როგორ სწორად წარმოვადგინოთ პროდუქტი. გაყიდვებში პროდუქტის პრეზენტაციის ცხრა ძირითადი წესი. ვებ და ვიდეო პრეზენტაციების საფუძვლები

• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_validate() დეკლარაცია უნდა შეესაბამებოდეს views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_submit()-ის დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler::options_submit($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_style_default::options() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_object::options()-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-ზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_validate() დეკლარაცია უნდა შეესაბამებოდეს views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_submit() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_argument::init() უნდა შეესაბამებოდეს views_handler::init(&$view, $options) /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument. .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.

კითხვა ადამიანს მცოდნეს აქცევს, საუბარი - მარაზმს, ხოლო წერის ჩვევა აზუსტებს.

ბეკონი როჯერი

რა თქმა უნდა, მე და შენ არ ვართ იმათგანი, ვინც რაიმე ზედმეტის ყიდვის მომხრე იქნება. ადამიანმა უნდა მიიღოს ის, რაც მისთვის სასარგებლოა სამსახურში, ყოველდღიურ ცხოვრებაში, შვებულებაში და ა.შ.

მაგრამ იმისათვის, რომ მას აუხსნას, რომ ეს ნივთი ან ეს სერვისი მას ნამდვილად გამოადგება, საჭიროა პროდუქტის კარგად სტრუქტურირებული პრეზენტაცია.

როგორ წარმოვადგინოთ პროდუქტი სწორად?

აქ არ არის წვრილმანი დეტალები, მნიშვნელოვანია ყველაფერი: როგორ ათავსებთ ადამიანებს და რა მასალას ნახავენ ისინი ეკრანზე, სტენდებზე, რა დოკუმენტებს მიიღებენ ხელში და ა.შ.

დაისახეთ საკუთარ თავს სწორი მიზანი

თქვენი ამოცანაა დაარწმუნოთ მომხმარებლები პროდუქტის ან სერვისის შეძენის აუცილებლობაში. არ შეეცადოთ პროდუქტის პრეზენტაცია მყიდველისთვის ძალიან ფერადი გახადოთ (მუსიკა, მულტფილმები და სხვა ატრიბუტები არ არის საჭირო).

შექმენით თქვენი პროდუქტის პრეზენტაციის ეტაპები, არგუმენტების სისტემა და მიჰყევით ამ „ძაფს“, რათა გადაიტანოთ წერტილიდან წერტილამდე და არ მისცეთ საშუალება, რომ თქვენს მსმენელებს გადაიტანონ ყურადღება. სასურველი თემა. აიძულეთ ადამიანებს დაუსვან თქვენთვის სასურველი კითხვები და უპასუხეთ მათ ისე, რომ კიდევ ერთხელ დაადასტურათ დღევანდელი პრეზენტაციის უპირატესობები.

დაადგინეთ დამსწრეთა კონტიგენტი

ამაზეა დამოკიდებული პროდუქტის წარდგენის გეგმა, აღწერილობის აგების სირთულე, რა კუთხით იქნება წარმოდგენილი მასალა და არგუმენტები, რომლებიც დაგარწმუნებთ ამა და ამის შეძენაში.

პროდუქტის პრეზენტაცია: მაგალითი იმისა, რაზე უნდა გავამახვილო ყურადღება

1. ვთქვათ, თუ ეს არის ამბავი ახალი უცხოური ტურის შესახებ, მზად იყავით გითხრათ, რამდენს დაზოგავენ კლიენტები ჯგუფში წასვლის შემთხვევაში, ისაუბრეთ ამ კონკრეტული აუდიტორიის პირობებზე (ახალგაზრდობა - პაბებზე და დისკოთეკებზე, მოგზაურები ბავშვებთან ერთად - წყლის პარკისა და სათამაშო მოედნების შესახებ).
2. თუ აუდიტორია შერეულია, არგუმენტები უნდა მომზადდეს თითოეული მიკროჯგუფისთვის: ზოგისთვის „ეს საშუალებას მოგცემთ ოპტიმალურად მოაწყოთ გუნდის მუშაობა“, ზოგისთვის „ჩვენი მოწყობილობის დახმარებით თქვენ შეძლებთ იგივე მუშაობა ნაკლები სტრესით.”

არასოდეს ჩათვალოთ თავი ოსტატად!

ეს, სამწუხაროდ, საკმაოდ გავრცელებული შეცდომაა. ადამიანმა გააკეთა ხუთი, ათი, ოცი პრეზენტაცია - და საკუთარ თავს ეუბნება: „აუ, რა არის მოსამზადებელი? მე უკვე ვიცი, როგორ მოვაწყო პროდუქტის პრეზენტაცია, რადგან ბევრჯერ მილაპარაკია ამაზე, რომ... ”

თავდაჯერებულობა ხშირად მარცხდება. თქვენ უნდა შეამოწმოთ ყველაფერი: იქნებ შეავსოთ პროდუქტის პრეზენტაციის ტექსტი ახალი ციფრული მონაცემებით, სცადოთ რაიმე ახალი სარეკლამო ნაბიჯი, უბრალოდ შეამოწმოთ რა მდგომარეობაშია აუდიტორია (შუქები ჩართულია, ქაღალდი და ფანქრებია გაშლილი) კომპიუტერი მუშაობს, არ წაშლილია?სლაიდები შეცდომით გჭირდება.

უხერხულობა, როცა მსმენელებს ახალი სანატორიუმის მაკეტს ჩუქნიან და მოდელზე წითელი ფანქრით პოპულარული წყევლა წერენ, დიდხანს ახსოვს. სწორი პრეზენტაციაპროდუქტი არის მოქმედებებისა და წინადადებების მკაფიოდ დაგეგმილი ალგორითმი. აუცილებელია მოემზადოთ აბსოლუტურად ყველა პრეზენტაციისთვის.

და უფრო კონკრეტულად?

ცხადია, რომ პროდუქტის პრეზენტაციის წესებში ნათქვამია, რომ მისი სტანდარტული ტექსტი უნდა იყოს მიმართული მოცემული ინდუსტრიის, ჯგუფის ან პრობლემის მიმართ. ისაუბრეთ მსმენელთა ამ კონკრეტული ჯგუფის პრობლემებზე - და იმაზე, თუ როგორ ეხმარება თქვენ მიერ შემოთავაზებული საშუალება მათ მოგვარებაში.

ზედმეტ დეტალებს ნუ ჩადებთ, მაღალია შეცდომის დაშვების რისკი, რომელიც შესამჩნევი იქნება პროფესიონალებისთვის, მაგრამ ის ფაქტი, რომ გესმით მათი პრობლემები და გთავაზობთ მათ კონკრეტულ გადაწყვეტას, დიდად შეუწყობს ხელს პრეზენტაციის კომერციულ წარმატებას. .

თქვენი ამოცანაა გადაჭრას პრობლემები, რომლებიც წარმოიქმნება კლიენტებთან

თქვენ არ სთავაზობთ მხოლოდ გარკვეულ პროდუქტს ან მომსახურებას - თქვენ ცდილობთ გაუადვილოთ თქვენი მომხმარებლების ცხოვრება, ოპტიმიზაცია გაუწიოთ მათ სამუშაო დღეებს ან გახადოთ მათი არდადეგები დაუვიწყარი. რაც უფრო მიმზიდველია პროდუქტის რეკლამა, პრეზენტაცია და გადაწყვეტის შეთავაზება, მით მეტია თქვენი პროდუქტის ან სერვისის შეძენის ალბათობა.

გარეგნობა, მეტყველების სიჩქარე და ინფორმაციის რაოდენობა

ჩვენი ამოცანაა კლიენტის ყურადღების გაფანტვა, ამიტომ მძიმე მაკიაჟი, პროვოკაციული ტანსაცმელი და ძლიერი სუნამო ჩვენთვის არ არის. რაღაც ნეიტრალური, ელეგანტური პრეტენზიის გარეშე, რათა არ გადაიტანოთ ყურადღება საკუთარ თავზე.

პროდუქტის პრეზენტაციის ჩატარება არ უნდა იყოს მოსაწყენი. რიცხვების გამოთქმა და გრაფიკის მიყოლებით ჩვენება არასწორია. ყოველთვის დაიმახსოვრე წესი "ცუდი სტუდენტი ბოლო მერხზე", ანუ ნათლად ისაუბრე ზომიერი ტემპიმეტყველების არგუმენტებით გადატვირთვის გარეშე. თუ მონაცემები ძალიან ბევრია, ეს ართმევს მსმენელთა ყურადღებას.

ფრთხილად შეარჩიეთ მხოლოდ ის, რაც ახსნას საჭიროებს და სხვა დეტალური ინფორმაციაშეიძლება განთავსდეს პრეზენტაციის შემდეგ ინტერნეტში ან გავრცელდეს ფერადი დიზაინის ბროშურის სახით, რათა ადამიანმა თავისუფლად გაეცნოს ყველა ასპექტს და, თუნდაც პრეზენტაციის დროს არ იყო დარწმუნებული, თავად "მომწიფდა". სწორი გადაწყვეტილების მისაღებად.

გვითხარით მათ შესახებ, ვინც უკვე ისარგებლა თქვენი მომსახურებით

თქვენ არ გჭირდებათ კონკრეტული სახელების ხსენება (ან შეგიძლიათ, თუ ისინი შთამბეჭდავია!), მაგრამ წერილობითი აღიარება, განსაკუთრებით თუ ისინი საუბრობენ ხარჯების დაზოგვაზე ან თქვენი პროდუქტების ეფექტურობაზე, გააძლიერებს მეტყველებას.

რატომ არის თქვენი კომპანია სასურველი?

პროდუქტის ეფექტური პრეზენტაცია ყოველთვის შეიცავს ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ რამდენი წელია არსებობს კომპანია, დაახლოებით დამატებითი სერვისებითქვენ მიერ მოწოდებული, ოჰ საგარანტიო პერიოდებიმიწოდება, მონტაჟი.

მოკლედ, თქვენ უნდა გქონდეთ მთელი რიგი არგუმენტები, რომლებიც მოგიწოდებთ თქვენგან რაიმეს შეძენას. და, ბუნებრივია, ეს არ უნდა იყოს ცარიელი სიტყვები - მხოლოდ ის, რისი მიღწევაც შეგიძლიათ რეალურად.

ნუ დაივიწყებთ წვრილმანებზე

ძალიან ბევრი საკვები, ფაქტობრივად, ცუდია - "სრული მუცელი ყრუა სწავლისთვის". მაგრამ შესვენების დროს თითოეული მსმენელის წინ ბოთლისა და მინერალური წყლის დაყენება უნდა იყოს ერთი (არასასურველი, მაგრამ ეს ხდება!), ჩაის, ყავის, ტკბილეულის და ფუნთუშების ორგანიზება - ეს არის ძალიან მცირე რამ, რაც აჩვენებს, რომ კომპანია პენიდან გროშამდე არ ცოცხლობს, რომ ეს რეპუტაციის მქონე დაწესებულებაა.

თქვენ შეგიძლიათ მოამზადოთ საქაღალდე ან პაკეტი თითოეული მონაწილისთვის, რომელიც გადაეცემა პრეზენტაციის ბოლოს (აქ იქნება პატარა სუვენირი და საჭირო სარეკლამო დოკუმენტების ნაკრები). პრეზენტაციის აღქმაზე გავლენას ახდენს ყველაფერი, თუნდაც არა მუშაობს კონდიციონერი ან ხმაური დერეფანში.

შესთავაზეთ შესაძლო ვარიანტები საუბრის გასაგრძელებლად

ეს შეიძლება იყოს პირადი კონსულტაცია, დამატებითი შეხვედრა ან შემოთავაზებული პროდუქტის პრაქტიკული გამოცდა. თქვენი პროდუქციის მიმართ ინტერესი უნდა შენარჩუნდეს!

კარგად ორგანიზებული და წარმატებული პროდუქტის პრეზენტაცია არის თქვენი კომერციული წარმატების გასაღები!

რომელი გამყიდველი არ აქებს თავის პროდუქტს? Ის არის! მყიდველისთვის პროდუქტის წარდგენა, რა დონეზეც არ უნდა იყოს, სხვა არაფერია თუ არა თქვენი პროდუქტის ქება, სხვადასხვა ტერმინებისა და მნიშვნელობების, შედარებისა და მიმოხილვების გამოყენება მოცემული ტრანზაქციისთვის დამახასიათებელი სპეციალური ფორმით.

პროდუქტის წარდგენა მყიდველისთვის, მაგალითი

ვიდეო ტრენინგში შეისწავლით პრეზენტაციის საფუძვლებს. უყურეთ ამ ვიდეოს, მიუხედავად თქვენი გამოცდილებისა და კომპეტენციისა ამ საკითხში. ასე რომ, პროდუქტის წარდგენა მყიდველთან, მაგალითად (ხმით უყურეთ!):

მიუხედავად იმისა, რაც ვისწავლეთ ვიდეო ტრენინგიდან, შემიძლია გითხრათ, რომ ძალიან ხშირად გიწევთ პროდუქტის პრეზენტაცია კლიენტის საჭიროებების დადგენის გარეშე.

როგორ წარმოვადგინოთ პროდუქტი ისე, რომ ხალხმა იყიდოს იგი?

ყველა კლიენტმა ნათლად არ იცის მათი საჭიროებების შესახებ ან უბრალოდ არ სურს გითხრათ ისინი, ასე რომ, თამაშში მოდის უნაყოფო გაყიდვების ტექნიკა - მინი პრეზენტაცია. რა არის მინი პრეზენტაცია?

მინი პრეზენტაცია არის თქვენი პროდუქტის ძალიან ზოგადი აღწერა, რომელიც უნდა შეიცავდეს თქვენი პროდუქტის ან სერვისის ყველაზე მნიშვნელოვან დადებით თვისებებს.

მინი პრეზენტაცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც დამწყები კლიენტთან საუბრისას. ყველა შემთხვევას აქვს თავისი ირონია და ასევე მინი-პრეზენტაცია. ხრიკი იმაშია, რომ პრეზენტაციაში რამდენიმე ხაფანგი უნდა დადოთ. ხაფანგები ძალიან საინტერესო, ხანდახან საკამათო ფაქტებიც კია, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს კლიენტი დაგელაპარაკოს ან რაიმე გკითხოს, მაგრამ ამისათვის თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი პროდუქტი და ეს საინტერესო ფაქტები.

მაგალითად: „ეს სასტუმრო მოხვდა ტაილანდის საუკეთესო სასტუმროების ათეულში და დაჯილდოვდა ოქროს ბილიკის ჯილდოთი“. კლიენტი: "ბოდიში, მაგრამ არ ვიცი რა არის ჯილდო - ოქროს გზა..." გამყიდველი: ”ეს ნიშნავს, რომ ეს სასტუმრო, მთელი მსოფლიოდან მომხმარებელთა მიმოხილვების მიხედვით, არის ერთ-ერთი იმ ათ სასტუმროთა შორის, რომლებსაც აქვთ საუკეთესო მომსახურება მომხმარებლისთვის. გსურთ მეტი იცოდეთ ამ სასტუმროს შესახებ?”

პროდუქტის პრეზენტაცია არის ყველაზე ეფექტური საკონტაქტო გაყიდვების ინსტრუმენტი, თუ პროფესიონალურად გამოიყენება. მუდმივად მოერგეთ თქვენი საუბარი კლიენტის ქცევას, ეს გახდებით ცოცხალ გამყიდველად და არა რობოტად და თქვენი ეფექტურობა და მუშაობის ხარისხი თქვენს თვალწინ გაიზრდება.

მაგალითი ვიდეო ტრენინგიდან: პროდუქტის პრეზენტაცია მყიდველისთვის , ნათლად აჩვენებს, რომ ეს არის გაყიდვების მძლავრი ინსტრუმენტი და თუ სწორად გამოიყენებთ, თქვენი შედეგები არ დაგელოდებით.

საოცარ დროში ვცხოვრობთ. სამყარო სწრაფად იცვლება და 2020 წლისთვის ციფრული სამყარო ათჯერ გაიზრდება. კიდევ უფრო მრავალფეროვანი შინაარსი იქნება და ჩვენი გადატვირთული ტვინისთვის მისი აღქმა სულ უფრო რთული გახდება.

ინფორმაციის ასეთ ნაკადთან გასამკლავებლად, თქვენ უნდა ისწავლოთ მისი სწორად სტრუქტურირება და პრეზენტაცია.

როგორ შევქმნათ ეფექტური პრეზენტაცია და რა შეცდომები ავიცილოთ თავიდან ამ პროცესში?

წესი 1: ჩაერთეთ კონტენტთან

ერთ-ერთ ლექციაზე მკითხეს: „ალექსანდრე, რას ხედავ წარმატებული პრეზენტაცია?» . დიდხანს ვფიქრობდი და არგუმენტებს ვეძებდი, რადგან ამ საკითხში წარმატება მრავალი ფაქტორისგან შედგება.

პირველ რიგში, საინტერესო, სტრუქტურირებული და კარგად წარმოდგენილი შინაარსი.

ისეთი, რომ პრეზენტაციის დროს მსმენელი ტელეფონს მხოლოდ ერთი მიზნით უყურებს - სლაიდების სურათების გადაღება და არა ფეისბუქის ფეიდის შემოწმება.

ისე, რომ მისი თვალები ბრწყინავს და შექმნის სურვილი უჩნდება.

მაგრამ როგორ იცით, მზად არის თუ არა აუდიტორია, დაინტერესებულია თუ არა და რამდენად არის ჩართული?

პირველ რიგში, თქვენ უნდა შეეგუოთ მნიშვნელოვან ფაქტს: ხალხი არ მიდის ფიქრზე და სტრესზე.და დიდი ალბათობით, მათ არ აინტერესებთ თქვენი პრეზენტაცია. თუმცა, როგორ წარმოგიდგენთ და რას ხედავენ, შეიძლება შეცვალოს მათი აზრი.

დეივ პარადისმა, პრეზენტაციის ექსპერტმა, ჩაატარა კვლევა თავის ვებსაიტზე.

მან ჰკითხა ხალხს: რა არ მოსწონთ მათ პრეზენტაციებში? ათასობით ადამიანის პასუხის საფუძველზე, მან გამოთქვა ორი მნიშვნელოვანი პუნქტი ნებისმიერი სპიკერისთვის.

წესი 2. არ წაიკითხოთ ტექსტი სლაიდებიდან

გამოკითხულთა 69%-მა უპასუხა, რომ ვერ იტანს გამომსვლელს იმეორებს თავისი პრეზენტაციის სლაიდებზე მოთავსებულ ტექსტს. თქვენ უნდა ახსნათ ინფორმაცია თითოეულ სლაიდზე თქვენი სიტყვებით. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ რისკავთ, რომ თქვენს აუდიტორიას უბრალოდ დაიძინოს.

წესი 3. ნუ იქნები "პატარა" :)

ადამიანების 48% ვერ იტანს პრეზენტაციაში შრიფტი ძალიან მცირეა.თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ბრწყინვალე ასლი ყველა სლაიდისთვის, მაგრამ მთელი თქვენი კრეატიულობა დაიკარგება, თუ ასლი წაუკითხავია.

წესი 4: ხუმრობ და იყავი გულწრფელი

უილ სტეფანმა TED-x-ზე იცის როგორ გაიცინოს საკუთარ თავზე მნიშვნელოვანი პრეზენტაციების დროსაც კი.

შეხედე. გამოიტანე დასკვნა. გაიღიმე. აუდიტორია დააფასებს თქვენს კომუნიკაციას და მეტყველების სიმარტივეს.

წესი 5: გამოიყენეთ სწორი შრიფტები

2012 წელს The New York Times-მა ჩაატარა ექსპერიმენტი სახელწოდებით "ოპტიმისტი ხარ თუ პესიმისტი?"

მონაწილეებს უნდა წაეკითხათ ნაწყვეტი წიგნიდან და უპასუხათ "დიახ" ან "არა" რამდენიმე კითხვაზე.

ექსპერიმენტის მიზანი: იმის დადგენა, მოქმედებს თუ არა შრიფტი ტექსტისადმი მკითხველის ნდობაზე.

ორმოცი ათასი ადამიანი მონაწილეობდა და აჩვენეს ერთი და იგივე აბზაცი სხვადასხვა შრიფტით: Comic Sans, Computer Modern, Georgia, Trebuchet, Baskerville, Helvetica.

შედეგი ასეთია: Comic Sans და Helvetica შრიფტებით დაწერილმა ტექსტმა მკითხველში ნდობა არ გააჩინა, მაგრამ ბასკერვილის შრიფტმა, პირიქით, მიიღო თანხმობა და მოწონება. ფსიქოლოგების აზრით, ეს გამოწვეულია მისი ფორმალური გარეგნობით.

წესი 6: ვიზუალიზაცია

ჩვენ ყველა განსხვავებულად აღვიქვამთ ინფორმაციას. თქვენ ეუბნებით ადამიანს: გააკეთე ლამაზი პრეზენტაცია. შენს თავში კონკრეტულ მაგალითს დახატავ.

და ვერც კი გამოიცნობთ რა არის მის ფიქრებში ლამაზი პრეზენტაციასრულიად განსხვავებულად გამოიყურება.

ამიტომ უმჯობესია ხუთი სურათის ჩვენება, ვიდრე ერთხელ სიტყვით ახსნას.

გამოსვლამდე, თქვენ უნდა აირჩიოთ თქვენი საკვანძო შეტყობინების მკაფიო ილუსტრაციები. არ აქვს მნიშვნელობა რას ყიდით - ლანჩ ყუთებს, თქვენს კონსულტაციას თუ სიცოცხლის დაზღვევას.

აჩვენეთ თქვენს აუდიტორიას ხუთი სურათი

შენ

თქვენი პროდუქტი

თქვენი პროდუქტის სარგებელი

ბედნიერი მომხმარებლები

თქვენი წარმატების მეტრიკა

წესი 7. გამარტივება

ადამიანების უმეტესობა ფიქრობს, რომ თეთრ ფონზე პრეზენტაციის გაკეთება მოსაწყენი და არაპროფესიონალურია. ისინი დარწმუნებულნი არიან, რომ ფერის შეცვლის შემთხვევაში მოხდება „ჯადოსნობა“ და კლიენტი დაუყოვნებლივ მიიღებს შეკვეთას. მაგრამ ეს მცდარი წარმოდგენაა.

ვცდილობთ სლაიდი „შევალამაზოთ“ დიდი რაოდენობით საგნებით, თუმცა მისი არსი ერთი სიტყვით ან სურათით შეგვიძლია ავხსნათ.

თქვენი მიზანი არ არის მიაღწიოთ რემბრანდტის უნარების დონეს. ზედმეტად დეტალური და დახვეწილი ნახატი მხოლოდ აუდიტორიის ყურადღებას გადაიტანს იმ იდეისგან, რომლის გადმოცემასაც აპირებთ. (დენ რუმი, ვიზუალური აზროვნების ავტორი)

ილუსტრაციებისა და მინიმალური ტექსტის გამოყენებით, ჩვენ ვეხმარებით ჩვენი აზრების მსმენელებისთვის გადაცემას და მათი ყურადღების მიპყრობას.

ნაკლები არ ნიშნავს უფრო მოსაწყენს. ერთი დოლარის კუპიურების დიზაინი 150 წელზე მეტია და ყოველწლიურად უმჯობესდება.

ის მუდმივად იცვლება ვიზუალურად და მხოლოდ უმნიშვნელოვანეს ნივთებს ტოვებს კანონპროექტზე. დღეს ბანკნოტი ლამაზია თავისი სიმარტივით.

წესი 8. გაიმეორეთ თქვენი სიტყვა

თუ თქვენ არ გაქვთ დრო პრეზენტაციის მოსამზადებლად, რატომ უნდა დაუთმოს კლიენტმა მის მომზადებას? როგორ შეხვალ დარბაზში? ჯერ რას იტყვი? თქვენს ლეპტოპს ექნება ათი პროცენტი დამუხტვა და სად ელით გამოსასვლელს? რამდენიმე სცენარს და თქვენს გამოსვლას გაიმეორებთ?

ყველა კითხვაზე პასუხი ერთია: to მნიშვნელოვანი შეხვედრებიდა პრეზენტაციები უნდა მომზადდეს. არ არის საკმარისი პრეზენტაციის შექმნა მაგარი შინაარსით და სურათებით, თქვენ უნდა შეძლოთ მისი პრეზენტაცია. საუბრისას უნდა გაგიგოთ, მოისმინოთ და მიიღოთ.

ეფექტური პრეზენტაციის შექმნა არ არის მხოლოდ თქვენს სლაიდებზე მაგარი შინაარსისა და სურათების დამატება, არამედ მათი წარმოდგენის ცოდნა. გამოსვლაზე უნდა გაგიგოთ, მოისმინოთ და მიიღოთ.)

წარმოიდგინეთ: ადამიანი შემოდის დარბაზში და იწყებს სირბილს - ჯერ 1-ლი სლაიდი, შემდეგ მე-7, შემდეგ ისევ მე-3-ში. წუხს, წუხს, ივიწყებს. გაიგებ რამეს? არ იფიქრო.

ხალხი ძალიან მგრძნობიარეა სხვა ადამიანების მიმართ. როცა მზად არ ხარ, როცა დარწმუნებული არ ხარ, შორიდან ჩანს. ამიტომ, ჩემი რჩევაა: მინიმუმ სამჯერ გაიმეორეთ თქვენი პრეზენტაცია სარკის წინ.

ყდას მიესალმა

წარმოიდგინეთ, მიხვედით შეხვედრაზე, ყველა გააოცეთ მაგარი პრეზენტაციით, დაუმატეთ მეგობრად ფეისბუქზე იმ ადამიანს, ვისაც „მიყიდით“ და ავატარზე გაქვთ ყვავილი ან თავის ქალა.

პირველ რიგში, უცნაურია. მეორეც, ორ კვირაში, როცა ადამიანს მყისიერი მესინჯერში მისწერ, ის შენი სახე აღარ გაიხსენებს.

გახსენით მესინჯერი. თუ თქვენს ავატარზე ხედავთ ასოებს ან ადამიანს, რომლის ზურგიც თქვენკენ არის მოქცეული, გახსოვთ თანამოსაუბრის სახე მისი სახელის გარეშე?

პრეზენტაციები გარდამტეხია. ეს სულაც არ ნიშნავს იმას, რომ ისინი ცვლიან აუდიტორიას. ეს ასევე შეიძლება მოხდეს, მაგრამ მე ახლა ამაზე არ ვსაუბრობ. პრეზენტაციები გარდაქმნის თქვენ და თქვენს იდეებს. საუბარი არ არის იმაზე, რომ ისინი დაგეხმარებათ გახდეთ მდიდარი და ცნობილი. საუბარია განსხვავებულობაზე საუკეთესო ხალხი. გახდებით უფრო მცოდნე, უფრო გაგებული, უფრო გულწრფელი და ვნებიანი. (ალექსეი კაპტერევი, პრეზენტაციის ექსპერტი)

რაც არ უნდა შესანიშნავი იყოს თქვენი PowerPoint პრეზენტაცია, თუ თქვენს ავატარზე გაქვთ დაბალი გარჩევადობის სურათი, ხალხი დაივიწყებს პრეზენტაციას.

გახსოვდეთ, რომ თქვენი ფეისბუქის პროფილი ძილის დროს იყიდება. ხალხი მოდის, კითხულობს და ეძებს რაიმე საინტერესოს. თქვენი გვერდის ვიზუალური დიზაინი ძალიან მნიშვნელოვანია.

შემიძლია გთხოვო ერთი რამის გაკეთება? ატვირთეთ თქვენი ავატარი Facebook-ზე თეთრ ფონზე და გააკეთეთ ყდა თქვენი ფოტოთი და მოკლე აღწერა, Რას აკეთებ.

დროთა განმავლობაში მიხვდებით, რომ „საფარში დაგხვდებათ“ და კომუნიკაციისგან კონკრეტულ შედეგს მიიღებთ.

პრეზენტაცია ფოსტით: 5 ლაიფ ჰაკი

პრეზენტაცია აუდიტორიის წინაშე მნიშვნელოვნად განსხვავდება იმ პრეზენტაციისგან, რომელიც ფოსტით უნდა გაგზავნოთ.

რას გირჩევთ, ყურადღება მიაქციოთ კლიენტისთვის პრეზენტაციის გაგზავნამდე:

სათაურის სლაიდი ყოველთვის იყიდება. თქვენი პირველი სურათი უნდა იყოს პროვოკაციული და უჩვეულო. მას რომ უყურებ, ადამიანს უნდა სურდეს მეტი იცოდეს.

შეძენილი ცოდნისა და უნარებიდან გამომდინარე გადავიდეთ პროდუქტის პრეზენტაციაზე.

თუ დარწმუნდებით, რომ კლიენტის მამოძრავებელი მოტივი სწორად არის გაგებული, შეგიძლიათ გადახვიდეთ შემდეგ ეტაპზე - პროდუქტის პრეზენტაციაზე. ამ ეტაპზე ბევრი დამწყები გამყიდველი ხშირად უშვებს სერიოზულ შეცდომას: ისინი იწყებენ კლიენტის „დაბომბვას“ უამრავი გადარიცხვით. ტექნიკური მახასიათებლებიპროდუქტი და მისი ფუნქციები, შეაქეთ პროდუქტში შეტანილი „ზარები და სასტვენები“ და ა.შ. კარგია, რომ გამყიდველმა იცის მათ შესახებ, მაგრამ ეს ცოდნა ფრთხილად უნდა იქნას გამოყენებული და ინფორმაცია მხოლოდ იმ შემთხვევაში უნდა გაიცეს, თუ კლიენტი იკითხავს ამის შესახებ. პრაქტიკაში, ინფორმაციათ გადატვირთული პრეზენტაცია (და ხშირად კლიენტის რეალური საჭიროებებისგან განცალკევებული) ქმნის რისკს, გააუქმოს ადრე შესრულებული ყველა შრომატევადი სამუშაო.

პროფესიონალმა გამყიდველებმა კარგად იციან, რომ კლიენტი იღებს გადაწყვეტილებას, ხშირად პასუხობენ მხოლოდ ერთ კითხვას: "რას მაძლევს ეს?"

- ბრძენი ამბობს, რომ მსოფლიოში მხოლოდ ერთი წესი არსებობს: პაწაწინა კითხვა, რომელზეც ჩვენი ბედია დამოკიდებული. რაც უფრო ხშირად დაისმება ეს კითხვა, მით უფრო ძლიერები გავხდებით. გესმით, რა არის ეს კითხვა, მისტერ გრინ? რას მაძლევს ეს? © მაკა, კრიმინალური ავტორიტეტი, ფილმის "რევოლვერის" გმირი

კლიენტის შიდა დიალოგი ასე მიდის: „არ მიყიდო ტანსაცმელი, გამყიდე გარეგნობა, სტილი, მიმზიდველობა“, „ნუ მიყიდი წიგნებს, მიყიდე ამ წიგნების კითხვის სიამოვნება და მიღებული ცოდნის ეფექტი“. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პრეზენტაციას აქვს აზრი მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ იგი წარმოდგენილია „შეღავათების ენაზე“. და აქ, პირველ რიგში, მოდით გაერკვნენ, რა არის სარგებელი და რით განსხვავდება იგი პროდუქტის მახასიათებლებისგან.

დამახასიათებელი- ეს არის ობიექტური, რაც შეიძლება შემოწმდეს, შეხება, მოსმენა, დანახვა, პროდუქტის განუყოფელი თვისება. ეს შეიძლება იყოს ფერი, ფორმა, წარმოების წელი და ა.შ. სარგებელი- ეს არის პროდუქტში კონკრეტული მახასიათებლის არსებობის ეფექტი. ის გვიჩვენებს, თუ როგორ აკმაყოფილებს პროდუქტი იმ მოთხოვნილებებს, რომლებიც თავად კლიენტმა გამოთქვა გამყიდველის წამყვანი კითხვების პასუხად. შეიძლება ითქვას, რომ სარგებელი არის კლიენტის მიერ გაჟღერებული ფაქტობრივი საჭიროება.

ამიტომ, პროფესიონალ გამყიდველებს არ აქვთ ორი იდენტური პრეზენტაცია და "სახლის მომზადება". გამოცდილი „გამყიდველები“ ​​ქმნიან სარგებელს პირადად თითოეული კლიენტისთვის საკუთარი თანდასწრებით საჭიროებების იდენტიფიცირებით და პროდუქტის გარკვეულ მახასიათებლებთან „დაკავშირებით“. ეს მიდგომა საშუალებას გაძლევთ თავიდან აიცილოთ შესაძლო წინააღმდეგობები და გაზარდოთ მყიდველის სურვილი პროდუქტის შეძენის შესახებ.

სქემატურად, ეს შეიძლება იყოს გამოსახული ქვემოთ მოცემული პრეზენტაციის ალგორითმის სახით, რომელსაც ე.წ. "ქონება - სარგებელი".

მაგალითები:

„ამ საათს აქვს საფირონის კრისტალი (საკუთრება). სიხისტისა და გამჭვირვალობის თვალსაზრისით, იგი სამართლიანად ითვლება საუკეთესოდ ყველა სათვალეს შორის, რადგან ის არ იკაწრება და ინარჩუნებს თავის ლამაზ გარეგნობას მრავალი წლის განმავლობაში (სარგებელი არის რაციონალური საჭიროება, პრაქტიკულობა). ძალიან კარგი არჩევანია, არ ეთანხმები?”

„ამ საათს აქვს ძალიან ორიგინალური სამაჯური (მახასიათებელი), რომელიც ანიჭებს მთელ პროდუქტს შთამბეჭდავ იერს და ხაზს უსვამს მის მამაკაცურობას და ძალას, ვინც მას ატარებს. ასეთი საათები მამაკაცის სიმდიდრის ერთგვარი სიმბოლოა (სარგებელი არის ემოციური მოთხოვნილება საკუთარი სტატუსის ხაზგასასმელად). როგორ ფიქრობ?".

„ამ საათის (საკუთრების) კლასიკური ფერი აადვილებს მის შეთავსებას ორივესთან საღამოს კაბა, და მკაცრი საოფისე კოსტუმით (სარგებელი - რაციონალური საჭიროება, პრაქტიკულობა). პრაქტიკული და მრავალმხრივი არჩევანი, არა?”

„ეს მოდელი გამოვიდა შეზღუდული ტირაჟით, დამზადებულია გასული საუკუნის 30-იანი წლების სტილში და ამავდროულად დამზადებულია მიხედვით. თანამედროვე სტანდარტებისაათის ინდუსტრია (საკუთრება). ასეთი საათი ძალიან ხელსაყრელად გამოაცხადებს თავის მფლობელს გაგებული ადამიანების წრეში (სარგებელი არის ემოციური მოთხოვნილება, ექსკლუზიურობა, არჩეულთა შორის ყოფნა). ძალიან საინტერესო გამოსავალია, რას ფიქრობთ?”

გაყიდვების პერსონალის საქონლის წარდგენის უნარ-ჩვევების განსავითარებლად „ქონება – სარგებელი“ სქემის მიხედვით, შეგიძლიათ გამოიყენოთ სავარჯიშოები, რომლებიც შემოთავაზებულია შემდეგში: პრეზენტაციის წერილობითი ფორმულირება (აქ ძალზე მნიშვნელოვანია, რომ უპირატესობების პრეზენტაცია იყოს გაწერილი. სიტყვასიტყვით და არა აბსტრაქტულად), როლური თამაში, კარუსელი.

ასევე მნიშვნელოვანია თანამშრომლებისთვის ამის ახსნა უხეში შეცდომები პრეზენტაციის ეტაპზეარიან:

▪ამბავი პროდუქტის შესახებ მისი "მინუსების" ხსენებითმაგალითად: „ეს მოდელი ძალიან ძვირია, მაგრამ ექსკლუზიურია“;

▪ ვიზიტორს ახლავე ყიდვისგან ხელის შეშლა: „ამ თანხით, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ იყიდოთ, მაგრამ მე რომ თქვენ ვიყო, დავზოგავდი... ოღონდ შემდეგ იყიდეთ მეორე...“;

▪ არჩევანის შემთხვევაში ორ მოდელს შორის ერთი პროდუქტის მეორეზე რეკომენდაცია, რომელიც წარმოდგენილია ამავე მაღაზიაში. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა მიუთითოთ პირადი მდგომარეობა და მყიდველის სარგებელი: „ორივე პროდუქტი კარგია, მაგრამ თქვენს კონკრეტულ შემთხვევაში ჯობია ეს აიღოთ, რადგან...“

როგორც გაყიდვების პერსონალის პრეზენტაციის ტექნიკის მომზადების შემდეგი ნაბიჯი, კარგი იქნება რამდენიმე სავარჯიშოს დაგეგმვა პროდუქტის შესახებ წარმოსახვითი, „გემრიელი“ ისტორიის უნარების დახვეწისთვის. ყოველივე ამის შემდეგ, როგორც წინა სტატიაში გავარკვიეთ, ფუფუნების გაყიდვებში, ემოციები უფრო ძლიერ გავლენას ახდენს მომხმარებლის შეძენის გადაწყვეტილებაზე.. და "მადისაღმძვრელი" პრეზენტაცია მხატვრული ჩანართებით და არა მხოლოდ მშრალად შესრულებული, "ალგორითმის მიხედვით", დაეხმარება გამყიდველს სწრაფად და მარტივად წაახალისოს ვიზიტორი იყიდოს. ქვემოთ მოცემულია რამდენიმე შესაძლო სავარჯიშო, რომელიც მიზნად ისახავს მეტყველების გამოსახულების განვითარებას.

სავარჯიშო "ზედსართავი სახელების და ზმნიზედების გამოყენება"

ვარჯიშის დრო: 25 წუთი.
დისკუსიის დრო: 10 წუთი.
საერთო ხანგრძლივობა: 35 წუთი.

სავარჯიშო კეთდება წერილობით. ამ ეტაპზე მონაწილეებს უკვე უნდა დაეწერათ რამდენიმე სიტყვასიტყვით პროდუქტის პრეზენტაცია „ქონება – სარგებელი“ სქემის მიხედვით.

ტრენერი გთხოვს, მოძებნოთ და ხაზი გაუსვათ თქვენს ტექსტებში ყველა არსებითი სახელი (სიტყვები, რომლებიც პასუხობენ კითხვებზე „ვინ?“, „რა?“) და ზმნები (კითხვა „რას აკეთებს?“).

შემდეგ, ტრენერი მოგთხოვთ აირჩიოთ და ჩაწეროთ შესაბამისი ზედსართავი სახელები (უპასუხეთ კითხვაზე „რომელი?“) და ზმნიზედები (უპასუხეთ კითხვას „როგორ?“) თითოეული ხაზგასმული სიტყვისთვის. სასურველია, რომ ისინი ასახავდნენ მყიდველისთვის მნიშვნელოვან სარგებელს („თანამედროვე“ / „თანამედროვე“, „სანდო“ / „სანდო“, „მომგებიანი“ / „მომგებიანი“ და ა.შ.).

დავალების შესრულების შემდეგ ტრენერი სთხოვს მონაწილეებს, მორიგეობით წაიკითხონ პრეზენტაციის პირველი ვერსია ზედსართავებისა და ზმნიზედების გარეშე, შემდეგ მეორე დამატებული. საბოლოო ჯამში, ყველა თანამშრომელთან ერთად კეთდება დასკვნა, რომ პრეზენტაციის „მორთული“ ტექსტი ემოციურად ბევრად უფრო ძლიერად „იჭერს“.

ამ სავარჯიშოს პრაქტიკის შემდეგი ეტაპია მომხმარებლებთან „ცოცხალი“ კომუნიკაციის სიტუაციების თამაში როლურ თამაშში ან კარუსელში, სადაც გამყიდველის როლის შემსრულებელმა უნდა ჩადოს ზედსართავი სახელები და ზმნები თავის ზეპირ პრეზენტაციაში ონლაინ.

Მნიშვნელოვანი: პერსონალის ყურადღება მიაქციეთ იმ ფაქტს, რომ თავიდან უნდა იქნას აცილებული სიტყვები, რომლებსაც შეუძლიათ მყიდველებში უარყოფითი გამოსახულებების გამოწვევა - ისინი ხშირად ჩამოყალიბებულია ნაწილაკების "არა" ან სიტყვების "იაფი", "იაფი", "არა ცუდი" გამოყენებით. “, “უვნებელია” და ა.შ. პ. ამის ნაცვლად, უნდა იქნას გამოყენებული დამადასტურებელი სიტყვები: "ეკონომიკური", "საბიუჯეტო", "მომგებიანი", "კარგი", "მაღალი ხარისხის", "სანდო", "უსაფრთხო", "დადასტურებული" და ა.შ.

სავარჯიშო "სინონიმების შერჩევა"

ვარჯიშის დრო: 10 წუთი.
დისკუსიის დრო: 10 წუთი.
საერთო ხანგრძლივობა: 20 წუთი.

ზოგჯერ მყიდველთან კომუნიკაციის პროცესში საჭიროა ერთი და იგივე მნიშვნელოვანი იდეის რამდენჯერმე გამეორება. ზოგიერთი ექსპერტი ამბობს, რომ ეს უნდა გაკეთდეს მინიმუმ 3-ჯერ. რომ ამგვარმა დუბლირებამ არ „ყურს დააზიანოს“ და მნახველში არ გამოიწვიოს უარყოფითი რეაქცია, როგორიცაა: „მეხსიერება მშვენიერია, რატომ მემეორებ აქ!“, სასარგებლოა იგივე სიტყვების ჩანაცვლება. ფესვი ან მსგავსი მნიშვნელობით სინონიმებთან.

ამიტომ, ტრენერი მონაწილეებს სთხოვს, შეარჩიონ და ჩამოწერონ ორი სინონიმი თითოეული არსებითი სახელის, ზედსართავი სახელისა და ზმნისათვის მათი პრეზენტაციის ტექსტიდან. მაგალითად: "ეფექტური - ეფექტური - პროდუქტიული", "გაფართოება - გაზრდა - გაზრდა", "შესყიდვა - ინვესტიცია - შეძენა", "ლამაზი - ლაღი - ბრწყინვალე".

სავარჯიშოს დასრულების შემდეგ, ტრენერი მონაწილეებს სთხოვს, ხმამაღლა წაიკითხონ მიღებული სიტყვების ჯაჭვები. შემდეგ ეს უნარი შეიძლება დაიხვეწოს „რეალურ დროში“ ტრადიციულ როლურ თამაშში ან კარუსელში.

სავარჯიშო "მეტაფორების შერჩევა"

ვარჯიშის დრო: 15 წუთი.
დისკუსიის დრო: 15 წუთი.
საერთო ხანგრძლივობა: 30 წუთი.

სურათები ხდის პრეზენტაციას ცოცხალს, ფერადს, საინტერესოს და ადვილად გასაგებს, უფრო ადვილად დასამახსოვრებელია და გავლენას ახდენს კლიენტის ემოციურ სფეროზე. ამიტომ პოტენციურ მყიდველთან მუშაობის პროცესში სასურველია გამოიყენოს მეტაფორები, ცხოვრებისეული ისტორიები, ანეგდოტები, იგავები, ანდაზები, ფიგურული შედარება, აფორიზმები და ა.შ. ” დასკვნები.

ტრენერი მონაწილეებს სთხოვს შექმნან წყვილები. ერთ-ერთი თანამშრომელი ნელა კითხულობს მეორეს მისი პრეზენტაციის ტექსტს. მეორე მონაწილე ყურადღებით უსმენს და ეხმარება თავის კოლეგას შესაბამისი შედარებებისა და სურათების შერჩევაში, რაც გააძლიერებს პრეზენტაციას. ყველა ნაპოვნი მეტაფორა უნდა ჩაიწეროს. შემდეგ მონაწილეები იცვლიან როლებს.

როდესაც ვარჯიშისთვის გამოყოფილი დრო ამოიწურება, ტრენერი თითოეულ მონაწილეს სთხოვს, ხმამაღლა წაიკითხონ თავიანთი პრეზენტაციების გაუმჯობესებული ტექსტები. ამ უნარის კონსოლიდაცია ხდება როლურ თამაშში "კლიენტი - გამყიდველი".

ზემოაღნიშნული სავარჯიშოები ახალბედა გამყიდველსაც კი დაეხმარება იპოვოს დაუოკებელი ან საეჭვო მყიდველის გასაღები და სიტყვასიტყვით აქციოს გარიგება მყიდველთან, რომელიც გადაწყვეტს საათის შეძენას, როგორც თავისთვის, ასევე მისთვის.

იმისათვის, რომ იყოს წარმატებული თავის პროფესიაში, გაყიდვების მენეჯერმა უნდა განავითაროს შემდეგი კომპეტენციები:

• იპოვნეთ საერთო ენა მყიდველთან;
• პროდუქტის წარდგენა კლიენტის საჭიროებებზე დაყრდნობით;
• კომპეტენტური არგუმენტის გაკეთება შეძენის სასარგებლოდ;
• შეძლოს კლიენტის წინააღმდეგობებზე პასუხის გაცემა;
• წაახალისეთ პოტენციური მყიდველი, დაასრულოს ტრანზაქცია.

კლიენტზე ზემოქმედების მეთოდების ფართო სპექტრია.
სარკისებური ტექნიკის გამოყენება, როდესაც მენეჯერი ითვალისწინებს კლიენტის ჟესტებს, სახის გამომეტყველებას, ხმას, მეტყველების სიჩქარეს და ა.შ., რა თქმა უნდა, ხელს უწყობს შეთანხმების დაგროვებას და კლიენტთან ემოციური კონტაქტის დამყარებას. თუმცა, მყიდველთან საერთო ენის პოვნა მხოლოდ ამ ტექნიკის გამოყენებით ძალიან რთულია.

IN სხვადასხვა სიტუაციებიკლიენტთან კონტაქტის ძიებისას, ღირს გავლენის ღრმა მეთოდებს მიმართოთ. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, კლიენტის მთავარი მოთხოვნილებებია, მეორე ყველაზე მნიშვნელოვანია მყიდველის ენა. არსებობს მეტყველების რამდენიმე ფუნქციური სტილი: სამეცნიერო, სასაუბრო, მხატვრული და ოფიციალური ბიზნესი. მთავარი პრობლემა იმ ადამიანებთან, რომლებიც ვერ ახერხებენ კლიენტებთან დაკავშირებას, არის ის, რომ ისინი ურევენ პოტენციური მყიდველის ფუნქციურ ენას საკუთარ სტილს.

რუდოლფ შნაპაუფის თეორია ეხმარება გაიგოს კლიენტის საჭიროებები. ის გამოყოფს მოთხოვნილების ოთხ ტიპს:

• პრესტიჟი (მათ უნდა ხაზი გაუსვან თავიანთ სტატუსს და შეთავაზების უნიკალურობას);
• კომფორტი (მათ არ სურთ გამოირჩეოდნენ ხალხისგან, ისინი დაკმაყოფილდებიან სტანდარტული შეთავაზებით);
• უსაფრთხოება (ისინი ისწრაფვიან ხარისხიანი მომსახურებისა და უსაფრთხოების გარანტიებისკენ);
• მიღწევა (არ გაჩერდეთ, ახალი შესაძლებლობების ძიებაში ხართ).

კლიენტის მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად პრეზენტაციის დროს პასუხი უნდა გაეცეს შემდეგ კითხვებს:

• Რისთვის?გამყიდველი ხაზს უსვამს პროდუქტის ან მომსახურების მნიშვნელობას კლიენტისთვის, იმ მოთხოვნილებებიდან გამომდინარე, რომლებიც პრეზენტაციამდე იყო განმარტებული.
• Რა?გამყიდველი აყალიბებს შეთავაზებას.
• Როგორ?გამყიდველი მოკლედ განმარტავს, თუ როგორ შეიძლება სერვისის ან პროდუქტის შეძენა, ან ავლენს პროდუქტის ან მომსახურების დამახასიათებელ მახასიათებლებს.
• Რა არის შემდეგი?გამყიდველი უხსნის კლიენტს მომავალში პროდუქტის ან მომსახურების შეძენის სარგებელს.

შემდეგი ეტაპი არის არგუმენტაცია, რომლის დროსაც გაყიდვების მენეჯერი განმარტავს, თუ რატომ უნდა იყიდოს მისგან პროდუქტი. ხშირად გამოყენებული ტექნიკა მოიცავს SPIN და DAPA. SPIN ტექნოლოგია მიზნად ისახავს ადამიანის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას კომფორტისა და უსაფრთხოებისთვის. შეძენის აუცილებლობაზე მსჯელობა შეგიძლიათ იმით, რომ ამჟამინდელ სიტუაციაში არსებობს პრობლემის წარმოშობის ალბათობა და თქვენი პროდუქტი ან სერვისი დაგეხმარებათ ამის თავიდან აცილებაში.

DAPA ტექნოლოგიის გამოყენება ასოცირდება კლიენტის ორიენტაციასთან პრესტიჟისა და მიღწევებისკენ; მენეჯერმა ყურადღება უნდა გაამახვილოს პროდუქტის ექსკლუზიურობაზე.

ბოლო ეტაპზე გამოიყენება შემდეგი ტექნიკა:

• "შემაჯამებელი დასრულება" - ყველა გაჟღერებული წინადადების შეჯამება;
• „მფლობელობაზე დაფუძნებული დასრულება“ არის სიტუაციის აღწერა, როდესაც მომხმარებელი უკვე იყენებს თქვენს პროდუქტს ან მომსახურებას;
• „ალტერნატივებზე დაფუძნებული დასრულება“ - კლიენტს ალტერნატივების შეთავაზება, შედეგი ნებისმიერ შემთხვევაში არის შენაძენი.

გამყიდველის დამაჯერებლობის საიდუმლო მდგომარეობს იმაში, რომ პროდუქტის თვისებები შეუსაბამოს კლიენტის საჭიროებებს, ასევე პოტენციურ მყიდველთან მის ენაზე საუბრის უნარს.

ოლეგ ბუზიგინი, აღმასრულებელი დირექტორი საკონსულტაციო კომპანია Intake Consult, ბიზნეს მწვრთნელი