چگونه یک قیف فروش ایجاد کنیم که خودش بفروشد. سیستم CRM: در هنگام کار با یک قیف فروش باید داشته باشید

قیف فروش چیست و چه کاربردی دارد؟ مراحل قیف فروش چیست؟ چگونه می توان با پرسش های مناسب تحلیل قیف انجام داد و تبدیل ها را افزایش داد؟

سلام، خوانندگان عزیز! نویسندگان مجله تجاری HiterBober.ru الکساندر برژنوف و ویتالی تسیگانوک با شما هستند.

قیف فروش یکی از ابزارهای اصلی کسب و کار برای هر کارآفرینی است. اگر یک کسب و کار دارید یا فقط برنامه ریزی می کنید، این مقاله اولین قدم برای موفقیت شماست.

از مقاله یاد خواهید گرفت:

• قیف فروش چیست و چه کاربردی دارد؟
• مراحل قیف فروش چیست؟
• چگونه یک قیف را آنالیز کنیم و تبدیل در آن را افزایش دهیم؟
• CRM و CPM چیست و چگونه با آنها کار کنیم؟

به لطف یک قیف فروش که به درستی ساخته شده است، کسب و کار ما به خوبی کار می کند.

امیدواریم پس از مطالعه مقاله فروش در پروژه تجاری خود را افزایش دهید.

هر تاجر مشتاقی که در فروش کالا یا خدمات فعالیت می کند باید به اصطلاحات و تئوری بازاریابی آشنا باشد. یکی از مفاهیم کلیدی که همه کارآفرینان باید آن را بیاموزند تجارت موفق- این یک "قیف فروش" است.

1. قیف فروش چیست - مفهوم، اصطلاحات، جایی که از آن استفاده می شود

در زبان انگلیسی، این اصطلاح شبیه «قیف خرید»، «قیف فروش» یا «خط لوله فروش» است: این مفهوم را می‌توان در بازاریابی مفهومی نامید.

قیف فروش- این مسیری است که مصرف کننده متوسط ​​یک محصول یا خدمات از جلب توجه خود به پیشنهاد تا لحظه خرید طی می کند.

در ویکی‌پدیای انگلیسی زبان، قیف فروش به عنوان یک مدل بازاریابی تعریف می‌شود که در تئوری، سفر را در تمام مراحل خرید نشان می‌دهد: از آشنایی با پیشنهاد (اول لمس) تا تکمیل معامله.

برای کارآفرینان و تاجران، دانستن اینکه قیف فروش چیست، به افزایش چند برابری سود آنها کمک می کند. فرقی نمی کند که در تجارت آنلاین ساخته شده باشد یا در فرآیند فروش "آفلاین" کالا در یک فروشگاه - این مدل در هر دو مورد کار می کند.

در شرایط مدرن، زمانی که عرضه کالاها اغلب از تقاضا فراتر می رود، جذب مستقیم مشتریان به طور فزاینده ای دشوار است، همانطور که می گویند "سر به سر"، استفاده و تجزیه و تحلیل شایسته از قیف فروش به شما امکان می دهد تا بر روی مصرف کنندگان بالقوه در روشی ظریف تر و محجوب تر، که به طور غیر قابل توجهی با نیازهای آنها سازگار می شود.

مفهوم "قیف اکتساب" که روانشناسی مشتری را توصیف می کند، توسط الیاس لوئیس وکیل آمریکایی در سال 1898 ارائه شد.

سه دهه بعد، این مفهوم با موفقیت با مفهوم معروف دیگری از تجارت ترکیب شد - AIDA:

• توجه
• علاقه؛
• میل (میل)؛
• عمل.

از آن زمان، مفهوم قیف فروش در بازاریابی به یکی از مفاهیم اساسی تبدیل شده است.

این بدان معنی است که خود فروش دارای 4 مرحله آمادگی مشتری است:

• ابتدا توجه او جلب می شود (مثلاً با ابزارهای تبلیغاتی).
• سپس، علاقه برانگیخته می شود (توسط محتوای پیام تبلیغاتی).
• پس خریدار بالقوه تمایل دارد از پیشنهاد استفاده کند.
• در نهایت، مشتری ما اقدام می کند (با شرکت تماس می گیرد، به یک فروشگاه یا وب سایت می رود).

این یک خریدار بالقوه "گرم شده" است.

چگونه یک قیف فروش فعال بسازیم - یعنی قیفی که مشتری در آن "سقوط" کند و تضمین شود که به پایین برسد - به عبارت دیگر، خرید انجام می دهد؟

این هنر بازاریابی است. تعداد مصرف کنندگان احتمالی خدمات و محصولات تحت تأثیر عوامل بسیاری است:

• روش های تبلیغ محصول (تبلیغات، قابلیت اطمینان اطلاعات، نمایش بصری)؛
• توانایی یافتن مخاطب مناسب؛
• قیمت و سیاست بازاریابی(در دسترس بودن تخفیف، تبلیغات، مزایای اضافی).

در یک کلام، مصرف کننده باید بفهمد که چرا خرید محصول از شما سود بیشتری دارد و بهتر است.

مدل AIDA در یکی از کتاب‌هایش توسط یک مشاور تجاری مشهور و کارشناس فروش پیشرو توصیف شده است.

این مدل مراحل اصلی فروش را نشان می دهد و نشان می دهد که چگونه آنها به طور مداوم یکدیگر را تکمیل می کنند.

با وجود این، بخش خاصی از مدیران قیف فروش را خیلی محدود درک می کنند - فقط به عنوان یک اصطلاح گزارش، فراموش می کنند یا نمی دانند که اول از همه، قیف خرید یک ابزار کاربردی با قابلیت های عالی است.

2. تبدیل و CPM قیف فروش - نحوه محاسبه و افزایش آنها

قیف فروش یک تکنیک ایده آل برای تجزیه و تحلیل بهره وری است کارگران فردیو همچنین کل بخش فروش یا وب سایت.

شاید وظیفه شما در حال حاضر جذب هرچه بیشتر خریداران در آنجا و فروش به آنها باشد بیشترین مقدارکالاها

با استفاده از این مدل می توانید دریابید که در کدام مراحل فروش بیشترین تعداد خریداران بالقوه حذف می شوند و اقداماتی را برای رفع مشکلات موجود انجام دهید.

قیف فروش (قیف بازاریابی) – مفهوم بازاریابیاصل توزیع مشتریان بر اساس مراحل فرآیند فروش از اولین تماس تا انعقاد معامله.

این مفهوم با نام های دیگری نیز شناخته می شود: خط لوله فروش، قیف فروش، قیف مشتری، قیف بازاریابی.

هدف قیف فروش. حصول اطمینان از کنترل تمامی مراحل ارتباط و با دقت متفاوت، پیش بینی رویدادها در فرآیند فروش.

وظایف قیف فروش:

اطمینان از کنترل کیفیت ارتباط با مشتریان؛

اطمینان از قابل مشاهده بودن پارامترهای کل فرآیند ارتباط؛

نفوذ اداری بر مدیریت، در نتیجه مدیریت مراحل ارتباط؛

توانایی برنامه ریزی کار مدیریت؛

توانایی برنامه ریزی فعالیت های بازاریابی

قیف فروش به شما امکان می دهد نتیجه گیری کنیددر مورد کیفیت مدیریت و نیاز به تشدید تلاش در هر مرحله از فروش. اگر تعداد نهایی خریداران به اندازه کافی زیاد نیست، باید برای جذب خریداران احتمالی بیشتر اقدام کنید. اگر در یکی از مراحل فروش، قیف فروش باریک و غیر قابل توجیه باشد، به این معنی است که مرحله قبلی فروش. کمیت و کیفیت مدیریت ناکافی است، فرآیند فروش بهینه نیست و نیاز به بازنگری دارد.

قیف فروش یک نمودار است، شبیه هرم معکوس: قسمت پهن بالا نشان می دهد که چند مشتری در آن هستند مرحله اولیهفرآیند فروش (اظهار علاقه، مذاکره و غیره) و پایین تر - با چند مشتری قبلاً توافق نامه منعقد شده است. از این جدول می توان چندین نتیجه گرفت که به عنوان مبنایی برای تجزیه و تحلیل دقیق تر یا اقدامات مدیریتی عمل می کند، به عنوان مثال:

• برای انعقاد تعداد مورد نیاز قرارداد در نهایت به چند مشتری نیاز دارید؟
  بر اساس این آمار می توان برآوردهای مناسبی به دست آورد.
• در هر مرحله چند مشتری حذف می شوند یا چه نسبتی از مشتریان به مرحله بعدی می روند؟

مدیریت فروش فرآیند تغییر وضعیت خریدار با انتقال خریدار به مرحله بعدی قیف فروش است. این فرآیند شامل چند مرحله است. در هر مرحله، تعداد تماس‌های مدیر فروش کاهش می‌یابد: بیشترین خریداران بالقوه از مرحله اول قیف فروش، همان یا کمتر از مرحله دوم عبور می‌کنند، و مدیر مستقیماً به تمایل به خرید منتهی می‌شود. بیشتر از ماقبل آخری

قیف فروشیک ابزار مدیریت فروش تقریباً جهانی است و به شما امکان می دهد طیف وسیع تری از وظایف را نسبت به آنچه در بالا ذکر شد (به عنوان مثال وظایف پیش بینی فروش، ایجاد برنامه فروش و غیره) حل کنید، اما برای ساخت آن ضروری است. معرفی فناوری در شرکت که امکان جمع آوری آمار در مراحل را فراهم می کند. اگر در مورد بازاریابی پشتیبانی فروش صحبت کنیم، قیف فروش یک ابزار جهانی برای برنامه ریزی، مثلاً تعداد مخاطبین در هر مرحله فروش است. مقدار مورد نیازمواد تبلیغاتی

تاریخچه اصطلاح و ماهیت اصطلاحقیف فروشاساس ایده امکان تأثیرگذاری بر خرید از روانشناسی رفتارگرا (رفتار انگلیسی، رفتار - رفتار) وارد فروش شد. بر اساس این دیدگاه، رفتار انسان را می توان با فرمول "وضعیت - واکنش" بیان کرد. عوامل بیرونی برای یک فرد و همچنین عوامل درون او وضعیتی را تعیین می کنند که در آن یک یا آن واکنش انسانی ممکن است. بنابراین، یک فرد مکانیسمی است که با داشتن مجموعه ای کافی از انگیزه ها، رفتار آن قابل کنترل است.

همین علم روان‌شناختی نشان می‌دهد که فرد تحت تأثیر عوامل درونی و بیرونی می‌تواند به طور مداوم حالات آگاهانه را تجربه کند:

• "توجه"
• "علاقه"
• "آرزوها"
• "اقدامات"
• "رضایت".

بنابراین کافی است عوامل بیرونی را تنظیم کنیم تا در هر مرحله به وضعیت مطلوبی دست یابیم و انتقال فرد از حالتی به حالت دیگر و رسیدن به وضعیت نهایی رضایت را تسهیل کند.

در سال 1896، یکی از اولین مدل های ارتباطی سلسله مراتبی توسط الیاس سنت المو لوئیس پیشنهاد شد. المو لوئیس شعار " جلب توجه، حفظ علاقه، ایجاد میل" را ابداع کرد. او می نویسد که این ایده را از مطالعه روانشناسی در ویلیام جیمز به دست آورده است. او بعداً عبارت چهارمی را اضافه کرد «اقدام کن».

در سال 1911 A.F. شلدون در «هنر فروش» «چهار حالتی را که هنگام فروش در ذهن خریدار ایجاد می‌شود» فهرست می‌کند و سپس می‌افزاید: «در حالی که این چهار حالت ذهنی برای فروش کافی است، باید دو حالت دیگر برای این کار اضافه کرد. ایجاد یک کسب و کار، یعنی اعتماد به نفس و رضایت.» همراه با چهار مرحله قبل، او به عنوان «مراحل متوالی در فرآیند معامله خرید و فروش» یاد می‌کند. بنابراین، شلدون اولین کسی است که رویکرد اساسی بعدی را برای بازاریابی ترسیم می کند: آخرین مرحله ارتباطات بازاریابی- دستیابی به رضایت مشتری است.

در سال 1911، آر باتلر (رالف استار باتلر) در کتاب "تبلیغات، فروش و اعتبار" همین مدل را توصیف کرد، اما به جای وضعیت روانی یک فرد، مراحل اقدامات فروشنده را که منجر به نتیجه مطلوب می شود توصیف کرد. او به وضوح "عمل" نهایی را "فروش" - فروش نامید. و چهارمی، آخرین مرحله، نویسنده "اعتقاد، اطمینان به صحت عمل انجام شده" ("اعتقاد") نامیده است. بنابراین، او اولین کسی بود که مدل ارتباطی را با عمل فروش تطبیق داد.

در سال 1916، H. F. Adams، روانشناس، در مقدمه کتاب خود "تبلیغات و قوانین ذهنی آن" بیان می کند که "دیدگاه رفتارگرایی همه جا دنبال می شود" و اشاره می کند که حالت روانی "احساس، توجه، تداعی، آمیختگی، حافظه، ظاهر(احساس) و عمل» باید هنگام تبلیغات و فروش در نظر گرفته شود.

در سال 1921 C.P. راسل در مقاله خود مخفف AIDA (مدل تبلیغاتی) را پیشنهاد کرد که بر اساس آن نام مراحل زیر مشخص شد:

• توجه - توجه؛
• بهره - بهره;
• میل - میل؛
• عمل - عمل.

در سال 1926، او این مفهوم را در کتاب خود "فروش اوراق قرضه" بازاندیشی کرد. با استفاده از مفهوم AIDA. W. Townsend مراحل قیف را دوباره تعریف کرد. از آن زمان به بعد، قیف فروش نام های مشابه زیادی دریافت کرد و این اصطلاح به یکی از مفاهیم اساسی در بازاریابی تبدیل شد.

روانشناسی نشان می دهد که همه افراد، با گذراندن مراحل متوالی تغییر در آگاهی، قادر به انجام یک عمل (خرید) نخواهند بود و قادر به دریافت رضایت نهایی نخواهند بود. عوامل بیرونی و درونی اغلب می‌توانند به‌شدت وضعیت را بدتر تغییر دهند و رضایت فرد رخ ندهد، حتی اگر فروشنده بر خریدار تأثیر بگذارد و انتقال فرد را در هر مرحله تحریک کند.

یکی از عواملی که شرایط را تغییر می دهد و دستیابی به نتیجه را غیرممکن می کند، از دست دادن اطلاعات در حین ارتباط است که در روانشناسی به عنوان «قیف ارتباطی» توصیف می شود. این اصطلاح در روانشناسی، فرآیند ارتباط بین فردی را توصیف می کند که در نتیجه از دست دادن و تحریف اطلاعات رخ می دهد و منجر به سوء تفاهم و عدم ارتباط می شود.

روانشناسی فروش کالا و خدمات را مناسبت و دلیل برقراری ارتباط می داند که بر اساس قوانین ارتباطات و با در نظر گرفتن مشکلاتی که مفهوم «» بیان می کند، اتفاق می افتد.

در سال 1959، آرتور اف. پترسون، با صحبت در مورد فروش، برای اولین بار یک نمایش تصویری از قیف را در کتاب فروش دارو، "جزئیات" و آموزش فروش منتشر کرد. پترسون چهار مرحله از فروش را شناسایی کرد:

• مرحله اولیه جلب توجه است.
• مرحله انطباق - برانگیختن علاقه
• مرحله تصویرسازی (توضیح) - برای شکل دادن به یک میل.
• مرحله انتخاب رسیدن به عمل است.

آرتور پترسون معتقد بود که برای دستیابی به فروش باید در هر مرحله به نتیجه رسید. نویسنده با تشریح اهمیت حرکت از عام به خاص، خاطرنشان کرد: «این را می توان با حرکت ماده از طریق یک قیف یا یک نفوذگر V شکل مقایسه کرد. او این جنبش را «الگوی قیف» نامید. متعاقباً، تصویر یک "قیف" برای نشان دادن توزیع مشتریان بالقوه در سراسر مراحل ارتباط (فروش) و توضیح عدم امکان دستیابی تضمین شده به نتایج برای همه مشتریان بالقوه مورد استفاده قرار گرفت.

319,863 بازدید

Intuit توانست با اضافه کردن یک مشاور آنلاین به سایت، میانگین چک را تا 43 درصد افزایش دهد. و آژانس بازاریابی Performable فقط رنگ دکمه اکشن هدف را تغییر داد و 21٪ افزایش در تبدیل دریافت کرد. چنین ایده هایی از هیچ به وجود نمی آیند - آنها در روند کار به وجود می آیند. چگونه یک قیف فروش بسازیم، چه چیزی را اندازه گیری کنیم و چگونه بهبود دهیم - ما تمام اسرار را در این مقاله فاش کردیم.

قیف فروش: چیست و برای چیست؟

قیف فروش مسیر مشتری از اولین تماس با شما تا خرید است. هر مرحله ای که او طی می کند مرحله ای از قیف نامیده می شود: ارسال برنامه، بحث در مورد سفارش با مدیر، پرداخت، تحویل و غیره. یک قیف فروش درست ساخته شده خود به خریداران منجر می شود و اگر به درستی آنالیز شود، باعث می شود. اجازه:

• کنترل فرآیند فروش، "تبدیل" مشتری بالقوهدر وفادار؛
• تبدیل هر مرحله را محاسبه کنید و بر اساس آن، برنامه هایی را برای مدیران مسئول بخش های مختلف قیف تنظیم کنید: از بازاریابی تا خدمات پس از فروش.
• حجم فروش را پیش بینی کنید: با دانستن تبدیل، می توانید بفهمید که با ترافیک ورودی فعلی چه مدت انتظار فروش داشته باشید.
• عملکرد مدیر را تجزیه و تحلیل کنید، به خصوص اگر یک سیستم CRM در دسترس دارید که این کار را انجام می دهد گزارش های دقیقتوسط قیف و معاملات.

اما داشتن درک خوب از نظریه نیمی از کار است. قیف باید کار کند. در ادامه به شما خواهیم گفت که برای این کار چه باید کرد.

قیف فروش شامل چه مراحلی است؟

ابتدا باید تصمیم بگیرید که خریدار شما چه مراحلی را طی می کند. در اینجا هیچ پاسخ جهانی وجود ندارد: هر شرکت مکانیزم فروش خاص خود را دارد، به این معنی که مراحل متفاوت است. به عنوان مثال، قیف فروش برای یک فروشگاه آنلاین که پرتره‌هایی از عکس‌ها تولید می‌کند، به این صورت است:

تعداد مراحل نیز متفاوت است: ممکن است 4 یا شاید 12 وجود داشته باشد. بیایید گزینه معمولی شرح داده شده را در نظر بگیریم. کارشناس بازاریابی، مدیر آژانس In-scale Egor Chemyakin(ستون سمت چپ)، و در ادامه به همین موضوع نگاه خواهیم کرد، تنها با استفاده از مثال یک شرکت تامین کننده مصالح ساختمانی (ستون سمت راست).

صحنه	قیف معمولی	قیف فروش شرکت ساختمانی
1	مشتری از پیشنهاد مطلع می شود	مدیر متعهد می شود تماس سردمشتری بالقوه
2	با انتخاب تعیین می شود	مدیر مواد سقف را به تصمیم گیرنده ارائه می دهد
3	مشتری قصد خرید محصول را دارد	مدیر می فرستد پیشنهاد تجاری
4	معامله کن	طرفین قراردادی را برای تامین سقف امضا می کنند
5	پرداخت	پرداخت از مشتری به حساب بانکی شرکت دریافت می شود.
6	دریافت محصول	این شرکت سقف را به انبار مشتری تحویل می دهد
7	خرید را تکرار کنید	مشتری دوباره برای خرید عایق با شرکت تماس می گیرد
8	انجام خرید به صورت مستمر	قراردادی برای تامین منظم مصالح ساختمانی منعقد شده است

بدیهی است که در هر مرحله از قیف، nامین مشتری حذف می شود. در واقع، به همین دلیل است که قیف قیف نامیده می شود - باریک می شود. به عنوان مثال، در مورد شرکت ساختمانیمدیر باید حدود 50 تماس برای سازماندهی 5 ارائه در مرحله پیشنهاد تجاری انجام دهد، شخص دیگری "ادغام" خواهد شد. در نتیجه، قیف چیزی شبیه به این خواهد بود:

6 قانون اصلی برای ساخت قیف فروش

اگرچه همه قیف ها منحصر به فرد و غیرقابل تقلید هستند، هنوز قوانین جهانی برای ساخت آنها وجود دارد. آنها توسط ویتالی کاترانژی، مربی کسب و کار، موسس Salers.ru، یکی از رهبران روسیه و کشورهای مستقل مشترک المنافع در زمینه توسعه فروش، توسعه یافته اند.

- هیچ قیف فروش یکسانی وجود ندارد، هر شرکتی خود را دارد و تنها تجربه به شما در ساخت دقیق آن کمک می کند. من بیشتر می گویم، حتی در یک شرکت، قیف می تواند به طور دوره ای تغییر کند، زیرا تغییرات در فرآیندهای تجاری رخ می دهد. غیرممکن است که بنشینید و یک قیف واقعاً کارآمد داشته باشید، باید در طول 2-3 ماه اصلاح و تغییر یابد، و با یافتن پیکربندی بهینه، باید به طور مداوم مطابق با واقعیت های جدید به روز شود.

بنابراین، 6 نکته اجباری در مورد نحوه ایجاد یک قیف فروش:

1. راه های مختلف برای جذب مشتری مستلزم ایجاد قیف های فردی است و "بدنه" این قیف ها شامل همان مراحل است.
2. مراحل قیف فروش می تواند کاملا یا حداکثر با مراحل فرآیند فروش تجاری منطبق باشد. چندین مرحله فرآیند کسب و کار را می توان در یک مرحله قیف ترکیب کرد. به عنوان مثال، بخش حسابداری یک فاکتور صادر می کند و مدیر آن را برای مشتری ارسال می کند - در قیف فروش این یک مرحله "فاکتور صادر شده" خواهد بود.
3. باید مرزهای مشخصی برای انتقال از مرحله به مرحله وجود داشته باشد: آنها با یک عمل، تغییر وضعیت (مشتری یا معامله) یا سند تأیید می شوند.
4. یک عمل تنها در صورتی می تواند در مراحل مختلف قرار گیرد که هدف آن تغییر کند. به عنوان مثال، یک مدیر دو بار یک پیشنهاد تجاری ارسال می کند: اول، یک پیشنهاد "سرد" با لیستی از محصولاتی که مشتری بالقوه را مورد علاقه قرار می دهد، و پس از برقراری ارتباط با او و شناسایی نیازها، یک پیشنهاد "گرم" با یک پیشنهاد خاص از کالاها. و قیمت ها معلوم می شود که عمل یکی است، اما مراحل قیف متفاوت است.
5. مشتری می تواند از طریق قیف هم به جلو و هم به عقب حرکت کند.
6. کار با قیف فروش در یک سیستم CRM بسیار موثر است.

ویتالی کاترانژی، مربی کسب و کار:
- می‌توانید یک قیف فروش را در اکسل حفظ کنید، اما پس از آن نمی‌توانیم در تمام بخش‌هایی که نیاز داریم به گزارش‌ها نگاه کنیم، دوره انتخابی را تحلیل کنیم و به پویایی روابط نگاه کنیم. بنابراین، نباید در CRM صرفه جویی کنید، این یکی از مهمترین ابزارها است کار کارآمدبا قیف فروش

چگونه از قیف فروش خود بیشترین بهره را ببرید

هنگامی که قیف فروش شما آماده شد، وقت آن است که مقداری جادو اضافه کنید - آن را برای افزایش تبدیل بهبود دهید. برای این مشتری شرکت خود شوید و سفر او را از آشنایی با محصول تا خرید طی کنید.

آیا تمام اطلاعات لازم در وب سایت وجود دارد؟ آیا مدیران به سوالات مشتریان از طریق تلفن به درستی پاسخ می دهند؟ آیا پر کردن فرم سفارش در وب سایت آسان است؟ به این سوالات پاسخ دهید و متوجه خواهید شد که چه چیزی باید تغییر کند.

بنابراین، شرکت سازنده پنجره های پلاستیکیمن از افزایش سفارشات انجام نشده متحیر شدم: مشتریان از قبل گرم "ادغام شدند" به دلیل این واقعیت که آنها مجبور بودند 7-9 ساعت منتظر تیم نصب باشند. سپس شرکت یک مرحله دیگر را به فرآیند فروش خود اضافه کرد - ارسال یک پیام صوتی برای مشتری قبل از خروج تیم. به همین دلیل امکان کاهش تعداد سفارشات انجام نشده از 11 به 3 در ماه وجود داشت.

همانطور که گفتم، مایک ولپ، مدیر بازاریابی در HubSpot"مشتریان خود را از خرید منع نکنید. بهتر است آنچه را که می خواهند به آنها بدهید." مرتب جمع آوری کنید بازخورداز مشتریان شما - این بهترین منبع مشاوره در مورد نحوه بهتر کردن قیف فروش است. آزمایش کنید، مراحل را اضافه و حذف کنید، و سپس معیارهایی را برای ارزیابی نتیجه و ادامه جستجوی خود برای ایده آل انجام دهید.

سیستم CRM: در هنگام کار با یک قیف فروش باید داشته باشید

شما می توانید سوابق را روی کاغذ نگه دارید، اما اثربخشی چنین کاری مشکوک است، زیرا نمی توانید هر تماس مدیران، هر انتقال مشتری را ضبط کنید. تبلیغات متنی، با هر کلیک بر روی دکمه "ساخت سفارش". و حتی اگر بتوانید از خدمات مختلف استفاده کنید، مطمئناً نمی توانید مسیر خرید هر مشتری را ردیابی کنید. این به این معنی است که شما هرگز نخواهید فهمید که بیشترین سرنخ های تبدیل از کدام منبع می آیند، در چه مرحله ای بیشترین مشتریان گیر می کنند، چگونه پویایی فروش بسته به منطقه مصرف کننده متفاوت است و غیره.

امروز هیچ کس کم و بیش نیست مربی تجاری معروف، چه کسی به مشتریان برای پیاده سازی یک سیستم CRM توصیه نمی کند. از جمله اینکه قیف فروش را بصری می کند و به بهبود آن کمک می کند. سیستم CRM خوب:

• کل تاریخچه تعامل با مشتری را ثبت می کند.
• می داند که چگونه یک قیف فروش بکشد: همه تراکنش ها را روی یک تابلوی مناسب نمایش می دهد که در آن فروش ها بر اساس مراحل گروه بندی می شوند.
• آمار را در زمان واقعی نشان می دهد: مقدار و تعداد برنامه ها و تراکنش ها، توزیع آنها در طول قیف فروش - و همه اینها توسط منابع، مدیران، مناطق، مقادیر و غیره.
• به یافتن نقاط ضعف کمک می کند: در چه مراحلی اکثر معاملات شکست می خورند، هر مدیر چند تماس و جلسات سرد برگزار کرده و غیره.
• به مدیران کمک می کند تا مشتری را از طریق قیف هدایت کنند، به طور خودکار وظایفی را به آنها اختصاص می دهد: با مشتری تماس بگیرید، یک پیشنهاد ارسال کنید، در مورد پرداخت یادآوری کنید، بازخورد دریافت کنید. در نتیجه مشتریان وفادارتر می شوند و سریعتر خرید می کنند.

این همان چیزی است که تابلوی گزارش در برنامه به نظر می رسد

اصلی‌ترین چیزی که CRM به شما می‌دهد این است که می‌توانید فرآیند را تنظیم کنید و بلافاصله نتیجه را به صورت اعداد مشاهده کنید. نیازی نیست یک ربع منتظر بمانید، گزارش ها را به صورت دستی در اکسل جمع آوری کنید و جلسات برنامه ریزی را جمع آوری کنید. فقط داده ها را در CRM وارد کنید، فروش را در کارت های معامله ثبت کنید و بلافاصله نتیجه را ببینید - این جادوی افزایش تبدیل است.

همین حالا یک قیف فروش در CRM بسازید، به صورت رایگان در سیستم ابری SalesapCRM، خواهید دید که چقدر ساده و موثر است.