بعرضك قد حدث بالفعل.

أولاً، نظرًا لمدى الوصول والقوة المحدودين لدماغ التمساح، يتم التخلص من تسعين بالمائة من معلوماتك قبل أن تصل حتى إلى الدماغ المتوسط، ناهيك عن القشرة المخية الحديثة. إن دماغ التمساح ليس جيدًا جدًا في معالجة التفاصيل، فهو ينقل أجزاء كبيرة وواضحة من البيانات المحددة.

ثانيًا، ما لم تكن الرسالة شيئًا جديدًا ومثيرًا، - على الأرجح سيتم تجاهله.

ثالثًا، إذا كان خطابك معقدًا جدًا - الكثير من التجريد وليس الوضوح الكافي - فسوف يُنظر إليه على أنه تهديد. ليس بمعنى أن الشخص المستمع سوف يخاف من هجوم منك، ولكن بمعنى أن عقله التمساح سيستنتج أن عرضك التقديمي يتطلب جهدًا عقليًا مكثفًا. وهذا هو التهديد الرئيسي: الدماغ بالكاد لديه ما يكفي من القوة لضمان البقاء والتعامل مع المشكلات الملحة، وتريده - بالإضافة إلى كل شيء - أن يتعمق في فكرتك غير الواضحة. في مثل هذه الحالة، ينقطع قاطع الدائرة الكهربائية في الدماغ. نتيجة؟ المعلومات التي يحتمل أن تكون خطرة (العرض التقديمي الخاص بك) تصبح متضخمة بالسموم العصبية. تمامًا كما يسمح لك رقم التتبع الخاص بشركة FedEx المرفق بالطرد بتتبع حركته، فإن السموم العصبية المرتبطة برسالتك ترافقه عند دخوله إلى اللوزة الدماغية، حيث تتم معالجتها وتدميرها.

لذلك، من الأفضل عدم ظهور رسالتك هنا. هذه هي منطقة معالجة الخوف في دماغنا. وهي التي تحول الرسائل التي تتلقاها إلى أحاسيس جسدية: تسارع نبضات القلب، والتعرق، وضيق التنفس، والقلق المتزايد. وهي المسؤولة عن رغبة المستمع في الهروب من العرض.

طبقة الصوت هي رسالة يرسلها الجزء الأحدث والأكثر ذكاءً في دماغنا - القشرة المخية الحديثة. لكن هذه الرسالة يستقبلها جزء من الدماغ أكبر بخمسة ملايين سنة (وليس لديه عقل متطور).

لذلك لديك مشكلة خطيرة.

مرة أخرى، هذا جزء من نظام راسخ سمح لنا بالبقاء على قيد الحياة. عندما يطاردك أسد، تنطلق إشارة في اللوزة الدماغية. قلق، والتي، دون إشراك القشرة المخية الحديثة الأكثر تنظيماً (تحتاج إلى الكثير من الوقت لحل المشكلة)، تدخل إلى بقية الدماغ وتؤدي إلى إطلاق الرسائل الكيميائية والكهربائية. تتلقى الأمر "تشغيل!" قبل أن يكون لديهم الوقت للتفكير في أي شيء. على الرغم من أننا لم نعد نعيش في البرية، إلا أن أدمغتنا معتادة على العمل بهذه الطريقة.

تقودنا الأبحاث الحديثة إلى نفس النتيجة: تسع من كل عشر رسائل تدخل إلى دماغ التمساح (تذكر: أي رسالة تصل إلى هناك أولاً) يتم تشفيرها.

الممل : التجاهل .

خطير: القتال أو الهروب.

صعب: التبسيط بشكل جذري، وترك الجوهر فقط (عملية يتم فيها فقدان الكثير بالضرورة) وتمريرها بشكل مبتور بشكل كبير.

لقد كنا نفكر في كل هذا بشكل خاطئ لسنوات. ومن الواضح تمامًا أن الوقت قد حان لتغيير أفكارنا الراسخة.

شروط الخطوبة

إليك سؤالين نطرحهما على أنفسنا دائمًا بعد الانتهاء من العرض التقديمي:

هل نجحت؟

هل تم استلام رسالتي بشكل صحيح؟

نحن نفترض أنه إذا كانت فكرتنا جيدة، ولم نتعثر على طول الطريق، وأظهرنا سحرنا، فإن جمهورنا سوف يستجيب بالطريقة التي نتوقعها منهم. ولكن اتضح أن كل شيء يعمل بشكل مختلف. تحتاج إلى التأكد من أن رسالتك تستوفي معيارين. بادئ ذي بدء، هذا لا يخيفك. العميل المحتمل. وثانيًا، يُنظر إليه على أنه شيء إيجابي غير مشروط وغير متوقع وغير عادي.

يصعب أحيانًا تجاوز أجهزة الاستشعار التي تستجيب لإشارات الخوف. إن إنشاء شيء جديد ليس بالمهمة السهلة أيضًا. ولكن هذه هي الطريقة الوحيدة لإنجاح العرض. لأن دماغ التمساح يريد تلقي المعلومات بطريقة محددة بدقة: يجب أن يكون كل شيء بسيطًا وواضحًا وغير مخيف، ولكن قبل كل شيء، يجب أن يجذب الجدة والمكائد. الطريقة الوحيدة. وإلا فلن تحظى باهتمام الجمهور أبدًا.

إن دماغ التمساح انتقائي للغاية ولا يميل إلى المعرفة، ومهمته الأساسية هي ضمان البقاء على قيد الحياة. لا يحب العمل الجاد ولا يتمتع بالرشاقة. لاتخاذ قرار، يحتاج إلى تقديم حقائق محددة بوضوح شديد - فقط بالأبيض والأسود. إنه غير مهتم بالظلال. هذا هو الدماغ الذي تتحدث إليه.

يوفر دماغ التمساح إمكانية الوصول إلى العقل، ولكن في حد ذاته ليس لديه الفرصة لتكريس الوقت لمشاريع جديدة. إنه يمارس السيطرة على مهمة كبيرة وصعبة (يهتم بالبقاء على قيد الحياة) ولا يمكن تشتيت انتباهه بالتفاهات والفروق الدقيقة. يحب الحقائق. إنه يريد الاختيار حصراً بين موقفين واضحين. إنه ينام أثناء عروض PowerPoint التقديمية، لذلك فهو يحتاج منك لتوصيل الفكرة بسرعة وبشكل واضح.

إذا كان مدمن مخدرات حقا عليك مشروع جديد، سوف يقبله. وإلا فإنه لن يستمر في ذلك ويتحول إلى شيء آخر.

والحقيقة القاسية هي أن دماغ التمساح هو مصدر ردود الفعل الأولى للشخص الذي تعرض عليه فكرتك. ماذا تتوقع منه؟ كروكبرين:

يميل إلى تجاهلك إن أمكن.

يركز فقط على الحدود الكبيرة (ويحتاج إلى خيارات عالية التباين ومتميزة بوضوح لاتخاذ الاختيارات).

إنه عاطفي، يتفاعل عاطفيا مع كل ما يراه ويسمعه، ورد فعله الرئيسي هو الخوف.

ركز على ما يحدث هنا والآن، وليس منتبهًا جدًا ومتعطشًا لأشياء جديدة.

يحتاج إلى حقائق ملموسة - يبحث عن أدلة جدية ولا يحب الأفكار المجردة.

عندما تعلمت قواعد الاشتباك الخاصة بدماغ التمساح، حصلت على تجربة "آها" هائلة. لقد أدركت شيئين مهمين للغاية. أولاً، رأيت أخيرًا مشكلتي (ومشكلتك) الرئيسية في الملعب. تحاول قشرتنا الحديثة المتطورة للغاية، المليئة بالتفاصيل والأفكار المجردة، إقناع دماغ التمساح، الذي يخشى كل شيء تقريبًا ويحتاج إلى البساطة والوضوح، باتخاذ قرار لصالحنا. ثانيًا، أدركت أن العروض التقديمية سارت بسلاسة عندما اتبعت لا شعوريًا شروط المشاركة الخمسة الواردة في القائمة أعلاه. لقد سمحت لعقل التمساح لدى المستمع أن يشعر بالأمان التام؛ لقد أطعمته أجزاء صغيرة من المعلومات الواضحة والمرئية والجديدة؛ لم أرغمه على التوتر. (أدركت أيضًا أنني إذا لم أستوفي هذه الشروط، فعادةً ما أفشل).

لماذا تعتبر هذه الشروط مهمة جدًا للترويج؟ لا، بالطبع، يحدث بشكل مختلف. إذا قدمت للمستمعين هاتف Google Android، أو تلفزيونًا ثلاثي الأبعاد، أو سيارة فيراري جديدة، على سبيل المثال، فإن أدمغتهم تضخ الدوبامين - المادة الكيميائية التي تنقل إشارات المتعة والمكافأة - وأي خدعة عرض مبيعات قديمة تعمل. ولكن إذا لم يكن المنتج جذابا للغاية أنه من المستحيل مقاومته، فسيتعين عليك أن تأخذ في الاعتبار قواعد كيفية عمل الدماغ. هذا ما يدور حوله هذا الكتاب.

ماذا بعد؟

بعد تجربة "آها" المهمة، أصبح من الواضح جدًا بالنسبة لي أنني بحاجة إلى سد الفجوة بين كيفية إدراك القشرة المخية الحديثة ودماغ التمساح للعالم. وهذا يعني أنه لكي تصل جميع عروضي إلى الهدف، يجب أن أتعلم كيفية تحويل الأفكار المعقدة القادمة من قشرتي المخية الحديثة وتقديمها بطريقة يستطيع عقل التمساح للمستمع الذي أحاول إقناعه إدراكها بسهولة ومنحهم الاهتمام الذي يستحقونه.

لقد بذلت الكثير من الجهد للتوصل إلى صيغة عمل. والآن سوف تتعرف عليها.

كما سترى، كل شيء يبدأ بـ إنشاء إطار. وهذا يعني أنك تحتاج إلى وضع "الفكرة الكبيرة" للعرض التقديمي في سياق سهل الفهم. ثم يجب عليك إثبات الخاص بك مكانة اجتماعية عالية،للحصول على منصة لمزيد من العمل. القادمة تحتاج إلى إنشاء رسالة مليئة دسيسةو بدعة.

لتسهيل تذكر هذه العملية، أستخدم الاختصار STRONG:

ضبط الإطار - ضبط الإطار

احكي القصة - احكي قصة

كشف المكائد - للمكائد

قدم الجائزة - اجذب بمكافأة

ثبت الخطاف - أمسك الخطاف

احصل على قرار - قم بعقد صفقة

على مر السنين، كنت أستخدم هذه الصيغة بشكل مستمر، صفقة بعد صفقة، والاجتماع مع المديرين التنفيذيين من بير شتيرنز، وبوينج، وديزني، وهوندا، ولينكد إن، وتكساس إنسترومنتس، وياماها. وفي كل مرة كنت أقدم فيها عرضًا تقديميًا، كنت أتعلم المزيد عن سلوك دماغ التمساح، وأصبحت مقتنعًا بوجود خمس نقاط منفصلة يمكن أن تكون بمثابة حجر عثرة. الخطأ في أي منهم يمكن أن يكون قاتلا. عندما يشعر عقل التمساح للمستمع بالملل أو الارتباك أو التهديد، فإن عرضك على وشك الانهيار.

الفصل 2. التحكم في الإطار

كان ذلك في شهر يوليو من عام 2001، وكنت أقف أمام مبنى شاهق للمكاتب في قلب بيفرلي هيلز. أحد مواقع القوة في كل من هوليوود وعالم المال هو المكان الذي يتم فيه بناء المهن وإبرام الصفقات. وأنا هنا.

كنت متوجهاً إلى مكتب رجل لديه أصول بقيمة مليار دولار خلفه. ليس من المعتاد أن تتحدث كل يوم أمام مثل هذا الشخص المؤثر. القول بأنني كنت متوتراً سيكون بخس. أولاً، لم أكن أنا من قاد الملعب، بل زميلي توم ديفيس. ثانيًا، كان هدفنا هو بيل بيلتزبيرج الأسطوري، أحد الإخوة الثلاثة المليارديرات بيلتزبيرج.

إذا كنت تقرأ الصحافة التجارية، فمن المحتمل أنك سمعت عن عائلة بيلتزبيرج. لقد اكتسبوا سمعة سيئة في الثمانينيات باعتبارهم غزاة قاموا "بالاستيلاء" على الشركات بشكل قانوني، فاشتروا في البداية كمية كبيرة من أسهمها، ثم من خلال المشاركة في الاجتماعات العامةالمساهمين وإخضاعهم لمصالحهم.

إن مشاهدة أحدهم في غرفة الاجتماعات يعد في حد ذاته درسًا رئيسيًا في إدارة الأعمال. كنت أتطلع إلى ما سأراه خلال ساعة.

كان توم، البالغ من العمر 31 عامًا، رئيسًا تنفيذيًا يتمتع بشخصية جذابة وشخصية. كان يرأس شركة جيدة، لكن لم يكن لديها ما يكفي من المال لتنمو. للحصول على هذا المال، كان على استعداد لفعل المستحيل - إقناع بيلتزبيرج.

ابتسمت بهدوء في قلبي. وعد الاجتماع بأن يكون مثيرا للاهتمام. رأيت كيف تدرب توم، وإلى جانب ذلك، كان لديه حدس متطور.

"عندما أقوم بالترويج، أكون غير قابل للاختراق تمامًا. قال توم بينما كنا ننتظر في غرفة الانتظار: "لدي أعصاب فولاذية، وسوف أحقق هدفي".

وكانت ثقته ملهمة.

أجبت: "حسنًا، سنرى". - استرخي الآن.

وسرعان ما تمت دعوتنا إلى غرفة الاجتماعات. ثلاثون دقيقة أخرى من الانتظار، وفتح الأبواب المزدوجة - مثل دخول الصالون - دخل بيل بيلتزبيرج. تسعة وستون عاما، طويل القامة، نحيف. ولوح لتوم ليبدأ. نظر إلي توم وأومأت برأسي: فلنبدأ. ظل بيلتزبيرج واقفاً. وعلى الفور تقريبًا قاطعه توم: «اسمع، أنا مهتم بأمرين فقط. ماذا يكون النفقات الشهرية، وكم تدفع لنفسك؟

ليس بالضبط ما كان يتوقعه توم. لقد خطط للحديث عن شيء مختلف تمامًا، والآن بدا غبيًا وهو يفتش في حقيبته بحثًا عن الأوراق التي يحتاجها. أين كل ثقته، أين أعصابه الفولاذية؟ لقد وجدت طاولاتي وتمتمت بشيء ما. كان مرتبكا.

تحدث بيلزبيرج ببضع كلمات فقط. كما ترون، من خلال مقاطعة شخص ما ببضع عبارات قصيرة، يمكنك التحكم في نتيجة أي معاملة. لماذا؟

تخيل أننا محاطون بمجال طاقة قوي يبث من أعماق عقلنا الباطن. هذا درع غير مرئي، مصمم وراثيًا لحماية وعينا من الغزو المفاجئ للأفكار والمصالح الأجنبية. وإذا تعرض مجال الطاقة هذا لتأثير خارجي كبير جدًا، فإنه يضعف. تنهار دفاعاتنا العقلية ونصبح موضوعًا لأفكار الآخرين ورغباتهم وأوامرهم. ومن ثم يستطيع شخص خارجي أن يفرض إرادته علينا.

لا أحد يعرف على وجه اليقين ما إذا كان مجال الطاقة البشرية موجودا أم لا، ولكن ربما يكون كذلك أفضل طريقةتخيل الهياكل العقلية التي تشكل رؤيتنا للعالم. أنا أتصل بهم إطارات. ستفهم الآن ما حدث عندما اصطدم إطار توم بإطار بيل بيلتزبيرج القوي - وانهار تحت تأثيره.

تخيل أنك تنظر إلى العالم من خلال النافذة التي تحملها بين يديك. إذا قمت بتحريك الإطار، فإن الأصوات والصور التي تسمعها وتشاهدها يفسرها دماغك وفقًا لذكائك وقيمك وأخلاقك. انها لك وجهة نظر.

ينظر شخص آخر إلى نفس الأشياء من خلال إطاره الخاص، وقد يختلف ما يراه ويسمعه عن تصورك - قليلاً أو على العكس جذريًا.

إذا أعطينا اسمًا عامًا لهذا، فسيكون كذلك تنبؤ.قد أدرك الأشياء وأفسرها بطريقة مختلفة عنك - وهذا في الواقع أمر جيد. غالبًا ما يكون الإسقاط الآخر هو احتياجاتنا أثناء تنمية أفكارنا وقيمنا.

ومع ذلك، بينما نفسر العالم من خلال إطاراتنا، يحدث شيء آخر. يعالج دماغنا المعلومات التي يغذيها وعينا ويستجيب بسرعة بسلسلة من الأسئلة: "هل هذا خطير؟ هل يجب أن آكل هذا أم أكوّن صداقات مع هذا؟ هذا هو عقل التمساح الخاص بنا، وهو يفعل ما يفعله بشكل أفضل - يحدد الإطارات، ويحمينا من التهديد، ويستخدم تفوقه وعدوانه، ويعكس الأفكار والمعلومات التي تهاجم من الخارج.

عالم الأعمال يسكنه ملايين الأشخاص، وكل شخص يحمل إطاره الخاص عند الدخول في علاقات تجارية. يلتقي الإطاران، ويبدأ القتال - لا يتعاونان أبدًا بطريقة ودية، ولا يتصرفان في نفس الوقت. تتنافس الإطارات مع بعضها البعض، تذكر: أنها تنشأ في غريزة البقاء لدينا - فهي بحاجة إلى الحفاظ على هيمنتها.

عندما تتلامس الإطارات، فإن أول شيء تفعله هو الاصطدام. هذه ليست منافسة ودية انه قتال حتى الموت. لا يتم دمج الإطارات. لا يختلطون. هم يدخل في صراع، والإطار الأقوى يمتص الأضعف.

شخص واحد فقط يخرج منتصرا من القتال، وبقية الإطارات تطيعه. هذا هو ما يقف وراء أي اجتماع عمل، أو زيارة عمل، أو اتصالات عمل وجهًا لوجه.

في اللحظة التي يتلامس فيها إطارك مع إطار محاورك، فإنهما يتصادمان في صراع من أجل الهيمنة. إذا فاز إطارك، فستحصل عليه التحكم في الإطار:سيتم قبول أفكارك (ويتبعها) من قبل أشخاص آخرين. لكن إذا فشل إطارك، فستكون تحت رحمة عميلك، وسيعتمد نجاحك على رحمته.

إن فهم كيفية إدارة الإطارات وتسخير قوتها هو أهم شيء يمكنك تعلمه.

الأعمال القائمة على الإطار

إحدى مزايا نهج العمل القائم على الإطار هو أنه لا يتطلب تقنيات أو تكتيكات أو بلاغة خاصة. علاوة على ذلك، ستدرك قريبًا أنه كلما قلت ما تقوله، أصبحت أكثر فعالية.

تم اختراع تقنيات البيع للأشخاص الذين خسروا بالفعل معركة الإطارات ويحاولون الآن القيام بالأعمال التجارية من منصب مرؤوس أو شخص ذي مكانة أقل. الأمر الأكثر حزنًا هنا هو أن هذه الأساليب عادةً ما تكون غير فعالة وغالبًا ما تسبب الانزعاج بدلاً من توفير عمل ممتع ومفيد للطرفين.

على مر العقود، كان هناك العديد من الكتب والدورات التدريبية (هناك أكثر من 35000 كتاب على أمازون) تروج لأساليب الإقناع، والتملق، وحتى التخويف التي تهدف إلى جعل العميل يتخذ قرار الشراء في أسرع وقت ممكن. لفترة طويلة الآن، أوضح المروجون لهذه البرامج، بعد أن أدركوا عدم فعاليتها، أن الأمر كله يتعلق قانون الأعداد الكبيرة.كان وعدهم النموذجي هو: "قم بإجراء مائة مكالمة مبيعات باستخدام تقنيات المبيعات لدينا وستتمكن من إتمام عمليتي بيع". بمعنى آخر، اعمل بجد، واعمل بجد أكثر من أي شخص آخر، وستكون نسبة نجاحك 2%. لكن ماذاحقًا ما هذا النجاح؟

ما يفتقده معلمو المبيعات: إذا لم تتحكم الإطار الاجتماعيربما كنت قد فقدت بالفعل. هنا لا يمكنك القتال من أجل البقاء إلا من خلال اللجوء إلى الإقناع والإغراء والإكمال المبدئي وعدد لا يحصى من الأساليب غير الفعالة والمزعجة التي تشير إلى العميل بأنك محتاج ويائس - وقد فشلت.

وفقًا لقانون الأعداد الكبيرة، يطلب منك مقدمو تقنيات البيع العمل لفترة أطول وبجهد أكبر دون أي فوائد. إنهم يجبرونك على التعويض عن موقفك الضعيف بجهود جبارة للفوز بالصفقة، ويؤكدون لك أن هذا هو ما تفعله مجرد لعبة أرقام.من غير المألوف أن يضيعوا حياتك بهذه الطريقة المتواضعة، ألا توافقين على ذلك؟

تأخذ الأعمال القائمة على الإطار النهج المعاكس. إنه يدعو إلى استخدام الديناميكيات الاجتماعية لتحويل كل شيء لصالحك قبل أن تبدأ اللعبة.

عندما نفكر في سبب فشلنا، عادة ما نجد أن شروط الصفقة ببساطة لم تكن مناسبة للمشتري. أو لم يكن يومنا جيدًا، ولم نتمكن من تقديم المعلومات بشكل صحيح. أو وجد المشتري المحتمل شيئًا أفضل. ومع ذلك، في الواقع، أسباب الفشل أقل وضوحا بكثير. يعتمد الأمر كله على ما إذا كنت ستفوز أو تفقد التحكم في الإطار قبل أن يبدأ العرض.

بامتلاك الإطار، فإنك تتخذ موقفًا تتوصل من خلاله إلى اتفاق مع المشتري. بالإضافة إلى ذلك، من هذا المنصب تقرر بنفسك أي الصفقات والأوامر والمشاريع التي تريد العمل عليها وأيها لا.

هل تعتقد أن هذا مستحيل؟ أفعل هذا كل يوم. والسبب بسيط: أريد أن أكون مفيدًا قدر الإمكان لعملائي. هذا أمر مستحيل إذا كنت تسعى باستمرار إلى صفقات جديدة.

بدلاً من إجراء مكالمات مملة وغير منتجة وتقديم عروض تقديمية مملة مراراً وتكراراً إلى حد الإرهاق، يجب أن تتعلم كيفية ضبط الإطارات والحفاظ عليها. وبعد ذلك، بعد تقديم خمس عروض، يمكنك رفض صفقتين لا تعجبك والاحتفاظ بثلاثة مثيرة للاهتمام بالنسبة لك. كيف تحب قانون الأعداد الكبيرة الخاص بي؟ وهذا ما كنت أفعله بنفسي منذ سنوات.

التقط الإطار - فز باللعبة

دعونا نلخص بإيجاز: الإطار هو أداة تحتوي على قوتك وسلطتك ومعلوماتك وحالتك.

1. الجميع، بوعي أو بغير وعي، يستخدم الإطارات.

2. أثناء التفاعل الاجتماعي، تتصادم الإطارات المختلفة.

3. لا يمكن للإطارات أن تتعايش لفترة طويلة في زمان ومكان واحد. يصطدمون ويتولى أحدهم السيطرة.

4. بقي إطار واحد فقط. أما الباقي فيتم تدميره أو استيعابه. الإطارات الأقوى تمتص دائمًا الإطارات الأضعف.

5. يحدد الإطار الفائز التفاعل الاجتماعي. في هذه الحالة، نتحدث عن التحكم في الإطار.

إطار الشرطة: كيف تعمل الإطارات مقدمة

لفهم المصطلحات والوظائف الأساسية للإطارات التي تدخل في لقاء اجتماعي، سيساعدك مثال للإطار المهيمن، والذي ربما تكون على دراية به، وهو مثال كتابي تقريبًا للتحكم في الإطار.

تخيل أنك في كاليفورنيا وتقود سيارتك على الطريق السريع 101 شمالًا من سانتا كروز. الطقس والمناظر الطبيعية التي تمر خارج النافذة مذهلة للغاية، تستمتع بها وبالسرعة وتضغط بسرعة 130 كم/ساعة، محاولًا اللحاق بغروب الشمس. كل شيء على ما يرام - حتى تلاحظ فجأة أضواء وامضة في مرآة الرؤية الخلفية. هذا شرطي. تنبه صفارة الإنذار دماغ التمساح الخاص بك إلى أن الخطر وشيك. اللعنة، من أين أتى؟ ما مدى سرعة ذهابي؟تتسابق الأفكار القليلة الأخيرة عبر قشرتك الدماغية الحديثة، ثم يضربك الخوف (عاطفة أساسية وأولية)، ويبدأ دماغ التمساح في توجيه جميع أفعالك. أنت "مسكتك". أثناء حصولك على الرخصة والمستندات الخاصة بسيارتك، يقترب منك أحد رجال الشرطة.

يوضح هذا المثال كيف تعمل الإطارات على تبسيط الاتصال عن طريق إملاء سلوك معين.

أنت تتدحرج إلى أسفل النافذة. هذا هو المكان الذي يتصادم فيه إطاران: إطار الشرطي وإطارك.

سريع! مما يتكون الإطار الخاص بك؟ "هل ذهبت مع التيار بأكمله؟" أو "اعتقدت أن الحد الأقصى للسرعة هنا أعلى."

تستقر على إطار "الرجل اللطيف": "أيها الضابط، أنا عادة سائق جيد. ربما اسمحوا لي أن أذهب هذه المرة؟

لكن إطار الشرطة يكاد لا يقهر. إنه محصن جيدًا - من حيث الأخلاق والصلاح الاجتماعي وخدمته. أوه نعم، وقد رصدك على الرادار.

تبتسم بشفقة، وتسلمه رخصتك ووثائق السيارة. يتفحصك ببطء دون أن يخلع نظارته السوداء. إطار "الرجل اللطيف" الخاص بك على وشك الانهيار. "هل تعرف لماذا أوقفتك؟" سأل.

وأنت تعلم بالفعل أنك كنت مسرعًا. إذا افتقرت إلى الأرضية الأخلاقية العالية، فإن إطارك يخسر. هذا هو المفتاح للتحكم في الإطار. إذا كنت تتمتم ردًا على كلمات وأفعال شخص آخر، فهو يتحكم في إطارك.

ومن الواضح تمامًا كيف سينتهي الأمر. ضابط الشرطة لديه إطار أقوى. يفوز.

لقد اخترت هذا المثال حتى تتمكن من رؤية كيف تنهار الإطارات الأضعف فعليًا تحت تأثير الإطار المبني على القوة والحالة والقوة. يتمتع الشرطي هنا بجميع أنواع القوة الممكنة: الجسدية، والدولة، والأخلاقية (لقد خرقت القواعد وعرفت ذلك).

دعونا نلقي نظرة على إطار الشرطي على مستوى أعمق لفهم ما حدث بالفعل. صورة ظلية لسيارة الشرطة، والأضواء الوامضة في مرآة الرؤية الخلفية أثارت روافعك البدائية: الخوف، والخطر، والخضوع. لقد تحول دماغ التمساح الخاص بك إلى وضع الدفاع: انقبضت معدتك، وتسارع تنفسك ونبض قلبك، واندفع الدم إلى وجهك. حدث كل هذا في اللحظة التي تلقى فيها دماغ التمساح إنذارًا. لم يكن بإمكانك التصرف بشكل مختلف - لا يوجد إطار آخر، لا إسقاط، لا أكثر - لقد فهمت أنه لا يمكن تغيير الوضع.

الدرس المهم المستفادة: إذا كان عليك أن توضح أنك تتمتع بالميزة، وأنك موثوق، وقوي، وتحتل موقعًا قويًا، ولديك أدوات تحكم، فإن إطارك ليس أقوى.إن النداء العقلاني لشيء أسمى، أي التفكير المنطقي، لن يفوز أبدًا في معركة الأطر أو السيطرة. لاحظ أنه ليس من الضروري على ضابط الشرطة بذل أي جهد أو إبقاء يده على الحافظة بينما يشرح لك سبب قيامه بكتابة المخالفة. ليس عليه أن يلجأ إلى تقديرك. لا يشعر بالحاجة إلى أن يشرح لك أنه من مصلحتك أن تهدأ وتستسلم. إنه لا يفكر الآن فيما إذا كنت خائفًا أم قلقًا. ويستجيب دماغ التمساح بشكل طبيعي لإطار الشرطي. أنت تتفاعل تلقائيًا، على المستوى الأساسي، لا تؤثر أفعالك على قدرتك على التحليل.

الشرطي يسلمك تذكرة. انتهى الاجتماع على جانب الطريق. كل ما كان عليه فعله هو أن يقول: "وقع هنا. اضغط بقوة أكبر. النسخة الخامسة لك."

أخيرًا، يقول، ليس لأنه عاد إلى رشده، بل ككلمة وداع، يريد أن يكافئك على طاعتك: “لا تضطهد! و اتمنى لك يوم جيد- لا يجعلك تشعر بالهزيمة فحسب، بل بالعار أيضًا. أي اتصال اجتماعي هو عبارة عن صراع بين الأطر، والأقوى دائمًا هو الذي يفوز. تصادمات الإطار بدائية. إنها تسد القشرة المخية الحديثة وتجبر دماغ التمساح على اتخاذ القرارات وإملاء السلوك.

الأطر القوية منيعة أمام الحجج العقلانية. الحجج الضعيفة القائمة على الاستنتاجات والحقائق المنطقية تبتعد ببساطة عن الأطر القوية.

لقد أظهرت لي سنوات من المراقبة أن نجاح العرض التقديمي يعتمد على القدرة على بناء أطر قوية منيعة أمام الحجج العقلانية. يسحقون الضعفاء ثم يأكلونهم. هل هناك صيغة يمكن من خلالها إنشاء مثل هذا الإطار ثم استخدامه؟ كما اتضح، هناك.

كيفية اختيار الإطار

في أي موقف عمل، أول سؤال يجب أن تطرحه على نفسك هو: "ما الإطار الذي أتعامل معه؟" تعتمد الإجابة على عدة عوامل، بما في ذلك مدى أهمية عرضك بالنسبة للمصالح التجارية للمشتري. لكن تذكر هذا: الإطارات تؤثر بشكل أساسي على الرغبات الأساسية. هذه هي منطقة عمل الدماغ التمساحي. وأود أيضًا أن أشير إلى تلك الإطارات القوية تفعيل الرغبات الأساسية.

عليك أن تفهم أن عقل التمساح لدى المشتري يستجيب فقط لبعض الأساليب الأساسية. لا تحتاج نغمإطار منفصل للجميع على حدة. إذا كنت ميكانيكيًا تقوم بالبحث في صندوق الأدوات، فإن الإطار الذي تحتاجه سيبدو أشبه بمطرقة مطاطية أكثر من مفك البراغي.

عندما أذهب إلى اجتماع، أفكر في ما يلي: ما هي المواقف والعواطف الأساسية الأساسية التي سأواجهها في الاجتماع؟ وبعد ذلك أقرر نوع الإطار الذي أريد استخدامه. لسنوات عديدة، استخدمت أربعة إطارات فقط - وكانت مناسبة لأي موقف تجاري. إذا كنت أعرف أن الشخص الذي أواعده هو شخص قوي ومتسلط ولديه شخصية من النوع أ، فسوف أتمسك به. الإطار الذي يقوض السلطة.إذا كان لدي اجتماع مع شخص ذو تفكير تحليلي، وهو نوع من الممول، فسأختار إطار دسيسة.إذا كنت متفوقًا عددًا ومجهزًا وكل شيء يسير ضدي، فهذا ضروري الأطر الزمنية وأطر المكافأة.

وأنا أيضًا على استعداد لتغيير الإطارات مع تطور الوضع أو تغيره.

في الغالبية مواقف العملهناك ثلاثة أنواع رئيسية من الإطارات العدائية التي قد تواجهها:

1. إطار الطاقة

2. الإطار الزمني

3. إطار التحليلات

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من الإطارات المضادة التي يمكن أن تساعدك على الفوز في المعركة الأولى والسيطرة على الموقف:

1. الإطار الذي يقوض السلطة

2. الإطار الزمني المحدد

3. إطار المؤامرات

هناك أيضًا إطار رابع يمكنك تشغيله. إنه فعال ليس فقط ضد الأطر العدائية الثلاثة جميعها، ولكن أيضًا ضد العديد من الأطر الأخرى التي قد تواجهها:

إطار السلطة

في أغلب الأحيان، عند ممارسة الأعمال التجارية، تواجهك إطار السلطة.إنها تأتي من شخص لديه غرور قوي جدًا. قوته تأتي من مكانته، والمكانة تأتي من تقدير الآخرين واحترامهم. ستدرك أن لديك إطار قوة إذا واجهت الغطرسة، وقلة الاهتمام (يبدو أن مثل هذا الشخص يقول: "أنا أكثر أهمية منك")، والوقاحة وغيرها من المظاهر المماثلة.

عادةً ما لا يهتم حاملو إطار القوة (المعروفون أيضًا باسم "اللقطة الكبيرة" أو "المتمركزة حول الذات" - سمها كما تريد) بآراء الآخرين. إنهم مهتمون أكثر بتلبية احتياجاتهم الخاصة. غالبًا ما يكون لديهم فهم ضعيف لدوافع الآخرين وردود أفعالهم. إنهم عرضة للصور النمطية. ربما يكونون مفرطين في التفاؤل. ومع وجود احتمال كبير، فإنهم على استعداد لتحمل مخاطر غير متناسبة.

لكنهم أيضًا هدف ضعيف جدًا لإطارك الذي يقوض سلطتك لأنهم لا يشيرون إلى هذا الاحتمال. إنهم يتوقعون منك الاحترام والطاعة. أنك سوف تضحك على نكاتهم الغبية. أنك ستقدر مشاعرهم أكثر من مشاعرك. يتوقعون منك قبول إطارهم. وهنا تكمن نقطة ضعفهم. لا يعتقدون للحظة أن إطارك سوف يتحكم في الموقف. ولهذا السبب يمكنك دائمًا مفاجأتهم.

عند استخدام إطار مضاد، احرص على عدم التأثر بإطار خصمك بمجرد الرد عليه. لا تقم بتقويتها تحت أي ظرف من الظروف قبل أن تبدأ معركة إطاراتك.

إذا التزمت بالمفروض علاقات عملطقوس القوة - مجرد ملاحظة لامبالاة المحاور، مما يسمح لك بالانجرار إلى محادثات فارغة وإخبارك كيف وماذا تفعل - ثم تقوم بتعزيز حالة ألفا لصانع القرار وتؤكد أنك في وضع تابع. لا تدع هذا يحدث!

بمجرد أن تدرك أن إطار القوة يلوح في الأفق فوقك، يجب أن تكون مستعدًا للمواجهة في أي لحظة.

استعد جيدًا، وسيقوض إطارك ذلك، مما يوفر توازنًا مؤقتًا في ميزان القوى الاجتماعية، ثم يتولى زمام الأمور ويستوعبه تمامًا.

كل هذا يبدو مخيفا، ولكن في الواقع غالبا ما يحدث بسرعة ودون ضرر. قبل أن يدرك هدفك ما حدث، سيكون إطارك قد تغير موضعه بالفعل. بمجرد أن تعتاد على إنشاء إطار مهيمن، سوف تصبح طبيعة ثانية.

المواجهة مع إطار السلطة

منذ عدة سنوات تعاملت مع بنك كبير (معروف) يعمل بنشاط في سوق المال. وكان من المفترض أن يكون الاجتماع قصيرا، لمدة ساعة فقط. لقد أوضح الرجل الذي كنا نواعده أنه لا يمكنه إلا أن يمنحنا واحدساعة. هنا إطار طاقة كلاسيكي - مع حد زمني محدد بدقة.

تبلغ تكلفة التذاكر إلى واشنطن لفريقنا أكثر من 20 ألف دولار. لكن الاجتماع نفسه وعد بفوائد أكبر بكثير، إذا نجح العرض.

تم اصطحاب فريقي عبر الأمن حتى الطابق التاسع عشر، حيث تم إجراء معاملات تزيد قيمتها عن تريليون دولار سنويًا. كان لدينا شعور بأننا على وشك الانضمام إلى صفوف أقوى التجار في البلاد.

كان خمسة وثلاثون متداولًا ينقلون مليارات الدولارات إلى هنا كل شهر، وكنا على بعد ساعة من المشاركة في هذه اللعبة. لقد اتصلت بجميع المستثمرين وجمعنا حوالي 60 مليون دولار، وهو ما كنت أنوي طرحه على الطاولة.

لقد التقيت بمتداول يُدعى ستيف - وقد عرضت عليه الأمر هو واثنين من المحللين. وبعد انتظار طويل، قادتنا شابة ترتدي ملابس أنيقة إلى أكبر قاعة اجتماعات رأيتها في حياتي، وكانت مساحتها نصف ملعب كرة السلة تقريبًا. دخل ستيف والوفد المرافق له وتبادلنا المجاملات المعتادة. كان ستيف أحد أهم الشخصيات في هذا الطابق. لقد ظهر متأخرًا ببضع دقائق، وقضى خمسة عشر دقيقة أخرى في إخباره عن نفسه. في المجموع، تم حرق اثنين وعشرين دقيقة من الوقت الذي لا يقدر بثمن. وأخيرا، تمكنت من الحصول على المواد المعدة وبدء العرض التقديمي.

خلال فترة الازدهار الاقتصادي، اعتاد ستيف على إتمام معاملات بقيمة مائة مليون دولار في يوم واحد. للمقارنة، استغرقنا شهرًا لإكمال واحد – 60 مليونًا. ولهذا السبب لم يبدو مهتماً بشكل خاص.

تحدثت عن الأصول التي نريد شراءها والمبلغ الذي نحن على استعداد لدفعه. خلال وقفة قصيرة، نظر إلى ستيف. لقد قام بتتبع يده بشكل غائب بالقلم على الجزء الخلفي من كتيبنا.

تأكيد بليغ على عدم الاهتمام، وأكثر من ذلك بكثير. إذا نظرت إلى كل شيء من خلال منظور تقنيات البيع العادية، فقد يبدو أنني قدمت المعلومات بشكل غير صحيح، أو أن الصفقة نفسها كانت فاشلة. لكن من خلال منظور الأطر والديناميكيات الاجتماعية، فمن الواضح أنه مع الصفقة كل شيء كان على ما يرام. والشعور الذي ينشأ هو مجرد رد فعل على إطار القوة المتدلي وعلى صراع الإطارات الذي تخسره.

أول شيء فكرت فيه هو: " اللعنة، كيف يمكن أن يكون هذا حتى؟ "لقد أنفقت الكثير من الوقت والمال في هذا الاجتماع والآن يجب أن أشاهد فرصتنا تفلت من تحت أنفي. جلس الرجل و تتبع يده على يديملخص المشروع. شعرت بالمرض. كان دماغ التمساح مليئًا بالمشاعر الأساسية والبدائية. لقد كنت محاصراً في إطار شخص آخر. أمرني عقلي التمساح البسيط المثير للغضب بالركض، وأطعت.

من خلال تحمل استعراضات الآخرين للقوة، بدلاً من ضبط النغمة بنفسك، فإنك فقط تعزز إطار قوة الشخص الآخر.

عادت لي رباطة جأشي بسرعة:

"ستيف، أعط هذه هنا"، قلت له، وأخذت منه الأوراق.

وهنا تدمير إطار الطاقة.

كان هناك وقفة حرج...

نظرت إلى الصورة بعناية. "انتظر لحظة. الآن أفهم ما يحدث. والرسم جيد، اللعنة. ننسى الصفقة للحظة. ماذا لو اشتريته منك؟ أخبرني بالسعر."

فيما يلي مثال متطرف لإطار الطاقة متى نحن نتحدث عنحول المخاطر العالية. يمكنك، ولو بطريقة أقل قسوة، القيام بذلك في اجتماعات منتظمة لتغيير الإطار أو تبديله، مما يؤدي إلى حذف موضوع المحادثة. إذا كان الرجل يحاول السيطرة، دعه يفعل ذلك في شيء غير مهم. دعه يحدد سعرًا لرسمه، كما في في هذه الحالة- أو شيء من هذا القبيل. عندما تجد نفسك في موقف مماثل (وبالتأكيد سيأتي يوم يحدث لك فيه هذا)، اختر شيئًا مجردًا وابدأ في مناقشة سعر البيع بنشاط. لا يهم إذا فزت أو خسرت. سيتم تقليل هيمنة إطار الشخص الآخر إلى شيء تافه، وسيركز كل الاهتمام مرة أخرى عليك وعلى الغرض من اجتماعك.

ستيف لم يتوقع مثل هذه الخطوة. مناورتي، التي قوضت الإطار المهيمن لخصمي، غيرت بشكل جذري ديناميكيات الوضع وحددت نتيجة اجتماعنا. لقد أتيحت لي فرصة أخرى لإثارة اهتمام الجميع بالصفقة الحقيقية - الـ 60 مليون دولار التي كنت سأنفقها. والآن أصبح انتباه ستيف كاملاً.

لإثارة صراع الإطارات والاستيلاء على السلطة، افعل شيئًا صادمًا بعض الشيء، ولكن ليس عدائيًا. أظهر التحدي مع الفكاهة. سيساعدك هذا على جذب الانتباه وزيادة مكانتك، مما يمنحك ما يسمى "قوة النجم المحلي". (سوف تتعلم كيفية إنشاء حالة وقوة النجم المحلي في الفصل الثالث.)

التقاط الإطار

فيما يلي بعض الأمثلة لكيفية سحب إطار الطاقة ببراعة. بعد أن اتصلت بـ "هدفك" - الشخص الذي يعتمد عليه القرار، حاول في أول فرصة: 1) رفض شيء ما أو 2) إظهار العصيان بطريقة ما.

أمثلة

ضع مجلدًا على الطاولة مكتوبًا عليه "سري. لجون سميث." عندما يأخذ محاورك المجلد، خذه مع الكلمات: "لا، لا، ليس الآن. سيكون عليك الانتظار قليلاً قبل أن تحصل عليه."

إذا كنت تفعل شيئًا إبداعيًا وأحضرت مواد مرئية، فاسمح لخصمك بإلقاء نظرة عليها، ولكن إذا أظهر فضولًا، اقلب الملف أو أخرجه منه وعلق بلطف: "سوف نؤجل الأمر حتى تصبح جاهزًا."

من خلال تعذيب مفاوض صعب المراس بشكل خفيف ومن ثم الرفض الصارم، فإنك سوف تربك عقل التمساح تمامًا. في الوقت نفسه، أفعالك ليست مسيئة ولا يمكن أن تسيء. هذه مجرد لعبة، لكنها تعطي للمحاور إشارة لا واعية: "إنه سيد الوضع هنا، وليس أنا".

مبدأ إتقان الإطار هو استخدام الرفض لتوضيح الأمر: "ليس الآن. أنا المسؤول عن هذا الاجتماع، ونحن نعمل وفقًا لخطتي. كل شيء سيحدث عندما أراه مناسبًا."

هناك طريقة أخرى للتحكم في الإطار وهي الرد على الملاحظات من خلال عرض التحدي غير الرسمي ولكن الحازم.

خصمك: "شكرًا على حضورك. لدي خمس عشرة دقيقة فقط اليوم."

أنت: "عظيم، لدي اثني عشر فقط." أنت تبتسم. لكن في نفس الوقت أنت جاد تمامًا.

بهذه العبارة البسيطة، تكون قد اعترضت للتو إطار الطاقة. يمكن أن تصبح هذه لعبة إطار بسهولة. لقد أجريت مفاوضات تم اختصارها إلى دقيقتين بهذه الطريقة. يتم الترحيب بك بالكلمات: "لديك اثنتي عشرة دقيقة فقط؟ أوه، لقد نسيت، ليس لدي سوى عشرة ". قم بالسداد عينيًا - تذكر أن لديك ثماني دقائق فقط. وما إلى ذلك وهلم جرا. سترى أن ألعاب الإطار هذه جيدة جدًا لبناء العلاقات. إنها شكل من أشكال المكافأة (المزيد حول ذلك في الفصول اللاحقة) ويمكن أن تكون ممتعة لكلا الطرفين. وإلى جانب ذلك، فهي ليست معقدة على الإطلاق. كلما كنت أفضل في التخلي عن إطار القوة واستعادة إطار القوة، زادت احتمالية نجاحك.

فكر في العديد من حيل الرفض والعصيان التي يمكن استخدامها في المحاضر الأولى للاجتماع. الخيارات محدودة فقط بخيالك. المقاومة والفكاهة الخفيفة هي المفتاح لإنشاء إطار قوي والتحكم في الإطار. اجعل الأمر عاديًا، وابتسم، وعندما يتأرجح بندول القوة في اتجاهك، قم بتوجيه تدفق الاجتماع في الاتجاه الذي تريده. هذا هو ما يعتمد عليه التحكم في الإطار. سوف تكتسب المزيد من القوة وتزيد من حالتك.

يبدأ تغيير القوة والاستيلاء على الإطار تدريجيًا، ولكنه يحدث بسرعة كبيرة. عند أول انتقال للسلطة - عندما يخطئ خصمك في إدراكه ويدرك ذلك - فإنه يشعر أن شيئًا خطيرًا قد حدث. يقرأ الوضع بشكل مثالي، ويتم تفعيل احتياجاته الأساسية. الآن هو منتبه جدًا ويشارك بشكل كامل في ما يحدث. يعتقد: "واو، ماذا يحدث هنا؟"

ربما تسببت أفعالك في قلقه قليلاً ولكنها لم تكن مسيئة بأي شكل من الأشكال لأنك لم تكن وقحًا أو غير لائق . إذا تم تقديم وقاحتك بروح الدعابة، فسوف يقبل التحدي بسرور ويدرك غريزيًا أنه محترف.في تلك اللحظة سوف يفهم أن الأمر كله مجرد لعبة في ارجحة كاملة، وسيكون كلاكما في حالة انفجار.

بمجرد أن تبدأ اللعبة، فإنها تتحرك بالقصور الذاتي، ويمكنك تحويلها لصالحك. لا تخف من اللعب بالقوة التي تلقيتها، وحاول التخلي عنها ثم استعادتها مرة أخرى - بهذه الطريقة ستلفت انتباه الشخص الذي توجه إليه خطابك. وفي النهاية هذا هو هدف اللعبة.. جذب الانتباه والاحتفاظ به حتى اكتمال العرض.

حاول أيضًا عدم إساءة استخدام قوتك. الإطار الموهوبيعلم أن إدارتها ليست كذلك استمارةمن المرجح أن تلعب اللعبة وسائلالفوز بها. لا أحد يحب أن يتم السيطرة عليه، لذلك بمجرد أن يكون الإطار بين يديك، استخدم قوتك بطريقة تبقيكما مستمتعين ومتفاعلين.

إن أفعال العصيان والرفض القصيرة هي بمثابة قواطع قوية بشكل لا يصدق. إنهم يتوازنون الهيكل الاجتماعيالسلطات ومن ثم نقل كل السلطة في يديك. الآن كل ما عليك فعله هو الإمساك به واستخدامه بحكمة.

إطار المكافأة

غالبًا ما يحدث أن الشخص الذي يتخذ القرارات لا يحضر الاجتماع الذي تم الاتفاق عليه. يتطلب هذا الموقف استجابة خاصة ليس فقط لاستعادة السيطرة على الإطارات، ولكن أيضا لإعلان نفسه كشخص لا تعمل معه مثل هذه الأشياء.

لنفترض أنك فعلت كل شيء بشكل صحيح حتى الآن. لقد وجدتم أرضية مشتركة في المفاوضات، وسرعان ما أسستم أطر قوية، ونأمل أن تتحكموا في أطر المشاركين في الاجتماع. أنت جاهز لبدء الترويج وتنتظر فقط "السيد Big Shot". ومع ذلك، يأتي مساعده فجأة ويعلن: “أنا آسف حقًا. "لقد اتصل السيد بي.ش للتو. لا يمكنه أن يأتي ويطلب البدء بدونه." ستارة.

هذه لحظة حاسمة بالنسبة لك. لقد فقدت إطارًا للتو لأسباب خارجة عن إرادتك. مهما كان الأمر، هذا لا يعني أنه ليس لديك خيار. فيما يلي الخيارات:

1. تابع العرض التقديمي مع العلم أنك فقدت الإطار ولكنك تأمل في الأفضل: ربما يا سيد. المدير الكبير، المدير الاعلىسوف تظهر على الأقل بحلول نهاية الاجتماع. لكنني لا أوصي بهذا السلوك.

2. أوقف كل شيء. أعد النظر في استخدام إطار القوة أو الوقت أو المكافأة (الذي تمت مناقشته في هذا الفصل)، أو حتى الثلاثة معًا. تحتاج على الفور إلى استعادة السلطة بين يديك.

لقد أتيت إلى هذا الاجتماع، واستعدت له، ولديك هدف محدد بوضوح. وتريد أن يذهب كل شيء سدى؟

لا أحد يستطيع أن يروي قصتك مثلك. إذا كنت تثق بمهمتك أمام مرؤوسيك وتتوقع منهم أن يقدموا كل شيء للمستثمر بشكل مقنع مثلك، فأنت تخدع نفسك. لا أحد يستطيع أن يفعل ذلك أفضل منك. السيد بي إس يحتاج لسماع قصتك. يجب أن يسمعها منك.

وهذا ما أقوله عادةً في مثل هذه المواقف.

"حسنًا يا رفاق، هل تطلبون مني تأجيل البدء؟ بخير. يمكنني أن أعطيك خمسة عشر دقيقة لتسوية كل شيء. إذا لم تنجح، ثم سنترك الأمر عند هذا الحد.

عادةً ما يهرع شخص ما على الفور للبحث عن السيد ب.ش. ويقنعه بالحضور إلى الاجتماع.

أو يقول أحدهم: "دعونا نواصل العرض وسنحرص على تزويد السيد ب.س بجميع المعلومات". لكن لا يجب أن تسمح لأي شخص أن يستهلك إطارك بهذه الطريقة. كيف إذن الرد؟ "لا، لن نتبع الجدول الزمني الخاص بك. سيبدأ اللقاء عندما أقول " بدأت"، وسوف تنتهي عندما أقول" قف" ومن جانبكم، أتطلع إلى حضور جميع المشاركين. ثم سنقوم ببساطة بمراجعة جميع البنود المدرجة على جدول أعمالي، وسيتم تكريس انتباهكم بالكامل للعرض التقديمي.

طبعا انت فكرت فقطحول مثل هذا السيناريو. ما تقوله حقًا هو، "يمكنني الانتظار لمدة خمسة عشر دقيقة، ولكن بعد ذلك يجب أن أذهب." يكفي أن تصل رسالتك إلى هدفها.

في البداية، ستشعر بعدم الراحة - ستتعذب بشأن ما إذا كنت قد فعلت الشيء الصحيح. سوف ينبض القلب بجنون، وسيبدأون بالخوف العواقب المحتملةوقاحتك سينشأ خوف - هل أساءت إلى الحاضرين. ستبدأ في التعمق في نفسك وتعتقد أنك ارتكبت خطأً فادحًا منذ ثانية.

وفجأة سيحدث شيء مذهل: سوف يثير الناس في غرفة الاجتماعات ضجة ويفعلون كل شيء حتى لا تشعر بالإهانة وتغادر. هم سوف تشعر بالقلق.

من خلال وضع إطار، سوف تجبر الآخرين على الرد عليه أفعالك.

مثل تحول بيتر باركر إلى Spider-Man، ستشعر فجأة بتغيير في حالتك الداخلية، وهي قوة سيشعر بها من حولك. كن حكيماً في كيفية استخدامك لهذه القوة لأنك الآن تسيطر على الموقف. إذا استيقظت، وحزمت أمتعتك وغادرت، فستكون كارثة على السيد بي.إس وموظفيه. كن كريمًا، وامنحهم الخمس عشرة دقيقة التي وعدوا بها، وكن مهذبًا، لكن التزم بإطارك.

وإذا لم يحضر ب.ش، غادر. لا تقدم عرضًا تقديميًا، ولا تترك كتيبات، ولا تعتذر. خاصة بكلقد ضاع الوقت، ولا داعي للحديث عنه. لقد فهموا كل شيء بالفعل.

إذا رأيت ذلك مناسبًا، وإذا كانت هذه هي الشركة التي تريد التعامل معها، فأخبر أهم شخص حاضر أنك تريد ترتيب اجتماع جديد - في منطقتك. نعم، أنت تقدم ذلك بنفسك، وتعترف بحدوث أشياء (لقد فاتنا جميعًا الاجتماعات)، ولكن في المرة القادمة سيتعين عليهم أن يأتوا إليك.

هذه تقنية تأطير دقيقة للغاية تُعرف باسم المكافأة.لن يسمح للجمهور بالحصول على أفضل ما لديك. مطلوب منك تحريك الأسهم طوال الوقت.

منذ دقائق قليلة اكتشفت أن السيد Big Shot لم يكن قادمًا إلى الاجتماع، ومن الواضح أنه تم تكليفك بدور الترفيه هذا الصباح. ومع ذلك، يمكنك تبديل اتجاه الاتصال: إن عملائك موجودون هنا للترفيه عنك.الجوهر اللاواعي لإطار المكافأة: "أنت تحاول جذب انتباهي. أنا المكافأة، وليس أنت. يمكنني العثور على ألف مشتري (مشاهدين أو مستثمرين أو عملاء) مثلك. لكن لم يعد هناك أشخاص مثلي."

عليهم أن يكسبوا الفرصة للحصول على مزيد من المعلومات منك بطريقة أو بأخرى.

المكافأة 101

ولتقوية إطار المكافأة، فإنك تجبر المشتري على إثبات أنه يستحقك. "هل يمكنك أن تخبرني قليلاً عن نفسك؟ أنا انتقائي جدًا بشأن الأشخاص الذين أعمل معهم." على مستوى التمساح البدائي، لقد أصدرت للتو تحديًا: "لماذا أرغب في التعامل معك؟"

يعد هذا دليلًا قويًا غير معلن على مكانتك العالية وهيمنة إطارك. يتطلب الأمر من جمهورك الاستعداد من خلال إخبارك بمدى اهتمامهم بك.

يبدو الفاحشة؟ ولكن في الواقع هذا ليس هو الحال على الإطلاق، أعطيك كلمتي. إذا تمكنت من إدارة عجلة القوة الاجتماعية 180 درجة، فسوف يتغير كل شيء. سوف يصبح المفترس فريسة. وفي هذه اللحظة بالذات، سيشعر خصمك بالخجل - لقد فعل شيئًا سيئًا لك - وسيريد إصلاح كل شيء.

عندما دخلت غرفة الاجتماعات، كانت حالتك منخفضة. ما كان متوقعًا منك كان مجرد عرض آخر، وقد رأينا مثله كثيرًا. لقد علمت الخبرة الواسعة الحاضرين كيفية التصرف مع أولئك الذين يأتون للبيع وتقديم عرض تقديمي، مثلك. لكنك الآن كسرت الصورة النمطية الخاصة بهم. سوف يعتذرون ويحاولون التعويض ومحاولة تصحيح الخطأ الذي ارتكبوه. وفي أغلب الأحيان، إذا كان السيد Big Shot موجودًا في المبنى، فسوف يجدون طريقة لتقديمه إليك.

سأخبرك خلال دقيقة بما سيحدث إذا واجهتك إطار زمنيو إطار المحلل. لكن قبل أن ألقي نظرة على جوانب التأطير هذه بالتفصيل، أعتقد أن الأمر يستحق تمهيد الطريق، لأنني سأتحدث عن كيفية توصلي إلى هذه الإطارات وكيف كنت أستخدمها لسنوات عديدة. الجانب العملي للتأطير نشأ مني خبرة شخصية، على وجه الخصوص، من المواقف التي كانت فيها المخاطر عالية جدًا، حيث كان هناك ما يمكن كسبه وما يمكن خسارته.

أموال مزارع الأفوكادو

نظرت إلى هاتفي: أربعة عشر مكالمة لم يرد عليها، كلها من د. والتر. وتم اطفاء الجرس لمدة نصف ساعة فقط. لقد استمعت إلى إحدى الرسائل: "أورين، لدي مشكلة خطيرة".

وهذا يعني أن الأمر كان في خطر، وكان بحاجة إلى مساعدتي المهنية.

كان دينيس والتر مزارعًا للأفوكادو، وهو الرجل الذي كانت ملابسه دائمًا على الأرض، وهو الرجل الذي كان يقضي أيامًا طويلة في الشمس الحارقة. وكان يستعد للتقاعد بعد خمسة وثلاثين عاما نشاط العمل. كان لديه مدخرات، لكن معظمها (640 ألف دولار) كانت في حساب ضمان يتحكم فيه دونالد ماكغان.

الآن يريد دينيس استعادة أمواله - حقه الكامل. لكنه لم يتمكن من القيام بذلك، على الرغم من المحاولات العديدة. والآن كان الأمر يتعلق بإنقاذ صفقة الثمانية عشر مليونًا التي شاركنا فيها أنا ودينيس. إذا لم يعطني دينيس مبلغ الـ 640 ألف دولار كاملاً، فإن هدفنا المتمثل في شراء عقار كبير في هاواي سوف يفلت من أيدينا. لذلك أصبحت مشكلته مشكلتي.

لاستعادة أموال دينيس، يجب أن أجلس مع ماكغان. هذه هي الطريقة التي انتهى بها الأمر بالتورط في عمل كارثي بشكل واضح. قد لا تكون هذه مسألة حياة أو موت، ولكنها شيء قريب – تراكم مدى الحياة.

كنت أعرف القليل عن ماكغان. كان يعتبر رجل أعمال ناجح، التعامل في المقام الأول مع المعدات الطبية. ومن المثير للاهتمام أنه أثناء عمله في شركة داو كورنينج في الستينيات، ساعد في إنشاء الجيل الأول من غرسات الثدي المصنوعة من السيليكون. اليوم كان يمتلك شركتين: MediCor وSouthwest Exchange.

لفترة من الوقت، كان أداء أعمال زراعة الأسنان في شركة MediCor جيدًا. لكن النجاح لم يدم طويلاً، وتعلم ماكغان مدى الوضع اليائس. وللإبقاء على شركة MediCor واقفة على قدميها، بدأ في سحب الأموال من بورصة Southwest Exchange.

وقد أتاحت له شركة Southwest Exchange، التي اشتراها ماكغان في عام 2004، الوصول إلى 100 مليون دولار كان يحتفظ بها في حسابات ضمان مختلفة. احتفظ المستثمرون العقاريون مثل دينيس بأموال في Southwest Exchange أثناء بحثهم عن فرص جديدة لاستثمار أموالهم.

وبعد وقت قصير من شراء شركة Southwest Exchange، قام McGhan بتحويل 47.3 مليون دولار من حسابات الشركة إلى حسابات MediCor، وفقًا لتحقيق فيدرالي. تماما مثل ذلك، في ضربة واحدة. بما في ذلك 640 ألف دولار مملوكة لدينيس، مزارع الأفوكادو.

والآن كنت أسافر على متن طائرة الشركة الخاصة بنا إلى لاس فيغاس لمساعدة دينيس وجعل المستحيل ممكنًا.

فكرت في ماكغان وكيف سيكون الأمر عندما أقابله وجهًا لوجه. في تلك اللحظة، لم يكن لدي أي فكرة أنه سيتعين علي حل مشكلة بقيمة مائة مليون دولار تتعلق بمئات المستثمرين. لم تكن لدي أي فكرة أن ماكغان كان رجلاً سيئًا، مجرمًا يدير مخططًا هرميًا واسع النطاق تم تصميمه مثل مخطط بونزي. كل ما أعرفه هو أن العمل الذي ينتظرني لن يكون ممتعًا للغاية.

وفي الطريق إلى هندرسون، إحدى ضواحي لاس فيغاس، كنت مصمماً على ذلك. لم يكن الأمر مجرد أن ماكغان خدع دينيس وكان مذنبًا، ولكن خسارة 640 ألف دولار كانت تعيق خططي في هاواي.

لقد التقيت دينيس شخصيًا لأول مرة في ساحة انتظار سيارات Southwest Exchange. لقد تبين أنه رجل لطيف، مثل المزارع النموذجي وأيضًا مثل الشخص الذي يحتاج حقًا إلى مساعدتي.

كنت عصبيا. على الرغم من أنني عادة ما أستمتع بعملي، لأنه عادة ما يرتبط بأعمال جديدة. لكن القيام بذلك لانتزاع المال – الكثير من المال – من صفقة عديمة الضمير هو أمر مرهق للعقل والقلب.

لتهدئة نفسي، فكرت في التحكم في الإطار، وتقنيات أخرى قضيت ساعات لا حصر لها في صقلها. كما قلت سابقًا، لا يحدث ذلك فعليًا بأي حال من الأحوال جوهرحتى تقوم بتعيين الإطار. إطارات– الهياكل العقلية التي تشكل رؤيتنا للعالم وتضع العلاقات في السياق. الإطار الذي تضعه على الموقف يحدد جوهره. لكنك لست الوحيد الذي يلجأ إلى التأطير. يحاول الناس فرض الإطارات على بعضهم البعض طوال الوقت. الإطار يشبه صورة لكيفية التفاعل مع الآخرين. ما هو الشيء الرئيسي هنا؟ الحقيقة هي أنه في التفاعل بين شخصين، من الممكن وجود إطار مهيمن واحد فقط.

عندما يتقارب إطاران، يمتص الإطار الأقوى الإطار الأضعف. الحجج الضعيفة والحجج المنطقية ترتد عن الإطار الفائز.

عندما تحدثنا أنا ودينيس لبضع دقائق في موقف السيارات، فكرت في هيكلي. دخلنا المبنى، مسلحين بالكامل بالفعل، وبدأت في البحث عن الشخص الذي كان سبب كل المشاكل - دونالد ماكغان.

الساعة التاسعة صباحا. مكتب عادي به أريكة جلدية سوداء ومجلات موضوعة بشكل أنيق على طاولة منخفضة.

- مرحبًا. أيمكنني مساعدتك؟ - سألت الفتاة في حفل الاستقبال.

أجبت: "لا أحتاج إلى المساعدة". - فقط أخبرني بمكان مكتب دونالد ماكغان.

بدأت دورها المعتاد "حارس البوابة": "سأرى ما إذا كان هناك".

يتم توفير مثل هذه الطقوس لتعزيز التسلسل الهرمي. لكنني كنت هنا لتأكيد مكانتي وإطار سلطتي، وليس لأستجدي الفتاة في حفل الاستقبال من أجل شيء ما.

مشيت أمام مكتبها وأسفل الممر. لقد حاولت منعني من العثور على المكتب، ومنعني من العثور على أموال دينيس - لم يكن لدي أي خيار: لقد قمت ببساطة بفتح جميع الأبواب في الطريق وسألت الجميع والجميع عن مكان دونالد. ماذا سيفعلون، استدعاء رجال الشرطة؟ كان أحد الزملاء ينتظرني في مكتبي، وكان على استعداد للاتصال بالشرطة ومكتب التحقيقات الفيدرالي على الفور عند أول إشارة.

-أين دونالد ماكغان؟ - لقد رعد.

لقد حاول الكثير من الناس إيقافي، لكنني لن أتوقف دون التحدث إلى ماكغان. ولم يكن ليغادر دون أن يعيد إلى دينيس مبلغه البالغ 640 ألف دولار.

بينما كنت أقوم بتمشيط المبنى، مكتبًا تلو الآخر، تسلل دون ماكجان من الباب الخلفي، لعدم رغبته في مقابلتي. وأرسل بدلاً منه ابنه جيم، الذي جاء إليَّ أخيراً لـ«تسوية» الأمور.

في حوالي الأربعين من عمره، كان جيم ماكغان يرتدي بدلة أرماني، وقد أعطى انطباعًا بأنه شخص واثق ومتغطرس. لقد كان طويل القامة ونظر إليّ. جلسنا في غرفة الاجتماعات، وحاول على الفور السيطرة على الوضع من خلال إنشاء إطار: "هناك تفسير عقلاني لكل هذا."

لذا وهذا مالعبته - اختار الإطار المحلل الذي يقوم على الحقائق والأرقام والمنطق.

لكنني أعددت شيئا أفضل، الإطار التفوق الأخلاقيمما يحطم إطار المحلل إلى قطع صغيرة.

قلت له: "جيم، لا يمكنك الاحتفاظ بأموال دينيس". "لقد طلبنا منك إعادتها كما هو متوقع، وبالطبع ستفعل ذلك - الآن."

كان جيم مقامرًا بالفطرة. رأيت ذلك في عينيه. على الرغم من أنه كان يعلم أن خطته لم تنجح، إلا أنه لم يكن لديه أي نية لسداد دينيس. بدلاً من ذلك، أراد نقلهم إلى أحد المقربين من ماكغان بحلول نهاية ذلك اليوم، حتى لا نستقبلهم أبدًا. استخدم جيم منصبه القيادي ليقدم لنا بثقة ما يسمى بالحقائق.

ومع ذلك، كان من الضروري أن نعطيه حقه: لقد لعب جيم إطاره المحلل بشكل جميل للغاية. كان هادئًا ومتغطرسًا تمامًا، وتساءل عن سبب وجودنا هنا. ثم بدأ بشرح تحليلي عقلاني ومفصل للغاية لأسباب عدم إمكانية تحويل الأموال إلى حساب دينيس.

لقد دخلنا مرحلة المواجهة.

لقد حاول اللعب. لقد ظن أنه يستطيع التحدث إلينا وسنغادر خالي الوفاض.

ولكن كان لدي خطط أخرى. لقد جئت إلى هنا بإطار من التفوق الأخلاقي - كنا على حق وكان ماكغان على خطأ؛ وهذا الإطار من الصعب حتى أن يهز. لقد بدأت اللعبة. كان يعرف عن إطاري، وأنا كنت أعرف عنه.

تم الاتصال الأول. هذه هي اللحظة التي يكون فيها إطاران متعارضان على وشك الاصطدام بكل قوتهما. يمكنك حتى أن تشعر به جسديًا - وميض من الإثارة وكأن شيئًا ما ينكسر في معدتك. أنت الآن بحاجة إلى اتخاذ قرار أخيرًا وتقوية الإطار المختار. بغض النظر عما سيحدث بعد ذلك، بغض النظر عن مدى صعوبة الأمر، بغض النظر عن الرافعات التي سيتم استخدامها للضغط عليك، فأنت بحاجة إلى أن تظل هادئًا ولا تنحرف عن إطارك. وهذا ما يسمى "الحراثة". أنت تستعد للحرث كما يحرث الثور الحقل. المضي قدما فقط. لا تتوقف. لا تشك في نفسك.كما سترون قريبًا، عندما يتصادم إطاران، يفوز الإطار الأقوى دائمًا.

لقد انتهت المجاملات الدبلوماسية. لقد تحدثت بوضوح ونظرت إلى جيم مباشرة في عينيه. “نحتاج إلى 640 ألف دولار مملوكة لدينيس وسنحصل عليها منك. اليوم. الآن".

لقد تلعثم وتمتم. لقد قدم بعض الوعود، مملوءة بأنصاف الحقائق والغموض، بروح ماجستير إدارة الأعمال. لكنني لم أهتم بهذا الهراء. كان الإطار الخاص بي التفوق الأخلاقي.

قلت: "توقف". - تكلمي ولكني لا أسمعك. كلامك ليس له أي معنى. توقف عن الكلام. ابدأ بتحويل الأموال." رمش. حاول مرة أخرى أن يشرح، ويثبت، ويقدم الأسباب، ويتمتم بشيء عن خطأ في الترجمة. لكن التفسيرات المنطقية لن تتغلب أبدا على إطار التفوق الأخلاقي.

في مرحلة ما، رأيت إدراكًا يصدمه: لقد أدرك أنه راهن على الإطار الخطأ. وحاول أن يسحب إطار التفوق الأخلاقي إلى نفسه: «أتعلم، لقد اكتفيت. اخرج من هنا أو سأتصل بالشرطة."

ولكن كان قد فات. لقد اختار الإطار التحليلي الأضعف وكان ملتزمًا به. حان الوقت تدمير إطاره. كنت على استعداد لطحنه إلى مسحوق.

أخرجت هاتفي من جيبي، واتصلت بسام جرينبيرج، زميلي الذي كان داعمًا لي. عبر مكبر الصوت، بدأت أناقش معه إمكانية إشراك مكتب التحقيقات الفيدرالي. أيضاً؟ نعم. لكن جيم ماكغان أدرك في تلك اللحظة أننا سنفعل ذلك إذا لم يتحرك. لقد قمت بتنشيط المخاوف البدائية في دماغه التمساح. بمجرد أن أصبح خائفًا، سحق جسده وكان عليه أن يخضع لي.

قلت: "دعونا نرسم صورة يا جيم". – هل شاهدت القوات الخاصة في الأفلام؟ بالضبطهذا ما يحصل. سوف يندفع رجال مكتب التحقيقات الفيدرالي هنا وهم يرتدون سترات مضادة للرصاص وبنادق جاهزة. سيقوم الشريف برش الغاز المسيل للدموع، وسوف تنبح الكلاب، وسيقوم العملاء بلف يديك خلف ظهرك وتقييد يديك. هل تريد أن ينتهي يومك منحنيًا، مصابًا بالفلفل في وجهك، في شاحنة سوداء بلا نوافذ؟ والخيار الآخر هو أن تبدأ في تحويل الأموال الآن.

قصا! ها هو إطار التفوق الأخلاقي في العمل، بالإضافة إلى صورة مصورة عاطفيا، وها هو أنا في مأزق. اصطدمت إطاراتنا. إطاري ابتلعه. الآن كنت المسؤول. هناك لحظة في كل الألعاب الإستراتيجية يفهم فيها الطرف الآخر: بغض النظر عما تفعله، فإنك لا تزال تخسر. بالضبط مثل هذه اللحظة.

الآن كان اهتمامه بالكامل لي. على الرغم من أن هذا كان مكتبه ومنطقته بشكل عام، إلا أنني الآن أشغل منصبًا أعلى. على الرغم من أنه لا يزال لديه 640 ألف دولار، إطارات يمكن التحكم فيهاأنا.

"جيم، ابدأ الآن، وأبلغني كل خمس عشرة دقيقة. أي - افهم هذا بوضوح - كل خمس عشرة دقيقة يجب أن نتقدم بالأمر مِلكِيفائدة. ألغي جميع الاجتماعات اليوم، ولا تغادر الغرفة، وارفع الهاتف وابدأ في البحث عن أموالنا.

استمع وأكملت:

"أحتاج إلى تحويل الأموال إلى حساب دينيس على الفور."

فقط لأن إطار التحكم بين يديك لا يعني أنه لن يتم مقاومتك. ومع ذلك، فمن الضروري تعزيز الإطار والإصرار. أنت تحرث. حاول جيم اتخاذ موقفه مرة أخرى، فعاد إلى الثرثرة و"الاستدلال". لذلك قمت بتوسيع إطاري ليشمل شخصيات جديدة وعواقب جديدة.

"اسمع يا جيم. توقف عن ذلك- انا قلت. - قم بعمل قائمة بالأصدقاء والأقارب والمستثمرين واتصل - احصل على المال. يجب أن تسلمني تأكيدًا لعملية النقل كل خمس عشرة دقيقة.»

هذا حسم كل شيء. ولم تعد هناك حاجة للجوء إلى التهديدات وخلق فضيحة. تم تثبيت الإطار. كل شيء سار وفقا لخطتي. كان التفاعل الاجتماعي يتحكم فيه إطاري، وكنت أملي عليه القواعد التي يجب على جيم اتباعها:

القاعدة 1. يجب أن يعمل كل شيء لإعادة الأموال إلى دينيس.

القاعدة 2. كل خمسة عشر دقيقة يجب أن يكون هناك تأكيد جديد بأن العملية جارية.

القاعدة 3: لن ينتهي الاجتماع حتى يتم تحويل مبلغ الـ 640 ألف دولار بالكامل إلى حساب دينيس.

جلست مع جيم لمدة ست ساعات طويلة بينما كان يتصل بزملاء العمل وأفراد الأسرة والأصدقاء. وتدريجياً تم إرجاع الأموال إلى الحساب بأجزاء صغيرة (10-15 ألف دولار لكل منها).

وأكرر، إطاران عقليان يتصادمان عندما يلتقيان، الإطار الأقوى يدمر الأضعف، ثم يمتصه. لقد تلاعبت بإطاري، فبدأت صغيرًا، ثم قمت بزيادته وتوسيعه حتى هُزم الإطار الأضعف لخصمي. لقد أفسح إهمال جيم وغطرسته المجال للذعر واليأس. لقد انخفضت مكانته. لقد جمع أموال دينيس، وغادرنا بكامل المبلغ - 640 ألف دولار - مضمونًا بتحويلات غير قابلة للإلغاء. تم إنجاز المهمة.

خلال الأيام القليلة التالية، اتصلت أنا ودينيس والعديد من ضحايا الاحتيال الآخرين بالسلطات، وقاموا بالتحقيق في Southwest Exchange. لقد استردت 640 ألف دولار لدينيس بفضل مهارة التأطير التي أتقنتها.

وعلى الرغم من أن مبلغ الـ 640 ألف دولار كان قانونيًا لدينيس، ربما لم يكن على دون وجيم ماكغان التخلي عنه. وكان من مصلحتهم الاحتفاظ بالمال. إذا كان جيم ماكغان يعتقد حقًا أنني سأتصل بمكتب التحقيقات الفيدرالي، كان عليه أن ينقلهم إلى شخص موثوق به. من الواضح أن المبلغ الذي تم إرجاعه إلينا كان آخر مبلغ نقدي تمكن جيم ودون من جمعه معًا من خلال جهودهما المشتركة.

لقد احترمت دائمًا التحكم في الإطار. لكن الآن بعد أن استردنا مبلغ 640 ألف دولار الخاص بـ دينيس، أصبحت أعتمد عليه أكثر فأكثر.

في المجمل، احتال آل ماكغان على مائة وثلاثين مستثمرًا بأكثر من 180 مليون دولار. لقد فقد البعض مدخرات حياتهم بأكملها. هذه الحادثة لم تبدأ وحدها محاكمة. في عام 2009، حُكم على دون ماكغان البالغ من العمر خمسة وسبعين عامًا بالسجن لمدة عشر سنوات بتهمة الاحتيال عبر الإنترنت.

نظرنا إلى مثال لإدارة الإطار. هناك العديد من أنواع الإطارات الأخرى التي لم نناقشها بعد. دعونا ننظر إلى تلك على أساس السيطرة على الوقت.

إطار زمني

تظهر الإطارات الزمنية عادة بعد أن يقوم شخص ما بالفعل بإنشاء التحكم في الإطار. مرة أخرى، من السهل تحديد من لديه الإطار المهيمن. إذا قمت بالرد على كلمات وأفعال شخص آخر، فهذا يعني أن لديه إطارًا. إذا تصرف شخص آخر تحت تأثير كلماتك وأفعالك، فإن الإطار بين يديك.

غالبًا ما يستخدم الخصم الأطر الزمنية لمهاجمة الإطار الخاص بك، والإطاحة به، والاستفادة من الارتباك، واستعادة السيطرة على الموقف بهدوء. ومع ذلك، إذا بقيت يقظًا، فيمكن إلغاء تفعيل الإطار الزمني بسهولة.

ستعرف أن تصادم الإطار الزمني يحدث عندما يبدأ انتباه المستمعين في التشتت. لقد كان العرض مستمرًا بالفعل لبعض الوقت، وانخفضت درجة الاهتمام بشكل ملحوظ. في البداية كان من الممتع أن تلعب لعبتك، ولكن الآن أصبح الجمهور باردًا وحتى يشعر بالملل. هناك حدود لاهتمام الإنسان، ولهذا السبب يجب أن تكون الفكرة موجزة ومعبرة ومثيرة (المزيد عن هذا في الفصل الرابع).

إذا كنت تنتظر أن يقول أو يوقع أحد الحاضرين، "لم يتبق لدينا سوى بضع دقائق، فلنقم بالتقييم"، فسوف تفقد الإطار لأنه يتعين عليك الرد.

الخيار: إذا رأيت أن الاهتمام بدأ يتبدد، فكر في الأمر من جديد. من خلال التحكم في الوقت، ابدأ في تلخيص النتائج بنفسك. إن النظر باستمرار إلى خصمك سيكشف لك كشخص ضعيف وغير آمن.

وفي الفصل الرابع أتحدث بالتفصيل عن الاهتمام. سترى أن الانتباه هو ظاهرة معرفية خاصة جدًا يصعب خلقها بشكل لا يصدق ويصعب التحكم فيها. عندما ترى نقصًا، حدد حدًا زمنيًا خاصًا بك، مما سيزيد من انتباهك: "أوه، يبدو أن الوقت ينفد. لقد انتهينا، وسأذهب إلى الاجتماع التالي." إذا كانوا مهتمين بك، فسوف يستسلمون.

ومن المفارقات أن الكثيرين، الذين يرون أن الجمهور متعب، يبدأون في التحدث بشكل أسرع من أجل تسريع العرض حتى النهاية. خطأ. من خلال محاولتك نقل المعلومات الأكثر قيمة إلى جمهورك في أسرع وقت ممكن، ستحقق فقط أنهم لن يتعلموا أهم شيء من خطابك.

هنا مثال آخر على الإطار الزمني المعوق والرد عليه. إذا قمت بزيارة مكاتب العملاء، فسوف تعرف على الفور ما أتحدث عنه:

العميل: "مرحبًا، كما تعلم، ليس لدي سوى عشر دقائق لمقابلتك، لكن تفضل بالدخول."

محترف المبيعات: "أنا أقدر حقًا وقتك. شكرًا لك على إتاحة المجال لي في جدول أعمالك المزدحم."

الحوار الشائع جدًا واتباع هذا النوع من آداب العمل هو سلوك خاطئ تماما.أنت فقط تقوي سلطة خصمك عليك وتؤكد مكانته العليا. في الأساس، أنت تقدم إطارك له: "هنا، من فضلك، كسر إطاري، تحكم بي، أضيع وقتي".

إذا واجهت إطارًا زمنيًا كهذا، فاكسره على الفور بإطار مكافأة قوي. ضع خصمك في مكانه.

انت، لا. أنا لا أعمل من هذا القبيل. لا فائدة من تغيير الروتين إذا كنا نثق ببعضنا البعض. أريد فقط أن أعرف ما إذا كنا سنعمل معًا، وما إذا كنت ستحترم الاتفاقيات وتلتزم بالوقت؟

الخصم: "حسنًا، أنت على حق. بالطبع استطيع. دعونا نفعل ذلك الآن. لدي 30 دقيقة. لا مشكلة. ادخل."

لقد كسرت للتو الإطار الزمني لخصمك من خلال التأكيد على قيمة وقتك. الآن سوف يستمع بعناية فائقة، ولن يعتبرك مصدر إزعاج مزعج.

الإطار الآخر الذي ستواجهه يسمى إطار المحلل. مثل الإطار الزمني، عادةً ما يتم تفعيله بعد معركة الإطار الأولية ويمكن أن يدمر الأمور بالنسبة لك في مرحلة اتخاذ القرار. هذا إطار قاتل وتحتاج إلى معرفة كيفية مواجهته إطار المؤامرة.

إطار المؤامرة

كم مرة في العرض التقديمي الخاص بك بدأ شخص ما فجأة في القيام بذلك تفاصيل تقنية؟ لقد كان أمامك إطار التحليلات. وهو أمر شائع بشكل خاص حيث يعمل المهندسون والمتخصصون الماليون. هذا الإطار سوف يقتل الملعب الخاص بك.

في اللحظة التي يخوض فيها الجمهور في التفاصيل، تفقد السيطرة. بغض النظر عن مدى ارتفاع مستوى الإدراك المعرفي لدى الجمهور، فمن الطبيعي أن ينخفض في هذه العملية. وبمجرد أن تطلب من القشرة المخية الحديثة لمستمعيك أن يقوموا بحساب شيء ما، فسوف يبردون تمامًا. تسمى حل المشكلات والحسابات والإحصائيات وأي نوع من الإنشاءات الهندسيةالإدراك البارد. لن يؤدي أي شيء إلى تجميد عرضك التقديمي بشكل أسرع من إرباك جمهورك بالتفاصيل الفنية أو معالجة الأرقام المملة.

وكما ستتعلم في الفصل الرابع، فإن المفتاح هو التحكم في تدفق المعلومات المفصلة بشكل مفرط. في بعض الأحيان، ومع ذلك، فإنه يخترق، ولكن في هذه الحالة تحتاج إلى التصرف - وبسرعة.

من المهم أن نفهم أن لا أحد الشخص غير قادر على الإدراك الساخن والبارد.في هذه الحالة، لا يستطيع الدماغ التعامل. الإدراك الساخنتولد من خلال مشاعر، مثل الرغبة أو البهجة، و باردتقودها عمليات "باردة"، مثل التحليل أو اتخاذ القرار. للحفاظ على إطار التحكم والزخم، تحتاج إلى جعل المستمعين مهمين الوقت الخاص بي. للقيام بذلك، من الضروري فصل العرض التقديمي نفسه عن المواد المخصصة للتفاصيل الفنية.

وبطبيعة الحال، سوف يطلب منك المستمعون المزيد من التفاصيل. إنهم مقتنعون بصدق أنهم بحاجة إلى هذا الأخير. ماذا عليك ان تفعل؟ قم بتقديم البيانات العامة التي قمت بإعدادها خصيصًا لهذه الحالة.

أجب عن الأسئلة مباشرة وقدم المعلومات الأساسية دون الخوض في العمق. ثم أعد توجيه انتباه الجمهور إلى خطابك.

عندما يتعلق الأمر بالأمور المالية، فإن ردي يكون كالتالي:

"بلغت الإيرادات 80 مليون دولار، والنفقات 62 مليون دولار، وصافي الربح 18 مليون دولار. يمكنك التحقق من هذه الأرقام وغيرها لاحقًا، لكن الآن نحتاج إلى التركيز على شيء آخر: هل نحن مناسبون لبعضنا البعض؟ " هل يجب أن نبدأ الأعمال المشتركة؟ لقد جئت إلى هنا لحل هذه القضايا."

إذا كنت تقدم منتجًا وتتحول المناقشة التفصيلية إلى السعر، فلا تشتت انتباهك. قم بالرد بسرعة - أهم المعلومات - ثم عد فورًا إلى موضوع جهات الاتصال التجارية.

ماذا يقول هذا للجمهور؟ 1) أحاول أن أقرر ما إذا كنت مناسبًا أم لا؛ 2) إذا قررت العمل معك، سيتم توفير الأرقام في الوقت المناسب، فلا داعي للقلق بشأن ذلك الآن؛ 3) أهتم بمن أعمل معه.

حافظ على تركيز انتباه جمهورك على سؤالك. علاقات عمل. ويترك التحليل لوقت لاحق. هذه هي الطريقة الأفضل والأكثر موثوقية للعمل مع شخص يشعر بالملل فجأة ويحاول الترفيه عن نفسه من خلال الخوض في التفاصيل.

تذكر أنه بامتلاكك للإطار فإنك تتحكم في تطور الأحداث وتحدد قواعد اللعبة.

يومًا ما، لسبب غير مفهوم وخارج عن إرادتك، سيتوقف الشخص الذي تتعامل معه عن الاستجابة لكلماتك وأفعالك. و علاقة شخصية، الذي كنت تتلمسه بالفعل، يبدو أنه يختفي. جهة الاتصال "تطفو بعيدًا"، ويكون محاورك في حالة تسمى عدم رد الفعل.لقد تم نقله عقليًا من هنا ويفكر في شيء آخر. بمجرد التعرف على هذه الحالة في الوقت المناسب، يمكنك تصحيح كل شيء إذا تصرفت بسرعة.

نهاية الجزء التمهيدي.

Pitch (من اللغة الإنجليزية Pitch - مهيأة للبيع) عبارة عن عرض تقديمي قصير وموجز بغرض بيع فكرة تجارية. ملحوظة إد.

يستعير أورين كلوف عبارة من رواية توم وولف "شعلة الطموح" (سانت بطرسبرغ، أمفورا، 2009). توماس كينيرلي "توم" وولف جونيور صحفي وكاتب أمريكي معاصر، ومؤلف ذائع الصيت، وحائز على العديد من الجوائز الأدبية. (يشار إليها فيما بعد بالترجمة تقريبًا)

لاعب هجوم في الدوري الوطني لكرة القدم (دوري كرة القدم الأمريكية المحترفة).

تأسست عام 1946 في المملكة المتحدة الآن منظمة عالمية، توحيد الأشخاص ذوي معدل الذكاء المرتفع.

قسم من الدماغ يُطلق عليه عادةً في الأدبيات المتخصصة اسم الدماغ الزاحف أو الشبكي.

شركة أمريكية تقدم خدمات التوصيل حول العالم.

مصطلح نفسي يعني رؤية مفاجئة ترتبط فيها جوانب موقف المشكلة ببعضها البعض ويظهر فهم أو حل كامل.

المدير التنفيذي.

الهرم المالي، الذي نظمه تشارلز بونزي، وهو أمريكي من أصل إيطالي، عمل في 1919-1920، وبعد ذلك تم الكشف عن عمليات الاحتيال، وحكم على المحتال بالسجن لمدة خمس سنوات. "مخطط بونزي" هو دفع الفائدة للمستثمرين على حساب المستثمرين الجدد.

في العلوم المعرفية، الإدراك هو عملية معرفية أو مجموعة من العمليات العقلية التي تهدف إلى معالجة المعلومات ومعالجتها. يشمل الوعي بالذات في العالم وبناء صورة خاصة للعالم تحدد السلوك. فيما يتعلق بالعواطف، تنقسم المعرفة إلى باردة (عقلانية وغير عاطفية)، وساخنة (غير عقلانية، عاطفية) ودافئة (نوع مختلط).

الكتاب يترك انطباعا حيا. ومع ذلك، هناك بعض الأسئلة.

الأول هو أن النهج المقترح (الأسلوب القوي)، على الرغم من كل المبررات المنطقية، ينطوي على مخاطرة كبيرة في الاستخدام. وقد يفوق هذا الخطر النتيجة المرجوة بالنسبة للكثيرين، حيث أن الطريقة تنطوي على السيطرة على الوضع واستخدام الأشخاص الرئيسيين للعمل مع الإطارات. كثيرون ببساطة لا يجرؤون على استخدام هذه الأداة.

يعكس الكتاب أيضًا منهجًا أمريكيًا نموذجيًا: يتحدث المؤلف عن اختراع تقنية ستغير العالم، وفي الوقت نفسه تظهر بوضوح العديد من الجذور المألوفة في هذه التكنولوجيا.

ومع ذلك، يجب أن نشيد بحقيقة أن المؤلف حقق نتائج ملموسة وله الحق في الحديث عنها. من المهم أيضًا أن يتعامل المؤلف بعناية فائقة مع وصف ومواصفات نموذج التفاوض، والذي يعد بالنسبة له تقنية مبيعات ناجحة.

من بين "الأشياء اللذيذة" بشكل خاص يمكننا تسليط الضوء عليها أفكار مثيرة للاهتمامتحليل كيفية عمل عملية التفكير لدينا، وسبب أهمية الجزء العاطفي الأساسي من العرض التقديمي، ولماذا تفشل حتى العروض التقديمية الأكثر تفكيرًا والمليئة بالإحصائيات، والعروض التقديمية التي تحتوي على تفصيل واضح. إنه مشوق جدا. بالنسبة للبعض، ستكون حجة هذا المؤلف بالتأكيد بمثابة اكتشاف سيسمح لهم بإعادة النظر في طريقتهم في إنشاء العروض التقديمية.

شيئان بداا أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لي:

1. يؤكد الكتاب جيدًا ويعرض فكرة كيفية نقل الملاءمة في عرض المبيعات، ولماذا يستحق الشراء أو اتخاذ القرار الآن. بعد كل شيء، غالبًا ما يقول العملاء "نعم، حسنًا، ولكن ليس الآن". لذلك، بفضل هذه التكنولوجيا، يمكنك جعل العرض التقديمي الخاص بك أكثر نجاحًا.

2. يقدم الكتاب مقدمة ممتازة لنمط تقديم الفكرة الذي طوره رجل الأعمال المغامر جيف مور في عام 1999، والذي لا يزال صالحًا حتى يومنا هذا. هذا مخطط خوارزمي واضح لتقديم أي فكرة، مما يسمح لك بتقديم عرض تقديمي قصير ومركّز ودقيق للغاية وهادف يحقق هدفه.

ستكون التوصيات المتعلقة بالعمل مع الحالة الداخلية للمقدم مفيدة. معلومات معروضة بشكل جيد حول كيفية التخلص من الحاجة إلى موافقة خارجية، الأمر الذي يزعج العديد من مقدمي العروض ومندوبي المبيعات والمفاوضين. لأنه عندما تزداد الحاجة إلى الموافقة الخارجية، تقل الثقة الداخلية والتركيز على النتائج.

تعليقات المؤلف حول أهمية قصة مثيرة للاهتمام في المبيعات مثيرة للاهتمام للغاية: ما ينبغي أن تكون (بسيطة ومعقدة)، ما مدى أهمية توقيتها ونزاهتها مع العرض التقديمي. باختصار، يقدم الكتاب العديد من "الاكتشافات الرائعة" المفيدة، والتي ستعطي نتيجة إيجابية عند تطبيقها عمليًا.

يحتوي العدد الثاني من مجلة "المبيعات الشخصية" الصادرة عن دار غريبينيكوف للنشر لعام 2014 على مراجعة لكتاب أورين كلوف "The Perfect Pitch". طريقة ثورية لإبرام الصفقات الكبرى" (مان، إيفانوف وفيربر للنشر، 2013). إن التكتيكات والأساليب الفعالة والمذهلة وغير التافهة لجذب الانتباه وعقد الاجتماعات والتفاوض وإبرام الصفقات ستكمل مجموعة أدوات المحترفين الذين يرتبط عملهم ارتباطًا مباشرًا بعرض الأفكار والمشاريع والمنتجات والخدمات للعملاء والشركاء المحتملين. زملاء.

تمت الموافقة على نشر مشاركة المدونة من قبل محرري دار نشر غريبينيكوف.

يتم نشر المواد المنشورة في مجلة المبيعات الشخصية وجهًا لوجه. تم تغيير عنوان المشاركة فقط. ويرد عنوان المقال أدناه.

"الملعب المثالي" لأورين كلوف: الحالة، الاهتمام، التحكم في الإطار

في بعض الأحيان لا توجد مرة تالية، ولا وقت مستقطع، ولا فرصة ثانية. الان او ابدا.

آلان بينيت

لماذا يفشل تسعة أعشار عروض المبيعات؟ لماذا لا تعمل تقنيات البيع التقليدية عند إبرام العقود الكبيرة؟ كيف يمكنك جذب انتباه العملاء المحتملين وإنشاء فكرة كبيرة مثيرة للاهتمام والفوز بالصفقة عندما تكون المخاطر كبيرة والوقت محدود؟ يكشف أورين كلوف، خبير عروض المبيعات الماهر الأسرار المهنيةالإقناع والتأثير في الكتاب الأكثر مبيعًا The Perfect Pitch.

أسلوب ثوري في العرض والإقناع وإبرام الصفقات

هناك انفصال أساسي بين الطريقة التي نعرض بها أفكارنا وكيف ينظر إليها جمهورنا.

أورين كلوف

إذا سألت متخصصي التسويق والمبيعات ما الذي يحدد نجاح عرض المبيعات، فإن معظمهم سيذكرون "الميزات والفوائد والمزايا".

إجابة أورين كلوف هي "الحالة، والانتباه، والتحكم في الإطار". "من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مقدمو العروض التقديمية تقديم عروض تقديمية ذات مكانة قليلة جدًا. "إذا لم تكن لديك مكانة عالية، فلن يستمع إليك الناس، وحتى لو استمعوا، فلن يأخذوك على محمل الجد"، كما يقول مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا "The Perfect Pitch". طريقة ثورية لإبرام الصفقات الكبرى" (مان، إيفانوف وفيربر للنشر، 2013).

العنوان الأصلي للكتاب، الذي نُشر لأول مرة في عام 2011، هو Pitch Anything. طريقة مبتكرة لعرض الصفقة وإقناعها والفوز بها." مؤلف كتاب "العرض المثالي" - رجل أعمال ناجحوالمستثمر والعضو المنتدب بنك الاستثمارتقاطع العاصمة.

سمح النهج المبتكر لعقد اجتماعات العمل وتقديم المشاريع الاستثمارية لأورين كلوف بتحقيق نتائج رائعة - ففي 15 عامًا، اجتذب استثمارات تزيد قيمتها عن 400 مليون دولار، وفاز بعقود مع جي بي مورغان، وغولدمان ساكس، وياهو!، وجوجل، وبير في مواجهة المنافسة الشرسة. ستيرنز، سيتي جروب، رويال بنك أوف سكوتلاند. يتم تضمين معاملتين كحالات عينة في برنامج الماجستير في إدارة الأعمالجامعة كاليفورنيا في لوس أنجلوس (UCLA).

اكتسب أسلوب المؤلف S.T.R.O.N.G.، المستند إلى أحدث الأبحاث في مجال علم النفس العصبي و10000 ساعة من الخبرة في إعداد العروض التقديمية وتقديمها، شعبية بين المحترفين: وسرعان ما صعد "The Perfect Pitch" إلى قمة تصنيفات Amazon.com في فئات المبيعات والاجتماعات والعروض التقديمية، في الثالث والسابع - في أقسام التسويق والمبيعات والاتصالات.

احتل كتاب أورين كلوف مكانه الصحيح بين أكثر الكتب مبيعًا مثل "علم نفس الإقناع" لروبرت سيالديني وستيف مارتن ونوح غولدشتاين، و"أبطال المبيعات" لماثيو ديكسون وبرنت أدامسون، و"سرد القصص" لأنيت سيمونز، و"رنين" بقلم نانسي دوارتي، "البيع للشركات الكبرى" جيل كونراث وآخرون. جيل كونراث، خبيرة في " حسومات كبرى"، أدرجت "العرض المثالي" في القائمة الخمسة أفضل الكتبحول إنشاء عروض مبيعات فعالة.

ليس من المعتاد في كثير من الأحيان أن يكشف الممارسون المتميزون عن الأسرار الحقيقية للتميز المهني، ويدمرون الأساطير التقليدية حول " تقنيات فعالةمبيعات." "العرض المثالي" ليس بالأمر السهل دليل كاملعلى تحقيق النجاح عند عقد اجتماعات العمل وتقديم أفكارك للعملاء المحتملين والإدارة والزملاء والشركاء. يشجعنا كتاب Oren Cluff الأكثر مبيعًا على إعادة النظر في الأساليب المتبعة للمبيعات النشطة.

في الطريق إلى "العرض المثالي"

قبل وقت طويل من إبرام صفقات بقيمة مليون دولار، وقبل أن أستأجر علماء نفس معرفيين وعلماء أعصاب ليعلموني طبيعة الاهتمام البشري، وقبل أن أفوز بعقود تزيد قيمتها عن 400 000 000 $، تجولت كرجل أعمى في عالم الصفقات. كنت أبحث عن أي موارد يمكن أن تساعدني في تقديم المقترحات بشكل أفضل.

أورين كلوف

أورين كلوف، وهو مهندس بالتدريب، لم يتدرب قط في مجال المبيعات. ووفقا له، بحثا عن طريقة فعالة لتقديم الصفقات، كان يتصفح الإنترنت ويقرأ الكتب المدرب الشهيرالتقى توم هوبكنز وأخصائي الحجج جوزيف ويليامز، وعالم النفس روبرت أورنشتاين وخبير المبيعات توني روبنز، وما إلى ذلك، مع الممولين الذين كانوا يعتبرون أساتذة العروض التقديمية.

يقول مؤلف كتاب "العرض المثالي": "لقد كان كل ذلك عبثًا". "واصلت بحثي وتوصلت في النهاية إلى نظام علمي جديد - الاقتصاد العصبي. كان هذا هو حجر رشيد للسلوك البشري الذي كنت أبحث عنه. مجال البحث الوحيد الذي يدرس الاستجابات "الاقتصادية" للدماغ البشري. العلم الحقيقي وراء كيفية إدراك أدمغتنا لطبقات الصوت.

وبالرجوع إلى المتخصصين في جامعة كاليفورنيا (UCLA)، اكتشف أورين كلوف سبب فشل تسعة أعشار عروض المبيعات:

على مدار التطور، اكتسب دماغنا ثلاثة أجزاء هيكلية - "دماغ الزواحف" القديم (البقاء على قيد الحياة والعواطف الأساسية)، والدماغ المتوسط (التفاعل الاجتماعي)، والقشرة المخية الحديثة الشابة (التحليل وردود الفعل المعقدة).
عندما نقدم عرضًا تقديميًا، يتم استخدام القشرة المخية الحديثة في الغالب، وتكون قادرة على التفكير بشكل منطقي، والتفكير في الأشياء المعقدة، وتحويل أفكارنا إلى كلمات.
ومع ذلك، لن تصل أي رسالة يتم إرسالها إلى المحاور أثناء العرض إلى المركز المنطقي إذا لم تتغلب على مرشحات دماغ "التمساح" القديم المسؤول عن البقاء.

يطيع دماغ "التمساح" البدائي قواعده الخاصة، متجاهلاً معظم الرسائل التي لا ترتبط مباشرة بمهام البقاء:

إذا لم يكن الوضع خطيرا، تجاهله.
إذا لم يكن هناك أي شيء جديد أو مثير في الموقف، فتجاهله.
إذا كان الوضع جديدا، فاستخرج الجوهر بسرعة، متجاهلا التفاصيل.
لا ترسل أي شيء إلى القشرة المخية الحديثة لحل مشكلة ما إلا في حالة حدوث موقف غير متوقع أو متطرف.

أثناء انغماسه في البحث العلمي، كان لدى أورين كلاف فكرة واضحة: "أصبح من الواضح جدًا بالنسبة لي أننا بحاجة إلى سد الفجوة بين الطريقة التي ينظر بها القشرة المخية الحديثة ودماغ التمساح إلى العالم. وهذا يعني أنه لكي تصل جميع عروضي إلى الهدف، سيتعين علي أن أتعلم كيفية تحويل الأفكار المعقدة القادمة من قشرتي المخية الحديثة وتقديمها بطريقة يمكن لعقل "التمساح" للمستمع الذي أحاول إقناعه أن يتمكن منها بسهولة. إدراكهم ومنحهم الاهتمام الذي يستحقونه." .

واصل أورين كلاف بحثه عن الذرات لعرض المبيعات، وعمل في العديد من التخصصات: المبيعات والتسويق، والتنويم المغناطيسي، أداء عاموعلم النفس المعرفي وعلم الأحياء وعلم النفس واضطرابات الانتباه. "عندما نظرت إلى كل هذا، بدأت أعتقد أن رد فعل الناس على الملعب يمكن تفسيره لأسباب بيولوجية ونفسية أسباب نفسية. إحدى الأفكار الأولى التي استخلصتها من التحدث مع علماء النفس المعرفي في جامعة كاليفورنيا هي أن انتباه الإنسان يقتصر على ما لا يزيد عن 20 دقيقة.

التواصل مع الباحثين الجامعيين والليالي التي أمضيتها في قراءة الأعمال والأدب العلمي أثمرت. أصبح أورين كلوف أفضل خبيرللترويج للمشاريع الاستثمارية وابتكر طريقة S.T.R.O.N.G. للمؤلف، بناءً على ثلاث ركائز: الحالة، والاهتمام، والتحكم في الإطار.

"الملعب المثالي": صيغة S.T.R.O.N.G.

أسميهم أقزام الحديقة، أقزام الحديقة ذات الوجوه الحجرية. إنهم يتصرفون كما لو كنت مهرج المحكمة الذي سيرتدي حمالاتك، وأنفك الصغير المهرج، ويركب دراجة ثلاثية العجلات صغيرة لتسليةهم. سوف يجلسون ويبتسمون، كما لو أنهم ملوك لديهم صولجانات يمكنهم مكافأتك بحقن رأس المال...

يجب أن تعتبر نفسك بمثابة مكافأة، والمستثمرين كسلع.

أورين كلوف

ولم يكن من قبيل المصادفة أن مؤلف كتاب "The Perfect Pitch" اختار الاختصار S.T.R.O.N.G كاسم لطريقته. (تترجم على أنها "قوية، قوية، ثقيلة") - على عكس النهج التقليدي "الضعيف": "تم إنشاء ما يسمى بـ "تقنيات" المبيعات لأولئك الذين يناضلون من أجل صفقة ما، ويحتلون منصبًا تابعًا أو منخفض المكانة . إذا لم تتحكم في إطار التفاعل الاجتماعي، فمن المحتمل أنك خسرت الصفقة بالفعل. كل ما يمكنك فعله هو النضال من أجل البقاء من خلال أساليب الاستجواب، والإكمال المؤقت، وعدد لا يحصى من الأساليب غير الفعالة والمزعجة التي تشير إلى العميل بأنك محتاج ويائس، وقد فشلت.

إن الطريقة "القوية"، التي سمحت لأورين كلوف بالفوز بالعديد من الصفقات التنافسية في الواقع القاسي للغاية والقاسي للأعمال التجارية، مبنية على التغلب على مصائد بيتا والحصول على مركز ألفا (بما في ذلك من خلال خلق وضع مهيمن ظرفي)، وذلك باستخدام الإدراك الساخن بمساعدة الإطارات الأربعة (المؤامرة، المكافأة، الإطار الزمني، التفوق الأخلاقي)، عرض قوي وموجز للفكرة الكبيرة.

باتباع صيغة S.T.R.O.N.G.، من الضروري إنشاء إطار ("تناسب الفكرة الكبيرة للعرض التقديمي في سياق سهل الفهم")، وإظهار المكانة العالية ("إنشاء نقطة انطلاق لمزيد من العمل")، ثم "إنشاء رسالة مليئة بالمكائد والجدة." تتكون العملية من ست مراحل:

ستحديد الإطار. اضبط الإطار. كل عرض تقديمي هو تفاعل اجتماعي تحكمه الإطارات. الإطار هو وجهة نظر، وموقف. الإطار الأقوى يفوز دائمًا.
تسرد القصة. أخبر قصة. قم بإثارة انتباه المستمعين من خلال سرد قصة مثيرة للاهتمام لكسر إطار المحلل وتحويل القرار مبكرًا لصالحك.
رالكشف عن المؤامرة. كشف المؤامرة. بمجرد الانتهاء من الجزء الأكبر من العرض التقديمي، قم ببناء التشويق مع الاستمرار في جذب انتباه واهتمام جمهورك.
ياتقديم الجائزة. تقديم مكافأة. اقلب الوضع لصالحك 180 درجة، حتى ينظر إليك محاوروك على أنك مكافأة ويعاملونك باحترام واهتمام.
نمريضة هوكبوينت. قبض عليه على الخطاف. اتخذ الخطوة الأخيرة لجذب انتباه المستمعين إلى فكرتك، ثم اسألهم عن شعورهم تجاه الصفقة.
زاتخاذ القرار. تشجيع اتخاذ القرار. أظهر مكانتك وقوتك - واستعدادك للانسحاب من المفاوضات - لتجنب خطر الظهور بمظهر "المحتاج للتوصل إلى اتفاق".

بلا شك، S.T.R.O.N.G. - انه تحد. التحدي الذي يتحدى تقنيات البيع التقليدية. مما لا شك فيه أن هذه الطريقة الفعالة تتطلب معالجة دقيقة. أورين كلوف يحذر: "... الديناميكية الاجتماعية، على أساس الإطارات، هي أداة قوية... أنت تتواصل مع مستمعيك من الخارج ومن الداخل، من اللاوعي. وإذا قمت بذلك بشكل خاطئ، على سبيل المثال، انسَ الفكاهة أو ضبط النفس أو اللطف، فأنا أضمن لك أنه سيتم اصطحابك إلى خارج الاجتماع بواسطة الأمن الذي اتصلوا به. لا أريد أن أتلقى رسالة بريد إلكتروني غاضبة منك تفيد بأنك طُردت من العمل."

مما لا شك فيه أن صيغة S.T.R.O.N.G.، مثل أي أداة أخرى، لا ينبغي تطبيقها "دائمًا وفي كل مكان". المحترفون يفهمون هذا. قام مؤلف كتاب "The Ideal Pitch" بتطوير منهجه في سوق الاستثمار الاستثماري الصناعي، الذي له خصائصه الخاصة في العلاقات التجارية وقواعد اللعبة الخاصة به. بيع الخدمات في سوق b-2-b يختلف عن البيع معدات صناعيةأو السلع اليومية. هذه معرفة عامة. ومع ذلك، أولا، تعتمد طريقة أورين كلوف على أساس علمي متين، والآليات العالمية للتفاعل الاجتماعي. ثانياً، صيغة S.T.R.O.N.G. يعطي نتائج مبهرة.

لا يمكنك الجدال مع ذلك. حتى لو استبعدت من نص "العرض المثالي" جميع المعلومات المتعلقة به بحث علميوطريقة المؤلف سيبقى الكتاب من أكثر الكتب مبيعا. أمثلة مذهلة على المهارات المهنية لأورين كلوف، العشرات من الأمثلة الحياتية ذات قيمة في حد ذاتها.

الملعب المثالي - في العمل

إذا كنت غير قادر على إثارة انتباهك وجذب انتباهك الجمهور المستهدف، فلا يهم مدى جودة توصيل منتجك أو عرضك. إن جذب الانتباه ليس مهارة فنية أو تجارية. هذه مهارة اجتماعية.

أورين كلوف

"The Perfect Pitch" هي قصة مقنعة حول عقد اجتماعات العمل وبيع العروض التقديمية والصفقات الفائزة. ستشاهد كيف يجذب أورين كلوف الانتباه على الفور، ويقدم الفكرة الكبيرة بسرعة البرق، ويتغلب على الفور على أفخاخ بيتا ويأخذ دورًا مهيمنًا، ويشرك المستمعين عاطفيًا، ويحفز العملاء المحتملين على الإيمان بها. مشروع استثماري. دليل عمليتم إنتاجه في النوع التعليمي الترفيهي ("التعليم الترفيهي بالإضافة إلى الترفيه") ويذكرنا أكثر برواية أعمال مثيرة - على سبيل المثال، مثل "الهدف" لإلياهو جولدرات وجيف كوكس.

لعدة ساعات، يجذب المؤلف انتباه القارئ ببراعة، "يبيع" خبرته، وطريقته، وطريقه إلى البصيرة: "إذا أتيت إليك بعرض وكنت قادرًا على جذب انتباهك لمدة 4 ساعات، فسيكون الأمر كما لو أنني لديك علاج سحري يجبرك على التركيز علي لمدة 4 ساعات بأقصى قدر من التركيز والطاقة، سأبيع لك هذه الصفقة، يقول أورين كلوف. - اي شخص يستطيع فعله. سوف يبيع لك رجل الأعمال الأقل خبرة في العالم أي عرض أو منتج إذا كان بإمكانه جذب انتباهك لفترة طويلة. ومع ذلك، فالحقيقة هي أن الفترة الزمنية التي يستطيع الشخص خلالها تركيز انتباهه على رسالتك تقتصر على 20 دقيقة، وعلى الإنترنت على الأرجح 20 ثانية.

"بدلاً من محاولة تحقيق المستحيل والحفاظ على الانتباه لأكثر من عشرين دقيقة، عليك أن تفكر في حدوده،" هذا ما يؤكده مؤلف كتاب "الخطة المثالية". يوصي Oren Cluff بتقسيم عرضك التقديمي إلى أربعة أجزاء أو خطوات:

قدّم نفسك واعرض فكرتك الكبيرة - 5 دقائق.
أخبرنا عن الميزانية و"التتبيلة السرية" - 10 دقائق.
عرض صفقة - 2 دقيقة.
إطار الإدراك الساخن - 3 دقائق.

يتم دعم كل توصية من خلال مجموعة متنوعة من التكتيكات والتقنيات الفعالة وغير التافهة، الموضحة بأمثلة توضيحية من ممارسة خبير العرض التقديمي: "الآن لا داعي للقلق بشأن "كيف يمكنني خلق المؤامرات؟ هل أستخدم الصور المرئية؟ كيف يتم إدراكي؟ هذه كلها مجرد أدوات. كل ما تحتاج حقًا إلى السعي لتحقيقه هو إنشاء التحكم في الإطار. إذا كنت تتحكم في الإطارات، فإن الناس يتفاعلون معك - وأنت تجذب الانتباه. يقول أورين كلوف: "فقط عندما تحظى باهتمامهم، يمكنك أن تحكي قصتك وتثبت منتجك، وتكون قادرًا على تقديم عرض تقديمي وإبرام الصفقة".

عندما يتعلق الأمر بالفكرة الكبيرة، يوصي مؤلف كتاب "العرض المثالي" بتكثيف رسالتك الرئيسية قدر الإمكان: "الفكرة الكبيرة هي تتويج لعملنا التحضيري، الذي يستمر عادةً لمدة أسبوع أو أكثر. وستقدم فكرتك الكبيرة في 45 ثانية. لم تكن لدينا قط فكرة كبيرة تتألف من أكثر من 172 كلمة. في مستنداتنا يمكنك رؤية الملاحظات: "فكرة كبيرة من 42 كلمة"، "فكرة كبيرة من 99 كلمة". يجب أن تكون قادرًا على إثارة الفضول والإثارة من خلال فكرة كبيرة موجزة."

الفكرة الكبيرة لـ "العرض المثالي" بسيطة وموجزة - الحالة، والانتباه، والتحكم في الإطار. حتى لو كنت تتقن فقط بعض الأدوات التي يشاركها خبير عروض المبيعات أورين كلوف، فإن الكتاب يستحق القراءة. علاوة على ذلك، ليس عليك بذل أي جهود خاصة. تتم كتابة الكتاب الأكثر مبيعًا بشكل واضح ومثير للحيوية بحيث يمكن استخدامه كأساس لأفلام هوليوود الرائجة.

حول الملعب المثالي.

القاعدة الوحيدة هي إنشاء قواعد ليتبعها الآخرون. وبما أنك قمت بتعيين جدول الأعمال والتحكم في الإطار، فهذه لعبة لا يمكنك خسارتها أبدًا.

يساعدك التأطير بشكل طبيعي على التركيز على ما هو أكثر أهمية: العلاقات الإنسانية. ويمنعك من تشتيت انتباهك أو تحميلك بالمهام الروتينية أثناء التفاعل الاجتماعي. يتم التخلص من الإطارات الضعيفة والتفاصيل غير المهمة بفضل الإطارات القوية. ستتطور قدراتك على التمييز والحكم واتخاذ القرار والتصرف عندما تسترشد بإطارك.

إليك سؤالين نطرحهما على أنفسنا دائمًا بعد الانتهاء من العرض التقديمي:
هل نجحت؟
هل تم استلام رسالتي بشكل صحيح؟
تحتاج إلى التأكد من أن رسالتك تستوفي معيارين.
أولا، لا يخيف العميل المحتمل.
وثانيًا، يُنظر إليه على أنه شيء إيجابي غير مشروط وغير متوقع وغير عادي.

والحقيقة القاسية هي أن دماغ التمساح هو مصدر ردود الفعل الأولى للشخص الذي تعرض عليه فكرتك. ماذا تتوقع منه؟ كروكبرين:
يميل إلى تجاهلك إن أمكن.
يركز فقط على الحدود الكبيرة (ويحتاج إلى خيارات عالية التباين ومتميزة بوضوح لاتخاذ الاختيارات).
عاطفياً، ويتفاعل عاطفياً مع كل ما يراه ويسمعه، ورد فعله الأساسي هو الخوف.
يركز على ما يحدث هنا والآن، وليس منتبهًا للغاية ويتوق إلى أشياء جديدة.
يحتاج إلى حقائق ملموسة - يبحث عن أدلة جادة ولا يحب الأفكار المجردة.

التقط الإطار - فز باللعبة
دعونا نلخص بإيجاز: الإطار هو أداة تحتوي على قوتك وسلطتك ومعلوماتك وحالتك.
1. الجميع، بوعي أو بغير وعي، يستخدم الإطارات.
2. أثناء التفاعل الاجتماعي، تتصادم الإطارات المختلفة.
3. لا يمكن للإطارات أن تتعايش لفترة طويلة في زمان ومكان واحد. يصطدمون ويتولى أحدهم السيطرة.
4. بقي إطار واحد فقط. أما الباقي فيتم تدميره أو استيعابه. الإطارات الأقوى تمتص دائمًا الإطارات الأضعف.
5. الإطار الفائز هو الذي يحدد التفاعل الاجتماعي. في هذه الحالة، نتحدث عن التحكم في الإطار.

في معظم مواقف العمل، قد تواجه ثلاثة أنواع رئيسية من الأطر العدائية:
1. إطار الطاقة
2. الإطار الزمني
3. إطار التحليلات

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من الإطارات المضادة التي يمكن أن تساعدك على الفوز في المعركة الأولى والسيطرة على الموقف:
1. الإطار الذي يقوض السلطة
2. الإطار الزمني المحدد
3. إطار المؤامرات
4. إطار المكافأة